Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Tân Giếng Đáy

Khóa luận tốt nghiệp 1 Khoa quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế đang là xu hướng chung của thế giới. Tiến
trình hội nhập và sự tham gia chính thức của Việt Nam vào Tổ chức Thương mại Thế
Giới WTO đã mang lại những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải vượt qua.
Các doanh nghiệp phải có chiến lược phù hợp để thích nghi với môi trường kinh doanh
mới, qua đó mới có thể tồn tại được trong nền kinh tế khó khăn và cạnh tranh đầy khốc
liệt như hiện nay.
Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập, nền kinh tế có nhiều chuyển biến
phức tạp. Để có thể tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách tối đa hóa hiệu
quả sản xuất kinh doanh của mình trên cơ sở sử dụng tốt tất cả các yếu tố nguồn lực
đầu vào, trong đó có nguồn nhân lực. Nhân lực là nguồn lực quyết định sự hiệu quả
của tất cả các nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như trong từng bộ phận. Bộ
phận bán hàng cũng không hề nằm ngoài quy luật này.
Lực lượng bán hàng là cầu nối hết sức quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng,
họ thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trong việc tiếp xúc, đàm phán và thỏa thuận
với khách hàng. Có thể nói, hình ảnh của doanh nghiệp được thể hiện rất rõ ràng thông
qua thái độ cũng như khả năng làm việc của lực lượng bán hàng. Chính vì vậy, công
tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, và là một trong những
nhân tố quyết định trực tiếp đến thành công của công ty.
Qua quá trình tìm hiểu hoạt động của công ty TNHH Tân Giếng Đáy, em nhận
thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng hàng tại đây còn rất nhiều điểm bất cập. Do
đó ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của công ty.
Xuất phát từ những điều đã trình bày ở trên, em quyết định chọn đề tài của
mình là:
“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Tân Giếng
Đáy”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trong những năm gần đây, có rất nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức LLBH
của một công ty sản xuất, rất nhiều ý kiến cho rằng sản phẩm là yếu tố hàng đầu nên

được quan tâm tại một công ty sản xuất, tuy nhiên, với nền kinh tế như hiện nay,
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 2 Khoa quản trị doanh nghiệp
LLBH cũng là một trong những yếu tố xứng đáng nhận được sự quan tâm từ các nhà
quản trị, lực lượng này cần được quan tâm nghiên cứu để có cái nhìn đúng đắn hơn.
Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có những đề tài nghiên cứu tương tự liên quan
đến đề tài này:
 Vũ Thị Thùy Dương, “một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị LLBH
tại công ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội.” Trong đề tài
này, tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lý thuyết về LLBH dựa trên cuốn “Kỹ năng và quản
trị bán hàng”, theo đó, tác giả đã trình bày, vận dụng lý thuyết vào cơ cấu tổ chức
LLBH của công ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội, qua đó
thấy được những mặt còn hạn chế của công ty và đưa ra phương hướng giải quyết khắc
phục.
 Nguyễn Thị Hoa Ly, “nghiên cứu, tổ chức và quản lý LLBH cá nhân của
công ty nội thất Thành Phát.” Tác giả có hướng tiếp cận vào một phần cụ thể và
chuyên sâu về vấn đề LLBH cá nhân, hướng đào tạo và những chính sách động viên,
khích lệ đối với LLBH cá nhân đó.
 Nguyễn Lê Vân , “Tổ chức và quản lý LLBH của công ty TNHH TM – DV
Tân Hòa Phát, thực trạng và giải pháp”. Trong đề tài này, tác giả đã làm rõ các lý
thuyết về công tác tổ chức và quản lý LLBH theo các cách tiếp cận khác nhau về quản
trị nhân sự, quản trị doanh nghiệp Đồng thời cũng đi sâu, tìm hiểu về thực trạng công
tác tổ chức LLBH của công ty Tân Hòa Phát trên các chuỗi địa điểm bán hàng của
công ty trên thành phố HN và tìm ra được những khó khăn, hạn chế, đưa ra các
phương hướng giải quyết cho công ty.
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
Với tốc độ đô thị hóa nhanh, vật liệu xây dựng là đầu vào cho các công trình cầu
đường, nhà ở, cao ốc…của ngành xây dựng. Bên cạnh đó là ngành bất động sản bị
đóng băng cũng ảnh hưởng đến ngành vật liệu xây dựng. Điều này làm cho kết quả
hoạt động của công ty kinh doanh vật liệu xây dựng giảm sút. Vì vậy, mục tiêu nghiên

cứu của đề tài tập trung vào:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
Tân Giếng Đáy.
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 3 Khoa quản trị doanh nghiệp
- Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH Tân Giếng Đáy.
- Đề xuất giải pháp để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
Tân Giếng Đáy.
4. Phạm vi nghiên cứu.
Không gian: Nghiên cứu công ty TNHH Tân Giếng Đáy cùng với các hoạt động liên
quan đến bán hàng như: Cách thức bán hàng, nhân viên bán hàng, cách tổ chức lực
lượng bán hàng, trình độ, kỹ năng của lực lượng bán hàng, môi trường làm việc của
công ty, mối liên hệ giữa các nhà quản trị với nhân viên bán hàng và giữa các nhân
viên bán hàng với nhau.
Thời gian: Thời gian nghiên cứu đề tài: 2010 – 2012
Các tài liệu, số liệu trong khoảng thời gian từ năm 2010 – 2012, trong 3 năm trở lại
đây, nền kinh tế biến động không ngừng, ngành sản xuất và kinh doanh vật liệu xây
dựng cũng vì thế mà không ổn định. Tuy công ty có nhiều sự phát triển nhưng vẫn còn
gặp những khó khăn nhất định, vì vậy, đề tài này có nhiệm vụ rút ra những ưu và
nhược điểm, qua đó phát huy những ưu điểm, khắc phục nhược điểm của công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
 Mục đích: Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho các cá nhân, bộ phận liên
quan, thu thập các thông tin liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty.
 Các thức tiến hành phỏng vấn:
- Bước 1: Xây dựng mẫu điều tra
- Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng cần điều tra, tổng số phiếu đã phát là 10
- Bước 3: Thu hồi các phiếu đã phát: Sau 2 ngày, sẽ tiến hành thu lại phiếu đã phát, cụ

thể phiếu của ai, ở bộ phận nào sẽ được thu tại phòng làm việc của người đó. Đồng
thời kiểm tra các câu trả lời trên các phiếu đã phát.
- Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra: Các phiếu điều tra được tổng hợp theo các nội
dung: Xác định quy mô LLBH, xác định định mức LLBH, tuyển dụng LLBH, đào tạo
LLBH và tạo động lực cho LLBH.
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 4 Khoa quản trị doanh nghiệp
5.2 Phương pháp phỏng vấn
 Mục đích: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ giúp tìm hiểu sâu hơn công tác tổ
chức LLBH tại công ty.
 Cách thức:
- Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn
- Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn.
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn.
- Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn, kết quả phỏng vấn được tổng hợp theo các nội
dung: Xác định quy mô LLBH, xác định định mức LLBH, tuyển dụng LLBH, đào tạo
LLBH và tạo động lực cho LLBH.
5.3 Phương pháp quan sát trực tiếp
Quan sát hoạt động bán hàng của lực lượng nhân viên kinh doanh tại công ty TNHH
Tân Giếng Đáy nhằm thu thập các thông tin sơ cấp một cách tổng quát, trung thực,
khách quan về hoạt động tổ chức LLBH của công ty và đưa ra những nhận xét, kết
luận.
5.4 Thu thập các dữ liệu thứ cấp
Thu thấp dữ liệu qua các báo cáo, tổng hợp…về hoạt động kinh doanh nói chung và
công tác tổ chức LLBH nói riêng, việc thực hiện bao gồm các bước:
- Bước 1: Thu thập dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban, bộ
phận như phòng kế toán, phòng kinh doanh…
- Bước 2: Xử lý dữ liệu, tiến hành sắp xếp, phân lại các dữ liệu đã thu thập được.
- Bước 3: Phân tích dữ liệu, lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận xét.
5.5 Phương pháp phân tích dữ liệu

Trên cơ sở các dữ liệu đã thu thấp được theo các phương pháp kể trên, tiến hành đánh
giá, xếp loại, xử lí, phân tích và giải thích các dữ liệu đó bằng phương pháp phân tích
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 5 Khoa quản trị doanh nghiệp
thống kê miêu tả. Phương pháp này được thực hiện qua 2 giai đoạn: lập bảng sắp xếp
các dữ liệu; tính toán các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần Lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, các tài liệu tham
khảo và các phụ lục, bài khóa luận tốt nghiệp gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty TNHH Tân Giếng Đáy.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng
bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy.
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 6 Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng
Khái niệm bán hàng : bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh mới.Thông qua hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền , thực hiện
vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ cho các nhu cầu xã hội
Khái niệm quản trị bán hàng : là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được
mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.2. Lực lượng bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào, bán hàng là một
trong những hoạt động quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp tới nguồn doanh thu, lợi
nhuận của doanh nghiệp. Trong đó lực lượng lao động có ảnh hưởng quyết định tới
hiệu quả của công tác bán hàng cả về mặt số lượng và chất lượng dịch vụ. Từ vị trí, vai
trò đó, lực lượng bán hàng phải được xem xét, phân tích và nghiên cứu thật kĩ lưỡng
dưới nhiều góc độ khác nhau.
Trong cuốn Quản trị doanh nghiệp thương mại, tác giả Phạm Vũ Luận cho
rằng: “Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng”
Theo tác giả An Thị Thanh Nhàn nhận định trong cuốn quản trị bán lẻ, “Lực lượng
bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của doanh nghiệp liên quan đến việc
chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của một
doanh nghiệp.”
Tác giả James M.Comer nhận định trong cuốn Quản trị bán hàng như sau: “Lực
lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp
đến hoạt động bán hàng.”
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 7 Khoa quản trị doanh nghiệp
Tổng hợp lại từ rất nhiều định nghĩa khác nhau, PGS.TS Lê Quân đã kết luận
trong cuốn giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – trường đại học
Thương Mại: “Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ
chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán
hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.”
1.1.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về lực lượng bán hàng, do đó cũng có những
cách khác nhau để định nghĩa công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Theo tác giả Lê Đăng Đăng trong cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng: “Tổ chức lực
lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là hoạt động của các nhà quản trị tác

động tới lực lượng bán hàng nhằm đạt tới mục tiêu của công ty thông qua nỗ lực của
người bán hàng”
Trong cuốn Sale – guide, tác giả Miracle – Prentice cho rằng: “Tổ chức lực
lượng bán hàng là chuỗi những hoạt động tác nghiệp của nhà quản trị như xác định
kết cấu và tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện và đạo tạo, cuối
cùng là đại ngộ nhân viên bán hàng nhằm tạo điều kiện và thúc đẩy nhân viên bán
hàng đạt mục tiêu của công ty”
Theo quan điểm của giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại dịch vụ, tổ chức
lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định quy mô lực
lượng bán, xác định định mức lực lượng bán, tuyển dụng lực lượng bán, huấn luyện
lực lượng bán hàng và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
1.2. Các nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.2.1. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
1.2.1.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu
(số lượng, chất lượng, thời điểm), nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Quá trình
này thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì?
Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần?
Thông thường quy mô lực lượng bán hàng của các công ty khác nhau thì khác nhau,
nhưng thường được xác định cho từng sự kiện, chương trình bán hàng, chu kỳ kinh
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 8 Khoa quản trị doanh nghiệp
doanh.
1.2.1.2. Các căn cứ xác định quy mô định mức bán hàng
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ chính sau:
- Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo
đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ
thuận với doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường
đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị

trường càng cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng.
- Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch (quota) của một nhân viên bán hàng,
nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lí, số khách hàng, số hợp đồng, số sản
phẩm/nhân viên bán hàng)
- Tầm hạn, quản lí của bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô tối đa
có thể đảm nhận tốt của một quản lí bán hàng. Tầm hạn quản lí cho phép định biên
các chức năng quản lí bán hàng.
Trong đó, năng suất lao động bình quân phụ thuộc chủ yếu vào hai yếu tố:
- Trình độ đội ngũ. Trong trường hợp doanh nghiệp không có thời gian, ngân sách và
các điều kiện khác để có được lực lượng bán hàng có chất lượng cao, khi đó doanh
nghiệp phải tăng quy mô lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện được mục tiêu
bán hàng.
- Công nghệ bán hàng: Công nghệ bán hàng sẽ chi phối năng suất bán hàng. Một số
công nghệ bán hàng thương mại điện tử, tự phục vụ…cho phép giảm số lượng lực
lượng bán hàng.
1.2.2. Xác định định mức lực lượng bán hàng
1.2.2.1. Khái niệm
Định mức, hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán
hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong
một khoảng thời gian nhất định.
1.2.2.2. Mục đích của xác định định mức bán hàng
Mục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng là:
- Thứ nhất, định mức lực lượng bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát:
Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 9 Khoa quản trị doanh nghiệp
tất cả thời gian để kiểm soát hoạt động của họ. Lúc này hạn ngạch được coi là công cụ
tìm kiếm để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.
- Thứ hai, định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích
lệ lực lượng bán hàng: Việc hoàn thành hạn ngạch thường gắn liền với những lợi ích

tài chính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng. Vì vậy việc đề ra hạn ngạch có
tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thiện hạn ngạch đã đề
ra.
- Thứ ba: Định mức bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của
lực lượng bán hàng. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện
của nhân viên bán hàng, các nhân viên không đảm bảo hoàn thành hạn ngạch có thể sẽ
nhận được sự quan tâm nhiều hơn từ nhà quản trị (hướng dẫn, động viên )
1.2.2.3. Phân loại định mức bán hàng
Thông thường, doanh nghiệp thường có một số các định mức bán hàng cơ bản
sau:
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: được thể hiện thông qua:
+ Khối lượng hàng bán: Hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối lượng bán
được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng bán
hoặc doanh thu. Cả công ty thương mại và sản xuất đều có thể sử dụng.
+ Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng.
Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty.
- Các hạn ngạch về tài chính: Có ba dạng hạn ngạch về tài chính:
+ Lợi nhuận khu vực: Hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi
trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định. Hạn chế: không
cho biết mức độ thực hiện hiện tại của nhân viên, gây khó khăn trong việc phát hiện
các chiến lược bán hàng nghèo nàn hoặc sự thực hiện yếu kém của nhân viên, nhân
viên không kiểm soát được các yếu tố tham gia vào sự hình thành lợi nhuận vì vậy khó
quản lý chúng để đạt được hạn ngạch.
+ Tổng lại gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó
khăn về tính toàn lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cố
gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán. Hạn chế: gây
áp lực đối với hệ thống kế toán của công ty.
+ Chi phí: Là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà
người bán hàng không được vượt qua. Hạn chết: còn thể hiện sự phức tạp.
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: Con được gọi là hạn ngạch hoạt động, được

xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 10 Khoa quản trị doanh nghiệp
hành khi bán hàng. Được xét theo quy định số các hoạt đông cần thực hiện trong một
thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần
trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số
lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức và các hội thảo chào hàng. Có 2 vấn đề
cần quan tâm: chỉ đo số lượng không đo chất lượng, thủ tục báo cáo trở nên rườm ra.
Dạng hạng ngạch các công ty thường sử dụng thông dụng nhất là dựa trên khối lượng
bán. Thực tiễn các công ty thường sử dụng nhiều hạn ngạch vì không có một loại hàn
ngạch nào áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng khu
vực.
1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.2.2.1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để lựa
chọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh
nghiệp về bán hàng. Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghệp, bao
gồm 2 nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu
chuẩn tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách
tuyển dụng của từng doanh nghiệp.
- Những tiêu chuẩn cần có ở một nhân viên bán hàng:
+ Trình độ chuyên môn: trình độ đạo tạo, hiểu biết về pháp luật, tâm lý, kiến
thức về thị trường, về kinh doanh, về sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
+ Kỹ năng: có khả năng giao tiếp tốt, có kỹ năng thuyết trình, kỹ năng thực hiện
các thao tác kỹ thuật sử dụng trang thiết bị, kỹ năng lắng nghe và thuyết phục.
+ Phẩm chất: có thái độ hòa nhã lịch sự, tôn trọng khách hàng – đồng nghiệp,
kiên trì, sáng tạo
+ Có sức khỏe và ngoại hình phù hợp.
- Với nhà quản trị bán hàng: tiêu chuẩn của nhà quản trị bán hàng gồm có:
+ Có trình độ chuyên môn, đúng chuyên ngành

+ Có kinh nghiệm bán hàng và quản trị kinh doanh
+ Có khả năng lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đánh giá và kiểm soát hoạt
động bán hàng
+ Ngoại ngữ
1.2.2.2. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng
Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như thời gian tuyển
dụng và lựa chọn các ứng viên, nhà tuyển dụng cần
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 11 Khoa quản trị doanh nghiệp
- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các thành
tích.
- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.
- Làm tốt ngay từ đầu: Dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai lầm sẽ
phải trả giá.
- Lưu ý, chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
1.2.4. Huấn luyện lực lượng bán hàng
1.2.3.1. Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các
kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng nhằm đáp ứng
yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
Nội dung của huấn luyện lực lượng bán hàng bao gồm:
- Huấn luyện về kiến thức: Đây là quá trình huấn luyện thường dành cho nhân
viên mới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh
nghiệp, nội dung kiến thức huấn luyện bao gồm:
+ Kiến thức về doanh nghiệp: Lịch sử hình thành doanh nghiệp, chính sách, quy định
hiện hành, thủ tục hành chính, các chương trình hành đông, các tiêu chuẩn pháp lý,
tiêu thụ và các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên.
+ Kiến thức về sản phẩm: Huấn luyện về các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm, các

đặc trưng quy cách, chất lượng sản phẩm, các đặc điểm về sản phẩm, ưu nhược điểm
của sản phẩm…
+ Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán
hàng, chương trình và hành động bán hàng
+ Kiến thức về khách hàng: Cần phải biết cách xác định nhu cầu của khách hàng, các
yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng, hành vi mua hàng của khách
hàng, thói quen mua hàng…
+ Kiến thức về thị trường: nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh chóng những
thông tin về thị trường, những thông tin liên quan đến thị hiếu tiêu dùng của khách
hàng. Mặt khác, nhân viên phải biết được quy luật cung cầu và tín hiệu giá cả về hàng
hóa trên thị trường.
- Huấn luyện về kĩ năng bán hàng và quản trị bán hàng: Thực hiện chính ở ba lĩnh
vực:
+ Các kĩ thuật bán hàng
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 12 Khoa quản trị doanh nghiệp
+ Quản trị thời gian và khu vực
+ Giao tiếp và lên kế hoạch
1.2.3.2. Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
Tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể mà doanh nghiệp đưa ra những phương pháp huấn
luyện cho nhân viên của mình, nhưng nhìn chung, một số phương pháp sau đây là phổ
biến:
- Huấn luyện qua công việc: Theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bán
hàng kèm cặp trực tiếp với một hoặc một số nhân viên bán hàng. Để tạo hiệu quả
huấn luyện cao trong quá trình thực hiện cần được cá thể hóa cho phù hợp với khả
năng và trình độ của mỗi nhân viên.
- Huấn luyện tại lớp học: Đây là hình thức hay được sử dụng, đặc điểm của nó là dựa
vào nhóm hơn là cá nhân. Phương pháp huấn luyện này sử dụng các phương tiện
như: Bài giảng, tình huống, cùng các phương tiện nghe nhìn để trợ giúp việc học
tập của học viên. Học viên được tham gia vào một số tình huống để đưa r ý kiến

của mình và giải quyết tình huống đó. Qua đó rèn luyện kĩ năng trình bày và giải
quyết vấn đề cho học viên.
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Học viên được gửi các tài liệu, bài tập tình
huống qua hệ thống máy tính để cùng nhau trao đổi, thảo luận. Đôi khi áy tính có
thể tự hỏi một số câu hỏi về cá nhân học viên và về chuyên môn yêu cầu học viên
trả lời.
- Tự nghiên cứu: Chương trình nghiên cứu tập trung vào các tài liệu được chương
trình hóa như băng phim và video cũng như phần mềm của máy vi tính, khi đó học
viên sẽ tự nghiên cứu tài liệu.
1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.2.4.1. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là dẫn dắt nhân viên hoàn thành mục tiêu đề ra
như: mục tiêu doanh số, định mức bán hàng v v với nỗ lực lớn nhất.
Có nhiều cách thức khác nhau để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, thông thường,
doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng bao
gồm 5 bước cơ bản sau:
Sơ đồ 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)
Khóa luận tốt nghiệp 13 Khoa quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Giáo trình quản trị TNDNTM – trường ĐH Thương Mại)
Theo sơ đồ trên, doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng.
Trên cơ sở đó xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực. Chương trình này
thường phải được xây dựng đồng bộ đảm bảo đáp ứng được những nhu cầu theo thứ tự
ưu tiên. Doanh nghiệp cần sâu sát và liên tục nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía
lực lượng bán hàng để điều chỉnh chính sách cho phù hợp tránh thất thoát nhân sự.
1.2.4.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Các biện pháp tài chính:
Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay tiêu dùng
thường trả lương cho công nhân viên bán hàng, bao gồm phần cố định, phần biến đổi,

các chi phí và phúc lợi khác.
Vấn đề là phải kết hợp các yếu tố này như thế nào để đạt được các ục tiêu và mọi
người đều thỏa mãn. Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định sẽ đảm bảo ổn định
được chi phí bán hàng, nhưng người bán hàng ít quan tâm đến kết quả bán đạt được.
Nếu tiền công lại được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán mà không có phần
cố định thì nhân viên sẽ cố gắng bán những hàng hóa có tỷ lệ hoa hồng cao mà không
quan tâm đến những hoạt động không tạo ra daonh số trực tiếp nhưng có lợi cho doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp thường tìm giải pháp dung hòa kết hợp giữa tiền công cố
định và tiền hoa hồng bán hàng.
Bên cạnh việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế, các doanh nghiệp
còn cần phải chú ý đến tạo động lực cho các đại lý bán hàng, các cộng tác viên.
- Các biện pháp khác:
Ngoài các biện pháp về tài chính, doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp phi tài
chính khác như tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị và nhân viên bán hàng,
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)
Lập chương trình tạo động lực
Kiểm soát, đánh giá quá trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Khóa luận tốt nghiệp 14 Khoa quản trị doanh nghiệp
tạo sự thăng tiến, tạo sự thi đua bán hàng.
Tóm lại, doanh nghiệp cần đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả công
công bằng, thưởng khi đạt thành tích caao, tin tưởng giao việc cho những người có
năng lực để họ thể hiện hết mình, tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn
khởi và nhiệt tình với công việc hơn.
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 15 Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂN GIẾNG ĐÁY

2.1. Khái quát về công ty TNHH Tân Giếng Đáy
2.1.1. Quá trình hình thành, phát triển
- Tên công ty: Công ty TNHH Tân Giếng Đáy
- Tên giao dịch: Tangiengday company limited.
- Điện thoại: 02413.623.088
- Fax: 02413.623.077
- Địa chỉ: Thôn Hữu Bằng – Xã Ngọc Xá- Huyện Quế Võ- Tỉnh Bắc Ninh.
- Mã số thuế: 2300 242 701
- Giám đốc: Nguyễn Ngọc Tuấn.
- Giấy phép đăng ký kinh doanh: 2102000509
- Ngày đăng ký kinh doanh: 01/02/2004
Công ty TNHH Tân Giếng Đáy bắt đầu đi vào hoạt động từ ngày 1/8/2004. Đây
là công ty TNHH có hai thành viên trở lên, các thành viên chịu trách nhiệm về các
khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi số vốn cam kết mà
mình đã bỏ ra. Là đơn vị có đầy đủ tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập và tự chịu
trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
Công ty được hình thành với các chức năng, nhiệm vụ chính sau đây:
- Cung ứng vật tư đủ số lượng và đạt yêu cầu về chất lượng, có chứng từ hoá
đơn hợp lý, hợp lệ đảm bảo cho việc sản xuất được liên tục không bị đình trệ gây thiệt
hại cho công ty và xã hội. Tăng cường đôn đốc hệ thống sản xuất công tác theo kế
hoạch từng ngày.
- Duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm vì đây là yếu tố then chốt tạo ra sự
tín nhiệm của khách hàng, là yếu tố đảm bảo việc làm cho người lao động.
- Tận dụng triệt để và nâng cao hiệu quả sử dụng của máy móc thiết bị nhưng
phải tuân thủ các điều kiện kỹ thuật nhằm tăng tính bền của máy móc thiết bị, nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
- Đào tạo, nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, đảm bảo chế độ chính
sách và nâng cao chất lượng cuộc sống cho người lao động trong công ty.
- Nghiêm chỉnh chấp hành quy trình công nghệ sản xuất, chống làm ẩu, làm bừa. Bố

trí lao động hợp lý, nêu cao tinh thần ý thức làm việc tự giác của từng cá nhân người lao
động, khuyến khích và khen thưởng những lao động có tay nghề giỏi, có sáng kiến cải tiến
kỹ thuật trong sản xuất.
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH Tân Giếng Đáy
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 16 Khoa quản trị doanh nghiệp
Ngành nghề sản xuất chính của công ty là sản xuất các sản phẩm gạch ngói, đất sét nung.
Các loại sản phẩm chính của công ty là:
- Gạch lót các loại: NT 250 x 250, NT 300 x 300
- Gạch xây dựng các loại: GR 60 - 2T, GR150 - 6T, GR60 - 4T.
- Các sản phẩm ngói được sản xuất trên dây chuyền Tuylen.
2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức
Công ty TNHH Tân Giếng Đấy có bộ máy quản lý được tổ chức theo kiểu cơ cấu chức
năng, nghĩa là các phòng ban của công ty có mối liên hệ chặt chẽ với nhau cùng chịu sự
quản lý của ban quản trị.
Cán bộ các phòng ban chức năng có quyền ra lệnh đối với các vấn đề có liên quan đến
chuyên môn cho các bộ phận chuyên môn cấp dưới. Trong đó:
- Hội đồng thành viên: Gồm 4 người là những người góp vốn thành lập công ty. Có
nhiệm vụ bàn bạc thống nhất và đưa ra các ý kiến quyết định cuối cùng mang tính chiến
lược đối với sự phát triển của công ty. Hội đồng thành viên có nhiệm vụ kiểm soát vốn,
phân chia lợi nhuận, xử lý thua lỗ.
- Chủ tịch hội đồng quản trị: Là người trực tiếp đưa ra các quyết định quản trị cuối cùng
theo ý kiến thống nhất của hội đồng thành viên, chịu trách nhiệm trước pháp luật về các
hoạt động của công ty.
- Giám đốc điều hành: Là người chỉ đạo mọi hoạt động của công ty và trực tiếp chịu
trách nhiệm trước Pháp luật về mọi lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty theo ngành
nghề kinh doanh.
- Phòng kế hoạch kĩ thuật: Là nơi đề ra các kế hoạch sản xuất, chịu trách nhiệm các vấn
đề liên quan tới kĩ thuật. Có nhiệm vụ kiểm tra giám sát điều hành sản xuất ở các phân
xưởng.

- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về các hoạt động tổ chức hành chính, các
vấn đề liên quan tới công nhân viên.
- Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm mọi hoạt động liên quan tới quá trình kinh
doanh, tiêu thụ sản phẩm, quản lý, điều hành giám sát sự hoạt động các đại lý bán hàng và
các nhân viên phòng kinh doanh.
- Phòng kế toán: Chịu trách nhiệm về công tác kế toán tại công ty, bao gồm công tác
điều hành, các công việc kế toán và kho vật tư. Có nhiệm vụ giúp Giám đốc đưa ra các
quyết định về tài chính đúng đắn và phù hợp với điều kiện phát triển của công ty.
- Đội xe vận tải: Là nơi phụ trách đội xe vận tải công ty, có nhiệm vụ vận chuyển
nguyên vật liệu, san lấp mặt bằng.
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 17 Khoa quản trị doanh nghiệp
- Các phân xưởng: Mỗi phân xưởng gồm có một quản đốc phân xưởng, tổ trưởng, nhân
viên kinh tế và công nhân.
Nhìn chung, bộ máy quản lý sắp xếp tương đối hợp lý. Sự phối hợp chặt chẽ của các
phòng ban giúp cho quá trình hoạt động của công ty diễn ra theo quy trình thống nhất.
Sơ đồ 2.1 : Tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH Tâng Giếng Đáy
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty TNHH Tân Giếng Đáy)
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Đại lý
Bán
hàng
NV
Bán
hàng
Hội đồng thành viên
Chủ tịch HĐQT
GĐ Điều hành
Bộ phận Sx nhà máy Bộ phận VP công ty
Đội xe

Vận tải
Phòng Kế
toán
Phòng TC
hành chính
Phòng
kinh doanh
Nhà ăn
ca
KT
PX
Tổ lái
máy
KT
VP
Đội
vận tải
Bảo vệ,
y tế
Px sấy
nung
Phòng
KHKT
PX
Tạo
hình
Khóa luận tốt nghiệp 18 Khoa quản trị doanh nghiệp
2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh
2.1.5.1. Môi trường bên ngoài
a. Môi trường chung

Môi trường chung bao gồm các yếu tố như tự nhiên, kinh tế, khoa học công
nghệ, văn hóa xã hội, pháp luật chính trị và môi trường hội nhập quốc tế, các yếu tố
của môi trường này có thể ảnh hưởng tới các hoạt động của một công ty nói chung và
một công ty sản xuất nói riêng.
b. Môi trường đặc thù
Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt
hàng giống như của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau.
Doanh nghiệp phân chia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phó
thích hợp:
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
mức giá tương tự.
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất
định
Khách hàng: Sự thành bại của công ty đều nằm trong tay khách hàng, bởi không một
doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường có thể tồn tại được mà không có khách
hàng. Vì thế mà bên cạnh việc phát triển, thu hút khách hàng mới, việc duy trì khách
hàng trung thành luôn là chiến lược của bất kì công ty nào.
2.1.5.2. Môi trường bên trong
Môi trường bên trong bao gồm những nhân tố sau:
Con người: Trong hoạt động bán hàng, yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán
hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lời vào trình độ, kỹ năng
bán hàng của nhân viên. Năm 2012, lực lượng bán hàng của công ty TNHH Tân Giếng
Đáy gồm có 17 nhân viên, trong đó gần 80% số nhân viên có trình độ đại học trở lên.
Điều này cho thấy chất lượng đầu vào của đội ngũ nhân sự là cao, đảm bảo đáp ứng
được tiến độ công việc.
Sản phẩm: Luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo mục
tiêu kinh doanh của công ty. Hiện tại, cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng, gồm có:
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 19 Khoa quản trị doanh nghiệp

- Gạch lót các loại: NT 250 x 250, NT 300 x 300
- Gạch xây dựng các loại: GR 60 - 2T, GR150 - 6T, GR60 - 4T.
- Các sản phẩm ngói được sản xuất trên dây chuyền Tuylen.
Kỹ thuật – Công nghệ: Đây là một nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến hoạt động
sản xuất và kinh doanh đến công ty. Bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng tới
công nghệ, sáng tạo sản phẩm, cơ hội, thị trường mới. Những phát minh ra đời làm
thay đổi tập quán và tạo xu hướng mới cho người tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay
thế sản phẩm cũ.
Văn hóa doanh nghiệp: Là văn hóa của một tổ chức, vì vậy nó không đơn thuần
là văn hóa giao tiếp, hay văn hóa kinh doanh như người ta thường nghĩ. Văn hóa
doanh nghiệp không phải là những khẩu hiệu của ban lãnh đạo được treo trước cổng,
trên hành lang hay trong phòng họp. Đó chỉ là ý muốn, ý tưởng, những gì chúng ta
mong muốn có thể rất khác với những giá trị, niềm tin, chuẩn mực được thể hiện trong
thực tế và trong các hành vi mỗi thành viên doanh nghiệp. Công ty đã và đang hoàn
thiện những nét văn hóa riêng cho công ty mình.
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2010 - 2012
Những năm vừa qua, sản xuất kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định, không
ngừng phát triển, không những bảo toàn được số vốn kinh doanh mà còn có sự tăng trưởng
rất đáng kể.
Năm 2011, tổng doanh thu của công ty là 35.56 tỷ đồng, tăng 4.22 tỷ, tương đương 13.47 %
so với năm 2010. Năm 2012, tổng doanh thu vẫn có sự tăng trưởng, nhưng tốc độ tăng trưởng
lại chậm hơn rất nhiều so với năm trước đó, chỉ 1.84%. Tuy nhiên, đây là điều có thể hiểu
được vì năm 2012 là năm kinh thế thế giới cũng như kinh tế Việt Nam rơi vào khủng hoảng
trầm trọng.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tân Giếng Đáy trong ba
năm 2010, 2011, 2012
STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1 Tổng doanh thu Tỷ 31,34 35,56 36,213
2 Tổng số vốn kinh doanh Tỷ 42,5 47.2 49
3 Nộp ngân sách Tỷ 1,79 2,45 2,05

4 Lợi nhuận trước thuế Tỷ 1,857186 3,957941 3,258611
5 Thu nhập BQLĐ/tháng Nghìn đồng 2.000 2.300 2.700
(Nguồn: Phòng kế toán – công ty TNHH Tân Giếng Đáy)
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty TNHH Tân Giếng Đáy
Để nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 20 Khoa quản trị doanh nghiệp
TNHH Tân Giếng Đáy, em đã điều tra bằng bảng câu hỏi phóng vẫn và phiếu điều tra
trắc nghiệm, số phiếu phát ra là 10, số phiếu thu về hợp lệ là 10.
Theo kết quả điều tra, 100% số lượng người được hỏi cho rằng việc hoàn thiện
công tác tổ chức lực lượng bán hàng là quan trọng, tức là công tác này có ảnh hướng
lớn đến hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động của toàn bộ hoạt động
kinh doanh nói chung.
Sơ đồ 2.2 Đánh giá mức độ quan trong của các khâu trong công tác tổ chức
LLBH
(Nguồn: Điều tra)
Trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng, có tới 40% số nhân viên được hỏi
cho rằng khâu tạo động lực bán hàng cho lực lượng bán hàng là quan trọng nhất, họ
cho rằng công tác đãi ngộ giúp cải thiện cuộc sống vật chất và tinh thần của lực lượng
bán hàng, qua đó giúp họ có thái độ tích cực nhất cho công việc của mình, nâng cao
hiệu quả công việc một cách tối đa. Công tác xác định định mức và công tác huấn
luyện cho lực lượng bán hàng có tầm quan trọng ngang nhau với 20% số phiếu bầu
cho mỗi công tác. Chỉ có 10% số người cho rằng khâu quan trọng nhất là xác định quy
mô lực lượng bán hàng, và 10% bình chọn cho công tác tuyển dụng lực lượng bán
hàng.
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 21 Khoa quản trị doanh nghiệp
2.2.1. Công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân
Giếng Đáy

Sơ đồ 2.3 Ảnh hưởng của công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công
tác tổ chức LLBH tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy
(Nguồn: Điều tra)
Theo kết quả điều tra cho thấy, có 20% số người được hỏi cho rằng công tác
xác định quy mô lực lượng bán hàng có vai trò rất lớn đối với công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của công ty, 30% chọn mức ảnh hưởng là lớn, và mức khá ảnh hưởng
chiếm 30%, chỉ có 20% số người còn lại cho rằng mức độ ảnh hưởng là ít và không
ảnh hưởng. Với mức độ ảnh hưởng như trên, công ty cần phải xác định quy mô lực
lượng bán hàng cực kì thận trọng, bởi lẽ công tác này có tác động trực tiếp đến các
khâu còn lại của công tác tổ chức lực lượng bán hàng như xác định định mức bán
hàng, tuyển dụng, huấn luyện, đãi ngộ lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, lại có tới 80%
số nhân viên được phỏng vấn cho rằng quy mô lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
Tân Giếng Đáy không phù hợp với quy mô của công ty. Căn cứ chính để công ty xác
định quy mô lực lượng bán hàng là mục tiêu về doanh số và năng suất lao động bình
quân, và được xác định theo chu kì kinh doanh.
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 22 Khoa quản trị doanh nghiệp
Bảng 2.2: Kết cấu lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy năm 2011- 2012
CHỈ TIÊU 2011
Tỷ lệ
%
2012
Tỷ lệ % So sánh
2011/2012
Tỷ lệ chênh lệch
(%)
Tổng số nhân viên 15 17 +2 +13.3
Giới tính
- Nam 6 40% 7 41.2% +1 +16.7
- Nữ 9 60% 10 58.8% +1 +11.1

Độ tuổi
- Trên 45 2 13.3% 2 11.8% 0 0
- 45-35 4 26.7% 4 23.5% 0 0
- 35-25 5 33.3% 5 29.4% 0 0
- Dưới 25 4 26.7% 6 35.3% +2 50%
Trình độ
- Trên đại học 4 26.7% 4 23.5% 0 0
- Đại học và cao đẳng 8 53.3% 10 58.8% +1 +12.5
-Trung cấp 3 20% 3 17.7% +1 +33.3
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty TNHH Tân Giếng Đáy)
Nhìn vào bảng trên, ta dễ dàng nhận thấy có đôi chút chênh lệch về mặt giới tính trong
lực lượng bán hàng của công ty. Số lượng nhân viên nữ luôn nhiều hơn số lượng nhân
viên nam 3 người, đây vừa là lợi thế, vừa là nhược điểm với lực lượng bán của công
ty, các nhân viên nữ thường khéo léo và mềm mỏng trong giao tiếp, dễ chiếm được
cảm tình của khách hàng hơn, tuy nhiên, họ lại gặp nhiều trở ngại mỗi khi phải đi công
tác xa, cũng như trong các buổi giao lưu, hay liên hoan với khách hàng. Chính vì vậy,
nhiệm vụ đặt lên vai các nhân viên nam thường nặng nề hơn.
Về độ tuổi, ta có thể thấy công ty đang thực hiện trẻ hóa lực lượng bán hàng bằng cách
tuyển thêm những nhân viên trong độ tuổi từ 20-25 vào làm việc, đây là độ tuổi tràn
đầy nhiệt huyết lao động, ham muốn cống hiến và sức sáng tạo vô cùng mãnh liệt. Bên
cạnh đó, những nhân viên đang ở độ chín của sự nghiệp cũng chiếm một tỷ trọng khá
lớn, 29.4% với độ tuổi từ 25-35 và độ tuổi từ 35-45 chiếm 23.5%. Chỉ có 11.8% số
nhân viên ở độ tuổi trên 45, nhưng họ lại đóng vai trò rất lớn trong việc phát triển và
đào tạo những tầng lớp đi sau, bởi họ đã tích lũy được rất nhiều kiến thức cũng như
kinh nghiệm về thị trường và về khách khách sau nhiều năm công tác.
Về trình độ học vấn, năm 2012, số lượng nhân viên đã được đào tạo tại các trường đại
học và cao đẳng chiếm tới 58.8%, tăng 12.5% so với năm 2011, đây là một sự thay đổi
mang chiều hướng tích cực đối với lực lượng bán hàng của công ty. Số lượng nhân
viên bán hàng có trình độ trên đại học không có gì thay đổi so với năm trước, vẫn duy
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4

Khóa luận tốt nghiệp 23 Khoa quản trị doanh nghiệp
trì ở mức 2 người.
2.2.2. Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân
Giếng Đáy
Theo kết quả điều tra, tất cả các nhân viên bán hàng đều khẳng định công ty có giao
định mức bán hàng cụ thể cho vị trí của mình. Hình thức giao định mức mà công ty sử
dụng là từ trên xuống, và được giao theo khối lượng bán hàng, tính theo đơn vị triệu
đồng/tháng. Tuy vậy, định mức mà công ty giao xuống chưa thực sự phù hợp với năng
lực và khả năng của nhân viên, ta có thể dễ dàng nhận ra điều đó trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.4: Đánh giá áp lực của định mức bán
(Nguồn: Điều tra)
Có tới 80% số nhân viên được hỏi cho rằng định mức mà công ty giao xuống cho vị trí
của mình lớn hơn so với năng lực làm việc cá nhân, trong đó, có 20% số người cảm
thấy nhiệm vụ được giao là quá lớn, 20% cho rằng định mức đó lớn, và 40% số người
lựa chọn mức khá lớn. Chỉ có 10% số nhân viên cảm thấy định mức được giao hoàn
toàn phù hợp với khả năng của mình, và 10% cho rằng mình có thể làm tốt hơn rất
nhiều so với nhiệm vụ được giao.
Sơ đồ 2.5 Định mức doanh thu tại công ty TNHH Tâng Giếng Đáy từ năm 2010 – 2012
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 24 Khoa quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Phòng kinh doanh – công ty TNHH Tân Giếng Đáy)
Từ năm 2010 – 2011, tổng định mức mà công ty giao xuống cho nhân viên bán
hàng tăng 1.1 tỷ đồng, tức 3.4 %, nhưng sang đến năm 2012, định mức này lại không
hề có sự thay đổi. Nguyên nhân chính là do công ty không dám mạo hiểm trong cuộc
khủng hoảng kinh tế, bởi lẽ trong tình huống này, nếu tăng định mức, áp lực trên vai
lực lượng bán hàng sẽ trở nên nặng nề hơn rất nhiều, ảnh hưởng không nhỏ đến tâm lý
cũng như hiệu quả làm việc của họ.
2.2.3. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy
Từ năm 2010 – 2012, mỗi năm công ty lại tuyển thêm 2 nhân viên vào vị trí bán
hàng nhằm bổ sung lực lượng bán để hoàn thành các chiến lược mà công ty đặt ra. Do

nhu cầu ít nên công ty chỉ đăng tin tuyển dụng trên báo địa phương và qua sự giới
thiệu của các nhân viên trong công ty. Điều này có thể tiết kiệm được chi phí tuyển
dụng, nhưng lại gặp hạn chế về số lượng cũng như chất lượng ứng viên. Quy trình
tuyển dụng cũng diễn ra khá đơn giản, chỉ gồm 2 vòng, đó là vòng đánh giá hồ sơ và
phỏng vấn trực tiếp, mặc dù vậy, các nhà quản trị luôn thực hiện tương đối cẩn thận 2
vòng tuyển dụng trên, nên chất lượng đầu vào lực lượng bán hàng của công ty khá
đảm bảo. 60% số nhân viên được hỏi cho rằng lực lượng bán hàng mới mà công ty
tuyển dụng vào mỗi năm đều phù hợp với chỉ tiêu tuyển dụng ban đầu, và 40% còn lại
đánh giá ở mức tạm ổn.
Sơ đồ 2.6 Tiêu chuẩn tuyển dụng của công ty TNHH Tân Giếng Đáy
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4
Khóa luận tốt nghiệp 25 Khoa quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Điều tra)
Theo kết quả điều tra các nhân viên bán hàng, bao gồm các nhân viên ở vị trí
quản trị bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng quan trọng nhất của công ty là trình độ học
vấn, yêu cầu các ứng viên tham gia ứng tuyển đều đã được đào tạo đúng chuyên môn
tại các trường đại học, cao đẳng hoặc trung cấp chuyên nghiệp trên cả nước, tiêu chuẩn
này nhận được 60% bình chọn từ các nhân viên được phỏng vấn. 20% số nhân viên
cho rằng kinh nghiệm mới là yếu tố cần được ưu tiên hàng đầu, bởi lẽ những ứng viên
đã từng làm việc ở các vị trí bán hàng tại các công ty có cùng lĩnh vực kinh doanh sẽ
giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm rất nhiều thời gian và chi phí cho việc đào tạo. Ngoại
hình và tính cách của các ứng viên được 10% số nhân viên bình chọn là tiêu chuẩn
quan trọng nhất, bởi lẽ các nhân viên bán hàng cần phải gây được thiện cảm với khách
hàng của mình thông qua vẻ bề ngoài, cách giao tiếp và ứng xử trong khi đàm phán,
hơn nữa, thái độ của họ khi làm việc cũng là một trong những yếu tố quyết định trực
tiếp đến hiệu quả công việc. 10% số nhân viên còn lại cho rằng các yếu tố khác như
tình trạng sức khỏe, nơi sống, các mối quan hệ xã hội…. mới là những điều nhà tuyển
dụng cần lưu tâm nhất khi tuyển dụng.
Sinh viên: Nguyễn Thu Thủy Lớp K45A4