Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC:

SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Lời Mở Đầu:
1.Tính cấp thiết của đề tài
Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã và đang ảnh hưởng sâu rộng đến các doanh
nghiệp và công ty cổ phần thiết bị Tân Phát cũng không nằm ngoài quy luật đó.Áp lực
cạnh tranh ngày càng lớn,khả năng bán hàng của công ty cũng ngày một khó khăn,độ
rủi ro ngày càng lớn và môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng ngày càng
phức tạp,đòi hỏi công ty phải có những biện pháp đẩy mạnh bán hàng,để giúp công ty
tồn tại và phát triển trong thời gian tới.
Xuất phát từ thực trạng trên và nhận thức vai trò to lớn của bán hàng đối với doanh
nghiệp,đồng thời trong thời gian thực tập vừa qua được sự quan tâm giúp đỡ của các
anh/chị trong công ty đặc biệt là các anh/chị trong phòng kinh doanh nên tôi quyết
định chọn đề tài:”Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của
công ty cổ phần thiết bị Tân Phát” làm đề tài nghiên cứu.
2.Mục đích nghiên cứu
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu đề tài:”Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát nên tôi có thể vận dụng kiến
thức của thương mại và kiến thức marketing đã học được tại trường để áp dụng thực
tiễn vào kinh doanh của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát,đồng thời qua đó phân tích
tình hình bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát trong thời gian qua để thấy
những điểm mạnh cũng như những hạn chế trong hoạt động bán hàng của công ty.Từ
đó tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng của công ty trong thời
gian sắp tới.
3.Phạm vi nghiên cứu
3.1.Đối tượng nghiên cứu
Chuyên đề thực tập tập trung nghiên cứu các nội dung bán hàng như xác định

khách hàng,xây dựng quan hệ với khách hàng,lựa chọn kênh,hình thức và phương
thức bán hàng phù hợp,phân bố phát triển mạng lưới bán hàng,xây dựng quy trình bán
hàng cho nhân viên,quản lý lực lượng bán hàng,xây dựng kế hoạnh bán hàng,giải
quyết phàn nàn,thực hiện,dịch vụ sau bán hàng,đánh giá và điều chỉnh,cùng các chính
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
4
Chuyên đề tốt nghiệp
sách về xúc tiến bán hàng và một số biện pháp thúc đẩy bán hàng khác của công ty cổ
phần thiết bị Tân Phát
4.Phương pháp nghiên cứu
4.1.Phương pháp nghiên cứu chung:Sử dụng các phương pháp luận nghiên cứu cơ bản
của chủ nghĩa duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết hợp với các phương pháp
nghiên cứu hệ thống tư duy trừu tượng
4.2.Phương pháp nghiên cứu cụ thể:Sử dụng phương Pháp thống kê báo cáo,dự
báo,kết hợp với lý luận thực tế,phân tích đánh giá.
5.Kết cấu của chuyên đề thực tập
Ngoài các phần mở đầu,kết luận.mục lục,danh mục tham khảo,kết cấu của chuyên đề
thực tập bao gồm các nội dung sau đây:
Chương1:Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và vài nét khái quát
về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
Chương 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân
Phát
Chương 3: Phương hướng và một số giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty cổ phần
thiết bị Tân Phát
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
5
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP VÀ VÀI NÉT KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
THIẾT BỊ TÂN PHÁT

1.1.Cơ sở lý luận về hoạt động về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp
1.1.1.1.Khái niệm
Có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng tùy vào mục tiêu và phạm vi
nghiên cứu có thể hiểu bán hàng như sau:
*Bán hàng có thể được coi là một phạm trù kinh tế
Các Mác cho rằng,bán hàng: “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa
từ hàng sang tiền(T-H)”.Theo cách tiếp cận này thực chất của việc bán hàng là đổi
hàng lấy tiền,hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền.Do đó mục tiêu của việc
bán hàng là thu được tiền của khách hàng.
*Bán hàng là hành vi của thương nhân
Luật thương mại năm 2005 cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương
mại của thương nhân,theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền,người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.Theo quan niệm này hoạt
động bán hàng sẽ tập chung vào hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt
động tiếp xúc với khách hàng,thương lượng,thỏa thuận về chất lượng,giá cả
phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại
lợi ích cho cả hai bên.Theo quan niệm này để bán hàng thành công phải đào tạo đội
ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi,có nghệ thuật giao tiếp với khách
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
6
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng,biết tuyên truyền,quảng cáo,các kỹ thuật chào hàng,kỹ thuật mặc cả,kỹ thuật
kết thúc thương vụ đêt bán hàng thành công.
*Bán hàng là khâu quan trọng của quá trình kinh doanh
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra theo một chuỗi,trong đó bán
hàng là khâu không thể thiếu.Các khâu trong chuỗi có quan hệ chặt chẽ với
nhau.Các hoạt động như nghiên cứu thị trường,đầu vào,dự trữ phải phù hợp với
bán hàng,các dịch vụ trước trong và sau bán hàng cũng nhằm đẩy mạnh bán hàng

cho doanh nghiệp và ngược lại bán hàng có tốt thì mới đẩy nhanh các khâu
khác.Doanh nghiệp cần chú ý tới các công cụ hỗ trợ,xúc tiến giúp cho hoạt động
bán hàng đạt kết quả cao.Các công cụ Marketing giúp quảng cáo và đưa sản phẩm
tới người tiêu dùng.Theo cách tiếp cận này thì bán hàng không chỉ là mục tiêu của
riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp
*Bán hàng quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Bán hàng của DNTM được xem là một quá trình kinh tế bao gồm các công
việc có liên quan với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác
với hành vi bán hàng ở cửa hàng,chỉ bao gồm những kỹ thuật bán hàng được tiến
hành tại của hàng đó.
Như vậy có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.Mỗi quan niệm có đặc
điểm và nội dung riêng.Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng đòi hỏi
phải có nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để lưu ý những khâu quan
trọng,những nội dung chủ yếu đồng thời không bỏ sót những mặt khác nhằm nâng
cao doanh số.
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng với xã
hội và doanh nghiệp.
a) Đối với doanh nghiệp
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh và mở rộng quy
mô kinh doanh của mình.
Bán hàng cũng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng,đảm bảo
cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thị
trườn
Bán hàng không chỉ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn tạo mối quan
hệ thân thiện giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng,tạo niềm tin và uy tín,kích
thích tái tạo nhu cầu của họ.Do vậy,đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của

doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Cuối cùng,bán hàng phản ánh chính xác,sâu sắc nhất sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
Xuất phát từ những vai trò to lớn của hoạt động bán hàng đối với doanh
nghiệp nên các doanh nghiệp càng phải thấy rõ hơn vai trò của đẩy mạnh hoạt
động bán hàng ở doanh nghiệp.Chỉ có đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì mục tiêu
bán hàng,mục tiêu kinh doanh mới đạt được và công tác bán hàng ở doanh nghiệp
mới thực sự hiệu quả,đặc biệt trong những thời kỳ biến động của nền kinh tế.
b) Đối với nền kinh tế
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản thực hiện chức năng lưu thông hàng
hóa,đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống của xã hội.
Bán hàng đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp
phần ổn định giá cả thị trường.Những người có hàng sẽ bán cho những người
cần,họ vừa đạt được mục tiêu kinh doanh,đồng thời thỏa mãn nhu cầu của người
tiêu dùng.
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
8
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.1.2.1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
- Yếu tố kỹ thuật-công nghệ:Đây là yếu tố có tác động mạnh mẽ tới bán
hàng của doanh nghiệp.Công nghệ hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực
hiện nghiệp vụ của mình nhanh chóng,giúp nhà quản lý có công cụ quản lý tốt
hơn,đánh giá được hiệu quả bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất
- Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập người tiêu dùng:Các nhân tố
về kinh tế như tốc độ tăng trưởng,lạm phát thất nghiệp,tiềm năng kinh tế,các chính
sách về tiền tệ,tài chính quốc gia,giai đoạn trong chu kỳ kinh tế đang trải qua có
vai trò quyết định đến sự hình thành và phát triển của môi trường kinh doanh,từ đó
tác động tới bán hàng của doanh nghiệp.
- Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp:Cạnh tranh trong nền kinh tế thị

trường là tất yếu nó giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và khách hàng sẽ
được thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của mình.Các doanh nghiệp luôn cạnh tranh về giá
cả,sản phẩm,chất lượng
- Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng:Hiện nay các doanh nghiệp đều
theo xu hướng xác định khách hàng là trung tâm,bán hàng chính là nhằm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp thành công khi thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
cả khách hàng.Để làm được các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị
trường,tìm ra nhu cầu thị hiếu của khách hàng,xác định khách hàng của doanh
nghiệp và tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó.
- Các chính sách và quy định của nhà nước:Nền chính trị ổn định của Việt
Nam có tác động tốt tới hoạt động kinh doanh cũng như bán hàng.Các chính sách
và quy định của nhà nước có thể tạo ra cơ hội cho ngành này nhưng lại là nguy cơ
cho ngành khác.
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
9
Chuyên đề tốt nghiệp
- Vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế: Việt Nam gia nhập WTO năm 2007,đồng
thời chịu nhiều tác động từ môi trường kinh tế hơn.Cơ hội được tham gia môi
trường quốc tế,thị trường mở rộng,việc xuất nhập khẩu hàng hóa dễ dàng
hơn.Trong việc bán hàng của doanh nghiệp thì có cơ hội áp dụng các kênh bán
hàng tiên tiến,mạng lưới bán hàng hoàn hảo hơn.
- Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp: Đầu vào có tốt thì đầu ra mới
tốt,kịp thời,đủ về số lượng,đúng về chất lượng,đồng bộ thì bán hàng của doanh
nghiệp mới tốt.Do đó,tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp
có hàng hóa phục vụ khách hàng là một việc quan trọng.
1.1.2.2.Nhân tố thuộc doanh nghiệp
- Sản phẩm của doanh nghiệp: Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm của mình
mà DN chọn lựa cho mình kênh phân phối phù hợp,xác định khách hàng cũng như
phương thức kinh doanh,biện pháp đẩy mạnh bán hàng cho hiệu quả.
- Bộ máy quản lý của doanh nghiệp:Bộ máy quản lý của doanh nghiệp nói

chung và bộ máy quản lý bán hàng nói riêng có vai trò quan trọng đến mọi mặt của
công tác bán hàng.
- Nguồn lực của doanh nghiệp:Một trong những yếu tố quyết định đến thành
công của doanh nghiệp nói chung và công tác bán hàng nói riêng đó là con
người.Họ là những là những trực tiếp tiếp xúc với khách hàng,nắm bắt tâm lý
khách hàng.Người qbán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
-Các dịch vụ sau bán hàng:Đây là một yếu tố tạo nên giá bán của các
DNTM,nó là vũ khí cạnh tranh hiện nay khi mà công nghệ có tính tương đồng và
sản phẩm của nhà sản xuất cũng tương đồng.
1.1.3.Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
a) Nghiên cứu thị trường,nghiên cứ tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề
ra chiến lược và kế hoạch bán hàng:
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
10
Chuyên đề tốt nghiệp
- Quá trình hoạt động kinh doanh đóng một vai trò quan trọng quyết định sự
thành công trong kinh doanh.Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp
giải đáp câu hỏi ai là khách hàng của doanh nghiệp?,ai là người mua hàng của
doanh nghiệp?Vì vậy nghiên cứ thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với
doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh,đang kinh doanh,mở rộng kinh doanh.
- Tạo dựng quan hệ với khách hàng:Sau khi đã xác định được khách hàng của
mình thì doanh nghiệp phải xây dựng được quan hệ với khách hàng.Đây là khâu
rất quan trọng để công ty bán được hàng.
b) Xác định kênh,hình thức bán hàng:
- Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và khách hàng mà doanh nghiệp lựa
chọn kênh bán hàng cho phù hợp.Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các
phần tử tham gia vào quá trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho
doanh nghiệp.
- Phát triển mạng lưới bán hàng:Mở rộng bán hàng trong các cửa hàng,các
đại lý hiện có của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thêm số lượng hàng

hóa,danh mục hàng hóa và kéo thêm tăng nhân viên bán hàng.
c) Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định chính sách và biện pháp bán
hàng
- Quản lý lực lượng bán hàng:Quản lý lực lượng bán hàng là hoạt động của
người quản lý doanh nghiệp thông qua việc chiêu mộ và tuyển dụng,huấn luyện
nhân viên bán hàng,xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên,chính sách hoa
hồng cho nhân viên,để khuyến khích bán hàng của doanh nghiệp.
- Thực hiện dịch vụ sau bán hàng:Trong trường hợp các sản phẩm không có
sự khác biệt thực chất việc phục vụ tốt hay không sẽ trở thành các biện pháp cần
thiết để doanh nghiệp “tranh cướp’’ khách hàng.
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
11
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đánh giá kết quả và điều chỉnh:Đánh giá toàn diện công tác bán hàng cả về
khối lượng,giá trị hàng hóa,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng.Đánh
giá cả mặt định tính đến định lượng,sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối.
1.1.4.Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
1.1.4.1.Chính sách bán buôn,bán lẻ
Hình thức bán hàng theo khâu lưu chuyển hàng hóa được chia làm hai hình
thức:bán buôn,bán lẻ
Bán buôn là với khối lượng lớn,kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm
trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.Do không phải lưu kho,bảo quản,và sắp
xếp hàng hóa tại cửa hàng nên các công ty thường sử dụng chính sách giá rẻ hơn so
với bán lẻ,có chiết khấu cho bên trung gian mua buôn…
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng.đáp ứng nhu cầu kịp
thời của khách hàng,thanh toán ngay.Vì hàng hóa trải qua khâu bán buôn,lưu
kho,chi phí bán hàng nên chính sách giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn
Hiện nay các công ty thường sử dụng hình thức đại lý để bán hàng cho
mình.Đại lý là pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự ủy thác của
người ủy thác.Quan hệ giữa người ủy thác và đại lý là hợp đồng đại lý.Chính sách

giá đối với đại lý cũng rất quan trọng,đặc biệt là chính sách về hoa hồng.
1.1.4.2.Chính sách giá
*Linh hoạt của giá bán
Linh hoạt của giá bán phản ánh cách thức sử dụng giá bán như thế nào đối với
từng đối tượng khách hàng.Doanh nghiệp phải lựa chọn chính sách một giá đưa ra
một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện cơ bản
và cùng một khối lượng hoặc chính sách giá linh hoạt-đưa ra cho khách hàng khác
nhau với mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng
*Mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Tùy thuộc đặc điểm cạnh tranh trên thị trường,sản phẩm đang ở giai đoạn nào
mà lựa chọn chính sách giá cho phù hợp.DN có thể sử dụng các chính sách giá như
sau:
•Chính sách giá “hớt váng” đưa ra mức giá cao nhất
•Chính sách giá “xâm nhập” đưa ra mức giá thấp để có thể bán được hàng
hóa với số lượng lớn trên thị trường
•Chính sách giá “giới thiệu” đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giả tạm thời
để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
•Chính sách giá “theo thị trường” đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của
đối thủ cạnh tranh trên thị trường
*Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Vận chuyển là một trong những công việc bắt buộc trong bán hàng.Nhằm đẩy
mạnh bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách giá chi phí vận chuyển
theo hướng:
•Giá giao theo địa điểm:tùy địa điểm mua hàng để xem chi phí thuộc người
mua hay người bán.Nếu chi phí thuộc người bán thì chi phí đó được tính vào giá
bán.
•Giá giao hàng theo vùng:Các mức giá được xác định không theo địa điểm

cụn thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã được xác định trước.
•Giá giao hàng đồng loạt:các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển
bình quân cho tât cả mọi người mua trên thị trường.
*Chính sách giá hạ giá và chiếu cố giá
Chính sách hạ giá:hạ giá là sự giảm giá công bố-giá mà người bán thông báo
cho người mua.Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán hàng được hàng mà còn phải
đáp ứng mục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng.Có nhiều trường hợp
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
13
Chuyên đề tốt nghiệp
khác nhau cần xem xét để giảm giá như:hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích
mua nhiều,hạ gia theo thời vụ,hạ giá theo thời hạn thanh toán…
Chính sách giá chiếu cố:chiếu cố về giá cũng tương tự như hạ giá nhưng
khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “giúp người
mua về một việc gì đó” hoặc dưới dạng “được cho them một cái gì đó” ngoài hàng
đã mua.
Trên đây là những cách về giá doanh nghiệp có thể áp dụng để việc bán hàng
ở doanh nghiệp tốt hơn và đẩy mạnh bán hàng nhằm thu lại kết quả và hiệu quả
cao nhất.
1.1.4.3.Xúc tiến bán hàng
*Khái niệm về xúc tiến bán hàng và kỹ thuật xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung ứng một lợi ích ngoại lệ cho
người phân phối,người tiêu thụ,người tiêu thụ cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được áp dụng trong kinh doanh
thương mại đó là:bán hàng có thưởng,giảm gia tức thì,khuyến khích mua thử,
quảng cáo tại nơi bán.
Xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng của giao tiếp:Xúc tiến bán hàng là
hoạt động của người bán tiếp tục tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận
với khách hàng,nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản

phẩm hàng hóa dịch vụ của mình.
*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú,tuy nhiên,để hoạt
động xúc tiến có hiệu quả cần phải tập trung làm tốt những nội dung chủ yếu sau:
•Xây dựng mối quan hệ quần chúng:DN thường sử dụng các biện pháp,hội
nghị khách hàng,hội thảo,tặng quà
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
14
Chuyên đề tốt nghiệp
•In ấn và phát hành các tài liệu:có thể in ấn và phát hành các tài liệu như
nhãn,mác,hướng dẫn sử dụng.
•Bán thử sản phẩm:là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng,vừa để
quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm,vừa gây tiếng vang của sản phẩm
đến với khách hàng mới,có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.
Tùy vào điều kiện về tài chính,tình hình thị trường,vào chiến lược của mình
mà doanh nghiệp lựa chọn kỹ thuật,phương hướng xúc tiến phù hợp.
1.2.Khái quát về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
1.2.1.Lịch sử hình thành và phát triển
•Tên công ty : Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
•Tên giao dịch : Tan Phat Equipment Joint Stock Company
•Tên viết tắt : TPE-JSC
•Trụ sở chính : Km 12, quốc lộ 1A - Thanh Trì - Hà Nội
•Điện thoại : 043.6812043
•Mã số thuế : 0100981927
•Fax : 046812042
• Website : www.tanphat.com Email :
•Tài khoản số 10320032973011 tại ngân hàng Techcombank chi nhánh
Thăng Long
•Vốn điều lệ : 35.000.000.000 vnd
•Người đại diện : Ông Nguyễn Minh Tân – Tổng giám đốc công ty

•Số lượng nhân viên : 76
Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát tiền thân là công ty TNHH Tân Phát được
thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 073450 ngày 27/09/1999,
tới năm 2006 công ty chuyển sang mô hình công ty Cổ phần ,hoạt động theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103010893 do sở kế hoạch và đầu tư thành
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
15
Chuyên đề tốt nghiệp
phố Hà Nội cấp,đăng ký lần đầu ngày 15/02/2006 ,đăng ký thay đổi lần thứ 5 ngày
01/06/2009.
Hình thức pháp lý là công ty cổ phần.Trong đó ông Nguyễn Trung Phong là
chủ tịch hội đồng quản trị ,nắm giữ 71.994 cổ phần. Ông Nguyễn Minh Tân là tổng
giám đốc ,nắm giữ 71.994 cổ phần. Cổ đông khác nắm giữ 9.126 cổ phần.
Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát với đội ngũ công nhân viên giàu kinh
nghiệm.Công ty chính thức triển khai hoạt động từ năm 1999 trong lĩnh vực thực
hiện nhận thầu EPC và cung cấp thiết bị,đến nay công ty đã trở thành nhà cung cấp
uy tín của hàng ngàn khách hàng trong cả nước.Với sự nỗ lực không ngừng của
toàn thể cán bộ và nhân viên,đến nay công ty Tân Phát đã đạt được một số thành
tựu đáng kể như ISO 9001:2000 được công nhận và cấp chứng chỉ vào 10 tháng 8
năm 2005,ISO 14000:2004 thực hiện từ tháng 11 năm 2006 và cấp chứng chỉ năm
2007,Cúp vàng thương hiệu Việt năm 2006,huy chương vàng do Bộ công nghiệp
cấp tháng 6 năm 2007,giải thưởng các sản phẩm dịch vụ thương hiệu Việt hội nhập
WTO.Ngoài ra còn rất nhiều giải thưởng khác nữa.
1.2.2.Hệ thống tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh của công ty gồm có các
phòng ban, bộ phận như sơ đồ 1.2
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 1.2. Hệ thống tổ chức của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát:

SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
ĐẠi HỘI CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN
TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC KINH
DOANH
PHÓ GIÁM ĐỐC ĐIỀU
HÀNH
P.QUẢN
LÝ KHO
HÀNG
P.QUẢN
LÝ
CHẤT
LƯỢNG
P.THIẾT
KẾ CÔNG
NGHỆ
P.KẾ
TOÁN TÀI
CHÍNH
P.KỸ
THU
ẬT
P.KINH
DOANH
P.HÀNH

CHÍNH
NHÂN SỰ
P.NH
ẬP
KHẨ
U
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Hội đồng quản trị:Quyết định các chiến lược kinh doanh trung và dài hạn
của công ty,quyết định chào bán cổ phần,cổ phiếu mới của công ty,quyết định chỉ
đạo giám đốc hoặc tổng giám đốc và các bộ phận quản lý khác của công ty,quyết
định cơ cấu tổ chức,quy định của công ty…
Ban giám đốc:Thực hiện các chiến lược kinh doanh mà hội đồng quản trị đặt
ra,điều hành công ty đạt được các mục tiêu cuối cùng,giải quyết các công việc
hàng ngày của công ty…
Phòng kinh doanh: Mua bán máy móc ;thiết bị công nghiệp; dây chuyền sản
xuất lắp ráp ô tô xe máy, phương tiện vận tải và xây dựng, thiết bị kiểm tra kiểm
định,
Phòng kỹ thuật : Sản xuất, lắp ráp và sửa chữa các phần cơ khí, điện tử tự
động hoá, thực hiện dịch vụ sửa chữa và dịch vụ sau bán hàng đối với các thiết bị
công ty kinh doanh.
Phòng thiết kế công nghệ : Thiết kế các sản phẩm cơ khí ,máy công cụ, thiết
bị dạy nghề, thiết kế mạng máy tính, mạng thông tin liên lạc,hệ thống camera quan
sát …
Phòng hành chính nhân sự: Tổ chức công tác quản lý cán bộ, nhân sự tiền
lương, giải quyết các chế độ chính sách theo quy định của nhà nước đối với cán bộ
công nhân viên, quản lý công tác văn thư, lưu trữ, tổ chức các công tác phục vụ đối
nội, đối ngoại của công ty.
Phòng kế toán tài chính : Tổ chức các công tác hạch toán kế toán, quản lý tài
chính, tổ chức ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong

quá trình sản xuất kinh doanh của công ty một cách đầy đủ ,kịp thời theo đúng
phương pháp quy định ,nhằm cung cấp thông tin về mọi hoạt động kinh tế của
công ty để phục vụ cho việc quản lý tài chính và điều hành công ty của Ban Giám
Đốc.
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Phòng nhập khẩu : Có nhiệm vụ thực hiện hoạt động nhập khẩu các loại
hàng hoá và phụ tùng cần thiết.
Phòng quản lý chất lượng:Có nhiệm vụ theo dõi tình hình chất lượng sản
phẩm của công ty,quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn đã quy định.
Phòng quản lý kho hàng:Đây là bộ phận trực tiếp quản lý và bảo quản hàng
hóa cho công ty.Đồng thời thực hiện chức năng xuất hàng cho khách hàng.
Đây là sơ đồ bộ máy theo cấu trúc trực tuyến chức năng.Các lãnh đạo có thể
giao nhiệm vụ kiểm tra trực tiếp đến từng nhân viên trong công ty về chức năng
nhiệm vụ của họ.Đây là bộ máy quản lý gọn nhẹ và đơn giản,đi theo một trật tự
nhất định.Song chức năng và nhiệm vụ của mỗ người luôn gắn liền với trách nhiệm
sống còn của công ty.Công việc đòi hỏi nhà quản lý phải trang bị cho mình một
năng lực,trí tuệ,kinh nghiệm và khả năng phán đoán tốt để đưa ra những quyết định
đúng đắn giúp hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển.
1.2.3.Ngành nghề kinh doanh của công ty
Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát là một trong những công ty hàng đầu Việt
Nam,chuyên cung cấp dịch vụ thương mại và kỹ thuật,thực hiện gói thầu thi công
EPC hoặc cung cấp các dịch vụ theo yêu cầu từng công đoạn của khách hàng từ:tư
vấn,thiết kế,cung cấp các thiết bị,chuyển giao công nghệ cho đến dịch vụ bảo hành
bảo trì dài hạn theo hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và tiêu
chuẩn quốc tế về môi trường ISO 14000:2004.
Lĩnh vực chuyên ngành mũi nhọn của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát là:
•Tư vấn ,thiết kế và cung cấp thiết bị xưởng cơ khí và sửa chữa ô tô.
•Tư vấn thiết kế xưởng thực hành đào tạo công nhân kỹ thuật, kỹ sư ngành ô

tô theo tiêu chuẩn Quốc tế cho các trung tâm dạy nghề, trường trung cấp kỹ thuật,
cao đẳng và đại học chuyên ngành cơ khí ô tô.
•Thiết kế chế tạo mô hình học cụ, phần mềm cho đào tạo cơ khí, điện ô tô
theo quy mô hiện đại.
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
13
Chuyên đề tốt nghiệp
•Tư vấn, thiết kế và cung cấp thiết bị dây chuyền kiểm định ô tô theo tiêu
chuẩn Quốc tế.
• Tư vấn, thiết kế và cung cấp thiết bị dây chuyền lắp ráp ô tô theo công
nghệ mới.
•Cung cấp thiết bị sửa chữa và bảo dưỡng ô tô dùng trong ragare
•Cung cấp thiết bị gia công, đại tu, sửa chữa ô tô theo công nghệ mới
•Thiết kế tư vấn và cung cấp thiết bị dây chuyền xử lý bề mặt, sơn sấy ô tô
• Chuyển giao công nghệ và các dịch vụ bảo hành, bảo trì các thiết bị
chuyên ngành mà công ty cung cấp.
Hiện nay công ty cổ phân thiết bị Tân Phát đang là đối tác tin cậy của khách
hàng trong lĩnh vực ô tô,trong đó phải kể đến một số khách hàng điển hình như
là:Nhà máy Huyndai Đồng Vàng,Nhà máy huyndai Thủ Đức,Nhà máy cơ điện Đà
Nẵng,thiết bị lắp ráp ô tô Honda Việt Nam trên toàn quốc,các trạm bảo hành tiêu
chuẩn của các hãng xe lớn tại Việt Nam như
TOYOTA,FORD,MERCEDER,BMW,ISUZU…Các xưởng đại tu ô tô thuộc
tổng công ty vận Tải Hà Nội,các trạm sửa chữa ô tô thuộc bộ quốc phòng.
Khách hàng trong lĩnh vực dạy nghề phải kể đến:Các trường đại học thuộc Bộ
giáo dục và đào tạo như ĐHBK Hà Nội,trường ĐHGTVT,trường ĐH lâm
nghiệp.Các trường thuộc Bộ NN &PTNN,Các trường thuộc Bộ quốc phòng…
Khách hàng lớn trong lĩnh vực nhiệt năng như:Nhà máy giấy Việt Trì,công ty
thép vật tư SIMCO,nhà máy tinh bột sắn INTIMEX,công ty thép An khánh,công ty
thép Hàn Việt,Nhà máy cán thép Quang Trung,Công ty TNHH thép Trường
Thành…

SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
14
Chuyên đề tốt nghiệp
1.2.4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây
BẢNG SỐ 1:KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THIẾT BỊ TÂN PHÁT
ST
T
Các chỉ
tiêu
Đơn vị
tính
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
So sánh tăng giảm
2010/2009
So sánh tăng giảm
2011/2010
Số tuyệt đối
(%) Số tuyệt đối (%)
1 Tổng doanh
thu
Đồng 208.569.007.645
321.891.889.169
283.656.128.827 113.332.888.134 154,0
1
-
30.235.760.462
-13,43
2 Tổng số lao
động

Người 70 76 76 6 8,57 0 0
3
3a
3b
Tổng vốn
kinh doanh
Vốn cố
định
Vốn lưu
động
Đồng 298.315.571
30.181.981
268.133.589
197.898.803
44.566.431
153.332.371
216.147.162
37.211.054
178.936.107
-100.416.767
14.384.450
-114.801.217
-33.66
47,56
-42,82
18.248.358
-7.355.377
25.603.736
9.22
-16,50

16,70
4 Lợi nhuận
sau thuế
- 2.291.338 4.373.848 5.298.328 2.082.510 190.88 924.480 121.13
5 Nộp ngân
sách
- 800.886 916.063 1.766.109 115.177 114.38 850.046 192.79
6 Tiền lương
bình quân
Đồng/tháng 1.800.000 2.000.000 2.500.000 200.000 11,11 500.000 25,00
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
15
Chuyên đề tốt nghiệp
7
Năng suất
lao động
bình quân
(W=1/2)
Nghìn
Đồng/tháng
250.445 359.878 311.540 109.433 143.69 -48.338 -13,43
8
Tỉ suất lợi
nhuận/Tổng
doanh thu
(4/1)
Chỉ số 0,0109 0,0133 0,0186 0,0024 122,01 0,0053 139.85
9 Tỉ suất lợi
nhuận/Vốn
kinh doanh

(4/3)
Chỉ số 0,0076 0,0221 0,0245 0,0145 290.78 0,0024 110,85
10 Số vòng
quay vốn
lưu động
(1/3b)
Vòng 0,78 2,14 1,58 1,36 274,35 -0,56 -0,26

( Nguồn:Phòng Tài Chính Kế Toán Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát )
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát trong
3 năm 2009,2010,2011,thấy rằng tổng doanh thu năm 2010 tăng 156% đây là con
số cho thấy sự tăng trưởng trong năm 2010 là rất cao.Nguyên nhân là do nhu cầu
về thiết bị sửa chữa ô tô năm 2010 tăng cao.Tới năm 2011 thì tổng doanh giảm so
với năm 2010 là 13,43% nguyên nhân là do tình hình kinh thê thới đang làm vào
tình trạng khủng hoảng.Tổng số lao động của công ty qua 3 năm gần đây là có tăng
nhưng con số tăng không đáng kể,công ty vẫn duy trì được mức lao động ổn định
nhưng chưa mở rộng được quy.Tiền lương bình quân năm sau cao hơn năm trước
cho thấy mức thù lao mà người lao động được hưởng cũng hợp lý,đảm bảo cuộc
sống của người lao động.Ngoài ra còn một số chỉ tiêu như số vòng quay của vốn
lưu động,tỷ suất lợi nhuận/tổng doanh thu,cho thấy công có sử dụng vốn lưu động
kha hiệu quả.
BẢNG 2:BÁO CÁO TÀI CHÍNH QUA 3 NĂM 2009, 2010, 2011
Đơn vị tính : VNĐ
Mã
số Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
01 1.Doanh thu bán
hàng và cung cấp

dịch vụ
208.569.007.64
5
321.891.889.169 283.656.128.827
02 2.Các khoản giảm
trừ doanh thu
36.682.389 0 0
10 3.Doanh thu thuần
về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
208.532.325.25
6
321.891.889.169 283.656.128.827
11 4.Giá vốn hàng bán 181.509.032.93 291.030.902.03
2
241.849.099.593
20 5.Lợi nhuận gộp về
bán hàng & cung cấp
27.023.292.363 30.860.987.137 41.807.029.234
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
17
Chuyên đề tốt nghiệp
dvụ
21 6.Doanh thu hoạt
động tài chính
699.569.931 1.487.251.722 406.245.247
22 7.Chi phí tài chính 5.354.853.370 6.810.871.057 8.916.381.598
23 Trong đó:chi phí lãi
vay
5.193.843.426 6.798.835.633 8.916.381.563

24 8.Chi phí quản lý
DN
19.154.760.191 20.477.046.458 26.263.593.736
30 9.LN thuần từ hđkd 3.213.248.733 5.060.321.344 7.033.299.147
31 10.Thu nhập khác 1.105.814.259 4.829.949.962 62.253.314
32 11.Chi phí khác 1.226.838.700 4.600.359.250 31.113.946
40 12.Lợi nhuận khác (121.024.441) 229.590.712 31.139.368
50 13.Tổng LN trước
thuế
3.092.224.292 5.289.912.056 7.064.438.515
51 14.Chi phí thuế
TNDN
800.886.091 916.063.640 1.766.109.628
60 15.LN sau thuế 2.291.338.201 4.373.848.416 5.298.328.887
(Nguồn Phòng Tài Chính Kế Toán)
Thông qua bảng số liệu trên, ta thấy quy mô kinh doanh của công ty đến năm
2011 có phần chững lại, tổng doanh thu năm 2011 đã giảm so với năm 2010 là
44.084.464 (13,44%). Đó là do trong năm 2011, công ty đã không tích cực, chủ
động tìm kiếm khách hàng, mối quan hệ với khách hàng không được tạo dựng một
cách tích cực.
Nhìn chung qua 3 năm (2009 – 2011 ) công ty đã chứng tỏ mình hoạt động
luôn có chiều hướng tốt: doanh thu năm sau cao hơn năm trước ,hàng năm thu nộp
đầy đủ vào ngân sách nhà nước, bảo toàn và phát triển tốt các nguồn vốn mang lại
hiệu quả kinh tế cao ,có tích luỹ để đầu tư chiều sâu tái sản xuất mở rộng ;thu nhập
hàng năm của người lao động đều dược nâng cao theo đà phát triển của công ty.
Đạt được kết quả này là nhờ vào phương hướng chỉ đạo của Ban giám đốc cùng
với sự năng động , sáng tạo nhạy bén của cán bộ công nhân viên toàn công ty ,luôn
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
18
Chuyên đề tốt nghiệp

nghiên cứu để tìm ra những giả pháp thích hợp nhằm tăng năng suất lao động tăng
doanh thu và giảm được những chi phí không cần thiết.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết
bị Tân Phát
2.1.Đặc điểm sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty
2.1.1. Đặc điểm sản phẩm của công ty
Cơ cấu mặt hàng của công ty tương đối đa dạng nên chủng loại hàng hóa của
công ty cũng đa dạng.Hàng hóa của công ty là phụ tùng ô tô các loại,chủ yếu là
nhập khẩu.Vì nguồn cung cấp cho công ty rất rộng,chính điều này đã tạo cho công
ty lợi thế là chọn được mặt hàng có mẫu mã phong phú,chất lượng tốt mà giá cả lại
hợp lý.Hàng hóa của công ty chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài.Các mặt hàng
này được cung cấp bởi các nhà cung cấp và các nhà máy sản xuất hàng đầu về phụ
tùng ô tô ở các nước Đức,Nga,Trung Quốc,Italia,Hàn Quốc,Đài Loan…Đây là
những nhà cung cấp và nhà sản xuất có chất lượng tốt như:Tập đoàn ô tô Huyndai
(Hàn Quốc),hãng sản xuất BETA (Italia),hãng sản xuất CHIARING LURN ( Đài
Loan),hãng sản xuất BOSCH ( Đức),hãng sản xuất RITIAN ( Trung Quốc).Để tìm
được những nguồn hàng có chất lượng tốt và uy tín như vậy là một khó khăn lớn
đối với công ty.Vì nhà cung cấp là những công ty ở nước ngoài và các công ty này
chọn đối tác rất khắt khe.Để làm được đối tác của họ đòi hỏi công ty phải có uy tín
và thị trường tiêu thụ lớn.Nhưng bù lại khi hàng hóa được cung cấp bởi các nhà
cung cấp này thì công ty có thể an tâm về chất lượng và giá cả.Ngoài ra,hàng hóa
còn được cung cấp bởi một số nhà máy trong nước như :Công ty CP &KD phụ
tùng ô tô Hoàng Mai TP HCM,Công ty TNHH một thành viên dịch vụ phụ tùng
Huyndai Long An nhằm đảm bảo số lượng hàng hóa trong kho luôn đủ cung cấp
cho thị trường và cân bằng giá cả với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.Các mặt
hàng nhập khẩu của các nước cũng như các nhà cung cấp có những đặc điểm và
giá cả khác nhau.
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
19
Chuyên đề tốt nghiệp

VD: “Đề khởi động” được công ty nhập về từ 2 nước Đức và Nga,với hai
giá khác hẳn nhau.Mặt hàng của Đức chất lượng tốt,nhưng giá thành hơi cao nên
số lượng bán ra và chiếm trong tổng lợi nhuân bán hàng là không cao.Mặt hàng
của Nga được công ty nhập về nhiều,mặt hàng này bán ra và chiếm tổng lợi nhuận
bán hàng cao.Do hàng hóa của Nga chất lượng tốt,giá thành lại thấp hơn nhiều so
với các nước trong khu vực.
Bảng số 2.1.Cơ cấu hàng hóa và xuất xứ một hàng hóa của công ty
TT Tên hàng và quy cách Nơi sản xuất ĐVT Đơn giá (đồng)
1 Bơm nước 37/25 Nhật Cái 27.850.000
2 Hộp lái Comlets 7548-
3401005-01
Đức Cái 14.300.000
3 Ép hơi (DEUTZ) Đức Cái 42.750.000
4 Đề khởi động (DEUTZ) Đức Cái 21.500.000
5 Trục chữ thập vi sai 7555-
2403060-A
Benlaz Cái 4.150.000
6 Bánh răng hộp số 7548-
1701552
Benlaz Cái 3.450.000
7 Két nước loại D8 Nhật Cái 6.000.000
8 Bầu gạt mưa Hàn Quốc Cái 2.500.000
9 La răng loại 8 lỗ Hàn Quốc Cái 1.650.000
10 Ruột bơm lái Hàn Quốc Bộ 1.100.000
11 Vòng bi máy phát 180603 Nga Vòng 350.000
12 Vòng bi khớp lai bơm cao
cấp
Nga Vòng 380.000
13 Gioăng sơ mi Nga Bộ 5.200.000
14 Trục dải xe SNG Cái 7.150.000

15 Xéc măng động cơ SNG Bộ 220.000
16 Súng đặt lửa động cơ ITALYA Cái 3.200.000
17 Máy nạp Gas điều hòa tự
động
Trung Quốc Cái 30.000.000
18 Cầu nâng 1 trụ Trung Quốc Cái 38.000.000
19 Cầu nâng 2 trụ Trung Quốc Cái 28.300.000
20 Cầu cắt kéo Trung Quốc Cái 85.000.000
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
20
Chuyên đề tốt nghiệp
21 Phòng Sơn ô tô Trung Quốc Bộ 151.000.000
22 Máy hàn rút tôn Hàn Quốc Cái 13.500.0000
23 Súng bắn ốc Đài Loan Cái 5.400.000
24 Máy gia vào lốp Đài Loan Cái 22.000.000
25 Cẩu móc động cơ Trung Quốc Cái 2.900.000
26 Máy cân bằng động bánh
xe
Đài Loan Cái 15.800.000
( Nguồn:Phòng kinh doanh công ty cổ phần thiết bị Tân Phát )
2.1.2.Đặc điểm hoạt động bán hàng của công ty
Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các thiết
bị sửa chữa ô tô nên cũng có những đặc điểm bán hàng đặc trưng cho lĩnh vực hoạt
động của mình như sau:
Thứ nhất,Công ty có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường và nhân viên
viên bán hàng riêng biệt.Tạo sự chuyên nghiệp trong công tác bán hàng.
Thứ hai,công ty chia thị trường cho các phòng kinh doanh và phân đoạn thị
trường cho từng nhân viên.Để tránh sự trùng lặp trong hoạt động bán hàng.
Thứ ba,hàng tuần mỗi nhân viên phải nộp báo cáo tuần về lịch gặp gỡ
khách hàng,chăm sóc khách hàng.Để từ đó lên kế hoạch bán hàng trong toàn công

ty một cách hợp lý nhất.
Thứ tư,cuối tháng,cuối quý nhân viên bán hàng phải nộp báo cáo và thu hồi
công nợ.Đối chiếu với các tháng hay quý trước để xem xét đánh giá.
Thứ năm,thị trường bán hàng của công ty toàn quốc nhưng trọng tâm vẫn
là thị trường Hà Nội.Khách hàng của công ty là các gara ô tô,các trung tâm dạy
nghề,các trung tâm bảo hành ô tô.
Thứ sáu,đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty thực hiện nhiệm vụ tìm
kiếm khách hàng,báo giá,giao hàng,thu tiền trực tiếp với khách hàng.Đặc điểm này
tạo sự chủ động trong công việc của mỗi nhân viên kinh doanh.
2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
2.2.1.Các nhân tố khách quan
SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40
21