Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại công ty TNHH TM & SX Hàng Xuất Khẩu Ngân Anh – Chi Nhánh 2

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, muốn tồn tại và
phát triển thì mỗi công ty không những phải trang bị cho mình những yếu tố
cần thiết như : Vốn, công nghệ, thông tin về thì trường, nguồn lao động có
hiệu quả… mà hơn nữa , hoạt động tiêu thụ cũng là một yếu tố rất quan
trọng ảnh hưởng đến thành công của doanh nghiệp.
Công ty TNHH TM & SX Hàng Xuất Khẩu Ngân Anh – Chi Nhánh 2 –
là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, vì vậy mà hoạt động
tiêu thụ cần được quan tâm hàng đầu.Tuy nhiên, sau một thời gian thực tập
tại công ty, em nhận thấy rằng, bên cạnh những thành tựu đã đạt được, thì
hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế cần khắc
phục.
Với nhận thức và thực trạng đó, em chọn đề tài : “ Một số giải pháp
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại công ty TNHH TM & SX Hàng Xuất
Khẩu Ngân Anh – Chi Nhánh 2” làm đề tài tốt nghiệp của mình.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, thì luận văn của em gồm 3 chương :
Chương I : Tổng quan về công ty TNHH TM & SX Hàng Xuất Khẩu
Ngân Anh – Chi Nhánh 2
Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH TM & SX
Hàng Xuất Khẩu Ngân Anh – Chi Nhánh 2
Chương III :Giải pháp hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH TM & SX
Hàng Xuất Khẩu Ngân Anh – Chi Nhánh 2
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong
phòng kinh doanh của công ty TNHH TM & SX Hàng Xuất Khẩu Ngân Anh
– Chi Nhánh 2 , và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của ThS. Hà Thị Hậu,
đã giúp em hoàn thành bài luận văn này.
Vũ Văn Hạnh - 1 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
CHƯƠNG I : TÔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM & SX
HÀNG XUẤT KHẨU NGÂN ANH – CHI NHÁNH 2

1. Một số nét khái quát về công ty TNHH TM & SX Hàng Xuất Khẩu
Ngân Anh – Chi Nhánh 2
1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH TM & SX HXK Ngân Anh – chi nhánh 2 được thành
lập vào 25/12/2002 theo giấy phép kinh doanh số : 0100775233-001 do
phòng đăng ký kinh doanh số 02 - Sở Kế Hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày
22/10/1998, công ty có trụ sở tại số 134 Tô Hiệu, phường Trại Cau , quận Lê
Chân, Hải Phòng, hoạt động theo ủy quyền của Công ty TNHH TM & SX
HXK Ngân Anh.
Từ những năm đầu thành lập,công ty TNHH TM & SX HXK Ngân Anh
– chi nhánh 2 chủ yếu kinh doanh , phân phối ô tô, xe máy .
Đến năm 2006 công ty bổ sung thêm một số ngành nghề như : Sản
xuất , lắp ráp sản phẩm cơ khí,sản phẩm tiêu dùng (máy bơm nước,máy phát
điện, ti vi ,tủ lạnh vv ).
Trong những năm đầu, do chưa tiếp cận được nhu cầu thị trường, nên
hoạt động kinh doanh của công ty còn gặp nhiều khó khăn,nhất là trong khâu
tiêu thụ. Nhưng đến nay sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ khá tốt,doanh
nghiệp đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ không chỉ ở TP Hải Phòng mà
còn mở rộng ra một số tỉnh lân cận như : Hà Nội, Thái Bình, Quảng Ninh, và
doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp không ngừng tăng qua các năm.
Vũ Văn Hạnh - 2 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
1.2 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp
Giám Đốc Công Ty :
Chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.Là
người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty.Giám đốc có
các quyền sau đây: Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động
hàng ngày của công ty,tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, bổ nhiệm
miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty.
Phòng kế toán :

Thực hiện các hoạt động về kế toán tài chính của công ty. Có chức năng
giúp giám đốc quản lý, sử dụng vốn, xác định kế hoạch kinh doanh, kế
hoạch tài chính hàng năm. Thực hiện hạch toán kế toán theo pháp lệnh kế
toán thống kê và văn bản pháp quy của nhà nước. Quản lý quỹ tiền mặt và
Ngân phiếu. Tổng hợp kết quả kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê,
phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh để phục vụ cho kiểm tra thực hiện
kế hoạch của công ty.
Phòng kinh doanh :
Vũ Văn Hạnh - 3 - MSV: 07D16368
Phòng
Hành Chính
Phòng
Kinh Doanh
Phòng Kế Toán

Giám đốc chi nhánh
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Giúp công ty phát triển mạng lưới, tổ chức thực hiện công tác dự báo,
đánh giá phát triển thị trường, triển khai các công tác kinh doanh, tổ chức
thực hiện các hoạt động marketing, chào hàng, bán hàng, các hoạt động tiêu
thụ và dịch vụ hậu mãi.
Phòng hành chính:
Tham mưu cho tổng giám đốc về cơ cấu, tổ chức bộ máy sản xuất kinh
doanh và bố trí nhân sự của công ty hợp lý với yêu cầu và quy mô phát triển
của công ty theo từng giai đoạn . Ngoài ra còn có chức năng giúp giám đốc
thực hiện các chính sách nhà nước đối với người lao động, làm công tác
thanh tra, bảo vệ, quản trị hành chính. Phòng tổ chức hành chính phụ trách
về nhân sự, tổ chức đào tạo và tiếp cận cán bộ, tổ chức vạch kế hoạch đào
tạo cán bộ kế cận và tổ chức nâng cao trình độ cho nhân viên để phù hợp với
tình hình kinh doanh phát triển của Công ty. Quản lý hồ sơ lý lịch cán bộ

công nhân viên , đóng góp thủ tục về chế độ tuyển dụng , thôi việc , bãi
nhiệm , bổ nhiệm.
Vũ Văn Hạnh - 4 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
2. Đặc điểm các nguồn lực của công ty TNHH TM & SX HXK Ngân
Anh – Chi nhánh 2
2.1 Đặc điểm nguồn lao động ( Bảng 1 )
Chỉ Tiêu
Năm2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh tăng
giảm
2009/2008
So sánh tăng
giảm
2010/2009
SL Tỷ
Trọng
(%)
SL Tỷ
Trọng
(%)
SL Tỷ
Trọng
(%)
SL Tỷ
Trọng
(%)
SL Tỷ
Trọng
(%)
Số lao động 24 100 27 100 33 100 3 12,5 6 22,22

Phân theo trình độ lao động
Đại học và
trên đại học
4 16,67 5 18,51 6 18,18 1 25 1 20
Cao đẳng
và trung
cấp
5 20,83 6 22,22 9 27,27 1 20 3 50
Lao động
phổ thông
15 62,5 16 59,25 18 54,54 1 6,67 2 12,5
Phân theo độ tuổi
Trên 45 4 16,67 4 14,81 4 12,12 0 0 0 0
Từ 35-45 7 29,17 8 29,62 9 27,27 1 14,29 1 12,25
Từ 25-35 8 33,33 10 37,04 14 42,42 2 25 4 40
Dưới 25 5 20,83 5 18,51 6 18,18 0 0 1 20
Phân theo giới tính
Nam 14 58,34 15 55,55 17 51,51 1 7,14 2 13,34
Nữ 10 41,66 12 44,45 16 48,49 2 20 4 33,33
Phân theo tính chất
Trực tiếp 17 62,96 18 66,67 23 30,3 1 5,88 5 27,78
Gián tiếp
7 37,04 9 33,33 10 69,7 2 28,57 1 11,11
(Nguồn : phòng hành chính)
Vũ Văn Hạnh - 5 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Căn cứ vào bảng số liệu quản lý nhân sự ta thấy rằng tỷ lệ % số nhân
viên đại học, trên đại học qua các năm là khá thấp, năm 2008 là 16,67%,
năm 2009 là 18,51% và năm 2010 là 18,18% và chủ yếu nhân viên công ty
là lao động phổ thông và học nghề, số nhân viên này luôn chiếm khá cao, cụ

thể là năm 2008 là 62,5%, năm 2009 là 59,25% và năm 2010 là 54,54%
Những điều trên là do tính chất công việc không cần đòi hỏi nhân viên có
trình độ quá cao. Số cán bộ nhân viên của công ty 3 năm gần đây cũng là
khá trẻ và ngày càng được trẻ hoá, điều đó được thể hiện số nhân viên ở độ
tuổi 25 đến 35 tăng trong các năm từ năm 2008 chiếm 33,33%, đến năm
2009 là 37,04% và đến năm 2010 là 42,42% trong tổng số cán bộ công nhân
viên công ty. Số công nhân nam trong công ty cũng nhiều hơn số công nhân
nữ và chênh lệch không đáng kể. Nhưng tất cả những điều này đã xây dựng
lên một môi trường văn hoá công ty mạnh, một tập thể vững chắc, đoàn kết,
gắn bó, năng động và sáng tạo.
Ngoài ra chi nhánh còn có những chính sách đãi ngộ, phúc lợi , lương
thưởng , quan tâm, chăm lo đời sống của nhân viên. Ngoài những yếu tố như
bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội …vv thì công ty còn có những chính sách
đãi ngộ, phúc lợi khác để khuyến khích cán bộ công nhân viên làm việc một
cách hiệu quả nhất như : khuyến khích toàn bộ cán bộ đi học ngoại ngữ , tin
học ( ngoài giờ hành chính ) nhằm nâng cao hiệu quả làm việc.
Vũ Văn Hạnh - 6 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
2.2 Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm dịch vụ của công ty rất đa dạng và phong phú, tất cả các sản
phẩm mà công ty cung cấp đều là sản phẩm chất lượng cao chính hãng, được
bảo hành bảo trì theo đúng tiêu chuẩn của nhà sản xuất.Sản phẩm chủ đạo
của công ty chính là các sản phẩm xe máy của Honda Việt Nam và các sản
phẩm ti vi, tủ lạnh,máy công nghiệp mà công ty tự lắp ráp .
TÊN SẢN PHẨM
GIÁ(đ)
SH 125cc 99.990.000
Air Blade FI 42.000.000
Lead 32.990.000
Click Play 2010 30.490.000

Future X 28.500.000
Ware 110s 15.490.000
Ware Alpha 14.690.000
PCX 65.990.000
Super Dream 16.390.000
Vũ Văn Hạnh - 7 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Ngoài ra,công ty còn lắp ráp, sản xuất các mặt hàng tiêu dùng,các sản
phẩm công nghiệp như :
Tên Sản Phẩm Giá ( VNĐ)
Máy phát điện 3.300.000
Máy bơm nước 700.000
Ti vi ToShiBa 32 inch 7.000.000
Máy giặt Electrolux 7 kg 10.450.000
Tủ lạnh Sharp 24 lít 6.200.000
Các sản phẩm mà công ty cung cấp đã thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng với chất lượng cao, trình độ công nghệ hàng đầu và phong cách
phục vụ chuyên nghiệp, đã mang lại cho khách hàng những giá trị về kinh tế,
xã hội bên cạnh chất lượng là mức chi phí hợp lý, giúp cho khách hàng tập
trung nhiều hơn vào hoạt động kinh doanh cốt lõi, làm tăng khả năng cạnh
tranh cho chính khách hàng.
Vũ Văn Hạnh - 8 - MSV: 07D16368
Lun vn tt nghip Khoa Qun lý kinh doanh
2.3 c im v vn
Bng 2 : C cu vn ca cụng ty ( V tớnh: triu ng)
Ch
Tiờu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh
tăng, giảm
2009/2008

So sánh
tăng, giảm
2010/2009
Số l-
ợng
Tỷ
trọng
(%)
Số l-
ợng
Tỷ
trọng
(%)
Số l-
ợng
Tỷ
trọng
(%)
Số
tuyệt
đối
Tỷ
trọng
(%)
Số
tuyệt
đối
Tỷ
trọng
(%)

Tổng
vốn
8.767 100 9.587 100 10.94
4
100 811 9,35 1.357 14,15
Theo ngun vn hỡnh thnh
Vốn
CSH
2.769 31,58 2.845 29,68 3.456 31,58 76 27,45 611 21,47
Vốn
vay
5.998 68,42 6.742 70,32 7.488 68,42 744 12,4 746 11,06
Chia theo tớnh cht
Vốn
CĐ
3.326 37,94 3.585 37,39 3.879 35,44 259 7,79 294 8,2
Vốn
LĐ
5.441 62,06 6.002 62,61 7.065 64,56 561 10,31 1.063 17,71
(Ngun : phũng k toỏn)
Qua bng ta thy tỡnh hỡnh ngun vn ca cụng ty t nm 2008 n
nm 2010 u tng th hin nm 2008 ch cú 8.767 triu ng nhng n
nm 2009 ó l 9.587 triu ng tng ng vi tng 811 triu ng (tng
9,35%) . n nm 2010 thỡ s vn tng lờn 10.944 triu ng(tng 14,15%)
so vi nm 2009.
Lng vn ch s hu cng tng v quy mụ qua cỏc nm . Tuy nhiờn, t
l % vn ch s hu / tng vn kinh doanh ang cú xu hng suy gim v
khụng tng. C th l nm 2008 vn ch s hu chim 31,58% nhng n
nm 2009 ch cũn chim 29,68% v nm 2010 l 31,58% trong tng vn
kinh doanh. iu ny dn n nguy c ri ro trong quỏ trỡnh hot ng kinh

doanh .
3. Kt qu hot ng kinh doanh ca cụng ty TNHH TM & SX HXK
Ngõn Anh Chi nhỏnh 2
V Vn Hnh - 9 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
STT Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
So sánh tăng giảm
2009/2008
So sánh tăng giảm
2010/2009
Số tuyệt
đối
Tỷ
Trọng
(%)
Số tuyệt
đối
Tỷ
Trọng
(%)
1
Doanh thu
tiêu thụ
Triệu
đồng
38.425 43.235 61.219 4.810 12,5 17.984 41,6
2

Tổng số lao
động
Người
24 27 33 3 12,5 6 22,22
3 Lợi nhuận
Triệu
đồng
967 1.058 1.771 91 9,4 713 67,39
4
Nộp ngân
sách nhà
nước
Triệu
đồng
3.801 4.315 6.181 514 13,52 1.866 30,19
5
Tổng vốn
kinh doanh
bình quân
Triệu
đồng
8.767 9.587 10.944 820 9,35 1.357 14,15
5a
Vốn cố định
bình quân
Triệu
đồng
3.326 3.587 3.879 216 7,85 292 8,14
5b
Vốn lưu động

bình quân
Triệu
đồng
5.181 6.261 7.065 1.080 20,85 804 12,84
6
Thu nhập BQ
một lao động
V
Tr/tháng
2,811 3,133 3,376 0,322 11,45 0,243 7,76
7
Số vòng quay
vốn lưu
động(2/6b)
Vòng
7,42 6,91 8,67 -0,51 -6,87 1,76 25,47
8
Tỷ suất lợi
nhuận/doanh
thu(3/1)
Chỉ số
0,025 0,024 0,029 -0,001 -4 0,005 20,83
9
Tỷ suất lợi
nhuận/vốn
KD(3/5)
Chỉ số
0,11 0,11 0,16 0 0 0,05 45,45
10
Năng suất

lao động bình
quân(W=1/2)
Triệu
đồng
133,42 133,44 154,59 0,02 0,015 21,15 15,84
11
Mối quan hệ
tăng giữa W
và V(10/6)
Chỉ số 47,46 42,59 45,79 -4,87 -10,26 3,2 7,51
(Nguồn:phòng kế toán)
Đánh giá nhận xét :
Doanh thu năm 2008/2009 : tổng doanh thu năm 2009 tăng so với năm
2008 là 12,5% tương ứng với số tiền là: 4.810 triệu đồng.
Vũ Văn Hạnh - 10 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Doanh thu năm 2009/2010 : tổng doanh thu năm 2010 tăng so với năm
2009 là 41,6% tương ứng với số tiền là :17.984 triệu đồng.
Xét chung thì trong 3 năm qua tốc độ tăng trưởng về doanh thu của
công ty ổn định tuy vậy trong năm 2009 vẫn không hoàn thành kế hoạch
tăng doanh thu trên 40%/năm.
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG
TY TNHH TM & SX HÀNG XUẤT KHẨU NGÂN ANH – CN2
1. Giới thiệu chung về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty
Vũ Văn Hạnh - 11 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì các yếu tố đầu vào, đầu ra là những yếu
tố cực kỳ quan trọng.Công ty không những cần phải quan tâm đến việc mình
nhập hàng ở đâu, chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? ( Đó chính là các
yếu tố đầu vào ) , mà doanh nghiệp càng phải quan tâm ,chú trọng tới việc

mình sẽ bán sản phẩm , dịch vụ của mình cho ai, bán như thế nào? Phân
phối, tiêu thụ nó như thế nào ? ( Đây chính là các yếu tố đầu ra ). Nhận thức
được điều đó, ngay từ khi thành lập, công ty dã chú trọng tới việc tổ chức
mạng lưới kênh phân phối để đảm bảo dòng chảy hàng hóa luôn đến được
tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất.
Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Tại kênh phân phối trực tiếp,đối với mặt hàng là các dòng xe của hãng
Honda thì công ty nhập hàng về và bán trực tiếp cho người tiêu dùng . Còn
Vũ Văn Hạnh - 12 - MSV: 07D16368
Công ty TNHH TM & SX HXK Ngân Anh – Chi nhánh 2
Đại lý, cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
Công ty TNHH
SX & TM Ngân
Anh- Chi nhánh 2
Người Tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
với các mặt hàng là máy móc công nghiệp, máy móc tiêu dùng thì công ty
lắp ráp rồi sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua 3 showroom.
1.2 Kênh phân phối gián tiếp ( Các đại lý )
Tại kênh phân phối gián tiếp, doanh nghiệp đưa sản phẩm tới người
tiêu dùng thông qua hệ thống 30 các đại lý và cửa hàng bán lẻ. Các sản
phẩm phân phối qua kênh này chủ yếu là các loại xe máy Honda…
Nhận biết được tầm quan trọng của các kênh phân phối, công ty luôn
cố gắng tìm ra các biện pháp nhằm phát triển cả hai kênh phân phối này:
Ưu điểm của các đại lý:
Trong loại kênh này, hàng hóa của công ty được tiêu thụ với tốc độ
nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên địa bàn rộng

lớn hơn.
Việc sử dụng loại kênh này công ty sẽ mất đi một khoản lợi nhuận để
chia cho các đại lý, nhưng bù lại công ty sẽ không mất chi phí quản lý, tận
dụng được nguồn lực trung gian và tiết kiệm được thời gian và chi phí giao
dịch.
Ngoài ra, khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, công ty có
thể giảm bớt được mức độ mạo hiểm khi tham gia mọt thị trường mới, vì
chính các trung gian là những người am hiểu về môi trường mà họ phụ trách.
Đặc biệt, các trung gian có quyền chủ động về mọi mặt, như vốn họ tự
bỏ ra, làm chủ và quản lý theo cách mà mình mong muốn.Chính những điều
Vũ Văn Hạnh - 13 - MSV: 07D16368
Công ty TNHH
SX & TM Ngân
Anh –CN 2
Trung Gian
Người Tiêu
Dùng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
kiện đó đã góp phần tạo động lực cho các đại lý thêm tính linh hoạt và chủ
động trong kinh doanh.
Nhược điêm :
Do phải tự chủ về nguồn tài chính nên các đại lý có thể gặp khó khăn
trong việc huy động vốn , tìm địa điểm kinh doanh, cũng như gặp khó khăn
trong quản lý do kinh nghiệm quản lý đôi khi còn thiếu và yếu
Công ty có thể gặp phải những rủi ro do hàng hóa tồn kho ở các đại
lý.
Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty
2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Hiện tại, các hoạt động về tiêu thụ sản phẩm của công ty do phòng kinh
doanh đảm nhiệm, phòng kinh doanh có 10 nhân viên có năng lực và kinh

nghiệm, và có am hiểu về thị trường. Trong 10 nhân viên, có 4 nhân viên
chuyên về nghiên cứu và tìm kiếm thị trường và khách hàng.
Vũ Văn Hạnh - 14 - MSV: 07D16368
Công Ty
Chi nhánh
đại diện tại
Hải Phòng
Chi nhánh
đại diện tại
Nam Định
Chi nhánh
đại diện tại
Thái Bình
8 Đại
lý cấp
1
5 Cửa
hàng
bán lẻ
6 cửa
hàng
bán lẻ
2 Đại
lý cấp
1
4 Cửa
hàng
bán lẻ
2 Đại
lý cấp

1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Với mục tiêu mở rộng kinh doanh, mở rộng thị trường và tăng thị phần
nên công ty đã sử dụng mạng lưới kênh phân phối rộng khắp TP Hải Phòng
và các tỉnh lân cận.Do mới mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận nên thị
phần ở các tỉnh khác chưa được cao, chỉ chiếm tù 3-4%. Còn tại TP. Hải
Phòng, thị phần của công ty chiếm khoảng 20%.
3. Hoạt động quảng cáo của công ty
Quảng cáo là một hình thức nhằm mục đích làm cho khách hàng biết đến
doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Quảng cáo giúp cho
doanh nghiệp tạo được hình ảnh tốt đối với khách hàng, khách hàng sẽ tìm
đến doanh nghiệp và hoạt động tiêu thụ cũng sẽ đạt kết quả cao hơn.
Mục đích quảng cáo của doanh nghiệp là nhằm tạo hình ảnh tốt với
khách hàng, khiến họ tìm đến doanh nghiệp để mua hàng, hoặc đồng ý làm
đại lý, cửa hàng bán lẻ của doanh nghiệp để tiêu thụ hàng hóa cho doanh
nghiệp. Tuy nhiên, các hình thức quảng cáo của doanh nghiệp chưa thực sự
đa dạng và chưa thực sự hiệu quả. Hình thức quảng cáo qua truyền hình, qua
mạng hoặc báo đài hầu như không được thực hiện, mà doanh nghiệp chỉ áp
dụng hình thức quảng cáo qua băng rôn, áp phích và biển quảng cáo.
Hàng năm, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo chỉ dừng lại ở mức 0,4-
0,5 % doanh thu. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn tới hoạt
động này.
Bảng 8 :Chi phí cho hoạt động quảng cáo qua các năm
Đơn vị : triệu đồng
Hình thức quảng cáo 2007 2008 2009 2010
1. Truyền hình - - - -
2. Báo đài 58 73 95 143
3. Băngrôn, bảng hiệu và các hình thức khác 262 217 320 386
Vũ Văn Hạnh - 15 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

Tỏng 320 290 415 529
Nguồn : phòng kinh doanh
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy rằng chi phí dành cho quảng cáo của
doanh nghiệp có tăng hàng năm nhưng không đáng kể, doanh nghiệp cần
đầu tư hơn nữa cho hoạt động quảng cáo và nên đa dạng hóa các hình thức
quảng cáo.
4. Việc xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ
Hiện tại công ty có hệ thống 30 đại lý và các điểm bán lẻ. Công ty hiện
tại đang có chính sách mở rộng thị trường nên công ty cũng đang xúc tiến
tìm kiếm những đại lý mới.Điều kiện để trở thành đại lý của công ty là : Có
mặt bằng kinh doanh tốt, cơ sở vật chất, cơ sở hạ tầng tốt, ngoài ra còn phải
có hiệu quả kinh doanh tốt, và có năng lực trong quản lý, có uy tín trong
kinh doanh.Công ty đặt ra mục tiêu trong năm 2011 sẽ có thêm 10 đại lý tại
3 tỉnh Nam Định, Thái Bình và Quảng Ninh.
5. Cách tổ chức quản lý các đại lý và việc phân phối sản phẩm
Trong môi trường kinh tế cạnh tranh như hiện nay, công ty phải đối mặt
với rất nhiều những khó khăn như : Có khá nhiều những công ty cùng kinh
doanh sản phẩm giống với sản phẩm của công ty cho nên, công tác tiêu thụ
sản phẩm đóng một vai trò rất quan trọng trong quá trình bán sản phẩm. Nó
ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả và chất lượng của hoạt động này.
Mặc dù vậy, trong thời gian qua, công ty đã không có nhiều những
chính sách dành cho hệ thống kênh phân phối . Nếu như công ty có thêm
những chính sách như là : Chiết khấu hóa đơn ( 5% trên tổng hóa đơn ) cho
các đại lý , tạo điều kiện cho các đại lý được trả chậm trong vòng 20 ngày,
giúp cho các đại lý có được sự linh hoạt hơn về các khoản vốn, hay là những
chính sách như : Thăm hỏi, tặng quà cho các đại lý vào các dịp lễ tết, có
những buổi tri ân khách hàng, gặp mặt cảm ơn các đại lý,công ty còn giảm
Vũ Văn Hạnh - 16 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
bớt chi phí vận chuyện đối với các đại lý ở xa, và giúp các đại lý trong việc

thiết kế băng rôn, áp phích , logo, biển quảng cáo…vv thì chắc chắn, hiệu
quả trong việc tổ chức, quản lý các đại lý sẽ được hoàn thiện hơn, đồng thời
hiệu quả tiêu thụ cũng sẽ được nâng cao hơn.
6. Công tác thu thập thông tin thị trường
Thị trường luôn luôn có một vai trò qua trọng đối với bất kì một doanh
nghiệp nào. Thị trường chính là môi trường mà doanh nghiệp tồn tại và phát
triển. Thị trường bao gồm : Khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, nhà cung
cấp…vv. Tất cả các nhân tố này đều ảnh hưởng ít nhiều đến doanh nghiệp.
Vì vậy, muốn đạt hiệu quả cao thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị
trường. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp có thể tìm ra những giải
pháp phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường và đáp ứng tốt các nhu cầu của
khách hàng.
Mặc dù nhận thức được tầm qua trọng của nghiên cứu thị trường,
nhưng do một số những nguyên nhân khách quan và chủ quan mà công ty
TNHH TM & SX HXK Ngân Anh – chi nhánh 2 chưa đưa ra được nhiều
những chính sách, biện pháp nhằm đấy mạnh hoạt động nghiên cứu, và tìm
kiếm thị trường. Nguồn thông tin về khách hàng cũng như về thị trường hầu
như chỉ được tập hợp chủ yếu thông qua hệ thống các đại lý tiêu thụ, mà
công ty không hề có một bộ phận chuyên trách về công tác này.
7. Các đối thủ cạnh tranh và thị phần
Sản xuất, lắp ráp và phân phối các sản phẩm xe máy trên thị trường hiện
nay đang rất sôi động.Có rất nhiều các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực này nên công ty gặp phải rất nhiều khó khăn.
Qua tìm hiểu thì trên địa bàn TP Hải Phòng có rất nhiều doanh nghiệp
kinh doanh , phân phối các sản phẩm xe máy chính hãng Honda như :
- Công ty TNHH Thương Mại Phú Cường
Vũ Văn Hạnh - 17 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
- Công ty TNHH Thương Mại và dịch vụ Ngọc Hà
- Công ty TNHH Hồng Hải

- Công ty TNHH Thương Mại và dịch vụ Việt Phương
- Công ty TNHH Cầu Dung
- Doanh Nghiệp Tín Nghĩa
- Công ty Tân Phú Thái
Mặc dù, gặp phải sự cạnh tranh gay gắt như thế, nhưng công ty cũng đã đạt
được nhiều những thành tích nhất định : Cụ thể là, thị phần của công ty tại
thị trường Hải Phòng chiếm khoảng 20%, và ở các thị trường khác như thị
trường Nam Định, Quảng Ninh và Thái Bình, thị phần của công ty chỉ đạt
khoảng 3-4 %, vì lý do công ty mới mở rộng kinh doanh sang các thị trường
này.
Bảng 4 : Bảng thể hiện thị phần của công ty
STT Tên Công Ty Thị Phần
1 Công ty TNHH Phú Cường 33 %
2 Công ty TNHH Hồng Hải 28 %
3 Công ty TNHH SX & TM Ngân Anh 20 %
4 Các công ty khác 19 %
Nguồn : Phòng Kinh doanh
Hình 1 : Biểu đồ thể hiện thị phần của công ty
Vũ Văn Hạnh - 18 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
8. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ của công ty
8.1 Đánh giá hoạt động tiêu thụ thông qua các kết quả đạt được
Bảng 5 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm
Đơn vị : triệu đồng
Năm 2007 2008 2009 2010
Doanh thu 40.217 38.425 43.235 61.219
Nguồn : Phòng kinh doanh
Qua bảng trên ta thấy được rằng, doanh thu tiêu thụ của công ty tăng dần
qua các năm,đạt được kết quả này phần lớn là do công ty đã có những chính
sách mở rộng hệ thống kênh phân phối.

Hình 2 : Biểu đồ doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thời gian
Đơn vị : triệu đồng
Vũ Văn Hạnh - 19 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy rằng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp liên tục tăng qua các năm :
Năm 2007 doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty là 40.217 triệu đồng.
Năm 2008 doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là 38.425 triệu đồng, giảm
1.792 triệu đồng ( tương ứng 4,45 % ) so với năm 2007.Nguyên nhân là do
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong thời gian này không được tốt.
Doanh nghiệp chưa có nhiều những showroom và chưa có nhiều các đại lý
phânphối.
Năm 2009 doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là 43.253 triệu đồng tăng
4.825 triệu đồng so với năm 2008( ứng với 12,56 % ). Có được sự gia tăng
như thế là do năm 2009 doanh nghiệp đã đề ra nhiều biện pháp nhằm tăng
lượng hàng hóa tiêu thụ như: tăng thêm các showroom, mở rộng hệ thống
đại lý,cửa hàng bán lẻ…
Vũ Văn Hạnh - 20 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Năm 2010 doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là 61.219 triệu đồng tăng
17.966 triệu đồng so với năm 2009 ( ứng với 41,53 % ).
Doanh thu tăng thể hiện tính hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những năm gần đây
Bảng 5 :Tình hình thực hiện kế hoạch giai đoạn 2007 -2010
Đơn vị : Triệu đồng
Năm DT Kế hoạch DT Thực hiện % DT Kế hoạch
2007 42.000 40.217 95,75 %
2008 42.050 38.424 91,37 %
2009 42.765 43.235 101,1 %

2010 54.430 61.210 112,24 %
Nguồn : Phòng hành chính
Trong 2 năm 2007 và 2008 doanh nghiệp đã không đạt được kế hoạch đề ra ,
cụ thể là :
Năm 2007 doanh nghiệp chỉ đạt 95,75 % doanh thu kế hoạch
Năm 2008 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp còn thấp
hơn so với năm 2007. Trong năm này , doanh thu tiêu thụ chỉ đạt 91,37% so
với kế hoạch.
Tuy nhiên, 2 năm trở lại đây do có chiến lược đúng đắn và có các biện pháp
phù hợp đấy mạnh hoạt động tiêu thụ và do các yếu tố khách quan thuận lợi
mà doanh thu tiêu thụ của 2 năm 2009 và 2010 đã không những đạt mà còn
vượt chỉ tiêu kế hoạch, cụ thể là :
Năm 2009 doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp đạt 101,1 % vượt 1,1% so
với chỉ tiêu kế hoạch
Năm 2010 doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp còn đạt được con số ấn
tượng hơn, đạt 112,24%, vượt 12,24 % so với chỉ tiêu kế hoạch.
Bảng 7 :Doanh thu tiêu thụ qua các kênh trong những năm gần đây
Đơn vị : triệu đồng
Vũ Văn Hạnh - 21 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Doanh
thu
Tỷ
trọng
%
Doanh
thu
Tỷ

trọng
%
Doanh
thu
Tỷ trọng
%
Kênh trực tiếp 28.592 74.4 23.364 54.03 25.972 42.42
Kênh gián tiếp 9.833 25.6 19.871 45.97 35.247 57.58
Tổng 38.425 100 43.235 100 61.219 100
Nguồn : Phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu trên ta thấy sự thay đổi đáng chú ý, đó là : trong năm 2008
doanh thu tiêu thụ chủ yếu của doanh nghiệp thu được từ kênh trực tiếp là
28.592 triệu ( chiếm tới 74,4 % tổng doanh thu tiêu thụ ). Nhưng sang đến
năm 2009, con số thu được từ kênh trực tiếp đã rớt xuống còn có 54,03 %
trong tổng doanh thu tiêu thụ, năm 2009 này, doanh thu thu được từ 2 kênh
là tương đối cân bằng. Nhưng đến năm 2010, lại có một sự thay đổi đáng
chú ý, đó là phần lớn doanh thu tiêu thụ thu được không phải thu từ kênh
phân phối trực tiếp, mà lại là từ kênh phân phối gián tiếp với 35.247 triệu
đồng chiếm tới 57.58 % trong tổng doanh thu tiêu thụ. Sở dĩ có sự thay đổi
như thế là do công ty cang ngày càng quan tâm, chú trọng mở rộng kênh
phân phối, đặc biệt là kênh phân phối gián tiếp, sô lượng đại lý của công ty
những năm đầu chỉ có một, hai đại lý, nhưng tới năm 2010, số lượng đại lý
của công ty đã đạt hơn con số 30.Tổng doanh thu tiêu thụ của công ty ngày
càng tăng, cụ thể năm 2008 doanh thu tiêu thụ của công ty là 38.425 triệu
đồng, nhưng đến năm 2009, con số này đã tăng lên 43.235 triệu đồng, và đến
năm 2010 doanh thu tiêu thụ của công ty đã đạt 61.219 triệu đồng.
8.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ thông qua phân tích SWOT.
8.2.1 Điểm mạnh
- Công ty TNHH TM & SX HXK Ngân Anh – Chi nhánh 2 có một đội
ngũ nhân viên có năng lực, năng động, nhiệt tình với công việc.

Vũ Văn Hạnh - 22 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
- Ngoài ra công ty còn có một hệ thống kênh phân phối đạt tiêu chuẩn
khá tốt.
- Các sản phẩm và dịch vụ hậu mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng của
công ty đều làm thỏa mãn khách hàng.
- Sản phẩm của công ty là sản phẩm chính hãng, đạt tiêu chuẩn cả về
chất lượng lẫn mẫu mã.
8.2.2 Điểm yếu
Ngoài những điểm mạnh của công ty đã được nêu trên, thì công ty còn
có những điểm yếu sau :
- Hệ thống kênh phân phối của công ty tuy đạt tiêu chuẩn khá tốt, song
số lượng và độ bao phủ là chưa đủ.
- Công tác quản lý hệ thống kênh chưa thực sự hiệu quả, như chưa đưa
ra được những chính sách hỗ trợ,khuyến khích, giúp đỡ các thành viên
trong kênh. Các chính sách đó có thể là : Chiết khấu cho các thành
viên trong kênh có số lượng tiêu thụ lớn.Từ trước đến nay,phương
thức thanh toán của công ty cũng rất hạn hẹp và gò bó, công ty rất ít
khi cho phép các đại lý được phép trả chậm, hầu như không có chính
sách giúp đỡ các đại lý trong việc thiết kế làm logo, biển quảng cáo,
apphich vv
- Công ty tuy chiếm 20% thị phần nhưng cũng gặp không ít khó khăn vì
số lượng các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là khá nhiều, chưa kể đến các
đối thủ cạnh tranh gián tiếp và các loại hàng hóa thay thế khác.
- Công ty đầu tư rất ít cho công tác quảng cáo, quảng bá sản phẩm,
công ty hầu như chỉ tập trung vào quảng cáo thông qua bảng hiệu,
apsphich, mà rất ít đầu tư quảng cáo trên báo đài, ti vi…vv
8.2.3 Cơ hội
Vũ Văn Hạnh - 23 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

- Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, khi Việt Nam gia nhập
WTO, thì cơ hội cũng như những thách thức được chia đều cho tất cả các
doanh nghiệp. Các cơ hội mà công ty có thể nắm lấy đó là những cơ hội về
một nền kinh tế thị trường thông thoáng, không hề có rào cản mở rộng, giao
lưu,cạnh tranh với thị trường quốc tế
- Cùng với đó là nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, khi mà đời
sống đã được nâng cao, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn đến đời sống của
mình, họ sẽ không còn quá quan tâm nhiều đến những chiếc xe đạp, hay
những chiếc xe máy không đạt tiêu chuẩn về an toàn, thì lúc đó, những sản
phẩm chính hãng Honda với tiêu chuẩn về chất lượng an toàn, tiêu chuẩn về
mẫu mã sẽ là sự lựa chọn tuyệt vời cho họ.
8.2.4 Thách thức
Song hành cùng các cơ hội luôn là những thách thức. Một doanh
nghiệp muốn phát triển thì phải biết phát huy những điểm mạnh, khắc phục
những điểm yếu, biết tận dụng những cơ hội và phải vượt qua được những
thách thức. Mà những thách thức mà công ty TNHH Ngân Anh phải vượt
qua đó là những thách thức sau :
- Khi mà Việt Nam gia nhập WTO, thì cũng là lúc các doanh nghiệp
Việt Nam gặp phải rất nhiều những thách thức, và công ty Ngân Anh
cũng vậy, công ty sẽ phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh mới
trong một môi trường cạnh tranh gay gắt hơn, khốc liệt hơn, đòi hỏi
công ty phải có những chính sách , những chiến lược để đối đầu với
những đối thủ đó nếu muốn tồn tại và phát triển.
- Trong nền kinh tế như Việt Nam hiện nay, một nền kinh tế khủng
hoảng, giá cả leo thang, lạm phát hai con số, thì đây cũng là một trong
những thách thức lớn mà doanh nghiệp cần phải vượt qua để tồn tại và
phát triển.
Vũ Văn Hạnh - 24 - MSV: 07D16368
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh
8.3 Thành tựu đạt được và hạn chế, tồn tại

8.3.1 Thành tựu đạt được
Qua những năm gần đây, ngoài việc doanh thu và lợi nhuận ngày càng
tăng, thì công ty còn đạt được những thành tựu trong iệc tiêu thụ như sau :
Thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng mở rộng, các sản phẩm của
công ty được bán cho một lượng khách hàng với quy mô rộng lớn, khách
hàng của công ty không còn giới hạn trong thị trường Tỉnh, TP Hải Phòng
nữa,mà đã được mở rộng sang các tỉnh lân cận. Bên cạnh đó, để gia tăng
hình ảnh, thương hiệu của công ty, và cũng là để thu hút khách hàng thì công
ty còn có những chính sách khuyến mại, các cuộc triển lãm và có những đợt
làm từ thiện…. Có lẽ,nhờ những cố gắng đó mà công ty đã đạt được rất
nhiều những thành quả , cụ thể : Doanh thu năm 2008 là 38.425 triệu, nhưng
do những cố gắng nỗ lực đó, thì đến năm 2009 doanh thu của công ty đã
tăng lên 43.235 triệu, và năm 2010, con số này đã đạt 61.219 triệu đồng.
Ngoài những thành tựu đạt được ở trên, thì công ty cũng đã xây dựng
được hệ thống các chi nhánh ở hầu hết các tỉnh lân cận.
Thị phần của công ty ngày một tăng và được củng cố vững chắc hơn,
đảm bảo cho việc tiêu thụ của công ty luôn đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng.
8.3.2 Những hạn chế và tồn tại
Bên cạnh những thành tích đạt được thì công ty còn tồn tại nhiều
những hạn chế :
Các thông tin về thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh
nhiều khi được phản ánh về công ty một cách thiếu chính xác và chưa đầy
đủ dẫn đến công ty bỏ lỡ nhiều những cơ hội kinh doanh.
Vũ Văn Hạnh - 25 - MSV: 07D16368