Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia

LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị công tác tại Phòng Môi giới chứng
khoán- Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia đã nhiệt tình giúp đỡ em trong
suốt quá trình thực tập.
Em xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến những thầy cô công tác tại trường Học
viện Ngân hàng, đã giảng dạy và truyền thụ những kiến thức bổ ích cho chúng
em.Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo, Tiến sỹ Nguyễn Thanh Phương
đã nhiệt tình hướng dẫn em trong quá trình viết khóa luận.
Em xin chân thành cảm ơn!
LỜI CAM ĐOAN
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng em. Các báo cáo và
số liệu trong khóa luận tốt nghiệp là hoàn toàn trung thực, xuất phát từ tính hình
thực tế tại đơn vị thực tập – Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia.
Hà nội, ngày 04 tháng 06 năm 2012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Tô Bảo Khanh
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
1 MGCK Môi giới chứng khoán
2 UBCKNN Ủy ban chứng khoán Nhà nước
3 CTCK Công ty chứng khoán
4 CTCP Công ty cổ phần
5 TTCK Thị trường chứng khoán
6 BCTC Báo cáo tài chính
7 BCTN Báo cáo thường niên
8 HSX
Sở Giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ
Chí Minh
9 HNX Sở Giao dịch chứng khoán Hà Nội
10 NSI Công ty Cổ phần chứng khoán Quốc gia

11 CTS
Công ty Cổ phần chứng khoán Ngân hàng
Công thương
12 TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh
13 IOSCO Tổ chức Quốc tế các Ủy ban chứng khoán
14 WTO Tổ chức Kinh tế thế giới
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Danh mục bảng
Bảng 2.1: Số lượng tài khoản mở tại NSI qua các năm 42
Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu của NSI trong ba năm: 2009, 2010, 2011 43
Bảng 2.3: Phí MGCK ở NSI 47
Bảng 2.4: Biểu phí MGCK của CTCK Kim Eng Việt Nam 48
Danh mục biểu đồ
Biểu đồ 1.1: Doanh thu hoạt động môi giới và số lượng tài khoản của CTS 27
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của NSI 36
Sơ đồ 2.2: Quy trình giao dịch 40
Biểu đồ 2.3: Tỉ trọng doanh thu của NSI năm 2011 44
Biểu đồ 2.4 Tỉ trọng doanh thu của NSI năm 2011 44
Biểu đồ 2.5: Doanh thu hoạt động MGCK của NSI qua các năm 45
Biểu đồ 2.6 Mức độ thỏa mãn của khách hàng dành cho NSI 49
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN 1
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHỨNG KHOÁN 3
1.1. Lý luận chung về hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 3
1.1.1. Khái niệm hoạt động môi giới chứng khoán 3
1.1.2. Phân loại hoạt động MGCK 4

1.1.3. Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán 7
1.1.4. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán 9
1.1.5. Quy trình nghiệp vụ hoạt động MGCK 12
1.2. Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán 15
1.2.1. Quan niệm về phát triển hoạt động môi giới chứng khoán 15
1.2.2. Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán 16
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán 20
1.3. Kinh nghiệm phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở một số CTCK 24
1.3.1. Kinh nghiệm 24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG
KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN QUỐC GIA (NSI) 31
2.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia (NSI) 31
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 31
2.1.2. Đặc điểm hoạt động của Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia 32
2.2. Thực trạng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty Cổ phần
Chứng khoán Quốc gia (NSI) 37
2.2.1. Giới thiệu về hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc
gia (NSI) 37
2.2.2. Thực trạng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại NSI 42
2.3. Đánh giá chung về hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần Chứng khoán quốc
gia (NSI) 50
2.3.1. Những kết quả đạt được 50
2.3.2. Tồn tại và nguyên nhân 52
CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN QUỐC GIA
(NSI) 55
3.1. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia (NSI) 55
3.1.1. Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2020

55
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia 64
3.2. Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại CTCP Chứng khoán Quốc gia 66
3.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ 66
3.2.2 Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện, hợp lý 67
3.2.3. Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực 71
3.2.4. Nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật 71
3.2.5. Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty 72
3.3. Một số kiến nghị và đề xuất 73
3.3.1. Đối với Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước: 73
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
3.3.2. Đối với nhà đầu tư 75
3.3.3. Đối với công ty 75
KẾT LUẬN 75
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
1
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
TTCK là “bộ mặt” của mỗi quốc gia.Nhìn vào TTCK của một nước, người ta
có thể đánh giá sự phát triển của nền kinh tế quốc gia đó là như thế nào.TTCK tự
than đã khẳng định là môt bộ phận cấu thành không thể thiếu của nền kinh tế thị
trường, là đòn bẩy kích thích đầu tư và sự tăng trưởng kinh tế. Một trong những đặc
trưng của thị trường chứng khoán là hoạt động theo nguyên tắc trung gian. Theo
nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường chứng khoán bắt buộc phải thực hiện
thông qua các công ty chứng khoán. Do đặc thù của loại hình thị trường, hoạt động
môi giới chứng khoán có vai trò quan trọng. Môi giới chứng khoán đem lại lợi ích

không chỉ cho khách hàng, cho nhà môi giới, cho công ty chứng khoán mà nó còn
đem lại lợi ích cho sự phát triển của thị trường chứng khoán nói chung.
Thị trường chứng khoán Việt Nam đã đi vào hoạt động được hơn 10 năm
nay, hầu hết các công ty chứng khoán đều triển khai nghiệp vụ này và cũng thu
được một số thành quả nhất định. Tuy nhiên, song song với những thành quả đạt
được, nghiệp vụ môi giới chứng khoán vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế cần phải
khắc phục. Những hạn chế và thực trạng này làm cho hoạt động môi giới ở đa số
các công ty chứng khoán nói chung và công ty cổ phần chứng khoán Quốc Gia nói
riêng chưa thu được hiệu quả cao. Hơn nữa, việc tìm hiểu về dịch vụ môi giới
chứng khoán là cần thiết không chỉ cho những ai mong muốn làm giàu chính đáng
thông qua việc tham gia cung cấp hay sử dụng loại dịch vụ này mà cần cho tất cả
muốn khám phá lĩnh vực mới mẻ và thú vị. Đây cũng là lý do em lựa chọn đề tài
“Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở Công ty Cổ phần Chứng
khoán Quốc Gia” làm khóa luận tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn
Thanh Phương và các anh chị ở công ty đặc biệt là phòng môi giới đã giúp em hoàn
thành khóa luận này.
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
2
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
Mục đích nghiên cứu
Hệ thống cơ sở lí luận chung về Môi giới chứng khoán và phát triển hoạt
động Môi giới chứng khoán.
Phân tích thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần
chứng khoán Quốc Gia, từ đó đưa ra một số kiến nghị và giải pháp nhằm phát triển
hoạt động môi giới trong thời gian tới.
Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu những cơ sở lý luận và thực tiễn hiệu quả hoạt

động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại các CTCK trên thị trường Việt Nam
nói chung và Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc gia trong thời gian vừa qua, từ
đó đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty này.
Số liệu của đề tài được giới hạn trong hoạt động môi giới chứng khoán niêm
yết trên Sở giao dịch chứng khoán Tp Hồ Chí Minh và Sở giao dịch chứng khoán
Hà Nội, Công ty Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia, các tạp chí chuyên ngành.
Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu khoa học cơ bản là phương
pháp duy vật biện chứng, phân tích tổng hợp, so sánh, thống kê, minh họa bằng các
bảng biểu, số liệu qua các năm.Ngoài ra còn tham khảo tài liệu, báo chí có liên quan
đến hoạt động môi giới chứng khoán.
Kết cấu của khóa luận:
Khóa luận bao gồm 3 phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết luận.
Trong đó, phần nội dung được chia làm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty
Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty
Cổ phần Chứng khoán Quốc Gia
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
3
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI
GIỚI CHỨNG KHOÁN
1.1. Lý luận chung về hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm hoạt động môi giới chứng khoán
Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian chuyên kinh doanh
chứng khoán trên TTCK- một thị trường có mức độ nhạy cảm cao và có ảnh hưởng

lớn đến nền kinh tế, là đơn vị có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và hạch toán độc
lập. Tùy theo quy định của từng nước, với tư cách là một thực thể hoạt động trên
TTCK, CTCK có thể thực hiện một hoặc một số các nghiệp vụ kinh doanh như: môi
giới chứng khoán, tự doanh, bảo lãnh phát hành, quản lý danh mục đầu tư, tư vấn tài
chính. Trong đó, hoạt động môi giới là hoạt động cơ bản nhất và quan trọng nhất
của CTCK, thực hiện nguyên tắc trung gian trên thị trường.
Theo luật chứng khoán 2006 và luật chứng khoán sửa đổi 2010, MGCK là
việc CTCK làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng. Do đó,
có thể thấy rằng quyết định mua hay bán chứng khoán là do khách hàng đưa ra,
CTCK chỉ thay mặt cho khách hàng thực hiện các lệnh mua, bán đó. Việc hạch toán
các giao dịch theo đó cũng phải được thực hiện trên tài khoản của khách hàng,
CTCK đóng vai trò làm trung gian sẽ được hưởng phí dịch vụ theo thỏa thuận trên
hợp đồng ủy thác giao dịch.
Trên thực tế, không chỉ trên thị trường chứng khoán mới có hoạt động môi
giới.Với tư cách là khâu trung gian giúp thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hóa bằng
cách rút ngắn khoảng thời gian tìm kiếm, giảm chi phí giao dịch, nghề môi giới đã
có lịch sử tồn tại khá lâu trong nền kinh tế hàng hóa. Tuy nhiên, trên TTCK, người
hành nghề môi giới không chỉ đơn thuần là đưa hàng hóa từ người bán đến tay
người mua mà đòi hỏi những người hành nghề môi giới phải có kĩ năng, chuyên
môn, trình độ nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp đặc thù, đồng thời phải có môi
trường hỗ trợ đa dạng, bao gồm bộ máy tổ chức, môi trường pháp luật, văn hóa xã
hội cùng các trang thiết bị cần thiết. Có thể nói, MGCK là sản phẩm của thị trường
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
4
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
cao cấp. Thị trường tài chính phát triển sẽ thúc đẩy hoạt động môi giới chứng khoán
phát triển và ngược lại, sự phát triển của hoạt động môi giới ở mọi mức độ sẽ tác
động tích cực đến sự phát triển và hoàn thiện thị trường tài chính nói chung và

TTCK nói riêng
Hoạt động MGCK tuân theo một số bước: ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới
với khách hàng, mở tài khoản chứng khoán cho khách hàng, nhận các lệnh mua, bán
của khách hàng, thanh toán và quyết toán dịch vụ, cung cấp các giấy chứng nhận sở
hữu chứng khoán. Thông qua hoạt động môi giới, khách hàng sẽ được hưởng các
dịch vụ tư vấn đầu tư và được kết nối với thị trường.
1.1.2. Phân loại hoạt động MGCK
1.1.2.1. Phân loại theo loại dịch vụ cung cấp:
a) Môi giới toàn phần (Full-service)
Môi giới toàn phần là loại hình dịch vụ môi giới cung cấp cho khách hàng
một cách đầy đủ các dịch vụ nhỏ lẻ liên quan đến chứng khoán cho khách hàng như:
đại diện cho khách hàng đứng ra mua, bán chứng khoán; thay mặt cho khách hàng
giải quyết mọi vấn đề liên quan đến chứng khoán của khách hàng; tư vấn, đưa ra lời
khuyên cho khách hàng; cung cấp cho khách hàng của mình những thông tin đáng
tin cậy về doanh nghiệp, các loại chứng khoán cũng như tình hình đang diễn ra trên
thị trường; theo dõi, chăm sóc tài khoản cho khách hàng đồng thời đưa ra những
khuyến nghị kịp thời cho họ. Nhìn chung, với tư cách là một cố vấn tài chính, người
môi giới chứng khoán toàn phần có thể phục vụ nhà đầu tư với dịch vụ đầy đủ, đáp
ứng nhu cầu mọi mặt của khách hàng. Những nhà đầu tư sử dụng dịch vụ môi giới
đầy đủ thường là những người ít am hiểu về thị trường hoặc không có nhiều thời
gian để nghiên cứu về thị trường. Họ đánh giá cao sự thuận tiện của việc luôn luôn
có sẵn một nhà tư vấn chuyên nghiệp hướng dẫn những quyết định mua, bán của họ,
chăm sóc tài khoản của họ.
b) Môi giới giảm giá- môi giới từng phần (Discount- service)
Môi giới giảm giá hay môi giới từng phần là loại hình môi giới chỉ cung cấp
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
5
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng

một số lượng giới hạn các dịch vụ cho khách hàng. Hoạt động chủ yếu của môi giới
từng phần là giúp khách hàng đặt các lệnh mua, bán chứng khoán. Loại hình môi
giới từng phần này thích hợp với những khách hàng có sự am hiểu khá rõ về thị
trường, có thể tự mình đưa ra những quyết định đầu tư mà không cần dựa vào lời
khuyên hay những khuyến nghị của các nhà môi giới. Với loại hình dịch vụ này,
nhà đầu tư dễ dàng gặp rủi ro hơn so với loại hình môi giới toàn phần “full-service”,
tuy nhiên phí môi giới giảm giá lại thấp hơn so với phí môi giới chứng khoán toàn
phần. Gọi là “môi giới giảm giá” hàm ý rằng chi phí sử dụng dịch vụ này thấp hơn
nhiều so với chi phí của dịch vụ toàn phần đòi hỏi.
1.1.2.2. Phân loại theo hoạt động của nhà môi giới chứng khoán
Dựa trên hoạt động của nhà môi giới chứng khoán, ta có thể phân loại hoạt
động môi giới thành bốn loại cơ bản như sau:
a) Nhà môi giới được uỷ nhiệm hay thừa hành (Commission House
Brokers) hay môi giới thông thường, môi giới giao dịch.
Hình thức môi giới giao dịch chỉ bao gồm các hoạt động mua, bán chứng
khoán hộ cho khách hàng, sau đó thu phí giao dịch từ các nghiệp vụ mua, bán
chứng khoán thông qua hệ thống máy móc hiện đại, thiết lập sự tương tác giữa
người mua và người bán, giúp cho quá trình thực hiện các giao dịch hoàn tất. Các
sản phẩm tài chính chính thức nhằm cung cấp cho khách hàng đều được xuất phát
từ và thông qua các nhân viên môi giới thông thường.
Nhân viên môi giới thông thường là thành viên của CTCK, làm việc và
hưởng lương của CTCK.Những nhân viên môi giới thông thường phải trang bị cho
mình những kỹ năng tày nghề và đạo đức nghề nghiệp vững vàng, đồng thời phải
quan tâm đến việc thiết lập mối quan hệ bền chặt với khách hàng.
b) Nhà môi giới độc lập hay môi giới 2 đôla (2-dollar broker)
Nhà môi giới 2 đôla là thành viên của SGDCK nhưng họ lại là những nhà
MGCK độc lập, không thuộc về bắt cứ công ty nào.Nhà môi giới 2 đôla có thể sở
hữu hoặc thuê chỗ cho mình, thực hiện các lệnh giao dịch cho bất kỳ một công ty
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11

6
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
môi giới nào thuê mình. Trong trường hợp một nhà môi giới chứng khoán của một
CTCK không có khả năng thực hiện các lệnh giao dịch của mình, hoặc vắng mặt
trong phòng giao dịch, người này có thể chuyển một số lệnh cho nhà MGCK độc
lập. CTCK sẽ trả cho nhà môi giới độc lập một khoản phí dựa trên các giao dịch của
anh ta. Trước đây, khoản phí trả cho nhà MGCK độc lập là 2 đôla cho 100 cổ phiếu
mua, bán hộ CTCK. Tuy nhiên hiện nay, khoản phí của các nhà MGCK độc lập
thường lớn hơn 2 đôla.
c) Nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký (Registered Floor Trader)
Nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký là những người mua chỗ trên
SGDCK chỉ nhằm mục đích mua bán chứng khoán cho chính bản thân mình mà
không thuộc về một công ty MGCK nào. Tuy nhiên, do sự gia tăng nguyên tắc và
quy định nên hoạt động của họ bị hạn chế khá nhiều. Ngày nay, các nhà giao dịch
chứng khoán này hoặc hỗ trợ cho các nhà MGCK chuyên môn với tư cách là những
người tạo lập thị trương hoặc hoạt động như nhà MGCK 2 đôla.
Người giao dịch có đăn ký thực hiện lệnh mua bán với tài khoản của chính
họ và tự gánh chịu mọi rủi ro. Họ ít khi thực hiện lệnh của khách hàng, nhưng nếu
nhận lệnh của khách hàng thì phải ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước lệnh
của chính mình.
d) Nhà MGCK chuyên môn (Specialist)
Mỗi chứng khoán niêm yết tại SGDCK chỉ được buôn bán trên một vị trí
nhất định trong phòng giao dịch, được gọi là “quầy”.Trong mỗi quầy có một số nhà
môi giới được gọi là nhà MGCK chuyên môn.Họ chịu trách nhiệm mua, bán một
loại chứng khoán nhất định, đã được Hội đồng quản trị của SGD chứng khoán phân
công. Thông thường, nhà MGCK chuyên môn thực hiện các lệnh giao dịch theo giá
hạn mức. Khi đó, họ đóng vai trò là nhà MGCK và nhận được khoản phí hoa hồng
trên các dịch vụ mà họ cung cấp. Một chức năng khác mà nhà MGCK chuyên môn
thực hiện là hỗ trợ việc duy trì một thị trương ổn định đối với loại cổ phiếu bằng

cách mua, bán cổ phiếu với tư cách một nhà giao dịch để thu hẹp chênh lệch giữa
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
7
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
giá mua và giá bán.
Hiện nay ở Việt Nam tồn tại loại hình môi giới là môi giới thông thường,
đồng thời dưới hình thức môi giới từng phần.Các nhà môi giới này trực thuộc
CTCK và phải đáp ứng một số những tiêu chuẩn nhất định. Theo Luật Chứng khoán
số 70/2006/QH11 ban hàng ngày 12/07/2006, người môi giới trên TTCK Việt Nam
phải có giấy phép hành nghề do Chủ tịch UBCKNN cấp. Chứng chỉ hành nghề
không có thời hạn và chỉ có giá trị khi người có chứng chỉ hành nghề làm việc tại
một CTCK hay công ty quản lý quỹ.
1.1.3. Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán
Nhìn chung, hoạt động môi giới chứng khoán có hai chức năng chính. Thứ
nhất là cung cấp thông tin và dịch vụ tư vấn cho khách hàng. Chức năng thứ hai là
cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện các giao dịch
theo yêu cầu, vì lợi ích của họ.
1.1.3.1. Cung cấp thông tin và dịch vụ tư vấn cho khách hàng
Chức năng này đòi hỏi bộ phận nghiên cứu, phân tích của công ty chứng
khoán phải phối hợp tốt với bộ phận môi giới. Hàng tuần, bộ phận nghiên cứu, phân
tích sẽ cung cấp cho các nhà môi giới một khối lượng thông tin nghiên cứu khổng lồ
là kết quả tổng hợp và phân tích của công ty cùng những khuyến nghị cụ thể về loại
chứng khoán cần mua, bán. Người môi giới sẽ sử dụng những thông tin này để cung
cấp cho khách hàng của mình theo những yêu cầu cụ thể.
Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó
góp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. Các nhân viên môi giới thay mặt
công ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình hình
thị trường, các thông tin liên quan đến chứng khoán niêm yết và các thông tin khác

có liên quan đến chứng khoán.Dựa trên các thông tin này, các nhà đầu tư tiến hành
phân tích và đưa ra các quyết đinh về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả
sao cho hợp lý. Người môi giới, dựa trên sự am hiểu thị trường và những mối quan
hệ của mình là những người nắm bắt thông tin nhanh nhất về các loại chứng khoán,
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
8
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
hơn nữa họ lại là người biết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau
và tiến hành sàng lọc trước khi cung cấp chho khách hàng. Do đó, thông tin mà nhà
môi giới cung cấp cho khách hàng rất quan trọng.
Đến với các nhà môi giới các nhà đầu tư không chỉ được cung cấp các thông
tin có giá trị mà các nhà đầu tư còn được nghe những lời tư vấn của nhà môi giới để
từ đó có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn. Đến với các nhà môi giới, các
nhà đầu tư trông đợi những lời khuyên và giúp mình hực hiện các công việc như:
mua/bán loại chứng khoán nào; Cho họ biết thời điểm hợp lý để mua/bán chứng
khoán và tình hình, diễn biến của thị trường. Để giúp khách hàng đưa ra những
quyết định, nhà môi giới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ số thị giá/thu
nhập (chỉ số P/E), những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tình trạng chung về
nhóm ngành, cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường, mô hình phân tích kĩ
thuật. Với những thông tin có được, có thể nói những khuyến nghị của nhà môi giới
là lợi ích vô cùng đáng giá đối với khách hàng.
Từ vô số các biểu đồ, báo cáo tài chính và dữ liệu nghiên cứu, nhà môi giới
phải quyết định những khoản đầu tư nào phù hợp nhất cho từng khách hàng của
mình.Nhà môi giới giỏi là người có khả năng biến các thông tin thành các khuyến
nghị đầu tư đúng đắn một cách cụ thể cho từng mục tiêu đầu tư riêng lẻ của mỗi
khách hàng của mình.
Không chỉ đưa ra những lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản để đáp ứng
những mục tiêu tài chính của khách hàng, tuỳ từng lúc, người môi giới có thể trở

thành người bạn tin cậy, nhà tâm lý lắng nghe những câu hỏi liên quan đến tình
trạng tài chính của khách hàng, trong một chừng mực có thể, đưa ra những giải
pháp thích đáng. Đối với khách hàng, ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính,
những nhu cầu về tâm lý liên quan đến vấn đề tài chính cũng quan trọng không
kém, đôi khi họ gọi điện cho nhà môi giới chỉ để chia sẻ, giải toả những căng thẳng
về tâm lý.
1.1.3.2. Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện
các giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của khách hàng.
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
9
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
Với chức năng này, người môi giới nhận các đơn đăt hàng từ khách hàng và
thực hiện giao dịch cho họ. Quá trình này bao gồm: hướng dẫn khách hàng mở tài
khoản tại công ty; nhận lệnh mua/bán của khách hàng và tiến hành giao dịch, xác
nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Việc nhận
yêu cầu giao dịch của khách hàng có thể được thực hiện qua hình thức viết tay trên
phiếu lệnh, qua điện thoại hay mạng Internet. Sau khi giao dịch đã được thực hiện,
nhân viên môi giới còn phải tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng, tiếp tục
đưa ra các lời khuyên và cung cấp thông tin theo yêu cầu của khách hàng.
Tóm lại, hai chức năng trên sẽ được triển khai theo những cấp độ khác nhau
tuỳ thuộc vào trình độ, xu hướng phát triển của thị trường cũng như phụ thuộc vào
mức độ am hiểu thị trường của nhà đâu tư… Đơn cử, trên thị trường sơ khai, sản
phẩm, hàng hoá còn ít và đơn giản thì chức năng tư vấn đối với các nhà đầu tư có vẻ
như không cần thiết bằng so với một thị trường sôi động, hàng hoá dồi dào và đa
dạng. Khi đó, sự lựa chọn loại chứng khoán để đầu tư của nhà đầu tư trở nên khó
khăn hơn, do vậy chức năng tư vấn của nhà MGCK trở nên quan trọng hơn.
1.1.4. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán
1.1.4.1. Góp phần làm giảm chi phí giao dịch.

Trên các thị trường hàng hoá thông thường người mua và người bán phải
trực tiếp gặp nhau để trao đổi, thẩm định chất lượng hàng hoá và thỏa thuận giá cả,
điều này đòi hỏi người mua và người bán mất rất nhiều thời gian, tiền bạc và công
sức để có thể tìm được những loại hàng hoá phù hợp với mục đích của mình. Thị
trường chứng khoán lại không giống như những thị trường hàng hóa thông thường
khác.Trên thị trường chứng khoán diễn ra việc mua bán, trao đổi một loại hàng hóa
đặc biệt, đó là các chứng khoán. Loại hàng hoá đặc biệt này chỉ có giá trị chứ không
có giá trị sử dụng như các loại hàng hoá thông thường khác nên các nhàđầu tư
không thể thẩm định được loại hang hoá này thông qua việc quan sát hay cầm nắm
mà họ phải bỏ ra một khoản chi phí không nhỏ để thu thập và xử lý các thông tin,
tham gia các lớp học đào tạo kỹ năng phân tích và quy trình giao dịch trên thị
trường. Thị trường chứng khoán nơi diễn ra các hoạt động mua bán của nhiều chủ
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
10
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
thể khác nhau, các giao dịch diễn ra theo từng phút, từng giây, điều này đòi hỏi các
nhà đầu tư khi tham gia thị trường phải có một số hiểu biết nhất định và cần đặc biệt
nhanh nhạy trong việc nắm bắt cơ hội. Điều này khiến các nhà đầu tư phải tiến hành
thu thập và xử lý các thông tin về chứng khoán từ nhiều phía.
Đặc trưng của thị trường chứng chứng khoán là lợi nhuận cao luôn đi kèm
với rủi ro cao, điều này đỏi các nhàđầu tư phải thận trọng khi tham gia thị trường.Sự
hiện diện của các nhà môi giới - các trung gian tài chính trên thị trường là cầu nôi
giữa người mua và người bán giúp họ giảm thiểu chi phí giao dịch và cả rủi ro tiềm
ẩn đến một mức độ nhất định. Như vậy vai trò của nhà môi giới chứng khoán là tiết
kiệm chi phí giao dịch xét theo từng khâu và trên tổng thể thị trường, giúp tăng tính
thanh khoản cho thị trường.
1.1.4.2. Vai trò trung gian- kênh huy động vốn hiệu quả cho đầu tư và phát
triển nền kinh tế

Với vai trò trung gian này, công ty MGCK giúp cho TTCK diễn ra các hoạt
động một cách suôn xẻ, ổn định và hiệu quả bằng cách: 1/ tạo ra cơ chế huy động
vốn bằng cách nối những người có vốn nhàn rỗi với những người cần vốn, 2/ cung
cấp một cơ chế xác định giá cho các khoản đầu tư, can thiệp trên thị trường, góp
phần điều tiết giá chứng khoán, 3/ cung cấp cơ chế chuyển các khoản đầu tư thành
tiền, giảm thiểu thiệt hại cho các nhà đầu tư.
1.1.4.3. Tư vấn đầu tư chứng khoán
Khi thực hiện nghiệp vụ MGCK, nhân viên MGCK của các công ty phải
cung cấp cho khách hàng các thông tin về các loại chứng khoán và cách thức, thời
điểm mua bán chứng khoán, các vấn đề có tính quy luật của hoạt động đầu tư chứng
khoán.
1.1.4.4. Tạo ra sản phẩm mới, phát triển sản phẩm và dịch vụ
Các nhân viên MGCK của CTCK, do đặc thù công việc thường xuyên phải
tiếp xúc, trò chuyện, tư vấn cho khách hàng sẽ là những người am hiểu nhất, nắm
bắt rõ nhất nhu cầu của khách hàng. Có thể nói hoạt động MGCK là một trong
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
11
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
những nguồn cung cấp ý tưởng thiết kế sản phẩm dịch vụ phù hợp với yêu cầu của
khách hàng. Do đó, về lâu về dài CTCK sẽ có thể cải thiện được tính đơn điệu, ít đa
dạng của sản phẩm, dịch vụ họ cung cấp, thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn
rỗi từ các nhà đầu tư.
1.1.4.5. Cải thiện môi trường kinh doanh, góp phần hình thành nền văn hoá
đầu tư
Trong những nền kinh tế mà môI trường đầu tư còn thô sơ, người dân chưa
có thói quen sử dụng đồng tiền nhàn rỗi của minh để đầu tư vào các tài sản tài chính
để kiếm lời mà chỉ biết đến gửi gửi tiền tại các quỹ tiết kiệm của các ngân hàng,
hay chỉ biết cất trữ trong các két an toàn trong khi nhu cầu vốn trong nền kinh tế là

rất lớn. Để thu hút công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng
tiềm năng và đáp ứng với các nhu cầu của họ. Nhà môi giới cần thuyết phục họ rằng
đâu chỉ gửi tiết kiệm là an toàn và đồng tiền tiết kiệm sinh lời rất thấp, có các hình
thức đầu tư khác hấp dẫn hơn gửi tiết kiệm với các mức sinh lời cao hơn, đó là tham
gia vào thị trường chứng khoán. Đề làm được điều này, nhà môi giới cung cấp cho
họ các kiến thức cơ bản về thị trường cũng như các thông tin cập nhật chứng khoán
giúp các nhàđầu tư tiêm năng cóđược cái nhìn tổng quát về thị trường trước khi họ
ra một quyết định đầu tư. Hoạt động của môi giới chứng khoán đã thâm nhập sâu
rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và góp phần hình thành nên “nền văn hoá
đầu tư.”
Không chỉ góp phần hình thành nên nền văn hoá đầu tư, hoạt động của các
nhà môi giới chứng khoán còn góp phần nâng cao chất lượng hoạt động của các
công ty chứng khoán nhờ sự cạnh tranh. Để thành công trong nghề môi giới chứng
khoán, nhà môi giới cầm thu hút được nhiều khách hàng mới, giữ chân được khách
hàng cũ và không ngững gia tăng được số tài sản mà các nhàđầu tư uỷ thác cho
mình. Để làm được đIều đó, các nhà môi giới phải không ngừng trau dồi kiến thức
nghiệp vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp
hành các quy định của pháo luật và của công ty. Chính điều này đã không ngừng
nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động của các công ty chứng khoán bởi vì theo
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
12
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
quy luật của thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại được thì doanh nghiệp phải cạnh
tranh được với các đối thủ trên thị trường.
Bên cạnh đó, chính hoạt động MGCK là một yếu tố quan trọng trong việc
hoàn thiện môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán vì hoạt động
ở lĩnh vực này sẽ làm phát sinh và bộc lộ những xung đột lợi ích giữa các đối tượng
tham gia thị trường. Hơn nữa, hoạt động của người hành nghề MGCK sẽ giúp cho

nhà đầu tư hiểu biết thêm về luật chứng khoán, giúp họ luôn có ý thức tìm hiểu về
pháp luật và tuân thủ pháp luật trong quá trình theo đuổi lợi ích. Đồng thời, người
môi giới cũng phản ánh những bất cập trong khuôn khổ pháp lý cho các nhà làm
luật để chỉnh sửa kịp thời.
1.1.5. Quy trình nghiệp vụ hoạt động MGCK
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng.
Trước khi mua và bán chứng khoán qua hoạt động môi giới, khách hàng phải
mở một tài khoản giao dịch tại công ty chứng khoán. Khách hàng được hướng dẫn
thủ tục mở tài khoản: điền thông tin vào “Giấy mở tài khoản” bao gồm các thông tin
theo luật pháp quy định và các thông tin khác tuỳ vào yêu cầu của công ty chứng
khoán. Bộ phận quản lý tài khoản khách hàng của công ty phải kiểm tra tính chính
xác của thông tin, đồng thời trong quá trình hoạt động của tài khoản, những thay đổi
thông tin cũng cần được cập nhật. Tài khoản giao dịch hiện nay có thể chia thành
nhiều loại khác nhau như:
- Tài khoản tiền mặt là loại tài khoản thông dụng nhất, giống như tài khoản
tiền gửi thanh toán của các ngân hàng thương mại. Khách hàng có thể mua hoặc bán
bất cứ loại chứng khoán nào qua tài khoản này.Tuy vậy, tài khoản này yêu cầu
khách hàng phải trả đủ tiền trước khi nhận được chứng khoán.
- Tài khoản ký quỹ hay tài khoản bảo chứng là loại tài khoản dùng để giao
dịch mua và bán chứng khoán có ký quỹ. Theo đó, để mua chứng khoán, khách
hàng chỉ cần ký quỹ một tỷ lệ % tiền trên giá trị chứng khoán muốn mua, số còn lại
khách hàng có thể vay của công ty chứng khoán qua tài khoản bảo chứng. Trong
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
13
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
dịch vụ này, khách hàng phải chịu một lãi suất tương đối cao, thường là cao hơn lãi
suất cho vay của ngân hàng. Ngược lại, khách hàng có thể mua được số chứng
khoán có giá trị lớn hơn nhiều lần so với số tiền ký quỹ.

Sau khi mở tài khoản, công ty chứng khoán sẽ cung cấp cho khách hàng một
mã số tài khoản và mã truy cập vào tài khoản để kiểm tra khi cần thiết.
Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng:
Mỗi lần giao dịch, khách hàng phải phát lệnh theo mẫu in sẵn. Lệnh giao
dịch phải bao gồm đầy đủ các nội dung quy định do khách hàng điền. Đó là những
điều kiện đảm bảo an toàn cho công ty chứng khoán cũng như tạo điều kiện cho
khách hàng yên tâm khi phát lệnh. Việc phát lệnh có thể theo hình thức trực tiếp
hoặc gián tiếp qua điện thoại, telex, fax hay hệ thống máy tính điện tử… tuỳ thuộc
vào mức độ phát triển của thị trường.
Mẫu lệnh phải bao gồm các thông tin sau:
1) Lệnh mua hay bán: Thông thường thì từ “mua” hay “bán” không được viết
ra mà người ta dùng chữ cái “B” và “S” để thể hiện. Hầu hết các thị trường chứng
khoán sử dụng các lệnh mua và bán được in sẵn. Mẫu lệnh này được in bằng hai
màu mực hay trên hai màu giấy khác nhau để dễ phân biệt.
2) Số lượng các chứng khoán: Số lượng này được thể hiện bằng các con số.
Một lệnh có thể kết hợp giữa giao dịch một lô chẵn và một lô lẻ.
3) Mô tả chứng khoán được giao dịch (tên hay ký hiệu): Tên của chứng
khoán có thể được viết ra hoặc viết tắt hay thể hiện bằng ký hiệu, biểu tượng được
mã hoá và đăng ký trước.
4) Số tài khoản của khách hàng, tên tài khoản, ngày giao dịch và đưa ra lệnh.
5) Giá các các loại lệnh giao dịch mà khách hàng yêu cầu (lệnh thị trường,
lệnh giới hạn, lệnh dừng, lệnh dừng giới hạn…)
Nếu là lệnh bán, công ty sẽ đề nghị khách hàng xuất trình số chứng khoán
muốn bán để kiểm tra trước khi thực hiện lệnh hoặc đề nghị khách hàng ký quỹ một
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
14
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
phần số chứng khoán cần ban theo một tỷ lệ do Uỷ ban chứng khoán quy định.

Trong trường hợp chứng khoán của khách hàng đã được lưu ký, công ty sẽ kiểm tra
trên tài khoản lưu ký của khách hàng.
Nếu là lệnh mua, công ty phải đề nghị khách hàng mức tiền ký quỹ nhất định
trên tài khoản của khách hàng ở công ty. Khoản tiền này được tính trên một tỉ lệ %
giá trị mua theo lệnh.
Bước 3: Thực hiện lệnh:
Trên cơ sở của khách hàng, công ty sẽ kiểm tra các thông tin trên lệnh, kiểm
tra thị trường thực hiện, kiểm tra số tiền ký quỹ…Sau đó, công ty chuyển lệnh tới
thị trường phù hợp để thực hiện.
Trên thị trường tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng sẽ được chuyển đến
Sở giao dịch chứng khoán. Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnh
tranh tốt nhất của thị trường tuỳ theo phương thức đấu giá của thị trường. Trên thị
trường OTC, việc mua bán sẽ dựa trên dựa trên thoả thuận giữa khách hàng và công
ty chứng khoán nếu công ty này là người tạo thị trường hay giữa công ty chứng
khoán này các nhà tạo thị trường cho loại chứng khoán mà khách hàng muốn giao
dịch.
Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh:
Sau khi đã thực hiện lệnh xong, công ty chứng khoán gửi cho khách hàng
một phiếu xác nhận đã thi hành xong lệnh. Xác nhận này cũng giống như một hoá
đơn hẹn thanh toán với khách hàng.
Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch:
Việc thanh toán bù trừ trong giao dịch chứng khoán sẽ được thực hiện thông
qua hệ thống tài khoản của các công ty chứng khoán tại ngân hàng. Đối với việc đối
chiếu bù trừ về chứng khoán do trung tâm lưu ký chứng khoán thực hiện thông qua
hệ thống tài khoản lưu lý chứng khoán.
Việc bù trừ các kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từ
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
15
Khóa luận tốt nghiệp

Học viện ngân hàng
thanh toán.Các chứng từ này được gửi cho các công ty chứng khoán và là cở sở để
thực hiện thanh toán và giao nhận giữa các công ty chứng khoán.
Bước 6: Thanh toán và giao nhận chứng khoán:
Đến ngày thanh toán, các công ty chứng khoán sẽ giao tiền thông qua ngân
hàng chỉ định thanh toán và giao chứng khoán thông qua hình thức chuyển khoản
tại Trung tâm lưu ký chứng khoán.Sau khi hoàn tất các thủ tục tại sở giao dịch,
công ty sẽ thanh toán tiền và chứng khoán cho khách hàng thông qua hệ thống tài
khoản khách hàng mở tại công ty chứng khoán.
1.2. Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.1. Quan niệm về phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
MGCK là nghiệp vụ cơ bản nhất của CTCK, nó đóng vai trò quan trọng và
có ý nghĩa hết sức to lớn trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh của
công ty. Điều này xuất phát từ đặc thù nghề nghiệp và hoạt động của nhân viên
MGCK, họ thường xuyên phải gặp gỡ , tiếp xúc với các khách hàng. MGCK là một
nghề hết sức đặc biệt với những nét đặc trưng như sau:
Thứ nhất, cũng giống như các nghề nghiệp khác, MGCK đòi hỏi lao động
nghiêm túc, chăm chỉ để có được thù lao xứng đáng. Bên cạnh đó, có thể thấy nghề
môi giới cũng rất linh hoạt trong thời gian làm việc do họ luôn luôn phải bố trí và
sắp xếp thời gian gặp gỡ với các nhà đầu tư- khách hàng của CTCK.
Thứ hai, nghề MGCK đòi hỏi người hành nghề này phải có những tiêu chuẩn
về phẩm chất và kĩ năng nghiệp vụ nhất định, như: 1/ Kĩ năng truyền đạt thông tin,
2/ Kĩ năng tìm kiếm khách hàng, 3/ Kĩ năng khai thác thông tin, 4/ Kĩ năng bán
hàng.
Thứ ba, với nghề MGCK, nỗ lực cá nhân đóng một vai trò tất yếu, hết sức
quan trọng. Tuy nhiên cũng phải kể đến sự hỗ trợ của CTCK, các phòng, ban khách
trong công ty như bộ phận phân tích, kĩ thuật trong việc cung cấp thông tin cũng
như thực hiện lệnh cho khách hàng.
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11

16
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
Thực hiện nghiệp vụ MGCK, các CTCK không chỉ đảm nhận vai trò trung
gian giao dịch mua, bán chứng khoán cho khách hàng của mình mà các nhà MGCK
còn là những nhà tư vấn tin cậy nhất, chăm sóc khách hàng và tài khoản của khách
hàng bằng các gói dịch vụ đa dạng, tiện lợi. Hoạt động của các nhân viên môi giới
mang lại nguồn thu nhập lớn cho các công ty chứng khoán, đặc biệt là các công ty
môi giới. Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị trường phát triển, 20%
trong tổng số những nhà môi giới (những người thành công) đã tạo ra tới 80%
nguồn thu từ hoa hồng cho ngành. Nguồn thu của người bán hàng gồm hoa hồng,
các khoản tín dụng bán hàng, các khoản chênh lệch giá mua bán, các khoản chi phí
cho những dịch vụ hoặc sản phẩm đặc biệt, các khoản thu do lỗ lực bán hàng của
họ. Chính vì lẽ đó, phát triển hoạt động MGCK là một trong những yêu cầu có tính
quan trọng hàng đầu CTCK có triển khai nghiệp vụ môi giới.Vậy quan niệm về phát
triển hoạt động này là như thế nào?
Phát triển được hiểu là quá trình tăng tiến về mọi mặt; là quá trình biến đổi
về cả lượng và chất (định lượng và định tính). Như vậy phát triển phải là một quá
trình lâu dài và do các nhân tố nội tại quyết định. Phát triển hoạt động môi giới của
công ty chứng khoán cũng không nằm ngoài khái niệm này, nó cũng phải là một
quá trình lâu dài và tăng tiến về cả lượng và chất.Điều này có thể được cụ thể hóa
về sự gia tăng số lượng tài khoản khách hàng được mở trong công ty, gia tăng thị
phần trong dân chúng.Đó là biến đổi về lượng. Biến đổi về chất thể hiện trong sự
đóng góp của hoạt động môi giới trong tổng doanh thu của cả công ty, chất lượng
tài khoản giao dịch chứng khoán của khách hàng
1.2.2. Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.2.1. Chỉ tiêu định lượng
a) Số lượng tài khoản giao dịch
Số lượng tài khoản giao dịch là chỉ tiêu phản ánh tổng quát nhất sự phát triển
của hoạt động MGCK, nó cho biết sự thành bại của CTCK trong việc triển khai hoạt

động này. Các CTCK đều cố gắng để thu hút nhà đầu tư đến mở tài khoản tại công
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
17
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
ty mình càng nhiều càng tốt. Một CTCK có triển khai hoạt động MGCK sẽ không
thể hoạt động ổn định nếu số lượng tài khoản của khách hàng mở ra quá ít. Công ty
cần có các tài khoản để thực hiện các giao dịch cho khách hàng, từ đó thu phí dịch
vụ. Đây là một bộ phận hết sức quan trọng, chiếm tỉ trọng khá lớn trong doanh thu
của công ty.
b) Giá trị doanh số giao dịch và doanh thu môi giới
Giá trị doanh số giao dịch là giá trị mua bán của tất cả các khách hàng của
CTCK. Đây là cơ sở để CTCK tính phí giao dịch do phí giao dịch được tính trên số
phần trem của giá trị doanh số giao dịch. Có thể thấy rằng doanh ssoo giao dịch
càng lớn thì hoa hồng môi giới mà công ty thu được sẽ càng nhiều. Đây cũng là một
trong những chỉ tiêu đo lường mức độ thành công của nghiệp vụ MGCK tại CTCK.
CTCK có một số lượng lớn các tài khoản giao dịch chưa nói lên được nhiều.
Doanh thu mà công ty thu được lại phụ thuộc rất lớn vào mức độ hoạt động của các
tài khoản đó. Chính vì lẽ đó, các nhân viên môi giới phải kích hoạt các tài khoản
của khách hàng, chăm sóc khách hàng, biến ý định đầu tư thành hành động.
c) Số lượng nhân viên MGCK tại CTCK
Nếu đội ngũ nhân viên MGCK tại công ty đông đảo sẽ dễ dàng đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng. Ngược lại, số lượng nhân viên MGCk ít thì rất có thể một
nhân viên đôi khi phải kiêm nhiệm quá nhiều công việc, vì vậy khó có thể chăm sóc
khách hàng tốt được. Ngoài ra hàng năm, số lượng nhân viên MGCk tại các công ty
cũng thường biến động vì nhiều lí do nên cũng ít nhiều gây xáo trộng tới hoạt động
MGCK tại công ty.
d) Phí MGCK
Phí môi giới là khoản hoa hồng được tính trên doanh số giao dịch mà CTCK

nhận được sau mỗi giao dịch cho khách hàng. Mức thu phí tại mỗi công ty là khác
nhau (trong biên độ cho phép của pháp luật). Phí môi giới là một trong các yếu tố
tạo nên lợi thế cạnh tranh cho CTCK, giúp thu hút nhà đầu tư. Hiện nay, các CTCK
đang cố gắng đưa ra các giải pháp nhằm giảm mức phí giao dịch đến mức có thể là
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
18
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
một tín hiệu tốt để nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, việc giảm
thiểu chi phí MGCK chỉ có hiệu quả khi công ty vẫn thu được doanh thu hợp lý để
tài trợ cho mọi chi phí bỏ ra kinh doanh nghiệp vụ này.
e) Sự phát triển doanh thu môi giới trong cơ cấu tổng doanh thu của công
ty chứng khoán.
Doanh thu từ hoạt động môi giới ngày càng góp phần quan trọng và có tỷ
trọng cao trong tổng doanh thu của công ty góp phần thể hiện sự phát triển hay ưu
thế của hoạt động môi giới so với các hoạt động khác trong công ty.
g) Chi nhánh của CTCK
Mạng lưới chi nhánh của CTCK cũng là một trong những chỉ tiêu quan trọng
cho thấy tình hình hoạt động môi giới của công ty. Nếu như chi nhánh của công ty
ngày càng được mở rộng, công ty có đại lí hay chi nhánh ở nhiều tỉnh, thành phố
chứng tỏ công ty làm ăn hiệu quả, có mức độ ảnh hưởng ngày càng mở rộng. Từ đó,
thị phần môi giới của công ty không ngừng nâng cao, uy tín cũng như thương hiệu
sẽ càng ngày được củng cố.
1.2.2.2. Chỉ tiêu định tính
a) Mức độ thỏa mãn của khách hàng
Hoạt động giao dịch chứng khoán diễn ra sôi nổi từng phút, từng giây.Giá cả
chứng khoán biến động với tốc độ chóng mặt.Vì vậy, nhà đầu tư cần một môi
trường ổn định, một công ty chứng khoán tin cậy để tránh rủi ro cho các khoản đầu
tư của mình. Nếu như các dịch vụ môi giới chứng khoán có thể cung ứng dịch đảm

bảo mang lại độ thỏa dụng tối đa cho khách hàng thì khách hàng sẽ chẳng bao giờ
muốn chuyển sang công ty khác. Mức độ thỏa mãn của khách hàng phụ thuộc rất
lớn vào nhân viên môi giới của CTCK bởi lẽ do đặc trưng nghề nghiệp, chính họ
chứ không phải ai khác là những người tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên với
khách hàng. So với các ngành nghề khác, nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi những
yêu cầu khá cao về kiến thức, kĩ năng và tố chất.Chỉ khi hội tụ đủ những yếu tố này
thì một người hành nghề MGCK mới dễ dàng làm thỏa mãn yêu cầu của khách
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
19
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
hàng được. Để đo lường mức độ thỏa mãn này, chúng ta xét những yếu tố như sau:
Độ tin cậy của khách hàng: là một trong những tiêu chí hết sức quan trọng,
quyết định sự thành công hay thất bại trong việc triển khai nghiệp vụ MGCK. Để
đạt được sự tin cậy của khách hàng, nhà môi giới phải biết đặt lợi ích của khách
hàng lên hàng đầu, ý thức rằng mình làm việc không chỉ vì tiền mà còn đem lại sự
thuận tiện, sự tin cậy cho khách hàng bằng cách thể hiện sự trung thực của mình bởi
TTCK vốn tiềm ẩn vô vàn rủi ro, như là tư vấn hoặc cung cấp cho khách hàng
những thông tin minh bạch, chính xác, trong phạm vi hiểu biết của mình; hoặc nếu
làm mất tiền của khách hàng, nhà môi giới cần thừa nhận thành thật để có thể phối
hợp với khách hàng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất có thể.
Cảm giác được lắng nghe, đồng cảm: đây cũng là một tiêu chí giúp đánh giá
sự phát triển của nghiệp vụ MGCK. Nhà MGCK phải là người có kĩ năng giao tiếp
tốt, trong đó kĩ năng lắng nghe quan trọng gấp nhiều lần so với kĩ năng nói. Điều
này có thể lạ lùng với một số người, do ở Việt Nam từ trước đến nay có quan niệm
rằng: những người hành nghề môi giới thường nói rất tốt trước khách hàng. Tuy
nhiên, trên thực tế, nếu nhân viên môi giới chỉ lo trình bày quan điểm của mình với
khách hàng, không chịu lắng nghe thì không thể nắm bắt được chính xác mục tiêu
và nhu cầu của họ, từ đó dễ dẫn đến việc không phục vụ được khách hàng một cách

tốt nhất. Hơn nữa, nhiều khách hàng không có khả năng diễn đạt chính xác những gì
mình cần nói, chính vì vậy người môi giới chứng khoán giỏi cần phải có kĩ năng để
có thể khai thác thông tin một cách hiệu quả, từ đó đưa ra lời khuyên về những
khoản đầu tư phù hợp với khách hàng. Hiệu quả của công việc sẽ được thể hiện ở
khả năng hiểu và đồng cảm với khách hàng.
b) Chất lượng dịch vụ
Chất lượng dịch vụ MGCK phụ thuộc vào các yếu tố:
Sự hoàn thiện quy trình MGCK: Một CTCK có quy trình môi giới ngắn gọn,
đơn giản nhưng vẫn đảm bảo được tính chặt chẽ, hợp pháp và thỏa mãn được đầy
đủ nhu cầu của nhà đầu tư thì sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng, tăng thị phần
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11
20
Khóa luận tốt nghiệp
Học viện ngân hàng
cho công ty. Khi thị trường chứng khoán ngày càng phát triển thì mức độ hoàn thiện
quy trình sẽ càng cao, do đó chúng ta khó có thể tìm giới hạn củ thể cho chỉ tiêu
này.
Trình độ công nghệ, cơ sở vật chất kĩ thuật của CTCK: được biểu hiện qua
những phương tiện mà khách hàng có thể nhìn thấy trực tiếp tại công ty hay sàn
giao dịch như: bảng giao dịch điện tử, máy tính nối mạng, chỗ ngồi dành cho nhà
đầu tư hay bảng tin … càng hiện đại bao nhiêu thì càng nâng cao mức độ tín nhiệm
và hài lòng của khách hàng bấy nhiêu. Bên cạnh đó, việc các CTCK áp dụng các
hình thức giao dịch trực tuyến cũng hết sức quan trọng.Chất lượng, độ chính xác
của các phần mềm giao dịch chứng khoán trực tuyến càng cao, cách sử dụng càng
dễ dàng, tiện lợi thì càng nâng cao sự hài lòng của khách hàng dành cho công ty.
c) Uy tín của CTCK
Nếu CTCK có được niềm tin của nhà đầu tư cũng như có thương hiệu lớn
trên TTCK thì chắc chắn sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng mới và giữ chân
khách hàng cũ làm tăng thị phần và vị thế cạnh tranh cho công ty. Chính vì lẽ đó,

những CTCK có thương hiệu lớn trên TTCK Việt Nam có thị phần môi giới lớn hơn
hẳn so với những công ty còn lại.
1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.3.1 Các nhân tố khách quan
a) Thực trạng của nền kinh tế
Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính quốc gia hay
nói rộng ra nó là một bộ phận của nền kinh tế. Vì vậy sự phát triển của nền kinh tế
có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của thị trường chứng khoán. Sự
ổn định và tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển của một quốc gia, là
tiền đề, là điều kiện quan trọng để phát triển các công ty chứng khoán trên thị
trường chứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Thị
trường chứng khoán là sản phẩm của kinh tế thị trường.Thị trường này chỉ phát
triển khi nền kinh tế của một quốc gia đạt đến một trình độ nhất định.
Nguyễn Tô Bảo Khanh
Lớp: CKA – K11