PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG DOANH THU TẠI C/N CÔNG TY TECAPRO

Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
MỤC LỤC


Trang
LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………..1
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DOANH THU…………...3
1.1 Doanh thu và các loại doanh thu trong kinh doanh của doanh nghiệp……3
1.1.1 Khái niệm doanh thu……………………………………..............3
1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kinh
doanh của doanh nghiệp……………………………………………………...3
1.1.3 Các loại doanh thu……………………………………………….4
1.1.4 Ý nghĩa của doanh thu…………………………………………...6
1.2 Phương pháp xác định doanh thu và lập kế hoạch doanh………………...7
1.2.1 Phương pháp xác định doanh thu………………………………..8
1.2.2 Lập kế hoạch doanh thu………………………………………….9
1.3 Biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu…………………10
1.3.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ………………………...11
1.3.2 Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý………………..12
1.3.3 Xây dựng một chính sách định giá linh hoạt…………………....13
1.3.4 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm………………………14
1.3.5 Tăng cường chính sách xúc tiến bán hàng và hỗ trợ kinh doanh.14
1.3.6 Chủ động mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng
mới……….15
1.3.7 Tăng cường công tác quản lý lao động, vật tư hàng hoá và tiền
vốn…………………………………………………………………………...15
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng tăng doanh thu của doanh nghiệp...15
1.4.1 Nhân tố chủ quan……………………………………………….16
1.4.2 Nhân tố khách quan……………………………………………..20
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG DOANH
THU TẠI C/N CÔNG TY TECAPRO……………………………………23

2.1 Khái quát về công ty và C/N công ty……………………………………23
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty…………………23
Bùi Thị Thu Hà Lớp Tài Chính 35A
1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của cong ty và đặc điểm bộ máy quản lý của C/N
công ty……………………………………………………………………….24
2.2 Thực trạng kinh doanh và kết quả kinh doanh tại C/N công ty…………28
2.2.1 Tình hình vốn và nguồn vốn kinh doanh của C/N công ty……..28
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh………………………………….30
2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm…………….32
2.3 Tình hình thực hiện doanh thu và nguyên nhân làm tăng giảm doanh
thu…………………………………………………………………………...34
2.3.1 Phân tích tổng quát doanh thu………………………………….34
2.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc tăng, giảm doanh thu…………36
2.4 Đánh giá chung về C/N công ty…………………………………………43
2.4.1 Những ưu điểm, thuận lợi………………………………………43
2.4.2 Những tồn tại, khó khăn………………………………………...44
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN TĂNG
DOANH THU TẠI C/N CÔNG TY TECAPRO…………………………46
3.1 Những mục tiêu và phương hướng của C/N công ty TECAPRO………46
3.1.1 Phương hướng tổng quát………………………………………..46
3.1.2 Phương hướng cụ thể…………………………………………...47
3.2 Một số ý kiến đề xuất góp phần tăng doanh thu tại C/N công ty
TECAPRO…………………………………………………………………..48
3.2.1 Chính sách giá cả sản phẩm…………………………………….48
3.2.2 Đẩy mạnh công tác thanh toán để thu hồi vốn, giảm vón vay….49
3.2.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước………………49
3.2.4 Giải pháp hàng tồn kho…………………………………………49
3.2.5 Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn của công ty…………………50

3.2.6 Làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ…………………………51
3.2.7 Xây dựng kế hoạch chiếm lĩnh thị trường………………………51
3.2.8 Tổ chức và đào tạo tốt lực lượng lao động. Khuyến khích lợi ích
vật chất cho cán bộ công nhân viên………………………………………….51
KẾT LUẬN…………………………………………………………………53
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Bùi Thị Thu Hà Lớp Tài Chính 35A
2
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn đến thầy giáo PGS.TS Vương Trọng Nghĩa
đã hướng dẫn, giúp đỡ em tận tình trong quá trình làm chuyên đề này.
Em xin được cảm ơn các thầy cô giáo trường Đại học Kinh Tế Quốc
Dân đặc biệt là các thầy cô giáo trong khoa Ngân Hàng Tài Chính đã dạy dỗ
và giúp đỡ em trong suốt những năm học vừa qua.
Em xin trân trọng cảm ơn tới các bác, các anh các chị trong Công ty đã
nhiệt tình hướng dẫn em trong thời gian thực tập vừa qua.
Cuối cùng em xin được cảm ơn gia đình và bạn bè đã động viên giúp
đỡ em trong suốt quá trình học tập.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn.
Bùi Thị Thu Hà Lớp Tài Chính 35A
3
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, các đơn vị sản xuất kinh doanh khi sản
xuất thì phải có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá cung ứng dịch
vụ đó.Quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đó đã đem lại doanh thu cho
doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp, doanh thu có một ý nghĩa vô cùng quan
trọng. Doanh thu có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Có
được doanh thu chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra sản phẩm hoặc cung
ứng dịch vụ phù hợp với nhu cầu của xã hội được xã hội công nhận. Đồng
thời có được doanh thu tức là doanh nghiệp có được nguồn vốn để trang trải
các khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh; Thực hiện nghĩa vụ
đóng góp của doanh nghiệp đối với ngân sách nhà nước; Có được doanh thu
cũng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn lưu động
tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các
doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều thách thức cả ở trong nước cũng như
nước ngoài.
Để đạt được mức doanh lợi mong muốn, doanh nghiệp cần phải có
những quyết định về tổ chức hoạt động sản xuất và vận hành quá trình trao
đổi. Mọi quyết định đều phải gắn kết với môi trường xung quanh. Bao quanh
doanh nghiệp là một môi trường kinh tế xã hội phức tạp và luôn biến động.
Để có được doanh thu cao là rất khó khăn, nhưng là yếu tố sống còn đối với
các doanh nghiệp.
Nhận thấy tầm quan trọng của doanh thu trong kinh doanh nên trong quá
trình tìm hiểu với sự quan tâm giúp đỡ của một số cán bộ ở trong C/N công ty
và theo sự hướng dẫn của thầy giáo Vương Trọng Nghĩa em đã chọn đề tài là
“Giải pháp tăng doanh thu tại Chi nhánh (C/N) công ty Ứng dụng Kỹ thuật
và Sản xuất - Bộ Quốc Phòng” làm chuyên đề của mình.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Chuyên đề được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về doanh thu.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng doanh thu tại C/N công ty
TECAPRO.
Chương 3: Một số biện pháp nhằm góp phần tăng doanh thu tại C/N công ty
TECAPRO.

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DOANH THU.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD

1.1. DOANH THU VÀ CÁC LOẠI DOANH THU.
1.1.1 Khái niệm doanh thu.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
thuộc các thành phần kinh tế cùng tồn tại cạnh tranh và bình đẳng trước pháp
luật. Các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá dịch vụ không chỉ có nhiệm vụ
sản xuất tạo ra những sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị
mua hoặc cung ứng dịch vụ cho đơn vị khác và được đơn vị mua thanh toán
tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thoả thuận, đó là
doanh thu của doanh nghiệp. Mục đích cuối cùng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp là tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra
và có lãi.
Doanh thu là toàn bộ các khoản tiền thu hoặc đã được bên mua chấp
nhận thanh toán do hoạt động cung ứng hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh
nghiệp mang lại trong một thời kỳ nhất định.
Doanh thu không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà còn có ý
nghĩa quan trọng đối với cả nền kinh tế xã hội.
1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong
kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp xuất giao hàng cho bên
mua và nhận được tiền bán hàng theo hợp đồng thoả thuận giữa hai bên mua
bán. Như vậy, việc chọn thời điểm để xác định quá trình tiêu thụ sản phẩm
hoàn thành là một trong những khâu quan trọng liên quan đến rất nhiều vấn
đề khác trong hoạt động quản lý tài chính doanh nghiệp như: trong công tác
quản lý thu thuế thì giúp cơ quan thuế thu được dễ dàng, tiện lợi; trong công
tác quản lý các khoản phải thu thì thúc đẩy các doanh nghiệp nhanh chóng
hoàn thành việc thu tiền đảm bảo vốn cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo; trong

công tác quản lý tiền mặt thì giúp các doanh nghiệp đảm bảo giao dịch hàng
ngày…
Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm:
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi:
Sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? Bao nhiêu và cho ai? Tức là thị trường
đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao ?
dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ
những sản phẩm đó?
Lựa chọn sản phẩm thích ứng theo đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất
là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt
lượng, sản phẩm phải thích ứng với dung lượng thị trường. Về mặt chất sản
phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng
về mặt giá cả hàng hoá có nghĩa là được người mua chấp nhận và tối đa hoá
được lợi nhuận.
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ như: tiếp nhận, kiểm tra, phân
loại, bao gói, ghép đồng bộ hàng hoá.
Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.
Lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng cho khách
hàng…
Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp. Và cuối cùng là các kỹ thuật nghiệp
vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi
hoàn thành việc tiêu thụ sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanh
thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu của doanh nghiệp là số tiền mà khách hàng
chấp nhận trả. Đây là nguồn thu chủ yếu và thường chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng doanh thu của doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc lựa chọn sản phẩm
kinh doanh, chọn thị trường tiêu thụ, việc chọn thời điểm tiêu thụ cũng như

các quyết định về giá cả liên quan chặt chẽ đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm
và thu nhập của doanh nghiệp.
1.1.3 Các loại doanh thu.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm: doanh thu từ hoạt động kinh
doanh và doanh thu từ hoạt động khác.
1.1.3.1 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp nhà nước doanh thu từ hoạt động kinh doanh là
toàn bộ tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi
trừ (-) các khoản chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại
(nếu có chứng từ hợp lệ), được khách hàng chấp nhận thanh toán không phân
biệt đã thu được tiền hay chưa.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp còn bao gồm: các
khoản phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có), trợ giá, phụ thu theo quy định của
Nhà nước mà doanh nghiệp được hưởng đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp tiêu thụ trong kỳ; giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu, tặng, trao
đổi hay tiêu dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp.
Doanh thu hoạt động chính = số lượng sản phẩm bán ra x đơn giá hàng bán
ra.
Ngoài hoạt động kinh doanh còn hoạt động tài chính cũng có doanh thu
và đây cũng là một hoạt động thường xuyên của doanh nghiệp. Doanh thu từ
hoạt động tài chính bao gồm:
- Thu từ các hoạt động liên doanh liên kết, góp vốn cổ phần.
- Lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay; tiền lãi trả chậm của việc bán hàng trả
góp.
- Thu từ hoạt động mua bán chứng khoán.
- Thu từ hoạt động nhượng bán ngoại tệ hoặc thu nhập về chênh lệch tỷ
giá nghiệp vụ ngoại tệ theo quy định của chế độ tài chính.
- Tiền cho thuê tài sản đối với doanh nghiệp cho thuê tài sản không
phải là hoạt động kinh doanh thường xuyên.

- Hoàn nhập số dư dự phòng giảm giá chứng khoán.
Tuỳ theo đặc điểm kinh tế, kỹ thuật từng ngành sản xuất kinh doanh
khác nhau mà doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá bao gồm những bộ phận
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
khác nhau.Có thể cần phải phân biệt doanh thu kinh doanh và doanh thu bán
hàng.
Doanh thu kinh doanh là doanh thu của tất cả các hoạt động kinh doanh
của một doanh nghiệp nhận được trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng chỉ
là một bộ phận của doanh thu kinh doanh, là bộ phận của doanh thu bán sản
phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp nhận được. Doanh thu bán hàng là toàn bộ
tiền thu về tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ cho khách hàng, sản phẩm
được coi là kết thúc quá trình tiêu thụ khi đơn vị mua chấp nhận trả tiền.
Nói chung, doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hàng
hoá, dịch vụ chiếm tỷ trọng cao nhất.
1.1.3.2 Doanh thu từ hoạt động khác.
Là các khoản thu từ các hoạt động không thường xuyên hoặc không
tính trước. Đối với các loại hình doanh nghiệp khác nhau, nội dung xác định
thu nhập khác nhau:
- Thu từ bán vật tư, hàng hoá, tài sản dôi thừa; bán công cụ, dụng cụ đã
phân bổ hết giá trị, bị hư hỏng hoặc không cần sử dụng; các khoản phải trả
nhưng không không trả được vì nguyên nhân từ phía chủ nợ.
- Thu từ chuyển nhượng, thanh lý tài sản.
- Nợ khó đòi đã xoá sổ nay thu hồi được
- Hoàn nhập khoản dự phòng giảm giá hàng hoá tồn kho, khoản dự
phòng nợ phải thu khó đòi đã trích trước về bảo hành hàng hoá, sản phẩm
công trình và hạng mục công trình khi hết thời hạn bảo hành.
- Thu về cho sử dụng hoặc chuyển quyền sử dụng sở hữu trí tuệ.
- Thu về tiền phạt vi phạm hợp đồng kinh tế; các khoản thuế phải nộp
được nhà nước giảm.
1.1.4.Ý nghĩa của doanh thu.

Trước đây, trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp
Nhà nước tiến hành sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch của nhà nước,
Nhà nước định giá bán nếu như lãi thì nhà nước thu, lỗ Nhà nước bù. Do vậy
việc đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu không phải là vấn đề sống còn của
mỗi doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, Nhà nước không bao cấp về
vốn như trước nữa. Các doanh nghiệp được lựa chọn hình thức kinh doanh, lỗ
thì tự gánh chịu, lãi thì được hưởng. Do đó đã tạo động lực cho các doanh
nghiệp phát triển.
Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thành
phần kinh tế, các đơn vị sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm
mà còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó, trong điều kiện có sự cạnh tranh
gay gắt, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng tăng, vấn đề tiêu thụ
sản phẩm không phải là công việc dễ dàng với bất cứ một doanh nghiệp nào.
Vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu có ý nghĩa quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu được doanh thu.
Đây là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp bù đắp trang trải các chi
phí hoạt động sản xuất kinh doanh như: bù đắp về nguyên vật liệu, tiền công
của người lao động… và làm nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. Nếu như
sản phẩm của doanh nghiệp mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít, khi
đó doanh thu sẽ không đủ để bù đắp các chi phí hoạt động sản xuất kinh
doanh, tình trạng nợ nần sẽ gia tăng. Nếu tình trạng này cứ kéo dài thì doanh
nghiệp sẽ đi đến bờ vực phá sản.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá chứng tỏ
sản phẩm của doanh nghiệp xét về mặt khối lượng, chất lượng, giá cả…đã
phù hợp với thị hiếu của thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận. Đây là
căn cứ để doanh nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất một cách chặt chẽ hơn nữa
để ngày một nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ được giá thành, từ đó giúp

doanh nghiệp đưa ra những biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụ
sản phẩm.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh nghiệp bán
hàng và cung ứng dịch vụ tỷ lệ thuận với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt động
kinh doanh.
LN
tt
= DTT - Z
tt
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Khi tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng. Dẫn
đến doanh thu thuần tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ ( Z
tt
) không đổi làm
cho lợi nhuận tiêu thụ (LN
tt
) tăng. Làm cho tình hình tài chính của doanh
nghiệp ngày càng mạnh hơn, giúp cho doanh nghiệp thực hiện quá trình tái
sản xuất mở rộng, tăng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và ngày càng
tăng còn góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tiết kiệm
chi phí sản xuất kinh doanh.

1.2. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH DOANH THU VÀ LẬP KẾ HOẠCH
DOANH THU.
1.2.1 Phương pháp xác định doanh thu.
- Đối với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của hoạt động kinh doanh, tài
chính và hoạt động khác thuộc đối tượng chịu thuế GTGT:
+ Nếu tính thuế GTGT phải nộp theo phương pháp khấu trừ thì doanh thu là
số tiền thu được từ các hoạt động không bao gồm thuế GTGT đầu vào.

+ Nếu tính thuế GTGT theo ph ương pháp trực tiếp thì doanh thu là tổng số
tiền phải thu từ các hoạt động (tổng giá thanh toán).
- Đối với các sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ của các hoạt động
kinh doanh, tài chính bất thường không thuộc đối tượng chịu thuế GTGT thì
doanh thu hoặc thu nhập là số tiền phải thu của các hoạt động trên.
- Đối với hàng hoá bán theo phương thức trả góp thì tính vào doanh thu
hoạt động kinh doanh theo giá bán trả một lần, không bao gồm lãi trả chậm.
Lãi trả chậm tính vào thu nhập hoạt động tài chính hàng năm.
- Đối với sản phẩm, hàng hoá dịch vụ dùng để trao đổi hàng hoá dịch
vụ khác thì doanh thu tính theo giá bán của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cùng
loại hoặc tương đương tại thời điểm trao đổi.
- Đối với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra để biếu
tặng hoặc dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp thì doanh thu tính
theo giá thành sản xuất( hoặc giá vốn) sản phẩm hàng hoá đó.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
- Đối với hoạt động cho thuê tài sản có nhận trước tiền cho thuê của
nhiều năm thì doanh thu của từng năm là tổng số tiền cho thuê chia cho số
năm cho thuê tài sản.
- Đối với hoạt động bán hàng đại lý thì doanh thu là khoản phải thu về
hoa hồng đại lý.
- Đối với hoạt động gia công thì doanh thu tính theo giá gia công ghi
trên hoá đơn của khối lượng sản phẩm gia công hoàn thành trong kỳ.
- Đối với sản phẩm giao khoán trong các doanh nghiệp sản xuất nông
lâm nghiệp nếu thu bằng tiền thì doanh thu là số tiền phải thu ghi trong hợp
đồng giao nhận khoán đến hạn trả, nếu thu bằng hiện vật thì khi bán sản phẩm
khoán đó mới hạch toán doanh thu và tính theo giá bán thực tế.
- Đối với hoạt động tín dụng, doanh thu là lãi tiền cho vay đến hạn phải
thu trong kỳ.
- Đối với hoạt động bảo hiểm, doanh thu là phí bảo hiểm phải thu trong
kỳ.

- Đối với sản phẩm xây lắp thi công trong nhiều năm thì doanh thu một
năm là giá trị phải thu tương ứng với giá trị khối lượng công việc, hạng mục,
công trình xây lắp hoàn thành bàn giao trong năm đó được người giao thầu
chấp nhận thanh toán.
- Trường hợp doanh nghiệp xây lắp giao thầu lại cho nhà thầu phụ thì
doanh thu bao gồm cả phần giá trị xây lắp giao thầu lại.
1.2.2. Lập kế hoạch doanh thu.
Hàng năm doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trên cơ
sở đó xác định doanh thu bán hàng hoá dịch vụ trong năm. Doanh thu bán
hàng là một chỉ tiêu tài chính quan trọng, nó cho biết khả năng để sản xuất
cũng như quy mô của tiêu thụ.
Căn cứ để lập kế hoạch doanh thu bán hành là dựa vào các đơn đặt
hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết với khách hàng và kết quả nghiên cứu
tìm hiểu thị trường đối với sản phẩm chủ yếu ở doanh nghiệp, tình hình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên cơ sở các nhân tố tác động của chính
sách nhà nước trong vấn đề khuyến khích xuất và nhập khẩu. Doanh thu bán
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
hàng phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ hoặc dịch vụ cung
ứng và giá bán đơn vị sản phẩm hay cước phí.
Chỉ tiêu doanh thu kỳ kế hoạch được xác định theo công thức sau:
DT = Σ(G
i
x H
i
)
Trong đó: DT: là doanh thu về bán hàng kỳ kế hoạch.
H
i
: là số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại hoặc dịch vụ cung
ứng của từng loại trong kỳ kế hoạch.

G
i
: là giá bán sản phẩm hoặc đơn giá tiền công phục vụ (chưa kể
VAT)
i : là loại sản phẩm tiêu thụ hoặc loại dịch vụ cung ứng tiêu thụ.

Trong trường hợp bán hàng xuất khẩu, tuỳ theo hợp đòng mà giá bán có
thể là giá FOB, CIF, CIP, CFR, FAS…và việc thanh toán phải bằng ngoại tệ.
Mỗi loại ngoại tệ có một tỷ giá hối đoái khác nhau, do đó khi tính doanh thu
phải nhân thêm với tỷ giá hối đoái của từng loại ngoại tệ. Trong mua bán
quốc tế có trường hợp ngoại tệ tính giá và tiền tệ thanh toán là hai loại ngoại
tệ khác nhau đòi hỏi phải thận trọng trong việc tính doanh thu bán hàng.
Việc xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ có thể thực hiện
bằng một trong hai cách sau:
Thứ nhất: Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Số lượng sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng trong kỳ kế hoạch
phụ thuộc vào số lượng sản xuất hoặc cung ứng trong kỳ kế hoạch, số lượng
kết dư dự tính đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch.
Công thức tính: H
ti
= H
di
+ H
xi
- H
ci
Trong đó :
H
di
: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch.

H
xi
: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ
trong kỳ kế hoạch.
H
ci
: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Trong công thức trên, số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch ở
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá gồm hai bộ phận: Số lượng
sản phẩm còn lại trong kho đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩm
còn lại trong kho đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩm, hàng hoá
gửi bán nhưng chưa xác định tiêu thụ.
Thứ hai: Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng:
Phương pháp này căn cứ vào các hợp đồng đặt hàng của khách hàng để
lập kế hoạch doanh thu bán hàng hoặc cung ứng lao vụ, dịch vụ của doanh
nghiệp.
Cách tính doanh thu bán hàng cũng tương tự như phần trên tức là :
DT = Σ(G
i
x H
i
)
nhưng do thực hiện theo đơn đặt hàng của khách hàng nên không có số lượng
tòn đầu kỳ và cuối kỳ( sản xuất bao nhiêu tiêu thụ hết bấy nhiêu theo đúng
đơn đặt hàng)
Lợi thế của phương pháp này là đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất ra sẽ tiêu thụ hết. Tuy nhiên phương pháp này khó thực hiện được
nếu không có đơn đặt hàng trước của khách hàng.
1.3. Biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu.

Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà các
doanh nghiệp quan tâm, làm thế nào để thu hút được khách hàng đến với sản
phẩm của mình luôn là mọt bài toán nan giải, hóc búa cho bất cứ doanh
nghiệp nào. Do đó các doanh ngiệp càng đặc biệt quan tâm đến các biện pháp
đẩy mạnh tiêu thụ. Đứng trên lĩnh vực tài chính doanh nghiệp có thể đưa ra
một số biện pháp như sau:
1.3.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Muốn đứng vững trên thị trường cạnh tranh, ổn định tăng cao khối
lượng sản phẩm tiêu thụ, việc đầu tiên doanh nghiệp phải chú trọng đến chất
lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc
nâng cao những đặc tính sử dụng của hàng hoá, nghiên cứu hoàn thiện công
dụng, chức năng, những đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm. Biện pháp mà
các doanh nghiệp thường áp dụng để tăng chất lượng sản phẩm là: Đầu tư dây
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
chuyền công nghệ hiện đại, sử dụng nguyên liệu đầu vào có chất lượng cao,
nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động…Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra
chất lượng sản phẩm cũng là công việc mà doanh nghiệp phải tiến hành
thường xuyên và chặt chẽ nhằm duy trì và nâng cao được chất lượng của sản
phẩm, đảm bảo giữ vững uy tín của doanh nghiệp với người tiêu dùng. Tuy
nhiên, việc nâng cao chất lượng sản phẩm thường dẫn đến giá sản phẩm tăng
do các chi phí đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh lớn, lúc này doanh
nghiệp dễ phải đương đầu với khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm do khách
hàng phản đối việc nâng giá. Do vậy, để sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được
thuận lợi các doanh nghiệp phải tổ chức hiệu quả quá trình sản xuất. Có như
vậy mới tạo ra các sản phẩm không những có chất lượng cao mà còn có giá
thành hạ, được người tiêu dùng chấp nhận.
1.3.2 Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý.
Doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được phải bíêt thích nghi và hoà
nhập vào môi trường hoạt động của mình. Sự thích ứng, linh hoạt trong kinh
doanh của doanh nghiệp biểu hiện cụ thể qua việc thay đổi kết cấu sản phẩm

tiêu thụ. Không ngừng cải tiến, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Một kết
cấu mặt hàng hợp lý phải được xây dựng trên cơ sở kết quả công tác nghiên
cứu thị trường và gắn với năng lực sản xuất của doanh nghiệp sao cho vừa
đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, vừa mang lại lợi ích cho bản thân doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nên hạn chế hoặc ngững sản xuất những mặt hàng
không còn phù hợp với thị trường mang lại lợi nhuận ít, thường xuuyên
nghiên cứu cải tiến sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới nhằm thoả mãn tốt hơn
nhu cầu người tiêu dùng. Đối với những hợp đồng tiêu thụ đã ký kết doanh
nghiệp phải thực hiện đúng kế hoạch mặt hàng, không vì chạy theo lợi nhuận
mà phá vỡ kết cấu mặt hàng tiêu thụ, gây thiệt hại cho khách hàng và làm
giảm uy tín của doanh nghiệp.
Thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay ngày càng cao về số lượng, chất
lượng về chủng loại. Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được đặc điểm này để
xây dựng được kết cấu mặt hàng hợp lý, gắn với thị trường và nâng cao hiệu
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
quả kinh tế của doanh nghiệp, có quyết định thu hẹp hay mở rộng quy mô sản
xuất từng loại sản phẩm một cách chính xác, kịp thời.
1.3.3 Xây dựng một chính sách định giá linh hoạt.
Trong cơ chế thị trường, giá cả từng loại sản phẩm, dịch vụ là kết quả
của một quá trình cạnh tranh dung hoà về lợi ích giữa người bán và người
mua. Chính vì vậy, chính sách định giá của nhà kinh doanh phải rất linh hoạt
và nhậy bén cho phù hợp với đặc điểm của từng vùng thị trường và khách
hàng khác nhau. Những yêu cầu quan trọng nổi lên hàng đầu khi định giá là:
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp được các
chi phí sản xuất và tiêu thụ.
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được mức lợi
nhuận nhất định.
Giá cả của từng loại mặt hàng phải phù hợp với quan hệ cung cầu của
mặt hàng do theo từng thời điểm.
Giá cả của hàng hoá phải được người tiêu dùng chấp nhận.

Giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ phải được xem xét trong mối
quan hệ với giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và giá của sản phẩm thay thế.
Tuy nhiên, trong mỗi hoàn cảnh về vị trí của doanh nghiệp, uy tín sản
phẩm và hoàn cảnh thị trường, khách hàng khác nhau, những yêu cầu trên
được chú ý theo những vị trí ưu tiên khác nhau. Trong trường hợp sản phẩm
sản xuất ra bị tồn đọng, lạc mối thì doanh nghiệp có thể giảm giá bán, bán hoà
vốn chậm để nhanh chóng thu hồi lại vốn, chuyển hướng sản xuất sản phẩm
mới. Trong điều kiện cần phải xâm nhập và mở rộng thị trường, mục tiêu khối
lượng hàng hoá trở thành mục tiêu hàng đầu, thông thường các doanh nghiệp
thường áp dụng chiến lược định giá thấp hoặc giảm giá nhằm lôi kéo khách
hàng hay trong những dịp cụ thể…Đối với những sản phẩm có chất lượng
cao, có uy tín trên thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược định
giá cao nhằm thu thêm lợi nhuận.
Trong điều kiện thu nhập đầu người còn thấp như ở nước ta, giá cả
càng trở nên là một công cụ cạnh tranh sắc bén. Để tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tăng quy mô doanh thu thì việc xây dựng một chính sách linh hoạt,
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
mềm dẻo phù hợp với từng điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp hữu
hiệu cần được doanh nghiệp áp dụng.
1.3.4 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.
Mục tiêu của việc phân phối sản phẩm là nhằm định hướng vào người
tiêu dùng, vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng, vừa kích thích nhu cầu tiêu thụ.
Hiện nay các doanh nghiệp thường áp dụng hai hình thức phân phối là: phân
phối trực tiếp cho người tiêu dùng qua các cửa hàng và phân phối qua khâu
trung gian như đại lý, người môi giới.
Để phát huy vai trò của các kênh phân phối doanh nghiệp thường lựa
chọn các phần tử trung gian, nắm các thông tin về những người phân phối
được sử dụng. Hệ thống đại lý, người môi giới được hưởng những ưu đãi nhất
định về tỷ lệ hoa hồng, thời hạn thanh toán…tạo mối quan hệ gắn liền với
doanh nghiệp. Nhờ đó, nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào công việc đồng

thời phát huy hết lợi thế của các kênh phân phối để mở rộng và chi phối thị
trường.
1.3.5 Tăng cường chính sách xúc tiến bán hàng và hỗ trợ kinh doanh.
Cùng với sự phát triển của nhà sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị
trường diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng
được sử dụng nhiều như một chất xúc tác làm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm.
Các kỹ thuật chủ yếu được áp dụng bao gồm:
+Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Do quảng cáo có hiệu quả, doanh
nghiệp cần chú ý lựa chọn phương tiện quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo, thời
điểm và hình thức quảng cáo sao cho thu hút sự chú ý của khách hàng. Quảng
cáo phải hấp dẫn, độc đáo có lượng thông tin cao, đồng thời phải đảm bảo
tính trung thực.Chi phí quảng cáo thường khá lớn bởi vậy các doanh nghiệp
cần phải nghiêm túc tính toán chi phí và hiệu quả mang lại của quảng cáo.
+Tham gia hội chợ, triển lãm kinh tế kỹ thuật: Tại hội chợ, triển lãm,
khả năng thu hút khách hàng đông hơn và nhiều tầng lớp khác nhau. Khả
năng tiếp xúc giao dịch và ký hợp đồng cũng được mở rộng hơn. Để việc
tham gia hội chợ thu được kết quả cao, các doanh nghiệp cần chuẩn bị chu
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
đáo cho các khâu như: Chọn sản phẩm tham gia, loại và địa điểm hội chợ, các
điều kiện về đội ngũ cán bộ, cơ sở vật chất kỹ thuật và các điều kiện cần thiết
khác.
+Tổ chức tiếp xúc với khách hàng thông qua việc mở các giải thưởng,
tặng quà, tổ chức hội nghị khách hàng.
+Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như: hoạt động bảo hành sản
phẩm hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, cung ứng các phụ tùng thay
thế…
1.3.6 Chủ động mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng mới.
Muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, một doanh
nghiệp không thể bằng lòng với những khách hàng hiện tại mà phải chủ động

tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới. Bộ phận khách hàng tiềm năng này
sẽ tạo cho doanh nghiệp một cơ hội để tăng doanh thu lên gấp nhiều lần mở
rộng khả năng phát triển mới cho các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào là
người đầu tiên khai thác vào bộ phận khách hàng tiềm năng sẽ không có đối
thủ cạnh tranh và có khả năng mở rộng nhanh chóng thị trường của mình.
Quá trình thâm nhập vào thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu lý tưởng về đặc điểm của thị trường, đặc điểm của khách hàng.
Doanh nghiệp cần biết những đặc điểm chính mà thị trường yêu cầu về sản
phẩm về số lượng người mua, người bán tham gia vào thị trường, vị trí địa lý
của thị trường, hệ thống thông tin, tình hình an ninh trật tự…Các thông tin
hữu ích này sẽ giúp doanh nghiệp dự toán được chính xác về những yêu cầu
của người tiêu dùng về sản phẩm để có chiến lược và biện pháp cụ thể.
1.3.7 Tăng cường công tác quản lý lao động, vật tư hàng hoá và tiền vốn.
Trên cơ sỏ nhu cầu cong tác ở doanh nghiệp cần tuyển dụng và bố trí
cán bộ công nhân viên hợp lý, phù hợp với trình độ và khả năng của từng
người nghiên cứu xác định mức lương thoả đáng, chế độ thưởng phạt rõ ràng,
công bằng trên cơ sỏ đó thực hiện nghiêm kỷ luật lao động.
Tổ chức quản lý chặt chẽ vật tư, thành phẩm, hàng hoá, thực hiện tốt
việc phân công, phân cấp quản lý trên cơ sở đó phát hiện kịp thời những vật
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
tư kém, mất phẩm chất, giảm hao hụt, đảm bảo an toàn vật tư thành phẩm,
hàng hoá về cả số lượng lẫn chất lượng…
Mặt khác, cần tổ chức quản lý chặt chẽ tiền mặt, vốn trong thanh toán,
tích cực đôn đốc đối chiếu và thu hồi công nợ dây dưa, nợ khó đòi, khoản lỗ
ngoài doanh nghiệp. Áp dụng những biện pháp có hiệu quả để không ngừng
tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KHẢ NĂNG TĂNG
DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP.
Trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, để có thể tìm ra
những biện pháp hữu hiệu nhằm đạt được mức doanh thu mong muốn các

doanh nghiệp cần phải nghiên cứu ảnh hưởng của các nhân tố đến kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, có những nhân tố bên
trong doanh nghiệp và cũng có những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. Tất cả
những nhân tố đó có thể tác động có lợi hay bất lợi đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
1.4.1 Nhân tố chủ quan.
Theo công thức xác định doanh thu hoạt động kinh doanh, ngoài nhân
tố thuế ta còn thấy có hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu là:
Thứ nhất: Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Giả sử trường hợp giá bán không đổi thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ
có ảnh hưởng trực tiếp đối với doanh thu bán hàng trong kỳ. Sản lượng sản
xuất nhiều phù hợp với nhu cầu thị trường thì sẽ tiêu thụ hết. Ngược lại, khối
lượng sản xuất ra nhiều vượt quá nhu cầu thị trường cũng gây ra hiện tượng
tồn đọng sản phẩm. Do vậy, đối với mỗi doanh nghiệp việc tăng hay giảm
khối lượng sản phẩm sản xuất cần phải được xác định trên cơ sở nghiên cứu
thị trường và khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
Như vậy trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì khối lượng
hàng hoá bán ra tăng lên sẽ làm cho doanh thu tăng và kéo theo lợi nhuận
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
tăng. Do đó khi lập phương án kinh doanh, doanh nghiệp phải lựa chọn mặt
hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để họ
đón nhận và chấp nhận thanh toán. Ngoài ra doanh nghiệp cũng còn cần phải
lưu ý vấn đề có đủ khả năng về tài chính, nhân lực, kỹ thuật để kinh doanh
mặt hàng đó.
Thứ hai: Giá bán sản phẩm.
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm hàng hoá và nó
biến động xoay quanh giá trị sản phẩm hàng hoá đó, đồng thời biểu hiện tổng
hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh
tranh trên thị trường. Giá cả chính là giá trị tiền tệ của một sản phẩm khi nó

được giao dịch trên thị trường, đó là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một hàng
hoá, hay dịch vụ nhất định.
Giá cả sản phẩm có tác động lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Xác
định giá cho sản phẩm hay dịch vụ trong kinh doanh có vị trí đặc biệt quan
trọng đây là công việc doanh nghiệp không thể làm tuỳ tiện được. Vì thế có
thể nói rằng bất cứ một doanh nghiệp nào thực hiện tốt chính sách giá cả sẽ dễ
dàng tiêu thụ được sản phẩm, thu được tiền hàng nhanh.
Khi một doanh nghiệp định giá bán sản phẩm hay cung ứng dịch vụ
phải cân nhắc sao cho giá bán đó có thể đạt được một mức bán nào đó cao
nhất có thể. Theo đuổi mục tiêu này các doanh nghiệp thường nghĩ rằng
doanh số bán cao sẽ đồng nghĩa với việc lợi nhận cao. Nhưng trên thực tế
không phải khi nào doanh số bán cao cũng có nghĩa là lợi nhuận cao, mà đôi
khi còn ngược lại. Để tối đa doanh số bán, người ta nghiên cứu mối quan hệ
giữa giá cả sản phẩm với lượng bán trên thị trường biểu hiện ở hệ số co giãn
của cầu theo giá.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Thứ ba: Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố sống còn đối với cả doanh nghiệp
sản xuất và doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hoá có chất lượng cao thường
được bán với giá cao, doanh nghiệp có sản phẩm tốt, người tiêu dùng dễ chấp
nhận mua.
Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng loại, người tiêu dùng không
chỉ lựa chọn hàng có giá rẻ mà còn lựa chọn những hàng có chất lượng tốt.
Do đó, chất lượng hàng hoá là nhân tố kích thích tiêu thụ và mở rộng thị phần
trong cạnh tranh với các đối thủ khác. Thực tiễn hoạt động sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp cho thấy cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm
luôn là cạnh tranh sắc bén có hiệu quả và lâu bền nhất, chất lượng sản phẩm
sẽ làm tăng giá trị sản phẩm cũng như uy tín cho doanh nghiệp.
Bên cạnh việc cần đảm bảo chất lượng tốt thì đổi mới sản phẩm cũng là
một vấn đề cần quan tâm. Nếu doanh nghiệp đổi mới sản phẩm thành công sẽ

tạo ra nhu cầu mới cho người tiêu dùng, sản phẩm đó sẽ thay thế rất nhanh
chóng những sản phẩm khác, khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu.
Thứ tư: Kết cấu hàng hoá tiêu thụ.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng về từng loại sản phẩm chiếm
trong tổng số sản phẩm sản xuất, tiêu thụ. Kết cấu mặt hàng tiêu thụ thay đổi
có thể làm thay đổi doanh thu tiêu thụ. Mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng
nhất định trong việc làm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng. Trong nền kinh tế
thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, ngày càng phong phú,
do đó để tòn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải đưa ra một kết cấu mặt
hàng tiêu thụ phù hợp nhất để đáp ứng tối đa nhất nhu cầu ngày càng đa dạng
của khách hàng, từ đó sẽ làm tăng khối lượng tiêu thụ và làm tăng doanh thu.
Nếu doanh nghiệp tăng tỷ trọng bán ra những mặt hàng có giá bán cao, giảm
tỷ trọng những sản phẩm có giá bán thấp thì dù tổng khói lượng sản phẩm tiêu
thụ và đơn giá không đỏi nhưng tổng doanh thu tiêu thụ sẽ tăng lên và ngược
lại. Nhưng dù thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ thế nào đi chăng nữa thì
cũng phải đảm bảo kế hoạch sản xuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký
hợp đồng.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Thứ năm:Sự phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu của khách hàng rất đa dạng nhưng
họ luôn muốn chọn cho mình một hàng hoá phù hợp với thị hiếu như: mẫu
mã, màu sắc, mùi vị…do đó doanh nghiệp cạnh tranh nhau cả về hàng cung
ứng phù hợp với thị hiếu của hách hàng. Nếu doanh nghiệp nào làm tốt điều
đó sẽ chiếm được thị phần cao và có được doanh thu lớn.
Hơn nữa, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, họ không
những đòi hỏi hàng có chất lượng mà còn phải hàng hoá hợp thị hiếu. Ngày
nay có những khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho mặt hàng hợp thị hiếu
của họ. Trước tình hình đó đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mới
sản phẩm trên cơ sở điều tra nhu cầu và thị hiếu mặt hàng và phải sẵn sàng
đưa ra thị trường hàng hoá mới để kích thích tác động mở rộng thị trường.

Trong kinh doanh, ngoài bán hàng trực tiếp thu tiền ra, việc ký kết hợp
đồng tỉêu thụ cần làm rõ nghĩa vụ thanh toán của bên mua hàng. Thanh toán
chậm sẽ làm cho vốn của doanh nghiệp chậm thu hồi và thiếu vốn để kinh
doanh. Do đó khi ký kết hợp đồng tiêu thụ phải lựa chọn khách hàng có khả
năng thanh toán và quy định chặt chẽ các điều khoản thanh toán doanh nghiệp
còn phải biết quản lý các khoản thu và chi các hợp đồng thanh toán.
Thứ sáu: Kết cấu, mẫu mã hàng hoá.
Khi sản xuât, có thể có những mặt hàng sản xuất tương đối giản đơn,
chi phí tương đối thấp nhưng giá bán tương đối cao nhưng cũng có những mặt
hàng tuy sản xuất phức tạp, chi phí tương đối cao nhưng giá bán lại thấp. Do
đó, việc thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất cũng ảnh hưởng đến doanh thu
bán hàng. Kết cấu hàng hoá và mẫu mã hàng hoá càng phù hợp với thị hiếu
khách hàng, doanh thu càng nhiều. Ngược lại doanh thu sẽ ít.
Thứ bẩy: Thể thức thanh toán.
Nếu sử dụng các thể thức thanh toán thu được tiền ngay như thanh toán
bằng séc, thanh toán bằng uỷ nhiệm chi…doanh nghiệp có thể thu được tiền
ngay sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhanh vòng quay vốn, khiến doanh thu tăng.
Trong những trường hợp nhất định, bán hàng trả chậm cũng giúp doanh
nghiệp tăng được doanh thu nhưng mức độ rủi ro cao.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Thứ tám: Năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách
hàng. Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, là người đem lại nhiều
thông tin nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện
các mục tiêu, các kế hoạch kinh doanh cũng như vấn đề tăng doanh thu của
doanh nghiệp. Muốn bán được hàng các doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡng
đội ngũ người bán hàng thực sự chứ không phải những cái máy nói giá,
những người đi lấy hàng, gói hàng, đơn thuần. Một nhân viên bán hàng giỏi
sẽ làm doanh thu của doanh nghiệp tăng cao và ngược lại.
Thứ chín: Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Sự phát triển nhanh chóng của nền sản xuất xã hội đã tạo ra một khối
lượng sản phẩm lớn và đa dạng ở mức độ cao. Có rất nhiều sản phẩm mới ra
đời, nhưng tốc độ tiêu thụ rất chậm vì được ít người tiêu dùng biết đến. Vì
vậy hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của
doanh nghiệp đóng vai trò rất quan trọng. Thông qua quảng cáo, các thông tin
về sản phẩm cũng như hình ảnh của doanh nghiệp sẽ đến được với người tiêu
dùng, từ đó sẽ kích thích họ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và nâng cao
uy tín của doanh nghiệp.
1.4.2. Nhân tố khách quan.
Bên cạnh những nhân tố chủ quan còn có những nhân tố khách quan
ảnh hưởng cũng không nhỏ tới doanh thu của doanh nghiệp. Những yếu tố đó
bao gồm:
Thứ nhất: Thị trường và sự cạnh tranh.
Hai yếu tố cung và cầu trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới khối
lượng hàng bán ra của doanh nghiệp. Nếu cung lớn hơn cầu chứng tỏ nhu cầu
về hàng hoá được đáp ứng tương đối đầy đủ, sản phẩm đó đã bão hoà trên thị
trường. Lúc này việc tăng khối lượng bán ra là rất khó khăn và dẫn đến doanh
thu của doanh nghiệp giảm. Ngược lại, trong trường hợp cung nhỏ hơn cầu thì
hàng hoá bán ra nhanh hơn, kết quả kinh doanh tốt hơn vì vậy doanh nghiệp
phải điều tra tình hình cung - cầu của thị trường để sản xuất với khối lượng
vừa đủ.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Mặt khác khi nói tới thị trường ta không thể bỏ qua yếu tố cạnh
tranh.Cạnh tranh xảy ra giữa các doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm
hoặc các sản phẩm trên thị trường có thể thay thế lẫn nhau làm ảnh hưởng đến
việc tiêu thụ.Về chất lượng, mẫu mã, thị hiếu, giá cả, doanh nghiệp nào thoả
mãn được yêu cầu của người tiêu dùng sẽ dành được lợi thế. Do đó mỗi
doanh nghiệp cần phải nắm vững được thông tin của các nhà cung cấp loại
hàng hoá mà mình đang hoặc sẽ kinh doanh để từ đó có đối sách thích hợp.
Thứ hai: Chính sách kinh tế của Nhà nước.

Doanh nghiệp là đối tượng quản lý của Nhà nước.Chính sách kinh tế
của nhà nước có tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh ở tầm vĩ mô, do đó
chúng có tác động mạnh tới doanh thu, lợi nhuận. Nhà nước tạo môi trường
và hành lang cho các doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh và hướng
các hoạt động của doanh nghiệp phục vụ cho chiến lược phát triển kinh tế xã
hội trong mỗi thời kỳ.Trong đó thuế là một công cụ giúp hữu hiệu Nhà nước
thực hiện tốt công việc điều tiết vĩ mô của mình. Thuế gián thu tác động đến
giá hàng bán ra cao hay thấp và tác động đến tiêu thụ hàng hoá, ảnh hưởng tới
doanh thu. Thuế trực thu làm giảm lợi nhuận để lại cho doanh nghiệp tức là
tác động tới tích luỹ của doanh nghiệp.
Thứ ba: Sự biến động của giá trị tiền tệ.
Khi giá trị đồng tiền thay đổi do lạm phát hay do tỷ giá hối đoái giữa
ngoại tệ với đồng tiền trong nước biến động tăng, giảm sẽ ảnh hưởng đến chi
phí đầu ra, đầu vào và giá cả thị trường vì thế sẽ tác động đến doanh thu thực
tế của doanh nghiệp đạt được. Đối với những doanh nghiệp nhập khẩu yếu tố
này lại càng bị ảnh hưởng. Trong trường hợp tỷ giá hối đoái giảm xuống, có
nghĩa là đồng tiền bản tệ có giá trị thấp hơn so với đồng tiền ngoại tệ. Nếu
không có các yếu tố khác ảnh hưởng sẽ làm cho hàng nhập khẩu đắt hơn. Bởi
vì doanh nghiệp nhập khẩu sẽ phải dùng đơn vị đồng tiền nội tệ hơn để mua
cùng một khối lượng hành hoá nhập khẩu. Điều này sẽ làm giảm tính cạnh
tranh của doanh nghiệp và khi đó doanh thu sẽ cũng giảm theo.
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH KTQD
Thứ tư: Thu nhập của dân cư và tập quán của người tiêu dùng.
Trên thực tế hiện nay, ở mỗi nơi thu nhập của người dân là khác nhau
dẫn đến khả năng mua bán khác nhau. Những nơi thu nhập của dân cư cao
mức sống của họ cũng cao, còn những nơi thu nhập của dân cư thấp thì mức
sống của họ thường cũng thấp. Điều này làm cho doanh thu của doanh nghiệp
kinh doanh có ảnh hưởng và có thể nói thu nhập của người dân cao thì doanh
nghiệp dễ kinh doanh hơn và có doanh thu cao hơn và ngược lại.
Bên cạnh đó đặc điểm về phong tục tập quán cũng ảnh hưởng đến hành

vi mua bởi thói quen tiêu dùng ở mỗi vùng khác nhau, tính thời vụ của hàng
hoá cũng ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu.
Thứ năm: Sự tiến bộ của công nghệ.
Doanh nghiệp luôn phải đối đầu với công nghệ. Sự phát triển của công
nghệ là một yếu tố góp phần thay đổi phương thức sản xuất, tạo ra nhiều kỹ
thuật mới dẫn đến những thay đổi mạnh mẽ. Sự nhậy bén trong thời điểm đổi
mới sẽ giúp doanh nghiệp tạo được cơ hội nắm giữ được thị trường không
làm giảm lợi nhuận.
Ngoài ra, việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kinh doanh tiêu thụ như:
-Tự tổ chức tiêu thụ.
-Mạng lưới độc lập
-Quảng cáo tiếp thị
-Hội nghị khách hàng, chính sách khuyến mại
Cũng là một nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu.