Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang.DOC

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ
KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Hiện nay, kinh tế Việt Nam đã hội nhập với kinh tế thế giới, với mốc đánh
dấu là Việt Nam trở thành thành viên của WTO. Vì thế kinh tế Việt Nam chịu
những tác động tích cực cũng như những tác động tiêu cực của nền kinh tế thế
giới. Những tác động đó ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế trong đó có hoạt
động thương mại quốc tế. Do đó tình hình xuất nhập khẩu ảnh hướng lớn tới
GDP của Việt Nam.
Là một mặt hàng xuất khẩu có thế mạnh, Dệt may Việt Nam đang từng
bước khẳng định vai trò của mình trong nền kinh tế quốc dân cũng như nền kinh
tế thế giới.
Đàm phán là khâu quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp vì đàm phán có thành công thì mới ký kết được hợp đồng, mới thực hiện
được mục tiêu lợi nhuận đã đề ra, chỉ khi đó doanh nghiệp mới đứng vững trên
thương trường trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Thực tế cho
thấy, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế của Tổng công ty
may Đức Giang còn nhiều hạn chế. Số lượng cuộc đàm phán thành công còn
chưa cao. Trước tình hình kinh tế hiện nay, Tổng công ty cần phải coi trọng và
đánh giá đúng tầm quan trọng của đàm phán trong hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu, nâng cao khả năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng thương mại
quốc tế để có thể tồn tại và phát triển.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Dựa trên cơ sở kiến thức đã được học và qua thời gian tìm hiểu thực tế
cũng như những tài liệu thu thập được, em đã chọn đề tài:
“ Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may
mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang” làm đề tài nghiên
cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình.

Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
-Với đề tài nghiên cứu này trước hết em tiếp cận lý thuyết về đàm phán ký
kết hợp đồng
- Sau phần tiếp cận lý thuyết, em đưa ra phương pháp nghiên cứu và các
kết quả phân tích thực trạng về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
hàng may mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang.
- Với những phân tích về quy trình đàm phán của công ty, em sẽ đưa ra
những thành công, hạn chế cũng như các nguyên nhân chủ quan, khách quan
trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc của công ty.
- Cuối cùng em đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán
ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty
may Đức Giang.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống lại những vấn đề lý thuyết cơ bản về đàm phán ký kết hợp đồng
trong thương mại quốc tế.
- Thu thập dữ liệu điều tra để đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký
kết hợp đồng xuất khẩu của công ty.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện quy trình đàm phán ký
kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty
may Đức Giang.
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị
trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang
- Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Tổng công ty may Đức Giang
Về thời gian: Từ năm 2008 đến 2010
Thị trường nghiên cứu: Thị trường Mỹ
1.5 Kết cấu của luận văn

Ngoài mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ
viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục thì luận văn bao gồm bốn chương:
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
xuất khẩu.
Chương 2 : Một số lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường
Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang.
Chương 4: Một số kết luận và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình
đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ tại
Tổng công ty may Đức Giang.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN
VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
2.1 Khái niệm về đàm phán TMQT
Trong thương mại quốc tế các bên giao dịch thường có những sự khác biệt
về văn hóa, ngôn ngữ, phong tục tập quán và chịu sự điều tiết của hệ thống
chính trị, pháp luật, tiền tệ, tài chính khác nhau. Quyền lợi của các bên không
thống nhất, nhiều khi trái ngược nhau cho nên thường có những bất đồng trong
quan hệ thương mại. Để giải quyết bất đồng, các bên phải tiến hành trao đổi bàn
bạc để thống nhất các quan điểm. Quá trình như thế gọi là đàm phán thương
mại. Trong thực tiễn nghiên cứu có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung và
đàm phán thương mại quốc tế nói riêng.
Theo Joseph Burnes : “ Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên
để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các
bên mà không bên nào đủ sức mạnh – hoặc có sức mạnh nhưng không muốn

dùng sức mạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đó.”
Theo Roger Fisher và William Ury: “ Đàm phán là phương tiện cơ bản để
đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua
lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một số lợi ích chung
và một số lợi ích đối kháng.”
Tóm lại, đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành
thương lượng, thảo luận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những
quan điểm bất đồng dựa trên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thương mại.
Đàm phán trong thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa
các chủ thể về các điều kiện mua bán ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế.
2.2 Một số lý thuyết về đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại
quốc tế
2.2.1 Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế
Đàm phán trong thương mại quốc tế có một số đặc điểm sau:
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
-Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán có ít nhất
hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân
biệt cơ bản rõ nét nhất giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương
mại trong nước. Trong quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh
nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác
nhau và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó
khăn cho người tham gia đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt các
thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác, dễ có hiểu nhầm và sơ hở dẫn đến
các rủi ro trong kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể
chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính
dân tộc được đề cao. Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện

cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác
nhau. Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau,
cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng
khác nhau, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau
này, dễ dàng tạo ra các rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa,
phong tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền
thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng
xử, thái độ đàm phán và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết
định trong đàm phán khác nhau.
2.2.2 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
Trong đàm phán thương mại quốc tế cần đảm bảo các nguyên tắc sau:
- Chỉ đàm phán khi xuất hiên vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong
kinh doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống
nhất với nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên đàm phán cần phải có
vùng thỏa thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi
hoạt động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể
có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và
giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể
chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm
phán cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập
phương án và tiến hành đàm phán theo một quy trình đàm chặt chẽ, với những
đối sách thích hợp. Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử
linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ
thuật, có như thế mới nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán.

- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không tập phải lập
trường quan điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có
cảm xúc, dẫn đến việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không
được khách quan, hay giữ lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá
giữ lập trường mà ít quan tâm đến quyền lợi. Vì vậy trong quá trình đàm phán
phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít
tập trung vào lập trường.
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Đặc biệt khi đàm phán với
những người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm
bảo các thỏa thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không
phụ thuộc vào lập trường của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp công
bằng cho cả hai bên.
2.2.3 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế
Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán , đàm phán được chia làm ba
loại :
2.2.3.1 Đàm phán trực tiếp
Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán trực tiếp để tiến hành
trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Các hình thức này giúp các
bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
đó có thể giúp các bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra
thỏa thuận chung.
2.2.3.2 Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư
thương mại. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và
diễn đạt ý kiến, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết. Tuy
nhiên, đàm phán qua hình thức này không nhanh chóng đưa đến kết quả chung
vì mất nhiều thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư. 2.2.3.3 Đàm phán qua
điện thoại

Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời
điểm. Nhưng hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ
năng nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh.
Bên cạnh đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc
đường dài giữa các quốc gia khác nhau. Mặt khác, không có gì làm bằng chứng
cho các thỏa thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong
trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một
vài chi tiết của hợp đồng.
2.2.4 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế
2.2.4.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên
dùng thế lực để gây sức ép và buộc bên kia lùi bước; thái độ trong thương lượng
luôn luôn cứng nhắc và cương quyết; lợi ích của bên này có được dựa trên sự
thua thiệt của bên kia.
2.2.4.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm
Đàm phán theo chiến lược mềm là cách đàm phán mà các bên tham gia
đàm phán đều coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây
dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên quan
điểm lập trường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, lợi
ích mà mỗi bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
2.2.4.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc là kiểu đàm phán mà các bên tách
riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì
mềm dẻo và hòa nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định.
Trong ba chiến lược đàm phán, thì chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có
nhiều ưu thế hơn cả, vì thế chiến lược này được dùng nhiều.
2.2.5 Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế
2.2.5.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua

Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua hay còn gọi là cách tiếp cận kiểu phân
chia là việc các bên cố gắng dùng mọi chiến lược và thủ thuật để phân chia lợi
ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt. Cách tiếp cận kiểu thắng – thua có
ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hóa lợi ích của mình
trước một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này cũng có những nhược
điểm là không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không bên
nào nhượng bộ bên nào.
2.2.5.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua - thắng
Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng là cách tiếp cận trong đó một bên chủ
động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng.
Đàm phán theo cách thức tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có được
kết quả theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan
hệ trong tương lai được củng cố và phát triển.
2.2.5.3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng
Cách thức tiếp cận thắng – thắng còn được gọi là cách tiếp cận kiểu hội
nhập hay kiểu hợp tác là việc các bên tham gia đàm phán với tinh thần hợp tác,
cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, để các bên
tham gia đều là những người thắng. Trên cơ sở lợi ích chung của các bên, các
bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi ích của đối tác cũng chính là bảo vệ lợi ích
của chính mình. Bởi vậy, các bên tham gia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn
sàng nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
2.2.6 Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế
2.2.6.1 Khái niệm văn hóa
Theo định nghĩa văn hóa của UNESCO: “ Văn hóa là tổng thể sống động
các hoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện
tại, qua các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn
hóa, các truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính
riêng của mỗi dân tộc.”

Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hóa là toàn bộ những hoạt động
sáng tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất
vật chất và tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước.”
Như vậy có thể hiểu văn hóa bao gồm những giá trị vật chất và tinh thần do
con người sáng tạo ra và mang đặc thù riêng của mỗi dân tộc.
2.2.6.2 Các yếu tố của văn hóa và tác động của các yếu tố văn hóa đến quy
trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
Các yếu tố chính trị của văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình
ứng xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ
thuật và tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống. Tất cả các yếu tố đó
ảnh hưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử của các thành viên trong nền
văn hóa đó. Nó tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán, đến
những đặc tính phong cách của người đàm phán. Mỗi quốc gia đều có nền văn
hóa riêng và hình thành nên phong cách đàm phán riêng, do đó đàm phán
thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt về văn hóa đó. Khi tham
gia đàm phán thương mại quốc tế, các bên phải tìm hiểu về văn hóa đàm phán
của đối tác để có thể đạt được hiệu quả cao nhất.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp
đồng trong kinh doanh quốc tế của những công trình năm trước
Một số luận văn nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc
tế tại thư viện trường Đại học Thương Mại như:
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Dương Tuyết Loan – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản trị
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần
bong đèn phích nước Rạng Đông. (2008)
- Nguyễn Lan Anh – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản trị
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng tại công ty cổ phần dịch vụ và thương mại
hàng không Airseco (2008)
- Nguyễn Thị Thu Thủy – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản

trị quy trình đàm phán quốc tế tại công ty cổ phần sản xuất dịch vụ XNK Từ
Liêm (2008)
- Cung Thị Thắm – Luận văn tốt nghiệp – Quản trị quy trình đàm phán ký
kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng dệt may của xí nghiệp may Intimex Hà
Nội (2009)
Những bài báo, luận văn tốt nghiệp có nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp
đồng thương mại quốc tế đã nêu lên được những lý luận cơ bản về đàm phán ký
kết hợp đồng thương mại quốc tế. Tuy nhiên đa số các luận văn từ các năm
trước vẫn được viết theo bố cục, hình thức cũ và dừng lại ở việc tăng cường hiệu
lực quản trị quy trình đàm phán quốc tê, còn những bài báo chỉ nêu chung chung
cho toàn bộ nền kinh tế chứ không cụ thể vào một doanh nghiệp nhất định.
Các luận văn có tại thư viện trường Đại học Thương Mại chưa có luận văn
nào nghiên cứu về hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng hàng may
mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang.
2.4 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
2.4.1 Lập kế hoạch đàm phán
Kế hoạch hóa hoạt động đàm phán của doanh nghiệp bao gồm có hai phần
là lập kế hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán. Sau khi phân tích
tình thế của môi trường đàm phán, người lập kế hoạch đàm phán phải tiến hành
lập kế hoạch đàm phán theo nội dung sau:
• Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ
bản của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác,
doanh nghiệp có liên quan, có tác động đến hoạt động đàm phán, những điểm
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
mạnh, điểm yếu, những thuận lợi, khó khăn là cơ sở để xác định mục đích và
mục tiêu đàm phán.
• Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là

đích đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định mục đích phải đảm bảo được ba
yêu cầu cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung của
doanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được.
Sau khi đã xác định được mục đích thì phải xác định mục tiêu, mục tiêu
cũng phải đảm bảo được yêu cầu cơ bản sau: có định lượng, phù hợp với mục
đích đàm phán, định hướng được hành động.
• Lập kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự,
kế hoạch về địa điểm và kế hoạch cho chương trình đàm phán. Lập kế hoạch về
chiến lược là phải xác định được tư duy chiến lược, các biện pháp chiến lược,
các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra. Lập
kế hoạch nhân sự cần phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác,
những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã
biết trước và những người mà chúng ta chưa từng biết. Lập chương trình đàm
phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh
giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
• Kiểm tra và điều khiển kế hoạch
Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể tiến hành theo trình tự sau:
- Phân tích tình huống đàm phán
- Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp lý
cần điều chỉnh
- Xác định nguyên nhân
- Xác định mức độ điều chỉnh
- Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể
2.4.2 Tổ chức đàm phán
2.4.2.1 Chuẩn bị đàm phán
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
• Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
Hệ thống thông tin giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm phán của

doanh nghiệp, nó quyết định đến chất lượng của hoạt động đàm phán. Như vậy,
khi đàm phán doanh nghiệp cần phải thu thập và xử lý thông tin hiệu quả mới
đáp ứng tốt yêu cầu của hoạt động đàm phán.
 Yêu cầu về thông tin phục vụ hoạt động đàm phán:
- Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy
- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật
- Cung cấp thông tin kịp thời
 Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:
- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại
- Xác định nguồn thu thập thông tin
- Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin
• Chuẩn bị nội dung đàm phán:
Đoàn đàm phán cần xác định được nội dung cần đàm phán, phương án cho
mỗi nội dung và trình tự đàm phán cho mỗi nội dung. Các bước xác định nội
dung đàm phán:
 Xác định nội dung cần đàm phán:
Những nội dung đàm phán cơ bản bao gồm: đàm phán để thống nhất về các
định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách sản phẩm, bao bì, ký mã
hiệu, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, vận tải bảo hiểm, bảo
hành, kiểm tra hàng hóa, phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung bất khả kháng,
trọng tài và một số nội dung khác.
 Lựa chọn phương án đàm phán:
Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội dung cơ bản, trong mỗi nội
dung có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục có nhiều phương án đàm phán khác
nhau. Trong khi đàm phán người đàm phán phải nhận dạng được các phương án
có thể xảy ra để phân tích nhận dạng được các phương án tối ưu nhất.
 Xác định trình tự đàm phán các nội dung:
Khi đã xác định được nội dung đàm phán thì cần phải xác định thứ tự đàm
phán, nội dung nào đàm phán trước, nội dung nào đàm phán sau.
Các nội dung phải được xác định trình tự dựa trên các yêu cầu:

- Sắp xếp theo một trình tự kế tiếp logic
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước
- Các nội dung được sắp xếp sao cho không bỏ sót các nội dung, không
trùng lặp hoặc chồng chéo, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc.
• Chuẩn bị nhân sự
Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn
bị chu đáo. Thành phần nhân sự trong đàm phán thương mại quốc tế phải hội tụ
đủ chuyên gia ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Sự phối hợp ăn ý,
nhịp nhàng của ba loại chuyên gia này là cơ sở quan trọng trong quá trình đàm
phán để đi tới ký kêt hợp đồng chặt chẽ, khả thi và có hiệu quả cao.
Những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và
kinh nghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch thương mại quốc tế, có tinh
thần sáng tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng
linh hoạt trước các tình huống, am hiểu về hàng hóa và đối tác đàm phán thương
mại quốc tế. Ngoài ra, người đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạo đức
tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc, biết
kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia.
• Chuẩn bị địa điểm
Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước người
mua hoặc nước thứ ba. Dù chọn địa điểm ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối
ưu và địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp
cho tất cả các bên.
• Chuẩn bị chương trình làm việc
Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết và giao trước cho đối tác. Từ
đó có thể đàm phán đoán được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp
theo của đàm phán.
2.4.2.2 Tiến hành đàm phán
• Giai đoạn tiếp cận

Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này dành
cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các
bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao,
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
văn hóa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai
đoạn này phụ thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán.
• Trao đổi thông tin
Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp và thu
nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp
theo. Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số
luận chứng… có thể đươc cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói. Yêu
cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. Đây là giai đoạn
rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường,
mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các
quyết định thuyết phục hay nhượng bộ sau này, dẫn đến cuộc đàm phán kết quả
cao.
• Giai đoạn thuyết phục
Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được
từ phía đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu,
quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình
để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của
mình. Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của
mình, thực hiện các mục tiêu đề ra. Muốn đạt được kết quả cao nhất người đàm
phán phải sử dụng kết hợp nhiều kỹ năng và chiến lược đàm phán.
• Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng
bộ lẫn nhau. Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn
tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới
đưa cuộc đàm phán đến thành công.

Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc
nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua
trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng
bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà
các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
• Kết thúc đàm phán
Kết thúc đàm phán trong thương mại quốc tế có thể có hai tình huống sau:
- Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra những đề nghị
không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông
tin làm cho những thỏa thuận của đối tác với ta không còn tính hấp dẫn nữa,
phương án kinh doanh không hiệu quả hoặc không còn thực thi được thì điều tốt
nhất là nên rút khỏi đàm phán. Khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích
một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối
quan hệ tốt giữa các bên.
- Đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên
đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể
dẫn tới ký hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt
được. Trong trường hợp trên tốt nhất là giành được quyền chắp bút hoặc soạn
thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được.
2.4.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán bao giờ cũng cần phải phân tích đánh giá kết quả của
đàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho những
cuộc đàm phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá kết quả của
cuộc đàm phán theo mô hình hoặc theo cách lập bảng biểu.
Các nhà đàm phán có thể lập bảng biểu để phân tích và tiến hành theo các
bước sau:
Hình 2.1 Phân tích hoạt động đàm phán
STT Chỉ tiêu

Hệ số
quan
trọng
Giá trị
các chỉ
tiêu
Những
thành
công
Những
tồn tại
Nguyên
nhân
1 2 3 4 5 6 7
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
1. Các chỉ tiêu về
phân tích môi
trường đàm
phán
-
-
2. Các chỉ tiêu về
lập kế hoạch
đàm phán
-
-
3. Các chỉ tiêu về
chuẩn bị đàm
phán

-
-
4. Các chỉ tiêu về
tiến hành đàm
phán
-
-
Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột 2
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột 2
Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M): Ghi vào cột 3
Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q): Ghi vào cột 4
Bước 5: Phân tích những thành công: Ghi vào cột 5
Bước 6: Phân tích những tồn tại: Ghi vào cột 6
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
Bước 7: Phân tích những nguyên nhân: Ghi vào cột 7
Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY
MAY ĐỨC GIANG
3.1 Phương pháp nghiên cứu
3.1.1 Điều tra trắc nghiệm
Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng các câu hỏi dưới dạng trắc
nghiệm và đánh giá cho điểm. Thang điểm gồm 5 mức từ 1 đến 5 tương đương
với các mức đánh giá sau: Rất tốt = 5 điểm, Tốt = 4 điểm, Khá = 3 điểm, Trung
bình = 2 điểm, Kém = 1 điểm.

Kết quả của phương pháp điều tra được tính theo phương pháp tính trung
bình các điểm đánh giá. Điểm trung bình bằng tổng các điểm đánh giá chia cho
tổng số phiếu thu được.
Trong quá trình phát phiếu điều tra trắc nghiệm, em đã phát 5 phiếu điều tra
trắc nghiệm tới các anh chị nhân viên phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu và đã
thu về đủ 5 phiếu. Tuy nhiên, trong 5 phiếu có một vài phiếu thiếu một số nội
dung nhỏ nhưng đã được làm hoàn thiện thông qua kết quả phỏng vấn trực tiếp.
Danh sách người được điều tra và mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm được đính
kèm tại phụ lục.
3.1.2 Phỏng vấn trực tiếp
Để làm rõ va hiểu sâu sắc hơn nội dung được trả lời tại phiếu điều tra trắc
nghiệm, em đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số nhân viên trực tiếp tham gia
vào quá trình đàm phán của Tổng công ty may Đức Giang. Mục đích của cuộc
phỏng vấn là để làm rõ lý do tại sao các hoạt động trong quá trình đàm phán của
xí nghiệp được đánh giá với mức độ tốt hay không tốt,… và để hoàn thiện hơn
phiếu điều tra trắc nghiệm. Danh sách người được phỏng vấn được đính kèm tại
phụ lục.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
3.1.3 Thu thập số liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp là những số liệu được thu thập từ những nguồn có sẵn như
báo cáo, internet, bài báo, thống kê,… Những số liệu đó có thể thu thập được để
dùng cho mục đích khác nhưng có liên quan tới vấn đề nghiên cứu.
Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại phòng Kinh doanh Xuất
Nhập Khẩu em đã thu thập được số liệu thứ cấp bao gồm:
- Báo cáo tài chính năm 2009-2010
- Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh tháng 12 năm 2010
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009
- 1 vài số liệu về tình hình xuất khẩu hàng may mặc snag thị trường Mỹ
giai đoạn 2008-2010

- Báo cáo tổng kết cuối năm của Tổng công ty May Đức Giang
- Tài liệu lưu trữ về nội dung chương trình các cuộc đàm phán tại công ty
Bên cạnh đó, em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn nghiên
cứu về Tổng công ty may Đức Giang.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi
trường tới quy trình đàm phán ký hết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc
sang thị trường Mỹ tại Tổng công ty may Đức Giang.
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang
3.2.1.1 Giới thiệu tổng quát về Tổng công ty may Đức Giang
Tổng công ty may Đức Giang là thành viên của tập đoàn dệt may Việt Nam
có trụ sở chính tại số 59 phố Đức Giang – Quận Long Biên – Hà Nội.
Tên giao dịch : Tổng công ty may Đức Giang
Tên giao dịch quốc tế: DUC GIANG IMPORT – EXPORT GARMENT
COMPANY.
Tên viết tắt: DUGARCO.
 Sản phẩm và thị trường chính
Sản phẩm xuất khẩu hàng may mặc chủ yếu của công ty bao gồm áo jacket
các loại, áo blu-dông, áo măng-tô, áo sơ mi nam nữ,…
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
Sản phẩm của may Đức Giang đã có mặt ở hầu hết các thị trường trên thế
giới như Mỹ, EU, Nhật Bản, Trung Đông, Nam Mỹ,… thông qua các nhà nhập
khẩu lớn tại nhiều nước
 Lĩnh vực kinh doanh
May Đức Giang đã khẳng định được sự thành công trong và ngoài nước bởi
thương hiệu DUGARCO FASHION – nhà sản xuất và thiết kế thời trang nổi
tiếng trong lĩnh vực Dệt may.
Tổng công ty may Đức Giang chuyên hoạt động trong các lĩnh vực sau:
• Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm dệt may, nguyên phụ

liệu, máy móc, thiết bị, phụ tùng, linh kiện ngành dệt may.
• Kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, sản phẩm
nông nghiệp, lâm nghiệp, hải sản, thực phẩm công nghệ.
• Kinh doanh các sản phẩm dân dụng, thiết bị văn phòng, phương tiện vận
tải, vật liệu điện, điện tử, điện lạnh, cao su.
• Dịch vụ xuất nhập khẩu
• Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế.
 Cơ cấu tổ chức
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức Tổng công ty may Đức Giang
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Hội đồng quản trị Ban kiểm soát
Cơ quan Tổng Giám Đốc
SX tại các công ty thành viên May Hưng Nhân
May Việt Thanh
Chi nhánh VPDD tại HP & TP HCM
Công ty TM&ĐT Đức Giang Thương Mại
Đầu tư tài chính bất động sản
Sản xuất tại may Đức Giang Các xí nghiệp may 1,2,4,8,9
Các xí nghiệp phụ trợ
May Việt Thành
Các phòng tại May Đức Giang
Phòng Kế Hoạch
Phòng Kế Toán
Phòng Kĩ thuật
Phòng thời trang
Phòng xuất nhập khẩu
Phòng kinh doanh nội địa
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại

3.2.1.2 Kết quả kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc của Tổng công ty
May Đức Giang
Bảng 3.1: Báo cáo xuất khẩu của Tổng công ty qua các năm
Đơn vị: Chiếc
Tên nước Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
EU (15 nước) 1.480.564 1.698.970 1.725.119
Mỹ 850.650 1.685.676 2.528.682
Nhật Bản 113.468 500.005 750.424
Hong Kong 190.273 306.210 314.600
Đài Loan 95.754 182.111 121.500
Thị trường khác 612.860 579.250 423.676
( Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu )
Qua bảng tổng kết số liệu trên ta thấy, tình hình xuất khẩu của công ty
sang các thị trường tương đối ổn định qua các năm. Công ty đã đặt quan hệ làm
ăn lâu dài với nhiều đối tác tại các thị trường truyền thống, để có thể duy trì
được sản lượng xuất khẩu ổn định sang các thị trường phải kể đến thành công
của các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng của Tổng công ty với các đối tác.
Thị trường Mỹ là thị trường truyền thống của Tổng công ty và sản lượng
xuất khẩu sang thị trường này luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng sản lượng xuất
khẩu. Trong năm 2008 sản lượng xuất khẩu sang thị trường Mỹ thấp hơn so với
thị trường EU, nhưng đến năm 2009 thì sản lượng xuất khẩu đã gần như bằng và
tính đến năm 2010 thì sản lượng xuất khẩu sang thị trường Mỹ đã vượt EU. Thị
trường Mỹ là một trong những thị trường lớn nhập khẩu hàng dệt may Việt
Nam, vì thế Mỹ cũng là một điểm sáng trong hoạt động xuất khẩu của Tổng
công ty.
Qua nguồn dữ liệu thứ cấp thu được từ Tổng công ty may Đức Giang,
em đã có được báo cáo xuất khẩu theo mặt hàng sang thị trường Mỹ từ năm
2008-2010.
Bảng 3.2: Báo cáo xuất khẩu theo mặt hàng sang thị trường Mỹ
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
Đơn vị: USD
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Áo Jacket 13,231,278 19,538,417 23,592,349
Áo sơ mi 10,326,517 15,286,853 21,196,211
Quần áo khác 1,038,840 906,490 3,139,562
( Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu )
Biểu đồ 3.1: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Mỹ
Qua bảng số liệu trên ta thấy kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của
công ty sang thị trường Mỹ luôn ở mức ổn định, luôn giữ tốc độ tăng trưởng
năm sau cao hơn năm trước. Có thể nói rằng, DUDARCO đã tận dụng được lợi
thế ngành hàng của mình và đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Kim
ngạch xuất khẩu mặt hàng áo Jacket và áo sơ mi tăng đều qua các năm, điều này
cho thấy DUGARCO đã thu hút được người tiêu dùng cũng như các doanh
nghiệp Mỹ nhập khẩu hàng hóa của mình.
Tổng công ty luôn duy trì được kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc ở
mức ổn định và tăng đó là do khả năng đàm phán ký kết hợp đồng của công ty
tương đối tốt. Từ khâu tìm hiểu thông tin đối tác, chuẩn bị nội dung đàm phán,
chuẩn bị nhân sự đàm phán… đều được công ty hết sức chú trọng. Đoàn đàm
phán của công ty làm việc khá hiệu quả, vì vậy mà không những duy trì được
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
mối quan hệ làm ăn với khách hàng lâu năm, mà công ty còn ký kết được nhiều
hợp đồng với khách hàng mới.
3.2.2 Ảnh hưởng của những nhân tố môi trường đến quy trình đàm
phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của
Tổng công ty may Đức Giang.
3.2.2.1 Các nhân tố bên trong của Tổng công ty may Đức Giang
 Nguồn lực tài chính
Trong hoạt động kinh doanh quốc tế doanh doanh nghiệp muốn khẳng

định vị thế của mình trên thương trường thu hút được nhiều khách hàng tiềm
năng thì doanh nghiệp đó phải có nguồn lực tài chính mạnh, đảm bảo độ tin cậy
cho đối tác. Đối với Tổng công ty may Đức Giang là doanh nghiệp sản xuất và
xuất khẩu hàng dệt may là chính vì vậy nguồn vốn đóng vai trò hết sức quan
trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Bảng 3.3: Thông tin tài chính tóm tắt
Đơn vị: Triệu VNĐ
Năm 2009 Năm 2010
Tài sản ngắn hạn 241.640,404 273.201,349
Tài sản dài hạn 73.207,254 69.659,028
Nợ ngắn hạn 206.237,188 243.323,768
Nợ dài hạn 18.975,678 9.480,814
Nguồn vốn chủ sở hữu 89.652,792 90.655,794
Vốn đầu tư của chủ sở hữu 51.855 51.855
Hàng tồn kho 51.914,899 28.789,375
Vốn chủ sở hữu 87.796,182 87.700,228
( Nguồn: Phòng kế toán )
Bằng nguồn vốn tự có và vốn vay ngân hàng, DUGARCO đã từng bước
đổi mới thiết bị, xây dựng xưởng, cạnh tranh khốc liệt với thị trường trong và
ngoài nước. Điều mà các đối tác quan tâm nhất khi tham gia giao dịch với công
ty là nguồn lực tài chính, khả năng sản xuất, nhà xưởng, đội ngũ lao động…
Nguồn lực tài chính của DUGARCO tương đối ổn định đảm bảo cho quá trình
thực hiện sản xuất và xuất khẩu hàng hóa không gặp khó khăn. Vì thế trong quá
trình đàm phán DUGARCO tạo sự tin tưởng cho khách hàng.
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại
 Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là một nguồn lực quan trọng đối với công ty. Công ty coi
việc phát triển nguồn nhân lực là mục tiêu, chiến lược quan trọng và lâu dài.Với
gần 9000 lao động là cán bộ quản lý, các nhà thiết kế, kỹ thuật và công nhân

may có tay nghề cao đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa xuất khẩu. Vì
công ty chủ yếu sản xuất nên số lượng nhânnn viên văn phòng trong công ty
chiếm tỷ lệ ít hơn số lao động trực tiếp sản xuất.
Đội ngũ nhân viên trong công ty chỉ có năng lực chuyên môn tốt vẫn chưa
đủ mà cần củng cố thêm số lượng nhân viên văn phòng thành thạo ngoại ngữ và
chuyên viên pháp lý để hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển
hơn. Nhân viên còn phải có những hiểu biết sâu những thông tin về đối tác như
thông tin về khả năng tài chính, uy tín, thương hiệu trên thương trường quốc tế,
hình ảnh của đối tác trong mắt người tiêu dùng, nhà chức trách và các cơ quan
tín dụng… để tăng tính chủ động của công ty trên bàn đàm phán.
 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Tổng công ty may Đức Giang tiền thân là một xí nghiệp nhỏ, chưa đầy 300
lao động, đến nay hiện DUGARCO đã có một cơ ngơi khang trang, với hệ thống
thiết bị máy móc hiện đại và đội nguc lao động lành nghề đã xuất khẩu hàng
may mặc sang hơn 20 quốc gia và vùng lãnh thổ; kim ngạch xuất khẩu đạt trên
40 triệu USD. Hiện nay, DUGARCO có hơn 20 xí nghiệp may và phụ trợ tại Hà
Nội và các tỉnh Bắc Ninh, Thái Bình, Thanh Hóa, Hà Nam… Các trang thiết bị
của công ty chưa được đồng bộ nhập khẩu theo công nghệ của Nhật Bản, Trung
Quốc, Hàn Quốc…. và đang được nội địa hóa bằng các máy móc thiết bị sản
xuất trong nước.
Ngoài ra, các phòng ban của công ty đều được trang bị máy tính, máy in,
máy fax, điện thoại,… Những trang thiết bị hiện đại đó một phần hỗ trợ cho các
cán bộ công nhân viên thực hiện chuyên môn nghiệp vụ của mình được nhanh
chóng và chính xác. Nhất là khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng nước
ngoài nên các trang thiết bị này thực sự cần thiết. Đồng thời, công ty phải có
chính sách đào tạo nguồn nhân lực, có chính sách trả lương, khen thưởng công
Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế