Thực trạng và giải pháp nhằm cải thiện tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty CP dịch vụ Bất Động Sản An Cư

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
LỜI MỞ ĐẦU 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 6
1. Bất động sản và thị trường bất động sản 6
1.1.1. Có vị trí cố định, không di chuyển được 6
1.1.2. Tính lâu bền 6
1.1.3. Tính thích ứng 6
1.1.4. Tính dị biệt 6
1.1.5. Tính chịu ảnh hưởng của chính sách 7
1.1.6. Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý 7
1.1.7. Tính ảnh hưởng lẫn nhau 7
1.2. Thị Trường bất động sản 7
1.2.1. Các đặc tính của thị trường bất động sản 8
1.2.1.1. Tính tương đối 8
1.2.1.2. Tính khu vực 8
1.2.1.3. Cần thiết dịch vụ tư vấn 8
1.2.1.4. Tính không ổn định 8
1.2.2. Các chức năng của thị trường bất động sản 8
1.2.2.1. Phân phối tài nguyên và lợi ích của bất động sản 9
1.2.2.2. Thể hiện sự thay đổi cầu đối với thị trường bất động sản 9
1.2.2.3. Chỉ đạo việc cung ứng để thích ứng với thay đổi cầu 9
1.2.2.4. Chỉ đạo cầu để thích ứng với thay đổi điều kiện cung 9
2. Tổng quan về môi giới bất động sản 9
2.1. Một số khái niệm liên quan đến môi giới BĐS 9
2.1.1. Khái niệm về BĐS trong nghề môi giới 9
2.1.2. Khái niệm về môi giới BĐS 10
2.2. Vai trò của hoạt động môi giới BĐS 10
2.2.1. Làm cầu nối cho các bên tham gia vào hoạt động giao dich hàng hóa bất
động sản 10

2.2.2. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng
hoá bất động sản 10
2.2.3. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển 11
2.2.4. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước 11
2.2.5. Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội 12
2.2.6. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản 12
2.3. Các nguyên tắc, tiêu chuẩn nghề nghiệp,yêu cầu cần thiết trong hoạt động môi
giới BĐS 13
2.3.1. Các nguyên tắc cơ bản trong môi giới BĐS 13
2.3.2. Tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới BĐS 13
2.3.2.1. Điều kiện hành nghề 13
2.3.2.2. Tiêu chuẩn chuyên môn 13
2.3.2.3. Tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp 14
2.4. Một số yêu cầu cần thiết trong quá trình hành nghề môi giới BĐS 15
2.5. Quy trình môi giới BĐS bằng các bước 17
2.5.1. Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS 17
2.5.1.1. Thông tin về cung BĐS 17
2.5.1.2. Thông tin về cầu BĐS 18
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
2.5.1.3 Thông tin về bất động sản 18
2.5.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ 19
2.5.2.1. Xác định đối tượng thương vụ 19
2.5.2.2. Các bên tham gia thương vụ 21
2.5.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới 22
2.5.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới 23
2.6. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới 24
2.6.1. Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp 24
2.6.2. Những yếu tố ảnh hưởng gián tiếp 24

2.6.2.1 Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới
bất động sản 24
2.6.2.2. Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế 25
2.6.2.3. Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị
trường bất động sản 25
2.6.2.4. Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản 25
2.6.2.5. Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin 26
2.6.2.6. Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản 26
CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN, THỰC TRẠNG VỀ HOẠT
ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG
SẢN AN CƯ 27
1. Giới thiệu về Công ty CP dịch vụ Bất động sản An Cư 27
2. Lĩnh vực kinh doanh và thành tựu 27
2.1. Lĩnh vực kinh doanh 27
2.2. Thành tựu 28
3. Tổ chức bộ máy và cơ chế hoạt động môi giới tại Cty dịch vụ BĐS An Cư 28
3.1 Tổ chức bộ máy môi giới, chức năng và nhiệm vụ 28
3.2. Tổ chức, quy trình môi giới tại công ty BĐS An Cư 29
3.2.1. Thu thập tìm kiếm thông tin cung, cầu BĐS 30
3.2.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ 32
3.3.3. Kết hợp hai nguồn khách hàng 33
3.3.4. Các thủ tục để kết thúc thương vụ 34
4. Mối quan hệ giữa hoạt động môi giới với các hoạt động khác ở An Cư 34
5. Hệ thống tổ chức phòng môi giới tại công ty dịch vụ Bất động sản An Cư 35
6. Đánh giá thực trạng hoạt động mô giới tại công ty dịch vụ Bất động sản An Cư 36
7. Bối cảnh thị trường Bất động sản Hà Nội vài năm gần đây 39
7.2. Tóm tắt tình hình thị trường chung cư Hà Nội năm 2011 41
7.3. Tóm tắt tình hình thị trường chung cư Hà Nội năm 2012 42
7.4. Nhận xét tình hình thị trường 43
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP TRONG HOẠT

ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CP DỊCH VỤ BĐS AN CƯ 44
1. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của sàn và của hoạt động môi giới tại
An Cư 44
1.1. Các kế hoạch kinh doanh của sàn 45
1.1.1. Mục tiêu của chiến lược 45
1.1.2 Kế hoạch kinh doanh 45
2. Các giải pháp cải tiến và nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới tại
sàn giao dịch BĐS 46
2.1. Kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước 46
2.2. Kiến nghị chung với các sàn giao dịch bất động sản 50
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
2.3. Kiến nghị với công ty CP dịch vụ BĐS An Cư nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp
trong hoạt động môi giới 52
KẾT LUẬN 55
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện thị trường như ngày nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị
hóa nhanh chóng tất yếu đã dẫn đến nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng
cho các tổ chức kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách. Cùng với sự phát triển nhanh
chóng và nhất là sự phức tạp và mất thời gian của các thủ tục, giấy tờ pháp lý về
chủ quyền nhà đất tại Việt Nam. Song song với những điều này là tính minh bạch
trong lĩnh vực công bố thông tin liên quan đến nhà đất (như quy hoạch, thuế, khung
giá đất,…) người mua và chủ đầu tư gặp nhiều khó khăn trong quá trình thống nhất
với nhau. Do đó, rất cần sự có mặt của những nhà môi giới bất động sản (BĐS),
thông qua dịch vụ của các sàn giao dịch BĐS để có thể tạo ra sự kết nối giữa các

chủ đầu tư với khách hàng, giúp nhanh chóng thực hiện thành công việc mua bán,
kinh doanh BĐS.
Nhu cầu thị trường về dịch vụ môi giới BĐS ngày càng cao, có thể nói đây là
lĩnh vực đang và có nhiều tiềm năng phát triển trong thời gian tới. Tuy nhiên, hoạt
động môi giới BĐS ở nước ra còn rất nhiều vấn đề bất cập và cần hoàn thiện hơn
nữa, đặc biệt cần kể đến là một vài vấn đề như: đội ngũ môi giới bất động sản trên
thị trường hiện nay còn rất lộn xộn, phần lớn nằm ngoài tầm kiểm soát của nhà
nước, cùng với đó là sự hoạt động thiếu chuyên nghiệp và thiếu đạo đức nghề
nghiệp, có nhiều tính chất lừa đảo và chộp giật… điều này dĩ nhiên không chỉ gây
ảnh hưởng xấu đến chất lượng dịch vụ môi giới mà còn gây các tác động tiêu cực
tới thị trường nói chung và thị trường bất động sản nói riêng. Nhìn một cách tổng
thể, hiện nay đội ngũ trên chia làm nhiều cấp độ: quy mô nhất là các Công ty cổ
phần, Công ty trách nhiệm hữu hạn với số lượng vô cùng lớn, và cũng không thể
không kể đến hình thức làm ăn riêng lẻ của các cá nhân.
Với thực tế trên, Công ty cổ phần dịch vụ bất động sản An Cư đang có nhiều
cơ hội và thách thức trên bước đà phát triển dịch vụ môi giới tốt hơn, hiệu quả hơn.
Mặc dù sàn đã đi vào hoạt động khá lâu và là một trong những sàn có tổ chức hoạt
động hiệu quả hàng đầu tại Hà Nội nhưng vẫn còn vướng phải nhiều khiếm khuyết
cần khắc phục, đặc biệt dịch vụ môi giới cần triệt để loại bỏ các sai phạm và hoạt
động mang tính chuyên nghiệp hơn. Từ những thực tế được chứng kiến trong quá
trình thực tập tại công ty, em xin đưa ra đề tài “Thực trạng và giải pháp nhằm cải
thiện tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty CP dịch
vụ Bất Động Sản An Cư” với mong muốn tìm hiểu sâu hơn hoạt đông môi giới sàn
và đồng thời đưa ra một số ý kiến chủ quan nhằm giúp cho hoạt động môi giới của
sàn ngày càng hiệu quả hơn.
Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề:
Mục tiêu tổng quát: phân tích, đánh giá hoạt động môi giới tại sàn nhằm đề
xuất một số giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới, góp
phần nâng cao hiệu quả hoạt đông môi giới sàn nói riêng và hoạt động kinh doanh
của sàn nói chung.

Mục tiêu cụ thể:
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
-Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về bất động sản, kinh doanh bất động sản.
-Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.
-Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới tại Công ty.
-Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao tính chuyên
nghiệp trong hoạt động môi giới của công ty.
-Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
-Đối tượng nghiên cứu: hoạt động môi giới bất động sản tại công ty CP dịch
vụ BĐS An Cư.
-Phạm vi nghiên cứu: Tất cả các hoạt động về mảng môi giới mua, bán, thuê,
cho thuê nhà đất tại công ty.
-Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2010 đến nay.
-Phương pháp nghiên cứu:
Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập các tài liệu tại Công
ty CP dịch vụ BĐS An Cư.
-Kết cấu đề tài:
Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo thì đề tài bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận.
Chương 2: Bối cảnh thị trường và thực trạng về hoạt động môi giới bất động
sản tại Công ty CP dịch vụ BĐS An Cư.
Chương 3: Đề xuất nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi
giới BĐS.
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ dạy của giảng viên Ths. Nguyễn Thắng
Trung cùng các thầy cô giáo khác trong khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên,
sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong công ty CP dịch vụ BĐS An Cư đã giúp
em hoàn thành chuyên đề này.
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51

5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. Bất động sản và thị trường bất động sản
1.1. Định nghĩa và đặc điểm của bất động sản
Bất động sản bao gồm đất đai, vật kiến trúc và các bộ phận không thể tách rời
khỏi đất đai và vật kiến trúc, cùng với những thứ dùng để nâng cao giá trị sử dụng
của bất động sản như hàng rào, cây cối và các trang thiết bị cấp thoát nước, cấp
điện, vệ sinh, thông gió, thang máy, phòng cháy, thông tin v.v bất động sản có
những đặc tính sau đây
1.1.1. Có vị trí cố định, không di chuyển được
Đặc tính này có ảnh hưởng lớn đến việc đầu tư vì nếu không có thị trường tại
chỗ thì cũng không thể đem đi nơi khác để giao dịch. Vấn đề vị trí có ý nghĩa rất
quan trọng đối với giá trị của bất động sản, vì vậy người ta thường nhắc "vị trí, vị trí
và vị trí", tức là cần quan tâm đến địa điểm cụ thể, đến tình hình phát triển kinh tế,
văn hoá - xã hội và đến môi trường cảnh quan cũng như kết cấu hạ tầng khu vực có
địa điểm của bất động sản.
1.1.2. Tính lâu bền
Đất đai là thứ được xem như không bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai như xói lở,
vùi lấp, vật kiến trúc thì có thể tồn tại hàng chục năm đến hàng trăm năm. Cần phân
biệt tuổi thọ kinh tế với tuổi thọ vật lý của bất động sản. Tuổi thọ kinh tế chấm dứt
khi trong điều kiện thị trường và trạng thái vận hành đều bình thường mà chi phí sử
dụng bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ bất động sản đó. Tuổi thọ
vật lý nói chung dài hơn nhiều tuổi thọ kinh tế, nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực
chủ yếu bị lão hoá và hư hỏng, không thể tiếp tục bảo đảm an toàn cho việc sử
dụng. Trong trường hợp đó nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp công trình mà
lại thu được lợi ích lớn hơn là phá nó đi và đầu tư xây mới, thì ta có thể kéo dài tuổi
thọ vật lý để "chứa" được mấy lần tuổi thọ kinh tế.
1.1.3. Tính thích ứng
Lợi ích của công trình được sinh ra trong quá trình sử dụng, vì lẽ đó nếu kịp

thời điều chỉnh công năng sử dụng thì vẫn vừa có thể giữ lại đặc trưng của công
trình lại vừa có thể đem lại lợi nhuận lớn hơn cho nhà đầu tư.
Việc kịp thời điều chỉnh công năng sử dụng để đáp ứng yêu cầu của khách
hàng là cực kỳ quan trọng để thu hút khách hàng, cho nên các nhà đầu tư rất quan
tâm đến tính thích ứng của bất động sản.
1.1.4. Tính dị biệt
Trên thị trường bất động sản, không tồn tại hai công trình hoàn toàn giống
nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau, kể cả hai công trình ở cạnh nhau và
cùng dùng một thiết kế. Ngay trong cùng một cao ốc thì căn hộ, các phòng cũng có
hướng và tầng khác nhau. Ngoài ra cũng cần chú ý đến ý muốn của người đầu tư,
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
người sử dụng, kể cả kiến trúc sư, mỗi người đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để
tạo sự hấp dẫn khách hàng hoặc thoả mãn sở thích cá nhân. Do vậy trên thị trường
bất động sản, địa vị và giá trị của mỗi bất động sản không hoàn toàn giống nhau
như các hàng hoá khác.
1.1.5. Tính chịu ảnh hưởng của chính sách
Vì bất động sản có tầm quan trọng đối với hoạt động kinh tế của xã hội, nên
chính phủ các nước đều rất quan tâm đến thị trường bất động sản, thường đưa ra
chính sách mới trong lĩnh vực này để điều chỉnh các quan hệ pháp luật , quan hệ lợi
ích kinh tế trong việc sản xuất, giao dịch và sử dụng bất động sản. Vì không thể di
chuyển được nên bất động sản khó mà tránh được ảnh hưởng của các điều chỉnh
chính sách, chẳng hạn như các chính sách đất đai, nhà ở, tiền tệ, thuế .v.v
1.1.6. Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý
Nhiều loại hình đầu tư không đòi hỏi phải tốn công quản lý lắm, chẳng hạn
đầu tư vào chứng khoán, đồ cổ hay kim loại quý. Thế nhưng đầu tư trực tiếp vào
nhà đất thì phải có năng lực quản lý thích hợp. Việc đầu tư phát triển xây dựng rất
phức tạp, đòi hỏi nhiều kiến thức, như ngay việc cho thuê nhà cũng đòi hỏi phải
xem xét khách thuê, hợp đồng thuê nhà, duy trì sửa chữa nhà, phòng cháy, chữa

cháy và các biện pháp an toàn khác .v.v Nói chung chi phí quản lý nhà cho thuê
thường chiếm tới 10% tiền thuê nhà, nếu quản lý không tốt, chi phí tăng cao hoặc
người thuê không bằng lòng và bỏ đi thì thiệt hại sẽ lớn. Đây là chưa kể những chi
phí cho chuyên gia, kế toán thuế và cho luật sư, v.v
1.1.7. Tính ảnh hưởng lẫn nhau
Việc Chính phủ đầu tư mở mang đường xá, công viên, trường học v.v có thể
nâng cao giá trị bất động sản trong khu vực phụ cận lên khá nhiều. Kinh nghiệm
chứng tỏ nếu dự báo được chính xác sự đầu tư lớn của chính phủ vào kết cấu hạ
tầng tại khu vực rồi đầu tư (thậm chí đầu cơ) phát triển bất động sản trước một bước
thì có thể thành công rất lớn.
1.2. Thị Trường bất động sản
Bất động sản là loại hàng hoá đặc biệt, tuy không thể di chuyển nhưng có thể
đem lại lợi ích cho chủ sở hữu, do đó làm nảy sinh hoạt động giao dịch. thị trường
bất động sản là nơi tiến hành các giao dịch về bất động sản, mang tính khu vực và
biến động theo thời gian. Vì vậy thị trường bất động sản là tổng hoà các giao dịch
bất động sản đạt được tại một khu vực địa lý nhất định trong thời điểm nhất định.
Thị trường bất động sản bao gồm 3 thị trường nhánh: Thị trường mua bán; thị
trường cho thuê bất động sản ; thị trường thế chấp và bảo hiểm bất động sản.
Căn cứ vào thứ tự thời gian mà bất động sản gia nhập thị trường thì thị trường
bất động sản có 3 cấp, gồm :
- Thị trường cấp I: là thị trường chuyển nhượng, giao hoặc cho thuê quyền sử
dụng đất (còn gọi là thị trường đất đai);
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
- Thị trường cấp II: Là thị trường xây dựng công trình để bán hoặc cho thuê;
- Thị trường cấp III: Là thị trường bán lại hoặc cho thuê lại công trình đã được
mua hoặc thuê.
1.2.1. Các đặc tính của thị trường bất động sản
1.2.1.1. Tính tương đối

Thị trường bất động sản là thị trường giao dịch các quyền lợi chứa trong BĐS
đó chứ không phải bản thân đất đai và công trình. Thông thường thì các quyền lợi
đó bị một số hạn chế, chẳng hạn như qui hoạch đô thị, điều lệ xây dựng v.v tức là
có tính tương đối chứ không phải tuyệt đối.
1.2.1.2. Tính khu vực
Thị trường mang tính khu vực do đặc điểm cố định, không di chuyển được của
bất động sản. Trong mỗi nước, mỗi đô thị, thậm chí mỗi khu vực trong đô thị, thị
trường bất động sản có những điều kiện thị trường, quan hệ cung cầu và mức giá cả
rất khác nhau.
1.2.1.3. Cần thiết dịch vụ tư vấn
Cần đến dịch vụ của các loại tư vấn chuyên nghiệp trình độ cao bất động sản
thường có giá trị cao, số đông khách hàng muốn mua cho mình dùng, mà một đời
người lại chẳng có mấy lần mua sắm như vậy (ở Mỹ, số liệu tổng kết cho biết là
khoảng 3-4 lần), do đó khi mua sắm rất cẩn thận tính toán, cần hỏi ý kiến của các
chuyên viên môi giới, chuyên viên định giá v.v Tuy giá cả do chuyên viên ước
tính vẫn ít nhiều mang tính chủ quan nhưng những người này đã qua đào tạo, có
kinh nghiệm chuyên môn, nắm được tình hình mới nhất của thị trường, thu thập
nhiều thông tin nên có thể giúp hoặc thay mặt người mua để tiến hành đàm phán,
thu xếp tài chính và bảo hiểm .v.v để mua hoặc thuê bất động sản đáp ứng yêu cầu
đề ra. Kinh nghiệm cho thấy nếu các tổ chức môi giới kém phát triển thì sự vận
hành của thị trường bất động sản sẽ kém hiệu quả, chi phí giao dịch về bất động sản
sẽ đắt lên.
1.2.1.4. Tính không ổn định
Dễ nẩy sinh tình trạng mất cân bằng cung cầu và tình trạng độc quyền trên thị
trường. Muốn biết thị trường vận hành hiệu quả thì phải xét mức độ tự do cạnh
tranh, tức là bên bán và bên mua có được tự do đi vào thị trường không, có đủ số
lượng bên bán và bên mua không ? Vì thị trường bất động sản mang tính khu vực
nên sự cạnh tranh là không hoàn toàn, mặt khác nếu thị trường vẫn không hoàn
chỉnh thì việc phát triển những dự án bất động sản lớn gặp trở ngại, do đó dễ nẩy
sinh tình trạng đầu cơ, bắt bí, đẩy giá lên cách xa giá trị thực hoặc tình trạng nhà để

không, ít người mua hoặc thuê.
1.2.2. Các chức năng của thị trường bất động sản
Cơ chế giá cả phát huy tác dụng thông qua thị trường, làm cho thị trường bất
động sản có các chức năng dưới đây:
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
1.2.2.1. Phân phối tài nguyên và lợi ích của bất động sản
Vì tài nguyên đất đai có hạn, chu kỳ đầu tư phát triển bất động sản lại dài và
thường chậm so với thay đổi yêu cầu của thị trường, do đó cần có sự điều tiết đối
với sự phân phối và lợi ích của bất động sản thông qua cơ chế giá cả.
1.2.2.2. Thể hiện sự thay đổi cầu đối với thị trường bất động sản.
Sự biến động của cầu là do những nguyên nhân chủ yếu sau đây gây ra:
- Thay đổi dự báo lợi ích thu được trong tương lai;
- Ảnh hưởng chính sách thuế của Chính phủ;
- Thay đổi mức thu nhập và thị hiếu người tiêu dùng.
- Thay đổi khả năng cung cấp vốn và đất đai.
1.2.2.3. Chỉ đạo việc cung ứng để thích ứng với thay đổi cầu.
Có hai phương thức sau đây để thay đổi việc cung ứng:
- Phát triển thêm nhiều bất động sản mới hoặc thay đổi cách sử dụng bất động
sản hiện có, chẳng hạn chuyển nhà để bán thành nhà cho thuê hoặc ngược lại;
- Thay đổi quan hệ giá cả giữa bán và cho thuê. Chẳng hạn giá bán nhà thường
tương đương với 300-400 lần giá thuê tháng, nếu giá bán nhà tăng cao hơn nhiều thì
nhu cầu thuê nhà cũng tăng lên; hoặc như giá thuê văn phòng tăng cao thì nhiều
khách sạn và nhà ở cũng được cho thuê làm văn phòng v.v
Cần chú ý rằng quá trình thay đổi cung đòi hỏi phải trải qua thời gian nhất
định, trong thời gian ấy lại có thể xuất hiện nhân tố mới đòi hỏi phải tiếp tục điều
chỉnh, do vậy tình trạng cân bằng cung cầu bất động sản rất khó thực hiện, và nếu
đạt tới thì cũng trong giai đoạn ngắn ngủi thôi. Do vậy người ta thường nói "mất
cân bằng là tuyệt đối còn cân bằng chỉ là tương đối và tạm thời thôi".

1.2.2.4. Chỉ đạo cầu để thích ứng với thay đổi điều kiện cung.
Chẳng hạn tại các đô thị lớn giá đất ngày càng cao nhưng giá thành xây dựng
nhà cao ốc lại giảm xuống do ứng dụng nhiều tiến bộ khoa học và công nghệ mới
trong kỹ thuật xây dựng (kể cả vật liệu xây dựng), dẫn đến việc phát triển các nhà
cao ốc với nhiều căn hộ có giá bán hoặc giá thuê phải chăng, mà giảm bớt việc xây
dựng nhà ở nhiều tầng không có thang máy. Như vậy người tiêu dùng cũng phải dần
dần thích ứng với tình hình thay đổi điều kiện cung mới mẻ này.
2. Tổng quan về môi giới bất động sản
2.1. Một số khái niệm liên quan đến môi giới BĐS
2.1.1. Khái niệm về BĐS trong nghề môi giới
Cụm từ “bất động sản” (viết tắt là BĐS) trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể
gây nhầm lẫn. Ở đây, đối tượng của hoạt động môi giới không phải là ở bản thân
BĐS mà là ở các quyền liên quan đến nó. Có các quyền ở nhiều dạng liên quan đến
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng
đối với nhà môi giới là phải phân biệt rõ các loại quyền hạn khác nhau.
Vì những quyền hạn này liên quan tới BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác
thế nào là bất động sản dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh
giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định giá gắn
liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà theo luật định giá
riêng, tách biệt với mảnh đất”.
2.1.2. Khái niệm về môi giới BĐS
Môi giới là một chủ thể trung gian, một cá nhân hoặc một cơ quan có thể làm
trung gian cho hai hay nhiều chủ thể khác nhau. Từ đó, môi giới BĐS là hoạt động
của bên thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan
giữa hai bên với nhau hoặc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai
bên – người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối.
2.2. Vai trò của hoạt động môi giới BĐS

2.2.1. Làm cầu nối cho các bên tham gia vào hoạt động giao dich hàng hóa bất
động sản
Vai trò quan trọng nhất của hoạt động môi giới là có thể kết nối giữa hai bên
với nhau,dẵn dắt đến việc kí kết thương vụ, tạo được sự hài lòng và đồng thuận cho
các bên tham gia thương vụ.Nó cũng được nhắc đến ngay ở khái niệm môi giới
BĐS,là bên thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm,thấu hiểu về các vấn đề liên quan
giữa các bên với nhau hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai
bên –người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối.
2.2.2. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch
hàng hoá bất động sản
Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó
là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật
đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia
đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy
hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản,
bao,gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử
dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu,mức cung tâm lý tập quán…
bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiêu
yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ
chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông
tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận
tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ
dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị
trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị
trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượng người tham gia giao dịch trên thị
trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung

giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong
việc quyết định. Như thế rõi ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ
cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động
mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, ngưòi tham gia giao dịch nhiều khi
phảI chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng
thanh toán Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan
trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức nay càng phát triển, hoạt
động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày
càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường
bất động sản.
2.2.3. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển
Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy
đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường
bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt
động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trưòng phát triển một
cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiến tất
cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thưc” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà
thị trường “ lạnh” sồ lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu
cơ đứng trước bờ phá sản .Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc
định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai
cũng có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị
trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ
môi giới bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào
tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am
hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động
sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán
để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp
thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá
nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản
ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh

bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức
môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát
triển.
2.2.4. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ
ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là
thông tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yéu là giao dịch ngầm nhà nước
không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người
có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện
được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông
qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách
của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt
động, chi phí của cả nước . Vì vật khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có
hiẹu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.
2.2.5. Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội
Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người
dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động
sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội
khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện
tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng
khác nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo.
Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được
tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu
(quyền sủ dụng) cua bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua,
thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết
người mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để

tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành
mạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư
tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định .
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch
bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn
chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
2.2.6. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn
thiện. Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát
các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động
kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân
nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các
giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong
chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở
để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động
sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa
chín, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ
đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế-xã hội, từ đó mở rộng và
phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng
hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày
càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế-chính trị -xã
hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất
động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản. Sự hình thành
và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan. Dịch vụ môi giới cũng
là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo
khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng.
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
2.3. Các nguyên tắc, tiêu chuẩn nghề nghiệp,yêu cầu cần thiết trong hoạt động

môi giới BĐS
2.3.1. Các nguyên tắc cơ bản trong môi giới BĐS
Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
Cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành vi, động thái trong môi giới
không được phép sai lệch với những luật lệ, quy định giá đã ban hành.
Môi giới phải dựa trên Công bằng và minh bạch về thông tin.
Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng,
đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và nhà môi
giới.
Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh
nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ
xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp.
2.3.2. Tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới BĐS
2.3.2.1. Điều kiện hành nghề
Theo quy định của luật kinh doanh BĐS thì cá nhân tham gia môi giới BĐS
phải có chứng chỉ hành nghề môi giới BĐS. Tổ chức tham gia thị trường dưới dạng
văn phòng môi giới thì phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới
Theo nghị định 153 hướng dẫn thi hành luật BĐS thì điều kiện để được cấp
chứng chỉ hành nghề môi giới BĐS bao gồm:
Không phải cán bộ, Công chức nhà nước;
Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không đang trong tình trạng bị truy cứu
trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù;
Có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về môi
giới BĐS;
Có hồ sơ xin cấp chứng chỉ môi giới BĐS theo quy định
2.3.2.2. Tiêu chuẩn chuyên môn
Những tiêu chuẩn được đặt ra cho các nhà môi giới không nằm ngoài mục
đích thống nhất hoạt động của các nhà môi giới.
Những tiêu chuẩn được đặt ra cho các nhà môi giới không nằm ngoài mục

đích thống nhất hoạt động của các nhà môi giới.Để khách hàng có định hướng về
chất lượng dịch vụ;bên cạnh đó những tiêu chuẩn cũng góp phần gây sức ép cho các
nhà môi giới phải đạt hiệu quả cao nhất và loại trừ những điều cấm kị nhờ việc
thống nhất các nguyên tắc hành động.Tạo điều kiện liên kết các văn phòng môi giới
với nhau.
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
Những tiêu chuẩn chuyên môn được đặt ra cho nhà môi giới:
Những kiến thức cần có:
+Những vấn đề về kĩ thuật, kinh tế, xã hội, pháp lý
+Phải am hiểu và nắm rõ nội dung, yêu cầu trình tự thực hiện các Công việc
liên quan đến giao dịch BĐS.
Những kỹ năng cần có:
+Kĩ năng thực hiện các tác nghiệp thích hợp và thương vụ
+Hòa hợp được các mối quan hê
+Đàm phán và giải quyết các mâu thuẫn
2.3.2.3. Tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp
Hiện tại Việt Nam chưa đưa ra các điều kiện đạo đức đối với người làm công
việc môi giới bất động sản. Nhưng vấn đề tiêu chuẩn đạo đức của người làm môi
giới là vấn đề hết sức quan trọng nhằm bảo vệ quyền lợi của các bên tham gia giao
dịch bất động sản, do vậy chắc chắn sẽ được nhà nước đặt ra trong tương lai gần.
Bên cạnh đó vấn đề đạo đức này cũng tạo ra được văn hoá trong kinh doanh,nét
chuyên nghiệp của công việc mà không phải ai cung làm được. Cơ sở là dựa trên
nền tảng đạo đức của người VN và những đạo lý được công nhận chung trong xã
hội. Một số tiêu chuẩn sau:
Nguyên tắc chung:
+Cung cấp dịch vụ dựa trên nền tảng đạo đức, cơ sỏ đạo lí được Công nhận
chung trong xã hội.
+Cung cấo dịch vụ sao cho dịch vụ đó không làm phương hại đến khách hàng

của họ
+Cần trung thực với khách hàng của mình và không được làm mất lòng tin của
khách hàng vào họ.
Sự chính trực trong nghề nghiệp
+Tập trung cố gắng trong khi thực hiện những hoạt động nghề nghiệp của họ.
+Phải tuân thủ những quy định của pháp luật, bảo vệ lợi ích khách hàng của
họ dưới góc độ Công bằng và trung thực trong quan hệ với các bên của thương vụ.
+Từ chối các hoạt động mâu thuẫn với những nguyên tắc của hoạt động nghề
nghiệp
+Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng,hiểu biết, kinh
nghiệm nghề nghiệp của họ.
Có trách nhiệm và tính chuyên nghiệp
+Cần định hướng hoạt động phù hợp với xu thế thị trường và những quy định
của pháp luật
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
+Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng,hiểu biết, kinh
nghiệm nghề nghiệp của họ.
Bí mật nghề nghiệp
Phải giữ gìn những bí mật nghề nghiệp trong khi thực hiện thương vụ môi
giới,mà những bí mật này sẽ gây phương hại cho khách hàng của họ nếu người khác
biết.Việc giữ bí mật không bao gồm những thông tin cần cung cấp trong quá trình
thực hiện dịch vụ và những thông tin có thể ảnh hưởng đến sự an toàn của thương
vụ.
Tôn trọng nghề nghiệp
Cần đảm bào sao cho quan hệ của họ với những nhà môi giới khác dựa trên
nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn trọng.
+Không được hành động gây phương hại đến doanh nghiệp nơi họ làm việc.
+Không được làm sai lệch hay gây hiểu lầm về những đối tác cạnh tranh, về

doanh nghiệp hay những hoạt động nghề nghiệp của đối tác cạnh tranh.
+Cần ủng hộ, tham gia những hoạt động của các tổ chức nghề nghiệp, nâng
cao vị thế nghề nghiệp.
+Trong vùng hoạt động của mình cần cố gắng loại bỏ những hiện tượng trái
với pháp luật,tiêu chuẩn nghề nghiệp,giữ gìn phẩm chất nghề nghiệp. +Nhà
môi giới giữ vị trí trong tổ chức nghề nghiệp không được lợi dụng chức vụ cho lợi
ích cá nhân.
2.4. Một số yêu cầu cần thiết trong quá trình hành nghề môi giới BĐS
+Nhà môi giới chỉ cung cấp dịch vụ dựa trên cơ sở hợp đồng môi giới dạng
văn bản kí kết giữa họ và khách hàng.Trong hợp đồng phải có số chứng chỉ hành
nghề và thông tin về bảo hiểm nghề nghiệp.Phạm vi Công việc của nhà môi giới
được xác định trong hợp đồng.
+Vai trò của nhà môi giới dựa trên những thông vấn đề sau: cung cấp thông
tin trong lĩnh vực kinh tế thị trường, phương pháp thực hiện dịch vụ được yêu cầu,
Thực hiện các biện pháp tìm kiếm bên khách hàng thứ hai, lựa chọn khách hàng phù
hợp, tham gia xem xét BĐS và theo yêu cầu của khách hàng tham gia đàm phán về
giá cả, giúp đỡ trong việc thanh toán,tổ chức các bước của thương vụ.
+Nhà môi giới không được từ chối thực hiện dịch vụ với lí do chủng tộc, màu
da, giới tính hay quốc tịch.
+Nhà môi giới luôn phải thông báo đầy đủ về chức danh, tình trạng pháp nhân
của họ trong khi thực hiện hoạt động môi giới.
+Nhà môi giới không được thông báo sai với khách hàng về giá cả bán hay
thuê,nài ép bán hay cho thuê những BĐS mà họ không làm hợp đồng môi giới,
ngoại trừ trường hợp đặc biệt được thỏa thuận giữa các nhà môi giới
+Bất kì một thông cáo, bản in ấn, thông tin bằng miệng hay trên giấy được nhà
môi giới cung cấp phải đúng với những gì thực tế họ biết.
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
+Nhà môi giới không được cung cấp dịch vụ dưới dạng miễn phí.Điều này

không hạn chế việc lấy tiền dịch vụ chỉ của một bên khách hàng.
+Nhà môi giới phải cố gắng thỏa thuận với khách hàng kí hợp đồng “ độc
quyền”. Thông qua hợp đồng “ độc quyền” khách hàng ủy quyền thực hiện dịch vụ
môi giới chỉ với một văn phòng(nhà môi giới) nhất định.
+Trước khi kí hợp đồng môi giới, nhà môi giới có trách nhiệm thu thập từ
khách hàng những thông tin về việc BĐS có phải là đối tượng của hợp đồng “ độc
quyền” nào trước đó không.
+Nhà môi giới kí kết hợp đồng “ độc quyền” phải cố gắng trong mọi khả năng
có thể thực hiện yêu cầu của khách hàng và không được gây khó khăn trong việc
cung cấp thông tin về BĐS trong hợp đồng.
+Nhà môi giới chỉ có thể liên hệ với những người khác về những việc, mà một
nhà môi giới khác đang thực hiện những việc này theo hợp đồng “ độc quyền”, sau
khi có sự đồng ý của nhà môi giới thứ hai và chỉ trong pham vi kiến thức của nhà
môi giới thứ hai này.
+Nhà môi giới không được tranh việc giải quyết vấn đề, mà những vấn đề này
thuộc phạm vi của hợp đồng “ độc quyền” của nhà môi giới khác.Không được tác
động để xóa bỏ hợp đồng kí kết giữa khách hàng với những nhà môi giới khác.
+Trong trường hợp liên hệ và cung cấp thông tin về BĐS cho khách hàng của
nhà môi giới khác, những quan hệ tiếo theo với khách hàng này phải được thông
báo và được sự đồng ý của nhà môi giới, người đã giới thiệu khách hàng cho nhà
môi giới thứ nhất.
+Trong trường hợp liên kết hoạt động giữa những nhà môi giới, việc xác định
mức hoa hông và cách phân chia phải được đưa ra tại thời điểm liên kết Công việc
và mỗi bên không được phép thay đổi.
+Nhà môi giới nào nhận được thông tin về BĐS từ văn phòng môi giới khác,
có trách nhiệm trong lần gặp đầu tiên với khách hàng thông báo rõ ràng rằng,họ
nhận được thông tin từ đâu và phải đặc biệt bảo đảm về lợi ích của nhà môi giới đã
cung cấp thông tin cho họ.
+Giữa những nhà môi giới có mâu thuẫn nghề nghiệp thì phải giải quyết mâu
thuẫn bằng con đường thỏa thuận.

+Nhà môi giới phải đảm bảo rằng, những người giúp đỡ họ trong việc thực
hiện thương vụ môi giới cũng phải tuân thủ nguyên tắc theo Tiêu chuẩn nghề
nghiệp của các nhà môi giới.
+Mỗi nhà môi giới phải chú ý nhắc nhở những nhà môi giới khác khi thấy họ
vi phạm những nguyên tắc theo Tiêu chuẩn nghề nghiệp của các nhà môi giới trong
khi thực hiện dịch vụ.
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
2.5. Quy trình môi giới BĐS bằng các bước
2.5.1. Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS
Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố
đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu
một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan
trọng nhất đối với nhà môi giới.
2.5.1.1. Thông tin về cung BĐS
-Các dạng cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước,
các cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS., các Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS.,
ngân hàng, BĐS ở nước ngoài
BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ.
Để có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những
khách hàng có BĐS.
-Nguồn cung cấp thông tin:
+Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và
cập nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”,
tạp chí ”BĐS”, ”thị trường BĐS”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới BĐS”
+Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp
của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu
vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ
có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết.

+Các cơ quan nhà nước, các Công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước
có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại
Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các Công trình Bên cạnh đó
các Công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.
+Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện
các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS. Nhà môi giới có thể tìm được thông
tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá .
+Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi
giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới.
Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới
tới khách hàng.
+Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ
này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị
trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giao dịch có liên quan tiếp
theo với số liệu bán kèm theo
-Phương pháp thu thập thông tin:
+Tự điều tra, thăm dò trực tiếp
+Mua thông tin từ các nhà cung cấp: CBRE, Savills…
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
+Báo chí, phương tiện thông tin đại chúng
+Liên hệ điện thoại hoặc gặp gỡ.
2.5.1.2. Thông tin về cầu BĐS
Phân loại đối tượng cầu bất động sản
-Người mua:
+Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ.
+Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi.
+Để bảo toàn vốn.
-Người thuê:

+Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.
+Để kinh doanh dịch vụ.
+Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.
+Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ.
-Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp
Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản
-Chủ động:
+Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
+Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiền năng (người
thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở,
thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.
+Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện
+Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu.
-Thụ động:
+Đón tại văn phòng.
+Phụ thuộc quảng cáo:
Thời gian đầu: chủ động, sau -thụ động.
2.5.1.3 Thông tin về bất động sản
-Kinh tế kỹ thuật:
+Vị trí: môi trường xung quanh.
+Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng.
+Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
+Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian
sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
+Hạ tầng kỹ thuật: đường, điện, nước,
+Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
-Pháp lý:

+Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết
định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,,,
+Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác.
+Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
+Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…
-Xã hội, lịch sử:
+Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất
động sản.
+Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
+Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì
không….
-Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
+Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại
hoá đơn.
+Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất.
Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai.
+Tổ dân phố và hàng xóm.
+Tự điều tra và thăm dò.
+Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
+Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế
xã hội, bản đồ điện tử.
+Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi
trường đời sống dân cư.
+Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
2.5.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
2.5.2.1. Xác định đối tượng thương vụ
Nhà môi giới có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ
sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế
hay internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà
nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch. Đây là việc hết

sức cần thiết bởi các nguyên nhân sau:
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để
phán đoán.
-Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về BĐS. Nếu
chỉ dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực
về BĐS.
-Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách
của chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp
của nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ. Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại
chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là
tại văn phong môi giới.
-Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi
cụ thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
-Việc xem xét BĐS sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị động ngay cả
khi không nhớ được tất cả các thông tin về BĐS khi khách hàng hỏi. Điều này cũng
tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới.
Trong quá trình xem xét BĐS cần chú ý đến những vấn đề:
Vị trí: Vị trí BĐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường
xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm
của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải
là yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối
với người khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới
không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua
hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố,
đặc tính của địa điểm như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến
các phương tiện Công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, Công
viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung

cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh
liên quan đến BĐS.
Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường,
chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến việc
phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là
một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung
cư (cả cũ lẫn mới). Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với
những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể
thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành
thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh
giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn
của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh
hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là
kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn
mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh
giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
-Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong BĐS
cho người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh
sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người
mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở
đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà
trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn
giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang
thiết bị BĐS
-Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện… Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng.
Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua

BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của BĐS.
-Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin
về giá trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất.
-Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ,
năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch
-Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử
dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các
yếu tố đặc biệt khác…
2.5.2.2. Các bên tham gia thương vụ
Người mua (thuê) và khả năng tài chính: Đối với người mua (thuê) thì vấn đề
quan trọng nhất là khả năng tài chính. Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực
hiện được không. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua (thuê) có khả
năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, họ có những nguồn tài chính nào và
nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người đó là tiền mặt,
vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh
không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên
quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán.
Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ
này cho người bán (người cho thuê). Chính người bán (cho thuê) sẽ đòi được kiểm
tra năng lực tài chính của khách mua (thuê) để xem người đó có thực sự có khả
năng hay không. Trong trường hợp người mua (thuê) vay vốn thế chấp BĐS thì việc
kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay
bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt
động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm
chí trước khi người mua (thuê) tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này.
Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác
định được khách hàng của mình sẽ vay được bao nhiêu và khi nào.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua (thuê)
còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người đó chưa đủ tuổi (16
tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải

lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi
giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên
quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp
các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động.
Chủ sở hữu -người cho thuê: Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường
BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy
sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng
vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những
vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần
quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra
trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho
họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và
người thuê vào tình trạng khó xử.
Chủ sở hữu -người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định,
đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định
có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp
rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá
nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy
quyền cho một người.
2.5.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng
ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập
và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi
giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều
nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản
gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp.

Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các
thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí
mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự
can thiệp của chúng ta thì Công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ
bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay
thực hiện không chu đáo. Nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây:
-Họ và tên
-Họ và tên bố, mẹ
-Địa chỉ thường trú
-Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu
-Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
-Địa chỉ liên lạc
-Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
-Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)
-Hợp đồng Công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
-Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng
cho mọi Công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập
thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân,
bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các
loại…
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi
diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều
khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những
điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào
cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường

hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận.
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan
đến thương vụ sau này như sau:
-Miêu tả đối tượng của hợp đồng
-Xác định các bên liên quan
-Xác định địa điểm viết biên bản
-Giá cả BĐS
-Lượng tiền đặt cọc
-Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
-Thời hạn kí hợp đồng Công chứng
-Thời hạn giao BĐS
-Hình thức và thời hạn giao tiền
-Xác định bên chi trả các khoản phí (Công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp
đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.
Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã
thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ
"Tín" của các bên.
2.5.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:
Kí kết hợp đồng khởi điểm -bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%),
đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp
đồng Công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán.
Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua,
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với
người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng
pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.

Kí kết hợp đồng Công chứng -đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng
sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng
(+/-80%).
Giao nhận BĐS -những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi
BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số Công tơ điện, nước,
người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả
thỏa thuận.
Tuy nhiên cần nói rằng quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không
phải là quy trình chuẩn.
2.6. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới
2.6.1. Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp
-Quy định pháp lý:
+Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và
quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới
bất động sản;
+Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch;
+Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật
Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự;
-Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
-Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam
đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ
môi giới bất động sản;
2.6.2. Những yếu tố ảnh hưởng gián tiếp
2.6.2.1 Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới
bất động sản
+Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm
làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu
BĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ
học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS.
+Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không

thể thiếu với mỗi người dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng
với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu
lương thực và thực phẩm.
+Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các
khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thắng Trung
làm tăng mức cầu về BĐS nói chung. Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ
chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS.
+Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động sản,
dẫn đến cầu bất động sản tăng.
Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy
mô và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ
cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v…
2.6.2.2. Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế
+Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên
quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong một số
ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất
có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lưu thông phân phối. Chính điều này sẽ tạo ra tình
trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các
ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng
lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến
động về bất động sản có liên quan. Chẳng hạn như khi lao động trong các ngành
dịch vụ được tăng cường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về diện
tích kinh doanh, văn phòng làm việc, khách sạn và nhà nghỉ v.v…
Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến cơ cấu phân bố
dân số theo vùng, do sự dịch chuyển dân số từ khu vực nông thôn vào khu vực đô
thị và sự phát triển quá trình đô thị hoá. Việc theo dõi những diễn biến này cộng với
quá trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới những kinh nghiệm tốt

trong việc dự đoán mức độ và xu hướng thay đổi của cầu BĐS.
+Chuyển đổi cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài: Sự chuyển
đổi này có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng như các hiệp định
thương mại của Việt Nam với các nước trong khu vực và thế giới. Sẽ có một vài
loại hình BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị, văn phòng,
resort v.v ).
Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị trường BĐS
thế giới như: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến BĐS
(thế chấp, trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho vay), các
dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi giới, quản trị).
2.6.2.3. Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị
trường bất động sản
+Thị trường xây dựng phát triển.
+Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính
+Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng
+Chiến lược phát triển kinh tế-xã hội quốc gia và địa phương
2.6.2.4. Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản
SV: Vũ Trường Giang Lớp: Quản trị kinh doanh Bất Động Sản 51
25