Luận văn thạc sỹ: Hoàn thiện chính sách Marketing xây dựng của công ty TNHH MTV Toàn Phú

Trờng đại học kinh tế quốc dân
----------------

H BU CHU

HON THIN CHÍNH SÁCH MARKETING
XÂY DỰNG CỦA CƠNG TY TNHH MTV TỒN PH

Chuyên ngành: quản trị DOANH NGHIệP

ngời hớng dẫn khoa học: ts. nguyễn thị hoài
dung


2

Hµ Néi - 2014


LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoan, luận văn “Hồn thiện chính sách Marketing xây
dựng của cơng ty TNHH MTV Tồn Phú ” là cơng trình nghiên cứu của riêng
tơi, được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn, kết quả nghiên
cứu trong luận văn là trung thực và chưa được ai công bố trong bất kỳ cơng trình
khoa học nào.
Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm với lời cam đoan trên.

Học viên

Hà Bửu Châu

MỤC LỤC


DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT

TT

Từ viết tắt

Nội dung

1

BHXH

Bảo hiểm xã hội

2

CSGT

Cảnh sát giao thông

3

CSH

Chủ sở hữu

4

HS Hệ số

5

THPT

Trung học phổ thông

6

TMCP

Thương mại cổ phần

7

TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

8

TV Ti vi

9

VCB

Vietcombank


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH
BẢNG BIỂU


Trờng đại học kinh tế quốc dân
----------------

H BU CHU

HON THIN CHÍNH SÁCH MARKETING
XÂY DỰNG CỦA CƠNG TY TNHH MTV TỒN PH

Chuyên ngành: quản trị DOANH NGHIệP

TểM TT LUN VN THC S

ngời hớng dẫn khoa học: ts. nguyễn thị hoài
dung


8

Hµ Néi - 2014


i

TĨM TẮT LUẬN VĂN
Trong cơng cuộc đổi mới hiện nay, với yêu cầu phát triển kinh tế theo xu
hướng toàn cầu hóa, sự hịa nhập của các doanh nghiệp khơng những chỉ nằm trong
phạm vi quốc gia mà còn tham gia vào nền kinh tế toàn cầu. Cùng với sự phát triển
đa dạng của nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn là động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp tìm mọi cách để phát huy tối đa tiềm năng của mình nhằm đạt hiệu
quả kinh doanh cao nhất và điều tất yếu sẽ có những doanh nghiệp phát triển lớn
mạnh và đào thải những doanh nghiệp nhỏ không đủ sức cạnh tranh.
Mỗi doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều nghĩ tới doanh thu và lợi nhuận
của doanh nghiệp. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên việc đạt được lợi
nhuận và doanh thu cao là một việc khơng dễ thực hiện. Điều đó, địi hỏi doanh nghiệp
phải thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá đầy đủ diễn biến về tình hình hoạt động
bên trong và bên ngoài doanh nghiệp đang diễn ra như thế nào. Từ đó, doanh nghiệp có
thể biết được điểm mạnh, điểm yếu, đe dọa và cơ hội của doanh nghiệp là gì để có thể
lập ra những kế hoạch Marketing, đề ra những giải pháp phù hợp trong tương lai.
Marketing là một hoạt động rất quan trọng, tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ sản
phẩm của một cơng ty, nó đảm bảo lợi nhuận có thể đạt được của cơng ty khi tham gia
vào quá trình kinh doanh trên thị trường, là cầu nối của việc sản xuất và tiêu dùng, tạo
ra những cơ hội tốt nhất cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tất cả đều cho thấy
Marketing đóng một vai trò rất quan trọng trong một doanh nghiệp.
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, các cụm tuyến dân cư và khu cơng
nghiệp từng bước được hình thành, khu quy hoạch được mở rộng, nhu cầu về xây
dựng nhà ở cũng như các nhà máy xí nghiệp đang tăng. Nhằm đáp ứng hàng hóa,
dịch vụ phục vụ xã hội, hội nhập với xu thế phát triển hiện nay về nhu cầu qui
hoạch đô thị, sửa chữa, xây cất mới nhà ở và góp phần giải quyết vấn đề cấp bách
cũng là nhu cầu cần thiết. Vì vậy, doanh nghiệp chuyên kinh doanh và giải quyết
những vấn đề trên sẽ có rất nhiều cơ hội để phát triển. Tuy nhiên, để tồn tại thì
doanh nghiệp phải có những kế hoạch Marketing phù hợp.

ii
Từ những u cầu thực tiễn đó, tơi chọn đề tài: “Hồn thiện chính sách
Marketing xây dựng của cơng ty TNHH MTV Tồn Phú” với mong muốn giúp
cho cơng ty tìm ra giải pháp Marketing cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu mà cơng ty
đã đặt ra, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp cũng như sự phát
triển chung của toàn ngành.
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là:
- Tổng hợp cơ sở lý luận căn bản về Marketing và chính sách Marketing.
- Phân tích các chính sách Marketing hiện tại của Cơng ty TNHH MTV Tồn Phú.
- Đề xuất những chính sách Marketing phù hợp để giúp Cơng ty TNHH MTV
Tồn Phú tồn tại và phát triển.
Câu hỏi nghiên cứu:
• Các cơ sở lý thuyết Marketing nào có thể áp dụng phù hợp với lĩnh vực hoạt
động của Cơng ty?
• Thực trạng Marketing của cơng ty hiện nay như thế nào? Các chính sách
Marketing hiện tại có phù hợp hay khơng? Thành cơng và hạn chế gì?
• Để tồn tại và phát triển cơng ty cần phải thực hiện chính sách Marketing cụ
thể nào? Tính khả thi? Người thực hiện? Kinh phí?
1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng: Chính sách Marketing trong lĩnh vực xây dựng.
 Phạm vi:
• Khơng gian: Cơng ty TNHH MTV Tồn Phú.
• Thời gian:
+ Số liệu thứ cấp: Lấy từ các tài liệu, báo cáo tổng kết của Cơng ty TNHH
MTV Tồn Phú từ năm 2010 đến 2014.
+ Số liệu sơ cấp: điều tra, phỏng vấn thực hiện trong năm 2014.
2. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liệu
- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong

- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngồi
Phương pháp phân tích số liệu


iii
• Số liệu sơ cấp: Dùng các cơng cụ trong Excel, phân tích dữ liệu với SPSS
(Thống kê mơ tả).
• Số liệu thứ cấp: Dùng bảng tổng hợp, so sánh và phân tích.
Chương 1: Tổng quan về tình hình nghiên cứu có liên quan.
Có 3 nội dung chính, gồm:
- Thứ nhất, một số cơng trình nghiên cứu bao gồm: luận văn, luận án xoay
quanh vấn đề xây dựng chính sách Marketing, mỗi cơng trình nghiên cứu đều cho
thấy tầm ảnh hưởng và quan trọng của công tác Marketing đối với các doanh nghiệp
như hiện nay. Thơng qua các cơng trình nghiên cứu có liên quan đến các hoạt động
xây dựng chính sách Marketing; căn cứ vào những thành cơng, hạn chế và những
mặt cịn tồn tại của các cơng trình đó làm cơ sở cho việc nghiên cứu của luận văn.
- Thứ hai, rút ra được những vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu của luận văn. Đó
là hồn thiện chính sách Marketing cho hợp lý với mơ hình kinh doanh của cơng ty
TNHH MTV Tồn Phú.
- Thứ ba, đưa ra các vấn đề mà luận văn dự định sẽ giải quyết. Trong đó, tập
trung vào hồn thiện các chính sách Marketing của cơng ty, gồm:
+ Hệ thống hóa những cơ sở lý luận cơ bản về chính sách Marketing của các
doanh nghiệp xây dựng cơ bản ở nước ta hiện nay.
+ Đánh giá thực trạng việc triển khai chính sách Marketing của cơng ty TNHH
MTV Tồn Phú thời gian qua, từ đó nhận dạng những vấn đề chủ yếu đặt ra cấp
thiết phải hồn thiện chính sách Marketing của cơng ty.
+ Xác lập quan điểm phát triển, hồn thiện nội dung và đề xuất giải pháp tăng
cường hiệu lực triển khai chính sách Marketing của cơng ty Tồn Phú.
+ Xác lập một số kiến nghị vĩ mơ nhằm hồn thiện môi trường Marketing nhằm
tạo thuận lợi triển khai các chính sách Marketing của các doanh nghiệp xây dựng.

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về chính sách Marketing .
2.1. Quan niệm về Marketing và chính sách Marketing
2.2. Mục tiêu của chính sách Marketing trong thị trường xây dựng
2.2.1. Mục tiêu đối với khách hàng, xã hội
2.2.2. Mục tiêu đối với doanh nghiệp


iv
2.3. Nội dung các chính sách Marketing của doanh nghiệp xây dựng
2.3.1. Chính sách sản phẩm
2.3.2. Chính sách về giá của dịch vụ
2.3.3. Chính sách phân phối
2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
2.3.5. Chính sách Marketing dưới góc độ nhân sự (People)
2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách Marketing ngành xây dựng
+ Yếu tố thuộc nội tại doanh nghiệp.
+ Yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi.
Chương 3: Thực trạng chính sách Marketing xây dựng của Cơng ty
TNHH MTV Tồn Phú.
Trong chương này chủ yếu trình bày về thực trạng của cơng tác hồn thiện
chính sách Marketing của cơng ty TNHH MTV Tồn Phú. Trong đó, gồm:
3.1. Tổng quan về Cơng ty TNHH MTV TỒN PHÚ
3.1.1. Thơng tin chung của Cơng ty TNHH MTV Tồn Phú
3.1.2. Lịch sử hình thành Cơng ty TNHH MTV Tồn Phú
3.1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
3.2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến các chính sách Marketing
của công ty
3.2.1 Đặc điểm về sản phẩm
3.2.2. Đặc điểm về thị trường
3.2.3. Đặc điểm về tổ chức bợ máy

3.2.4. Đặc điểm về tài chính
Qua việc tính toán một số chỉ tiêu tài chính, ta thấy công ty có một số vấn đề
cần phải giải quyết. Cụ thể là:
- Thứ nhất, hệ số thanh toán vốn lưu động của công ty năm 2011 là 0,096<0,1,
điều này chứng tỏ công ty đang bị ứ đọng vốn hoặc thiếu tiền thanh toán. Tuy nhiên
năm 2012, công ty đã giải quyết tốt vấn đề về vốn.
- Thứ hai, hệ số thanh toán hiện hành của công ty qua 3 năm đều >1, điều này
chứng tỏ doanh nghiệp có đủ khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn và tình
hình tài chính khả quan.
- Thứ ba, chỉ số ROE giai đoạn 2011-2013 đều lớn hơn 0,1 và tăng đều qua
các năm, chỉ tiêu này có nghĩa là cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu thì tạo ra được hơn 0,1


v
đồng lợi nhuận sau thuế. Có thể nhận thấy rằng doanh nghiệp đã có những bước
chuyển biến trong kinh doanh làm cho những đồng vốn của doanh nghiệp bỏ ra tạo
ra được nhiều đồng lợi nhuận hơn.
- Thứ tư, chỉ số ROA (lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản) và chỉ số ROS (lợi
nhuận sau thuế/doanh thu thuần) cũng tương đối cao. Doanh nghiệp cần tăng cường
công tác quản lý đối với nguồn vốn.
3.2.5. Đặc điểm về lao động
Bảng 3.4. Cơ cấu lao động công ty giai đoạn 2011-2013
Chỉ tiêu
1. Tổng số lao động

2011
Số LĐ
%
356
100

2012
Số LĐ
%
502
100

2013
Số LĐ
%
548
100

2. Theo trình độ lao động
Đại học, cao đẳng

48

13,48

88

17,53

110

20,15

Trung cấp

24

6,74

54

10,76

67

12,25

Phổ thơng

291

79,78

360

71,71

371

67,60

Nam

296

83,14

422

84,06

466

85,12

Nữ

60

16,86

80

15,94

82

14,88

3. Theo giới tính

Nguồn: Phịng Kế toán
Bảng số liệu về cơ cấu lao động của công ty cho thấy từ 2011 đến 2013 số
lao động của công ty đã tăng lên 192 người, số lượng lao động tăng lên là do quy
mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tăng đòi hỏi tăng số lao động lên để đáp

ứng khối lượng công việc tăng.
Số lao động khơng những tăng về số lượng mà cịn tăng cả về chất lượng
điều này được thể hiện: năm 2011 tỷ lệ lao động phổ thông chiếm 79,78% nhưng
đến năm 2013 tỷ lệ này giảm xuống chỉ cịn có 67,6%, bên cạnh đó thì tỷ lệ lao
động có trình độ đại học, cao đẳng tăng từ 13,48% năm 2011 lên 20,15% năm 2013.
Qua đây có thể nhận thấy doanh ngiệp đã dần chú trọng đến nguồn nhân lực có chất
lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh ngày càng phức tạp. Hơn nữa, việc
nâng cao nguồn nhân lực giúp công ty ngày càng đáp ứng nhu cầu các công trình kỹ
thuật cao trong tương lai.
Cơ cấu lao động về tỷ lệ nam và nữ cũng có những sự thay đổi đáng kể, tỷ lệ
nam tăng không đáng kể từ 83,14% năm 2011 lên 85,12% năm 2013, bên cạnh đó


vi
thì tỷ lệ nữ lại giảm từ 16,86% năm 2011 xuống còn 14,88% năm 2013. Việc tăng
lao động nam là do đặc thù của ngành xây dựng vì ngành xây dựng cần sử dụng
nhiều lao động nam hơn, không như các ngành sản xuất khác.
Tăng chất lượng lao động cũng được cơng ty dần chú ý đến có thể nhận thấy
là chỉ qua 3 năm thì tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng đại học đã tăng lên 6,67 %,
trình độ lao động trung cấp tăng 5,51% và lao động phổ thông giảm 12,18%. Và
trong những năm tiếp theo tỷ lệ này sẽ vẫn có xu hướng tiếp tục gia tăng vì ngành
thiết kế, xây dựng cơ bản khi có những bước đi mới trong lĩnh vực cần rất nhiều
nhân viên kỹ thuật có trình độ để xây dựng quy hoạch đồng thời kiểm tra giám sát
tiến trình thực hiện sao cho đáp ứng đúng với yêu cầu kỹ thuật của cơng trình.
3.3. Thực trạng chính sách Marketing của cơng ty TNHH MTV Tồn Phú
3.3.1. Chính sách sản phẩm
Bảng 3.5. Các cơng trình thi cơng của cơng ty giai đoạn 2011-2014
Năm
2011

2012

2014

Tên cơng trình

Giá trị
(triệu
đồng)
4.400
4.750
10.500
5.000
5.260

Thời gian
thi cơng

Trường mẫu giáo An Châu
12/2011 06/2012
Đồn biên phòng 957 Vĩnh Gia
03/2011 09/2011
Trường THPT Vĩnh Lộc
02/2012 02/2013
Hồ bơi Thị xã Tân Châu
02/2012 12/2012
Đồn biên phịng 925 Sơng Tiền
08/2012 04/2013
Trùng tu khu lưu niệm chủ tịch Tôn
7.800 12/2012 06/2013

Đức Thắng
Hồ bơi huyện Phú Tân
6.000 11/2012 09/2013
Trường THCS Vĩnh Thành B
2.319 10/2012 06/2013
Sửa chữa, nâng cấp nhà nghỉ vận động
2.800 10/2012 03/2013
viên khu thể thao An Giang
Trường mẫu giáo Vĩnh An
4.460 01/2013 09/2013
Trường THPT Vĩnh Lộc (Giai đoạn 2)
1.102 02/2013 05/2013
Đồn biên phịng 925 Sơng Tiền
10.389 03/2013 01/2014
Đê xã Vĩnh Nhuận
4.000 07/2013 12/2013
Nhà ở vận động viên 200 chỗ
10.387 08/2013 06/2014
Các hạng mục còn lại đồn biên phịng
19.258 10/2013 08/2014
925
Sửa chữa khu di tích Ĩc Eo
7.126 02/2014 05/2014
Trạm CSGT đường thủy Châu Đốc
1.350 03/2014 07/2014
Trường THCS Vĩnh Thành A
8.042 06/2014 06/2015
Nguồn: Báo cáo của công ty 2012-2014

vii
Trong thời gian qua, các cơng trình chủ yếu của cơng ty Tồn Phú là các cơ
quan nhà nước, trường học… Điều này chứng tỏ rằng cơng ty rất có uy tín trong thị
trường xây dựng ở An Giang; các sản phẩm của công ty đảm bảo chất lượng nên
mới có thể trúng thầu các cơng trình đó. Tuy nhiên, do năng lực tài chính nên cơng
ty chỉ nhận được các cơng trình có giá trị chưa thực sự cao. Trong thời gian qua,
cơng ty Tồn Phú đã thực hiện các chính sách cạnh tranh đối với sản phẩm của
mình thông qua 2 yếu tố:
+ Cạnh tranh bằng chất lượng cơng trình.
+Cạnh tranh bằng tiến độ thi cơng (Liên quan đến kỹ năng xây dựng hồ sơ
dự thầu).
3.3.2. Chính sách giá
Bảng 3.7. Đơn giá xây dựng của cơng ty Tồn Phú
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu

Nhà dân dụng

Hồ sơ thiết kế xin phép xây dựng
Thiết kế kiến trúc
Thiết kế kiến trúc và nội thất
Sân vườn và tiểu cảnh
Xây thơ
Hồn thiện

3.000.000
100.000
200.000
80.000
2.500.000 - 4.000.000

1.900.000 - 2.500.000

Trường học và cơng
trình cơng cộng
5.000.000 - 10.000.000
125.000
250.000
120.000
2.500.000 - 4.000.000
1.900.000 - 2.500.000
Nguồn: Phịng Kế tốn

Theo tiêu chuẩn chung hiện nay thì đơn giá xây thơ là 3,4 triệu đồng/m 2 và
hoàn thiện là 2,3 triệu đồng/m2, như vậy giá của cơng ty Tồn Phú có thể chấp nhận
được vì tùy thuộc tính chất từng cơng trình thi cơng nên mức giá thi cơng phần thơ
có thể giao động trong khoảng từ 2,5 đến 4 triệu đồng/m 2 và hoàn thiện từ 1,9 đến
2,5 triệu đồng/m2.
Qua cuộc khảo sát mà tác giả đã thực hiện vào giữa tháng 4 vừa qua (được
thực hiện trên địa bàn tỉnh An Giang với đối tượng phỏng vấn là những khách hàng
hiện đã và đang sử dụng sản phẩm của Toàn Phú) về mức giá mà Công ty hiện đang
áp dụng đối với sản phẩm nhà đất, kết quả khảo sát cho thấy 70% trong tổng số
khách hàng được khảo sát đều cho rằng mức giá hiện nay của Toàn Phú nằm ở mức
trung bình, vừa phải và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng; 30% cịn lại thì cho
rằng mức giá hiện nay của Công ty là tương đối cao. Từ đó cho thấy rằng, hiện nay


viii
chiến lược giá mà Toàn Phú đang áp dụng phần lớn đã đáp ứng được nhu cầu của
người tiêu dùng trong tỉnh đối với các khu dân cư loại thường; riêng đối với khu
dân cư cao cấp, mức giá của Tồn Phú hiện nay theo người tiêu dùng thì vẫn cịn

khá cao.
Giả sử rằng đối tượng khách hàng của Tồn Phú là những công nhân viên
chức với thu nhập khá: 5 triệu đồng/tháng/người. Một gia đình với hai vợ chồng thì
hàng tháng thu nhập của họ là 10 triệu đồng, giả định rằng trừ đi mọi chi phí cho
các sinh hoạt hàng ngày (ăn, mặc, điện, nước, lo cho con cái,….) thì số tiền cịn lại
là 5 triệu đồng/tháng – số tiền dành dụm cho kế hoạch mua nền nhà trong tương lai.
Tuy nhiên, con số này chỉ mới là thời gian và lượng tiền để mua được một
nền nhà – vẫn chưa kể đến việc xây dựng thành một ngơi nhà hồn chỉnh, cho nên
nếu kể cả mọi chi phí thì chắc chắn rằng sẽ gây nên một sức ép tâm lý cho khách
hàng mỗi khi nghĩ đến việc mua nền nhà và xây dựng. Vì thế, để đẩy mạnh sức mua
của khách hàng đối với sản phẩm, Toàn Phú nên có một chính sách giá sao cho phù
hợp và thu hút được người tiêu dùng một cách rộng rãi hơn.
3.3.3. Chính sách phân phối
Cơng ty Tồn
Phú

Các văn phịng đại diện
tại mỗi khu dân cư

Sơ đồ 3.2. Kênh phân phối của Toàn Phú
Kênh phân phối hiện nay ở thị trường An Giang gồm các văn phịng trực thuộc sau:
• Văn phịng đại diện khu dân cư Bình Khánh – Long Xun.
• Văn phịng đại diện khu dân cư Xn Tơ – Tịnh Biên.
• Văn phịng đại diện khu dân cư Phú Hịa – Long Xun.
• Văn phịng đại diện khu dân cư Ấp Thị - Chợ Mới.
• Văn phịng đại diện khu dân cư Phú Tân.
• Văn phịng đại diện khu dân cư Hịa An – Chợ Mới.
• Văn phịng đại diện khu dân cư Tri Tơn.
Như vậy, với hệ thống phân phối hiện nay có thể nói rằng so với các đối thủ
tầm cỡ (Công ty Xây lắp, cơng ty Địa ốc) thì kênh phân phối của Tồn Phú đã hồn

chỉnh và rộng lớn hơn hẳn, vì hiện nay nếu chỉ xét riêng mảng đầu tư xây dựng thì
cả Cơng ty Xây lắp và Địa ốc đều khơng có kênh phân phối nào khác ngồi trụ sở


ix
chính của Cơng ty trong địa bàn Tỉnh. Ngồi ra, điểm mạnh của hệ thống phân phối
này của Toàn Phú cịn ở chỗ sản phẩm của cơng ty khi đến với khách hàng đều được
họ biết đến bởi thương hiệu Tồn Phú, mặc dù ở nội đơ hay vùng ngoại thành những nơi mà Toàn Phú đã vươn tới. Theo kết quả điều tra khách hàng của Toàn
Phú do tác giả thực hiện được đề cập ở trên, 100% khách hàng trong tổng số được
điều tra hoàn toàn chỉ biết đến Cơng ty Tồn Phú chứ khơng hề biết đến một công ty
nào khác trên địa bàn tỉnh An Giang cũng thực hiện việc xây dựng và phân lô bán
nền trong các khu dân cư như Toàn Phú đang làm. Điều này đã khẳng định và minh
chứng cho sự thành cơng của Tồn Phú trong việc đưa thương hiệu của mình đến
với người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh An Giang, trước hết là những nơi mà Toàn Phú
đã vươn tới.
3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Do sản phẩm xây dựng là loại hàng nhiều khi không thể sản xuất thử để
đem đi chào hàng, không thể vận chuyển để phân phối trên các thị trường nên
chính sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing trong cơng ty Tồn Phú bao
gồm những hoạt động sau đây:
- Chính sách quảng cáo
- Chính sách xúc tiến: Tồn Phú đã thu được một số thành công đáng ghi nhận
trong công tác xúc tiến bán hàng với các hoạt động sau:
(i) Tham gia các hội chợ có quy mơ lớn trên cả nước
(ii) Tìm kiếm khách hàng thơng qua sự giới thiệu của các cơ quan trong ngành
và khách hàng.
Mục tiêu của chính sách xúc tiến trong cơng ty Tồn Phú chỉ tập trung
vào nhiệm vụ làm tăng uy tín, vị trí của công ty. Cụ thể là:
(i) Thuyết phục được khách hàng hay chủ đầu tư, có nghệ thuật để thắng
thầu xây dựng.

(ii) Mở rộng các mối quan hệ giữa công ty với các quan chức bên ngoài
(iii) Nghiên cứu nhu cầu, động cơ người tiêu dùng, từ đó sáng tạo ra
những sản phẩm mới, dịch vụ mới.
(iv) Tạo ra lợi nhuận cho công ty qua việc thực hiện các hợp đồng
xây dựng.


x
3.3.5. Chính sách Marketing dưới góc độ nhân sự
Ngạn ngữ cổ Trung Quốc có câu: “Có hiền tài tất có thiên hạ”. Tuy nhiên, để
chiến thắng trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay, cơng ty Tồn
Phú khơng những cần phải có hiền tài, mà quan trọng phải biết phát huy hết khả
năng của nguồn lực đó. Marketing nội bộ được đánh giá là giải pháp hữu ích đối với
cơng ty trong bài tốn sử dụng nhân sự, đặc biệt là các công ty đặt con người vào vị
trí trọng tâm trong q trình phát triển của doanh nghiệp.
- Cơng ty Tồn Phú ln ln tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên nâng
cao nghiệp vụ của mình.
- Hiện tại, trong cơng ty đã có đội ngũ nhân viên giám sát trẻ rất năng động,
luôn giám sát tất cả các hoạt động của các cơng trình thi công một cách chặt chẽ.
Đội ngũ này thường xuyên đi kiểm tra và phát hiện những sai sót của cơng nhân để
chấn chỉnh kịp thời. Kỷ luật, kỷ cương của công ty rất nghiêm khắc, không nhân
nhượng bất cứ một hành động vi phạm kỷ luật của người nào. Nếu vi phạm, nhẹ thì
nhân viên bị trừ tiền, nặng có thể bị đuổi việc.
- Cơng ty khuyến khích mọi người tham gia tổ chức cơng đồn; quan tâm đến
đời sống cán bộ công nhân viên thể hiện qua chế độ tiền lương, tiền thưởng phù hợp
khuyến khích nhân viên làm việc, tổ chức tham quan du lịch cho nhân viên trong
năm nhằm tạo sân chơi để các nhân viên trong cơng ty có khơng khí thân mật, gần
gũi, tinh thần đồn kết, gắn bó với nhau.
3.4. Đánh giá chung các chính sách Marketing của cơng ty Tồn Phú: phần này
nói về thành cơng, hạn chế và ngun nhân các chính sách của cơng ty

Chương 4: Đề xuất nhằm hồn thiện chính sách Marketing xây dựng của
Cơng ty TNHH MTV Tồn Phú.
4.1. Dự báo khái quát môi trường Marketing, nhu cầu xây dựng của tỉnh An Giang
4.1.1. Thay đổi môi trường Marketing vĩ mơ: mơi trường kinh tế, mơi trường chính
trị - luật pháp, mơi trường văn hóa – xã hội, môi trường công nghệ.
4.1.2. Thay đổi môi trường Marketing của cơng ty Tồn Phú: khách hàng, đối thủ
cạnh tranh
4.1.3. Thời cơ và thách thức đối với cơng ty Tồn Phú
Vận dụng ma trận SWOT phân tích mơi trường Marketing nói chung và định
hướng chiến lược của công ty đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2020


xi
4.2. Giải pháp hồn thiện chính sách Marketing xây dựng của cơng ty TNHH
MTV Tồn Phú
4.2.1. Chính sách về sản phẩm
4.2.1.1. Chủng loại sản phẩm
4.2.1.2. Củng cố và phát triển uy tín sản phẩm hiện tại
4.2.1.3. Phát triển sản phẩm mới
4.2.1.4. Hồn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng sản phẩm trong sự thích ứng
với nhu cầu người tiêu dùng
4.2.2. Chính sách giá
Hình 4.1. Quy trình định giá của cơng ty Tồn Phú
Bước 1: Xác định các nhân tố ảnh hưởng
đến giá

Bước 2: Xác định các giới hạn mức giá

Bước 3: Xác định mục tiêu định giá

Bước 4: Lựa chọn chính sách giá

Bước 5: Xác định mức giá tối ưu

4.2.3. Chính sách phân phối
Khi xem xét, đánh giá chính sách phân phối trong doanh nghiệp phải xét theo
2 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: trước khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể
hiện ở chỗ tìm các mối liên hệ với chủ đầu tư, hình thức đàm phán...


xii
+ Giai đoạn 2: sau khi nhận thầu cơng trình thì chính sách phân phối thể
hiện ở việc bảo đảm cho việc ký kết hợp đồng, nghiệm thu, bàn giao thanh quyết
tốn cơng trình.
4.2.4. Chính sách xúc tiến
Do sản phẩm xây dựng là loại hàng nhiều khi không thể sản xuất thử để đem
đi chào hàng, không thể vận chuyển để phân phối trên các thị trường nên chính sách
xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing trong doanh nghiệp xây dựng bao gồm
những hoạt động sau đây:
- Quảng cáo, nghệ thuật giao tiếp với chủ đầu tư
- Thuyết phục được khách hàng hay chủ đầu tư, có nghệ thuật để thắng thầu
xây dựng, kí kết hợp đồng xây dựng, lắp đặt máy móc thiết bị, thực hiện dịch vụ
xây dựng.
- Mở rộng các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các quan chức bên ngoài
nhằm khai thác tối đa các thơng tin để doanh nghiệp có thể nhanh chóng thâm nhập
vào thị trường. Đồng thời mở rộng quan hệ với các tổ chức tư vấn và các bạn hàng
của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu nhu cầu, động cơ người tiêu dùng, từ đó sáng tạo ra những sản
phẩm mới, dịch vụ mới.

- Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp qua việc thực hiện các hợp đồng xây dựng.
4.2.5. Chính sách nhân sự
Như phân tích ở phần thực trạng về chính sách nhân sự của cơng ty thì hiện
nay cơng ty vẫn chưa thực sự có một bộ phận chuyên trách xây dựng các chính sách
Marketing của mình. Trong thời gian tới, cơng ty nên có một bộ phận chun trách
về Marketing nhằm mở rộng thị trường xây dựng của mình. Bộ phân này tập trung
vào những nội dung sau:
- Nghiên cứu sản phẩm của công ty và các đối thủ cạnh tranh khác.
- Tham gia huấn luyện các tính năng sản phẩm cho đại diện bán hàng, nhân
viên bán hàng, tham gia các hoạt động Marketing khác.
- Cập nhật thông tin đối thủ.
- Duy trì thư viện Marketing .
- Thu thập thông tin về khách hàng, nhu cầu khách hàng, khả năng khách
hàng; Thu thập và xử lý thông tin về các đối thủ cạnh tranh


Trờng đại học kinh tế quốc dân
----------------

H BU CHU

HON THIN CHÍNH SÁCH MARKETING
XÂY DỰNG CỦA CƠNG TY TNHH MTV TỒN PH

Chuyên ngành: quản trị DOANH NGHIệP

ngời hớng dẫn khoa học: ts. nguyễn thị hoài
dung

14

Hµ Néi - 2014


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong cơng cuộc đổi mới hiện nay, với yêu cầu phát triển kinh tế theo xu
hướng tồn cầu hóa, sự hịa nhập của các doanh nghiệp không những chỉ nằm trong
phạm vi quốc gia mà còn tham gia vào nền kinh tế toàn cầu. Cùng với sự phát triển
đa dạng của nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn là động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp tìm mọi cách để phát huy tối đa tiềm năng của mình nhằm đạt hiệu
quả kinh doanh cao nhất và điều tất yếu sẽ có những doanh nghiệp phát triển lớn
mạnh và đào thải những doanh nghiệp nhỏ không đủ sức cạnh tranh.
Mỗi doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều nghĩ tới doanh thu và lợi nhuận
của doanh nghiệp. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên việc đạt được lợi
nhuận và doanh thu cao là một việc không dễ thực hiện. Điều đó, địi hỏi doanh nghiệp
phải thường xun theo dõi, kiểm tra, đánh giá đầy đủ diễn biến về tình hình hoạt động
bên trong và bên ngồi doanh nghiệp đang diễn ra như thế nào. Từ đó, doanh nghiệp có
thể biết được điểm mạnh, điểm yếu, đe dọa và cơ hội của doanh nghiệp là gì để có thể
lập ra những kế hoạch Marketing, đề ra những giải pháp phù hợp trong tương lai.
Marketing là một hoạt động rất quan trọng, tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ sản
phẩm của một cơng ty, nó đảm bảo lợi nhuận có thể đạt được của công ty khi tham gia
vào quá trình kinh doanh trên thị trường, là cầu nối của việc sản xuất và tiêu dùng, tạo
ra những cơ hội tốt nhất cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tất cả đều cho thấy
Marketing đóng một vai trị rất quan trọng trong một doanh nghiệp.
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, các cụm tuyến dân cư và khu cơng
nghiệp từng bước được hình thành, khu quy hoạch được mở rộng, nhu cầu về xây

dựng nhà ở cũng như các nhà máy xí nghiệp đang tăng. Nhằm đáp ứng hàng hóa,
dịch vụ phục vụ xã hội, hội nhập với xu thế phát triển hiện nay về nhu cầu qui
hoạch đô thị, sửa chữa, xây cất mới nhà ở và góp phần giải quyết vấn đề cấp bách
cũng là nhu cầu cần thiết. Vì vậy, doanh nghiệp chuyên kinh doanh và giải quyết
những vấn đề trên sẽ có rất nhiều cơ hội để phát triển. Tuy nhiên, để tồn tại thì
doanh nghiệp phải có những kế hoạch Marketing phù hợp.


2
Từ những u cầu thực tiễn đó, tơi chọn đề tài: “Hồn thiện chính sách
Marketing xây dựng của cơng ty TNHH MTV Tồn Phú” với mong muốn giúp
cho cơng ty tìm ra giải pháp Marketing cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu mà cơng ty
đã đặt ra, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp cũng như sự phát
triển chung của toàn ngành.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Tổng hợp cơ sở lý luận căn bản về Marketing và chính sách Marketing.
- Phân tích các chính sách Marketing hiện tại của Cơng ty TNHH MTV Tồn Phú.
- Đề xuất những chính sách Marketing phù hợp để giúp Cơng ty TNHH MTV
Toàn Phú tồn tại và phát triển.
Câu hỏi nghiên cứu:
• Các cơ sở lý thuyết Marketing nào có thể áp dụng phù hợp với lĩnh vực hoạt
động của Cơng ty.
• Thực trạng Marketing của cơng ty hiện nay như thế nào? Các chính sách
Marketing hiện tại có phù hợp hay khơng? Thành cơng và hạn chế gì?
• Để tồn tại và phát triển công ty cần phải thực hiện chính sách Marketing cụ
thể nào? Tính khả thi? Người thực hiện? Kinh phí?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng: Chính sách Marketing trong lĩnh vực xây dựng.
 Phạm vi:
• Khơng gian: Cơng ty TNHH MTV Tồn Phú.

• Thời gian:
+ Số liệu thứ cấp: Lấy từ các tài liệu, báo cáo tổng kết của Công ty TNHH
MTV Toàn Phú từ năm 2010 đến 2014.
+ Số liệu sơ cấp: điều tra, phỏng vấn thực hiện trong năm 2014.


3
4. Phương pháp nghiên cứu
Quy trình nghiên cứu
Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu
Thu thập tài liệu về
cơ sở lý thuyết

Khung lý thuyết

Tổng quan yêu cầu
về các yếu tố tác
động đến công ty
Thu thập số liệu thứ
cấp về Công ty
Thực trạng các chính
sách Marketing
của Cơng ty

So sánh số
liệu qua các
năm, phân
tích và đánh
giá

Đề xuất giải
pháp

Nguồn: Tác giả luận văn
Phương pháp thu thập số liệu
- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong
Các tài liệu về giới thiệu Công ty, Báo cáo hoạt động kinh doanh, tài sản,
nguồn vốn và các chỉ số tài chính của Cơng ty TNHH MTV Tồn Phú trong giai
đoạn 2010 – 2014 và các thông tin trên báo đài, internet.
Khi tìm kiếm dữ liệu thứ cấp tác giả bắt đầu từ các nguồn bên trong cơng ty
(phịng kế tốn và phịng vật tư). Đây là nơi có những nguồn thơng tin rất phong
phú, vì vậy có những dữ liệu có thể sử dụng ngay lập tức. Chẳng hạn như dữ liệu về
doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng hay các chi phí khác sẽ được cung cấp đầy
đủ thông qua các bảng báo cáo thu nhập của cơng ty. Những thơng tin khác có thể
tìm kiếm lâu hơn nhưng thật sự khơng khó khăn khi thu thập loại dữ liệu này.
Có hai thuận lợi chính khi sử dụng dữ liệu thứ cấp bên trong công ty là thu
thập được một cách dễ dàng và có thể khơng tốn kém chi phí. Để tạo ra cơ sở dữ
liệu thứ cấp bên trong, doanh nghiệp cần tổ chức cơ sở dữ liệu Marketing (Data
Marketing). Đó là việc sử dụng máy tính để nắm bắt và theo dõi các hồ sơ khách