Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại CTCP Đại Việt Trí Tuệ

Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CTCP ĐẠI
VIỆT TRÍ TUỆ”
1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong thực tế ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều
quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng
vai trò, vị trí, chức năng và tổ chức nghiên cứu , thực thi nhiều giải pháp
nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh
giá các nhà kinh tế học đã nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá doanh
nghiệp là cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để
tăng khả năng thành công trong hoạt động SXKD đồng thời tránh các rủi
ro, đe doạ của môi kinh doanh đến các doanh nghiệp. Sự thành công chỉ
đến với doanh nghiệp khi họ biết phối hợp tốt các yếu tố bên trong và bên
ngoài. Giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ trong doanh nghiệp và bên
ngoài giúp doanh nghiệp không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn khách
hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh nói chung và
KHBH nói riêng là một công cụ, một yếu tố giúp doanh nghiệp tổ chức và
quản trị các hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả nhất. Kế hoạch kinh
doanh có chức năng chủ yếu tính toán các tiềm năng, dự kiến khai thác các
nguồn lực có thể huy động và phối hợp các nguồn lực đó theo những định
hướng chiến lược đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trưởng
nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
Trên thực tế, các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay cũng đã rất coi
trọng công tác này vì nó giúp họ hoạch định được mục tiêu, dự báo các khả
năng và nguồn lực của doanh nghiệp, từ đó xây dựng các phương án hoạt
động nhằm thực hiện các mục tiêu chung đã đề ra.
Đối với CTCP Đại Việt thì xây dựng kế hoạch là một vấn đề đang rất
được quan tâm. Trong đó xây dựng kế hoạch bán hàng đóng một vai trò
đặc biệt quan trọng. Nó giúp cho công ty nâng cao được lợi thế cạnh tranh
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B

1
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
đồng thời làm tiền đề giúp công ty kiểm soát tốt các hoạt động bán hàng
của chính mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy
việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng qui mô quảng bá
thương hiệu, tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lòng tin đối với
khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan
trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, sự nỗ lực của doanh nghiệp
trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành
và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Ngày nay ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng xây dựng kế hoạch bán
hàng có 1 vai trò quan trọng và mang tính cấp thiết cao trong thực tiễn. Kế
hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một
cách có hiệu quả, do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt quan
trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại
phải xây dựng. Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựng đầy đủ, khả thi thì
các mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch cũng sẽ được
thực hiện một cách có hiệu quả. Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ được lập
đúng, đủ nhưng việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát các nhu cầu của
khách hàng thì mục tiêu cuối cùng cũng không đạt được.
Trên cơ sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát
từ những kiến thức và kỹ năng đã được học tập và rèn luyện tại trường có
thể thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng một vai trò không nhỏ
trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế
hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ
hội thị trường, hình thành khung công việc rõ rang nhằm phối hợp tốt và tối
ưu các nguồn tài lực trong quá trình bán hàng cũng nhu làm cơ sở để đánh
giá kết quả và thành tích bán hàng.
Trong quá trình học tập tại nhà trường, em đã được học rất nhiều

kiến thức bổ ích thuộc chuyên ngành quản trị kinh doanh và trong quá trình
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
2
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
thực tập tại Đại Việt em cảm thấy vô cùng thích thú với hoạt động bán
hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại.
Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng,
bởi vậy việc xây dựng được các nội dung, các công việc để thực hiện tốt
việc bán hàng là vô cùng quan trọng. Do vậy, qua kỳ thực tập em đã quyết
định chọn đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
CTCP Đại Việt Trí Tuệ làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
1.3.Các mục tiêu nghiên cứu
Để có thể giúp công ty cổ phần Đại Việt nói riêng và các doanh nghiệp
kinh doanh thương mại nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp. Trong đề tài này em làm rõ
một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng,
lập kế hoạch bán hàng. Để từ đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,
để góp phần giúp công ty giải quyết những khó khăn của công ty đang gặp
phải như:
- Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp
- Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh
nghiệp nhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp
1.4. Phạm vi nghiên cứu
+ Về không gian: Công ty có quy mô hoạt động kinh doanh rất lớn trên
toàn quốc, tuy nhiên trong phạm vi đề tài và khả năng bản thân em lựa
chọn khu vực miền Bắc, ở bộ phận phòng kinh doanh để nghiên cứu sao
cho phù hợp.

+ Về thời gian: Nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong khoảng
thời gian 3 năm 2008-2010
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
3
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
+ Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu các dữ
liệu thứ cấp, phương pháp bảng hỏi, phương pháp điều tra phỏng vấn
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu
1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
 Khái niệm bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh và
được tiếp cận theo rất nhiều góc độ khác nhau:
Với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa,
bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay
đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu
dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
Với góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh
nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người
mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Với góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Là
một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc
thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục
tiêu đó.
 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát
hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh
nghiệp. Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh
thu bán hàng, mở rộng thị trường, phát triển thị phần và nâng cao khả năng
cạnh tranh cho doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp

tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế
 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
4
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt được mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp.
1.5.2 Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng.
Tiếp cận 1.Quản trị bán hàng theo chức năng – Giáo trình Quản trị
doanh nghiệp thương mại (Gs.Phạm Vũ Luận,NXB thống kê, năm 2004)
 Hoạch định bán hàng
Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt
đầu từ việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy
tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề ra.
Như vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới
các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch,
phương hướng phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên
quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất.
Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán
hàng và các chính sách bán hàng.
 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được
những mục tiêu bán hàng. Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng
bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: Chuẩn đoán,
xây dựng các phương án bán hàng, so sánh các phương án bán hàng với
nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất. Các mục tiêu bán hàng
thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế
hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp

và lợi nhuận…
 Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:
Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được
mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên
cứu xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán.
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
5
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan
chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DNTM
Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp
cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định.
Chính sách giao tiếp khuyếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán
hàng.
 Tổ chức bán hàng
 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: là mạng lưới bán hàng được tổ
chức theo lãnh thổ.
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo
tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa trên những đặc điểm của
khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm tiêu
dùng sản phẩm.
 Phân công bố trí lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân thực
hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy
thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

và các đại lý thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường khác nhau.
 Lãnh đạo trong quản trị bán hàng
Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của
lực lượng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng.
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
6
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
 Kiểm soát hoạt động bán hàng
 Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cũng như
kết quả của việc thực hiện các chiến lược, chính sách bán hàng đề ra, phát
hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh
thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt
động bán hàng.
 Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực, giúp cho việc
xây dựng các chính sách đối với hoạt động bán hàng, xác định rõ nhân viên
bán hàng mạnh hay yếu để quan tâm, kiểm soát nhân viên tốt hơn.
Tiếp cận 2. Theo bài giảng quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị
doanh nghiệp thương mại ( 2009)
 Khái niệm kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mục tiêu bán hàng, các hoạt
động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt
được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Gồm 4 bước:
Bước 1 : Dự báo bán hàng. quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở
xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.

Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng. Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt
được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu kế hoạch bán hàng
phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định
trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.
Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán.
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
7
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng được hiểu là
một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho
các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể
trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
Tiếp cận 3: Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (Trường
Đại học kinh tế quốc dân.NXB lao động xã hội, năm 2005)
 Bán hàng
Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ
bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất
và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu
dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả thị trường
 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông
qua kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
 Nội dung của quản trị bán hàng
 Xác định mục tiêu
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp
mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Trình tự xác định mục tiêu bán
hàng:

Bước 1: Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung của DN trong kinh
doanh
Bước2: Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài DN
Bước 3: Phân tích yếu tố bên trong DN
Bước 4: Xác định mục tiêu bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng: là những mục tiêu định tính và định
lượng như khối lượng hàng bán, doanh số và doanh thu, tốc độ phát triển
thị phần, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
8
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
 Xây dựng kế hoạch bán hàng: KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các
điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian
nhất định.
 Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là toàn bộ
nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho
doanh nghiệp.
 Quản trị kết quả hoạt động và điều chỉnh: đánh giá toàn diện
về hoạt động bán hàng cả về khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí
bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng
1.5.3 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.
Từ các lý luận trên đề tài của em tập trung vào nghiên cứu vấn đề
xây dựng kế hoạch bán hàng tại CTCP Đại Việt Trí Tuệ. Cụ thể:
Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Gồm 4 bước cơ bản sau
Bước 1.Dự báo bán hàng.
 Khái niệm
Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai
và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định

hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
Quy trình xây
dựng
KHBH
Dự báo bán
hàng
Xây dựng mục
tiêu bán hàng
Xây dựng các
hoạt động và
chương trình
bán
Xây dựng ngân
sách bán hàng
9
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Sơ đồ 1.2.Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và NSBH
 Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định
tính (dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh), chỉ tiêu
định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng…
trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…
Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thị
trường, doanh số của ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp, dự
báo bán hàng của doanh nghiệp.
Nhà quản trị sẽ chú ý đến các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán
hàng như: số dân cư, cơ cấu dân cư để dự báo doanh số phân bổ chỉ tiêu
bán hàng theo khu vực thị trường, GDP/người cho phép dự báo khả năng

thanh toán, số lượng hàng tiêu thụ và đưa ra những chương trình bán hàng
phù hợp, số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, số lượng khách hàng giúp dự tính doanh số, hoạch định phương
thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn
ngạch, sản lượng ngành giúp dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan
thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp, thị phần trong ngành giúp
dự báo doanh số cho từng thời kỳ.
Bước 2.Xây dựng mục tiêu bán hàng
 Khái niệm
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
Dự báo bán hàng
Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng
10
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và
định lượng.
 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng
có thể được xác định: theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng, theo
điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên bán, theo sản phẩm
ngành hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
+ Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó
được phân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, MTBH có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán
hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm
và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị

trường
+ Quy trình quản trị mục tiêu: mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, MTBH
cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được
áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán
hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm
bảo mọi người nhiệt tình và chủ động
Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ
thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian.
Bước 3: Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
 Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: các
hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động
chuẩn bị bán các hoạt động vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan
đến dịch vụ sau bán, các hoạt động về kế toán tài chính, các hoạt động
tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
11
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động về quảng cáo và xúc
tiến bán, quan hệ công chúng.
 Các chương trình bán hàng
Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể
áp dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo, quyển quảng cáo, giấy
báo gửi khách hàng, quảng cáo rao vặt, bản tin trên mạng, bảng niêm yết
ngoài trời, quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện, hội thảo, tài trợ, tiếp thị
qua điện thoại, chương trình khách mua hàng thường xuyên, đóng gói miễn
phí, trưng bày tại các điểm bán, bán hạ giá…Các chương trình này sẽ có
mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán
hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán có trong năm.

Bước 4 Xây dựng ngân sách bán hàng
 Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp
trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề
ra. NSBH cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua
ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động
bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
 Vai trò của ngân sách bán hàng
Thứ nhất: lập NSBH tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Ngày nay, các doanh nghiệp
khuyến khích và thu hút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng NSBH
và xây dựng chương trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng
tạo của tất cả mọi người.
Thứ hai: NSBH cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển tra thực hiện mục tiêu bán hàng.
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
12
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Thứ ba: NSBH giúp doanh nghiệp tăng cường công các kiểm soát hoạt
động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.NSBH giúp các doanh
nghiệp bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có các quyết định phù
hợp.
 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí, doanh nghiệp có thể sử
dụng các phương pháp khác nhau.
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của kỳ trước: nhà quản trị bán hàng căn
cứ các định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng

của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi.
Theo đối thủ cạnh tranh: một NSBH phải được hoạch định trên cơ sở
chi phí của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp
trên thị trường.
Phương pháp khả chi: NSBH được xác định trên cơ sở tính toán các
khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp
sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động, từ đó lấy báo giá và
lên phương án phí.
Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi,
lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách
trong giới hạn được giao.
Phương pháp tăng từng bước: NSBH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng
ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi
nhuận của mình.
1.5.4 .Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
DNTM
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại, nếu không tính đến vận may, chỉ xuất hiện khi doanh nghiệp thương
mại biết kết hợp hài hòa các nhân tố khách quan và chủ quan.
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
13
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
 Các nhân tố chủ quan
 Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần đặt ra câu hỏi bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng
nào? Khi lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ xây dựng được một kế hoạch
bán hàng hợp lý
 Giá cả hàng hóa
Là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến bán hàng, nó có thể

kích thích cung cầu và do đó ảnh hưởng đến bán hàng. Nếu giá cả thấp hơn
đối thủ cạnh tranh kết hợp với chất lượng thì doanh thu của công ty sẽ tăng
kéo theo việc xây dựng mục tiêu bán được nâng lên.
 Chất lượng hàng hóa.
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn
đối với doanh nghiệp. Chất lượng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của
doanh nghiệp khi bắt tay vào kinh doanh. Doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển phải coi trọng vấn đề chất lượng, có như vậy mới tạo được uy tín
trong kinh doanh.
 Hoạt động của các đại lý và những người bán hàng
Đối với các doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng của người
đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động bán hàng và họ là người trực
tiếp thực hiện việc bán hàng và thu tiền về. Doanh số bán hàng của doanh
nghiệp cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ. Vì vậy căn
cứ vào số lượng đại lý, mức độ trải rộng trên thị trường để xây dựng kế
hoạch bán hàng phù hợp.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng. Do đó họ cần có đầu óc tổ chức, xây dựng kế hoạch mới
có thể thu hút khách hàng đến với công ty mình
 Hệ thống thông tin nội bộ của doanh nghiệp thương mại
Là hệ thống thông tin giữa các bộ phận, các nhân viên trong công ty.
Nó có ảnh hưởng đến kết quả chung toàn doanh nghiệp. Nếu thông tin
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
14
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
chậm chạp, không chính xác sẽ làm ngưng trệ các hoạt động, ảnh hưởng
đến doanh thu. Nếu thông tin nhanh chóng, chính xác sẽ làm cho các hoạt
động diễn ra thuận lợi.
 Các hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu

và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị
trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh
doanh.
 Các nhân tố khách quan
 Quan hệ cung cầu
Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn ở mức giá chấp nhận
được. Cung là lượng mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức chấp nhận
được. Trong kinh doanh giá cả thị trường do cung, cầu quyết định. Nếu
cung lớn hơn cầu thì giá bán sẽ thấp và ngược lại.
 Các đối thủ cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh
doanh một sản phẩm hàng hóa và dịch vụ cụ thể nào đó đều cần phải có sự
hiểu biết và tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường
mình kinh doanh. Các đối thủ quyết định tính chất và mức độ tranh đua
hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng
nhiều, mức độ cạnh tranh càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm theo lợi
nhuận giảm. Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độ cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh, tình hình
nhu cầu thị trường, các rào cản ngăn chặn việc nhập hoặc xuất ngành của
các doanh nghiệp.
 Các yếu tố của môi trường vĩ mô
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị pháp luật ngày càng
có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế
không có nền kinh tế thị trường tự do nào không có sự can thiệp của Nhà
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
15
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
nước. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt
động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ
chính sách để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh các

doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị,
pháp luật, cùng với xu hướng vận động của nó như sự ổn định về chính trị,
hệ thống pháp luật, các luật thuế…
Yếu tố khoa học công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực
tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học
công nghệ ngày càng phát triển việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất
lượng cao, giá thành hạ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm và bán hàng.
Môi trường văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc, rộng rãi
nhất đến nhu cầu, hành vi của con người trong tiêu dùng. Bao gồm đạo
đức, dân số, thu nhập, việc làm, dân tộc, tôn giáo, phong tục tập quán…
 Khách hàng
Là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng
hóa, dịch vụ doanh nghiệp. Vì vậy họ là người quyết định đến doanh thu
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
 Các nhà cung ứng
Các doanh nghiệp thương mại cần phải quan hệ với các nhà cung ứng
khác nhau để giảm thiểu rủi ro. Nếu số lượng nhà cung ứng ít, nguồn hàng
không nhiều, không có mặt hàng thay thế, các nhà cung ứng có thể gây sức
ép bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm theo. Nếu
số lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú, có mặt hàng thay thế
doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn nguồn cung ứng giá cả phải
chăng, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi.
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
16
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CTCP ĐẠI VIỆT TRÍ TUỆ
2.1 Phương pháp nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp

2.1.1.1 Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích phỏng vấn: thu thập thêm những thông tin còn thiếu, khai thác
tối đa những vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Lập bản phỏng vấn, xây dựng các câu hỏi: bản phỏng vấn gồm 10 câu hỏi
liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại Đại Việt. Hầu hết các
câu hỏi đều ở dạng mở nhằm khai thác tối đa thông tin từ các đáp viên.
- Số bản phỏng vấn: 3 bản phỏng vấn. Phỏng vấn trực tiếp các đáp viên
(đối tượng phỏng vấn là trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên phòng
kinh doanh) tại Đại Việt Trí Tuệ.
- Cách thức tiến hành:
Bước 1: Lập bản phỏng vấn
Bước 2: Xin thời gian phỏng vấn đáp viên
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn (có bản nháp ghi chép phỏng vấn)
Bước 4: Phân tích, xử lý thông tin và đưa ra nhận xét.
2.1.1.2 Phương pháp bảng hỏi
Phương pháp bảng điều tra trắc nghiệm là phương pháp được áp dụng
rất nhiều vào nhiều lĩnh vực. Bởi đây là phương pháp thuận tiện, nhanh gọn
và thu thập được thông tin một cách chính xác nội dung cần nghiên cứu và
tìm hiểu do người được hỏi chỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn
- Mục đích: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài như chỉ tiêu bán
hàng, phương pháp dự báo, căn cứ xây dựng mục tiêu, thông qua đó làm rõ
hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, giúp hoàn thiện
bài tốt nghiệp.
- Cách thức tiến hành: Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch
đề ra của nhà trường em đã thực hiện việc phát phiếu điều tra tại công ty.
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
17
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Bước 1: Phát phiếu điều tra (2 phiếu lãnh đạo, 3 phiếu phòng kinh
doanh)

Bước 2: Thu hồi phiếu điều tra (sau 1 tuần)
Bước 3: Xử lý thông tin và đưa ra nhận xét, đánh giá.
Bảng điều tra được xây dựng là hướng tới các nhân viên trong CTCP
Đại Việt và chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm
hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của công ty. Bởi những thông tin và các
nhân viên trong phòng kinh doanh có thể cung cấp là chính xác và khách
quan nhất.
2.1.2 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
- Mục đích: Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp được sử dụng nhằm
thu thập số liệu, dữ liệu từ các phòng, ban của công ty phục vụ cho việc tìm
hiểu, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
- Các phương pháp: Phương pháp so sánh, phương pháp tổng hợp, phương
pháp thống kê kinh nghiệm….
Về nguyên lý người ta có thể lấy thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp
bên trong công ty ( bản báo cáo, bản kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài công ty ( từ sách báo, tạp chí kế
toán, kiểm toán, các website về kế toán, bản tin kinh tế, hiệp hội thương
mại, thư viện…)
Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp, dựa trên các số liệu thu
thập được mà các nhà quản trị có cách nhìn nhận để phân tích và làm cơ sở
cho việc lập mục tiêu bán hàng của công ty.
Để có được tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm của công ty
thì phải sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Tài liệu thu thập
được do phòng kinh doanh, phòng kế toán cung cấp, cụ thể được thể hiện ở
các phần phụ lục của chuyên đề.
- Cách thức tiến hành: đến phòng kế toán tìm hiểu các báo cáo kết quả kinh
doanh của 3 năm gần đây về sản phẩm, đến phòng kinh doanh thu thập các
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
18
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại

tài liệu về danh sách hàng bán, tình hình kinh doanh phát triển của công ty,
các hình thức bán hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, tình hình công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường đến công tác bán hàng của CTCP Đại Việt Trí Tuệ.
2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình về CTCP Đại Việt Trí Tuệ
Công ty cổ phần Đại Việt Trí Tuệ
VP: 109 Nguyễn Tuân, P.Nhân Chính, Q. Thanh Xuân Hà Nội
ĐT: (84 – 4) 35571277
Fax: (84- 4) 35585237
Email:
Chi nhánh: 42 Sầm sơn – P4 – Q. Tân Bình – TPHCM
ĐT: (84 - 4) 38117286 - 38117488
Fax: 84 – 4 38117488
Email:
Công ty cổ phần Đại Việt Trí Tuệ - Tiền thân là Công ty TNHH
Thương mại Đại Việt được thành lập ngày 7 tháng 9 năm 1993 với hơn 10
cán bộ công nhân viên, kinh doanh tong ngành vật liệu xây dựng như: sắt ,
thép, thiết bị vệ sinh, máy bơm gia đình… Năm 2007 với nhu cầu tăng vốn
mở rộng sản xuất kinh doanh nên công ty chính thức cổ phần hóa và trở thành
Công ty Cổ phần Đại Việt Trí Tuệ với thương hiệu Brains Daiviet và thành
lập các công ty cổ phần thành viên. Trải qua gần 20 năm năm hình thành và
phát triển với những thăng trầm trong những ngày mới thành lập nhưng có sự
quan tâm chỉ đạo sát sao của Ban lãnh đạo cũng như sự nỗ lực không ngừng
của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty, hiện nay Công ty cổ phần
Đại Việt Trí Tuệ đã ngày càng lớn mạnh với gần 700 cán bộ công nhân viên
lao động và làm việc tong rất nhiều các lĩnh vực khác nhau như: sản xuất kinh
doanh thương mại, lĩnh vực nhà hàng - khách sạn ….tại các thành phố lớn
như Hà nội, TP HCM, Đồng Nai. Sau khi cổ phần hóa, thương hiệu Brains
Daiviet ngày càng được khẳng định và trưởng thành, hoạt động kinh doanh

của công ty ngày càng được mở rộng. Doanh số kinh doanh của toàn hệ thống
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
19
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
tăng dần từng năm, năm 2010 ước đạt khoảng 300 tỷ đồng. Hoạt động từng
bước có hiệu quả và tình hình tài chính lành mạnh.
 Lĩnh vực hoat động kinh doanh
* Kinh doanh thương mại:
Công ty là đại diện phân phối những mặt hàng cao cấp, đặc biệt là các
thiết bị ngành nước được nhập khẩu từ nước ngoài như: Hàn Quốc, Thái Lan,
Đức, Ý, Trung Quốc Hiện nay công ty đã trở thành nhà phân phối độc
quyền có uy tín trên thị trường Việt Nam về các thiết bị ngành nước của các
hãng có thương hiệu nổi tiếng được nhiều người biết đến như:
- Máy bơm nước dân dụng và công nghiệp mang nhãn hiệu WILO - Sản
xuất tại Hàn Quốc.
- Máy bơm nước dân dụng VENZ - Sản xuất tại Thái Lan.
- Van, vòi và đồng hồ nước mang nhãn hiệu SANWA - RAMBO -
ASAHI - Sản xuất tại Thái Lan.
- Thiết bị lọc nước JUDO, Sen vòi Lavabo GROHE, Máy phun bắn cao
áp mang nhãn hiệu KRANZLE - Sản xuất tại CHLB Đức.
- Bình tắm nóng lạnh dùng Gas mang nhãn hiệu MARUMA
* Kinh doanh nhà hàng:
Công ty Cổ phần Đại Việt Trí Tuệ là thành viên sáng lập hệ thống nhà
hàng nấu bia tươi Đức mang thương hiệu Legendbeer. Đây là thương hiệu nhà
hàng beer nổi tiếng tại Hà Nội và không chỉ được các khách hàng trong nước
mà còn được nhiều khách nước ngoài biết tới.
* Đầu tư kinh doanh Bất động sản:
Công ty Đang phát triển dự án văn phòng và khách sạn tại 109 Nguyễn
Tuân – Thanh xuân – TP.Hà Nội. Với diện tích khoảng 6.000 m
2

hai mặt
đường là một địa điểm đẹp cách Trung tâm hội nghị quốc gia khoảng 1.000 m.
* Đầu tư tài chính
* Công ty CP Sản xuất và Thương mại Đại Việt:
Công ty Cổ phần Đại Việt Trí Tuệ là thành viên sáng lập Công ty CP Sản
xuất và Thương mại Đại Việt. Hiện tại Công ty đã và đang triển khai xây
dựng Nhà máy sản xuất máy bơm nước gia dụng tại Khu Công nghiệp Bình
Xuyên - tỉnh Vĩnh Phúc trên diện tích 45.000 m
2
.
 Đối tác
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
20
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Công ty Cổ phần Đại Việt Trí Tuệ là một doanh nghiệp hoạt động chủ
yếu về lĩnh vực thương mại, phân phối những mặt hàng cao cấp đặc biệt là
các thiết bị ngành nước được nhập khẩu từ nước ngoài như: Hàn Quốc, Thái
Lan, Đức, Ý, Trung Quốc Cho đến nay công ty đã trở thành nhà phân phối
độc quyền có uy tín trên thị trường Việt Nam về các thiết bị ngành nước của
các hãng có thương hiệu nổi tiếng được nhiều người biết đến. Các đối tác của
Công ty Cổ phần Đại Việt Trí Tuệ gồm:
- Công ty bơm gia dụng WILO ( Hàn Quốc) là nhà sản xuất máy bơm nước
dân dụng và công nghiệp hàng đầu tại Hàn Quốc với các sản phẩm máy bơm
nước mang nhãn hiệu WILO ( trước đây mang nhãn hiệu máy bơm nước
GOLDSTAR - LG).
- Công ty TNHH Kim khí T.N ( Thái Lan) là nhà sản xuất máy bơm nước
dân dụng hàng đầu tại Thái Lan với các sản phẩm máy bơm nước mang nhãn
hiệu VENZ.
- Công ty TNHH Hợp kim ASAHI ( Thái Lan) là nhà sản xuất van, vòi và
đồng hồ nước lớn nhất khu vực Đông Nam Á vài Thái Lan với các sản phẩm

mang nhãn hiệu SANWA - RAMBO - ASAHI.
- Tập đoàn Kranzle ( CHLB Đức) là nhà sản xuất các thiết bị xịt rửa cao áp
hàng đầu thế giới với các sản phẩm máy xịt rửa cao áp mang nhãn hiệu
KRANZLE.
- Công ty GROHE AG là nhà cung các trang thiết vệ sinh lớn nhất Châu Âu
và hàng đầu thế giới, có văn phòng đại diện tại khoảng 130 quốc gia với các
sản phẩm thiết bị vệ sinh mang nhãn hiệu GROHE.

Bên cạnh đó trong xu thế hội nhập của nền kinh tế, Công ty cổ phần
Đại Việt Trí Tuệ luôn tìm kiếm các đối tác trong và ngoài nước để bổ sung
vào doanh mục hàng hoá cung cấp ra thị trường nhằm mang đến cho Quý
khách hàng các sản phẩm đa dạng về chủng loại, phong phú vế sản phẩm
để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng nhằm “Tạo dựng giá trị
hướng tới tương lai”.
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
21
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của CTCP Đại Việt Trí Tuệ
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
22
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Bảng 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của CTCP Đại Việt trong 3 năm 2008-2010 Đơn vị : VNĐ
STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
So sánh 09/08 So sánh 10/09
+/- (%) +/- (%)
1
Doanh thu thuần về BH& c/c
DV
33.858.438.16
0

47.219.760.53
9
89.075.553.000 13.361.322.237 39.46 41.855.792.461 88,64
2
Giá vốn hàng bán
2.652.886.868 4.798.810.069 7.527.475.492 2.145.923.201 80,89 2.728.665.423 56,86
3
Lợi nhuận gộp về BH và c/c
DV 31.205.551.292
42.420.950.470 81.548.077.508 11.215.399.178 35,94 39.127.127.038 92,23
4
Doanh thu hoạt động tài chính
99.902.615 897.648.114 571.787.514 797.745.499 798 -325.860.600 -36,3
5
Chi phí tài chính
128.195.713 2.704.800 -125.490.913 -97,89 -2.704.800
6
Chi phí bán hàng 15.071.334.31
3
25.076.399.31
0
50.518.681.522 10.005.064.997 66,38 25.442.282.212 101,45
7
Chi phí quản lý doanh nghiệp
5.686.851.953 8.823.479.255 13.899.559.776 3.136.627.302 55,15 5.076.080.521 57,53
8
Lợi nhuận thuần từ HĐKD 10.419.071.92
8
9.416.015.219 17.701.623.724 -1.003.056.709 -9,62 8.285.608.505 87,99
9

Thu nhập khác
800.000 307.643.244 81.541.268 306.843.244 383.55 -226.101.976 -73,5
10
Chi phí khác
56.308.000 185.608.550 31.335.809 129.300.550 230 -154.272.741 -83,11
11
Lợi nhuận khác
(55.508.000) 122.034.694 50.205.459
12
Tổng lợi nhuận trước thuế 10.363.563.92
8
9.538.049.913 17.751.829.183 -825.514.015 -7,96 8.213.779.270 86,11
13 Chi phí thuế TNDN 518.178.196 476.902.495 708.393.037 -41.275.701 -7,96 231.490.542 48,54
14
Lợi nhuận sau thuế
9.845.385.732 9.061.147.418 17.043.436.146 -784.238.314 -7,96 7.982.288.728 88,1
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
23
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Qua bảng số liệu trên có thể thấy doanh thu qua các năm có sự tăng
trưởng mạnh. Nếu doanh thu của năm 2008 là 33.858.438.160 VNĐ thì đến
năm 2009 đã tăng lên 39,46% đạt mức 47.219.760.539 VNĐ. Qua năm 2010
mức doanh thu đạt 89.075.533.000 VNĐ, tăng 88,64% so với năm 2009 và
tăng 233,55 so với năm 2008. Tình hình doanh thu ngày càng tăng chứng tỏ
công ty đã có sự chú ý tới công tác đầu tư phát triển hoạt động sản xuất kinh
doanh, tăng cường quảng bá nhằm mở rộng mạng lưới, thu hút nhiều khách
hàng tơi với công ty.
Đối với bán hàng cũng đã có sự quan tâm lớn khi các chi phí về bán
hàng tăng mạnh qua các năm. Nếu như năm 2008 chi phí bán hàng chỉ là
15.071.334.313 VNĐ thì năm 2009 đã tăng 66,38% đạt mức 25.076.399.310

VNĐ, sang đến năm 2010 mức chi phí bán hàng đã tăng hơn năm 2009 là
101,45% đạt mức 50.518.681.522 VNĐ. Điều đó cho thấy với công tác bán
hàng công ty cũng đã có sự đầu tư đúng đắn, sự đúng đắn đó sẽ còn tiếp tục
tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2008 là 9.845.385.732 VND. Năm
2009 giảm xuống còn 9.061.147.418VND tương ứng là 7.96 %. Năm 2009,
doanh thu tăng nhiều nhưng lợi nhuận không tăng tương ứng là do sự tác
động chung của nền kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn và tỷ lệ lạm phát
tăng cao. Do đó, chi phí cho hoạt động kinh doanh cũng tăng cao dẫn đến
mức lợi nhuận không tăng như dự kiến. Đến năm 2010 lợi nhuận là
17.043.436.146 VND, tăng 88.01% so với năm 2009, đây là mức tăng kỷ lục
so với mức tăng trung bình 40% của những năm trước công ty hoạt động kinh
doanh ngày càng có hiệu quả do đã đi vào ổn định,có uy tín với khách hàng,
mặc dù kinh doanh trong môi trường đầy biến động.
Như vậy tình hình hoạt động của công ty trong thời gian qua là tương
đối tốt mặc dù lợi nhuận của Công ty có giảm đôi chút so với năm 2008
nhưng so với nhiều doanh nghiệp lớn thuộc các ngành khác trong nước thì
công ty đã gặt hái được những thành công nhất định. Tuy nhiên công ty cần
phát huy hơn nữa trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt để có uy tín
với khách hàng cũ và mở rộng thị trường tiêu thụ
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
24
Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xây dựng kế hoạch bán của
CTCP Đại Việt Trí Tuệ.
2.2.2.1 Các nhân tố môi trường bên trong
- Nguồn vốn: Đây là yếu tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công của
các kế hoạch nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng trong doanh nghiệp
thương mại. CTCP Đại Việt Trí Tuệ hiện kinh doanh trong nhiều lĩnh vực,
ngành nghề khác nhau do đó việc huy động và tập trung vốn còn gặp nhiều

khó khăn. Đó cũng là một hạn chế tác động trực tiếp đến hiệu quả của việc
xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng.
- Nhân sự: Trong bất cứ doanh nghiệp nào thì nhân tố con người cũng đóng
một vai trò hết sức quan trọng. Mặt bằng chung về trình độ của các nhân viên
trong CTCP Đại Việt khá cao, tuy nhiên về công tác hoạch định chiến lược,
công tác quản lý còn nhiều hạn chế. Điều đó cũng gây ảnh hưởng không nhỏ
tới hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng trong công ty.
- Cơ sở vật chất – kĩ thuật:
Công ty có nhiều phòng ban như phòng Marketing, Kế toán, Kinh doanh…
mỗi phòng đều được trang bị những thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động
sản xuất cũng như kinh doanh cho các nhân viên, giúp họ có môi trường tốt
nhất để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, cũng như tạo điều kiện tốt nhất để
thực hiện các kế hoạch chung của công ty.
2.2.2.2 Các nhân tố môi trường bên ngoài
 Các yếu tố kinh tế
Những yếu tố như tốc độ phát triển của kinh tế, lạm phát, tỷ giá, biến
động của kinh tế thế giới đều tác động không nhỏ đến hoạt động của các công
ty thương mại nói chung và CTCP Đại Việt nói riêng. Cùng với sự phát triển
của nền kinh tế các nhu cầu về dịch vụ, an sinh xã hội cũng tăng theo, đó vừa
là thách thức vừa là cơ hội cho công ty phát triển.
Tuy nhiên bên cạnh đó sự khủng hoảng kinh tế cũng có ảnh hưởng không
nhỏ tại thị trường Việt Nam. Các ngành kinh doanh trong nước bị ảnh hưởng
đặc biệt là các ngành kinh doanh dịch vụ. Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ
Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B
25