HOÀN THIỆN MÔ HÌNH BÁN HÀNG B2B QUA WEBSITE WWW.TOJI.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOJI VIỆT NAM

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Internet phát triển mạnh mẽ là động lực thúc đẩy việc ứng dụng mô
hình thương mại điện tử (TMĐT) vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh
tạo ra một phương thức kinh doanh mới, hiệu quả và đã nhanh chóng khẳng
định được vị thế vượt trội hơn hẳn so với phương thức kinh doanh truyền
thống. Nhiều doanh nghiệp trên thế giới và Việt Nam đã ứng dụng thành
công mô hình TMĐT B2B và trở thành một xu thế tất yếu.
Ở Việt Nam TMĐT tuy là một điều khá mới mẻ nhưng đã có nhiều
doanh nghiệp ứng dụng và phát triển thành công TMĐT như công ty
Vietgo, công ty cổ phần Vật Giá với sàn giao dịch vatgia.com, công ty
Peaceoft Sulution với trang web: chodientu.vn…Với sự phát triển mạnh mẽ
và vai trò quan trọng của TMĐT B2B trong bối cảnh đất nước tham gia ngà
càng sâu rộng vào tiến trình hội nhập quốc tế, Công ty Cổ phần Toji Việt
Nam đã phần nào nhận thức đước lợi ích to lớn mà TMĐT nói chung và
TMĐT B2B nói riêng mang lại, vì vậy công ty cũng đã ứng dụng TMĐT
B2B vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tuy nhiên hiệu
quả của việc ứng dụng TMĐT B2B của Công ty Cổ phần Toji chưa đạt
được hiệu quả như mong muốn vì thiếu những nghiên cứu mang tính chất
đầy đủ và toàn diện về việc phát triển mô hình TMĐT B2B.
Công ty Cổ phần Toji đã xây dựng cho mình website: www.toji.vn
tuy nhiên trong quá trình hoạt động website vẫn chưa khai thác được hết
tính năng hiệu quả của mình. Yêu cầu cấp thiết đặt ra lúc này đối với công
ty là phải cần phải có những nghiên cứu về việc phát triển và hoàn thiện
website www.toji.vn theo mô hình B2B.
1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI
Trước thực tế việc ứng dụng TMĐT B2B của Công ty Cổ phần Toji
Việt, trên cơ sở nhận thức tổng hợp kiến thức chuyên ngành đã được học
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
1

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
tập ở trường cùng với những điều kiện thực tế mà em đã tìm hiểu được
trong thời gian thực tập ở công ty, em quyết định chọn đề tài: Phát triển và
hoàn thiện website: www.toji.vn theo mô hình B2B làm đề tài chuyên đề
tốt nghiệp. Thông qua đề tài này em muốn đưa ra những giải pháp giúp
công ty có thể giải quyết được những vấn đề còn tồn tại, để xây dựng mô
hình bán hàng TMĐT B2B đạt hiệu quả như mong muốn.
1.3. CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tập hợp và hệ thống hóa một số cơ
sở lý luận cơ bản về mô hình TMĐT B2B, những yêu cầu cần thiết về việc
phát triển và hoàn thiện mô hình TMĐT B2B.
Đánh giá thực trạng hoạt động của website để tìm ra ưu nhược điểm,
những mặt đạt được và hạn chế cần khắc phục.
Đưa ra những đề xuất, kiến nghị giúp công ty hoàn thiện và phát
triển mô hình bán hàng TMĐT B2B qua website của công ty.
1.4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.4.1. Đối tượng nghiên cứu
Do trình độ nhận thức và kiến thức còn hạn chế và thời gian thức tập
ở công ty là có hạn nên em chỉ tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan
đến việc phát triển và hoàn thiện mô hình bán hàng TMĐT B2B của công
ty nhằm giúp công ty khai thác hiệu quả kênh bán hàng TMĐT qua
website.
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu
Về mặt không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Toji
Việt Nam qua website của công ty tại địa chỉ: www.toji.vn.
Về mặt thời gian: Những dữ liệu phục vụ cho đề tài được thu thập
trong vòng 3 năm 2008, 2009, 2010.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
2
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử

1.5. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN
CỨU CỦA ĐỀ TÀI
1.5.1. Tình hình nghiên cứu
TMĐT nói chung và mô hình giao dịch TMĐT B2B nói riêng đã được
rất nhiều các nhà khoa học, nhà kinh doanh trên toàn thế giới nghiên cứu từ
rất lâu và đã có không ít những công trình đề cập đến mô hình sàn giao
dịch TMĐT B2B như: Cuốn sách Business to business electronic
commerce: challenges and solutions, 2003 (tác giả: Merril Warkentin)
TMĐT B2B còn khá mới mẻ ở Việt Nam, mặc dù nhiều doanh nghiệp
đã ứng dụng mô hình TMĐT B2B nhưng những tài liệu, các công trình,
luận văn nghiên cứu liên qua đến mô hình TMĐT B2B là khá ít. Mô hình
B2B được đề cập đến trong một số tài liệu như:
“Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua Website
detmayhoangdung.com.vn của Công ty may Hoàng Dũng” luận văn tốt
nghiệp của sinh viên Trần Thế Dũng – Trường ĐH Thương Mại.
“Phát triển mô hình thương mại điện tử B2B trong kinh doanh sản
phẩm ICDL tại Công ty cổ phần Skills Group” luận văn tốt nghiệp của sinh
viên Nguyễn Đức Hưng – Trường ĐH Thương Mại.
“Giải pháp triển khai mô hình TMĐT B2B vào hoạt động của Công ty
TNHH may Kinh Bắc” luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Hải Hà –
Trường ĐH Thương mại.
Tuy nhiên các công trình nghiên cứu trên không phải nghiên cứu về
Công ty Cổ phần Toji Việt Nam vì vậy không tương đồng về hoàn cảnh,
thực trạng của công ty vì vậy không thể ứng dụng vào quá trình hoàn thiện
mô hình bán hàng TMĐT B2B của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam.
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
Các nội dung nghiên cứu của đề tài gồm:
• Hệ thống hóa cơ sở lý luận về mô hình TMĐT B2B
• Thực trạng triển khai mô hình TMĐT B2B ở Công ty Cổ phần Toji
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền

3
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
• Các giải pháp để phát triển, hoàn thiện mô hình TMĐT B2B của
công ty
Ngoài các phần mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh
mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phần phụ lục khác thì kết cấu đề
tài nghiên cứu của chuyên đề gồm 3 phần chính là:
Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử B2B.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu, kết quả phân tích thực trạng tình
hình ứng dụng thương mại điện tử B2B của công ty.
Chương 3: Một số kết luận, đề xuất để phát triển, nâng cao mô hình
bán hàng B2B của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam qua website:
www:toji.vn .
1.6. MỘT SỐ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.6.1. Các khái niệm cơ bản
1.6.1.1. Khái niệm về TMĐT
Theo nghĩa hẹp, TMĐT chỉ đơn thuần bó hẹp TMĐT trong việc mua
bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử, bao
gồm Internet và các mạng truyền thông khác.
Theo Ủy ban TMĐT của tổ chức hợp tác kinh tế châu Á Thái Bình
Dương (APEC). “TMĐT là công việc kinh doanh được tiến hành thông qua
truyền thông số liệ và công nghệ tin học kỹ thuật số”.
Theo Tổ chức Thượng mại thế giới WTO, “TMĐT bao gồm việc sản
xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm đuợc mua bán và thanh
toán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một các hữu hình, cả các
sản phẩm giao nhận cuãng như những thông tin số hóa thông qua Internet”.
TMĐT hiểu theo nghĩa rộng là các giao dịch tài chính và thương mại
bằng phương tiện điện tử như: trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển tiền điện tử
và các hoạt động như gửi/rút tiền bằng thẻ tín dụng.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền

4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
1.6.1.2. Khái niệm về mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh miêu tả một tầm rộng những mô hình (về mặt
hình thức) do các doanh nghiệp xác định để đại diện các khía cạnh khác
nhau của doanh nghiệp, như là các quá trình hoạt động, các cấu trúc tổ
chức và những dự báo tài chính…
Theo Efraim Turban: “Mô hình kinh doanh là một phương pháp tiến
hành kinh doanh qua đó doanh nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản
để tồn tại và phát triển trên thị trường”.
Còn theo Paul Timmers: “Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp
các sản phẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bo gồm việc mô tả các yếu tố
của quá trình kinh doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh, đồng thời
mô tả các nguồn doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mô hình kinh
doanh đó.
1.6.1.3. Khái niệm mô hình kinh doanh điện tử
Mô hình kinh doanh điện tử mô tả nền tảng kiến trúc kinh doanh, qua
đó sản phẩm, dịch vụ và thông tin được truyền tới khách hàng và mô tả
dòng doanh thu của doanh nghiệp ứng dụng TMĐT
Mô hình kinh doanh cũng xác định các thành tố của chuỗi giá trị
trong kinh doanh, ví dụ hệ thống hậu cần đầu vào, hoạt động sản xuất, hậu
cần đầu ra, markerting…và các hoạt động hỗ trợ khác.
1.6.1.4. Khái niệm mô hình TMĐT B2B
Mô hình TMĐT B2B là mô hình kinh doanh thương mại điện tử
trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao
dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua
một đối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nối giữa
người mua và người bán, đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn
ra thuận lợi hơn
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền

5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
1.6.2. Một số lý thuyết về mô hình bán hàng TMĐT B2B
1.6.2.1. Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh TMĐT B2B
a. Mục tiêu giá trị
Là cách mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng được
nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp áp dụng mô hình TMĐT B2B phải xác
định rằng sản phẩm hoặc dịch vụ có những lợi thế nào mà khách hàng lại
lựa chọn mua hàng của doanh nghiệp mình mà không phải là doanh nghiệp
khác. Mục tiêu chủ yếu của các doanh nghiệp TMĐT B2B thường hướng
tới là sự cá biệt hóa trong sản phẩm, thuận tiện trong việc tìm kiếm thông
tin sản phẩm, thuận tiện trong giao dịch, vận chuyển…
b. Mô hình doanh thu
Là cách thức doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi nhuận và có mức
lợi nhuận trên vốn đầu tư lớn hơn các hình thức đầu tư khác. Các mô hình
doanh thu chủ yếu áp dụng trong TMĐT như: Mô hình doanh thu quảng
cáo, mô hình doanh thu đăng ký, mô hình doanh thu phí giao dịch, mô hình
doanh thu liên kết, mô hình doanh thu bán hàng…Việc doanh nghiệp áp
dụng mô hình doanh thu nào là tùy thuộc vào sản phẩm, dịch vụ mà doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh.
c. Cơ hội thị trường
Nhằm để chỉ tiềm năng thị trường của một doanh nghiệp và toàn bộ co
hội tài chính tiềm năng mà doanh nghiệp có khả năng thu được từ thị
trường đó. Cơ hội thị trường thực tế được hiểu là khoản doanh thu doanh
nghiệp có khả năng thu được ở mỗi vị trí thị trường mà doanh nghiệp có
thể dành được. Điều quan trọng đối với một doanh nghiệp để có thể thu
được doanh thu từ cơ hội thị trường là phải biết được phân khúc thị trường
nào doanh nghiệp muốn hướng tới để từ đó có những chính sách về sản
phẩm, marketing cho thích hợp.
d. Môi trường cạch tranh

GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Nhằm nói đến phạm vi hoạt động của các doanh nghiệp khác kinh
doanh sản phẩm cùng loại trên cùng thị trường. Môi trường cạnh tranh là
một căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng của thị trường. Việc phân tích
yếu tố này giúp doanh nghiệp đưa ra được quyết định đầu tư.
Để có thể hiểu rõ hơn về môi trường cạnh tranh mà doanh nghiệp
đang hoạt động thì doanh nghiệp cần phải biết được trong phân khúc thị
trường của doanh nghiệp có bao nhiêu đối thủ cạch tranh? Phạm vi hoạt
động của đối thủ đó ra sao? Thị phần của mỗi đối thủ thế nào? Mức giá đối
thủ đưa ra là bao nhiêu? Trên cơ sở thông tin thu thập được của đối thủ
cạnh tranh doanh nghiệp sẽ đưa ra được các quyết định đúng đắn về sản
phẩm, giá…
e. Lợi thế cạnh tranh
Lợi thế cạnh tranh là khả năng sản xuất một loại sản phẩm có chất
lượng cao hoặc tung ra thị trường một sản phẩm có mức giá thấp hơn đối
thủ cạnh tranh. Lợi thế cạnh tranh có thể là những điều kiện thuận lợi liên
quan đến nhà cung ứng, người vận chuyển, nguồn lao động hoặc sự vượt
trội về kinh nghiệm, tri thức hay sự trung thành của người lao động…
Hiểu rõ về mình là một việc làm cần thiết để biết được doanh nghiệp
hơn đối thủ cạnh tranh ở những điểm nào, đâu là lợi thế của doanh nghiệp
để từ đó xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh đúng đắn và hiệu
quả.
f. Chiến lược thị trường
Xây dựng chiến lược thị trường là việc nghiên cứu các sản phẩm, dịch
vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm, dịch vụ cho
khách hàng.
g. Cấu trúc tổ chức

Các doanh nghiệp muốn phát triển bền vững cần có một hệ thống tổ
chức đảm bảo thực thi có hiệu quả các kế hoạch và chiến lược kinh doanh.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Doanh nghiệp cần sắp xếp, bố trí và thực thi công việc kinh doanh một
cách hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
h. Đội ngũ quản trị
Một doanh nghiệp muốn đạt được các mục tiêu đề ra cần một đội ngũ
quản trị giỏi, có trình độ chuyên môn.
Đội ngũ quản trị sẽ chịu trách nhiệm xây dựng mẫu công việc trong
doanh nghiệp, đưa ra các quyết định thay đổi hoặc tái cấu trúc mô hình
kinh doanh khi cần thiết.
Một đội ngũ quản trị mạnh góp phần tạo sự tin tưởng chắc chắn đối
với nhà đầu tư và là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Đối với một mô hình kinh doanh TMĐT B2B còn khá mới mẻ ở Việt
Nam thì đội ngũ quản trị có khả năng, kinh nghiệm và hiểu biết về TMĐT
B2B là yếu tố cần thiết đảm bảo sự thành công của mô hình kinh doanh
mới này.
1.6.2.2. Các điều kiện cần thiết cho cho mô hình bán hàng TMĐT
B2B
Để triển khai B2B, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh ứng dụng
CNTT, ứng dụng các phần mềm quản lý quy trình kinh doanh, quản trị nội
bộ doanh nghiệp. Để có thể triển khai tốt việc ứng dụng TMĐT vào doanh
nghiệp thì cần một số yêu cầu về cơ sở hạ tầng như:
Mạng truyền thông và các giao thức mạng, trang web, tên miền…
Các phần mềm tích hợp việc mua bán, phần mềm EDI, ERP
Hậu cần, vận tải, nhà kho, phân phối…
Máy chủ web, bảo mật và giải pháp chăm sóc khách hàng
Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin

1.6.2.3. Các loại hình giao dịch B2B cơ bản
a. Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo (một người bán cho nhiều người
mua)
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Là mô hình dựa trên công nghệ web trong đó một công ty bán cho
nhiều công ty mua. Có ba phương thức bán chính trong mô hình này là:
Bán qua catalog điện tử: Bán hàng qua catalog là việc sử dụng catalog
như một phương tiện để giao tiếp với khách hàng. Thông qua catalog người
tiêu dùng có thể biết được những sự kiện bán hàng sắp diễn ra, những đợt
giảm giá đặc biệt…Catalog phát huy được hiệu quả cao khi được phối hợp
với các chương trình quảng cáo, tiện ích trên internet, nếu được sử dụng lâu
dài và có hiệu quả nó sẽ thúc đẩy kinh doanh và sẽ trở thành công cụ
marketing có sức lan tỏa.
Bán thông qua đấu giá tăng dần: Bán thông qua đấu giá có thể được
thực hiện trên site riêng của công ty hoặc qua trung gian.
Đối với các công ty lớn, thường xuyên tiến hành đấu giá thì việc lập
cho mình một website riêng thực sự là cần thiết. Việc lập một website riêng
sẽ làm cho công ty bỏ ra chi phí lớn về cơ sở hạ tầng, điều hành, duy trì
website. Tuy nhiên nó lại giúp công ty có thể kiểm soát một cách có hiệu
quả các phiên đấu giá.
Bán một tới một, thường thông qua các hợp đồng dài hạn (Bên mua
thỏa thuận với bên bán các điều kiện về giá cả, số lượng, phương thức
thanh toán, vận chuyển và chất lượng)
b. Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo (một người mua từ nhiều người
bán)
Khi một người mua hàng tìm đến thị trường bên bán, bộ phận mua
hàng của người mua sẽ nhập dữ liệu một cách thủ công vào máy tính của
họ, rồi tiến hành tím kiếm các cửa hàng (e-store), các phố bán hàng trực

tuyến (e-mall) trực tuyến để tìm kiếm và so sánh nhà cung ứng, sản phẩm.
Quá trình này rất chậm và tốn nhiều chi phí.
Đối với các công ty lớn (mua nhiều), giải pháp tốt nhất là mở riêng
cho mình một chợ điện tử (gọi là chợ điện tử bên mua) và mời những người
bán hàng tìm xem và thực hiện đơn đặt hàng (như Sisco) đã làm.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Hoạt động mua hàng của công ty thường được các đại diện mua hàng
(purchasing agent, corporate buyer) thực hiện.
c. Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch)
Thuật ngữ Sàn giao dịch điện tử muốn nói đến cổng giao dịch thương
mại mở cửa cho tất cả các phía quan tâm (nhiều người bán và nhiều người
mua), sử dụng một nền công nghệ chung và được bên thứ ba hoặc các
consortia công nghiệp quản lý.
Ngoài việc tổ chức các hoạt động thương mại, các Sàn giao dịch còn
duy trì các hoạt động cộng đồng như phân phối tin tức công nghiệp, tài trợ
các nhóm thảo luận trực tuyến, tiến hành các hoạt động nghiên cứu. Các
sàn giao dịch cũng cung cấp các dịch vụ như thanh toán và logistics.
d. Loại hình thương mại hợp tác
Thương mại cộng tác-Collaborative commerce (c-commerce): sử dụng
công nghệ số cho phép các công ty cộng tác trong việc lập kế hoạch, thiết
kế, phát triển, quản lý, và nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ và các ứng dụng
mới của TMĐT.
Công cụ để tiến hành thương mại cộng tác là các phần mềm phục vụ
làm việc theo nhóm và các công cụ hợp tác được thiết kế đặc biệt khác.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN
THIỆN WEBSITE WWW.TOJI.VN THEO MÔ HÌNH B2B
2.1. PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ (PHƯƠNG
PHÁP THU THẬP DỮ LIỆU, PHÂN TÍCH DỮ LIỆU)
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Đối tượng: Phát phiếu phiếu điều tra cho các nhân viên của các bộ
phận, trong công ty, người quản lý, ban lãnh đạo có liên quan đến việc
hoạch định chiến lược, thực thi các hoạt động bán hàng B2B qua website
(xem mẫu phiếu điều tra phụ lục 1)
Mục đích: Thu thập các thông tin liên quan đến các các chính sách,
kế hoạch và thực tế tình hình hoạt động của website, của hoạt động bán
hàng B2B của doanh nghiệp để từ đó tìm ra những mặt đã làm được,
chưa được, những điểm còn hạn chế trong quá trình thực hiện hoạt
động bán hàng B2B.
Cách thức tiến hành: Các phiếu điều tra sau khi được thiết kế sẽ được
gửi tới các nhân viên của công ty theo đường email hoặc trực tiếp
Kết quả sơ bộ: Số phiếu phát đi là 20, thu về là 15 trong đó không có
phiếu bị lỗi. Số phiếu điều tra được tiến hành xử lý phân tích là 15 phiếu.
2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp: từ thông tin mở do doanh nghiệp cung cấp,
nguồn thứ 2 được thu tập qua các thiết bị thông tin đại chúng như: sách,
báo, tạp chí, và quan trọng là qua internet.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
11
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Thu thập dữ liệu mở do doanh nghiệp cung cấp: các báo cáo kinh
doanh, các con số, bảng biểu thống kê tình hình hoạt động của công ty, thu
thập qua website riêng của công ty.
Thu thập từ nguồn sách báo, internet: các bài báo gắn liền với thực tế

của công ty, với tình hình hoạt động của công ty, sử dụng các trang tìm
kiếm thông dụng như: Google.com, Yahoo.com…
2.1.2. Phương pháp xủ lý dữ liệu
2.1.2.1 Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân loại và chọn lọc dữ liệu.
Thống kê phân loại các dữ liệu cần thiết, các dữ liệu được phân về
nhiều mảng khác nhau, chỉ những dữ liệu cần thiết cho nội dung đè tài mới
được dữ lại. Phương pháp này thường dùng cho các dữ liệu thứ cấp .
2.1.2.2 Phương pháp phân tích
Sau khi thu thập lại các phiếu điều tra, dữ liệu được tổng hợp và phân
tích bằng phần mềm SPSS.
2.2. ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG NHÂN
TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN WEBSITE
WWW.TOJI.VN THEO MÔ HÌNH B2B.
2.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình
2.2.1.1.Tổng quan tình hình ứng dụng TMĐT và các mô hình TMĐT
B2B trên thế giới và Việt Nam
Trong bối cảnh Việt Nam là thành viên của Tổ chức thương mại thế
giới WTO, vấn đề ứng dụng thương mại điện tử trong doanh nghiệp đang
được Chính phủ cùng các doanh nghiệp hết sức quan tâm. Hiện nay, tại hầu
hết các nền kinh tế phát triển trên thế giới có đến 90% giá trị TMĐT là từ
loại hình doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business to Business).
Trong những năm gần đây, khung chính sách và pháp lý cho TMĐT ở
nước ta đã hình thành và có nhiều hoạt động hỗ trợ TMĐT, các hoạt động
đào tạo nhân lực cũng đang đi vào chiều sâu. Cùng với sự phát triển bùng
nổ của CNTT và Internet, các ứng dụng trên đó cũng phát triển đa dạng và
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
phong phú, trong đó TMĐT phát triển với những phương thức khác nhau
và phát triển nhanh. Vấn đề tồn tại lớn nhất hiện nay của Việt Nam là hạ

tầng để áp dụng TMĐT. Trong đó, những rào cản trong việc thanh toán qua
mạng, vấn đề bảo mật, an ninh mạng và đồng bộ hóa hệ thống trao đổi dữ
liệu điện tử, … đang đòi hỏi sự đầu tư chiều sâu và phát triển bền vững.
Nắm bắt xu thế thời đại, nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam đã chủ động
nâng cao nhận thức của mình về TMĐT B2B, điều này thể hiện ở việc số
lượng doanh nghiệp có website tăng nhanh chóng. Tuy nhiên về chức năng
website thì 89,9% website giới thiệu về doanh nghiệp, 85,9% website
quảng bá cho sản phẩm, 38% website cho phép đặt hàng và 3,5% website
có chức năng thanh toán trực tuyến. Bên cạnh đó những khó khăn về mặt
nhân sự, cơ sở hạ tầng CNTT vẫn còn là những bất cập mà doanh nghiệp
ứng dụng TMĐT ở Việt Nam gặp phải.
2.2.1.2. Giới thiệu về công ty cổ phần Toji Việt Nam
• Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Toji Việt Nam.
• Tên giao dịch: TOJI VIETNAM JOINT STOCK COMPANY.
• Ngày thành lập: Ngày 04 tháng 07 năm 2002.
• Loại hình kinh doanh: Công ty cổ phần.
• Số đăng ký kinh doanh : 0103012276
• Vốn điều lệ: 22.680.000.000 VNĐ.
• Mã số thuế : 010126431
• Địa chỉ : Số 45, khu giáo dục, phường Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội.
Công ty Cổ phần Toji Việt Nam là một doanh nghiệp trực thuộc Sở
kế hoạch và đầu tư Hà Nội được chuyển đổi từ công ty TNHH ToJi Việt
Nam ( GCNĐKKD số 0102005722 ngày 26 tháng 06 năm 2002) theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 18 tháng 05 năm 2006.
Công ty với ngành nghề kinh doanh đa dạng chuyên sản xuất, lắp đặt
các thiết bị điện, thiết bị công nghiệp; xây lắp công trinh điện cao, hạ áp
theo kế hoạch phát triển của Nhà nước Việt Nam.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử

Công ty cổ phần Toji là nhà phân phối độc quyền về sản phẩm điện,
viễn thông cho tập đoàn 3M- Mỹ, thiết bị đóng cắt cho tập đoàn Legrand –
Pháp, thiết bị chống sét van cho tập đoàn Siemens – Đức. Với đội ngũ cán
bộ có nhiều kinh nghiệm, công nhân kỹ thuật lành nghề và các thiết bị thi
công , lắp đặt hiện đại, công ty đã không ngừng mở rộng thị phần bằng chữ
“tín” của mình trên thị trường, hòa nhập với xu thế phát triển của đất nước,
cạnh tranh lành mạnh với các Công ty chuyên doanh cùng lĩnh vực.
2.1.1.3. Thực trạng việc thực hiện bán hàng theo mô hình B2B qua
website của công ty
Công ty đã có website www.toji.vn nhằm mục đích chính là giới
thiệu tình hình hoạt động của doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh
nghiệp có. Quy trình bán hàng B2B qua website của công ty khá đơn giản.
Sau khi khách hàng truy cập vào website của công ty để xem các mặt hàng
trên catalog sản phẩm. Nếu khách hàng muốn tìm hiểu về thông tin sản
phẩm cũng như giá cả thì sẽ liên hệ với công ty thông qua gửi mail hoặc
gọi điện trực tiếp. Ngoài ra trang web cũng có hệ thống nhân viên hỗ trợ
trực tuyến qua yahoo, điện thoại.
Khách hàng có thể đặt hàng thông qua việc gửi mail hoặc gọi điện
liên hệ với công ty để thông báo chi tiết đơn hàng như: mặt hàng, số lượng,
đơn giá, phương thức vận chuyển, thanh toán
Về phương thức vận chuyển khách hàng có thể thỏa thuận với công
ty. Về phương thức thanh toán thì chủ yếu là thanh toán bằng tiền mặt trực
tiếp hoặc chuyển khoản qua ngân hàng.
Trong quá trình mua hàng, nếu khách hàng có bất kỳ thắc mắc nào
có thế gọi điện trực tiếp tới công ty hoặc liên hệ với nhân viên hỗ trợ trực
tuyến trên website: www.toji.vn
2.2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
2.2.2.1 Môi trường chính trị pháp luật:
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
14

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Sân chơi nào cũng có luật lệ, việc tìm hiểu luật trước khi chơi là điều
tối quan trọng, giúp ta tránh được những rắc rối không đáng có. Trong xu
hướng toàn cầu hóa, thương mại điện tử đóng vai trò rất quan trọng trong
nền kinh tế cũng như sự phát triển chung của xã hội. Để quản lý chặt chẽ
loại hình kinh tế mới mẻ và phức tạp này, Chính phủ đã đưa ra khá nhiều
văn bản, nghị định, nghị quyết, thông tư liên quan.
Cuối năm 2008, khung pháp lý cho TMĐT tại Việt Nam đã tương
đối hoàn thiện, với nền tảng chính là những văn bản quy phạm pháp luật
thuộc hệ thống luật Giao dịch điện tử. Bên cạnh đó, luật CNTT và các văn
bản hướng dẫn thi hành cũng tạo nên một hành lang pháp lý khá thuận lợi
cho việc triển khai các khía cạnh liên quan đến hạ tầng CNTT của hoạt
động ứng dụng TMĐ. Tuy nhiên hành lang pháp lý về TMĐT vẫn chưa
theo kịp được so với sự phát triển của TMĐT ở Việt Nam và đây vẫn là
một nỗi băn khoăn lớn nhất đối với các doanh nghiệp TMĐT ở Việt Nam.
2.2.2.2. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có một vai trò vô cùng quan trọng khi nó có khả
năng tác động tới mọi thị trường. Sự tăng trưởng hay suy thoái của nền
kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, giá cả, lạm phát, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái
đều có khả năng ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng.Việt Nam là một
trong những quốc gia có nền kinh tế phụ thuộc vào xuất khẩu và đầu tư
nước ngoài vì thế nước ta sẽ chịu nhiều ảnh hưởng từ tác động của nền kinh
tế thế giới. Trong một vài năm gần đây nền kinh tế thế giới có nhiều biến
động như suy thoái, thiên tai, chiến tranh đã phần nào gây ảnh hưởng đến
các doanh nghiệp Việt Nam.
Nền kinh tế quốc gia ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh
nghiệp như: xu hướng lãi xuất, lạm phát tăng cao, sự biến động bất ổn của
thị trường chứng khoán, giá điện, xăng tăng điều chỉnh tăng ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và sức mua của thị
trường.

GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
15
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Một vài năm gần đây tỷ lệ lạm phát tăng cao, tuy nhiên cũng không
ảnh hưởng nhiều đến doanh thu của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam vì
khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp lớn có nguồn tài chính
ổn định. Tuy nhiên mức lãi xuất lại tăng cao làm ảnh hưởng đến khả năng
vay vốn của công ty.
2.2.2.3. Đặc điểm dân cư, môi trường văn hóa xã hội
Yếu tố trong môi trường văn hoá xã hội tác động đến hoạt động kinh
doanh nói chung và kinh doanh trực tuyến đặc thù nói riêng. Điều này đòi
hỏi doanh nghiệp thương mại điện tử cần phải quan tâm như thói quen mua
hàng, vấn đề bảo vệ thông tin và tài sản cá nhân, thói quen giữ tiền mặt,
vấn đề về thanh toán để taọ dựng nên phương thức kinh doanh mới hiện
đại, thói quen mới trong văn hóa mua sắm của người dân.
Một đặc điểm nữa của người tiêu dùng Việt Nam đó là thói quen
mua hàng, khách hàng chưa thực sự tin tưởng vào các giao dịch thương
trên mạng đây là một trở ngại cho các doanh nghiệp thương mại điện tử.
Ta có thể nhận thấy rõ mức độ tin cậy của khách hàng vào những
giao dịch qua trang web của công ty là rất ít, số lượng hợp đồng ký kết qua
website. Điều này dễ dàng giải thích vì tập khách hàng cảu Công ty Cổp
phần Toji Việt Nam là những doanh nghiệp với hợp đồng lớn vì vậy việc
cân nhắc trước khi ký kết là hết sức quan trọng.
2.2.2.4. Môi trường khoa học kỹ thuật
Môi trường về hạ tầng công nghệ, dịch vụ ảnh hưởng rất lớn đến sự
phát triển của các doanh nghiệp trong việc ứng dụng công nghệ vào hoạt
động kinh doanh. Công nghệ hiệu quả là nhân tố quan trọng quyết định sự
thành công của doanh nghiệp.
Ta có thể thấy việc ứng dụng công nghệ mới và đổi mới công nghệ của
các doanh nghiệp điện tử Việt Nam thời gian qua chưa theo kịp với sự phát

triển nhanh chóng của khoa học công nghệ trong khu vực cũng như trên thế
giới, nên chỉ có nhũng doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hoặc được
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
16
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
hưởng lợi từ việc Việt Nam gia nhập WTO mới được đầu tư thích đáng về
công nghệ. Chính sự yếu kém về hạ tầng công nghệ đã làm cho năng lực sản
xuất, kinh doanh không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
Một vấn đề cần lưu ý hơn cả là hệ thống thanh toán trực tuyến chưa
thực sự được hoàn thiện và đa dạng gây khó khăn cho khách hàng và doanh
nghiệp, hệ thống bảo mật thông tin khách hàng chưa cao hơn nữa tỷ lệ tội
phạm internet có chiều hướng gia tăng và ngày càng tinh vi hơn làm giảm
mức độ tin cậy của khách hàng khi thực hiện các giao dịch qua mạng.
2.2.2.5. Đối thủ cạnh tranh
Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp TMĐT ở Việt Nam và trên thế
giới ngày càng khốc liệt. Thị trường Việt Nam vẫn chứa rất nhiều tiềm năng,
số lượng doanh nghiệp ứng dụng TMĐT có đủ tiềm lực về vốn, nhân lực,
công nghệ để khai thác tiềm năng thị trường thì ít, tuy nhiên trong thời gian
tới sự gia nhập của các doanh nghiệp mới là rất nhiều đặc biệt là sự tham gia
của các doanh nghiệp thương mại điện tử có tên tuổi trên thế giới, điều đó làm
cho các doanh nghiệp trong nước đứng trước những cuộc cạnh tranh vô cùng
gay gắt. Vì thế để có thể đứng vững trên thị trường các doanh nghiệp phải xây
dựng cho mình một chiến lược đúng đắn và thích hợp.
2.2.2.6 Khách hàng
Khách hàng là nhân tố ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh gay gắt trên thương trường đã và đang đặt
ra cho doanh nghiệp nhiều thách thức. Khách hàng ngày càng có nhiều sự
lựa chọn đối với cùng một loại hàng hóa hay dịch vụ. Nhận thức được tầm
quan trọng của khách hàng công ty cổ phần Toji đã và đang không ngừng
hoàn thiện chính sách bán hàng và thu hút khách hàng nhằm tạo sự gắn bó

giữa khách hàng với doanh nghiệp. Doanh nghiệp không ngừng nâng cao
chất lượng về sản phẩm, dịch vụ, chính sách hậu mãi và giá tăng cao năng
lực cạnh tranh trên thị trường.
2.2.2.7 Nhà cung ứng
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
17
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Công ty cổ phần Toji Việt Nam là công ty chuyên sản xuất, kinh
doanh các thiết bị điện và viễn thông. Ngoài việc tự sản xuất các mặt hàng
về cơ khí doanh nghiệp đã mở rộng hợp tác với nhiều doanh nghiệp uy tín
nước ngoài như trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của tập
đoàn 3M Mỹ, nhà phân phối độc quyền toàn quốc thiết bị chống sét van
của tập đoàn Siemens- Đức. Như vậy có thể thấy công ty cổ đã xây dựng
cho mình một mạng lưới nhà cung ứng có chất lượng hướng tới trở thành
một công ty uy tín trong việc cung cấp các thiết bị điện, viễn thông hàng
đầu Việt Nam.
2.2.3 Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong doanh nghiệp.
2.2.3.1 Điểm mạnh
• Văn hóa công ty: Văn hoá doanh nghiệp có vị trí và vai trò rất quan
trọng trong sự phát triển của mỗi doanh nghiệp, bởi bất kỳ một doanh
nghiệp nào nếu thiếu đi yếu tố văn hoá, ngôn ngữ, tư liệu, thông tin nói
chung được gọi là tri thức thì doanh nghiệp đó khó có thể đứng vững và tồn
tại được. Nhận thức được những điều trên Công ty Cổ phần Toji Việt Nam
tạo ra một môi trường làm việc thoải mái, đoàn kết, một phong cách làm
việc chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo góp phần nâng cao giá trị, hình
ảnh doanh nghiệp.
• Đội ngũ nhân viên có trình độ cao: Hoạt động của doanh nghiệp
không thể thiếu khách hàng và đội ngũ nhân viên, nhưng đôi khi chúng ta
lại xem khách hàng là trên hết mà lại lơ là đến nhân viên, những nhân tố
góp phần rất quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp. Nhân viên

giống như điểm tựa của đòn bẩy - họ có thể gây ảnh hưởng lớn đến doanh
số bán hàng và khả năng sinh lợi nhuận, cả mặt tích cực lẫn tiêu cực. Công
ty cổ phần Toji đã xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên có năng lực
và trình độ, luôn có những chính sách thu hút người tài, tạo dựng được sự
trung thành của nhân viên với công ty.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
• Sản phẩm có chất lượng và uy tín: Như ta đã biết Công ty Cổ phần
Toji là một công ty chuyên sản xuất, kinh doanh các thiết bị điện, cơ khí,
viễn thông. Với ngành nghề kinh doanh đa dạng công ty luôn muốn mở
rộng thị trường, cạnh tranh lành mạnh với các công ty trong cùng lĩnh vực.
Để làm được điều đó, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm,
chú trọng đầu tư máy móc, thiết bị hiện đại, tăng cường công tác đào tạo
cán bộ nhân viên với mục tiêu là tăng năng suất lao động, chất lượng sản
phẩm cao, giá thành hạ để có thể cạch tranh trong nước và quốc tế.
• Có nhận thức về thương mại điện tử B2B: Cùng với sự phát triển
của công nghệ thông tin TMĐT B2B đã mang lại nhiều lợi ích cho doanh
nghiệp như: tìm kiếm khách hàng, mở rộng thi trường, tăng doanh thu…
Nhận thức được rõ rệt hiệu quả của TMĐT mang lại công ty cổ phần Toji
đã xây dựng cho mình website: www.toji.vn nhằm mở rộng kênh tiếp xúc
với khách hàng, thu hút khách hàng mới và sâu rộng hơn lâu dài hơn là xây
dựng hình ảnh doanh nghiêp, tăng khả năng cạnh tranh.
• Nguồn tài chính ổn định: Trong những năm gần đây nguồn doanh
thu của công ty luôn ổn định thu được lợi nhuận cao đây là một yếu tố góp
phần giúp công ty thực hiện tốt các chính sách, các dự án đầu tư, nâng cao
năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
2.2.3.2 Điểm yếu
• Thiếu nhân lực về công nghệ thông tin, thương mại điện tử: Hiện nay
công ty không có nhân lực chuyên về thương mại điện tử điều này gây khó

khăn trong việc hoạch định và thực thi chiến lược thương mại điện tử cho
doanh nghiệp.
• Hạ tầng công nghệ thông tin chưa tốt: Hạ tầng cơ sở hệ thống thông
tin là nền tảng vững chắc cho mọi hoạt động và các ứng dụng liên quan đến
công nghệ thông tin. Tuy nhiên hạ tầng công nghệ thông tin ở công ty nhìn
chung chưa đáp ứng được nhu cầu của việc thực hiện các giao dịch qua
trang web.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
19
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
• Hệ thống thanh toán chưa phát triển: Hệ thống thanh toán điện tử còn
nhiều hạn chế, chủ yếu vẫn phụ thuộc vào phương thúc thanh toán truyền
thống như bằng séc, chuyển tiền qua ngân hàng, trả tiền trực tiếp. Chính
điều nà đã gây khó khăn, mất thời gian và chi phí cho khách hàng.
• Chưa có chiến lược phát triển B2B rõ ràng: Tuy công ty đã xây dựng
cho mình một website riêng nhưng chủ yếu phục vụ cho việc quảng bá hình
ảnh doanh nghiệp, sản phẩm. Do một phần thiếu nhân sự về thương mại
điện tử nên doanh nghiệp chưa xây dựng cho mình một chiến lược thương
mại điện tử lâu dài và có hiệu quả.
2.3. KẾT QUẢ PHÂN TÍCH CÁC DỮ LIỆU THU THẬP (SƠ CẤP, THỨ
CẤP)
2.3.1. Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1. Thực trạng việc ứng dụng TMĐT B2B của Công ty Cổ phần Toji
Việt Nam (Từ câu 1 đến câu 8) xem kết quả điều tra trong bảng phụ lục 2
Tần xuất cập nhập thông tin trên website (bảng 2.1 phụ lục 2)
Hình 2.1: Tần xuất cập nhập thông tin trên website (nguồn SPSS)
Tần xuất cập nhập thông tin hàng tuần là 6.7%, hàng tháng là 53.3% và
thỉnh thoảng là 40%. Như vậy tần xuất cập nhập thông tin trên website là thấp,
tần xuất cập nhập thông tin hàng tuần là chưa cao dẫn đến tình trạng thông tin
không được cập nhập kịp thời, khách hàng không nắm bắt được những thông tin

mới, thiếu thông tin. Nguyên nhân là do công ty tuy đã có nhân viên phụ trách
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
duy trì, phát triển website nhưng số lượng nhân viên ít, chỉ có hai nhân viên phụ
trách vấn đề này. Vì vậy Công ty nên bố trí thêm nhân viên phụ trách website,
thường xuyên làm mới trang web hơn nữa, cập nhập thông tin một cách thường
xuyên, đều đặn để thu hút khách hàng.
Phương thức tìm kiếm khách hàng (bảng 2.5 phụ lục 2)
Hình 2.2: Các phương thức tìm kiếm khách hàng mà công ty quan tâm
(nguồn SPSS)
Nhìn vào biểu đồ ta thấy phương thức tìm kiếm khách hàng qua email
là cao nhất với 40%, tiếp sau đó là điện thoại và fax chiếm 26,7% và 20%.
Phương thức tìm kiếm khách hàng qua website là chiếm tỷ trọng thấp hơn chỉ
với 13,3% . Điều này chứng tỏ công ty đã chú trong tới việc tìm kiếm khách
hàng thông qua các phương tiện điện tử. Tuy vậy công ty cũng cần chú ý hơn
phương thức tìm kiếm khách hàng qua website vì trong tương lai đây sẽ là
kênh giao tiếp chủ yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Phương pháp thu thập thông tin khách hàng (bảng 2.6 phụ lục 2)
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
21
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Hình 2.3: Các phương pháp thu thập thông tin khách hàng mà công ty sử
dụng (nguồn SPSS)
Công ty thu thập thông tin khách hàng chủ yếu trực tiếp từ khách
hàng với 46.7%, thông tin có được thông qua bên thứ ba chiếm 40%,
nhưng việc khách hàng trực tiếp cung cấp thông qua website là rất thấp chỉ
có 13,3%. Từ dữ liệu trên ta thấy việc thu khách hàng tự cung cấp thông tin
cho doanh nghiệp thông qua website là rất thấp, điều này chứng tỏ công ty
chưa khai thác hiệu quả kênh thông tin này, đồng thời khách hàng chưa tin

tưởng việc cung cấp thông tin qua trang web.
Hoạt động xúc tiến điện tử mà công ty quan tâm (bảng 2.8 phụ
lục 2)
Quảng cáo điện tử trực tuyến là hoạt động mà công ty quan tâm nhất
với mức độ trung bình là 1,70. Ngoài ra công ty còn quan tâm đến
marketing điện tử trực tuyến với độ trung bình là 2,10, song song với đó là
việc sử dụng kết hợp hình thức marketing truyền thống nhằm thu hút cả
khách hàng trong TMĐT và trong truyền thống. Tuy nhiên các hoạt động
xúc tiến bán điện tử và PR điện tử công ty vẫn chưa quan tâm đúng mức.
Ngoài ra ta còn biết thêm được tình hình ứng dụng TMĐT B2B của
Công ty Cổ phần Toji Việt Nam, số lượng hợp đồng công ty ký kết thông
qua website là rất thấp chỉ khoảng trên dưới 5 hợp đồng, và công ty chưa
cho phép thanh toán trực tuyến mà chủ yếu là thanh toán truyền thống như
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
22
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
trả tiền trực tiếp hoặc thông qua chuyển khoản ngân hàng. Đây là những
mặt hạn chế mà công ty cần khắc phục.
2.3.1.2. Đánh giá hiệu quả của việc ứng dụng TMĐT B2B của
Công ty Cổ phần Toji Việt Nam (từ câu hỏi 9 đến câu hỏi 10) kết quả
điều tra xem bảng phụ lục 2
Đánh giá mức độ khó khăn mà công ty gặp phải trong quá trình
thực hiện bán hàng B2B qua website (bảng 2.9 phụ lục 2)
Khó khăn lớn nhất mà công ty gặp phải trong quá trình triển khai
việc ứng dụng TMĐT B2B là việc tìm kiếm khách hàng và cơ sở vật chất
kỹ thuật với độ trung bình lần lượt là 1,87 và 1,93. Thanh toán với độ trung
bình là 2,13 cũng là một trong những trở ngại mà công ty cần phải quan
tâm lúc này. Để khắc phục những khó khăn trên công ty cần phải xây dựng
cho mình một chiến lược về TMĐT đúng đắn, tăng cường các hoạt động
xúc tiến bán để thu hút khách hàng, tăng cường đầu tư cho các cơ sở vật

chất kỹ thuật, triển khai việc thanh toán trực tuyến qua trang web.
Đánh giá hiệu quả công việc bán hàng B2B của công ty (bảng
2.10 phụ lục 2)
Yếu tố mở rộng thị trường với giá trị trung bình là 1,67 và xây dựng
hình ảnh doanh nghiệp với giá trị trung bình là 1,80, đây là hai yếu tố đạt
được hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên các yếu tố về doanh thu và tăng hiệu
quả hoạt động kinh doanh là những mục tiêu quan trọng nhất lại hầu như
chưa hiệu quả. Điều này cho thấy việc bán hàng B2B qua website là chưa
thực sự mang lại lợi nhuận cho công ty.
2.3.2 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp
Nghiên cứu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua
ba năm 2008, 2009, 2010
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty năm 2008, 2009, 2010
Năm
Chỉ tiêu
2008 2009 2010
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
23
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
Kinh doanh trực
tuyến
Doanh thu 0 1,45 2,37
Chi phí 0 0,92 1,63
Lợi nhuận 0 0.53 0,74
Kinh doanh
truyền thống
Doanh thu 85,716 97,846 118,455
Chi phí 80,123 91,137 109,327
Lợi nhuận 5,593 6,709 9,128
Nhìn vào báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần

Toji Việt Nam ta thấy hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty phát
triển khá ổn định. Doanh thu của công ty qua các năm tăng lên liên tục.Mặc
dù kết quả hoạt động kinh doanh của công ty là khả quan nhưng doanh thu
bán hàng qua website lại khá khiêm tốn so với kinh doanh truyền thống. Lý
do sảy ra tình trạng trên là do công ty thiếu nhân lực về thương mại điện tử,
chưa có chiến lược đúng đắn về thương mại điện tử, đầu tư cho hạ tầng
công nghệ thông tin còn thấp…chính vì vậy mà chưa khai thác được hiệu
qua kênh bán hàng qua website.
Trang web của công ty mới bước đầu là website doanh nghiệp giới
thiệu các thông tin về công ty, sản phẩm mà chưa cho phép khách hàng
mua hàng trực tuyến trên website đồng thời các tính năng của website vẫn
chưa hoàn thiện, phần mềm giỏ hàng cũng chưa được công ty ứng dụng.
Website cũng chưa cho phép khách hàng thanh toán trực tuyến qua trang
web, đây là một bất cập đối với việc triển khai bán hàng B2B qua mạng của
công ty.
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
24
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương mại điện tử
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUÂT ĐỂ PHÁT TRIỂN
VÀ HOÀN THIỆN MÔ HÌNH BÁN HÀNG B2B QUA WEBSITE:
WWW.TOJI.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOJI VIỆT NAM
3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU
3.1.1 Những kết quả đạt được
Trong hơn 3 năm thử nghệm và đi vào hoạt động, kết quả đầu tiên
mà công ty đạt được trong lĩnh vực TMĐT B2B là đã xây dựng thành công
trang web để giới thiệu hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm đến khách hàng,
đã xác định xây dựng một chiến lược, chính sách phát triển TMĐT B2B cụ
thể trong tương lai.
Bên cạnh đó công ty đã và đang xây dựng, phát triển đội ngũ nhân
viên chuyên trách, xây dựng các chính sách phát triển. Khi có được nguồn

nhân lực và chính sách phát triển hợp lý doanh nghiệp sẽ tiến hành các
bước nhằm tiến tới xây dựng một website theo mô hình B2B uy tín, chất
lượng không chỉ ở Việt Nam mà cả trên thế giới.
Trong thời gian tới đây công ty sẽ hướng tới việc đổi mới công nghệ,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, xây dựng hệ thống quản lý chuyên
nghiệp, ứng dụng các phần mềm vào trong hoạt động quản lý nhân sự,
khách hàng
GVHD: ThS. Trần Hoài Nam SVTH: Phạm Thị Huyền
25