Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Giống gia súc Hà Nội

TÓM LƯỢC
Là một doanh nghiệp nhà nước, chuyên cung cấp các sản phẩm giống chăn nuôi
giống gốc cho thị trường Hà Nội và các vùng lân cận, Công ty TNHHNN MTV Giống
gia súc Hà Nội cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường.
Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một
thời gian thực tập tại Công ty, em đã chọn đề tài “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Giống gia súc
Hà Nội” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
Đề tài tập trung đi vào nghiên cứu, làm rõ những lý luận và thực tiễn về những
giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty
TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội.
Đề tài chủ yếu sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp so sánh,
phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra và một số phương pháp khác đề để đánh
giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty. Đề tài
hoàn thành mang lại không những ý nghĩa cho bản thân nghiên cứu mà còn giúp các
doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán con giống mở rộng thị trường tiêu thụ của
mình hiệu quả hơn.
1
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em đã
nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình quý báu của các thầy cô. Với lòng kính
trọng và biết ơn sâu sắc em xin được bày tỏ lời cám ơn chân thành tới thầy PGS.TS Hà
Văn Sự, bộ môn kinh tế thương mại đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn giúp em hoàn
thành nhanh chóng khóa luận này.
Em cũng xin cám ơn Ban giám đốc Công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà
Nội đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại Công ty. Em xin gửi lời
cám ơn đến cô Nguyễn Hà Linh, trưởng phòng kinh doanh tại Công ty đã giúp đỡ em
trong quá trình thu thập số liệu.
Do những hạn chế về chủ quan và khách quan, đề tài nghiên cứu không tránh
khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những nhận xét góp ý của quý thầy cô
và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn, sâu sắc hơn và có tính khả thi hơn nữa.

Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHHNN
MTV Giống gia súc Hà Nội luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp
trong công việc.
2
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Sản lượng tiêu thụ theo thị trường
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng (2009 – 2011)
Bảng 2.3. Doanh thu theo các phương thức bán
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Đồ thị 2.1. Thị phần của công ty (2009 – 2011)
3
MỤC LỤC
4
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả
lời được ba cầu hỏi cơ bản “sản xuất cái gì?”, “sản xuất như thế nào?”, “sản xuất cho
ai?”. Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá
trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh
nghiệp chỉ làm ăn hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng
động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường. Hay nói cách khác, thông qua thị trường,
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các
mục tiêu đã đề ra. Vì thế, duy trì và mở rộng thị trường được coi là một trong những
nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của
nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, hoạt động trong cơ chế thị trường cũng đồng nghĩa với
việc phải luôn luôn đối phó với các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh tranh khốc
liệt. Để phát triển thị trường một cách hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao

khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải
tiến hành nghiên cứu môi trường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để
phán đoán thị trường, lựa chọn mục tiêu thị trường, lập kế hoạch thị trường kinh
doanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường mới. Sau cùng là triển
khai thực hiện kế hoạch thông qua bốn công cụ: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến
hỗn hợp.
Trước kia, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không phải
lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước phân
phối đến các đơn vị và cá nhân có nhu cầu. Ngày nay, với cơ chế thị trường có sự quản
lý của Nhà nước, mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản xuất,
nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm ra cho mình một thị trường phù hợp để tiêu
thụ những sản phẩm sản xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì có hạn về khối lượng tiêu
dùng. Mỗi doanh nghiệp vừa là người sản xuất, đồng thời vừa là người trực tiếp tiêu
thụ sản phẩm của mình làm ra, doanh nghiệp phải đảm bảo mục tiêu cuối cùng của
mình là lợi nhuận. Thị trường luôn thay đổi và nhu cầu ngày càng cao. Thị trường đã
trở thành một vấn đề quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển
trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải tung ra các sản phẩm phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng với khẩu hiệu “hãy sản xuất ra cái mà khách hàng thích, bán
và sản xuất cái mà khách hàng cần”, thêm vào đó chất lượng sản phẩm là yếu tố quan
trọng mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm đến nó đồng thời cố gắng
5
giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm để phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng.
Từ những cơ sở đó, xây dựng chiến lược lâu dài nhằm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng. Điều đó tạo được chữ tín với khách hàng, mà chữ tín trong kinh doanh là tài sản
vô hình lớn nhất của doanh nghiệp, nhờ tài sản này mà doanh nghiệp sẽ phát huy được
thế mạnh riêng, phát triển liên tục và bền vững để vươn lên chiếm lĩnh thị trường.
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính nuôi sống loài
người đã được khai thác dưới hình thức săn bắt, hái lượm. Ngày nay, nguồn thực phẩm
từ săn bắt hái lượm đã được con người chủ động hơn nhất là lịch sử nhân loại đã bước
vào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật. Các công nghệ

sử dụng trong chăn nuôi hiện đại hơn, dần hướng tới cung cấp cây giống, con giống có
nguồn gốc, phẩm chất tốt đáp ứng nhu cầu ngày càng cao hiện nay.
Cùng với xu thế toàn cầu hóa, đặc biệt là sau khi gia nhập vào tổ chức thương
mại thế giới WTO thì Việt Nam đã nhanh chóng có được sự biến đổi về mọi mặt,
trong đó có sự biến đổi về kinh tế - khoa học, kỹ thuật là rõ ràng nhất. Với những ưu
thế mà hội nhập mang lại, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã nhanh chóng nắm
bắt để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng của mình. Tuy nhiên, quá trình hội nhập cũng
mang lại những khó khăn nhất định với sự xuất hiện ngày càng nhiều các doanh
nghiệp từ khắp mọi nơi làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn.
Trong tình hình thực tế hiện nay, ngành chăn nuôi, sản xuất giống gia súc ở
Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và thu được nhiều thành tựu đáng kể trên cả thị
trường trong và ngoài nước. Hòa chung trong trào lưu đó, Công ty TNHH Nhà nước
một thành viên Giống gia súc Hà Nội cũng là một công ty sản xuất hiệu đạt được
nhiều hiệu quả được nhiều khách hàng ưu tiên lựa chọn đặt hàng, tìm đến như một địa
chỉ tin cậy. Đây là một thế mạnh lớn nhưng bên cạnh đó Công ty đã gặp không ít khó
khăn, cần phải có phương hướng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ nhu cầu thị trường
và tình hình thực tế của Công ty, em xin chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nước một thành viên Giống
gia súc Hà Nội”.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu
Mỗi doanh nghiệp là một tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của
mỗi nước. Doanh nghiệp có phát triển kinh doanh tốt mới giúp cho đất nước phồn vinh
và phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh để làm giàu cho
bản thân, cho doanh nghiệp và cho đất nước. Muốn có được kết quả như vậy các
doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Muốn
tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng.
6
Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền thống
và mở rộng thị trường mới.
Nhận thức được tác động to lớn của hoạt động mở rông thị trường tiêu thụ sản

phẩm, nhiều công trình nghiên cứu ra đời, đã đi sâu hơn vào khía cạnh mở rộng thị
trường tiêu thụ và đã có những giải pháp đề ra rất hữu ích cho định hướng phát triển,
mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty. Bao gồm một số công trình tiêu biểu như
sau:
Theo tác giả Nguyễn Văn Hồng (sinh viên trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân,
luận văn tốt nghiệp năm 2010), tên đề tài nghiên cứu là “Một số giải pháp nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Chăn
nuôi Việt Hưng”. Nội dung của đề tài này đó là tìm hiểu thực trạng thị trường tiêu thụ
sản phẩm giống chăn nuôi của công ty nhằm tìm ta những phương hướng, giải pháp để
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm đó. Phương pháp nghiên cứu:
phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát
hóa và phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra. Đối
tượng nghiên cứu của luận văn là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ của Công
ty TNHH Chăn nuôi Việt Hưng nói riêng. Giai đoạn nghiên cứu: trong 3 năm từ năn
2007 – 2009. [11]
Theo tác giả Vũ Văn Vương (sinh viên trường ĐH Ngoại Thương, luận văn tốt
nghiệp năm 2009), đề tài nghiên cứu: “Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi và thịt lợn hướng nạc của công ty Công ty TNHH
Nhà nước một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội cho thị trường
miền Bắc”. Nội dung: nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, củng cố và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra quy mô rộng hơn nữa. Phương pháp nghiên
cứu: phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, khái quát hóa, so sánh, phương pháp
điều tra. Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà
nước Một Thành Viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội. Giai đoạn nghiên
cứu: 2005 – 2008. [12]
Theo tác giả Nguyễn Thị Hồng Chi (sinh viên Đại Học Thương Mại, luận văn
tốt nghiệp 2006), tên đề tài “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH Nhà nước Một Thành Viên Giống Gia Súc Trung Ương”. Nội
dung: nghiên cứu các thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, tìm ra hướng phát triển

thị trường tiêu thụ. Phương pháp nghiên cứu: thống kê, so sánh, duy vật biện chứng,
tổng hợp… Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ của công ty, đặc điểm thị trường
đó. Giai đoạn nghiên cứu: 2005 – 2009. [13]
7
Theo tác giả Đặng Hồng Nhung (sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận
văn tốt nghiệp 2006), tên để tài: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm ở công ty 247”. Nội dung: một số cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu
thụ, thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tieu thụ sản phẩm cho công ty 247. Đối
tượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ của công ty 247. Phương pháp nghiên cứu:
phương pháp thực nghiệm, so sánh, tổng hợp… Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêu
thụ sản phẩm của công ty 247. Giai đoạn nghiên cứu: 2003 – 2006. [14]
Theo tác giả Hoàng Văn Giang (sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận văn
tốt nghiệp 2006), tên đề tài: “Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty cổ phần sữa Việt Nam”. Nội dung: lý luận chung về mở rộng thị trường
tiêu thụ của các doanh nghiệp thương mại, phát hiện những sáng kiến mới để thúc đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ. Phương pháp nghiên cứu: phương pháp thống kê, so sánh,
khái quát hóa, phân tích… Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty và các thị trường tiềm năng, giai đoạn nghiên cứu: 2001 – 2005. [15]
Ngoài ra, còn có một số các công trình nghiên cứu khác góp phần làm phong
phú thêm cơ sở lý luận và kinh nghiệm cho công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm như: “Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho
doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường” của tác giả Nguyễn Thị
Phượng, sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân; "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị
trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt
Nam" của tác giả Nguyễn Văn Anh, sinh viên Đại học Quốc Gia và một số công trình
nghiên cứu khác.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
3.1. Những giá trị khoa học kế thừa
Thông qua nghiên cứu, tìm hiểu về các đề tài đã trình bày ở trên, có rất nhiều
các lý luận khoa học được kế thừa. Thông qua các đề tài nghiên cứu, một số vấn đề lý

luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh
tế được hiểu rõ hơn, một cách tường minh hơn. Như những khái niệm về thị trường,
khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đặc
điểm và vai trò của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp thương mại …
Các bài luận văn đi sâu vào nghiên cứu thực trạng tình hình mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nên từ đó có thể rút ra nhiều bài học kinh
nghiệm, xử lý một cách có khoa học khi gặp phải nhiều tình huống khó khăn cho công
8
tác mở rộng thị trường tiêu thụ, giúp đề ra các hướng giải quyết những tồn tại, tìm
kiếm khai thác thị trường tiêu thụ mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.
3.2. Xác lập tính khác biệt của đề tài nghiên cứu
Khác với các đề tài khác, mục đích nghiên cứu là nhằm mở rộng thị trường tiêu
thụ là sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty TNHH Nhà Nước Một Thành Viên
Giống gia súc Hà Nội, một công ty được thành lập từ khá lâu và đã từng có một lần
chuyển đổi từ Công ty Giống gia súc Hà Nội thuộc Sở Nông nghiệp & PTNT Hà Nội
thành Công ty Trách nhiệm hữu hạn Nhà nước một thành viên Giống gia súc Hà Nội,
do vậy công ty sẽ có hướng hoạt động kinh doanh chủ động hơn, có trách nhiệm hơn,
bắt kịp hơn với xu thế toàn cầu hóa, hiện đại hóa của đất nước.
Đề tài nghiên cứu sẽ đi vào nghiên cứu một cách có hệ thống hóa hơn một số
vấn đề lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại
trong nền kinh tế. Sau đó sẽ đi vào nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà Nước Một Thành Viên Giống gia
súc Hà Nội.
Ở mỗi một giai đoạn khác nhau, các điều kiện môi trường bên trong và bên
ngoài có ảnh hưởng tới hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp sẽ khác nhau, vì thế
mà hướng để giải quyết các vấn đề đó cũng khác nhau. Chính vì thế, giải pháp đưa ra
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm vốn đã có tính khác biệt nay lại càng
khác biệt hơn. Đề tài sẽ đưa ra các đề xuất hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới có hiệu quả thực thi cao hơn trong thực

tế.
4. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát: nghiên cứu những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm gống chăn nuôi của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Giống gia
súc Hà Nội từ năm 2012 đến năn 2015 và định hướng đến năm 2020.
Mục tiêu cụ thể:
- Từ phía doanh nghiệp: xác định được một hệ thống cơ sở lý luận cho sự cần
thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ mà cụ thể là sản phẩm giống chăn nuôi của doanh
nghiệp. Từ thực trạng tìm ra được những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân dẫn
đến những điểm mạnh yếu đó. Từ đó xác định được những giải pháp doanh nghiệp cần
tiến hành để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thúc đẩy nhanh quá trình mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty trên nhiều thị trường hơn nữa.
9
- Từ phía nhà nước: nắm bắt được những khó khăn thực tế mà doanh nghiệp
đang phải đối mặt trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống. Đề ra
được những chính sách thị trường, hệ thống pháp luật, các công cụ điều tiết vi mô, vĩ
mô phù hợp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, cạnh tranh đứng vững
trên thị trường trong xu thế toàn cầu hóa như hiện nay.
4.2. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài nghiên cứu là thị trường tiêu thụ sản phẩm và
việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trường
tiêu thụ của Công ty TNHH Nhà Nước Một Thành Viên Giống Gia Súc Hà Nội nói
riêng; Các chính sách hoạt động thị trường đối với mặt hàng giống chăn nuôi gia súc.
4.3. Phạm vi nghiên cứu:
Thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi và mở rộng thị trường giống
chăn nuôi theo cách tiếp cận tăng thị phần của Công ty TNHHNN Một Thành Viên
Giống Gia Súc Hà Nội trên thị trường hiện có và tăng số lượng thị trường mới. Nghiên
cứu các chính sách giá cả, chất lượng sản phẩm giống của công ty, rồi các công tác
xúc tiến bán, kênh phân phối mà hiện nay công ty đang sử dụng.

Đề tài sẽ đi sâu nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống của
công ty và định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống cho thị trường Hà
Nội và các vùng lân cận, hướng tới mục tiêu lớn hơn là vươn ra xuất khẩu sang các
nước bên ngoài vì hiện tại công ty có khá nhiều các tiềm năng thuận lợi cho việc mở
rộng thị trường.
Thời gian nghiên cứu: từ năm 2009 đến 2011.
5. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên
cạnh đó còn sử dụng các phương pháp sau trong nghiên cứu:
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa,
khái quát hóa.
- Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Gồm 3 chương sau:
Chương 1. Một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế
Chương 2. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn
nuôi của công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội
10
Chương 3. Một số đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội
11
Chương 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1. Khái niệm về thị trường
Kinh tế hàng hoá là một hình thái tổ chức kinh tế, trong đó diễn ra quá trình sản
xuất và trao đổi hàng hoá. Môi trường hoạt động, phát triển và trao đổi hàng hoá là thị
trường, đây là nơi diễn ra sự tác động lẫn nhau giữa người tiêu dùng và người sản
xuất, mỗi bên theo đuổi những mục đích riêng của mình. Thị trường giống như người

môi giới đóng vai trò trung gian, thu xếp, điều hoà sở thích người tiêu dùng và những
hạn chế về kỹ thuật có trong tay người sản xuất. Thị trường là trung tâm, là nơi liên hệ,
tiếp xúc, so sánh giữa người bán với người mua, giữa những người sản xuất (người
bán) với nhau, giữa những người tiêu dùng với nhau.
Về mặt lý luận cũng như thực tiễn, khái niệm thị trường được hiểu với những
nội dung và phạm vi khác nhau. Theo cách hiểu thông thường, thị trường là một địa
điểm cụ thể diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn như: Một trụ sở, một cái chợ,
một trung tâm thương mại Theo hướng này khái niệm thị trường còn được mở rộng
thêm về mặt không gian địa lý. Thí dụ như: Thị trường một địa phương, một vùng lãnh
thổ, một quốc gia hay một khu vực quốc tế.
Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của
thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: Cung - Cầu - Giá cả. Qua thị trường có thể
hiểu được mối tương quan giữa cung và cầu tức là mức độ thoả mãn nhu cầu thị
trường về hàng hoá và dịch vụ, phạm vi quy mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình
thức mua bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Thị trường là nơi kiểm nghiệm giá
trị của hàng hoá, dịch vụ và ngược lại hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được nhu cầu
của thị trường, do đó mọi yếu tố liên quan đến sản xuất kinh doanh, dịch vụ đều phải
tham gia vào thị trường.
Theo quan điểm của Phillip Kotler (2007, trang 17), Giáo trình quản trị
Marketing, nhà xuất bản thống kê, quan niệm: “Thị trường bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó”. Cách hiểu này thiên
về góc độ của người mua, dung lượng thị trường lớn hay nhỏ là do người mua quyết
định.
Còn có một cách hiểu nữa về thị trường, coi đó là khái niệm để chỉ lĩnh vực lưu
thông hàng hoá nói chung, ở đó người bán và người mua gặp nhau để trao đổi, mua
bán hàng hoá. Theo tác giả Nguyễn Văn Minh (2007,trang138), Giáo trình kinh tế học
vi mô, Nhà xuất bản giáo dục, Hà Nội cho rằng có thể coi thị trường là một quá trình
12
trong đó người mua và người bán từng loại hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác

định giá cả và số lượng hàng hoá cần trao đổi.
Như vậy, trên góc độ tổng quát, thị trường là tổng thể các điều kiện chủ quan và
khách quan có liên quan đến sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Quá trình sản xuất và tiêu
thụ hàng hoá gắn liền với nhau, xâm nhập vào nhau. Việc tiêu thụ được tính toán ngay
từ khi bắt đầu sản xuất nên ở đây không tách rời điều kiện sản xuất và tiêu thụ.
1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán
nhằm thu lợi nhuận. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi sản phẩm, hàng hoá được
tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau về
tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà
người ta đưa ra các khái niệm khác nhau.
Dưới góc độ kinh doanh, PGS.TS Hoàng Minh Đường (2002, tr.19), Giáo trình
quản trị kinh doanh thương mại, NXB Giáo dục cho rằng tiêu thụ sản phẩm là tổng thể
các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm
bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ
chức mạng lưới bán hàng … cho đến dịch vụ sau bán hàng.
Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có những đánh giá khác
nhau về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm được tiếp
cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Khi đó tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ
tiêu thụ những sản phẩm được sản xuất ra. Những người thực hiện công tác tiêu thụ
sản phẩm chỉ cần tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm
đó. Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh trên thị
trường ngày một gay gắt thì quan điểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện. Tiêu thụ
sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt
chẽ với nhau: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các
kênh phân phối, các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các
hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.

Lúc này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trình
sản xuất kinh doanh. Để tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp không
những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng vào quá
trình tiêu thụ hàng hóa.
1.1.3. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
13
Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác
nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh
nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan
tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh
nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Nguyễn Xuân Quang (2005, trang42), giáo trình Marketing thương mại, Nhà
xuất bản Lao động xã hội, cho rằng “ thị trường tiêu thụ có thể được hiểu là các nhóm
khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sản
hẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”.
1.1.4. Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ
đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả
hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến
hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là
cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động
cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã
đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản
phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường được hiểu là quá trình mở rộng số lượng khách hàng và
khối lượng tiêu thụ hàng hóa bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình hoặc khai
thác khách hàng tiềm năng (PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc,
giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản lao động xã hội).

Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài.
Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào
thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái.
Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
1.2. VAI TRÒ VÀ NGUYÊN TẮC CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1. Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm
mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập
14
và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
1.2.1.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn
bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của một
doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động,
sức lao động.
- Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm năng
hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực - đó
là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm cho nó ngày
càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng
thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung
nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng cạnh
tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển
bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn

hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.
Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực là
yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu
quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức
lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo
thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ
làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trước
rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm
đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường. Trước đây nhiều công ty đã sản xuất những sản
phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự
là nhu cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu. Chiến lược mở
rộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do đó, nó tạo điều
kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ
chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lược
mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng
15
tiêu thụ của thi trường mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm
khác để có lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức
lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất.
Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm
bắt được số lượng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của
doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm
được biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng

chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại. Do đó mở rộng
thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích hợp cho
từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Điều đó bắt buộc
các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm
mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường. Có thể nói
mở rộng thị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả
sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợp
với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thể gặp
phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định những
chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ
năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.
Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và
tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ
sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay
mở rộng thị trường.
1.2.1.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn
đề:
- Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
- Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và
tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí
ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị
16
trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh
chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay
một số loại mặt hàng. Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành
những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường sẽ tạo ra

động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.
1.2.2. Nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.2.1. Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
Đối với Doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh
doanh.Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định Doanh nghiệp phải xây dựng và thực
hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều
sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị
trường
Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất kinh
doanh của Doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị
trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh ngiệp phải
đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị
trường. Đó là cơ sở để mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinh doanh ổn định.
1.2.2.2. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực
trong doanh nghiệp
Trong Doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư, thiết bị sẽ
có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản
suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và các khả năng về các
nguồn lực trong doanh nghiệp.
Khi Doanh nghiệp mở rộng thị trường , nhu cầu tất yếu sẽ được tăng lên mà các
nguồn lực là không đổi dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trường và khả năng
của Doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần tìm mọi biện
pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu
cầu thị trường
1.2.2.3. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu
cầu và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hoá
và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung – cầu của một mặt hàng chính là nhu
cầu của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu
cầu thị trường các Doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các

thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng
thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu thập được, Doanh nghiệp chia thành nhóm
17
người tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui
mô nhu cầu có khả năng thanh toán, Doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập
và chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho Doanh nghiệp tạo
được chỗ đứng vững chắc trên thị trường
1.2.2.4. Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã
hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ
Mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp
tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh, mọi hoạt động
phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nưỡc, hướng hoạt động của Doanh nghiệp đi theo các
mục tiêu kinh tế- Xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trường của Doanh nghiệp cũng trong
khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ
ảnh hưởng xấu tới hoạt kinh doanh của Doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn trên thị trường.
Do đó mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế- Xã hội
trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho Doanh nghiệp tồn tại và
phát triển.
1.3. NỘ DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.3.1. Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
1.3.1.1. Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
a) Mở rộng thị trường theo chiều rộng:
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm
vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm,
tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử
dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất
quan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế

trên thị trường.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai
thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục
đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của
mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công
cho công tác mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị
trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường.
18
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sản phẩm
). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù
hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa
với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ
một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm
khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
b) Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu
ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị
trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút
khách hàng để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có
tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường

hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách
hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp. Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giải
quyết hai vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm
năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh
nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ
cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là
doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm
tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là
một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh
doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng
nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho
một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau,
19
nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh
nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng
của khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ
khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.
1.3.1.2. Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
a) Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây
là một chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có hai
khái niệm chính về thị phần là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối:
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản
phẩm có cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Ví dụ một doanh

nghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thị phần
tuyệt đối là 40% vậy thị phần tương đối của doanh nghiệp là 75%.
Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc
nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.
b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm bán ra thi trường của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ
tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối
với sản phẩm đó. Việc mở rộng thị trường này có thể được tiến hành theo hai cách là
mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu như đã trình
bày ở trên.
Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình,
doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kỳ trước, tỷ lệ
tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh.
c) Chỉ tiêu tổng doanh thu
Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị
trường như sau:
TR = ∑P
ij
.Q
ij

Trong đó : TR: tổng doanh thu
P
ij
: giá của sản phẩm j tại thị trường i
Q
ij
: sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i.
20
Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác

mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các
thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, để có
thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của doanh thu kỳ
phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của nghành, của đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị trường nên chỉ tiêu
tổng doanh thu còn chịu nhiều tác động của sự thay đổi của tỷ giá hối đoái và lạm
phát.
d) Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinh doanh
của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kế quả của công
tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác
này. Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt đối và tương đối
có thể phần nào hiểu được công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.3.2. Những chính sách và biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
1.3.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm đã được
giới thiệu sản phẩm với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp
tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao. Do vậy các
nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền
trong sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào khác là nâng cao
chất lượng sản phẩm thường xuyên.
Ngày nay, chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố
vật chất (giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao
hình thức của sản phẩm như: Nhãn mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm … đây là
một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm là tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử
dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ vòng quay vốn, nâng cao doanh lợi của doanh

nghiệp, bỏa đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bỏa đảm dành thắng lợi trong
cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở
rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.
1.3.2.2. Chính sách giá cả
21
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ
thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá
của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn
phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và
mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Nếu
định giá không chuẩn xác hoặc quá cao, hoặc quá thấp có thể dẫn đến không tiêu thụ
được sản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp và tình trạng
thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản. Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh
hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hóa phát triển. Chính sách giá đúng
đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời và
các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường.
1.3.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm tính chất và các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu có giữa người sản xuất với trung gian để tổ
chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
cuối cùng,
Việc tổ chức kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công
tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Do đó khi
doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
- Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.
- Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian.
- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.

- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem
nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn hay
dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu
được lợi nhuận tối đa.
1.3.2.4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược
của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở
thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiểm một tỷ trọng cao trong tổng
số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo là để giới thiệu sản phẩm hàng hóa cho mọi
22
người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng
biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều
hàng hơn.
1.3.2.5. Kích thích vật chất, tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được
tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần sử
dụng đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo
trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ
thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo
cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà khách
hàng không phải trả tiền.
Chương 2. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHHNN MTV GIỐNG
GIA SÚC HÀ NỘI
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN GIỐNG
GIA SÚC HÀ NỘI

2.1.1. Tổng quan công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHHNN Một thành viên Giống gia súc Hà
Nội
Tên viết tắt : Công ty Giống Gia súc Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế: HA NOI LIVESTOCK BREEDING COMPANY
LIMITED
23
Địa chỉ trụ sở chính : Số 1152 đường láng, phường Láng Thượng, quận Đống
Đa, thành phố Hà Nội.
Lĩnh vực kinh doanh: Duy trì sản xuất, nhân giống, cung ứng các loại giống gia
súc bò sữa, lợn hướng nạc cho thị trường nội, ngoại thành Hà Nội và các tỉnh phụ cận,
chọn lọc, nhân giống, bảo toàn đàn lợn giống gốc và đàn bò giống gốc, sản xuất cung
ứng vật tư phục vụ chăn nuôi …
Thực hiện Quyết định số 4546/QĐ - UB ngày 06/07/2005 của UBND Thành
phố Hà Nội về việc phê duyệt danh sách Ban chuyển đổi doanh nghiệp thuộc Công ty
GGS HN thuộc Sở NN và PTNT triển khai chuyển đổi sang Công ty TNHHNN MTV
100% vốn Nhà nước, có tư cách pháp nhân đầy đủ, có con dấu riêng, được mở tài
khoản tiền đồng Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng trong nước và ngoài nước theo
quy định của phát luật. Công ty đăng ký và hoạt động theo luật doanh nghiệp ngày
29/11/2005, Luật doanh nghiệp Nhà nước ngày 26/11/2003 và Điều lệ tổ chức hoạt
động của Công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội được UBND thành phố Hà
Nội phê chuẩn.
Trong những năm qua dưới sự lãnh đạo của Đảng uỷ, Ban Giám đốc công ty, sự
lỗ lực đoàn kết phấn đấu vượt qua mọi khó khăn của toàn thể CBCNV trong công ty,
sự chỉ đạo, giúp đỡ của UBND Thành phố, Sở Nông nghiệp và PTNT cùng các Sở ban
ngành khác trong Thành phố, Công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể trong lĩnh
vực sản xuất chăn nuôi gia súc, đạt được mục tiêu kinh tế – xã hội. Doanh thu và lợi
nhuận của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước. Với tình hình như vậy công ty sẽ
mau chóng khẳng định được vị thế của mình cũng như nâng cao được doanh thu và lợi
nhuận trong các năm tiếp theo.

Cho đến nay, công ty có 9 xí nghiệp sản xuất cùng các phòng ban chức năng,
trong đó có 3 xí nghiệp chăn nuôi bò sữa, 1 xí nghiệp chăn nuôi lợn giống, 1 nhà máy
chế biến sữa, 1 trung tâm đào tạo huấn luyện kỹ thuật chăn nuôi, 2 xí nghiệp xây dựng
– xuất nhập nông lâm sản, một xí nghiệp dịch vụ.
2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm giống chăn nuôi
2.1.2.1. Các nhân tố khách quan
a) Chính trị, pháp luật
Ổn định chính trị là một nhân tố quan trọng để phát triển kinh tế nói chung cũng
như đối với doanh nghiệp nói riêng. Chỉ trong môi trường ổn định thì mới có định
hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ đó mới có kế hoạch cụ thể trong
việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như: nhân sự, tài chính,
24
công nghệ, phát huy được mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinh
doanh.
Vì thế, ổn định chính trị là một yếu tố để các nhà đầu tư trong và ngoài nước
quyết định thực hiện các dự án kinh tế của mình như dự án các vùng, trang trại chăn
nuôi gia súc trọng điểm, duy trì nguồn giống quý hiếm cho quốc gia. Một cách gián
tiếp, nó thúc đẩy cả cung lẫn cầu về các sản phẩm giống chăn nuôi, do đó doanh
nghiệp có điều kiện phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của mình.
Hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ, sẽ tạo ra môt hành lang pháp lý, một “sân
chơi bình đẳng” cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp giống chăn
nuôi, tạo tâm lý an tâm cho các nhà đầu tư, doanh nghiệp, khuyến khích họ tập trung
được các nguồn lực cho mở rộng thị trường tiêu thụ.
b) Kinh tế
Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát triển
của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Chẳng hạn như
một chính sách thuế với thuế suất hợp lý ổn định, một cơ chế tín dụng linh hoạt, phù
hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tại thời điểm giao dịch sẽ là tác nhân kích thích
doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm. Hơn nữa, một khi kinh tế của đất nước phát triển, khoa học kỹ thuật của
doanh nghiệp hùng mạnh do được nhà nước hỗ trợ,dẫn đến sản phẩm giống chăn nuôi
được nâng cao chất lượng, mở rộng tìm kiếm thị trường dễ dàng hơn.
c) Văn hóa, xã hội
Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là điều
kiện để phát triển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanh nghiệp. Mức sống cao,
người tiêu dùng đòi hỏi chất lượng những thực phẩm có nguồn gốc từ gia súc phải
đảm bảo, dẫn đến nhu cầu về giống ngay từ khi đưa vào chăn nuôi cũng phải đạt một
mức độ tiêu chuẩn nào đó dẫn đến tồn tại một thị trường tiêu thụ rất tiềm năng cho
nhiều doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường của mình nếu họ biết nắm bắt nhu cầu.
d) Khách hàng
Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng
thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong
muốn được thoả mãn.
Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, có
thể quy mô sản xuất kinh doanh của họ khác nhau, có thể các mối quan hệ của khách
hàng với những người tiêu thụ sản phẩm của khách hàng là khác nhau. Nhưng khách
hàng lại có vai trò quyết định trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
25