thực trạng phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư sao đất việt

Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD:Hoàng Hương Giang
MỤC LỤC
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
LỜI MỞ ĐẦU
Mới xuất hiện ở Việt Nam nhưng nghề môi giới bất động sản đã phát
triển từ lâu và rất mạnh mẽ ở nhiều nước. Đây cũng là nghề có vị trí rất quan
trọng trong cuộc sống xã hội khi nhu cầu sử dụng nhà đất ngày càng cao.
Hiện nay quy định về cấp chứng chỉ hành nghề cho các nhà môi giới bất động
sản ra đời đã chính thức có hiệu lực, hoạt động môi giới không chuyên nghiệp
sẽ bị đào thải bởi sự cạnh tranh của thị trường. Vì vậy môi giới bất động sản
đang đứng trước nhiều cơ hội phát triển và được đánh giá là có vai trò rất lớn
trong việc góp phần làm lành mạnh và thúc đẩy sự phát triển bền vững của thị
trường bất động sản.
Nắm bắt được xu thế phát triển của thị trường bất động sản và yêu cầu
của những điều kiện khách quan, Công ty Cổ phần đầu tư Sao Đất Việt đã
hướng hoạt động của công ty chuyên sâu vào lĩnh vực đầu tư và kinh doanh
bất động sản. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần đầu tư Sao Đất Việt,
em nhận thấy môi giới bất động sản là một trong những lĩnh vực hoạt động
chính của công ty. Công ty Cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt đã trở thành một
trong những công ty có uy tín hiện nay trong lĩnh vực kinh doanh bất động
sản nói chung và dịch vụ môi giới bất động sản nói riêng. Có thể nói trong
điều kiện thị trường bất động sản Việt Nam còn mới mẻ và giàu tiềm năng,
công ty Cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt sẽ có nhiều cơ hội để phát triển hoạt
động môi giới bất động sản. Sau khi tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty và
những thông tin thu thập được, em quyết định lựa chọn đề tài sau làm chuyên
đề thực tập tốt nghiệp: "Thực trạng phát triển hoạt động môi giới bất động
sản tại Công ty cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt".
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
1
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản.
- Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất động
sản của Công ty Cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt
- Đề xuất những giải pháp và kiến nghị nhằm khắc phục những tồn tại
trong hoạt động môi giới của công ty.
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu của đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới tại công ty cổ phần Đầu tư
Sao Đất Việt
- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt
4. Phương pháp nghiên cứu
Tổng hợp các phương pháp: thống kê, phân tích và đánh giá số liệu
5. Kết cấu của đề tài: Gồm 3 chương
Chương 1: Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần Đầu
tư Sao Đất Việt
Chương 3: Phương hướng, giải pháp để nâng cao, phát triển hoạt
động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
2
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản
1.1.1. Một số khái niệm liên quan
1.1.1.1. Môi giới:
- Theo từ điển Tiếng Việt: môi giới là người làm trung gian để cho hai
bên tiếp xúc, giao thiệp với nhau.
- Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt: môi giới là một chủ thể( một cá

nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng…) làm trung gian cho hai hoặc nhiều
chủ thể khác tạo đươc quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh.
1.1.1.2. Bất động sản
Điều 181 Bộ luật Dân sự qui định: “ bất động sản là tài sản không thể di
dời” bao gồm:
- Đất đai.
- Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai và tài sản gắn liền với
công trình.
- Các tài sản khác gắn liền với đất đai.
- Các tài sản khác theo qui định của pháp luật.
1.1.1.3. Môi giới bất động sản: là thực hiện công việc cho những người
khác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản.
Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách
hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi
giới. Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lý và thực tể
của bất động sản. Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao
cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các
quyền đối với bất động sản.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
3
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
1.1.2. Vai trò của môi giới bất đông sản
Phần lớn những người môi giới bất động sản cũng như khách hàng của
họ rằng không có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì.
Người ta hiểu đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến
việc ký kết thương vụ, mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử
dụng nào đó đối với bất động sản, muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn
mua, thuê hay sử dụng nó. Khái niệm này được hiểu một cách thông thường,
không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của việc môi
giới hiện nay. Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt

người bán/ cho thuê với người mua/ thuê đến việc kí kết thương vụ.
Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn xuất
hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng
khách hàng. Nhà môi giới cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả
các bước có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ. Vì
vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và
theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung
quanh thương vụ.
Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực
hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà môi giới cần tìm ra
bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi
khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó. Bản chất
của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc. Vai trò của việc
môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình,
tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra. Đây cũng là
hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên
nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
4
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản
chất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào,
những hoạt động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách
tốt nhất, chuyên nghiệp nhất. Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là
dẫn dắt đến việc kí kết thương vụ, mà còn là vấn đề bằng cách nào để đảm
bảo tốt nhất những quyền lợi của khách hàng. Vai trò của việc môi giới sẽ
được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những người thực hiện công
việc này.
Thị trường bất động sản đúng một vai trò rất quan trọng trong nền kinh
tế quốc dân. Nó chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt

khác cũng trực tiếp ảnh hưởng đến nền kinh tế. Những ảnh hưởng của thị
trường bất động sản đến nền kinh tế quốc dân được thể hiện qua các măt:
1. Vị trí của môi giới bất động sản trong nền kinh tế quốc dân.
2. Vị trí trong dự trữ quốc dân. Dự trữ được định nghĩa như là tổng giá
trị đất đai và nhà cửa. Thị trường bất động sản đã cung cấp những mặt bằng
cần thiết cho việc thực hiện các hoạt động kinh tế. Giá thuê các mặt bằng này
cũng như chi phí liên quan đến nó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí hoạt động
của doanh nghiệp cũng như hiệu quả tài chính của các hoạt động nay.
3. Sự tham gia đông đảo của các lực lượng lao động.
4. Vị trí trong việc thu thuế. Thường là thuế đánh vào việc làm mới các
bất động sản, thuế bán bất động sản, thuế giá trị gia tăng của bất động sản…
5. Khả năng hâm nóng thị trường vốn đầu tư vào bất động sản thông qua
việc thế chấp. Khả năng huy động vốn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc
lực cho sự tăng trưởng kinh tế.
Trong một nền kinh tế thị trường ổn định, nếu đat được những chức năng
trên của mình, khu vực BĐS sẽ góp phần vào sự ổn định kinh tế. Xuất phát từ
những ảnh hưởng đến nền kinh tế trên, chúng ta nhận thấy khu vực BĐS có
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
5
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
năm chức năng cơ bản góp phần tạo ra những yếu tố cho sự phát triển. Thứ
nhất, BĐS trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố sản xuất,
tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ.
Thứ hai, BĐS cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt
động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc.
Thứ ba, BĐS là đối tượng để đầu tư trong thời gian dài, là nơi dụng vốn.
Nó là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gom vốn từ người này sang người
khác khi được bán.
Thứ tư, BĐS có giá trị vốn trên thị trường. Điều này cho phép thực hiện
việc chuyển BĐS thành tiền thông qua việc bán hay để vay vốn tín dụng bằng

thế chấp.
Thứ năm, bản thân sự vận hành của khu vực BĐS sẽ mang đến những
hiệu quả lớn theo cấp số nhân trong vòng quay kinh tế, nhờ sự liên hệ mật
thiết và đa dạng, tạo ra cầu về hàng hóa và dịch vụ được sản xuất ra bởi nền
kinh tế trong nước.
Từ tình hình thực tiễn mới hiện nay của nền kinh tế cũng như quá trình
chuyển đổi cơ cấu kinh tế đã tạo ra những sự khuyến khích thị trường trong
việc tái sắp đặt các nguồn tài sản từ chức năng nông nghiệp, công nghiệp
nặng sang nền công nghiệp nhẹ và dịch vụ. Tính hợp lý của thị trường đã tạo
ra áp lực làm thay đổi các phương thức hoạt động kinh tế trước đây. Ví dụ cụ
thể là sự dich chuyển các xí nghiệp công nghiệp từ trung tâm thành phố ra ven
đô, sự hình thành các khu công nghiệp tập trung trong những năm gần đây tại
các tỉnh lân cận thành phố, việc thực hiện đấu giá quyền sử dụng đất tại các
địa phương trong cả nước…Vì vậy tồn tại một nhu cầu cấp thiết trong việc tái
sắp đặt lại nguồn BĐS và cần thực hiện trên một phạm vi lớn trên cả nước.
Trên bình diện vĩ mô, nếu như việc tái sắp đặt lực lượng lao động hay
vốn tài chính vào những lĩnh vực hiệu quả hơn một cách tương đối đơn giản
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
6
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
hơn bao nhiêu, thì việc luân chuyển nguồn vốn BĐS, thay đổi chức năng, vị
trí, quyền sở hữu hay quyền sử dụng chúng một cách chuẩn mực sẽ khó khăn
hơn nhiều bấy nhiêu. Hơn nữa việc tạo ra nguồn cung BĐS mới( dạng tài sản
thu hút nhiều vốn) là quá tốn kém trong tình hình vốn và đất đai chỉ có hạn.
Vì vậy để đối phó với tình hình này, nhất thiết phải tạo ra sức ép lớn
hơn trong việc sử dụng hợp lý nhất có thể những nguồn BĐS đang có, thông
qua biện pháp tái sắp đặt một cách khoa học. Việc này đồng nghĩa với việc
điều chỉnh vòng quay BĐS trên thị trường một cách hiệu quả hơn. Không ai
hết, trách nhiệm nặng nề trong việc hỗ trợ cho quá trình chuyển đổi này diễn
ra suôn sẻ chính là của các nhà môi giới BĐS. Họ chính là “dầu nhớt “ giúp

cho bộ máy nặng nề là thị trường BĐS vận hành một cách trôi chảy, hiệu quả.
Việc phát triển thị trường BĐS một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong
đó có dịch vụ môi giới chuyên nghiệp là con đường duy nhất để chỉnh sửa
một cách hiệu quả sự méo mó trong việc sắp đặt vị trí BĐS của hệ thống kinh
tế trước đây. Ngoài ra đây cũng là biện pháp để từng bước làm hợp lý việc
quản lý và sử dụng nguồn tài sản BĐS và không gian, để dãn tập trung vào
khu vực trung tâm. Thị trường BĐS hoạt động một cách chuẩn mực cần tạo
điều kiện cho những người, mà việc sử dụng của họ là hiệu quả nhất. Làm sao
tạo điều kiện cho họ có được một không gian hợp lý tại địa điểm thích hợp
thông qua con đường mua bán, hợp tác kinh doanh hay cho thuê BĐS trên thị
trường. Cho phép họ tiếp nhận quyền định đoạt, sử dụng BĐS từ những người
sử dụng kém hiệu quả hơn. Việc nhân rộng những thương vụ hiệu quả này
thông qua sự tái sắp đặt sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế
của đất nước. Những kết quả trên sẽ có được nếu cơ chế thị trường hoạt động
đúng hướng, dựa vào nhu cầu về BĐS của những người, tổ chức mà việc sử
dụng BĐS của họ có hiệu quả cao, thông qua sự vận hành tự do và minh bạch
của thị trường BDDS. Một điều tiên quyết là thị trường này cần được “chèo
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
7
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
lái” một cách chuyên nghiệp bởi các nhà chuyên môn trong lĩnh vực định giá,
quản trị, môi giới, tài chính và tư vấn BĐS.
Như đã nhắc ở phần trên, BĐS chiếm một vị trí quan trọng trong nền
kinh tế Việt Nam. Tuy vậy vị trí của chúng trong tổng sản phẩm quốc
dân(GDP) vẫn còn thấp. Có thể nói rằng, khu vực BĐS chưa đóng vai trị cần
thiết theo đúng nhiệm vụ của chúng trong nền kinh tế, nhưng chúng có tiềm
năng lớn bên cạnh giả thiết rằng, nền kinh tế Việt Nam vẫn phát triển và sẽ
cần tiếp tục thực hiện những sự thay đổi cơ cấu.
Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi
giới BĐS sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi

giới BĐS có thể phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lý, xã hội lành
mạnh, cạnh tranh với những dịch vụ có chất lượng cao.
1.2. Những nguyên tắc cơ bản và các điều kiện cần thiết trong hoạt
động môi giới.
1.2.1. Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản
a. Tổ chức, cá nhân đủ điều kiện qui định tại khoản 2 và khoản 3 Điều 8
của Luật kinh doanh Bất động sản được kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS,
làm trung gian trong việc đàm phán, kí hợp đồng kinh doanh BĐS và được
hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới BĐS.
- Khoản 2: Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập
doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng kí kinh doanh dịch vụ BĐS theo qui định
của pháp luật.
- Khoản 3: Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phải đănng kí
kinh doanh theo qui định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới BĐS.
- Tổ chức, cá nhân môi giới làm trung gian trong việc đàm phán, kí hợp
đồng kinh doanh BĐS và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi
giới BĐS.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
8
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
- Thù lao môi giới:
+ Tổ chức, cá nhân môi giới BĐS được hưởng một khoản tiền thù lao
môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán,
chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS giữa khách hàng và người thứ ba.
+ Mức thù lao môi giới BĐS do các bên thỏa thuận trong hợp đồng
không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới.
- Hoa hồng môi giới BĐS:
+ Tổ chức, cá nhân môi giới BĐS được hưởng một khoản tiền hoa hồng
môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới kí hợp đồng mua bán,
chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS.

+ Mức hoa hồng môi giới BĐS do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần
trăm của:
Giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS hoặc
Giá trị chênh lệch giữa giá bán BĐS và giá của người được môi giới
đưa ra hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi
giới BĐS.
b. Hoạt động môi giới BĐS phải công khai, trung thực và tuân thủ
pháp luật.
c. Tổ chức, cá nhân môi giới BĐS không được đồng thời vừa là nhà môi
giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh BĐS.
1.2.2. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn
của nhà môi giới BĐS
1.2.2.1. Điều kiện kinh doanh: Các cá nhân, tổ chức đăng kí kinh doanh
dịch vụ môi giới BĐS cần hội đủ những điều kiện sau:
- Thành lập doanh nghiệp, hợp tác xã đăng kí kinh doanh dịch vụ BĐS
theo qui định của pháp luật.
- Phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới BĐS.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
9
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phải đăng kí kinh
doanh theo qui định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới BĐS.
1.2.2.1. Yêu cầu chuyên môn:
- Kiến thức:
+ Kinh tế: mua bán- đầu tư
+ Luật: các quyền về tài sản và BĐS.
+ Kĩ thuật: xây dựng, kiến trúc, vật liệu.
+ Xã hội: giao tiếp, kiến thức hỗ trợ.
+ Kiến thức riêng về nghề môi giới, am hiểu và nắm rõ nội dung, yêu
cầu, trình tự thực hiện các công việc liên quan đến giao dịch BĐS.

- Kĩ năng:
+ Thực hiện các tác nghiệp thích hợp trong thương vụ.
+ Thực hiện các tác nghiệp giải quyết các quan hệ: công chứng, nộp
thuế, thanh toán, kiểm tra giấy tờ…
+ Đàm phán, giải quyết các mâu thuẫn.
1.3. Qui trình và kĩ năng môi giới BĐS
1.3.1. Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS
1.3.1.1. Nguồn cung BĐS
Thị trường BĐS là nơi cung cấp hàng hóa BĐS. Có những dạng cung cơ
bản là bán, cho thuê, cho thuê lại. Cung BĐS tại một thời điểm phụ thuộc vào
lượng BĐS rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số lượng BĐS mà chủ
sử dụng hủy hợp đồng thuê. Hàng hóa BĐS bao gồm những nguồn cung sau:
- Nhà nước
- Các cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS.
- Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS.
- Ngân hàng.
- BĐS ở nước ngoài.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
10
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
BĐS hay các quyền về BĐS chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì
vậy việc tìm kiếm BĐS hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có BĐS
cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ.
Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến BĐS
trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về
sự phát triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có
thể khai thác. Đó là:
 Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật
nhất về nhu cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ Internet. Báo “Mua và bán”,
Tạp chí “Bất động sản”, “Thị trường bất động sản”, “ Thị trường chứng

khoán”, …rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy màu sắc
trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn nóng và được các tạp chí săn
đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí,
internet để đăng tin tìm các loại BĐS.
 Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ
các đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt
động, mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi
cho nhà môi giới. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây
dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lý giữa các văn
phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với cơ quan Nhà nước và
các tổ chức khác.
 Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có
chức năng quản lý như Bộ Xây dựng, Bộ Kế hoach và Đầu tư, Bộ Thương
mai, là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS. Các công
ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn.
 Cơ quan đấu giá.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
11
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
 Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm
hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án BĐS
mới. Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực,
tòa nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm.
1.3.1.2. Thông tin về cầu BĐS: Phân loại đối tượng cầu BĐS
- Người mua BĐS: tiêu dùng, đầu tư, bảo toàn vốn.
- Người thuê BĐS: làm văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch,
đại lý; thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại; thuê sản xuất kinh doanh( công
nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuât); thuê nhà để ở.
- Tín dụng, thế chấp: ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài chính, công
ty bảo hiểm.

1.3.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới BĐS
1.3.2.1. Xác định đối tượng thương vụ
Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường
khác nhau. Thông thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay
cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin
trao đổi lần đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhân
công việc hay không. Bước thứ hai tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán. Nhà
môi giới cần thực hiện cẩn thận công việc công việc xem xét này cho dù BĐS
đó là loại căn hô chung cư mà họ đã gặp hàng trăm lần, hay đó là một ngơi
biệt thự cổ. Không thể cung cấp dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu
cầu của khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy tận mắt BĐS. Việc xác
định BĐS là cần thiết do những nguyên nhân sau:
-Thứ nhất: mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh
nghiệm để phán đoán.
-Thứ hai: chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác
bức tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt
đẹp vể BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
12
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
-Thứ ba: chỉ có ở tại hiện trường mới cho phép nhà môi giới đưa ra
những câu hỏi về BĐS, xem xét đầy đủ giấy tờ liên quan đến BĐS.
Trong quá trình xác định BĐS cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề
sau đây:
 Vị trí: Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của BĐS đó
là: Vị trí, vị trí và…vị trí. Có thể chứng minh được điều này khi mà kiến trúc,
trang thiết bị và tiêu chuẩn kĩ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí
BĐS là cố định. Chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh,
địa điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của
khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không

phải là yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp
nhưng đối với người khác thì bị cho là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa
điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay
không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới
là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi
chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS kiểu như hướng, hình dạng mảnh
đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề,
có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện,
trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị,…Đó chính là những yếu tố xung quanh
dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng
những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê.
 Tình trạng kĩ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng.
Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS
được an toàn và tiện dụng về kĩ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm
hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư( cả cũ lẫn mới). Việc
đánh giá tình trạng kĩ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử
dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
13
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
không ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên
môn cho dù đó là kĩ sư xây dựng hay giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách
nhiệm hướng dẫn mọi ngóc nghách của BĐS cho người tư vấn kĩ thuật. Việc
làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kĩ thuật của BĐS.
 Trang thiết bị: Nhiều người khi bán căn nhà thường khoát tay nói
rằng sẽ để lại hết vật dụng, đồ đạc và chỉ mang đi những đồ vật cá nhân. Lúc
này thường là họ chưa suy tính đầy đủ. Tuy vậy cũng không nên bắt chặt lời
chủ nhà, buộc họ phải để lại những gì họ đã nói. Nhiệm vụ của nhà môi giới
không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa
thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật

nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi.
1.3.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ
Trong thực tế nhà môi giới đại diện( cho một bên hay cả hai bên) cho lợi
ích của người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê. Nói chung
nguyên tắc hoạt động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung
thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận
và hành động khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình trong các
thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét.
 Người mua và khả năng tài chính: Đối với người mua thì vấn đề quan
trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi:
người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu? Nguồn tiền của
người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ bao
nhiêu? thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là khi nào? có thể có
trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước
thanh toán.
Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì viêc kiểm tra
khả năng tài chính sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
14
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
bao nhiêu và bao giờ. Để đảm bảo thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các
hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người
mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế
chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán
đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn
phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nểu người mua chưa đủ tuổi( 16
tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không
phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời
gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiêt( ví dụ việc bán nhà cho

Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải
quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy
nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động.
Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định các yêu
cầu của khách hàng. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen,
nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định
vùng tìm kiếm phù hợp.
 Người thuê: Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc
cũng giống như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê
cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho
thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người
cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi
trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như buổi tiếp xúc ban đầu cần
phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng hay
quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập,
mức độ ổn định của công việc, điều này giúp cho người thuê hy vọng vế sự ổn
định trong suốt quá trình thuê.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
15
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
 Chủ sở hữu- Người thuê: Ngày càng có nhiều người đầu tư và thị
trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Đối với nhà
môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ
thuật, pháp lý, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho
thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi
lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau
đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê
vào tình trạng khó xử.
 Chủ sở hữu- Người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa
nhất định, đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc

này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thỏa thuận hay
không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được
thương vụ vì những lí do rất kì quặc. Trong trường hợp này nên thống nhất
với những người bán ủy quyền cho một người.
Cũng có thể gặp rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng, nhất là khi hai vợ
chồng đang làm thủ tục li hơn.
1.3.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng,
chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ.
Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi
kí hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ
thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ
nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền
trình tại nơi cần thiêt, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành
thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần
nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
16
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết lam thay cho khách hàng. Chỉ
bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có văn đề gì sơ suất
hay thực hiện không chu đáo.
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có
những thông tin cá nhân sau:
- Họ và tên.
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú.
- Loại và số CMT hay hộ chiếu
- Số hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
- Địa chỉ liên lạc

- Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực( sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn
sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần
thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình
trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây
dựng, giấy phép các loại…
1.3.4.Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Đây là một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường
BĐS. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thỏa thuận đòi hỏi nhà môi giới
phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
17
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia làm ba giai đoạn:
 Kí kết hợp đồng khởi điểm- bao gồm cả việc đặt cọc trước( khoảng
10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên
sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm
tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách
nhiệm của người mua, sự cần thiết phải chuẩn bị tiền hay tiến hành thế chấp.
Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến
tình trạng pháp lý và kĩ thuật của BĐS để bán.
 Kí kết hợp đồng công chứng- đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu,
sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi
trong hợp đồng(+/- 80%).
 Giao nhận BĐS- những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi
khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ

điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà
còn lại theo giá cả thỏa thuận.
Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới:
- Tìm kiếm thông tin:
+ Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê
+ Xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ.
+ Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng
kĩ thuật của BĐS
+ Kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS
+ Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết
cho việc bán.
+ Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS
- Xử lý thông tin:
+ Xác định giá cả BĐS bán
+ Tập trung ghi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến những tính chất
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
18
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
đặc biệt khác so với những BĐS khác.
+ Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin
về BĐS.
+ Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán.
+ Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
+ Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách
hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ.
+ Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các
BĐS đã giới thiệu, chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin
cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.
- Giao dịch với khách hàng:
+ Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới- kí kết

hợp đồng dịch vụ môi giới.
+ Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
+ Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu- Kí kết hợp
đồng dịch vụ môi giới
+ Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia
+ Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này.
+ Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị công chứng.
+ Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng khởi điểm.
+ Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
+ Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả.
+ Hỗ trợ trong việc giải quyết vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền
liên quan đến thương vụ.
- Kết thúc thương vụ:
+ Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS
+ Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng
dịch vụ môi giới.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
19
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
+ Giải quyết các vấn đề sau thương vụ.
1.3.5. Kĩ năng môi giới BĐS
1.3.5.1. Kĩ năng soạn thảo hợp đồng
A. Hợp đồng dịch vụ môi giới:
Là hợp đồng điều chỉnh phạm vi và trách nhiệm của nhà môi giới. Vì
vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản , xác định xem công việc của nhà
môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm chức
năng đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và
xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu.
Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên( hay
nhiều bên) trong đó có các qui định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy có

thể khẳng định rằng các bên cần soạn thảo hợp đồng sao cho các điều khoản
được tất cả công nhận. Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng ta
được thuê soạn thảo hợp đồng để phục vụ cho các công ty, trong đó hợp đồng
thực hiện trong thời gian dài, thì chúng ta cần chú ý đến những điều khoản
bảo đảm lợi ích của bản thân. Luôn xảy ra tình trạng, rằng sau khi khách hàng
sử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ thường có xu hướng trốn chạy việc
thanh toán tiền dịch vụ. Khách hàng thường có cả một “kho” lý do cho việc
không chịu thanh toán này. Chính vì vậy nhà môi giới phải tính toán những
điều khoản bảo vệ lợi ích của họ trong hợp đồng.
Bên cạnh đó chúng ta cũng không được bỏ qua về trách nhiệm bảo đảm
cho lợi ích của khách hàng, đặc biệt trong trường hợp cung cấp dịch vụ cho
người mua BĐS, đó chính là những tiêu chuẩn đạo đức của nghề môi giới mà
chúng ta phải tuân theo.
Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn
thảo nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới. Hiện nay
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
20
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
thông thường chấp nhận mức hoa hồng theo % giá trị BĐS bán, mua( thường
là 1% nếu giá trị BĐS < 1 tỷ đồng; 0,5% nếu giá trị BĐS > 1 tỷ đồng) hay
mức tiền cho thuê( 50% thậm chí là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ
người cho thuê). Ngoài ra có thể tính hoa hồng theo bất cứ cách nào, nếu cả
hai bên cùng chấp thuận.
B. Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng
chính thức. Việc kí kết hợp đồng khởi điểm,cho dù ở hình thức nào, cũng là
sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt
cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh
những ý nghĩ thay đổi nhất thời.
Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận

tiền, giao nhận BĐS. Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu
của nhà môi giới trở nên vô cùng quớ giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định
rõ hai vấn đề:
- Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức.
- Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.
Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu
nhất định nào. Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những loại giấy tờ nào
còn thiếu cần bổ xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí
hợp đồng chính thức. Nếu không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ
quân, không biết hoặc vin vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả. Các
loại phí phải trả cũng cần qui định cho các bên. Trong hợp đồng khởi điểm
cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến viêc hoàn thành thương vụ sau:
- Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa bàn
- Thời gian di chuyển đồ đạc.
- Thời gian kí kết hợp đồng chính thức.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
21
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
- Thời gian các khoản thanh toán.
Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa
là đảm bảo lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: “
điều gì không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại”.
C. Hợp đồng chính thức:
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức( hợp đồng được công chứng) đòi
hỏi những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy
đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy,
nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên
để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị
sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp
việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những

vấn đề chưa rõ ràng.
Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông
thường trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt. Hiện nay khi các
dịch vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày
càng rộng rãi thì có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển
khoản. Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ ràng quá
trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền.
1.3.5.2. Kĩ năng thu thập thông tin
Trong thực tế mỗi một BĐS đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền
bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi
giới cần trực tiếp xem xét BĐS do những nguyên nhân sau đây:
- Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để
phán đoán.
- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
22
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS
của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới
chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu
chân thực về BĐS.
- Chỉ có tại hiện trường BĐS mới có thể xác định tính cách và sở thích
của chủ sở hữu.
- Cho phép nhà môi giới đưa ra những day câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có
thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
- Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta
đã xem tận mắt BĐS đó chưa.
Để thu thập thông tin về tình trạng pháp lý của BĐS, chúng ta đôi khi
phải nhờ sự giúp đỡ của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con
đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS. Để có được những thông

tin đó, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách
tiếp cận và xử lí riêng. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lý,
năng lực ứng xử, giao tiếp. “Nhất thân, nhì quen” vấn đề này đặc biệt đúng
với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các nhà môi giới.
Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với
các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, qui hoạch, kiến trúc, giao
thông, địa chính, ngân hàng, tòa án, các văn phòng luật sư,công chứng và các
văn phòng môi giới khác.
Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi
nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công
lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. Để thành công
trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin. Đôi
khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
23
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại
của thương vụ. Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng
cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Trong lúc giao tiếp( với nhà môi
giới khác hay với khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan
tâm, nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này
giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu
hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại.
Đây là một phương pháp khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà
môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.
B. Thu thập thông tin từ khách hàng:
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ
khách hàng những thông tin cơ bản sau:
- Những thông tin ban đầu.
- Khả năng tài chính.

- Thương vụ liên quan.
- Giới hạn thời gian.
- Liên lạc với khách hàng.
- Xem xét BĐS.
- Những vấn đề thủ tục.
- Ghi chép những thông tin thu lượm được.
- Những chú ý chính.
- Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS.
- Ý nghĩa của thông tin phản hồi.
Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin
phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
24