Kĩ năng kết thúc bán hàng trong môi giới bất động sản

ĐỀ TÀI:
KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG
TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Họ và tên: Lê Anh Dũng
Mã sinh viên: CQ510734
Lớp: QTKD bất động sản
Lời nói đầu
Bán hàng là một việc mà bất cứ ai cũng phải làm trong suốt cuộc đời. Điểm
khác nhau là chúng ta bán các mặt hàng khác nhau, có người bán thời gian, có
người bán chất xám, có người bán các sản phẩm hữu hình khác,… Là những nhân
viên mối giới, nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp kinh doanh và môi giới
bất động sản thì việc của họ là bán các sản phẩm bất động sản.
Nguyên tắc Patero, hay còn gọi là quy tắc 80/20 nếu áp dụng trong trường
hợp đối tượng là những người bán hàng bất động sản nói lên rằng: 20% số lượng
người bán hàng bất động sản mang lại 80% doanh thu và 80% còn lại mang lại
20% doanh thu. Và tất nhiên, những người bán hàng thuộc nhóm 20% dẫn đầu sẽ
luôn đạt được những thành tựu lớn trong sự nghiệp, cơ hội thăng tiến cao và đặc
biệt họ sẽ có những mức thu nhập rất cao và ổn định. Vậy đâu là yếu tố tạo nên sự
khác biệt rất lớn này. Sự khác biệt đó được tạo nên bởi yếu tố quan trọng hàng
đầu đó là kĩ năng bán hàng.
Trên thực tế, có hai vấn đề ngăn cản các nhà môi giới có được các kĩ năng
bán hàng hiệu quả. Một là, họ nhận thức chưa đầy đủ về tầm quan trọng của các
kĩ năng bán hàng trong công việc môi giới bất động sản. Hai là, các nhà môi giới
bất động sảnchưa được học cách sử dụng các kĩ năng bán hàng một cách bài bản.
Cách chúng ta học các kĩ năng bán hàng thường là từ việc trải nghiệm của bản
thân trong quá trình làm việc đúc rút được hoặc một số rất ít là do học hỏi được từ
những người bán hàng giỏi. chính vì vậy, với mặt bằng chung thì những kĩ năng
mà các nhà môi giới bất động sảnđang dùng chưa thực sự mang lại hiệu quả cao
1
trong công việc.Đặc biệt lĩnh vực và sản phẩm mà họ đang tham gia và bán là bất
động sản, đây là một sản phẩm có giá trị cao và đóng vai trò rất quan trọng trong

cuộc đời của mỗi khách hàng, nên kĩ năng bán hàng của từng cá nhân là nhà môi
giới bất động sản lại càng cần phải chuyên nghiệp. Thêm nữa, trong bối cảnh của
lĩnh vực bất động sản hiện nay thì việc hàng hóa tồn kho là rất nhiều. Theo số liệu
thống kê,lượng hàng tồn kho bất động sản chiếm đến 35% trên tổng số hàng bất
động sản đã sản xuất.
Xuất phát từ thực trạng sử dụng kĩ năng bán hàng trong môi giới bất động
sản chưa thực sự mang lại hiệu quả nên em chọn đề tài: Kĩ năng kết thúc bán
hàng trong môi giới bất động sản.
2
MỤC LỤC
MỤC LỤC 3
CHƯƠNG I 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ 4
KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG 4
1.1. Tổng quan về bán hàng 5
1.1.1. Khái niệm 5
1.1.2. Tầm quan trọng của bán hàng 6
1.1.3. Đặc điệm của nghề bán hàng 7
1.2. Tổng quan bán hàng trong lĩnh vực bất động sản 8
1.2.1. Khái niệm bán hàng và môi giới bất động sản 8
1.2.3. Vai trò của bán hàng và môi giới trong thị trường bất động sản 10
1.3. Kết thúc bán hàng trong bán và môi giới bất động sản 14
1.3.1. Khái niệm về kĩ năng kết thúc bán hàng trong bán hàng và môi giới bất động sản 14
1.3.2. Đặc điểm của bước kết thúc bán hàng trong bán hàng và môi giới bất động sản 14
1.3.3. Các yếu tố cần quan tâm trong kĩ năng kết thúc bán hàng 15
1.3.3.1. Yếu tố nhận thức về bán hàng và môi giới trong lĩnh vực bất dộng sản 15
1.3.3.2. Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản 15
1.3.4. Các kĩ năng và kĩ thuật sử dụng trong kết thúc bán hàng bất động sản 17
1.3.4.1. Kĩ năng xử lý lời từ chối trong bán hàng và môi giới bất động sản 17
1.3.4.2. Kỹ thuật kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động sản 18

1.3.4.3. Kỹ thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá của bất động sản: 19
1.3.4.4. Kỹ thuật kết thúc xen kẽ 19
1.3.4.5. Kỹ thuật kết thúc bằng cách so sánh giá với đối thủ cạnh trạnh hoặc những bất động sản tương
đồng khác 20
1.3.4.6. Kỹ thuật kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản 20
1.3.4.7. Kỹ thuật kết thúc mặc định trong bán hàng và môi giới bất động sản 20
1.3.4.8. Kỹ thuật kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản 20
1.3.4.9. Kỹ thuật kết thúc kiểu Ben Franklin trong bán hàng và môi giới bất động sản Khái niệm: Đây là
cách kết thúc cổ điển nhất. Phương pháp này được chính khách Mỹ, nhà sang chế, ngoại giao Ben
Franklin phát triển năm 1765. Đây là cách kết thúc bằng việc đưa ra so sánh giữa những lý do ủng hộ ra
quyết định và những lý do không ủng hộ đưa rá quyết định 21
1.3.4.10. Kỹ thuật kết thúc bằng hợp đồng mua bán trong bán hàng và môi giới bất động sản 21
3
1.3.4.12. Các kĩ thuật kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản khác 21
CHƯƠNG II 23
THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG 23
TẠI CÁC SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN 23
2.1. Tổng quan về họat động một số sàn giao dịch BĐS 23
2.1.1.Thực trạng về họat đông bán hàng và môi giới tại SGD BĐS Việt Nam 23
2.2. Thực trạng sử dụng kĩ năng kết thúc bán hàng của các nhà môi giới BĐS 41
2.2.1. Thực trạng trong tâm lý của nhà môi giới khi tiến đến bước kết thúc giao dịch 41
2.2.1.1.Thực trạng về việc áp dụng đúng quy trình môi giới 41
2.2.1.2. Thực trạng về tâm lý khi yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua bất động sản và kết thúc
giao dich 43
2.2.2. Thực trạng về việc sử dụng các kỹ thuật kết thúctrong bán hàng và môi giới bất động sản 45
2.2.2.1. Kỹ thuật kết thúc kiểu mắt xíchtrong bán hàng và môi giới bất động sản 45
2.2.2.2. Sử dụng kỹ thuật kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản 46
Đánh giá sử dụng kĩ năng kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản 47
2.2.2.3. Thực trạng sử dụng kĩ thuật kết thúc ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản48
2.2.2.5. Thực trạng về việc sử dụng cách kết thúc kiểu Ben Fraklin 49

CHƯƠNG III 50
GIẢI PHÁP NÂNG CAO KỸ NĂNG 50
KẾT THÚC BÁN HÀNG TRONG MÔI GIỚI BĐS 50
3.1.Nhận thức đúng, đầy đủ về kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản 50
3.2. Giải pháp cho việc xử lý lời từ chối của khách hàng bất động sản một cách hiệu quả 53
3.3. Các giải pháp nâng kỹ năng kết thúc bán hàng 54
3.3.1.Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc kiểu mắt xích 54
3.3.2. Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá 55
3.3.3. Một số giải pháp khác 56
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ
KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG
4
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm
Ngày nay bán hàng là một nghề có số lượng người tham gia đông đảo và vô
cùng đa dạng. Tại Mỹ có hơn 8 triệu người làm nghề bán hàng và những nghề có
liên quan. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp và thành công, chúng
ta cần phải trang bị tốt cho mình kỹ năng, kiến thức và thái độ đúng đắn về nghề
bán hàng. Trước tiên chúng ta cần phải hiểu rõ khái niệm bán hàng là gì để có thể
nắm bắt xu thế phát triển của công việc bán hàng hiện đại.Theo quan điểm cổ
điểm, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật
phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hai hành động chính,
đó là trao đổi và thỏa thuận.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành
động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật
phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành

động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá
trị trao đổi được bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi
hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các
điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…Qua khái niệm trên ta thấy hai đối
tượng chủ yếu được đề cập: người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán
hàng, doanh nghiệp).
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên
công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là
sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua
và người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại
người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải
quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản
xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn. Sau đây là một số khái
niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:
5
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc
gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao
hàng và thanh toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách
hàng những thứ mà họ mong muốn.
1.1.2. Tầm quan trọng của bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ,
doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về

sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất
chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung
cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh
tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu
cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản
xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ
giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về
tay người mua một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi
có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp,
ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở
những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư
thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư
thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được
lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi
6
không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng
đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi
nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân chuyển
thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh
lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán
hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại
lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ
kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức
sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội
1.1.3. Đặc điệm của nghề bán hàng

Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch : hình thức bán hàng áp dụng
cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà
phòng, bút, sách Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và
không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt
quan trọng nữa. Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận
tiện trong việc mua bán. Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một
mạng lưới phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy
mô. Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này, các hãng có thể tiết kiệm
được chi phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay những công nghệ khác. Sản
phẩm doanh nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi
nhuận trên từng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao. Giải pháp cho
những sản phẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên mục khác.
Thứ hai là bán hàng tư vấn: là hình thức bán những sản phẩm có đi kèm với
dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và
những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt, bất động sản. Người bán hàng
những sản phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề
vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho
khách hàng. Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của
7
họ: khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể
thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và
cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp.
Để thành công trong hoạt động bán hàng, ngoài việc xác định rõ sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp thuộc hình thức nào nhằm xác định chức năng và
nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần biết rằng luôn có một xu thế
chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch. Có rất nhiều nguyên nhân
trong đó chủ yếu là nhận thức về sản phẩm ngày càng tăng của người tiêu dùng.
Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng hình thức tư vấn phải luôn nâng cao trình độ
của đội ngũ bán hàng nhằm tạo ra những giá trị đặc biệt cho khách hàng. Một
trong những dịch vụ đang có xu hướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán

hàng giao dịch như vậy là dịch vụ thiết kế website. Sẽ không còn lâu nữa, những
người thành công nhất là những người kết hợp được việc thiết kế website với việc
xây dựng một chiến lược thương mại điện tử cho khách hàng.
Nhân viên bán háng có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp vì người bán hàng chính là người đem sản phẩm trực tiếp
tơi khách hàng và lời giới thiệu khéo léo của họ sẽ kéo khách hàng đến sản phẩm
của doanh nghiệp. Việc sản phẩm của doanh nghiệp có được khách hàng biết đến
hay không là nhờ ở người bán hàng. Đặc biệt là những sản phẩm mới bắt đầu
được tung ra trên thị trường,không ai khác người bán hàng sẽ quảng cáo sản phẩm
của doanh nghiệp và điều này dẫn tơi khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp là rất khả quan.
1.2. Tổng quan bán hàng trong lĩnh vực bất động sản
1.2.1. Khái niệm bán hàng và môi giới bất động sản
Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động bán hàng và môi giới bất động sản
phát sinh khi hội tụ cả những yếu tố sau:
- Xuất hiện quan hệ giưa người mua, người bán và người trung gian chính
là nhân viên bán hàng hoặc môi giới bất động sản
- Bên bán và bên mua không thể giao dịch trực tiếp với nhau hoặc giao
dịch trực tiếp không có hiệu quả.
8
- Tồn tại người thứ ba, lànhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải
quyết những công việc liên quan giữa bên mua và bên bán.
Bán hàng và môi giới BĐS là hoạt động với mục đích tạo sự gắn kết các
vấn đề có liên quan giữa người bán và người mua, hoặc là giải quyết những công
việc nào đó liên quan giữa hai bên như mua, cho thuê, cho thuê lại, chuyển
nhượng, quản lý bất động sản v.v thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản
phí theo thoả thuận như trong hợp đồng môi giới.
Trong lĩnh vực BĐS, đối tượng của việc bán hàng hoặc môi giới hoàn toàn
không phải là bản thân bất động sản mà là các quyền liên quan đến nó.
Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ

đầu tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh
tế cao hơn từ bất động sản)
Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loại bất
động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là người
phân cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư.
Các nhà môi giới bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong kế hoạch tiếp thị, họ
gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, các chức năng và lợi
nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về cho
các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án.
1.2.2. Đặc điểm của nghề bán hàng và môi giới bất động sản
Thứ nhất, tổ chức hoặc cá nhân đóng vai trò là bán và môi giới bất động
sản thì nhận thu lao là hoa hồng căn cứ theo các tỉ lệ đã thỏa thuận từ trước được
thảo trên hợp đồng mua bán.
Thứ hai,bán hàng và môi giới bất động sản phải công khai, trung thực, và
tuân thủ theo pháp luật Việt Nam.
9
Thứ ba, nhà môi giới không được đồng thời vừa là người trung gian vừa là
một bên kí hợp đồng mua bán.
1.2.3. Vai trò của bán hàng và môi giới trong thị trường bất động sản
Bán hàng và môi giới bất động sản là một khâu rất quan trọng trong
lĩnh vực bất động sản. Bất động sản là một tài sản có giá trị lớn đối với mỗi
cá nhân, gắn liền với cuộc sống của từng người. Cho nên, việc mua bất động
sản không đơn giản như mua những tài sản khác. Không thể thực hiện mua
bán giống như những hàng hóa khác, khách hàng cần có những người có
chuyên môn tư vấn một cách kĩ lưỡng, tận tình và đầy đủ thông tin cần thiết.
Cho nên vai trò của những nhà môi giới là rất quan trọng để kết nối giữa
người mua và người bán, giúp 2 bên có thể thỏa thuận và kí kết hợp đồng
mua bán. Chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời
thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản. Vai trò của dịch vụ này
thể hiện qua các mặt sau:

- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch
hàng hoá bất động sản:Vai trò đầu tiên xuất phát từ đặc thù về của hàng hoá bất
động sản và thị trường bất động sản. Thị trường bất động sản là một thị trường
không hoàn hảo do các thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và
không được phổ biến rộng rãi giống như các hàng hoá khác. Với phần đông khách
hàng thì việc lập ra các tiêu chí đánh giá bất động sản không phải là đơn giản cho
nên hầu hết các khách hàng không có được hệ thống các tiêu chí dùng để đánh giá
và xếp loại bất động sản. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan
trọng đối với sự vận hành của thị trường trường bất động sản, đó là toàn bộ các
thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính
sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường,
nhu cầu,mức cung tâm lý tập quán… Bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan
hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của
10
các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình
và cá nhân cho nên vai trò của việc cung cấp đầy đủ càng được chú trọng. Khi
trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất
động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về
những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao
dịch, quyết định về loại bất động sản mà mình lựa chọn. Đặc biệt, thị trường bất
động sản nước ta mới hình thành, cho nên các giao dịch công khai trên thị trường
vẫn còn ít, chủ yếu là giao dịch ngầm , và số lượng người tham gia giao dịch trên
thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo.
Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo, tạo ra cho người
bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định. Trong trường hợp này giá cả ở
đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin cần phải
hoàn hảo để đảm bảo tính ổn định của thị trường, không để thị trường lên cơn sốt
giá hoặc là sụp đổ. Người tham gia có được mức giá phù hợp, có nhu cầu mua là
có thể thanh toán được. Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp
thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức ngày càng

phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất
động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia
trên thị trường bất động sản.
- Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển: Thông qua các nhà môi
giới - những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm
được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các khách hàng
có nhu cầu mua bất động sản và các tổ chức hợac các cá nhân có nhu cầu bán bất
động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc
mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc
cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của
các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn giảm tính rủi ro hoặc thao túng về
11
giá cả, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung
cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu
cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan
trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.
-Tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nước: Thị trường bất động sản ngày
càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất
lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tin thường không hoàn hảo,
nên phần lớn các giao dịch là giao dịch ngầm nằm ngoài sự kiểm soát của nhà
nước, nên nhà nước không thể thực hiện việc thu thuế đối với những người có thu
nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường. Theo thống kê có trên 70% các
giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng
kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu
chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước . Vì vậy
khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có
đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn đồng thời thông qua
các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.
- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội: Bất động sản là tài sản quan
trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là tài sản có giá trị lớn,

cho nên tất cả các giao dịch bất động sản nào trên thị trường cũng có tác động
mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ
thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi
vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau. Thông tin không đầy đủ làm
cho thị trường bất động sản thường không hoàn hảo. Nguyên nhân là do bản thân
hiện vật của từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không
phản ánh được tình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sử dụng ) của bất động
sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp
vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết người mua, thuê nhận thế
12
chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin
về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh , giá cả lên xuống
thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài
nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định .
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao
dịch bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động
sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản: Một thị
trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện. Là căn
cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt động
của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh
bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân nó cũng
chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao
dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong
chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở
để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản lí bất
động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ
địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các
quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở
rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm,

tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất
động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh
tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch
trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất
động sản. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách
quan. Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này
13
như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát
triển đúng hướng.
Trong hoàn cảnh Việt Nam hiện nay phát triển nghề môi giới BĐS sẽ góp
phần to lớn trong việc ổn định thị trường. Để nghề môi giới BĐS có thể phát triển
cần tạo ra một môi trường pháp lý, xã hội lành mạnh cạnh tranh với các dịch vụ
có chất lượng cao.
1.3. Kết thúc bán hàng trong bán và môi giới bất động sản
1.3.1. Khái niệm về kĩ năng kết thúc bán hàng trong bán hàng và môi giới bất
động sản
Kết thúc bán hàng là một khâu trong số rất nhiều khâu của một quy trình bán
hàng và là khâu cuối cùng, quyết định bạn có thành công hay không thành công
trong việc bán hàng. Kết thúc bán hàng là đưa ra lời đề nghị kí hợp đồng mua bán
bất động sản khi bạn có được đầy đủ thông tin, cơ sở và tìm hiểu được nhu cầu của
khách hàng và họ cũng đã thấy được rằng bất động sản đang giao dịch là phù hợp
với họ.
Kĩ năng kết thúc bán hàng có vai trò rất quan trọng. Sau rất nhiều công sức
chuẩn bị, nghiên cứu, theo sát trong suốt quá trình từ khi gặp khách hàng cho đến
khi giới thiệu đầy đủ các thông tin về bất động sản thì thời điểm quan trọng nhất
là khoảng thời gian khách hàng quyết định mua bất động sản. Thời điểm đó quyết
định hiệu quả công việc của các nhà môi giới. chính vì thế, bước kết thúc bán
hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong toàn bộ quy trình bán hàng của giao dịch
bán bất động sản.
1.3.2. Đặc điểm của bước kết thúc bán hàng trong bán hàng và môi giới bất

động sản
Bất động sản là sản phẩm có giá trị cao và là một trong những tài sản lớn
đối với mỗi cá nhân, cho nên việc mua bất động sản là một việc trọng đại đối với
nhiều người chính vì vậy, khi họ quyết định mua một ngôi nhà nào đó thì khách
hàng phải cân nhắc rất nhiều cho nên kết thúc bán hàng đối với mỗi nhà môi giới
có những đặc điểm sau;
- Tâm lý căng thẳng đối với cả khách hàng và nhà môi giới
- Sự đề phòng cao giữa khách hàng đối với nhà môi giới
14
- Sự trù trừ ra quyết định từ phía khách hàng
1.3.3. Các yếu tố cần quan tâm trong kĩ năng kết thúc bán hàng
1.3.3.1. Yếu tố nhận thức về bán hàng và môi giới trong lĩnh vực bất dộng sản
Khái niệm:Nhận thức trọng kết thúc bán hàng đó chính là cách nhìn nhận,
cách hiểu về kết thúc bán hàng bất động sản và các yếu tố cấu thành nên kết thúc
trong bán hàng. Các yếu tố đó bao gồm: bất động sản,sự từ chối, nỗi sợ thất bại,
vai trò của bản thân người bán và khách hàng.
Vai trò của nhận thức đúng về kết thúc bán hàng và môi giới trong lĩnh vực
bất động sản: Nhận thức về kết thúc bán hàng trước khi tiến đến khâu kết thúc
bán hàng là rất quan trọng. Nhận thức đó giúp các nhà môi giới hiểu đúng các vấn
đề, xác định được đúng tình hình, diễn biến của cuộc giao dịch, tâm lý khách
hàng. Từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc hành động và cư xử.
Các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức về kết thúc bán hàng và môi giới bất
động sản:
- Vốn hiểu biết về các yếu tố có trong kết thúc bán hàng và môi giới bất
động sản.Thiếu hiểu biết về về các yếu tố có trong kết thúc bán hàng và môi giới
bất động sản đồng nghĩa với việc các nhà môi giới không thể hiểu đúng, nhận
thức đúng về các các yêu tố có liên quan đến bất động sản mình đang bán như là
các đặc điểm của bất động sản, giá cả của bất động sản, sự phù hợp của bất động
sản đối với khách hàng như thế nào, vai trò và tư thế của một nhà môi giới bất
động, vai trò và tâm lý khách hàng, lời từ chối,…

- Nhận thức về các vấn đề khác: Có rất nhiều các nhận thức khác trong
cuộc sống có liên quan và ảnh hưởng đến nhận thức về kết thúc bán hàng và môi
giới bất động sản, bao gồm nhận thức về tâm lý con người nằm ngoài tâm lý mua
bất động sản; Nhận thức về tính cách của con người, cách đánh giá con người
thông qua những biểu hiện khi tiếp xúc; Nhận thức lối mòn, có sẵn từ trước đó về
từ chối, bán hàng, vai trò của bản thân và khách hàng trong giao dịch
1.3.3.2. Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản
15
Khái niệm:Là toàn bộ hiện tượng tinh thần diễn ra trong suy nghĩ của nhà
môi giới, khách hàng trong suốt quá trình diễn ra giao dịch và nó chi phối, điều
khiển toàn bộ hành động của cả 2 bên.
Phân loại tâm lý:
- Yếu tố tâm lý của nhà môi giới
- Yếu tố tâm lý của khách hàng
Đặc điểm của yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng và môi giới bất động
sản:Kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản luôn là phần việc khó khăn nhất
và là phần mà các nhà môi giới không thích làm nhất. Nhà môi giới thường thực
hiện một cách bất đắc dĩ. Họ mất kiểm soát trong quá trình thúc đẩy việc kết thúc
thương vụ mua bán bất động sản. Nguyên nhân xuất phát từ việc họ sợ việc kết
thúc không hoàn hảo dẫn đến họ đánh mất một khoản lợi nhuận từ việc môi giới
và công sức của họ trong suốt quá trình diễn ra giao dịch là uổng phí. Ở phía
khách hàng thì khách hàng cũng không thích khi phải đưa ra quyết định mua bất
động sản vì họ phải chịu trách nhiệm hoàn toàn trước khoản tiền khổng lồ để
thanh toán cho bất động sản. Các nhà môi giới thường trở nên căng thẳng khi tiến
đến bước kết thúc thương vụ mua bán bất động sản. Và khách hàng cũng tương tự
như vậy.
- Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý đến khách hàng và nhà môi giới: Yếu tố tâm
lý ảnh hưởng rất mạnh đến khả năng hành động, khả năng ra quyết định của nhà
môi giới cũng như của khách hàng. Tất cả giao dịch, thỏa thuận đều có bản chất là
một cuộc đấu tranh tâm lý giữa các bên tham gia.

Các nguyên nhân gây ra tâm lý không tốt
- Lý do thứ nhất: tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. Chúng ta bị ảnh
hưởng rất mạnh về mặt cảm xúc đối với việc nhận được sự đồng ý hay những sự
từ chối từ những người xung quanh.
- Lý do thứ 2 là sợ bị thất bại: sợ rằng mình đã cố gắng, nỗ lực nhưng
không thành công. Đố là nỗi sợ bị mất công sức, thời gian, tiền bạc, sợ đâu tư
năng lượng và cảm xúc vào khách hàng rồi mất trắng khi họ từ chối.
- Lý dó thứ 3: bản thân người môi giới chưa nhận thức được rằng khách
hàng của họ cũng rất khó khăn khi đưa ra quyết định mua bất động sản. họ cũng
16
sợ mắc phải sai lầm, sợ mua phải bất động sản không phù hợp, sợ mua với giá
cao. Khi họ đưa ra quyết định thì quyêt định đó đi kèm cam kết không thể hùy về
tài chính, giới hạn tự do và sự linh hoạt của khách hàng nên tất nhiên điều đó sẽ
khiến họ căng thẳng khi đưa ra quyết định
- Lý do thứ 4 đó là những suy nghĩ tiêu cực. Điều này xảy ra khi nhà môi
giới xác định ngay từ đầu là khách hàng sẽ không mua bất động sản. Nhà môi giới
đó đánh giá khách hàng dựa vào thái độ ban đầu hoặc ngoại hình của họ, có thể
người khách hàng không ăn mặc hợp thời trang hoặc chải chuốt
1.3.4. Các kĩ năng và kĩ thuật sử dụng trong kết thúc bán hàng bất động sản
1.3.4.1. Kĩ năng xử lý lời từ chối trong bán hàng và môi giới bất động sản
Khái niệm về kĩ năng kết thúc trong bán hàng và môi giới bất động
sản:Đây là cách kết thúc bằng việc xử lý tất cả những lời từ chối mà khách hàng
đưa ra trong giao dịch bất động sản.
Phân loại lời từ chối: phân loại lời từ chối về các đặc điểm của bất
động sản
- Lời từ chối về giá của bất động sản.
- Lời từ chối về những giá trị mà bất động sản mang lại
- Lời từ chối về tính cạnh tranh giữa các bất động sản tương đồng
- Lời từ chối về năng lực
- Lời từ chối về danh tiếng của nhà đầu tư, khu vực xung quanh bất động sản.

- Lời từ chối về sự mới lạ của bất động sản.
Phân loại lời từ chối dựa trên tâm lý của khách hàng:
- Lời từ chối ngầm: biểu hiện của lời từ chối này là khách hàng lắng nghe
nhà môi giới nói về bất động sản, nhưng họ không nói gì, không đặt những câu
hỏi mang tính quan tâm, hiểu sâu hơn về bất động sản
- Lời từ chối là các lý do: biểu hiện là khách hàng không quan tâm đến các
giải pháp thúc đẩy việc giao dịch thành công, mà đưa ra lý do để phản đối bất cứ
một đề nghị nào đến từ phía nhà môi giới mà chưa cần suy xét đến nội dung, tác
dụng của đề nghị đó.
17
- Lời từ chối ác ý: lời từ chối này đến từ các khách hàng mà họ đang mắc
phải những rắc rối, những vướng mắc khác trong cuộc sống, không phải vấn đề
liên quan đến bất động sản.
- Lời từ chối đồng nghĩa với yêu cầu thêm thông tin: đây là lời từ chối khá
phổ biến và tất yếu khi khách hàng chưa đủ thông tin cần thiết về bất động sản
mục tiêu để đưa ra quyết định. Cho nên lời từ chối này tương đương với việc đưa
thêm thông tin cho khách hàng.
- Lời từ chối với mục đích thể hiện bản thân bằng cách nhận xét hoặc đánh
giá về bất động sản.Mục đích chính của lời từ chối này là họ muốn thể hiện bản
thân của họ với nhà môi giới, với hoàn cảnh hoặc những người khác đang có mặt
tại cuộc gặp bằng cách họ đánh giá không tích cực về bất động sản.
- Lời từ chối có tính chủ quan: đây là lời từ chối mang tính cá nhân của
khách hàng, nhằm vào con người của nhà môi giới. Nguyên nhân là do họ không
thích con người nhà môi giới đó.
- Lời từ chối có tính khách quan: đây là lời từ chối hướng vào những đặc
điểm của bất động sản như hướng bất động sản, diện tích, kết cấu,….
- Kiên quyết không mua bất động sản: vì một lý do nào đó mà khách hàng
kiên quyết không mua bất động sản.
- Lời từ chối cuối trước khi quyết định mua bất động sản: đây là một lời từ
chối mang tính phản xạ, dựa trên cảm tính của khách hàng. Khách hàng đã hiểu

về bất động sản, lợi ích từ việc mua bất động sản nhưng vẫn muốn từ chối thêm
một lần nữa, mục đích chỉ để chắc chắn hơn, củng cố thêm cho niềm tin vào quyết
định mua bất động sản của họ, dựa vào câu trả lời của nhà môi giới cho một lời từ
chối không có cơ sở.
Quy trình sử lý từ chối
Bước 1: phân loại các lời từ chối.
Bước 2: lượng định những từ chối có thể gặp phải.
Bước 3: xây dựng hệ thống câu trả lời cho những lời từ chối đó.
1.3.4.2. Kỹ thuật kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động sản.
Khái niệm kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động
sản:Kỹ năng kết thúc kiểu mắt xích là sử dụng một chuỗi các câu hỏi, câu trước
dẫn đến câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời “có”. Đây là một cách kết thúc
18
giúp nhà môi giới đẩy cao được ham muốn sở hữu của khách hàng bằng việc tác
động vào tiềm thức, nơi không chịu tác động của ý thức bằng việc khách hàng
luôn luôn đồng thuận với nhà môi giới sau khi trả lời “có” với rất nhiều câu hỏi.
Đặc điểm:
- Tất cả các câu hỏi phải là những câu hỏi dễ trả lời
- Các câu hỏi phải được sắp xếp theo trình tự
- Các câu hỏi đều phải khiến khách hàng trả lời có
Các bước thực hiện:
Bước 1: Xây dựng hệ thống câu hỏi
Bước 2: Sắp xếp từng câu hỏi đó vào từng thời điểm khác nhau theo thứ tự
trong cuộc gặp.
1.3.4.3. Kỹ thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá của bất động sản:
Khái niệm:Đây là cách kết thúc bằng việc xử lý các phản đối của khách
hàng về giá của bất động sản, khi mà khách hàng chỉ còn băn khoăn duy nhất về
mặt giá cả của bất động sản.
Các yếu tố ảnh hưởng:
- Các quan niệm về giá cả bất động sản và giá trị bất động sản của khách hàng

- Thái độ của nhà môi giới với mức giá của bất động sản mà nhà môi giới
đưa ra. Nhà môi giới đó có tự tin với mức giá mình đưa ra là hợp lý nhất
rồi hay không?
Các bước để thực hiện kĩ thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá bất
động sản:
Bước 1: chuẩn bị mức giá hợp lý
Bước 2: xác định trước những phản đối về giá có thể gặp phải
Bước 3: lậpp bảng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh
1.3.4.4. Kỹ thuật kết thúc xen kẽ
Khái niệm:Đây là cách kết thúc mà giá của bất động sản sẽ được bóc tách
ra thành giá của từng bộ phận, và được đưa từ từ, trải đều trong toàn bộ quá trình
giới thiệu sản phẩm.
Ưu điểm: Cách kết thúc này giúp cho nhà môi giởi có thể đẩy ham muốn của
khách hàng lên cao bằng việc nâng dần các giá trị của bất động sản, đưa giá cả vào
từng phần cũng là cách rất tốt để trì hoãn việc đưa ra giá không đúng thời điểm.
19
1.3.4.5. Kỹ thuật kết thúc bằng cách so sánh giá với đối thủ cạnh trạnh hoặc
những bất động sản tương đồng khác
Khái niệm: Đem giá bất động sản mà nhà môi giới đang đề nghị khách
hàng mua để so sánh với giá bất động sản tương đồng. Nếu có thể thì đó nên là
bất động sản mà khách hàng biết.
Ưu điểm: Với cách làm này thì sẽ giúp khách hàng tự tin rằng mức giá
bất động sản của chúng ta là hoàn toàn hợp lý.Giảm thái độ phản đối về giá của
khách hàng.
1.3.4.6. Kỹ thuật kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản
Khái niệm: Kết thúc phụ là kĩ năng kết thúc rất phổ biến và đơn giản. Nhà
môi giới kết thúc bằng cách đặt các câu hỏi về chi tiết phụ của bất động sản trong
quá trình nhà môi giới giới thiệu về bất động sản. Nếu khách hàng đồng ý với một
loạt chi tiết phụ tức là họ đồng ý mua bất động sản. Các chi tiết phụ đó có thể là:
- Màu sắc của ngôi nhà

- Màu nội thất
- Nhà tắm
- Dịch vụ đi kèm bất động sản
Ưu điểm: Đây là một kĩ năng dễ thực hiện, không bị tâm lý mỗi khi thực
hiện kĩ.
1.3.4.7. Kỹ thuật kết thúc mặc định trong bán hàng và môi giới bất động sản
Khái niệm: Là cách kết thúc mà nhà môi giới mặc định rằng khách hàng đã
quyết định mua bất động sản. Nhà môi giới và khách hàng chỉ bàn đến các vấn đề,
các việc của sau khi đã kí kết hợp đồng. Hướng chú ý của khách hàng đến việc sở
hữu bất động sản, những giá trị có được sau khi sở hữu.
Ưu điểm: Đây là cách rất tốt giúp khách hàng vượt qua một cách rất nhẹ
nhàng sự căng thẳng khi đưa ra quyết định mua bất động sản mà nhà môi giới
đề nghị.
1.3.4.8. Kỹ thuật kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được
bất động sản.
Khái niệm: Đây là cách kết thúc mà nhà môi giới ngầm ám chỉ khách hàng
không thể mua được sản phẩm nếu không quyết định, nhằm giúp khách hàng đưa
ra quyết định khi còn đang do dự. Đương nhiên sẽ chỉ áp dụng khi nhà môi giới
20
nhận thấy khách hàng bắt đầu muồn có bất động sản mục tiêu. Với nỗi lo không
mua được bất động sản, khách hàng sẽ phải đưa ra quyết định mua hàng.
Ưu điểm: Cách kết thúc này giúp nhà môi giới kết thúc nhanh gọn, hiệu quả
các giao dịch với các khách hàng không có khả năng tốt trong việc đo đếm giá trị
của bất động sản và sự phù hợp của họ với bất động sản.
1.3.4.9. Kỹ thuật kết thúc kiểu Ben Franklin trong bán hàng và môi giới bất động sản
Khái niệm: Đây là cách kết thúc cổ điển nhất. Phương pháp này được
chính khách Mỹ, nhà sang chế, ngoại giao Ben Franklin phát triển năm
1765. Đây là cách kết thúc bằng việc đưa ra so sánh giữa những lý do ủng
hộ ra quyết định và những lý do không ủng hộ đưa rá quyết định.
Ưu điểm: Đây là một kĩ thuật rất đơn giản, dễ thực hiện.

1.3.4.10. Kỹ thuật kết thúc bằng hợp đồng mua bán trong bán hàng và môi giới
bất động sản
Khái niệm: Khi nhà môi giới đã nói chuyện với khách hàng, giới thiệu về
bất động sản và họ hiểu họ sẽ nhận được gì từ việc mua bất động sản đó mang lại.
Nhà môi giới nên lấy ngay hợp đồng mua bán và bắt đầu điền các thông tin cần
thiết mà không cần hỏi khách hàng có mua hay không, bên cạnh đó hãy hỏi khách
hàng những câu hỏi rất dễ trả lời như ngày bao nhiêu, hoặc địa chỉ,… Nếu khách
hàng trả lời những câu hỏi đó tức là khách hàng đồng ý.
Ưu điểm:Dễ thực hiện, dễ nhận biết được tâm lý của khách hàng
1.3.4.11. Kỹ thuật kết thúc bằng cách kể chuyện liên quan
Một nghiên cứu đọat giải Nobel chứng minh rằng : Sự phát triển không
cân bằng của hai bán cầu não. Đây chỉ là cách phát biểu dưới dạng lý thuyết rằng
con người có não trái và não phải, mỗi bán cầu não có chức năng tách biệt. Não
trái dùng để phân tích thông tin, chi tiết theo các tuyết, từ chi tiết này đến chi tiết
khác. Não phải tổng hợp thông tin và được kích thích bằng hình ảnh, âm thanh
các câu chuỵên. Tất cả các quyết định mua hàng là do não phải quyết định. Với
cách kết thúc bằng cách kể chuyện liên quan thì nhà môi giới sẽ kích thích não
phải của khách hàng.
1.3.4.12. Các kĩ thuật kết thúc bán hàng và môi giới bất động sản khác
21
Kĩ thuật kết thúc ngược
Kĩ thuật thúc bằng cách đổi vị trí
Kĩ thuật thúc bất ngờ: Kết thúc kiểu bất ngờ là cách kết thúc dành cho
những khách hàng trần trừ trong việc ra quyết định kí hợp đồng với lý do không
xuất phát từ việc thiếu thông tin hoặc không thích bất động sản mục tiêu. Lý do
của họ chỉ đơn giản là áp lực về mặt tâm lý, chưa bao h ra những quyết định mua
một món đồ có tài sản lớn hoặc họ không phải là một người có tính trách nhiệm
cao. Kĩ thuật của cách kết thúc này nằm ở thái độ, sự dứt khoát, quyết liệt trong
việc kết thúc để kí kết hợp đồng.
22

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG
TẠI CÁC SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN
2.1. Tổng quan về họat động một số sàn giao dịch BĐS
2.1.1.Thực trạng về họat đông bán hàng và môi giới tại SGD BĐS Việt Nam
Hiệu quả của các sàn giao dịch BĐS Việt Nam
Thực tế cho thấy chỉ có một số sàn giao dịch hoạt động, số còn lại đăng ký
hình thức nên tỉ lệ giao dịch trên sàn rất thấp, chỉ chiếm 15% đến 20% lượng giao
dịch. Hầu hết các sàn giao dịch BĐS chưa thực hiện công khai thông tin về BĐS
cũng như không thực hiện báo cáo định kỳ. Quang canh tại sàn còn vắng vẻ nhân
viên có nhiều thời gian rảnh ngồi nói chuyên, buôn chuyện, chưa thể hiện tính
chuyên nghiệp chưa thể hiện sự nghiêm túc trong công việc.Thậm chí nhiều sàn
chỉ có 1 nhân viên tiếp đón khách hàng , với trang thiết bị còn quá đơn giản: Máy
tính, vài bản đồ quy hoạch được treo lên,các thiết bị hỗ trợ hầu như không thấy ví
dụ: hình ảnh, mô hình phong phú, hệ thống màn hình LCD giới thiệu, trình chiếu các bất động
sản; phần mềm hiện đại quản lý, xử lý thông tin để truy cập, tra cứu bất động sản; website cập
nhật và dự báo tình hình bất động sản….
Các sàn đưa ra rất nhiều các dịch vụ nhưng thực chất hoạt động chính duy nhất mà các
sàn làm được là môi giới, còn các dịch vụ khác như: đấu giá, định giá, quảng các, marketing
thực tế chưa làm được , có một số sàn cũng đang tiến tới các dịch vụ đó nhưng vẫn còn mờ nhạt
và hoạt động vẫn rất lẻ tẻ.
Nhân viên tư vấn bất động sản không phải chính nhân viên được đào tạo từ chuyên ngành chính
BĐS mà chủ yếu nhân viên học từ các ngành khác không liên quan gì tới BĐS chỉ cần học qua
lớp đào tạo khaongr vài tháng được cấp chứng chỉ môi giói đã có thể làm tư vấn, làm môi giới
hoàn toàn dựa trên kinh nghiệm thực tế, không được đào tạo bài bản nên quy trình hoạt động
môi giới chưa đáp ứng những khúc mắc cho khách hàng, khách hàng vẫn có cảm giác lo lắng
khi sử dụng dịch vụ, và các nhân viên cũng chỉ dừng lại ở việc cung cấp 1 số thông tin đơn giản
về BĐS: vị trí, địa chỉ, giá, vấn đề kiểm tra giây tờ pháp lý vẫn chưa thực sự tốt…
Nhiều sàn còn thhu lượn thông tin trên mạng và bán lại các thông tin, chưa thực sự hiểu
về BĐS mà tự đánh bóng BĐS nên giữa thông tin mà sàn cung cấp với thực tế khác xa nhau, và

chỉ khi khách hàng tới tận nơi BĐS tọa lại mới biết. Chính những điều này làm cho khách hàng
chưa thực sự hài lòng và bị cuốn hút bởi dịch vụ, nhiều khách hàng cũng nhìn nhận môi giói
của sàn chỉ là người dẫn khách đi xem nhà. Bên cạnh đó,các cơ quan chức năng chưa tổ chức
23
tốt và thường xuyên các cuộc thanh tra, kiểm tra để kịp thời xử lý vi phạm của chủ
đầu tư và sàn giao dịch trong hoạt động kinh doanh BĐS
Hiện 90% dự án BĐS đều có vấn đề về mặt pháp lý. Phân tích từ các công
ty nghiên cứu thị trường cho thấy hầu hết những thông tin về các dự án BĐS rất ít
được doanh nghiệp công bố, mà chủ yếu là giao dịch ngầm trên thị trường, bán
theo kiểu trao tay.
Một số chủ đầu tư cũng mở sàn, nên giao dịch mất tính khách quan. Thông
tin sàn là nơi hợp thức hoá một số giao dịch “đã rồi”, cũng khiến uy tín của SGD
tụt giảm. Quy định buộc bán BĐS qua SGD, khiến nhiều công ty địa ốc phải san
sẻ lợi ích kinh tế, thông tin dự án cho bên môi giới. Hơn nữa, hoạt động của công
ty địa ốc cũng bị ảnh hưởng khi không nắm phần chủ động trong việc tiêu thụ sản
phẩm. Đó là cái cớ khiến các công ty địa ốc “xé rào” qua việc tự lập SGD bất
động sản. Trong khi đó, điều kiện để mở SGD theo chuẩn của bộ Xây dựng lại
không quá phức tạp. Chi phí thành lập và hoạt động của SGD không cao, nhưng
lợi ích của sàn đối với công ty địa ốc là lớn, như chủ động trong khâu tiêu thụ sản
phẩm, không phải san sẻ thông tin lợi ích cho bên môi giới, đồng thời tạo ra lợi
nhuận cho công ty địa ốc.Như vậy có thể thấy rằng sàn “ vừa đá bóng vừa thổi
còi” vì vậy thông tin mà sàn cung cấp nhiều khi không lành mạnh, trung thực và
sàn chưa làm tốt vai trò trung gian của mình.
Những hạn chế
Theo quy định của Luật Kinh doanh bất động sàn và Nghị định 153, từ
1/1/2009, bắt buộc các sàn giao dịch phải đảm bảo đủ tiêu chuẩn, mọi giao dịch
bất động sàn của các doanh nghiệp phải thông qua sàn
Mục tiêu mà bộ Xây dựng hướng tới khi cho phép các công ty lập sàn và
buộc các giao dịch bất động sản phải thông qua sàn là nhằm minh bạch thị trường
bất động sản. Tuy nhiên, cho đến thời điểm hiện tại, mục tiêu này được nhiều

doanh nghiệp, chuyên gia đánh giá chưa đạt được kết quả gì. Bởi tỷ lệ lượng giao
dịch bất động sản được thực hiện qua sàn còn rất thấp. Tại Hội nghị sơ kết đánh
giá tình hình hoạt động sàn giao dịch bất động sản (GD BĐS) do Bộ Xây dựng tổ
chức, tính đến tháng 9/2009, trên phạm vi toàn quốc có 226 sàn giao dịch BĐS
24
được thành lập. Trong đó, TP HCM có 123 sàn, HN có 82 sàn, còn lại thuộc các
tỉnh Bình Dương, Đà Nẵng, Quảng Nam, Kiên Giang, Đồng Tháp, Lạng
Sơn.Theo ước tính, hiện nay tỷ lệ GD BĐS thông qua hệ thống sàn giao dịch BĐS
mới chỉ chiếm tỷ lệ khoảng 15% đến 20% tổng giao dịch của thị trường, điều này
cho thấy vai trò tạo ra sự minh bạch cho thị trường của các sàn giao dịch BĐS
đang là một nhiệm vụ rất khó khăn.
Liên tục nhiều năm qua, thị trường bất động sản Việt Nam bị “gắn” mác
kém minh bạch với tỷ lệ giao dịch ngầm cực cao, từ 70 - 80%. Đây cũng là
nguyên nhân chính khiến thị trường bất động sản trong nước chậm phát triển, bị
thao túng bởi nạn đầu cơ, “làm giá”.Nhiều sàn thành lập ra nhưng hoạt động chưa
đúng như yêu cầu cần có, cách thức rao vặt vẫn đang là chủ đạo. Pháp luật về
kinh doanh BĐS hiện hành có quy định mọi giao dịch mua - bán đối với nhà ở
thuộc các dự án xây dựng kinh doanh nhà ở để bán phải được thực hiện trên các
sàn giao dịch BĐS. Vậy nên các nhà đầu tư dự án lớn đều muốn thành lập sàn
giao dịch riêng của mình để thực hiện nghiêm pháp luật dưới sự điều khiển trực
tiếp trên sân nhà của mình. Mục tiêu như vậy làm cho một số sàn giao dịch BĐS
mang tính hình thức nhiều hơn nội dung.
Thực tế hiện nay đang tồn tại hàng nghìn trung tâm nhà đất có đăng ký
hoặc không đăng ký kinh doanh và đội ngũ "cò" lên tới hàng vạn. Song một số
trung tâm cung cấp dịch vụ với chi phí cao, không minh bạch, thậm chí "bóp
méo" thông tin thị trường nhà đất. Họ chỉ cần tung tin khu vực này giải tỏa, khu
vực kia quy hoạch là dân tin, khiến thị trường và giá cả là giá trị ảo, bong bóng.
Nếu các sàn giao dịch hoạt động hiệu quả, thì nhờ giải quyết được vấn đề thông
tin mà có thể đưa giá đất về mức hợp lý, tức là đất sinh lợi bao nhiêu thì có giá trị
bấy nhiêu

Số lượng sàn giao dịch phát triển rầm rộ, “hoành tráng” như vậy, song lại tỷ
lệ nghịch với lượng giao dịch được thực hiện.Cơ chế này chỉ bảo đảm công khai,
minh bạch được các thủ tục giao dịch trên sàn, còn bản chất là thông tin các dự án
như thế nào, chủ đầu tư ra sao, dự án có bao nhiêu đơn vị BĐS, đã bán được bao
nhiêu, còn lại bao nhiêu, hay như bán nhà trên giấy… vẫn chưa thực sự công khai.
Bên cạnh tính minh bạch, các cơ quan quản lý còn mong muốn thông qua sàn sẽ
xây dựng được một chỉ số BĐS để có thể đưa ra những chính sách đúng đắn phù
25