Xây dựng giải pháp và chiến lược phát triển hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động sản CenGroup

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Môi giới bất động sản là công việc trung gian giữa người mua và
người bán, là cầu nối dẫn người mua và người bán gặp nhau, tư vấn cho
cả hai bên để có thể đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng. Chính vì
vậy, hoạt động môi giới góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát
triển.
So với mặt bằng chung với thế giới, hoạt động môi giới trên thị
trường bất động sản của Việt Nam còn khá mới mẻ, thị trường bất động
sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát
triển. Vì vậy, để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều yếu
tố, nhiều lĩnh vực. Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối
góp phần gằn kết cung và cầu, trong xu thế hội nhập như hiện nay việc
phát triển hoạt động môi giới bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng
được xu thế mới và không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến, nhằm thúc
đẩy thị trường bất động sản phát triển.
Siêu thị dự án bất động sản CenGroup là một công ty hoạt động
trong lĩnh vực môi giới bất động sản. Với đội ngũ nhân viên trẻ và năng
động, có chuyên môn nghiệp vụ, công ty đã hoạt động rất tốt trong lĩnh
vực này và đạt được những kết quả khả quan trong thời gian vừa qua.
Tuy nhiên, siêu thị dự án bất động sản mới được thành lập trong khoảng
01 năm và trong bối cảnh thị trường bất động sản rơi vào tình trạng khó
khăn nên hoạt động môi giới tại siêu thị dự án còn gặp nhiều khó khăn và
bất cập.
Tuy nhiên, trong thời gian thực tập tại công ty, em đã tìm hiểu thêm
được nhiều kiến thức về bất động sản nói chung cũng như kiến thức về
môi giới bất động sản nói riêng. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động
môi giới, đồng thời nhận thấy mô hình hoạt động của siêu thị bất động
sản có nhiều điều mới phù hợp với bối cảnh thị trường nên em xin chọn
đề tài: "Xây dựng giải pháp và chiến lược phát triển hoạt động môi
giới tại siêu thị dự án bất động sản CenGroup" làm đề tài nghiên cứu

cho luận văn của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài được viết nhằm ba mục đích cơ bản:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản của hoạt động môi giới bất động
sản.
- Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại
siêu thị dự án bất động sản CenGroup.
- Đề xuất các giải pháp và chiến lược, kiến nghị nhằm hoàn thiện và
phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản
CenGroup.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động
sản CenGroup.
- Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động môi giới của siêu thị dự án
trên địa bàn Hà Nội
- Thời gian nghiên cứu: Từ khi thành lập (19/5/2012) đến nay (năm
2013).
4. Phương pháp nghiên cứu
Vận dụng các phương pháp như: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập
các tài liệu tại công ty.
5. Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm có 3 chương:
Chương I: Cơ sở lí luận về hoạt động môi giới bất động sản và sàn giao
dịch bất động sản
Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động
sản CenGroup.
Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động môi giới tại siêu thị dự án CenGroup.
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

VÀ SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN
1. Tổng quan về hoạt động môi giới bất động sản
1.1. Các khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm môi giới
Môi giới là lớp trung gian, chủ thể của một cá nhân, một tổ chức,
một hãng…làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo
quan hệ trong kinh doanh. Môi giới chỉ xuất hiện giữa các bên quan hệ
khi mà quan hệ giữa các bên không giải quyết được. Khi đó đòi hỏi người
thứ ba có đủ khả năng và điều kiện giải quyết vấn đề này.
Theo cách khác thì môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục
đích tạo sự thông cảm và thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên
với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa
hai bên - người môi giới, lúc này đóng vai trò là cầu nối. Ngoài ra, việc
môi giới có thể được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua
các thương vụ giữa các bên với nhau. Vì vậy, môi giới là công việc với
mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực
hiện giữa hai bên.
1.1.2. Khái niệm môi giới bất động sản
Cụm từ “bất động sản” trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm ta
nhầm lẫn. Ở đây, đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải
ở bản thân bất động sản mà là ở các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các
quyền về bất động sản mới được luân chuyển và chúng chính là đối
tượng của việc chuyển giao. Có nhiều dạng quyền liên quan đến bất động
sản nhưng không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy, một
điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn
khác nhau. Vì những quyền hạn liên quan đến bất động sản này nên cần
phải định nghĩa chính xác thế nào là bất động sản dưới góc độ nhà môi
giới: “bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng,
cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất
hay những phần của công trình mà theo luật đinh riêng tách biệt với mảnh

đất".
Trên cơ sở đó có thể hiểu một cách đơn giản môi giới bất động sản là
công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ mà một bên là chủ
sở hữu hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với bất động sản,
muốn bán hay cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng
nó. Tuy nhiên, trong công việc của nhà môi giới còn xuất hiện các yếu tố
khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách hàng.
Vậy môi giới bất động sản là thực hiện công việc cho những người
khác, mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau có liên quan đến bất
động sản và kết quả của những hoạt động này chính là việc thực hiện
những yêu cầu của khách hàng như: hợp đồng bán, cho thuê và thuê, trao
đổi với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt động này làm thay đổi
khía cạnh pháp lý, thực tế của bất động sản. Nhà môi giới thực hiện các
công việc này để nhận được thù lao cho những lần thay đổi đó thông qua
các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đồi với bất động sản.
1.2. Vai trò của môi giới bất động sản
Với tư cách là trung gian cho hai bên gặp nhau, hỗ trợ và tư vấn cho
các bên trong đàm phán, ký kết hợp đồng về các giao dịch liên quan đến
bất động sản thì môi giới bất động sản hay nói đúng hơn là nhà môi giới
bất động sản có những vai trò cơ bản:
1.2.1 Vai trò của nhà môi giới đối với khách hàng
- Làm cầu nối cho khách hàng trong các giao dịch về bất động sản:
Thị trường bất động sản càng phát triển thì nhu cầu giao dịch bất động
san sẽ càng lớn. Tuy nhiên trong thực tế, không phải lúc nào người bán
cũng tìm được người mua, người cần cho thuê tìm được người cần thuê
bất động sản… và ngược lại. Trong khi đó, nhà môi giới là những nhà
chuyên nghiệp trong lĩnh vực này, họ thường có rất nhiều thông tin từ các
bên có nhu cầu khác nhau trong các giao dịch khác nhau về bất động sản.
Vì vậy, vai trò của nhà môi giới bất động sản là rất cần thiết trong thị
trường, để kết nối các bên lại với nhau.

- Hỗ trợ cung cầu thông tin về bất động sản cho các bên có nhu cầu:
Thông tin về bất động sản và các thông tin khác liên quan đến bất động
sản là cơ sở rất quan trọng cho việc thực hiện giao dịch, các quyền và lợi
ích của các bên có liên quan chứa đựng bên trong các giao dịch bất động
sản. Công việc đầu tiên của nhà môi giới bât động sản là việc thu thập
đầy đủ và chính xác các thông tin cần thiết về bất động sản, các thông tin
có liên quan đến bất động sản đó cho khách hàng, đồng thời phải có
nhiệm vụ công khai tất cả những thông tin đã thu thập được về bất động
sản một cách đầy đủ, trung thực, chính xác các thông tin cho khách hàng.
- Tư vấn cho khách hàng: Đối với người Việt Nam thì sự hiểu biết
của số đông người dân về bất động sản, thị trường bất động sản và hoạt
động của thị trường bất động sản còn rất hạn chế. Chính vì vậy, khách
hàng rất cần đến sự tư vấn giúp đỡ của nhà môi giới bất động sản. Bất
động sản thường có giá trị lớn và pháp luật về bất động sản được quy
định chặt chẽ, bắt buộc mọi giao dịch về bất động sản phải tuân thủ, khi
đó pháp luật mới có cơ sở bảo vệ quyền và lợi ích của các bên tham gia
giao dịch. Do đó, công việc của nhà môi giới bất động sản không chỉ đơn
giản là đưa “cầu” đến gặp “cung” mà điều quan trọng hơn là hầu hết
khách hàng cần đến sự tư vấn giúp đỡ của nhà môi giới về các vấn đề liên
quan đến bất động sản, đến chủ thể bất động sản, đến giá cả, đến trình tự
thủ tục làm giấy tờ về giao dịch đó như thế nào nhằm thỏa mãn yêu cầu
của các bên. Khi nhà môi giới đưa cầu đến gặp cung, việc tiếp tục tư vấn
giúp đỡ các bên để các bên yên tâm và thực hiện được giao dịch thành
công là rất quan trọng và cần thiết. Qua đó, nhà môi giới cũng góp phần
đưa pháp luật đến với các chủ thể tham gia thị trường bất động sản.
1.2.2 Vai trò của nhà môi giới đối với thị trường bất động sản
- Làm tăng lượng giao dịch bất động sản lành mạnh trên thị trường:
Nhà môi giới bất động sản đã đưa cầu đến với cung, giúp cho cầu gặp
được cung một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, điều này sẽ tạo điều
kiện thuận lợi cho thị trường bất động sản trở nên sôi động hơn, lành

mạnh hơn.
- Giúp thị trường bất động sản hoạt động công khai, minh bạch, ổn
định, lành mạnh: Một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải có
trách nhiệm cao trong công việc của mình. Đặc biệt, đạo đức nghề nghiệp
phải được đặt lên hàng đầu. Chính vì vậy, những thông tin mà nhà môi
giới bất động sản đưa đến cho khách hàng phải là những thông tin đầy
đủ, trung thực, chính xác và được công khai, minh bạch. Chính điều này
sẽ tạo động lực cho thị trường bất động sản phát triển ổn định, lành mạnh
và hiệu quả.
1.2.3 Môi giới bất động sản giúp cho công tác quản lý vĩ mô của Nhà
nước.
- Giúp Nhà nước kiểm soát thị trường: Việc hành nghề môi giới bất
động sản tuân thủ đúng quy định của Nhà nước. Qua đó, các cơ quan
quản lý nhà nước các cấp sẽ nâng cao được hiệu quả của công tác quản
lý, từ đó sẽ giúp nhà nước kiểm soát được thị trường.
- Giúp nhà nước hoàn thiện cơ chế chính sách: Thị trường bất động
sản công khai và minh bạch sẽ là cơ sở quan trọng giúp cho việc thực
hiện các giao dịch hợp pháp, hạn chế giao dịch ngầm trên thị trường.
Ngoài việc giúp cho công tác quản lý nhà nước ở các cấp các ngành được
tăng cường, hiệu quả hơn thì một điều quan trọng nữa là các giao dịch bất
động sản thông qua nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp tư vấn,
giúp đỡ chắc chắn sẽ nhanh chóng, đúng pháp luật, hạn chế tối đa các
tranh chấp, khiếu kiện có thể xảy ra so với các giao dịch tự phát. Đồng
thời thông qua hoạt động của các tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản
đã phản ảnh những bất cập từ thực tế tới các nhà lập pháp, hoạch định
chính sách kịp thời nghiên cứu hoàn thiện khuôn khổ pháp lý.
- Giúp tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước: Nhà môi giới bất
động sản giúp cho hoạt động môi giới bát động sản đi vào nề nếp, phát
triển, công khai, minh bạch. Qua đó giúp cho Nhà nước quản lý có hiệu
quả hơn lĩnh vực này; từ đó các khoản thu từ giao dịch, các loại thuế và

phí Nhà nước thu được chắc chắn sẽ ngày càng nhiều hơn, tránh được
hiện tượng thất thu thuế, lệ phí như trước đây khi mà thị trường ngầm
phát triển mạnh.
1.3. Nội dung hoạt động môi giới bất động sản
1.3.1. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản
Thông tin là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực
hiện các thương vụ môi giới. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và
đa dạng về bất động sản chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi
giới.
1.3.1.1.Thông tin về cung bất động sản
Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm các ngồn sau: Từ nhà
nước, các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản, từ các công ty đầu tư, kinh
doanh, phát triển bất động sản, từ ngân hàng, bất động sản ở nước ngoài.
Bất động sản hay các quyền về bất động sản là các đối tượng giao dịch
chính trong thương vụ. Để có nguồn cung về bất động sản thì điều trước
tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng có bất động sản.
Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:
- Sách báo phổ thông và internet. Đây là những nguồn thông tin rất dồi
dào, đa dang và được cập nhật thường xuyên. Có thể điểm qua một số trang
thông tin phổ biến như: báo "mua và bán", tạp chí "bất động sản", "thị
trường bất động sản", "thị trường chứng khoán", "thế giới bất động sản"
- Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng
nghiệp của các nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được
cho riêng mình một khu vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn
khách hàng nhất định. Do đó họ có thể liên kết với nhau trong những trường
hợp cần thiết.
- Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực
hiện các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có bất động sản. Nhà môi giới có
thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những bất động sản đã
được đưa ra bán đấu giá .

- Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà
nước có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ
thương mại Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công
trình Bên cạnh đó các công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.
- Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế
nhà môi giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những
dự án bất động sản mới. Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng
cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng.
1.3.1.2. Thông tin về cầu bất động sản
Đối tượng cầu bất động sản gồm hai loại đó là cầu bất động sản tiêu
dùng và cầu đầu tư bất động sản. Vì vậy mà nhà môi giới cần phải tìm
hiểu những đặc tính của hai loại cầu này, từ đó xác định khách hàng và
nhu cầu của họ là gì để có kế hoạch chính xác trong thương vụ môi giới.
Việc tìm hiểu thông tin về cầu bất động sản cần nắm rõ các thông tin
liên quan đến nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng về bất
động sản. Khi nắm rõ thông tin này việc tư vấn cho khách hàng trở nên
thuận lợi hơn và dễ dàng hoàn thành thương vụ nhanh nhất.
1.3.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
1.3.2.1. Hàng hóa bất động sản
Đối tượng của thương vụ chính là bất động sản đang được chào bán
hay cho thuê, Nhà môi giới có được thông tin về bất động sản này có
thể từ nhiều con đường khác nhau, xong họ cần phải kiểm tra xem xét lại
về bất động sản này nhằm đảm bảo nguồn thông tin thu nhận được là
hoàn toàn chính xác. Việc xác định rõ bất động sản là rất cần thiết vì:
- Mỗi bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm
để phán đoán.
- Nhà môi giới phải trực tiếp xem xét bất động sản thì mới có cái
nhìn chính xác về bất động sản. Nếu không nhà môi giới rất dễ bị hiểu
lệch lạc về bất động sản.
- Tại chính bất động sản, nhà môi giới sẽ tìm hiểu được rõ nhất tính

cách, sở thích của chủ sở hữu thông qua việc quan sát cách bài trí trong
nhà và cách ứng xử của chủ sở hữu. Đồng thời, việc kiểm tra, xác định lại
rõ bất động sản cũng thể hiện tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây
được lòng tin cho chủ sở hữu.
- Việc xem xét trực tiếp bất động sản sẽ cho nhà môi giới cái nhìn
chính xác về bất động sản. Qua đó nhà môi giới có thế đưa ra những câu
hỏi cần thiết với chủ sở hữu, đồng thời cũng xem xét được các giấy tờ có
liên quan đến bất động sản.
- Khi trực tiếp xem xét bất động sản, nhà môi giới sẽ không bị lúng
túng khi trả lời một vài câu hỏi của khách hàng về bất động sản. Điều này
sẽ tạo lòng tin cho khách hàng có nhu cầu về bất động sản.
Nhà môi giới có thể tìm thấy bất động sản qua những con đường khác
nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi
giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet, Đó mới chỉ là những thông tin
ban đầu, điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó là xem
xét về bất động sản muốn giao dịch.
Trong quá trình xem xét bất động sản cần chú ý đến những vấn đề:
- Vị trí: Vị trí bất động sản là cố định. Chính vì vậy mà địa điểm, địa
chỉ, môi trường xung quanh và địa điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định,
tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như
giá cả bất động sản. Tuy vậy, vị trí không phải là yếu tố khách quan. Đối
với người này thì một vị trí được cho là đẹp nhưng đối với những người
khác thì lại là xấu. Vì vậy, trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới
không nên đánh giá. Việc đánh giá đó hãy để cho người mua hay người
thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới chỉ là ghi chép lại những yếu tố, đặc
tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi chép lại tất cả những đặc tính
liên quan đến bất động sản như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà,
khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần
đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường
học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những

yếu tố xung quanh thêu dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến bất
động sản. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những
yêu cầu của người mua, thuê.
- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu
tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung, Khách hàng thường
sẽ quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để bất động sản được an
toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đó là một trong những mối quan tâm hàng
đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề
này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở
đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi
kĩ thuật ẩn dấu bên trong bởi đó là những lỗi mà bằng mắt thường không
thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương
vụ đã hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường
về những lỗi này.Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách
hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ
góc độ của nhà môi giới thì việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách
hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây
dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới phải có trách nhiệm hướng
dẫn mọi ngóc ngách của bất động sản cho người tư vấn kỹ thuật. Việc
làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của bất
động sản.
- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng, vật dụng mà chủ sở hữu có
thể để lại trong bất động sản cho người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà
môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại mà còn
phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hay
những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải
là để người mua bất động sản có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà
trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp
đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy, khi nhận bán bất động sản, nhà môi giới
cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị bất động sản. Đối với những đồ vật

dạng như: tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ
nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận sẽ
không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ.
Khách hàng quan tâm đến bất động sản lúc đầu thường không để ý
kỹ đến trang thiết bị, nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi
vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát.
- Hạ tầng kỹ thuật: Bao gồm: đường ống dẫn nước, đường ống dẫn
gas, mạng lưới điện Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu
cầu cơ bản của khách hàng. Chúng góp phần ảnh hưởng đến giá trị của
bất động sản, đồng thời cũng ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng
về việc có thuê, mua bất động sản hay không.
- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các
thông tin về giá trị thị trường của bất động sản, các bất động sản xung
quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất.
- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu bất
động sản, sổ đỏ, năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của bất
động sản, giấy tờ về quy hoạch
- Các thông tin xã hội và lịch sử: Thời gian sử dụng, quá trình phát
triển của bất động sản, những người đã từng sử dụng, môi trường xã hội,
dân cư, phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác
1.3.2.2. Người mua, thuê bất động sản và khả năng tài chính của người
mua
Đối với người mua tiêu dùng bất động sản và nhà đầu tư bất động
sản: Đối với loại cầu tiêu dùng và cầu đầu tư vất động sản người mua thì
vấn đề quan trọng nhất là phải xác định nhu cầu của khách hàng về bất
động sản đó hay khu vực có bất động sản, tiếp đến là thăm dò xác định
khả năng tài chính hay khả năng thanh toán của khách hàng đối với bất
động sản. Việc xác định hai nhân tố này giúp cho thành công của thương
vụ môi giới là cao nhất. Muốn thực hiện điều này, trong thực tế cần trả
lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ

đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào, nguồn tài chính này
được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có,
vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì vấn đề không kém
phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên
quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán.
- Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao
nhiệm vụ này cho người bán, họ sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính
của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không.
Tuy nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là
người mua có đủ khả năng nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào
về người mua.
- Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp bất động sản, việc
kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn vì khi đó ngân hàng sẽ trả lời
được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho
thương vụ, cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả
năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua
tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường
hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh và xác định được
người mua sẽ vay được bao nhiêu, khi nào.
- Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người
mua, cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa
đủ tuổi (16 tuổi) hoặc người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần
thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được
nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần
thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Trong trường hợp này, nhà môi
giới không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa
án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy, nhà môi giới cần sắp xếp các
tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động.
1.3.2.3. Đối với người đi thuê bất động sản
Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống

như trường hợp người mua. Thông thường, đòi hỏi của người thuê cụ thể,
chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác, người cho
thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những
người cho thuê khó tính, họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú
vật nuôi trong nhà. Vì vậy, khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp
xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra,
người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê,
đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc. Việc xác định
nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong
suốt quá trình cho thuê. Trong thực tế, nhiều người muốn cho các công ty
thuê hơn là cá nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo
các cam kết trong hợp đồng.
c) Chủ sở hữu - người cho thuê
Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường bất động sản, coi thu
nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự
trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự
hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới thì ngoài
việc ghi chép những vấn đề liên quan đến bất động sản, tình trạng kĩ
thuật, pháp lí và mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người
cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử
tế. Đôi lúc, người cho thuê chỉ để người thuê trang bị bất động sản hộ cho
họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Những trường hợp này, người cho
thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử.
d) Chủ sở hữu - người bán
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định và đặc biệt trong
trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung bất động sản. Khi đó, nhà môi
giới cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả
thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất
lại cản trở được thương vụ bởi những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những
trường hợp này cần phải thống nhất với những người bán ủy quyền cho

một người.
Có thể gặp những rắc rối khi bán đó là: bất động sản thuộc đồng sở
hữu của hai hay nhiều người như thuộc sở hữu của hai vợ chồng, thuộc
sở hữu của anh chị em trong gia đình, hay được đồng thừa kế. Khi đó cả
hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng
vậy. Một trường hợp khác cần chú ý đó là khi hai vợ chồng đang làm thủ
tục li hôn. Ở đây, ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có
thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí.
1.3.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách
hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ, giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn
gàng thương vụ. Việc thu thập, xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực
hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ
bản gốc bởi giấy tờ có thể bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và
chủ quan. Vì vậy, chỉ nên photocopy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu
hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách
hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều khi phải tự đi giải quyết
các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt thật cụ thể những tiến trình
này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ và ở những
giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc
sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này thì chúng
ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện
không chu đáo.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên, chúng ta đã sẵn
sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ
cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan: giấy tờ chứng minh tình
trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ
xây dựng, giấy phép các loại…
Quá trình đàm phán giữa hai bên khách hàng để đi đến sự thống nhất
đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống

nhất được các điều khoản của hợp đồng thì nhà môi giới phải hành động
nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị
quên hay cân nhắc lại). Trong trường hợp hợp đồng khởi điểm không thể
viết ngay tại chỗ, cách giải quyết hợp lí nhất là lập biên bản thỏa thuận.
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện
các hợp đồng tiếp theo đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ,
nhầm lẫn cho các bên. Tuy nhiên, Biên bản thỏa thuận không thể buộc
các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng
hợp đồng giữ danh dự và sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên.
1.3.4. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới
1.3.4.1. Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Một vấn đề rất quan trọng với mọi thương vụ trên thị trường bất
động sản là phải thoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương
vụ. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới
phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung và tiên liệu sự
việc. Thông thường, việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai
đoạn:
- Giai đoạn 1: Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc
trước (khoảng 10%) đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ
ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Đồng thời
trong hợp đồng khởi điểm cần chỉ rõ những tránh nhiệm của người mua,
sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối
với người bán hợp đồng, chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến
tình trạng pháp lí và kĩ thuật của bất động sản để bán.
- Giai đoạn 2: Kí kết hợp đồng công chứng - là lúc chuyển quyền sở
hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá
cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%).
- Giai đoạn 3: Giao nhận bất động sản - những đồ vật, vật dụng cuối
cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi bất động sản, giao trả bất động sản
cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước và người

mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá
cả thỏa thuận.
1.3.4.2. Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới
a) Tìm kiếm thông tin
• Tìm kiếm bất động sản cần bán, cho thuê.
• Xem xét bất động sản một cách tỷ mỷ.
• Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình
trạng kỹ thuật của bất động sản.
• Kiểm tra về tình trạng pháp lý.
• Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu.
• Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua bất động sản.
b) Xử lý thông tin
• Xác định giá bất động sản được bán
• Ghi chép miêu tả bất động sản. Chú ý tới những điểm khác biệt của
bất động sản với các bất động sản khác.
• Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin
về bất động sản.
• Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những bất động sản muốn bán.
• Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
• Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách
hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ
• Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các
bất động sản đã giới thiệu
• Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết
về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ
c) Giao dịch với khách hàng
• Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới
• Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
• Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu
• Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới

• Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham
gia
• Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng
này
• Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp
đồng công chứng
• Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm
• Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
• Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả
• Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước,
chính quyền liên quan đến thương vụ
d) Kết thúc thương vụ
• Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản
• Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng
dịch vụ môi giới
• Giải quyết các vấn đề sau thương vụ
1.4. Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản
Hoạt động môi giới bất động sản cần tuân thủ những nguyên tắc sau:
• Tuân thủ pháp luật và những quy định đã ban hành.
• Công bằng, minh bạch về thông tin.
• Phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng, bảo đảm
lợi ích của các bên khách hàng và kết hợp hài hòa lợi ích của khách
hàng với lợi ích của nhà môi giới.
• Phải thực hiện trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm
thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
• Coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt
trong quá trình tác nghiệp.
1.5. Điều kiện kinh doanh môi giới bất động sản
Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân,
tổ chức cần hội đủ những điều kiện sau:

• Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập
doanh nghiệp hoặc hợp tác xã và phải có vốn pháp định, đăng ký
kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp luật.
• Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành
lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã và đăng ký kinh doanh dịch vụ
bất động sản theo quy định của pháp luật.
• Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản
phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
• Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải
đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật, có chứng chỉ môi
giới bất động sản.
1.6. Các kỹ năng môi giới bất động sản
1.6.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng
1.6.1.1. Hợp đồng dịch vụ môi giới
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách
nhiệm của nhà môi giới, vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác
định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng
bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải
được thiết lập dưới dạng văn bản, xác định những tình huống làm hợp
đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải
tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo,
cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan
trọng nhất và hợp lí nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra
một mẫu hợp đồng sẵn có hay một hướng giải quyết mẫu nào.
Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế, thông thường được soạn
thảo với tập hợp những điều khoản nhất định, vì vậy có thể hình dung
phần lớn những điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với
khách hàng. Do đó, trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào
là điều chúng ta phải cân nhắc.
Khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành, trong hợp đồng

phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triển
cao hơn thì cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với
những thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi
giới. Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêu
chuẩn để hành nghề môi giới thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp
cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới.
1.6.1.2. Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi tiến hành kí kết hợp
đồng chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho
lợi ích của mình, nếu có thể thì nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí
kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình
thức nào cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn rất quan trọng của
nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không
cho các bên thay đổi và tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời
điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận
được một phần tiền hoa hồng môi giới. Thông thường, nếu không có vấn
đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa
vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong
hợp đồng khởi điểm.
1.6.1.3. Hợp đồng chính thức
Để có thể đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công
chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới
là thu thập tất cả các giấy tờ cần thiết để việc kí kết diễn ra thuận lợi.
Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp
đầy đủ để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết
trước công chứng viên mới thực hiện, việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần
thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo
hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa
rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản

danh sách cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết. Trước tiên là phải có giấy
tờ tùy thân. Một vấn đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí
(thường là bên mua) phải trả cho công chứng, đồng thời nhắc nhở về
khoản hoa hồng cho môi giới.
1.6.2. Kỹ năng thu thập thông tin
1.6.2.1. Thu thập thông tin về bất động sản
Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môi
giới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà
còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức và thời gian cho
việc bán bất động sản. Trong thực tế thì không phải lúc nào cũng làm
được như vậy. Tập hợp những giấy tờ, thông tin mà khách hàng cung cấp
cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác. Có rất
nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ có thể do nhiều nguyên nhân khác
nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của bất động sản. Vấn đề này xuất
phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế hay đơn giản
là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì vậy, nhà môi giới cần tư
vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của bất động sản.
1.6.2.2. Thu thập thông tin từ khách hàng
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên, nhà môi giới phải nắm bắt được từ
khách hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu về
bất động sản, khả năng tài chính, thương vụ liên quan, giới hạn thời gian,
liên lạc với khách hàng, xem xét bất động sản, những vấn đề về thủ tục,
ghi chép những thông tin thu lượm được, môt số chú ý chính mà nhà môi
giới nắm được, kiểm tra và cập nhật thông tin về bất động sản
Các thông tin phản hồi từ khách hàng là rất quan trọng. Vì vậy, nhà
môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi
nhận được từ khách hàng liên quan đến bất động sản mà họ cung cấp.
Bằng cách này, nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể
về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông
tin về bất động sản. Đôi khi việc này cũng được thực hiện cả trong khi

nhà môi giới cùng khách hàng xem xét bất động sản.
1.6.3. Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin
“thô”, chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng hoặc cũng có thể
sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin
với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân
tích, kiểm tra và đánh giá. Quá trình đó được gọi là chu kỳ xử lý dữ liệu.
Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật, làm
mới. Đặc biệt, trong thị trường bất động sản, có những thông tin ngày
hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Do đó
việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một bất động sản để đưa
vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả
tiền bạc.
1.6.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
1.6.4.1. Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là vô cùng quan trọng. Thông
thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên
của cuộc gặp gỡ đầu tiên. Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn,
chúng ta phải bán và giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết
phục được khách hàng. Hãy nhớ rằng “không có ấn tượng đầu tiên cho
cái nhìn lần thứ hai”, vì vậy chúng ta không thể mắc bất cứ sai lầm nào
nếu không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân
hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách
hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý, đó là chúng ta cần cố gắng
tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những
lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo và nhiệt
tình đúng mực để khách hàng thực sự cảm thấy rằng họ là người quan
trọng nhất. Đối với nhà môi giớimà nói thì việc tuân thủ những nguyên
tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các

nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là bất
động sản hay các quyền liên quan, nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc,
làm việc với mọi người. Vì vậy, khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện
cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà
môi giới.
Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người chính là chúng ta nghĩ đến
các cách để tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau và
thấu hiểu những thông tin đó. Có hai cách để trao đổi thông tin: thứ nhất
là qua lời nói hoặc chữ viết, thứ hai là ngôn ngữ "thân thể". Dạng ngôn
ngữ thân thể này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ … Người ta
thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là
công cụ truyền tải thông tin chính, nhưng thực ra đến 80 - 90% thông tin
trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng ngôn ngữ thân thể. Những ấn
tượng đầu tiên đối với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng
80%). Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên, tạo hình ảnh đầu tiên
về mọi người, sự việc. Vì vậy, trong các hoạt động kinh doanh liên quan
đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng. Bởi thế, nhà
môi giới phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thể
trong mọi hoàn cảnh. Cần nhớ rằng, nếu không chú trọng đến việc ứng
xử rất dễ làm người đối thoại phật ý.
1.6.4.2. Kỹ năng thư thoại
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn
bản, phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ
trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước Để viết một bức thư tốt đòi
hỏi người viết phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì.
Trước khi viết hãy suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì. Đồng
thời những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với
những thư trước. Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó và xem xét
lại những ý chính đã chuẩn xác chưa.
2. Tổng quan về hoạt động môi giới bất động sản tại sàn

2.1. Khái niệm sàn giao dịch bất động sản
Luật kinh doanh bất động sản năm 2006 đã thể hiện khái niệm của
sàn giao dịch bất động sản: Sàn giao dịch bất động sản là nơi diễn ra các
giao dịch bất động sản và cung cấp dịch vụ về bất động sản. Bên cạnh đó,
các tiêu chí hoạt động, quy chế, trách nhiệm, quyền hạn của sàn giao dịch
bất động sản như thế nào thì theo qui định của nhà nước. Nhà nước ta
đang xây dựng mô hình sàn giao dịch bất động sản chuẩn để từ đó đưa
các hoạt động giao dịch vào sàn nhằm mục đích phát triển, lành mạnh
hoá thị trường bất động sản.
Tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản khi bán, chuyển nhượng,
cho thuê hay cho thuê mua bất động sản phải thông qua sàn giao dịch bất
động sản.
Nhà nước khuyến khích tổ chức, cá nhân không kinh doanh bất động
sản thực hiện giao dịch bất động sản thông qua sàn giao dịch bất động
sản để bảo đảm công khai, minh bạch và quyền lợi của các bên. (Điều 59
Luật Kinh doanh bất động sản).
2.2. Vai trò của sàn giao dịch bất động sản
- Đáp ứng những nhu cầu ngày càng phức tạp hơn trong các hoạt
động giao dịch bất động sản của thị trường.
- Thoả mãn nhu cầu ngày càng cao, khó tính của khách hàng và nhà
đầu tư.
- Khẳng định đẳng cấp và thương hiệu của chủ đẩu tư, đơn vị phân
phối, tiếp thị dự án bất động sản.
- Minh bạch hoá thị trường bất động sản.
- Thống kê, báo cáo, tham mưu cho ban lãnh đạo doanh nghiệp các
diễn biến của thị trường nhằm đưa ra các chiến lược, chính sách đầu tư
phù hợp.
- Sân chơi chung cho các lĩnh vực tài chính pháp lý và bảo hiểm
tham gia thị trường bất động sản.
- Nơi cung cấp thông tin, tiếp thị, quảng bá các dự án, sản phẩm bất

động sản tập trung và hiệu quả.
- Nơi cung cấp các dịch vụ thuê địa điểm giao dịch.
- Tất cả các giao dịch bất động sản qua sàn sẽ giúp cho Nhà nước
quản lí được các giao dịch bất động sản, từ đó Nhà nước có những chính
xách kịp thời và chính xác để điều tiết thị trường.
- Nhà nước hạn chế tối đa thất thu thuế do việc chuyển nhượng và
mua bán ngầm bên ngoài.
- Giảm đáng kể số lượng người tham gia đầu tư với các mục đích
kiếm lợi làm khan hiếm thị trường, tạo cơn sốt. Cơn sốt bất động sản làm
cho mọi người dân phải tìm mọi cách để đầu tư kiếm lợi, làm cho thị
trường càng sốt hơn, giá cả ngất ngưởng. Một khi giao dịch được qua sàn
đầu tư chịu một khoản thuế chênh lệch giữa giá bán với giá mua lên tới
25%, phải chi phí khoản hoa hồng, chi phí chuyển nhượng, lãi suất vay,
….Từ đó, họ cảm thấy không có hiệu quả so với số vốn bỏ ra chưa kể rủi
ro nên sẽ hạn chế tham gia và giá cả sẽ bình ổn với giá trị thực của thị
trường.
- Một khi giao dịch được qua sàn giá cả được công khai, nhiều loại
sản phẩm được giới thiệu, thông tin đầy đủ sẽ tránh được rủi ro, thiệt hại
cho ác bên giao dịch từ đó làm lành mạnh hóa thị trường bất động sản.
- Về vĩ mô, thị trường bất động sản cũng đóng vai trò quan trọng
trong việc phát triển kinh tế xã hội nói chung và phát triển hoạt động bất
động sản nói riêng. Vì nếu giá cả thị trường cao hơn giá trị thật của thị
trường dẫn tới mọi người,mọi thành phần kinh tế tham gia kinh doanh bất
động sản kiếm lời nên sao lãng hoạt động kinh doanh của mình làm ảnh
hưởng tới phát triển sản xuất tạo ra sản phẩm cho xã hội. Giá bất đống
sản cao dẫn tới chi phí sản xuất kinh doanh dịch vụ cao và giá thành tăng
cao dẫn đến lạm phát cũng tăng theo. Giá bất động sản cao làm mất lợi
thế cạnh tranh, đồng thời thu hút đầu tư nước ngoài giảm do giá bất động
sản cao.
- Vai trò của sàn giao dịch bất động sản cũng góp phần phát triển

hoạt động của thị trường bất động sản thông qua việc các hoạt động dịch
vụ tư vấn chuyên nghiệp hơn, tạo được giá trị gia tăng cho chủ đầu tư
như nghiên cứu thị trường, tư vấn lập dự án, thiết kế sản phẩm, dịch vụ
tiếp thị, chăm sóc khách hàng và quản lý bất động sản. Tạo ra nhiều loại
hình dịch vụ bất động sản đang bỏ ngỏ chưa đưa vào hoạt động như đấu
giá, quảng cáo, dịch vụ pháp lý, bảo hiểm, ngân hàng,… Tất cả dịch vụ
này sẽ đẩy mạnh hoạt động bất động sản, tạo giá trị thặng dư cho xã hội
và lợi ích cho chủ đầu tư và người đầu tư.
Như vậy sàn giao dịch bất động sản có những vai trò cơ bản sau:
• Cầu nối giữa người mua và người bán.
• Minh bạch thông tin, tạo cơ hội tiếp cận hàng hóa bất động sản như
nhau cho mọi người,góp phần lành mạnh thị trường bất động sản.
• Chuyên nghiệp hóa giao dịch,tránh được rủi ro và thiệt hại cho các
bên giao dịch.
• Hoàn thiện cơ cấu của thị trường và hỗ trợ thị trường phát triển.
• Đầu mối nghiên cứu thị trường.
• Hỗ trợ quản lý và thu ngân sách.
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản
2.3.1. Ảnh hưởng trực tiếp
Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất động
sản. Đó là luật kinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1
năm 2007. Tại chương IV mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến
hoạt động môi giới bao gồm các nội dung: nguyên tắc hoạt động môi giới
bất động sản; nội dung môi giới bất động sản; thù lao môi giới; hoa hồng
môi giới; quyền và nghĩa vụ của các tổ chức, cá nhân hoạt động trong
lĩnh vực môi giới bất động sản; chứng chỉ môi giới bất động sản được
quy định từ điều 44 đến điều 50 là những điểm có bản giúp các doanh
nghiệp môi giới bất động sản làm căn cứ để tiến hành hoạt động theo
đúng pháp luật.
Trong luật kinh doanh bất động sản, quy định về việc đưa hoạt động

môi giới lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện. Điều này
đã góp phần minh bạch, công khai các thông tin có chất lượng và đang tin
cậy về các bất động sản trên thị trường, cũng góp phần thức đẩy hoạt
động môi giới một cách chuyên nghiệp.
Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế, các công ty nước
ngoài đầu tư vào Việt Nam ngày càng nhiều hơn, nhu cầu về bất động sản
để làm văn phòng giao dịch hay nhà ở càng tăng là cơ hội lớn với các
doanh nghiệp môi giới. Tuy nhiên, tồn tại những thách thức không nhỏ
đó là các công ty bất động sản nước ngoài cũng thấy được sức hấp dẫn tại
một thị trường đầy tiềm năng về bất động sản tại Việt Nam do đó sức ép
để cạnh tranh, tồn tại và phát triển đối với các doanh nghiệp kinh doanh
bất động sản Việt Nam là rất lớn.
2.3.2.Ảnh hưởng gián tiếp
2.3.2.1. Ảnh hưởng từ cầu bất động sản
Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường
bất động sản vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản. Tuy
nhiên, trong thời gian qua tại Việt Nam xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất
lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nên kinh tế. Vấn đề này cần
được nghiên cứu và phân tích chi tiết.
Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu,
sức mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tế khác trong
thị trường. Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỷ lệ thất
nghiệp trong xã hội, mức độ đô thị hoá và mức độ tập trung dân
số… Ngoài ra, môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu
thông qua khả năng vay vốn, trái phiếu bất động sản, tín dụng, thế chấp,
…
2.3.2.2. Ảnh hưởng từ cung bất động sản
Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và
sự suy thoái của từng loại bất động sản khác nhau, sự tăng về số lượng
bất động sản, những dao động về bất động sản thông qua giá trị của bất

động sản trên thị trường cũng như chi phí xây dựng và ngược lại. Nói
chung cung về bất động sản cũng phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của
nên kinh tế.
Cung bất động sản cũng phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng.
Cung bất động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng và quy
hoạch lại đô thị. Yếu tố này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu
kinh tế có lượng cung về bất động sản lớn hơn giai đoạn nền kinh tế
trưởng thành, ổn định.
Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách
xã hội của Nhà nước và vào tính năng động của thị trường tài chính.
2.3.2.3. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế
Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển nghề môi giới bất
động sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế
quốc dân. Kết quả của nó là sự thay đổi cơ cấu cung - cầu bất động sản.
Hai mảng yếu tố lớn có ảnh hưởng đến sự thay đổi này là cơ cấu kinh tế
trong và ngoài nước.
Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi xuất
phát từ sự quá tải lao động trong một số ngành công nghiệp nặng và sự
dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất phức hợp…Hiện
nay ở nước ta, xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong thời
gian tới. Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp
vào năm 2020. Vì vậy, việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn
ra rất mạnh trong nhiều năm tới. Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay
đổi liên tục những nhu cầu về không gian và diện tích để phát triển các
ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông
nghiệp, tăng lao động trong các ngành công nghiệp, dịch vụ sẽ đồng
nghĩa với những biến động về bất động sản liên quan đến chúng. Điều
này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng
bất động sản khác nhau trong từng ngành cụ thể chẳng hạn như khi lao
động trong các ngành dịch vụ gia tăng thì nhu cầu về bất động sản làm

văn phòng đại diện sẽ gia tăng nhưng chúng chỉ gai tăng trong một khu
vực nhất định. Chính điều này đã tạo ra sự mất cân đối của các loại bất
động sản trên thị trường.
2.3.2.4. Sự bất ổn tự nhiên của thị trường bất động sản
Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sử của Việt
Nam cũng như các nước phát triển trên thế giới có thể thấy rằng trong thị
trường bất động sản tồn tại sự bất ổn tự nhiên. Thị trường bất động sản có
thể trải qua những thời kỳ giao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động
của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh
tế, tuy nhiên đôi khi thị trường bất động sản lại rơi vào tình trạng trầm
lắng .
Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát
triển mạnh, vốn đầu tư tập trung vào những ngành mũi nhọn, có hiệu quả
kinh tế cao. Lợi nhuận thu được từ đó thường hấp dẫn hơn rất nhiều là
đầu tư vào bất động sản. Ngược lại, khi kinh tế tăng trưởng chậm hay khi
nền kinh tế suy thoái, dòng vốn chảy vào bất động sản cũng bị chậm trễ
do khó có thể rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó.
Một thị trường bất động sản ổn định và hoạt động chuẩn mực cũng khó
có thể tránh được tình trạng này. Quy luật trên thường diễn ra tại các
nước phát triển, nhưng tại nước ta thì tình trạng này đã diễn ra nhiều năm
nay. Thị trường bất động sản ở Việt Nam có tính bất ổn cao như vậy cũng
tạo cơ hội cho các nhà môi giới bất động sản.
2.3.2.5. Ảnh hưởng của công nghệ thông tin
Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khiá cạnh
hoạt động của văn phòng môi giới, nó giúp cho bản thân văn phòng môi
giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức cũng như tin học hoá tất cả các
mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Sự
thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc do vậy sẽ
giúp giảm chi phí và giá thành dịch vụ cho khách hàng.
2.4. Tổng quan về chiến lược kinh doanh

2.4.1. Khái niệm chiến lược kinh doanh và chiến lược kinh doanh bất
động sản
- Chiến lược kinh doanh:
Chiến lược kinh doanh là một thuật ngữ, một khái niệm được hiểu
theo nhiều cách khác nhau theo những cách tiếp cận khác nhau. Theo
cách hiểu truyền thống thì chiến lược kinh doanh là việc xác định các
mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp nhằm đưa ra các chương trình
hành động cùng với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt được các
mục tiêu đã xác định.
Theo Michacl Porter trường Đại học Harvard thì chiến lược kinh
doanh được hiểu là sự kết hợp giữa các mục tiêu cần đạt tới và những
phương tiện mà doanh nghiệp cần tìm để thực hiện mục tiêu.
Ngoài ra theo quan điểm của tập đoàn tư vấn Boston thì chiến lược
kinh doanh là việc xây dựng phân bố các nguồn lực sẵn có với mục đích
làm thay đổi thế cân bằng cạnh tranh và chuyển lợi thế về phía mình.
Trên cơ sở các quan điểm về chiến lược kinh doanh ta có thể hiểu
chiến lược kinh doanh bất động sản như sau: Chiến lược kinh doanh bất
động sản là việc phác thảo hình ảnh tương lai của doanh nghiệp kinh
doanh bất động sản trong lĩnh vực hoạt động của mình thông qua việc
đưa ra những mục tiêu dài hạn và các chương trình hành động tổng quát,
lựa chọn các phương án hành động tốt nhất và triển khai phân bố nguồn
lực để thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh bất động sản.
2.4.2. Đặc điểm chiến lược kinh doanh bất động sản tại sàn
Chiến lược kinh doanh bất động sản có nhiều nét đặc trưng khác với
các chiến lược kinh doanh khác bởi bất động sản là một hàng hóa đặc biệt
có tính đặc thù điển hình của nó. Điều đó được thể hiện cụ thể:
- Chiến lược kinh doanh bất động sản mang tính cá biệt cao bởi cùng
một loại hàng hóa bất động sản nhưng khó có thể tồn tại hai bất động sản
hoàn toàn giống nhau trên cùng thị trường. Bởi vậy, các sàn giao dịch bất
động sản không thể áp dụng cùng một chiến lược kinh doanh cho các bất

đống sản cùng loại. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp cho
từng bất động sản giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận lớn hình thành
từ sự khác biệt hóa sản phẩm bất động sản.
- Chiến lược kinh doanh bất động sản có đặc điểm cố định theo vị trí
của bất động sản. Đặc điểm này xuất phát từ đặc điểm bất động sản là
hàng hóa có tính chất cố định, không thể di dời được
- Chiến lược kinh doanh bất động sản có tính định hướng lâu dài.
Đặc điểm này là do trong kinh doanh bất động sản thường chịu sự tác
động rất lớn từ việc biến động liên tục của thị trường diễn ra trong suốt
thời gian hình thành bất động sản. Ngoài ra do thời gian hình thành một
bất động sản rất dài so với những loại hàng hóa khác. Bởi vậy chiến lược
kinh doanh bất động sản đòi hỏi tính định hướng lâu dài.
- Xây dựng chiến lược kinh doanh bất động sản cần chính xác cao.
Điều này xuất phát từ đặc điểm bất động sản là một loại hàng hóa có giá
trị rất lớn nên để có thể kinh doanh bất động sản đòi hỏi các sàn phải huy
động một lượng vốn rất lớn. Bởi vậy cần phải xây dựng một chiến lược
kinh doanh thận trọng và chính xác cao, tránh gây ra những tổn thất rất
lớn thậm chí không thể cứu vãn được.
Tất cả những đặc điểm trên cho ta thấy việc xây dựng chiến lược
kinh doanh bất động sản cho sàn là vô cùng quan trọng, là yếu tố sống
còn của sàn. Bởi xết trên khía cạnh dài hạn thì việc kinh doanh bất động
sản là yếu tố quan trọng giúp sàn ổn định nguồn vốn để thực hiện hoạt
động môi giới bất động sản.
2.4.3. Xây dựng chiến lược kinh doanh bất động sản tại sàn.
2.4.3.1. Phân tích và dự báo môi trường kinh doanh bên ngoài sàn
Hoạt động phân tích và dự báo môi trường kinh doanh bên ngoài
mục đích nhằm tìm kiếm những cơ hội và phát hiện những thách thức đặt
ra cho các sàn giao dịch bất động sản, giúp các sàn hoạch định chiến lược
đúng đắn, nắm bắt thật tốt những cơ hội và làm chủ được mối đe dọa một
cách hiệu quả.

Các yếu tố của môi trường bên ngoài gồm có: môi trường kinh doanh
vĩ mô và môi trường ngành
- Về môi trường kinh doanh vĩ mô gồm có 5 nhóm lớn: Các nhân tố
thuộc về kinh tế; các nhân tố chính trị, pháp luật; nhóm các nhân tố thuộc
về xã hội; các nhân tố thuộc về tự nhiên và các nhân tố thuộc về công
nghệ. Năm nhóm nhân tố này có quan hệ với nhau và gây ảnh hưởng đến
chiến lược sản xuất kinh doanh. Do đó khi xây dựng chiến lược kinh
doanh, các nhà quản trị sàn giao dịch phải dự báo chính xác sự thay đổi
của chúng để có thể xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả.
- Về môi trường ngành: Tất cả các yếu tố trong môi trường ngành
đều quyết định tính chất, mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh đó.
Môi trường ngành sẽ tác động đến toàn bộ quá trình hoạch định, thực thi
chiến lược kinh doanh của sàn .
2.4.3.2. Phân tích và dự báo môi trường kinh doanh bên trong sàn
Bên cạnh những yếu tố ảnh hưởng từ bên ngoài thì các sàn giao dịch
bất động sản cũng cần phải phân tích và dự báo môi trường kinh doanh
bên trong sàn. Bất kỳ một sàn giao dịch bất động sản nào cũng có những
điểm mạnh và điểm yếu khác nhau. Những điểm mạnh và điểm yếu tồn
tại bên trong mỗi sàn cùng với những tác động bên ngoài là những yếu tố
cơ bản mà tất cả các sàn đều phải quan tâm khi xây dựng chiến lược kinh
doanh. Để có thể xây dựng nên chiến lược kinh doanh hợp lý cho mình
thì mỗi sàn cần phải phân tích chặt chẽ các yếu tố nội bộ bên trong nhằm
xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của sàn. Qua đó đưa ra được những
biện pháp nhằm phát huy những điểm mạnh và khắc phục những điểm
yếu, từ đó tận dụng tối đa những cơ hội từ bên ngoài nhằm đạt được lợi
nhuận cao nhất.
Trên cơ sở phân tích môi trường bên trong và môi trường bên ngoài
sàn mỗi sàn sẽ xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm đảm bảo
hoạt động kinh doanh ngày một hiệu quả và phát triển.