tiểu luận môn quản trị chiến lược chiến quốc sách trong kinh doanh

1
CHIẾN QUỐC SÁCH TRONG KINH DOANH
Môn học : QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
GV : TS. Hoàng Lâm Tịnh
VB16QT001 – Nhóm 6 :
˗
Nguyễn Quang Dũng - Trần Lê Uyên Linh
˗
Trần Quang Khánh - Đặng Trần Trí
˗
Đoàn Đắc Tình - Trần Minh Luyện
˗
Ngô Bảo Anh
Giới thiệu
•
Lịch sử Trung Quốc trãi qua nhiều giai đoạn hợp tan với nhiều cuộc chiến tranh đẫm máu. Trong những cuộc chiến tranh
đó, nhiều nhân vật quân sự lừng lẫy đã xuất hiện, với tài thao lược và mưu trí vượt bậc đã giành phần thắng về cho mình.
•
Những mưu lược này không chỉ áp dụng trong quân sự, trong chiến tranh mà hoàn toàn có thể áp dụng trong kinh doanh,
trong thương trường, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi mà thương trường cũng như chiến trường, cũng có cạnh tranh gay
gắt, cũng phải chiến đấu một mất một còn
•
Người kinh doanh ngày nay không những chỉ biết kiến thức và có kinh nghiệm quản lý mà còn phải có trí tuệ, tài thao lược,
giỏi mưu kế để có thể giành phần thắng trong cạnh tranh
•
Học hỏi, vận dụng, tùy biến hợp lý có chọn lọc kho tàng mưu trí của người xưa vào trong kinh doanh ngày nay là một trong
nhiều cách giúp cho người kinh doanh có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh, giành phần thắng trước các đối thủ
•
Các doanh nghiệp Nhật Bản từ thập kỉ 60-70 đã phát hiện và áp dụng thành công binh pháp cổ điển Trung Quốc vào công
việc kinh doanh và đã đạt được những thành quả to lớn
VB16QT001 – Nhóm 6

2
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Với vật chất lấy chữ chính, dùng người với chữ thành
Binh pháp tôn tử :
“Với vật chất lấy chữ chính” là chỉ cách làm gương cho cấp dưới noi theo. Nên khiêm nhường chứ đừng tự mãn, chí công binh mà không vụ lợi, dùng thái độ công bằng.
“Dùng người với chữ thành” là dùng người thì phải tín nhiệm, giao việc không nghi ngờ.
Truyện kể :
Lý Bố la tướng tài đắc lực nhất của Hạng Vũ. Hạng Vũ giao chiến với Lưu Bang , Lý Bố đi đầu sĩ tốt, nhiều lần chém chiến tướng của Lưu Bang có lần sém chém đứt đuôi
ngựa của Lưu Bang. Lưu Bang căm giận Lý Bố tận xương. Ấy thế mà sau này Lưu Bang lên ngôi còn phong cho Lý Bố một chức quan. Lý Bố sau khi được Lưu Bang tin cậy,
hết sức trung thành và trở thành một chiến tướng của Lưu Bang.
Trong hoạt động kinh tế :
Người quản lý phải làm gương cho cấp dưới, tự mình có cử chỉ đúng mực thì quản lý người khác mới có sức thuyết phục. Dùng người ứng sử với người bằng thái độ tín
nhiệm, chân thành, không so bì ân oán riêng tư thì mới có thể làm cho cấp dưới yên tâm, tích cực làm việc.
Truyện kể :
Nhân viên Vương Tân Sinh chỉ trích về hợp đồng khoán sản phẩm của xưởng trưởng Lý Tử Bân trước mặt mọi người. Lý Tử Bân rất lấy làm kinh ngạc, thế nhưng sau khi cân
nhắc hợp đồng quả thực có chỗ thiếu hoàn hảo. Lý Tử Bân thấy Vương Tân Sinh là con người thẳng thắn, có tầm nhìn xa, có năng lực làm việc, ông đã chọn đưa anh vào ban
lãnh đạo xưởng
VB16QT001 – Nhóm 6
3
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Ngăn lòng dục để dịnh tướng-Kỵ tính tham để lập quan
Binh pháp tôn tử :
Tướng soái phải khống chế dục vọng, lòng tham để đồng cam cộng khổ với cấp dưới như thế mới đổi được sự nhất tâm từ trên xuống dưới.
Truyện kể :
Một tướng lĩnh muốn khống chế dục vọng của mình thì phải mùa đông không mặc áo da, mùa hè không cầm quạt, ngày mưa không giương ô. Tướng sĩ
toàn quân đều hạ trại yên ổn rồi chủ tướng mới được vào doanh nghỉ, toàn quân đều đã nấu chín cơm chủ tướng mới được ngồi ăn.
Trong hoạt động kinh tế :
Ai cũng muốn mặc quần áo đẹp, ăn thức ăn ngon, ở nhà đẹp, ngồi xe đời mới cho nên dục vọng của con người là vô cùng. Chúng ta không thể sống theo
chủ nghĩa cấm dục vọng nhưng chúng ta có thể khống chế dục vọng của mình ở mức mà đông đảo quần chúng chấp nhận được, thông cảm và lý giải được
mà không có phản ứng.

Truyện kể :
Giữa mùa hè nóng nực mà lãnh đạo nhà máy nồi trong phòng máy lạnh hút thuốc lá ngoại, uống bia cao cấp nói thánh nói tướng thì làm sao có thể trông
mong công nhân tự nguyện đổ mồ hôi ra làm việc được.
VB16QT001 – Nhóm 6
4
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Phạt không trừ người thân-Thưởng không quên người thù
Binh pháp tôn tử :
“Phạt không trừ người thân” là dù người thân có phạm sai lầm, khuyết điểm thì cũng phải phạt như những người khác.
“Thưởng không quên người thù” là chỉ khi bình công phát thưởng, không nên để sót người có oán thù riêng với mình.
Truyện kể :
Năm 228, Gia Cát Lượng xuất quân lên phí Bắc chinh phạt Tào Ngụy. Do dùng người chưa thỏa đáng, để Mã Tốc cầm quân dẫn đến thất thủ thành Nhai Đình. Mã Tốc là một
tướng tài mà Gia Cát Lượng rất yêu mến, nhưng theo kỷ luật quân đội , kẻ chiến bại phải bị sử tử, cho nên Gia Cát Lượng đành “gạt nước mắt chém Mã Tốc” đồng thời tự phạt
mình giáng xuống ba cấp.
Trong hoạt động kinh tế :
Việc thưởng phạt không công bằng dễ phương hại đến tính tích cực của cán bộ công nhân viên nhất.
Truyện kể :
Sau khi lên chức giám đốc việc đầu tiên là chuyển đổi tất cả cán bộ thành “người của mình”, bao gồm bạn bè, người thân, …bất kể họ có năng lực hay không, chỉ cần đáng tin
cậy là được. “Xơi” luôn những người trước đây từng có mâu thuẫn hoặc bất hòa với mình, bất kể họ có sai lầm hay không. Khi phát tiền thưởng cuối năm dành cái phong bì to
nhất cho người thân để thể hiện sự chiếu cố đặc biệt với người thân. Những hành động đó làm cho đông đảo công nhân mất hẳn tính tích cực trong sản xuất, không còn hăng hái
làm việc.
VB16QT001 – Nhóm 6
5
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Phô cái mạnh tránh cái yếu - tùy mặt mạnh mà xếp việc
Trong mưu lược quân sự : mỗi một thực thể quân sự đều có ưu thế hoặc sở trường, đồng thời cũng có mặt yếu hoặc sở đoản của nó. Nguyên
tắc chung là “phát huy sở trường để chống sở đoản, tránh thực đánh hư”. Tức là lấy mặt mạnh của mình chống lại mặt yếu của địch.
Thí dụ: Trong truyện Thủy Hử, anh em nhà họ Nguyễn là những anh hùng trên sông nước, nếu ở trên cạn mà đấu bằng quả đấm, côn đao thì ba
anh em họ cộng lại cũng không địch nổi Lý Quỳ. Thế nhưng nếu họ dụ được Lý Quỳ xuống nước thì bất cứ ai trong ba anh em họ cũng có thể
vờn Lý Quỳ như vờn gà con.

Trong lĩnh vực kinh doanh : Mỗi xí nghiệp đều có mặt mạnh và ưu thế của mình như: nguồn vốn dồi dào hoặc thiết bị tiên tiến hoặc nguồn
nhân lực dồi dào…Do đó, quản lý xí nghiệp cũng giống như cầm quân đánh giặt “phải biết mình, biết người”. Lúc đấy mới tìm ra được điểm
mạnh và mặt yếu của doanh nghiệp mà sắp xếp việc sản xuất chính xác hợp lý, đó cũng chính là tùy mặt mạnh mà xếp việc.
Thí dụ: những vùng nông thôn trong làn sóng đổi mới, những chàng trai nông dân sau một vụ mùa nhàn rổi họ đi tìm những hạng mục kinh
doanh. Họ không có kiến thức, kỹ thuật không chuyên, vốn luyến thì rỗng túi nhưng bù lại họ có đôi vai và tấm thân lực lưỡng, sức khõe vô
biên và tính cần cù chịu khó. Bằng những thứ đó, họ đã nhận một công trình thổ mộc của công trình xây dựng mỏ lộ thiên. Công việc này
không yêu cầu kỹ thuật, chỉ cần sức khỏe và chịu khó là được. Sau một vụ nông nhàn, mỗi người cũng kiếm được vài chục triệu vượt xa khoản
thu nhập cả năm làm ruộng.
VB16QT001 – Nhóm 6
6
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Vàng bạc làm bại quân – quà cáp làm hại xí nghiệp
Trong mưu lược quân sự: nhân tố lớn nhất làm bại hoại quân đội là tướng lĩnh tham tài hiếu sắc. Khương Thái Công chỉ ra rằng: “tham tài là một trong những
khuyết điểm trầm trọng của người tướng lĩnh”. Bởi vì kẻ hám lợi thì dễ sai khiến, người tham lam hám của thì dễ hối lộ, mua chuộc. Đối với những tướng lĩnh có
nhược điểm này, Khương Thái Công đã nói rằng: “Khi lâm vào bước đường cùng không loái thoát, gặp được loại tướng lĩnh trên là anh được cứu rồi, bạc vàng châu
báu sẽ có thể giải quyết được vấn đề. Hãy thông qua sứ giã của địch để đưa hối lộ, quan trọng là phải làm hết sức kín đáo, tế nhị. Do tướng lĩnh tham tài, hối lộ, để
cho địch thoát chết, cuối cùng dẫn đến thất bại cho phía mình, thậm chí còn bị tiêu diệt”
Thí dụ: Thái tể nước Ngô nhận hối lộ của nước Việt nên đã thả Việt Vương Câu Tiễn, Hạng Bá nhận hối lộ của Trương Lương mà thả Hán Vương Lưu Bang là hai
chuyện nổi tiếng nhất lịch sử.
Trong hoạt động kinh doanh: Nếu lãnh đạo xí nghiệp nhận quà cáp biếu xén của cấp dưới hay công nhân viên thì có thể sẽ bị người tặng quà điều khiển, dẫu rằng
không bị thế thì cũng sẽ khiến những người còn lại hiềm nghi về mối quan hệ. Thế là hễ có chuyện gì bé xíu mọi người cũng bàn tán xôn xao, làm cho tâm tư tình
cảm của công nhân bất ổn, vì người không tặng quà sẽ thấy ấy náy trong lòng, lo sợ lãnh đạo xí nghiệp sẽ làm những việc bất lợi cho mình. Như thế mọi người trong
đơn vị cứ phải dõi theo nhất cử nhất động của lãnh đạo. Môt đơn vị như thế thử hỏi công nhân còn bao nhiêu thì giờ và tâm tư để phục vụ sản xuất. Làm lãnh đạo của
một xí nghiệp thì hãy gạt bỏ tiền bạc quà cáp ấy qua ngoài cửa thì những lời gièm pha bên ngoài sẽ không cách nào nảy sinh.
Ngoài ra, những nhân viên nghiệp vụ mà tham ô tiền của, nhận hối lộ càng dễ gây ra những tổn hại đến xí nghiệp. Nhân viên thu mua ăn hối lộ sẽ mua về những
nguyên liệu xấu với giá cao, nhân viên tiêu thụ ăn hối lộ có thể bán ra sản phẩm đang khan hiếm với giá thấp. Những người đưa hối lộ cho nhân viên nghiệp vụ là
bạn bè hay đối thủ của giới thương nghiệp. Mục đích rất rõ ràng đó là kiếm được nhiều tiền hơn phía mình. Cho nên nhân viên nghiệp vụ có liêm khiết hay không
đều có liên quan đến vận mệnh của xí nghiệp
Thí dụ điển hình là xí nghiệp VINASHINE của nước ta. Vụ án Huỳnh Thị Huyền Như trên báo gần đây.
VB16QT001 – Nhóm 6

7
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Dưỡng binh chẩn bị chiến đấu – trữ sức lúc hăng, đối phó lúc lắng
Trong mưu lược quân sự : quan hệ giữa “dưỡng binh” và “dụng binh” rất được chú ý. Thời gian dưỡng binh thì dài, thời gian dụng binh thì ngắn, nên tục ngữ có câu
“dưỡng binh ngán ngày, dụng binh một ngày”. Chính vì vậy chẳng có nước nào mà không coi trọng việc nuôi binh và luyện binh, ngay trong thời bình cũng không quên
dưỡng binh để chuẩn bị cho chiến tranh. Lấy thế hăng đối phó với cái lắng của địch, lấy cái sắc bén của mình đánh vào chổ bí bó của địch là chiến thuật quan trọng để
đánh thắng, như câu “Trữ sức lúc hăng để đánh địch đang lúc lắng”
Thí dụ: Những năm đầu đời Đông Hán, Bàng Minh đem ba vạn quân đi vây phá Đào Thành ở SƠn Đông. Lưu Tú đem hai ngàn kỵ và vài vạn bộ binh xuất binh. Còn
cách Đào Thành 60 dặm, Bàng Minh ra khiêu chiến. Rất nhiều tướng lĩnh đề nghị ra đánh nhưng Lưu Tú không cho. Thế là án binh bất động, để cho lính nghỉ dưỡng sức.
Bàng Minh khiêu chiến hai chục ngày không được, quân lính mệt mỏi, sỉ khí giảm hẳn xuống. Lúc này Lưu Tú mới chỉ huy công phá vào quân địch và giết Bàng Minh.
Quân nhà Hán sĩ khí cao vợi, anh dũng không sức gì cản nổi. Quân Bàng Minh thì sĩ khí chìm lắng, chịu thất bại thảm hại.
Trong hoạt động kinh doanh: Các xí nghiệp hiện đại cũng đang tồn tại khái niệm “hăng” và “lắng” với nhiều tính chất khác nhau.
Thí dụ: tiền vốn và nguồn vốn của xí nghiệp có lúc dồi dào như sĩ khí “hăng”, có lúc cạn kiệt như sĩ khí “lắng”. Thế lực của công nhân viên cũng lúc lắng lúc hăng.
Tương tự, nhiệm vụ sản xuất của xí nghiệp cũng có lúc lắng lúc hăng … do đó đều phải vận dụng chiến thuật lấy thế hăng đối phó thế lắng
Người quản lý doanh nghiệp có tầm nhìn xa thì khi sản xuất ở trạng thái “hăng” phải nghĩ đến lúc “lắng”. Chẳng hạn lúc việc nhiều nên chú ý đến chất lượng và uy tín,
lúc ít việc thì lưu ý đến thái độ phục vụ,…Nhờ những biện pháp ứng phó đó mà doanh nghiệp lúc nhiều việc cũng không loạn, lúc ít việc vẫn có khách hàng.
“Trữ lúc hăng để đối phó lúc lắng” là sách lược quan trọng để làm tốt công tác quản lý doanh nghiệp.
VB16QT001 – Nhóm 6
8
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Bỏ ra thứ người ta thích – cấp cho thứ người ta cần
Mưu lược quân sự:
“Bỏ ra cái người ta thích” là thủ đoạn mà đối phương thực thi để giành thắng lợi. Nó đánh vào dục vọng và nhược điểm tâm lý của đối phương, hoặc áp dụng 1 số biện pháp nào đó để bên địch lơ là thiếu cảnh giác, rệu rã về ý chí, thậm
chí kiêu căng khinh thường đối thủ, để cuối cùng nắm thời cơ ra đòn quyết định tiêu diệt địch.
Có 3 dạng được vận dụng nhiều nhất:
1. Dùng lời ngon ngọt để đối phương kiêu căng.
2. Dùng vàng bạc châu báu để thỏa mãn lòng tham tiền của.
3. Dâng người đẹp để lấy lòng đối phương.
Trong hoạt động kinh tế:
Khái niệm về “Bỏ cái người ta thích” được đổi thành “Cấp cho thứ người ta cần”, tức là thỏa mãn nhu cầu về vật chất hay tinh thần nào đó cho mọi người. Trong lĩnh vực sản xuất, chỉ cần nhắm trúng vào nhu cầu của con người, sản

xuất ra những sản phẩm mà mọi người cần thì sẽ được xã hội chấp nhận. -> “Cấp cho thứ người ta cần” là 1 nguyên tắc tích cực có ích cho xã hội.
Có 3 kinh nghiệm cần lưu ý:
4. Lưu tâm đến nhu cầu của mọi người.
5. Đi tìm nhu cầu của mọi người.
6. Kích thích nhu cầu của mọi người.
VB16QT001 – Nhóm 6
9
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Thuận tay dắt bò – Lợi nhỏ cũng phải làm
Mưu lược quân sự:
“Thuận tay dắt bò” là 1 trong 36 kế. Đại ý cúa kế này là đối với những thứ không nằm trong kế hoạch quân sự, cũng không phải là mục đích
chính, nếu có thể đạt được mà không mất nhiều công sức lắm, không ảnh hưởng tới mục tiêu chính thì không nên bỏ qua, tiện thể thì giành lấy.
Nguyên tắc cơ bản: Ngoài mục tiêu chính ra, thấy lợi là phải làm, thấy kẻ hở thì phải dùng. Nhưng khi giành lấy lợi ích hoặc lợi dụng kẽ hở
của địch, không được để ảnh hưởng đến mục tiêu chính.
Trong hoạt động kinh tế:
Khái niệm về “Thuận tay dắt bò” được đổi thành “Lợi nhỏ cũng phải làm”, tức là trong quá trình kinh doanh, nếu phát hiện thấy có một con
đường kiếm tiền hợp pháp khác thì cũng nên kiêm nhiệm thêm mà kinh doanh để kiếm thêm ít lợi nhuận.
VB16QT001 – Nhóm 6
10
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Binh quý ở thần tốc – Hàng hay ở kịp thời
Mưu lược quân sự:
“Binh quý ở thần tốc” là một nguyên tắc chiến thuật quan trọng để chống địch, giành phần thắng trong hoạt động quân sự. Có khi sự thắng bại là
thời gian quyết định; người nào nhanh trước 1 bước thì thắng, người nào chậm đến sau một bước thì thua.
Trong hoạt động kinh tế:
Khái niệm về “Binh quý ở thần tốc” được đổi thành “Hàng hay ở kịp thời”, hàng hóa “kịp thời” thì không lo việc tiêu thụ, “sản phẩm” kịp thời thì
bán được giá. -> Thời cơ kinh doanh.
Các quy luật cần nắm:
1. Nhạy bén về tin tức.
2. Phải có óc phán đoán.

3. Hành động nhanh.
VB16QT001 – Nhóm 6
11
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Biết mình biết người. Tự liệu biết người khác
Binh pháp Tôn Tử:
Tôn Tử trong “Binh pháp – Mưu công” có chỉ ra “Người biết mình đánh trăm trận không thua; không biết người chỉ biết mình, thắng một trận thua một trận; không biết
người, không biết mình, đánh trăm trận thua cả trăm”. Sau Tôn Tử, “biết người biết mình” đã trở thành yêu cầu cơ bản của tướng lĩnh quân sự.
Truyện kể:
Hàn Tín chọn đánh quân Sở hùng mạnh nhưng không đánh quân Hán yếu hơn vì quân Sở mạnh nhưng bị mất lòng dân. Cuối cùng đánh thắng quân Sở giúp Lưu Bang
bình định được Tam Tần, làm cơ sở giành được thiên hạ.
Trong hoạt động kinh tế:
Đối với một người sản xuất, kinh doanh hàng hoá, “tự liệu” bao gồm việc nhận thức về tài lực, vật lực, quan hệ con người, tình hình kỹ thuật, trình độ quản lý v.v của
mình. “Tự liệu” quả thực không phải chuyện dễ.
“Biết người khác” lại còn phức tạp hơn. Đó là nắm tình hình thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, thông thuộc con đường tiêu thụ sản phẩm
Truyện kể:
Các tập đoàn thương mại lớn của Nhật Bản hết sức coi trọng công tác tình báo thương nghiệp, chịu chi những khoản tiền lớn để “biết người khác”. Hãng National; năm
1971, cho xây dựng hệ thống thông tin toàn cầu; năm 1981, thực hiện vi tính hoá toàn hệ thống dựa vào 5 trung tâm xử lý bằng vi tính, họ lần lượt khống chế tin tức của
châu Á, châu Mỹ, châu Âu, châu Đại Dương và 5 khu vực ở Trung Đông. Mạng tin tức này đã đem lại cho hãng National những khoản lợi nhuận kếch xù.
VB16QT001 – Nhóm 6
12
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Tướng làm việc bất ngờ - Hàng bán bằng mưu lạ
Binh pháp Tôn Tử:
“Tấn công vào chổ địch không đề phòng, xuất quân chiến đấu vào thời cơ mà địch không lường tới (xuất kỳ bất ý), đó là những bí quyết giành
thắng lợi của các nhà quân sự, không được nói ra trước.”
Truyện kể: Trịnh Thành Công đem quân ra Đài Loan đuổi quân xâm lược Hà Lan, thu hồi lãnh thổ về cho Trung Quốc.
Trong hoạt động kinh tế:
Tìm cách tiêu thụ sản phẩm của mình, phát hiện ra những phương pháp mà người khác không nghĩ tới để bán được hàng của mình. Nghĩa là
vừa đoán địch vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà người khác không ngờ tới.

Truyện kể:
Người bán & sản xuất giày da rất nhiều nhưng không phải người nào củng làm ăn thành công. Ở Mỹ có một tiệm giày da tổ hợp ăn nên làm ra.
Ở đây bày bán các bộ phận của một chiếc giày như dạng “linh kiện”, ngoài ra còn có trên một trăm mẫu hàng để khách hàng lựa chọn, chọn
xong thì đo chân mà khâu giày.
VB16QT001 – Nhóm 6
13
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Cân nhắc khi hành động – Lựa cơ mà hành động
Binh pháp Tôn Vũ:
Trước khi dụng binh phải cân nhắc điều hơn thiệt, thiệt ít hơn hại mới được.
Trong lịch sử chiến tranh, những con người giỏi nắm thời cơ, cân nhắc thiệt hơn trước khi hành động, bỏ cái giá nhỏ để đổi thắng lợi to lớn.
Truyện kể: Nước Tề dùng mưu “Vây Ngụy cứu Triệu” là một thí dụ điển hình về cân nhắc trong hành động. Nước Ngụy vây đánh nước Triệu, Nước Triệu cầu cứu
Tề. Đoạn Cán Minh đề ra một kế hay, cho một số lính vào nước Triệu nhưng không giao chiến với quân Ngụy. Như vậy vừa làm an lòng nước Triệu quyết tâm
chống Ngụy, vừa làm tiêu hao sinh lực quân Ngụy, một năm sau hãy quyết định. Nước Ngụy đánh Triệu đã một năm,kinh đô nước Triệu sắp bị phá; còn phía Ngụy
thì tướng già, lính mệt. Lúc này nước Triệu lại cầu cứu lần nữa, lúc này nước Tề mới quyết định đánh Triệu. Tề đánh vào nước Ngụy, quân Ngụy phải rút từ nước
Triệu về giải cứu, trên đường bị phục kích, lấy sức người nghỉ ngơi để đánh, giành thắng lợi .
Trong hoạt động kinh tế:
Tìm thời cơ mà hành động. “Lựa” ở đây là quan sát, tìm tòi, suy nghĩ v v. “Thời cơ” hiển nhiên là thời cơ kiếm lãi, kiếm tiền.
Truyện kể:
Amanthe Hamor, nhà doanh nghiệp nổi tiếng của Mỹ, là một con người lựa thời cơ mà hành động. Ông rất giỏi trong việc phát hiện ra những cơ mưu thành công
trong thất bại của người khác. Cụ thể là các công ty khoan dầu, sau khi khoan 5000 mét Anh vẫn chưa có dầu đành bỏ sợ nhọc công. Nghe tin này ông cử chuyên
gia đến khảo sát, khả năng thành công đến 70%, kết qua là khoan thêm ơ giếng cũ 3000 mét Anh thì kiếm được dầu
VB16QT001 – Nhóm 6
14
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Việc quân không ngại lừu dối – Lấy gian để trị gian
Binh pháp Tôn Tử:
Vận dụng sự trắc trở khôn lường, giấu giếm ý đồ, lừa gạt người khác nhầm giành thắng lợi trong chiến tranh. Làm được thì ra vẻ không, dùng
được thì ra không. Gần thì làm ra vẻ xa. Thấy lợi thì dụ dỗ, thấy rối loạn thì lấy, thấy mạnh thì tránh, thấy làm thân thì phải xa.
Truyện kể: Tướng soái mà “nhân nghĩa” như Tống Quả Công trong lịch sử thì quả là một kiểu dụng binh ngu xuẩn. Tướng soái danh nghĩa

phài đánh trận đàng hoàng không dùng mưu trong tấn công là ngu xuẩn.
Trong hoạt động kinh tế:
Nghề buôn lấy chữ “thành” làm gốc. Tuy nhiên đối với kẻ đầu cơ, gian dối. Đối với bọn người này phai đối xử như trong quân sự đối với địch,
phải “lấy gian đê trị gian”.
Truyện kể:
Trần Ngọc Thư,một nhà buôn Hồng Kong, nhử tên lừa bịp mua công ty ông đến chô hẹn, ông liền đóng cửa và hô lên từng là tay lưu manh.
Người lái buôn kia sợ hết hồn vía, không dám chần chừ,ngoan ngoãn trả nốt bằng tiền mặt.
VB16QT001 – Nhóm 6
15
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Nghề binh lắm quỷ quyệt – Nghề buôn nhiều dối lừa
Binh pháp Tôn Tử:
Quỷ quyệt gian dối trong nghề binh có 12 loại:
1. Làm được ra vẻ như không được.
2. Dùng mà làm ra vẻ không dùng.
3. Gần mà ra vẻ xa.
4. Xa mà ra vẻ gần.
5. Dùng lợi mà nhử.
6. Làm rối lên mà lấy.
7. Thực thì phải phòng bị. Thấy quân địch hùng hậu, kỹ thuật nghiêm chỉnh,phải chuẩn bị cho thật tốt, để phòng địch tấn công.
8. Mạnh thì phải tránh.
9. Giận thì phải quấy. Địch ra vẻ vênh vang, phải tìm cách trêu tức,làm cho bọn chỉ huy tức giận mà sinh ra sai lầm.
10. Tự nhiên làm cho địch kêu. Địch hành động thận trọng phải làm cho nó kiêu căng mà manh động.
11. Nó nghỉ thì phải làm cho nó mệt.
12. Thân thì làm xa ra. Nội bộ địch đoàn kết gắn bó thì phải ly gián, gây chia rẻ rạn nứt
VB16QT001 – Nhóm 6
16
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Dùng nhiều kiểu gián điệp – Suy nghĩ kỹ càng sáng suốt
Binh pháp Tôn Tử:

Có 5 loại gián điệp: hương gián, nội gián, phản gián, tử gián,sinh gián.
Truyện kể: Bắc Chu,Bắc Tề là hai trong năm triều đại thuộc Bắc Triều. Đại tướng nhà chu là Vi Thúc Dụ xưa nay tiếng tăm lừng lẫy, phẩm
đức rất cao, vừa giỏi phòng ngự lại vừa dò được lòng người. Những gián điệp mà ông cư sang Bắc Tề ai củng muốn hết lòng với ông. Về phía
Bắc Tề củng có người nhận vàng bạc của ông,mang lại những tin tức tình báu mà ông cần. Cuối cùng nhờ gián điệp mà nước Bắc Chu đã diệt
được Tướng Quốc hiền minh & dũng cảm của Bắc Tề là Hộc Luật Quang, cuối cùng diệt luôn nước này.
Trong hoạt động kinh tế:
Tác dụng của gián điệp củng rất rõ. Liên Xô & Nhật sử dụng rất nhiều gián điệp để thu thập thông tin về kỹ thuật, kinh tế. Thậm chí không từ
cả việc ăn cắp những thông tin tình báu. Đi đến đâu họ củng tận dụng cơ hội để ghi âm, chụp ảnh, quay phim, ghi chép.
Sự cạnh tranh bình đẳng và cùng có lợi giữa các xí nghiệp là cuộc đua tài để lấy cái hay, cái giỏi chứ không phải lừa lọc nhau. Bởi vậy công
tác gián điệp hay công tác tình báo là nhằm thu thập tin tức để người lãnh đạo đề ra quyết sách, không mang một mục đích gì lợi mình, hại
người. Bởi vậy,mục đích của dùng gián điệp của các xí nghiệp giúp lãnh đạo suy nghĩ ngày càng sáng suốt
VB16QT001 – Nhóm 6
17
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Cách sông ngắm lửa – Ngồi hưởng lợi ngư ông
“Cách sông ngắm lửa” là kế thứ 9 trong 36 kế. Đại ý là khi mâu thuẩn trong nội bộ đối phương lên cao đến mức bạo loạn, ta bèn ngồi chờ cho
đến khi giữa địch với nhau coi bạn thành thù, thế tất là tự chuốc lấy sự diệt vong. Thế là ta chẳng mất gì mà được lợi “ngồi hưởng lợi ngư
ông”.
Khi vận dụng binh pháp này nắm vữa mấy điều trọng yếu sau:
1.Giỏi phát hiện mâu thuẫn.
2.Giải nhân mâu thuẫn lên.
3.Giỏi trong việc lặng im quan sát chờ biến động.
Kinh doanh: làm cho ngọn lửa cạnh tranh càng tăng cao, đấu giá quảng cáo hoặc tài trợ để nhà tổ chức Olympic được hưởng lợi,
VD:Coca cola & Pepsi Cola; Xe hơi Nhật & xe hơi Mỹ
VB16QT001 – Nhóm 6
18
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Tùy địch mà đánh - Tùy tiêu thụ mà sản xuất
Trong mưu lược quân sự :
“Điều quan trọng nhất của dụng binh trước hết là phải điều tra tình hình địch”

Trong hoạt động kinh tế:
“ Lấy tiêu thu định sản xuất” là nguyên tắc vô cùng đơn giản trong quản lý kinh doanh. Thế nhưng, những doanh nghiệp đi ngược lại nguyên
tắc đó, sản xuất một cách mù quáng. Những nguyên nhân chủ yếu:
Thứ nhất là chạy theo danh vọng nên ảnh hưởng đến lý trí của người ra quyết sách.
Thứ hai là thiếu dự đoán đúng về tình hình thị trường, dẫn đến những quyết sách sai lầm của người quản lý.
Thứ ba là bị tâm lý theo đuôi quần chúng tác động, sản xuất một cách mù quáng , đi ngược lại nguyên tắc
VB16QT001 – Nhóm 6
19
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Lấy đường vòng làm đường thẳng - Lấy hại làm lợi
Trong mưu lược quân sự :
Tôn tử nói: “ Điều khó nhất trong chi huy quân sự là lấy đường vòng vu hồi làm đường thẳng, lấy điều kiện bất lợi biến thành điều kiện có lợi
cho mình”
Trong hoạt động kinh tế :
Ai cũng quảng cáo hàng của mình để thu hút khách hàng. Nhưng Nhà kinh doanh người Mỹ Henri Dicken mở xưởng gia công thực phẩm đã
công bố với công chúng rằng thực phẩm có chất phụ gia chống ôi, tuy giữ đượv độ tươi lâu nhưng có hạnh cho sức khỏe. Câu tyên bố bị các
chủ xưởng thực phẩm phản đối kịch liệt và họ tẩy chay hàng của Ông. Tuy nhiên công chúng lại hiểu được sự thành thực của công ty Henri và
yên tâm mua hàng
VB16QT001 – Nhóm 6
20
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Biết địa thế thì thắng- Chọn được đất thí phát tài
Trong mưu lược quân sự :
Gia Cát Lượng: Không biết địa thế nơi đánh trận mà hòng thắng trận là điều chưa từng có bao giờ.
Trong hoạt động kinh tế :
Đằng Điền Điền:- Doanh nhân người Nhật đã nghiên cưu cách kinh doanh của người Do Thái: một trong nhân tố quan trọng là việc lựa chọn
địa điểm kinh doanh.
Năm 1915: nhà buôn Quách Tuyền đến THượng Hải chọn địa điềm mở cửa hàng bách hóa; họ tìm đoạn phố phồn hoa nhất và rút ra kết luận
đường Nam Kinh là nơi có tần số người quan lại cao nhất. Sau đó họa nghiên cứu địa điểm cụ thể, và phòng Trà Nhật Thăng là tương đối lý
tưởng. Câu hỏi tiếp theo là đặt cửa hàng ở đầu Bắc hay đầu Nam , họ lại thống kê số lượng ngưởi qua lại. và kết luận sẽ đặt cửa hàng ở đầu

Nam phòng trà Nhật Thăng
VB16QT001 – Nhóm 6
21
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Đường hướng tùy theo địch- Định hướng tùy theo cầu
Trong mưu lược quân sự :
Tôn tử nói: cầm quân đánh trận cần nhất là phải nắm rõ ý đồ của địch, căn cứ vào phương hướng hành động của địch để vạch ra đường lối
hoạt động cho mình.
Trong hoạt động kinh tế :
Cốt lõi của định hướng theo nhu cầu là thỏa mãn nhu cầu của thị trường để tìm thị trường cho mình
VD: Hãng xe Mercedes đã vận dụng nguyên tắc này. Đối với người tiêu dùng xe hơi “ an toàn” là yêu cầu hàng đầu. Những năm 50 : cho ra
đời một loại thân xe an toàn nhất thế giới, nếu bi tai nạn , thân xe không bị bẹp, vô lăng vị va đập sẽ tự động giãn trở lại. Những năm 60: cho
ra đời hệ thống phanh ABS dùng bộ khống chế điện tử để khống chế bánh xe, khi phanh gấp xe không bị lật
Nguyên tắc ABC “ Định hướng theo nhu cầu” chia việc bán hàng thành 3 giai đoạn: Giai đoạn A: thời kỳ đắt hàng, giai đoạn B: Thời kỳ thị
trường cân bằng, Giai đoạn C: thời kỳ ế ẩm
VB16QT001 – Nhóm 6
22
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Thắng ở chỗ dễ thắng – Giành được ở chỗ dễ dành
Trong mưu lược quân sự :
Đại ý của câu truyện này là phải biết chọn chỗ nào dễ thắng nhất mà đánh “ Đánh dễ”, như phương pháp của việc cầm quân tác chiến là phải
tấn công từ chỗ nào giành thắng lợi dễ nhất
Trong hoạt động kinh tế :
Áp dụng vào trong kinh doanh, đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh chúng ta đều phải chú ý đến ý nghĩa chủ đạo của nó là “phải dành
được những mặt hàng nào dễ dành” để chiếm lấy thị trường
VB16QT001 – Nhóm 6
23
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Lính mệt thì dưỡng chiến- Hàng ế thì nghỉ sản xuất
Trong mưu lược quân sự :

Đại ý của câu truyện này là phải biết “Dưỡng chiến” tức là khi quân lính mệt mỏi thì không nên dùng để tấn công đánh trận việc này không
hiệu quả dễ dẫn đến thất bại, mà cần phải biết “giữ” để cho quân lính được nghỉ ngơi , có thời gian phục hồi thể lực và tinh thần,
Trong hoạt động kinh tế :
Trong việc sản xuất kinh doanh “dưỡng chiến” cũng rất cần thiết, con người làm việc, máy móc thì chạy liên tục do đó công nhân và máy sẽ có
những lúc “mệt mỏi” cần phải được nghỉ ngơi hay bảo dưỡng, hoặc khi nào thị trường ế ẩm, không thuận lợi cũng nên dừng sản xuất để không
bị tồn kho nhiều, đồng thời cho công nhân nghỉ ngơi , sửa chữa bảo dưỡng máy móc để nâng cao hiệu suất khi hoạt động trở lại
VB16QT001 – Nhóm 6
24
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Mồi thơm nhử cá- Nhượng lợi kéo được khách
Trong mưu lược quân sự :
“Đánh mồi” là một hình thức của mưu lược, tức là dùng các loại lợi ích để nhử đối phương làm cho đối phương bị mắc lừa ( đánh mồi ở đây
không có nghĩa là bỏ bả hay bỏ độc)
Trong hoạt động kinh tế :
Trong kinh doanh cách “nhử mồi” là bỏ ra một chút lợi để dụ dỗ người khác hoặc đối thủ nhằm đạt mục đích đã định, chẳng hạn như là
nhượng lợi (dùng khuyến mãi) để câu khách là một mưu sách quan trọng trong cạnh tranh, và mưu lược này hiệu quả ở tất cả những nơi có
trao đổi hàng hóa. Có rất nhiều phương thức để thực hiện mưu lược này
VB16QT001 – Nhóm 6
25
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC