Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ đường kính ở công ty cổ phần mía đuờng Sông Con

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần mở đầu
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng và không thể thiếu trong quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ đuợc sản phẩm thì
doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển trên thị truờng. Tiêu thụ sản phẩm
là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mọi nỗ
lực của doanh nghiệp đều vì một mục đích chung duy nhất là bán được hàng,
bán được sản phẩm trên thị trường. Có như vậy họ mới có thể tiếp tục quá trình
kinh doanh của mình. Trong nền kinh tế cạnh tranh như hiện nay thì tiêu thụ sản
phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Là một vấn đề không hề mới
nhưng một khi đã giải quyết tốt thì mới giải quyết đuợc các vấn đề khác trong
doanh nghiệp. Chính vì thế cùng với việc đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào , sản
xuất sản phẩm thì tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm giữ vị trí quan trọng hàng đầu
đối với mọi doanh nghiệp.
Trước tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã chọn đề tài
cho chuyên đề tốt nghiệp của mình là : “ Một số giải pháp hoàn thiện hoạt
động tiêu thụ đường kính ở công ty cổ phần mía đuờng Sông Con’’
Mục đích chọn đề tài:
- Củng cố và hoàn thiện kiến thức về hoạt động tiêu thụ ở doanh
gnhiệp sản xuất
- Đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ nơi công
ty em thực tập.
Phạm vi nghiên cứu:
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Về lí thuyết: lí thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm
- Về thực tiễn: những hoạt động trong quá trình tiêu thụ đường
kính ở công ty cổ phần mía đường Sông Con
Phương pháp nghiên cứu:
- phương pháp điều tra tại bàn

- phương pháp thực nghiệm
Chuyên đề gồm ba phần chính như sau:
Chương I : lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm đường kính ở công ty cổ phần
mía đường Sông Con
Chương III : Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ đường ở công
ty cổ phần mía đường Sông Con
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương I : Lí luận chung về tiêu thụ trong nền kinh
tế thị trường
1.1 kinh doanh trong cơ chế thị trường và vai trò của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất
1.1.1 Kinh doanh trong cơ chế thị trường
Nền kinh tế thị trưòng là nền kinh tế có nhiều ưu việt, các doanh nghiệp
có thể tự do cạnh tranh với nhau trên thị trường. Khác với nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung , kinh tế thị trường giao quyền quyết định cho soanh nghiệp đó là
những vấn đề cơ bản của doanh nghiệp như : sản xuất cái gì? sản xuất như thế
nào và sản xuất cho ai? Tính tự chủ của doanh nghiệp ngày càng cao góp phần
tạo ra nhiều của cải cho xã hội hơn, hàng hoá thì phong phú và đa dạng, giá cả
của hàng hoá được hình thành trên thị trưòng. Nền kinh tế thị trường là nền kinh
tế có năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế cao; là nền kinh tế năng động,
luôn luôn đổi mới mặt hàng
Kinh doanh trong cơ chế thị trường có thể đem lại nhiều lợi ích cho doanh
nghiệp và cho toàn xã hội. Hàng hoá sản xuất ra đuợc tiêu thụ một cách nhanh
chóng, năng suất lao động tăng cao và chất lượng hàng hoá cũng ngày càng được
cải thiện. Doanh nghiệp tự chủ trong sdản xuất kinh doanh, tự do theo đuổi
những mặt hàng mình muốn kinh doanh, không bị khống chế bởi số lượng sản
xuất ra và đặt giá theo giá của thị trường. Doanh nghiệp được tự do lựa chọn đối

tác kinh doanh theo ý mình.
Kinh tế thị trường bên cạnh những ưu điểm của mình thì còn có rất nhiều
khuyết tật như: khủng hoảng thừa, độc quyền, mỗi người đều vì lợi ích của
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mình mà mâu thuẫn với nhau dẫn đến canh tranh không lành mạnh. Doanh
nghiệp cần phải hài hoà lợi ích của mình với phúc lợi xã hội, quyền lợi của
ngưòi khác, đòi hỏi doanh nghiệp phải tuân thủ những quy luật của thị trường,
Kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được quyền tự quyết
định cho mình nhưng mất đi sự đảm bảo đầu ra, phải tự mình tìm đầu ra cho sản
phẩm, tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm hiểu thị
hiếu khách hàng, đáp ứng được những mong muốn của khách hàng một cách tốt
nhất. Bên cạnh đó cần không ngừng tìm tòi và phát triển những sản phẩm mới để
ngày càng phát triển kinh doanh.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy rẫy rủi ro nhưng lại có rất nhiều
cơ hội cho doanh nghiệp. Muốn dạt đuợc mục tiêu cho mình doanh nghiệp cần
nắm bắt được quy luật của thị trường, phải quản trị bằng chiến lược để đạt đươ
kết quả như mong đợi
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cực kỳ quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp trên thị trường và là nhân tố then chốt của doanh nghiệp. Mỗi
doanh nghiệp muốn quay vòng vốn và tái sản xuất kinh doanh thì cần tiêu thụ
được sản phẩm sản xuất ra.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu nối giữa sản xuất và lưu thông , nhằm thực
hiện mục đích của sản xuất là sản xuất sản phẩm để bán và thu lợi nhuận từ đó
mới có điều kiện để thực hiện những công tác tiếp theo cho doanh nghiệp
Tiêu thụ được sản phẩm đồng nghĩa với việc khách hàng chấp nhận hàng
hoá của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực

Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh vạch ra, khi hàng hoá của doanh
nghiệp được chấp nhận tức là khách hàng đã biết đến doanh nghiệp đồng thời
doanh nghiệp dựa vào đó để tạo lập uy tín cho mình. Như vậy tiêu thụ sản phẩm
giữ được uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng và có thể tái tạo nhu cầu
của người tiêu dùng. Vì vậy đây cũng là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của
doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác trên thương trường
Đối với doanh nghiệp thuơng mại việc tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng
nhưng họ có quyền được lựa chọn bạn hàng, lựa chọn nhà cung ứng cho mình và
hơn hết là chọn được mặt hàng để bán. Doanh nghiệp sản xuất thì lại khác, họ
bắt buộc phải bán được đúng mặt hàng mà mình sản xuất ra nếu muốn tiếp tục
tồn tại trên thị trường. Không thể dễ dàng thay đổi loại hình kinh doanh của
mình bởi vì nó liên quan đến công nghệ, đến vốn và hàng nghìn con người vì
vậy tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm được nhấn mạnh hơn đối với doanh
nghiệp sản xuất.
Tiêu thụ được sản phẩm sẽ giải quyết được những khó khăn trong các
khâu khác như : nhân lực, vốn, tạo nguồn. Góp phần tạo khả năng thúc đẩy
doanh nghiệp cải thiện hoạt động kinh doanh, hoàn thiện dịch vụ để cung ứng
cho ngườ tiêu dùng
Mục đích của mọi doanh nghiệp đều vì việc bán được hàng cho người tiêu
dùng, mọi nỗ lực đều vì việc tiêu thụ tốt hơn sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường. Những dịch vụ sau bán, dịch vụ trước khi bán hay là khuyến mại đều vì
mục đích bán được hàng cho doanh nghiệp, tìm khách hàng cho doanh nghiệp và
lôi kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp. Nỗ lực bằng mọi cách để bán được
hàng chứng tỏ rằng tiêu thụ sản phẩm không phải là cái gì mới mẻ nhưng là vấn
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

đề sống còn của mỗi doanh nghiệp, đóng vai trò hết sức to lớn trong sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự đúng đắn của chiến lược kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng
của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực
điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản
phẩm không còn là vấn đề mới mẻ nhưng lại là vấn đề then chốt cần được quan
tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế.
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một hoạt động thưòng xuyên và liên tục của
doanh nghiệp, là hoạt động không thể thiếu và liên quan đến nhiều vấn đề trong
doanh nghiệp. Là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong
quá trình sản xuất kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp sản xuât mới thành lập
thì nghiên cứu thị trường giúp giải quyết 3 vấn đề lớn cho doanh nghiệp là : sản
xuất cái gì? Cho ai? Và bao nhiêu? Còn với những doanh nghiệp có từ lâu, công
nghệ sản xuất khó thay đổi thì nghiên cứu thị trường là công việc giúp doanh
nghiệp có thể xem xét mở rộng hay thu hẹp thị trường đồng thời lên kế hoạch
chuyển giao công nghệ nhằm phát triển sản phẩm mới.
Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh
đúng đắn, kinh doanh những mặt hàng mà thị trường có nhu cầu. Giúp doanh
nghiệp nắm được cơ hội kinh doanh trên thị trường đồng thời giúp doanh nghiệp
thấy được những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải để có biện pháp tránh .
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tận dụng nhanh hơn các cơ hội và phản ứng tốt hơn đối với những nguy cơ.
Nghiên cứu thị trường gồm:
-Nghiên cứu cung về hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh : Cung là khối
lượng hàng hóa mà doanh nghiệp đồng ý bán cho khách hàng ở một mức giá

nhất định. Cung của hàng hóa trên thị trường chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố
khác nhau, đặc biệt là giá cả. Cung có xu hướng vận động cùng chiều với giá cả,
khi giá tăng cung tăng khi giá giảm cung giảm. Trong nghiên cứu cung trên thị
trường thì doanh nghiệp ngoài việc phải xáu định khối lượng hàng hóa các
doanh nghiệp có thể cung ứng trên thị trường ở mức giá, doanh nghiệp còn phải
xác định khả năng cung ứng của các mặt hàng thay thế cho sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh.
- Cầu là khối lượng hàng hóa mà khách hàng sẵn sàng mua ở mỗi mức
giá. Cũng như cung, cầu chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, trong đó cũng phải kể
đến sự tác động của giá cả.Sự vận động của cầu ngược chiều với sự vận động
của giá cả, khi giá tăng thì cầu giảm, khi giá giảm thì cầu tăng. Trong nghiên
cứu cầu của thị trường doanh nghiệp không phải xác định cầu một cách chung
chung mà phải xác định được cầu hướng vào doanh nghiệp. Doanh nghiệp cũng
phải xác định cầu đối với các sản phẩm tương tự, đối với sản phẩm thay thế cho
sản phẩm của doanh nghiệp
- Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị. Khi nghiên cứu giá cả của
doanh nghiệp phải tìm hiểu xem giá cả hàng hóa trên thị trường có bị chi phối
bởi các yếu tố bên ngoài quan hệ của cung và cầu hay không, chẳng hạn việc
hình thành giá trên thị trường là do quy định về giá trần và giá sàn, thuế… so
sánh mức giá đó và mức giá mà doanh nghiệp có thể cung cấp.
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong hoạt động kinh
doanh để nắm được ưu thế về thị trường đầu vào hoặc thị trường đầu ra. Khi
nghiên cứu cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm hiểu các chính sách pháp luật của
nhà nước xem có sự đối xử phân biệt giữa các loại hình doanh nghiệp hay
không, số lượng các doanh nghiệp và danh tiếng các doanh nghiệp trên thị
trường, tìm hiểu các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thay thế, tìm hiểu khả
năng ra đời và ứng dụng của công nghệ mới và lĩnh vực kinh doanh của công ty,

sự liên kết dọc và liên kết ngang của các doanh nghiệp trong ngành.
Nghiên cứu thị trường có thể sử dụng phương pháp điều tra tại
bàn( nghiên cứu qua giấy tờ, tài liệu thống kê) và phương pháp điều tra hiện
trường. Mỗi phương pháp có ưu và nhược điểm riêng nên tùy từng thời điểm mà
áp dụng cho phù hợp với mục đích của doanh nghiệp để đem lại hiệu quả tối ưu
1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng theo kế hoạch đã định.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dựa trên việc nghiên cứu thị trường để đem ra
những dự báo tốt nhất, sát nhất phù hợp với nhu cầu của thị trường. Nhờ đó có
thể xác định được khối lượng sẽ sản xuất, phân chia hàng hoá theo khối lượng đã
định theo từng thị trường khác nhau.
Thể hiện lượng hoá được những dự báo về nhu cầu trong quá trình nghiên
cứu thị trường của doanh nghiệp, là những kết luận cụ thể về khả năng tiêu thụ
để bắt đầu sản xuất. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một quá trình có
mối liên hệ chặt chẽ với quá trình nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chính xác sẽ đem đến một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác và nhờ đó mà
doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần
vật tư; muốn có bao nhiêu sản phẩm thì phải có đầu vào để có thể sản xuất. Cho
nên kế hoạch hậu cần vật tư phải được dựa trên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dựa
vào kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì mới không bị lãng phí vật tư, không tăng chi
phí. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng cho biết được quá trình tiêu thụ , khối
lượng tiêu thụ là bao nhiêu, phân chia theo thị trường là như thế nào? kế hoạch
tiêu thụ theo từng tháng, quý ,năm nhờ đó doanh nghiệp sẽ lên kế hoạch mua
nguyên vật liệu đầu vào đúng dịp để có thể hoàn thành kế hoạch đề ra. Ngoài ra
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng là cơ sở để điều chỉnh các bộ phận khác của kế

hoạch sản xuất - kỹ thuật, kế hoạch tài chính
Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu
tương đối và chỉ tiêu tuyệt đối. Tuỳ theo từng thời kì , đặc điểm sản xuất của
doanh nghiệp mà doanh nghiệp sử dụng các chỉ tiêu cho phù hợp. Có thể sử
dụng các phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyên gia để có thể xác định
đúng khối luợng tiêu thụ.
Như vậy, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một quá trình cực kì phức tạp
và tính chính xác không cao nếu như không nghiên cứu nhiều và nắm bắt rõ nhu
cầu của thị trường. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải tuỳ theo thời điểm
của từng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh; Có thể xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩmchi tiết đến một mức độ nhất định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có
thể là kế hoạch năm, quý tháng tuỳ theo yêu cầu của từng công ty và của từng
cấp quản trị
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.3 Xác định giá bán
Xác định giá bán là một công việc thường xuyên nhưng lại cực kì khó
khăn đối với doanh nghiệp. Là vấn đề nhạy cảm ảnh hưởng đến chính lợi ích của
công ty và của khách hàng. Việc đặt giá như thế nào luôn luôn là một công việc
phức tạp đòi hỏi nhiều cố gắng của những nhân viên làm giá trong công ty.
Các quyết định về giá có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi
phí quản lí doanh nghiệp.
Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá
không chỉ riêng của doanh nghiệp mà còn là hệ thống giá của đối thủ cạnh tranh
và giá trên thị trường. Tuỳ theo tiêu thức cụ thể, hệ thông giá có thể được xác
định từ nhiều tiêu thức khác nhau như : theo phương thức bán thì có giá bán
buôn, giá bán lẻ; theo tính chất giá có giá kế hoạch, giá thực tế. Doanh ngiệp cần
xác định mục tiêu định giá của mình để đưa ra một mức giá phù hợp. Trong từng

giai đoạn khác nhau doanh nghiệp đưa ra các chiến lược giá khác nhau phù hợp
với mục tiêu của doanh nghiệp.
Định giá nhằm mục tiêu phát triển doanh nghiệp về thị phần thì trọng tâm
của mục tiêu này là giúp doanh nghiệpcó khả năng đứng vững, mở rộng thị phần
của doanh nghiệp. Mức giá đặt phải có sức hấp dẫn đối với khách hàng mục
tiêu , đồng thời có một mức giá phù hợp với khách hàng mới. Ở giai đoạn này
doanh nghiệp có thể sử dụng giá linh hoạt, tuỳ theo đặc điểm cụ thể mà đưa ra
chính sách giá khác nhau ở từng chu kì khác nhau của sản phẩm
Định giá nhằm mục tiêu doanh số: Tức là doanh nghiệp muốn đảm bảo
một doanh số bán hàng nhất định, có thể là cực cao theo doanh nghiệp. Trong
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trường hợp này trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng hoá bán được chứ ít
quan tâm đến lợi nhuận. Vì doanh nghiệp cho rằng càng bán được nhiều thì lợi
nhuận cũng tăng theo. Việc tăng doanh số có thể đáp ứng được nhờ giảm giá
hàng bán nhưng khả năng tăng sẽ không được lâu và không bền vững. Do giảm
giá quá nhiều sẽ dẫn đến thua lỗ và giảm uy tín của doanh nghiệp. Ở giai đoạn
này doanh nghiệp thường sử dụng chính sách giá thấp, một giá để dạt được mục
tiêu của mình.
Định giá nhằm mục tiêu lợi nhuận: Xác định mức giá sao cho có thể đạt
được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng. Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
cũng có nhiều con đường khác nhau. Có thể đặt giá ở mức cao nhất cho sản
phẩm dịch vụ khi doanh nghiệp là người dẫn đầu thị trường hay trong giai đoạn
đầu của chu kì sống của sản phẩm. Tối đa hoá lợi nhuận không phải bao giờ
cũng trên cơ sở giá đắt mà có thể đặt giá tối ưu.Giá tối ưu là giá mà doanh
nghiệp có thể thu lợi tối ưu, ở mức giá đó doanh ngiệp có thể bánd được nhiều
hàng nhất trong một thời kì dài. Sản phẩm bán ra được nhiều hơn và thoả mãn
tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Xác định giá bán là một công việc phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải cực

kì chú trọng. Có thể giá ở một thời điểm không thoả mãn đầy đủ các mục tiêu
của doanh nghiệp nhưng xét về lâu dài lại là mức giá hợp lí. Tuỳ vào từng thời
điểm mà doanh nghiệp xác định giá bán khác nhau. Cần nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng đối với hàng hoá của doanh nghiệp: co giãn hay không co giãn đối
với giá, các yếu tố làm giảm tác động của giá đến khách hàng như : tác động do
giá trị độc đáo, tác động do không có tính năng dự trữ, tác động do sự khan hiếm
của hàng hoá. Cần xem xét chi phí khi định giá vì đây là yếu tố quyết định giá
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
của doanh nghiệp. Các yếu tố về luật pháp và xã hội cũng cần được quan tâm
đứng mức
Có nhiều phương pháp định giá khác nhau, cụ thể có những phương pháp
định giá sau
+ Phương pháp tính giá theo chi phí là phương pháp tính giá đơn giản, dễ
hiểu và thương được các doanh nghiệp áp dụng, phương pháp tính giá này được
thực hiện trên hai yếu tố cơ bản là chi phí bình quân trên một sản phẩm và lợi
nhuận dự kiến của doanh nghiệp.
+ Phương pháp tính giá theo định hướng nhu cầu : chi phí được xem xét
một cách khách quan trong mối liên hệ với nhu cầu của khách hàng và phản ứng
của đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp này, mức giá dự kiến là điểm xuất phát
quan trọng cho việc xác định mức giá công bố.
Giá là một vấn đề nhạy cảm và dễ dẫn đến mâu thuẫn giữa doanh nghiệp
với khách hàng. Công tác định giá vô cùng khó khăn và phức tạp nên doanh
nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để có thể đem rá một mức giá
hợp lí nhằm phát triển đựoc doanh nghiệp đồng thời mở rộng thị trường cho
doanh nghiệp.
1.2.4 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Là quá trình tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn cho
quá trình sản xuất lưu thông diễn ra suôn sẻ thuận tiện, liên tục,không bị gián

đoạn thì các doanh nghiệp cần chú ý đến các nghiệp vụ ở kho như : tiếp nhận,
phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói , sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản
và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiếp nhận hàng hoá phải đủ về số lượngm đúng về chất lượng, qui cách từ
các tổ đội, phân xưởng sản xuất. Khi nhận được hàng hoá sơ bộ từ các tổ sản
xuất của doanh nghiệp bộ phận kho tiến hành phân loại rồi lên nhãn hiệu sản
phẩm, tiến hành bao gói cho sản phẩm. Đây là công tác cực kì quan trọng, tạo
thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm khi xuất bán. Cần phải phân loại đúng loại
sản phẩm xuất bán, không được để nhầm từ các loại khác nhau tránh xuất sai.
Hàng hoá phải được chuẩn bị cẩn thận, tỉ mỉ. Cần phải sử dụng mô hình
kho hợp lí để bảo quản được tố và không bị hao phí nhiều trong quá trình bảo
quản. Hàng chuẩn bị xuất bán phải cơ bản được hoàn thiện về bao bì, bao bì
đang ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Đủ về số lượng như trong hợp đồng quy định, mẫu mã, quy cách cũng
phải làm theo yêu cầu của đối tác.
Công tác chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là công tác liên quan đến các
nghiệp vụ kho , là công tác khá phức tạp đòi hỏi đội ngũ nhân công khá lớn.
Hàng hoá luôn trong tình trạng sẵn sàng xuất cho khách hàng. Công tác chuẩn bị
được nhanh chóng sẽ giải phóng được sức lai động đồng thời giảm chi phí lưu
thông bốc dỡ
1.2.5 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ sản phẩm là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia
vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Kênh tiêu thụ sản phẩm có những đặc trưng cơ bản sau :
- Nơi vận chuyển hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối
cùng.
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B

13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Nơi hoàn thiện hàng hoá, cải tiến hàng hoá để đưa đến khách hàng
- Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá
- Là nơi trực tiếp đàm phán về giá cả với khách hàng
- Nghiên cứu thui thập thông tin để lập kế hoạch giúp người sản xuất đồng
thời tạo thuận lợi cho việc tiêu dùng hàng hoá
- Kích thích nhu cầu của thị trường, cung cấp và giới thiệu thông tin về
hàng hoá đối với khách hàng
Mỗi doanh nghiệp có phương thức sử dụng kênh phân phối khác nhau
nhưng biết sử dụng tốt thì kênh phân phối là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu
cho doanh nghiệp. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau và lựa chọn kênh
phân phối như thế nào cho phù hợp luôn là một bài toán khó đối với doanh
nghiệp vì nó ảnh hưởng rất lớn tới kết quả hoạt động kinh doanh
Đối với các doanh nghiệp cung ứng hàng tiêu dùng thì có các kênh phân
phối cơ bản như sau:
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Người SX Người SX Người SX Người SX
Đại lý
Đại lý Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Nguời
TDCC
Nguời
TDCC
Nguời

TDCC
Nguời
TDCC
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh tiêu thụ
Kênh 1 : là kênh tiêu thụ trực tiếp . Hàng hoá sản xuất ra được bán
thẳng tới người tiêu dùng cuối cùng mà không qua một khâu trung gian nào cả.
Trên thị trường chỉ có hai đối tượng tham gia vào quá trình mua bán là người sản
xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Người sản xuất hiểu rõ đặc tính của người
mua hơn bất kì ai nên có thể sản xuất được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu
khách hàng. Ngược lại, người mua có những ý kiến, những thắc mắc đối với nhà
sản xuất thì được phản hồi lại một cách nhanh chóng, kịp thời. Doanh nghiệp
không tốn các chi phí chi cho đại lý hay các nhà bán buôn và tránh được thông
tin sai lệch. Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp đang ngày càng phổ biến do sự phát
triển của công nghệ số hoá, công nghệ thông tin và internet. Nhưng với dạng
kênh này doanh nghiệp khó mở rộng thị trường. Nếu mở rộng thị trường họ cần
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phải đầu tư lớn cho chi phí quảng cáo và xúc tiến bán hàng nên khó đảm bảo
được doanh thu cần thiêt để tiếp tục sản xuất kinh doanh.
Kênh 2: việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ.
Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng; hàng hoá được vận
chuyển nhanh, người sản xuất giải phóng khỏi chức năng bán lẻ, tập trung cho
sản xuất, không tốn kém trong việc quảng bá hình ảnh cho mình. Nhưng những
loại kênh này chỉ phù hợp với những nhà bán lẻ lớn,có mối liên hệ trực tiếp với
nhiều nhà sản xuất. Trên thế giới có những tập đoàn tiêu biểu như Big C hay
Walmart
Kênh 3: Có thêm người trung gian thứ hai là đại lí, hoạt động cho lực
lượng bán độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu
dùng cuối cùng. Nhà sản xuất không trực tiếp tham gia vào quá trình phân phối

bán lẻ mà chỉ bán buôn cho đại lí. Nhà sản xuất có thể sử dụng đại lí phân phối
độc quyền hoặc không tuỳ thuộc từng mục tiêu của công ty trong từng giai đoạn
khác nhau. Việc phân chia sư dụng số lượng đại lí cũng ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động kinh doanh và hình ảnh của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng
cuối cùng.
Kênh 4: Loại kênh này vừa xuất hiện đại lí vừa xuất hiện người bán lẻ.
Kênh này thuộc loại kênh dài vì có nhiều phần tử tham gia vào quá trình phân
phối sản phẩm cho nhà sản xu.Việc bán hàng qua nhiều khâu trung gian nên tốc
độ lưu chuyển hàng hoá chậm nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu
thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại hình
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp này tuỳ theo điều kiện sản xuất và kinh doanh
mà xác định mặt hàng, tỉ trọng hàng hoá mua bán qua các khâu của kênh này.
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong một số trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối
khác nhau cho những đoạn thị trường khác nhau để phát huy ưu điểm của từng
kênh và hạn chế được nhược điểm của từng kênh. Nếu phân bố không hợp lí sẽ
mất hình ảnh của doanh nghiệp. Qua các kênh phân phối doanh nghiệp có thể
tìm ra nhiều con đường xâm nhập thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm soát
được hàng hoá và kênh bán, nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
1.2.6 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ
hàng cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp thường sử dụng cách thức, hình thức
khác nhau để truyền bá thông tin về sản phẩm, thông tin về doanh nghiệp nhằm
thu hút sự chú ý của người mua trên thị trường. Đó là việc tìm kiếm những cơ
hội bán háng, cơ hội quảng bá hình ảnh cho doanh nghiệp, tạo dựng niềm tin với
khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và mở
rộng thị trường cho doanh nghiệp. Do đó, các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho
công tác bán hàng giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng truyền thống, thu

hút đuợc khách hàng tiềm năng, chinh phục được những khách hàng khó tính lại
am hiểu quá nhiều về sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thêm một kênh
để thu thập thông tin từ khách hàng với độ chính xác của thông tin mang lại cao.
Bên cạnh đó nhờ hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp có thể tìm hiểu thông tin
về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng... giúp doanh nghiệp đưa ra
những quyết định đúng đắn, kịp thời. Các hoạt động xuác tiến của doanh nghiệp
gồm những hoạt động cơ bản sau đây:
- Quảng cáo : quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện khác
nhau để tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm, doanh nghiệp tới khách hàng. Là
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
một hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận tin những
hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ bằng các phương tiện thông
tin đại chúng để lôi cuốn sự chú ý của người mua. Qúa trình truyền tin một chiều
và phải trả tiền cho các nhà truyền tin một khoản phí không nhỏ. Thông điệp
quảng cáo được đăng tải trên các phương tiện như tivi, sách, báo, đài, truyền
hình kĩ thuất số, Internet... Quảng cáo có thể đăng trên nhiều phương tiện khacs
nhau, phương thức sử dụng như : quảng cáo truyền hình, phát thanh, báo, panô,
áp phích, tranh cổ động... phưong tiện quảng cáo phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp
tiếp cận tốt hơn tới người tiêu dùng. Quảng cáo là không thể thiếu trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp, là công cụ giúp doanh nghiệp bán hàng
được nhanh hơn và hiệu quả hơn. Nhưng cũng cần phải quan tâm đến các yêu
cầu chung của quảng cáo như : chất lượng thông tin phải cao, thông tin hợp lí,
đảm bảo tính nghệ thuật và tính phổ thông để mọi người có thể hiểu được. Tuỳ
từng thời điểm khác nhau mà doanh nghiệp sử dụng các phương thức quảng cáo
khác nhau. Lựa chọn phương tiện quảng cáo đều phụ thuộc vào nhiều yếu tố:
mục tiêu quảng cáo, ngân sách quảng cáo, nội dung truyền đạt, loại sản phẩm.
Chi phí quảng cáo rất cao nên doanh nghiệp cần phải chú ý lựa chọn loại hình
quảng cáo cho phù hợp. Đầu tư cho quảng cáo phải đem lại hiệu quả tốt và chi

phí quảng cáo cho một sản phẩm bao giờ cũng chiếm tỉ lệ cao trong chi phí bán
nên doanh nghiệp cần phải quan tâm và tìm ra giải pháp tối ưu.
- Chào hàng: cũng là một hình thức quảng cáo nhưng nhằm tới
một nhóm khách hàng cụ thể có nhu cầu thực sự với hàng hoá của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp gửi bản chào hàng tới doanh nghiệp mà mình muốn chào hàng với
những chi tiết cụ thể về sản phẩm, giá bán của sản phẩm, những hình thức
khuyến mại chủ yếu để thu hút sự quan tâm chú ý của những doanh nghiệp này.
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Khuyến mại: là hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh
nghiệp nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành
cho khách hàng những lợi ích nhất định. Kích thích hoạt động mua tại chỗ, trực
tiếp,kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mai.
Các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong
thời gian ngắn hơn quảng cáo nhưng sự tăng lên chỉ là tạm thời. Có thể sử dụng
nhiều hình thức khuyến mại khác nhau như: giảm giá hàng bán, phân phát mẫu
hàng miễn phí, phiếu mua hàng đặc biệt, hoa hồng cho đại lí được nâng cao
trong một thời gian ngắn, tặng vật phẩm đi kèm khi khách hàng mua thêm hàng
hoá. Khi áp dụng hình thức khuyến mại cần chú ý đến những quy định của luật
pháp như : không tổ chức hoạt động khuyến mại ở truờng học, cơ quan mà điều
này đang bị các doanh nghiệp vi phạm rất nhiều. Khuyến mại có thể sử dụng
trong giai đoạn đầu của chu kì sống sản phẩm khi mọi người chưa biết đến sản
phẩm của doanh nghiệp cũng, cũng có thể sử dụng vaò giai đoạn cuối của chu kì
sống sản phẩm khi doanh nghiệp cần bán hết hàng để chuyển đổi sản phẩm kinh
doanh hay loại hình kinh doanh. Hoạt động khuyến mại đem lại sự tăng doanh
số tạm thời nên doanh nghiệp cần sử dụng một cách hợp lí các hình thức khuyến
mại tránh lãng phí chi phí không cần thiết mà hiệu quả kinh doanh không cao.
- Hội chợ, triển lãm: Hội chợ , triển lãm thương mại là những
hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và

tại một địa điểm nhất định để thương nhân hay nhà sản xuất trưng bày, giới thiệu
hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng
mua bán hàng hoá, dịch vụ. Do tính chất của mình nên hội chợ, triểm lãm cho
phép doanh ngiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp gặp mặt khách hàng, trực
tiếp giới thiệu, đàm phán, kí kết hợp đồng mua bán với khách hàng. Giúp doanh
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp hiểu hơn về nhu cầu, thị hiếu cũng như quy định của các địa phương, các
thị trường khác nhau. Đây còn là cơ hội để doanh nghiệp có thể nhận biết được
thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của mình và tình trạng của các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường hiện nay.
- Bán hàng trực tiếp: là hành vi thương mại của nhà sản xuất,
thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng hiện tại và
kahchs hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Trong đó, người bán có trách nhiệm
giao hàng hoá và chuyển quyền sở hữu cho người mua đồng thời nhận tiền từ
người mua. Đây là một quá trình diễn ra phức tạp nhưng lại mang tầm quan
trọng cao. Việc bán hàng không chỉ riêng của một người, của một bộ phận mà là
sự nỗ lực của toàn doanh nghiệp như : chào bán tại nhà, người nhận đơn đặt
hàng, người bán trực tiếp. Cùng với sản phẩm thì người bán hàng tác động rất
lớn đến người mua hàng. Tâm lí và hành vi mua của khách hàng phụ thuộc rất
lớn vào thái độ của người bán hàng. Nếu người bán tỏ ra khó chịu và không
quan tâm tới khách hàng thì chắc chắn họ sẽ mất khách hàng đồng thời doanh
nghiệp cũng có thể mất khách nhiều hơn một người do “ tiếng ồn” xấu trong
kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì lực lượng bán hàng rất đông đảo
nhưng cần phải biết sử dụng, khai thác nguồn nhân lực một cách hợp lí bằng các
chính sách ưu đãi đi cùng thưởng phạt mới giúp doanh nghiệp kinh doanh tốt
hơn.
- Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác:
Quan hệ công chúng (PR) và các hoạt động khuyếch trương là những khái niệm

khá mới nhưng lại được áp dụng trong nhiều lĩnh vực. Công chúng là một nhóm
người có quan tâm, ảnh hưởng hiện tại hoạc tiềm ẩn tới khả năng thành công của
doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu của mình. Công chúng có thể thúc
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đẩy nhưng ngược lại họ cũng có thể cản trở hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp thường thu hút sự quan tâm của công chúng qua các
buổi tổ chức sự kiện như: nói chuyện, tuyên truyền, từ thiện.. để tạo niềm tin của
công chúng vào doanh nghiệp. Họ luôn luôn theo dõi thái độ của công chúng,
tìm cách giao tiêp, thông tin với công chúng để tạo một ấn tượng tốt đẹp trong
lòng công chúng. Bên cạnh đó họ cũng dàn xếp, xoá bỏ những dư luận không tốt
ảnh hưởng tới hình ảnh của doanh nghiệp. Quan hệ công chúng và các hoạt
động khuyếch trương nếu được làm tốt sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục
tiêu của mình
Các nội dung của hoạt động xúc tiến là quan trọng như nhau. Để hoạt
động xúc tiến thương mại có hiệu quả doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp các
nội dung với nhau. Tuỳ từng giai đoạn cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng các công
cụ xúc tiến thương mại cho hợp lí để đạt được hiệu quả cao nhất trong tiêu thụ
sản phẩm
1.2.7 Tổ chức hoạt động bán hàng:
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động trực
tiếp lên tâm lý người tiêu dùng.
Người bán hàng phải biết quan tâm tới tâm lí của khách hàng, những đặc
điểm tâm lí trong việc ra quyết định mua hàng của khách hàng. Người bán hàng
trong lúc này đóng một vai trò quan trọng, hình ảnh về sản phẩm được giới thiệu
tới khách hàng thông qua ý kiến chủ quan của người bán. Cần phải nắm bắt tâm
lí người mua để kích thích hành vi mua và không chỉ dừng lại ở việc bán được
hàng mà phải quảng bá được hình ảnh của công ty.

Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hoạt động bán hàng cũng có thể được diễn ra trên diện rộng hơn đó là
giao dịch, đàm phán và kí kết hợp đồng . Về cơ bản những người đi đàm phán,
giao dịch cần phải nắm bắt tốt tâm lí của đối tác giống như lúc bán hàng. Quá
trình bán hàng là một quá trình phức tạp và khó lường. Để bán được hàng doanh
nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng, chất lượng, mẫu mã, giá cả và
có thể là những yêu cầu về người bán hàng.
1.2.8 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm và điều chỉnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm:
Việc phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
cung cấp một cái nhìn tổng thể về tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp biết được kì kinh doanh vừa qua doanh nghiệp đã đạt được mục
tiêu của mình hay chưa, việc nên thu hẹp hay mở rộng thị trường tiêu thụ trong
tương lai có nên hay không. Đây cũng là cơ sở để đánh giá kết quả hoạt động
kinh doanh.Tìm ra những nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm, tìm ra được
những ưu điểm để phát huy và hạn chế những nhược điểm trong quá trình tiêu
thụ cũng như sản xuất kinh doanh.
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
DT = KLTTSP*ĐG
Trong đó:
DT là doanh thu tiêu thụ sản phẩm
KLTTSP : khối lượng tiêu thụ sản phẩm
ĐG : đơn giá là giá hàng hoá xuất bán
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Chi phí tiêu thụ sản phẩm

Bao gồm tất cả các chi phí có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp như chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo, vận chuyển... Doanh
nghiệp trong nỗ lực của mình đều cố gắng giảm chi phí nhưng sự giảm phải hợp
lí vì không phải bao giờ chi phí thấp cũng tốt. Chi phí cần được sử dụng có hiệu
quả mới đựoc gọi là chi phí có ích, cần quan tâm đến chi phí cận biên của một
sản phẩm chứ không phải chỉ tiêu tuyệt đối.
- lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm:
Lợi nhuận = tổng doanh thu - tổng chi phí
Đây là chỉ tiêu mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng quan tâm vì đây là
chỉ tiêu quyết định sự sống còn của doanh nghiệp trên thị trường và nằm trong 3
mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp. Tổng doanh thu là bao gồm tất cả doanh thu
từ hoạt động bán hàng, tổng chi phí là chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí
tiêu thụ sản phẩm
- Thị trường của doanh nghiệp:
Là nơi mà doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh, bao gồm những khách
hàng, tổ chức, cá nhân có nhu cầu với hàng hoá của doanh nghiệp. Ở đây còn có
những đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. Doanh nghiệp lựa chọn thị trường
để xâm nhập và tiến hành kinh doanh dựa vào việc nghiên cứu thị trường.
- Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp:
Là bộ phận khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, có nhu cầu lớn và khá
ổn định với sản phẩm của công ty. Số lượng khách hàng mục tiêu không nhiều
nhưng họ thường mua hàng của công ty với khối lượng lơn, thường xuyên và
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
liên tuc. Đem lại cho doanh nghiệp 80% doanh thu cho nên doanh nghiệp nên
chú ý để chinh phục và giữ chân khách hàng mục tiêu.
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Môi trường quốc tế
Hội nhập nền kinh tế thế giới luôn luôn được nhắc đến như một câu cửa

miệng của không riêng gì một sinh viên kinh tế mà hầu hết người dân Việt Nam.
Đó là vì chúng ta vừa vào WTO mới hơn một năm bà nỗ lực để đạt được không
phải là nhỏ. Xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá đang ngày càng diễn ra mạnh mẽ
trên toàn thế giới. Nền kinh tế thế giới đã và đang ảnh hưởng rất sâu sắc đến nền
kinh tế Việt Nam. Doanh nghiệp cần phân tích môi trường quốc tế để có thể nắm
bắt được thời cơ kinh doanh đồng thời hạn chế nguy cơ đối với doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu môi trường quốc tế cần chú ý đến những điểm cơ bản sau :
- Ảnh hưởng của chính trị thế giới : Chính trị luôn ảnh hưởng sâu sắc và tác
động rất lớn đến nền kinh tế. Trên thế giới các nước lớn đang một mặt chung
sống hoà bình với nhau một mặt lại duy trì ưu thế, ảnh hưởng chính trị, quân sự,
ngoại giao đối với phần còn lại của thế giới. Khi định tham gia vào một thị
trường ngoài nước cần tìm hiểu mức đẹô ổn định chính trị của nước đó để tránh
rủi ro trong kinh doanh.
- Tác động của pháp luật và thông lệ quốc tế: Luật pháp luôn chi phối và
điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp không chỉ
phải hiểu thấu đáo luật pháp của nước mình mà cần hiểu rõ luật pháp của các
nước trên thế giớ nhất là những thị trường doanh nghiệp đang kinh doanh như
loại hình kinh doanh, các quy định về chất lượng. Với các doanh nghiệp hoạt
động trong một nghành hàng cụ thể thì cần phải tham gia vào các tổ chức quốc
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tế và có lấy được các chứng chỉ như ISO 9000-2000. Các hiệp định kinh tế
thương mại như hiệp định Việt Mỹ.
- Tác động của khoa học công nghệ thế giới: Kỹ thuật công nghệ trên thế
giới đang biến đổi từng giây trên thế giới. Là yếu tố giúp nâng cao năng suất lao
động, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thế giới
đang thay đổi như vũ bão, chúng ta đang tụt hậu hàng trăm năm so với thế giới,
để thực hiện đi tắt, đón đầu chúng ta phải đầu tư cho công nghệ. Đầu tư cho
nghiên cứu và triển khai đồng thời tiến hành chuyển giao công nghệ có hiệu quả.

- Tác động của yếu tố văn hoá quốc tế: Xu hướng toàn cầu hoá, hội nhập
không chỉ về kinh tế mà còn cả về văn hoá. Du nhập nhiều nền văn hoá vào đất
nước, giao thoa văn hoá đã và đang diễn ra khá mạnh mẽ không chỉ ở Việt Nam.
Áo dài của chúng ta cũng đã đi ra với bạn bè thế giới, ngược lai thì quần bò
comple cũng đang phổ biến ở nước ta. Doanh nghiệp cần biết nền văn hoá của
đối tác để không gây ra hiểu lầm đáng tiếc chũng như người tây không ăn nước
nắm và người Việt rất ít ăn soup.Văn hoá nằm ở trong máu môĩ ngưòi chúng ta
và kinh doanh cũng phải dựa vào văn hoá mới mong đạt được hiệu quả cao.
1.3.2 Môi trường nền kinh tế
Môi trường kinh tế quốc dân ảnh hưởng cơ bản tốihạt động kinh doanh
của doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp kinh doanh nội địa, bao gồm :
- Yếu tố chính trị, pháp luật: Tạo khuôn khổ của môi truờng để doanh
nghiệp hoạt động. Môi trường kinh doanh ổn định, lành mạnh là điều kiện cho
các doanh nghiệp phát triển, củng cố mình. Chi phối đén các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp: kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà nhà nước
không cấm, cạnh tranh lành mạnh, các doanh nghiệp cần phải chịu trách nhiệm
Đào Thị Hồng Thuý Lớp: Thương mại 46B
25