PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT TUẤN

Chuyên đề thực tập 1
M C L CỤ Ụ
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 2
LỜI NÓI ĐẦU
Phát triển kinh tế luôn là mục tiêu hàng đầu của tất cả các quốc gia trên thế
giới. Đặc biệt, trong tiến trình hội nhập nền kinh tế như hiện nay thì sự phát triển
ổn định là điều cần phải thực hiện đối với mỗi quốc gia nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
Có thể thấy rằng, doanh nghiệp là các chủ thể kinh doanh, đồng thời cũng là
nhân tố quyết định tới sự phát triển của đất nước. Hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp là nhân tố thúc đẩy sự tăng trưởng nền kinh quốc dân. Và
một trong các hình thức kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất trong doanh
nghiệp đó chính là hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
Kinh doanh xuất nhập khẩu là hoạt động không thể thiếu trong quá trình phát
triển, là kết quả tất yếu của quá trình tự do hoá thương mại. Bất kỳ một quốc gia
nào muốn trở thành vững mạnh đều phải tham gia vào lĩnh vực này. Và doanh
nghiệp tòn tai trong quốc gia đó cũng tuân theo quy luật đó.
Tại Việt Nam, trong những năm gần đây, có rất nhiều doanh nghiệp vừa và
nhỏ tham gia vào lĩnh vực này. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh xuất nhập khẩu, Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu thương mại Việt
Tuấn đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường kinh tế. Với mục
tiêu trở thành doanh nghiệp lớn mạnh trong nước, Công ty đã và đang nỗ lực hết
mình để có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
Thực tế trong ba tháng thực tập tại Công ty, tôi đã thấy rằng vấn đề nâng cao
hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu đang là vấn đề cấp thiết trong tình hình phát
triển của Công ty hiện nay.

Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 3
Đó chính là lý do tôi lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập của mình là:

“ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu tại Công ty
Cổ phần xuất nhập khẩu thương mại Việt Tuấn”
Nội dung chuyên đề thực tập bao gồm:
- Chương I: Lý luận chung về hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu
- Chương II: Phân tích thực trạng và đánh giá hiệu quả hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu tại Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu thương mại Việt
Tuấn
- Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu tại Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu thương mại Việt Tuấn
Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà và Công ty Cổ phần
xuất nhập khẩu thương mại Việt Tuấn đã hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành
tốt chuyên đề thực tập này.
Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Hạnh
Lớp : QLKT45A
Khoa: Khoa học quản lý
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 4
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH
XUẤT NHẬP KHẨU
I. XUẤT NHẬP KHẨU VÀ NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT NHẬP
KHẨU
1. Khái niệm kinh doanh xuất nhập khẩu
Kinh doanh xuất nhập khẩu là hoạt động cơ bản của hoạt động ngoại thương.
Đó chính là sự trao đổi hàng hóa và dịch vụ ra thị trường nước ngoài hoặc bán
hàng hóa dịch vụ cho các khu công nghiệp, khu chế xuất ở trong nước trên cơ sở
dùng tiền làm phương tiện thanh toán, với mục tiêu lợi nhuận thông qua hành vi
mua bán.
Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ
thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất hàng hóa riêng biệt của các

quốc gia.
2. Các hình thức xuất nhập khẩu chủ yếu
2.1 Các hình thức xuất khẩu chính
Thực tế khi muốn xuất khẩu các sản phẩm đã được sản xuất trong nước, các
doanh nghiệp chủ yếu chọn một trong hai hình thức xuất khẩu trực tiếp, xuất
khẩu gián tiếp.
2.1.1 Hình thức xuất khẩu trực tiếp(Direct Exporting)
Là hình thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự lo bán trực tiếp các sản phẩm
của mình ra nước ngoài. Xuất nhập khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với các doanh
nghiệp có quy mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm
trên thị trường và nhãn hiệu hàng hoá truyền thống của doanh nghiệp đã từng có
mặt trên thị trường thế giới.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 5
2.1.2 Hình thức xuất khẩu gián tiếp( Indirect Exporting)
Hình thức xuất khẩu gián tiếp là hình thức không đòi hỏi có sự tiếp xúc trực
tiếp giữa người mua nước ngoài với người mua sản xuất trong nước. Để bán sản
phẩm của mình ra nước ngoài, người sản xuất phải nhờ vào người hoặc tổ chức
trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp.
Doanh nghiệp có thể thực hiện gián tiếp thông qua các hình thức:
*Công ty quản lý xuất khẩu(EMC – Export Management Company)
Là công ty quản trị xuất khẩu cho các công ty khác. Các nhà xuất khẩu thường
thiếu kinh nghiệm cơ bản bán hàng ra nước ngoài hoặc không đủ khả năng về
vốn để tự tổ chức bộ máy xuất khẩu riêng. Do vậy họ phải thông qua EMC để
xuất khẩu sản phẩm của chính mình.
Thông thường, chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quảng cáo là do chủ
hàng quyết định. Các EMC giữ vai trò cố vấn, thực hiện nhiệm vụ liên quan đến
xuất nhập khẩu và khi thực hiện các dịch vụ trên, các EMC sẽ được thanh toán
bằng hoa hồng.
*Thông qua khách hàng nước ngoài(Foreign Buyer)

Là hình thức xuất khẩu thông qua nhân viên của công ty nước ngoài. Họ là
những người hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới. Khi thực
hiện hình thức này, doanh nghiệp càn phải tìm hiểu kỹ khách hang để thiết lập
quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài.
*Thông qua uỷ thác xuất khẩu(Export Commission House)
Những người hoặc tổ chức uỷ thác thường là đại diện cho người mua nước
ngoài cư trú trong nước của nhà xuất khẩu. Nhà uỷ thác xuất khẩu hành động vì
lợi ích của người mua và người mua sẽ trả tiền ứng thác khi hàng hoá được
chuẩn bị đặt mua. Nhà uỷ thác sẽ lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 6
và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết liên quan tới quá trình xuất khẩu. Bán hàng
cho nhà uỷ thác là một phương thức thuận lợi cho xuất khẩu. Việc thanh toán
thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuất và những vấn đề vận
chuyển hàng hoá hoàn toàn do các nhà được uỷ thác chịu trách nhiệm.
*Thông qua môi giới xuất khẩu(Export Broker)
Môi giới xuất khẩu là thực hiện chức năng liên kết các nhà xuất khẩu và các
nhà nhập khẩu. Người môi giới sẽ được nhà xuất khẩu uỷ nhiệm và trả hoa hồng
cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng
hay nhóm hàng nhất định.
*Thông qua hãng buôn xuất khẩu(Export Merchant)
Hãng buôn xuất khẩu thường được đóng tại các nước xuất khẩu và mua hàng
của người chế biến hoặc nhà sản xuất. Sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ
để xuất khẩu, chịu mọi rủi ro lien quan đến xuất khẩu.
Như vậy, các nhà sản xuất sẽ thông qua hãng buôn xuất khẩu để đảm bảo thị
trường nước ngoài. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong
nước là chiến lược được nhiều doanh nghiệp nước ta sử dụng.
2.1.3 Các hình thức xuất khẩu khác
- Xuất khẩu hàng hóa dưới các hình thức trao đổi hàng hóa, hình thức sản
xuất và gia công quốc tế.

- Xuất khẩu thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, vật tư phụ tùng trong sản xuất.
- Dịch vụ làm đại lý, ủy thác cho các tổ chức nước ngoài.
- Chuyển khẩu – tạm nhập tái xuất
- Hoạt động kinh doanh các tổ chức kinh tế của Việt Nam ở nước ngoài
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 7
2.2 Các hình thức nhập khẩu
2.2.1 Nhập khẩu uỷ thác
Nhập khẩu uỷ thác là hình thức doanh nghiệp có nhu cầu nhập khẩu nhưng
bản thân doanh nghiệp không có đủ điều kiện và năng lực để có thể nhập khẩu
trực tiếp. Hoặc nếu như có khả năng nhập khẩu thì hiệu quả kinh doanh mang lại
là không cao. Do đó, để khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp sẽ tiến hành uỷ
thác cho một doanh nghiệp khác có khả năng nhập khẩu trực tiếp có được hiệu
quả cao hơn và nhập khẩu những mặt hàng theo yêu cầu của doanh nghiệp trước
đó.
Bên cạnh hình thức uỷ thác này, các nhà uỷ thác nhập khẩu sẽ bị tổn thất một
khoản doanh thu do phải trả một khoản chi phí uỷ thác hay được gọi là hoa hồng
đại lý. Mặt khác, hình thức uỷ thác nhập khẩu sẽ làm cho các nhà nhà uỷ thác
mất đi sự giao lưu, liên hệ trực tiếp với thị trường kinh tế nước ngoài. Hình thức
nhập khẩu uỷ thác là hình thức phổ biến trên thế giới và đặc biệt là các quốc gia
đang phát triển mà Việt Nam là điển hình.
2.2.2. Nhập khẩu trực tiếp
Là hình thức chính của doanh nghiệp trong hoạt động nhập khẩu giữa các
quốc gia trên thế giới. Các nhà nhập khẩu sẽ liên hệ trực tiếp với khách hàng, do
đó đã tiết kiệm được một khoản chi phí trung gian trong giao dịch. Hình thức
nhập khẩu là sự giao lưu và trao đổi hàng hoá giữa các nước với nhau, là sự tiếp
thu khoa học công nghệ tiên tiến trên thế giới về cho quốc gia mình. Tuỳ vào
điều kiện, tình hình phát triển kinh tế của mỗi đất nước sẽ quyết định nhập khẩu
những mặt hàng nào là có lợi nhất trên thị trường.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A

Chuyên đề thực tập 8
2.2.3 Nhập khẩu theo hình thức tái xuất
Là hình thức nhập khẩu hàng hoá xuất sang ước thứ ba nhằm thu lại lợi nhuận
mà không phải dùng để tiêu thụ trong thị trường nội địa. Phương thức tiến hành
hình thức tái xuất có sự tham gia của các đối tượng: nước nhập khẩu, nước xuất
khẩu và nước tái xuất.
Các sản phẩm, mặt hàng nhập khẩu sẽ không được chế biến ở các nước tát
xuất. Doanh nghiệp thực hiện hoạt động nhập khẩu ở các nước tát xuất sẽ phải
mất một khoản chi phí ở nơi xuất và nhập. Do vậy, các doanh nghiệp này phải
tính toán để có thể đảm bảo được lợi nhuận mà không bị thâm hụt ngân sách.
Quy trình doanh nghiệp thực hiện tái xuất bao gồm hai hợp đồng: hợp đồng
xuất khẩu và hợp đồng nhập khẩu. Điều đặc biệt trong hợp đồng kinh doanh tái
xuất, không nhất thiết hàng hoá phải thông qua nước tái xuất mà có thể chuyển
thẳng trực tiếp đến nước thứ ba. Doanh nghiệp tái xuất có thể thu được lợi nhuận
do được thanh toán nhanh mà có thể trả chậm cho bên xuất khẩu.
2.2.4 Nhập khẩu thông qua đấu thầu quốc tế
Là hình thức mà doanh nghiệp có nhau cầu nhập khẩu tổ chức đấu thầ quốc tế
nhằm thu hút các nhà cung cấp hàng đàu tham dự, trả giá và đưa ra các điều kiện
giao dịch trong việc kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá.
Đặc điểm của hình thức này là người xuất trả giá còn người nhập chọn giá. Do
vậy sự cạnh tranh diễn ra rất cao và đòi hỏi năng lực thực sự của mỗi doanh
nghiệp. Cũng theo hình thức này, các doanh nghiệp nhập khẩu cũng sẽ lựa chọn
đối tác có giá trị dự thầu thấp nhất với hình thức thanh toán phù hợp với tình
hình phát triển kinh tế của đát nước.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 9
3. Nội dung kinh doanh xuất nhập khẩu
Kinh doanh xuất nhập khẩu là quy trình kinh doanh bao gồm rất nhiều bước
nối tiếp nhau. Đó là quy trình thể hiện nhiều nghiệp vụ, từ khâu xác định nhu cầu
hàng hoá cần xuất nhập khẩu cho đến các việc điều tra nghiên cứu thị trường để

chọn các đối tác nước ngoài có khả năng cung cấp hàng hoá, sản phẩm xuất nhập
khẩu. Tiếp đó tiến hành các thủ tục giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng, đánh
giá kết quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
Nội dung hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu được thực hiện theo quy trình
như sau:
3.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất nhập khẩu
Trong quá trình phát triển kinh tế như hiện nay, nghiên cứu thị trường đã trở
thành vấn đề quan trọng hàng đầu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia
vào thị trường quốc tế. Bởi vì, mỗi một loại hàng hoá khác nhau sẽ có những thị
trường tiêu thụ khác nhau, do đó hiệu quả kinh doanh cũng sẽ rất khác nhau.
Thị trường là nơi diễn ra các mối quan hệ giao lưu, trao đổi hàng hoá giữa các
quốc gia trên thế giới. Nó cũng chính là phạm trù khách quan gắn liền với sản
xuất và lưu thông hàng hoá.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thì hoạt động nghiên
cứu thị trường bao gồm nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường nước
ngoài.
3.1.1 Nghiên cứu thị trường trong nước
Nghiên cứu thị trường trong nước là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh nói chung và hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng của doanh
nghiệp. Hoạt động nghiên cứu này sẽ giúp các nhà kinh doanh nhanh chóng nắm
bắt được các cơ hội để có thể có các chiến lược phát triển phù hợp ở trong nước.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 10
Mỗi thị trường cụ thể đều có một quy luật riêng, do đó các doanh nghiệp phải
nhận biết được những biến đổi về nhu cầu cũng như giá cả các mặt hàng ở thị
trường trong nước để có những giải pháp kinh doanh cụ thể trong thời gian nhất
định.
Việc nhận biết được các sản phẩm sẽ xuất nhập khẩu là điều kiện đầu tiên phải
làm của doanh nghiệp. Từ đó sẽ tiến hành các chiến lược phát triển nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được thị

trường trong nước đang cần những sản phẩm nào, tình hình tiêu thụ và tỷ suất
ngoại tệ của mặt hàng đó.
3.1.2 Nghiên cứu thị trường nước ngoài
Nghiên cứu thị trường nước ngoài là việc nghiên cứu nhằm mục đích hiểu biết
hơn về quy luật vận động cũng như sự biến đổi của chúng trong quá trình hoạt
động kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nước ngoài chính là hoạt động nghiên
cứu theo các đặc tính của sản phẩm, nhu cầu của khách hàng, đặc tính, giá cả của
thị trường cũng như dung lượng của thị trường.
a) Dung lượng thị trường
Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu
thì việc nghiên cứu về dung lượng thị trường hàng hoá là điều cần thiết. Chúng
ta có thể hiểu dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trên
thị trường nhất định trong một thời kỳ nhất định thông thường là một năm.
Tuy nhiên, dung lượng thị trường không ổn định mà luôn biến động tuỳ theo
những tác động là nhỏ hay lớn. Nó sẽ thay đổi tuỳ theo những diễn biến của tình
hình trong những giai đoạn nhất định.
b) Nghiên cứu giá cả và sự biến động của giá cả trên thị trường
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 11
Giá cả trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu là giá cả quốc tế có tính
chất đại diện cho hàng hóa trên thị trường thé giới. Do đó việc xác định đúng giá
cả có ý nghĩa rất lớn trong hiệu quả thương mại quốc tế.
Mức giá này ghi trong hợp đồng quốc tế, không kèm theo một điều kiện đặc
biệt nào, được thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trên thực tế, các mức
giá này sẽ được các trung tâm giao dịch quốc tế quy định.
Để có thể dự đoán được những biến động của giá cả trên thị trường, phải dựa
vào kết quả nghiên cứu và dự đoán về tình hình thị trường loại hàng hoá đó. Từ
đó đánh giá các ảnh hưởng tích cực, tiêu cực tác động đến sự vận động của giá
cả hàng hoá đang nghiên cứu.
c) Lựa chọn đối tượng giao dịch

Trên thị trường, cùng một sản phẩm sẽ có rất nhiều đối tác kinh doanh khác
nhau. Do đó, việc lựa chọn đối tượng để giao dịch phải dựa trên cơ sở tìm hiểu
cụ thể và phải tuân theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Các đối tượng giao dịch
phân phối theo khu vực thị trường: Châu Âu, Châu Á, Châu Mỹ, Châu Phi…
Tuỳ thuộc vào sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp lựa chọn để buôn bán quốc
tế, các quốc gia đối tác ưu tiên.
Như vậy lựa chọn đối tượng giao dịch khoa học và hợp lý sẽ là yếu tố tác động
tích cực đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
3.2 Lựa chọn phương án giao dịch
Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để giao lưu, trao đổi thông
tin. Do vậy hoạt động giao dịch bao gồm:
- Lựa chọn mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu
- Xác định số lượng hàng hóa xuất nhập khẩu
- Lựa chọn thị trường, khách hàng cũng như phương thức giao dịch
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 12
- Lựa chọn thời điểm, thời gian gioa dịch
- Các giải pháp thực hiện mục tiêu
3.3 Tiến hành giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
Đây là khâu tiếp theo trong quy trình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
Sau khi đã nghiên cứu, tìm hiểu thị trường và lựa chọn phương án kinh doanh
hợp lý, doanh nghiệp sẽ tiến hành đàm phán và ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu.
3.3.1 Hình thức giao dịch
- Giao dịch qua thư
- Giao dịch qua điện thoại và các phương tiện thông tin đại chúng khác
- Giao dịch trực tiếp
- Giao dịch trung gian
- Giao dịch tại trụ sở giao dịch hàng hoá
3.3.2 Các bước giao dịch và đàm phán
Đàm phán là sự thoả thuận giữa hai hay nhiều bên cùng nhất trí để thoả hiệp

giải quyết vấn đề trong hoạt động xuất nhập khẩu để đi đến ký kết hợp đồng. Do
đó tuỳ vào mức độ quan trọng doanh nghiệp sẽ lựa chọn các hình thức khác
nhau.
Quy trình giao dịch đàm phán bao gồm các bước sau:
B1. Chào hàng
Chào hàng chính là việc chào bán hay chào mua trên thị trường kinh doanh.
Chào hàng gồm có: Chào hàng cố định và chào hàng tự do.Thực tế việc chào
hàng sẽ giúp các doanh nghiệp giới thiệu và quảng bá sản phẩm của mình để đưa
ra lời đề nghị ký kết hợp đồng.
B2. Hoàn giá
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 13
Khi người nhập hàng nhận được lời chào hàng, hoặc không chấp nhận hoàn
toàn đơn chào hàng trước đó mà đưa ra lời đề nghị mới được gọi là hoàn giá hay
trả giá. Khi đã có hoàn giá thì lời chào hàng trước coi như được huỷ bỏ. Sau mỗi
lần hoàn giá, lời chào hàng mới xuất hiện và các lời chào hàng trước đều không
có giá trị.
B3. Chấp nhận
Là sự đồng ý hoàn toàn mọi yêu cầu và điều kiện chào hàng của bên đối tác.
Sau đó tiến hành ký kết hợp đồng tuân theo các điều kiện sau:
- Có sự đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của chào hàng
- Chấp nhận trong thời gian có hiệu lực của lời chào hàng
B4. Xác nhận
Hai bên mua và bán sau khi thống nhất thoả thuận về điều kiện giao dịch sẽ
tiến hành ghi chép lại mọi điều kiện đã thoả thuận gửi cho các đối tác. Đó chính
là văn bản xác nhận ràng buộc giữa hai bên. Văn bản chính là hợp đồng bao
gồm: xác nhận bên xuất và xác nhận bên nhập có đầy đủ chữ ký của hai bên.
Hợp đồng kinh tế về xuất nhập khẩu hàng hoá là hình thức bảo vệ quyền lợi
cho hai bên khi xảy ra tranh chấp. Điều kiện của hợp đồng phải tuân thủ:
- Hợp đồng phải phản ánh chính xác nội dung

- Ký kết hợp đồng phải thực sự do người thẩm quyền ký kết
- Ngôn ngữ dùng trong hợp đồng phải dùng thống nhất trong cả hai hợp
đồng
3.4 Thực hiện ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hoá
Sau khi việc giao dịch đàm phán có hiệu quả sẽ dấn tới việc ký kết hợp đồng
mua bán ngoại thương. Ký kết được hợp đồng là bước đầu thành công trong hoạt
động kinh doanh.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 14
3.5 Tổ chức thực hiện hợp đồng
Khi ký kết hợp đồng, các bên sẽ tiến hành thực hiện hợp đồng.
Quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng được thể hiện ở sơ đồ sau
Biểu đồ 1: Sơ đồ quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
T o ngu n h ng v khách h ng xu t kh uạ ồ à à à ấ ẩ
m phán ký k t h p ng xu t kh uĐà ế ợ đồ ấ ẩ
Th t c c n thi t th c hi n h p ng xu tủ ụ ầ ế ự ệ ợ đồ ấ
kh uẩ
Bên nh p kh u m L/C n u thanh toán theo L/Cậ ẩ ở ế
Xin gi y phép xu t kh uấ ấ ẩ
Chu n b h ng hoá xu t kh uẩ ị à ấ ẩ
Ki m tra ch t l ng h ng xu tể ấ ượ à ấ
kh uẩ
U thác lên t uỷ à
Giao nh n h ng lênậ à
t uà
Th t c h i quanủ ụ ảMua b o hi mả ể
L m th t c thanh toánà ủ ụ
Chuyên đề thực tập 15
Biểu đồ 2: Sơ đồ quy trình thực hiện hợp đồng nhập khẩu

Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
L a ch n i tácự ọ đố
Ký k t h p ng nh p kh uế ợ đồ ậ ẩ
Xin gi y phép nh p kh uấ ậ ẩ
M tín d ng(L/C)ở ụ
Thuê t u ti p nh n v n chuy n h ng à ế ậ ậ ể à
hoá
Mua b o hi m v n chuy n h ng hoáả ể ậ ể à
Giao nh n h ng hoáậ à
Ki m tra h ng hoá v tr ti nể à à ả ề
Th t c h i quanủ ụ ả
Nghi m thu h ng hoáệ àKhai báo h i quanả L m th t c h i quanà ủ ụ ả
B i th ng nh p kh uồ ườ ậ ẩ
Chuyên đề thực tập 16
II. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT
NHẬP KHẨU
Kinh doanh xuất nhập khẩu luôn luôn chịu tác động của rất nhiều các yếu tố.
Do vậy hiệu quả doanh nghiệp đạt được lớn hay nhỏ sẽ phụ thuộc vào khả năng
khai thác những ảnh hưởng của các yếu tố trên.
1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
1.1 Yếu tố vĩ mô
Hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trước hết phụ thuộc rất nhiều
vào sự biến đổi của các yếu tố kinh tế thế giới. Khi tham gia vào hoạt động ngoại
thương, mỗi doanh nghiệp đều chịu sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố. Tuy nhiên,
nếu doanh nghiệp biết vận dụng sáng tạo những tác động tích cực ấy sẽ mang lại
hiệu quả cao cho kinh doanh xuất nhập khẩu.
Trong điều kiện hội nhập nên kinh tế như hiện nay, sự biến động của các yếu
tố kinh tế thế giới ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh tế của mỗi doanh nghiệp.
Đặc biệt trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thì sự tác động đó có thể tạo ra những

thuận lợi hay những khó khăn trực tiếp nhất định. Bất kỳ một sự thay đổi, hay
biến động nào đó về sự suy thoái nền kinh tế, tình hình lạm phát… của các quốc
gia trên thế giới cũng đều ảnh hưởng tới hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh
nghiệp trong nước.
1.1.1 Thuế quan
Là loại thuế đánh vào mỗi đơn vị hàng hóa xuất khẩu. Thuế quan xuất khẩu
ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp xuất nhập
khẩu. Chính sách thuế quan này sẽ làm tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước
nhưng lại làm cho giá cả quốc tế của hàng hóa bị đánh thuế cao hơn mức giá
trong nước.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 17
Thuế quan xuất khẩu có xu hướng làm giảm xuất khẩu và làm giảm nguồn thu
ngoại tệ của đất nước. Ngược lại, nó cũng có xu hướng làm giảm nhập khẩu và
tăng nguồn thu ngoại tệ của đất nước. Tuy nhiên, hiện nay Việt Nam đã là thành
viên của WTO, hàng rào thuế quan đang xóa bỏ dần hình thức bảo hộ và thay thế
bằng hình thức thuế nhập khẩu. Mặt khác quy mô xuất khẩu của mỗi quốc gia là
nhỏ hơn so với thị trường thế giới, vì thế thuế xuất khẩu sẽ làm hạ mức giá cả
hàng hóa trong nước so với mức giá cả quốc tế.
Như vậy thuế xuất khẩu sẽ làm giảm lượng cung quá mức trong nước đối với
hàng xuất khẩu. Khi đó mỗi quốc gia sẽ phải có những biểu thuế khác nhau
nhằm khuyến khích xuất khẩu một số mặt hàng được coi là có lợi thế của đất
nước. Chính sách thuế quan nhằm bảo vệ cho hoạt động kinh doanh được phát
triển một cách an toàn và hiệu quả. Nhà nước sẽ thông qua công cụ là thuế để
đảm bảo và ổn định đời sống nhân dân.
1.1.2 Hạn ngạch
Hạn ngạch là quy định của nhà nước về số lượng còn giá trị của một mặt hàng
hoặc nhóm mặt hàng được xuất khẩu, nhập khẩu từ một thị trường nhất định cụ
thể. Hạn ngạch sẽ là một hình thức hạn chế số lượng hoặc giá trị hàng hoá, thị
trường nào đó trong một thời gian nhất định, điều đó sẽ ảnh hưởng đến giá nội

địa của hàng hóa.
Sự tác động của hạn ngạch đến xuất nhập khẩu được thể hiện thông qua:
- Hạn ngạch có thể làm cho một doanh nghiệp duy nhất trở thành doanh
nghiệp đa quyền có được mức giá cao nhằm thu lợi nhuận tối đa cho
doanh nghiệp.
- Hạn ngạch ảnh hưởng đến quá trình xuất nhập khẩu của doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 18
1.1.3 Trợ cấp xuất khẩu
Trợ cấp xuất khẩu chính là thông qua các biện pháp trợ cấp trực tiếp hoặc cho
vay lãi suất thấp đối với các nhà xuất khẩu trong nước. Đồng thời đó cũng là
biện pháp thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu có hiệu quả cao. Bên cạnh đó việc
trợ cấp xuất khẩu cũng gây ra những tác động khác nhau tới nhiều lĩnh vực hoạt
động có liên quan. Cụ thể đó chính là:
- Mức cung thị trường nội địa giảm do quy mô xuất khẩu giảm. Giá cả thị
trường sẽ tăng lên, tiêu dùng trong nước sẽ bị giảm đi rất nhiều.
- Chi phí ròng của xã hội bỏ ra để bảo hộ việc khuyến khích xuất khẩu đã
gây ra thiệt hại không nhỏ cho nền kinh tế xã hội.
1.1.4 Tỷ giá hối đoái
Tỷ giá hối đoái là tương quan sức mua giữa nội tệ và ngoại tệ, vừa phản ánh
sức mua nội tệ, vừa biểu hiện quan hệ cung cầu ngoại tệ, tác động mạnh mẽ đến
hoạt động xuất nhập khẩu. Nếu tỷ giá hối đoái thấp sẽ gây ra bất lợi cho nhập
khẩu nhưng lại khuyến khích xuất khẩu. Có thể khẳng định rằng tỷ giá hối đoái
và chính sách tỷ giá hối đoái là nhân tố quan trọng đẩy mạnh xuất nhập khẩu. Tỷ
giá cao hoặc thấp lả do quan hệ cung cầu trên thị trường chi phối. Chính vì vậy,
tỷ giá hối đoái tăng hoặc giảm sẽ làm biến đổi giá trị hàng hóa xuất khẩu và làm
ảnh hường tới doanh thu của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, việc duy trì tỷ giá hối đoái phù hợp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho
các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu.

Tỷ giá hối đoái sẽ được ổn định nếu như các doanh nghiệp thực hiện những
giải pháp như sau:
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 19
- Thực hiện chính sách dư hoặc tối thiểu là thăng bằng trong cán cân
thanh toán quốc tế bằng cách đẩy mạnh xuất khẩu, sử dụng tiết kiệm, có
hiệu quả các nguồn ngoại tệ.
- Kiểm soát và hạ thấp tỷ lệ lạm phát để ổn định giá cả và nâng cao sức
mua nội tệ.
- Thi hành chính sách lãi suất thích hợp để thu hút các khoản tiết kiệm
và đầu tư, đồng thời hạn chế việc săn lùng ngoại tệ và vàng bạc.
- Lập quỹ dự trữ ngoại hối để can thiệp vào thị trường ngoại hối khi
xảy ra lạm phát.
Tỷ giá hối đoái là công cụ có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất nhập
khẩu. Do đó, khi ký kết hợp đồng, các doanh nghiệp phải cân nhắc, lựa chọn
phương tiện thanh toán phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.1.5 Các chính sách và quy định của Nhà nước
Chính sách và quy định của nhà nước có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu. Nhà nước đã tạo ra môi trường pháp lý rằng buộc và điều
chỉnh hoạt động của doanh nghiệp theo đúng pháp luật của Nhà nước. Để quản
lý một cách chặt chẽ hoạt động kinh doanh trong nước cũng như ngoài nước, mỗi
quốc gia đều phải có hệ thống pháp luật riêng quy định cho từng ngành, lĩnh vực
kinh doanh.
Xuất nhập khẩu là hoạt động lưu thông hàng hoá giữa các quốc gia với nhau.
Do vậy đối tượng hoạt động rất đa dạng và phong phú, thường xuyên chịu sự chi
phối của các chính sách, pháp luật Nhà nước. Chúng ta cần phải thấy được tầm
quan trọng của chính sách pháp luật quản lý hoạt động ngoại thương là không
thể thiếu trong kinh doanh.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 20

Nhà nước đã có rất nhiều các chính sách tác động không nhỏ tới hoạt động
kinh doanh xuất nhập khẩu. Ví dụ như các chính sách: tín dụng đầu tư cho xuất
nhập khẩu, đầu tư các khu công nghiệp có khoa học kỹ thuật tiên tiến... Đó là
những chính sách quy định cho từng loại hàng hoá, từng loại thị trường, từng
loại khu vực. Từ đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu sẽ có những giải pháp kinh
doanh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động trên nền kinh tế thị trường.
Có thể thấy rằng, tuỳ vào tính chất, phương pháp sử dụng các chính sách mà
hiệu quả và mức độ ảnh hưởng của nó là tích cực hay tiêu cực. Tiêu biểu phải kể
đến nghị định 57/1998 – CP đã tạo điều kiện thuận lợi cho các quyền tự do kinh
doanh của thương nhân, đồng tời tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh. Chính
nghị định này đã hạn chế tình trạng ép giá, giá cả không làm cho các doanh
nghiệp bị phá sản. Hiện nay hệ thống chính sách pháp luật của Việt Nam đã được
cải thiện nhiều song vẫn không tránh khỏi sự chồng chéo trong các thủ tục.
Như vậy các chính sách của Nhà nước đều tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các
doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Và qua đó cũng đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tuân thủ theo đúng chính sách và pháp luật của Nhà nước nâng cao
lợi nhuận doanh nghiệp.
1.2 Yếu tố vi mô
1.2.1 Yếu tố kinh tế xã hội trong nước
Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của
các doanh nghiệp. Nếu như kinh tế - xã hội trong nước ổn định sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động trao đổi, buôn bán sản phẩm diễn ra nhanh
chóng. Ngược lại, nếu xã hội không ổn định sẽ làm cho hoạt động xuất nhập
khẩu bị hạn chế nhiều mặt bởi nhiều hàng rào trở ngại.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 21
Lĩnh vực xuất nhập khẩu được coi là hiệu quả nhất nếu như diễn ra trong môi
trường kinh tế - xã hội ổn định. Trên thực tế, Việt Nam là quốc gia có tình hình
kinh tế xã hội ổn định cao trong khu vực và thế giới. Chính điều đó đã tác động
tích cực tới hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp, góp phần

nâng cao thu nhập và kim ngạch cho đất nước.
1.2.2 Yếu tố địa lý – tài nguyên thiên nhiên
Vị trí địa lý có vai trò quan trọng trong mối quan hệ lưu thông hàng hoá giữa
các nước với nhau.
Việt Nam có vị trí địa lý vô cùng thuận lợi để có thể thúc đẩy lĩnh vực xuất
nhập khẩu, giao lưu buôn bán các nước. Các doanh nghiệp đã thấy rõ được thuận
lợi này nên hoạt động trao đổi buôn bán ngày càng phát triển, đa dạng và phong
phú.
Không chỉ có yếu tố vị trí địa lý, nguồn tài nguyên thiên nhiên cũng là một
trong những yếu tố quan trọng làm cơ sở cho các quốc gia xây dựng cơ cấu
ngành và vùng cho hoạt động xuất nhập khẩu, tác động rất lớn đến từng loại
hàng hoá, quy mô xuất nhập khẩu cho các quốc gia.
Như vậy với vị trí địa lý và điều kiện tài nguyên thiên nhiên ảnh hưởng không
nhỏ tới sự phát triển của lĩnh vực xuất nhập khẩu. Mỗi quốc gia cần phải biết
khai thác tối đa hai nguồn lực này để có thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
1.2.3 Tiềm lực tài chính
Tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp thông qua
nguồn nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động, phân phối đầu tư có hiệu
quả của nguồn vốn.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 22
Trong hoạt động kinh doanh, vốn đầu tư luôn luôn là vấn đề quan tâm hàng
đầu của các doanh nghiệp. Chính vì vậy, để có thể kinh doanh có hiệu quả thì
vấn đề sử dụng và phân phối vốn hợp lý là rất cần thiết. Nhưng thực tế cho thấy,
rất ít doanh nghiệp Việt Nam làm được điều này. Với nguồn vốn đi vay, các
doanh nghiệp khó có thể kinh doanh an toàn trên thị trường. Đó cũng là nguyên
nhân có rất nhiều doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài trên thị trường kinh tế.
Như vậy để nâng cao khả năng quản lý hiệu quả của nguồn vốn kinh
doanh, doanh nghiệp có thể được thể hiện thông qua các chỉ tiêu:

- Vốn chủ sở hữu
- Vốn huy động
- Khả năng trả nợ ngắn hạn, dài hạn
- Các khả năng sinh lợi khác vv...
2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
2.1 Bộ máy quản lý doanh nghiệp
Bộ máy quản lý doanh nghiệp là yếu tố tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp
trong hoạt động kinh doanh sản xuất đặc biệt là hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu.
Doanh nghiệp phải thiết lập được cơ cấu bộ máy quản lý một cách khao học
và hiệu quả. Do vậy mà, thiết lập và cách thức điều hành cơ cấu tổ chức bộ máy
hợp lý sẽ là nhân tố thúc đẩy hiệu quả hoạt động doanh nghiệp. Ngược lại, hiệu
quả hoạt động doanh nghiệp sẽ thấp nếu như cơ cấu tổ chức yếu kém. Doanh
nghiệp sẽ đạt được mục tiêu đề ra và có được trình độ quản lý của mình khi có
sự sắp xếp hợp lý các nhân tố trong bộ máy.
Chúng ta có thể thấy, chính khả năng tổ chức và quản lý doanh nghiệp dựa
trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối liên hệ tương tác của
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 23
tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể đã tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp. Bộ
máy quản lý trong doanh nghiệp được xây dựng chặt chẽ và có các mối quan hệ
hỗ trợ nhau là yếu tố không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh sản xuất.
2.2 Tiềm năng về nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là nhân tố tác động rất lớn tới các sản phẩm hàng hoá xuất
khẩu mang tính phụ thuộc rất nhiều vào sức lao động của con người. Nếu như
nguồn nhân lực dồi dào sẽ là điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xúc tiến xuất
nhập khẩu mặt hàng đó.
Tuy nhiên, sự tác động của nhân tố nguồn nhân lực cũng không gây biến động
nhiều trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nếu xét trong điều kiện thời gian nhất ngắn.
Việt Nam là nước có mật độ dân số cao nên nguồn nhân lực rất dồi dào và giá

rẻ. Chính điều đó mà việc xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, may mặc
cần nhiều nhân công đã trở thành mặt hàng xuất khẩu thế mạnh của các doanh
nghiệp trong nước.
Trong điều kiện hội nhập như hiện nay, các doanh nghiệp đang phát triển và
hoàn thiện mạnh về tiến độ sản xuất thì môi trường làm việc ngày càng mở rộng
và đa dạng. Mặt khác, doanh nghiệp hoạt động theo hướng chuyên môn hoá nên
sức ép cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài là rất lớn. Do vậy, chiến lược
sử dụng lao động hợp lý chính là yêu cầu cấp bách và cần thiết trong cơ cấu tổ
chức quản lý của mỗi doanh nghiệp như hiện nay.
Đặc biệt trong lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hoá thì yếu tố con người càng
được nhấn mạnh. Bởi vì, hàng hoá sẽ chỉ được trao đổi khi có sự tác động của
con người. Doanh nghiệp cần phải có những chính sách đào tạo, nâng cao, bồi
dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên nhằm mục đích nâng cao năng lực
và tinh thần trách nhiệm làm việc hết mình của mối cá nhân lao động.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 24
2.3 Mạng lưới kinh doanh
Trên thực tế, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất
nhiều vào mạng lưới kinh doanh của công ty.
Một mạng lưới kinh doanh được coi là hợp lý và bố trí các mối quan hệ rộng
lớn
sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện các hoạt động kinh doanh
của mình nâng cao hiệu quả sản xuất và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Ngược lại, mạng lưới kinh doanh không hợp lý, khoa học, các mối quan hệ
không rõ ràng sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay các doanh nghiệp luôn xây dựng cho mình mạng lưới phù hợp với
tình trạng hoạt động kinh doanh cuả mình. Qua đó, việc phát triển các mối quan
hệ trao đổi, buôn bán doanh nghiệp sẽ trở nên dễ dàng và thuận tiện.
2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp
Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp chính là: nhà xưởng, thiết bị,máy

móc... Đó là nguồn tài sản cố định của doanh nghiệp có thể huy động để tham
gia vào quá trình hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả xuất
nhập khẩu.
Nếu doanh nghiệp có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, công nghệ cao thì khả
năng nắm bắt thông tin, thực hiện hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu sẽ diễn
ra thuận tiện và đạt hiệu quả cao. Nhưng một doanh nghiệp sẽ rất khó khăn trong
việc phát triển kinh doanh nếu như cơ sở vật chất kỹ thuật yếu kém. Đó cũng là
nguyên nhân hạn chế và kìm hãm sự phát triển của kinh doanh xuất nhập khẩu.
Ngày nay, các doanh nghiệp vẫn luôn chú trọng trong việc xây dựng cơ sở vật
chất tương đối hiện đại, nhằm tạo điều kiện thuận lợi ban đầu cho doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A
Chuyên đề thực tập 25
III. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT NHẬP
KHẨU
1. Khái niệm về hiệu quả
Hiệu quả chính là thuật ngữ dùng để chỉ mối quan hệ giữa kết quả thực hiện
các mục tiêu hoạt động của chủ thể và chi phí mà chủ thể bỏ ra để có kết quả đó
trong những điều kiện nhất định.
Hiệu quả được xác định bởi công thức:
+) Hiệu quả tuyệt đối: E = K – C
+) Hiệu quả tương đối: E = K/C
Trong đó: K: Kết quả nhận được theo hướng mục tiêu đo bằng các đơn vị
khác nhau
C: Chi phí bỏ ra được đo bằng các đơn vị khác nhau
E: Hiệu quả
Có thể thấy, hiệu quả kinh doanh cao hay thấp tuỳ thuộc vào trình độ tổ chức
hoạt động sản xuất kinh doanh và tổ chức quản lý của doanh nghiệp. Đặc biệt
biểu hiện của lợi ích và chi phí kinh tế phụ thuộc vào doanh nghiệp và mục tiêu
đặt ra của doanh nghiệp đó. Đối với mỗi doanh nghiệp thì mục tiêu đó chính là

doanh thu bán hàng và chi phí gắn liền với hoạt động của doanh nghiệp để có thể
có doanh thu bán hàng đó.
1.1 Hiệu quả kinh doanh
Hiệu quả sản xuất kinh doanh hay hiệu quả doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế
xét trong một phạm vi của doanh nghiệp. Nó phản ánh mối quan hệ lợi ích kinh
tế mà doanh nghiệp nhận được và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để có được lợi
ích kinh tế đó.
Vấn đề hiệu quả được hình thành theo nhiều khái niệm khác nhau. Cụ thể:
Phạm Thị Hạnh - QLKT 45A