tiểu luận quản trị marketing quốc tế pegasus sport international chiến lược marketing cho dòng sản phẩm inline skates

2014
GVHD: TS. Nguyễn Đức Trí. MBA12B – Nhóm 4
Phạm Trần Quốc Đại
Nguyễn Hoàng Tiên
Lê Thanh Sang
Nguyễn Thị Thu Trang
Hoàng Thị Thùy Trang
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Page 1
PEGASUS SPORT INTERNATIONAL
CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO
DÒNG SẢN PHẨM INLINE SKATES
[QUẢN TRỊ MARKETING]
MỤC LỤC
Page 2
[QUẢN TRỊ MARKETING]
I. Giới thiệu tổng quan thị trường
1. Phân tích tổng quan
Trượt giày hiện là một môn thể thao đang bùng nổ. Phần lớn trò trượt giày được xem
là môn giải trí giúp người chơi tăng cường thể lực, sự dẻo dai, năng động và đặc biệt là lòng
đam mê. Và ngày càng có nhiều môn thể thao tranh tài sử dụng trượt giày hơn, bao gồm
tranh tài theo nhóm như trò chơi khúc côn cầu (hockey) trượt (Hình 1) và tranh tài cá nhân
như cuộc trượt đua tốc độ (Hình 2).
Hình 1 Hình 2
Hiện nay tại thị trường Mỹ rộng lớn với tổng số lượng người chơi môn thể thao trượt
giày là khoảng 31 triệu người. Mà mới chỉ có là nhà cung cấp và
chiếm gần như toàn bộ thị trường giày trượt và phụ kiện ăn theo tại đây. Điều này chứng tỏ
đây là một thị trường còn rất nhiều tiềm năng.
2. Đặc điểm về nhân khẩu thị trường
Hồ sơ nhân khẩu của khách hàng bao gồm các thông tin về địa lý, nhân khẩu và hành
vi như sau:

a./ Địa lý
Thị trường sử dụng các sản phẩm và dịch vụ giày trượt thẳng không cố định ở một
khu vực địa lý cụ thể nào. Môn thể thao này phù hợp với nhiều loại địa hình và khí hậu. Có
Page 3
[QUẢN TRỊ MARKETING]
thể tận dụng khả năng tiếp cận rộng rãi khách hàng của Internet và nhiều dịch vụ phân phối
đa dạng để có thể phục vụ cả khách hàng trong nước và quốc tế.
Tổng số người sử dụng sản phẩm và dịch vụ giày trượt vào khoảng 31 triệu người
b./ Nhân khẩu
Có một tỉ lệ gần bằng nhau giữa nam và nữ trong số những người sử dụng
Độ tuổi từ 13-46, với 48% trong số đó có độ tuổi từ 23-34. Những người chơi giải trí
thường bao gồm nhiều độ tuổi khác nhau, kể cả những người trẻ và cả những người trưởng
thành hiếu động. Những người chơi cho nhu cầu thể dục có độ tuổi từ 20-40. Những người
chơi tốc độ thường là nhóm ở cuối độ tuổi 20 và đầu nhóm tuổi 30. Những người chơi khúc
côn cầu (hockey) thường là nhóm tuổi teen đến lứa tuổi khoảng 20. Nhóm chơi mạo hiểm
thì cũng có độ tuổi như nhóm chơi khúc côn cầu.
Đối với những người chơi trên 20 tuổi, 65% có bằng cấp cử nhân đại học hay đã trải
qua nhiều môn học của cấp học cử nhân.
Những người chơi thuộc nhóm trưởng thành có mức thu nhập cá nhân trung bình
khoảng $47,000/năm.
c/. Hành vi
Những người chơi thích thú với các hoạt động thể dục không phải vì cuộc sống lành
mạnh mà là vì họ tìm thấy niềm vui trong bản thân trò chơi đó.
Người chơi chi tiền để làm các bộ phận tăng tốc, là những thiết bị thể thao
Người chơi có một lối sống sôi động, họ thường chơi các trò hình giải trí ít nhất 2-3
lần/tuần.
Page 4
[QUẢN TRỊ MARKETING]
II. Giới thiệu tổng quan về Pegasus
1. Giới thiệu về Pegasus.

 Tầm nhìn: Nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ giày trượt tốt nhất, mang đến những
trải nghiệm mới mẻ nhất cho khách hàng, không ngừng đáp ứng sự mong đợi của
khách hàng.
 Sứ mệnh: Nâng cao sức khỏe, giải trí lành mạnh cho những người đam mê.
 Giá trị công ty: Công ty luôn hướng đến sự hoàn hảo trong việc phục vụ các nhu cầu
không ngừng tăng cao của khách hàng.
2. Giới thiệu sản phẩm công ty
Pegasus Sports International là một nhà sản xuất linh kiện ăn theo (aftermarket) giày trượt
bánh thẳng hàng mới khởi sự (Hình 3).
Hình 3
Thêm vào thị trường sửa chữa, Pegasus phát triển tour trượt giày (SkakeTours), một
dịch vụ khiến đưa khách hàng ra chơi ngoài trời, tổ chức tại các cửa hàng địa phương, và
cung cấp cho khách hàng buổi chiều chơi trượt trên giày trượt thẳng hàng và một số dụng cụ
khác của Pegasus như SkakeSail (trượt giày có buồm – Hình 4).
Page 5
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Hình 4
Pegasus sẽ bán sản phẩm của mình trước hết thông qua website. Kiểu mô hình tiếp
cận đến khách hàng trực tiếp dạng ‘Dell’ này sẽ cho phép Pegasus đạt được lợi nhuận cao
và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, vốn là một điều chủ lực trong việc cung
ứng sản phẩm cho một thị trường đang hút hàng. Vào cuối năm, Pegasus sẽ cũng phát triển
mối quan hệ với nhiều cửa hàng bán giày trượt khác nhau và sẽ bắt đầu bán một số sản
phẩm của mình thông qua các nhà bán lẻ này.
Pegasus sẽ nỗ lực để tăng trưởng thị trường và phát triển thị trường vận chuyển bằng
giày trượt, một cách để khai thác tính hữu dụng của trượt giày. Một số sản phẩm mới phát
triển của Pegasus đang còn chờ cấp bằng sáng chế và các nghiên cứu thị trường địa phương
cho thấy có một nhu cầu lớn cho những sản phẩm này. Pegasus sẽ cố gắng đạt được sự thâm
nhập thị trường nhanh và đáng kể thông qua một mô hình kinh doanh tốt, hoạch định dài
hạn, và một đội ngũ quản trị giỏi có thể khai thác cơ hội đầy hứng thú này. Cả ba yếu tố
chính vừa nêu hội tụ ở đội ngũ có 30 năm kinh nghiệm cả cá nhân lẫn trong các ngành công

nghiệp. Những kinh nghiệm phong phú này cung cấp cho Pegasus rất nhiều thông tin thực tế
cũng như niềm đam mê cung cấp thị truờng trượt giày với rất nhiều sản phẩm ăn theo cần
thiết. Pegasus sẽ bán sản phẩm của mình trước hết thông qua website. Kiểu mô hình tiếp cận
đến khách hàng trực tiếp dạng ‘Dell’ này sẽ cho phép Pegasus đạt được lợi nhuận cao và
duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, vốn là một điều chủ lực trong việc cung ứng
Page 6
[QUẢN TRỊ MARKETING]
sản phẩm cho một thị trường đang hút hàng. Vào cuối năm, Pegasus sẽ cũng phát triển mối
quan hệ với nhiều cửa hàng bán giày trượt khác nhau và sẽ bắt đầu bán một số sản phẩm của
mình thông qua các nhà bán lẻ này.
III. Chiến lược kinh doanh
1. Phân tích chiến lược công ty
Pegasus sẽ nỗ lực để tăng trưởng thị trường và phát triển thị trường vận chuyển bằng
giày trượt, một cách để khai thác tính hữu dụng của trượt giày. Một số sản phẩm mới phát
triển của Pegasus đang còn chờ cấp bằng sáng chế và các nghiên cứu thị trường địa phương
cho thấy có một nhu cầu lớn cho những sản phẩm này. Pegasus sẽ cố gắng đạt được sự thâm
nhập thị trường nhanh và đáng kể thông qua một mô hình kinh doanh tốt, hoạch định dài
hạn, và một đội ngũ quản trị giỏi có thể khai thác cơ hội đầy hứng thú này. Cả ba yếu tố
chính vừa nêu hội tụ ở đội ngũ có 30 năm kinh nghiệm cả cá nhân lẫn trong các ngành công
nghiệp. Những kinh nghiệm phong phú này cung cấp cho Pegasus rất nhiều thông tin thực tế
cũng như niềm đam mê cung cấp thị truờng trượt giày với rất nhiều sản phẩm ăn theo cần
thiết. Pegasus sẽ bán sản phẩm của mình trước hết thông quan website. Kiểu mô hình tiếp
cận đến khách hàng trực tiếp dạng ‘Dell’ này sẽ cho phép Pegasus đạt được lợi nhuận cao
và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, vốn là một điều chủ lực trong việc cung
ứng sản phẩm cho một thị trường đang hút hàng. Vào cuối năm, Pegasus sẽ cũng phát triển
mối quan hệ với nhiều cửa hàng bán giày trượt khác nhau và sẽ bắt đầu bán một số sản
phẩm của mình thông qua các nhà bán lẻ này.
- Chiến lược kinh doanh: Hiện tại trong ngành có nhiều công ty lớn tham gia thị
trường sản xuất giày trượt inline skates như Rollerblade, Roces, Solomon, K2…. Skates là
công ty đi tiên phong và khá thành công trong lĩnh vực kinh doanh giày trượt Inline Skates.

Dựa trên thực trạng phân tích thị trường và nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp, Pegasus sẽ
thâm nhập thị trường bằng Chiến lược Khác biệt hóa sản phẩm. Đây là chiến lược tạo lợi
thế cạnh tranh tinh vi nhất, đa dạng nhất và đem lại hiệu quả cao. Chiến lược này nhằm
phản ứng lại sự ganh đua của các đối thủ cạnh tranh và luôn được đánh giá cao. Đây là
Page 7
[QUẢN TRỊ MARKETING]
chiến lược phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sao cho sản phẩm hoặc dịch
vụ này có được những đặc tính độc đáo và duy nhất, được khách hàng coi trọng và đánh giá
cao hơn so với sản phẩm của các hãng cạnh tranh.
Ngoài việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm khác biệt, chưa từng có trên thị trường
thì Pegasus cũng tạo sự khác biệt sản phẩm bằng cách:
- Xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả, nắm bắt nhanh nhất
thông tin, phản hồi của khách hàng để có những sản phẩm đáp ứng kịp thời nhất, phù hợp
nhất, tạo sự cá biệt tới từng đối tượng khách hàng.
- Cung cấp nhiều tiện ích hơn cho khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ sửa chữa
trong khi các công ty đối thủ chỉ quan tâm đến việc bán hàng nhưng không cung cấp dịch vụ
chăm sóc sản phẩm sau khi hàng được bán.
Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm cũng là chiến lược tốt nhất để củng cố, tạo dựng
thương hiệu, cải thiện vị thế cạnh tranh của Pegasus.
2. Xác định thị trường mục tiêu
Với qui mô thị trường vào khoảng 31 triệu người chơi trượt giày và tiếp tục tăng
trưởng nhanh (số liệu thống kê do Hiệp hộp các nhà sản xuất SP thể thao công bố), ngách
thị trường đã được hình thành. Mục tiêu của Pegasus là mở rộng thị trường bằng cách quảng
bá cho SkateSailing, một loại hình thể thao mới rất thịnh hành ở Santa Monica và bãi biển
Venice Beach ở California. Các nghiên cứu của Hiệp hội các nhàsản xuất SP thể thao cho
thấy môn trượt giày bây giờ có nhiều người tham gia hơn cả bóng đá (ở Mỹ), bóng mềm,
lướt ván và trượt tuyết kết hợp lại. Phân chia những người tham gia trượt giày như sau: hơn
1% thích chạy tốc độ (đang tăng), 8% chơi khúc côn cầu (giảm xuống), 7% thích trò chơi
mạo hiểm/đột phá (giảm xuống), 22% chơi vì thể dục (gần 7 triệu người – phân khúc tăng
nhanh nhất) và 61% cho giải trí (người chơi lần đầu). Các sản phẩm của Pegasus nhắm vào

giới chơi thể dục và giải trí vì đó là những phân khúc thị trường tăng nhanh nhất. Những
nhóm này đang hướng đến sức khoẻ và thể dục, và nếu kết hợp lại, họ có thể dễ dàng tăng
đến 85% (hay 26 triệu) trong vòng 5 năm tiếp theo.
Page 8
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Pegasus dựa vào tốc độ tăng trưởng thị phần trong vòng 5 năm tới như số liệu bên
dưới. Điều đó, giúp khẳng định thêm thị trường Pegasus hướng tới là: Giải trí, thể thao và
mạo hiểm.
Sản phẩm 2014 2015 2016 2017 2018
Pegasus Ent.14 0.02 0.06 0.10 0.14 0.18
Pegasus Spt.14 0.02 0.03 0.04 0.05 0.06
Pegasus Spe.14 0.03 0.05 0.06 0.07 0.08
Pegasus Hoc.14 0.02 0.04 0.05 0.07 0.08
Pegasus X.14 0.05 0.10 0.12 0.14 0.15
Sản phẩm chiến lược: Khuynh hướng thị trường mới đó là sự kết hợp giữa tốc độ và
giày trượt cho người mê tốc độ, thích mạo hiểm. Các sản phẩm này có những đặc trưng
khác nhau tùy vào từng địa hình cụ thể nhìn chung các sản phẩm gắn liền với việc tăng thêm
tốc độ cho người trượt giày Sản phẩm mà Pegasus hướng tới cho 3 thị trường mục tiêu trên
lần lược là:
Pegasus Ent.14: Dành cho Thị trường giải trí (Hình 2.1)
Page 9
Hình 2.1
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Pegasus Spt.14: Dành cho Thị trường thể thao. (Hình 2.2)
Pegasus X.14: Dành cho Thị trường mạo hiểm. (Hình 2.3)
Dòng sản phẩm giày trượt bánh thẳng gắn động cơ 2 thì dung tích 22.5 cc dùng xăng, vận
tốc đạt được 40 km/h tạo cảm giác đam mê tốc độ cho người trượt, dành cho những người đam mê
thể thao địa hình đây là sản phẩm có kết hợp giữa loại hình xe đạp leo núi, trượt tuyết. Người trượt
trên những con đường đất, cát, đường đá và đường mòn núi. Người trượt vừa tận hưởng cảm giác
phiêu lưu trên những con đường gồ ghề vừa tận hưởng vẽ đẹp của cảnh quan ngoài trời và thỏa yêu

thích môn thể thao khắc nghiệt, tìm kiếm những cuộc phiêu lưu mới
3. Xác định chiến lược giá
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất cuả Pegasus là Skate và chiến lược công ty theo đuổi
chiến lược khác biệt hóa sản phẩm. Căn cứ vào giá của Skate, Pegasus đã đưa ra chiến lược
cao hơn Skate 5%, giá cụ thể cho từng sản phẩm như bảng sau:
Page
10
Hình 2.2
Hình 2.3
[QUẢN TRỊ MARKETING]

Sản phẩm Công ty
Pegasus Product Skate Product
List Price Our Price List Price Our Price
Pegasus Ent.14
357 293 340 279
Pegasus Spt.14
250 209 239 199
Pegasus X.14
199 146 190 139

Trong dài hạn, Pegasus có kế hoạch thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi rộng
khắp cả nươc nhằm kích thích tiêu dùng, mở rộng thị trường hoạt động của mình.
Page
11
[QUẢN TRỊ MARKETING]
4. Lập dự báo
Để thực hiện chiến lược kinh doanh có hiệu quả và có thể kiểm soát được tiến trình
thực hiện. Đồng thời, cũng nhờ vào các dự báo này mà Pegasus phân bổ các nguồn lực một
cách hợp lý. Pegasus đã thực hiện dự báo:

- Dự báo bán hàng theo tỷ lệ tăng trưởng thị phần.
- Dự báo bán hàng theo doanh số.
- Dự báo bán hàng theo doanh thu.
a) Dự báo bán hàng theo tỷ lệ tăng trưởng thị phần.
Căn cứ thị phần rộng lớn, có tiềm năng tăng trưởng tốt và những dữ liệu thu thập
được có liên quan, ta ước lượng tỉ lệ tăng trưởng thị phần sẽ đạt được trong 5 năm liên tiếp
như bảng bên dưới.
Sản phẩm 2014 2015 2016 2017 2018
Pegasus Ent.14 0.02 0.06 0.10 0.14 0.18
Pegasus Spt.14 0.02 0.03 0.04 0.05 0.06
Pegasus X.14 0.05 0.10 0.12 0.14 0.15
b) Dự báo bán hàng theo doanh số.
Giả định rằng thị phần của Skate và Pegasus chiếm 50% (trong đó Skate chiếm
lĩnh 35% thị phần, trong khi đó thị phần của Pegasus là 15%). Tất cả các đối thủ cạnh
tranh còn lại chiếm 50% thị phần.
Trong thị trường hiện tại, tổng số lượng người chơi là 31.000.000 người. Như vậy
chúng ta tính được số lượng người chơi theo từng sản phẩm như bên dưới:
Sản phẩm Tỉ lệ ước >nh (%) Số lượng người chơi dự đoán
Pegasus Ent.14
0.61 18.910.000
Pegasus Spt.14
0.22 6.820.000
Pegasus X.14
0.02 620.000
Page
12
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Dự báo số lượng bán của sản phẩm Pegasus Ent.14 như sau:
Q
Pegasus Ent.14

= tỉ lệ tăng trưởng thị phần*Số người chơi*tổng thị phần của Skate và
Pegasus * thị phần Pegasus
Q
Pegasus Ent.14
= 0.02*18.910.000*0.5*0.15= 28,365
Như vậy ta dự báo được doanh số bán Pegasus trong 5 năm từ 2014 đến 2018 cho
3 sản phẩm như bảng bên dưới:
Số lượng SP 2014 2015 2016 2017 2018
Pegasus Ent.14
28,365 85,095 141,825 198,555 255,285
Pegasus Spt.14
10,230 15,345 20,460 25,575 30,690
Pegasus X.14
2,325 4,650 5,580 6,510 6,975
Tổng số lượng SP
42,934 107,105 169,881 232,657 294,968
c) Dự báo bán hàng theo doanh thu.
Từ bảng ước lượng doanh số bán ở trên, chúng ta nhân với giá bán sản phẩm
tương ứng thì có được bảng dự báo doanh thu bên dưới
DỰ BÁO DOANH THU 2014
Sản phẩm Giá Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Pegasus Ent.14
293 2,077,382 2,077,382 2,077,382 2,077,382
Pegasus Spt.14
209 534,390 534,390 534,390 534,390
Pegasus X.14
146 84,833 84,833 84,833 84,833
Tổng Doanh thu 2,696,605 2,696,605 2,696,605 2,696,605
DỰ BÁO DOANH THU 2015
Sản phẩm Giá Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4

Pegasus Ent.14
293 6,232,145 6,232,145 6,232,145 6,232,145
Pegasus Spt.14
209 801,584 801,584 801,584 801,584
Pegasus X.14
146 169,667 169,667 169,667 169,667
Tổng Doanh thu 7,203,396 7,203,396 7,203,396 7,203,396
DỰ BÁO DOANH THU 2016
Sản phẩm Giá Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Pegasus Ent.14
293
10,386,90
8 10,386,908 10,386,908 10,386,908
Pegasus Spt.14
209 1,068,779 1,068,779 1,068,779 1,068,779
Pegasus X.14
146 203,600 203,600 203,600 203,600
Tổng Doanh thu 11,659,28
8
11,659,288 11,659,288 11,659,288
Page
13
[QUẢN TRỊ MARKETING]
DỰ BÁO DOANH THU 2017
Sản phẩm Giá Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Pegasus Ent.14
293
14,541,67
2 14,541,672 14,541,672 14,541,672
Pegasus Spt.14

209 1,335,974 1,335,974 1,335,974 1,335,974
Pegasus X.14
146 237,534 237,534 237,534 237,534
Tổng Doanh thu
16,115,18
0 16,115,180 16,115,180 16,115,180
DỰ BÁO DOANH THU 2018
Sản phẩm Giá Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Pegasus Ent.14
293
18,696,43
5 18,696,435 18,696,435 18,696,435
Pegasus Spt.14
209 1,603,169 1,603,169 1,603,169 1,603,169
Pegasus X.14
146 254,500 254,500 254,500 254,500
Tổng Doanh thu
20,554,10
4 20,554,104 20,554,104 20,554,104
IV. Chiến lược truyền thông tiếp thị tích hợp (IMC)
Pegasus hiện chỉ mới bắt đầu xâm nhập thị trường Inline Skates nên vị trí và lợi thế
về thị phần chưa cao. Việc tiếp cận và làm cho người tiêu dùng nhận thức thương hiệu như
là tiêu chuẩn về chất lượng, tính bền vững và độ an toàn cao là điều cấp thiết bên cạnh việc
chấp nhận sự chi trả cao hơn về giá cả. Song chiến lược cũng phải tính đến tình huống
không khách hàng, đặc biệt là những người thuộc khung thu nhập cận trung bình và thấp
nhưng lại đam mê môn thể thao này.
1.Mục tiêu.
Chiến dịch IMC sẽ tập trung trong việc giành được danh tiếng thương hiệu, mục tiêu
tiếp cận và ý định mua của khách hàng mục tiêu. Các chiến dịch IMC đầu tiên sẽ kích thích
sự chú ý và tiếp nhận nhãn hiệu sản phẩm bằng thị giác. Chiến lược truyền thông tiếp thị

tích hợp xác định mục tiêu cụ thể như sau:
- Tăng cường nhận diện thương hiệu, tạo ấn tượng tốt, lôi cuốn khách hàng chú ý và
tiếp nhận hình ảnh thương hiệu.
- Từ đó tạo dựng niềm tin của khách hàng và mong muốn lòng trung thành của khách
hàng đối với thương hiệu.
Page
14
[QUẢN TRỊ MARKETING]
- Chiếm lĩnh thị trường với thị phần trên 15% trong vòng 1 năm tới với số lượng bán
xấp xỉ 42934 sản phẩm
2. Dự báo ngân sách truyền thông tiếp thị tích hợp.
Để đạt được mục tiêu là giới thiệu bộ môn buồm trượt, tăng tính nhận biết của
khách hàng đối với thương hiệu Pegasus và chiếm lĩnh thị trường. Pegasus sẽ thực hiện
một chiến dịch truyền thông tiếp thị tích hợp vả tận dụng những công cụ tiếp thị truyền
thông sau đây.
• Quảng cáo
• Khuyến mãi
• Bán hàng trực tiếp
• Marketing trực tiếp
• Sự kiện marketing
• Quan hệ công chúng
Pegasus lập ngân sách dự báo chi phí marketing chiếm 17% tổng chi phí của Pegasus,
chi tiết cho từng khoản mục trong chiến lược truyền thông tiếp thị tích hợp trong năm
đầu tiên – 2014.
Hoạt động truyền thông % chi phí Thành tiền
Quảng cáo 0.22
$3,429.00
Marketing trực tuyến 0.25
$3,896.59
Networking 0.15

$2,337.96
Tổ chức sự kiện 0.14
$2,182.09
Khuyến mãi 0.14
$2,182.09
Quan hệ công đồng 0.1
$1,558.64
Tổng chi phí Mar năm 2014 1 $15,586.38

3. Các công cụ thực hiện chiến lược truyền thông tích hợp
a. Quảng cáo.
Thực hiện bản tin, phóng sự phát sóng trên Kênh thể thao, giải trí… nhằm tạo hiệu
quả và phạm vi truyền thông mạnh nhất, rõ rệt nhất về một loại hình thể thao nghệ thuật
trượt patin đến giới trẻ. Không những vậy Pegasus cần phải có những biển quảng cáo lớn
ngoài trời, ở khu vực trung tâm mua sắm…
Page
15
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Chạy print ad, tin ngắn với nội dung thông báo, quảng bá cho cuộc thi
do Pegasus tổ chức trên một số tạp chí thể thao, tạp chí du lịch có uy tín, và các trang báo
mạng lớn….
Truyền hình:
- Chuyên đề thể thao - giải trí: truyền đạt thông điệp “Lướt cùng tốc độ” và tính
năng vượt trội của dòng sản phẩm Ent. 14, Sport.14 và X.14 để khách hàng
nhận biết.
- Vật liệu cấu thành: sơ nét về vật liệu và kết cấu sản phẩm
- Phân đoạn mua: khuyến khích khách hàng đặt mua qua mạng, ưu đãi giảm giá
5% -10% hoặc được nhận quà tặng đặc biệt cho các khách hàng đặt mua sớm
với số lượng nhiều trong quý cuối năm 2012.
- Chương trình tài trợ cho hoạt động & giải thi đấu thể thao tại sân vận động,

trung tâm thể dục thể thao hoặc trường học cấp từ cấp II trở lên.
- Khán giả truyền hình: chủ yếu tập trung thu hút nhóm khách hàng trong độ
tuổi thanh thiếu niên.
Truyền thanh:
- Đài phát thanh Thương mại địa điểm mua
- Thông tin về các sự kiện & trò chơi/cuộc thi thử tài xoay quanh chủ đề "Khám
phá tốc độ - thỏa mãn đam mê"
- Kênh phát thanh thông tin khách hàng
- Đài phát thanh Tour / Thảo luận
In ấn b rochures (development and production):
Áp phích khổ rộng: ½ hay ¼ trang quảng cáo hoặc quảng cáo quảng cáo nổi.
Tờ rơi: in màu brochure, flyer – kích thước 10 x 20cm
Tạp chí: + Nguyên trang quảng cáo và quảng cáo theo chiều ngang 1/3 – 1/2 trang
Page
16
[QUẢN TRỊ MARKETING]
+ Sản phẩm tính năng
+ Biên tập
Category Ước lượng SP
Chi phí/ đơn
vị SP
Tổng chi phí
Quảng cáo
Brochures (development and
production)
100,000 $0.01 $514.35
Email Marketing 15,000 $0.02 $342.90
Truyền hình 20 $51.44 $1,028.70
Truyền thanh 20 $8.57 $171.45
Báo chí 50 $6.86 $342.90

Website 100 $3.43 $342.90
Quảng cáo ngoài trời 200 $1.71 $342.90
Khác $342.90 $342.90
Advertising Costs Total $3,429.00
b. Marketing trực tuyến
Pegasus thiết lập website riêng, ngoài việc kinh doanh với hình thức cửa hàng
(brick), Pegasus thực hiện mô hình Direct Sale giống như mô hình Dell, cho phép người
mua có nhu cầu tùy chỉnh sản phẩm, chọn thiết kế cho từng đơn hàng. Pegasus có dịch vụ
hỗ trợ trực tuyến, hotline, và giao hàng miễn phí trong 24h – 36h.
Page
17
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Marketing trực tuyến
Thiết kế Banner 3 $649.43 $1,948.30
URL 3 $389.66 $1,168.98
Công cụ khác 4 $194.83 $779.32
Tổng chi phí $3,896.59
c. Networking
Khuyến khích đăng ký thành viên thân thiết, tổ chức câu lạc bộ - những người cùng
yêu thích bộ môn thể thao này , đam mê tốc độ, khám phá mạo hiểm. Luôn tổ chức các hoạt
động để kết nối, duy trì và mở rộng số lượng thành viên.
Category Ước lượng SP
Chi phí/ đơn
vị SP
Tổng chi phí
Networking
Khách hàng thân thiết 3 $311.73 $935.18
Chi phí gia nhập 2 $467.59 $935.18
Chi phí khác 2 $233.80 $467.59

Networking Costs Total $2,337.96
d. Tổ chức sự kiện
Nhiều khảo sát thực tế cho thấy các trò chơi và các cuộc thi là những sự kiện gây
được khá nhiều sự chú ý từ khách hàng. Và trong giai đoạn đầu khi cần kích thích nhu cầu
của khách hàng việc Pegasus đứng ra tổ chức một cuộc thi mà trong đó có sử dụng sản
phẩm Giày trượt là chiêu thức hiệu quả nhất cho việc quảng bá thương hiệu.
Pegasus xây dựng hình ảnh đại sứ thương hiệu là những vận động viên, những người
nổi tiếng tạo được tầm ảnh hưởng thu hút mọi người hướng tới Pegasus.
Page
18
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Category Ước lượng SP
Chi phí/ đơn
vị SP
Tổng chi phí
Tổ chức sự kiện
Người tham dự
1,500
Ăn uống 1,500 $0.58 $872.84
Đại sứ thương hiệu 3 145.4728376 $436.42
Địa điểm tổ chức sự kiện 3 72.73641879 $218.21
Quà tặng khách tham gia 1,500 0.145472838 $218.21
Khác 1 $436.42 $436.42
Tổng chi phí $2,182.09
e.Khuyến mãi
Page
19
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Một trong các chiến lược promotion mang lại hiệu quả cao
chính là khuyến mãi, tặng kèm khi mua sản phẩm. Pegasus

thực hiện tặng mẫu áo thun thể thao và nón có in logo mà
mẫu quảng có của Pegasus Sport International.
Ngoài ra khi tung ra thị trường các sản phẩm Pegasus
Ent.14, Pegasus Spt.14, Pegasus X.14 , Pegasus có chiến dịch
quảng cáo rầm rộ như giảm 70% giá trị sản phẩm cho 100 lượt
mua đầu tiên.
Công ty thiết lập showroom trưng bày sản phẩm và có những sản phẩm để dùng thử để khách hàng
đánh giá về cảm nhận chất lượng sản phẩm thực tế.
Category Ước lượng SP
Chi phí/ đơn
vị SP
Tổng chi phí
Khuyến mãi
Sản phẩm dùng thử 300 $2.18 $654.63
Chiết khấu sản phẩm 600 $1.82 $1,091.05
Khác 500 $0.87 $436.42
Promotions Costs Total $2,182.09
f.Quan hệ công chúng
Pegasus tài trợ trực tiếp cho các cuộc thi lớn hoặc tài trợ học bổng trong các trường
đại học, trung tâm thể dục thể thao giải trí dành cho giới trẻ.
Category Ước lượng SP
Chi phí/ đơn
vị SP
Tổng chi phí
Quan hệ cộng đồng
Từ thiện 20 $38.97 $779.32
Tài trợ 25 $18.70 $467.59
Khác $311.73 $311.73
Public Relations Costs Total $1,558.64
Page

20
[QUẢN TRỊ MARKETING]
V. Kết luận
1. Phân tich điểm hòa vốn:

Jan Feb Mar Apr May Jun
Sales $898,868 $898,868 $898,868 $898,868 $898,868 $898,868
Fixed Costs
Lương/tháng
$137,527 $137,527 $137,527 $137,527 $137,527 $137,527
Marketing
129,886 129,886 129,886 129,886 129,886 129,886
Total Fixed
Costs
$267,413 $267,413 $267,413 $267,413 $267,413 $267,413

Jul Aug Sep Oct Nov Dec Year 1
Sales $898,868 $898,868 $898,868 $898,868 $898,868 $898,868 $10,786,419
Fixed Costs
Lương/tháng
$137,527 $137,527 $137,527 $137,527 $137,527 $137,527 $1,650,322
Marketing
129,886 129,886 129,886 129,886 129,886 129,886 $1,558,638
Total Fixed
Costs
$267,413 $267,413 $267,413 $267,413 $267,413 $267,413 $3,208,960

Bảng trên cho thấy chi phí cố định qua từng tháng của năm 2014 và tổng chi phí cố
định cho năm 2014 là $3,208,960.
Variable

Costs
Jan Feb Mar Apr May Jun
Biến phí
$186,646 $186,646 $186,646 $186,646 $186,646 $186,646
Hoa hồng
25,969 25,969 25,969 25,969 25,969 25,969
Total
Variable
Costs
$212,615 $212,615 $212,615 $212,615 $212,615 $212,615
Variable
Costs
Jul Aug Sep Oct Nov Dec Year 1
Biến phí
$186,646 $186,646 $186,646 $186,646 $186,646 $186,646 $2,239,755
Hoa hồng
25,969 25,969 25,969 25,969 25,969 25,969 $311,628
Total
Variable
Costs
$212,615 $212,615 $212,615 $212,615 $212,615 $212,615 $2,551,384
Page
21
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Bảng trên cho thấy chi phí biến đổi qua từng tháng của năm 2014 và tổng chi phí
biến đổi cho năm 2014 là $2,551,384.
Jan Feb Mar Apr May Jun
Income from
Operations
$418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $418,840

Interest Income
(Expense)
Income Taxes
Net Income After
Taxes
$418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $418,840
Jul Aug Sep Oct Nov Dec Year 1
Income from
Operations
$418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $5,026,075
Interest Income
(Expense)
$0
Income Taxes $0
Net Income After
Taxes
$418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $418,840 $5,026,075
Bảng trên cho thấy lợi nhuận ròng mà công ty Pegasus thu được sau khi trừ đi chi phí
cố định và biến phí. Trong năm 2014 hàng tháng là $418,840. Và cả năm 2014 là
$5,026,075. Tức công ty Pegasus đang bán hàng có lời
Income from Operations
Analysis
Jan Feb Mar Apr May Jun
Contribution Margin 76.35% 76.35% 76.35% 76.35% 76.35% 76.35%
Break-Even Sales Volume 350,263 350,263 350,263 350,263 350,263 350,263
Sales Volume Above
(Below) Break-Even
$548,605 $548,605 $548,605 $548,605 $548,605 $548,605
Income from Operations
Analysis

Jul Aug Sep Oct Nov Dec Year 1
Contribution Margin 76.35% 76.35% 76.35% 76.35% 76.35% 76.35% 76.35%
Break-Even Sales Volume 350,263 350,263 350,263 350,263 350,263 350,263 4,203,162
Sales Volume Above
(Below) Break-Even
$548,605 $548,605 $548,605 $548,605 $548,605 $548,605 $6,583,257
Page
22
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Bảng trên cho thấy sản lượng hòa vốn mỗi tháng trong năm 2014 là 350,263 sản
phẩm. Và tổng sản lượng hòa vốn trong năm 2014 là 4,203,1263 sản phẩm.
Như vậy công ty Pegasus phải bán 350,263 sản phẩm hàng tháng. Như vậy nếu
bán tại sản lượng hòa vốn thì công ty Pegasus có lợi nhuận bằng tổng chi phí và bằng
$6,583,257.
2. Kết luận
PEGASUS dựa vào phân tích thị phần, dự báo tỷ lệ tăng trưởng từ đó dự đoán sản
lượng, dự báo doanh thu, dự báo chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí
Marketing). PEGASUS hoàn toàn có thể áp dụng chiến lược khác biệt hóa sản phẩm hoàn
toàn khả thi và hiệu quả.
Với chiến lược khác biệt hóa sản phẩm, Pegasus tập trung, nghiên cứu và phát triển
sản phẩm tiện dụng, mới lạ và an toàn với 3 sản phẩm chiến lược Pegasus Ent.14,
Pegasus Spt.14, Pegasus X.14. Ba sản phẩm này hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu của thị
trường và khách hàng mục tiêu
Tổng chi phí trong năm 2014 ước tính là $9,168,456 cụ thể chi phí hàng bán là
$5,501,074, Chi phí quản lý là $916,846; chi phí bán hàng là $733,476, chi phí Marketing là
$1,558,638; Chi phí tài chính $458,423. Đặc biệt chi phí marketing công ty thực hiện chiến
lược truyền thông tiếp thị tích hợp với các kênh :
Hoạt động truyền thông % chi phí Thành tiền
Quảng cáo 0.22
$3,429.00

Marketing trực tuyến 0.25
$3,896.59
Networking 0.15
$2,337.96
Tổ chức sự kiện 0.14
$2,182.09
Khuyến mãi 0.14
$2,182.09
Quan hệ công đồng 0.1
$1,558.64
Tổng chi phí Mar năm 2014 1 $15,586.38
Điểm hòa vốn tại mức sản lượng hòa vốn trong năm 2014 là 4,203,1263 sản phẩm.
Page
23
[QUẢN TRỊ MARKETING]
Và lợi nhuận năm 2014 ước tính đạt $161,7962 đạ 15% Doanh Thu.
Chiến lược thâm nhập thị trường với sản phẩm khác biệt hoàn toàn khả thi.
Page
24