một số giẩi pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient

LỜI CÁM ƠN
Để hoàn thành khoá luận này, em xin chân thành cảm ơn đến Ths. Hoàng Thị
Thu Trang, đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình viết khoá luận tốt nghiệp.
Em xin cám ơn thầy, cô trong khoá Khách sạn- Du lịch, Trường Đại Học
Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiễn thức trong suốt bón năm học tập. Với vón kiến
thức được tiếp thu trong quá trình học tập không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu
khoá luận mà còn là hành trang quý báu để em bước vào đời một cách vững chắc hơn.
Em xin chân thành cám ơn ban giám đốc nhà hàng Ancient của khách sạn
Clasic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng, đá cho phép và tạo điều
kiện thuận lợi để em thực tập tại nhà hàng.

Hà Nội ngày 28 tháng 4 năm 2013
SVTH: Hoàng Hải Yến
i
MỤC LỤC
PHỤ LỤC
ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Tên bảng Trang
1 Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient
năm 2010-2012
19
2 Biểu đồ 2.1 23
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT Tên sơ đồ, hình vẽ Trang
1 Sơ đồ 1.1 Mô hình truyền thông 8
2
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của nhà hàng Ancient
18
iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1. WTO : World Trade Organizatin: Tổ chức thương mại Thế Giới
2. ĐH : Đại Học
3. CSVCKT: Cơ sở vật chất kỹ thuật
4. CN: Công nghệ
5. TNDN: Thu nhập doanh nghiệp
6. VH: Văn hoá
7. ATM: Automated teller machine: Máy rút tiền tự động
iv
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Nền kinh tế Việt nam có những bước chuyển mình mạnh mẽ kể từ sau khi gia
nhập WTO. Sự chuyển mình đó đánh dấu bằng sự phát triển của doanh nghiệp dịch vụ,
nhát là ngành kinh doanh nhà hàng. Trước sự sôi động đó các nhà hàng đã xây dựng
được chiến lược Marketing tương đối bài bản nhằm tạo hình ảnh của mình trong tâm
chí của khách hàng. Nếu như trước kia doanh nghiệp chỉ chú trọng đến chính sách sản
phẩm thì ngày nay ọ đặc biệt quan tâm đến chính sách xúc tiến trong đó có chính sách
xúc tiến bán sản phẩm, đây là một vũ khí quan trọng nhằm khuyến khích mua sản
phẩm dịch vụ ăn uống. Trước kia tỷ lệ giữa quảng cáo và xúc tiếnbán sản phẩm là 60%
và 40% thì ngày nau đã là 60% và 40%. Mặt khác trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp
khó khăn thì chính sách xúc tiến bán thực sự là một công cụ hữu hiệu.
Chính sách xúc tiến bán sản phẩm có vai trò qua trọng trong kinh doanh nhà
hàng đó là: Điều chỉnh những biến động trong ngắn hạn của cung cầu, cho phép nhà
hàng bán được nhiều sản phẩm ăn uống hơn mức bình thường, kích thích thực khách
dung thử món ăn mới…từ đó đem lại hiệu quả về doanh thu,thị phần, sự trung thành
của khách hàng.
Nhà hàng Ancient thuộc khách sạn Clasic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng
Long Hải Phòng nằm ở tầng 16, nơi có thể nhìn ngắm toàn cảnh thành phố. Các đối
tượng khách của nhà hàng là dân cư địa phương, khách du lịch, khách lưu trú tại khách
sạn Clasic Hoàng Long…Tuy nhiên lượng khách đến với nhà hàng còn khiêm tốn
chưa tương xứng với khả năng phục vụ của nhà hàng Ancient. Bên cạnh đó nhà hàng

đang đối mặt với sự sụt giảm đáng kể lượng khách dân cư địa phương do tình hình
kinh tế đang khó khăn, sự cạnh tranh khá gay gắt từ các nhà hàng lân cận. Để hoạt
động kinh doanh của nhà hàng ổn định và triển đòi hỏi nhà hàng Ancient phải có chính
sách xúc tiến bán sản phẩm mạnh mẽ hơn. Vì vậy hoàn thiện chính sách xúc tiến bán
sản phẩm của nhà hàng Ancient là nhu cầu cấp thiết cho hoạt động kinh doanh của nhà
hàng trong thời điểm hiện tại.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Mục tiêu nghiên cứu trong khoá luận chínhlà đưa ra một số giẩi pháp nhằm
hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient, thong qua đó giúp
hoạt động kinh doanh của nhà hàng phát triển.
Từ mục tiêu đó khoá luận có những nhiệm vụ cụ thể sau:
- Hệ thống hoá những lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong
doanh nghiệm kinh doanh nhà hàng.
- Đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng
Ancient trong thời gian ba năm từ năm 2010 đến 2012. Qua đó nhằm đánh giá ưu
1
nhược điểm và chỉ ra những nguyên nhân có tòn tại trong chính sách xúc tiến bán sản
phẩm của nhà hàng Ancient trong thời gian tới.
- Trên cơ sở phân tích thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiẹn chính
sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient. Đồng thời đưa ra một số kiễn nghị
tạo điều kiện cho thực hiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient.
3. Phạm vi nghiên cứu đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient
với các đối tượng xúc tiến là: khách hàng, trung gian phân phối, lực lượng bán hàng.
- Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhằm đưa ra giải pháp
hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn
Classic Hoàng Long.
- Không gian: Tại nhà hàng Ancient của khách sạn Cláic Hoàng Long, Công
Ty CP Hoàng Long Hải Phòng.
- Thời gian: Nghiên cứu tình hình kinh doanh, thực trạng chính sách xúc tiến

bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Clasic Hoàng Long Hải Phòng trong
ba năm 20010, 2011, 2012. Dựa trên số liệu thứ cấp, sơ cấp thu thập được trong
khoảng thời gian 4/3 ddeens 5/3/2013
4. Tình hình nghiên cứu về đề tài
1. Nguyễn Thị Thúy, (2010) “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Hà
Nội”, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại.
2. Nguyễn Thị Tuyết, (2010), “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn
Tùng An”, Luận văn tốt nghiệp ọc Thương Mại.
3. Nguyễn Thị Hồng Hạnh, (2010), “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách
sạn Horrison”, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương
4. Nguyễn Tiến Hùng, (2011), “Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại
nhà hàng Thủy Tạ Đồng Xanh”, Khóa luận tốt nghiệp Đại học Thương Mại.
Các đề tài luận văn và khóa luận trên đã nghiên cứu được thực trạng đồng thời
đưa ra được những giải pháp hoàn thiện các chính sách xúc tiến, hoạt động súc tiến
bán sản phẩm, trong doanh nghiệp du lịch. Tuy nhiên vẫn không có đề tài nào nghiên
cứu về “Hoàn thiện chính sách xú tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách
sạn Classic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng”. Do đó em chọn đề tài
này để nghiên cứu về chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient, đưa ra
các giaair pháp hoàn thiện chính sách này cho nhà hàng.
5. Kết cấu khoá luận
Khóa luận bao gồm: Danh mục bảng biểu, Danh mục sơ đò hình vẽ, Danh mục
từ viết tắt, Lết luận, Phụ lục, nội dung chính của khoá luận bao gồm ba chương sau:
2
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại
nhà hàng.
Chương 2: Thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient
của khách sạn Classic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán
sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long, Công Ty Cp
Hoàng Long Hải Phòng.

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH
XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG
1.1 Khái niệm về chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng
3
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Khái niệm về nhà hàng và kinh doanh nhà hàng
- Khái niệm về nhà hàng và phân loại nhà hàng
+ Khái niệm về nhà hàng
Theo định nghĩa thông thường, có thể hiểu đơn giản nhà hàng là nơi phục vụ
khách hàng các món ăn, đồ uống và các dịch vụ bổ sung khác nhằm thu lợi nhuận.
Theo thông tư số 18/1999/TT-BTM của Bộ Thương Mại về hướng dẫn điều
kiện kinh doanh nhà hàng ăn uống , quán ăn bình dân thì: “Nhà hàng ăn uống là những
cơ sở chế biến và bán các sản phẩm ăn uống có chất lượng cao, có cơ sở vật chất, trang
thiết bị và phương thứ phục vụ tốt, đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng”
(Theo webside của Bộ Tư Pháp: www.moj.gov.vn)
Từ đó khái niệm chung nhất về nhà hàng có thể hiểu như sau :
“ Nhà hàng là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn
định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật thực hiện hoạt động kinh
doanh dịch vụ ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác nhằm mục đích sinh lời.”(Theo
giáo trình: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp du lịch- ĐH Thương Mại)
+ Phân loại nhà hàng
Cũng theo thông tư số 18/1999/TT-BTM của Bộ Thương Mại về hướng dẫn
điều kiện kinh doanh nhà hàng ăn uống , quán ăn bình dân thì nhà hàng được phân loại
theo tiêu chí sau:
Nhà hàng chuyên doanh ăn: Với loại hình kinh doanh này các nhà hàng sẽ phục
vụ thực khách các bữa ăn trong ngày, khách hàng có thể đến tận nơi hoặc yêu cầu đặt
hàng có người mang đến để thưởng thức món ăn.
Nhà hàng chuyên doanh uống: Đó là các quán bar, café, trà…chuyên phục vụ
nhu cầu về đồ uống cho khách hàng.
Nhà hàng ăn uống : Đó là các nhà hàng phục vụ cả hai nhu cầu ăn và uống cho

khách hàng
Nhà hàng ăn uống đặc sản: Các sản phẩm kinh doanh ăn uống của nhà hàng là
sản phẩm đặc trưng của một hay nhiều địa phương nào đó như: Cá sông Đà, Dê núi-
Ninh Bình, hải sản-biển Hải Phòng, Lợn Mường…
- Khái niệm về kinh doanh nhà hàng
+ Sản phẩm của nhà hàng
“ Sản phẩm của nhà hàng là toàn bộ các món ăn, đồ uống khách hàng được
phục vụ trong quá trình tiêu dùng ở nhà hàng”(Theo giáo trình: Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp du lịch- ĐH Thương Mại)
Đặc điểm đặc trưng nhất của kinh doanh trong lĩnh vực nhà hàng là kinh doanh
dịch vụ ăn uống. Riêng một số nhà hàng có quy mô và tiềm lực tài chính lớn thì ngoài khả
4
năng sản xuất, lưu thông và tổ chức tiêu dùng dịch vụ ăn uống, các nhà hàng này còn có
khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng như: nhu cầu vui chơi giải trí (trang bị
hệ thống karaoke, dàn nhạc nhạc sống, tổ chức văn nghệ: ca hát, ảo thuật, múa…), nhu
cầu chăm sóc sức khoẻ (một số nhà hàng sẽ có bác sỹ khám cho khách hàng bằng phương
pháp bắt mạch, từ đó đưa ra những lời khuyên về lựa chọn thực phẩm, món ăn cho phù
hợp với sức khoẻ của thực khách), nhu cầu mua hàng lưu niệm…
+ Kinh doanh nhà hàng
“ Kinh doanh nhà hàng là việc thực hiện một, mộ số hoặc tất cả các công đoạn
của quá trình đầu tư, từ sản xuất, cung ứng đến tiêu thụ dịch vụ ăn uống và dịch vụ bổ
sung khác trên thị trường nhằm mục đích sinh lời”( Theo giáo trình: Quản trị tác
nghiệp doanh nghiệp du lịch- ĐH Thương Mại)
Kinh doanh nhà hàng có hoạt động chủ yếu là chế biến, bán và tổ chức tiêu
dùng tại chỗ các sản phẩm ăn uống. Ngoài ra, một số nhà hàng còn có thể cung ứng
các dịch bổ sung tại nhà hàng hoặc có thế phục vụ nhu cầu ăn uống lưu động theo yêu
cầu của khách hàng.
1.1.1.2 Marketing và marketing du lịch
- Marketing:
“ Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những

nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”(Theo Quản
trị marketing- sách dịch của Philip Kotler)
- Marketing du lịch
Khi vận dụng lý thuyết marketing cho lĩnh vực kinh doanh du lịch, định nghĩa
marketing được tóm lại như sau”
“ Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận
marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kết hoạch, nghiên
cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong
muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty.”(Theo giáo trình:
Marketing du lịch- ĐH Thương Mại)
Để đạt được hiệu quả cao nhất, marketing đòi hỏi sự cố gắng của toàn bộ nhân
viên trong doanh nghiệp và những hoạt động hỗ trợ của công ty .
1.1.1.3 Chính sách xúc tiến và xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng
- Chính sách xúc tiến: là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng, đó là cá
hoạt động trao đổi, truyền tải thông tin đến khách hàng những thông tin cần thiết về
doanh nghiệp, những phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng có thể
mua được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, cũng như những
thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng, để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách tốt nhất
5
nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng. (Theo Quản trị marketing- sách dịch của
Philip Kotler)
- Chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng
+ Chính sách xúc tiến bán
Theo Philip Kotler và Bernard Dubois thì “Xúc tiến bán là tất các kỹ thuật
nhằm kích thích khách hàng mua hàng trong thời gian ngắn. Hay xúc tiến bán bao
gồm một loạt các biện pháp nhằm đến việc kích thích nhu cầu của thị trường trong
thời gian ngắn hạn”(Theo giáo trình: Marketing du lịch- ĐH Thương Mại)
Để phân biệt rõ ràng giữa việc chào bán hàng bình thường với xúc tiến bán, tức
là các điều kiện mua hàng đặc biệt được áp dụng trong một thời gian nhất định nhằm
làm cho sản phẩm chở lên hấp dẫn hơn đối với người mua có thể hiểu rằng:

“Xúc tiến bán là cải thiện tạm thời các điều kiện mua hàng nhằm giúp làm cho
nó hấp dẫn hơn và nhờ đó thúc đẩy ngay lập tức mức tiêu thụ sản phẩm”(Theo giáo
trình: Marketing du lịch- ĐH Thương Mại)
Các công cụ của xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Chẳng hạn
như: mẫu hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, dịch vụ tư vấn miễn phí
là nhằm cũng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, người bán sử dụng phiếu thưởng
để thu hút thêm những người dùng thử mới…Song mục tiêu của xúc tiến bán là nhằm
vào việc kích thích mua hàng và tạo sự trung thành.
+ Chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng
Từ những khái niệm về xúc tiến, xúc tiến bán sản phẩm thì xúc tiến bán sản
phẩm trong nhà hàng có thể được hiểu như sau:
“ Xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng là tất cả các kỹ thuật nhằm kích thích
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của nhà nhàng trong thời gian ngắn”
Các công cụ của xúc tiến bán trong nhà hàng thường sử dụng là: Mẫu hàng,
phiếu mua hàng, bán lẻ theo giá trọn gói, liên kết khuyến mại…
1.1.2 Một số lý thuyết chung liên quan xúc tiến bán trong nhà hàng
1.1.2.1 Vai trò của xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng
Đối với ngành kinh doanh nhà hàng thì xúc tiến bán sản phẩm có tầm quan
trọng đặc biệt vì những lý do chủ yếu sau đây:
- Nhu cầu về sản phẩm mang tính thời vụ. Sản phẩm ăn uống thường được tiêu
thụ chủ yếu vào thời điểm các bữa ăn, ngày nghỉ, ngày lễ. Do đó xúc tiến bán sẽ giúp
kích thích tăng nhu cầu vào những lúc trái vụ.
- Nhu cầu về sản phẩm ăn uống thường có tính chất co giãn theo giá và nó thay
đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động của tình hình kinh tế xã hội tổng quát.
6
- Khách hàng thường rỉ tai nhau để đến thưởng thức trước khi sử dụng sản
phẩm, dịch vụ ăn uống. Thông tin xúc tiến bán sẽ giúp khách hàng lựa chọn điểm đến
khi có sự cạnh tranh về giá.
- Do đặc điểm của ngành dịch vụ nói chung và ngành kinh doanh nhà nói riêng
khách hàng thường ít trung thành với nhãn hiệu sản phẩm. Quyết định sử dụng dịch vụ

ăn uống của khách hàng ở đâu phụ thuộc vào nhiều yếu tố: vị trí của khách hàng
(khách hàng thường có xu hướng chọn nhà hàng ở gần với mình nhất), khẩu vị của
khách (họ thường xuyên thay đổi khẩu vị, hôm nay thích ăn món Âu, hôm khác thích
ăn món Hàn, Nhật….), mục đích đi ăn uống (mục đích vì công việc, gia đình, tụ tập
bạn bè…) cũng ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng…
- Sản phẩm dịch vụ ăn uống bị cạnh tranh gay gắt và dễ bị sản phẩm, dịch vụ
khác thay thế. Nhà hàng là nơi phục vụ các dịch vụ, món ăn có chất lượng cao vì thế
nhu cầu ăn uống tại nhà hàng cũng thuộc một bậc nhu cầu cao hơn bậc nhu cầu cơ bản.
Do đó nhu cầu ăn uống tại nhà hàng rất dễ bị các nhu cầu về đủ thức ăn, nước uống,
nghỉ ngơi, mua sắm vật dụng gia đình…thay thế.
Xúc tiến bán trong kinh doanh nhà hàng giúp lôi kéo sự chú ý, tạo dựng sự quan
tâm, mong muốn và dẫn đến việc quyết định mua của khách, thu hút khách hàng tiềm
năng, nhắc nhở khách hàng hiện tại.
1.1.2.2 Mô hình truyền thông trong xúc tiến
Lý thuyết về quá trình truyền tin được hai nhà nghiên cứu Shannon và Weaver
xây dựng với mục đích phân tích một cách khoa học các điều kiện trao đổi cần thiết để
truyền đạt thông điệp, thông qua một sơ đồ diễn tả mối quan hệ giữa người nhận tin và
người gửi thông tin. Quá trình truyền tin được xem như là một hệ thống theo sơ đồ
sau.(xem sơ đồ 1.1)
Người gửi Mã hóa
Phương tiện truyền
Thông điệp
Giải mã Người nhận
Phản ứng đáp lạiPhản hồi
Nhiễu
7
Sơ đồ 1.1: Mô hình truyền tin
Trong mô hình này, người gửi thông tin phải biết rõ mình gửi tin đến cho công
chúng nào và mong muốn phản ứng đáp lại của họ như thế nào. Họ mã hóa thông điệp,
thông qua phương tiện truyền thông gửi đến người nhận. Các thông tin đó được công

chúng mục tiêu giải mã, người nhận thông điệp thường là khách hàng mục tiêu của
doanh ngiệp. Phản ứng đáp lại là tập hợp các phản ứng mà người nhận có sau khi tiếp
nhận và xử lý thông điệp. Một phần của phản ứng được phản hồi lại đến người nhận.
Trong quá trình đó có sự nhiễu tạp thông tin người gửi đến người nhận bị sai lệch đi,
sự sai lệch đó là ảnh hưởng của môi trường truyền tin.
1.1.2.3 Mối quan hệ của xúc tiến bán với các công cụ xúc tiến khác
Xúc tiến bán sản phẩm là một trong các năm công cụ ( quảng cáo, xúc tiến
bán, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp) của chính sách xúc tiến. Các
công cụ trong xúc tiến bán có nhiệm vụ riêng và cụ thể, tuy nhiên những nhiệm vụ này
đều có mối liên hệ với nhau, công cụ này hỗ trợ cho công cụ kia nhằm hoàn thiện
chính sách xúc tiến qua đó truyền được thông tin của sản phẩm, dịch vụ đến tập khách
hàng mục tiêu.
Việc xúc tiến bán có thể dùng các biện pháp marketing trực tiếp, quảng cáo hay
tất cả các phương tiện truyền thông khác để thông tin về những thay đổi trong các điều
kiện mua sản phẩm. Ngược lại xúc tiến bán làm khách hàng mục tiêu quan tâm đến
các hoạt động liên quan đến sản phẩm như: quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực
tiếp. Việc phối hợp các công cụ này sẽ đạt được hiệu quả tốt nhất trong quá trình
truyền tin tới khách hàng, kích thích quá trình mua sản phẩm của họ.
1.2 Nội dung của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng
1.2.1 Đối tượng và những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán sản phẩm
trong nhà hàng
- Xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng có thể thực hiện với mọi đối tượng có
khả năng mua sản phẩm dịch vụ ăn uống hay có ảnh hưởng đến quyết định mua sản
8
phẩm, dịch vụ ăn uống, bao gồm các đối tượng sau : Người mua, người tiêu thụ, người
có ảnh hưởng, người bán, nhà phân phối.
- Những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán bao gồm :
+ Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng
Các mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng được xây dựng trên cơ sở
xúc tiến và các mục tiêu marketing chung của nhà hàng, những mục tiêu cụ thể của

xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng thay đổi theo từng thị trường mục tiêu, chẳng
hạn đối với người tiêu dung sản phẩm, dịch vụ ăn uống khuyến khích họ mua nhiều
sản phẩm, dịch vụ ăn uống hơn, lôi kéo người tiêu dùng mới từ các nhà hàng lân cận
và những người chưa tiêu dùng dùng thử…, đối với những công ty du lịch, hang lữ
hành thì kích thích họ kinh doanh sản phẩm, dịch vụ ăn uống của nhà hàng, khuyến
khích bán hàng trái vụ…, đối với nhân viên bàn, nhân viên phòng tổ chức thị trường
khuyến khích họ tìm kiếm nhiều khách hàng, kích thích tiêu dùng sản phẩm trái
mùa…
+ Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán sản phẩm
Có nhiều công cụ xúc tiến bán sản phẩm khác nhau, khi lựa chọn công cụ xúc
tiến bán sản phẩm phải tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, cạnh
tranh, hiệu quả, chi phí của từng công cụ.
+ Xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm
Người làm Marketing phải thông qua các quyết định như: mức độ khuyến thích
tối thiểu phải có để kích thích tiêu thụ; làm rõ điều kiện tham gia; thời điểm kéo dài
của đợt xúc tiến bán sản phẩm; lựa chọn phương tiện phân phát; lịch triển khia xúc
tiến bán và cuối cùng là tổng ngân sách dành cho xúc tiến bán.
+ Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán sản phẩm
Trước khi các đợt xúc tiến bán chính thức được triển khai, cần có những thử
nghiệm trước để xác định xem các công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích
có tối ưu không, phương pháp giới thiệu có hiệu quả không.
+ Thực hiện kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến bán sản phẩm
Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp, bao gồm
cả thời gian chuẩn bị bán và bán hàng. Việc đánh giá kết quả tiêu thụ trước, trong, sau
khi khuyến mại. Cũng có thể đánh giá qua các thí nghiệm về giá trị phần thưởng, thời
gian kéo dài và cách phân phát.
1.2.2 Công cụ của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng
1.2.2.1 Xúc tiến bán với người tiêu dùng
- Mẫu hàng : là những sản phẩm hay dịch vụ được phát miễn phí, có thể có
nhiều cách phân phát khách nhau. Khi có một món ăn mới, nhà hàng Nhớ Biển thường

tặng cho khách hàng đến ăn tại nhà hàng dùng thử miễn phí. Qua đó xin ý kiến của
9
khách hàng về sản phẩm từ đó có những thay đổi món ăn cho phù hợp với khẩu vị của
khách hàng.
- Phiếu mua hàng: Là xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi giảm
giá khi mua sản phẩm nhất định. Một số khách hàng quen hoặc trong dịp đặc biệt nha
hàng J- Restaurant- Nguyễn Khánh Toàn- Cầu Giấy- Hà Nội thường tặng thẻ ưu đãi
cho khách. Với từng đối tượng thì sẽ được nhận nhận thẻ phù hợp như thẻ miễn phí
phục vụ, thẻ miễn phí phòng vip, thẻ giảm giá 10%. Phiếu mua hàng có thể được gửi
qua bưu điện hay gửi kèm khi sử dụng các dịch vụ khách cho khách hàng.
- Hoàn trả tiền mặt: Là việc các khách hàng được trả bớt lại tiền mặt sau khi
mua sản phẩm, dịch vụ ăn uống.
- Bán rẻ theo giá trọn gói : Là khuyến khích khách hàng mua chọn gói nhiều sản
phẩm, dịch vụ, nó có tác dụng trong kinh doanh ngắn hạn. Vào dịp giáp tết nhà hàng J-
Restaurant- Nguyễn Khánh Toàn- Cầu Giấy- Hà Nội thường có giá trọn gói phục vụ
cho liên hoan tất niên của các công ty. Mức giá này thấp hơn so với giá bán lẻ.
- Thưởng: Là việc bán với giá thấp nhất hay cho không một sản phẩm, dịch vụ
nào đó khi muốn khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ cụ thể khác. Trên thực tế các
nhà hàng thường áp dụng công cụ này với hình thức tích điểm thưởng, khi khách hàng
mua sản phẩm hay dịch vụ nào đó sẽ được thưởng điểm, sau nhiều lần tiêu dùng sản
phẩm dịch vụ đó khách hàng sẽ đạt được một số điểm để nhận được một phần thường
hay khoản tiền mặt giá trị. Công cụ này mang lại hiệu quả khá cao đối với nhà hàng
Nhớ Biển- Lê Văn Lương- Thanh Xuân- Hà Nội. Khách hàng khi mua mua rượu của
hãng Hennessy tuỳ vào giá trị của mỗi chai rượu khách sẽ được thưởng điểm một số
điểm phù hợp. Ví dụ như: Glenmoragie The Original (12 năm)- 1 điểm, 16 năm-3
điểm…khi khách hàng có tổng là 50 điểm sẽ được tặng một chai Glenmoragie Signet
(18 năm).
- Giải thưởng: ( Thi, các cược, trò chơi), giải thưởng là hình thức tạo cơ may để
trúng giải bằng tiền hay hiện vật. Vào dịp Noel- tết dương lịch tại nhà hàng nhà hàng
Hải Cảng- Nguyễn Chí Thanh- Ba Đình- Hà Nội thường có các trò chơi như: bốc thăm

trúng thưởng, quay vòng quay mam mắn…nhằm tạo không khí vui vẻ, tặng quà tri ân
khách hàng, đồng thời kích thích khách hàng đến với nhà hàng.
- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: là các khoản tiền mặt hay các
phần thưởng khác cho những khách hàng đã xử dụng một số lần các dịch vụ nhất định.
- Dùng thử miễn phí: là những người có triển vọng mua hàng dùng thử sản
phẩm không phải trả tiền với hy vọng họ sẽ là khách hàng thường xuyên.
- Liên kết khuyến mại: Là hai hay nhiều doanh nghiệp kinh nhà hàng, lữ hành…
cùng nhau xúc tiến bán bằng các công cụ trên để tăng khả năng lôi kéo khách hàng.
Đến với Legend beer khách hàng thanh toán bằng thẻ Vietcombank sẽ đượcj giảm giá
10
10% toàn bộ giá trị hóa đơn, hay đến với nhà hàng Ngoại Ô, nếu bạn là thành viên của
trang www.lazada.vn sẽ được giảm giá 10% toàn bộ hóa đơn thanh toán.
- Xúc tiến bán chéo: Là dùng một nhãn hiệu để quảng cáo cho một nhãn hiệu
khác không cạnh tranh. Các công ty du lịch, hãng lữ hành quảng cáo cho nhà hàng với
khách hàng của họ thông qua tập gấp, tạp chí hoặc tư vấn cho khách hàng biết đến nhà
hàng như một điểm đến của tour du lịch.
1.2.2.2 Xúc tiến bán đối với trung gian phân phối
Khi dùng các hình thức xúc tiến bán nhằm vào các trung gian phân phối là các
công ty du lịch, hãng lữ hàng, các nhà hàng nhằm vào những mục tiêu sau: khuyến
khích các công ty du lịch, hãng lữ hành kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng,
khuyến khíchấcc công ty du lịch, hãng lữ hành nhận phân phối thêm nhiều sản phẩm,
dịch vụ của nhà hàng hơn, khuyến khích các công ty du lịch, hãng lữ hành khuyếch
chương các sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng bày và
giảm giá, khuyến khích lực lượng bán hàng là nhân viên phục vụ, nhân viên phòng tổ
chức thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức xúc tiến bán là :
- Chiết giá: Là khoản chiết khấu giá trong những thời kỳ nhất định, để khuyến
khích các công ty du lịch, hãng lữ hành tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Các nhà hàng
thường chiết giá cho các công ty du lịch, hãng lữ hành khi chọn nhà hàng là nơi cung
cấp dịch vụ ăn uống cho tour du lịch, mức chiết khấu sẽ cao khi vào thời điểm trái vụ
và thấp hơn khi vào thời điểm chính vụ.

- Hỗ trợ: Là bù đắp thêm một số tiền cho các công ty du lịch, hãng lữ hành khi
họ đồng ý đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm cho nhà hàng. Đó là một phần chi phí biên
soạn, in ấn các tập gấp, tạp chí của các công ty du lịch, hãng lữ hành mà có nội dung
về nhà hàng.
- Thêm hàng hóa: Là hình thức thêm một số sản phẩm nhất định khi người mua
mua một số lượng sản phẩm nào đó hay họ đã tích cực giới thiệu cho sản phẩm của
nhà hàng.
1.2.2.3 Xúc tiến bán nhằm vào kích thích kinh doanh
- Triển lãm thương mại và hội thảo: Thông qua triển lãm và hội thảo doanh
nghiệp hy vọng có thêm bạn hàng mới, nhiều người biết đến sản phẩm và doanh
nghiệp. Các hiệp hội nhà hàng tổ chức các cuộc hội thảo, triển lãm hàng năm, hội trợ
ẩm thực thông qua đó giới thiệu các món ăn, dịch vụ của nhà hàng…để có thể có
thêm những khách hàng mới, bán nhiều hơn cho các khách hàng hiện tại và giới thiệu
với khách hàng về nhà hàng thông qua phim ảnh, tư liệu nghe nhìn….
11
- Thi bán hàng: Là cuộc thi cho nhân viên bán hàng nhằm kích thích họ nâmg
cao kết quả bán hàng trong những thời kỳ nhất định, người thắng sẽ được nhận phẩn
thưởng. Thời gian áp dụng công cụ này thường vào dịp tết hoặc hè khi nhu cầu sử
dụng dịch vụ ăn uống trong nhà hàng cao, công cụ này thông qua nhân viên bán hàng
sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phầm dịch vụ của nhà hàng.
Đối với nhà hàng Nhớ Biển- Lê Văn Lương- Thanh Xuân- Hà Nội vào dịp giáp
tết nguyên đán nhà hàng sẽ thưởng theo phần trăm khi nhân viên hàng giới thiệu,
thuyết phục khách sử dụng các sản phẩm mang lại lợi nhuận cao cho nhà hàng như:
Rượu ngoại, các món ăn làm tôm Hùm, Cua, Ba Ba…Ngoài ra nhân viên xuất sắc nhất
sẽ được thưởng thêm.
1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoàn thiện chính sách xúc tiến
bán sản phẩm trong nhà hàng
1.3.1 Nhân tố môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp kinh doanh nhà hàng bao gồm tất cả các
nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng, tác động đến hoạt động và kết quả thực hiện của

doanh nghiệp. Những lực lượng này là những lực lượng mà doanh nghiệp không thể
khống chế được mà phải theo dõi và thích ứng. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng lớn tới
hoạt động kinh doanh nhà hàng bao gồm:
- Dân số:
Quy mô, tốc độ tăng dân số là khía cạnh quan trọng tác động đến quy mô nhu
cầu. Cơ cấu dân số: Yếu tố này ( giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ học vấn) có
tác động lớn đến cơ cấu nhu cầu và đặc tính nhu cầu. Chính sác xúc tiến bán sản phẩm
phải được xây dựng theo các yếu tố này, nếu một trong các yếu tố này thay đổi thì
chính sách xúc tiến bán sản phẩm cũng phải thay đổi theo cho phù hợp.
- Kinh tế: Sản phẩm của nhà hàng có sự co giãn theo giá vì vậy yếu tố kinh tế
ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của nhà hàng nói chung và chính sách xúc
tiến bán sản phẩm của nhà hàng nói riêng. Khi giá của các sản phẩm, dịch vụ ăn uống
tăng cao thì chính sách xúc tiến bán sản phẩn nên ưu tiên sử dụng các công cụ như: thẻ
giảm giá, hoàn trả tiền mặt. Ngược lại khi giá giảm thì các công cụ như phần thưởng,
thưởng…sẽ đem lại hiệu quả cao. Sức mua của người dân phụ thuộc vào các yếu tố: thu
nhập bình quân đầu người, giá cả, tiền tiết kiệm, tình tạng vay nợ, chỉ số giá tiêu dùng, chỉ
số lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế…những yếu tố này thay đổi sẽ ảnh hưởng tới sự
quan tâm của khách hàng tới chính sách xúctiến bán sản phẩm của nhà hàng.
- Nhà cung ứng: Là các cá nhân, tổ chức đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết
để doannh nghiệp có thể hoạt động bình thường. Đặc biệt trong thời gian xúc tiến bán
sản phẩm khi lượng khách tăng cao đòi hỏi phải có một nguồn nguyên liệu ôn định,
12
linh hoạt, đảm bảo chất lượng, giá thành hợp lý. Việc nắm bắt, kiểm soát được nguồn
cung ứng sẽ đảm bảo hoạt động của chính sách xúc tiến bán sản phẩm.
- Đối thử cạnh tranh: Do đặc điểm của ngành là rất khó để có được một nguồn
khách trung thành nên các nhà hàng phải thường xuyên so sánh, tìm hiểu hoạt động
của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là ở khâu xúc tiến bán sản phẩm.
- Các trung gian marketing: Do đặc điểm của sản phẩm nhà hàng nên rất cẩn các
trung gian marketing đó là: các tổ chức dịch vụ, công ty vận chuyển, nhà tổ chức hội
nghị….những tổ chức này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán sản

phẩm của nhà hàng cho họ. Trung gian marketing là một trong những đối tượng của
chính sách xúc tiến bán sản phẩm, những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này sẽ ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động của chính sách xúc tiến bán sản phẩm.
- Công chúng trực tiếp: Đối với nhà hàng thì công chúng trực tiếp đó là: tổ chức
bảo vệ người tiêu dùng, tổ chức bảo vệ môi trường, báo chí, đài phát thanh, đài truyền
hình….Các tổ chức này có thể ủng hộ hoặc phản đối các quyết định xúc tiến bán sản
phẩm của nhà hàng. Để thành công thì nhà hàng nên thường xuyên phân tích và thiết
lập mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp.
- Khách hàng: Khách hàng là thị trường của nhà hàng và là một trong các lực
lượng chi phối mang tính quyết định tới các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm của nhà
hàng. Mỗi sự biến đổi của nhu cầu của khách hàng đều buộc nhà hàng phải xem lại
quyết định xúc tiến bán của mình có phù hợp không, từ đó có những quyết định hợp lý
nhằm đặt được mục đích của chính sách xúc tiến bán sản phẩm.
1.3.1 Nhân tố môi trường vi mô
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp cũng ảnh hưởng lớn đến lỗ lực marketing
nói chung và chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng nói riêng. Việc phân tích
yếu tố bên trong giúp cho việc xây dựng, thực hiện chính sách xúc tiến bán hiệu quả.
Các yếu tố đó là:
- Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quyết định đến ngân sách chi cho chính sách
xúc tiến bán sản phẩm. Khả năng tài chính tốt thì ngân sách cho chính sách xúc tiến
bán sản phẩm được đảm bảo.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Yếu tố này là một phần tạo nên chính
sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng, thông qua CSVCKT và CN của nhà hàng
để tạo ra các phương tiện, môi trường truyền tin cho xúc tiến bán sản phẩm.
- Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố quan trọng trong các doanh nghiệp. Nguồn
nhân lực trong phòng marketing sẽ trực tiếp tác nghiệp để xây dựng, thực hiện, kiểm
tra, giám sát chính sách xúc tiến bán. Lực lượng này đòi hỏi phải có chuyên môn, linh
hoạt, nhạy bén để đưa ra chính sách xúc tiến bán hợp lý.
13
- Trình độ tổ chức quản lý: Tất cả cá bộ phận trong nhà hàng đều có mối liên hệ

với nhau, hỗ trợ nhau để nhà hàng hoạt động nhịp nhàng. Để có một chính sách xúc
tiến bán hợp lý thì cần sự cung cấp thông tin từ các bộ phận.Vì vậy trình độ tổ chức,
quản lý ảnh hưởng rất lớn tới chính sách xúc tiến bán sản phẩm.
- Trình độ hoạt động marketing: Chính sách xúc tiến bán sản phẩm là một phần
trong chính sách marketing của nhà hàng. ậư thành công của chính sác xúc tiến bán
sản phẩm đòi hỏi phải có sự phối, kết hợp với các chính sách giá, phân phối…trong
marketing.
14
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM
TẠI NHÀ HÀNG ANCIENT CỦA KHÁCH SẠN CLASSIC HOÀNG LONG,
CÔNG TY CP HOÀNG LONG HẢI PHÒNG
2.1 Phương pháp nghiên cứu các vấn đề
2.1.1 Phương pháp thu thậpdữ liệu
2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
* Sử dụng phương pháp điều tra trắc nghiệm
- Mục đích: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng đồng thời thu thập các đánh giá
của khách hàng về các chương trình xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient. Bên
cạnh đó còn thăm dò quan điểm, ý kiến của ban lãnh đạo, nhân viên về các chương
trình xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient.
- Các bước thực hiện:
Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu và nội dung thông tin cần thu thập.
+ Vấn đề cần nghiên cứu ở đây là nghiên cứu về thực trạng chính sách xúc tiến
bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient từ đó đề ra một số giải pháp hoàn thiện chính sách
xúc tiến bán sản phẩm.
+ Nội dung thông tin cần thu thập qua phiếu điều tra trắc nghiệm là các thông
tin đánh giá của khách hàng, nhân viên, ban lãnh đạo nhà hàng Ancient về chính sách
xúc tiến sản phẩm.
Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra
+ Tiêu đề của mẫu phiếu điều tra là: “ Phiếu điều tra ý kiến khách hàng”
“Phiếu điề tra ý kiến ban lãnh đạo và nhân viên nhà hàng Ancient”

+ Nội dung của phiếu điều tra: Bao gồm các câu hỏi đóng liên quan đến
chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hang.
Bước 3: Chọn đối tượng phát phiếu và số lượng phiếu phát ra.
+ Đối tượng phát phiếu: Là khách hàng sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng
Amcient, ban lãnh đạo, nhân viên phòng tổ chức thị trường, nhân viên phục vụ bàn.
+ Số lượng phiếu phát ra là 110 phiếu điều tra ý kiến khách hàng, 10 phiếu
điều tra ban lãnh đạo và nhân viên.
Bước 4: Phát phiếu điều tra cho đối tượng phát phiếu
+ Đối với khách hàng: Phát phiếu trong thời gian khách hàng chờ được phục
vụ. Thời gian tiến hành phát phiếu từ ngày 26 đến 8/4/2013.
+ Đối với ban lãnh đạo và nhân viên: Phát phiếu vào 8h ngày 5/4/2015.
Bước 5: Thu lại phiếu điều tra
+ Đối với khách hàng: Thu lại phiếu khi các món ăn được mang lên phục vụ
khách. Số lượng phiếu thu lại được là 100/110 phiếu đạt 90,9%
15
+ Đối với ban lãnh đạo và nhân viên: Thu lại phiếu vào 8h 30’ ngày 5/4/2013.
Số lượng phiếu thu lại là 10/10 đạt 100%.
Bước 6: Tiến hành xử lý dũ liệu và tổng hợp phiếu điều tra.
* Sử dụng phương pháp phỏng vấn
- Mục đích: Khai thác sâu hơn các thông tin liên quan đến chính sách xúc tiến
bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient.
-Phiếu phỏng vấn có 4 câu hỏi mở liên quan đến chính sách xúc tiến bán sản
phẩm của nhà hàng Ancient.
- Đối tượng tượng phát phiếu là ban giam đốc
- Số lượng phiếu phát ra là 3 phiếu
- Thời gian phát phiếu là 8h, 6/4/2013
-Thời gian thu phiếu là 9h, 6/4/2013
- Số lượng phiếu thu về là 3 phiếu
2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn dữ liệu nội bộ: Bảng cơ cấu khách,

kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp…trong các năm 2010-2013 và các
nguồn dữ liệu liên quan như: báo, webside…
Internet: các website: www.classic-hoanglonghotel.com,
www.dulichhaiphong.gov.vn
www.haiphong.gov.vn
Báo: điện tử Hải Phòng,
Các báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh: dựa trên các số liệu kinh
doanh thu thập được từ kế toán trưởng và bộ phận Marketing của nhà hàng Ancient để
nắm bắt được những thông tin kinh doanh như: Tình hình thu chi, mức độ lãi lỗ, từ đó
có thể dự báo khoản ngân sách cho chính sách xúc tiến bán sản phẩm hay dự báo được
kết quả có thể đạt được từ chính sách xúc tiến bán.
Các thống kê đơn thư khiếu nại: Đó là các đơn thư khiếu nại, các ý kiến phàn
nàn của khách hàng hay nhà cung cấp, đối tác của nhà hàng Ancient về chất lượng sản
phẩm, thái độ phục vụ…của nhà hàng Ancient.
Các báo cáo, kết quả hoạt động Marketing: Những nguồn thông tin này đã được
thu thập từ trước, được lưu trong các tập hồ sơ, file dữ liệu.
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp thống kê: Đây là phương pháp phân tích dữ liệu bằng cách kê ra
một loạt các dữ liệu sau đó tổng hợp lại để đưa ra nhưng phân tích, đánh giá. Phương
pháp này thường được sử dụng để phân tích các dữ liệu sơ cấp. Từ những dữ liệu trong
phiếu điều tra lấy ý kiến của khách hàng ta sẽ thống kê được số liệu thu thập được rồi
tổng hợp lại để lấy căn cứ phân tích, đánh giá và đưa ra những phương pháp phù hợp.
16
Phương pháp phân tích: Phân tích kết quả kinh doanh của nhà hàng Ancient
trong ba năm 2010-2012 và phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm khách hàng. So
sánh chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận để thấy được sự chênh lệch giwuax cá năm với
nhau nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của nhà hàng Ancient cũng như đánh giá
hiệu quả của chính sách xúc tiến bán sản phẩm tới kết quả kinh doanh.
Phương pháp so sánh: Là phương pháp phân tích các dữ liệu bằng cách so sánh
các kết quả hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient trong các năm 2010-2012. Để

từ đó đưa ra cá đánh giá về sự thay đổi trong hoạt động kinh doanh của nhà hàng
Ancient.
Phương pháp đánh giá: Là phương pháp được sử dụng để phận tích các dữ liệu
thứ cấp và sơ cấp. Đầu tiên ta phải xác định cách thức sẽ sử dụng trong cách đánh giá,
lập bẳn biểu tổng hợp, tính toán cho điểm. Từ đó có nhận xét và đánh giá từng nội
dung cần phân tích.
2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến chính sách
xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long
2.2.1 Giới thiệu chung về nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long
2.2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của nhà hàng Ancient
Nhà hàng Ancient nằm trên tầng 16 thuộc khách sạn Classic Hoàng Long, Công
Ty CP Hoàng Long Hải Phòng, có địa chỉ là: 25B đường Trần Quang Khải, Hồng
Bàng, Hải Phòng.Nhà hàng đi vào hoạt động theo Giấy phép kinh doanh số:055599,
do Phòng đăng ký kinh doanh, Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp năm
2008. Sau một thời gian hoạt động nhà hành đã tiến hành sửa chữa và thay thế trang
thiết bị vào tháng 3 năm 2011. Hoạt động này nhằm nâng cao sức cạnh tranh, giảm chi
phí, thời gian chế biến món ăn, tạo sự tiện nghi cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ ăn
uống tại khách sạn.
Nhà hàng Ancient được thiết kế với lối kiến trúc cổ điển theo tổng thể kiến trúc của
toàn khách sạn. Điểm đặc biệt của Ancient đó là được trang trí bởi các bộ sưu tập đồ cổ về
gốm. Khách hàng đến với nhà hàng ngoài thưởng thức các mòn ăn Á, Âu, đặc sản của Hải
Phòng mà còn có thể chiêm ngưỡng bộ sưu tập này. Từ trên tầng 16 khách hàng vừa
thưởng thức món ăn vừa có thể ngắm cảnh toàn thành phố. Bên cạnh đó khách hàng có
thể có thêm lựa chọn khi có nhu cầu riêng tư đó là sử dụng các phòng Vip. Đội ngũ nhân
viên trong nhà hàng bao gồm các bộ phận: bàn, bếp, tạp vụ chịu sự quản lý của ban lãnh
đạo Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng. Phần lớn nhân viên trong nhà hàng đã qua đào
tạo, khả năng phục vụ khách hàng tương đối chuyên nghiệp.
2.2.1.2 Mô hình cơ cấu tổ chức của nhà hàng Ancient
Nhà hàng Ancient có mô hình cơ cấu tổ chức dạng chực tuyến chức năng. Đây
là kiểu cơ cấu mà nhiều doanh nghiệp lựa chọn và nó đã phát huy được kết quả trong

17
quá trình hoạt động kinh doanh hiện nay. Cơ cấu tổ chức của nhà hàng đang dần hoàn
thiện và ngày càng phát huy hiệu quả trong quản lý nhân lục nhà hàng.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của nhà hàng Ancient
Giám đốc
Phó giám đốc
Bộ phận bàn Bộ phận Bar Bộ phận tạp vụ
(Nguồn: Phòng hành chính Công Ty CP Hoàng Long hải Phòng)
2.2.1.3 Sản phẩm của nhà hàng
Sản phẩm dịch vụ ăn uống
Các sản phẩm ăn uống của nhà hàng khá đa dạng bao gồm: thực đơn gọi món
( Á, Âu, đặc sản Hải Phòng), thực đơn tự chọn, phục vụ tiệc ( cưới, hội nghị, hội
thảo…). Các món ăn với nguồn nguyên liệu phong phú được nhập trong nước và nước
ngoài ( đối với một số nguyên liệu món Âu). Món ăn nổi tiếng của nhà hàng là đồ
biển, thực khách sẽ được thưởng thức vị tươi của hải sản biển Hải Phòng, nét độc đáo
của ẩm thực nơi đây.
18
2.2.1.4 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient tong
các năm 2010 – 2013
Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient năm 2010-2013
STT Các chỉ tiêu
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
So sánh
2010-2011
So sánh

2011-2012
+/- % +/- %
1 DT bán hàng và cung
cấp DV
2315 2198 2569 (117) 94,94 371 116,8
2 Các khoản giảm trừ - - -
3 DTT về bán hàng và
cung cấp DV
2315 2198 2569 (117) 94,94 371 116,8
4 Giá vốn hàng bán 1856 1824 1916 (32) 98,27 92 105
5 LN gộp về bán hàng
và cung cấp DV
459 374 653 (85) 81,48 279 174,5
6 DT hoạt động TC 1 0,65 1,05 (0,45) 65 0,4 161,5
7 Chi phí tài chính - - - - - - -
8 Chi phí quản lí kinh
doanh
345 300 461 (45) 86,9 161 153,6
9 LN thuần từ hoạt
động KD
413 336 587 (77) 81,35 251 174,7
10 Thu nhập khác - - - -
11 Chi phí khác - - - -
12 Lợi nhuận khác - - - -
13 Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế
413 336 587 (77) 81,35 251 174,7
14 Chi phí thuế TNDN
hiện hành
137,6 112 195,6 (25,6) 81,39 83,6 165,7

15 Lợi nhuận sau thuế
TNDN
275,4 224 391,4 (51,4) 81,45 167,
4
174,7
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty CP Hoàng Long Hải
Phòng)
Chú thích: DT: doanh thu, DTT: doanh thu thuần, DV: dịch vụ, TC: tài chính,
KD: kinh doanh, LN: lợi nhuận, TNDN: thu nhập doanh nghiệp.
Qua số liệu của bảng kết quả hoạt động kinh doanh nhà hàng Anient ta có
những nhận xét sau:
- Doanh thu của nhà hàng không được ổn định ổn định, năm 2011 thấp hơn hẳn
so với hai năm 2010 và 2012, điều dễ hiểu do năm 2011 nhà hàng tu sửa, thay thế
trang thiết bị.
+ Năm 2011 so với 2010 doanh thu giảm 5,06% tương đương 117 triệu đồng
19
+ Năm 2012 so với 2011 doanh thu tăng 16,8% tương đương với 371 triệu đồng
- Chi phí quản lý kinh doanh cũng không ổn định. Năm 2012 có chi phí cao
nhất, thấp nhất là năm 2011.
+ Năm 2011 so với 2010 chi phí giảm 13,1% tương đương 45 triệu đồng.
+ Năm 2012 so với 2011 chi phí tăng 53,6% tương đương 161 triệu. Năm 2012
là một năm kinh doanh tốt sau khi nhà hàng đã được sửa sang và đi vào hoạt động ổn
định. Doanh thu năm 2012 tăng nhanh kéo theo đó là chi phí quản lý.
- Lợi nhuận sau thuế TNDN trong 3 năm từ 2010 đến 2012 cũng không ổn định.
+ Lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2011 so với 2010 giảm 18,55% tương đương
51,4 triệu đồng.
+ Lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2012 so với 2011 tăng 74,7% tương đương
167,4 triệu đồng.
Sự không ổn định trong hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient là do năm
2011 nhà hàng sửa chữa, thay thế trang thiết bị. Sau hoạt động năng cấp này thì hiệu

quả kinh doanh đã tăng nhanh. Điều này cho thấy quyết định sửa chữa, nâng cấp nhà
hàng là một quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo Công ty CP Hoàng Long Hải
Phòng.
2.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố mối trường đến hoạt động xúc tiến bán sản
phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long
2.2.2.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế: Mặc dù cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính toàn cầu có
ảnh hưởng đáng kể đến nền kinh tế trong nước, nhưng nó lại không tác động nhiều tới
tình hình kinh doanh sản phẩm ăn uống có mức giá trung bình- khá của nước ta. Đối
với nhà hàng Ancient doanh số vẫn tăng theo từng năm nhưng tốc độ chậm lại do tình
trạng lạm phát đã làm giá cả các mặt hàng tăng cao, người tiêu dùng nội địa thắt chặt
chi tiêu đẫn đến nhu cầu ăn uống tại nhà hàng, tổ chức hội họp, tiệc tùng giảm. Chính
vì thế nên nhà hàng gặp khó khăn trong việc thu hút khách nội địa. Trước sự khó khăn
đó đòi hỏi nhà hàng phải đưa ra những chính sách xúc tiến hợp lý. Bên cạnh đó, các
khó khăn trên làm giá cả nguyên vật liệu tăng kéo theo là tổng chi phí, điều đó đồng
nghĩa với lợi nhuận giảm, lý do này ảnh hưởng trực tiếp đến ngân sách dành cho chính
sách xúc tiến bán.
- Môi trường chính trị pháp luật: Các quyết định xúc tiến bán sản phẩm của
nhà hàng Ancient chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính
trị. Bao gồm hệ thống luật pháp như: luật khuyến mại, nghị định số 32/1999 NĐ-CP
của chính phủ quy định về khuyến mại, quảng cáo thương mại, triển lãm thương mại,
nghị định số 37/2006/NĐ-CP của Chính Phủ, quy định chi tiết luật thương mại về hoạt
động xúc tiến thương mại…Chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient
20
phải tuân thủ theo các điều luật và nghị định trên, các thay đổi, hướng dẫn của chính
phủ về áp dụng luật nhà hnag phải tuân theo. Gần đây Bộ Tài Chính bộ tài chính đề
nghị sửa đổi nội dung điểm n, khoản 2, điều 9 luật thuế TNDN, trong đó nâng cao tỷ lệ
khống chế chi phí khuyến mại từ 10% lên đến 15%, đồng thời rà soát loại bỏ các
khoản chi ra khỏi diện chi phí khống chế. Nếu nội dung này được sửa đổi và áp dụng
sẽ ảnh hưởng đến ngân sách dành cho xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient.

- Môi trường văn hóa, xã hội: Thời gian vài năm gần đây người dân thành phố
hay tham gia các tour du lịch vào các ngày lễ, tết, tỷ lệ dân tạm trú trong thành phố có
xu hướng tăng, họ thường về quê vào ngày nghỉ, lễ, tết. Do đó ảnh hưởng đến lượng
khách đến nhà hàng Ancient trong thời gian tổ chức các chương trình xúc tiến bán sản
phẩm. Mặc dù số lượng người dân có thẻ ATM khá cao, song người dân vẫn còn thói
quen chi tiêu bằng tiền mặt làm ảnh hưởng đến hiệu quả của công cụ “liên kết xúc tiến
bán” của nhà hàng Ancient.
- Môi trường tự nhiên: Chi phí năng lượng, mức độ ô nhiễm môi trường, việc
bảo vệ môi trường, nguồn nguyên vật liệu…là những vấn đề làm tăng chi phí trong
kinh doanh của nhà hàng Ancient, từ đó ảnh hưởng đến ngân sách cho chính sách xúc
tiến bán.
2.2.2.2 Các nhân tố môi trường vi mô
- Khả năng tài chính: Chính sách xúc tiến bán sản phẩm đòi hỏi một nguồn tài
chính không nhỏ nhằm phục vụ cho các công cụ như: giảm giá, chiết khấu, tặng sản
phẩm…Tuy nhiên với doanh thu trung bình hằng năm là 2,3 tỷ, sau khi trừ đi các
khoản chi phí thì lợi nhuận còn lại cũng không cao khoảng 400 triệu/ năm. Đây là vấn
đề lớn ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến bán. Để có một nguồn tài chính đủ lớn phục
vụ cho chính sách này thì cần có sự chuyển dịch lợi nhuận từ các hoạt động kinh
doanh khác trong khách sạn Classic Hoàng Long sang hoạt động kinh doanh nhà hàng.
- Nguồn nhân lực: Phòng hành chính và tổ chức thị trường của của khách sạn
Classic Hoàng Long có nhiệm vụ xây dụng chính sách xúc tiến bán sản phẩm cho toàn
khách sạn nói chung và nhà hàng Ancient nói riêng. Nhân lực trong bộ phận đã được
qua đào tạo, có trình độ từ cao đẳng và đại học. Tuy nhiên kinh nghiệm trong việc xây
dụng chính sách xúc tiến bán sản phẩm còn chưa cao. Đối với nhà hàng chính sách xúc
tiến bán sản phẩm mới được quan tâm trong vài năm gần đây nhưng với mức độ quan
tâm chưa cao, còn nhỏ lẻ và thường bổ sung cho chính sách quảng cáo. Đây là điểm
bất lợi cho việc xây xựng một chính sách xúc tiến bán tối ưu cho nhà hàng Ancient.
2.3 Thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của
khách sạn Classic Hoàng Long
2.3.1 Quá trình xúc tiến bán sản phẩm

2.3.1.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm
21