Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
MỤC LỤC
Chương I: Giới thiệu về công ty CP sữa Việt Nam……………………… 3
1) Giới thiệu về công ty………………………………………………… 3
2) Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đến tiến trình … 12
3) Phương thức bán hàng của công ty……………………………………14
4) Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần phải có những …….16
Chương II: Chiến lược maketing và bán hàng của công ty CP sữa Việt
Nam Vinamilk … 19
1) Chiến lược Marketing của công ty……………………………………19
2) Các quyết định triển khai hiệu lực của công ty……………………….24
3) Các thành phần của chương trình lực lượng bán hàng……………… 37
Chương III: Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam
Vinamilk …………………………………… ………………………… 39
1) Công ty chọn mô hình bán hàng phân chuỗi………………………….39
2) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất công việc……………… 39
3) Bán hàng từ xa……………………………………………………… 39
4) Sử dụng đại lý…………………………………………………………41
5) Tiến trình bán hàng của công ty …………………………………… 41
Chương IV: Khách hàng của công ty…………………………………… 44
1) Khách hàng của công ty……………………………………………….44
2) Tạo dựng khách hàng mới…………………………………………….45
3) Quản lý khách hàng hiện tại………………………………………… 46
4) Phát triển quan hệ khách hàng……………………………………… 46
Page 1
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Chương V: Chương trình đào tạo và tuyển dụng của công ty………… 48
1) Lập kế hoạch tuyển dụng…………………………………………… 48
2) Quá trình đào tạo…………………………………………………… 50
3) Phát triển chương trình đào tạo……………………………………….51
Chương VI: Yêu cầu và chế độ được hưởng của nhân viên công ty…….52

1) Để hoàn thành công việc ở công ty thì nhân viên cần có gì………… 52
2) Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng của công ty…………………53
3) Đãi ngộ nhân viên bán hàng………………………………………… 55
Page 2
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
LỜI MỞ ĐẦU
Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế
sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản
phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng
khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp
tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng
sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh. Làm tốt được tất cả các công việc trên, mỗi doanh nghiệp đều phải có
những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú.
Công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo
sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp có thể cung
cấp các sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản
phẩm nhưng lại chưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản
phẩm, khả năng và trình độ của người bán hàng, không chăm sóc quan tâm
đến khách hàng, từ đó làm giảm sự hài lòng về nhà cung cấp, khi có cơ hội
khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lòng họ hơn
Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một hệ thống phân phối
hoàn hảo từ maketing đến tiếp thi, bán hàng. Từ đó mở rộng được thị trường
khách hàng, doanh thu tăng cao. Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác
quản trị bán hàng tôi đã mạnh dạn chọn đề tài quản trị bán hàng tại Công ty
Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu trong đó nêu lên một số trách nhiệm của
nhà quản trị, đội ngũ bán hàng và phương thức kinh doanh của công ty
Page 3
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( thương hiệu Vinamilk)
Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh
Chương 1
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
1,Giới thiệu về công ty
Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số
155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh
nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt
Nam.
Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK
COMPANY.
Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán
TPHCM ngày 28/12/2005
Page 4
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu
tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực
là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn
và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường những
danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất.
Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam
trong 3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt
động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt
Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu
nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường.
Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang
tăng trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân
7.85% từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà
máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một
mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng

tôi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.
Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương
hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi
tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương
bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10
Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.
Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng
xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines
và Mỹ.
Cơ cấu vốn điều lệ của công ty :
Page 5
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1 Quá trình phát triển:
Tiền thân là công ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực
phẩm, với 6 đơn vị trực thuộc là:
+ Nhà máy sữa Thống Nhất
+Nhà máy Sữa Trường Thọ
+Nhà máy Sữa Dielac
+Nhà máy Café Biên Hòa
+ Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico
Một năm sau đó (1978) Công ty được chuyển cho Bộ công nghiệp thực
phẩm quản lý và Công ty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café và Bánh
kẹo I và đến năm 1992 được đổi tên thành Công ty sữa Việt Nam thuộc sự
quản lý trực tiếp của Bộ Công Nghiệp nhẹ.
Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để
thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện
cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam.
Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng là chính thức chuyển đổi
thành Công ty Cổ phần. đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Sau đó
Công ty thực hiện việc mua Công ty cổ phần sữa Sài gòn, tăng vốn điều lệ

đăng ký của công ty lên con số 1.590 tỷ đồng.
Page 6
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Năm 2005 mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công Ty
Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh
thành nhà máy sữa Nghệ An. Sản phẩm đầu tiên của công ty mang thương
hiệu Zorok được tung ra thị trường.
Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán TP HCM ngày
19/01/2006,trong đó vốn do Công ty Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước nắm
giữ là 50,01% vốn điều lệ.
Mở phòng khám An Khang tại TPHCM đây là phòng khám đầu tiên tại
Việt Nam quản trị bằng hệ thống điện tử, cung cấp các dịch vụ tư vấn dinh
dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tổng quát.
Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua lại trang
trại Bò sữa Tuyên Quang, một trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 con. Trang
trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua.
Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% của công ty sữa Lam Sơn.
Công ty đã đạt được rất nhiều doanh hiệu cao quý :
- Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Anh Hùng Lao động (2000- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao tặng)
“siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín năm 2006 do Hiệp
hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam
- Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay)
- “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Công ty cổ phần
hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội
kinh doanh Chứng Khoán – Công ty Chứng Khoán và Thương mại Công
nghiệp Việt Nam và Công ty Văn Hóa Thăng Long).
Page 7

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.2Cơ cấu tổ chức:
Với các nhà máy sản xuất chính là nơi cung câp các sản phẩm sữa đặc có
đường, sữa chua đến tay người tiêu dùng.
1.3 Nghành nghề kinh doanh:
+ Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi,
sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái cây và các sản phẩm từ sữa khác.
+ Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và
nguyên liệu.
+ Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi.
Kinh doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa.
+ Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất, cho
thuê văn phòng, xây dựng cơ sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng
+ Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật
sống.
+ Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống,
café rang-xay-phin-hòa tan.
+ Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì.
Page 8
CTY CỔ PHẦN SỮA
VINAMILK
VĂN PHÒNG
CÔNG TY
CHI NHÁNH
ĐÀ NẴNG
CHI NHÁNH
HÀ NỘI
CHI NHÁNH
CẦN THƠ
Nhà

máy
sữa
Hà
Nội
Nhà
máy
sữa
Dielac
Nhà
máy
sữa
Sài
Gòn
Nhà
máy
sữa
Trường
Thọ
Nhà
máy
sữa
Thống
Nhất
Nhà
máy
sữa
Cần
Thơ
Nhà
máy

sữa
Nghệ
An
Nhà
máy
sữa
Bình
Định
Xí
nghiệp
kho vận
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
+ Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa
+ Phòng khám đa khoa.
1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu của Công ty:
+ Sứ Mệnh Của Công ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng
sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững
trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty.
+ Mục tiêu: “với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn thực phẩm
và nước giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu
triển khai dự án mở rộng và phát triển nghành nước giải khát có lợi cho sức
khỏe và dự án qui hoach lại qui mô sản xuất tại Miền Nam. Đây là hai dự án
trọng điểm nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty”
Mục tiêu lớn nhất của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông
Công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam
dairy Products Joint – Stock Company. Công ty được thành lập năm 1976 trên
cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa của chế độ cũ để lại . Công ty có trụ sở chính
tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh.
Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc và 1 Văn phòng. Tổng số CBCNV
4.500 người. Chức năng chính : Sản xuất sữa và các chế phẩm từ Sữa.

Nhiều năm qua, với những nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Công ty trở thành
một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trên tất cả các mặt.
Thành tựu của Công ty đã đóng góp tích cực vào sự phát triển sự nghiệp
CNH-HĐH đất nước. Khoa học công nghệ Wipo năm 2000 và 2004 và đặc
biệt năm 2000 Công ty vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu anh
hung lao động thời kỳ đổi mới; năm 2010 là doanh nghiệp đầu tiên và duy
nhất của Việt nam trong 200 công ty có doanh thu dưới 1 tỷ đô la hoạt động
có hiệu quả nhất, tốt nhất Châu Á được tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tư
trong danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tư nhân lớn
Page 9
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
nhất Việt Nam; Top 10 thương hiệu được ưa thích nhất Việt Nam do Nielsen
Singapre và tạp chí Compain thực hiện .
Đạt được được những thành tựu to lớn và vị trí đặc biệt cùng thương hiệu
nổi bật Vinamilk trong nước và trên trường quốc tế như ngày nay, lãnh đạo và
cán bộ công nhân viên toàn công ty đã thể hiện đầy đủ bản lĩnh chính trị và
trình độ chuyên môn cùng những kiến thức được kiểm nghiệm trên thương
trường là những đặc điểm tạo nên giá trị của một thương hiệu nổi tiếng suốt
35 năm qua.
2, Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đến tiến trình bán
hàng của công ty như thế nào
Trong sự phát triển của mình ,các ngành phải trải qua các giai đoạn từ
tăng trưởng đến bảo hòa và cuối cùng là suy thoái.
Ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động
bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành
sữa khá cao trong khu vực.
Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành đạt
15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc.
Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công ty
sản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngoại nhập

từ các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle chiếm khoảng 22% thị phần,
với các sản phẩm chủ yếu là sữa bột. Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảng
trên 20 công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì Sữa
bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm trong
nước và nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm
khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần
lần lượt là 16% và 20%.
Page 10
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh
tranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách
cắt giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của
khu vực ASEAN và cam kết với Tổ chức Thương mại thế giới WTO.
Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty trong
nước nắm giữ:
Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 công ty này đã chiếm khoảng
72% thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường sữa đặc, phần
còn lại chủ yếu do các công ty trong nước khác nắm giữ. Sự cạnh tranh của
các sản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần như không đáng kể.
Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng
trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp
dẫn. Thị trường các sản phẩm sữa đặc được dự báo có tốc độ tăng trưởng
chậm hơn do tiềm năng thị trường không còn nhiều, đồng thời biên lợi nhuận
của các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với các sản phẩm sữa khác.
Để đáp ứng nhu cầu sữa ngày càng phát triển ở Việt Nam Công ty CP sữa
Việt Nam đang có kế hoạch phát triển thị trường hơn nữa, với công nghệ ngày
càng hiện đại, hệ thống kênh phân phối hiệu quả và giá cả hợp lý chắc chắn sẽ
chiếm lĩnh thị trường sữa hiện nay.
Hiện nay Công ty CP sữa Việt Nam đang gắn kết chặt chẽ với nước ngoài
và ngược lại để tăng tính cạnh tranh. Hiện nay, công ty đang thiết lập các tiêu

chuẩn chất lượng, thực hiện giám sát kiểm soát các chuỗi giá trị để tối đa hóa
hiệu quả hoạt động của các khâu, “ từ trang trại tới bàn ăn” trong chuỗi ngành
sữa.
Với những tiềm năng lớn về nhu cầu thị trường như đã nói trên, trong khi
giá bán lẻ lại thuộc hàng cao nhất thế giới, đây là một trong những lợi thế để
Page 11
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
các doanh nghiệp đang có ý định tham gia thị trường tiến hành nhanh chóng
các quyết định gia nhập.
Ngay lúc này, với mức lợi nhuận cao Công ty CP sữa Việt Nam liên tục
đầu tư những chiến dịch quảng cáo rầm rộ; cạnh tranh mạnh mẽ trong việc thu
mua sữa tươi trong nước. Trong đó, các công ty có chu trình sản xuất khép
kín, với vùng nguyên liệu riêng như Mộc Châu, Ba Vì chỉ 1-2 năm nay đã
nhanh chóng vươn lên chiếm lĩnh thị phần
3,Công ty bán sỉ hay bán lẻ
Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành
công trong hoạt động ,cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách
hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu
quả trên cả nước.
Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với
hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm
mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba
Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia…
Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên
khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng
bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk. Đội
ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối
đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.
4, Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần phải có những khả
năng gì

Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang
và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí
lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi hỏi phải có sự lăn lộn, trải
nghiệm cùng những vất vả trên thương trường.
Page 12
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng
hay giám đốc kinh doanh trở nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất
khó tìm được một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của một
giám đốc bán hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales
Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep.).
Để trở thành giám đốc bán hàng của Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam gám
đốc bán hàng cần phải có những khả năng sau đây:
Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản
trị bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, “Vai trò quan trọng nhất của
giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đốc bán hàng phải có
phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách
nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của
công ty đối với khách hàng”.
Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến
việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày
và trực tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu mến của khách hàng
dành cho các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của
công ty không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai.
Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ
giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra.
Nhưng quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu
quả và sung sức.
Giám đốc phải thông qua các nhân viên, tận dụng sự hợp tác hăng hái
của toàn thể đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh để đạt được

mục tiêu doanh thu. Do đó, quản lý đội bán hàng phải là người thích giúp đỡ
những người khác đạt được mục tiêu đề ra. Giám đốc phải công nhận vai trò
quan trọng của các nhân viên bán hàng và chấp nhận trong nhiều trường hợp
bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ yếu hỗ trợ cho nhân viên”.
Page 13
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển
một đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng
cần một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một
người bán hàng giỏi hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức
khó khăn. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là “nâng
cấp” đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc rèn luyện để nâng cao các phẩm
chất bán hàng của chính mình vì đó cũng là những phẩm chất của người thành
công.
Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt
chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nhưng chẳng dễ dàng
gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con
người mà nhất là nhân viên bán hàng. Anh Phạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh
doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Quang Việt, thừa nhận “Quản lý nhân sự
bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa
thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một
chỗ”.
“Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán hàng
phải là một chuyên gia về tâm lý, một tướng dày dạn kinh nghiệm thị trường.
Sự thành công trong công việc kinh doanh của nhà quản lý không phải tự
mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên của mình”. Nếu như sếp và
các chính sách do họ đưa ra là tác nhân chính yếu làm cho nhân viên “xìu”,
không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính sếp, và tài năng lãnh đạo của
họ, là nguyên nhân quan trọng trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong
công việc của mình. Vì thế, để truyền lửa cho nhân viên, sếp cũng phải có lửa.

Một nhà quản lý không có động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp
dưới. Một người sếp làm việc với tâm trạng bình bình, kiểu “sao cũng được”
thì khó mà có đội ngũ nhân viên hăng hái. Anh Phạm Vũ Đôn cho biết:
“Không phải quảng cáo hay và khuyến mãi đặc biệt mà chính sự hăng hái,
nhiệt tình trong công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết
Page 14
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
định đến doanh số nên chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh
thần làm việc của anh em”.
Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải
có khả năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cấp dưới một cách tuyệt
vời. Tùy theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ có
cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể
thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong cuộc
họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ đầu
tháng, tiếp theo sau đó là thường xuyên theo dõi và đôn đốc. “Bách nhân bách
tính”. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các giám đốc bán hàng
thường phải có “bách chiêu” là vì vậy.
Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu
chuyện thần tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý
đội bán hàng được ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là phần sắc bén nhất,
quan trọng nhất trong cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác. Hành
động và quyết định của giám đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng dẫn
đến thành công. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều công ty
đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm
của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi
liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng…, thì vai trò của
người giám đốc kinh doanh còn được đặt cao hơn bao giờ hết.
Chương 2 :
1) Chiến lược Marketing của công ty? (Phân khúc thị trường, tiếp thị

mục tiêu, định vị)
*/ Phân khúc thị trường
Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản
phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn
85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng
Page 15
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi
năm
PHÂN VÙNG ĐỊA LÝ THỊ TRƯỜNG CHÍNH
Công ty tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam,
nơi chiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính vừa qua. Công
ty cũng xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước như: Úc,
Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và
Mỹ. Phân loại các thị trường chủ yếu theo vùng như sau:
Vùng Số lượng thị trường
ASEAN : 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)
Trung Đông : 3 (Iraq, Kuwait, UAE)
Phần còn lại : 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)
Tổng cộng : 10
THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các
sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc.
Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk
và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất
cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc.
*/Tiếp thị mục tiêu
Mục tiêu của công ty CP sữa Việt Nam là nằm trong top 50 nhà sản xuất
sữa lớn nhất thế giới
Nhằm thực hiện mục tiêu này, Vinamilk sẽ tăng đàn bò lên gấp 10 lần

trong vòng 5 năm tới để cung cấp 50% nguyên liệu cho các nhà máy. “Với tốc
độ tăng trưởng sản lượng trung bình mỗi năm 20% thì sau 4 năm sản lượng
sữa của Vinamilk lại tăng lên gấp đôi. Do đó, việc tăng mạnh tổng vốn đầu tư
và giải ngân trong năm 2011 để xây nhà máy, đầu tư vào các vùng nguyên
Page 16
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
liệu sữa là nhằm chuẩn bị cho sự tăng trưởng của Vinamilk cho những năm
tới”.
Khi hai nhà máy sữa của Vinamilk đang đầu tư đi vào hoạt động, sản
lượng sữa của Vinamilk sẽ tăng lên gấp đôi so với hiện nay.Nhà máy sữa
nước Mega - Bình Dương có công suất 360 - 400 triệu/lít năm, bằng toàn bộ
công suất hiện nay của Vinamilk.Còn nhà máy sữa bột Dielac II có công suất
chế biến 54.000 tấn/năm, gấp 4 lần nhà máy Dielac I. Bà Liên cho biết đúng
ra công suất sẽ tăng gấp 4 lần nhưng hiện nay Vinamilk vẫn phải nhập nguyên
liệu để chế biến nên công suất chỉ tăng gấp đôi so với nhà máy Dielac I.
Hiện nay Vinamilk đã chạy 100% công suất nên khi hai nhà máy này đi
vào hoạt động và chạy hết công suất, sản lượng sẽ tăng gấp đôi so với hiện
nay.Do giai đoạn khấu hao lớn nên hiện chi phí giá thành trên 1 lít sữa của
VNM cao hơn thế giới nhưng bà Liên khẳng định, trong vòng 4 năm tới chi
phí này sẽ rẻ hơn giá thế giới do các trang trại mới đã đi vào ổn định.
Doanh thu 1 tỷ USD.Năm nay, Vinamilk đặt ra kế hoạch doanh thu
20.560 tỷ đồng, tăng trưởng 27,8% so với năm 2010; lợi nhuận trước thuế
4.300 tỷ đồng, tăng trưởng 27,7%.Bà Liên cho biết: “Mốc 1 tỷ USD (khoảng
20.560 tỷ đồng) là thành quả của những kế hoạch từ 3 năm trước. Vinamilk dự
kiến đến năm 2012 mới đạt được chỉ tiêu trên. Nhưng sau khi ngồi lại tính
toán thì thấy rằng năm 2011 có thể đạt được mốc 1 tỷ USD, cũng là để kỷ
niệm 35 năm ngày thành lập Vinamilk".
Mục tiêu lớn hơn của Vinamilk là lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất thế
giới với doanh số 3 tỉ USD/năm vào năm 2017. Vì vậy, Vinamilk đã lên các
kế hoạch đầu tư theo chiều sâu để chuẩn bị cho tương lai. Cụ thể, năm 2011,

vốn đầu tư cho các dự án chiều sâu và trang trại bò của Vinamilk rất lớn, lên
đến 3.501 tỷ đồng, trong đó dự kiến giải ngân trong năm 2011 là 1.254 tỷ
đồng. Bà Mai Kiều Liên cho biết năm 2011 sẽ tập trung tăng tổng đàn bò
trong các trang trại lên 10.000 con và 5 năm tới sẽ tăng gấp 10, với 100.000
Page 17
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
con.Vinamilk hiện có 5 trang trại (Tuyên Quang, Nghệ An, Bình Định, Lâm
Đồng và Lam Sơn) với tổng đàn đến 31/12/2010 là 5.657 con."Trong vòng 5
năm tới các trang trại của Vinamilk sẽ cung cấp 40-50% nguyên liệu chế biến
cho các nhà máy", bà Liên nói.So với hiện tại, các trang trại của Vinamilk
năm 2010 chỉ cung cấp được 8,3 triệu lít sữa, chiếm 6,5% tổng lượng thu mua.
Bà Mai Kiều Liên khẳng định Vinamilk không "chạy chọt". Bà Liên nói,
khi đưa Vinamlik vào bảng xếp hạng, Forbes không tiếp xúc với Vinamilk mà
tiếp xúc với các khách hàng và đối tác của Vinamilk để lấy thông tin. Bà Liên
cũng khẳng định trong các hoạt động kinh doanh khác, Vinamilk cũng không
'chạy chọt".
*/ Định vị
Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại với
vô số thông điệp tiếp thị. Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới
nhiều hình thức từ outdoor đến TVC, từ tờ rơi, poster đến quảng cáo báo in,
báo điện tử…
Vậy có một câu hỏi đặt ra là, tại sao một người mẹ lại chọn mua sữa
thương hiệu A mà không phải là sữa B, khi chất lượng và giá cả không
"chênh" đáng kể?
Để trả lời câu hỏi này, chúng ta cần nói đến việc định vị thương hiệu của
các công ty. Việc giúp cho người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu cũng
như thông điệp sản phẩm là một điều không đơn giản. Giải pháp của các công
ty sữa là họ sẽ định vị thương hiệu (Brand Positioning) và xây dựng tính cách
riêng của thương hiệu (Brand Personality) một cách nhất quán.
Các công ty CP sữa Việt Nam đã định vị thương hiệu của mình qua 4

chiến lược chính như lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu, lựa chọn định vị
đặc thù, lựa chọn định vị giá trị và tổng giá trị đối với thương hiệu sản phẩm.
Page 18
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Mỗi một sản phẩm, một nhãn hiệu hay ngành hàng (sữa bột, sữa đặc, sữa
nước, và sữa chua) đều được áp dụng một cách riêng biệt, nhưng cũng đi theo
một chiến lược định vị chung của cả công ty.
Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu sản phẩm
Thông thường, các doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài chính để dẫn đầu
trong toàn bộ các lĩnh vực, vì vậy họ cần phải tập trung nguồn lực của mình
vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó. Công ty CP sữa Việt Nam
đã chon cho mình sản phẩm sữa đậu nành Soya độc đáo. Ngoài ra Công ty còn
đi sâu vào lĩnh vực sữa tươi vinamik có đường và không đường dạng gói, giá
thành thấp và rất được ưa dùng. Sữa chua vinamik cũng là mặt hàng chiếm thị
phần tương đối lớn
Trong thực tế công ty luôn chú trọng đến tạo ra sản phẩm độc đáo và sản
phẩm chuyên biệt là hai lĩnh vực mà một công ty kinh doanh lưu tâm. Muốn
có được điều này thì bộ phận R&D (nghiên cứu và phát triển) của công ty đó
phải mạnh, cũng như bộ phận marketing hoạt động nổi trội trong ngành hàng
của mình.
Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm
Nhiều công ty tìm cách định vị lợi ích chính đáng duy nhất trong số các
khả năng: chất lượng tốt nhất; kết quả tốt nhất; uy tín nhất; sử dụng bền nhất;
an toàn nhất; nhanh nhất; dễ sử dụng nhất; thuận tiện nhất; kiểu dáng đẹp
nhất; hoặc phong cách nhất.
Công ty CP sữa Việt Nam định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho
người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk là công ty duy nhất của Việt Nam
xuất khẩu sản phẩm sữa sang hơn 10 nước trên thế giới, tuy nhiên thời gian
gần đây Vinamilk cũng dần chuyển sang định vị đơn giản “mẹ yêu bé”.
Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm

Page 19
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Người tiêu dùng thường cho rằng đồng tiền họ bỏ ra để sở hữu một hàng
hóa phải xứng đáng với giá trị của nó. Vì vậy, trong định vị thương hiệu,
công ty thường định vị một cách an toàn để người mua lượng hóa được chi
phí họ bỏ ra để có được một giá trị hữu dụng thỏa đáng. Trong ngành sữa, giá
trị hữu dụng đó chính là dinh dưỡng cho người tiêu dùng và người thân của
họ.
Đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh
dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định
vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn
thuận lợi. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Friso lên Friso Gold, 123
456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex
Gold của Dumex, Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của
Vinamilk. Những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn,
riêng biệt hơn.
Giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công
ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất
là Vinamilk khi họ định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ. Nhãn hiệu
YoMilk được làm mới nhưng giá vẫn không đổi trong một thời gian dài.
Triển khai các chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm
Page 20
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Không những bán sản phẩm, công ty sữa đều tập trung định vị dịch vụ
hậu mãi của mình, làm cho giá trị hữu dụng của sản phẩm sữa tăng cao thêm.
Công ty Vinmik thành lập hẳn một trung tâm dinh dưỡng chuyên tư vấn
dinh dưỡng thường xuyên cho khách hàng của mình.
Chính những chiến lược trên đã giúp cho các nhãn hiệu sữa có bước đi

mạnh bạo hơn, nhưng có về đích hay không lại là một chuyện khác. Muốn có
những bước đi mạnh bạo và có con đường riêng, doanh nghiệp cũng cần phải
có tầm nhìn thương hiệu (Brand Vision) rõ ràng để toàn công ty
4) Các quyết định triển khai hiệu lực của công ty
Để đạt được những thành công như hôm nay vinamik cũng đã phải
đổi mới rất nhiều, các quyết định triển khai hiệu lực tiêu biểu của công ty
như sau:
Quản lý nhãn hiệu cao cấp
Quản lý các hoạt động Marketing của các sản phẩm mới - ngành
hàng Nước giải khát, xây dựng sự ưa thích của người tiêu dùng nhằm đạt
mục tiêu kinh doanh chung của ngành hàng. Hoạch định, xây dựng, phát
triển và tổ chức việc triển khai thực hiện các kế hoạch marketing của nhãn
hiệu theo mục tiêu kinh doanh chung của công ty dựa trên những phân
tích, đánh giá liên tục về nhãn hiệu, thị trường và tâm lý người tiêu dùng.
Để đạt được mục tiêu chung công ty yêu cầu nhân viên quản lý phải làm
những công việc sau:
Page 21
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
- Quản lý, thực hiện và kiểm soát các hoạt động marketing theo kế
hoạch hàng năm, xây dựng hình ảnh nhãn hiệu, tạo sự ưa thích của người
tiêu dùng, hướng đến đạt mục tiêu của nhãn hiệu
- Đề xuất với Giám Đốc Điều Hành Marketing việc hoạch định và
phát triển chiến lược marketing ngắn hạn và dài hạn của nhãn hiệu phù hợp
với chiến lược kinh doanh chung của công ty.
- Phân tích và quản lý hệ thống thông tin, đánh giá liên tục về nhãn
hiệu, nhu cầu của người tiêu dùng, cùng những thay đổi, ảnh hưởng của thị
trường, đối thủ cạnh tranh nhằm đề xuất những giải pháp marketing thiết
thực cho ngành hàng
- Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và đánh giá kết quả của
các chương trình Marketing trong năm của từng nhãn hiệu phụ trách; đảm

bảo đúng theo chiến lược phát triển chung đã đặt ra và đạt được các mục
tiêu của nhãn hiệu
- Đề xuất với GĐĐH Marketing việc xây dựng, phát triển chiến lược
cấu trúc nhãn hiệu chung và nghiên cứu phát triển những sản phẩm mới,
bao bì mới, phục vụ mục tiêu kinh doanh của ngành hàng.
- Theo dõi sát tình hình bán hàng, và dự báo sản lượng của nhãn
hiệu, nhằm đề xuất những hỗ trợ kịp thời trong việc quản lý các nguồn lực
chung, nguyên vật liệu… phục vụ cho tình hình kinh doanh chung của
nhãn hàng
- Quản lý và sử dụng ngân sách Marketing đúng và hiệu quả trong
phạm vi ngân sách được duyệt
- Quản lý các công ty dịch vụ quảng cáo, nhà cung cấp đảm bảo các
kết quả theo đúng định hướng và hiệu quả về chi phí
- Phối hợp với các phòng ban, giữ vai trò kiểm soát trong việc thực
hiện các chương trình marketing.
- Quản lý kiểm soát nhân viên thực hiện công việc đã giao; phát
triển và đào tạo nhân viên cấp dưới
Page 22
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Triển khai công nghệ ERP
Vinamik đã triển khai công nghệ hoạch định nguồn lực doanh nghiệp
ERP như sau:
a, Chuẩn bị cơ sở hạ tầng và nhân lực:
Phòng CNTT của Vinamilk được thành lập với 26 nhân
viên chia rathành nhiều nhóm: nhóm hỗ trợ máy tính, nhóm mạng,
nhóm máy chủ- cơ sở dữ liệu, nhóm lập trình và nhóm hỗ trợ Solomon.
Vinamilk đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở hạ tầng CNTT
theo yêu cầu bao gồm hệ thống máy chủ thuộc dòng IBM Blade Center
System X (chạy bộ vi xử lý intel); hệthống lưu trữ SAN của IBM
DS8100 dung lượng 10TB nặng 1 tấn, được điều khiển bằng 2 máy chủ

IBM system p- Vinamilk là khách hàng đầu tiên của IBM áp dụng
hệ thống này(chỉ riêng hệ thống này có chi phí tới 2,5
triệuUSD); hệ thống phục hồi sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng.
b. Triển khai:
Quá trình triển khai ERP tại Vinamilk thực chất đã trải qua 3 đợt chính
Ngày 15/3/2005, Hệ thống ERP sử dụng giải pháp Oracle E Business Suite
củaOracle do Pythis bắt đầu triển khai gồm các phân hệ chính là tài
chính - kếtoán, quản lý mua sắm - quản lý bán hàng, quản lý sản xuất
và phân tích kếtquả hoạt động (Business Intelligence - BI). Công việc
chuyển giao công nghệ diễn ra trên toàn công ty cổ phần Sữa Việt Nam
- Vinamilk với 13 địa điểm,bao gồm trụ sở chính tại TP.HCM, xí
nghiệp kho vận và các chi nhánh, nhàmáy trên toàn quốc.
Việc chia nhỏ quá trình giúp công ty tiếp cận hệ thống đượcdễ dàng
hơn, cùng các bên liên quan giải quyết những vấn đề phát sinh,
giúpcho các đợt tiếp theo mở rộng thêm qui mô, áp dụng thêm các
công nghệ kĩ thuật mới sẽ giảm thiểu rủi ro, suôn sẻ và thành công
hơn.Vinamilk hiện đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế
củaOracle, SAP, và Microsoft. các hệ thống nói trên đã được
Page 23
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Vinamilk lựa chọn cho từng yêu cầu cụ thể, tùy theo các chức năng,
đặc điểm riêng của từng hệthống cho các công việc cụ thể do đó có thể tích
hợp và làm chủ cả 3 giải pháp ERP quốc tế này và VINAMILK đã đưa ra
được các giải pháp tốt nhất nhằm giúp giải quyết bài toán kinh doanh
c. Kết quả:
Sau 8 tháng vận hành ERP trên toàn công ty, Vinamilk đã có thể sơ bộ
kết luận về hiệu quả ứng dụng. Hệ thống giúp công ty thực hiện chặt
chẽ, tránh được rủi ro trong công tác kế toán; với sự phân cấp, phân quyền rõ
ràng, công tác tài chính - kế toán thuận lợi hơn nhiều so với trước đây. Các
khâu quản lý kho hàng, phân phối, điều hành doanh nghiệp, quan hệ khách

hàng và sản xuất đã được công ty quản lý tốt hơn, giảm đáng kể rủi ro;
giữa bán hàng và phân phối có sự nhịp nhàng, uyển chuyển hơn; các chức
năng theo dõi đều tiến hànhtheo thời gian thực.
Trình độ nhân viên CNTT tại Vinamilk đã được nâng cao hơn so với
trước. Hạ tầng CNTT được kiện toàn, đồng bộ, chuẩn hoá và củngcố. Công ty
cho biết từ năm 2002 đến nay, Vinamilk đã đầu tư cho CNTT tổng cộng 4
triệu USD (trong đó có phần ERP) và khẳng định, nhờ có đầu tư
sâu,rộng nên Vinamilk đủ sức tiếp thu các giải pháp lớn. Về cơ cấu
tổ chức củacông ty, ngoài việc nâng cao kiến thức của nhân viên, hệ thống
đã đáp ứng tốtnhu cầu của người sử dụng. Việc quản lý trở nên tập
trung, xuyên suốt, có sự thừa hưởng và kịp thời. Ngay khi triển khai thành
công hệ thống Microsoft Dynamics SL, Vinamilk đã đồng thời đưa ERP và
giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối để củng cố năng lực
quản lý.Đã có 33 nhà phân phối (NPP) của Vinamilk trêntoàn quốc tham
gia vào mạng lưới triển khai ERP-PDA.
Dự kiến đến cuối 2012, con số này sẽ tăng lên là 78
NPP.Vinamilk đã triển khai Microsoft Dynamics SL và Palm Z22
cho 10 NPP ở HN và 23 NPP tại TP.HCM. Mười sáu NPP khác ở khu
vực Đông Nam Bộ đang trong giai đoạn hoàn tất cài đặt phần mềm.
Page 24
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Dự kiến, đến cuối năm nay, Vinamilk sẽ triển khai xong phần 7 8 N P P v à
đ ế n t h á n g 7 / 2 0 13 l à 18 7 N P P . Mạ n g l ư ớ i c á c N P P
đ ư ợ c Vinamilk tăng lực sẽ còn tiếp tục dược mở rộ
Liên kết Viettel bán hàng trực tuyến
Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ
phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn và tin tưởng hệ thống phần
mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk
phản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên thị trường, nhằm gia tăng
chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp, nâng cao hiệu

quả quản lý, quản trị doanh nghiệp và góp phần đưa Vinamilk trở thành 1
trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017.
Tôi cũng tin tưởng rằng sự hợp tác giữa Vinamilk và Viettel sẽ mở đầu
cho một giai đoạn cùng đi lên và phát triển của các doanh nghiệp hàng đầu
Việt Nam”.
Theo Tổng giám đốc Viettel – Trung tướng Hoàng Anh Xuân, thì việc
hợp tác xây dựng và triển khai phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến giữa
Vinamilk và Viettel có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc thúc đẩy mạnh
mẽ ứng dụng CNTT toàn diện. Ông cho rằng đây cũng là kết quả của tầm nhìn
dài hạn, quyết tâm mạnh mẽ của lãnh đạo Công ty Vinamilk.
Ngoài yêu cầu bắt buộc là đảm bảo các nghiệp vụ bán hàng của hệ
thống hiện tại, hệ thống mới này còn có các tính năng nổi bật sau: Quản lý tập
trung; Khai thác dữ liệu tức thời (online); Hỗ trợ ra quyết định; Kinh doanh di
động, mobile hóa các nghiệp vụ thiết yếu; và Giám sát công việc của nhân
viên bán hàng và nhà phân phối.
Dự kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của Vinamilk
sẽ hoàn toàn chạy trên phần mềm này.
5) Các thành phần của chương trình lực lượng bán hàng
Page 25