Phân tích cầu và một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH giải pháp và công nghệ Hoàng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015

TÓM LƯỢC
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp
sản xuất và kinh doanh ngày càng gay gắt hơn. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trường cạnh tranh đầy khốc liệt, các sản phẩm của doanh nghiệp phải có sức cạnh
tranh trên thị trường và phải được người tiêu dùng chấp nhận. Bất kỳ một doanh
nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường thì yếu tố về thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đều được quan tâm và đặt lên hàng đầu.
Doanh nghiệp sẽ phải có những kế hoạch và chính sách đúng đắn, phù hợp nhằm
đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt, đồng thời tìm được lợi thế để giành lấy thị phần
thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình.
Thực tế cho thấy mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi không phải là mặt hàng
mới, thị trường Hà Nội cũng là một thị trường truyền thống của nhiều doanh nghiệp
nên sự cạnh tranh trên thị trường này là rất gay gắt và quyết liệt. Điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có những chính sách phân tích cầu và các biện pháp mở rộng thị
trường một cách hợp lý để nhằm phát triển và duy trì được hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Chính vì thế trong q trình thực tập tốt nghiệp em đã mạnh dạn lựa
chọn đề tài: “ Phân tích cầu và một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH giải pháp và cơng nghệ
Hồng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015”. Nội dung đề tài tập trung nghiên
cứu và giải quyết một số vấn đề sau:
Khóa luận đã tập hợp, hệ thống và làm rõ một số khái niệm và những vấn đề lý
thuyết có liên quan đến cầu, hoạt động phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi. Bằng các phương pháp thu thập dữ liệu;
phương pháp xử lý và phân tích số liệu, đề tài đã phát hiện ra một số vấn đề cần giải
quyết như: hoạt động phân tích cầu cịn chưa hiệu quả, thị trường của cơng ty cịn
khiêm tốn và mới chỉ tập trung ở khu vực ngoại thành, các biện pháp mở rộng thị
trường còn bộc lộ nhiều hạn chế và nêu ra nguyên nhân của những bất cập đó.
Dựa trên cơ sở phân tích, đề tài đã đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của cơng ty TNHH giải pháp và
tư vấn cơng nghệ Hồng Mai trong thời gian tới trên địa bàn Hà Nội. Dựa trên hệ
thống những giải pháp đó, các doanh nghiệp thương mại có thể tham khảo và áp dụng

những giải pháp này vào kinh doanh nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm máy tính và các thiết bị ngoại vi trên địa bàn Hà Nội.


LỜI CẢM ƠN
Để có thể hồn thành khóa luận với đề tài “Phân tích cầu và một số biện pháp
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH
giải pháp và tư vấn cơng nghệ Hồng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015” em
xin được gửi lời chân thành cảm ơn đến:
Đầu tiên, em xin chân thành biết ơn sự tận tình dạy dỗ của tất cả các quý thầy cơ
bộ mơn Kinh tế thương mại cũng như tồn thể các thầy cơ khoa Kinh tế nói riêng,
trường Đại học Thương mại nói chung, đã cho em nguồn kiến thức quý báu cũng như
tạo điều kiện cho em được như ngày hôm nay.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cơ giáo - Thạc Sĩ Ninh Thị Hồng Lan,
trong q trình thực tập và viết khóa luận tốt nghiệp cô đã giúp đỡ, chỉ bảo và hướng
dẫn tận tình cho em những kiến thức lý thuyết, cũng như các kỹ năng trong việc
nghiên cứu, cách giải quyết vấn đề, cách đặt câu hỏi… Cô luôn là người truyền động
lực trong em, giúp em hồn thành tốt cơng việc trong giai đoạn làm khóa luận tốt
nghiệp.
Cho phép em gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Công ty TNHH Giải Pháp và Tư Vấn
Cơng Nghệ Hồng Mai đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em cũng như các sinh viên
khác hồn thành giai đoạn thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp.
Chân thành cảm ơn đến các bạn trong nhóm thực tập làm khóa luận tốt nghiệp đã
hỗ nhiệt tình để em có thể hồn thành tốt cơng việc được giao.
Tuy nhiên, do kiến thức, kinh nghiệm còn quá hạn chế nên khóa luận đã khơng
thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô,
của Công ty và các bạn để bài khóa luận tốt nghiệp của mình được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 3 Tháng 5 Năm 2013
Sinh viên

Ngũ Đức Sơn


MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.............................................................................................................................................1
LỜI CẢM ƠN...........................................................................................................................................2
DANH MỤC BẢNG BIỂU..........................................................................................................................5
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ..................................................................................................................6
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................................................1
1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài........................................................................................................1
2 Tổng quan các cơng trình nghiên cứu liên quan ...............................................................................2
3 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu..............................................................................................3
4 Mục tiêu nghiên cứu..........................................................................................................................4
5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................................................5
6 Phương pháp nghiên cứu..................................................................................................................5
7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.............................................................................................................7
CHƯƠNG 1.............................................................................................................................................8
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP......................................................................................................................................8
CHƯƠNG 2...........................................................................................................................................23
THỰC TRẠNG CẦU, CƠNG TÁC PHÂN TÍCH CẦU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
MÁY TÍNH VÀ THIẾT BỊ NGOẠI VI CỦA CƠNG TY TNHH GIẢI PHÁP VÀ TƯ VẤN CƠNG NGHỆ HỒNG
MAI.......................................................................................................................................................23
TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI..........................................................................................................................23
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ NHỮNG NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP VÀ TƯ VẤN CÔNG NGHỆ HOÀNG MAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 23
2.2 THỰC TRẠNG CẦU VỀ SẢN PHẨM MÁY TÍNH VÀ THIẾT BỊ NGOẠI VI CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI
PHÁP VÀ TƯ VẤN CÔNG NGHỆ HOÀNG MAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI ...................................................29
2.3 THỰC TRẠNG CƠNG TÁC PHÂN TÍCH CẦU VÀ CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM MÁY TÍNH VÀ THIẾT BỊ NGOẠI VI CỦA CÔNG TY TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI ...........................34

2.4 KẾT LUẬN VÀ NHỮNG PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU....................................................................36
CHƯƠNG 3...........................................................................................................................................39


MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH VÀ
THIẾT BỊ NGOẠI VI CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP VÀ CÔNG NGHỆ HOÀNG MAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ
NỘI ĐẾN NĂM 2015..............................................................................................................................39
3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP VÀ TƯ VẤN CƠNG NGHỆ HỒNG
MAI ĐẾN NĂM 2015.............................................................................................................................39
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM MÁY TÍNH VÀ THIẾT BỊ NGOẠI VI CỦA CÔNG TY TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2015..........40
3.3 KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÁC CƠ QUAN HỮU QUAN............................................................43
3.4 NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CẦN TIẾP TỤC NGHIÊN CỨU....................................................................44
KẾT LUẬN..............................................................................................................................................45
Mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi trên địa bàn Hà Nội là mục tiêu
của công ty TNHH giải pháp và tư vấn cơng nghệ Hồng Mai. Điều này phù hợp với xu hướng kinh
doanh của công ty và xu hướng tất yếu của thị trường........................................................................45

CÁC PHỤ LỤC........................................................................................................................................47


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh của cơng ty TNHH giải pháp và tư vấn cơng nghệ
Hồng Mai giai đoạn 2009 – 2012
Bảng 2.3: Doanh thu sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi trên địa bàn Hà Nội theo
mặt hàng chính
Bảng 2.4: Doanh thu từ các kênh phân phối bán hàng của công ty
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty theo
khu vực thị trường
Bảng 2.6: Bảng tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty theo thời

gian
Bảng 2.7: Kết quả phân tích phiếu điều tra về địa điểm của khách hàng
Bảng 2.8: Kết quả phân tích các sản phẩm được tiêu thụ của Công ty
Bảng 2.9: Đánh giá khách hàng về sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty
Bảng 2.10: Đánh giá sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của cơng ty
Bảng 2.11: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng khi mua sản phẩm của cơng ty
Bảng 2.12: Kết quả phân tích về công tác quảng bá sản phẩm của Công ty


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Đồ thị 1.1: Sự dich chuyển của đường cầu
Đồ thị 2.1: Doanh thu sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi trên địa bàn Hà Nội
giai đoạn 2010 - 2012


1

LỜI MỞ ĐẦU
1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong nhiều năm gần đây, tình hình kinh tế chung của xã hội gặp rất nhiều khó
khăn. Cuộc khủng hoảng kinh tế kéo dài từ năm 2008 đã tác động tiêu cực đến nền
kinh tế đất nước và dự báo trong năm 2013 sẽ còn nhiều bất ổn. Các doanh nghiệp và
người tiêu dùng phải hứng chịu những hậu quả khá nặng nề. Các doanh nghiệp phải
chịu chi phí kinh doanh ngày càng cao, trong khi đó người tiêu dùng phản ứng lại với
sự khó khan bằng cách thắt chặt chi tiêu của mình tạo nên tâm lý chọn lọc trong tiêu
dùng rất cao. Đứng trước những khó khăn này, các doanh nghiệp cần phải xác định lại
phân khúc thị trường, khách hàng tiềm năng, cũng như hành vi tiêu dùng của khách
hàng để đưa ra các chính sách kinh doanh phù hợp. Trong mỗi doanh nghiệp, cơng tác
phân tích cầu đối với sản phẩm là vô cùng quan trọng. Dựa vào các kết quả đó doanh
nghiệp có thể đưa ra các chiến lược cũng như kế hoạch kinh doanh phù hợp với tình

hình thực tế của doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như giảm
thiểu rủi ro cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Bên cạnh đó, tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu biết
cách bám sát và thích ứng với biến động của thị trường, thơng qua đó mở rộng và phát
triển hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Cơ chế thị trường hiện nay đòi
hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào muốn kinh doanh hiệu quả đều phải có những biện
pháp tìm hiểu sâu, nghiên cứu thị trường để qua đó phát triển và mở rộng thị trường
một cách bền vững, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thực tế hoạt động kinh doanh của công ty TNHH giải pháp và tư vấn cơng nghệ
Hồng Mai cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của
doanh nghiệp sản lượng có tăng nhưng tỷ lên tăng chậm. Nguyên nhân của vấn đề này
là do cơng tác phân tích cầu của cơng ty chưa tốt. Do đó khơng nắm bắt đc tình hình
thị hiếu khách hàng cũng như những yêu cầu của thị trường. Mặt khác, do sự biến
động của thị trường và sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh khiến cho tình hình
kinh doanh của cơng ty nhất là hoạt động tiêu thụ mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại
vi trên địa bàn Hà Nội gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Trong khi đây lại là một thị
trường truyền thống và có quy mơ lớn. Đứng trước những vấn đề như vậy đòi hỏi cơng
ty phải có những biện pháp cấp thiết và cụ thể trong cơng tác phân tích cầu qua đó có
những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hợp lý để có thể nâng lợi nhuận
của mình cũng như ra các quyết định kinh doanh một cách hiệu quả hơn.


2

2 Tổng quan các cơng trình nghiên cứu liên quan
Nghiên cứu cầu từ đó đưa ra các biện pháp thúc đẩy mở rộng, phát triển hơn nữa
thị trường tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết cao trong hoạt động kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Với mỗi một tác giả có những cách tiếp cận vấn đề này
theo các hướng khác nhau và áp dụng ở từng doanh nghiệp khác nhau. Sau đây là một

số cơng trình nghiên cứu của các tác giả:
Đề tài “Phân tích cầu thị trường về nhóm sản phẩm dịch vụ viễn thơng của công
ty điện thoại đường dài Viettel và một số dự báo về nhu cầu trong giai đoạn bùng nổ
thông tin hiện nay” của tác giả Đỗ Thị Hoa (2007). Đề tài đã đi sâu phân tích về cầu
tuy nhiên đối tượng nghiên cứu được tác giả lựa chọn là sản phẩm dịch vụ. Do vậy,
cách tiếp cận, phương pháp nghiên cứu giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hóa
là khác nhau, nên việc nghiên cứu về sản phẩm là hàng hóa vẫn trở nên cần thiết.
Đề tài “ Phân tích cầu và giải pháp pháp phát triển thị trường Dược phẩm của
công ty cổ phần Traphaco” đề tài nghiên cứu kích cầu sản phẩm dược phẩm của công
ty cổ phần Traphaco từ năm 2003 đến năm 2008. Trên cơ sở thu thập và phân tích dữ
liệu sơ cấp và thứ cấp tác giả đã làm rõ được các nhân tố ảnh hưởng tới cầu dược
phẩm của công ty từ đó đưa ra các biện pháp phát triển thị trường dược phẩm. Tuy
nhiên, tác giả chưa có ứng dụng mơ hình kinh tế lượng trong phân tích và dự báo cầu
để có cơ sở khoa học khi đề xuất một số giải pháp cho công ty.
Đề tài “Phân tích cầu và một số giải pháp phát triển ngành hàng dệt may tại thị
trường Hà Nội của công ty Khăn Việt” của tác giả Nguyễn Kim Mạnh (2008) đã đi sâu
phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty Khăn Việt giai đoạn 2005-2007.
Bên cạnh đó cịn nghiên cứu về cầu cũng như những yếu tố ảnh hưởng đến cầu đối với
sản phẩm dệt may của công ty, đưa ra những dự báo về tiêu dùng sản phẩm đến năm
2010. Chỉ ra những tồn tại, hạn chế trong hoạt động phát triển hàng dệt may của công
ty từ đó đưa ra những giải pháp có tính thực tiễn cao trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm cũng như phát triển ngành hàng. Tuy nhiên số liệu thu thập được chỉ dừng lại ở
số liệu sơ cấp thu thập qua bảng phiếu điều tra, khảo sát người tiêu dùng.
Đề tài “ Phân tích cầu và một số giải pháp phát triển thị trường diêm thống nhất
trên khu vực phía bắc tại cơng ty Cổ phần diêm Thống Nhất Hà Nội “ của tác giả
Trịnh Thị Thắm. Đề tài đã đi sâu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ
phần diêm Thống Nhất Hà Nội giai đoạn 1998-2007, chỉ ra những tồn tại, hạn chế
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty từ đó đưa ra những giải pháp có tính
thực tiễn cao trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đề tài sử dụng các phương pháp
so sánh, phân tích, dùng đồ thị để nêu bật lên tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị

3

trường phía bắc của cơng ty. Bên cạnh đó, đề tài nghiên cứu tình hình phát triển thị
trường của cơng ty tại khu vực phía bắc từ năm 2005-2007 thơng qua các số liệu thống
kê cùng với sử dụng phương pháp thống kê, phân tích, so sánh. Tuy nhiên số liệu thu
thập được chỉ dừng lại ở số liệu thứ cấp, chưa có số liệu sơ cấp thu thập qua bảng
phiếu điều tra, khảo sát.
Đề tài “Phân tích và dự báo cầu về sản phẩm máy tính xách tay Acer tại công ty
cổ phẩn Đăng Khoa trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015” của tác giả Nguyễn Thị Nụ
(2011). Đây là đề tài có sản phẩm liên quan cũng như có phương pháp phân tích cầu
khá tương đồng với đề tài nghiên cứu. Trong đề tài này, tác giả đã đi sâu tìm hiểu thực
trạng tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay Acer của cơng ty cổ phần Đăng Khoa trong
giai đoạn 2008-2010 trên thị trường Hà Nội đồng thời xem xét và phân tích các yếu tố
tác động đến cầu sản phẩm. Tác giả đã nghiên cứu và nêu thực trạng cơng tác phân
tích cầu của cơng ty đồng thời đưa ra những ước lượng và dự báo về cầu trên thị
trường về sản phẩm đến năm 2015. Phương pháp phân tích được sử dụng chủ yếu là
phân tích qua tài liệu, đồng thời sử dụng phần mềm SPSS trong phân tích dữ liệu sơ
cấp và ứng dụng mơ hình kinh tế lượng trong phân tích thứ cấp. Tuy nhiên, các giải
pháp mà tác giả nêu ra vẫn mang tính chung chung và chưa thật sự chặt chẽ với thực
trạng mà công ty gặp phải.
Như vậy, vấn đề được tác giả đưa ra nghiên cứu là hoàn tồn mới, việc đưa ra đề
tài nghiên cứu “Phân tích cầu và các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH giải pháp và tư vấn công nghệ Hoàng
Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015” là hồn tồn phù hợp và chưa từng có một
cơng trình nào nghiên cứu tại công ty.
3 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Trong quá trình thực tập, những nhận thức được về tầm quan trọng của việc
phân tích cầu cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với cơng ty và tính

cấp thiết của vấn đề, đồng thời được sự hướng dẫn tận tình của cơ giáo - Thạc sĩ Ninh
Thị Hồng Lan và các anh chị trong công ty TNHH Giải pháp và Tư vấn cơng nghệ
Hồng Mai, em quyết định lựa chọn đề tài: “Phân tích cầu và một số biện pháp mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH
giải pháp và tư vấn cơng nghệ Hồng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015”. Để
phân tích, chỉ ra được những hạn chế và khắc phục được những tồn tại trong hoạt động
phân tích cầu đồng thời có các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty.


4

Như vậy, đề tài sẽ chỉ rõ được những vấn đề cấp thiết mà công ty đề ra cũng như
thông qua quá trình thực hiện sẽ đi tới giải quyết được một số câu hỏi:
- Quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2010-2012, cầu các
nhân tố tác động tới cầu của cơng ty có những thay đổi như thế nào?
- Cơng tác phân tích cầu ở công ty đã được chú ý chưa? Những thành tựu đã đạt
được và những hạn chế của công tác này ở công ty như thế nào?
- Mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi nào đang được người tiêu dùng sử dụng
nhiều nhất? Thị trường của mặt hàng này trong thời gian qua như thế nào? Các biện
pháp để mở rộng thị trường của công ty hiện nay đã hiệu quả hay chưa? Cần phải có
những giải pháp nào cho những bước đi tiếp theo?
- Trong thời gian tới,cơng ty nên có những giải pháp gì để phát huy vai trị của
cơng tác phân tích cầu về sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi để có thể mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm này trên địa bàn Hà Nội?
Vì vậy, khóa luận “Phân tích cầu và một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của cơng ty TNHH Giải pháp và Tư vấn cơng
nghệ Hồng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015” đáp ứng được yêu cầu với các
vấn đề chung của thị trường cũng như vấn đề cấp thiết,cụ thể của công ty trong thời
gian tới.

4 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu lý luận
Đề tài hệ thống lại những cơ sở lý luận liên quan cầu, các nhân tố tác động tới
cầu, khái niệm và vai trị của phân tích cầu. Bên cạnh đó đề tài cịn đi sâu nghiên cứu
các vấn về đề thị trường, tiêu thụ sản phẩm và các biện pháp mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm. Thông qua các kiến thức này vận dụng trong công tác phân tích cầu và
đề xuất các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.


Mục tiêu thực tiễn

Đề tài đánh giá được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tiêu
thụ sản phẩm của cơng ty. Phân tích các yếu tố mơi trường tác động đến cầu sản phẩm
máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH giải pháp và tư vấn cơng nghệ Hồng
Mai trên địa bàn Hà Nội. Những thành tựu đạt được và những hạn chế của công tác
phân tích cầu của cơng ty trong thời gian qua.
Bên cạnh đó, đưa ra những phân tích, kết luận và phát hiện mới thông qua các
nghiên cứu về thị trường, về tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của cơng
ty để từ đó đánh giá những thành công và những mặt hạn chế cũng như nguyên nhân


5

của những hạn chế này. Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm này của công ty trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015.
5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu
Để đạt được mục tiêu nghiên cứu về cả lý luận và thực tiễn, đề tài đã chọn hoạt

động phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại
vi của công ty TNHH Giải pháp và Tư vấn công nghệ Hoàng Mai trên địa bàn Hà Nội
làm đối tượng nghiên cứu chính của khóa luận.

Phạm vi nghiên cứu
•
Về nội dung: Nghiên cứu về thực trạng cầu và tình hình tiêu thụ mặt hàng máy
tính và thiết bị ngoại vi trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH giải pháp và tư vấn
cơng nghệ Hồng Mai nhưng chủ yếu tập trung vào các chỉ tiêu: tốc độ tăng trưởng, về
doanh thu theo khu vực của công ty trên địa bàn Hà Nội, doanh thu theo thời gian…
Đồng thời những giải pháp đề xuất tập trung vào việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm đối với mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi trên thị trường Hà Nội của cơng ty
thơng qua cơng tác phân tích cầu, điều tra nghiên cứu thị trường…
•
Về khơng gian: Đề tài tập trung nghiên cứu làm rõ những vấn đề về cầu, phân
tích cầu và các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị
ngoại vi của công ty tuy nhiên chủ yếu tập trung tại thị trường Hà Nội.
•
Về thời gian: Số liệu sử dụng trong đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng cầu,
hoạt động phân tích cầu và thị trường tiêu thụ sản phẩm trong khoảng 3 năm gần đây
(từ năm 2010 - 2012). Và từ đó đưa ra một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi trên địa bàn Hà Nội tới năm 2015.
6 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu
Dữ liệu bao gồm hai loại dữ liệu thứ cấp và sơ cấp.
-

Dữ liệu sơ cấp: là những dữ liệu thu thập được trong quá trình điều tra phỏng vấn,
các dữ liệu có được chưa qua xử lý.

- Dữ liệu thứ cấp: là những dữ liệu đã qua xử lý nhằm phục vụ cho mục đích cụ thể.
Sau đây là những phương pháp thu thập dữ liệu thường dùng.
•
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Tác giả sử dụng phương pháp điều tra chọn mẫu phi ngẫu nhiên. Dữ liệu sơ cấp
được thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu
thông qua các cuộc điều tra thống kê. Đề tài sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn để tìm
hiểu thực trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi trên thị
trường Hà Nội của công ty TNHH Giải pháp và Cơng nghệ Hồng Mai. Thơng qua


6

phiếu điều tra phỏng vấn có thể chỉ rõ thực tế các vấn đề: thị hiếu của người tiêu dùng
đối với mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty; nội dung của việc mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm; quy trình mua bán sản phẩm của cơng ty nói chung, của
mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi nói riêng, cách cơng ty tiếp cận thị trường,
chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, những khó khăn và
thuận lợi cũng như giải pháp của công ty trong giai đoạn tới…
Phiếu điều tra hướng tới các đối tượng khách hàng của công ty là các cửa hàng,
đại ly, các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội. Công việc điều tra được tiến hành bằng
cách gặp gỡ trực tiếp khách hàng tại công ty, tổng đại lý, đại lý, các cửa hàng…để trực
tiếp phỏng vấn theo một phiếu câu hỏi do bản thân lập nên. Phiếu câu hỏi được thiết
lập dựa trên những vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực trạng cầu và mở rộng thị trường
tiêu thụ mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi của cơng ty TNHH Giải pháp và Tư vấn
cơng nghệ Hồng Mai.
•
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp được tìm hiểu thơng qua:
- Nguồn dữ liệu bên trong cơng ty là các báo cáo tài chính hàng năm; báo cáo hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty, các báo cáo về thị trường của nhân viên
kinh doanh… Những dữ liệu thứ cấp mà em thu thập được từ phịng kinh doanh,
các nhân viên kinh doanh … Qua đó, phân tích được cầu, tổng hợp thống kê được
doanh thu, doanh số tiêu thụ mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi trên thị trường
trong những năm gần đây, dự báo được việc tiêu thụ mặt hàng này trong thời gian
tới cũng như có các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng này của công
ty TNHH Giải pháp và Tư vấn cơng nghệ Hồng Mai trên địa bàn Hà Nội. Kết quả
của việc thu thập được thống kê hầu hết ở chương 2 và chương 3 của đề tài, đặc
biệt ở các bảng số liệu được thống kê trong khóa luận.
- Nguồn dữ liệu bên ngồi Công ty: như các ấn phẩm, sách báo, các đề tài nghiên
cứu … được tìm hiểu nhằm mục đích phục vụ cho nghiên cứu đề tài.

Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
•
Phương pháp thống kê
Để thực hiện tổng kết số liệu, em đã thống kê các số liệu thu thập được qua công
tác thu thập số liệu thành dạng bảng. Ngoài ra, những tài liệu thu thập được đã được
xử lý dưới dạng đồ thị, biểu đồ…

•

Phương pháp so sánh đối chiếu
Sau khi đã thống kê số liệu dưới dạng bảng và sắp xếp phù hợp, em đã tiến hành
so sánh đối chiếu số liệu qua các năm vào các thời điểm cụ thể để làm nổi bật nên tốc
độ tăng (giảm) doanh số từ hoạt động tiêu thu mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi


7

trên thị trường qua các năm. Qua đó thấy được tầm quan trọng của mặt hàng máy tính

và thiết bị ngoại vi đã đóng góp vào q trình phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
thế nào.
•

Phương pháp điều tra chọn mẫu

Tác giả sử dụng phương pháp điều tra chọn mẫu phi ngẫu nhiên trong quá trình
nghiên cứu cầu mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi. Phương pháp này giúp cho tác
giả đưa ra được những đánh giá của các yêu tố tác động đến sản phẩm, từ đó đưa ra
những phân tích về các biện pháp phát triển, mở rộng thị trường cho công ty nhờ sử
dụng phần mềm SPSS. Tiến hành phương pháp này gồm các bước sau:
-

Bước 1: Chuẩn bị phiếu điều tra

Chuẩn bị phiếu điều tra cần chuẩn bị nội dung và hình thức điều tra theo đúng yêu cầu
nội dung đề ra. Phiếu điều tra được thiết kế gồm 14 câu hỏi.
-

Bước 2: Xác định đối tượng điều tra

Đối tượng được lựa chọn điều tra là các cửa hàng, đại lý đã mua sản phẩm máy tính và
các thiết bị ngoại vi của cơng ty trên địa bàn Hà Nội.
-

Bước 3: Quá trình phát phiếu điều tra

Sau khi đã hoàn thành mẫu phiếu điều tra về nội dung và hình thức và xác định
được đối tượng như ở bước 2. Tác giả tiến hành phát 30 phiếu cho các đối tượng điều
tra. Trong khi phát phiếu tác giả cố gắng hướng dẫn họ trả lời các câu hỏi trong phiếu

cho hợp lệ.
-

Bước 4: Quá trình thu thập phiếu điếu tra và xử lý phiếu điều tra

Tác giả tiến hành thu phiếu điều tra sau đó tổng hợp các câu trả lời của các khách
hàng trên phần mềm SPSS. Đầu tiên nhập dữ liệu từ 30 phiếu điều tra vào bảng, mã
hóa các câu hỏi, nhập các câu trả lời sau đó phân tích các kết quả thu được thông qua
các bảng kết quả.

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngồi phần, tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, danh
mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt và các phụ lục, khóa luận
được chia thành 3 chương:


8

Chương 1: Một số lý luận cơ bản vể phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng cầu, công tác phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của cơng ty TNHH Giải pháp va Tư vấn cơng
nghệ Hồng Mai trên địa bàn Hà Nội
Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của cơng ty TNHH Giải pháp và Tư vấn cơng nghệ
Hồng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015

CHƯƠNG 1
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1
MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN


9

1.1.1 Khái niệm liên quan đến cầu
1.1.1.1 Khái niệm cầu, lượng cầu, luật cầu
Theo Ngơ Đình Giao (2007, tr.37): “Cầu là số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà
người mua có khả năng mua và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời
gian nhất định , giả sử các nhân tố khác là không đổi”.
Như vậy khi chúng ta nói tới cầu, chúng ta cần phải hiểu rõ được hai yếu tố là
khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng hóa hay dịch vụ đó.
Cần phân biệt rõ cầu và nhu cầu. Cầu khác với nhu cầu ở chỗ nhu cầu thể hiện
những mong muốn vô hạn của con người song đa phần nhu cầu khơng được thỏa mãn
vì nguồn lực là khan hiếm. Khi nhu cầu khơng có khả năng thanh tốn thì không thể
dẫn đến cầu.
Một khái niệm nữa mà chúng ta cần quan tâm và phân biệt với cầu là lượng cầu.
Lượng cầu: là một lượng cụ thể của hàng hóa hay dịch vụ mà người mua mong muốn
và có khả năng mua tại một mức giá nhất định, trong một thời gian nhất định với các
yếu tố khác không đổi. Còn cầu là tập hợp các lượng cầu ở các mức giá khác nhau .
Khái niệm luật cầu: Theo Ngô Đình Giao (2007, tr.35), luật cầu được phát biểu là
“Lượng cầu hàng hóa hay dịch vụ trong một khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá
của hàng hóa dịch vụ giảm xuống và ngược lại (các yếu tố khác khơng đổi)”
1.1.1.2 Khái niệm phân tích cầu
Phân tích cầu là việc nghiên cứu mối quan hệ phụ thuộc của lượng cầu với một
hay nhiều biến khác nhằm phục vụ cho việc ước lượng và dự báo giá trị trung bình của
lượng cầu với các giá trị đã biết của biến độc lập.
Phân tích cầu là q trình nghiên cứu tất cả các yếu tố liên quan trực tiếp và gián
tiếp đến cầu. Quá trình này được tiến hành từ việc khảo sát thực tế, thu thập thông tin,

số liệu, đến việc đề ra định hướng hoạt động cũng như giải pháp thực hiện các định
hướng đó. Kết quả của phân tích cầu là việc ước lượng được hàm cầu và phân tích
được các yếu tố tác động đến cầu.

1.1.2 Khái niệm thị trường và mở rộng thị trường
1.1.2.1 Thị trường
Theo C.Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản
xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán. Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra


10

đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu
thơng. Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có
nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh tốn được gọi là bên mua. Trong quá
trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định
giữa người bán và người mua, giữa người bán với nhau và giữa người mua với nhau.
Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị
Hoa Kỳ cho rằng :“Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó
người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ
người bán sang người mua ’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực
trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng
hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua
về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ”… Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi
mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để
nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết…
Theo những lý luân trên trên ta có thể định nghĩa thị trường như sau:
Thị trường là biểu hiện của q trình mà trong đó thể hiện các quyết định của
người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh
nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hố. Đó chính là mối quan hệ giữa

tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, thị
trường cũng biến đổi một cách chóng mặt phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển
của nền kinh tế.
1.1.2.2 Mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo
vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường để thoả
mãn nhu cầu mn hình, mn vẻ của con người. Qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp
nhu cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Việc mở rộng thị trường tiêu thị sản phẩm là quá trình mở rộng hay tăng khối
lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo người tiêu
dùng đang có nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng cảu doanh nghiệp và lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của mình. Hay mở rộng thị


11

trường tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp tăng thị phần của mình bằng cách đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn bộ thị trường.
1.2
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1 Cầu và phân tích cầu
1.2.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến lượng cầu
•

Yếu tố giá cả của bản thân hàng hóa

Tác động từ yếu tố giá cả của bản thân hàng hóa thể hiện rất rõ qua luật cầu. Khi giá
của bản thân hàng hóa tăng sẽ làm cho lượng cầu về hàng hóa đó giảm và ngược lại.
Tức là khi giá cả của bản thân hàng hóa thay đổi sẽ gây ra sự trượt dọc trên đường cầu
(phụ lục 2). Đồ thị đường cầu là đường dốc xuống về phía phải. Điều này cũng thể
thiện rõ trong phương trình hàm cầu: QD = a – bP
Tham số b phải mang dấu âm thể hiện quan hệ ngược chiều giữa giá cả và lượng
cầu.
•

Yếu tố ngồi bản thân giá cả của hàng hóa

Các yếu tố ngồi bản thân giá cả của hàng hóa tác động tới cầu làm dịch chuyển
đường cầu. Cụ thể là:
a)

Thu nhập của người dân (I)
Thu nhập của người dân đặc biệt là thu nhập thực tế của họ (loại bỏ yếu tố lạm
phát) có tác động rất lớn đối với cầu một loại hàng hóa, vì thu nhập đại diện cho khả
năng mua của người tiêu dùng. Thực tế có hai loại hàng hóa chịu ảnh hưởng của yếu
tố thu nhập nhưng hồn tồn ngược nhau là hàng hóa thơng thường và hàng hóa thứ
cấp. Đối với hàng hóa thông thường, khi thu nhập tăng sẽ làm cho cầu tăng và đường
cầu dịch chuyển sang phải. Với hàng hóa thứ cấp, khi thu nhập tăng sẽ làm cho cầu
giảm và đường cầu dịch chuyển sang trái.
Khi nghiên cứu thị trường và sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty
TNHH giải pháp và tư vấn công nghệ Hồng Mai thì tác giả nhận thấy sản phẩm máy
tính và thiết bị ngoại vi là loại hàng hóa thông thường. Khi thu nhập của người tiêu
dùng tăng lên thì có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn.
b)

Giá cả của hàng hóa liên quan (PR )

Hiện nay rất ít hàng hóa được tiêu dùng một cách độc lập và việc khơng có mặt
hàng thay thế cho nó lại càng hiếm. Khi giá cả của các nhân tố này thay đổi sẽ tác
động trực tiếp tới cầu của một loại hàng hóa. Khi giá hàng hóa bổ sung cho hàng hóa


12

đó trong tiêu dùng tăng sẽ làm cho cầu về hàng hóa đó giảm, đường cầu dịch chuyển
sang trái và ngược lại. Khi giá cả của hàng hóa thay thế cho hàng hóa đó trong tiêu
dùng tăng làm cho cầu của hàng hóa đó tăng lên, đường cầu dịch chuyển sang phải và
ngược lại. Vì cùng đem lại lợi ích như mong muốn, giá rẻ hơn làm cho lợi ích của việc
tiêu dùng hàng hóa đó tăng lên.
Ví dụ khi giá các mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi của các đối thủ như Trần
Anh, Pico, Đăng khoa... tăng giá sẽ làm cho cầu về sản phẩm máy tính và thiết bị
ngoại vi của cơng ty TNHH giải pháp và tư vấn cơng nghệ Hồng Mai tăng lên do
khách hàng sẽ nhập hàng nhiều hơn của công ty vì giá cả hấp dẫn hơn.
c) Quy mơ thị trường (N)
Quy mô thị trường được hiểu là số lượng người tiêu dùng hàng hóa hay dịch vụ
trên thị trường. Do đó, khi số lượng người mua một loại hàng hóa tăng lên làm cho
lượng cầu thị trường ở mỗi mức giá cũng tăng. Do cầu thị trường tăng làm cho đường
cầu dịch chuyển sang phải. Nếu số lượng người mua giảm đi sẽ làm cho cầu thị trường
giảm và đường cầu sẽ dịch chuyển sang trái. Số lượng người tiêu dùng (dân số) có ảnh
hưởng lớn đến lượng cầu hàng hóa dịch vụ.. Khi dân số tăng lên cơng ty có khả năng
mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho
công ty.
d)

Thị hiếu người tiêu dùng (T)
Thị hiếu hay sở thích của người tiêu dùng là một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn tới

cầu. Nó là một trong hai yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn tiêu dùng tối ưu. Khi người
tiêu dùng có thị hiếu tăng về một loại hàng hóa nào đó sẽ làm cho cầu về hàng hóa đó
tăng và ngược lại.
e)
Giá kì vọng của người tiêu dùng trong tương lai (PE)
Sự kì vọng của người tiêu dùng là sự dự báo, dự đoán khá chắc chắn và có thể tin
tưởng được của họ về các nhân tố ảnh hưởng tới cầu một loại hàng hóa, dịch vụ nào
đó. Người tiêu dùng sẽ căn cứ vào những kì vọng đó để đưa ra quyết định cuối cùng.
Ví dụ, nếu người tiêu dùng kì vọng giá sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi tăng lên,
khi đó cầu về hàng đó sẽ tăng lên. Ứng với mỗi mức giá đã cho lượng cầu tăng, do đó
dự báo về giá sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi tăng làm cho cầu về sản phẩm
tăng lên, đường cầu dịch chuyển sang phải.
f)
Các nhân tố khác
Ngoài những nhân tố chủ quan trên có rất nhiều các yếu tố có vai trị thứ yếu tác
động tới cầu về một hàng hóa dịch vụ như chính sách của Chính phủ, chất lượng hàng
hóa dịch vụ sau bán của cơng ty. Ví dụ khi cơng ty có sự chăm sóc tốt đối với khách
hàng của mình sẽ làm cho cầu về hàng hóa dịch vụ của cơng ty tăng lên.


13

 Ta có phương trình đường cầu tổng qt như sau:
QD = f (P, I, PR, T, Pe, N)
Hàm cầu tổng quát được thể hiện dưới dạng tuyến tính như sau :
QD = a + bP + cI + dPR + eT + f Pe + gN
Trong đó:
a, b, c, d, e, f và g là các tham số.
Hệ số chặn a cho biết giá trị của Q D khi các biến P, I, PR, T, Pe và N đồng thời có
giá trị bằng 0. Các tham số b, c, d, e, f và g gọi là các hệ số góc. Chúng đo ảnh hưởng

đối với lượng cầu khi một trong các biến P, I, P R, T, Pe và N thay đổi (trong điều kiện
các yếu tố khác không đổi).
Hàm cầu tổng quát cho biết các biến đều là các nhân tố ảnh hưởng đến lượng
cầu, tác động đến lượng cầu như thế nào. Để phân tích tác động đơn lẻ của từng yếu tố
đối với QD, chúng ta cần giải thích sự thay đổi của Q D khi một biến thay đổi. Để có thể
biết ảnh hưởng của trong một yếu tố đơn lẻ, tất cả các yếu tố khác ảnh hưởng đến Q D
phải được giữ không đổi. Vì vậy bất cứ khi nào nói đến ảnh hưởng của một biến cụ thể
đến lượng cầu, ta hàm ý rằng các yếu tố khác là không đổi.
1.2.1.2 Độ co dãn của cầu
Độ co dãn của cầu là một chỉ tiêu phản ánh phần trăm thay đổi của lượng cầu
khi các nhân tố như: giá của hàng hóa đó, thu nhập, giá của hàng hóa liên quan thay
đổi (với điều kiện các yếu tố khác không đổi).
a)

Độ co dãn của cầu theo giá
D
Cơng thức: EP =

%∆Q
%∆P

Trong đó: %∆Q là phần trăm thay đổi của lượng cầu
% ∆P là phần trăm thay đổi của giá của bản thân hàng hóa đó



Các trường hợp của hệ số co giãn

• % ∆Q > %∆P

⇒

•

% ∆Q < % ∆P

•

% ∆Q = % ∆P ⇒

•
•

D
EP > 1 . Cầu co giãn nhiều theo giá.

D
⇒ 0 < EP < 1. Cầu kém co giãn theo giá.
D
EP = 1. Cầu co giãn đơn vị.

D
EP = 0. Cầu hồn tồn khơng co giãn
D
EP = - ∞ . Cầu hoàn toàn co giãn.


14

b)

Độ co dãn của cầu theo thu nhập
Công thức: EID =

%∆Q
%∆I

Trong đó: %∆Q là phần trăm thay đổi của lượng cầu
%∆I là phần trăm thay đổi của thu nhập của người tiêu dùng



Các trường hợp của hệ số co dãn của cầu theo thu nhập
+ Khi EID > 0 thì đây là hàng hóa thơng thường
+ Khi EID < 0 thì đây là hàng hóa thứ cấp

c)

Độ dãn của cầu theo giá chéo
%∆Q

D
x
Cơng thức: EP = %∆P
y
x

y

Trong đó: %∆Qx là phần trăm thay đổi của lượng cầu hàng hóa X

%∆Py là phần trăm thay đổi của giá hàng hóa Y



Các trường hợp của hệ số co dãn của cầu theo giá chéo
Dx

+ Khi EP > 0 thì X và Y là hai hàng hóa thay thế nhau.
y

D
+ Khi EP < 0 thì X và Y là hai hàng hóa bổ sung nhau.
x

y

D
+ Khi EP = 0 thì hai hàng hóa độc lập nhau
x

y

1.2.1.3 Sự cần thiết và mục đích của phân tích cầu đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Phân tích cầu có vai trị rất quan trọng, nó là một giai đoạn khơng thể thiếu của
q trình nghiên cứu cầu. Chính những số liệu tài liệu, những tổng hợp và kết luận của
phân tích cầu là cơ sở tin cậy để dự báo, đáp ứng được u cầu đề ra của doanh
nghiệp.
Qua phân tích cầu cơng ty cũng có thể tìm ra được những nhân tố nào có tác
động đến cầu sản phẩm của mình, các nhân tố này tác động ra sao, mức độ mạnh yếu

như thế nào qua đó đưa ra những biện pháp phát huy tính tích cực và hạn chế các tiêu
cực của các nhân tố này.
Thông qua việc xem xét, đánh giá các chỉ tiêu doanh nghiệp có thể thấy những
nguyên nhân tồn tại, những ảnh hưởng xấu tới cầu về hàng hóa ,dịch vụ của doanh
nghiệp. Khơng chỉ nêu ra những tác động của từng nhân tố tới cầu mà cịn đưa ra một
cái nhìn tồn diện, sự tác động tổng hợp của các nhân tố tới cầu. Mỗi nhân tố có sự tác


15

động theo các chiều hướng, mức độ khác nhau, nhưng tổng hợp tác động của các yếu
tố thế nào đó chính là yêu cầu đề ra của mỗi doanh nghiệp.
1.2.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.2.1 Sự cần thiết của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát triển
doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trước hết phải phát
triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong tình hình hiện nay, mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp,
là điều kiện để cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại.
Mặt khác, hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, vị thế cạnh
tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên mở rộng thị trường khiến cho
doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụt hậu. Các doanh nghiệp muốn tồn tại phải
có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh
doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹp thị
trường. Vì vậy mở rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại
và phát triển.
Ta có thể thấy rằng, tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ
phận thị trường doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục
tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc mở rộng thị trường cịn làm

rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thơng, do đó tăng nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng
quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh
nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mịn
vơ hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ
thuật vào sản xuất. Có được kỹ thuật mới góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2.2 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để
tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các
biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó nâng cao
uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Điều này rất quan trọng vì để có thể chiếm lĩnh được thị trường mới,


16

cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh
tranh được hay khơng, sản phẩm của doanh nghiệp cần hồn thiện về mặt nào, giá cả
có thể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như
thế nào?…
Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên tắc
trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để đảm bảo hiêu quả kinh tế
cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho q
trình vận chuyển hàng hố thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi nơi, mọi
lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh tốn nhanh chóng phù
hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm,
nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định,

việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên
các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm
phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường.
1.2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm

Các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp
•
Khả năng phân tích cầu
Phân tích cầu có vai trị rất quan trọng, chính những số liệu tài liệu, những tổng
hợp và kết luận của phân tích cầu là cơ sở tin cậy để cơng ty nắm được thực trạng tình
hình thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như đưa ra những dự báo về cầu sản phẩm để
từ đó đưa ra những chiến lược nhằm phát triển thị trường đã có cũng như xâm nhập,
mở rộng thêm các thị trường mới một cách hiệu quả. Qua phân tích cầu cơng ty cũng
có thể tìm ra được những nhân tố nào có tác động đến cầu sản phẩm của mình, các
nhân tố này tác động ra sao, mức độ mạnh yếu như thế nào qua đó đưa ra những biện
pháp phát huy tính tích cực và hạn chế các tiêu cực của các nhân tố này nhằm có
những phương án kinh doanh, mở rộng thị trường hợp lý.
•

Tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương
trường. Tiềm lực của doanh nghiệp khơng phải là bất biến mà có thể phát triển theo
hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi tồn bộ hay từng yếu tố. Vì thế mà doanh
nghiệp phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của mình để đề ra những biện
pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này.


17

•

Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có
ảnh hưởng rất lớn tới cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đặc tính của sản
phẩm quyết định phương thức tiến hành bảo quản, vận chuyển, cách thức tổ chức kênh
phân phối và liên quan đến đặc tính cầu của sản phẩm. Từ đó quyết định đến tốc độ và
khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
•

Khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thị trường bao gồm nhiều khâu và
nhiều công đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng
giới thiệu sản phẩm sản phẩm đến việc tổ chức mang lưới tiêu thụ sản phẩm cũng đánh
vai trị đẩy mạnh trong cơng việc tiêu thụ sản phẩm, ký kết các hợp đồng tiêu thụ…
của doanh nghiệp.
Song song với việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp phải tổ chức
mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng như việc bố trí
các cửa hàng đại lý, phân phối sản phẩm đến khách hàng.
•

Khách hàng

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh
toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn
được thoả mãn. Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất đa
dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và

vị trí trong xã hội ... Có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng
khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh q trình mua sắm của họ (Theo
mục đích mua sắm, theo thành phần kinh tế, khối lượng hàng hoá mua sắm, phạm vi
địa lý, theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp...) những đặc điểm này sẽ là gợi
ý quan trọng để doanh nghiệp đưa ra các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng.


•

Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
Chính trị luật pháp.

Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải phân tích, dự đốn về
chính trị và luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về chính trị
đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trị và chiến lược
phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của


18

chính phủ vào nền kinh tế, sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu
dùng, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành...
•

Các yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và
dạng tiêu dùng hàng hoá, quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn nhân
lực của mình như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối,
tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, các chính sách tiền tệ tín dụng …

•

Kỹ thuật cơng nghệ

Các yếu tố như cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật
và khả năng áp dung khoa học kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát
triển khoa học kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế... có tác động lớn đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của khơng chỉ doanh nghiệp mà cịn là sự phát triển chung của nền
kinh tế.
•

Yếu tố văn hố xã hội

Yếu tố văn hoá- xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con
người, qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng như: Dân số và xu
hướng vận động, sự di chuyển của dân cư, thu nhập của dân cư, phân bố thu nhập giữa
các nhóm người và các vùng địa lý, việc làm và vấn đề phát triển việc làm...
1.2.3 Mối quan hệ giữa cơng tác phân tích cầu với mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Phân tích cầu có vai trị rất quan trọng, nó là một giai đoạn khơng thể thiếu của
q trình nghiên cứu cầu. Chính những số liệu tài liệu, những tổng hợp và kết luận của
phân tích cầu là cơ sở tin cậy để cơng ty có thể có những nhận xét chính xác về cầu
sản phẩm, để từ đó xác định thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty
trên một thị trường cụ thể. Qua đó giúp cơng ty có những quyết định điều chỉnh đúng
đắn nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, đáp ứng hợp lý nhu cầu
của thị trường. Đồng thời, thơng qua phân tích cầu, cơng ty có thể dự báo về cầu sản
phẩm trong thời gian tới, qua đó nhằm đưa ra những quyết sách đúng đắn trong tương
lai cho doanh nghiệp. Đảm bảo cho doanh nghiệp không gặp phải những bất ngờ khi
điều kiện môi trường biến động. Hơn nữa, chỉ có thực hiện việc phân tích cầu, doanh
nghiệp mới có thể xác định chính xác đâu là nhân tố có ảnh hưởng mạnh mẽ tới cầu.

Những kết quả đó giúp cho doanh nghiệp có thể đề ra các giải pháp phát huy tác động
tích cực cũng như hạn chế những ảnh hưởng tiêu cực của các yếu tố đó nhằm đáp ứng


19

một cách đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường, khai thác hiệu quả thị
trường, cũng như tạo tiền đề cho việc phát triển, xâm nhập một thị trường mới.
1.3
NỘI DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
1.3.1 Các phương pháp phân tích cầu
1.3.1.1 Phương pháp phân tích cầu theo thời gian
Phương pháp này chỉ ra những biến động của cầu theo biến số thời gian. Những
kết quả phân tích ở các giai đoạn, thời điểm khác nhau. Chính nhờ phương pháp này
doanh nghiệp có thể có được những điều chỉnh phù hợp cho các phương án kinh doanh
của mình.
1.3.1.2 Phân tích cầu thơng qua độ co giãn
Đây là phương pháp căn cứ vào độ co giãn của cầu theo các nhân tố ảnh hưởng
tới cầu để xác định sự thay đổi lượng cầu khi có sự thay đổi của các nhân tố ảnh hưởng
tới nó. Căn cứ vào các yếu tố tác động tới cầu, có 3 loại co giãn chính của cầu: độ co
Dx

D
giãn theo giá ( EP ), độ co giãn theo thu nhập ( EID ),độ co giãn theo giá chéo( EP )
Việc nghiên cứu thông qua độ co giãn của cầu theo giá cơng ty có thể biết được
phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của mình, việc nghiên cứu độ có giãn của
cầu theo thu nhập cho biết mức độ tác động của thu nhập đối với lượng cầu về sản
phẩm của công ty. Độ co giãn của cầu theo giá chéo cho biết mức độ cạnh tranh của
công ty đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, tìm được đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất từ đó cơng ty có thể đưa ra những chính sách về sản phẩm, tăng khả năng cạnh

tranh, chiếm lĩnh thị phần và đạt được các mục tiêu đề ra.
y

1.3.1.3 Điều tra khảo sát
Phương pháp điều tra khảo sát sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách
hàng để tìm hiểu thực trạng nhu cầu cũng như tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thông qua các kết quả thu được có thể chỉ rõ thực tế các vấn đề: thị hiếu của người
tiêu dùng, cách công ty tiếp cận thị trường… từ đó hoạch đinh các chính sách đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường một cách hợp lý.
1.3.1.4 Phân tích cầu thơng qua số liệu thứ cấp
Phương pháp phân tích cầu thơng qua số liệu thứ cấp là phương pháp đơn giản.
Đó là phương pháp nghiên cứu thơng qua những tài liệu sẵn có như hồ sơ lưu trữ của
công ty về các kết quả nghiên cứu trước đây, nguồn dữ liệu nội bộ của công ty,nguồn
dữ liệu bên ngoài như các trang web,bài báo… Dựa vào các tài liệu này nhà phân tích
có thể giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình, tập trung những ảnh hưởng cơ bản ảnh
hưởng tới cầu thị trường, nhờ đó giảm được chi phí cũng như thời gian nghiên cứu.