Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ các sản phẩm công nghệ thong tin ở công ty CP CNTT Nam

Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

MỤC LỤC

SV: Đào Lộc Bình

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

SV: Đào Lộc Bình

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

MỞ ĐẦU
1. Tầm quan trọng của nghiên cứu đề tài
Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hồng hóa dẫn tới nhu cầu tiêu thụ
sản phẩm đặt ra nhiệm vụ vô cùng quan trọng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường với đặc điểm cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi

mỗi doanh nghiệp muốn chiếm lợi thế trên thị trường thì ngồi chất lượng sản
phẩm, doanh nghiệp đó cịn cần chiến lược xúc tiến hỗn hợp và các hoạt động chính
sách marketing hiệu quả trong đó hoàn thiện phát huy tối đa hiệu quả của kênh có
vai trị đặc biệt quan trọng.
Thị trường các sản phẩm cơng nghệ ln có những bước đột phá liên tục
trong các năm qua. Theo thống kê … do đó thị trường tại Việt Nam về các sản
phẩm công nghệ là một thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng. Do vậy các doanh nghiệp
và công ty kinh doanh trên lĩnh vực này cần có những chiến lược marketing riêng
để xâm nhập khai thác thị trường trên từ đó tăng lợi nhuận tạo vị thế của mình trên
thị trường và so với đối thủ cạnh tranh. Điều đó cho thấy nếu doanh nghiệp có hệ
thống kênh phân phối tốt hoạt động hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế
cạnh tranh.
Trong thời gian thực tập ở công ty CP CNTT Nam Á em thấy hiệu quả hoạt
động của kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm chưa được hiệu quả lắm vẫn cịn những
hạn chế trong hệ thống kênh sẽ khiến cơng ty gặp khó khăn trong tương lai với các
đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như tiềm ẩn. Do vậy, được sự hướng dẫn tận tình
của cơ giáo và các nhân viên trong công ty CP CNTT Nam Á em đã nghiên cứu đề
tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ các
sản phẩm công nghệ thong tin ở công ty CP CNTT Nam Á”.

2. Mục tiêu đề tài:
Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối của cơng ty những khó khăn
thách thức đặt ra cho công ty phát huy tối đa hiệu quả kênh.

SV: Đào Lộc Bình

3

Lớp: Marketing 51A

Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Đánh giá điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động phân phối của công ty tới
khách hàng.
Đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân
phối của công ty.

3. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian:
Do điều kiện thời gian hạn chế em chỉ xác định phạm vi nghiên cứu hệ
thống kênh phân phối trên địa bàn miền bắc thay vì hệ thống trên tồn quốc.vì
tại Hà Nội công ty mở 2 cơ sở lớn và liên kết với các hệ thống bán hàng trên
địa bàn rộng khắp.
 Phạm vi thời gian:
Các số liệu phục vụ cho cuộc nghiên cứu chủ yếu từ năm 2010 đến năm 2013.

4. Phương pháp nghiên cứu
Với mục tiêu nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu như trên em sử dụng phương
pháp nghiên cứu là phương pháp phân tích, phương pháp đánh giá và phương pháp
so sánh.

5. Kết cấu đề tài:
Chương 1 : Tổng quan và khái quát phương thức, tình hình kinh doanh

của công ty CP CNTT Nam Á.
Chương 2 : Thực trạng hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm
công nghệ thông tin của công ty.

Chương 3 : Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối
tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

SV: Đào Lộc Bình

4

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VÀ KHÁI QUÁT PHƯƠNG THỨC, TÌNH
HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP CNTT NAM Á
1.1 Tổng quan về công ty CP CNTT Nam Á
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty CP CNTT Nam Á
Tên giao dịch: công ty CP CNTT Nam Á
Tên tiếng anh: south asia infomatics technology join stock company
Tên viết tắt: south asia IT.,jsc
Trụ sở chính: số 3 lô 2 đường Vũ Phạm Hàm, khu đô thị Trung Yên, phường
Yên Hòa, quận Cầu Giấy –Hà Nội
Điện thoại: 04.3783 3388
Fax: 04.3786 8448
Website:

1.1.2

Qúa trình hình thành và phát triển cơng ty

1.1.2.1 Q trình phát triển và mở rộng quy mô của công ty
Công ty TNHH phát triển công nghệ kỹ thuật Nam Á được thành lập
6/9/2001 do sở kế hoạch đầu tư T.P Hà Nội cấp theo quyết định số 0102003412.
Sau 7 năm hoạt động và phát triển công ty đã chuyển sang mơ hình cơng ty CP
CNTT Nam Á kể từ ngày 29/2/2008 theo giấy phép ĐKKD số 0103022626 do sở
kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp.
Ban đầu thành lập công ty đặt trụ sở tại số 12 phố Lý Nam Đế, Phường
Hàng Mã, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. Cùng với sự nỗ lực và phát triển sau 11 năm
công ty đã mở rộng quy mô, xây dựng hệ thống bán lẻ mang thương hiệu Nam Á
Plaza, đội ngũ nhân sự lên đến 200 cán bộ công nhân viên đều là những nhân viên
với trình độ chun mơn cao (trên 60% là trình độ đại học các chuyên ngành kinh tế
kỹ thuật) đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, các chi nhánh được mở rộng ra
toàn quốc :

SV: Đào Lộc Bình

5

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

- Tháng 7/2006: Thành lập chi nhánh đầu tiên tại 368 Nguyễn Minh Khai, Q3,
TP. Hờ Chí Minh của cơng ty CP CNTT Nam Á.
- Tháng 6/2007: Thành lập thêm một chi nhánh tại 170 Thái Hà, TP. Hà Nội.

- Tháng 5/2008: Thành lập chi nhánh của công ty tại 126 Nguyễn Văn Linh,
Q.Thanh Khê, TP. Đà Nẵng.
Năm 2010 công ty đã chuyển trụ sở chính của mình về tịa nhà số 3 lô 2A Vũ
Phạm Hàm, KĐT Trung Yên, Hà Nội.
 Lĩnh vực hoạt động :
Công ty CP CNTT Nam Á chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ liên
quan đến lĩnh vực cơng nghệ thơng tin trong đó bao gờm các sản phẩm chính hãng
với chất lượng được bảo đảm:
+ Laptop: với đầy đủ dòng máy hiện đại Vaio (Hàn Quốc), HP+Dell (Mỹ),
Toshiba (Nhật)…
+ Smartphone: với các hãng nổi tiếng trên thế giới như Apple, IBM,…
+ Máy tính bảng được nhập tại các nước có cơng nghệ tiên tiến, có chất lượng
tuyệt hảo đối với người dùng. (macbook-ipad-iphone-Mac PC)
+ Các phụ kiện cho các mặt hàng công nghệ trên.

1.1.2.2 Thành tựu công ty đạt được trong thời gian qua
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển cơng ty CP CNTT Nam Á đã
đạt được nhiều thành tích đột phá là cơng ty đi đầu trong lĩnh vực IT, với chính sách
kinh doanh hiệu quả là đơn vị nòng cốt trong lĩnh vực IT chuyển sang mơ hình kinh
doanh chun sâu trong đó sản phẩm máy tính xách tay là nịng cốt. Với mục tiêu
làm hài lòng khách hàng và nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng nên công ty
ln có những chính sách kinh doanh tốt nhất và chính sách bảo hành tốt nhất. Nhờ
đó mà cơng ty ln duy trì tốc độ tăng trưởng cao và phát triển tồn diện, bền vững.
Cơng ty đã khảng định được thương hiệu trên thị trường cơng ty có 4 địa
điểm kinh doanh chuyên nghiệp với không gian rộng và trưng bày đẹp, đa dạng
phong phú đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cơng ty có 3 cơ sở lớn tại 3 miền BắcTrung-Nam ngồi ra cơng ty cịn mở rộng hợp tác với hàng trăm đại lý trên toàn

SV: Đào Lộc Bình

6

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

quốc. Công ty Nam Á với tập thể công nhân viên đầy sức trẻ sự năng động và tràn
đầy nhiệt huyết trách nhiệm với công việc luôn mang đến cho khách hàng thấy
phong cách phục vụ chuyên nghiệp nhất.
Công ty đang hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu về cung ứng
sản phẩm CNTT, Trở thành lựa chọn uy tín trong lịng khách hàng.

1.1.2.3 Bộ máy tổ chức
Cơng ty CP CNTT Nam Á ban đầu thành lập là công ty THHH nhưng
sau 7 năm hoạt động và phát triển công ty chuyển mình sang cơng ty CP
CNTT. Bộ máy tổ chức của cơng ty được tổ chức theo mơ hình cơng ty CP. Sơ
đồ của công ty như sau:

Sơ đồ 1.1: sơ đồ cơ cấu bộ máy công ty CP CNTT Nam Á
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm soát
Hội đồng quản tri

Tởng giám đớc
Chi nhánh tại TP.
Hờ Chí minh
Phịng kinh
doanh

Phịng tài chính

Phó giám đớc

Phịng chăm sóc
khách hàng

Các phịng ban khu
vực TP. Hờ Chí Minh

SV: Đào Lộc Bình

Chi nhánh tại Đà
Nẵng
Phịng kỹ
tḥt

Phịng bảo
hành

Các phòng ban khu
vực tại Đà Nẵng

7

Lớp: Marketing 51A


Chun đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Với mơ hình trên công ty tạo ra sự năng động, chủ động trong quá trình kinh
doanh, đa dạng trong kinh doanh bám xát xử lý nhanh chóng kịp thời những biến
động của thị trường. Và các mệnh lệnh được truyền từ ban giám đốc tới các đơn vị.
Nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty :
- Ban giám đốc : đứng đầu là tổng giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều
hành nhân sự và các hoạt động kinh doanh của cơng ty ngồi ra cịn có phó giám
đốc kỹ tḥt và các quản lý.
- Phịng tài chính có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài chính
của cơng ty, lập các quỹ cho kinh doanh, hoạch tốn kế tốn, thống kê sổ sách tính
tốn lỗ lãi cho từng thời kỳ. Đóng thuế cho nhà nước thực hiện các giao dịch ngoại
tệ và đánh giá hoạt động 1 năm của cơng ty đạt được những thành tích gì.
- Phịng kinh doanh: có nhiệm vụ lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, nghiên
cứu đánh giá nhu cầu thị trường phát hiện nhu cầu và đánh giá nhu cầu và định vị
khách hàng sản phẩm hướng tới. Nghiên cứu đối thủ cạch tranh giúp ban giám đốc
có thể có phương hướng kinh doanh hiệu quả. Đưa ra các tiêu chí cho sản phẩm hay
là các gói dịch vụ phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu. Ngoài ra bộ
phận này cũng là cầu nối với các trung gian phân phối trong kênh phân phối làm sợi
dây liên lạc các chính sách các gói xúc tiến tới các thành viên kênh. Giúp dòng chảy
trong kênh được thực hiện nhanh gọn hơn.
- Phịng chăm sóc khách hàng: có nhiệm vụ tiếp nhận và phản hồi các thông
tin từ khách hàng đây là cầu nối giữa khách hàng và công ty giúp khách hàng nhanh
chóng giải quyết vấn đề khi mua bán hay cần tư vấn. Giúp công ty nhận biết vấn đề
cản trở khách hàng với sản phẩm và biết nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng để cơng
ty có những chiến lược tốt nhất những chính sách hợp lý tạo niềm tin cho khách
hàng nâng cao giá trị cảm nhận.
- Phịng bảo hành: có nhiệm vụ bảo hành các sản phẩm của công ty thực hiện
các dịch vụ sửa chữa xử lý sự cố phát sinh khi khách hàng sử dụng. Bảo dưỡng định

kỳ và thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để công ty nắm bắt nhu cầu về sản
phẩm và thông tin từ sản phẩm.

SV: Đào Lộc Bình

8

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

1.2 Khái quát phương thức kinh doanh của công ty CP CNTT Nam Á
1.2.1

Mục tiêu ,sứ mệnh tầm nhìn và triết lý kinh doanh của công ty

1.2.1.1 Mục tiêu
Mọi hoạt động kinh doanh thì đều bắt ng̀n từ kế hoạch, các kế hoạch thì
bắt ng̀n từ mục tiêu, do đó là bước đầu tiên trong hoạt động kinh doanh. Công ty
CP CNTT Nam Á cũng như các công ty khác mục tiêu lớn nhất là mở rộng hoạt
động làm ăn hiệu quả tạo dựng thương hiệu đó là mục tiêu chung cịn những mục
tiêu nhỏ bao quanh mục tiêu này. Nhũng mục tiêu chính cơng ty đặt ra là:
- Phân tích những các loại sản phẩm cung cấp tăng cường độ đa dạng và đáp
ứng kịp thời nhu cầu khách hàng .
- Tăng cường sự hợp tác với các thành viên kênh, sự phối hợp tốt sẽ làm cho
dòng chảy trong kênh hiệu quả hơn. Đối với cơng ty thì đây là việc cần thiết nó là
chiến lược hợp tác chặt chẽ hơn với các trung gian bán lẻ của công ty. Và những

khách hàng bán buôn của công ty họ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của
công ty.
- Nâng cấp cải tạo mạng lưới bán hàng của công ty đáp ứng yêu cầu của
kinh doanh.
- Tăng cường trình độ cán bộ công nhân viên luôn được công ty chú trọng nó
là tiền đề để cơng ty cung cấp cho khách hàng giá trị chuyên nghiệp cao làm hai
lòng khách hàng khi đến với công ty.
- Hợp tác quảng cáo xúc tiến đua hình ảnh cơng ty tới cơng chúng mang hình
ảnh thương hiệu của cơng ty tới cơng chúng.
Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu về lĩnh vực CNTT tại Việt Nam tất
cả thành viên trong công ty đều thấm nhuần tư tưởng: “khách hàng là người quyết
định tương lai và sự tồn tại của công ty CP CNTT Nam Á” vì vậy để đạt được mục
tiêu tập thể công ty luôn thực hiện cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt
nhất và chính sách tốt nhất đem lại quyền lợi cho khách hàng cũng chính là mang
quyền lợi cho cơng ty.

1.2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh
Trở thành thương hiệu mạnh vững chắc trên thị trường với hệ thong cung
cấp các sản phẩm máy tính xách tay và các sản phẩm công nghệ thông tin chuyên

SV: Đào Lộc Bình

9

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

nghiệp và quy mơ nhất. Để khách hàng khi nhắc tới máy tình xách tay là nhớ ngay
tới Nam Á LapTop Plaza.
Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp nhất, nơi các thành viên phát huy
tối đa năng lực sáng tạo và phẩm chất lãnh đạo, quản lý có cơ hội thăng tiến đảm
bảo tính minh bạch và dân chủ.
Xây dựng bản sắc văn hóa Nam Á riêng biệt, là mái nhà chung cho tồn bộ
cơng nhân viên cơng ty nơi mà mọi người chia sẻ đờng long và sự đồn kết.

1.2.1.3 Triết lý kinh doanh và giá trị cốt lõi của công ty
1.2.1.3.1 Triết lý kinh doanh của công ty
Công ty luôn đề cao văn hóa doanh nghiệp là nhân tố cốt lõi cho sự phát
triển cùng với những giá trị đạo đức và sự tận tâm trong kinh doanh để hướng tới
những mục tiêu phát triển bền vững và ổn định.
Ngoài ra công ty thấu hiểu “giá trị tạo niềm tin” : nó được đúc kết và hội tụ
trong các chính sách dịch vụ mà công ty mang lại cho khách hàng “giá trị” tạo nên
“niềm tin” vào hình ảnh thương hiệu CNTT hàng đầu Việt Nam.

1.2.1.3.2 Gía trị cớt lõi
Tính chun nghiệp cao và sự năng động sáng tạo của công nhân viên trong
tập thể cơng ty. Có trách nhiệm với xã hội và cộng đồng làm việc và hoạt động
trung thực coi trọng chữ tín. Hồn thiện chính sách và dịch vụ hàng đầu.

1.2.2

Phương thức kinh doanh của công ty

Với mục tiêu của cơng ty thì phương thức kinh doanh của cơng ty duy trì
ổn định mức độ tăng trưởng ở ba thị trường Hà Nội, TP. Hờ Chí Minh và Đà Nẵng
thơng qua các kênh phân phối chính.

Mở rộng kênh phân phối ra các thị trường lân cận hợp tác phát triển cùng
các trung gian và đại lý trên toàn quốc nhăm cung cấp cho khách hàng sản phẩm và
dịch vụ chất lượng của cơng ty.
Hồn thiện chính sách cung ứng dịch vụ, chính sách bảo hành bởi tình hình
cạnh tranh gay gắt với nhiều dịch vụ hỗ trợ gia tăng. Đặc biệt công ty cung cấp sản
phẩm CNTT yêu cầu kỹ thuật nên đòi hỏi việc nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ.

SV: Đào Lộc Bình

10

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

1.3

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Tình hình kinh doanh của cơng ty

1.3.1 Đánh giá về tình hình kinh doanh công ty


Theo các điều kiện bên trong công ty

1.3.1.1 Khả năng tài chính
Khi bắt đầu kinh doanh công ty Nam Á với số vốn ban đầu là 1.300.000.000
VNĐ (năm 2001), với số vốn ban đầu bỏ ra như vậy công ty đã yên tâm vào kinh

doanh không chịu nhiều gánh nặng khi đi vay từ các ngân hàng hay tổ chức tài
chính và sau nhiều cố gắng và nỗ lực năm 2008 công ty chuyển sang công ty cổ
phần tạo cho cơng ty có ng̀n vốn dời dào từ các cổ đơng lớn góp phần thúc đẩy
nhanh hơn tới mục tiêu lớn của công ty.

Dưới đây là bảng cân đối kế tốn của cơng ty năm 2011 và năm 2012
Bảng 1.1 bảng cân đới kế tốn
(ngày 31/12/2012)
Đơn vị VNĐ
Chỉ tiêu
A. TSLĐ và đầu tư ngắn hạn
1. Tiền
2. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
3. Các khoản phải thu
4. Hàng tồn kho
5. Tài sản lưu động khác
B.Tài sản dài hạn
1. Tài sản cố định
2. Tài sản dài hạn khác
Tổng tài sản
A. Nợ phải trả
1. Nợ ngắn hạn
2. Nợ dài hạn
3. Nợ khác
B. Vốn chủ sở hữu
1. Vốn chủ sở hữu
2. Ng̀n kinh phí, quý khác
Tổng cộng ng̀n vốn

Năm 2011

7.303.790.245
2.133.242.568
0
3.502.514.173
1.668.033.504
0
64.674.968
21.432.454
43.242.514
7.368.465.213
2.613.638.861
2.613.638.861
0
0
4.754.576.352
4.754.576.352
0
7.368.465.213

Năm 2012
5.868.319.766
3.455.410.173
0
621.686.700
1.559.272.947
0
603.689.648
581.040.859
62.648.789
6.290.009.414

1.479.362.287
1.479.362.287
0
0
4.811.397.127
4.8101.397.127
0
6.290.009.414

(Theo sớ liệu bộ phận tài chính kế tốn)

SV: Đào Lộc Bình

11

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Ta có thể thấy ngay cơng ty có tổng tài sản và ng̀n vốn tăng sau nhiều năm
thành lập điều này chứng tỏ cơng ty có những bước phát triển chậm nhưng chắc.
Ng̀n vốn tăng đều chủ yếu là do kết quả hoạt động kinh doanh tạo nên mặc dù
năm 2011, 2012 tình hình kinh tế suy thối nhưng cơng ty vẫn cho thấy những bước
phát triển bền vững và lâu dài của mình.

1.3.1.2 Cơng nghệ cơ sở vật chất cơng ty hiện có
Ngày nay cơng nghệ thơng tin trở thành một phần khơng thể thiếu của giới trẻ

mà nó cịn là cầu nối trao đổi giữa các thành phần của xã hội, của tồn cầu và của
mọi vấn đề. Khơng những thế nó đóng vai trị rất lớn trong các hoạt động kinh tế xã
hội. Chính vì thế khi tham gia hoạt đông kinh doanh trong ngành này công ty CP
CNTT Nam Á được sự ủng hộ của sở kế hoạch đầu tư TP. Hà Nội trong khi đăng
ký kinh doanh, công ty xây dựng cơ sở vật chất hiện đại và liên tục nâng cấp khảng
định thương hiệu luôn đi đầu trong lĩnh vực IT. Năm 2010 đánh dấu bước chuyển
mình lớn khi công ty khi công ty chuyển sang trụ sở mới khang trang với đầy đủ
thiết bị hiện đại cho các phịng ban: điều hịa, máy tính riêng nối mạng cùng với bàn
làm việc riêng cho mỗi nhân viên công ty, công ty khai trương thêm các trung tâm
bảo hành khang trang với đầy đủ các dịch vụ hỗ trợ…

1.3.1.3 Nguồn nhân lực của cơng ty

STT
I.
1
2
3
II
1
2
III
1
2

Bảng 1.2 tình hình sử dụng lao động của công ty
(tính đến ngày 31/12/2012)
Số lượng
Tỉ trọng
Chỉ tiêu

người
%
Phân loại theo trình độ
200
100
Đại học, cao đẳng
120
60
Trung cấp
70
35
Tốt nghiệp trung học phổ thơng
10
5
Phân loại theo giới tính
200
100
Nam
110
55
Nữ
90
45
Phân loại theo quan hệ công việc
200
100
dịch vụ và kỹ thuật
Lao động bên lĩnh vực dịch vụ
140
70

cung ứng
Lao động trong lĩnh vực kỹ thuật 60
30
(Phòng: tài chính kế toán)

SV: Đào Lộc Bình

12

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Qua bảng biểu trên ta thấy việc bố trí nhân lực là khá hợp lý. Phân loại
theo trình độ trong đó trình độ đại học, cao đẳng chiếm 60%, trung cấp chiếm 35%,
tốt nghiệp trung học phổ thơng chiếm 5% điều đó chứng tỏ đội ngũ cán bộ công
nhân viên của công ty có trình độ cao được đào tạo bài bản và chuyên sâu đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
Trong mối quan hệ giới tính số lượng nam giới chiếm 55% lớn hơn nữ giới
là 45% tuy nhiên số lượng chênh lệch là khơng nhiều điều đó chứng tỏ cơng ty
khơng hề đơn thuần về lĩnh vực kỹ thuật mà các yếu tố dịch vụ được nâng cao.
Công ty CP CNTT Nam Á kinh doanh trong lĩnh vực cung ứng các sản
phẩm công nghệ nên số lượng lao động thuộc bên dịch vụ và cung ứng nhiều hơn
chiếm tới 130 nhân nhân viên tức là 70%, còn lại là bên kỹ thuật chiếm 70 người
chiếm 30% số lượng này để thực hiện các chức năng kiểm tra sản phẩm xuất nhập
khẩu của cơng ty từ nước ngồi về hoặc trước khi phân phối đi các điểm trong hệ
thống phân phối và tham gia vào lĩnh vực bảo hành sản phẩm của công ty.



Theo các điều kiện bên ngồi ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh của

cơng ty

1.3.1.4 Mơi trường kinh tế
Tình hình kinh tế thế giới với nhiều biến động cuộc khủng hoảng nợ ở
châu Âu, khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng Việt Nam lại là một trong những nước
có tốc độ phát triển khá bền vững. Ngân hàng HSBC Việt Nam đã dự báo qua các
năm trước tốc độ tăng trưởng Việt Nam vẫn ln đạt 6%-7% do đó năm 2013 tốc độ
tăng trưởng của Việt Nam vẫn đạt khoảng 6%. Đây là một dấu hiệu tương đối ổn
định khiến cho các việc kinh doanh của các doanh nghiệp có thể ổn định và phát
triển trên thị trường trong đó có cơng ty CP CNTT Nam Á. Tuy nhiên theo cục
thống kê thì đầu năm 2013 trong vịng mấy tháng đầu năm số doanh nghiệp và công
ty giải thể đã có chiều hướng gia tăng so với cùng thời điểm năm 2012. Điều đặt ra
là công ty CP CNTT Nam Á cũng đã có một số khách hàng cơng nghiệp với những
sản phẩm đồng bộ, các doanh nghiệp phá sản sẽ ảnh hưởng tới doanh số bán của
công ty.

SV: Đào Lộc Bình

13

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Tỷ lệ lạm phát cũng tăng cao khiến cho chính phủ đã thực hiện một số
chính sách thắt chặt tài khóa, thắt chặt chi tiêu. Nguồn vốn đầu tư lẫn ngân hàng
giảm điều này ảnh hưởng tới nhu cầu mua sắm tiêu dùng các sản phẩm công nghệ
giảm sút điều này ảnh hưởng tới quá trình cung cấp và tiêu thụ các sản phẩm của
cơng ty CP CNTT Nam Á.
Tuy nhiên cũng có những chiều hướng tích cực khi Việt Nam gia nhập tổ chức
thương mại thế giới WTO, ASEAN, APEC… cũng tạo điều kiện thuận lợi cho quá
trình xuất hay nhập khẩu các sản phẩm nước ngoài, chuyển giao thu hút vốn đầu tư
vào thị trường Việt Nam. Điều này cũng tạo điều kiện cho công ty CP CNTT Nam
Á dễ dàng hơn trong việc nhập các sản phẩm chính hãng từ nước ngồi, cập nhật
nhanh chóng thơng tin và nhu cầu để đáp ứng tốt cho khách hàng.

1.3.1.5 Môi trường chính trị pháp luật
Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô công ty khó kiểm sốt được nhưng lại ảnh
hưởng lớn đến tình hình kinh doanh của cơng ty. Do đó cơng ty phải nắm bát rõ
chính sách, tình hình chính trị cũng như pháp luật hiện hành từ đó đề ra các chiến
lược marketing trong hiện tại và tương lai.
Công ty CP CNTT Nam Á hình thành và phát triển trên lãnh thổ Việt Nam với
tình hình chính trị ổn định có trụ sở chính đặt tại thành phố Hà Nội-thủ đô một nước
nên được rất nhiều sự ưu đãi của nhà nước và chính phủ trong q trình hoạt động
và phát triển. Mặt khác dưới sự lãnh đạo của Đảng và nhà nước ta luôn coi trọng và
phát triển lĩnh vực công nghệ được ưu tiên, nên công ty CP CNTT Nam Á hoạt
động trong lĩnh vực này được tạo điều kiện lớn trong quá trình mua bán trao đổi
hàng hóa.

1.3.1.6 Mơi trường cơng nghệ
Cơng nghệ trên thế giới liên tục phát triển không ngừng. Liên tục đổi mới
hàng ngày hàng giờ ra các sản phẩm công nghệ mới với tính năng vựt trội. Tận
dụng tốt việc tham gia các tổ chức thương mại quốc tế đã giúp Việt Nam có được sự

đầu tư, hỗ trợ rất lớn từ các nước có nên kinh tế phát triển trong lĩnh vực công nghệ
như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, Đức… đây là điều kiện thuận lợi cho tất cả các

SV: Đào Lộc Bình

14

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

doanh nghiệp kinh doanh về lĩnh vực công nghệ không chỉ riêng công ty CP CNTT
Nam Á có được. Do đó việc trao đổi xuất nhập khẩu các mặt hàng từ nước ngoài về
diễn ra dễ dàng hơn. Ngoài ra việc cập nhật các sản phẩm, cơng nghệ mới trên thế
giới nhanh chóng và kịp thời hơn tạo thuận lợi hơn trong việc cung ứng sản phẩm
tới khách hàng nhanh chóng và thỏa mãn cho các đối tượng khách hàng.
Hiểu được vấn đề phát triển không ngừng và liên tục của công nghệ nên
cơng ty nhanh chóng thực hiện áp dụng các cơng nghệ tiên tiến thay cho các công
nghệ cũ ngày xưa để áp dụng trong việc liên lạc với các thành viên kênh bằng điện
thoại và máy vi tính …thay vì điện tín và các thủ tục phức tạp trước đây. Hay đối
với khách hàng thì cơng ty cũng thực hiện các cơng nghệ hiện đại giải quyết các
khó khăn trước đây như việc cung ứng dịch vụ trước và sau bán. Việc áp dụng các
thành tựu công nghệ giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh những năm qua.

1.3.1.7 Đối thủ cạnh tranh và khách hàng
 Đối thủ cạnh tranh
Các sản phẩm công nghệ đặc biệt là các sản phẩm công nghệ thông tin mà

công ty CP CNTT Nam Á cung cấp có chu kỳ sống rất ngắn, các sản phẩm mới ra
đời thay thế nhanh chóng với nhiều mẫu mã chủng loại khác nhau nên cạnh tranh
trong lĩnh vực này là rất khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh trong trong lĩnh vực này
đều là những công ty xâm nhập vào thị trường khi công nghệ thông tin bắt đầu bùng
nổ nên có thể nói cơng ty Nam Á có đơi chút lợi thế khi ra nhập trước nhưng mặc
dù vậy thì cạnh tranh trong hệ thống kênh và xúc tiến bán là rất cao. Các đối thủ
mạnh trong lĩnh vực này bao gờm: CMC, FPT … vì thế cơng ty CP CNTT Nam Á
gặp rất nhiều khó khăn và thách thức đặt ra.
 Khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành bại của công ty,
các công ty muồn thánh công bắt buộc họ phải có đáp ứng được nhu cầu cảu khách
hàng. Khách hàng của công ty CP CNTT Nam Á là những khách hàng đam mê
công nghệ, khách hàng cá nhân và một phần khách hàng doanh nghiệp. Họ mua sản
phẩm một phần vì thỏa mãn đam mê một phần vì giải quyết vấn đề họ đang gặp

SV: Đào Lộc Bình

15

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

phải. Do đó các khách hàng khác nhau địi hỏi cần có những hình thức cung cấp và
phân phối trong quá trình mua sao cho hợp lý cho từng đối tượng khách hàng.
Ngoài ra cơng ty cịn có hệ thống khách hàng thương mại với mục đích thương
mại hoặc lợi nhuận. Các khách hàng thương mại này lấy sản phẩm từ công ty sau đó

bán lại cho các cá nhân các sản phẩm đó thường là các phụ tùng cơng nghệ của
cơng ty. Số lượng khách hàng này thường không phải là lực lượng tiêu thụ chính
của cơng ty nhưng nó lại là lượng khách hàng thân thuộc và ổn định có xu hướng
gia tăng trong thời gian tới.
Khách hàng công nghiệp của cơng ty cũng có họ chủ yếu là các cơng ty, học
viện…họ muốn đờng bộ hóa trên văn phịng hay phịng học với cơng nghệ hiện đại.
Lượng khách hàng này thường không ổn định họ lấy với số lượng tương đối lớn
trong khoảng thời gian tương đối ngắn đòi hỏi cơng ty phải sẵn có ng̀n cung sản
phẩm và quy trình phân phối nhanh chóng. Ngồi ra cơng ty cịn có những chính
sách ưu đãi với các chương trình khuyến mại cung ứng dịch vụ riêng biệt cho đối
tượng khách hàng này.

1.3.2 Đánh giá về tình hình kinh doanh của công ty
1.3.2.1 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh mấy năm nay của công
ty
Với sự nỗ lực cùng sự lãnh đạo của đội ngũ giàu kinh nghiệm, cán bộ cơng
nhân viên có chun mơn sâu và tinh thần trách nhiệm cao với công việc công ty
CP CNTT Nam Á đã đưa hàng ngàn sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng cũng như
thực hiện vô số những hợp đồng cung cấp lớn tới các đại lý trên toàn quốc.
Sau 11 năm hoạt động công ty đã tăng trưởng vững mạnh và khơng ngừng
hồn thiện thực hiện mục tiêu “kinh doanh tốt nhất” và “chính sách bảo hành tốt
nhất” tới khách hàng. Với phương châm đúng đắn công ty đã đạt được sự phát triển
bền vững tạo dựng được thương hiệu và hình ảnh tốt đối với khách hàng. Dưới đây
là kết quả kinh doanh trong 3 năm của công ty tại cơ sở chính tại Hà Nội:

SV: Đào Lộc Bình

16

Lớp: Marketing 51A

Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Bảng 1.3 báo cáo kết quả hoạt đợng kinh doanh
(số liệu tính đến ngày 31/12/2012)
Đơn vị: VNĐ
Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp

Năm 2010
5.735.908.532
5.735.908.532

Năm 2011
Năm 2012
3.306.432.230 4.520.635.232
3.306.432.230 4.520.635.232

dịch vụ
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp

4.203.323.342
1.532.5851.90

2.670.310.130 3.406.425.254

636.122.100 1.114209.978

dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính
Chi phí tài chính
Chi phí quản lí doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Tổng lợi nhuận trước thuế
Thuế thu nhập doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

5.012.432
6.013.452
5.625.354
7.204.102
6.240.343
0
1.322.408.234
683.241.223
884.505.312
131.153.655
78.215.322
133.245.234
76.505.224
57.204.322
78.623.202
12.230.102
16.104.234
18.122.244
64.275.122

41.100.088
60.500.958
(số liệu bộ phận tài chính kế toán)

 Cơ cấu về doanh thu:
Ta thấy doanh thu 3 năm gần đây của công ty dù thị trường đang biến động
khơng ngừng tình hình kinh tế khó khăn nhưng cơng ty vẫn duy trì được năm 2010
đạt 5.7 tỷ đồng, năm 2011 3.3 tỷ đồng, năm 2012 đạt 4,5 tỷ đồng. Mặc dù năm 2010
so với năm 2011 doanh thu giảm 42% nhưng nó phản ánh đúng tình hình kinh tế
trong giai đoạn suy thối ảnh hưởng tới q trình kinh doanh của cơng ty. Đờng thời
năm 2011 cơng ty cũng lường trước khó khăn nên đã đầu tư xây dựng hệ thống
công nghệ hiện đại áp dụng nhiều công nghệ hiện đại vào kinh doanh công ty chủ
yếu duy trì doanh số và thiết kế chương trình hoạt động năm 2012. Đặc biệt cơng ty
chú trọng phát triển đầu tư vào các mối quan hệ khách hàng, xây dựng hệ thống
kênh có sức mạnh cạnh tranh cao hơn trên thị trường cung cấp dịch vụ hoàn hảo tới
khách hàng. Do vậy tín hiệu đáng mừng năm 2012 cơng ty đã có bước tăng trưởng
mới doanh thu đạt 4.5 tỷ đồng. Đây là điều chứng tỏ bước đi đúng đắn của cơng ty

SV: Đào Lộc Bình

17

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

vượt qua giai đoạn khó khăn tiếp tục phát triển các chiến lược kinh doanh mới trên

thị trường trong những năm 2013, 2014 .., tới đây.
 Cơ cấu về chi phí:
Chi phí năm 2010 cao hơn chi phí năm 2011 khoảng 719 triệu đờng do tình
hình biến động của thị trường thời kỳ suy thối nên cơng ty chủ động có hướng đối
phó với tình hình, cơng ty đã cắt giảm chi phí lên tới 40%. Năm 2012 cơng ty có cơ
cấu lại và xây dựng hệ thống phân phối và đào tạo thêm ng̀n nhân lực nên chi phí
tăng lên gần 300 triệu chiếm 30%. Điều đó càng củng cố niềm tin cho công nhân
viên và ban lãnh đạo công ty tiếp tục cố gắng phát triển nâng cao vị thế của công ty
trên thị trường. Mặc dù vậy mức độ tăng châm và chưa ổn định khi tình hình suy
thái kinh tế cịn nhiều biến động khó lường nên cơng ty vẫn ln theo dõi tình hình
và sẵn sàng đối phó với biến động thị trường mang lại trong thời gian tới.
 Cơ cấu lợi nḥn
Cơng ty có những tín hiệu vơ cùng tích cực khi lợi nḥn cơng ty là tương
đối ổn định có năm 2011 biến động giảm nhưng năm 2012 cuối năm đã thấy tín
hiệu tăng trở lại. Có được những thành tích này là do cơng ty đã có những chính
sách và những cải tiến hợp lý, trong đó chính sách giá phát huy tính tích cực cho
cơng ty, ngồi ra các chính sách về sản phẩm dịch vụ cũng đóng góp khơng nhỏ vào
thành cơng chung của công ty trong 3 năm vừa qua.

CHƯƠNG 2

SV: Đào Lộc Bình

18

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN
PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ THƠNG TIN
CỦA CƠNG TY
2.1 Các ́u tớ chi phới hoạt động kênh phân phối
2.1.1 Đặc điểm thị trường CNTT
Nền kinh tế mở khi Việt Nam gia nhập WTO và các yếu tố cạnh tranh trên thị
trường CNTT khiến mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều gặp phải những thuận lợi và
khó khăn riêng.
- Tḥn lợi:
Thị trường CNTT cịn hứa hẹn phát triển mạng với nhiều phát minh lớn trên
lĩnh vực này do đó thị trường laptop và các sản phẩm CNTT công ty đang cung cấp
được coi là thị trường vô cùng tiềm năng.
Hiện tại công ty CP CNTT Nam Á sau nhiều nỗ lực đã khảng định được tên
tuổi và chỗ đứng trên thị trường là công đi đầu trong lĩnh vực IT. Cơng ty có thị
phần lớn trên thị trường….
Vị trí địa lý nơi đặt trụ sở tại …cũng như các cơ sở khác nhau của công ty tạo
điều kiện cho cơng ty có thể cung cấp sản phẩm cũng như tạo mối liên kết chặt chẽ
với các trung gian phân phối trong quá trình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Ngoài ra các địa điểm bảo hành của công ty cũng được xây dựng song song với các
cơ sở giúp khách hàng được phục vụ nhanh chóng. Trong thời gian tới cơng ty có
xu hướng mở rộng các chi nhánh cũng như mở rộng liên kết với các cơ sở kinh
doanh ở miền bắc tạo nên mạng lưới phân phối rộng khắp.
Cơng ty có đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm, năng động trẻ trung và giàu
nhiệt huyết trong cơng việc với trình độ chun mơn sâu đáp ứng các yêu cầu cung
cấp sản phẩm chất lượng nhất và dịch vụ tốt nhất tới tận tay khách hàng. Do đó đây
là một lợi thế lớn giúp cơng ty có thể duy trì vị thế cũng như phát triển bền vững
trong suốt những năm qua.

SV: Đào Lộc Bình

19

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

- Khó khăn:
Nền kinh tế mở cùng sự gia nhập WTO là cơ hội đồng thời cũng đặt ra vô vàn
thách thức cho các doanh nghiệp trên lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh. Cạnh
tranh trên thị trường trở nên khốc liệt khi có sự đầu tư của các mặt hàng các dòng
sản phẩm ngoại xuất xứ từ Trung Quốc giá cả rẻ hơn, mức độ cạnh tranh cao. Điều
này dễ dẫn tới việc các doanh nghiệp Việt Nam mất đi các lợi thế sẵn có.
Mặt khác sự ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới như khủng hoảng, lạm phát
diễn ra trên toàn cầu cũng ảnh hưởng tới nền kinh tế chung của Việt Nam và tình
hình kinh doanh của cơng ty nói riêng. Điều này ảnh hưởng tới chiến lược mở rộng
cũng như phát triển hệ thống kênh của công ty CP CNTT Nam Á bị hạn chế.
Khơng chỉ có cạnh tranh với các sản phẩm ngoại mà các doanh nghiệp cùng
trong lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh cũng cạnh tranh gay gắt chiếm lĩnh thị
phần, củng cố thương hiệu và đoạt lấy hệ thống kênh bằng các cuộc chiến về giá về
các dịch vị đi kèm… Điều này ảnh hưởng lớn đến giá bán trên thị trường ảnh hưởng
tới sự phát triển của công ty, khiến thị trường trở nên khó khăn hơn.
Cơng ty chưa chú trọng nhiều vào quá trình quảng bá hình ảnh, thương hiệu
của cơng ty chưa thực sự hồn thiện hệ thống kênh phân phối. Các doanh nghiệp
khi đã làm tốt quá trình quảng bá cũng như hoàn thiện hệ thống kênh sẽ tạo sự nhận
biết cũng như dòng chảy trong kênh được linh hoạt hơn.

2.1.2

Sản phẩm của công ty

Sản phẩm của công ty là sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao và đồng
nhất được nhập khẩu từ các nhà cung cấp nổi tiếng trên thế giới như: SONY(Nhật),
IBM, DELL, SAMSUNG(Hàn Quốc), TOSHIBA(Nhật), APPLE, HTC, ASUS(Đài
Loan), ACER, HP… Là nhà phân phối chính của nhiều hàng nên sự đa dạng về sản
phẩm về chủng loại giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Cả kể với khách
hàng công nghiệp các sản phẩm mà công ty CP CNTT Nam Á mang tới cho khách
hàng bao gờm:
+ Máy tính xách tay, laptop.
+ Linh kiện máy tính.

SV: Đào Lộc Bình

20

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

+ Máy tính bảng
+ Smart Phone
Các thiết bị hỗ trợ từ phía cơng ty giúp khách hàng trong việc lắp đặt và sử
dụng dịch vụ, các hình thức bảo hành,bảo trì và các cách thức thanh tốn.
Do u cầu từ phía khách hàng cũng như sự phát triển thay đổi liên tục của

công nghệ thông tin nên việc nhập những loại nào và với số lượng bao nhiêu, cung
cấp cho các trung gian phân phối bao nhiêu thường là điêu không hề dễ dàng. Công
ty thường không đặt hàng bên các nước theo định kỳ mà lấy hàng về theo sự tính
tốn của bộ phận lưu kho đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Do đó
việc đảm bảo dịng thông tin linh hoạt hiệu quả trong kênh là cực kỳ quan trọng
giúp công ty nắm bắt được nhu cầu số lượng hàng và đưa ra các đơn đặt hàng với
bên cung ứng nước ngoài để đáp ứng kịp thời.
2.1.3

Chiến lược marketing của công ty

Tại công công ty CP CNTT Nam Á bộ phậm marketing nằm trong phòng
kinh doanh của cơng ty và có nhiệm vụ nghiên cứu nhận biết phát hiện nhu cầu,
hành vi khách hàng và phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu định vị
sản phẩm, lập hờ sơ khách hàng, quản lý dịng phân phối và xúc tiến truyền thơng.
Trong q trình hoạt động bộ phận marketing đã đề xuất ra nhiều phương án tích
cực góp phần thu hút khách hàng tiềm năng và kích thích các q trình phân phối
tiêu thụ sản phẩm hay thực hiện các chương trình xúc tiến mạnh mẽ giúp công ty
mở rộng chiếm lĩnh đi đầu trên thị trường ở một số phân khúc.

Phịng kinh doanh

Sơ đờ 1.2: tổ chức bộ phận marketing
Bộ phận kinh doanh: tham
gia trong việc tham mưu cho
ban giám đốc trong công
SV: Đào Lộc Bình
việc lên kế hoạch, quản lý
hợp đờng, đấu thầu

21

Xây dựng và thực hiện kế
hoạch chiến lược marketing
4P,4C. Đặc biệtLớp: Marketing 51A
là quá trình xây
dựng mở rộng và phát triển hệ
thống kênh phân phối


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

(nguồn: phòng kinh doanh)
Công ty CP CNTT Nam Á đang từng bước triển khai chiến lược marketing
trong đó ngồi chiến lược về sản phẩm cơng ty cịn tiến hành chiến lược giá, chiến
lược về phân phối và chiến lược truyền thông là các yếu tố tác có tác động tới q
trình hoạt động cũng như hoàn thiện kênh phân phối.


Chiến lược sản phẩm :
Đưa những sản phẩm có chất lượng tốt nhất và dịch vụ tốt nhất tới khách

hàng. Không chỉ quan tâm tới chất lượng mà bao bì sản phẩm của cơng ty cũng
được thay đổi với hình ảnh cơng ty tạo ra sự nhận biết. Giúp khách hàng sử dụng và
cảm nhận thúc đẩy quá trình nhận biết giá trị cốt lõi mà cơng ty đem lại cho khách
hàng đó là “giá trị niềm tin” trên từng sản phẩm.
Ngồi ra cơng ty cịn thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm do đó
cơng ty cần một mạng lưới hệ thống kênh phân phối nhanh nhậy kịp thời với các

thông tin thị trường. Hơn nữa nhu cầu sử dụng của khách hàng là không ổn định
nên các sản phẩm công nghệ lỗi thời hay các dòng sản phẩm mới đòi hỏi dịng
thơng tin trong kênh được xun suốt tạo tiền đề cho chiến lược phát triển sản phẩm
tạo sự đa dang, phong phú về sản phẩm trước nhu cầu của khách hàng.
 Chiến lược giá

SV: Đào Lộc Bình

22

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Sau nhiều năm kinh doanh trên thị trường công ty tạo chỗ đứng trên thị
trường và một trong những yếu tố giúp công ty có thị phần cao và ổn định trong
suốt những năm qua đó là giá cả cạnh tranh mà cơng ty ln có mức giá hợp lý
đờng thời đi kèm mức giá đó là các gói dịch vụ ưu đãi như: khuyến mại, bảo hành
và lắp đặt… với chính sách giá hợp lý nên công ty thu hút được các thành viên
kênh tham gia hoạt động tốt hơn vào hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm.
Bảng1.4 so sánh giá của một số sản phẩm của Nam Á với các đối thủ cạnh tranh

Tên sản phẩm
1.
Sony
Vaio
sve15-13MCXW

2.
Apple
Ipad4
with retina display
wifi +4G, 32GB

3.
Sony xperia zl
lte c6506

Công ty TNHH
Thế giới laptop
máy tính An
(chi nhánh của
Khang
FPT)
15.288.000 VNĐ
15.350.000 VNĐ
15.300.000 VNĐ
Hàng nhập ngoại Hàng nhập ngoại Hàng nhập ngoại
USD bảo hành 12 bảo hành 12 tháng.
bảo hành 12 tháng.
tháng, khuyến mại
bộ túi sách vaio +
chuột.
15.393.000 VNĐ
15.400.000 VNĐ
15.400.000 VNĐ
Hàng nhập ngoại, Hàng nhập ngoại, Hàng nhập ngoại

bảo hành 12 tháng bảo hành 12 tháng.
bảo hành 6 tháng.
khuyến mại miếng
dán màn hình
200.000 VNĐ
13.986.000 VNĐ
13.900.000 VNĐ
14.000.000 VNĐ
Hàng nhập ngoại Bảo hành 12 tháng
Bảo hành 12 tháng
bảo hành 12 tháng Hàng nhập ngoại sản hàng nhập ngoại
sản phẩm đi kèm phẩm đi kèm bộ sạc, sản phẩm đi kèm
bộ sạc, tai nghe, thẻ nhớ 2gb, tai bộ sạc,thẻ nhớ tai
thẻ nhớ 4gb, miếng nghe.
nghe.
dán màn hình
(sinh viên điều tra tháng 3/2013)
Cơng ty CP
CNTT Nam Á

Từ bảng so sánh trên ta có thể nhận thấy mức giá mà công ty Nam Á đưa ra
đối với các sản phẩm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vậy mà trong năm 2013

SV: Đào Lộc Bình

23

Lớp: Marketing 51A

Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

công ty vẫn duy trì mức giá ổn định điều đó duy trì hoạt động phân phối thuận lợi
và ổn định hơn.
 Chiến lược phân phối
Thị trường của công ty CP CNTT Nam Á được chia ra làm 2 khu vực khác biệt:
+ Khu vực Hà Nội và các hệ thống phân phối miền Bắc
Miền bắc gờm có 2 cơ sở một ở trụ sở chính cơng ty, hai là là ở 170 Thái HàHà Nội từ 2 cơ sở này công ty liên kết với các đại lý trên địa bàn Hà Nội và ra khu
vực miền bắc tại khu này công ty áp dụng mơ hình phân phối chuẩn bao phủ khu
vực chiếm lĩnh thị phần. Tại các đại lý lớn trên địa bàn miền bắc thì cơng ty áp dụng
quản lý mà áp dụng hệ thống phân phối khốn cơng việc phân phối sẽ được đảm
nhiệm khoảng 10 nhà phân phối chính tạo nên mạng lưới phân phối từ Hà Nội sang
các tỉnh.
+ Khu vực miền trung và miền nam( Đà Nẵng-TP. Hờ Chí Minh)
Thị trường miền trung và nam bộ công ty coi đây là một trong những thị
trường vô cùng tiềm năng và cần được phát triển tạm thời cơ sở tại hai khu vực này
vẫn đang liên kết với các nhà phân phối trên khu vực, công ty đang thực hiện chính
sách thúc đẩy q trình mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.
Trên thực tế thị trường miền bắc là thị trường tiêu thụ chính của cơng ty khu
vực miền trung và nam có lượng tiêu thụ thấp hơn. Điều này được thể hiện rõ ở
bảng dưới đây:
Vùng
Miền bắc
Miền trung
Miền nam
Tổng

Bảng 1.5 báo cáo tổng hợp tháng 9/2012

Doanh thu thực hiện
Chỉ tiêu
950.500.310
1.000.000.000
578.230.004
600.000.000
664.325.503
650.000.000
2.193.055.817
2.250.000.000

% Thực hiện
95
96.3
102.2
97.4
(Phòng kinh doanh)

Thị trường miền bắc có lượng tiêu thụ lớn với quy mơ và hệ thống phân phối
rộng khắp, do đó chỉ tiêu đặt ra cho thị trường này cũng cao hơn so với các thị
trường cịn lại.

SV: Đào Lộc Bình

24

Lớp: Marketing 51A


Chuyên đề thực tập

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thuỷ

Trong thời gian tới công ty tiếp tục mở rộng thị trường ra cả nước củng cố
hoàn thiện hệ thống kênh ở miền bắc phát triển hệ thống kênh tại miền trung và
miền nam đặc biệt thị trường miền nam với mức thu nhập cao và số lượng tiêu thụ
tại thị trường này trong tháng 9 năm 2012 vượt chỉ tiêu. Bên cạnh đó cơng ty có sản
phẩm với giá cả hợp lý công ty sẽ mở rộng thêm tới các vùng nông thôn miền núi.
Chiến lược phân phối của công ty tập trung chủ yếu vào kênh phân phối
truyền thống. Công ty CP CNTT Nam Á sử dụng kênh 2 cấp với hệ thống đại lý
liên kết bao phủ thị trường dẫn đến sự tiếp xúc với người tiêu dùng hiệu quả hơn.
Do đó việc có quan hệ tốt với hệ thống đại lý sẽ giúp cơng ty có được doanh thu cao
hơn. Mặt khác các đại lý tập trung nhiều ở khu vực trường đại học với nhiều … do
đó việc phát triển kên phân phối tại các khu vực có các trường đại học cao đẳng sẽ
được chú trọng trong thời gian tới.
Ngồi ra cơng ty khơng chỉ mở rộng hệ thống kênh mà còn phải nâng cao
chất lượng hệ thống kênh hiện tại cụ thể như sau:
+ Chuẩn hóa lại hệ thống bán hàng và khu vực bán hàng theo chiến lược mới
được đề ra.
+ Xây dựng đội ngũ bán hàng và phân phối dưới sự chỉ đạo và quản lý của
công ty.
+ Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chuyên sâu và năng động thích nghi
với sự biến đổi của thị trường.
+ Duy trì cơ chế khốn với một số đại lý lớn tại các khu vực trọng điểm.
+ Mở rộng các kênh phân phối trường học hiện tại cơng ty cần có chiến lược
với khoảng 80 khu vực trường có các đại lý trên địa bàn miền bắc.
+ Liên kết chặt chẽ và khắc phục những nhược điểm hiện tại của công ty chưa
mang lại hiệu quả như phân phối và khắc phục lỗi.

SV: Đào Lộc Bình

25

Lớp: Marketing 51A