thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty tnhh thương mại và dịch vụ thanh long

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC THNG LONG







LUN VN TT NGHIP





 TÀI:

THC TRNG VÀ GII PHÁP NHM HOÀN
THIN CÔNG TÁC QUN TR BÁN HÀNG 
CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ DCH V
THANH LONG






SINH VIÊN THC HIN : NGUYN HOÀNG NAM
MÃ SINH VIÊN : A11727
CHUYÊN NGÀNH : QUN TR MARKETING

HÀ NI – THÁNG 03/2011
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC THNG LONG







LUN VN TT NGHIP





 TÀI:

THC TRNG VÀ GII PHÁP NHM HOÀN
THIN CÔNG TÁC QUN TR BÁN HÀNG 
CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ DCH V
THANH LONG

Giáo viên hng dn : Th.s V Th Tuyt
Sinh viên thc hin : Nguyn Hoàng Nam
Mã sinh viên : A11727
Chuyên ngành : Qun tr Marketing




HÀ NI – THÁNG 03/2011
Thang Long University Library

MC LC

Trang
LI M U
CHNG I: NHNG LÝ LUN C BN V HOT NG BÁN HÀNG 1
1.1. Tng quan v bán hàng 1
1.1.1. Khái nim bán hàng 1
1.1.2. Quá trình phát trin ca bán hàng 1
1.1.3. Vai trò ca hot đng bán hàng 3
1.1.4. Các hình thc bán hàng 5
1.1.4.1. Theo đa đim bán hàng 5
1.1.4.2. Theo quy mô bán 5
1.1.4.3. Theo phng thc bán 6
1.1.4.4. Theo mi quan h thanh toán 6
1.1.4.5. Các loi hình bán hàng khác 6
1.1.5. Nhân viên bán hàng 7
1.1.5.1. Chc nng nhim v ca ngi bán hàng 7

1.1.5.2. Yêu cu đi vi ngi bán hàng 9
1.2. Qun tr bán hàng 10
1.2.1. Xây dng mc tiêu và hoch đnh chin lc 10
1.2.1.1. Mc tiêu bán hàng 10
1.2.1.2. Hoch đnh chin lc bán hàng 12
1.2.2. Xây dng cu trúc t chc lc lng bán hàng 14
1.2.3. Tuyn dng và đào to 15
1.2.3.1. Tuyn dng nhân viên bán hàng 15
1.2.3.2. ào to nhân viên 16
1.2.4. Trin khai bán hàng 16
1.2.4.1. Xác đnh quy mô lc lng bán hàng 16
1.2.4.2. Xác đnh ch đ đãi ng lc lng bán hàng 17
1.2.4.3. T chc tt nghip v bán hàng  quy hàng, ca hàng 19

1.2.5. Giám sát và đánh giá kt qu hot đng bán hàng 21
1.2.5.1. Giám sát hot đng bán hàng 21
1.2.5.2. Ni dung đánh giá hot đng bán hàng 21
1.3. Các nhân t nh hng đn hot đng bán hàng  doanh nghip 24
1.3.1. Các nhân t khách quan 24
1.3.1.1. Môi trng vn hoá xã hi 24
1.3.1.2. Môi trng chính tr và pháp lut 24
1.3.1.3. Môi trng kinh t 24
1.3.1.4. Cung cu hàng hoá trên th trng 24
1.3.1.5. i th cnh tranh 24
1.3.2. Các nhân t ch quan 25
1.3.2.1. Tim lc tài chính ca doanh nghip 25
1.3.2.2. Tim nng con ngi 25
1.3.2.3. Tim lc vô hình 25
1.3.2.4. Kh nng kim soát, chi phi đ tin cy ca ngun cung cp hàng hoá ca doanh
nghip 25

1.3.2.5. nh hng ca sn phm 26
1.3.2.6. nh hng ca phng thc thanh toán 26
1.3.2.7. nh hng ca công tác xúc tin 26
CHNG II: THC TRNG KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG CA CÔNG TY
TNHH THNG MI VÀ DCH V THANH LONG 27
2.1. Gii thiu khái quát v công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long 27
2.1.1. Quá trình hình thành và phát trin ca công ty TNHH Thng mi và Dch v
Thanh Long 27
2.1.2. Tm nhìn và s mnh 28
2.1.2.1. Tm nhìn 28
2.1.2.2. S mnh 28
2.1.3. c đim t chc b máy qun lý ca công ty 28
2.1.4. c đim sn phm ca công ty 29
2.1.5. Tình hình kinh doanh nhng nm gn đây 30
Thang Long University Library

2.1.5.1 Tim lc ca công ty 30
2.1.5.2. Ngun lao đng ca công ty 31
2.1.5.3. C s vt cht ca công ty 33
2.1.5.4. Các nhà cung cp hàng hóa 33
2.2. Thc trng hot đng qun tr bán hàng ca công ty 34
2.2.1. V mc tiêu, chin lc và chính sách bán hàng 34
2.2.2. Cu trúc t chc lc lng bán hàng 35
2.2.3.Vic tuyn dng và đào to 36
2.2.3.1.Tuyn dng 36
2.2.3.2. ào to 37
2.2.4. Ch đ đãi ng lc lng bán hàng 38
2.2.5. V nghip v bán hàng ca nhân viên bán hàng 40
2.2.6. Kim tra, đánh giá lc lng bán hàng 41
2.2.7. ánh giá kt qu bán hàng 41

2.2.7.1. Kt qu bán hàng theo tiêu thc đa lý 41
2.2.7.2. Kt qu bán hàng theo phng thc bán 42
2.2.7.3. Kt qu bán hàng theo tng nhãn hàng 44
2.2.7.4. Kt qu bán hàng cho mt s khách hàng ln 44
2.2.7.5. Kt qu kinh doanh ca công ty 45
2.3. Nhn xét v hot đng bán hàng ca công ty 48
2.3.1. Nhng thành tu đt đc 48
2.3.2. Nhng hn ch cn khc phc 49
2.3.3. Nguyên nhân ca các tn ti 50
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan 50
2.3.3.2. Nguyên nhân ch quan 51
CHNG III. PHNG HNG VÀ CÁC BIN PHÁP NHM HOÀN THIN
CÔNG TÁC QUN TR BÁN HÀNG  CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ
DCH V THANH LONG 52
3.1. Phân tích các nhân t nh hng đn hot đng bán hàng ca công ty 52
3.1.1. Các nhân t khách quan 52

3.1.1.1. V môi trng vn hóa 52
3.1.1.2. V môi trng chính tr pháp lut 52
3.1.1.3. V môi trng kinh t 53
3.1.1.4. V khách hàng 53
3.1.1.5. V các đi th cnh tranh 54
3.1.2. Các nhân t ch quan 55
3.1.2.1. V ni lc ca doanh nghip 55
3.1.2.2. V sn phm ca công ty 56
3.2. Phng hng phát trin kinh doanh ca công ty TNHH Thng mi và Dch
v Thanh Long trong thi gian ti 56
3.3. S cn thit phi đy mnh hot đng bán hàng ca công ty t nay đn 2015 58
3.4. Mc tiêu đy mnh hot đng bán hàng 59
3.5. Chin lc đy mnh hot đng bán hàng ca Công ty t nay đn nm 2015 60

3.6. Các bin pháp nhm đy mnh hot đng bán hàng ca công ty 61
3.6.1. Hoàn thin hot đng nghiên cu th trng 61
3.6.2. Hoàn thin ni dung công tác qun tr bán hàng ti công ty 63
3.6.2.1. Xác đnh mc tiêu bán hàng mt cách rõ ràng 63
3.6.2.2. Xây dng chin lc và k hoch bán hàng cho mình cho tng quý, tng nm
64
3.6.2.3. Nâng cao cht lng tuyn chn 64
3.6.2.4. ào to và đào to li ngun nhân lc hin có 65
3.6.2.5. Ci thin ch đ đãi ng lc lng bán hàng 66
3.6.2.6. Nâng cao s hiu bit ca công ty v v trí, vai trò ca vic đy mnh bán hàng
vi các hot đng kinh doanh ca công ty 66
3.6.2.7. Hoàn thin nghip v bán hàng  công ty 67
3.6.2.8. Tng cng công tác kim tra, đánh giá 68
3.6.3. Nhng gii pháp h tr cho hot đng bán hàng 69
3.6.3.1. Khc phc tình trng vn và huy đng vn 69
3.6.3.2. Tng cng ngân sách cho hot đng bán hàng 69
3.6.3.3. Hoàn thin chính sách phân phi 70
Thang Long University Library

3.6.3.4. Hoàn thin chính sách giá c 72
3.6.3.5. Tng cng hot đng xúc tin bán hàng 72
KÉT LUN

LI M U
Trong nhng nm gn đây nn kinh t Vit Nam luôn có tc đ tng trng kinh t
cao (trung bình khong 8%/ nm). Có đc kt qu nh vy là do s đóng góp ca nhiu
thành phn kinh t khác nhau, trong đó đáng k nht phi nói đn s phát trin nhanh
chóng ca thành phn kinh t t nhân trong nhng nm qua.
Công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long là mt doanh nghip thng
mi, chuyên kinh doanh v mt hàng t thit b nhà bp. ây là mt công ty đin hình

nng đng trong lnh vc nhp khu các mt hàng và bán  th trng Vit Nam. K t
khi thành lp và hot đng công ty đã đt đc nhiu thành công trong hot đng kinh
doanh ca mình. Tuy nhiên bên cnh nhng thành tu đã đt đc cng còn nhiu nhng
tn ti và vng mc gây tr ngi cho hot đng kinh doanh. Xut phát t thc t nh vy
vic phân tích và đa ra đ tài: “Thc trng và gii pháp nhm hoàn thin công tác
qun tr bán hàng  Công ty TNHH Thng mi và Dch v Thành Long” là vô cùng
cn thit.
Mc tiêu nghiên cu
Trên c s nghiên cu lý lun và thc tin bán hàng din ra  công ty, khóa lun s
phân tích các yu t nh hng đn hot đng bán hàng, kt qu kinh doanh và hiu qu
hot đng bán hàng ca công ty, t đó đa ra mt s gii pháp và kin ngh nhm thúc
đy bán hàng ti công ty TNHH thng mi và dch v Thanh Long.
i tng và phm vi nghiên cu
i tng nghiên cu
Là các hot đng bán hàng ti công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long
Phm vi nghiên cu
Khóa lun nghiên cu trong phm vi hot đng bán hàng, và đ cp đn các yu t
nh hng đn hot đng bán hàng ti công ty.
Phng pháp nghiên cu
Thông qua thc t và kin thc ti ging đng, quan sát hot đng bán hàng ti
công ty, kt hp cùng các phng pháp phân tích thng kê và tng hp s liu đc cung
cp t phòng k toán, phòng kinh doanh và phng pháp điu tra kho sát thc t ý kin
ca nhân viên đi ng bán hàng ca khách hàng doanh nghip và cá nhân đã giúp em
hoàn thành khóa lun này.
Ni dung c bn
Thang Long University Library

Ngoài phn li m đu và kt lun, khóa lun đc kt cu nh sau:
Chng I: C s lý lun v bán hàng.
Chng II: Thc trng kinh doanh và bán hàng ti công ty.

Chng III: Gii pháp hoàn thin công tác qun tr bán hàng cho công ty TNHH
Thng mi và dch v Thanh Long.
Trong quá trình thc hin khóa lun em đã nhn đc rt nhiu s giúp đ ca
thy, cô đã to điu kin thun li cho em hoàn thành tt đ tài này.
Em xin chân thành cm n Thc s V Th Tuyt đã trc tip hng dn em hoàn
thành khóa lun này. Em xin chân thành cm n ban lãnh đo công ty TNHH Thng mi
và Dch v Thanh Long đã nhit tình giúp đ em. Do nhn thc và thi gian còn hn ch
nên không tránh khi nhng sai sót, em mong nhn đc nhng ý kin đóng góp ca các
thy, cô.

1
CHNG I: NHNG LÝ LUN C BN V HOT NG BÁN HÀNG
1.1. Tng quan v bán hàng
1.1.1. Khái nim bán hàng
Bán hàng là mt quá trình mang tính cá nhân trong đó ngi bán tìm hiu, khám
phá, gi to và đáp ng nhng nhu cu hay c mun ca ngi mua nhm thc hin
quyn li tha đáng, lâu dài ca hai bên. (Giáo trình qun tr bán hàng – NXB Thng kê –
2008)
Bán hàng làm cho hàng hóa lu thông t ngi sn xut đn ngi tiêu dùng, t
ni d tha đn ni có nhu cu. Hot đng bán hàng s đem li li nhun cho ngi bán
hàng khi h nm bt tt c hi t th trng và điu chnh chính sách phc v quyn li
ngi tiêu dùng.
Nhng ngi trong lc lng bán hàng có th có rt nhiu chc danh nh ngi
bán hàng, đi din bán hàng, đi din nhà sn xut, giám đc ph trách khách hàng, giám
đc kinh doanh khu vc và còn nhiu chc danh đa dng khác nhng tu trung li thì
h đu tip xúc vi khách hàng và thuyt phc khách hàng v cht lng sn phm và
dch v ca doanh nghip h.
Trong thi đi cnh tranh gay gt hin nay thì tài ngh kinh doanh bán hàng s
đem li li nhun cho doanh nghip và quyt đnh vn mnh thng thua trên thng
trng cho doanh nghip. Chính vì vy, hiu và áp dng ngh thut bán hàng là rt cn

thit nu mun thành công khi bc vào con đng kinh doanh.
1.1.2. Quá trình phát trin ca bán hàng
Lch s ca ngh thut bán hàng gm bn thi k: thi k trc khi bt ngun, thi
k bt ngun, thi k phát trin nn móng, thi k tinh lc và hình thành.
Thi k trc khi bt ngun (trc 1750): đc ghi nhn qua hình nh ngi bán
do s Phoenicy do nhà th c Hy Lp ghi li vào th k th 8 trc công nguyên. Ngi
bán do này chm ch gõ ca t nhà này sang nhà khác ca các khu ph đ chào bán các
sn phm ca mình. Hàng th k sau khi La Mã m rng lãnh đa ra đn a Trung Hi
thì các nhà buôn, các đi lý hng hoa hng đã tr nên vô cùng ph bin. Thi Trung c
và Phc Hng  Châu Âu nhng nhà buôn pht lên nhanh chóng và đn đu th k 18
thì ngh bán hàng thô s trc kia đã tr thành nhng t chc kinh t hin đi phát trin
mnh m nht là  Châu Âu và Hoa K. Châu Á vi hình nh nhng ngi bán hàng
nh bán thuc, bán hàng th công đã xut hin t rt lâu trong lch s và nhng nhà buôn
Thang Long University Library

2
 Trung Quc vào cui th k 18 đã tr thành mt lc lng khá quan trng trong nn
kinh t.
Thi k bt ngun (1750 – 1870): Cuc cách mng công nghip đã m đu cho giai
đon này. S phát trin ca khoa hc k thut, s gia tng ca nng lc sn xut, các
phng tin vn ti đã to mt bc ngot ln cho nn kinh t. Các doanh nghip trong
giai đon này đã trang b cho mình nhiu hn các kin thc v kinh doanh tip th, phát
trin hn na các k nng tip cn phc v khách hàng và m rng th trng. Trong thi
k này mt s doanh nghip đã có mô hình kinh doanh rt hiu qu thông qua vic thit
lp mt lc lng bán hàng gp và giao dch trc tip vi khách hàng.
Thi k phát trin nn móng (1870 – 1929): Thi k này sn xut đã phát trin khá
mnh m đòi hi phi đc tiêu th đi trà. ây là thi k các nhà sn xut có tính
chuyên môn hóa cao, tp trung cnh tranh v nng lc sn xut và sn phm, do vy h
rt cn nhng nhà trung gian phân phi sn phm càng nhiu ni càng tt. Thi k này đã
đa đn vic các nhà bán l có quy mô mang tính chuyên nghip cao hình thành khp ni

cùng vi lc lng đông đo nhng nhà đi din cho nhà sn xut, các đi lý cùng vi
s phát trin mnh m này là các quan đim, kinh nghim bán hàng đc đúc kt và tr
thành mt môn hc không th thiu trong các trng hc v kinh doanh. Ngay c công
vic bán hàng cng đc phân b li theo cp bc, xác đnh tính cht và vai trò, đc
chun hóa qua các khóa đào to và đc đánh giá đúng trong hot đng ca mt t chc.
Mt s ni lc lng bán hàng còn đc b trí không ch theo vùng đa lý mà còn đc
sp đt theo c cu ngành hàng hay khách hàng.
Thi k tinh lc và hình thành (t 1930 đn nay): Cuc khng hong kinh t th
gii nm 1930 đã đa đn vic rt nhiu doanh nghip phi thc s tìm ra nhng li đi
riêng cnh tranh hn và hiu qu hn, đây cng chính là mt trong nhng đng lc thúc
đy s tin trin tt đp hn trong nghê thut bán hàng. Thi gian này xut hin xu hng
hot đng sn xut kinh doanh phi hng vào phc v và tha mãn khách hàng. Nhng
đi din bán hàng không ch cnh tranh bng s khôn khéo mà h phi cung ng dch v
tt nht, phc v tt nht vi cht lng tt và giá c cnh tranh. Chính s phát trin ca
nn kinh t th gii đc bit là t nm 1950 tr đi đã thúc đy các doanh nghip phát trin
hn na lc lng bán hàng, hoàn thin chính sách qun lý, đánh giá, xác đnh tt hn
các chi phí và tính hiu qu ca công vic nh qun lý tt nhng cuc giao dch bán hàng
và cách thc phân b thi gian, chi phí, công sc đ phc v nhng khách hàng hàng đu.
Có th nói giai đon này ngi bán hàng đã chuyn vai trò t ngi cung cp hàng hóa

3
thành ngi thuyt phc hiu qu hn và cao hn na là ngi gii quyt vn đ và sáng
to nhng giá tr cho khách hàng.
Theo mt quan đim khác thì ngh bán hàng trong thi đi ngày nay đã tri qua
nhng thi k nh sau:
Bng 1.1 – Các thi k phát trin ca hot đng bán hàng
Quan đim
Sn xut-Sn
phm
Quan đim

Bán hàng
Quan đim
Marketing
Quan đim
Marketing-Xã
hi
Thi kì
Trc 1930 1930-1960 1960-1990 Sau 1990
Mc tiêu
Phát trin
doanh s
Phát trin
doanh s
Tha mãn nhu cu
ca khách hàng
Xây dng mi
quan h lâu dài
nh
hng
Nhu cu ngn
hn ca ngi
bán
Nhu cu ngn
hn ca ngi
bán
Nhu cu dài hn
ca ngi bán
Nhu cu dài hn
ca hai bên
Vai trò

ngi bán
Ngi cung cp

Ngi thuyt
phc
Ngi gii quyt
vn đ
Ngi sáng to
giá tr
(Ngun: Giáo trình qun tr bán hàng – NXB Thng kê – 2008)
1.1.3.Vai trò ca hot đng bán hàng
Bán hàng là mt hot đng vô cùng quan trng, nó quyt đnh đn s tn ti và
phát trin ca doanh nghip. Vì vy quan nim th nào là bán hàng có ý ngha to ln. Cho
đn nay có rt nhiu quan nim khác nhau v bán hàng và điu đó s dn đn cách mô t
và gii quyt ni dung hot đng bán hàng khác nhau. Mt trong các cách tip cn bán
hàng đc nhiu doanh nghip áp dng là tip cn bán hàng vi t cách mt khâu quan
trng, mt b phn hu c ca quá trình kinh doanh. Theo cách tip cn này thì bán hàng
là mt khâu mang tính cht quyt đnh trong hot đng kinh doanh, mt b phn cu
thành thuc h thng t chc qun lý kinh doanh ca doanh nghip chuyên thc hin các
hot đng nghip v liên quan đn vic thc hin chc nng chuyn hoá hình thái giá tr
ca sn phm hàng hoá t hàng sang tin ca t chc đó. Và nhng lí do di đây s
minh chng cho điu đó:
Th nht, bán hàng là nghip v kinh doanh c bn, trc tip thc hin chc nng
lu thông hàng hoá phc v cho sn xut và đi sng nhân dân, là khâu quan trng ni
lin sn xut vi tiêu dùng, đm bo cân đi gia cung và cu đi vi tng mt hàng c
Thang Long University Library

4
th góp phn n đnh giá c th trng. Bán hàng là nghip v c bn thc hin mc đích
kinh doanh ca doanh nghip là li nhun. Mà li nhun là phn chênh lch gia doanh

thu và chi phí. Vy đ có li nhun cao thì doanh thu bán hàng và dch v phi ln hn
chi phí kinh doanh. Mun có doanh thu bán hàng và dch v ln thì phi chim đc
khách hàng, phi bán đc nhiu hàng hoá và gim các chi phí không cn thit.
Th hai, trong kinh doanh thng mi các doanh nghip còn có mc tiêu na là
không ngng tng th lc ca mình. Vi nn kinh t nhiu thành phn, trên th trng có
nhiu ngi cung ng hàng hoá. Cnh tranh trên th trng đòi hi các doanh nghip thu
hút ngày càng nhiu khách hàng, phi không ngng tng doanh s bán hàng và dch v
cùng vi s phát trin và m rng th trng. Mc đích th lc là mc tiêu phát trin c
v quy mô kinh doanh và c v th phn trên th trng. iu này ch có th thc hin
đc khi doanh nghip t chc có hiu qu hot đng bán hàng.
Th ba, kinh doanh thng mi trong thi bui ngày nay thì có rt nhiu c hi
nhng cng có rt nhiu ri ro. Vì vy dù hot đng nh th nào thì các doanh nghip
cng phi đm bo an toàn trong kinh doanh.  đm bo an toàn thì doanh nghip phi
gi đc mc n đnh trong vic tng doanh thu qua các nm, do vy hot đng thúc đy
bán hàng nó quyt đnh đn vic tng doanh thu và đm bo an toàn trong kinh doanh ca
các doanh nghip.
Th t, hot đng bán hàng đc thc hin theo chin lc và k hoch kinh
doanh đã vch ra, hàng hoá ca doanh nghip đc khách hàng chp nhn, uy tín ca đn
v đc gi vng và cng c trên th trng. Bán hàng là khâu hot đng có quan h mt
thit vi khách hàng, nh hng ti nim tin, uy tín và s tái to nhu cu ca ngi tiêu
dùng. Do vy, đó cng là v khí cnh tranh mnh m ca doanh nghip vi các đi th
cnh tranh.
Th nm, trong nn kinh t th trng, hot đng bán hàng phn chiu tình hình
kinh doanh, là thc đo phn chiu hiu qu hot đng kinh doanh ca doanh nghip.
Hiu qu hot đng kinh doanh ca doanh nghip đc đánh giá thông qua khi lng
hàng hoá bán ra trên th trng và li nhun doanh nghip thu đc qua bán hàng, hàng
hoá đc chuyn hoá t hình thái hin vt sang hình thái giá tr và vòng chu chuyn vn
ca doanh nghip đc hoàn thành. i vi doanh nghip thng mi hot đng bán hàng
có v trí quan trng quyt đnh các nghip v khác trong quá trình kinh doanh nh:
Nghiên cu th trng, to ngun mua hàng, dch v, d tr sau khi bán hàng, không

nhng doanh nghip thu đc toàn b chi phí b ra mà còn thu đc li nhun đ phát
trin hot đng kinh doanh. Trong điu kin cnh tranh gay gt, nâng cao đc khi

5
lng bán ra tc là doanh nghip đã nâng cao đc kh nng cnh tranh trên th trng và
t rõ th lc ca doanh nghip trên th trng.
Th trng luôn luôn bin đng, thay đi không ngng vì th bán hàng không còn
là vn đ mi m nhng nó luôn mang tính thi s cp bách, và là mi quan tâm hàng đu
ca các doanh nghip. Vy các doanh nghip phi t chc và thc hin bán hàng nh th
nào đ đem li li nhun cao đáp ng tt nhu cu và không gây ách tc trong lu thông.
Thc t đã chng minh doanh nghip nào có h thng bán hàng hp lý khoa hc s gim
đn mc thp nht giá c hàng hoá vì nó gim đáng k chi phí lu thông. Mt khác h
thng bán hàng tt s góp phn đy nhanh tc đ chu chuyn hàng hoá, tng nhanh vòng
quay ca vn.
1.1.4. Các hình thc bán hàng
Trong hot đng kinh doanh, ngi mua và ngi bán có quyn la chn nhng
hình thc và phng thc bán hàng thun tin phù hp vi điu kin ca mình. Hình thc
và phng thc bán hàng phn ánh mi quan h gia ngi mua và ngi bán trong giao
dch mua bán, thanh toán và vn chuyn. Thc tin hot đng kinh doanh thng mi th
gii và trong nc có các hình thc bán sau:
1.1.4.1. Theo đa đim bán hàng: Có ba loi là bán ti kho, bán qua ca hàng và bán ti
đa đim tiêu dùng.
Bán ti kho ca ngi cung ng hay ti kho ca doanh nghip thng mi: Thích
hp vi nhu cu ln, tiêu dùng n đnh và ngi mua có sn phng tin vn chuyn.
Bán hàng qua ca hàng, quy hàng: Thích hp vi nhu cu nh, danh mc hàng
hóa nhiu, chu kì tiêu dùng không n đnh.
Bán ti đa đim tiêu dùng: Là hình thc to thun li cho ngi mua, s dng ch
yu nhm nâng cao cht lng phc v khách hàng và cnh tranh ln nhau gia nhng
ngi bán
1.1.4.2. Theo quy mô bán: Có hai loi là bán buôn và bán l.

Bán buôn: Khi lng ln, theo hp đng và thanh toán thng không dùng tin
mt. Do không phi lu kho, bo qun, sp xp hàng hóa ti ca hàng nên giá bán buôn
thp hn, doanh s cao hn so vi bán l.
Bán l: áp ng nhu cu nh l nhng cn kp thi ca ngi tiêu dùng cui cùng,
thanh toán ngay. Giá bán l thng cao hn so vi giá bán buôn nhng doanh nghip có
th nhn đc nhiu thông tin t phía khách hàng.
Thang Long University Library

6
1.1.4.3. Theo phng thc bán: Có bn loi là bán theo hp đng và đn hàng, thun
mua va bán, bán đu giá và xut khu.
Bán theo hp đng và đn hàng: Tùy thuc vai trò quan trng ca hàng hóa và yêu
cu ca ngi bán có th ngi mua phi ký kt hp đng và gi đn hàng cho ngi
bán. Thông thng hàng hóa quan trng, bán vi khi lng ln, đ to điu kin cho
ngi bán chun b hàng hóa theo yêu cu ca ngi mua, trong quá trình thc hin hp
đng, hai bên cùng th hin trách nhim và tôn trng li ích ca nhau.
Thun mua va bán, không cn ký kt hp đng: i vi hàng hóa không quan
trng có th thun mua va bán không cn ký kt hp đng, không cn gi đn hàng.
Bán đu giá: Mt s loi hàng hóa cn bán vi s lng ln, hàng khó tiêu chun
hóa, hàng chuyên dùng, ngi ta dùng phng pháp đu giá đ tìm ngi mua vi giá cao
nht.
Xut khu: Là phng thc bán hàng đc bit cn tuân theo các quy đnh xut nhp
khu ca Chính ph và cng ch các đn v đc phép kinh doanh xut nhp khu thc
hin.
1.1.4.4. Theo mi quan h thanh toán: Gm hai loi là mua đt đon và tr góp.
Mua đt đon: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhn hàng hóa. Nó có u
đim là doanh nghip thu đc tin ngay, đm bo an toàn trong kinh doanh, nhng cng
gây tr ngi cho nhng khách hàng không có tin ngay mà nht là h không có đ tin
nhng mun mua tr góp.
Bán hàng tr chm, tr góp: Ngi ta s dng hình thc mua qua đi lý tr chm

tùy theo tng loi hàng hóa nh: tivi, t lnh, xe máy… Bán hàng tr chm, tr góp đang
là hình thc bán hàng khá ph bin  nc ngoài. Tuy nhiên  Vit Nam do cha hoàn
thin h thng lut pháp nên hình thc bán hàng tr góp cha đc vn dng vào nhiu
loi hàng hóa khác nhau.
1.1.4.5. Các loi hình bán hàng khác
Bán hàng trc tip: Là hot đng bán hàng thc hin qua giao dch trc tip vi
khách hàng. c đim ca hình thc bán hàng này thc hin qua ch th bán hàng là các
nhân viên bán hàng, đi tng mua hàng là các cá nhan hoc t chc, tính cht mua hàng
dùng đ tiêu dùng cá nhân hoc phc v hot đng ca t chc.
Bán hàng t xa qua đin thoi: Là hình thc s dng đin thoi đ bán hàng. c
đim ca hình thc bán hàng này th hin qua ch th bán hàng là các nhân viên ca các
t chc hoc cá nhân trc tip đng ra bán, đi tng mua hàng cng có th là các t

7
chc hay cá nhân và tính cht mua hàng dùng đ sn xut, bán li hoc tiêu dùng. Mt
khác, s lng sn phm mi ln mua tùy thuc vào giá tr hàng hóa, mc đ trung thành
vi nhãn hiu thp và hành vi quyt đnh mua hàng chm.
Bán hàng qua ngi môi gii: Phù hp vi doanh nghip ln đu tiên thâm nhp
th trng, hoc th trng bin đng nhanh mà ngi bán li ít kinh nghim.
Bán hàng qua internet: Là hình thc s dng mng internet đ bán hàng. Thông
qua qung cáo và báo giá trên mng, khách hàng gi đin thoi đt hàng hoc đt hàng
trc tip trên mng và nhà cung ng giao hàng đn tn ni cho khách hàng.
Trên đây là nhng hình thc bán hàng tiêu biu ch không phi là tt c. Tùy thuc
đc đim hàng hóa, quy mô kinh doanh, môi trn kinh doanh, tim nng đi ng bán
hàng mà doanh nghip thng mi ch đng vn dng các hình thc bán hàng khác nhau
nhm gi vng, m rng th trng, tng nhanh doanh s và li nhun cho doanh nghip.
1.1.5. Nhân viên bán hàng
1.1.5.1. Chc nng, nhim v ca ngi bán hàng
Hot đng ca ngi bán hàng rt đa dng, nhng nhim v ca ngi bán hàng có
th tp hp thành 4 nhóm nh sau: Bán hàng, nhim v qun lý điu hành, nhng trách

nhim v tài chính và nhim v v marketing.
Bán hàng
Trách nhim chính ca ngi bán hàng đó chính là bán nhng sn phm dch v
ca doanh nghip mình mt cách thành công thông qua các cuc giao dch, tip xúc trc
tip, giao dch qua đin thoi hay nhng dch v khách hàng nh th t, t vn, gp g cá
nhân Nhng ngi bán hàng cng hin s thành công cho doanh nghip và th hin
mình qua doanh s bán hàng.
Nhng nhim v v qun lý và điu hành
ây là nhng công vic mà ngi bán hàng tham gia vi nhng công vic c th
nh gii quyt nhng vn đ ca khách hàng, lp k hoch, d báo bán hàng, đánh giá và
thm chí c đào to.  làm đc nhim v quan trng này, ngi bán hàng phi có
nhng k nng c th nh:
u tiên là k nng gii quyt vn đ: ây là trách nhim ca ngi bán hàng
trong vic gii quyt nhng vn đ mà khách hàng gp phi khi mua sm và s dng sn
phm. Nhng t vn và giúp đ ca ngi bán hàng nhiu khi s giúp h bán đc hàng
trong nhng thng v khác.
Thang Long University Library

8
Th hai là k nng lp k hoch: Ngi bán hàng phi t lên k hoch bán hàng
cho chính mình nh thi gian tip xúc, đa đim tip xúc, cách thc tip xúc Vic lên k
hoch s cho thy ngi bán hàng có bit qun lý hiu qu thi gian ca mình hay không.
Ngi bán hàng bit lp k hoch s t vn tt cho khách hàng ca mình đc bit là các
đi lý trong vic thc hin các chng trình kinh doanh, xúc tin bán hàng
Th ba là k nng lp d báo: Khi ngi bán hàng có nhim v lp d báo v
ngành hàng, v th trng h phi có k nng này và phi nm vng các thay đi cng
nh trin vng ca th trng da vào thc t, kinh nghim và linh cm ca bn thân.
Th t là k nng hng dn, đào to: Thông thng mt ngi bán hàng giàu
kinh nghim s đm trách vic hng dn đào to cho nhng nhân viên mi vào. Ni
dung đào to có th là nhng k nng bán hàng chuyên bit, nhng kinh nghim và đ

thc hin tt điu này thì vic hun luyn thng đc thc hin ngay khi làm vic và
trin khai hot đng ti khu vc hay đa đim nào đó
Cui cùng là k nng đánh giá: Mt ngi bán hàng cng phi bit và có kh nng
đánh giá các vn đ nh th trng, khách hàng, sn phm nhng đánh giá này s giúp
ích cho chính công vic ca h và là thông tin cn thit cho hot đng kinh doanh tip th
ca doanh nghip.
Nhng trách nhim v tài chính
Trong mt s lnh vc ngành ngh nh kinh doanh hàng công nghip chng hn thì
ngi bán hàng cn có kh nng xây dng nhng k hoch tài chính tng hp nh thuê tài
sn, mua li, hàng tn kho i vi nhng ngi kinh doanh chng khoán thì trách
nhim này cao hn, đòi hi có k nng và trình đ nht đnh. Ngay c vi nhng ngi
bán hàng tiêu dùng thông thng cng đòi hi h phi có kh nng qun lý công n, hàng
tn kho vì đây là nhng vn đ cn thit khi thit lp và thc hin mt thng v.
Nhng nhim v v marketing
Bao gm hai công vic chính đó là thu thp thông tin và thi hành nhng chng
trình marketing.
Hot đng thu thp thông tin: Vì ngi bán hàng thng xuyên tip xúc vi khách
hàng nên h là kênh truyn dn thông tin vô cùng quan trng t doanh nghip đn khách
hàng và ngc li. Nhng đi din bán hàng thng đc yêu cu tin hành vic thu thp
kho sát ý kin khách hàng, báo cáo tình hình th trng và đi th cnh tranh nht là khi
doanh nghip sp tung ra sn phm mi. Bên cnh đó, ngi bán hàng cng chính là
ngi thu thp thông tin phn hi t th trng đi vi sn phm và chính sách ca doanh

9
nghip khá chính xác do h hay làm vic và trò chuyn vi khách hàng, do vy doanh
nghip cn h tr và lu tr tt nhng thông tin quan trng này đ làm t liu khi cn
chnh sa ci tin hay điu chnh chính sách cho phù hp vi tình hình thc t. Mt khác,
ngi bán hàng cng đng thi là ngi đa thông tin và chính sách mt cách chính xác
đy đ t doanh nghip đn khách hàng; do vy thông qua hot đng này doanh nghip có
th thit lp mi quan h tt đp vi khách hàng.

Thi hành nhng chng trình marketing: Doanh nghip thng yêu cu ngi bán
hàng cùng phi hp trong các chin dch marketing đ đm bo s thành công trn vn.
Ngi bán hàng phi đm bo cho các chính sách v khuyn mãi, trng bày, qung cáo
ca b phn marketing đc thc hin đy đ đi vi tng khách hàng. Trong trng hp
giao dch vi nhng trung gian thng mi nh ngi bán buôn và bán l thì ngi bán
hàng còn cn phi h tr tích cc cho các hot đng marketing ca nhng nhà trung gian
này đ h có th bán đc nhiu hàng hn và phc v khách hàng tt hn. Nh vy,
nhng ngi làm công tác bán hàng cng cn có kh nng v tip th và nm vng cách
thc phi hp gia hot đng bán hàng và hot đng tip th đ hoàn thành tt chc nng
ca mình.
1.1.5.2. Yêu cu đi vi ngi bán hàng
Xét mt cách tng quát, ngi bán hàng phi có rt nhiu yu t khác nhau đ có
th bán đc hàng trong nhng điu kin khác nhau. Mt s yêu cu c bn đó là: Yêu
cu v đo đc, yêu cu tri thc, yêu cu th cht và yêu cu tâm lý.
V th cht: Ngi bán hàng cn có sc khe, không b nhng bnh truyn nhim
hay mc d tt v hình th. Ngi bán hàng cng không nht thit phi đp nhng phi có
duyên, có v sinh thân th tt và to đc n tng tt qua cách đi li, n mc.
V kin thc: Ngi bán hàng cn có kin thc tt v ngành hàng, v sn phm, v
doanh nghip và nhng dch v mà doanh nghip cung cp. Bên cnh đó, ngi bán hàng
cn phi có k nng bán hàng, k nng giao tip và hiu bit v tâm lý khách hàng.
V tâm lý: Ngi bán hàng cn luôn tích cc trong công vic, không bi quan. H
phi luôn mm mng, kiên trì khi tip xúc vi khách hàng. Không nhng th, ngi bán
hàng phi luôn ng x tt trong mi hoàn cnh, gi bình tnh, không n ào phô trng,
không b lung lc và ht sc t tin.
V phm cht: Ngi bán hàng cn t trng, có uy tín, quyt đoán, phn ng nhanh
nhy. ây là nhng phm cht mà không phi ai cng có sn, nhiu khi phi rèn luyn và
hoàn thin mình. Bên cnh đó, tính hng ngoi và mong mun có thu nhp cao, làm ch
s thay đi s giúp ngi bán hàng thành công.
Thang Long University Library

10
1.2. Qun tr bán hàng
Qun tr bán hàng là hot đng qun tr ca nhng ngi thuc lc lng bán hàng
ca doanh nghip bao gm nhng hot đng chính nh phân tích, lp k hoch, thc hin
và kim tra hot đng bán hàng. Quá trình qun tr vic bán hàng có th đc mô t bng
quy trình nh sau:
S đ 1.1 – Quá trình qun tr bán hàng
Xây dng mc tiêu và hoch đnh chin lc bán hàng






Giám sát, đánh giá hiu qu hot đng bán hàng
(Ngun: K nng và qun tr bán hàng – NXB Thng kê – 2009)
1.2.1. Xây dng mc tiêu và hoch đnh chin lc
1.2.1.1. Mc tiêu bán hàng
Xây dng mc tiêu bán hàng là mt trong nhng công vic đu tiên và quan trng
nht đi vi mt qun tr viên bán hàng. Vic xây dng mc tiêu bán hàng thng xoay
quanh các mc tiêu chính nh: mc tiêu doanh s hay sn lng (Sale Volume/ Sale
Value), mc tiêu bao ph th trng (Coverage Distribution), mc tiêu phát trin th
trng mi (New Market), mc tiêu th phn (Market Share), và mc tiêu li nhun
(Profit).
Mc tiêu doanh s - sn lng
Mc tiêu doanh s là tng giá tr hàng hóa hay dch v cui cùng cn đt đc qua
nhng n lc bán hàng trong nhng khong thi gian xác đnh. Mc tiêu doanh s phi
đc xây dng c th (giá tr hàng hóa hay dch v cn bán đc - Specific), đo lng
đc (tng giá tr cn bán và phng pháp hay tiêu chun đo lng - Measurable), có kh
nng đt đc (có th đt đc – Achievable), có kt qu c th và liên quan đn mc tiêu

(Result/ Relevant), xác đnh thi gian hoàn thành c th (Time). Ngoài ra, các qun tr
viên bán hàng còn có th xây dng mc tiêu v sn lng – là lng sn phm cn bán
Xây dng cu trúc t chc lc lng bán hàng
Tuyn dng và đào to nhân viên bán hàng
Trin khai bán hàng

11
đc trong mt khong thi gian c th bên cnh mc tiêu doanh s. Thêm vào đó, khi
xây dng mc tiêu cn phi da trên mt s c s nh: Kt qu bán hàng nm trc, t l
phát trin ngành, d báo xu hng tiêu th, tình hình cnh tranh,… Các s liu này
thng ly t các báo cáo kt qu bán hàng và t b phn Marketing.
Mc tiêu bao ph th trng
Mc tiêu bao ph th trng đc th hin qua đ bao ph th trng mà doanh
nghip mun đt đc, bao gm s lng các đim bán hàng có s hin din sn phm
ca doanh nghip trên th trng (Numeric Distribution - thng đc tính bng t l
phn trm gia s đim bán hàng đã có bày bán sn phm ca doanh nghip vi tng s
đim bán hàng có th bày bán sn phm đó – sn phm cùng loi) và s lng các đn v
sn phm (SKU- Stock Keeping Unit) có ti mi đim bán (Weighted Distribution).
Trong thc tin kinh doanh, các doanh nghip thng đt mc tiêu bao ph th trng bao
gm c s lng các đim bán và s lng các sn phm ti mi đim bán.
Mc tiêu phát trin khách hàng mi
Phát trin khách hàng mi đóng vai trò rt quan trng và là c s to s tng
trng. Trong lnh vc bán hàng thì khách hàng mi có th là khách hàng mi trong kênh
bán hàng hin ti (do tng đ ph) hoc khách hàng mi do phát trin kênh bán hàng mi
hoc do m rng đa bàn bán hàng. Do tính cht nh vy nên các qun tr viên bán hàng
thng xây dng mc tiêu phát trin khách hàng gn lin vi mc tiêu bao ph th th
trng.
Mc tiêu th phn
Th phn là t l phn trm gia s lng khách hàng hin ti so vi tng s khách
hàng tim nng có th có trong th trng mc tiêu. Mc tiêu th phn là t l phn trm

gia khách hàng có đc trong tng s khách hàng mc tiêu cn đt đc trong mt
khong thi gian xác đnh sau khi tin hành các n lc bán hàng. Mc tiêu th phn cng
yêu cu tính xác đnh: Có kt qu c th, kh thi, xác đnh thi hn thc hin, d đo
lng. C s đ xây dng mc tiêu th phn là da vào th phn hin ti, th phn ca các
hãng khác, dung lng th trng và ngun lc đu t vào th trng.
Mc tiêu li nhun
Mc tiêu li nhun là khon li nhun mà doanh nghip mong mun đt đc qua
hot đng t chc bán hàng trong khong thi gian c th. Khong li nhun này có th là
tng li nhun hoc li nhun cho mi dòng sn phm. Tuy nhiên, đ d tính toán, các
qun tr viên bán hàng thng s dng t l phn trm li nhun cn đt đc làm mc
Thang Long University Library

12
tiêu bán hàng thay vì xác đnh mt khon li nhun c th. Bên cnh đó, khi xây dng
mc tiêu li nhun cng cn chú ý đn yu t “xác đnh” nh: d đo lng, kh thi, xác
đnh thi gian thc hin và phi có cn c. Mt s cn c đ xây dng mc tiêu li nhun
nh: mc tiêu ca toàn doanh nghip, doanh s bán hàng, giá thành sn phm, qun lý,
khuyn mãi, v.v
1.2.1.2. Hoch đnh chin lc bán hàng
Sau khi xây dng mc tiêu bán hàng, công vic tip theo mà các qun tr viên bán
hàng cn làm là hoch đnh chin lc bán hàng. Mt chin lc bán hàng phù hp s
giúp cho doanh nghip đt hiu qu kinh doanh, giúp qun tr viên bán hàng hoàn thành
các mc tiêu bán hàng nh đã cam kt bi vic s dng hiu qu các ngun lc, phi hp
s tham gia ca mi ngi và to s khác bit so vi đi th. Ngoài ra, mt chin lc
bán hàng phù hp còn giúp cho ngi lãnh đo d dàng t chc, lãnh đo, kim tra và
đánh giá hiu qu ca công tác bán hàng, t đó d dàng đánh giá hiu qu hot đng sn
xut kinh doanh ca doanh nghip. Thêm vào đó, công tác hoch đnh chin lc bán
hàng cng s giúp cho doanh nghip phát trin n đnh và đt li nhun ti đa. Di đây
là mt s chin lc bán hàng ph bin hin nay:
Chin lc bán hàng cá nhân

Chin lc bán hàng này ch có mt đi din bán hàng tip xúc vi khách hàng.
Khách hàng hàng có th là cá nhân hoc khách hàng là t chc. c đim ca chin lc
bán hàng cá nhân là ch có mt cá nhân tip xúc khách hàng và tính thành công ca bán
hàng ch ph thuc vào mt ngi. u đim ca chin lc bán hàng này là tính thng
nht cao và linh đng, tuy nhiên nhân viên bán hàng cng d gp nhng tình hung có th
tht bi do cha đ thông tin, kin thc hay hn ch quyn quyt đnh. Bên cnh đó, trong
thc tin bán hàng, các qun tr viên bán hàng thng hoch đnh dng chin lc này
cho nhng sn phm, dch v có giá trung bình hoc bán nhng sn phm có tính nng
ni tri. Chin lc này cng thng đc áp dng bán hàng qua các trung gian trong h
thng kênh phân phi.
Chin lc bán hàng theo nhóm
ây là mt dng chin lc phc tp hn. Khi mt cá nhân có nhng hn ch v
kin thc, kinh nghim, quan h hay khi sn phm đòi hi phi có s am hiu mt s k
thut cn thit hoc khi có nhiu ngi liên quan đn vic quyt đnh mua hàng thì đòi
hi phi có nhng ngi có kin thc, kinh nghim trong mt s lnh vc có liên quan
tham gia vào quá trình bán hàng. Khi đó s dng chin lc bán hàng theo nhóm là cn
thit. Ni dung ca chin lc này xoay quanh vic thành lp mt nhóm các chuyên gia

13
đ tip xúc bán hàng. c đim ca chin lc này là thành lp nhóm bán hàng t hai
ngi tr lên, trong đó có mt ngi chu trách nhim lãnh đo nhóm. Nhng ngi trong
nhóm có trách nhim phi hp các th mnh ca nhau đ đt mc đích bán hàng. Trong
chin lc bán hàng theo nhóm đòi hi phi có các công c h tr, các phng tin liên
lc và phi phân công trách nhim trong nhóm rõ ràng. u đim ca dng chin lc này
là kh nng tha mãn khách hàng rt cao, nng sut làm vic cao, d dàng thâm nhp
khách hàng. Tuy nhiên bên cnh đó, vn có mt s nhc đim nh kh nng có th gây
tr ngi trong phi hp do thiu gn gi nhau và có th thiu s nht quán gia các thành
viên trong nhóm.
Chin lc bán hàng t vn
S dng chin lc bán hàng t vn là vic đa ra nhng li t vn cho khách

hàng, giúp cho khách hàng đt đc li ích vt ngoài s mong đi khi mua sn phm.
Nhng li t vn này thng tp trung vào vic ng dng sn phm hay nhng gii pháp
mang li li ích cho khách hàng, t đó khách hàng có nhng c hi kinh doanh mi hay
nhng li ích mi. Vic s dng chin lc này đòi hi phi mt khá nhiu thi gian do
phi tìm hiu, phân tích tình hình trc khi đa ra các li t vn thuyt phc. Khách hàng
mua “hàng” bi thy đc nhng li ích thc s ca nó. Khi s dng chin lc bán hàng
t vn, ngi bán có c hi đt đc nhng hp đng có giá tr ln hoc có th có mt s
hp tác lâu dài vi khách hàng. Trong chin lc bán hàng dng này, đim mu cht đ
to s thành công trong bán hàng chính là tính thuyt phc ca nhng li t vn và phong
cách trình bày chuyên nghip.
Chin lc gia tng giá tr
Khi vn dng chin lc này ngi bán tng thêm giá tr ca sn phm bi các
dch v kèm theo nh đào to, hng dn vic s dng, h tr k thut,… im mu cht
ca chin lc bán hàng dng này là ngi bán hàng đã gia tng giá tr sn phm to s
khác bit so vi sn phm ca đi th, t đó làm cho khách hàng tng thêm đng lc mua
hàng. Tuy nhiên, bên cnh nhng li ích có đc thì chin lc này cng làm tng chi phí
bán hàng cho nhà cung cp sn phm. Tóm li, chin lc gia tng giá tr đc thc hin
thông qua vic tác đng giúp cho khách hàng nhn dng và lng hóa giá tr tng thêm và
mua sn phm kèm vi nhng giá tr tng thêm.
Bên cnh nhng dng chin lc bán hàng nh trên, các qun tr viên bán hàng còn
s dng mt s chin lc nh: Chin lc bán hàng thng tho, chin lc bán hàng
liên kt, chin lc bán hàng qua hi tho và mt s chin lc bán hàng qua h thng
kênh phân phi nh: chin lc kéo và đy, chin lc kênh phân phi trc tip, v.v…
Thang Long University Library

14
1.2.2. Xây dng cu trúc t chc lc lng bán hàng
Mt s đ t chc hiu qu s giúp doanh nghip có th đt đc nhng mc tiêu
chin lc tng th. Vic thit k t chc này phi cung cp mt cách có hiu qu trình đ
dch v do khách hàng yêu cu và đng thi phi đt đc nhng mc tiêu v doanh s và

li nhun đã đ ra. Mc dù có rt nhiu phng án t chc khác nhau cho tng tình hung
c th ca tng doanh nghip, chúng có th xp li thành bn nhóm nh sau: Theo khu
vc đa lý, theo sn phm, theo tng loi khách hàng và mt s phng án hòa trn gia
nhng dng trên đây.
C cu t chc theo khu vc đa lý
T chc theo khu vc đa lý là cách t chc theo lãnh th c bn nht. i din
bán hàng có "toàn quyn" quyt đnh vic kinh doanh sn phm ca doanh nghip cho tt
c khách hàng trong khu vc đa lý y. Vic t chc bán hàng theo tng vùng lãnh th
này trit tiêu hoàn toàn kh nng hai hay nhiu đi din bán hàng ca cùng doanh nghip
đn tip xúc chào bán cho cùng mt khách hàng. Tính cht đn gin ca c cu t chc
này đm bo gim đc chi phí qun lý, ngi qun lý d dàng đm nhim công vic hn,
nhân viên cng d dàng thy rõ hn nc thang thng tin ca h và mc đ tin tng gia
đi din bán hàng vào các cp qun lý và s cp qun lý ca c cu này cng ít hn. Mt
khi nhng sn phm bán ra tng đi đng dng và không có nhu cu, đòi hi đc bit
nào t sn phm hay t khách hàng thì đây qu là c cu t chc bán hàng rt hiu qu.
C cu t chc da trên sn phm
C cu t chc này phân chia theo tính cht ca sn phm. i din bán hàng gi
đây tr thành nhng chuyên gia v mt sn phm nào đó hoc mt s nhng sn phm
tng đi ging nhau. C cu t chc này đc bit phù hp khi sn phm bán ra đòi hi
mc đ chuyên môn hóa, trình đ k thut, kin thc cao v bn cht, tính nng ca sn
phm. iu này cho phép các doanh nghip tn dng và phát trin nhng nhân viên bán
hàng rt gii c kin thc ln nng khiu v mt s loi sn phm. Trong nhiu doanh
nghip, lc lng bán hàng va đc kt hp t chc theo c cu sn phm, va đc t
chc theo vùng đa lý, đ đm bo chim lnh th trng. Ch còn mt đim không my
hiu ích và cn phi cân nhc thêm, y là vic có th có nhiu đi din bán hàng khác
nhau đn giao dch tip xúc vi cùng mt khách hàng và đôi khi h li cnh tranh ln
nhau.
C cu t chc theo khách hàng
c đim ca dng c cu t chc lc lng bán hàng theo dng này là nhân viên
ch bán hàng theo nhng nhóm khách hàng nht dnh đng thi đi din bán hàng phi am

15
hiu khách hàng. Mt khác, do đa bàn hot đng rng nên nhân viên phi di chuyn
nhiu. Trong c cu t chc dng này có th dùng nhng chuyên gia chuyên ngành đ bán
hàng. Ví d nh s dng đi ng các dc s là đi din bán hàng (trình dc viên). Dng
c cu t chc bán hàng này có mt s u đim là kh nng hiu nhu cu khách hàng rt
cao, phc v khách hàng chu đáo, qun lý khách hàng tt đng thi nhân viên có nhiu
kinh nghim trong tip xúc bán hàng cho cùng mt nhóm khách hàng và có th xây dng
đc các chng trình bán hàng phù hp. Tuy nhiên dng c cu t chc này có nhc
đim là tn nhiu công sc ca nhân viên do di chuyn nhiu, công ty tn nhiu chí phí
cho vic di chuyn ca nhân viên và tr lng cho các khong thi gian “nhàn ri” khi đi
li đng thi vic đánh giá kt qu làm vic gia các nhóm rt khó khn và d to ra mâu
thun. Trng hp áp dng dng c cu t chc này thng ti nhng công ty bán các sn
phm đc thù nh dc phm, bo him, qung cáo…
C cu t chc hn hp
Nhng doanh nghip nào chuyên môn hóa lc lng bán hàng ca mình theo
hng sn phm hay theo hng đc thù ca khách hàng (nh đã nêu trên) thng có c
cu t chc lc lng bán hàng theo lãnh th đa lý có chuyên môn hóa theo hai hng
này. V c bn, mt c cu t chc hn hp là n lc nhm tn dng c hng chuyên
môn hóa theo khách hàng và theo sn phm mt cách hiu qu, tn dng nhng li đim
v qun lý ca loi c cu t chc theo lãnh th đa lý.
1.2.3. Tuyn dng và đào to
1.2.3.1. Tuyn dng nhân viên bán hàng
Tuyn dng bán hàng là mt chui hot đng đc to ra đ sp xp nhng ngi
mà h có th phù hp yêu cu ca doanh nghip v nhân viên bán hàng. Mc tiêu ca giai
đon tuyn dng là phát trin nhóm ngi d tuyn có xu hng chuyên môn hóa càng
rng càng tt.  giai đon này cn lu ý không đ sa đà vi nhng ngi không có đ
phm cht. Quá trình tuyn dng có th dc chia ra thành các loi chính thc và không
chính thc.
Quá trình tuyn dng chính thc

Trong tuyn dng chính thc nhà qun tr bán hàng s tìm kim đ bù đp mt lnh
vc thiu đc bit. Nhà qun tr tin hành mt hoc nhiu hot đng nh thc hin các
chuyn đi tuyn dng ti trng đi hc đc t chc gn vào mùa tt nghip, vit qung
cáo, tin hành t vn, phng vn lc lng bán hàng đ tìm đc nhng ngi d tuyn
thích hp, thu hút ngi cung cp hoc các nhân viên ca đi th.
Thang Long University Library

16
Quá trình tuyn dng không chính thc
Mt nguyên tc mà các nhà qun tr bán hàng cn bit đó là tin hành tuyn dng
thng xuyên. Mt s nhà chuyên môn cho rng nhà qun tr cn tuyn dng không
ngng vi s giúp đ ca nhân viên gii hàng đu trong vùng.
Nh vy vic tuyn dng là mt b phn linh hot và liên tc trong công vic ca
nhà qun tr bán hàng, không k đn qui mô ca doanh nghip. iu này có ngha là nhà
qun tr duy trì các mi quan h qua li vi nhng ngi d tuyn trên din rng. Thc
cht, s đm bo trong mi quan h qua li vi nhng ngi d tuyn cht lng có th
làm đn gin hóa rt nhiu quá trình tuyn dng chính thc, giúp đ tránh đc chi phí do
mt v trí b trng trong mt thi gian dài.
1.2.3.2. ào to nhân viên
ào to nhân viên là mt công vic ht sc quan trng trong mi t chc. ào to
nhân viên đ nhân viên làm đc vic, đào to đ ci thin hiu qu làm vic, đào to đ
thuyên chuyn nhân viên cho v trí mi, đào to đ giao nhim v quan trng hn - thng
cp… Ngoài ra khi hiu qu làm vic ca nhân viên cha cao hay nhân viên cha đáp ng
mt s yêu cu nht đnh cng s tin hành t chc đào to. Ni dung đào to bao gm
các vn đ v kin thc sn phm, các k nng tác nghip bán hàng, các k nng qun lý
bán hàng, thông tin doanh nghip, kin thc v th trng, các chính sách doanh nghip,
các đnh hng chin lc có liên quan.
1.2.4. Trin khai bán hàng
1.2.4.1. Xác đnh quy mô lc lng bán hàng
Quy mô ca lc lng bán hàng th hin s lng nhân viên bán hàng  tng v trí

khác nhau nh s nhân viên bán hàng, s giám sát bán hàng, s lng giám đc bán hàng
khu vc… Qui mô lc lng bán hàng ph thuc vào c cu ca lc lng bán hàng, các
mc tiêu và ch tiêu bán hàng, s lng khách hàng mun tip cn và qu lng dành cho
hot đng bán hàng. Thông thng, các doanh nghip s dng phng pháp “khi lng
công vic” đ xác đnh thông qua các bc sau:
Bc 1: Xác đnh tng s khách hàng s tip cn
Tng s khách hàng s tip cn bng tng s khách hàng hin có cng tng s
khách hàng mi d tính s có trong k.
Bc 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mô
Da vào c tính khi lng tiêu th hàng nm ca tng đi tng khách hàng.
Bc 3: Xác đnh tn sut ving thm trong k