Biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản

CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp diễn ra gay gắt hơn bao giờ hết. Đối với một doanh
nghiệp ngoài quốc doanh có quy mô vừa và nhỏ thì việc duy trì hoạt động và
kinh doanh có lãi là vô cùng khó khăn.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do
không tìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu
thụ sản phẩm. Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng
tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà còn làm gián đoạn quá trình
lưu thông hàng hóa, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hóa, kìm hãm sự phát
triển kinh tế đất nước.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, công ty Cổ phần Fumak liên
doanh Việt Nam – Nhật Bản cũng gặp rất nhiều khó khăn để tồn tại và phát
triển. Tuy hàng năm doanh thu của công ty vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn
còn một số hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là khâu cuối cùng của
chu kỳ sản xuất kinh doanh và là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của công ty, giúp công ty có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị
trường.
Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏi
đặt ra cho các nhà quản trị công ty cũng như sinh viên. Do đó trong thời gian
thực tập tại công ty, em đã chọn đề tài:
“Biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần
Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản” làm đề tài chuyên đề thực tập.
Em hy vọng với đề tài này sẽ đóng góp một phần công sức nhỏ bé vào
việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và giải đáp thắc mắc
bấy lâu nay của mình.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
1
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên
đề gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công tác tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Fumak
liên doanh Việt Nam – Nhật Bản
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
2
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.Tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là: sản
xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?
Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và
nghĩa rộng.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu
doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản
xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc
thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm mục đích cao nhất.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là
hoạt động bán hàng, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp
cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng

chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm
bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1.Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, việc tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
3
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp
bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận, đảm bảo cho quá trình sản xuất và
tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một
đơn vị sản phẩm giảm đi, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa
mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện
mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa
tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các
kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu
xã hội trong thời gian tiếp theo.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các

mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
a. Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
4
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể
hòa vốn hoặc lỗ.
b. Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
c. Mục tiêu an toàn
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất
ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải
được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh
doanh.
d. Đảm bảo tái sản xuất liên tục
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi
– Tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân
phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó,
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được
diễn ra liên tục, trôi chảy.

1.1.2.2. Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan
trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất
với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa
được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình
thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
5
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy, thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị
trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Bước 2: Xử lý thông tin
Bước 3: Ra quyết định
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1. Vai trò của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở đảm bảo cho sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thường, liên tục theo

đúng kế hoạch đã định.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập kế hoạch hậu cần vật tư và
các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất tài chính và kỹ thuật.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
6
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
1.2.2.2. Các yêu cầu của công tác lập kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ về hiện vật và giá trị phải được phân theo
hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, thị trường cũng như giá cả.
Các chỉ tiêu về tiêu thụ sản phẩm phải được tính theo chỉ tiêu tuyệt đối,
tướng đối, chỉ tiêu về hiện vật, giá trị.
1.2.3. Chuẩn bị hàng hóa xuất bán
Đây là hoạt động tiếp tục quá trình kinh doanh ở khâu tiêu thụ
Cần chú trọng tới các nghiệp vụ ở kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,
bao gói, tên nhãn sản phẩm, sắp xếp tại kho, bảo quản, ghép đồng bộ.
Tiếp nhận đầy đủ hàng hóa từ các nguồn nhập kho theo đúng quy cách,
chủng loại.
1.2.4. Lựa chọn kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác, có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản phẩm
là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng… trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện theo
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực
tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ
sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa
chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt
hàng… của doanh nghiệp.

Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
7
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm:
Kênh 2: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây
chính là bộ phận đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều
kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
Kênh 3: Kênh tiêu thụ này có hai khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ
Kênh 4: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý
quốc doanh.
Kênh 5: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo
dõi nhất. Trong kênh 5, có 3 khâu trung gian là đại lý, người bán buôn và
người bán lẻ.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
Người
tiêu
dùng
Kênh 1
Kênh 2
Kênh 3
Kênh 4
Kênh 5

Người bán
Người bán
Người bán buôn
Đại lý Người bán
Đại lý Người bán buôn Người bán
Doanh
nghiệp
sản
xuất
8
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
1.2.5.1. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng
về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy. Mục tiêu của quảng
cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh
nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp, bao gồm:
- Báo chí
- Đài phát thanh
- Vô tuyến truyền hình
- Áp phích
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa
- Quảng cáo bằng bưu điện
1.2.5.2. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương
mại
a. Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh

Yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho
người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính
giữa lối vào cửa chính cơ quan.
b. Tủ kính quảng cáo
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
9
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
Là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới
thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian… mỗi
loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
c. Bày hàng ở nơi bán hàng
Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có
quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau. Nó thích hợp
cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
d. Quảng cáo thông qua người bán hàng
Thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội
quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh toán… Người bán hàng
phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản
phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa.
1.2.5.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
a. Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa
doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp.
b. Chiêu hàng
c. Chào hàng
d. Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng
e. Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng

hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua
f. Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị
trường. Các kỹ thuật sử dụng bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp,
quà tặng…
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
10
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
g. Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển, khách hàng còn được chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và
theo tổng sản phẩm mua của một quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả
chậm, thanh toán chuyển đổi hàng – hàng…
1.2.6. Quá trình bán hàng
Bán hàng gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những
công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người
bán cần phải hiểu biết về mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng
thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
a. Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công
nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
b. Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng
kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…
c. Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
d. Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm
quan trọng đặc biệt. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp,

phải đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người mua, người bán bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định
mua hàng.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
11
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc, người bán hàng phải căn cứ vào
kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc
bán hàng là “thắng – thắng”, trên nguyên tắc là phải làm vui lòng khách hàng
đến, vừa lòng khách hàng đi, tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền trao cháo múc, nếu nó là bán lẻ
ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng là việc người bán hàng đi đến xử lý đơn đặt hàng
qua các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách hàng, người
bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về
sự hoàn tất hàng hóa được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán của
người mua.
Các dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền
vững cho doanh nghiệp. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu
cầu kỹ thuật cao cần có những dịch vụ như: giao hàng tận nơi, lắp đặt, vận
hành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và bảo hành trong thời gian nhất định.
1.2.7. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ
Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự
biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và

từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản
xuất và tiêu thụ nhằm khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban
đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
12
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Nhóm nhân tố khách quan
Là những nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, nó bao gồm:
1.3.1.1. Nhóm nhân tố thuộc về Nhà nước
Mỗi quốc gia, đất nước đều có những chính sách áp dụng đối với quốc
gia mình để đảm bảo sự ổn định và phát triển kinh tế đất nước. Do vậy, những
chính sách Nhà nước áp dụng đều có ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình tiêu thụ
hàng hóa, sản phẩm trên thị trường. Để đảm bảo điều tiết lưu thông hàng hóa
trên thị trường một cách ổn định, Nhà nước đã áp dụng các chính sách như:
thuế nhập khẩu, thuế xuất khẩu… Để hạn chế sự dư thừa và ứ đọng quá nhiều
hàng hóa do sự nhập khẩu hàng hóa hoặc hạn chế sự khan hiếm do lượng nhu
cầu quá lớn mà các doanh nghiệp không đáp ứng được để ổn định thị trường
tiêu thụ trong nước. Ngoài ra, tình hình tiêu thụ hàng hóa còn bị ảnh hưởng
bởi chính sách bảo hộ, khuyến khích hàng hóa trong nước phát triển. Nhờ áp
dụng các chính sách bảo hộ, khuyến khích mà số lượng các mặt hàng ở trong
nước được tiêu thụ mạnh hơn, có điều kiện cạnh tranh với hàng hóa ngoại
cùng loại. Ngoài một số chính sách cơ bản như trên, Nhà nước còn áp dụng
các chính sách tài chính khác như: chính sách cho vay với lãi suất thấp nhằm
khuyến khích tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có vốn để sản xuất hàng
hóa, các chính sách khuyến khích và bảo vệ người tiêu dùng như việc các
công ty, các ngân hàng bảo lãnh cho người lao động mua hàng trả góp…

Tóm lại, các nguyên nhân thuộc về Nhà nước luôn thay đổi và không
ổn định, do việc Nhà nước áp dụng các chính sách một cách linh hoạt để đảm
bảo thích ứng với các tình hình thay đổi diễn ra trên thị trường, do vậy, các
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
13
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
chính sách này thường xuyên ảnh hưởng tới các doanh nghiệp. Chính vì vậy,
các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt một cách nhanh chóng các chủ trương,
chính sách của Nhà nước để từ đó có những chính sách thích hợp cho sản
phẩm của mình.
1.3.1.2. Nhóm nhân tố thuộc về kỹ thuật công nghệ
Kỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và có ảnh hưởng rất lớn tới
việc tiêu thụ sản phẩm. Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng công nghệ
khoa học vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc đến hai yếu
tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá thành của sản
phẩm hàng hóa. Mặt khác ngày càng xuất hiện nhanh chóng công nghệ mới,
nguyên liệu mới, sản phẩm mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm,
chu kỳ kinh doanh, sản phẩm ngày càng được cải tiến về công dụng, chất
lượng, mẫu mã, các sản phẩm thay thế ngày càng nhiều, do đó, các doanh
nghiệp cần quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng ngày càng
tốt hơn.
1.3.1.3. Nhóm nhân tố môi trường ngành
Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoại
cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành.
Môi trường ngành bao gồm:
a. Khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng là nhân tố có ảnh
hưởng quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Họ có thể lựa
chọn bất kỳ sản phẩm nào mà họ thích, họ không bị phụ thuộc vào sự hạn chế

chủng loại mặt hàng như trước đây. Do vậy,số lượng sản phẩm tiêu thụ được
nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàng và nhu cầu của họ.
Tuy nhiên, mỗi đối tượng khách hàng khác nhau lại có nhu cầu khác nhau, tùy
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
14
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
thuộc vào độ tuổi, giới tính, trình độ văn hóa, tùy thuộc vào phong tục tập
quán từng vùng.
b. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành
và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia ngành trong tương lai. Đối thủ
cạnh tranh là người chiếm giữ một phần một phần thị trường sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh
tranh là mối quan tâm lo lắng của các doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủ
cạnh tranh có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp để nắm bắt và
phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm
bắt được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn các
đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó. Tùy
từng đối thủ cạnh tranh ( hiện tại hay tiềm ẩn) mà doanh nghiệp đưa ra các
đối sách tiêu thụ khác nhau , bao gồm các đối sách về giá, quảng cáo, xúc tiến
bán hàng…
c. Sức ép của nhà cung cấp
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp cần quan
hệ với năm thị trường cơ bản: thị trường vật tư nguyên liệu, thị trường lao
động, thị trường vốn, thị trường công nghệ và thị trường thông tin. Số lượng
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
Doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranhKhách hàng

15
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
nhà cung ứng các yếu tố đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa
chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa chọn các phương
án kinh doanh. Từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh cũng như
chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán hàng cuối cùng.
Khi có sự thay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp sẽ có sự thay đổi
trong kế hoạch và tiêu thụ của doanh nghiệp. Ví dụ khi giá điện tăng làm giá
thành sản xuất giấy, luyện kim tăng khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt
hàng này gặp nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, để
quá trình sản xuất kinh doanh tiến hành thường xuyên liên tục và ổn định,
doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan hệ với các yếu
tố khác, hạn chế tới mức thấp nhất sức ép từ các nhà cung cấp, có quan hệ
thường xuyên với các nhà cung cấp chủ yếu, tạo sự cạnh tranh giữa họ, tạo lợi
ích riêng cho doanh nghiệp mình.
1.3.2. Nhóm nhân tố chủ quan
Nhân tố chủ quan là những nhân tố nội tại trong doanh nghiệp có thể
kiểm soát được, bao gồm:
1.3.2.1.Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh
doanh
Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh
doanh có ảnh hưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Đặc tính của sản
phẩm quyết định phương thức bảo quản, vận chuyển, cách thức tổ chức kênh
phân phối và liên quan đến đặc tính cầu về sản phẩm. Từ đó quyết định tốc độ
và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu công tác
tiêu thụ, các yếu tố về đặc tính và ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là:
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
16
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP

a. Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm
Nguyên lý hoạt động: từ giàn pin mặt trời (solar cells), ánh sáng được
biến đổi thành điện năng, tạo ra dòng điện một chiều (DC Power). Dòng điện
này được dẫn tới bộ điều khiển (charge controller) là một thiết bị có chức
năng có chức năng tự động điều hòa dòng điện từ pin mặt trời và dòng điện
nạp cho acquy (Battery). Thông qua bộ đổi điện DC/AC (Inverter) tạo ra dòng
điện xoay chiều chuẩn 220V/50Hz để chạy các thiết bị trong gia đình như đèn
chiếu sáng, quạt, tivi, máy tính, tủ lạnh, máy bơm.
Việc sử dụng điện năng lượng mặt trời như nguồn năng lượng tại chỗ
thay thế cho các dạng năng lượng truyền thống không những góp phần tiết
kiệm cho gia đình, giảm tải nhu cầu ngày càng tăng lên về năng lượng cho
quốc gia mà còn góp phần phát triển kinh tế, đảm bảo an ninh năng lượng
quốc gia.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
17
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
b. Ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ đến sản phẩm
Đối với sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời, nhu cầu sử dụng
sản phẩm là quanh năm vì hiện nay đời sống nhân dân tăng cao, nhu cầu dùng
nước nóng cho các sinh hoạt hằng ngày rất lớn. Tuy nhiên, sản phẩm chỉ thực
sự bán chạy vào thời điểm cuối năm vì cuối năm là thời điểm người ta thường
xây và hoàn thiện nhà, do đó, sẽ có hành động mua sản phẩm nhiều hơn so
với thời điểm đầu và giữa năm.
c. Mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh với các
sản phẩm khác, sản phẩm đó thay thế hoặc bổ trợ cho sản phẩm nào?
Máy nước nóng năng lượng mặt trời là sản phẩm thay thế cho sản phẩm
bình nóng lạnh sử dụng năng lượng điện năng và bổ trợ cho sản phẩm bồn
nước.
e. Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá ra sao?

Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của những khách hàng thường xuyên sử
dụng nước nóng như những người bị bệnh không thể dùng được nước lạnh,
đặc biệt đối với những nhà hàng, khách sạn phục vụ đông người, sản phẩm
máy nước nóng năng lượng mặt trời sẽ là sự lựa chọn tốt nhất giúp hạn chế tối
đa chi phí hoạt động.
1.3.2.2. Các nguồn lực của doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến
công tác tiêu thụ bao gồm:
a. Bộ máy lãnh đạo: cơ cấu tổ chức, trình độ, khả năng lãnh đạo…
b. Lao động: trình độ tay nghề của công nhân sản xuất trực tiếp, sự phù
hợp của cơ cấu lao động theo nghề, theo trình độ nghiệp vụ kinh doanh, trình
độ chuyên môn và các kinh nghiệm làm việc.
c. Tài chính: đảm bảo cho chiến lược kinh doanh có tính khả thi
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
18
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
Các yếu tố trên ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng và giá thành sản
phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó, giá thành tác động
không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.3. Các nhân tố thuộc khâu tổ chức tiêu thụ
Sau khi đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng về số lượng và chất lượng,
doanh nghiệp nên chú trọng khâu tổ chức tiêu thụ bởi nó đóng vai trò đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu và nhiều công đoạn
khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng, giới thiệu
sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ…
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
19

CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 2
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN FUMAK LIÊN DOANH VIỆT NAM – NHẬT BẢN
2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam –
Nhật Bản
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN FUMAK LIÊN DOANH
VIỆT NAM – NHẬT BẢN.
Trụ sở giao dịch: 707 Giải Phóng, phường Giáp Bát, quận Hoàng Mai,
thành phố Hà Nội.
Nhà máy sản xuất 1: Khu công nghiệp Ngọc Hồi, Thanh Trì, Hà Nội.
Mã số thuế: 0105114043
Số điện thoại: 04.36686451
Fax: 04.36647771
Email:
Website:
Người đại diện: Phùng Quang Thành
Chức vụ người đại diện: Giám đốc điều hành
Số tài khoản: 002 636 330 001 tại Ngân hàng SHBC chi nhánh Hà Nội.
Số tài khoản: 101 010 003 775 968 tại Ngân hàng thương mại cổ phần
Công thương Việt Nam (Vietinbank), chi nhánh Hoàng Mai, Hà Nội.
Công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản được thành
lập ở Việt Nam với các ngành nghề chính là sản xuất và kinh doanh các sản
phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời, máy lọc nước RO, thiết bị vệ sinh
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
20
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
và các sản phẩm thuộc ngành năng lượng tái tạo. Chủ trương của công ty là

phát triển theo hướng con người là then chốt để phát triển. Từ đó, công ty tạo
ra các sản phẩm có chất lượng ngang tầm thế giới, xây dựng đội ngũ nhân
viên nhiệt tình, chuyên nghiệp để có một dịch vụ đem đến cho khách hàng tốt
nhất.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1.2.1. Chức năng
Công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản có các chức
năng sau:
- Chuyên sản xuất các sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời,
máy lọc nước RO, thiết bị vệ sinh và các sản phẩm thuộc ngành năng lượng
tái tạo.
- Trực tiếp tiêu thụ sản phẩm theo hình thức phân phối qua các đại lý.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
- Kinh doanh đúng nghề đã đăng ký.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
- Thực hiện phân phối lao động một cách hợp lý và theo đúng luật của
Nhà nước ban hành.
- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn.
- Phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường và đa dạng hóa các chủng
loại sản phẩm.
- Bảo vệ môi trường, giữ vững an ninh, trật tự xã hội, nâng cao đời sống
cho CBCNV.
- Tổ chức mua nguyên liệu đảm bảo chất lượng, tạo ra sản phẩm có chất
lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
21
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
- Báo cáo trung thực, đúng thời hạn quy định.
2.1.3. Một số hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức
Công ty Cổ phần Fumak liên doanh Việt Nam – Nhật Bản được tổ chức
và hoạt động tuân thủ theo luật Doanh nghiệp của Nhà nước, tổ chức bộ máy
theo sơ đồ sau:
Sơ đồ: Mô hình quản lý công ty
Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty bao gồm:
- Hội đồng thành viên là cơ quan quyết định cao nhất của công ty, có
quyền và nhiệm vụ sau:
+ Thông qua điều lệ của công ty, phương hướng hoạt động kinh doanh
của công ty.
+ Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Chủ tịch hội đồng thành viên, giám đốc
hoặc tổng giám đốc, kế toán trưởng…
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
22
Hội đồng thành viên
Bộ phận
kinh doanh
Bộ phận
kế toán
Bộ phận
nhân sự
Bộ phận sản
xuất và lắp
ráp
Ban giám đốc
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
+ Có quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật Doanh nghiệp và
điều lệ của công ty.
- Ban giám đốc: là người đại diện cho hoạt động kinh doanh hàng ngày

của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện
các quyền và nghĩa vụ của mình.
- Bộ phận kinh doanh: có trách nhiệm xây dựng các chiến lược bán
hàng hiệu quả trình giám đốc duyệt, thực hiện các đơn hàng, tìm kiếm nguồn
khách hàng cho công ty…
- Bộ phận kế toán: Có nhiệm vụ giúp giám đốc quản lý công tác tài
chính kế toán của công ty. Tổ chức công tác kế toán, hạch toán của công ty
một cách đầy đủ, kịp thời, xác đáng, đúng với chế độ hiện hành. Theo dõi thu,
chi, hạch toán, luân chuyển và bảo quản chứng từ, thực hiện báo cáo tài chính
tháng, quý, năm.
- Bộ phận sản xuất: Chịu trách nhiệm điều hành sản xuất, kiểm tra chất
lượng sản phẩm.
- Bộ phận nhân sự kiêm văn thư: Soạn thảo các hợp đồng lao động,
quản ký hồ sơ nhân sự… quản lý con dấu, thực hiện nhiệm vụ văn thư, đánh
máy.
2.1.3.2. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh
a. Đặc điểm về sản phẩm
Cấu tạo máy năng lượng mặt trời FM02:
1. Bộ phận thu nhiệt - ống hấp thụ nhiệt chân không
- Ống hấp thụ nhiệt được cấu tạo 5 lớp, có khả năng chịu va đập
cao, ngay cả khi có mưa đá.
- Hệ số hấp thụ nhiệt đạt > 95%, độ bền lên đến 13 năm.
2. Bình bảo ôn:
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
23
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
- Ruột bình: chế tạo bằng INOX SUS 304 2B, có độ dày > 0.4mm,
cao cấp, siêu bền, dùng trong công nghệ thực phẩm, an toàn cho sức khỏe.
- Lớp bảo ôn: được làm từ hợp chất Polyrethane bọt PU cách ly 55

mm đẩy áp lực cao, giữ nhiệt tốt và thời gian giữ nhiệt trên 72 giờ. Hệ số dẫn
nhiệt < 0.017 Kw/mk, khả năng chịu nhiệt 160
o
C.
- Vỏ bình: được làm từ INOX, độ dầy tiêu chuẩn mang lại cho
bình độ bền đẹp, chống chịu sự ăn mòn tối đa trong tất cả các môi trường
khắc nghiệt.
Hệ khung chân INOX
- Hệ khung chân bằng INOX SUS 201, độ dày > 1.2mm cao cấp,
bền đẹp, thuận tiện lắp đặt.
- Cấu tạo hình chữ U vững chắc bền bỉ với thời gian.
Cấu tạo máy năng lượng mặt trời FM03:
1. Bộ phận thu nhiệt - ống hấp thụ nhiệt chân không
- Ống hấp thụ nhiệt được cấu tạo 5 lớp, tráng titan, có khả năng
chịu va đập cao, ngay cả khi có mưa đá
- Hệ số hấp thụ nhiệt đạt > 98%, độ bền lên đến 13 năm.
2. Bình bảo ôn:
- Ruột bình: chế tạo bằng INOX SUS 304 2B, có độ dày > 0.5
mm, cao cấp, siêu bền, dùng trong công nghệ thực phẩm, an toàn cho sức
khỏe.
- Lớp bảo ôn: được làm từ hợp chất Polyrethane bọt PU cách ly 70
mm đẩy áp lực cao, giữ nhiệt tốt và thời gian giữ nhiệt trên 72 giờ. Hệ số dẫn
nhiệt < 0.017 Kw/mk, khả năng chịu nhiệt 160 độ.
- Vỏ bình: được làm chất liệu hợp kim nhôm – công nghệ tráng
bạc trên bề mặt vỏ, độ dầy tiêu chuẩn mang lại cho bình độ bền đẹp, chống
chịu sự ăn mòn tối đa trong tất cả các môi trường khắc nghiệt, bền bỉ với thời
gian
3. Hệ khung chân hợp kim
- Hệ khung chân hợp kim > 1.5mm, sơn tĩnh điện, mạ âm cực, vững chắc,
thuận tiện lắp đặt, được thiết kế đặc biệt với góc nghiêng thích hợp, giúp hấp

thụ nhiệt tốt nhất trên mọi địa hình. Độ bền lên tới 10 năm.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
24
CHUYÊN ĐỂ TỐT NGHIỆP
Nguyên lý hoạt động:
Hệ thống hoạt động theo nguyên lý đối lưu nhiệt tự nhiên và hiện tượng
hiệu ứng lồng kính, giúp biến đổi quang năng thành nhiệt năng và bẫy nhiệt
để thu giữ nhiệt lượng. Năng lượng mặt trời được hấp thụ tại bề mặt thiết bị
sẽ đun nóng nước, do quá trình đối lưu nhiệt, nước nóng đi lên, nước lạnh đi
xuống. Quá trình này diễn ra liên tục cho đến khi nhiệt độ nước trong bình
bảo ôn đạt nhiệt độ tối đa.
Việc tạo ra nước nóng không phụ thuộc vào nhiệt độ của môi trường
bên ngoài mà phụ thuộc vào lượng bức xạ mặt trời.
Tiện ích sử dụng máy năng lượng mặt trời Fumak:
1. Tiết kiệm chi phí
- Sử dụng máy năng lượng mặt trời Fumk tiết kiệm hiệu quả chi phí
điện, gas, than, dầu, thời gian chờ đợi là rất nhỏ. Đầu tư một lần sử dụng lâu
dài.
2. Thân thiện với môi trường
- Máy năng lượng mặt trời Fumak sử dụng hoàn toàn bằng nguồn ánh
nắng mặt trời tự nhiên, không phát sinh ra chất thải, không gây ra tiếng ồn và
không làm ô nhiễm môi trường.
Sinh viên : Phạm Thị Hải Ngọc
Lớp : TN3T2
25