Hoàn thiện quy trình đàm phán qua thư trong nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần Fullhome

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại, em đã nhận được sự
quan tâm, giúp đỡ và giảng dạy nhiệt tình của toàn thể thầy cô giáo trong trường nói
chung và các thầy cô giáo trong khoa Thương Mại Quốc Tế nói riêng. Để hoàn
thành bài khóa luận tốt nghiệp này, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban
Giám hiệu nhà trường, các thầy cô khoa Thương Mại Quốc Tế, bộ môn Quản trị tác
nghiệp Thương mại Quốc tế cùng các thầy cô giáo đã tạo điều kiện giúp đỡ em
trong suốt thời gian học tập và thực hiện đề tài.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo, Ths Phan Thị Thu Trang –
người đã trực tiếp tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành tốt bài khóa luận này.
Ngoài ra em xin cảm ơn Ban giám đốc và toàn thể các cô chú, anh chị nhân
viên phòng xuất nhập khẩu của Công ty Cổ phần Fullhome đã tạo điều kiện cho em
được thực tập , học hỏi kinh nghiệm và được thu thập những dữ liệu đóng góp cho
việc nghiên cứu khóa luận này.
Sinh viên
Lê Thị Kim Hiên.
1
SVTH: Lê Thị Kim Hiên Lớp: K45E3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1: Bảng chi tiết số liệu trong 3 năm của công ty.
Bảng 3.2:Doanh thu và cơ cấu các mặt hàng trong doanh thu.
Bảng 3.3 : Kim ngạch nhập khẩu theo theo thị trường từ năm 2009 - 2011
Bảng 3.4 : Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm từ năm 2009 – 2011
Bảng 3.5 : Thống kê các cuộc đàm phán qua thư trong hoạt động nhập khẩu
hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc.
Bảng 3.6 : Số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị
trường Hàn Quốc năm 2009-2011
Sơ đồ 3.1: Bộ máy hoạt động của Công ty CP Fullhome Việt Nam

Sơ đồ 3.2 : Quy trình tổ chức và thực hiện đàm phán của Công ty CP
Fullhome.
2
SVTH: Lê Thị Kim Hiên Lớp: K45E3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN QUA THƯ
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FULLHOME
1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Xem xét các mối quan hệ hàng ngày có thể nhận thấy rằng cuộc sống là một
chuỗi những sự thỏa hiệp giữa các cá nhân cũng như giữa các tổ chức hoặc giữa các
quốc gia.Từ những việc rất nhỏ đến những vấn đề lớn đều cần có sự thỏa hiệp,
thương lượng giữa các bên tham gia.Đàm phán cần thiết cho mọi công việc của đời
sống xã hội. cả trong các hoạt động chính trị, quân sự, ngoại giao cũng như trong
các hoạt động kinh tế, văn hóa, xã hội; cần thiết trên bình diện quốc tế, quốc gia
cũng như trên bình diện một doanh nghiệp, một tổ chức, một cá nhân.
Hoạt động kinh doanh ngày nay diễn ra trên phạm vi toàn cầu với những loại
hình hết sức đa dạng và phức tạp. Ở góc độ vi mô, hội nhập kinh tế quốc tế một
phần thể hiện trong việc các doanh nghiệp trong nước không ngừng mở rộng, đẩy
mạnh hợp tác, làm ăn với các doanh nghiệp nước ngoài. Để đạt được hiệu quả, thì
việc tổ chức đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế đóng vai trò hết sức
to lớn. Đàm phán kinh doanh quốc tế là một bộ phận rất quan trọng của đàm phán
kinh tế nói riêng cũng như của hoạt động đàm phán nói chung.
Công ty CP Fullhome hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối hàng
hóa. Những năm qua việc tổ chức đàm phán nhập khẩu hàng hóa tại công ty CP
Fullhome Việt Nam diễn ra thường xuyên, liên tục với nhiều đối tác khác nhau, đem
lại nhiều đối tác kinh doanh, nhiều mối quan hệ trên thương trường cho công ty.
Đàm phán nhập khẩu hàng hóa là công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của công ty, có đàm phán mới có những hợp đồng thương mại quốc tế, có nguồn
hàng để phân phối trên thị trường, tuy nhiên trong thời gian qua, công tác tổ chức và
thực hiện đàm phán nhập khẩu hàng hóa tại công ty đã phát sinh nhiều vướng mắc,

thiếu sót và cho đến nay có rất ít tài liệu, đề tài nghiên cứu về vấn đề này.
Nhận thức được tầm quan trọng của đàm phán trong nhập khẩu hàng hóa, đề
tài “Hoàn thiện quy trình đàm phán qua thư trong nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ
thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần Fullhome.” được chọn để nghiên cứu.
1.2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Trong những năm gần đây vấn đề hoàn thiện quy trình đàm phán trong thương
mại quốc tế rất được quan tâm.Vấn đề này đã trở thành đề tài nghiên cứu của rất
3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
nhiều người. Cụ thể tại trường Đại học Thương Mại đã có khá nhiều luạn văn
nghiên cứu vấn đề này :
- Đề tài : “ Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc
sang thị trường Mỹ của tổng công ty may Đức Giang “ – Nguyễn Thị Hằng – năm
2010.
- Đề tài : “ Hoàn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu
tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông” – Dương Thị Thanh Hải –
năm 2010.
Các đề tài này chỉ ra được những thiếu xót trong quá trình đàm phán, kí kết
hợp đồng tại các công ty được nghiên cứu từ đây cũng đưa ra các giải pháp nhằm
hoàn thiện hơn quy trình đàm phán TMQT tại các công ty này. Cũng giống các đề
tài trước, đề tài em nghiên cứu : “Hoàn thiện quy trình đàm phán qua thư trong nhập
khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần Fullhome “
cũng chỉ ra được thực tế hoạt động đàm phán qua thư tại công ty và cũng đề xuất
một số giải pháp, nhưng cũng có một số điểm khác biệt hơn đó là :
- Hoạt động hoàn thiện quy trình đàm phán của đề tài là trong lĩnh vực hàng nhựa gia
dụng và liên quan đến hoạt động nhập khẩu.
- Đề tài em nghiên cứu chỉ rõ hình thức đàm phán ở đây là đàm phá qua thư chứ
không dừng lại ở việc nghiên cứu hoạt động đàm phán chung chung.
Với đề tài này, trong quá trình tìm hiểu thực tiễn tại đơn vị và được sự hướng
dẫn của giáo viên em sẽ cố gắng hoàn thành tốt đề tài của mình.

1.3. Mục tiêu nghiên cứu
- Đánh giá việc tổ chức và hiệu quả tổ chức đàm phán qua thư trong nhập
khẩu hàng nhựa gia dụng của công ty CP Fullhome với đối tác Hàn Quốc.
- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán qua thư trong nhập khẩu
hàng nhựa gia dụng của công ty.
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu hoạt động đàm phán qua thư trong nhập khẩu hàng nhựa gia
dụng tại Công ty cổ phần Fullhome Việt Nam
1.5. Phạm vi nghiên cứu
Xuất phát từ tình hình thực tiễn của công ty cổ phần Fullhome , luận văn chỉ
tập trung nghiên cứu trong phạm vi sau :
- Phạm vi nghiên cứu về thời gian : trong giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2011
- Phạm vi nghiên cứu về không gian : tại công ty cổ phần Fullhome
- Giới hạn về mặt hàng : hàng nhựa gia dụng
4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
- Giới hạn về thị trường nghiên cứu : hoạt động đàm phán với đối tác Hàn Quốc
1.6. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua phỏng vấn
Luận văn đã xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn bao gồm 10 câu hỏi và tiến
hành phỏng vấn 3 người,bao gồm trưởng, phó phòng kinh doanh và trưởng
phòng nhập khẩu. Sở dĩ, phỏng vấn 3 người này bởi vì họ là những người nắm bắt
được tình hình hoạt cũng như những khó khăn trong hoạt động kinh doanh của công
ty. Các câu hỏi phỏng vấn xoay quanh, tập trung vào việc tìm hiểu tình hình hoạt
động nhập khẩuthiết bị y tế của công ty trong bối cảnh suy thoái cũng như quan
điểm và giải pháp mà công ty đã đưa ra để khắc phục những khó khăn do suy thoái
kinh tế gây ra.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra, trắc nghiệm
Để có được đầy đủ các thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu và đánh giá

một cách khách quan về thực trạng và những tác động của suy thoái kinh tế đến
hoạt động kinh doanh của công ty, bờn cạnh việc thu thập thông tin qua phỏng vấn,
luận văncòn tiến hành xây dựng phiếu điều tra, trắc nghiệm bao gồm 10 câu hỏi
đóng và mở để thu thập thông tin từ 10 người trong công ty. Những người được
điều tra bao gồm trưởng, phó và chuyên viên các phòng nhập khẩu, phòng kinh
doanh, họ là những người trực tiếp điều hành cũng như tham mưu cho giám đốc
những vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty trong phạm vi chức năng của họ.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Cùng với việc thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra phỏng vấn, bài khóa
luận còn thu thập dữ liệu thứ cấp qua số liệu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty trong các năm 2009, 2010, 2011. Từ những số liệu này cho những kết
quả đánh giá chính xác tình hình hoạt động của công ty. Ngoài ra còn có các thông
tin từ báo chí, các website liên quan
• Phương pháp phân tích số liệu
Sau khi đã thu thập được các dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp, tiến hành phân
tích, xử lý các dữ liệu đó bằng các phương pháp: thống kê, phân tích và tổng hợp
5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
các kết quả để đưa ra kết luận về tình hình hoạt động nhập khẩu của công ty trong
giai đoạn suy thoái kinh tế
1.7. Kết cấu khóa luận
Ngoài lời mở đầu, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt,
tài liệu tham khảo và phụ lục , luận văn tốt nghiệp bao gồm 4 chương sau
- Chương 1 : tổng quan về vấn đề đàm phán qua thư của công ty cổ phần
Fullhome
- Chương 2 : cơ sở lý luận về đàm phán qua thư trong nhập khẩu
- Chương 3 : phân tích thực trạng của vấn đề đàm phán qua thư trong nhập
khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty
- Chương 4 : định hướng phát triển và đề xuất với thực trạng đàm phán qua
thư trong nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty.

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN QUA THƯ
TRONG NHẬP KHẨU
2.1.Một số khái niệm cơ bản
2.1.1.Khái niệm quá trình giao dịch trong thương mại quốc tế
Quá trình giao dịch là quá trình tra đổi thông tin về các điều kiện thương mại
giữa các bên tham gia.
Quá trình giao dịch trong TMQT là quá trình trao đổi thông tin về các điều
kiện thương mại giữa các nước.2.1.2.Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế.
6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
Khái niệm về đàm phán theo Joseph Burnes : Đàm phán là một cuộc thảo luận
giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về
những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức
mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những ngăn cách đó.
Khái niệm về đàm phán TMQT : Đàm phán TMQT là một quá trình mà các
bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo
luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm
còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại.
2.1.3.Khái niệm về đám phán thương mại quốc tế qua thư
Là quá trình đàm phán mà các bên tham gia đàm phán có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm
thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một
hợp đồng thương mại thông qua hình thức thư tín.
2.1.4.Khái niệm về hợp đồng thương mại quốc tế
Hợp đồng thương mại quốc tế là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương
sự có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau.
2.1.5.Khái niệm về văn hóa
Văn hóa là sản phẩm của loài người, văn hóa được tạo ra và phát triển trong
quan hệ qua lại giữa con người và xã hội.Song, chính văn hóa lại tham gia vào việc
tạo nên con người, và duy trì sự bền vững và trật tự xã hội.Văn hóa được tái tạo và

phát triển trong quá trình hành động và tương tác giữa xã hội của con người.Văn
hóa là trình độ phát triển của con người và xã hội được biểu hiện trong các kiểu và
hình thức tổ chức đời sống và hành động của con người cũng như trong giá trị về
vật chất và tinh thần mà con người tạo ra.
2.1.6.Khái niệm về nhập khẩu
Theo điều 28, chương 2, mục 2, Luật thương mại 2005 định nghĩa : “ Nhập
khẩuhàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam từ nước ngoài hoặc
từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng
theo quy định của pháp luật.”
Nhập khẩu, trong lý luận thương mại quốc tế, là việc quốc gia này mua hàng
hóa và dịch vụ từ quốc gia khác.Nói cách khác, đây chính là việc nhà sản xuất nước
ngoài cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người cư trú trong nước. Tuy nhiên, theo
cách thức biên soạn cán cân thanh toán quốc tế của IMF, chỉ có việc mua các hàng
7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
hóa hữu hình mới được coi là nhập khẩu và đưa vào mục cán cân thương mại. Còn
việc mua dịch vụ được tính vào mục cán cân phi thương mại.
2.2.Một số lý thuyết về đàm phán và đàm phán qua thư
2.2.1.Đặc điểm của đàm phán qua thư trong thương mại quốc tế
Đàm phán TMQT vừa có những đặc điểm của đàm phán nói chung vừa có
những đặc điểm rất riêng biệt của nó. Đặc điểm chung, đàm phán là một khoa học,
một nghệ thuật sử dụng các kĩ năng giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao
gồm khả năng thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu
xảo đàm phán Đặc điểm riêng của đàm phán TMQT :
- Trong đàm phán TMQT các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng
ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT có thể khác nhau về thể chế chính trị, và khi
khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến khác nhau về quan điểm, lập trường, tư

tưởng và tính dân tộc được đề cao.
- Trong quá trình đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác
nhau.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các nền văn hóa, phong tục tập quán khác
nhau.
- Đàm phán qua thư cũng là một loại đàm phán nên nó cũng có những đặc điểm nêu
trên. Bên cạnh đó, đàm phán qua thư cũng có những đặc điểm riêng biệt của nó :
- Đàm phán qua thư tín khó dự đoán, nắm bắt được ý đồ của đối tác để có những ứng
xử thích hợp, kịp thời.
- Đàm phán qua thư tín thường được sử dụng cho các cuộc tiếp xúc ban đầu, đàm
phán để thay đổi các điều khoản hợp đồng, hay giải quyết các tranh chấp.
- Đàm phán qua thư tín giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí hơn so với các hình thức
đàm phán khác.
- Có thể giao dịch được với nhiều khách hàng ở nhiều quốc gia khác nhau trong cùng
một thời điểm.
- Đàm phán qua thư tín cũng mất nhiều thời gian chời đợi, dễ làm mất cơ hội thương
mại tốt.
2.2.2.Những nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc tế
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán : Vùng thỏa thuận là
vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau.
8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán : Đàm phán là quá trình tác
động giữa các chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột ; là quá trình
thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất các mặt đối lập của các bên chủ thể.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán : Trong đàm phán
phải được tiến hành một cách khoa học, đồng thời người đàm phán phải có ứng xử
linh hoạt nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật.
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải tập trung vào
lập trường quan điểm : Con người khi tham gia vào quá trình đàm phán dễ bị chi

phối bởi những cảm xúc, những quan điểm cá nhân. Do đó, cần tập trung vào quyền
lợi nhằm đảm bảo quyền lợi của mình được tốt nhất.
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan : Để có thể đưa ra một giải
pháp công bằng mà không phụ thuộc vào lập trường riêng của bên nào. Các tiêu
chuẩn khách quan có thể là : các tiêu chuẩn quốc tế, giá của sở giao dịch, của thị
trường chính, tập quán buôn bán của quốc tế
2.2.3.Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế
- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và
kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ.
- Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh
trong quá trình thực hiện hợp đồng.
- Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các
hoạt động TMQT.
2.2.4.Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế
Để đảm bảo hiệu quả của quá trình đàm phán được tốt nhất thì việc chọn lựa
chiến lược đàm phán cụ thể cho từng trường hợp là vô cùng quan trọng. Một số
chiến lược đàm phán trong TMQT cơ bản là :
- Chiến lược đàm phán cứng rắn : với chiến lược này, các nhà đàm phán chỉ theo đuổi
lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của các bên kia, họ sử dụng
phương pháp thái độ cứng răn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ.
- Chiến lược đàm phán mềm dẻo : chiến lược này người đàm phán chú trọng đến việc
xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Vì thế họ thường tỏ ra tin cậy đối tác,
tránh đối lập mà chịu nhân nhượng, đề xuất những kiến nghị hợp lý.
- Chiến lược đàm phán hợp tác : chiến lược này vừa chú ý đến lợi ích bản thân vừa
chú ý đến lợi ích của phía đối tác, phải tôn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng có
lợi và luôn đưa ra các phương án hai bên cùng có lợi.
9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
2.2.5.Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế
Một trong số những đặc điểm của đàm phán TMQT là đặc điểm có sự gặp gỡ

của các nền văn hóa, phong tục tập quá khác nhau.Trên thực tế, các thành tố chính
của một nền văn hóa làm ảnh hưởng đến con người trong nền văn hóa đó, điều này
là ảnh hưởng tới quá trình đàm phán do đặc tính phong cách của người tham gia
đàm phán tác động. Những thành tố đó gồm : các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng
xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và
tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống
Mỗi khu vực, mỗi quốc gia đều có nền văn hóa riêng của mình.Đối với người
Á Đông, đề cao vai trò tập thể, đoàn kết, kiê nhẫn và luôn giữ thể diện cho mình và
người khác.Còn đối với người Âu Mỹ với tính cách mạnh mẽ, thẳng thắn và tập
trung vào quyền lợi.
2.3.Khái quát về quy trình đàm phán qua thư trong thương mại quốc tế
Quy trình đàm phán qua thư trong TMQT cũng được tiến hành như quy trình
của các hình thức đàm phán khác. Quy trình đàm phán qua thư cũng được tiến hành
qua ba giai đoạn, đó là : chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán và kết thúc đàm
phán. Tuy nhiên với mỗi hình thức khác nhau thì thực tế mỗi hình thức đàm phán
trong TMQT lại được tiến hành khác nhau.
2.3.1.Chuẩn bị đàm phán
2.3.1.1. Chuẩn bị thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán.
• Yêu cầu thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán :
- Cung cấp thông tin chính xác , đảm bảo độ tin cậy.
- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật
- Cung cấp thông tin kịp thời.
• Quy trình thu thập và xử lý thông tin : gồm có ba bước
- Bước 1 : Xác nhận nhu cầu thông tin và phân loại.
+ Các thông tin chung về thị trường tình hình chính trị, kinh tế, pháp luật, văn
hóa, tập quán kinh doanh ,
+ Các thông tin về hàng hóa : cơ cấu chủng loại, thông tin kích thước, các
phương pháo quy định chất lượng giá cả
+ Thông tin chung về đối tác : quá trình hình thành và phát triển, hình thức tổ
chức, uy tín thương mại,

+ Các thông tin khác.
- Bước 2: Xác định nguồn thu thập thông tin.
10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
+ Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành như UNCTAD,
WTO, hoặc các tổ chức khu vực ASEAN, APEC,
+ Thông tin từ sách báo thương mại, từ internet, các phương tiện thông tin đại
chúng,
+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, bộ Thương Mại, phòng Thương Mại, từ
các hiệp hồi ngành nghề,
+ Thông tin từ các đối tác, các ngân hàng, các công ty vận tải, bảo hiểm, các
đại lý, môi giới trong và ngoài nước.
+ Các thông tin ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, đặc biệt là thông tin về
những cuộc đàm phán trước đó có liên quan đến cuộc đàm phán này.
+ Các thông tin từ chào hàng, hỏi giá,
+ Các thông tin từ các trung tâm dịch vụ thông tin.
+ Các thông tin từ các nghiên cứu chuyên biệt của doanh nghiệp.
- Bước 3: Phân tích, xử lý, lưu trữ và sử dụng thông tin.
Đây là bước đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học của các
nhà đàm phán.Khi lưu trữ thông tin cần phải được phân loại và lưu trữ khoa học để
có thể quản lý, kiểm soát và thuận tiện cho những lần sử dụng sau.
2.3.1.2. Chuẩn bị kỹ thuật, chiến lược đàm phán.
Một cuộc đàm phán thành công là hội tụ của nhiều yếu tố, trong đó hiểu và
vận dụng thành thạo các kỹ thuật đàm phán là một yếu tố vô cùng quan trọng. Trong
đàm phán qua thư tín cũng vậy, kỹ thuật đàm phán góp phần hiệu quả cho kết quả
của cuộc đàm phán. Một số kỹ thuật cơ bản được áp dụng :
- Kỹ thuật mở đầu đàm phán : tiếp cận đối tác, tạo sự lôi cuốn, kích thích đối tác tiếp
cận với nội dung thư thương mại mình gửi. Đòi hỏi phải tạo cảm giác thân thiện, tin
tưởng hợp tác. Thường có hai cách mở đầu đàm phán : mở đầu đàm phán trực tiếp
( mở đầu đi luô vào nội dung chính của thư ), mở đầu đàm phán gián tiếp ( mở đầu

chưa đi luôn vào nội dung chính của thư mà có những lời dẫn dắt, thu hút đối tác ) .
- Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin : là quá trình trao đối thông tin, truyền đạt
và thu nhận thông tin từ đối tác. Quá trình này đòi hỏi phải làm cho đối tác hiểu
được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi , của các bên, làm cơ sở phân
tích tổng hợp và đưa ra các quyết định thích hợp. Một số các kỹ thuật cơ bản để
truyền đạt và thu nhận thông tin trong đàm phán qua thư là : kỹ thuật nêu ra vấn đề,
kỹ thuật giải quyết vấn đề mâu thuẫn, kỹ thuật trả lời thư
11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
- Kỹ thuật lập luận trong đàm phán : là quá trình đưa ra nguyên nhân, dẫn chứng,
luận cứ để trình bày và giải thích làm đối tác hiểu được quan điểm mà ta đưa ra. Có
nhiều phương pháp lập luận như: lập luận chứng minh, lập luận bác bỏ ,
Lựa chọn phương thức gửi thư tín, có ba cách gửi thư tín phổ biến nhất đó là :
gửi thư qua internet ( email ), gửi thư qua máy fax, gửi thư truyền thống.
Lựa chọn chiến lược đàm phán, một số chiến lược cơ bản : chiến lược đàm
phán cứng rắn, chiến lược đàm phán mềm dẻo, chiến lược đàm phán hợp tác.
2.3.1.3. Chuẩn bị người soạn thư đàm phán.
Để chọn lựa người soạn thư đàm phán có hiệu quả , cần phải dựa vào một số
chỉ tiêu sau :
- Nội dung của bức thư đàm phán : cần phải sử dụng văn phong như thế nào để đảm
bảo đối tác hiểu được toàn bộ nội dung của bức thư mà bức thư vẫn không mất đi
mục đích mà công ty hướng đến.
- Dựa vào đối tác, văn hóa của đối tác : người soạn thư phải am hiểu về văn hóa,
phong cách, tính cách, tập quán kinh doanh của đối tác.
- Dựa vào mức độ quan trọng của bức thư đàm phán
Các tiêu thức để lựa chọn người soạn thư đàm phán :
- Có trình độ, kinh nghiệm trong việc soạn thảo thư tín đàm phán.
- Hiểu biết về văn hóa, tập quán kinh doanh, phong cách của đối tác.
2.3.2. Tiến hành đàm phán
2.3.2.1. Gửi thư chào hàng hoặc hỏi hàng

a. Gửi thư hỏi hàng
Hỏi hàng là việc người mua gửi thư hỏi giá đến người bán. Vì mục đích của
hỏi giá là tìm kiếm thông tin để thông qua đó chọn người cung cấp cho mình nên
một số công việc mà gửi thư hỏi hàng phải chuẩn bị đó là :
- Xác định nội dung của hỏi giá : Tùy vào điều kiện của giao dịch và mục đích tìm
kiếm thông tin từ người mua mà nội dung hỏi giá được thiết kế cụ thể cho phù hợp
để thông qua nội dung của hỏi giá người bán sẽ báo giá với nội dung cần thiết cho
mình.
- Xác định số lượng các hỏi giá : Để mua một lô hàng có thể phát nhiều hỏi giá. Tuy
nhiên không nên gửi quá nhiều vì như thế sẽ tạo nên nhu cầu ảo trên thị trường và
khó khăn trong quá trình đánh giá các báo giá. Nên căn cứ vào tính chất, giá trị của
thương vụ và đặc điểm của mặt hàng và nguồn hàng để xác định hỏi giá cho phù
hợp.
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
- Xác định đối tượng gửi hỏi giá : Trên cơ sở các nguồn cung cấp hiện tại và các
nguồn cung cấp mới, nhà quản trịn phải đánh giá các nguồn cung cấp để lựa chọn ra
các nhà cung cấp có uy tín, có khả năng để gửi các hỏi giá.
b. Gửi thư chào hàng, phát giá
Khi nhận được hỏi giá, người bán có thể phát giá ( hay bị động trong chào
hàng ) . Hoặc không nhận được báo giá nhưng người bán vẫn tiến hàng chào hàng
( chủ động trong chào hàng ) . Gửi thư chào hàng, người gửi phải quyết định một số
điều sau :
- Sử dụng loại chào hàng :
Có hai loại chào hàng đó là chào hàng cố định và chào hàng tự do. Phải tùy
thuộc vào mục đích chào hàng , mối quan hệ giữa người chào hàng và người nhận
hàng, đặc điểm hàng hóa, mối quan hệ cung cầu trên thị trường để quyết định sử
dụng chào hàng nào.
Chào hàng tự do không có thời gian hiệu lực, không ràng buộc trách nhiệm
của người chào hàng với chào hàng, có thể gửi đi nhiều chào hàng đế bán một lô

hàng. Nếu người nhậ chào hàng chấp nhận các nội dung chào hàng cũng không
chắc đã được ký kết, người chào hàng có thể thay đổi ý định của mình nếu các điều
kiện thương mại tại thời điểm đó gây bất lợi cho họ, như vậy có thể hạn chế được
rủi ro. Tuy nhiên với chào hàng này sẽ nhận được ít người quan tâm hơn.
Chào hàng cố định có thời gian, hiệu lực và người chào hàng phải ràng buộc
trách nhiệm pháp lý của mình với nội dung của chào hàng trong thời gian hiệu lực.
Như vậy, chào hàng cố định thể hiện rõ ý định sẵn sàng ký kết hợp đồng mua bán
hàng hóa của người chào hàng.
- Xác định nội dung của chào hàng :
Đối với chào hàng cố định cần cân nhắc các điều kiện thương mại vì khi người
nhận chào hàng chấp nhận nó sẽ trở thành nội dung của hợp đồng. Với loại chào
hàng này, người chào hàng còn phải quyết định thời gian hiệu lựa cho chào
hàng.Tùy vào từng thương vụ, đối tác và đặc điểm của hàng hóa mà đưa ra thời gian
hiệu lực cho thích hợp.
Đối với chào hàng tự do thì tùy thuộc vào mục đích chào hàng mà thiết kế nội
dung. Như chào hàng để tìm kiếm thông tin hay lựa chọn khách hàng ,
- Xác định đối tượng gửi hàng :
Phải xác định số lượng chào hàng gửi đi, trên cơ sở đánh giá khách hàng để
lựa chọn khách hàng tốt nhất để gửi các chào hàng.
13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
Đối với chào hàng cố định cần gửi đến những khách hàng tiềm năng nhất được
xác định là thực sự có nhu cầu muôn ký kết hợp đồng với mình. Đó là những người
có tiềm năng, thiện chí và sẵn sàng ký kết hợp đồng với mình.
Đối với chào hàng tự do có thể gửi đến tất cả các khách hàng hiện tại và cả
khách hàng mới.
2.3.2.2. Kiểm tra, giám sát quá trình khách hàng nhận thư.
Không chỉ sau khi phát các hỏi hàng mà trong suốt cả quy trình đàm phán,
phải tiến hành giám sát, kiểm tra :
- Quá trình thư được gửi có đến đúng người nhận hay không ?

- Khách hàng tiếp nhận thư như thế nào? Với thái độ gì?
- Sử dụng phương thức gửi thư có phù hợp hay không ?
2.3.2.3. Tiếp nhận, trao đổi và thống nhất.
Khi nhận được thư trả lời , người tiếp nhận phải phân tích, đánh giá để lựa chọn
thư trao đổi ( hoàn giá hoặc chấp nhận ) phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Trao đổi và thống nhất hay chính là quá trình chấp nhận hoặc hoàn giá để đi
đến thống nhất các bên.
Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng.Đối với
chào hàng cố định khi có chấp nhận hợp đồng coi như được ký kết. Thông thường
người gửi chấp nhận thì gửi kèm hợp đồng với những nội dung đã được thỏa thuận
để xác nhận lại việc mua bán giữa các bên. Khi hợp đồng thương mại được thiết lập
thì coi như kết thúc quá trình đàm phán.
Hoàn giá là khi người nhận chào hàng không chấp thuận hoàn toàn chào hàng
đó mà đưa ra những đề nghị mới.Khi có hoàn giá thì chào hàng trước coi như hết
hiệu lực. Cách viết thư hoàn giá cũng tương tự như các thư thương mại khác. Khi
hoàn giá nghĩa là có sự trao đổi giữa các bên với nhau cho đến khi thống nhất cả hai
bên. Lúc này, các bên sẽ sử dụng các chiến thuật đàm phán của mình qua thư tín
nhằm mang lại nhiều lợi ích hợp pháp nhất cho mình. Để bảo vệ được quyền lợi của
mình, các doanh nghiệp phải xác định những vấn đề cần trao đổi , những nội dung
cần thuyết phục, dựa trên mục tiêu, chiến lược, quyền lợi của mình để định hướng,
lựa chọn phương pháp trao đổi và thống nhất.
Quy trình đàm phán được thực hiện hoàn toàn qua thư tín, do đó, quá trình
trao đổi và thống nhất là rất quan trọng. Việc này tác động tới chất lượng của quy
trình thực hiện hợp đồng sau này.Vì vậy, việc trao đổi phải cụ thể, chính xác và đầy
đủ các điều kiện, tránh khó hiểu, hiểu lầm dẫn đến sai sót khiếu nại.
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
2.3.3.Kết thúc đàm phán
Sau khi trao đổi và thống nhất giữa các bên được hoàn thành thì kết quả của
giai đoạn kết thúc đàm phán được chia ra làm hai tình huống :

- Tình huống 1 : Đàm phán không thành công , các bên không thống nhất được
những đề nghị hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho
những thỏa thuận không còn hấp dẫn nữa.
- Tình huống 2 : Đàm phán thành công. Có ba hình thức đó là :
+ Thư chấp nhận chào hàng cố định thì thư chào hàng cố định được coi như
hợp đồng thương mại có hiệu lực thực hiện được ký kết với những nội dung như nội
dung của cháo hàng.
+ Thư chấp nhận kèm theo một hợp đồng thương mại : sau quá trình hoàn giá
hoặc việc chấp nhận thư chào hàng tự do. Để tính hiệu lực bắt đầu thì hai bên phải
xây dựng được một hợp đồng thương mại.
+ Đơn đặt hàng : từ những thông tin trao đổi giữa hai bên, đối tác chấp nhận
với những điều khoản đã thống nhất và đặt hàng qua thư cho công ty.
Sau khi kết thúc đàm phán, phải tiến hành kiểm tra, đánh giá và rút kinh
nghiệm để xem xét kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra, từ đó phân
tích những ưu điểm tồn tại và rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán
tiếp theo.
CHƯƠNG III :PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN QUA
THƯ TRONG NHẬP KHẨU HÀNG NHỰA GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG
HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FULLHOME
3.1.Giới thiệu về công ty cổ phần Fullhome
3.1.1.Khái quát chung về công ty
3.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Và vào tháng 3 năm 2007, Công ty Cổ phần Fullhome được thành lập, thuộc
hình thức Công ty cổ phần, với 3 sáng lập viên, hoạt động theo Luật Doanh nghiệp
2005 và các quy định hiện hành khác của nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt
Nam. Công ty ra đời để đáp ứng một lượng nhu cầu khổng lồ của người tiêu dùng
trong nước đối với mặt hàng đồ nhựa gia dụng nhập khẩu.Công ty được thành lập
15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103016304 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành

phố Hà Nội cấp ngày 23 tháng 03 năm 2007, với vốn điều lệ là 2,5 tỷ đồng. Hiện
nay, các hoạt động chính của công ty là nhập khẩu và phân phối các sản phầm đồ
nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc về Việt Nam.
3.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty
Với hình thức công ty cổ phần, công ty Fullhome hiện nay có 3 cấp điều hành,
hoạt động theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 3.1: Bộ máy hoạt động của Công ty CP Fullhome Việt Nam
(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính – Nhân sự công ty Fullhome )
Xét về số lượng lao động, công ty Fullhome là một doanh nghiệp nhỏ, với
tổng số lao động (cả lãnh đạo và nhân viên) tính đến hết năm 2011 là 28 người,
trong đó:
Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị gồm những thành viên sáng lập công ty Fullhome. Đó là
ông Nguyễn Mạnh Cường, ông Trần Tuấn Dương, ông Nguyễn Tiến Hiếu (Nguồn:
Phòng Tổ chức – Hành chính – Nhân sự).
Giám đốc
Giám đốc công ty Fullhome là ông Nguyễn Tiến Đạt. Giám đốc là người đại
diện cho công ty trong các giao dịch với các đối tác, tổ chức khác như đối tác kinh
16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
doanh, ngân hàng, ký các quyết định trong quyền hạn. Giám đốc nằm dưới sự chỉ
đạo trực tiếp của Hội đồng quản trị, thi hành các quyết định của Hội đồng quản trị,
chủ động đề xuất, kiến nghị, đưa ra các giải pháp kinh doanh cho công ty.
Phòng Kế toán
Phòng Kế toán công ty Fullhome gồm 3 kế toán viên: kế toán trưởng kiêm kế
toán nội bộ, kế toán thuế, kế toán ngân hàng. Nhiệm vụ của phòng kế toán là quan
sát, thu nhận và ghi chép theo hệ thống chứng từ, sổ sách các hoạt động kinh doanh
hàng ngày các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và các sự kiện kinh tế khác.
Phòng Kinh doanh
Phòng kinh doanh công ty Fullhome có những chức năng sau:

- Nghiên cứu và đánh giá thị trường, tìm kiếm sản phẩm tiềm năng, liên hệ và
đàm phán với các đối tác nước ngoài.
- Chuẩn bị thủ tục, giấy tờ cấp phép nhập khẩu, đăng kí các yêu cầu cần thiết
cho sản phẩm (đăng kí chất lượng cho sản phẩm tại cục vệ sinh an toàn thực phẩm,
đăng kí bản quyền công nghiệp cho các thương hiệu công ty )
- Tìm kiếm khách hàng, hoạch định chính sách và thiết lập hệ thống phân phối.
- Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện; quản lý, giao dịch trực
tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối; thực hiện hoạt động bán
hàng tới các khách hàng, mang lại doanh thu cho công ty.
- Thực hiện các chương trình khuyến mại, thiết kế poster, banner, PR sản
phẩm của công ty.
Phòng Tổ chức – Hành chính – Nhân sự
Phòng Tổ chức – Hành chính – Nhân sự chịu trách nhiệm trong việc sắp xếp,
tuyển dụng nhân viên, tổ chức các cuộc họp của công ty, theo dõi, đánh giá quá
trình làm việc của nhân viên, kiến nghị các biện pháp khen thưởng, phê bình với
những nhân viên có thành tích tốt hoặc chưa hoàn thành nhiệm vụ; sắp xếp các cuộc
họp với đối tác trong và ngoài nước; giải quyết các vấn đề về thủ tục hành chính với
các cơ quan Nhà nước.
3.1.1.3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.
Công ty Cổ Phần Fullhome tham gia các lĩnh vực kinh doanh là:
17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
 Nhập khẩu các loại ô tô và trang thiết bị phụ tùng phụ kiện phân phối tại thị
trường Việt Nam.
 Nhập khẩu các loại đồ nhựa gia dụng sản xuất tại Hàn Quốc với thương hiệu
Komax phân phối tại thị trường Việt Nam.
3.2.Khái quát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
3.2.1.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Tuy là một công ty còn non trẻ, quy mô nhỏ, lượng vốn chưa lớn, còn nhiều
bỡ ngỡ trong lĩnh vực nhập khẩu, nhưng với đội ngũ lãnh đạo và nhân viên trẻ

trung, năng động, sáng tạo, nhiệt tình, đoàn kết, công ty Fullhome đã đạt những kết
quả rất khả quan trong những năm đầu hoạt động.
Bảng 3.1: Bảng chi tiết số liệu trong 3 năm của công ty.
(Đơn vị tính: đồng)
STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Doanh thu
13.252.635.547 25.318.706.480 22.591.686.698
2 Lợi nhuận ròng
200.548.654 1.012.748.259 1.073.105.118
3 Tỷ suất lợi nhuận trên DT
2.6% 4.0 % 4.75%
4 Nộp ngân sách nhà nước
3.241.245.232 6.215.368.168 5.947.258.169
5 Thu nhập bq người lao động ( đ/
người/ năm)
27.600.000 30.480.000 28.000.000
( Nguồn : phòng kế toán công ty Fullhome)
Doanh thu của công ty tăng nhanh từ năm 2009 đến năm 2010. Lợi nhuận
ròng tăng một cách đáng kể chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty đang trên
đà phát triển mạnh.
Bảng 3.2:Doanh thu và cơ cấu các mặt hàng trong doanh thu.
(Đơn vị tính: tỉ đồng)
NĂM DOANH THU HÀNG NHỰA HÀNG Ô TÔ HOẠT ĐỘNG
KHÁC
GT % GT % GT %
2009 13,25 10,6 80 2 15 0,65 5
2010 25 14 56 9 36 2 8
2011 22,5 8,1 36 13,5 60 0,9 4
( Nguồn : phòng kế toán công ty Fullhome)
18

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
Công ty chủ yêu tập trung kinh doanh mặt hàng nhựa gia dụng, mặt hàng này
chiếm tỷ trọng doanh thu chủ yếu của công ty ( 80% ) năm 2009 tuy nhiên lại đang
có xu hướng giảm nhanh qua các năm 2010,2011.
3.2.2.Tình hình hoạt động nhập khẩu của công ty
- Tình hình chung về hoạt động nhập khẩu.
Fullhome là công ty chuyên nhập khẩu hàng hóa chủ yếu là mặt hàng gia dụng
sau đó phân phối lại cho thị trường trong nước.
Bảng 3.3 : Kim ngạch nhập khẩu theo theo thị trường từ năm 2009 - 2011
( Đơn vị tính : đồng )
Kim ngạch nhập khẩu hàng hóa Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Hàn quốc
8.938.014.675 18.468.932.478 16.295.692.371
Các thị trường nhỏ lẻ khác
1.784.349.025 3.016.732.568 2.104.823.657
(Nguồn: Phòng Kế toán công ty Fullhome)
Qua bảng số liệu 3.3 trên ta thấy được công ty cổ phần Fullhome chủ yếu nhập
khẩu sản phẩm từ thị trường Hàn Quốc, kim ngạch nhập khẩu tăng nhanh từ năm
2009 đến năm 2010. Năm 2011, do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế nên kim ngạch
nhập khẩu có suy giảm so với năm 2010. Trong những năm tới, Hàn Quốc tiếp tục
là thị trường chính mà công ty lựa chọn để nhập khẩu.
Bảng 3.4 : Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm từ năm 2009 – 2011
( Đơn vị tính : đồng )
Hàng nhựa gia dụng Hàng ô tô Hoạt động khác
Năm 2009 7.249.832.653 1.223.721.821 0.464.460.201
Năm 2010 12.562.853.921 7.813.183.546 1.109.627.579
Năm 2011 5.947.728.189 11.748.710.813 0.704.077.026
(Nguồn: Phòng Kế toán công ty Fullhome)
Qua bảng số liệu 3.4 ta có thể thấy được công ty chủ yếu nhập khẩu hai mặt
hàng chính là đồ nhựa gia dụng và hàng nội thất phụ tùng ô tô. Năm 2009, kim

ngạch nhập khẩu hàng nhựa gia dụng chiếm tỷ trọng cao nhất và tăng lên gấp hơn
1.5 lần vào năm 2010. Tuy nhiên đến năm 2011, kim ngạch nhập khẩu hàng nhựa
gia dụng bị giảm mạnh bởi ảnh hưởng của suy thoái kinh tế. Đối với mặt hàng nội
thất phụ tùng ô tô tăng dần qua từng năm đặc biệt la tăng mạnh trong năm 2011 gấp
hơn 10 lần so với năm 2009.
19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
- Tình hình hoạt động nhập khẩu đồ nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công
ty :
Đối với mặt hàng nhựa gia dụng hay nói chung là hàng tiêu dùng ngắn hạn thì
tỷ suất lợi nhuận lại khá cao 15- 20%, vốn quay vòng nhanh, và quan trọng hơn hết
là thị trường rất ổn định. Từ thực tế đó, Hội đồng quản trị công ty Fullhome đã
quyết định tập trung khai thác và mở rộng thị trường hàng nhựa gia dụng về cả
chiều rộng và chiều sâu bằng cách kí kết nhiều hợp đồng với các khách hàng mới
hay gia tăng các đơn đặt hàng từ các khách hàng cũ, mặt khác đưa ra một quyết
định chiến lược khác là phân phối nhiều hơn các mặt hàng tiêu dùng có nguồn gốc
xuất xứ từ Hàn Quốc như nồi, xoong, chảo v.v
Trong năm 2012, công ty 2012 đã mở rộng thị trường và kênh phân phối của
mình, thị trường không còn chỉ bị bó hẹp trong phạm vi 2 thành phố lớn là Hà Nội
và TP. Hồ Chí Minh, mà được mở rộng ra nhiều tỉnh thành như siêu thị Victory
Plaza tại Thái Bình, siêu thị Intimex Hải phòng, hệ thống siêu thị Lan Chị tại Sơn
tây… Tại thị trường Hà Nội cũng gia tăng thêm độ bao phủ thị trường của sản
phẩm, đưa sản phẩm vào các hệ thống vừa và nhỏ như hệ thống siêu thị HAPRO, và
FIVIMART đã làm gia tăng đáng kể doanh thu của mặt hàng nhựa. Taị thị trường
Sài Gòn, do khó khăn về mặt địa lí và công ty không có chi nhánh tại đây mọi giao
dịch chỉ diễn ra tại Hà Nội, nên doanh thu chưa tương xứng với tầm vóc của thị
trường tuy nhiên trong quý 2 năm 2012, công ty Fullhome đã kí kết được hai hợp
đồng lớn với hai đối tác là hệ thống siêu thị Maximark và và hệ thống siêu thị Lotte.
Ngoài việc mở rộng thị trường và kênh phân phối, công ty cũng đã bắt đầu chú
trọng vào việc nâng cao hình ảnh và quảng cáo thương hiệu KOMAX bằng việc

thực hiện hàng loạt các chương trình khuyến mại và quảng cáo tại hầu hết các siêu
thị kết hợp với việc treo các banner khổ lớn, poster, tờ rơi. Liên kết với các công ty
TV home shoping để bán hàng qua truyền hình hay viết bài PR sản phẩm thông qua
các diễn đàn hay trang web… Nhờ vào những nỗ lực đó doanh thu của mặt hàng
nhựa tính đến hết quý ba (tháng 9) năm 2012 đạt 14 tỷ đồng.
Bắt đầu từ quý 2 năm 2012, công ty Fullhome đã nghiên cứu thị trường và trực
tiếp liên hệ với nhà sản xuất KitchenArt tại Hàn Quốc về việc sản xuất mặt hàng
chảo chán với công nghệ mới Marble coating (thay thế cho lớp chống dính tefnol)
20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
Bước sang quý 3, lô hàng chảo đầu tiên đã được nhập về Việt Nam, và toàn bộ
lô hàn đã được bán hết ngay trong quý 3 mang về một khoảng doanh thu đặt hơn 1
tỷ đồng. Ngoài ra, rất nhiều mặt hàng đang được công ty lên kế hoạch phân phối
trong quý 4 và năm 2013.
3.3.Phân tích thực trạng quy trình đàm phám qua thư trong nhập khẩu hàng
nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty
Thực tế, đàm phán qua thư tín trong hoạt động TMQT là hình thức chủ yếu
được sử dụng trong đàm phán của công ty, việc đàm phán qua thư đem lại rất nhiều
lợi ích to lớn. Vừa giảm bớt được chi phí, giấu giếm được chủ ý của mình lại không
kém phần hiệu quả và tôn trọng khách hàng, công ty đã sử dụng khá thành công
hình thức này trong quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu với đối tác Hàn
Quốc. Tuy nhiên, kết quả của hoạt động này còn khá hạn chế. Chúng ta xem xét
bảng sau :
Bảng 3.5 : Thống kê các cuộc đàm phán qua thư trong hoạt động nhập
khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc.
Năm Tổng số thư tín nhận được Tổng số cuộc đàm phán thành công Tỷ lệ thành công ( % )
2009 40 15 37,5
2010 45 24 53,33
2011 46 30 65,22
(Nguồn: phòng xuất nhập khẩu )

Với việc tăng đều thành công trong việc đàm phán qua thư với đối tác Hàn
Quốc trong việc nhập khẩu hàng nhựa gia dụng đã đem lại rất nhiều lợi ích kinh
doanh cho công ty. Nhận thấy công ty đã dần dần xây dựng được uy tín của mình
với các đối tác Hàn Quốc và cũng là lựa chọn mà các nhà cung cấp Hàn Quốc nghĩ
tới.Chúng ta có thể xem xét bảng số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa
gia dụng của công ty với đối tác Hàn Quốc để thấy được việc ký kết thành công đã
đem đén những lợi ích to lớn như thế nào đối với công ty.
21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
Bảng 3.6 : Số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị
trường Hàn Quốc năm 2009-2011
Năm Số lượng hợp đồng Tổng trị giá hợp đồng
2009 15 7.249.832.653
2010 24 12.562.853.921
2011 30 15.947.728.189
(Nguồn: phòng xuất nhập khẩu )
Với số lượng hợp đồng tăng đều kèm theo đó là giá trị mỗi hợp đồng cũng
tăng lên đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
3.3.1.Đặc điểm văn hóa của Hàn Quốc trong đàm phán qua thư tín TMQT
Dựa vào phiếu điều tra trắc nghiệm ta có thể thấy được văn hóa trong đàm phán qua
thư của người Hàn Quốc có một ảnh hưởng không hề nhỏ tới kết quả của cuộc đàm
phán. Để hiểu rõ văn hóa của người Hàn Quốc trong đàm phán qua thư tín ta có thể
thông qua những yếu tố sau :
• Không thể phủ nhận tầm quan trọng của mối quan hệ trong đàm phán kinh doanh tại
Hàn Quốc. Tuy nhiên, thỉnh thoảng người Hàn Quốc lại có những thay đổi bất chợt
trong suy nghĩ. Xét về mặt lý thuyết, người mua luôn đứng ở vị trí thuận lợi trên
bàn đàm phán. Nhưng với người Hàn Quốc, điều đó không phải luôn đúng - mà
theo họ, cả hai bên đều phải quan tâm đến lợi ích của nhau. Nói chung, đối tác Hàn
Quốc hợp tác trên nguyên tắc "đôi bên cùng có lợi" nhưng vẫn bị chi phối bởi mối
quan hệ cá nhân. Họ chú trọng cả vào lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài.

Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu rất mang tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi
trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng một kết quả có lợi cho cả đôi bên.
• Một mặt người Hàn Quốc rất coi trọng mối quan hệ cá nhân, luôn duy trì việc gây
dựng quan hệ với đối tác nhưng mặt khác họ cũng rất cảm tính, hay công kích đối
tác hoặc trở nên gay gắt trong quá trình đàm phán.Tuy nhiên, phong cách hay công
kích không có nghĩa là họ có mục đích xấu. Kỹ năng, nghệ thuật đàm phán tốt nhất
cần vận dụng vẫn là giữ bình tình, thân thiện, hòa nhã và kiên trì. Đừng bao giờ để
các vấn đề bàn bạc trong quá trình đàm phán trở thành những mâu thuẫn gay gắt
giữa hai bên.Nếu có tranh chấp trong bất kỳ giai đoạn nào của quá trình đàm phán,
nên bình tĩnh xử lý thông qua những mối quan hệ cá nhân và các biện pháp nhằm
lấy lại lòng tin.
22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
• Người Hàn Quốc giành khá nhiều thời gian vào việc thu thập thông tin và bàn
bạc chi tiết trước khi bước vào giai đoạn thương lượng giá. Trong giai đoạn này
họ sẽ cố tìm ra điểm yếu của đối tác. Người Hàn Quốc không thoải mái trong việc
chia sẻ thông tin vì họ cho rằng bí mật thông tin là một lợi thế trong đàm phán. Lưu
ý thông tin họ cung cấp có thể không hoàn toàn chính xác. Tuy nhiên, nếu bạn đã
tạo được lòng tin với họ thì có thể họ sẽ chia sẻ những thông tin đáng tin cậy
hơn.Lưu ý khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc vì có khi mục đích của họ chỉ là
muốn thăm dò thị trường.
• Người Hàn Quốc thường thích phong cách làm nhiều việc cùng một lúc. Họ có thói
quen theođuổi nhiều mục tiêu và nhiều hạng mục trong cùng một thời điểm. Trong
quá trình đàm phán, họ thường bàn bạc các vấn đề không theo trật tự đã định trước.
Người Hàn Quốc thường là những bậc thầy về nghệ thuật đàm phán, sắc sảo và tài
giỏi nên bạn đừng bao giờ đánh giá thấp họ. Người Hàn Quốc rất thích sử dụng
những thủ thuật đánh lừa đối phương và họ cũng mong đối tác của mình làm như
vậy. Những thủ thuật này bao gồm nói dối, gửi thông điệp không chính xác, giả vờ
không quan tâm đến cuộc đàm phán hay mức giá chiết khấu, không miêu tả rõ giá
trị hàng hóa hay yêu cầu sai lệch. Nhưng bạn đừng làm những việc như vậy vì rất

có thể nó sẽ mang lại những hậu quả không đáng có và phá vỡ mối quan hệ làm ăn.
• Đối tác Hàn Quốc thường sử dụng các nghệ thuật đàm phán gây sức ép như: yêu
cầu bạn hẹn ngày đưa ra quyết định, ngày hết hạn báo giá, sức ép về thời gian hoặc
chần chừ không trả lời. Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều hơn một lần và
không biết đâu là chính thức. Vì vậy, đừng bao giờ thông báo là bạn sẽ đưa ra quyết
định cuối cùng vì việc làm này sẽ khiến đối tác cho rằng bạn không nghiêm túc và
chuyển sang sử dụng các biện pháp chống lại bạn.
• Bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn để đối phó với những nghệ thuật đàm phán gây sức
ép về thời gian. Nếu đối tác Hàn Quốc biết bạn sẽ gặp trở ngại khi đáp ứng thời hạn
mà họ đưa ra thì họ sẽ dùng nó làm áp lực buộc bạn phải giảm giá. Nhiều khi bạn
tưởng cuộc đàm phán sắp kết thúc thì họ có thể đột ngột yêu cầu thương lượng và
thỏa thuận lại. Thậm chí có trường hợp, họ đề nghị thương lượng lại từ đầu vào
đúng ngày cuối cùng chuyến công tác của bạn. Điều quan trọng là bạn không nên
dùng những thủ thuật như vậy với tư cách cá nhân và là người khơi mào những
23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
xung đột giữa hai bên. Xác định trước mức giảm giá bạn có thể chấp nhận được.
Đừng sử dụng những thủ thuật gây sức ép về thời gian vì người Hàn Quốc rất kiên
nhẫn và bền bỉ.
• Người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật tự. Cho dù đối tác của bạn là một doanh
nhân mang phong cách châu Âu - những người quan niệm quyết định chỉ thuộc về
một cá nhân - thì quyết định cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả tập thể.
Điều này sẽ khiến một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây bị nhầm lẫn vì
họ quen với quan niệm chỉ người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết định. Quyết
định cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất nhiều cuộc tranh luận hoặc
trao đổi thư từ. Vì thế, quá trình đưa ra quyết định cuối cùng tại Hàn Quốc tốn khá
nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải thật sự kiên nhẫn. Để rút ngắn thời gian, bạn cần
phải tranh thủ sự ủng hộ của càng nhiều cổ động trong công ty càng tốt.
• Vai trò của các nhà quản lý cấp cao là quản lý toàn bộ quá trình chứ không phải tự
mình đưa ra quyết định. Tuy nhiên, trong thực tế ý kiến cúa họ cũng rất có trọng

lượng nên bạn hãy làm mọi cách để có được sự ủng hộ của họ. Đôi khi những người
lãnh đạo trao quyền quyết định cho cấp dưới để họ cảm thấy được coi trọng chứ
không chỉ là nhân viên làm thuê.
3.3.2.Quy trình đàm phán qua thư để ký kết hợp đồng nhập khẩu từ thị trường
Hàn Quốc của công ty
Hoạt động đàm phán qua thư tín trong TMQT của công ty là hình thức đàm
phán khá phổ biến và quan trọng của công ty bởi những điều kiện thuận lợi mà nó
mang lại. Theo thống kê của phòng xuất nhập khẩu hình thức này chiếm 65% tổng
số các hình thức đàm phán mà công ty sử dụng ( đàm phán qua điện thoại : 15% ,
đàm phán trực tiếp : 20% ).
Trên thực tế, hoạt động đàm phán qua thư tín của công ty trong việc ký kết
hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Nhật Bản trong những năm
gần đây đã được nâng cao hơn ( theo bàng 3.5 ). Tuy nhiên, qua quá trình thực tế
làm việc và tìm hiểu về hoạt động này ở công ty thì ta thấy được rằng kết quả này
còn chưa cao.
Nhận thấy quy trình đàm phán qua thư được công ty cổ phần Fullhome khá chú
trọng nhằm nâng cao hiệu quả. Thực tế, quy trình đàm phán qua thư của công ty đã
24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
được thực hiện theo đúng quy trình đã được xây dựng trước đó là tiến hành qua ba
giai đoạn :tổ chức và chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán, sau đàm phán ( dựa
theo phiếu điều tra ). Quy trình đàm phán qua thư tín của công ty được thực hiện theo
mô phỏng sơ đồ sau:
Sơ đồ 3.2 : Quy trình tổ chức và thực hiện đàm phán của Công ty CP Fullhome.
(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu )
Sau khi xác định được nhu cầu nhập khẩu của công ty và định hướng được các
đối tác là các doanh nghiệp xuất khẩu hàng nhựa gia dụng của Hàn Quốc, công ty
bắt đầu triển khai quy trình đàm phán qua thư của mình qua các giai đoạn sau :
3.3.2.1.Giai đoạn tổ chức và chuẩn bị đàm phán
- Thu thập và xử lý thông tin

 Đây là gia đoạn đầu tiên nhưng cũng rất quan trọng trong quá trình đàm phán qua
thư tín. Các dữ kiện ban đầu để đàm phán là: Thông tin, Thời gian, Năng lực. Các
lĩnh vực thông tin liên quan đến các bên thường bao gồm: Lịch sử và kinh nghiệm
hiện tại; Địa vị hiện tại trên thị trường; Chiến lược và kế hoạch của hãng hiện nay
và trong tương lai.
 Hiện tại, công ty cổ phần Fullhome đã và đang tìm kiếm những nhà sản xuất từ Hàn
Quốc.Thông tin về các doanh nghiệp của nước này có thể lấy từ đại sứ quán của các
nước tại Việt Nam. Đặc biệt với Hàn Quốc, chúng ta có thể thu thập thông tin về các
doanh nghiệp Hàn Quốc thông qua KOTRA.
 Thông tin từ các website chuyên biệt : website của Tổng cục thống kê Việt Nam,
cục xúc tiến Thương Mại, một số sở giao dịch thương mại
 Thông tin từ báo mạng, báo in, các quảng cáo.
- Tổ chức nhân sự
25