Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm máy ép nước mía siêu sạch của công ty Cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông trên khu vực miền bắc

Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
MỤC LỤC
Sinh viên: Lê Cao Hùng
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
BẢNG
Sinh viên: Lê Cao Hùng
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế hiện nay đang phải đối đầu với khủng hoảng,lam phát và sự
cạnh tranh gay gắt,không chỉ ở Việt Nam mà trên toàn thế giới. Các doanh
nghiệp muốn tồn tại,bám trụ và chiếm lĩnh thị trường cần có một chiến lược
và tầm nhìn dài hạn,và marketing là một yếu tố quan trọng mà các doanh
nghiệp cần quan tâm. Đã qua rồi cái thời kì khách hàng chạy theo doanh
nghiệp mà giờ đây chính doanh nghiệp cần săn đón,phục vụ nhu cầu của
khách hàng một cách tốt hơn,vượt mong đợi của họ,đó là lí do tại sao cần chú
trọng đến marketing.
Ở thời đại của nền khoa học kĩ thuật,truyền thông phát triển,ranh giới
về chất lượng sản phẩm,về quảng cáo,truyền thông đang dần bị xóa nhòa và
không còn là những yếu tố đảm bảo hoàn toàn cho thành công của doanh
nghiệp.Các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình những ưu thế cạnh tranh
bền vững như xây dựng cơ sở dữ liệu hiểu biết về khách hàng, kênh phân
phối, hoạt động của đội ngũ bán hàng, quản trị quan hệ khách hàng…những
yếu tố đó đòi hỏi thời gian và sự đầu tư một cách nghiêm túc và bàn bản.
Công ty Cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông là một công ty
được thành lập từ tháng 2 năm 2012 với tiền thân ban đầu là cơ sở chuyên sản
xuất và nhập khẩu các sản phẩm, máy móc thiết bị cho các nhà hàng, khách
sạn. Là đơn vị chuyên nhập khẩu các dòng sản phẩm máy móc, thiết bị phục
vụ cho các nhà hàng, khách sạn nhỏ và các hộ kinh doanh đơn lẻ và hệ thống
máy móc cho các nhà máy là các khách hàng tổ chức lớn như các loại máy:
máy ép nước mía siêu sạch, máy làm đá viên, hệ thống bếp âu, á và các hệ

thống máy như: máy ép dầu thực vật, máy lọc rượu, hệ thống máy đóng gói…
với hai dòng sản phẩm trên là hai loại đối tượng khách hàng khác nhau nên
đặc thù về nhu cầu, các thức mua và ra quyết định, các hình thức giao dịch
Sinh viên: Lê Cao Hùng
1
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
cũng khác.
Trong thời gian gần đây, nhận thức kinh doanh của những người kinh
doanh nhỏ lẻ ngày càng thay đổi và nâng cao hơn, họ bắt đầu quan tâm nhiều
hơn đến công nghệ, khách hàng và sẵn sàng chấp nhận đầu tư cao hơn để có
thể phục vụ khách hàng hiệu quả, Máy ép nước mía siêu sạch ra đời đã và đang
thay thế dần những chiếc máy ép mía cổ điển, chậm chạp và mất vệ sinh. Đặc
biệt vào dịp hè sắp tới, khi mùa hè đến là dịp nở rộ của hoạt động kinh doanh
giải khát sẽ là thời điểm thuận lợi để phát triển dòng sản phẩm này.
Máy ép nước mía siêu sạch là dòng máy không còn xa lạ với những cửa
hàng chuyên bán nước mía, xuất hiện từ năm 2010 và phát triển nở rộ trong
năm 2012 vừa qua, với sự xuất hiện của nhiều công ty chuyên sản xuất và
phân phối trên thị trường, mức độ cạnh tranh khá gay gắt và mạnh mẽ vì đây
là sản phẩm đang còn nhiều tiềm năng để phát triển và khai thác.
Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông với tiền thân là
cơ sở chuyên cung cấp máy ép nước mía có cơ sở kinh doanh trên địa bàn
thành phố Hà Nội, bắt đầu từ năm 2010 đơn vị bắt đầu kinh doanh dòng sản
phâm này và thực sự nở rộ và phát triển mạnh mẽ vào năm 2012 với lượng
tiêu thụ rất lớn. Tuy nhiên trong quá trình kinh doanh của mình, công ty chưa
xây dựng được chiến lược và kế hoạch marketing cho việc xúc tiến dòng sản
phẩm này. Sang năm 2013 dự báo lượng tăng trưởng ngành và mức độ cạnh
tranh ngày càng cao đòi hỏi các công ty cung cấp cần có những kế hoạch
marketing cụ thể, cách làm việc bài bản nên việc xây dựng một kế hoạch
marketing là việc làm rất cần thiết vào thời điểm này. Với tình hình như trên,
em đề xuất lựa chọn đề tài:

“ Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm máy ép nước mía siêu
sạch của công ty Cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông trên khu
vực miền bắc”.
Mục tiêu đề tài
Sinh viên: Lê Cao Hùng
2
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
- Mục tiêu của đề tài là phân loại, đánh giá, tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng và từ đó đưa ra những kiến nghị xây dựng kế hoạch marketing cho sản
phẩm máy ép nước mía của doanh nghiệp.
- Tìm hiểu thông tin về thị trường, các công ty đang cung cấp sản phẩm
máy ép nước mía và tìm ra cách cạnh tranh hiệu quả cho công ty.
- Từ những tìm hiểu và đánh giá để đưa ra một số đề xuất kiến nghị
nhằm triển khai hoạt động markerting cho sản phẩm của công ty.
Đây cũng là điều kiện để em tiếp cận với thực tế,nâng cao hiểu biết và
kinh nghiệm cho chính bản thân mình và mong muốn được đóng góp một
phần nhỏ của mình cho sự phát triển của công ty cổ phần sản xuất và xuất
nhập khẩu Viễn Đông,nơi đã tạo điều kiện cho em thực tập.
Nội dung đề tài
- Trình bày khung lý thuyết sơ bộ về việc lập kế hoạch Markerting cho
sản phẩm ở công ty.
- Tìm hiểu tổng quan về thị trường sản xuất và cung cấp các dòng máy
ép nước mía siêu sạch ở thị trường miền bắc.
- Tìm hiểu nhu cầu, đánh giá và sự quan tâm của khách hàng với việc
đầu tư và sử dụng máy ép nước mía siêu sạch.
- Đề xuất một số phương án xây dựng, phát triển và thực hiện hoạt động
marketing cho công ty với dòng sản phẩm máy ép mía siêu sạch.
Phương pháp nghiên cứu
•Phương pháp thu thập dữ liệu
- Dữ liệu được thu thập thông qua trao đổi với các thành viên công ty và

trực tiếp đi thực tế bên ngoài để thu nhận những thông tin về thị trường, đối
thủ cạnh tranh, khách hàng…
- Tham khảo thêm các dữ liệu từ mạng internet, các sách báo, tạp chí liên
quan đến ngành marketing và lĩnh vực sản xuất, cung cấp dòng máy ép mía.
- Tham khảo thêm các mẫu marketing plan của các khóa trước và các bài
viết của các chuyên gia.
•Phương pháp xử lý dữ liệu
Sinh viên: Lê Cao Hùng
3
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
- Phương pháp tổng hợp dữ liệu: dữ liệu sau khi được thu thập về sẽ
được tổng hợp, đánh giá và phân tích để từ đó giúp định hướng đưa và phân
tích SWOT hoặc sử dụng trong các chiến lược marketing.
- Phương pháp phân tích SWOT:Đây là phương pháp quan trọng trong
việc phân tích những thuận lợi – khó khăn của công ty và là một phần không
thể thiếu trong quá trình nghiên cứu nhằm đưa ra những kiến nghị chiến lược
phù hợp cho dòng máy ép mía siêu sạch thông qua phân tích những điểm
mạnh, điểm yếu và cả những cơ hội, thách thức đối với công ty để từ đó đề ra
những kế hoạch marketing phù hợp.
Chuyên đề thực tập này ngoài phần lời mở đầu và kết luận thì bố cục của
chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu về công ty Viễn Đông và nhu cầu phát triển kế
hoạch marketing cho dòng sản phẩm mới: Máy ép nước mía siêu sạch
Chương2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng kế hoạch
marketing cho dòng sản phẩm máy ép nước mía siêu sạch.
Chương 3: Kế hoạch marketing cho sản phẩm mới: “ máy ép mía siêu
sạch”.
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT &
XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN ĐÔNG VÀ NHU CẦU PHÁT

Sinh viên: Lê Cao Hùng
4
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
TRIỂN KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MỚI
“MÁY ÉP MÍA SIÊU SẠCH”
1.1. Giới thiệu đôi nét về công ty cổ phần sản xuất & XNK Viễn
Đông
1.1.1. Quá trình hình thành.
Đã từ rất lâu, nước mía là thứ đồ uống không thể thiếu được trong thời
tiết nắng nóng. Hầu như ở khắp mọi nơi trên đất nước Việt Nam, ở bất kỳ nơi
nào ta cũng có thể dễ dàng bắt gặp các cửa hàng nước mía. Tuy nhiên, để làm
ra được một ly nước mía đảm bảo vệ sinh không phải một cửa hàng nước mía
nào cũng có thể làm được. Để làm được một ly nước mía phục vụ khách hàng,
người bán nước mía cần phải có một chiếc máy ép nước mía. Các máy ép mía
họ đang sử dụng thường phải ép nhiều lần mới hết nước, khó vệ sinh và đặc
biệt dễ gây tai nạn cho người vận hành máy. Trước tình hình trên, tập thể
những kỹ sư nhiệt huyết của Viễn Đông và một số đơn vị đối tác Sài Gòn đã
kết hợp nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện được sản phẩm máy ép nước mía
siêu sạch đầu tiên ở Việt Nam vào năm 2005 tại số 24 ngõ 144 đường Thoại
Ngọc Hầu, Quận Tân Phú, Thành Phố Hồ Chí Minh. Khi đó tập thể Viễn
Đông chỉ gồm 2 kỹ sư với một cửa hàng nhỏ chưa có tên tuổi ở Hà Nội. Sau
gần 9 năm phát triển từ những ý tưởng sơ khai ban đầu về chiếc máy ép mía
siêu sạch, đến nay đã có nhiều thay đổi về thiết kế, kiểu dáng và đặc thù của
dòng sản phẩm này. Đến năm 2012, Chúng tôi quyết định thành lập công ty
Cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông chuyên sản xuất và kinh
doanh các dòng máy ép nước mía siêu sạch, các máy móc thiết bị trong ngành
chế biến thực phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc, Đài Loan, Malaisya, Nhật Bản
phục vụ cho nhà hàng khách sạn như: máy thái thịt, máy cưa xương, máy thái
rau củ quả, lo quay vịt, hệ thống bếp âu, bếp á
Sinh viên: Lê Cao Hùng

5
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
Viễn Đông là nhà sản xuất và cung cấp máy ép nước mía siêu sạch hàng
đầu ở miền bắc với lượng đại lý, cơ sở thành viên trải rộng hầu hết các tỉnh ở
khu vực miền bắc. Bên cạnh đó, Viễn Đông còn là đơn vị nhập khẩu, kinh
doanh và phát triển đa dạng các mặt hàng phục vụ cho nhà hàng khách sạn và
các cơ sở chế biến ở khu vực miền bắc.
Phương châm làm việc của toàn thể tập thể Viễn Đông luôn định hướng
khách hàng là trọng tâm với phương châm “chia sẻ cơ hội – hợp tác cùng phát
triển” với định hướng dịch vụ khách hàng là trung tâm trong quá trình phục vụ.
Chúng tôi đang ngày càng lớn mạnh để trở thành tập thể đi đầu trong lĩnh vực
máy ép nước mía và các thiết bị ngành thực phẩm hàng đầu khu vực miền bắc.
Thông tin công ty:
Tên Công ty: Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông
Miền Bắc: Số 386 Vĩnh Hưng – Phương Vĩnh Hưng – Quận Hoàng Mai
– Hà Nội
Địa chỉ xưởng sản xuất: Số 22 Ngõ 175 Tam Trinh – Q. Hoàng Mai – Hà
Nội.
Điện Thoại: 043.646.3223.
Văn phòng đại diện miền nam: Số 148/21 Lý Chính Thắng – Phường 7 –
Quận 3 – Tp. Hồ Chí Minh.
Điện thoại: 083.526.5287.
Website: mayviendong.com
Email:
Logo:
1.1.2. Các sản phẩm dịch vụ
Các sản phẩm công ty chúng tôi đang cung cấp được chia làm hai mảng
Sinh viên: Lê Cao Hùng
6
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B

chính là sản xuất và xuất nhập khẩu cụ thể:
•Các sản phẩm sản xuất:
- Các dòng máy ép nước mía siêu sạch
- Các dòng máy xay giò chả công suất lớn phục vụ cho các cơ sở chuyên
làm giò chả số lượng lớn hoặc các công ty chuyên cung cấp giò chả.
- Các dòng máy vặt lông gà vịt, chế biến gia cầm sạch.
•Các sản phẩm nhập khẩu:
- Thiết bị nhà bếp: hệ thống bếp âu, bếp á, tủ nấu cơm công nghiệp, lò
quay vịt bắc kinh, máy thái rau củ quả,
- Thiết bị chế biến: Máy thái thịt, máy cưa xương, máy đánh vảy cá,
- Thiết bị nhà hàng: Tủ đông, tủ mát, tủ trưng bày, máy làm lạnh nước
hoa quả, máy lắc cooktai, máy làm đá viên tinh khiết
- Thiết bị làm bánh: Máy trộn bột mì, lò nướng bánh mì, máy chia bột, tủ
ủ bột
- Và các thiết bị chế biến nông sản khác như: Máy rang cafe, máy rang
hạt, máy ép dầu thực vật, máy lọc dầu thực vật,
Các sản phẩm chúng tôi đang cung cấp phục vụ cho nhiều đối tượng
khách hàng và nhu cầu khác nhau, nhưng có một đặc điểm đó là đây đều là
các thiết bị hỗ trợ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của các cá nhân, đơn vị
trong quá trình phục vụ khách hàng trong lĩnh vực chế biến thực phẩm, nhà
hàng, khách sạn. Các sản phẩm của công ty hoặc do chính đội ngũ công nhân
kỹ thuật lành nghề sản xuất hoặc có thể nhập khẩu và trong đó có không ít các
dòng máy ít thấy trên thị trường Việt Nam và ít được biết đến.
Bên cạnh các sản phẩm trên, công ty chúng tôi còn cung cấp dịch vụ tư
vấn, lắp đặt dạy nghề với một số dòng sản phẩm đặc thù như máy xay giò chả,
lò quay vịt, các thiết bị làm bánh, máy làm kem tươi Nếu khách hàng có nhu
cầu cần cung cấp thiết bị sẽ được nhân viên tư vấn hướng dẫn chi tiết, cụ thể
về cách sử dụng thiết bị đúng cách, hướng dẫn dạy nghề làm giò chả, quay
Sinh viên: Lê Cao Hùng
7

Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
vịt, nghề làm bánh để khách hàng có thể yên tâm sử dụng thiết bị đặc biệt là
với các khách hàng chưa có kinh nghiệm trong các lĩnh vực này.
1.2. Đánh giá sơ bộ thị trường máy ép mía siêu sạch và cơ hội phát
triển của sản phẩm máy ép mía siêu sạch.
Để xây dựng và phát triển một sản phẩm mới trên thị trường việc đầu
tiên là phải đánh giá sơ bộ nhu cầu thị trường và đưa ra những mục đích, nhu
cầu của chính công ty đối với việc phát triển sản phẩm đó trên thị trường.
Thông qua những đánh giá đó chúng ta mới có thể định hình được những
bước phát triển tiếp theo của kế hoạch marketing.
1.2.1. Nhận định nhu cầu thị trường đối với dòng sản phẩm máy ép
mía siêu sạch.
Quy mô thị trường: Trong những năm gần đây theo xu hướng đi lên về
mức sống của người dân ở các khu vực, nhu cầu về ăn uống sử dụng các đồ
uống giải khát cũng tăng cao.Nước mía là thứ đồ uống rất phổ biến từ các khu
vực thành thị đến nông thôn. Theo quan sát và đánh giá hiện nay trên thị
trường miền bắc có khoảng 10.000 chiếc máy ép nước mía thông thường nằm
tập trung ở các khu vực thành thị và rải rác ở các khu vực nông thôn. Với quy
mô và số lượng máy ép mía thường như thế này kết hợp với nhu cầu tự kinh
doanh và kinh doanh của các hộ gia đình cá thể trong lĩnh vực giải khát có thể
nói đây là một khu vực thị trường nhiều tiềm năng và cơ hội. Ngoài những
đánh giá sơ bộ như trên, để khẳng định hơn nữa tiềm năng của thị trường, ta
có thể thấy rõ qua các phân tích sau:
Thứ nhất là phân tích về số liệu thống kê doanh số và số lượng máy ép
mía công ty bán ra trên thị trường trong vòng từ năm 2009 đến nay cho thấy:
Bảng 1.1: Tỷ lệ máy đã bán theo các năm
Năm 2009 2010 2011 2012
Số lượng máy đã
bán
53 78 167 369

Sinh viên: Lê Cao Hùng
8
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
“Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty đến năm 2012.”
Qua số liệu thống kê trên, chúng tôi nhận thấy, tình hình tiêu thụ máy ép
mía liên tục tăng qua các năm và đặc biệt tăng nhanh đột biến vào năm 2011
và 2012. Thông qua những nhận định cơ bản về thị trường có thể thấy tiềm
năng về sản phẩm sẽ còn tăng mạnh trong những năm tiếp theo.
Thứ hai là các kết quả về phân tích thị trường máy ép mía: Để thực hiện
nghiên cứu thị trường cho sản phẩm máy ép nước mía siêu sạch, sinh viên đã
thực hiện một cuộc nghiên cứu thị trường nhỏ với kế hoạch và bảng hỏi có
trong phần phục lục,trong đó có phỏng vấn đối tượng là những người đã và
đang sử dụng máy ép mía siêu sạch và những người đang sử dụng máy ép mía
thường. Kết quả cho thấy:
- Đa phần những người được hỏi đều trả lời họ đã biết, từng nghe đến
các sản phẩm máy ép mía siêu sạch. Qua tìm phỏng vấn sâu, đa phần họ đều
đánh giá rất cao máy ép mía siêu sạch về tính hiệu quả của nó và đã từng có
quan tâm tìm hiểu về dòng sản phẩm này. Đây là cơ hội rất tốt trong việc phát
triển dòng sản phẩm này một cách sâu rộng.
- Qua việc phỏng vấn sâu với những người đang sử dụng máy thường đa
phần họ đều cho rằng máy ép mía siêu sạch tiện lợi, vệ sinh và an toàn hơn so
với máy thường. Nếu có khả năng họ vẫn muốn được sở hữu một chiếc máy
ép mía siêu sạch. Tuy nhiên khi được hỏi tại sao họ vẫn chưa mua và sử dụng
sản phẩm thì đa phần đều cho rằng máy ép mía siêu sạch “rất đắt” và chưa có
khả năng chi trả trong thời điểm hiện tại.
Như vậy có thể thấy thị trường có biết và quan tâm đến sản phẩm, tuy
nhiên có một số rào cản khiến cho sản phẩm chưa đến được tay đa số người
tiêu dùng có nhu cầu. Song về nhu cầu sử dụng máy ép mía siêu sạch là hoàn
toàn có thể khai thác, gợi mở, kích thích được và các biện pháp marketing có
thể giúp ta làm được điều này.

Tốc độ tăng trưởng thị trường: Thị trường máy ép nước mía siêu sạch
Sinh viên: Lê Cao Hùng
9
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
được đánh giá là thị trường có tiềm năng rất cao trong việc tăng trưởng do
những nguyên nhân đặc thù về hành vi khách hàng như sau:
- Xu hướng tiêu dùng của đại đa số người dân hiện nay đều hướng tới
các dòng sản phẩm hiện đại, nhanh và tiện lợi cao. Sản phẩm máy ép mía siêu
sạch đã được một bộ phận những người sử dụng chấp nhận và cảm nhận
những tính năng ưu việt của dòng sản phẩm này, hơn nữa những tính năng đó
đều dễ dàng nhận thấy qua quan sát và chia sẻ của những người đang sử dụng.
Điều này góp phần ảnh hưởng đến tâm lý của những người đầu tư mới, là các
hộ gia đình bắt đầu kinh doanh nước mía lần đầu. Họ muốn chọn mua các
dòng sản phẩm chất lượng, tiện lợi và hiện đại.
- Từ những người dân sử dụng nước mía: khi mức sống của người dân
ngày càng được nâng cao thì mong muốn về việc sử dụng thực phẩm sạch, đồ
uống sạch trở nên cân thiết hơn. Bên cạnh đó, các phương tiện truyền thông
luôn đề cập đến các vấn đề và hậu quả khi sử dụng đồ uống không sạch làm
cho người dân ngày cang nêu cao ý thức giữ gìn hơn. Trong khi đó, có không
ít các bài báo, phóng sự nói đến các tai nạn trong khi sử dụng máy ép mía
thường ( Ví dụ về vấn đề vệ sinh máy ép mía nguồn: />286978/kinh-te/nuoc-mia-sieu-ban-biet-van-uong.htm.
Tai nạn máy ép mía nguồn: />ep-mia-lot-da-dau-710829.htm ). Những điều này ngày càng tác động và
ảnh hưởng đến tâm lý người dân cũng như các cơ sở chuyên kinh doanh nước
mía giải khát và hướng họ tìm đến những dòng sản phẩm hiện đại hơn, vệ
sinh và an toàn hơn. Đây là một yếu tố nữa góp phần giúp cho thị trường máy
ép mía sạch trở nên sôi động hơn.
- Đối với những người đang sử dụng máy ép mía thường: có một đặc
trưng cơ bản ở các tỉnh miền bắc đó là các cửa hàng giải khát thường có xu
hướng kinh doanh các loại đồ uống giống nhau trên cùng một khu vực địa lý
tập trung. Đặc biệt, với nước mía thường hay có xu hướng tập trung thành các

Sinh viên: Lê Cao Hùng
10
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
khu vực xung quanh các điểm tập trung lượng người qua lại, nghỉ ngơi nhiều.
Mỗi khu vực như vậy thường có từ 5 đến 7 cửa hàng nước mía. Nếu trong
những cửa hàng đó, có một cửa hàng sử dụng máy ép mía siêu sạch thì thông
thường sẽ thu hút được lượng khách đông hơn và khả năng cung ứng tốt hơn.
Điều này có tác động ngược lại đến những người đang sử dụng máy thường
làm họ phải có suy nghĩ cần thay đổi sớm cho phù hợp.
1.2.2. Nhu cầu phát triển dòng sản phẩm mới: Máy ép nước mía siêu
sạch.
Viễn Đông đã có một chặng đường dài trong việc tiếp cận và nghiên cứu
sản xuất máy ép nước mía siêu sạch. Trong những năm qua, qua quá trình
hoàn thiện liên tục về sản phẩm và khả năng sản xuất, Viễn Đông đã có thể
đáp ứng được cho thị trường các dòng máy ép mía siêu sạch với giá cả phải
chăng, khả năng sản xuất liên tục với năng suất cao. Không những thế, trong
năm 2013 dự tính Viễn Đông sẽ tung ra thị trường 2 đến 3 mẫu máy ép nước
mía mới với chất lượng đảm bảo, tiện lợi trong quá trình sử dụng và giá cả
cạnh tranh. Với những yếu tố này, nhu cầu cần phát triển thị trường, nâng cao
khả năng tiêu thụ để đảm bảo khả năng sản xuất không bị dư thừa là nhu cầu
cần thiết.
Đây là một dòng sản phẩm có nhiều tiềm năng, đã được bán rộng rãi trên
thị trường các tỉnh miền nam và bắt đầu du nhập ra miền bắc trong vòng 5
năm trở lại đây. Với đặc điểm thời tiết ở miền nam nắng nóng quang năm nhu
cầu về đồ uống giải khát liên tục và đều nên khả năng phát triển sản phẩm rất
tốt. Còn ở miền bắc, do thời tiết theo mùa rõ rệt nên thường nhu cầu đầu tư
vào các thời điểm đầu mùa nắng mang tính chất dồn dập và cao điểm. Do đó,
để đáp ứng và khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường cần có một kế hoạch
phát triển cụ thể và rõ ràng.
Về khả năng sản xuất và công nghệ Viễn Đông có khả năng nắm trong

tay công nghệ sản xuất máy ép mía siêu sạch. Là một trong những đơn vị đi
Sinh viên: Lê Cao Hùng
11
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
đầu trong lĩnh vực này, Viễn Đông có khả năng sản xuất và cung ứng ra thị
trường với lượng sản phẩm lớn. Việc cải tiến và thay đổi các yếu tố cơ bản
trong sản phẩm đều dễ dàng kiểm soát và thực hiện được. Do đó hiện nay bộ
phận sản xuất đang nghiên cứu để tăng nhanh năng suất bằng cách cải tiến
một số khâu trong quá trình sản xuất, giảm bớt thời gian sản xuất ra một sản
phẩm với mục tiêu nâng cao khả năng sản xuất tối đa lên đến 20 chiếc/ngày.
Hiện nay Viễn Đông đang phân phối máy ép mía tại 4 cơ sở chính đó là
các cơ sở nằm ở Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng và Quảng Ninh. Với
lượng các cơ sở như trên, hiện nay nhu cầu của công ty cần mở rộng thêm các
cơ sở ở miền trung, tây nguyên và miền tây nam bộ. Do đó việc nghiên cứu
một kế hoạch marketing tốt cho thị trường miền bắc sẽ là bài học kinh nghiệm
và tiền đề cho việc phát triển dòng sản phẩm này ở các vùng thị trường khác
nhau trong cả nước.
Sinh viên: Lê Cao Hùng
12
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM
MÁY ÉP MÍA SIÊU SẠCH
Trong chương thứ hai này chúng ta sẽ nghiên cứu và chi ra những cơ sở
và những lập luận mang tính chất định hướng cho việc thiết lập kế hoạch
marketing dựa trên sự thu thập và phân tích các yếu tố về điều kiện thực hiện
sản phẩm mới của công ty, nhu cầu thị trường, hành vi khách hàng và cạnh
tranh đối với sản phẩm: “Máy ép mía siêu sạch”.
2.1. Các điều kiện nguồn lực trong việc phát triển kế hoạch

marketing cho dòng sản phẩm máy ép mía siêu sạch
Để phát triển một sản phẩm mới thành công trên thị trường đem lại hiệu
quả kinh doanh, việc nghiên cứu và xác định các nguồn lực và điều kiện của
công ty là một điều quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hướng phát triển và
các chiến lược cho kế hoạch phát triển sản phẩm sau này.
2.1.1. Các điều kiện cơ sở vật chất và khả năng sản xuất sản phẩm của
công ty.
Về công nghệ sản phẩm: Sản phẩm máy ép mía sạch là một sản phẩm
đã quen thuộc với công ty. Trong việc sản xuất, lắp ráp sản phẩm và hoàn
thiện sản phẩm cuối cùng đều nằm trong tầm tay của các kỹ sư công ty Viễn
Đông. Trong quá trình sản xuất đó, ngoài khả năng làm ra các sản phẩm chất
lượng, công ty còn có khả năng cải tiến các dòng sản phẩm hiện tại để đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng với các dòng sản phẩm sau có
chất lượng tốt hơn, hiện đại hơn và tiết kiệm không gian bị chiếm.
Về kênh phân phối: Hiện nay công ty đang có 4 cơ sở chính thức trực
thuộc công ty ở các thành phố lớn như: Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, Hải Phòng,
Sinh viên: Lê Cao Hùng
13
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
Quảng Ninh. Và hiện đang nghiên cứu thị trường thành lập thêm các chi
nhánh ở Đà Nẵng, Thanh Hóa. Với hệ thống quản lý đồng bộ, đội ngũ nhân
sự nhiệt huyết. Các sản phẩm của Viễn Đông khi được sản xuất ra đều có thể
dễ dàng tiêu thụ được ở các thị trường khu vực trên. Trên thị trường máy ép
mía siêu sạch, các cơ sở đại lý của Viễn Đông luôn là những địa chỉ tin cậy và
uy tín với người sử dụng máy ép mía siêu sạch.
Về truyền thông và lợi thế thương hiệu: Trong 3 năm gần đây, do có lợi
thế là đơn vị đi đầu nên hầu khắp các khách hàng của Viễn Đông đều trải
rộng khắp mọi miền đất nước. Sản phẩm máy ép mía sạch là sản phẩm ngày
càng được nhiều người tiêu dùng quan tâm và truyền miệng nhiều trong cộng
đồng từ đó uy tín thương hiệu của Viễn Đông ngày càng lên cao do chất

lượng sản phẩm và dịch vụ luôn luôn là định hướng đi đầu của công ty và
được khẳng định trên thị trường. Song song với đó, hoạt động truyền thông
trên mạng internet của Viễn Đông cũng rất mạnh mẽ, hầu khắp các từ khóa
trên các công cụ tìm kiếm Viễn Đông luôn có mật độ xuất hiện cao, đi đầu với
lượt truy cập website trung bình lên đến 400lượt/ ngày. Trong đó chiếm trên
70% là tìm hiểu về các dòng máy ép mía siêu sạch.
Về khả năng sản xuất sản phẩm: hiện nay Viễn Đông có 3 xưởng sản
xuất chính được phân chia theo chức năng. Cụ thể gồm 1 xưởng chuyên gia
công trục ru lô và đầu ép mía;1 xưởng chuyên về nguồn điện và cung ứng
động cơ; 1 xưởng chuyên gia công và chế tạo phần thân, vỏ máy và lắp rắp
máy thành sản phẩm cuối cùng. Với chức năng hoàn toàn tách biệt, hiện nay
chúng tôi đang có khả năng sản xuất ra với năng suất trung bình đạt 20 sản
phẩm / ngày. Trong quá trình sản xuất đó, nhận thấy quá trình gia công ru lô
và đầu ép đang là giai đoạn mất nhiều thời gian nhất, trong thời gian tới, Viễn
Đông đang nghiên cứu và đưa vào cách thức sản xuất mới, đầu tư thêm hệ
thống máy móc hiện đại hơn, nếu thành công dự tính ước đạt năng suất trung
bình 30 SP/ ngày. Với số lượng máy ép mía như trên, Viễn Đông hoàn toàn
Sinh viên: Lê Cao Hùng
14
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
có khả năng chủ động được nguồn cung sản phẩm và sản lượng sản xuất. Đáp
ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng vào mọi thời điểm.
2.1.2. Điều kiện về nguồn lực để thực hiện kế hoạch.
Về việc cho phép thực hiện: với mức độ tăng trưởng của thị trường và
nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, việc cần thiết có một kế hoạch
marketing tổng thể, bài bản là việc rất cần thiết và đang còn rất thiếu và yếu ở
Viễn Đông. Do đó, hiện nay ban lãnh đạo công ty hoàn toàn nhất trí và tạo
điều kiện hết sức cho việc xây dựng và phát triển kế hoạch marketing này.
Về vấn đề nguồn nhân lực: Hiện nay, Viễn Đông có đầy đủ các phòng
ban kinh doanh, kỹ thuật, chăm sóc khách hàng, kế toán. Nhân sự để thực

hiện kế hoạch thuộc các bộ phận kinh doanh, chăm sóc khách hàng. Về việc
lên và triển khai kế hoạch sẽ do phòng kinh doanh phụ trách với sự hỗ trợ của
các nhân viên kinh doanh thuộc trụ sơ và các cở sở chi nhánh. Với nhiệt huyết
và khát khao phát triển lớn, đội ngũ nhân sự trẻ và đầy đam mê.
Về ngân sách: Viễn Đông có đủ khả năng dành đầy đủ ngân sách để
quan tâm và phát triển kế hoạch marketing. Trong đó, theo dự kiến ngân sách
mà ban lãnh đạo công ty quyết định dành cho việc thực hiện kế hoạch
marketing cho sản phẩm máy ép mía siêu sạch sẽ là 150 triệu đồng.
2.2. Phân tích đặc điểm, hành vi khách hàng
Phần này sẽ đánh giá sâu hơn về nhu cầu của khách hàng đối với sản
phẩm: “Máy ép mía siêu sạch”. Qua đó phải trả lời được các câu hỏi có tính
chất quan trọng trong việc phát triển một sản phẩm mới ra thị trường đó là: thị
trường có nhu cầu sử dụng sản phẩm đó hay không? Nhu cầu của thị trường
như thế nào? Đang tồn tại ở dạng như thế nào? Hành vi của khách hàng để
thỏa mãn nhu cầu đó như thế nào?.
2.2.1. Nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường
Phân tích nhu cầu thị trường là một phần quan trọng trong bản kế hoạch
marketing một sản phẩm mới, vì sản phẩm mới chỉ thành công và được thị
Sinh viên: Lê Cao Hùng
15
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
trường chấp nhận nếu nó thỏa mãn được một nhu cầu nào đó của thị trường.
Qua việc nghiên cứu tìm hiểu từ những nguồn thông tin sơ cấp và thứ cấp,
chúng ta có thể chỉ ra những kết luận về nhu cầu thị trường đối với sản phẩm
mới như sau.
Thứ nhất: Phản hồi và đánh giá từ những người đã và đang dùng sản
phẩm máy ép mía siêu sạch rất tốt và có chiều hướng tích cực.
- Phần lớn các khách hàng đều hài lòng với sản phẩm mình đang sử dụng
và đánh giá tốt về sản phẩm hiện tại. Với tỷ lệ 83% khách hàng cho rằng

quyết định mua sản phẩm này của mình là hoàn toàn đúng đắn. Có thể nói,
sản phẩm máy ép mía siêu sạch đã bắt đầu nhận được tín nhiệm tốt từ những
người đang sử dụng, đây là những kênh truyền thông “truyền miệng” hiệu quả
có tính hiệu ứng đối với những người có nhu cầu trên thị trường và là một tác
nhân thúc đẩy nhu cầu thị trường đối với dòng sản phẩm máy ép mía sạch
- Với những người chưa sử dụng máy ép mía siêu sạch, sinh viên đã tiến
hành khảo sát sơ bộ với tỷ lệ 100% những người được hỏi đều biết về dòng
máy ép mía này. Khi được hỏi sâu hơn về các dòng máy họ đã từng biết, hầu
hết đều chỉ ra được những đặc trưng cơ bản về nhận diện máy. Khi tiến hành
phỏng vấn sâu hơn, tỷ lệ những người được hỏi về dự định sẽ mua máy siêu
sạch là 68,4%
Thứ hai: Nhu cầu của thị trường được khẳng định là có, song nhu
cầu vẫn nằm dưới dạng tiềm năng cần khai thác:
Khi được hỏi về việc tại sao chưa sử dụng máy ép mía siêu sạch, đa phần
khách hàng đều cho rằng mình chưa có đủ khả năng tài chính với tỷ lệ lên đến
46,73% số người trả lời cho một câu hỏi mở. Song song với đó, khi được hỏi
dự định trong tương lai có ý định mua hoặc thay đổi hay không? Có đến
82,6% người cho rằng sẽ thay đổi trong tương lai. Như vậy có thể thấy, những
người đang sử dụng máy ép mía thường đã quá chán nản trong việc sử dụng
các máy ép mía thường và có mong muốn đầu tư thực sự. Tuy nhiên, vấn đề
đang còn đặt ra là vấn đề “giá thành sản phẩm” và khả năng đầu tư của khách
hàng. Đây là một vấn đề cần được nghiên cứu, giải quyết trong những thời
Sinh viên: Lê Cao Hùng
16
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
gian tiếp theo.
2.2.2. Phân tích hành vi khách hàng
Trong quá trình phân tích hành vi khách hàng, sinh viên nhận thấy cần
phân chia đối tượng nghiên cứu thành hai nhóm đó là: nhóm những người đã
sử dụng máy ép mía siêu sạch và nhóm những người đang sử dụng máy ép

mía thường để có được cái nhìn nhiều chiều trong việc phân tích hành vi
khách hàng.
Đối với nhóm những người đã và đang sử dụng máy ép mía siêu sạch:
Sinh viên tập trung vào các câu hỏi về các tìm kiếm thông tin, mức độ nhận
diện thương hiệu và những yếu tố được khách hàng đánh giá cao trong quá
trình sử dụng. Có được những thông tin này sẽ hỗ trợ đắc lực trong khâu cải
tiến sản phẩm, truyền thông và bán hàng. Cụ thể:
Về cách tìm kiếm thông tin về máy ép mía sạch, đa phần khách hàng tìm
thấy thông tin qua kênh người quen giới thiệu và quảng cáo trên mạng
internet.
Hình 2.1: tỷ lệ người đang sử dụng máy ép mía siêu sạch được hỏi
biết đến máy ép mía siêu sạch qua các nguồn thông tin
Bên cạnh đó, trong quá trình ra quyết định mua máy cũng rất nhiều
khách hàng đã nhờ người thân quen mua giùm với tỷ lệ lên đến 36,7%. Có thể
nói, kênh truyền thông khách hàng đang sử dụng máy là một kênh có hiệu quả
Sinh viên: Lê Cao Hùng
17
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
khá cao. Về câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của những người đang sử dụng
máy ép mía siêu sạch, có đến 92,3% những người được hỏi cho rằng họ rất
hài lòng với quyết định mua máy của mình.
Đối với các khách hàng tiềm năng: những người đang sử dụng máy
ép mía thường. Sinh viên tiến hành phân tích trên cơ sở phân tích quá trình ra
quyết định mua hàng của họ. Cụ thể như sau:
Thứ nhất, sinh viên tiến hành phân loại những người được hỏi thành
nhóm đã biết (87,6%) và chưa biết (12,4%). Trong đó tập trung và nhóm
khách hàng đã biết và có quan tâm về máy ép mía siêu sạch. Qua phỏng vấn
được biết hai kênh thông tin chủ yếu đến với họ là quảng cáo trên mạng và
người quen giới thiệu với tỷ lệ cụ thể như bảng sau:
Hình 2.2: tỷ lệ người đang dùng máy ép mía thường được hỏi biết

đến máy ép mía siêu sạch qua các nguồn thông tin
Trong khi đó, nguôn thông tin được đánh giá là đáng tin cậy đối với
khách hàng khi mua máy là:
Sinh viên: Lê Cao Hùng
18
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
Hình 2.3: Tỷ lệ các nguồn thông tin đáng tin cậy đối với những
người đang sử dụng máy ép mía thường.
Qua đó ta có thể thấy, nguồn thông tin tin cậy nhất đối với những khách
hàng tiềm năng là người thân quen giới thiệu là nguồn thông tin đáng giá nhất.
Thứ hai, trong quá trình ra quyết định mua yếu tố khách hàng quan tâm
nhất chủ yếu là giá thành với tỷ lệ lên đến 46% và chất lượng của máy với tỷ
lệ 28%. Điều này cũng xuất phát từ tâm lý mua hàng và khả năng đầu tư của
khách hàng. Trong quá trình phỏng vấn với các câu hỏi mở, có khoảng 9%
khách hàng trả lời đều cho rằng mình chưa đầu tư mua máy vì chi phí đầu tư
ban đầu cao. Với những người đang sử dụng máy ép mía thường như một
công cụ mưu sinh kiếm sống hàng ngày, việc bỏ ra một số tiền lớn là một vấn
đề đáng để nhiều người quan tâm, suy nghĩ và đắn đo trước khi ra quyết định.
2.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Bên cạnh việc phân tích nhu cầu thị trường và hành vi khách hàng thì
việc phân tích cạnh tranh trong việc lập kế hoạch cũng là một điều kiện cần
thiết để có thể phát triển sản phẩm thành công.
2.3.1. Nhận dạng các yếu tố cạnh tranh trên thị trường
Một đặc điểm về máy ép mía siêu sạch đó là các sản phẩm máy ép mía
Sinh viên: Lê Cao Hùng
19
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
siêu sạch do các kỹ sư miền nam nghiên cứu, chế tạo và đưa ra thị trường lần
đầu tiên. Sau một thời gian dài đưa ra thị trường, bằng chất lượng sản phẩm,
khả năng cải tiến không ngừng đã đưa ra được một số mẫu máy ép mía hoàn

thiện với kiểu dáng đẹp, chất lượng tốt và được thị trường chấp nhận. Sau đó,
các cơ sở sản xuất máy ép mía thường khác ở các nơi trong cả nước mới bắt
đầu nghiên cứu và “làm nhái” theo các sản phẩm đó. Tuy nhiên, do kỹ thuật
chưa đảm bảo, thiếu kiến thức trong sản xuất nên các sản phẩm làm nhái lại
thường xấu hơn, kết cấu máy chưa đảm bảo chất lượng và tính ổn định lâu dài
của sản phẩm. Trong các phân tích dưới đây, sinh viên phân tích và gọi các sản
phẩm máy ép mía siêu sạch là các sản phẩm được sản xuất ở Tp. Hồ Chí Minh.
- Cạnh tranh từ phía các cơ sở sản xuất và phân phối sản phẩm cùng loại
trên thị trường: Hiện tại, trên thị trường Miền Nam hiện có khoảng 11 cơ sở
chuyên gia công và sản xuất các dòng máy ép mía siêu sạch. Riêng với thị
trường miền bắc, hiện nay với các mẫu máy ép mía siêu sạch mà công ty đang
cung cấp thì chưa có bất kỳ một cơ sở chuyên sản xuất nào mà hầu hết ở thị
trường miền bắc là các cơ sở, công ty và các cửa hàng nhỏ lẻ chuyên làm
thương mại nhập sản phẩm từ thị trường miền nam và phân phối lại trên thị
trường các tỉnh phía bắc. Do đặc điểm gia nhập thị trường ít rào cản, các đơn vị
thương mại chỉ cần có địa điểm kinh doanh có thể tiến hành liên hệ với các đối
tác trong Tp. Hồ Chí Minh để mua lại sản phẩm với giá cạnh tranh và phân
phối lại trên thị trường Hà Nội và các tỉnh miền bắc do đó số lượng các đơn vị
tham gia làm thương mại xuất hiện khá nhiều, đặc biệt trong 2 năm 2011 và
2012. Bên cạnh đó, ở các tỉnh thành phố khác cũng ngày càng xuất hiện nhiều
cơ sở chuyên cung cấp các dòng máy ép mía siêu sạch từ miền nam.
- Cạnh tranh đến từ các cơ sở chuyên sản xuất máy ép mía siêu sạch ở
khu vực miền bắc: Các cơ sở này là các cơ sở chuyên sản xuất máy ép mía
sạch bắt chước theo kiểu dáng và các làm của các mẫu máy của công ty cộng
thêm một chút những thay đổi nhỏ trong thiết kế. Các dòng máy này có đặc
Sinh viên: Lê Cao Hùng
20
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
điểm khả năng ép mía kém, độ bền không cao, và ngoại hình chưa được ưa
nhìn. Các sản phẩm này có ưu thế là giá cả cạnh tranh, khả năng thay thế sữa

chữa tại chỗ cơ động và có thể đáp ứng được yêu cầu của những lớp khách
hàng bình dân.
- Các sản phẩm máy ép mía thông thường: Đây là loại sản phẩm rất phổ
biến trên thị trường. Trước đây, chỉ có duy nhất loại máy này là máy ép nước
mía nên tất cả các cửa hàng giải khát cung cấp nước mía đều phải sử dụng
loại máy này. Do tính phát triển lâu đời của ngành nên hầu hết các tỉnh đều có
các cơ sở chuyên gia công và chế tạo máy ép nước mía thông thường nhằm
cung cấp cho vùng thị trường lân cận đáp ứng lượng cung lớn trên thị trường.
Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường máy ép nước mía thường chưa có một đơn
vị nào lớn nổi bật hẳn. Ưu thế của các sản phẩm này là giá cả rẻ, phù hợp với
mọi loại tầng lớp lao động và hình ảnh và mức độ hiểu biết về sản phẩm đã
quá quen thuộc với hầu hết mọi người nên dễ dàng được chấp nhận hơn các
dòng máy mới xuất hiện như máy ép mía siêu sạch.
Để nhận định rõ hơn, ta sẽ làm một phép so sánh giữa ba loại sản phẩm
này qua bảng sau:
Bảng 2.1: So sánh giữa ba loại sản phẩm máy ép nước mía
Máy ép mía thông
thường
Máy ép mía sạch sản
xuất tại Miền Bắc
Máy ép mía siêu sạch
- Khả năng làm việc
kém, quá trình ép mía
cần ép đi ép lại nhiều
lần mới sạch nước. Chỉ
có một loại máy để lựa
chọn.
- Máy khó vệ sinh, khu
vực ép mía không tách
- Khả năng làm việc tốt,

mía đưa vào chỉ cần ép
một lần là kiệt nước
hoàn toàn. Chỉ có một
loại máy để lựa chọn.
- Khu vực ép mía được
tách biệt hoàn toàn với
- Khả năng làm việc tốt,
mía đưa vào chỉ cần ép
một lần là kiệt nước
hoàn toàn. Có nhiều
dòng máy phù hợp với
nhiều nhu cầu khác
nhau.
- Khu vực ép mía tách
biệt hoàn toàn với môi
Sinh viên: Lê Cao Hùng
21
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
biệt với môi trường bên
ngoài, trong quá trình ép
người sử dụng cần thao
tác tiếp xúc nhiều với
phần đầu ép. Đẫn đến
tình trạng mất vệ sinh và
không an toàn trong quá
trình làm việc.
- Máy đã có thời gian
xuất hiện trên thị trường
lâu, đã và đang được đại
đa số người tiêu dùng sử

dụng. Máy hoạt động
tương đối bền và ổn
định cao theo thời gian
sử dụng. Tuổi thọ trung
bình là 8 năm.
- Giá thành máy rẻ phù
hợp với đại đa số người
tiêu dùng bình dân, mức
độ phân phối và bao phủ
thị trường rộng khắp.
Hầu như tất cả các tỉnh
đều có cơ sở chuyên sản
xuất máy ép mía dạng
này
môi trường bên ngoài,
trong quá trình ép chỉ
cần thao tác một lần và
rất an toàn. Tuy nhiên,
khoang trục ép quá kín
nên vệ sinh bên trong
máy rất khó và thường
không sạch sẽ.
- Máy có thời gian xuất
hiện được 4 năm gần
đây, đã bắt đầu có nhiều
khu vực sử dụng và cảm
nhận khả năng làm việc.
Tuổi thọ trung bình của
máy là 3 năm.
- Giá thành máy ở mức

trung bình giao động
khoảng từ 8 đến 10 triệu
VNĐ. Khả năng tự sản
xuất và phân phối được
ở phạm vi thành phố Hà
Nội và các tỉnh lân cận.
trường, có thể nhìn thấy
quá trình ép qua các mặt
kính, người sử dụng
thao tác dễ dàng, đơn
giản và an toàn. Máy có
thể dễ dàng tháo các mặt
kính bao phủ để vệ sinh
toàn bộ đảm bảo vệ sinh
tốt nhất.
- Máy có thời gian xuất
hiện được 5 năm, đã
được thị trường miền
nam chấp nhận và sử
dụng nhiều, miền bắc
trong thời kỳ bắt đầu
xâm nhập. Tuổi thọ
trung bình là 5 năm.
- Giá thành máy ở mức
khá cao, giao động
khoảng từ 12 đến 15
triệu. Việc sản xuất cung
ứng đều phụ thuộc từ
Tp. Hồ Chí Minh nên
nhiều khi chậm trễ về

thời gian và tăng chi phí
trong quá trình vận
chuyển.
Như vậy sản phẩm máy ép mía và các dòng máy ép mía về mặt giá trị sử
dụng là như nhau nhưng khác nhau cơ bản về mặt giá trị cảm nhận và phương
thức sử dụng. điều đó dẫn đến hai sản phẩm có sự khác nhau trong việc làm
Sinh viên: Lê Cao Hùng
22
Chuyên đề tốt nghiệp Lớp: Marketing K50B
thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Máy ép mía siêu sạch
mang đến cho khách hàng cảm nhận phương thức làm việc mới, ý thức cao
hơn trong vấn đề vệ sinh và an toàn hơn trong quá trình sử dụng. Trong khi
đó, máy ép mía thường là một dòng sản phẩm đời cũ với quá nhiều nhược
điểm và rủi ro.
Từ những nhận định đó, khi thực hiện kế hoạch marketing cho sản phẩm
máy ép mía sạch, chúng ta phải quan tâm chú trọng và khuếch trương nhưng
điều khác biệt giữa máy ép mía sạch và máy ép mía thường, đó là ý nghĩa sản
phẩm và là cơ sở để thuyết phục thị trường vốn đang nhiều thông tin và sự
nhận biết đến các sản phẩm máy ép mía thường trong khi đó lại ít thông tin về
sản phẩm máy ép mía siêu sạch.
Trong đó, tập trung vào khai thác sản phẩm trên những khía cạnh, những
điểm làm cho khách hàng cảm thấy sản phẩm máy ép mía siêu sạch có thể
mang lại được cho khách hàng: sự tiện lợi trong quá trình sử dụng, an toàn, dễ
dàng sử dụng cho người vận hành, vệ sinh sạch sẽ trên từng ly nước mía,
2.3.2 Phân tích so sánh cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp có
ảnh hưởng lớn trên thị trường.
Nhận định hiện tại đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với sản phẩm trong
việc cung cấp sản phẩm máy ép mía siêu sạch trên thị trường bao gồm: các
công ty chuyên phân phối dòng máy ép mía siêu sạch trên thị trường miền
bắc. Cụ thể đặc điểm của các đối thủ như sau:

Hiện nay trên thị trường miền bắc, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của
công ty chính là các đơn vị thương mại chuyên nhập nguồn hàng từ các cơ sở
trong Tp. HCM về Hà Nội và phân phối bán lẻ cho khách hàng. Trên thị
trường miền bắc hiện nay có khoảng 13 đơn vị chuyên cung cấp dòng sản
phẩm này, trong đó nhận định có 3 đơn vị lớn được xem là đối thủ cạnh tranh
trực tiếp cung cấp cùng các mẫu mã sản phẩm giống của công ty đó là: Cơ sở
cung cấp máy ép nước mía xuân thuấn, công ty đầu tư công nghệ BF và công
Sinh viên: Lê Cao Hùng
23