Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thủy sản vào thị trường Nhật Bản tại Công ty TNHH MTV xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ





CAO THỊ HÀ


MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG
NHẬT BẢN TẠI CÔNG TY TNHH MTV XUẤT KHẨU
THỦY SẢN KHÁNH HÒA



KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Chun Ngành: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THỦY SẢN





GVHD: TS. NGUYỄN VĂN NGỌC

Nha Trang, tháng 07 năm 2013
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

Nha trang ngày tháng năm 2013







i

LỜI CẢM ƠN

Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH một thành viên xuất khẩu Thủy sản
Khánh hòa, đƣợc sự giúp đỡ chân thành của ban lãnh đạo Công ty và sự chỉ bảo tận
tình của giáo viên hƣớng dẫn, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến:
- Quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế đã giảng dạy, truyền đạt cho em những kiến
thức quý báu trong thời gian qua. Để em có thể hoàn thành tốt Khóa luận của mình
- Thầy Nguyễn Văn Ngọc đã tận tình giúp đỡ, hƣớng dẫn em trong quá trình
thực tập và làm khóa luận.
- Chú Nguyễn Lƣơng Ích - Phó giám đốc chi nhánh đã cung cấp số liệu,
những thông tin cần thiết, tạo mọi điều kiện giúp đỡ và giải quyết những thắc mắc,
khó khăn trong suốt thời gian em thực tập.
Với những kiến thức và tầm nhìn còn hạn chế nên bài kkhoas luận này chắc
chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự góp ý và sữa chữa của quý
thầy cô để em hoàn thiện kiến thức của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang, ngày 30 tháng 06 năm 2013
Sinh viên


Cao Thị Hà





ii

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN i
MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix
LỜI MỞ ĐẦU 1
1. Sự cần thiết của đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 2
4. Phƣơng pháp nghiên cứu 2
5. Đóng góp của đề tài 2
6. Kết cấu của đề tài 2
CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
HÀNG HÓA 4
1.1. Khái quát về hoạt động xuất khẩu 4
1.1.1. Khái niệm 4
1.1.2. Các hình thức của xuất khẩu hàng hóa 4
1.1.2.1. Xuất khẩu trực tiếp 4
1.1.2.2. Xuất khẩu ủy thác 5
1.1.2.3. Xuất khẩu tại chỗ 6
1.1.2.4. Xuất khẩu theo nghị định thƣ 7
1.1.2.5. Tái xuất khẩu 7
1.1.2.6. Gia công quốc tế 7
1.1.2.7. Buôn bán đối lƣu quốc tế 8
1.1.3. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh xuất khẩu 8
1.1.4. Vai trò của xuất khẩu hàng hóa 9
1.1.4.1. Vai trò của xuất khẩu đối với nền kinh tế mỗi quốc gia 9
1.1.4.2. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp 10
1.1.5. Nội dung của hoạt động xuất khẩu 11
iii

1.1.5.1. Nghiên cứu thị trƣờng, xác định mặt hàng xuất khẩu 11

1.1.5.2. Tìm kiếm khách hàng, đối tƣợng giao dịch 13
1.1.5.3. Lập phƣơng án kinh doanh 13
1.1.5.4. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng 14
1.1.5.5. Tạo nguồn hàng xuất khẩu 18
1.1.5.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 20
1.1.6. Các yếu tố ảnh hƣởng tới xuất khẩu hàng hóa 20
1.1.6.1. Các yếu tố vĩ mô 20
1.1.6.2. Các yếu tố vi mô 22
1.2. Vị trí của ngành thủy sản và vai trò của xuất khẩu thủy sản trong nền
Kinh tế của Việt Nam 24
1.2.1. Tình hình thị trƣờng thủy sản thế giới 24
1.2.2. Thị trƣờng xuất khẩu thủy sản Việt Nam 26
1.2.2.1. Năm 2010 26
1.2.2.2. Năm 2011 28
1.2.2.3. Năm 2012 29
1.2.2.4. Những tháng đầu năm 2013 32
1.2.2.5. Dự báo giá trị xuất khẩu thủy sản năm 2013 33
TÓM TẮT CHƢƠNG I 35
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU VÀO THỊ
TRƢỜNG NHẬT BẢN TẠI CÔNG TY TNHH MTV XUẤT KHẨU THỦY
SẢN KHÁNH HÒA 36
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MTV XUẤT KHẨU THỦY SẢN
KHÁNH HÒA 36
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty 36
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và tính chất hoạt động của Công ty. 37
2.1.2.1. Chức năng 37
2.1.2.2. Nhiệm vụ 38
2.1.3. Vai trò và vị trí của Công ty đối với nền kinh tế 38
2.1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 39
iv

2.1.4.1. Cơ cấu tổ chức, quản lý 39
2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: 39
2.1.5. Cơ cấu tổ chức sản xuất 40
2.1.6. Những khó khăn, thuận lợi và phƣơng hƣớng phát triển của Công ty 42
2.1.6.1. Thuận lợi 42
2.1.6.2. Khó khăn, thách thức: 43
2.1.6.3. Phƣơng hƣớng phát triển của Công ty. 43
2.1.7. Một số nhân tố chủ yếu ảnh hƣởng đến hoạt động XK của công ty 45
2.1.7.1. Nguyên vật liệu 45
2.1.7.2. Máy móc thiết bị và công nghệ 48
2.1.7.3. Marketing bán hàng 50
2.1.7.4. Khả năng tài chính của Công ty 50
2.1.7.5. Nguồn nhân lực 54
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA CÔNG TY
GIAI ĐOẠN 2010-2012 57
2.2.1. Giới thiệu về hoạt động xuất khẩu của Công ty 57
2.2.1.1. Nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu và tìm kiếm khách hàng 57
2.2.1.2. Đánh giá khả năng xuất khẩu của Công ty 58
2.2.1.3. Tổ chức và thực hiện hợp đồng 59
2.2.1.4. Hình thức xuất khẩu 61
2.2.2.Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty 61
2.2.2.1. Kim ngạch xuất khẩu 61
2.2.2.2. Thị trƣờng xuất khẩu 62
2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động SXKD của công ty. 66
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SẢN PHẨM THỦY SẢN
SANG THỊ TRƢỜNG NHẬT BẢN CỦA CÔNG TY TNHH MTV XK THỦY
SẢN KHÁNH HÒA. 69
2.3.1. Khái quát về thị trƣờng Nhật Bản 69
2.3.1.1. Tổng quan chung 69

2.3.1.2. Đặc điểm thị trƣờng Nhật Bản 72
v

2.3.1.3. Sở thích và Thị hiếu về thủy sản của ngƣời Nhật bản 73
2.3.1.4. Quy định về chất lƣợng hàng thủy sản nhập vào thị trƣờng Nhật 74
2.3.1.5. Kênh phân phối thủy sản của Nhật Bản 75
2.3.1.6. Các quy chế và yêu cầu của thị trƣờng Nhật đối với thủy sản nhập
khẩu 77
2.3.2. Tình hình xuất khẩu của công ty vào thị trƣờng Nhật Bản 82
2.3.2.1. Hình thức xuất khẩu của Công ty sang thị trƣờng Nhật Bản 82
2.3.2.2. Tình hình xuất khẩu của Công ty sang thị trƣờng Nhật Bản 83
2.3.2.3. Thị phần trong hoạt động xuất khẩu sang thị trƣờng Nhật Bản 87
2.3.3. Đánh giá chung về hoạt động xuất khẩu của công ty vào thị trƣờng Nhật Bản . 88
2.3.3.1. Thành tựu 88
2.3.3.2. Hạn chế 89
TÓM TẮT CHƢƠNG II 92
CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG 93
XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CP HẢI SẢN NHA TRANG SANG THỊ
TRƢỜNG NHẬT BẢN 93
3.1. Dự báo cơ hội và thách thức 93
3.1.1. Cơ hội 93
3.1.2. Thách thức 94
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm thủy sản của sang
thị trƣờng Nhật Bản của Công ty 95
3.2.1. Giải pháp về sản phẩm: 95
3.2.2. Giải pháp giảm chi phí sản xuất để nâng cao khả năng cạnh tranh 97
3.2.3. Giải pháp tăng cƣờng hoạt động xúc tiến XK vào thị trƣờng Nhật: 98
3.2.4. Giải pháp huy động các nguồn vốn đầu tƣ. 100
TÓM TẮT CHƢƠNG III 102
KẾT LUẬN 103

TÀI LIỆU THAM KHẢO 104
vi

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1. Sản lƣợng khai thác và nuôi trồng thủy sản của thế giới giai đoạn 2006-2011
25
Bảng 1.2. Thị trƣờng xuất khẩu thủy sản của Việt Nam năm 2010 27
Bảng 1.3. Mặt hàng thủy sản xuất khẩu của Việt nam năm 2010 27
Bảng 1.4. Thị trƣờng xuất khẩu thủy sản của Việt Nam năm 2011 28
Bảng 1.5. Mặt hàng thủy sản xuất khẩu của Việt Nam năm 2011 29
Bảng 1.6. Thị trƣờng xuất khẩu thủy sản của Việt Nam năm 2012 30
Bảng 1.7. Mặt hàng thủy sản xuất khẩu của Việt Nam năm 2012 31
Bảng 1.8. Thị trƣờng xuất khẩu thủy sản của Việt Nam 3 tháng đầu năm 2013 32
Bảng 1.9. Mặt hàng thủy sản xuất khẩu của Việt Nam 3 tháng đầu năm 2013 33
Bảng 2.1. Sản lƣợng thu mua nguyên liệu của Công ty qua 3 năm (2010 – 2012) 46
Bảng 2.2. Giá trị thu mua nguyên liệu của Công ty qua 3 năm (2009 – 2011) 47
Bảng 2.3. Năng lực cấp đông của Công ty 48
Bảng 2.4. Năng lực bảo quản của Công ty 49
Bảng 2.5. Tình hình sử dụng vốn của Công ty qua 3 năm 2010-2012 51
Bảng 2.6. Tình hình vốn lƣu động của công ty giai đoạn 2010-2012 53
Bảng 2.7. Cơ cấu lao động theo chỉ tiêu của Công ty TNHH MTV XK thủy sản Khánh
Hòa giai đoạn 2010-2012 55
Bảng 2.8. Kim ngạch và khối lƣợng xuất khẩu của Công ty giai đoạn 2010-2012 62
Bảng 2.9. Bảng kim ngạch xuất khẩu vào một số thị trƣờng của Công ty qua 3 năm
(2010 – 2012) 63
Bảng 2.10. Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của Công ty giai đoạn 2010-2012 65
Bảng 2.11. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 2010-2012 67
vii

Bảng 2.12. Một số chỉ số kinh tế của Nhật Bản giai đoạn 2009-2011 72
Bảng 2.13. Kim ngạch xuất khẩu thủy sản sang thị trƣờng Nhật Bản giai đoạn 2010-
2012 83
Bảng 2.14. Tỷ trọng của thị trƣờng Nhật Bản trong tổng kim ngạch xuất khẩu thủy sản
toàn công ty giai đoạn 2010-2012 84
Bảng 2.15. Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trƣờng Nhật Bản theo giá trị từ năm
2010 đến 2012 85
Bảng 2.16. Giá trị xuất khẩu và thị phần của Công ty TNHH MTV xuất khẩu thủy sản
Khánh Hòa (Khaspexco) và một số đối thủ cạnh tranh ở tỉnh Khánh Hòa giai
đoạn 2010-2012 87
viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ


Sơ đồ 1.1. Mô hình xuất khẩu trực tiếp 4
Sơ đồ 1.2. Mô hình XK ủy thác. 5
Sơ đồ 1.3. Sơ đồ các bƣớc giao dịch của hoạt động thƣơng mại quốc tế 14
Sơ đồ 1.4. Sơ đồ xuất khẩu hàng hóa 20
Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy của Công ty TNHH MTV XK thủy sản Khánh Hòa 39
Sơ đồ 2.2. Tổ chức hoạt động sản xuất của Công ty. 41
Sơ đồ 2.3. Quy trình sản xuất hàng đông lạnh. 42
Sơ đồ 2.4. Kênh phân phối thủy sản của Nhật Bản 76
Biểu đồ 1.1. Thị trƣờng xuất khẩu và sản phẩm xuất khẩu chính của Việt Nam năm
2012 31
ix

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BH & CCDV: Bán hàng và cung cấp dịch vụ

CPXSXCB: Chi phí sản xuất cơ bản
DN: Doanh nghiệp
ĐVT-SL: Đơn vị tính - Sản lƣợng
ĐVT- GT: Đơn vị tính – Giá trị
GT: Giá trị
GTGT: Giá trị gia tăng
GMP: (Good Manufacturing Practice) Hƣớng dẫn thực hành sản xuất tốt
HACCP: (Hazard Analysic and Critical Control Points): Hệ thống phân tích mối
nguy và kiểm soát điểm tới hạn.
KCS: Kiểm tra chất lƣợng sản phẩm
KL: Khối lƣợng
XK: Xuất khẩu
NK: Nhập khẩu
TSCĐHH: Tài sản cố định hữu hình
TSCĐVH: Tài sản cố định vô hình
TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
TMQT: Thƣơng mại quốc tế
TSNH: Tài sản ngắn hạn
SXKD: Sản xuất kinh doanh
UBND: Ủy ban nhân dân
VASEP: Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam
XHCN: Xã hội chủ nghĩa
XNK: Xuất nhập khẩu

1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Từ một Xí nghiệp ra đời chỉ có nhiệm vụ khai thác, thu mua nguyên liệu
thủy sản là chủ yếu nhƣng trải qua quá trình phát triển cùng với sự hƣởng ứng theo

đƣờng lối và chính sách của Đảng và Nhà nƣớc, Đến nay Xí nghiệp (Hiện tại đổi
tên là Công ty TNHH MTV xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa - KHASPEXCO) đã
chuyển hoàn toàn sang lĩnh vực chế biến và xuất khẩu thủy sản. Trong suốt quá
trình hoạt động của mình công ty luôn thực hiện và hoàn thành tốt nhiệm vụ, góp
phần không nhỏ trong việc tạo công ăn việc làm và tăng ngân sách cho nhà nƣớc.
Để luôn giữ vững và phát triển trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện
nay đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng trong việc đáp ứng nhu cầu
ngƣời tiêu dùng, mở rộng quy mô sản xuất. Đối với doanh nghiệp mà doanh thu chủ
yếu là xuất khẩu thì việc giải quyết nhu cầu thị trƣờng, tìm hiểu và mở rộng thị
trƣờng, đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu là chiến lƣợc luôn đƣợc đặt lên
hàng đầu.
Nhật Bản là một trong những thị trƣờng tiềm năng, nhu cầu tiêu dùng lớn
nhƣng đồng thời cũng là một trong số những thị trƣờng khó tính, luôn có những đòi
hỏi khắt khe trong chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ về mức độ an toàn, vệ sinh thực
phẩm…Vì vậy làm thế nào để chinh phục đƣợc thị trƣờng này đang là thách thức
lớn đối với các doanh nghiệp chế biến thủy sản nói chung và Công ty TNHH MTV
Xuất khẩu Thủy sản Khánh Hòa-KHASPEXCO nói riêng.
Đặc biệt trong những năm gần đây, giá trị xuất khẩu thủy sản của Công ty
vào thị trƣờng này lại có những chuyển biến phức tạp.
Để tìm hiểu nguyên nhân vì sao có sự biến đổi này và từ đó đƣa ra một số đề
xuất nhằm góp phần thúc đẩy xuất khẩu thủy sản vào thị trƣờng Nhật Bản nên em
đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thủy sản vào
thị trường Nhật Bản tại Công ty TNHH MTV xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa” làm
khóa luận tốt nghiệp của mình.

2

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Vận dụng lý thuyết vào thực tiễn nhằm bổ sung,nâng cao kiến thức đã học.
- Hệ thống hóa lý luận chung về xuất khẩu hàng hóa

- Tìm hiều và phân tích thực trạng kim nghạch xuất khẩu của Công ty TNHH
MTV xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa vào thị trƣờng Nhật.
- Đƣa ra giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm của Công ty
TNHH MTV xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa vào thị trƣờng Nhật.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng xuất khẩu của Công ty TNHH MTV xuất khẩu thủy
sản Khánh Hòa vào thị trƣờng Nhật.
 Phạm vi nghiên cứu
- Đề tài đƣợc thực hiện tại Công ty TNHH MTV xuất khẩu thủy sản
Khánh Hòa vào thị trƣờng Nhật.
- Thời gian nghiên cứu: Giai đoạn từ 2010-2012
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Phƣơng pháp phân tích.
- Phƣơng pháp so sánh,
- Phƣơng pháp thống kê, tổng hợp các số liệu thứ cấp.
5. Đóng góp của đề tài
- Về mặt lý thuyết: Đề tài góp phần hoàn thiện những kiến thức cơ bản về
xuất khẩu hàng hóa.
-Về mặt thực tiễn: Đề tài đƣa ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu vào thị trƣờng Nhật của Công ty.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài các phần nhƣ mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục…Khóa
luận đƣợc kết thành 3 chƣơng nhƣ sau:
Chương I: Cơ sở lý luận chung về hoạt động xuất khẩu hàng hóa
3

Chương II: Thực trạng về hoạt dộng xuất khẩu thủy sản sang thị trường
Nhật Bản của Công ty TNHH MTV Xuất khẩu Thủy sản Khánh Hòa.
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản sang thị trường

Nhật Bản Tại Công ty TNHH MTV Xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa.
4

CHƢƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA
1.1. Khái quát về hoạt động xuất khẩu
1.1.1. Khái niệm
Xuất khẩu đƣợc hiểu là hoạt động đƣa các hàng hóa hoặc dịch vụ từ quốc gia
này sang quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận. Nhìn dƣới góc độ kinh doanh thì xuất
khẩu là việc bán các hàng hóa hoặc dịch vụ giữa quốc gia này với quốc gia khác,
còn dƣới góc độ phi kinh doanh (việc dùng hàng hóa dịch vụ làm quà tặng hoặc
viện trợ không hoàn lại ) thì hoạt động xuất khẩu đơn thuần chỉ là việc lƣu chuyển
hàng hóa và dịch vụ qua biên giới quốc gia.
Cơ sở hình thành hoạt động xuất khẩu là do sự khác nhau về điều kiện tự
nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực, các nguồn tài nguyên…dẫn đến sự khác biệt về
lợi thế trong các lĩnh vực khác nhau của quốc gia. Để khai thác tối đa lợi thế và
khắc phục những hạn chế, các quốc gia phải tiến hành trao đổi hàng hóa, dịch vụ
với nhau. Từ đó xuất khẩu ra đời. Tuy nhiên xuất khẩu không chỉ diễn ra giữa các
quốc gia có lợi thế trong lĩnh vực này hay lĩnh vực khác, ngay cả quốc gia không có
lợi thế gì về điều kiện tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, nguồn nhân lực…thì quốc
gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu.
1.1.2. Các hình thức của xuất khẩu hàng hóa
1.1.2.1. Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là chính công ty xuất khẩu thực hiện hoạt động ở thị
trƣờng nƣớc ngoài.[1] Đây là một hình thức giao dịch mà nhà xuất khẩu và nhà
nhập khẩu trực tiếp quan hệ với nhau bằng cách gặp mặt hoặc qua thƣ từ, điện tín để
bàn bạc và thỏa thuận với nhau về hàng hóa, giá cả và các điều kiện giao dịch, từ đó
hàng hóa và dịch vụ của nhà xuất khẩu sẽ đƣợc đƣa đến tay nhà nhập khẩu.

Sơ đồ 1.1. Mô hình xuất khẩu trực tiếp
NGƢỜI BÁN
NGƢỜI MUA
5

Xuất khẩu trực tiếp đƣợc thực hiện thông qua các cách sau:
+ Phòng xuất khẩu
+ Đại diện bán hàng ở nƣớc ngoài
+ Đại lý phân phối ở nƣớc ngoài
+ Chi nhánh bán hàng ở nƣớc ngoài.
Khi tham gia xuất khẩu trực tiếp phải chuẩn bị tốt một số công việc. Nghiên
cứu hiểu kỹ về bạn hàng, loại hàng hóa định mua bán, các điều kiện giao dịch đƣa
ra trao đổi, cần xác định rõ mục tiêu và yêu cầu của công việc. Lựa chọn ngƣời có
đủ năng lực tham gia giao dịch, cân nhắc khối lƣợng hàng hóa, dịch vụ cần thiết để
công việc giao dịch có hiệu quả.
Trong điều kiện đơn vị mới kinh doanh thì áp dụng hình thức nảy rất khó do
điều kiện sử dụng vốn sản xuất còn hạn hẹp, am hiểu thƣơng trƣờng quốc tế còn mờ
nhạt, uy tín nhãn hiệu sản phẩm còn xa lạ với khách hàng.
1.1.2.2. Xuất khẩu ủy thác

Sơ đồ 1.2. Mô hình XK ủy thác.
Là hình thức xuất khẩu qua trung gian thƣơng mại . Các trung gian này trực tiếp
đàm phán kí kết hợp đồng thực hiên giao nhận hàng với các bên đối tác nƣớc ngoài.
Bên tổ chức kinh doanh nhận xuất nhập khẩu ủy thác đƣợc nhận một khoản
thù lao gọi là phí ủy thác xuất khẩu.
NGƢỜI BÁN
BÁN BUÔN
BÁN LẺ
MÔI GIỚI
NGƢỜI MUA
ĐẠI LÝ
6

Việc ủy thác xuất khẩu thông qua hợp đồng xuất khẩu ủy thác. Đó là loại
hợp đồng mà các chủ thể hợp đồng trong cùng một nƣớc, đối tƣợng hợp đồng là
hàng hóa, dịch vụ sẽ xuất hoặc nhập qua biên giới quốc gia. Hợp đồng ủy thác xuất
khẩu là hợp đồng nhờ ngƣời khác bán hộ, còn hợp đồng nhập khẩu ủy thác là hợp
đồng nhờ ngƣời khác mua hộ.
Hình thức này bao gồm các bƣớc sau:
 Ký kết hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nƣớc.
 Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hàng và thanh toán tiền hàng bên nƣớc ngoài.
 Nhận phí ủy thác xuất khẩu từ đơn vị trong nƣớc.
 Ưu điểm của phương thức này:
- Công ty ủy thác không phải bỏ vốn vào kinh doanh, tránh đƣợc rủi ro
trong kinh doanh mà vẫn thu đƣợc lợi nhuận là hoa hồng trong xuất khẩu.
- Do để thực hiện hợp đồng ủy thác xuất khẩu nên tất cả các chi phí từ
nghiên cứu thị trƣờng, giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng không phải chi, dẫn đến
giảm chi phí trong hoạt động kinh doanh của công ty.
 Nhược điểm của phương thức này:
- Do không phải bỏ vốn vào kinh doanh nên hiệu quả kinh doanh thấp, lợi

nhuận bị chia sẻ, không đảm bảo tính chủ động trong kinh doanh.
- Thị trƣờng và khách hàng bị thu hẹp vì công ty không có liên quan đến
việc nghiên cứu thị trƣờng và tìm khách hàng.
1.1.2.3. Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức kinh doanh mới nhƣng đang phát triển rộng rãi, do những
ƣu việt của nó đem lại.
Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần vƣợt qua biên
giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua đƣợc. Do vậy nhà xuất khẩu không cần phải
thâm nhập thị trƣờng nƣớc ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất khẩu.
Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục nhƣ thủ
tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hoá … do đó giảm đƣợc chi phí khá lớn.
Mặt khác với sự ra đời của hàng loạt khu chế xuất ở các nƣớc thì đây cũng là
7

một hình thức xuất khẩu có hiệu quả đƣợc các nƣớc chú trọng hơn nữa. Việc thanh
toán này cũng nhanh chóng và thuận tiện.
1.1.2.4. Xuất khẩu theo nghị định thư
Đây là hình thức xuất khẩu hàng hóa (thƣờng là để gán nợ) đƣợc ký kết theo
nghị định thƣ giữa hai chính Phủ.
Xuất khẩu theo nghị định thƣ là một trong những hình thức xuất khẩu mà
doanh nghiệp tiết kiệm đƣợc các khoản chi phí trong việc nghiên cứu thị trƣờng:
tìm kiếm bạn hàng, mặt khác không có sự rủi ro trong thanh toán.
Trên thực tế hình thức xuất khẩu này chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Thông thƣờng
trong các nƣớc XHCN trƣớc đây và trong một số các quốc gia có quan hệ mật thiết
và chỉ trong một số doanh nghiệp nhà nƣớc.
1.1.2.5. Tái xuất khẩu
Tái xuất khẩu là xuất khẩu trở lại hàng trƣớc đây đã nhập khẩu chƣa qua chế
biến ở nƣớc đã xuất.
Giao dịch tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về một
số ngoại tệ lớn hơn vốn bỏ ra ban đầu. Giao dịch này luôn thu hút ba nƣớc: nƣớc

xuất khẩu, nƣớc nhập khẩu và nƣớc tái xuất. Vì vậy giao dịch tái xuất là giao dịch
ba bên hay giao dịch tam giác. Hàng tam nhập tái xuất nhƣ hàng đƣa vào dự triển
lãm, hội chợ quảng cáo sau đó đƣa về.
Hình thức này có ƣu điểm là có thể xuất khẩu đƣợc các mặt hàng mà các
doanh nghiệp trong nƣớc chƣa đủ khả năng sản xuất để xuất khẩu và có thu nhập
bằng ngoại tệ. Doanh nghiệp có thể thu đƣợc lợi nhuận cao mà không phải tổ chức
sản xuất, đầu tƣ vào nhà xƣởng máy móc, thiết bị, khả năng thu hồi vốn cũng nhanh
hơn.
Nhƣợc điểm của hình thức này là doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào nƣớc
xuất khẩu về giá cả, thời gian giao hàng,…Với hình thức này thì số ngoại tệ thu
đƣợc sẽ chiếm rất ít trong tổng kim nghạch xuất khẩu.
1.1.2.6. Gia công quốc tế
Đây là một phƣơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia
8

công nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia
công) để chế biến ra thành phẩm giao cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là
phí gia công).
Gia công quốc tế là một trong những hình thức xuất khẩu đang có bƣớc phát
triển mạnh mẽ và đƣợc nhiều quốc gia chú trọng. Bởi những lợi ích của nó:
 Đối với bên đặt gia công: Phƣơng thức này giúp họ lợi dụng về giá rẻ,
nguyên liệu phụ và nhân công của nƣớc nhận gia công.
 Đối với bên nhận gia công: Phƣơng thức này giúp họ giải quyết công ăn
việc làm cho nhân công lao động trong nƣớc hoặc nhập đƣợc thiết bị hay công
nghệ mới về nƣớc mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc nhƣ Nam
Triều Tiên, Thái Lan, Singapo…
1.1.2.7. Buôn bán đối lưu quốc tế
Phƣơng thức mua bán đối lƣu là phƣơng thức giao dịch trao đổi hàng hóa,
trong đó xuất khẩu quan hệ chặt chẽ với nhập khẩu, ngƣời bán đồng thời là ngƣời
mua, lƣợng hàng giao đi có giá trị tƣơng xứng với lƣợng hàng nhận về. Mục đích

xuất khẩu không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm thu về một lƣợng
hàng hóa có giá trị tƣơng đƣơng. [2]
Các hình thức mua bán đối lƣu: Hàng đổi hàng, hình thức bù trừ, mua đối
lƣu, nghiệp vụ chuyển nợ và giao dịch bồi hoàn.
1.1.3. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh xuất khẩu
 Thời gian lưu chuyển hàng hoá xuất khẩu:
Thời gian lƣu chuyển hàng hoá xuất khẩu dài hơn so với thời gian lƣu
chuyển hàng hoá trong nội địa do khoảng cách địa lý xa hơn, cần thời gian dài hơn
để xử lý các thủ tục xuất khẩu hàng hoá ra khỏi nƣớc xuất khẩu và các thủ tục ở
nƣớc nhập khẩu. Do đó, để xác định kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu,
ngƣời ta chỉ xác định khi hàng hoá đã luân chuyển đƣợc một vòng hay khi đã thực
hiện xong một thƣơng vụ.
 Sản phẩm kinh doanh xuất khẩu:
Sản phẩm kinh doanh xuất khẩu bao gồm nhiều loại, trong đó xuất khẩu chủ
9

yếu những sản phẩm thuộc thế mạnh trong nƣớc nhƣ: rau quả tƣơi, hàng mây tre
đan, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng thủy sản…
 Thời điểm giao, nhận hàng và thời điểm thanh toán:
Thời điểm giao hàng hoá xuất khẩu và thời điểm thanh toán tiền hàng
thƣờng không trùng nhau mà có khoảng cách dài.
 Phương thức thanh toán:
Trong xuất khẩu hàng hoá, có nhiều phƣơng thức thanh toán có thể áp dụng
đƣợc tuy nhiên phƣơng thức thanh toán chủ yếu đƣợc sử dụng là phƣơng thức
thanh toán bằng thƣ tín dụng. Đây là phƣơng thức thanh toán đảm bảo đƣợc quyền
lợi của nhà xuất khẩu.
 Những quy định chung:
Hai bên mua, bán có quốc tịch khác nhau, pháp luật khác nhau, tập quán
kinh doanh khác nhau, do vậy phải thỏa thuận trƣớc để đi đến những quyết định
chung giữa hai bên khi kí kết hợp đồng.

1.1.4. Vai trò của xuất khẩu hàng hóa
1.1.4.1. Vai trò của xuất khẩu đối với nền kinh tế mỗi quốc gia
 Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu, phục vụ quá trình công nghiệp
hóa – hiện đại hóa đất nước
Để phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nƣớc, cần
phải có một nguồn vốn lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, công nghệ hiện đại.
Nguồn vốn ngoại tệ chủ yếu từ các nguồn:
- Đầu tƣ nƣớc ngoài và các hình thức liên doanh liên kết.
- Vay nợ, viện trợ, tài trợ.
- Thu từ hoạt động dịch vụ, du lịch.
- Thu từ hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động thu hút vốn đầu tƣ, vay nợ, tài trợ, viện trợ từ nƣớc ngoài có một
tầm quan trọng nhất định trong việc tạo lập nguồn vốn. Tuy nhiên, việc huy động
các nguồn vốn này không dễ dàng. Bởi vậy, nguồn vốn đƣợc xem là quan trọng
nhất của mỗi quốc gia chính là nguồn thu từ hoạt động xuất khẩu.
10

 Xuất khẩu đóng góp vào quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển
 Xuất khẩu tiêu thụ những sản phẩm thừa so với nhu cầu nội địa của quốc gia.
 Coi thị trƣờng thế giới là định hƣớng để tổ chức sản xuất. Đây là quan
điểm đúng đắn và có tác động tích cực tới chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản
xuất phát triển.
 Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm, cải
thiện đời sống nhân dân
Đối với công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thông qua
việc sản xuất hàng xuất khẩu. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu
hàng tiêu dùng đáp ứng yêu cầu ngay càng đa dạng và phong phú của nhân dân.
 Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ
kinh tế đối ngoại

Xuất khẩu và các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, ngoại giao có tác động qua
lại, phụ thuộc lẫn nhau. Hoạt động xuất khẩu là cơ sở tiền đề vững chắc để xây
dựng các mối quan hệ kinh tế đối ngoại sau này, từ đó kéo theo các mối quan hệ
khác phát triển nhƣ du lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế… ngƣợc lại
sự phát triển của các ngành này lại tác động trở lại hoạt động xuất khẩu làm cơ sở
hạ tầng cho hoạt động xuất khẩu phát triển.
Tuy nhiên, tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của từng quốc gia mà các tác động
của xuất khẩu đối với các quốc gia khác nhau là khác nhau.
1.1.4.2. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp
Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế toàn cầu thì xu hƣớng vƣơn ra thị
trƣờng quốc tế là xu hƣớng chung của các quốc gia và các doanh nghiệp. Xuất
khẩu là một trong những con đƣờng quen thuộc để các doanh nghiệp vƣơn cánh tay
chạm và nền kinh tế thế giới, phát triển, mở rộng thị trƣờng của mình.
 Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khẳng định tên tuổi của
mình không chỉ trên thị trƣờng trong nƣớc mà còn trên thị trƣờng quốc tế.
 Xuất khẩu tạo nguồn ngoại tệ cho các doanh nghiệp, tăng dự trữ qua đó
11

nâng cao khả năng nhập khẩu, thay thế, bổ sung, nâng cấp máy móc, thiết bị…
 Xuất khẩu phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của cán bộ XNK cũng
nhƣ các đơn vị tham gia.
 Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện
công tác quản trị kinh doanh.
 Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đƣợc nhiều lao động
vào làm việc, tạo ra thu nhập ổn định.
 Doanh nghiệp tiến hành hoạt động xuất khẩu có cơ hội mở rộng quan hệ
buôn bán kinh doanh với nhiều đối tác nƣớc ngoài trên cơ sở lợi ích của cả hai.
Nhƣ vậy đứng trên bất kì góc độ nào – nền kinh tế thế giới, kinh tế của mỗi
quốc gia hay doanh nghiệp, ta cũng nhận thấy việc thúc đẩy xuất khẩu là một việc
làm quan trọng, là đòn bẩy để thúc đẩy kinh tế phát triển.

1.1.5. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường, xác định mặt hàng xuất khẩu
a. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu
Để thực hiện đƣợc công việc này buộc doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi thứ
thị trƣờng đang cần là gì? Theo nhƣ quan điểm của Marketing đƣơng thời thì các
nhà kinh doanh phải bán cái mà thị trƣờng cần chứ không phải cái mình có. Trƣớc
tiên phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhƣ quy cách, chủng loại, kích
cỡ, giá cả, thời vụ và thị hiếu cũng nhƣ tập quán của ngƣời tiêu dùng từng địa
phƣơng, từng lĩnh vực sản xuất. Từ đó xem xét các khía cạnh của hàng hoá trên thị
trƣờng thể giới.
Cần phải nắm bắt rõ mặt hàng mình lựa chọn, kinh doanh đang ở trong thời
kỳ nào của chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trƣờng. Bởi vì chu kỳ sống của sản
phẩm gắn liền với việc tiêu thụ hàng hoá đó trên thị trƣờng, thông thƣờng việc sản
xuất gắn liền với việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập hoặc
giai đoạn phát triển là có nhiều thuận lợi tốt nhất.
Tóm lại, việc nghiên cứu mặt hàng thị trƣờng đang cần là một trong những
yếu tố tiên phong cho hoạt động thành công của doanh nghiệp.
12

b. Nghiên cứu thị trường và các nhân tố ảnh hưởng
Nghiên cứu thị trƣờng tức nghiên cứu dung lƣợng thị trƣờng, cần phải biết
khối lƣợng nhu cầu của khách hàng và lƣợng dự trữ, xu hƣớng biến động của nhu
cầu trong từng thời điểm…. khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh và các
mặt hàng thay thế, khả năng lựa chọn mua bán.
Dung lƣợng thị trƣờng không phải là cố định, nó thƣờng xuyên biến động
theo thời gian, không gian dƣới sự tác động của nhiều yếu tố. Căn cứ theo thời gian
ngƣời ta có thể chia các nhân tố ảnh hƣởng thành ba nhóm sau:
- Các nhân tố có ảnh hƣởng tới dung lƣợng thị trƣờng có tính chất chu kỳ
nhƣ tình hình kinh tế, thời vụ…
- Các nhân tố ảnh hƣởng lâu dài đến sự biến động của thị trƣờng nhƣ phát

minh, sáng chế khoa học, chính sách của nhà nƣớc …
- Các nhân tố ảnh hƣởng tạm thời với dung lƣợng thị trƣờng nhƣ đầu cơ
tích trữ, hạn hán, thiên tai, đình công….
Khi nghiên cứu sự ảnh hƣởng của các nhân tố phải thấy đƣợc nhóm các
nhân tố tác động chủ yếu trong từng thời kỳ và xu thế của thời kỳ tiếp theo để
doanh nghiệp có biện pháp thích ứng cho phù hợp.
c. Nghiên cứu giá cả các loại hàng hoá và các nhân tố ảnh hưởng
Trong thƣơng mại giá trị giá cả hàng hoá đƣợc coi là tổng hợp đó đƣợc bao
gồm giá vốn của hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi
phí khác tuỳ theo các bƣớc thực hiện và theo sự thoả thuận giữa các bên tham gia.
Có rất nhiều nhân tố ảnh hƣởng tới giá cả của hàng hoá trên thị trƣờng quốc tế nhƣ:
- Nhân tố chu kỳ: là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, đặc biệt
là sự biến động thăng trầm của nền kinh tế các nƣớc.
- Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia (MNC). Đây là một
trong những nhân tố quan trọng có ảnh hƣởng rất lớn tới sự hình thành của giá cả
của các loại hàng hoá trên thị trƣờng quốc tế. Lũng đoạn làm xuất hiện nhiều mức
giá khác nhau trên thị trƣờng cho một loại hàng hoá.
- Nhân tố cung cầu: là nhân tố quan trọng ảnh hƣởng trực tiếp đến lƣợng
13

cung cấp hay lƣợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trƣờng, do vậy có ảnh hƣởng rất
lớn đến sự biến động của giá cả hàng hóa.
1.1.5.2. Tìm kiếm khách hàng, đối tượng giao dịch
a. Nội dung tìm kiếm
 Khả năng tài chính, thanh toán: vốn, nợ, tình hình kinh doanh lỗ lãi.
 Thái độ kinh doanh nói chung và riêng với ta
 Phạm vi kinh doanh: chủng loại hàng, phƣơng thức kinh doanh, thực tế
quan hệ kinh doanh với nƣớc ta.
 Phong thái kinh doanh: mức độ tín nhiệm, đạo đức kinh doanh
b. Biện pháp tìm hiểu

 Tiếp xúc trực tiếp, chủ động nói chuyện, giao dịch qua hội chợ, triển lãm,
các cuộc hội thảo…
 Tìm kiếm qua báo chí, bản tin thông báo, qua khách hàng, qua ngân hàng,
các hội buôn và các nơi làm việc với khách hàng đó. Cần nắm chắc về tổ chức và
tính chất luật pháp của khách hàng.
c. Chọn khách hàng
 Về mặt pháp lý: có tƣ cách pháp nhân, đƣợc cơ quan nhà nƣớc có thẩm
quyền cấp giấy phép, có đăng kí điều kiện, có nộp thuế…Đƣợc quyền quan hệ kinh
tế với nƣớc ngoài để kí kết và thực hiện hợp đồng kinh tế.
 Về mặt kinh tế, kĩ thuật: có vốn lớn, vững vàng về tài chính, hàng hoá chất
lƣợng đảm bảo, ứng dụng công nghệ mới.
- Có tín nhiệm ở thị trƣờng: làm ăn nghiêm túc theo hợp đồng, đảm bảo lâu dài.
 Về quan hệ: có quan hệ trong và ngoài nƣớc.
- Nếu chọn đối tác để đầu tƣ thì có thể lƣu ý vốn lớn, kĩ thuật, tín nhiệm, có
thị trƣờng, có hệ thống điều hành tốt, có quan hệ tốt với Việt Nam.
1.1.5.3. Lập phương án kinh doanh
Việc xây dựng phƣơng án kinh doanh bao gồm các bƣớc sau:
a. Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân: ngƣời xây dựng chiến lƣợc
cần rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong
14

kinh doanh.
b. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh
c. Đề ra mục tiêu: sẽ bán đƣợc bao nhiêu hàng hoá, với giá cả bao
nhiêu, sẽ thâm nhập vào thị trƣờng nào…
d. Đề ra biện pháp thực hiện: bao gồm cả biện pháp trong nƣớc và ngoài
nƣớc, trong nƣớc nhƣ: đầu tƣ vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế,
tăng giá thu mua…, ngoài nƣớc nhƣ: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nƣớc
ngoài, mở rộng mạng lƣới đại lý.
e. Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh

Việc đánh giá đƣợc thông qua một số chỉ tiêu nhƣ: chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ
hàng xuất khẩu hoặc hàng nhập khẩu, thời gian hoàn vốn tính theo công ty, chỉ tiêu
tỷ suất lợi nhuận, chỉ tiêu hoà vốn.
Sau khi phƣơng án kinh doanh đã đƣợc đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố
gắng tổ chức thực hiện phƣơng án thông qua việc quảng cáo, bắt đầu chào hàng
chuẩn bị hàng hoá….
1.1.5.4. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng
a. Giao dịch đàm phán
 Các bước đàm phán
Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau ngƣời xuất khẩu và nhập và
ngƣời nhập khẩu thì phải qua 1 quá trình giao dịch.
Các bƣớc giao dịch của hoạt động thƣơng mại quốc tế có thể tóm tắt sơ đồ sau:






Sơ đồ 1.3. Sơ đồ các bƣớc giao dịch của hoạt động thƣơng mại quốc tế

Hỏi giá
Đặt hàng
Hoàn giá
Chào hàng
Xác nhận
Chấp nhận