Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần Nam Thái

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời mở đầu
Kể từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc, đã tạo ra vận hội mới cho các doanh
nghiệp đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp này vào một bối cảnh cạnh tranh
ngày càng gay gắt. xu hớng toàn cầu hoá ngày càng mở rộng, nền kinh tế càng
phát triển với những máy móc, thiết bị công nghệ hiện đại đợc chuyển giao giữa
các nớc, ngời tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn cầu kỳ hơn trớc, nhiều
mặt hàng phong phú hơn. Họ có thể bị hấp dẫn bởi thứ hàng hoá nào đáp ứng
những nhu cầu và mong muốn của mình. Vì thế những công ty chiến thắng là
những công ty thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng
mục tiêu của mình. Các công ty này ngày càng thấy đợc vai trò quan trọng của
Marketing, xem Marketing là một công cụ của toàn công ty chứ không phải là
một bộ phận riêng biệt. Những công ty này đều lấy thị trờng làm trung tâm và h-
ớng theo khách hàng.
Nhận thức đợc vấn đề này, sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần
Nam Thái, kết hợp với thực trạng hoạt động của công ty và các kiến thức đã đợc
học trong Nhà trờng em đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập của mình: "Một
số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ
phần Nam Thái ".
Với đề tài đã lựa chọn, mục đích chính của chuyên đề thực tập này là
cung cấp một số cơ sở phơng pháp luận về những giải pháp Marketing nhằm
nâng cao khả năng cạnh tranh. Em đã cố gắng xử lý và đề xuất những giải pháp
mang tính đồng bộ, gắn liền với thực tế đồng thời mang tính khả thi nhằm giải
quyết những vấn đề do thực tiễn đề ra giúp công ty có một phơng hớng kinh
doanh đúng đắn và giải pháp Marketing hợp lý. Trong quá trình viết chuyên đề
thực tập em có sử dụng các biện pháp phân tích và so sánh, kết hợp giữa lý luận
và tìm hiểu thực tế. Kết cấu chuyên đề báo cáo thực tập ngoài lời mở đầu và kết
luận gồm 3 chơng.
1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Chơng I: Cơ sở lý luận của chiến lợc Marketing.
- Chơng II: Phân tích thực trạng về hoạt động Marketing của Công ty cổ
phần Nam Thái
- Chơng III: Một số giả pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh của Công ty cổ phần Nam Thái
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chơng I
Cơ sở lý luận của chiến lợc Marketing trong
hoạt động sản xuất kinh doanh
1.1. Khái niệm phân loại và quá trình phát triển của Marketing
1.1.1.Khái niệm về marketing
Trong nền kinh tế hiện đại, thuật ngữ Marketing ngày càng trở nên
quen thuộc và việc ứng dụng nó ngày càng trở nên phổ biến trên phạm vi vĩ mô
lẫn vi mô, trong nớc và quốc tế. Marketing là một từ tiếng Anh, đợc chấp nhận
và sử dụng khá phổ biến trên thế giới. Thuật ngữ này đợc sử dụng lần đầu tiên
vào năm 1902 trên giảng đờng của đại học Tổng hợp Michigan Mỹ, Đến năm
1910 tất cả các trờng đại học tổng hợp ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học
Marketing.
Trong lịch sử hình thành và phát triển trên thế giới đã xuất hiện nhiều
quan niệm và định nghĩa. Nó phản ánh trình độ nhận thức, quan điểm của tác giả
về vến đề này cũng nh phản ánh trình độ phát triển Marketing thực tế từng thời
kỳ.
Buổi ban đầu Marketing có tên gọi là Marketing bán hàng, Marketing ở
đây đợc hiểu là tất cả những gì đặt ra trớc khi sử dụng bán hàng và quảng cáo
trong bán hàng. Trong giai đoạn này t tởng định hớng Marketing và t tởng định
hớng bán hàng cha rõ ràng.

Đến thời kì tiếp theo Marketing bán hàng đợc nâng lên thành Marketing
bộ phận ở thời kì này ngời ta quan tâm nhiều đến tính hệ thống của Marketing
nhằm đa ra một hoặc một số cách thức nào đó trong quá trình tác động đến
khách hàng để tăng doanh số bán hàng. Ngời ta đã lập ra một cách khá đầy đủ hệ
thống các tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp nh : sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng và giao cho một bộ
phận nào đó trong công ty thực hiện nhiệm vụ này. Trong giai đoạn này
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Marketing đợc hiểu là quá trình gia quyết định về sản phẩm, xúc tiến, kênh
phân phối và nơi phân phối
Tuy nhiên trình độ phát triển của Marketing bộ phận cha đáp ứng đợc
những đòi hỏi của thực tiễn kinh doanh. Trong nền kinh tế hiện đại, sự phát triển
của Marketing đợc nâng lên thành Marketing công ty Marketing hiện đại
và đã đề xuất thêm nhiều cách hiểu, cách định nghĩa khác nhau về Marketing nh.
Định nghĩa của Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ:
Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp
đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ ngời sản suất đến ngời tiêu dùng.
Định nghĩa của viện Marketing Anh quốc:
Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các
hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của ngời tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự về một loại hàng hoá cụ thể, đế việc đa hàng hoá đó
đến ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho công ty thu đợc lợi nhuận cao
nhất.
Định nghĩa của giáo s - Tiến sĩ PHILIP KOTLER:
Marketing là một quá trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ đó mà các
cá nhân và tổ chức có đợc những gì mà họ mong muốn thông qua việc chào bán
và trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác.
Tuy nhiên hiện nay trên thế giới đang khá phổ biến một quan niệm về

Marketing nh sau.
Marketing là một khoa học nghiên cứu các quy luật cung - cầu, giá cả trên
thị trờng và hệ thống các phơng pháp, nghệ thuật cả thủ đoạn làm cho quá trình
sản xuất một cách phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất.
1.1.2. Mục tiêu của Marketing:
- Marketing ảnh hởng thờng xuyên và trực tiếp đến mọi ngời trên thế giới.
Mỗi ngời mua, ngời bán hay tất cả dân chúng nói chung đều có các yêu cầu khác
nhau đối với hệ thống Marketing của doanh nghiệp Do đó, hoạt động Marketing
của doanh nghiệp thờng hớng theo các mục tiêu sau.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Mục tiêu tối đa hoá tiêu thụ : Đây là mục tiêu cơ bản mà các doanh
nghiệp của Việt Nam tìm cách để đạt đợc. Khi tối đa hoá tiêu thụ có nghĩa là khi
đó đạt mức tiêu dùng cao nhất, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận cao từ đó có
thêm những điều kiện tăng trởng sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm, tăng
thu nhập cho ngơi lao động và phát triển của cải xã hội nhiều nhất. Tuy nhiên với
ngời tiêu dùng, khi doanh nghiệp tối đa hoá tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó
thì có nghĩa là họ sẽ phải chịu thiệt thòi nhất khi phải mua sắm những sản phẩm
này.
- Mục tiêu tối đa hoá sự thoả mãn: theo quan điểm này thì mục tiêu của
hoạt động Marketing là đạt mức độ thoả mãn tiêu dùng cao nhất chứ không phải
là mức tiêu dùng cao nhất. Do vậy, việc thoả mãn nhu cầu và mục đích thu lợi
nhuận cao nhất sẽ có thể dẫn đến những hoạt hộng kinh doanh bất hợp pháp nh
buôn bán hàng cấm, tiêu thụ heroin v.v..
- Mục tiêu tối đa hoá sự lựa chọn của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp tổ
chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo hớng đa dạng hoá về chủng loại hàng
hoa kiểu dàng, bao bì, nhãn hiệu và dành cho ng ời tiêu dùng sự lựa chọn cao
nhất, khả năng tìm thấy những sản phẩm phù hợp nhất với thị hiếu, sở thích của
họ, Mục tiêu này có thể dẫn đến sự lãng phí, làm cho giá cả hàng hoá dịch vụ

đắt thêm, ngời ta mất thêm nhiều thời gian lựa chọn đánh giá.
- Mục tiêu tối đa hoá chất lợng cuộc sống: Đây là một trong những mục
tiêu cao nhất các doanh nghiệp cần cố gắng vơn tới để đạt đợc. Đặc biệt nó là
một trong những yêu cầu của Marketing hiện đại. Chất lợng cuộc sống đợc thể
hiện bằng sự hài hoà giữa vật chất và tinh thần. Tuy nhiên phải thừa nhận rằng
đây là một mục tiêu mà ngời ta khó mà có thể đo lờng đợc chất lợng của nó.
1.2. Chiến lợc và quản trị chiến lợc Marketing trong cơ chế thị trờng:
1.2.1. Chiến lợc Marketing:
1.2.1.1. Khái niệm và hoạch định chiến lợc Marketing theo hớng thị trờng
Nền kinh tế thị trờng ngày nay chỉ chấp nhận những Công ty có sự nhạy bén
với những thay đổi của môi trờng kinh doanh, hoặc là họ phải tìm cách thích ứng
hoặc là sẽ bị thị trờng đào thải. Và thực tiễn đã chứng minh những công ty thành
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

công là những công ty biết cách vận dụng chiến lợc theo hớng thị trờng. Họ nhận
thức rõ vai trò, tầm quan trọng của việc hoạch định chiến lợc.
Hoạch định chiến lợc Marketing theo hớng thị trờng là quả trình quản trị
nhằm phát triển và duy trì sự ăn khớp có thể thực hiện đợc giữa các mục tiêu của
tổ chức, kỹ năng tài nguyên và những cơ hội của mình trên một thị trờng luôn
biến động.
1.2.1.2. Vai trò của hoạch định chiến lợc:
Trong nền kinh tế bao cấp, các doanh nghiệp thụ động trong hoạt động
sản xuất kinh doanh. Do không có sự cạnh tranh nên kinh doanh trì trệ, không
phát huy hết tiềm năng của mình doanh nghiệp không chủ động, sáng tạo tham
gia thị trờng mà mong đợi sự bao cấp của nhà nớc nên tụt hậu so với sự phát triển
mạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thế giới. Nhng trớc sự thay đổi của
nền kinh tế thế giới, các Công ty buộc phải đối mặt với một thị trờng cạnh tranh
gay gắt, mức độ rủi ro rất cao. Sự hoạt động đồng bộ của bộ máy doanh nghiệp
cũng nh những chính sách để thích nghi với những thay đổi điều kiện môi trờng

đã chở thành yếu tố hết sức cần thiết đảm bảo sự thành công cho mỗi doanh
nghiệp. Vì vậy, hoạch định chiến lợc giúp cho doanh nghiệp có sự ăn khớp giữa
mô trờng nội bộ và môi trờng bên ngoài nhằm phát huy tối đa các thế mạnh, hạn
chế điểm yếu và mục đích cuối cùng là đạt đợc sự tăng trởng mục tiêu cho doanh
nghiệp.
1.2.1.3. Mục đích của hoạch định chiến lợc:
Giúp Công ty tuyển chọn và tổ chức các hoạt động sao cho đảm bảo đợc
tài sản của mình bất chấp sự đảo lộn bất ngờ của môi trờng kinh tế, chính trị, xã
hội. Tạo cho doanh nghiệp khả năng thích ứng tiềm tàng để tồn tại và phát triển
hoạt động kinh doanh. Bất cứ khi nào Công ty cũng bảo vệ đợc thị phần và lợi
nhuận.
Mục đích này dựa trên 3 ý tởng then chốt:
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Một là : Quản trị các hoạt động của bộ máy và của Công ty nh một danh
mục đầu t nhằm giảm thiểu chi phí hoạt động tạo khả năng sinh lời cao nhất.
+ Hai là: Đánh giá khả năng sinh lời hay tiềm năng sinh lời của doanh
nghiệp dựa vào sự phát triển thị phần, vị trí của doanh nghiệp trên trị trờng và
khả năng tài chính. Điều này có nghĩa tình hình hiện tại của một doanh nghiệp
không phải là một căn cứ để có thể đánh giá chính xác tiềm năng của doanh
nghiệp mà còn phụ thuộc và rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan khác.
+ Ba là: Chiến lợc kinh doanh phải đợc coi là kế hoạch mu đồ dựa trên hai
khía cạnh:
* Thứ nhất: Mục tiêu phải đạt đợc trong một thời gian nhất định (tuỳ thuộc
khả năng thực hiện của doanh nghiệp)
* Thứ hai: Mỗi chiến lợc chỉ thành công trong một hoàn cảnh nhất định.Vì
vậy, không có cái gì tồn tại mãi với một doanh nghiệp cũng nh với đối thủ cạnh
tranh.
Các doanh nghiệp phải tự tìm cho mình những ý tởng then chốt đối với

việc xác lập vị trí của mình, tạo ra những cơ hội nhằm hoàn thành mục tiêu .
1.2.2. Quản trị chiến lợc:
1.2.2.1. Khái niệm quản trị chiến lợc:
Quản trị chiến lợc là quá trình nghiên cứu các môi trờng hiện tại cũng nh
tơng lai, hoạch định các mục tiêu tổ chức, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện
các quyết định nhằm đạt đợc các mục tiêu trong môi trờng hiện tại cũng nh tơng
lai.
1.2.2.2. Ưu và nhợc điểm của quản trị chiến lợc:
+ Ưu điểm:
- Quá trình quản trị chiến lợc giúp tổ chức xác định rõ mục tiêu và hớng
đi của mình trong tơng lai. Khuyến khích lãnh đạo và nhân viên Công ty hoạt
động một cách đồng bộ nhằm đạt đợc những thành tích ngắn hạn và mục đích
cuối cùng là cải thiện lợi nhuận và vị thế cạnh tranh lâu dài của doanh nghiệp.
- Quản trị chiến lợc buộc các nhà quản lý doanh nghiệp phân tích và dự
báo các điều kiện có thể ảnh hởng tới doanh nghiệp trong tơng lai gần cũng nh t-
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ơng lai xa, bởi môi trờng kinh doanh luôn có những biến động khó lờng trớc.
Quản trị chiến lợc giúp doanh nghiệp nắm bắt tận dụng các cơ hội cũng nh giảm
thiểu tối đa các rủi ro.
- Quản trị chiến lợc giúp các công ty ra quyếtt định gắn liền với điều kiện
môi trờng liên quan. Tính phức tạp của thị trờng đòi hỏi tổ chức phải nỗ lực
chiến đợc vị trí chủ động hay bị động tấn công. Quyết định chủ động là sự cố
gắng dự báo điều kiện môi trờng, sau đó tác động hay thay đổi các điều kiện dự
báo cho phù hợp để đạt đợc mục tiêu đề ra. Quyết định bị động tấn công là dự
báo điều kiện môi trờng trong tơng lai và thông qua biện pháp hành động nhằm
tối u hoá vị thế của doanh nghiệp trong môi trờng bằng cách tránh những vẫn đề
bất lợi có thể xảy ra và chuẩn bị thực hiện cơ hội tiềm tàng.
- Quản trị chiến lợc giúp tổ chức đạt đợc những mục tiêu đề ra một cách

có hiệu quả nhất, mang lại sự thành công mà các doanh nghiệp không vận dụng
quản trị chiến lợc không thể có.
+ Nhợc điểm
- Nhợc điểm chủ yếu là thiết lập quả trình quản trị chiến lợc cần nhiều thời
gian và nỗ lực của bản thân lãnh đạo, cũng nh các nhân viên trong doanh nghiệp.
- Các kế hoạch chiến lợc thiếu sự linh hoạt khi chúng đợc ấn định thành
văn bản.
- Việc dự báo cho môi trờng dài dạn có giới hạn sai sót đôi khi là rất lớn vì
vậy doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh cho phù hợp.
- Một công ty quá coi trọng vấn đề kế hoạch hoá ít chú trọng đến việc thực
hiện quá trình quản trị chiến lợc.
Tuy nhiên, trong một nền kinh tế cạnh tranh chúng ta không thể phủ nhận
vai trò tích cực của việc hoạch định chiến lợc. Những nhợc điểm nói trên chỉ là
một rào cản rất nhỏ nếu tổ chức biết cách vận dụng quá trình quản trị chiến lợc
một cách đúng đắn. Khắc phục đợc nhợc điểm và phát huy u điểm của hoạch
định chiến lợc sẽ củng cố vị thế lâu dài của tổ chức.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.3. Nội dung của chiến lợc Marketing theo vị thế cạch tranh:
1.3.1. Chiến lợc cho doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng:
Trên thị trờng có một số Công ty đợc công nhận là đứng đầu ở một số lĩnh
vực nào đó (ví dụ nh Công ty Honda đợc coi là công ty đứng đầu về sản xuất xe
máy) thì Công ty đó có thể chọn một trong hai mục tiêu tăng trởng Marketing
sau:
- Một là tìm cách mở rộng quy mô của toàn bộ thi trờng nh thu hút thêm
khách hàng, nghiên cứu tìm ra công cụ mới của sản phẩm hoặc tăng số lợng sản
phẩm trong một lần sử dụng.
- Hai là công ty đứng đầu thị trờng có thể tăng thị phần nhằm mục tiêu
tăng trởng nhanh. Các chiến lợc Marketing cần có làm sao để tăng quy mô thị tr-

ờng hoặc điều chỉnh một trong những khâu nào đó của công tác Marketing.
Các công ty đứng đầu thị trờng khi đã chọn mục tiêu tăng trởng ổn định và
chiến lợc tập chung thi cũng phải chọn mục tiêu Marketing sao cho có thể bảo vệ
đợc thi phần hiện có. Các Công ty này luôn phải bịt những lỗ hổng để các
Công ty cạnh tranh khác không thể dành đợc khách hàng của mình. Chi phí để
bảo bệ thị phần có thể rất cao nhng chi phí cho việc từ bỏ một sản phẩm hay một
khúc thị trờng có thể cao hơn rất nhiều.
Có 4 chiến nhằm bảo vệ thị trờng mà công ty dẫn đầu cần thực hiện:
+ Chiến lợc đổi mới: Với giả định là sẽ xuất hiện một ai đó với một sản
phẩm tốt hơn. Vì vậy, các Công ty đứng đầu thị trờng luôn cố gắng dẫn đầu
trong lĩnh vực nh phát triển các loại sản phẩm mới, dịch vụ và các phơng thức
phận phối mới .
+ Chiến lợc củng cố: Đây là một phơng thức chủ động nhằm bảo đảm sức
mạnh trện thị trờng. Nhng điều đợc chú trọng là giữ mức giá hơp lý và đa ra các
sản phẩm mới với quy mô hình thức mẫu mã mới.
+ Chiến lợc đối đầu: Thị trờng bao gồm việc phản ứng nhanh nhạy và trực
tiếp với đối thủ thách thức. Hình thức của chiến lợc này có thể là các cuộc chiến
trannh khuyến mại, chiến tranh về giá hoặc về giữa các đại lý
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Chiến lợc quấy nhiễu: Công ty cố gắng gây ảnh hởng đến các nhà cung
ứng và tiêu thu làm cho họ có thái độ không hợp tác với đối thủ cạnh tranh. Cách
này không đợc hoan nghênh lắm.
1.3.2. Chiến lợc cho các doanh nghiệp thách thức trên thị trờng:
Các doanh nghiệp này đợc công nhận là có uy tín trên thị trờng nhng th-
ờng đứng thứ hai hoặc thứ ba. Các mục tiêu tăng trởng nhanh ở các công ty và
chiến lợc tập chung rất thích hợp cho việc thực hiện mục tiêu tăng trởng
Marketing nhằm giành thêm thị phần. Trớc khi xem xét mục tiêu này đợc thực
hiện nh thế nào, công ty cần xác định xem phải giành thị phần từ tay hãng nào.

Một trong những phơng cách là tấn công vào đối thủ đứng đầu một cách trực tiếp
hay chính diện. Phơng cách này có thê đem lại hiệu quả song công ty cần phải có
lợi thế cạnh tranh và bền bỉ, hoặc công ty đứng đầu có điểm yếu nào đó có thể
lợi dụng tấn công đợc.
Phơng cách khác là có thể thâu tóm thị phần từ các đối thủ cạnh tranh
khác yếu hơn. Hoặc công ty có thể đi vòng qua đối phơng và tấn công và những
thị phần dễ dành hơn để mở rộng cơ cở tài nguyên cuả mình, nh vậy sẽ tránh
phải đối đầu trực tiếp. Chiến lợc này có 3 hớng: đa dạng hoá sản phẩm sang
những sản phẩm không có liên quan, đa dạng hoá sang những thị trờng thuộc
những địa bàn mới và nhảy vào nhng công nghệ mới để gạt bỏ những sản phẩm
hiện có.
Bất kì một sự kết hợp nào giữa các yếu tố cấu thành Marketing đề có thể
đợc sử dụng nhằm dành đợc thị phần. FOGG nhận thấy có 5 chiến lợc quan trọng
nhất
Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạch tranh.
Đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm hoặc kích thích các nhu cầu mới.
Cải thiện dịch vụ nhất là dao hàng nhanh hơn đến tận tay khách hàng, nhất
là những khách hàng nào có ý thức về dịch vụ.
Bố trí lợc lợng bán hàng tốt hơn và rộng hơn hoặc xây dựng hệ thống phân
phối lớn.
Tăng cờng cải tiến công tác quảng cáo tiếp thị.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Với các công ty có thể sử dụng chiến lợc Marketing nào để xâm nhập một
thị trờng đã có những công ty quyền thế chiếm giữ. Việc tấn công là rất khó vì
trong thị trờng có rất nhiều tiêu chuẩn đế so sánh với những nhãn hiệu khác. Vì
vậy, một nhãn hiệu mới hơi khác một chút có thể bị coi là không độc đáo. Có 4
chiến lợc có khả năng sinh lời tốt nhất trong tình huống này.
Tạo sự khác biệt: Xác định vị trí cách xa nhãn hiệu khống chế với giá nga

bằng hoặc cao hơn và chi phí nhiều cho quảng cáo nhằm thiết lập nhãn hiệu mới
đó là phơng án lựa chọn có uy tín bên cạnh nhãn hiệu khống chế
Thách thức: Xác định vị trí gần sát với nhãn hiệu khống chế đồng thời chi
phí nhiều cho quảng cáo và bán với giá ngang bằng hay cao hơn để thách thức
nhãn hiệu khống chế đã đợc xem là chuẩn mực.
Nếp góc: Xác định vị trí xa nhãn hiệu khống chế với giá cao hơn và chi
phí cho quảng cáo ít hơn để khai thác một nếp góc có khả năng sinh lời còn lại.
Nâng giá cao hơn : Xác định vị trí gần nhãn hiệu khống chế chi phí cho
quảng cáo ít hơn để làm thay đổi quan hệ của thị trơng cao cấp với nhãn hiệu
khống chế.
1.3.3. Chiến lợc cho các doanh nghiệp theo sau
Các công ty này thờng không thách thức với công ty dẫn đầu trên trị trờng, mặc
dù thị phần của công ty thơng nho hơn so với công ty dẫn đầu song lợi nhuận
tổng cộng của họ có thể tốt và sẽ còn tốt hơn. Đối với các công ty theo sau thì
mục tiêu Marketing thờng là bảo vệ thị phần hiện có của mình. Các công ty phải
không ngừng phấn đấu giữ các hách hàng hiện có và tìm kiếm thị phần nhờ kách
hàng mới , chìa kháo để các công ty đi sau giữ đợc thành công là phải triển khai
các khâu trong công tác Marketing mang lại lợi nhuận mà không gây ra sự phản
kháng cạnh tranh dữ dội, có thể phân biệt ba chiến lợc chính của công ty đi sau
nh sau:
- Chiến lợc theo sát: bắt trớc chiến lợc của công ty dẫn đầu thị trờng.
- Chiến lợc theo sau có khoảng cách: kiểm nhiệm chiến lợc của công ty
dẫn đầu thị trờng sau một thời gian thực hiện.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Chiến lợc theo sau có chọn lọc: Chọn lọc chiến lợc phù hợp với điều kiện
của công ty để áp dụng.
1.3.4. Chiến lợc cho các doanh nghiệp nếp góc thị trờng:
Các công ty này cố gắng tìm kiếm và chiếm các vị chí nhỏ trên thị trờng

mà dờng nh các công ty lớn bỏ qua hoặc không chú ý đến. Muốn đạt đợc hiệu
quả trong việc phục vụ các đối tợng thuộc thị trờng này thông thờng phải có một
hình thức chuyên môn hoá nào đó. Ví dụ phảI chuyên môn hoá theo địa lý, tâm
lý khách hàng các công ty thành công trong việc tìm chỗ đứng trên thị tr ờng
có xu hớng chia cắt thị trờng một cách công phu, sử dụng nguồn vốn nghiên cứu
một cách hiệu quả, chọn mức tăng trởng một cách kĩ càng và sử dụng ngời điều
hành giỏi.
1.4. Chiến lợc Marketing - Mix
Chiến lợc Marketing sẽ giúp cho công ty thực hiện những chiến lợc cụ thể
mà công ty sẽ đề ra MC.CARTHY đa ra một cách phận loại công cụ của
Marketing Mix gồm 4 yếu tố gọi là bốn P: Đó là sản phẩm (product), Giá cả
(Price), Phân phối ( Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Marketing Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trờng mục tiêu.
1.4.1.Sản phẩm ( Product).
1.4.1.1. Khái niệm.
Khi nói về sản phẩm thi ngời ta thờng quy nó về một hình thức tồn tại vật
chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan
sát đợc. Đối với các chuyên gia Marketing, họ hiểu sản phẩm ở một phạm vi
rộng lớn hơn nhiều. Cụ thể là:
Sản phẩn là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ớc
muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đa ra chào
bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao hàm cả những vật thể vô hình
và hữu hình (các dịch vụ), bao hàm những yếu tố vật chất phi vật chất nó luôn
gắn kiền với nhu cầu mong muốn của ngời tiêu dùng trên thị trờng.

1.4.1.2 - Xây dựng chiến lợc sảm phẩm.
13
Sản phẩm
Chủng loại
Chất lợng
Mẫu mã
Tính năng
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
Trả lại
Giá cả
Giá quy định giá
Giá chiết khấu
Bớt giá
Kỳ thanh toán
Phận phối
Kênh
Phạm vi
Danh mục hàng hoá
Điểm dự trữ
vận chuyển
Xúc tiến hỗn
hợp
Kích thích tiêu thụ
Quảng cáo
Lực lợng bán hàng
Quan hệ công chúng

Marketing trực tiếp
Marketing - Mix
Thị
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nội dung của chiến lợc sản phẩm là quyết định nên đa ra thị trờng những
sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa ra những sản phẩm
mới hoặc thay đổi kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Điều cốt yếu trong chiến lợc
sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới để lúc cần
thiết có thể đa ra thị trờng và điều cốt yếu là bán những cái mà khách hàng cần
chứ không phải bán cái mà ta có.
Nội dung chiến lợc sản phẩm bao gồm:
- Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm.
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trờng.
- Tăng sản phẩm mới.
- Tạo uy tín sản phẩm.
a. Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm ( Product life cycle)
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho đến khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy, chu kỳ sống của sản
phẩm bao giờ cũng gắn bó với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm không có chỗ
đứng ở thị trờng này nhng lại cần thiết ở thị trờng khác.
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 5 giai đoạn là: giai đoạn giới thiệu, giai
đoạn tăng trởng, giai đoạn bão hoà, giai đoạn suy thoái, giai đoạn triệt tiêu.
Chu kỳ sống của sản phẩm đợc biểu diễn bằng đồ thị sau:
Giới thiệu Tăng trởng Bão hoà Suy thoái Triệt tiêu Thời gian
+ Giai đoạn giới thiệu - P1:
14
Doanh số bán
O
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đây là giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Doanh nghiệp ra sức giới thiệu sản
phẩm cho ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêu dùng nhanh chóng biết đến sản
phẩm của mình. Doanh nghiệp còn phải bỏ ra chi phí lớn để hoàn thiện sản
phẩm, thử nghiệm thị trờng và thử nghiệm sản phẩm, chi phí giành cho hoạt
động xúc tiến đặc biệt là cho quảng cáo rất cao. Khối lợng tiêu thụ sản phẩm
tăng một cách chậm chạp, lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm nhỏ, thậm chí doanh
nghiệp còn bị lỗ.
+ Giai đoạn tăng trởng- P2:
Sản phẩm bắt đầu đợc biết đến và đợc khách hàng chấp nhận trên thị tr-
ờng. Khối lợng tiêu thụ bắt đầu tăng đáng kể, doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí
sản xuất và thu đợc lợi nhuận. Việc mở rộng thị trờng tơng đối thuận lợi, chi phí
triển khai phân tích thị trờng và hoàn thiện sản phẩm vẫn còn ở mức độ cao.
+ Giai đoạn bão hoà- P3:
Trong giai đoạn này, sản phẩm tiêu thụ chậm lại, doanh thu giảm bớt do
sản phẩm đã đợc hầu hết khách hàng tiềm năng mua và các đối thủ cạnh tranh
cũng có những sản phẩm tơng tự. Lợi nhuận không tăng hoặc có khi giảm sút do
doanh nghiệp phải tăng chi phí cạnh tranh, tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo,
khuyến mại.
+ Giai đoạn suy thoái- P4:
Bắt đầu có sự trì trệ trong sản xuất và lu thông hàng hóa. Việc bán hàng
trở nên khó khăn, ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả
cho dù có tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.
+ Giai đoạn triệt tiêu- P5:
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng. Doanh
nghiệp cần phải tính toán thời điểm bắt đầu của giai đoạn này để giảm mức thiệt
hại do không tiêu thụ đợc sản phẩm, sản phẩm đã bị lão hoá cần phải đợc loại
bỏ.
Tóm lại, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm để
đặt chiến lợc giá cả, chiêu thị và phân phối sản phẩm. Nghiên cứu và phân tích

chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là một khâu rất quan trọng phục vụ việc xây
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thực tế kinh
doanh và điều kiện thị trờng.
b. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trờng.
Doanh nghiệp cần phải thờng xuyên phân tích sản phẩm, tìm hiểu xem
khả năng của nó thích ứng với thị trờng đến đâu. Nội dung phân tích gồm:
- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm.
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm cần
phải tiến hành hoàn thiện hơn.
- Phát hiện cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để những cơ hội
đó.
c. Tăng sản phẩm mới:
Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng. Sản phẩm
mới bao giờ cũng có khả năng thoả mãn tốt hơn nhu cầu ngời tiêu dùng. Đó là
kết quả của việc phát triển kỹ thuật và công nghệ mới để chế tạo ra những sản
phẩm hoàn thiện mới hoặc là việc cải tiến, đổi mới về mặt hình thức và nội dung
so với sản phẩm hiện có.
d. Tạo uy tín sản phẩm
Một sản phẩm không có uy tín thì sẽ không thể tồn tại đợc trên thị trờng.
Do vậy, tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp. Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.
Ngời tiêu dùng thích mua sắm những sản phẩm mà họ đã quen sử dụng
hoặc những sản phẩm cha quen biết song lại đợc d luận ca ngợi. Doanh nghiệp
nên lợi dụng yếu tố tâm lý này để tạo uy tín sản phẩm. Trọng tâm của việc tạo uy
tín sản phẩm là nhãn hiệu hàng hoá, là chất lợng, tính thuận tiện cho việc mua
sắm của khách hàng.
1.4.2. Giá cả (price):

Giá cả là đặc trng của một sản phẩm hoặc một dịch vụ mà ngời tiêu dùng
có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Do đó, nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm
là một điều kiện không thể thiếu đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Việc xác định giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối
đa. Chiến lợc giá cả là đa ra các loại giá cho một sản phẩm, dịch vụ tơng ứng với
thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ để bán đợc nhiều nhất và lãi cao nhất.
Căn cứ để xác định chiến lợc giá cả:
- Chiến lợc giá cả phải dựa trên cơ sở, ớc lợng đợc tổng cầu về sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ.
- Chiến lợc giá phải xác định phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh
và các điều kiện thời gian, không gian cụ thể.
- Chiến lợc giá cả phải căn cứ vào luật pháp và văn bản dới luật có liên
quan.
1.4.2.1. Mục tiêu chiến lợc của giá cả.
Mục tiêu liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hoá lợi nhuận hay duy trì
mức lợi nhuận đạt đợc. Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hởng của 3 yếu
tố: giá thành, giá bán và lợng hàng tiêu thụ. Muốn đạt đợc mục tiêu lợi nhuận
không nhất thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lợc giá cao hay chiến lợc tăng
giá mà có thể bán theo giá thị trờng, thậm chí thấp hơn thị trờng mà vẫn đạt đợc
mục tiêu lợi nhuận. Một chiến lợc định giá đạt hiệu quả có thể làm tăng khối l-
ợng bán và kèm theo sự giảm thiểu các chi phí. Mục tiêu liên quan đến vị trí của
doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu này có thể
biểu hiện ở mức độ khác nhau tuỳ theo tơng quan thế lực giữa các doanh nghiệp
với nhau cùng sản xuất và cung ứng sản phẩm trên thị trờng.
1.4.2.2. Nội dung của chiến lợc giá cả:
+ Chiến lợc giá hớng vào doanh nghiệp: là hớng vào mục tiêu nội tại của
doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận. ở đây yếu tố chủ quan quyết định. Thông

thờng, doanh nghiệp sử dụng phơng pháp định giá theo chi phí biên tức là phơng
pháp tính chi phí gia tăng trên một đơn vị sản phẩm gia tăng.
+ Chiến lợc giá hớng ra thị trờng: dựa trên 2 yếu tố quan trọng, tiềm năng
thị trờng về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh về giá sản phẩm cạnh tranh,
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

so sánh chi phí dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng các phơng pháp
định giá theo thị trờng lấy thị trờng làm chuẩn để định gía sản phẩm theo thị tr-
ờng.
1.4.3. Phân phối (place):
Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay
dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào việc thiết kế
kênh tiêu thụ của công ty. Công ty cần tổ chức tốt kênh tiêu thụ, quyết định các
cấp kênh đợc sử dụng, các trung gian phân phối, xác định vai trò của các thành
viên khác nhau của kênh trong dòng vận chuyển hàng hoá.
Hình minh hoạ: các kênh Marketing hàng tiêu dùng
1.4.3.
+ Kênh không cấp (zero_level chanel).
Nhà sản xuất

ngời tiêu dùng.
Là kênh phân phối không có trung gian. Kênh này tiêu thụ không qua
kênh trung gian. Thờng áp dụng cho các hàng hoá dễ bán, dễ mất phẩm chất khi
để lâu, những hàng hoá của nhà sản xuất nhỏ tự bán hay sử dụng ở những vùng
thị trờng nhỏ mà ở đó ngời sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.
18
Doanh

nghiệp
sản xuất
Người
tiêu
dùng
Đại lý Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Ưu điểm: đẩy mạnh sự lu thông hàng hoá, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ
giữa công ty sản xuất với phân phối. Tăng cờng trách nhiệm và đảm bảo tính chủ
đạo của ngời sản xuất trong kênh tiêu thụ. Ngời sản xuất thu đợc lãi cao vì giảm
đợc chi phí trung gian.
- Hạn chế : Trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức quản lý luôn phức tạp,
phân tán vốn và nhân lực, chu chuyển vốn chậm.
+ Kênh 1 cấp (one_ level chanel).
Nhà sản xuất

ngời bán lẻ

ngời tiêu dùng.
Kênh này, việc lu thông hàng hoá phân phối qua khâu trung gian là ngời

bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn có u điểm là thuận tiện cho ngời tiêu dùng, sản
phẩm hàng hoá đợc lu chuyển nhanh. Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh
nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất.
+ Kênh 2 cấp (two_ level chanel).
Nhà sản xuất

Ngời bán buôn

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng.
Việc mua bán phân phối qua nhiều khâu trung gian: bán buôn, bán lẻ. Đây
là loại kênh phổ biến nhất là phân phối hàng hoá nhất là đối với hàng tiêu dùng.
Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất
nằm ở một số nơi khác nhau nhng ngời tiêu dùng giới hạn ỏ một ít nơi nào đó,
hoặc ít ngời sản xuất nhng ngời tiêu dùng ở nhiều nơi. Nhà sản xuất có qui mô
lớn, lợng hàng sản xuất ra vợt quá nhu cầu ở một số địa phơng, một vùng...
Trong trờng hợp này, nhà sản xuất thờng tổ chức giao dịch với các trung gian để
thực hiện bán hàng.
- Ưu điểm: Do mối quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh t-
ơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất và ngời trung gian do
chuyên môn hoá cao nên có điều kiện nâng cao tay nghề và hãng thoả mãn nhu
cầu tiêu dùng lớn.
- Nhợc điểm: Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu các nhà
kinh doanh không đủ trình độ và kinh nghiệm. Thời gian lu thông hàng hoá làm
chi phí cho cả kênh lớn.
+ Kênh 3 cấp (three_ level chanel).
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ngời sản xuất

Ngời bán buôn

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng.
Là kênh có 3 cấp trung gian(đại lý, bán buôn, bán lẻ). Kênh này thờng đợc
áp dụng đối với những hàng hoá mới.
- Ưu điểm: Nhà sản xuất có thể tiêu thụ lợng hàng hoá lớn trong thời gian
ngắn, thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời thu hồi vốn nhanh, tiết
kiệm đợc chi phí bảo quản, có nhiều thời gian đầu t vào việc sản xuất sản phẩm.
- Hạn chế: Do thời gian lu thông hàng hoá dài: chi phí tiêu thụ lớn nên
hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng giá có thể bị đẩy lên. Các doanh nghiệp không
kiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian. Đồng thời không nắm bắt đợc
các yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình một cách trực tiếp.
Để thiết kế kênh hoàn chỉnh, có hiệu quả công ty cần xem xét mục tiêu
của kênh, xem các kênh tiêu thụ sẽ vơn tới thị trờng mục tiêu nào. Tuỳ theo đặc
điểm của khách hàng, của sản phẩm, của các trung gian, để quyết định việc thiết
kế kênh. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần dựa các tiêu chuẩn nh: yêu cầu của việc
bao quát thị trờng của các kênh phân phối, yêu cầu về mức độ điều khiển kênh,
tổng chi phí phân phối, sự linh hoạt của kênh.... để lựa chọn kênh phù hợp.
1.4.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion):
Chiêu thị là hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của công ty trên thị tr-
ờng nói chung và thị trờng mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp. Chiêu thị có tác
dụng to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động chiêu thị
chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá thành sản phẩm. Chiêu
thị phát triển ở các nớc kinh tế phát triển, nơi mà sự cạnh tranh là thờng xuyên
gay gắt xảy ra trên thị trờng.
Mục tiêu của chiêu thị là nhằm bán hết số sản phẩm mà doanh nghiệp đã

tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh trên thị trờng.
Chiêu thị gồm có : Chào hàng, quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán.
1.4.4.1. Chào hàng.
Chào hàng là phơng pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đa hàng đến
giới thiệu và bán trực tiếp cho khách.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chào hàng có vị trí quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số lao
động d thừa của xã hội và có thể đa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản xuất.
Nhân viên chào hàng phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp đem ra giao
hàng phải biết nghệ thuật trình bày sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua
hàng.
1.4.4.2. Quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để thông tin về sản
phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong
khoảng không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo là một thông tin thị trờng. Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp
hiểu đợc nhu cầu của thị trờng và sự phản ứng của thị trờng một cách nhanh hơn.
Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Quảng cáo nhằm để
thông tin cho thị trờng biết đợc về sản phẩm mới, những thay đổi về giá cả, giải
thích về công dụng của sản phẩm, xây dựng hình ảnh của công ty.
Các doanh nghiệp nên lựa chọn các phơng tiện quảng cáo hợp lý và hiệu
quả, mang tính chất nghệ thuật, đồng bộ và đa dạng. Các phơng tiện quảng cáo
bao gồm:
- Phơng tiện in ấn: báo chí, tạp chí, chuyên gia.
- Phơng tiện truyền thông đại chúng: TV, Radio, phim quảng cáo.
- Phơng tiện ngoài trời: Pa nô, áp phích, đặt ở những nơi công cộng, tại
những vị trí thích hợp nhất, dễ gây sự chú ý của ngời đi đờng.
- Quảng cáo qua đờng bu điện: Gửi th, gọi điện thoại tới khách hàng ở các

thị trờng hiện tại và thị trờng tơng lai.
1.4.4.3. Yểm trợ và xúc tiến bán:
* Yểm trợ:
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Hoạt động yểm trợ thờng diễn ra dới hình thức sau:
- Hiệp hội kinh doanh: Các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác và giúp đỡ
nhau, đó là cơ sở quan trọng để hình thành hiệp hội. Sự hình thành hiệp hội là xu
hớng chống lại độc quyền, có tác dụng hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

viên trong hiệp hội, nhng không vì thế mà làm giảm tính gay gắt của hội. Các
công ty hiểu sâu sắc hơn thị trờng, nhu cầu thị trờng, quan hệ cung cầu, tạo sự uy
tín và tránh đợc nhiều rủi ro kinh doanh.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: cửa hàng, gian hàng, giới thiệu sản phẩm
có 3 chức năng là: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Quảng cáo thông qua đó để
khuyếch trơng mặt hàng mà còn để gợi mở nhu cầu, yểm trợ cho sản phẩm.
- Hội chợ, triển lãm: Là một hình thức tổ chức để cho các nhà kinh doanh
quảng cáo hàng hoá, bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các u và nhợc điểm
của mặt hàng mình. Khi tham gia hội chợ triển lãm, các công ty phải:
+ Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo để quảng cáo cho mặt hàng của
mình. Nghệ thuật quảng cáo ở hội chợ có vai trò vô cùng quan trọng.
+ Nâng cao uy tín của công ty, của sản phẩm và bằng nhiều biện pháp để
khuyếch trơng các uy tín đó.
+ Nắm bắt chính xác nhu cầu, tìm hiểu kỹ lỡng, chính xác các bạn hàng.
Đây là một trong những dịp tốt để tìm hiểu bạn hàng.
+ Tận dụng những điều kiện có thể để bán hàng.
+ Thông qua hội chợ để tăng giao tiếp.
* Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào

tâm lý ngời mua, để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản
ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin
quảng cáo, tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố các
điều kiện mua bán, chức vụ và các ngành có liên quan, hớng dẫn sử dụng hàng
hoá, giới thiệu chu trình bán hàng.
Nội dung của xúc tiến bán hàng là:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với
chủ hàng và hàng hoá, tranh thủ ủng hộ và tạo sự giằng buộc của họ với chủ
hàng.
- Hiện nay có nhiều phơng án xây dựng các mối quan hệ quần chúng nh
hội nghị khách hàng, hội thảo, quà tặng...
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- In ấn và phát tài liệu: tuỳ theo từng loại sản phẩm và những điều kiện cụ
thể của công ty, của ngời mua, việc in ấn và phát hành tài liệu giúp ngời mua
hiểu kỹ mặt hàng hơn, hớng dẫn sử dụng để tạo sự tiện lợi cho ngời tiêu dùng,
tránh rủi ro trong sử dụng, tiết kiệm chi phí cho ngời tiêu dùng, hỗ trợ quảng cáo
cho bán hàng, hoàn chỉnh chính sách sản phẩm.
- Những tài liệu cần phải in ấn và phát hành là: nhãn mác hớng dẫn lắp dặt
và sử dụng, công dụng sản phẩm, catalo...
- Bán thử : thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng của
kách hàng và qua đó cũng có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách
hàng về hàng hoá và các chính sách của mình. Tổ chức bán thử (bán khai trơng)
có vai trò vô cùng quan trọng đối với việc hình thành một điểm bán mới.
Chơng II
Thực trạng hoạt động Marketing ở
công ty cổ phần Nam TháI
2.1. Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phân Nam
Thái:

2.1.1. Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần Nam Thái
Đợc thành lập năm 1966 vơí tên gọi là Xí nghiệp cơ khí Nam Thái. Đến
năm 1974 đổi thành Xí nghiệp Nam Thái trực thuộc liên hợp xe đạp, xe máy Hà
Nội (LIXEHA)
Thực hiện chủ chơng cổ phần hoá doanh nghiệp của nhà nớc công ty cổ
phần Nam thái đã đợc thành lập trên cơ sở cổ phần hoá xí nghiệp Nam Thái. Là
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

một doanh ngiêp có quy mô nhỏ, kế tha một cơ sở vật chất kĩ thuật của một xí
nghiệp nhà nớc và nhất là tác phong làm việc quan liêu, bao cấp cha hoàn toàn rũ
bỏ, bớc đầu công ty không tránh khỏi khó khăn.Trên cơ sở tăng cờng đào tạo cán
bộ quản lý và kỹ thuật, đồng thới tăng cờng đầu t mua mới trang thiết bị và các
sản phẩm phụ tùng xe đạp của công ty. Đã khẳng định đợc uy tín truyền thống
của mình. Công ty vẫn là nhà cung cấp chủ yếu cho nhiều xí nghiệp sản xuất xe
đạp trong liên hiệp xe đạp, xe máy Hà Nội.Từ một doanh nghiệp nhà nớc làm ăn
thua lỗ, công ty cổ phần Nam Thái đã khẳng định đợc chỗ đứng cua mình trong
nền kinh tế thị trờng. Đời sống của cán bộ công nhân viên đã dần đợc cải thiện
công ty đã thoát khỏi tình trạng thua lỗ và bớc đầu có lãi. Sự đứng vững và vơn
lên của công ty cổ phần Nam Thái là một bằng chứng cho sự đúng đắn của cẳu
trơng cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nớc.
Từ khi thành lập cho đến nay với nhiêm vụ sản xuất kinh doanh những
mặt hàng tiêu dung phục vụ cho nghành sản xuất và láp ráp xe đạp trong cả nớc
công ty đã và đang phát triển từng bớc để thích ứng yêu cầu thị trờng và thích
hợp với thời buổi cơ chế thị trơng cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Tháng 6 năm 2000 công ty Nam Thái đơc chuyển thành Công ty cổ phần
Nam Thái.căn cứ vào quyết định số 5802/QĐVB ngày 29/12/1999 của UBND
Thành phố Hà Nội với chế độ hạch toán độc lập đã phê chuẩn và cho phép thành
lập Công ty,

Công ty cổ phần Nam Thái
Tên giao dịch tiếng Anh: Nam Thai Joint Stock Company
Vốn pháp định: 1.150.000.000
Trụ sở: Số 11 Ngõ Thịnh Hào I Phố Tôn Đức Thắng Quận Đống Đa
Thành phố Hà Nội
Điện thoại:
Email :
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Công ty đã có đầy đủ t cách pháp nhân để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản
xuất kinh doanh. Công ty đã có con dấu riêng và hạch toán độc lập quá trình sản
xuất kinh doanh của mình,ngoài ra Công ty đã mở tài khoản riêng tại Ngân hàng
Công thơng Đống Đa để dễ dàng cho việc giao dịch kinh doanh
2.1.2. Sơ đồ công nghệ tổ chức sản xuất, sản phẩm của công ty
2.1.2.1- Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty có quy mô nhỏ sản xuất hàng loạt. Cộng nghệ sản xuất sản phẩm của
Công ty tuy không phức tạp nhng phải gia công nhiều chi tiết và đòi hỏi sự chính
xác khuôn cối .Mỗi sản phẩm tuy không đòi hỏi sự chính xác hoàn hảo xong nó
bao gồm nhiều chi tiết,nhiều bớc công nghệ và quy trình khác nhau
Sản phẩm của công ty phải qua nhiều bớc công nghệ,vì thế thiết bị phục
vụ cho sản xuất cũng đa dạng nh máy đột dập máy cán ren, máy khoan, máy
bào . máy móc thiết bị của công ty nói chung tuy đã cũ, khoảng 50% sử dụng
trớc năm 1970,công suất thấp nên việc tiến hành sản xuất gặp nhiều khó
khă.Song để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng,công ty luôn tìm cách
nâng cao chất lợng sản xuất bàng cách cải tiến công nghệ
Về cơ cấu sản xuất công ty có 3 bộ phận sản xuất đợc tổ chức thành 5
phẩn xởng bao gồm. Bộ phận sản xuất yên, bộ phận sản xuất van, bộ phận sản
xuất chắn bùn đợc tổ chức thành 2 phân xởng tơng ứng là phân xởng van và phân
xởng chắn bùn.còn đối với bộ phận sản xuất yên thì tổ chức thành 3 phân xởng

cơ khí và phân xởng lắp ráp.
Sơ đồ công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty

25
Phòng kỹ thuật và
bộ phận KCS
Phân
xưởng
cơ khí
Phân
xưởng
van
Phân
xưởng
chắn
bùn
Phân
xưởng
đột
Phân
xưởng
yên
Kho thành phẩm