Một số biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lược cạnh tranh của Honda Việt Nam

TÓM LƯỢC
Ngày nay khi kinh tế càng phát triển thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
sản xuất nói riêng và các doanh nghiệp thương mại kinh doanh sản phẩm xe gắn máy
nói riêng diễn ra vô cùng gay gắt. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải không
ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình. Phát
triển thương mại sản phẩm là hoạt động vô cùng quan trọng để doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển lâu dài. Thực hiện tốt hoạt động này sẽ giúp các doanh nghiệp duy
trì và cũng cố mối quan hệ thường xuyên, tạo lập mối quan hệ mới qua đó cũng cố và
tạo lập mối quan hệ uy tín của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp có thể đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh một cách bền vững.
Với khuôn khổ của khóa luận này, đề tài đi sâu nghiên cứu về phát triển thương
mại các mặt hàng xe gắn máy Honda Việt Nam trên thị trường nội địa và tập trung vào
thị trường Hà Nội (lấy đơn vị nghiên cứu điển hình là công ty TNHH VAC) trong giai
đoạn 2012-2016. Sử dụng phương pháp điều tra phỏng vấn tại đơn vị nghiên cứu điển
hình. Đề tài tập trung làm rõ phát triển thương mại sản phẩm xe gắn máy Honda Việt
Nam trên thị trường miền bắc để đưa ra được đánh giá tổng quát về những thành công
và tồn tại trong phát triển thương mại sản phẩm này. Các giải pháp tập trung giải quyết
các vấn đề tồn tại trong phát triển thị trường, phân phối của công ty, đồng thời kiến
nghị nhà nước và các cơ quan hữu quan tạo môi trường thuận lợi cho phát triển thương
mại mặt hàng xe gắn máy Honda Việt Nam giai đoạn 2012-2016.
1
LỜI CẢM ƠN
Để có thể hoàn thành tốt bài khóa luận nghiên cứu đề tài “phát triển thương mại
của công ty TNHH VAC” là sự cố gắn nổ lực của bản thân cùng với sự giúp đỡ tận
tình của cá nhân, tổ chức, em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới:
Ban giám hiệu nhà trường cùng toàn thể các thầy cô giáo đã tạo điều kiện học
tập và đào tạo em trong suốt thời gian bốn năm học.
Em xin được bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới thầy đã hướng dẫn và giúp đỡ tận
tình trong suốt thời gian em hoàn thành bài khóa luận này.
Em cũng vô cùng biết ơn chú Đào Đức Chính- giám đốc công ty TNHH VAC
cùng các anh chị em trong công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình

thực tập, tận tình hướng dẫn và chỉ bảo để em hoàn thành tót bài khóa luận này.
Tuy nhiên do kiến thức cũng như kinh nghiệm còn hạn chế nên bài luận văn này
sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, vì vậy kính mong thầy cô có những ý kiến đóng
góp, bổ sung để bài khóa luận này được hoàn thiện hơn.
2
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LỜI MỞ ĐẦU
3
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1. Kết quả kinh doanh của công ty
Bảng 1.2. Cơ cấu thị trường công ty giai đoạn (2009-2011)
Bảng 1.3.

Cơ cấu các dòng xe bán ra trong năm 2011
Bảng 1.4. Bảng chỉ tiêu hiệu quả phát triển thương mại
Bảng 1.5. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế
Biểu 1.1. Biểu đồ hình cột thể hiện sự gia tăng doanh thu qua các năm
Biểu 1.2 Biểu đồ tốc độ tăng trưởng về sản lượng bán ra và doanh thu của doanh
nghiệp giai đoạn 2009-2011
Biểu 1.3. Biểu đồ hình tròn cơ cấu thị trường tiêu thụ của công ty qua các năm
Biểu 1.4. Biểu đồ thể hiện sự gia tăng lợi nhuận qua các năm
4
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI
1 HVN Honda Việt Nam
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

2 UB ủy ban
4 ATGT An toàn giao thông
5 WTO World trade organization
(tổ chức thương mại thế giới)

5
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài
Sản xuất hàng hóa và thương mại hàng hóa là những phạm trù lịch sử. Nó sinh
ra, phát triển và mất đi trong những điều kiện kinh tế nhất định. Quá trình tái sản xuất
xã hội bao gồm bốn khâu liên kết mật thiết với nhau: sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng. Các Mác nhấn mạnh: sản xuất thể hiện là điểm xuất phát, tiêu dùng là điểm
cuối cùng, phân phối và trao đổi là điểm trung gian. Điểm trung gian này có hai yếu tố
và thương mại nằm ở khâu trung gian này, nó giữ vị trí trung gian trong quá trình tái
sản xuất mở rộng xã hội. Thương mại nắm giữ một vai trò quan trọng là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng. Thương mại kém phát triển, lưu thông ách tắc, sản xuất bị cản
trở, bị kìm hãm, nghĩa là kinh tế kém phát triển. Dẫn đến thu nhập của người lao động
giảm, tình trạng thất nghiệp tăng. Ngược lại, thương mại phát triển đầy nhanh tốc độ
luân chuyển hàng hóa và quay vòng vốn trong doanh nghiệp cũng như trong một nền
kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển và tất yếu dẫn đến hệ quả phát triển kinh tế.
Vào thời điểm trước cách mạng tháng 8 năm 1954, đối với người dân Việt Nam
xe máy vẫn còn là một vật hết sức mới lạ, nó là một thứ xa xỉ mà những người giàu có
mới có thể sở hữu. Người chơi xe chủ yếu là người Pháp, Hoa Kiều và một bộ phận rất
nhỏ là những người Việt giàu có.
Từ những năm 1986 trở lại đây, quá trình đổi mới nền kinh tế Việt Nam đã làm
thay đổi mọi mặt của xã hội. Nhu cầu của con người ngày một tăng cao. Xe máy
không chỉ để đi lại mà còn để làm vật trang trí , trở thành một người bạn đồng hành
của mọi người. Cho nên một chiếc xe máy không những phải có chất lượng mà mẫu
mã , kiểu dáng phải đẹp, bắt mắt, thể hiện phong cách chính mình. Hàng loạt các hãng
xe máy nổi tiếng trên thế giới tràn ngập thị trường nước ta với rất nhiều hãng xe máy

khác nhau như SYM, Yamaha, Suzuki, Piaggio và Honda .
Nhưng nhắc đến xe máy người ta thường nói đến Honda Từ “Honda” đã được
mọi người nhớ đến như một vật dụng khi tham gia giao thông. Khi đặt câu hỏi Honda
là ai? Câu trả lời bạn nhận được thường là : Honda là một nhà sản xuất xe máy ,logo
hình ảnh cánh chim quen thuộc với khẩu hiệu “The Power of Dream”. Sản phẩm của
Honda nổi tiếng về độ bền ,tiết kiệm nhiên liệu. Được thành lập vào năm 1996, Honda
Việt Nam xuất xưởng chiếc xe máy đầu tiên vào tháng 02 năm 1998. Kể từ đó, Honda
Việt Nam đã đi qua những mốc lịch sử đáng nhớ như kỷ niệm chiếc xe thứ 5 triệu vào
tháng 07 năm 2008 và đạt sản lượng 10 triệu xe máy vào tháng 09 năm 2011.
Tuy nhiên trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, sự
cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thương mại nhằm phát triển hoạt động mua
6
bán tiêu thụ xe máy đang là một thử thách lớn. Bên cạnh đó, những mối đe dọa từ
thiên tai, chiến tranh thế giới và khủng hoảng nền kinh tế toàn cầu đòi hỏi các doanh
nghiệp phải phát triển thương mại một cách ổn định và bền vững. Đối với các doanh
nghiệp thương mại kinh doanh sản phẩm xe máy nói riêng thì đặc biệt chú trọng vấn
đề mở rộng qui mô và nâng cao chất lượng hoạt động thương mại. Tức là làm thế nào
để gia tăng khối lượng sản phẩm xe máy tiêu thụ và doanh thu bán hàng trên thị
trường; mở rộng thị phần của doanh nghiệp, đẩy mạnh tốc độ phát triển và chuyển
dịch cơ cấu? Phát triển thương mại bền vững phải gắn với nâng cao hiệu quả thương
mại và kết hợp hài hòa với các mục tiêu kinh tế xã hội, môi trường của đất nước. Đây
là một thách thức lớn ngành công nghiệp xe máy nói chung và các doanh nghiệp
thương mại kinh doanh sản phẩm xe máy nói riêng. Vì vậy, việc nghiên cứu để tìm ra
giải pháp nhằm phát triển thương mại mặt hàng xe máy cho các doanh nghiệp kinh
doanh xe máy nói chung và công ty TNHH VAC nói riêng trở nên hết sức cấp thiết
trong giai đoạn tới.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
Trong những năm qua có nhiều nghiên cứu, các đề tài đề cập đến vấn đề phát
triển thương mại xe gắn máy, vấn đề về mặt hàng các sản phẩm Honda mà các công
trình trước đã quan tâm giải quyết đó là: Vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị

trường, phát triển thị trường,…Cụ thể là một số công trình nghiên cứu của các sinh
viên và giáo viên tại các trường kinh tế như:
Theo tác giả Trần Đình Sơn (sinh viên trường DH Kinh Tế Quốc Dân, luận văn
tốt nghiệp 2005) đã nghiên cứu “Một số biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lược cạnh
tranh của Honda Việt Nam”. Nội dung của nghiên cứu là tìm hiểu thực trạng thị
trường xe gắn máy Việt Nam giai đoạn 200-2005, đánh giá sức cạnh tranh của HVN
và các đối thủ cạnh tranh, phân tích cơ hội và thách thức mà Honda Việt Nam gặp
phải, các chiến lược cạnh tranh của honda Việt Nam từ đó đưa ra các kiến nghị, giải
pháp nhằm hoàn thiện chiến lược cạnh tranh của Honda trong những năm tới.
Theo tác giả Nguyễn Hải Hường ( sinh viên trường DH Thương mại, luận văn
tốt nghiệp 2010), với đề tài nghiên cứu “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương
mại sản phẩm xe máy Honda trên địa bàn Hà Nội” đã đi vào nghiên cứu những đặc
điểm cơ bẩn của thị trường Hà Nội, đánh giá khái quát thực trạng của nghành trên địa
bàn Hà Nội cũng như của công ty. Từ đó đưa ra những ra những giải pháp phát triển
thị trường cho các doanh nghiệp kinh doanh xe gắn nói chung và công ty nói riêng.
Theo tác giả Nguyễn Thị Thùy Linh (sinh viên trường DH Thương Mại, luận văn tốt
nghiệp 2010), với đề tài “Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Honda Việt
Nam”. Đề tài đã đi nghiên cứu cơ sở lý luận về lý thuyết canh tranh của michael
7
porter,nghiên cứu thực trạng nghành trên phạm vi cả nước, đánh giá năng lực cạnh
tranh của từng hãng xe máy. Từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của Honda và
đưa ra những giải pháp và đề xuất nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Honda Việt
Nam.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Đề tài ngiên cứu sẽ đi vào nghiên cứu một cách có hệ thống hóa hơn một số lý
luận về phát triển thương mại sản phẩm của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh
tế. Nghiên cứu sẽ tập trung vào các vấn đề tăng trưởng, chất lượng và hiệu quả thương
mại.
Trên cơ sở lý thuyết và xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động kinh doanh đề
tài sẽ đi nghiên cứu tổng quan về tình hình phát triển của nghành công nghiệp xe máy,

sau đó đi phân tích thực trạng phát triển thương mại của công ty TNHH VAC và từ đó
đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy phát triển thương mại sản phẩm của công ty.
Để góp phần hoàn thiện đề tài nghiên cứu này, bài khóa luận đã kế thừa và sử
dụng một số phương pháp nghiên cứu, phương pháp điều tra của một số công trình
nghiên cứu trước có liên quan. Đã có không ít những công trình nghiên cứu lên quan
đến phát triển thương mại các sản phẩm Honda. Khác với các đề tài khác, mục đính
nghiên cứu là phát triển thương mại sản phẩm HVN của công ty TNHH VAC – Một
công ty ủy nhiệm, chỉ tham gia hoạt động trong lĩnh vực thương mại, không tham gia
vào lĩnh vực sản xuất hàng hóa.Với những cách tiếp cận khác nhau và những thị
trường khác nhau, nhưng chưa có công trình nào nghiên cứu về Honda với phạm vi
nghiên cứu thu hẹp, đi sâu vào lĩnh vực thương mại như đề tài nghiên cứu. Ở mỗi giai
đoạn khác nhau, các điều kiện về môi trường bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ khác nhau, vì thế mà hướng để giải quyết
các vấn đề đó cũng khác nhau. Chính vì thế, giải pháp đưa ra nhằm phát triển thương
mại cho sản phẩm vốn đã có tính khác biệt nay lại càng khác biệt hơn.
4. Muc tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
a. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Về mặt lý luận: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận liên quan đến phát triển
thương mại sản phẩm xe máy, từ đó tạo nền tảng, cơ sở cho việc phân tích, đánh giá
thực trạng phát triển thương mại sản phẩm xe máy trên cả nước, đặc biệt là địa bàn các
tỉnh phía bắc
Về mặt thực tiễn: Tiến hành khảo sát điều tra, đánh giá thực trạng phát triển
thương mại sản phẩm xe máy của công ty TNHH VAC, nêu rõ những hoạt động liên
quan đến nghiên cứu phát triển thương mại mà công ty đang áp dụng. Bên cạnh đó cần
chỉ ra những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó để xác định
8
đúng đắn vấn đề trọng tâm cần giải quyết để phát triển thương mại sản phẩm xe
máy.Cuối cùng là một số đề xuất nhằm đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm phát
triển thương mại sản phẩm xe máy cho các doanh nghiệp kinh doanh xe máy nói
chung đồng thời chỉ rõ những giải pháp mang tính cấp thiết và lâu dài cho bản thân

công ty TNHH VAC
b. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển thương mại và các dòng xe
máy honda của công ty. Nghiên cứu thị trường chủ yếu của các dòng sản phẩm Honda
của cả nước nói chung và của VAC nói riêng.
c. Phạm vi nghiên cứu
Phản ánh phát triển thương mại sản phẩm xe máy là một vấn đề bao hàm nhiều
chỉ tiêu khác nhau. Tuy nhiên để phù hợp với điều kiện thời gian cũng như năng lực
của bản thân nên việc nghiên cứu đề tài này được giới hạn bởi phạm vi như sau:
Về nội dung:
+ Đánh giá phát triển thương mại sản phẩm xe máy về các khía cạnh: quy mô, chất
lượng và hiệu quả thương mại.
+ Tập trung vào các giải pháp và đề xuất về các khía cạnh phát triển như mở rộng quy
mô thị trường, nâng cao chất lượng và hiệu quả phát triển thương mại sản phẩm xe
máy.
Về không gian:
+ Đơn vị nghiên cứu: Công ty TNHH VAC. Ngoài ra nghiên cứu còn tham chiếu một
số công ty trong nghành khác.
+ Đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển thương mại của công ty trên địa bàn cả nước,
trong đó tập trung chủ yếu là các tỉnh miền bắc.
Về thời gian:
Khảo sát phân tích thực trạng phát triển thương mại sản phẩm xe máy của công
ty trong giai đoạn 2009-2012, đồng thời đưa ra giải pháp cho những năm tiếp theo từ
2012-2016.
5. Phương pháp nghiên cứu
a. Phương pháp thu thập tài liệu
 Sơ cấp
Là phương pháp rất thông dụng của thống kê học bao gồm phương pháp điều
tra và phương pháp phỏng vấn,nhằm mục đích thu thập thông tin cho một mục đích
nghiên cứu.

Với phương pháp điều tra, bằng việc thiết lập phiếu điều tra bao gồm những
phương án lựa chọn câu hỏi trả lời, hoặc sắp xếp theo thứ tự ưu tiên các đáp án trả lời
9
về những vấn đề liên quan đến phát triển thương mại sản phẩm xe máy gửi tới đối
tượng phù hợp tại đơn vị thực tập hoặc các đơn vị khảo sát khác. Phương pháp được
sử dụng để tìm hiểu tổng quan tình hình vấn đề phát triển thương mại các sản phẩm xe
máy Honda của công ty. Phiếu điều tra nhằm đưa ra vấn đề tổng quát nhất về thuận lợi
và khó khăn trong việc phát triển thương mại sản phẩm xe máy. Kết quả của phiếu
điều tra sẽ được tổng hợp, đánh giá và sẽ tiếp tục phục vụ điều tra phỏng vấn.
Phỏng vấn Là phương pháp thu thập thêm thông tin hiệu quả và thông dụng
thường được dùng kèm với phương thức trắc nghiệm để thu thập những thông tin mà
phương pháp điều tra trắc nghiệm không thực hiện được. Bằng cách chuẩn bị một số
câu hỏi có nội dung phục vụ cho vấn đề nghiên cứu, tiến hành phỏng vấn chuyên gia,
ban lãnh đạo hoặc thậm chí là nhân viên tại đơn vị thực tập hoặc các đơn vị hoạt động
trong các lĩnh vực nghien cứu, sản xuất và kinh doanh. Phỏng vấn là phỏng vấn trực
tiếp, phỏng vấn qua điện thoại hoặc có thể gửi phiếu phỏng vấn qua fax,email. Phương
pháp này được sử dụng nhằm thu thập ý kiến về những lý do cụ thể của những khó
khăn hoặc thuận lợi cho việc phát triển thương mại sản phẩm xe máy từ đó có thể đưa
ra một số giải pháp khác nhau nhằm nâng cao hiệu quả phát triển thương mại.
 Thứ cấp
Ngoài phương pháp thu thập thông tin trên, số liệu của đề tài còn sử dụng
phương pháp thu thập từ những tài liệu, những sách báo kinh doanh của công ty, thu
thập thông tin từ báo chí, website và tham khảo công trình nghiên cứu của các năm
trước. Nhằm thu thập được số liệu đầy đủ và chi tiết liên quan đến đề tài khóa luận,
thu thập ý kiến của các chuyên gia về vấn đề nghiên cứu qua các nguồn từ đơn vị khảo
sát và từ phương tiện thông tin, từ đó có thể tổng hợp lại, đưa ra những nhận định góp
phần hoàn thành đề tài nghiên cứu.
b. Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp phân tích thống kê
Hệ thống hóa các dữ liệu nhằm minh họa những nội dung chủ yếu của khóa

luận, phân tích các số liệu thống kê từ nhiều nguồn để rút ra nhận xét, đánh giá mang
tính khái quát cao. Sau khi thu thập số liệu thì tổng hợp các số liệu để phục vụ cho quá
trình sau được dễ dàng, thấy rõ được thực trạng phát triển thương mại sản phẩm xe
máycủa cả nước nói chung và của công ty TNHH VAC nói riêng.
 Phương pháp so sánh
Phương pháp náy được sử dụng để so sánh các số liệu qua các thời kỳ với nhau,
so sánh để thấy được sự tăng giảm về qui mô phát triển,sự tăng trưởng của thương mại
qua những năm hoặc so sánh với những công ty trong ngành. Sử dụng phương pháp so
10
sánh để thấy được thực trạng phát triển thương mại của doanh nghiệp, so sánh sản
lượng giữa các thị trường của doanh nghiệp.
 Phương pháp chỉ số
Sử dụng chỉ số để đánh giá sự tăng, giảm của phát triển thương mại sản phẩm
xe máy, thông qua dữ liệu thu thập được qua quá trình tính toán đưa ra những chỉ số về
tỷ trọng, tốc độ tăng trưởng thương mại các sản phẩm xe máy của cả nước nói chung
và của VAC nói riêng. Qua đó có thể đánh giá được sự nổ lực trong gia tăng qui mô,
nâng cao hiệu quả thương mại trong thời gian qua của doanh nghiệp cũng như cả
nước.
+ Phương pháp khác
Ngoài phương pháp phân tích dữ liệu đã nêu, để phục vụ cho quá trình nghiên
cứu còn sử dụng một số phương pháp khác như sử dụng đồ thị để thể hiện sự tăng
giảm của sản lượng, giá trị qua những năm; hoặc sử dụng biểu đồ để thể hiện cơ cấu
thi trường.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu,sơ đồ, danh
mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và phụ lục, khóa luân có kết cấu gồm 3 chương như
sau:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phát triển thương mại các sản phẩm Honda
Chương 2: Thực trạng phát triển thương mại của công ty TNHH VAC
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm phát triển thương mại trong công ty TNHH

VAC
11
Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1. Khái niệm về thương mại hàng hóa
Kinh tế hàng hóa là một hình thái tổ chức kinh tế, trong đó diễn ra quá trình sản
xuất và trao đổi hàng hóa. Kinh tế hàng hóa đặc trưng bởi sự phân công lao động và
trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa người này với người khác. Nó trái với nền kinh tế tự
cung tự cấp trong đó người ta tự sản xuất sản phẩm và tự tiêu dùng.
Thương mại hàng hóa là lĩnh vực trao đổi hàng hóa hữu hình bao gồm tổng thể các
hoạt động mua bán hàng hóa và các hoạt động hỗ trợ của các chủ thể kinh tế nhằm thúc đẩy
quá trình trao đổi đó diễn ra theo mục tiêu đã xác định.
1.1.2. Quan niệm về phát triển thương mại
Phát triển thương mại là sự phát triển về cả chiều rộng cũng như chiều sâu của
các hoạt động thương mại trong nền kinh tế. Đó là sự nổ lực cải thiện về qui mô, chất
lượng các hoạt động thương mại trên thị trường nhằm tối đa hóa tiêu thụ và hiệu quả
của các hoạt động thương mại hướng tới sự bền vững trong phát triển thương mại.
Như vậy phát triển thương mại thể hiện ở cả ba nội dung: qui mô, tốc độ phát triển
thương mại; chất lượng phát triển thương mại; tính tối ưu và hiệu quả trong phát triển
thương mại.
Đối với một doanh nghiệp phát triển thương mại mặt hàng là: sự mở rộng về
qui mô thương mại (gia tăng sản lượng bán ra, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng sự đa
dạng của người bán và người mua trên thị trường), thay đổi về chất lượng thương mại(
thể hiện ở sự dịch chuyển cơ cấu hàng hóa, sự tăng lên của các hàng hóa, dịch vụ có
chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, sang trọng, sự thay đổi hình thức kinh doanh và phân phối
từ truyền thống sang hiện đại… nhằm mục tiêu thâm nhập và khai thác tốt hơn thị
trường cũ), nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại( thể hiện qua quan hệ so sánh kết
quả đạt được và chi phí bỏ ra để có được kết quả đó), và phát triển thương mại nhằm
hướng tới mục tiêu bền vững( đảm bảo hài hòa các mục tiêu kinh tế - xã hội – môi

trường).
1.1.3. Quan niệm về tăng trưởng thương mại
Tăng trưởng thương mại có thể được hiểu là sự gia tăng các giá trị thương mại
của một nền kinh tế trong một thời gian nhất định. Tăng trưởng kinh tế của doanh
12
nghiệp thương mại là mức gia tăng sản lượng hàng hóa tiêu thụ hay là doanh thu bán
hàng trong một thời kỳ.
Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu kết quả cơ bản phản ánh khả năng huy động của
các nguồn lực và trình độ kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp trong việc đáp ứng
cho các nhu cầu xã hội. Sự gia tăng doanh thu là yếu tố quan trọng nhất để đánh giá
tăng trưởng vì nó phản ánh mục tiêu hoạt động và có thể do kết quả của việc sử dụng
hợp lý các nguồn lực hoặc tăng các yếu tố đầu vào. Tăng doanh thu là điều kiện cơ bản
nhất để tăng lợi nhuận. Đến lượt mình sự tăng lên của lợi nhuận là yếu tố đảm bảo cho
mở rộng tái đầu tư, tăng quy mô hoạt động và đồng thời tạo sự hấp dẫn đối với các nhà
đầu tư, lợi nhuận cho việc thu hút vốn, thúc đẩy sự tăng trưởng .
Sự tăng lên của vốn qua đầu tư bằng nguồn tự tài trợ và vay vốn cùng với lao
động là một trong những chỉ tiêu cơ bản đo lường sự tăng trưởng của các yếu tố đầu
vào. Tăng vốn cố định thể hiện tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật : hệ thống kho tàng
cửa hàng, trang thiết bị phục vụ mua vào, dự trữ và bán ra. Sự tăng lên của vốn lưu
động trong đó chủ yếu là mức dự trữ hàng hoá bình quân thể hiện sự tăng trưởng về
quy mô hoạt động của doanh nghiệp .
1.1.4. Quan niệm về hiệu quả thương mại
Hiệu quả sản xuất thương mại là một phạm trù kinh tế, biểu hiện sự phát triển
kinh tế thương mại theo chiều sâu, nó phản ánh trình độ khai thác và sử dụng các
nguồn lực trong quá trình tái sản xuất nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh, với chi phí
bỏ ra ít nhất mà đạt hiệu quả cao nhất.
Không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh thương mại, không chỉ
là mối quan tâm của bất kỳ ai mà là mối quan tâm của tất cả mọi người, mọi doanh
nghiệp. Khi làm bất cứ điều gì, đó cũng là vấn đề bao trùm và xuyên suốt, thể hiện
trong công tác quản lý, bởi suy cho cùng quản lý kinh tế thương mại là để đảm bảo tạo

ra kết quả và hiệu quả cao nhất trong quá trình kinh doanh. Tất cả những cải tiến,
những đổi mới về nội dung, phương pháp, biện pháp áp dụng trong quản lý chỉ thực sự
đem lại ý nghĩa khi chúng làm tăng được hiệu quả kinh doanh, không những là thước
đo về chất lượng, phản ánh tổ chức, quản lý kinh doanh, mà còn là vấn đề sống còn
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và vươn lên thì trước hết đòi hỏi kinh
doanh phải có hiệu quả. Hiệu quả kinh doanh càng cao, doanh nghiệp càng có điều
kiện tái sản xuất mở rộng, đầu tư nâng cấp máy móc thiết bị, đổi mới công nghệ tiên
13
tiến hiện đại. Kinh doanh có hiệu quả là tiền đề nâng cao phúc lợi cho người lao động,
kích thích người lao động tăng năng suất lao động và là điều kiện nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh
1.2. MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỂ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP
1.2.1. Những tiêu chí đánh giá phát triển thương mại
a. Tăng trưởng qui mô thương mại
Tăng trưởng qui mô thương mại là sự gia tăng thu nhập từ hoạt động thương
mại của nền kinh tế hay doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định (thường là
một năm). Quy mô tăng trưởng phản ánh sự gia tăng nhiều hay ít về các đại lượng
đánh giá. Tăng trưởng về qui mô thương mại được thể hiện trong các chỉ tiêu tăng
trưởng về doanh thu, sản lượng, gia tăng thị trường tiêu thụ…
b. Nâng cao chất lượng tăng trưởng thương mại
Chất lượng tăng trưởng thương mại phản ánh kinh tế đạt tốc độ tăng trưởng cao,
gắn với đó là quá trình nâng cao chất lượng sản phẩm, sự chuyển dịch cơ cấu sản
phẩm, cơ cấu thị trường, chất lượng nguồn nhân lực, chất lượng dịch vụ thương mại,
bảo vệ môi trường và đảm bảo lợi ích cho người lao động và người tiêu dùng.
Có thể tiếp cận chất lượng tăng trưởng thương mại trên nhiều giác độ khác nhau
như: theo nhân tố đầu vào, theo kết quả đầu ra, theo năng lực cạnh tranh…
c. Nâng cao hiệu quả kinh tế thương mại
Hiệu quả kinh tế thương mại là chỉ tiêu so sánh giữa chi phí của tất cả các
nguồn lực bỏ ra nhằm tiến hành hoạt động thương mại với kết quả mà hoạt động

thương đó mại đạt được trong một kỳ nhất định.
Căn cứ vào chỉ tiêu hiệu quả thương mại, cho phép các doanh nghiệp tiến hành
phân bổ các nguồn lực của mình cho phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty,
nghành kinh doanh và môi trường kinh doanh trong những thời kỳ nhất định.
d. Tính bền vững phát triển thương mại
Từ khoảng hơn mười lăm năm nay, phát triển bền vững (PTBV) đã trở thành
một khái niệm vô cùng phổ thông. Nói tới phát triển thương mại toàn cầu, khu vực,
quốc gia hay phát triển thương mại của doanh nghiệp thì “phát triển” đều được hiểu
theo nghĩa “phát triển bền vững”.
Vậy phát triển bền vững là gì? Phát triển bền vững là sự phát triển nhằm thỏa
mãn các yêu cầu hiện tại nhưng không tổn hại cho khả năng của các thế hệ tương lai
để đáp ứng yêu cầu của chính họ.
14
Tính bền vững của phát triển thương mại trong doanh nghiệp thể hiện qua sự
phát triển kinh doanh của doanh nghiệp và mức độ đáp ứng của doanh nghiệp với xã
hội. Một doanh nghiệp quá coi trọng đến vấn đề tăng trưởng thương mại, bằng cách
tập trung mọi nguồn lực chỉ chăm chăm làm sao bán được nhiều sản phẩm nhất, dẫn
đến hiện tượng tăng trưởng nóng, doanh nghiệp chưa đáp ứng được các yêu cầu của xã
hội thì doanh nghiệp đó chưa đảm bảo được tính bền vững trong phát triển thương
mại.
1.2.2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá phát triển thương mại
a. Nhóm chỉ tiêu đánh giá tăng trưởng quy mô thương mại
Để đánh giá sự phát triển của thương mại các sản phẩm xe máy Honda Việt
Nam thì tiêu chí dễ nhận thấy nhất đó là sự gia tăng về qui mô thương mại, thể hiên ở
các chỉ tiêu cụ thể là: doanh thu tiêu thụ, sản lượng tiêu thụ, giá trị thương mại
 Doanh thu tiêu thụ: Theo sách kinh tế học vi mô xuất bản năm 2008 của GS.TS Ngô
Đình Giao “doanh thu là thu nhập mà doanh nghiệp nhận được từ việc bán hàng hóa,
dịch vụ mà doanh nghiệp bán được trên thị trường”. Trong kinh tế học, doanh thu
được tính bằng giá thị trường của hàng hóa nhân với lượng hàng hóa bán ra. Nếu
doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp lớn chứng tổ qui mô hoạt động thương mại của

doanh nghiệp lớn. Nếu doanh thu tiêu thụ trên thị trường tăng chứng tỏ qui mô hoạt
động thương mại trên thị trường tăng.
TR
Trong đó: TR là tổng doanh thu
P
i
là giá bán một đơn vị mặt hàng i trên thị trường
Q
i
là số lượng mặt hàng i bán ra
Sự tăng trưởng qui mô doanh thu thể hiện:
∆TR = TR
0
– TR
1
Trong đó: ∆TR mức độ gia tăng doanh thu
TR
0
Doanh thu kỳ gốc
TR
1
Doanh thu kỳ thực hiện
 Sản lượng tiêu thụ: Trong doanh nghiệp, sản lượng tiêu thụ là khối lượng mặt hàng
bán ra của doanh nghiệp trên thị trường. Sản lượng tiêu thụ càng lớn chứng tỏ qui mô
của doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp có sức ảnh hưởng chi phối đến thị trường. Nếu
sản lượng tiêu thụ tăng chứng tỏ qui mô thương mại mặt hàng tăng lên, mặt hàng đang
ngày càng thâm nhập sâu vào thị trường, mặt hàng đang đi nhanh vào khâu lưu thông
và tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để đo lường sự tăng lên của sản lượng
bán ta sử dụng công thức sau:
∆Q = Q

1
- Q
0
15
Trong đó: ∆Q thể hiện sự tăng trưởng sản lượng tiêu thụ các sản phẩm xe máy Honda
Việt Nam
Q
1
là sản lượng tiêu thụ kỳ hiện tại
Q
0
là sản lượng tiêu thụ kỳ gốc
b. Các chỉ tiêu đánh giá thay đổi chất lượng thương mại
 Sự tăng trưởng về tốc độ: Đây là một chỉ tiêu thể hiện sự tăng trưởng về chất lượng
thương mại. Tốc độ tăng trưởng được phản ánh ở 2 góc độ:
Tốc độ tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ: Được hiểu là tỷ lệ gia tăng các sản
lượng tiêu thụ sản phẩm năm sau so với năm trước.
g= ∆Q/Q
0
x100
Trong đó: g là tốc độ tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ sản phẩm xe máy Honda Việt
Nam (%).
∆Q là sự tăng trưởng sản lượng tiêu thụ năm sau.
Q
0
là sản lượng tiêu thụ năm trước.
Tốc độ tăng trưởng doanh thu tiêu thụ: là tỷ lệ gia tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm năm sau so với năm trước.
g’ = ∆PQ/P0Q0 x 100
Trong đó: g’ là tốc độ tăng trưởng giá trị tiêu thụ sản phẩm xe máy Honda Việt Nam

(%).
∆PQ là sự tăng trưởng giá trị tiêu thụ sản phẩm xe máy Honda Việt Nam năm sau.
P0Q0 là giá trị tiêu thụ sản phẩm xe máy Honda Việt Nam năm trước.
 Tốc độ tăng trưởng bình quân: Chỉ tiêu này dùng để tính tốc độ tăng trưởng trung bình
trong một giai đoạn.
=
: Tốc độ tăng trưởng bình quân
t2.t3.tn: tốc độ tăng trưởng hàng năm
 Tính ổn định, đều đặn của tăng trưởng: Được đánh giá dựa vào tốc độ tăng trưởng
hàng năm và tốc độ tăng trưởng bình quân. Độ lệnh này càng nhỏ thì tăng trưởng càng
ổn định.
: Tốc độ ổn định của tăng trưởng
ti: Tốc độ tăng trưởng hàng năm (i=1,n)
: Tốc độ tăng trưởng bình quân
n: Số năm
16
+ Sự dịch chuyển cơ cấu mặt hàng thương mại: Cơ cấu mặt hàng phản ánh tỷ trọng
của một nhóm hàng, một sản phẩm nào đó trong tổng giá trị (khối lượng thương mại).
Tỷ trọng này càng lớn chứng tỏ thương mại mặt hàng đó ngày càng được mở rộng và
có cơ hội phát triển. Tuy nhiên khi nói đến chất lượng của phát triển thương mại mặt
hàng, người ta quan tâm tới một sự chuyển dịch cơ cấu mặt hàng theo hướng hợp lý
hay không? Phát triển thương mại mặt hàng về mặt chất lượng khi sự phát triển này
kéo theo sự chuyển dịch cơ cấu mặt hàng thương mại theo hướng gia tăng các mặt
hàng có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, có giá trị gia tăng cao, có hàm lượng chất xám
cao, sử dụng tiết kiệm các tài nguyên thiên nhiên cũng như các nguồn lực thương mại
khác.
+ Sự dịch chuyển cơ cấu thị trường thương mại: Thương mại phát triển về mặt chất
lượng đòi hỏi thị trường mặt hàng không chỉ được mở rộng tại các thị trường thành
phố, khu vực trung tâm mà những sản phẩm tốt, đẹp phải đến được cả thị trường nông
thôn, miền núi, giúp thỏa mãn nhu cầu của người dân, nâng cao mức sống, chất lượng

cuộc sống của nhân dân vùng nông thôn, vùng sâu.
c. Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế thương mại
 Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Nó vừa là
mục tiêu hoạt động, vừa phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
trong thời kỳ nhất định. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ doanh nghiệp hoạt động càng
hiệu quả.
Trong đó: : Là lợi nhuận
TR: Là tổng doanh thu
TC: Là tổng chi phí
Tuy nhiên để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp một cách chính
xác hơn, người ta sử dụng chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu hoặc trên chi phí.
Tỷ suất lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp càng cao.
’ = hoặc ’ =
 Hiệu quả sử dụng lao động thương mại:
Được đánh giá bằng chỉ tiêu:
W =
Trong đó: W: Là năng suất lao động
: Số lao động thương mại bình quân trong kỳ
+ Hiệu quả sử dụng vốn:
H
v
=
17
Trong đó: H
v
: Là hiệu quả sử dụng vốn
V: Là tổng vốn đầu tư
Chỉ tiêu này phản ánh: Để có được một đồng lợi nhuận, doanh nghiệp phải bỏ
ra bao nhiêu đồng vốn. H

v
càng cao chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng vốn càng hiệu
quả.
d. Những chỉ tiêu đánh giá phát triển thương mại khác
Ngoài các chỉ tiêu đánh giá phát triển thương mại kể trên có có một số các chỉ
tiêu đánh giá khác như: mức độ hài lòng của khách hàng, những đóng góp của phát
triển thương mại với xã hội, chất lượng dịch vụ…Nếu doanh nghiệp đáp ứng được
những chỉ tiêu này thì đó sẽ là điều kiện tốt cho sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện
tại và trong tương lai.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1. Nhóm nhân tố phát triển nguồn cung
a. Những nhân tố nguồn lực của doanh nghiệp
 Nguồn lực khoa học công nghệ
Những thành tựu to lớn của cuộc cách mạng khoa học và công nghệ hiện đại đã
và đang đẩy nhanh sự phát triển của lực lượng sản xuất, nâng cao năng suất lao động
trong doanh nghiệp. Sự phát triển của khoa học công nghệ cũng làm cho quá trình
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên khốc liệt. Nhờ vận dụng nhanh chóng những
thành tựu mới của khoa học công nghệ, cũng như tận dụng có hiệu quả làn sóng đối
với công nghệ, nhất là công nghệ thông tin giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị
trường, đối thủ cạnh tranh và các chủ thể có liên quan một cánh nhanh chóng và chính
xác nhờ đó có thể nắm bắt được các cơ hội phát triển mới, gia tăng giá trị thương mại
cũng như tránh được các rủi ro có thể xảy ra đối với doanh nghiệp.
 Nguồn nhân lực
Trong hệ thống nguồn lực cấu thành hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp thì
NNL là nguồn lực chủ yếu và đặc biệt. Chủ yếu vì, xét về bản chất quá trình kinh
doanh và các quá trình quản trị đều là quá trình lao động. Đó là quá trình người lao
động tác động vào đối tượng lao động theo một công nghệ nào đó nhằm tạo ra sản
phẩm có hướng đích. NNL là nguồn lực dặc biệt vì, trong khi năng lực sản xuất của
phần đa các nguồn lực khác bị giới hạn, thì năng lực sản xuất của NNL có khả năng

khai thác và phát huy tới vô hạn nếu được sử dụng hợp lý và được tạo động lực. Bởi
lẽ, ngoài yếu tố thể chất và trí tuệ, bên trong con người còn có yếu tố tinh thần và tâm
lý. Trí tuệ, tinh thần và tâm lý tạo nên năng lực tiềm tàng vô tận của con người. Nguồn
nhân lực đóng góp cho sự thành công của công ty trên các khía cạnh chất lượng cao,
18
dịch vụ tuyệt hảo, khả năng đổi mới; kỹ năng trong công việc cụ thể; và năng suất của
đội ngũ nhân viên. Đây là những yếu tố then chốt mang lại sự thành công của các tổ
chức nói chung và phát triển thương mại của công ty nói riêng.
 Nguồn lực tài chính
Theo quy định của pháp luật , một doanh nghiệp muốn thành lập cần phải có
một số vốn ban đầu tối thiểu bằng vốn pháp định . Tiếp sau đó doanh nghiệp muốn
tiến hành các hoạt động sản xuất –kinh doanh cũng cần phải có vốn. Vốn là yếu tố
không thể thiếu để một doanh nghiệp được hình thành , là điều kiện tiền đề của sản
xuất kinh doanh, là yếu tố cơ bản để doanh nghiệp tồn tại, cạnh tranh. Đối với doanh
nghiệp có nguồn lực vốn mạnh có điều kiện mở rông nguồn hàng cung ứng thị trường,
luôn chủ động mở rộng hoạt động thương mại của doanh nghiệp trên thị trường, sẽ có
ưu thế hơn so với những doanh nghiệp nguồn lực vốn yếu. Vì vậy việc quản lý vốn và
huy động vốn như thế nào cho phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp là
một điều vô cùng quan trọng, nếu quản lý nguồn vốn có hiệu quả sẽ làm gia tăng hiệu
quả kinh doanh trong doanh nghiệp và ngược lại.
b. Những nhân tố liên kết ngành
Liên kết trong ngành: Là sự liên kết của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh
tranh, chủ thể cung ứng sản phẩm trong ngành. Việc gia tăng liên kết trong ngành đảm
bảo tính ổn định trong phát triển nguồn cung cho thị trường.
Liên kết ngoài ngành: là sự liên kết của doanh nghiệp với các chủ thể liên quan
khác như: các doanh nghiệp phụ trợ, nhà nước, các tổ chức xã hội, khách hàng, nhà
đầu tư…Liên kết ngoài ngành cao sẽ tạo nhiều điều kiện tốt cho doanh nghiệp, đặc
biệt là tận dụng được những điều kiện về thông tin đảm bảo cho việc phát triển nguồn
cung của doanh nghiệp.
1.3.2. Những nhân tố phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

a. Quy mô thị trường doanh nghiệp
Qui mô thị trường của doanh nghiệp là phần bánh thị trường của doanh nghiệp
trong tổng số miếng bánh thị trường của ngành. Qui mô thị trường của doanh nghiệp
ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển thương mại doanh nghiệp, một doanh nghiệp có qui
mô thị trường lớn chứng tỏ việc phát triển thương mại sản phẩm của doanh nghiệp là
tốt. Bên cạnh đó qui mô thị trường của doanh nghiệp lớn, cho phép doanh nghiệp tận
dụng các điều kiện thận lợi như: nắm rõ xu thế phát triển của thị trường, những xu thế
kinh tế xã hội, qui mô dân số, sự chuyển dịch cơ cấu dân số…Trên cơ sở phân tích ảnh
hưởng của các yếu tố này giúp doanh nghiệp phát triển sâu vào thị trường hiện tại và
mở rộng ra thị trường mới.
19
b. Cấu trúc thị trường doanh nghiệp
Hiểu theo một cách đơn giản có thể nói thị trường là nơi mà người bán và
người mua gặp nhau để trao đổi, mua bán hàng hóa. Thị trường ở đây có thể được hiểu
là thị trường nội địa, thị trường quốc tế, thị trường nông thôn, thị trường thành thị…
Vì vậy cấu trúc thị trường doanh nghiệp là việc căn cứ trên một số đặc điểm chung để
phân chia thị trường của doanh nghiệp thành những mảng nhỏ hơn. Ví dụ như theo
khu vực địa lý thì ta có phân loại như trên, theo mức thu nhập thì có: thị trường sản
phẩm cho tầng lớp giàu có, thị trường sản phẩm cho tầng lớp trung lưu, khá giả và thị
trường sản phẩm đối với tầng lớp có thu nhập thấp và trung bình. Việc phân chia cấu
trúc thị trường doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm sõ thị trường hơn, để từ đó đưa ra
những định hướng cho từng loại sản phẩm, cách thức bán hàng,phân phối đến từng thị
trường nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại.
c. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
Cạnh tranh là một điều tất yếu không thể tránh khỏi của bất kỳ một doanh nghiệp
nào đang hoạt động trên thị trường. Các doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh lẫn
nhau để tồn tại cũng như tồn tại để cạnh tranh.Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường có thể được đánh giá qua các nguồn lực của doanh nghiệp như: vốn, công
nghệ, chất lượng nguồn nhân lực,…Một doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn là doanh
nghiệp có quyền lực thương mại lớn có thể nắm được các mặt mạnh/ yếu và các cách

phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Biết phân tích các chiến lược của từng đối thủ
cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và
những phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước
những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi mà đối
thủ đó mạnh. Từ đó gia tăng giá trị thương mại và tránh được các bất lợi do đối thủ
cạnh tranh mang lại.
1.3.3. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a. Luật pháp
Bất kể doanh nghiệp nào tham gia sản xuất kinh doanh đều phải nằm trong giới
hạn luật pháp cho phép và chịu sự tác động của luật pháp trong nước cũng như luật
pháp quốc tế.
Trong nước hoạt động thương mại chịu sự quản lý của nhà nước về hoạt động
sản xuất, phân phối, quảng cáo trong kinh doanh nhằm bảo vệ lợi ích cho người tiêu
dùng. Luật pháp nhà nước có vai trò trong việc tạo lập trật tự thị trường, khắc phục
tình trạng buôn lậu, hàng giả, hàng nhái,hàng kém chất lượng không đảm bảo sức khỏe
20
cho người tiêu dùng, cũng như bảo vệ cho các doanh nghiệp kinh doanh chân chính.
Nếu không trực tiếp tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu thì luật pháp quốc tế ít
ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh của doanh nghiệp hơn tuy nhiên nó cũng không
thoát khỏi những qui định liên quan giám tiếp như: các qui định về thuế xuất nhập
khẩu sản phẩm và sản phẩm có liên quan sản phẩn công ty, tỷ giá hối đoái, các qui
định thương mại quốc tế
Luật pháp nhà nước chặt chẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp
tham gia hoạt động kinh doanh, phát huy sức mạnh và cống hiến của mình.
b. Hệ thống chính sách kinh tế vĩ mô
Chính sách vĩ mô của nhà nước gồm chính sách tài khóa và chính sách tiền tệ,
chính sách tài khóa sử dụng chi tiêu và thuế, còn chính sách ngân hàng sử dụng lãi
suất ngân hàng để điều chỉnh hoạt kinh tế thị trường, ổn định giá cả, cung cầu hàng
hóa.

Các chính sách vĩ mô của nhà nước điều chỉnh hoạt động thương mại gồm các
chính sách về lãi suất vay ngân hàng, về thuế nhập khẩu công nghệ phục vụ cho quá
trình sản xuất, về điều kiện vay vốn … Ảnh hưởng đa chiều tới hoạt động phát triển
thương mại.
Các chính sách tác động đến cung (chính sách tiền lương, chính sách giá…),các
chính sách hỗ trợ cho hoạt động thương mại như: chính sách hạ tầng thương mại giao
thông vận tải, ngân hàng, bưu chính viễn thông…Nếu nhà nước ưu tiên đầu tư cho các
ngành này không những tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp mà
còn thúc đảy kinh tế cả nước phát triển.
c. Sự phát triển kết cấu hạ tầng nền kinh tế
Hệ thống kết cấu hạ tầng là toàn bộ cơ sở vật chất, kỹ thuật, tạo nền tảng cho sự
phát triển toàn diện của một quốc gia từ kinh tế - xã hội cho đến bảo đảm quốc phòng,
an ninh, góp phần bảo vệ môi trường và phục vụ đời sống nhân dân. Bao gồm: hệ
thống giao thông vận tải, thủy lợi, cấp thoát nước, điện, khí, viễn thông… Quốc gia
nào có hệ thống kế cấu hạ tầng nền kinh tế tốt, tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển
nền kinh tế cả nước nói chung và phát triển thương mại của doanh nghiệp nói riêng,
ngược lại một nền tảng kết cấu hạ tầng kinh tế kém sẽ kìm hãm sự phát triển đó.
d. Các nhân tố khác
Ngoài ra còn có các nhân tố khác ảnh hưởng tới sự phát triển thương mại sản
phẩm của công ty như: tình hình kinh doanh của các ngành và sản phẩm có liên quan,
sự ổn định và phát triển của nền kinh tế, sự ổn định chính trị của quốc gia, nền văn
hóa…Nó tác động đa chiều đến phát triển thương mại của công ty.
21
Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM HVN
CỦA CÔNG TY TNHH VAC
2.1. TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI
TRƯỜNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM HVN CỦA CÔNG
TY TNHH VAC
2.1.1. Một số nét khái quát về công ty
a. Một số nét khái quát về tình hình kinh doanh của công ty

Tên công ty: công ty TNHH VAC
Tên tiếng anh: VAC COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: VAC CO. LTD
Trụ sở chính: Số 171 đường Xuân Thủy, phường Dịch Vọng Hậu - Cầu Giấy –
Hà Nội.
Lĩnh vực kinh doanh: Công ty TNHH VAC được thành lập theo quyết định số
0102001246 của sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 04-01-1997, theo đó
công ty thực hiện các lĩnh vực kinh doanh sau: kinh doanh các sản phẩm xe máy
Honda, Cung cấp phụ tùng chính hiệu, Cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, sữa chữa.
Trong những năm qua dưới sự lãnh đạo của đảng ủy, ban giám đốc công ty
cùng với sự nổ lực đoàn kết phấn đấu vượt qua mọi khó khăn của toàn thể CBCNV
trong công ty, công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể trong lĩnh vực linh doanh
sản phẩm xe máy HVN. Ngoài cơ sở chính công ty còn hai còn hai chi nhánh kinh
doanh khác trên địa bàn Hà Nội. Với định hướng đúng đắn và mục tiêu phấn đấu vì sự
phát triển chung, công ty đã khẳng định được vị trí năng lực của mình trên lĩnh vực
cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của HVN đến khách hàng một cách tốt nhất.
b. Giới thiệu khái quát về sản phẩm của công ty
Ngày nay trên thị trường có rất nhiều hãng xe máy khác nhau như SYM,
Yamaha nhưng nhắc đến xe máy người ta thường nói ngay đến Honda.
Khi đặt câu hỏi Honda là ai? Câu trả lời bạn nhận được thường là : Honda là
một nhà sản xuất xe máy, logo hình ảnh cánh chim quen thuộc với khẩu hiệu “The
Power of Dream”. Sản phẩm của Honda nổi tiếng về độ bền ,tiết kiệm nhiên liệu.
Hiện nay Honda Việt Nam đang sở hữu những dòng sản phẩm xe gắn máy sau:
Super Dream, Ware, Future, SH, Air Blade,Lead, Clickplay, Click,Spacy. Và trong
mỗi dòng sản phẩm của Honda có nhiều dạng khác nhau. Ví dụ như : Ware bao gồm
22
các dạng: Ware α, Ware S, Ware RS, Ware RSV, Ware RSX, Ware 110RSX, Ware
110 RS, Ware ZX; Air Blade có các dạng: Air Blade, Air Blade Repsol, Air Blade F1;
…
Với sự đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, giá cả thị trường trên tất cả các phân khúc thị

trường, liên tục đổi mới về kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã. Honda luôn đảm bảo đáp ứng
đầy đủ nhu cầu đa dạng của thị trường.
2.1.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến phát triển thương mại sản
phẩm HVN của công ty TNHH VAC
2.1.2.1. Nhóm nhân tố phát triển nguồn cung
Trên địa bàn Hà Nội hiện nay có khoảng trên 20 đại lý ủy nhiệm Honda, trong
đó công ty TNHH VAC là một trong những đại lý uy tín hàng đầu thuộc tổng công ty
Honda Việt Nam. Đồng hành cùng tổng công ty HVN, VAC cam kết cung cấp cho
khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Để xét xem VAC có làm được điều đó hay
không chúng ta sẽ đi phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến nguồn cung của công ty.
a. Nhóm nhân tố về nguồn lực của công ty
 Nguồn lực công nghệ
Là một doanh nghiệp chỉ hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên nguồn lực
công nghệ trong công ty chủ yếu tập trung vào việc phục vụ cho công tác bán hàng.Hệ
thống các trang thiết bị của công ty được lắp đặt khá hiện đại, công ty có 2 máy đếm
tiền, 3 máy quẹt mã vạch,có dàn máy vi tính hiện đại, và các thiết bị hiện đại khác
dùng trong lắp ráp sữa chữa. Các thiết kế kỹ thuật được lắp đặt phù hợp với yêu kinh
doanh của ngành và công ty. Tuy nhiên, nguồn lực công nghệ thông tin trong doanh
nghiệp còn thiếu và kém gây ra những hạn chế trong nắm bắt thông tin thị trường,
thông tin của đối thủ cạnh tranh,sự thay đổi thị hiếu của khách hàng…gây ra các phản
ứng chậm chạp trong kinh doanh của công ty.
 Vốn
Ngay từ ngày đầu thành lập, vốn điều lệ ban đầu của công ty là 450 triệu đồng
đến nay sau 15 năm hoạt động vốn điều lệ của công ty đã không ngừng được bổ sung
và tăng lên 16 tỷ đồng. Với một qui mô vừa, số vốn này đáp ứng tình hình kinh doanh
hiện tai và nâng cao các dịch vụ cung ứng sản phẩm tới khách hàng; tuy nhiên nếu
trong tương lai VAC muốn mở rộng qui mô kinh doanh của mình thì công ty tính đến
các biện pháp huy động vốn khác nhằm đáp ứng nguồn cung cho thị trường.
 Nguồn nhân lực
Theo tài liệu thống kê tổng số nhân viên trong công ty tại thời điểm hiện tại là

84 nhân viên chưa tính giám đốc và phó giám đốc. Trong đó bộ phận kế toán có 6 lao
23
động bao gồm 1 kế toán trưởng và 5 kế toán viên,bộ phận bán hàng có 28 lao động,bộ
phận bảo dưỡng bảo trì có 35 lao động và 15 lao động còn lại là nhân viên bảo vệ và
nhân viên tạp vụ trong công ty. Theo báo cáo tổng hợp về nhân sự tại bộ phận kế toán,
hiện tại công ty đang sở hữu một đội ngũ nhân viên với đa dạng về trình độ đào tạo.
Trong tổng số 84 nhân viên thì có tới 23 nhân viên là đại học và trên đại học, chiếm
27,38%; trung cấp và cao đẳng là 37 người, chiếm 40,05%; đối với lao động phổ thông
là 24 người, chiếm 28,57%. Các nhân viên trong công ty đáp ứng khả năng về cung
cấp dịch vụ cho khách hàng và kỹ năng trong công việc, tuy nhiên một hạn chế của
anh chị em lao động trong công ty đó là khả năng đổi mới. Đứng trước yêu cầu về môi
trường kinh doanh luôn đổi mới nên hạn chế này sẽ ảnh hưởng xấu đến phát triển
nguồn cung của doanh nghiệp.
b. Liên kết ngành
Đảm nhận một mắt xích trong kênh phân phối của tổng công ty HVN, nên khả
năng liên kết của công ty với các chủ thể khác trong sợ dây xích là khá chặt chẽ. Vì
vậy việc cung ứng các sản phẩm đầu vào đối với công ty diễn ra một cách liên tục,
thường xuyên và ổn định. Do các điều kiện thuận lợi vị trí địa lý, giao thông vận tải
nên vấn đề nhập các sản phẩm đầu vào có thể được diễn ra hàng ngày giữa nhà sản
suất và nhà ủy nhiệm với số lần nhập, số lượng xe và các dòng xe nhập không qui định
hay giới hạn một phạm vi nào mà tùy thuộc vào nhu cầu của công ty ở từng thời điểm
khác nhau nhằm giảm lượng tồn kho trong công ty và đảm bảo khả năng cung ứng một
cách nhanh nhất đến khách hàng.
Tuy nhiên việc liên kết với các chủ thể ngoài ngành của công ty diễn ra rất lỏng
lẻo, doanh nghiệp chưa chủ động tham gia hợp tác, tiến hành phân tích hoạt động của
những chủ thể này để từ đó có thể phát huy những điểm mạnh của mình trong việc tận
dụng những cơ hội và khắc phục những điểm yếu cũng như tránh được những khó
khăn thách thức của môi trường. Đây là yếu tố hạn chế phát triển nguồn cung của
doanh nghiệp.
2.1.2.2. Những nhân tố phát triển và mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm HVN

của công ty TNHH VAC
a. Qui mô thị trường doanh nghiệp
Honda thâm nhập thị trường Việt Nam từ năm 1996 và phát triển rất tốt cho đến
thời điểm hiện nay, các sản phẩm xe máy Honda luôn được người tiêu dùng biết đến
24
với mức tiêu hao nhiên liệu thấp, giá cả phù hợp với người tiêu dùng, cùng với một độ
bến đã được khẳng định trên thị trường. Kết quả là thị phần của Honda đã chiếm hơn
phần nữa miếng bánh thị trường trong một thời gian khá dài. Đó là xem xét tổng thể
về thị trường HVN, còn VAC một trong hàng trăm cơ sở kinh doanh Honda trên cả
nước, đó là chưa tính đến các hãng xe máy lớn nhỏ khác như: SYM, Suzuki,Yamaha,
Piaggio…thì việc so sánh thị trường của công ty với các đối thủ khác trở nên khó
khăn. Thị trường của VAC chủ yếu tập trung ở Hà Nội và các tỉnh miền bắc chiếm hơn
95% trong khoảng thời gian gần đây, trong đó riêng Hà Nội đã chiếm tới hơn 70%. Có
thể thấy qui mô thị trường của công ty là chưa cao, chưa khai khác được thị trường
rộng lớn, đặc biệt là thị trường nông thôn – một thị trường đang lên trong thời điểm
hiện nay.
b. Cấu trúc thị trường doanh nghiệp
Như đã nói trên, các tỉnh miền bắc nói chung hay Hà Nội nói riêng là thị trường
chính của công ty TNHH VAC trong những vừa năm qua. Do vậy các hoạt động phát
triển thương mại như: tổ chức các kênh phân phối, các hoạt động bán hàng, cung cấp
dịch vụ của công ty… được thiết lập và tổ chức hoạt động chủ yếu phục vụ cho phát
triển những thị trường này. Cho nên ở một số các thị trường khác doanh nghiệp chưa
phát huy được sức mạnh của mình.
Honda là hãng xe rất phong phú về chủng loại,các sản phẩm Honda được thiết
kế dành riêng cho các tầng lớp có thu nhập khác nhau trong xã hội. Honda thực hiên
đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, giá cả trên tất cả các phân khúc thị trường.
- Các sản phẩm giành cho tầng lớp giàu có, thương gia là loại xe tay ga cao cấp: SH
120cc và SH150cc.
- Đối với tầng lớp trung lưu, khá giả thì bao gồm cả xe ga và xe số:Air Blade FI
Magnet, Air Blade FI, Air Blade Repso, Lead,Click Play 2010, Click Exceed 2010,

Future XFI, Future X, Vision
- Đối với tầng lớp có thu nhập trung bình, thấp thì có các sản phẩm thuộc dòng Ware,
Dream: Ware α, Ware S, Ware RS, Ware RSV, Ware RSX, Ware 110RSX, Ware 110
RS, Ware ZX.
Theo tiêu chí này VAC hoàn toàn có khả năng đáp ứng đầy đủ tính đa dạng của
thị trường về các sản phẩm và giá cả đối với mọi khách hàng. Đây là yếu tố thuận lợi
nhằm gia tăng phát triển thương mại của công ty.
c. Sức cạnh tranh của công ty trên thị trường
25