Đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản sang thị trường Úc tại Công ty cổ phần Nha Trang Seafoods - F17

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ


PHẠM DƯƠNG TÙNG

ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN
SANG THỊ TRƯỜNG ÚC
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHA TRANG
SEAFOODS - F17


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Chuyên ngành: KINH DOANH THƯƠNG MẠI




Nha Trang, năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ


PHẠM DƯƠNG TÙNG

ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN
SANG THỊ TRƯỜNG ÚC
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHA TRANG
SEAFOODS - F17

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Chuyên ngành: KINH DOANH THƯƠNG MẠI


GVHD: ThS. TRẦN CÔNG TÀI


Nha Trang, năm 2014

i
LỜI CẢM ƠN
  

Trong bốn năm học dưới mái trường Đại học Nha Trang, em luôn nhận được
sự giúp đỡ tận tình của các thầy, các cô. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô
trường Đại học Nha Trang đã đào tạo và truyền đạt những bài học thật quý báu.
Lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Trần Công Tài, người đã tận tình hướng dẫn và
chỉ bảo cho em trong suốt thời gian thực tập vừa qua. Nhờ đó, em có thể hoàn thành
tốt khóa luận tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty cổ phần Nha Trang
Seafoods – F17, các anh Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu đã tạo điều kiện thuận
lợi để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.
Em kính chúc các Thầy - Cô trường Đại học Nha Trang, các Anh - Chị trong
Công ty dồi dào sức khỏe và thành công hơn nữa trong cuộc sống.

Nha Trang, tháng 06 năm 2014
Sinh Viên

Phạm Dương Tùng

ii
MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN i
MỤC LỤC ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii
DANH MỤC BẢNG viii
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 3
1.1 KHÁI NIỆM XUẤT KHẨU 3
1.2 VAI TRÒ CỦA XUẤT KHẨU 3
1.2.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp hóa và hiện
đại hóa đất nước 3
1.2.2. Xuất khẩu đóng góp chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy nền sản xuất phát triển3
1.2.3. Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời
sống của nhân dân 4
1.2.4. Xuất khẩu là cơ sở mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của nước ta 4
1.2.5. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp 4
1.3 HÌNH THỨC XUẤT KHẨU 4
1.3.1. Xuất khẩu trực tiếp 4
1.3.2. Xuất khẩu gián tiếp 4
1.3.3. Buôn bán đối lưu 5

1.3.4. Xuất khẩu hàng hoá theo nghị định thư 5
1.3.5. Xuất khẩu tại chỗ 5
1.3.6. Gia công quốc tế 5
1.3.7. Tạm nhập tái xuất 6
1.3.8. Xuất khẩu gia công uỷ thác 6
1.3.9. Giao dịch tại sở giao dịch hàng hoá 6
1.4 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU VÀ CHÍNH SÁCH ĐẨY MẠNH 6
1.4.1. Nội dung hoạt động xuất khẩu 6
1.4.1.1. Nghiên cứu thị trường, sản phẩm xuất khẩu 6
1.4.1.2. Tìm kiếm khách hàng – đối tượng giao dịch 7
1.4.1.3. Lập phương án kinh doanh xuất khẩu 7
iii
1.4.1.4. Lựa chọn phương thức giao dịch 8
1.4.1.5. Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu 8
1.4.1.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 9
1.4.2 Các chính sách đẩy mạnh công tác xuất khẩu 11
1.4.2.1 Chính sách sản phẩm 11
1.4.2.2 Chính sách giá 11
1.4.2.3 Chính sách phân phối 12
1.4.2.4 Chính sách xúc tiến 12
1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 15
1.5.1 Các yếu tố vĩ mô 15
1.5.1.1 Yếu tố tự nhiên: 15
1.5.1.2 Yếu tố chính trị, pháp luật 15
1.5.1.3 Yếu tố kinh tế 16
1.5.1.4 Yếu tố kĩ thuật công nghệ 16
1.5.1.5 Yếu tố xã hội 16
1.5.2 Các yếu tố vi mô 17
1.5.2.1 Yếu tố khách hàng 17
1.5.2.2 Yếu tố nhà cung cấp 17

1.5.2.3 Yếu tố đối thủ cạnh tranh 17
1.5.2.4 Yếu tố sản phẩm thay thế 18
1.6 MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 18
1.6.1. Các chỉ tiêu định tính: 18
1.6.2. Các chỉ tiêu định lượng: 18
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 19
CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG
THỊ TRƯỜNG ÚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHA TRANG SEAFOODS – F17 20
2.1. GIỚI THIỆU CÔNG TY 20
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods-F17 20
2.1.2. Chức năng kinh doanh và nguyên tắc hoạt động của Công ty F17: 21
2.1.2.1. Chức năng: 21
2.1.2.2 Nguyên tắc hoạt động của Công ty: 22
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất tại Công ty 22
2.1.3.1 Cơ cấu bộ máy quản lý tại Công ty 22
2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy sản xuất 24
iv
2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 2010-2012 26
2.1.4.1 Doanh thu và chi phí của Công ty 26
2.1.4.2 Lợi nhuận của Công ty 27
2.1.4.3 Phân tích khả năng sinh lời 29
2.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 30
2.2.1. Yếu tố vĩ mô 30
2.2.1.1 Yếu tố tự nhiên 30
2.2.1.2. Yếu tố chính trị pháp luật 31
2.2.1.3. Yếu tố kinh tế 32
2.2.1.4 Yếu tố lao động - xã hội 33
2.2.2. Yếu tố vi mô 34
2.2.2.1 Yếu tố nguyên vật liệu 34
2.2.2.2 Yếu tố khách hàng 35

2.2.2.3 Yếu tố đối thủ cạnh tranh 39
2.3. ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY 40
2.3.1 Tình hình về khả năng thanh toán Công ty: 40
2.3.2 Tình hình lao động Công ty 41
2.3.3 Quy trình sản xuất 42
2.3.4 Máy móc, trang thiết bị 44
2.3.5 Hoạt động Marketing 46
2.4 TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG ÚC CỦA CÔNG TY 49
2.4.1 Hình thức xuất khẩu sang Úc 49
2.4.2 Nội dung hoạt động xuất khẩu 49
2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường Úc 49
2.4.2.2 Tìm kiếm khách hàng 55
2.4.2.3 Lập phương án kinh doanh xuất khẩu 56
2.4.2.4 Đàm phán và kí hợp đồng 56
2.4.2.5 Tổ chức thực hiện hợp đồng 57
2.4.3 Tình hình xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Úc 58
2.4.3.1 Kim ngạch xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Úc 58
2.4.3.2 Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Úc 59
2.4.3.3 Giá xuất khẩu bình quân 63
2.4.3.4 Kênh phân phối sản phẩm 64
2.4.3.5 Xúc tiến bán hàng 65
v
2.4.4 Phân tích tình hình đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Úc của Công ty 66
2.4.4.1. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá 66
2.4.4.2. Khẳng định tầm quan trọng của thị trường Úc 71
2.4.5 Đánh giá chung hoạt động xuất khẩu thủy sản sang thị trường Úc của Công ty 73
2.4.5.1 Những mặt đạt được 73
2.4.5.2 Hạn chế 74
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 78
CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN

SANG THỊ TRƯỜNG ÚC 79
3.1 TỪ HẠN CHẾ, NGUYÊN NHÂN CHỦ QUAN ĐẾN CÁC BIỆN PHÁP 79
3.2 NỘI DUNG CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU 81
3.2.1 Đào tạo nguồn nhân lực 81
3.2.1.1 Cơ sở của biện pháp 81
3.2.1.2 Nội dung của biện pháp 81
3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp 82
3.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Úc 83
3.2.2.1 Cơ sở của biện pháp 83
3.2.2.2 Nội dung biện pháp 83
3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp 84
3.2.3 Đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm xuất khẩu 84
3.2.3.1 Cơ sở của biện pháp 84
3.2.3.2 Nội dung biện pháp 85
3.2.3.3 Hiệu quả của biện pháp 85
3.2.4 Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm 86
3.2.4.1 Cơ sở của biện pháp 86
3.2.4.2 Nội dung của biện pháp 86
3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp: 88
3.2.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 88
3.2.5.1 Cơ sở của biện pháp 88
3.2.5.2 Nội dung của biện pháp 89
3.2.5.3. Hiệu quả của biện pháp 90
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 91
KẾT LUẬN 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO 93
vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. XK: Xuất khẩu
2. KCS: Bộ phận kĩ thuật Công ty

3. KN XK: Kim ngạch xuất khẩu
4. KNăng: Khả năng
5. ĐVT: Đơn vị tính
6. USD: Đôla Mỹ
7. %: Phần trăm
8. TG: thế giới
9. DT BH và CCDV: Doanh thu bán hàng và Cung cấp dịch vụ
10. HĐKD: Hoạt động kinh doanh
11. AQIS: Cơ quan Thanh tra và Kiểm dịch Úc
12. ISO: tên viết tắt của Tổ chức Quốc tế về Tiêu chuẩn hoá
13. HACCP: Hệ thống quản lý chất lượng dựa trên cơ sở phân tích các mối
nguy và các điểm kiểm soát trọng yếu
14. Vasep: Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam

vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Trang
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 23
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty 25
Sơ đồ 2.3: Quy trình sản xuất hàng thủy sản đông lạnh 42
Sơ đồ 2.4 : Kênh phân phối thủy sản tại thị trường Úc 52



DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Trang
Biểu đồ 2.1 : Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu qua các châu lục năm 2012 37
Biểu đồ 2.2: Sản lượng và giá trị xuất khẩu sang thị trường Úc năm 2010-2012 59
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu về mặt giá trị mặt hàng xuất khẩu sang Úc từ năm 2010-2012 62
Biểu đồ 2.4: Sự thay đổi mức giá các mặt hàng xuất khẩu sang Úc 63

viii
DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2.1.: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2010 – 2012 28
Bảng 2.2: Phân khả năng sinh lời của Công ty giai đoạn 2010-2012 29
Bảng 2.3: Thống kê giá trị đánh bắt, nuôi trồng thủy sản Việt Nam từ 2008 đến 2011 30
Bảng 2.4: Tình hình thu mua nguyên liệu của Công ty từ 2010 đến 2012 34
Bảng 2.5: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường Châu lục của Công ty từ năm
2010 – 2012 38
Bảng 2.6: Thống kê doanh nghiệp xuất khẩu uy tín của Bộ Công Thương 39
Bảng 2.7: Tình hình khả năng thanh toán của Công ty từ năm 2010 đến năm 2012 40
Bảng 2.8: Cơ cấu lao động của Công ty 41
Bảng 2.9: Danh mục một số trang thiết bị tại Công ty 45
Bảng 2.10: Sản lượng thủy sản xuất khẩu của Công ty năm 2010 đến 2012 46
Bảng 2.11 : Thống kê nhập khẩu thủy sản nguyên liệu đông lạnh vào thị trường Úc 51
Bảng 2.12: Một số biểu thuế đối mặt hàng chính tôm đông lạnh nhập khẩu vào Úc: 53
Bảng 2.13: Quy định giới hạn vi sinh vật trong cá và thủy sản tại thị trường Úc 55
Bảng 2.14: Kim ngạch xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Úc 58
Bảng 2.15: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Úc tại Công ty 61
Bảng 2.16 : Giá xuất khẩu bình quân các mặt hàng xuất khẩu sang thị trường Úc 63
Bảng 2.17: Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Úc so với toàn Công ty 67
Bảng 2.18: Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu Tôm sang Úc so với toàn Công ty 68
Bảng 2.19 : Chủng loại mặt hàng xuất sang thị trường Úc với toàn Công ty 69
Bảng 2.20: Tình hình xuất khẩu Ruốc năm 2011 sang thị trường Úc của Công ty 69
Bảng 2.21: Thị phần về Giá trị tôm xuất khẩu sang Úc của Công ty so với toàn
thị trường Úc 70
Bảng 2.22 : So sánh kim ngạch XK 3 thị trường EU, Nhật, Úc trong tổng kim

ngạch toàn Công ty từ năm 2010-2012 72
Bảng 2.23 : Khái quát những hạn chế, nguyên nhân chủ quan và các biện pháp
được đưa ra 80


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu hướng toàn cầu hóa, Việt Nam luôn tích cực tham gia hội nhập vào
nền kinh tế toàn cầu. Điển hình như nước ta đã chính thức trở thành thành viên thứ
150 của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO), tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế
Châu Á- Thái Bình Dương (APEC), diễn đàn hợp tác Á- Âu (ASEM)…Thông qua
đó, những cơ hội lớn mở ra để đẩy mạnh xuất khẩu dựa trên nguồn lao động, tài
nguyên thủy sản phong phú đi kèm với hệ thống pháp luật được cải cách phù hợp.
Vai trò của xuất khẩu không những đóng góp vào chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc
đẩy nền sản xuất phát triển mà còn cải thiện đời sống nhân dân và làm cơ sở thúc
đẩy mối quan hệ kinh tế đối ngoại với nhiều quốc gia trên thế giới. Từ những năm
2001, mặt hàng thủy sản đạt kim ngạch xuất khẩu trên 1 tỷ USD thì đến năm 2013
đã tăng lên 6,72 tỷ USD, chiếm 34% trong tổng kim ngạch những mặt hàng xuất
khẩu cả nước. Trước sự phát triển mạnh của xuất khẩu thủy sản thì rất cần những
chính sách, sự quan tâm để tạo điều kiện thuận lợi gia tăng về kim ngạch lẫn cơ cấu
sản phẩm trong giai đoạn nền kinh tế thế giới đang phục hồi và khả quan hơn.
Trước một doanh nghiệp tham gia xuất khẩu thủy sản trên 30 năm thì Công
ty cổ phần Nha Trang Seafoods-F17 luôn góp phần vào quá trình phát triển xuất
khẩu chung cả nước cũng như ngày càng mở rộng sang rất nhiều thị trường gồm
Mỹ, Nhật, EU, Hàn Quốc, Úc…Trong đó, thị trường Úc năm 2009, tiêu thụ thủy
sản bình quân/người của nước này đạt 25kg, tăng mạnh so với 18,8 kg năm 1995 và
13,6 kg năm 1975. Dân số Australia cũng đang gia tăng (hiện 23 triệu dân và dự
kiến sẽ tăng lên 40 triệu dân vào giữa thế kỷ này) đồng nghĩa với tiêu thụ thủy sản
của nước này sẽ tiếp tục tăng cao trong các năm tới. Kim ngạch xuất khẩu sang Úc

của Công ty đang tăng trưởng ổn định đang chờ những sự quan tâm thích đáng kèm
với những biện pháp đẩy mạnh để có thể nắm bắt những cơ hội lớn từ thị trường
này đem lại.
Với lý do trên, em đã thực hiện đề tài “ Đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản sang
thị trường Úc tại Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods-F17” để làm Khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu tổng quát:
Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động của Công ty sang thị trường Úc,
nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng, trên cơ sở đó đưa ra phương pháp biện pháp
nhằm đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Úc.
2
- Mục tiêu cụ thể:
+ Nắm được hình thức, nội dung xuất khẩu và những hoạt động đẩy mạnh
xuất khẩu tại Công ty cổ phần Nha Trang Seafood – F17.
+ Tìm hiểu những hạn chế, khó khăn để đưa ra những biện pháp dựa trên
những phân tích, đánh giá giúp Công ty đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Úc.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods - F17
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: hoạt động xuất khẩu tại Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods - F17.
+ Thời gian: từ năm 2010 đến tháng 12/2012.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện nội dung của khóa luận tốt nghiệp em đã sử dụng:
 Phương pháp thu thập số liệu: Báo cáo tài chính, báo cáo doanh số sản lượng
của Công ty, số liệu thống kê Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (Vasep).
 Phương pháp so sánh: so sánh số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân.
5. Kết cấu của đề tài
Đề tài với những nội dung chính được trình bày qua 3 chương sau :
Chương I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xuất khẩu.
Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Úc tại

Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods - F17.
Chương III: Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản sang
thị trường Úc.
3
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1.1 KHÁI NIỆM XUẤT KHẨU
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh thu lợi bằng cách bán sản phẩm hoặc
dịch vụ ra nước ngoài và sản phẩm hoặc dịch vụ ấy phải di chuyển ra khỏi biên giới
của một quốc gia. Cơ sở hình thành hoạt động xuất khẩu là do sự khác nhau về điều
kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực, các nguồn tài nguyên dẫn đến sự khác
biệt về lợi thế trong các lĩnh vực khác nhau của các quốc gia.
1.2 VAI TRÒ CỦA XUẤT KHẨU
1.2.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp
hóa và hiện đại hóa đất nước
Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước theo những bước đi thích hợp là con
đường tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo nàn và chậm phát triển của nước ta. Để
công nghiệp hóa đất nước trong một thời gian ngắn, đòi hỏi phải có vốn lớn để nhập
khẩu máy móc, thiết bị kĩ thuật công nghệ tiên tiến.
Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ…tuy quan trọng,
nhưng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau. Nguồn vốn
quan trọng nhất để nhập khẩu, công nghiệp hóa đất nước là xuất khẩu. Xuất khẩu
quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
1.2.2. Xuất khẩu đóng góp chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy nền sản xuất
phát triển
Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi.
Chẳng hạn, khi phát triển ngành dệt may xuất khẩu sẽ tạo cơ hội cho việc phát triển
ngành sản xuất nguyên liệu như bông hay thuốc nhuộm.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, góp phần cho sản
xuất phát triển và ổn định. Cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao năng lực sản

xuất trong nước. Đưa ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao
năng lực sản xuất trong nước.
Thông qua xuất khẩu, hàng hóa của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên
thị trường thế giới cả về giá cả và chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta
phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi được với thị trường.


4
1.2.3. Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và
cải thiện đời sống của nhân dân
Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm rất nhiều mặt. Trước hết, sản xuất
hàng hóa xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu nhập ổn định.
Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời
sống và đáp ứng ngày một phong phú hơn nhu cầu tiêu dùng của nhân dân.
1.2.4. Xuất khẩu là cơ sở mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại
của nước ta
Chúng ta thấy rõ xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua
lại phụ thuộc lẫn nhau. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh
tế đối ngoại khác và tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ này phát triển. Chẳng hạn,
xuất khẩu và công nghệ sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng, đầu tư,
mở rộng vận tải quốc tế…Mặt khác, các quan hệ kinh tế đối ngoại trên tạo tiền đề
cho mở rộng xuất khẩu.
1.2.5. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp
- Tạo môi trường để doanh nghiệp phấn đấu nâng cao năng lực cạnh tranh.
- Giúp doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng nước ngoài để cải
thiện sản phẩm sao cho phù hợp, đa dạng hóa các sản phẩm.
- Phân tán rủi ro trong kinh doanh nhờ đa dạng hóa thị trường và kéo dài chu
kỳ sống của sản phẩm.
- Giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số
bán, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả kinh tế, xã hội.

1.3 HÌNH THỨC XUẤT KHẨU
1.3.1. Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là một hình thức xuất khẩu mà trong đó các nhà sản xuất,
công ty xí nghiệp và các nhà xuất khẩu, trực tiếp ký kết hợp đồng mua bán trao đổi
hàng hoá với các đối tác nước ngoài.
Hình thức này không qua một tổ chức trung gian nào, có thể trực tiếp gặp nhau
cùng bàn bạc thảo luận để đưa đến một hợp động hoặc không cần gặp nhau trực tiếp
mà thông qua thư chào hàng, thư điện tử , fax, điện thoại cũng có thể tạo thành một
hợp đồng mua bán kinh doanh thương mại quốc tế được ký kết.
1.3.2. Xuất khẩu gián tiếp
Là một hình thức dịch vụ thương mại, theo đó doanh nghiệp ngoại thương
đứng ra với vai trò trung gian thực hiện xuất khẩu hàng hoá cho các đơn vị uỷ thác.
5
Xuất khẩu uỷ thác gồm 3 bên, bên uỷ thác xuất khẩu, bên nhận uỷ thác xuất khẩu và
bên nhập khẩu. Bên uỷ thác không được quyền thực hiện các điều kiện về giao dịch
mua bán hàng hoá, giá cả, phương thức thanh toán mà phải thông qua bên thứ 3 -
người nhận uỷ thác.
1.3.3. Buôn bán đối lưu
Buôn bán đối lưu là một phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp
chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua. Khối lượng hàng hoá
được trao đổi có giá trị tương đương. Ở đây, mục đích của xuất khẩu không phải thu
về một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một khối lượng hàng hoá với giá trị tương
đương. Tuy tiền tệ không được thanh toán trực tiếp nhưng nó được làm vật ngang
giá chung cho giao dịch.
1.3.4. Xuất khẩu hàng hoá theo nghị định thư
Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thường là để gán nợ) được ký kết theo
nghị định thư giữa hai Chính Phủ. Đây là một trong những hình thức xuất khẩu mà
doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phí trong việc nghiên cứu thị trường:
tìm kiếm bạn hàng, mặt khách không có sự rủi ro trong thanh toán.
1.3.5. Xuất khẩu tại chỗ

Đây là hình thức kinh doanh mới nhưng đang phát triển rộng rãi do những ưu
việt của nó đem lại. Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần
vượt qua biên giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua được. Do vậy nhà xuất khẩu
không cần phải thâm nhập thị trường nước ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà
xuất khẩu. Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục như
thủ tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hoá …do đó giảm được chi phí khá lớn.
1.3.6. Gia công quốc tế
Đây là một phương thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia
công nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia
công) để chế biến ra thành phẩm giao cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là
phí gia công).
Đối với bên đặt gia công: Phương thức này giúp họ tận dụng mức giá rẻ,
nguyên vật liệu và nhân công của nước nhận gia công.
Đối với bên nhận gia công: Phương thức này giúp họ giải quyết công ăn việc
làm cho nhân công lao động trong nước hoặc nhập được thiết bị hay công nghệ mới
về nước mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc như Hàn Quốc, Thái
Lan, Singapo….
6
1.3.7. Tạm nhập tái xuất
Đây là một hình thức xuất khẩu trở ra nước ngoài những hàng hoá trước đây
đã nhập khẩu, chưa qua chế biến ở nước tái xuất. Qua đó, hợp đồng tái xuất bao
gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về số ngoại tệ lớn hơn số ngoại tệ đã
bỏ ra ban đầu.
Hợp đồng này luôn thu hút ba nước xuất khẩu, nước tái xuất, và nước nhập khẩu.
Vì vậy người ta gọi giao dịch tái xuất là giao dịck ba bên hay giao dịch tam giác. Tái xuất
theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá đi từ nước xuất khẩu đến nước tái xuất,
rồi lại được xuất khẩu từ nước tái xuất sang nước nhập khẩu. Ngược chiều với sự
vận động của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền. Nó được xuất phát từ nước
nhập khẩu sang nước tái xuất và nhanh chóng được chuyển sang nước xuất khẩu.
1.3.8. Xuất khẩu gia công uỷ thác

Đây là hình thức kinh doanh mà trong đó có một đơn vị đứng ra nhập nguyên
liệu hoặc bán thành phẩm cho xí nghiệp gia công, sau đó thu hồi sản phẩm để xuất
khẩu cho nước ngoài. Đơn vị này được hưởng phí uỷ thác theo thoả thuận với các xí
nghiệp sản xuất.
1.3.9. Giao dịch tại sở giao dịch hàng hoá
Sở giao dịch hàng hoá là một thị trường đặc biệt, tại đó thông qua những
người môi giới do sở giao dịch chỉ định, người ta mua bán hàng hoá với khối lượng
lớn, có tính chất đồng loại và có phẩm chất có thể thay đổi được với nhau. Sở giao
dịch hàng hoá thể hiện tập trung của quan hệ cung cầu về một mặt hàng giao dịch
trong một khu vực ở một thời điểm nhất định.
1.4 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU VÀ CHÍNH SÁCH ĐẨY MẠNH
1.4.1. Nội dung hoạt động xuất khẩu
1.4.1.1. Nghiên cứu thị trường, sản phẩm xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất kỳ một
công ty nào khi tham gia vào thị trường thế giới. Nghiên cứu thị trường tạo khả
năng cho các nhà kinh doanh thấy được quy luật vận động của từng loại hàng hoá
cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, nguồn vốn cung cấp và giá cả hàng hoá đó
trên thị trường giúp họ giải quyết được vấn đề của thực tiễn kinh doanh .
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường, so
sánh, phân tích những thông tin số liệu đó để rút ra kết luận về xu hướng vận động
của thị trường. Những kết luận này giúp cho nhà quản lý đưa ra được những nhận
7
định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing. Nội dung chính của
nghiên cứu thị trường là xem xét thị trường và khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường.
 Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu
Đây là một trong những nội dung cơ bản nhưng rất quan trọng và cần thiết để
có thể tiến hành được hoạt động xuất khẩu. Khi doanh nghiệp có ý định tham gia
vào hoạt động xuất khẩu thì doanh nghiệp cần phải xác định các mặt hàng mà mình
khẳng định kinh doanh. Để lựa chọn được đúng các mặt hàng mà thị trường cần đòi
hỏi doanh nghiệp phải có một quá trình nghiên cứu tỉ mỉ, phân tích một cách có hệ

thống về nhu cầu thị trường cũng như khả năng doanh nghiệp.
Qua hoạt động này doanh nghiệp cần phải xác định, dự đoán được xu hướng
biến động của thị trường cũng như các cơ hội và thách thức doanh nghiệp gặp phải
trên thị trường thế giới. Hoạt động này không những đòi hỏi một thời gian dài mà
còn phải tốn nhiều chi phí, song bù lại doanh nghiệp có thể xâm nhập vào thị trường
tiềm năng có khả năng tăng doanh số lợi nhuận kinh doanh.
1.4.1.2. Tìm kiếm khách hàng – đối tượng giao dịch
Công việc tìm kiếm khách hàng, đối tượng giao dịch cũng là một thách thức
lớn đối với mỗi doanh nghiệp và khá mất nhiều chi phí. Bởi vì kinh doanh hiện nay
đang diễn ra trong một nền kinh tế mở, thông tin quá nhiều buộc doanh nghiệp phải
tìm hiểu và chọn lựa kĩ.
• Nội dung tìm hiểu:
- Khả năng tài chính, thanh toán: vốn, nợ, tình hình kinh doanh lỗ lãi.
- Thái độ kinh doanh nói chung và riêng với ta.
- Phạm vi kinh doanh: chủng loại hàng, phương thức kinh doanh, thực tế
quan hệ kinh doanh với nước ta.
- Phong thái kinh doanh: mức độ tín nhiệm, đạo đức kinh doanh
1.4.1.3. Lập phương án kinh doanh xuất khẩu
Trên cơ sở kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trường, các
đơn vị xuất khẩu phải lập phương án kinh doanh cho mình bao gồm:
 Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân, phác hoạ bức tranh tổng
quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
 Lựa chọn mặt hàng thời cơ điều kiện và phương thức kinh doanh, sự lựa
chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan.
8
 Đề ra mục tiêu cụ thể như sẽ bán được bao nhiêu hàng, giá bán lẻ bao
nhiêu, thâm nhập vào thị trường nào. Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm
đạt được mục tiêu.
 Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh thông qua các
chỉ tiêu cơ bản: tỷ suất doanh lợi, thời gian thu hồi vốn và điểm hoà vốn cho xuất khẩu.

1.4.1.4. Lựa chọn phương thức giao dịch
Phương thức giao dịch là các doanh nghiệp sử dụng để thực hiện các mục
tiêu và kế hoạch kinh doanh của mình trên thị trường thế giới. Những phương thức
này quy định những thủ tục cần tiến hành, các điều kiện giao dịch, các thao tác và
chứng từ cần thiết trong quan hệ kinh doanh.
- Giao dịch thông thường: Đây là sự giao dịch mà người mua và người bán
thảo luận trực tiếp với nhau thông qua thư từ, điện tín… để bàn về các điều khoản
sẽ ghi trong hợp đồng. Các bước tiến hành giao dịch thông thường bao gồm: Hỏi
giá - báo giá- chào hàng- chấp nhận.
- Giao dịch qua trung gian: Là việc người mua và người bán quy định những
điều kiện trong giao dịch mua bán hàng hoá nhờ tới sự giúp đỡ của người thứ 3 để
đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng.
- Buôn bán đối lưu : Là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp
với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng hoá trao đổi có giá trị
tương đương.
- Đấu giá quốc tế : Đây là phường thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công
khai ở một nơi nhất định, tại đó sau khi xem xét hết hàng hoá, những người mua
hàng để người bán đưa ra giá mình muốn bán. Ngoài ra, còn một số loại giao dịch
khác như: giao dịch ở sở giao dịch hàng hoá, tại hội trợ triển lãm, gia công và đấu
thầu quốc tế.
1.4.1.5. Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu là một trong những khâu quan trọng
trong hoạt động xuất khẩu. Việc đàm phán phải căn cứ vào nhu cầu trên thị trường
vào đối thủ cạnh tranh, khả năng, điều kiện và mục tiêu của doanh nghiệp cũng như
môí quan hệ của doanh nghiệp và đối tác. Một cam kết hợp đồng sẽ là những pháp
lý quan trọng, vững chắc và đáng tin cậy để các bên thực hiện lời cam kết của mình.
Đàm phán có thể thực hiện thông qua thư từ , điện tín và đàm phán trực tiếp.
Tiếp sau công việc đàm phán, các bên tiến hành ký kết hợp đồng mua bán
hàng hoá. Hợp đồng mua bán hàng hoá là một văn bản có tính chất pháp lý được
9

hình thành trên cơ sở thảo luận một cách bình đẳng, tự nguyện giữa các chủ thể
nhằm xác lập thực hiện và chấm dứt các mối quan hệ trao đổi hàng hoá. Hợp đồng
mua bán hàng hoá quốc tế là hợp đồng mua bán đặc biệt trong đó quy định người
bán có nghĩa vụ chuyển quyền (cho người) sở hữu hàng hoá cho người mua, còn người
mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo giá thoả thuận bằng phương thức quốc tế.
1.4.1.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Sau khi ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá với khách hàng. Doanh nghiệp
cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung và trình tự công việc phải làm. Thông thường
trình tự thực hiện hợp đồng gồm các bước:
1.4.1.6.1 Kiểm tra thư tín dụng
Trong hoạt động mua bán quốc tế ngày nay, việc sử dụng thư tín dụng ngày
càng trở nên phổ biến hơn cả nhờ những lợi ích mà nó mang lại. Sau khi nhà nhập
khẩu mở thư tín dụng(L/C), nhà xuất khẩu phải kiểm tra lại cẩn thận, tỷ mỉ và chi
tiết trong L/C có phù hợp với các điều kiện trong hợp đồng không. Nếu không phù
hợp hoặc sai sót thì thông báo cho nhà nhập khẩu để sửa chữa kịp thời. Bởi vì khi
người mua (nhà nhập khẩu) đã mở L/C thì nó đã trở thành nghĩa vụ thanh toán và
các bên sẽ thực hiện theo các điều kiện ghi trong L/C.
1.4.1.6.2. Xin giấy phép xuất khẩu
Muốn thực hiện hợp đồng xuất khẩu, doanh nghiệp phải có giấy phép xuất
khẩu hàng hoá. Giấy phép xuất khẩu hàng hoá là một công cụ quản lý của Nhà nước
về hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Trước đây khi muốn xuất khẩu một lô
hàng, các doanh nghiệp phải có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu và xin giấy
phép xuất khẩu từng chuyến để giảm gánh nặng về thủ tục hành chính cho các
doanh nghiệp tham gia xuất khẩu.
1.4.1.6.3. Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu
Đối với các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu trực tiếp, việc chuẩn bị hàng
hoá xuất khẩu là tương đối đơn giản. Sau khi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, doanh
nghiệp chỉ còn lựa chọn, đóng gói, ký mã hiệu và vận chuyển đến nơi quy định.
1.4.1.6.4. Kiểm tra hàng hoá
Trước khi xuất khẩu, các nhà xuất khẩu có nghĩa vụ kiểm tra số lượng, chất

lượng, phẩm chất, trọng lượng của hàng hoá đó. Nếu hàng hoá đó là động thực vật
thì phải qua kiểm tra vệ sinh, an toàn thực phẩm và khả năng gây bệnh.
10
1.4.1.6.5. Thuê phương tiện vận chuyển
Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển, phương thức vận chuyển căn cứ vào
các yếu tố sau:
 Điều khoản của hợp đồng xuất khẩu .
 Đặc điểm của hàng hoá và điều kiện vận tải.
1.4.1.6.6. Mua bảo hiểm hàng hoá
Hàng hoá trong mua bán quốc tế thông thường phải vận chuyển bằng đường
biển vì vận chuyển đường biển rủi ro khá cao do đó rất cần thiết bảo hiểm hàng hoá.
Việc mua bảo hiểm hàng hoá được thông qua hợp đồng bảo hiểm. Có 2 loại hợp
đồng bảo hiểm là bảo hiểm hợp đồng bao và bảo hiểm hợp đồng cả chuyến.
1.4.1.6.7. Làm thủ tục hải quan
Hàng hoá khi vượt qua biên giới quốc gia để xuất khẩu đều phải làm thủ tục
Hải quan. Việc làm thủ tục hải quan gồm 3 bước:
 Khai báo hải quan .
 Xuất trình hàng hoá để kiểm tra và tính thuế.
 Thực hiện các quyết định của hải quan.
1.4.1.6.8. Giao hàng lên tàu
Trong khâu này doanh nghiệp phải đăng ký với người vận tải và nhận hồ sơ
xếp hàng, sau đó gặp gỡ các cơ quan điều động của cảng để nhận lịch xếp hàng, bố
trí các phương tiện vận tải đưa hàng hoá vào cảng, xếp hàng lên tàu và sau đó lấy
vận đơn.
1.4.1.6.9. Thanh toán
Thanh toán là bước cuối cùng thực hiện một hợp đồng xuất khẩu nếu như
không có sự tranh chấp và khiếu nại. Đó là thước đo, là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp
đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong xuất khẩu hàng hoá, bên nhập
khẩu có thể thanh toán cho bên bán bằng nhiều phương thức khác nhau. Ví dụ như
phương thức chuyển tiền; phương thức nhờ thu; phương thức tín dụng chứng từ.

1.4.1.6.10. Giải quyết khiếu nại ( nếu có )
Trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu có thể xảy ra
những vấn đề phức tạp làm ảnh hưởng đến kết quả thực hiện hợp đồng trong những
trường hợp đó, hai bên cần thiện trí trao đổi, thảo luận để giải quyết. Nếu giải
quyết không thành thì tiến hành các thủ tục kiện đối tác lên trọng tài. Việc khiếu nại
phải tiến hành một cách kịp thời tỉ mỉ dựa trên những căn cứ của chứng từ kèm theo.

11
1.4.2 Các chính sách đẩy mạnh công tác xuất khẩu
1.4.2.1 Chính sách sản phẩm
 Khái niệm sản phẩm
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm
mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn
hiệu…) những thông tin từ người sản xuất – kinh doanh và những thông tin từ thị
trường do khách hàng mang đến.
 Nội dung chính sách sản phẩm
Việc xác định chính sách sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề cơ
bản sau đây:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất kinh
doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần được hoàn thiện
đổi mới? Loại nào cần huỷ bỏ để có thể đáp ứng kịp thời thị trường yêu cầu.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc cần tung ra thị
trường với sản lượng bao nhiêu? Chính sách sản phẩm của công ty được xây dựng,
hàm chứa những nội dung cơ bản sau đây:
+ Xác định vòng đời sản phẩm.
+ Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
+ Tổ chức theo dõi cách sử dụng sản phẩm và tạo uy tín sản phẩm.
+ Phát triển sản phẩm mới.
1.4.2.2 Chính sách giá
 Vị trí của giá cả trong Marketing

Giá cả là một yếu tố cơ bản trong Marketing. Nó giữ vai trò quyết định trong
việc mua bán hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ
bán mua. Giá cả là một trong bốn công cụ quan trọng của marketing (sản phẩm, giá
cả, phân phối, xúc tiến). Nó quyết định phương hướng hoạt động của marketing
trong sự phối hợp giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của
marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đạt doanh số cao với
lợi nhuận tối đa.
 Chính sách giá
Việc hình thành giá trên cơ sở cầu tiêu dùng với các mô hình giá cả lý thuyết
những gắn với sự phân chia thị trường và do đó gắn với sự phân biệt giá cả. Kể cả
hình thành giá cả trong thị trường cạnh tranh cũng không giống với lý thuyết. Trong
thực tiễn, do mỗi người tiêu dùng cũng giống như các doanh nghiệp đều có cái nhìn
12
đầy đủ về thị trường nên vẫn tồn tại không ít trường hợp hình thành giá cả trên cơ
sở chi phí kinh doanh.
Trong trường hợp này, kể cả ở thị trường cạnh tranh chính sách giá cả vẫn là
hình thành trên cơ sở chi phí kinh doanh, thông thường doanh nghiệp xác định giá
bán sản phẩm bằng cách cộng với phần trăm lợi nhuận nhất định mà doanh nghiệp
cho là hợp lý.
Giá bán = Giá thành + Tỷ lệ lãi trên giá thành.
1.4.2.3 Chính sách phân phối
 Khái niệm
Trên quan điểm kinh doanh, phân phối được xem là một bộ phận quan trọng
của marketing. Nó được thực hiện xuyên suốt trong quá trình từ khi thành lập các
quyết định đưa khối lượng hàng hoá vào kênh phân phối, xây dựng hệ thống tổ chức
mạng lưới trung gian, điều hành cân đối công việc vận chuyển từ nơi sản xuất đến
các khách hàng cuối cùng, thực hiện việc tiếp cận và khai thác hợp lý nhu cầu thị
trường nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.
 Chính sách phân phối
Bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều

nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi làm ra sẽ đi vào thị trường nào ? Một
chính sách được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp chặt chẽ về
mặt không gian và thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các
phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân
phối, địa điểm phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm
đảm bảo kênh phân phối được trôi chảy, không bị tắt nghẽn. Việc xây dựng một
chính sách phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là khả năng
cung ứng hàng hoá mà còn có tác dụng kích thích sự tăng trưởng nhu cầu thị
trường.Vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể thông qua các phương
thức sau:
+ Bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Bán sĩ hoặc bán lẻ.
+ Dùng các đại lý.
1.4.2.4 Chính sách xúc tiến
 Quảng cáo
• Khái niệm:
13
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ
của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho
người tiêu dùng của những phương tiện truyền thông đại chúng trong một không
gian, thời gian nhất định.
• Một số phương tiện quảng cáo
Trong thời đại mà các phương tiện thông tin hiện đại đã trở nên phổ biến,
việc sử dụng nó trong quảng cáo ngày càng rộng rãi thì sự xuất hiện các hình thức
quảng cáo cũng do đó mà ngày càng đa dạng và phong phú hơn nhiều. Các đặc tính
hoạt động của phương tiện quảng cáo có thể được coi như các ưu điểm và nhược
điểm trong việc phân phát thông điệp. Một số phương tiện quảng cáo thường gặp là:
+Truyền hình.
+ Báo, tạp chí.
+ Quảng cáo ngoài trời.

+ Quảng cáo qua thư gửi trực tiếp.
 Khuyến mãi
• Khái niệm:
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua một sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.
• Mục đích của khuyến mãi:
+ Khuyến mãi nhằm thúc đẩy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán của lực
lượng bán hàng.
+ Khuyến mãi nhằm động viên những người mua trung gian hỗ trợ một cách
nhiệt tình và tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
+ Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiêu thụ sản
phẩm, những sản phẩm cụ thể của công ty.
 Giao tế
• Khái niệm
+ Giao tế là các hoạt động đánh giá thái độ của các giới liên quan, xác định
chính sách và thủ tục của cá nhân hoặc tổ chức có ảnh hưởng lợi ích của các giới
này và thực chương trình hành động để giành được sự thông hiểu và tin tưởng.
+ Giao tế là một khoa học về hành vi ứng xử của công ty, hành vi gắn kết lợi
ích của công ty với phúc lợi xã hội.


14
• Mục tiêu của giao tế:
- Xây dựng và nâng cao một hình ảnh tích cực về công ty trong các giới có
liên quan.
- Gây tình cảm của công chúng đối với sản phẩm của công ty.
- Tạo ra hình ảnh xã hội tích cực đối với việc nhận thức và tiêu dùng sản
phẩm công ty.
• Các công cụ của hoạt động giao tế:
+ Các hoạt động cộng đồng.

+ Các ấn bản và phim ảnh của công ty.
+ Các sự kiện nổi bật.
 Marketing trực tiếp
• Khái niệm:
Là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và các công cụ xúc tiến khác ( không
phải người ) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt
hoặc tiềm năng
• Mục tiêu của marketing trực tiếp:
- Làm khách hàng tiềm năng mua ngay
- Tác động đến nhận thức và dự định mua của khách hàng
- Gửi thông điệp nhấn mạnh và tạo sự ưa thích công ty
- Thông tin và hướng dẫn khách hàng chuẩn bị cho lần mua sau
• Một số công cụ của marketing trực tiếp:
+ Marketing qua catalogue, điện thoại, thư điện tử.
+ Marketing qua truyền hình, truyền thanh, báo chí
 Hội chợ triển lãm
• Khái niệm:
- Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và một địa
điểm nhất định. Trong đó, tổ chức, người sản xuất kinh doanh được trưng bày hình
ảnh của mình nhằm tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
- Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hoá.
• Nhiệm vụ của hội chợ triển lãm:
- Trước hội chợ triển lãm: Công ty cần chuẩn bị về tài chính, nhân sự và thiết
kê xây dựng gian hàng.
15
- Trong hội chợ triển lãm: giới thiệu hàng hoá và giao tiếp với khách hàng.
- Sau hội chợ triển lãm: tiếp tục duy trì mối quan hệ với khách hàng và bạn
hàng. Tiếp tục giải quyết thắc mắc về thông tin sản phẩm

1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1.5.1 Các yếu tố vĩ mô
1.5.1.1 Yếu tố tự nhiên:
Điều kiện tự nhiên bao gồm rất nhiều các yếu tố thuộc về vị trí địa lí, điều
kiện thời tiết, khí hậu, tài nguyên thiên nhiên, môi trường…Các yếu tố này ở mỗi
quốc gia sẽ rất khác nhau. Có những nước có điều kiện tự nhiên rất ưu đãi và thuận
lợi phát triển kinh tế trong một số lĩnh vực, nhưng cũng có những quốc gia không
được thiên nhiên ưu đãi. Các yếu tố thuộc môi trường này có tác động rất nhiều lĩnh
vực của một quốc gia. Nhiều khi nó là động lực, là cơ sở tiền đề tạo điều kiện cho
một quốc gia phát huy nội lực sẵn có của mình nhưng không vì thế mà nói rằng các
quốc gia có điều kiện tự nhiên không thuận lợi lại không thể phát triển, Nhật Bản là
một minh chứng rất điển hình.
1.5.1.2 Yếu tố chính trị, pháp luật
Nhân tố này bao gồm các chính sách, qui chế, luật lệ, chế độ đãi ngộ, thủ tục,
qui định…của Nhà nước; mức độ ổn định của chính trị hoặc tính bền vững của
Chính phủ. Xuất khẩu là hoạt động giao thương giữa các quốc gia với nhau do đó
môi trường này ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động xuất khẩu. Cụ thể như sau:
- Sự ổn định chính trị: Ở những quốc gia có sự bất ổn chính trị cao sẽ làm
cho các nước xuất khẩu có tâm lí e ngại khi xuất hàng hóa và dịch vụ sang những
nước này vì mức độ rủi ro cao. Ngoài ra có những chính phủ cứ thay đổi liên tục đôi
khi bằng bạo lực ngay cả khi không thay đổi một chế độ cũng có thể đi đến những
quyết định cực đoan: tài sản của doanh nghiệp nước ngoài bị sung công, tài khoản
bị phong tỏa…đều gây ra những trở ngại nhất định cho hoạt động xuất khẩu.
- Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: đó là mức độ mà nhà nước chủ nhà
điều hành một hệ thống hữu hiệu để hỗ trợ cho các doanh nghiệp nước ngoài. Xử lí
thuế quan hiệu quả, thông tin thị trường thích đáng, hiệu lực của chính phủ trung
ương đối với chính quyền địa phương cao…sẽ tạo lòng tin và uy tín cho các đối thủ
nước ngoài trước khi họ quyết định hợp tác làm ăn lâu dài.
- Những qui định: về quản lí ngoại hối, sự biến động của tỷ giá hối đoái, các
qui định mang tính chất bắt buộc về pháp luật và quản lí như việc cấm đoán hoặc

kiểm soát đối với một số hàng hóa và dịch vụ, cấm một số phương thức hoạt động