Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Chế biến hải sản Nam Định

1

LỜI NÓI ĐẦU
1/Tính cấp thiết của đề tài
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều nhằm
mục đích lợi nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh để đạt được điều
đó không phải là dễ dàng, việc thu được lợi nhuận hay thua lỗ của một doanh
nghiệp phụ thuộc rất lớn vào “ tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản
xuất và cung ứng ra thị trường”. Cùng với sự đa dạng ngày càng cao của các loại
hàng hóa trên thị trường, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng trở nên
gay gắt. Do đó vấn đề làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm để có thể giúp cho
doanh nghiệp ngày càng phát triển và thắng được các đối thủ cạnh tranh chính
đang được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu được của quá trình sản xuất
kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm có thuận lợi, đạt hiệu quả cao mới tạo điều kiện cho quá trình tái sản
xuất, phân phối, trao đổi phát triển tạo khả năng quay vòng vốn nhanh, giúp cho
doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Một thực tế là hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất
nước ta đang gặp rất nhiều vướng mắc, hầu hết các doanh nghiệp sản xuất còn lúng
túng trong việc giải quyết yếu tố đầu ra và các doanh nghiệp chế biến thủy sản cũng
không nằm ngoài thực tế đó. Mặt khác thủy sản cũng là một trong những ngành
kinh tế mũi nhọn của nước ta. Do đó đánh giá thực trạng và tìm giải pháp để đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ hàng thủy sản là thực sự cần thiết.
Đối với Công ty cổ phần chế biến hải sản Nam Định, sản phẩm nước
mắm của công ty đang được người tiêu dùng trong nước ưa chưộng, nhưng để công
ty có thế phát triển một cách ổn định và lâu dài đòi hỏi công ty cần có những chính
sách hợp lý nhằm phát triển và đa dạng hóa sản phẩm đồng thời không ngừng mở
rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường
nhằm đảm bảo cho công ty có thể duy trì và nâng cao mức lợi nhuận của mình.

2

2.Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
-Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn nhằm củng cố bổ sung và nâng cao
kiến thức đã học.
- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm
của một doanh nghiệp.
- Phân tích đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ
phần chế biến hải sản Nam Định, nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng trên cơ sở đó
đưa ra biện pháp giải quyết nhằm hoàn thịên công tác tiêu thụ sản phẩm.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ
phần chế biến hải sản Nam Định trong mối liên hệ chặt chẽ với môi trường hoạt
động của nó.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công
ty cổ phần chế biến hải sản Nam Định.
Thông tin tư liệu dùng để phân tích chủ yếu trong giai đoạn 2004-2006.
4.Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài coi trọng sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp tiếp cận
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp so sánh
- Phương pháp khảo sát điều tra thực tế trong quá trình nghiên cứu.
5. Đóng góp của đề tài
- Về mặt lý thuyết:
+ Hệ thống hoá cơ sở bằng lý luận các vấn đề có liên quan đến công
tác tiêu thụ sản phẩm
+ Hệ thống hoá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.

3

- Về mặt thực tiễn: Đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty trong thời gian qua, qua đó phát hiện những mặt còn hạn chế và đưa ra
biện pháp khắc phục.
6.Kết cấu của đề tài:
Ngoài phần mở đầu và kết luận đồ án gồm nội dung sau:
- Chương I: Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm
- Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty cổ phần chế biến hải sản Nam Định
- Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty cổ phần chế biến hải sản Nam Định.
Trong thời gian thực tập, với kiến thức bản thân có hạn, cùng với kinh
nghiệm thực tiễn chưa có và thời gian thực tập không nhiều. Nên dù đã cố gắng hết
mình nhưng chắc chắn sẽ khó tránh khỏi sự thiếu sót. Rất mong được sự thông cảm
và góp góp ý của các thầy, cô giáo và ban lãnh đạo cùng với các anh chị công nhân
viên của Công ty để đề tài của em được hoàn thiện hơn
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình và tận tâm
của các thầy, cô giáo trong khoa kinh tế, các anh chị công nhân viên cùng với ban
lãnh đạo Công ty. Đặc biệt là cô Hoàng Thu Thủy và giám đốc Công ty chú Trần
Trọng Phúc đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Nha Trang, tháng 11 .năm 2007

SV thực hiện

Nguyễn Thị Lê

4

CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ

5

1.BẢN CHẤT CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ:
1.1.Khái niệm:
Các doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình bắt
đầu từ khâu sử dụng đồng tiền mua tư liệu sản xuất và thuê lao động. Sự kết hợp
các yếu tố này tạo ra quá trình sản xuất ra sản phẩm hàng hoá mới và đưa vào lưu
thông để trao đổi. Doanh nghiệp thông qua quá trình trao đổi thu lại được tiền và tái
sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa
một bên là nhà sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng. Hay tiêu thụ là
quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Qua tiêu thụ hàng hoá
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn
vị được hoàn thành.
Đó là quá trình thực hiện việc trao đổi giữa người mua và người bán để
hàng hoá thực hiện giá trị của mình. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu
kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó là quá trình bán hàng để thu hồi vốn
và lợi nhuận. Tuy nhiên đây không phải là quá trình mua bán thuần tuý mà đây còn
là một quá trình kiếm tìm sự thoả mãn giữa một bên là người chủ sản xuất có nhu
cầu bán hàng và bên kia là người mua biểu hiện nhu cầu.
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành giao
dịch, lưu giữ vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ khâu kết thúc các quá trình sản

xuất đến nơi người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất với chi phí thấp
nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc
nhà sản xuất kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi khách hàng nhận được sản
phẩm theo yêu cầu của họ.
Ở các doanh nghiệp việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là
hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (ở các kho thành phẩm).
Các nghiệp vụ sản xuất ở kho bao gồm tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu
sản phẩm, sắp xếp hàng ở kho bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất
bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách…

6

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất,
tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách với chi
phí kinh doanh nhỏ nhất.
1.2. Ý NGHĨA VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ:
1.2.1 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt là một quá trình kinh tế có tổ chức
kỷ luật, nhằm điều hành vận chuyển đến người tiêu dùng với một phương án tối ưu.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi số vốn bỏ ra và thực hiện tái
sản xuất hàng hoá. Sự khan hiếm về nguồn tài nguyên cũng như sự thiếu hụt vốn
thường xuyên xảy ra do đó công tác tiêu thụ nhằm tăng tốc độ luân chuyển vốn,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thực sự là điều kiện để đạt được
mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ tài chính, kinh tế, xã
hội của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp công nghịêp nâng cao hoặc
cắt giảm bớt khối lượng sản phẩm sản xuất ra. Thực hiện đa dạng hoá mặt hàng
hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường.

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ tính chất
hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn.Có tiêu thụ được, thu
hồi được tiền mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng
nhanh vòng quay vốn lưu động và tiết kiệm được vốn.
1.2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp
công nghiệp.
Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động
sản xuất-kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp.

7

Giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ,
trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp.
1.2.3. Mục đích và nguyên tắc của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.2.3.1.Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
- Bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã
kí kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
- Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hàng, sự gắn bó
lâu dài đối với giới tiêu thụ.
- Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp
thông qua công tác tiêu thụ giao dịch, phương thức phân phối-tiêu thụ, thủ tục giao
nhận và thanh toán đối với khách hàng trên quan điểm coi khách hàng là những ân
nhân của doanh nghiệp.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn hướng tới mục đích xã hội. Muốn phục vụ tốt
nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà
còn phải chú ý đến lợi ích của toàn xã hội.

1.2.3.2. Nguyên tắc của công tác tiêu thụ sản phẩm
Để thực hiện tốt phong cách buôn bán văn minh lịch thiệp, thực hiện tốt các
qui định của Nhà Nước, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần phải
quán triệt những nguyên tắc chủ yếu như sau:
- Xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
- Đảm bảo tính liên tục trong tiêu thụ sản phẩm.
- Tiết kiệm và nâng cao tinh thần của các bên trong quan hệ mua bán.
1.2.4. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm
Về mặt lí luận cũng như thực tiễn ta thấy có nhiều phương thức phân phối-
tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn
phương thức phân phối nào là hợp lí, hợp pháp và có hiệu quả.

8

Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hóa từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối-tiêu thụ thành các loại hay
các kiểu sau:
- Phương thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp
- Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp
- Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp
1.2.4.1. Phương thức phân phối-tiêu thị gián tiếp
Phương thức này được tiến hành qua các khâu trung gian như các đại lý,
nhà bán lẻ, nhà bán buôn, người môi giới. Đó là những tổ chức đảm nhiệm việc tiêu
thụ hàng nội địa.
Đặc điểm của phương thức này là sản phẩm của công ty được chuyển đến
tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian. Vì thế, vấn đề đặt ra đối với
doanh nghiệp là cần phải lựa chọn khâu trung gian nào là hợp lý, vừa đảm bảo hoạt
động phân phối-tiêu thụ sản phẩm, vừa đạt hiệu quả kinh tế cao.
* Ưu, nhược điểm của phương thức trên
- Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ được diễn ra nhanh chóng, công tác

thanh toán đơn giản, nếu xảy ra rủi ro sau khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian
phải chịu trách nhiệm
- Nhược điểm: Không được trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị
trường, không kiểm soát được giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội
để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu dùng.
1.2.4.2. Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp
Phương thức này được tiến hành không phải qua khâu trung gian mà trực
tiếp bằng cách mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức dịch vụ và bán sản
phẩm. Đó là những tổ chức do doanh nghiệp lập ra, trực tiếp đảm nhiệm việc tiêu
thụ sản phẩm nội địa. Còn đối với hàng xuất khẩu nếu được phép doanh nghiệp giao
thẳng cho các tổ chức xuất khẩu hoặc người xuất khẩu của nước ngoài ở nước ta.
*Ưu, nhược điểm của phương thức trên

9

- Ưu điểm: Doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị
trường, biết khá rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, có cơ hội thuận lợi để gây
thanh thế và uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng và do đó có
khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và điều kiện bán hàng
- Nhược điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ được diễn ra với tốc độ chậm
hơn, công tác thanh quyết toán phức tạp, nếu xảy ra rủi ro thì doanh nghiệp phải
chịu trách nhiệm.
1.2.4.3. Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp
Do hai phương pháp nêu trên có những ưu nhược điểm như thế nên trong
thực tiễn, người ta còn vận dụng phương pháp phân phối-tiêu thụ hỗn hợp. Thực
chất của phương thức này là tận dụng được các ưu điểm của hai phương thức trên ,
nghĩa là có loại hàng hóa được phân phối tiêu thụ qua các tổ chức trung gian, có loại
hàng hóa lại được tiêu thụ một cách trực tiếp. Nhờ phương thức này, công tác phân
phối-tiêu thụ sản phẩm được diễn ra một cách linh hoạt và có hiệu quả hơn.
1.3 NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC PHÂN PHỐI LƯU THÔNG.

1.3.1. Vai trò và chức năng phân phối.
1.3.1.1. Vai trò
Lưu thông có vai trò rất quan trọng trong công tác tiêu thụ :
- Nó là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, lưu thông làm hàng
hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành và doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất
kinh doanh
- Lưu thông có thể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Nó giúp tái tạo lại nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp.
1.3.1.2. Chức năng.
- Thay đổi quyền sở hữu tài sản di chuyển liên tiếp quyền sở hữu từ người
sản xuất tới người tiêu thụ qua khâu trung gian của hoạt động mua bán.

10

- Di chuyển hàng hóa qua các khâu: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng
gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, an toàn, giữ được chất lượng hàng hóa và giảm
chi phí lưu thông.
- Cung cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất.
- Chuyển rủi ro kinh doanh cho người khác.
- Cung cấp tài chính tín dụng và thu tiền hàng.
1.3.2. Kênh phân phối.
1.3.2.1. Kênh phân phối và cấu trúc của nó.
Kênh phân phối sản phẩm hàng hoá được hình thành bởi tuyến đi và
phương thức di chuyển sản phẩm hàng hóa, tổ chức bằng một hệ thống trung
gian làm chức năng chuyển dịch liên tiếp quyền sở hữu. Trong đó bao giờ cũng có
nhà sản xuất, trung gian, người tiêu dùng cuối cùng.
* Kênh phân phối luôn bao gồm bốn luồng vận động và giữa chúng có mối quan hệ
gắn bó với nhau:
- Luồng vận động hàng hóa hiện vật: Bao gồm hoạt động từ nhà sản

xuất tới người tiêu dùng: lưu kho, phân loại, chỉnh lý đến các phương tiện vận
tải vv…
- Luồng vận động quyền sở hữu hàng hóa: Sản phẩm từ tay người sản xuất
đến tay người tiêu dùng được vận động qua khâu trung gian. Ở một thời điểm nào
họ là người chủ sở hữu và có quyền định đoạt sản phẩm đó.
- Luồng vận động thông tin: Trong quá trình trao đổi người ta có quan hệ
chặt chẽ với nhau bằng luồng thông tin. Người bán và người mua cần thông tin gì ở
nhau.
- Luồng vận động thanh toán: Điểm kết thúc của kênh phan phối là hàng hóa
đến tay người tiêu dùng. Khi đó việc thanh toán, thu tiền thông qua kênh được
chuyển đến tay người sản xuất.
* Cấu trúc kênh phân phối.
- Chiều dài của kênh phân phối được phản ánh bằng số lượng các trung
gian.

11

- Chiều rộng của kênh phân phối được xác định bởi các địa điểm phân phối
trong cùng một khâu trung gian.
- Chiều sâu của kênh phân phối được xác định bởi các tầng phân phối.
1.3.2.2. Các loại kênh phân phối
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các kênh phân phối sản phẩm

Diễn giải:
1. Kênh trực tiếp: Người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng bằng cách: mang hàng tới từng người tiêu dùng, người tiêu dùng đến người
sản xuất mua, bán qua bưu điện và bán qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
2. Kênh ngắn: Người sản xuất cung ứng cho người tiêu dùng cuối cùng qua
khâu trung gian là nhà bán lẻ.
3. Kênh tầng dài: Người sản xuất bán cho người bán buôn, sau đó người

bán buôn lại bán cho người bán lẻ và người bán lẻ cung ứng cho người tiêu dùng
cuối cùng.
4. Kênh siêu dài: Ở đây, người sản xuất bán cho người bán buôn độc quyền
tất cả khối lượng hàng hóa sản xuất để rồi họ lại bán cho một số người bán buôn với






Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Ngư
ời
bán lẻ
Ngư
ời
bán lẻ
Ngư
ời
bán lẻ
Ngư
ời
bán buôn
Ngư
ời bán
buôn

Ngư
ời ban
độc quyền
2

3

4








Nhà
sản
xuất
4


1


12

khối lượng tương đối lớn. Sau đó người bán buôn lại bán lại cho người bán lẻ, sau
cùng là người tiêu dùng cuối cùng.

1.3.2.3. Các thành phần trung gian.
- Đại lý: Các đại lý thường gặp trong kinh doanh là đại lý bán buôn, đại lý
bán lẻ. Quan hệ giữa nhà sản xuất thường dưới hình thức thế chấp, nhận hàng trước,
trả lại tiền sau.
- Nhà bán lẻ: Họ thường đặt cửa hàng ở các địa điểm thuận lợi khách hàng
không phải đi xa mỗi khi cần mua hàng.Khách hàng muốn các nhà bán lẻ đưa ra
một loạt các sản phẩm và giá cả để họ lựa chọn. Ngoài việc kinh doanh cung cấp
hàng hóa hầu hết các nhà bán lẻ còn cung cấp một vài dịch vụ khác cho khách hàng.
Qui mô kinh doanh của họ không lớn, vốn không nhiều, không có khả năng và cơ
hội tiếp xúc nhà sản xuất.
- Nhà bán buôn: Thay vì phải bán trực tiếp và chia nhỏ hàng hóa ra để bán
thì nhà sản xuất, nhà bán buôn chỉ phục vụ ở khu vực nhỏ, do đó họ biết rõ nhà bán
lẻ cần gì. Nếu nhà bán buôn không lấy hàng của nhà sản xuất trước thì nhà sản xuất
phải mất thêm chi phí tồn trữ hàng. Các nhà bán lẻ không cần dự trữ vì gần nhà bán
buôn, họ có thể gửi hàng ngay cho. Vậy nhà sản xuất và nhà bán lẻ bớt đi phần nào
chi phí lưu kho.
Tất cả các nhà bán buôn thường không mua hàng số lượng lớn từ các nhà
máy. Họ thường gom hàng từ các ngã. Họ thu mua từ các vùng sản phẩm phong phú
sau đó mang đến các nơi khan hiếm để phân phối.
Vai trò của người bán buôn rất quan trọng đối với nhà sản xuất và người
bán lẻ. Nhà bán buôn ở vào vị trí thuận tiện nhất đối với các mặt hàng không có tiêu
chuẩn hóa và được cung ứng từ các nguồn rải rác. Kho chứa là một phương tiện hỗ
trợ đắc lực cho nhà bán buôn.
- Người môi giới: Họ là một trong những thành phần trung gian quan trọng.
Thực tế không phải lúc nhà bán buôn và nhà bán lẻ đều biết thông tin về thị trường
để giải quyết điều này, những nhà môi giới xuất hiện là điều cần thiết. Đặc điểm của

13

họ là không tham gia vào các hoạt động cạnh tranh trên thị trường, song giữa họ với

nhau lại có sự cạnh tranh.
1.3.3 Các chính sách phân phối:
1.3.3.1 Tìm hiểu chính sách phân phối.
Sự hình thành nội dung chính sách phân phối được tiến hành qua các giai
đoạn:
- Xác định mục tiêu của nhà sản xuất
- Nghiên cứu công tác tổ chức hệ phân phối .
- Tìm hiểu mối quan hệ qua lại giữa các nhà sản xuất và các trung gian,
1.3.3.2 Các chính sách phân phối điển hình.
- Chính sách phân phối rộng rãi: Chính sách này không lựa chọn các thành
phần trung gian phục vụ mà sản phẩm phải được phân phối rộng rãi đến tay người
tiêu dùng. Với chính sách nhà sản xuất đảm nhiệm cả chức năng phân phối trong
quá trình tiêu thụ. Điều này cũng gây một số phức tạp như: doanh thu phân tán phải
tổ chức thêm bộ phận kế toán…nhưng bên cạnh đó cũng làm giảm bớt đựơc lãi
trung gian, liên hệ trực tiếp với khách hàng nắm bắt kịp thời các nhu cầu của thị
trường và đưa ra chính sách phân phối cho phù hợp. Vì vậy nó chỉ áp dụng đối với
các doanh nghiệp nhỏ mới hoạt động
- Chính sách phân phối chọn lọc: Chính sách này không chỉ chọn một trong
ba trung gian ở một khu xác định mà chọn một số trung gian hạn chế có chọn lọc,
đủ tài năng thực hiện tốt công việc. Thực hiện được chính sách này, nó đảm bảo
được các ưu thế trong các chính sách trên.
- Chính sách phân phối đặc biệt: Chính sách này chỉ sử dụng một trung
gian khu vực. Trung gian được giao quyền mở rộng kinh doanh và giao dịch…thực
chất các chính sách này là nhằm hạn chế các trung gian được sử dụng trong kênh
phân phối. Quan hệ giữa trung gian đặc quyền và nhà sản xuất bằng các hợp đồng
kinh tế.
Mặt lợi: Nó giúp nhà sản xuất chi phối thị trường, khống chế giá cả và khả
năng liên kết với các trung gian đặc quyền.

14

Bất lợi: Không tạo khả năng thâm nhập thị trường mới, gặp rủi ro trong
cạnh tranh khi xuất hiện các mặt hàng cải tiến của đối thủ cạnh tranh ở cùng khu
vực.
1.3.4. Các chiến lược cơ bản:
Trong chiến lược thì có rất nhiều chiến lược khác nhau. Dưới đây là bốn
loại chiến lược dựa theo chiến lược bộ phận:
- Chiến lược sản phẩm
- Chiến lược giá cả
- Chiến lược phân phối
- Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương.
Để thực hiện được các chiến lược trên thì cần phải có rất nhiều công tác hỗ
trợ thì mới thành công.
1.4. ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM
Việc định giá đúng là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp nhằm
đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá
cả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp,
việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề,
không có một công thức chung nào lập sẵn có thể áp dụng vĩnh cửu một mức giá
cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Việc định giá bán thường sử dụng các phương
pháp sau:
* Phương pháp trực giác: Phương pháp này không đòi hỏi các thông tin
chính xác về phí tổn, lời lãi, giá cả cạnh tranh trên thị trường. Người định giá dựa
theo những kinh nghiệm và bằng trực giác nêu lên các mức giá và giả định các mức
giá nêu ra là thích hợp. Phương pháp này có nhược điểm là không chính xác, thiếu
căn cứ khoa học. Nếu giá quá cao thì khách hàng không mua và mức lãi có thể giảm
xuống, ngược lại nếu giá thấp thì doanh nghiệp sẽ bị thiệt hại một khoản lời mà lẽ ra
có thể thu được.
* Phương pháp chuẩn định: Phương pháp này cũng được dùng phổ biến.
Ví dụ : Một công ty chế biến thuỷ sản định giá một chai nước mắm bằng 2,5 lần chi

15

phí thực tế để đạt được mức lợi nhuận nhất định. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh
tranh phương pháp này có nhiều hạn chế vì không tính toán các yếu tố cạnh tranh và
các yếu tố phục vụ khác.
* Phương pháp dò dẫm; Với phương pháp này người ta chỉnh giá lên
xuống xem chúng có ảnh hưởng gì đến doanh số, lời lãi không. Khi mức lời có thể
ở mức tối đa thì người ta ổn định giá cả ở mức lời đó. Tuy nhiên, phương pháp này
cũng chưa tính đến các yếu tố cạnh tranh, tình hình kinh tế…là những yếu tố ảnh
hưởng không nhỏ đến doanh số, lợi nhuận và những gì cho thấy đó là mức giá tối
ưu thì sau đó lại bị những yếu tố này ảnh hưởng. Phương pháp này có thể làm cho
doanh nghiệp bối rối trong thời kỳ thử nghiệm giá.
* Phương pháp phá giá: Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả giảm dưới
mức cạnh tranh. Phương pháp này có thể nguy hại nếu doanh nghiệp không lưu ý
đến các khoản chi phí. Muốn áp dụng phương pháp này thì mức cầu phải co giãn,
nghĩa là việc giảm giá ít xảy ra cũng được bù đắp bằng lượng hàng phụ trội bán ra.
Nếu doanh số phụ trội đó chỉ do từ các cơ sở cạnh tranh bị thua lỗ chuyển qua và
tổng mức cầu thị trường không co giãn thì cơ sở cạnh tranh buộc phải giảm giá
xuống, như vậy có thể xảy ra chiến tranh giá cả.
* Phương pháp định giá cao: Một phương pháp khác là cố tình đưa giá
bán cao hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà người tiêu
dùng chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lược này không được sử
dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm vì người tiêu
dùng sẽ nhận thức được rằng giá cả không đồng nghĩa với chất lượng và họ sẽ
chuyển sang mua mặt hàng khác.
* Phương pháp giá cạnh tranh: Ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán
sản phẩm của mình với giá bán của các hãng cạnh tranh khác, tiếp đó giảm giá tuỳ
theo địa giới khí hậu và những yếu tố phi giá cả. Khi đó cơ sở dẫn đầu thị trường
thường tiên phong trong việc ấn định giá thì người ta gọi là phương pháp dẫn đầu.

Việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh hướng đảm bảo không xảy ra phá giá
và mức lãi giảm sút.

16

1.5. HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.5.1 Nội dung và phương pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp cần nghiên
cứu là cần phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về:
- Sản phẩm với những đặc tính chủ yếu của nó.
- Quy cách, phẩm chất sản phẩm .
- Thời gian đáp ứng.
- Quy mô nhu cầu về loại sản phẩm đó.
Trong thực tế kinh doanh, người ta thường đáp ứng các phương pháp
Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trường và
phương pháp bán hàng hóa. Việc ứng dụng các phương pháp này thực hiện thông
qua các hình thức điều tra khác nhau như: Dùng phiếu điều tra trực tiếp để phỏng
vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ-triển lãm, mở cửa hàng bán giới thiệu
sản phẩm, quà tặng, quà biếu, cho dùng thử…
Trên cơ sở kết qủa điều tra, để căn cứ lập chương trình bán hàng, cần xác
định cụ thể nhu cầu thị trường bằng cách sản xuất các phương pháp sau:
* Trong trường hợp đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm,
việc xác định nhu cầu của khách hàng theo các mức giá, theo chất lượng, theo thời
gian và qui đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị.

* Trong trường hợp biết được dung lượng thị trường và phần thị trường
tương đối (với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng có thể tính):

Nhu cầu sản phẩm
Gía bán

đơn vị
Khách hàng 1

Khách hàng 2

Khách hàng 3 ……
Nhu cầu thị
trường




17

* Biết được dung lượng nhưng chưa biết được phần thị trường tương đối
(với những sản phẩm mới thâm nhập thị trường) có thể tính:

Việc tập hợp nhu cầu thị trường cần theo từng sản phẩm, từng khách hàng
và toàn bộ các khách hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình đó cần chú ý đầy đủ 5
nội dung ( sản phẩm chất lượng, giá cả, sản lượng và cơ cấu sản phẩm ) như trên đã
đề cập, cần sử dụng cả đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị ( doanh số mua - doanh số
bán ) cho quá trình tập hợp này.
1.5.2 Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm.
1.5.2.1 Nội dung chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm:
* Mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Việc tiêu thụ sản phẩm nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm
nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay
bán hết hàng cơ động.
- Sản lượng bán cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
- Doanh số bán cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng, cho từng khách

hàng và từng thời kỳ khác nhau.
Dung
lưọng thị
trường về
loại sản
phẩm đó
Phần thị
trường
tương đối về
sản phẩm đó
=

*

Nhu cầu thị
trường về sản
phẩm của doanh
nghiệp
Nhu cầu thị
trường về
sản phẩm
của doanh
nghiệp
=

Dung
lượng thị
trường về
sản phẩm
đó

-

Phần thị
trường mà các
doanh nghiệp
trong ngành có
khả năng cung
ứng

18

- Chi phí bán hàng các loại chi phí lưu thông, bao gồm cả chi phí cho
Marketing.
* Tiến độ bán hàng: Cần được hoạch định một cách chi tiết cụ thể và phải được
tuân thủ nghiêm ngặt, bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình bán mà còn ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất và tiến độ
cung ứng.
*Điều kiện liên quan đến việc bán hàng: Địa điểm giao hàng, phương tịên vận
chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu.
* Lượng dự trữ cho bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu
cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu kỳ kế
hoạch và kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.
* Dự kiến những biến động trong quá trình bán:
- Về phía doanh nghiệp (chẳng hạn khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu )
về phía khách hàng( chẳng hạn không bán được hàng) và dự kiến những biến động
có thể xảy ra trên thị trường (chẳng hạn như cơn sốt giá cả). Từ đó được dự kiến các
chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động đó.
1.5.2.2 Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để xác định đúng một chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần
dựa vào các căn cứ chủ yếu sau:

- Nhu cầu tiêu thụ về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định, bao
gồm: sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả và thời gian đáp ứng (kể cả hiện tại và xu
thế vận động của nó trong tương lai). Đây là căn cứ quan trọng nhất và có ý nghĩa
quyết định chương trình tiêu thụ sản phẩm.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là các
chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là
quyết định chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.

19

- Các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Đây là các văn bản có tính pháp
quy cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm
vụ và có uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
- Các căn cứ khác cũng được tính tới khi hoạch định chương trình bán
hàng hóa là dự kiến tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về
tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở
rộng địa bàn, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô
của Nhà Nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.
1.5.2.3 Quá trình xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chương trình tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp được dùng để thực hiện những mục tiêu của doanh nghiệp. Chương trình
tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác
định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Bởi vậy,
muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:
- Bước 1: Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
mục tiêu nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý tới các đơn đặt hàng, hợp
đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác đinh, dự báo nhu cầu thị trường
trong tương lai,

- Bước2: Xác đinh phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Lựa chọn và
quyết định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng trong thời kỳ hoạch định.
Trên cơ sở đó, đưa ra các mục tiêu tác nghiệp của chương trình tiêu thụ sản
phẩm. Chẳng hạn, từ doanh số của doanh nghiệp đến doanh số bán của từng địa
phương đến doanh số bán từng mặt hàng đến doanh số từng người bán hàng.
-Bước 3: Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đựoc mục tiêu bán
hàng thành các phần việc hay dự án, xác định mối quan hệ giữa các phần việc hay
dự án và sắp xếp chúng theo trình tự thực hiện. Trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng
thời gian bắt đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóa trong thời gian đó.

20

-Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân
công theo dõi từng mặt hàng, hay từng địa bàn bán hàng hay một số khách hàng, đại
lý hay cửa hàng nào đó.
- Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thực hiện các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác cho việc bán hàng. Cuối cùng là lập dự án bán hàng.
1.6. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM.
Tiêu thụ được nhiều sản phẩm tức là doanh nghiệp đã thành công và có thể
mở rộng được qui mô của mình. Nhưng để tiêu thụ được tốt thì doanh nghiệp phải
dựa vào rất nhiều những nhân tố khác nhau. Sau đây là một số nhân tố ảnh hưởng
đến công tác tiêu thụ:
1.6.1.Các nhân tố khách quan:
1.6.1.1. Nhân tố về điều kiện tự nhiên
Nam Định là một tỉnh nằm ở Đồng bằng Bắc Bộ, bờ biển Nam Định dài
74km, có rất nhiều vùng biển như: Thịnh Long, Hải hoà, Hảii triều,Dung Quất…Tại
đây có thuỷ triều kết hợp với các dòng hải lưu hoạt động quanh năm và thay đổi
theo mùa vụ, tạo ra các dòng nước trồi cung cấp nguồn thức ăn cho các sinh vật phù
du và các loại hải sản khác.

Với sự phát triển mạnh của ngành kinh tế thuỷ sản, hiện nay số lượng tàu
đánh bắt thuỷ sản của Nam Định chiếm 3% trong tổng số lượng tàu đánh bắt thuỷ
sản trong cả nước. Tuy nhiên trong thời gian gần đây do sự phát triển ồ ạt của nền
kinh tế đã tạo ra không ít khó khăn cho ngành thuỷ sản, hiện nay nguồn lợi thuỷ sản
vùng ven biển đang có xu hướng giảm dần về trữ lượng, số lượng và kích thước
thuỷ sản đánh bắt. Nhưng theo đánh giá của tổ chức FAO thì môi trường tự nhiên
của Việt Nam nói chung và của tỉnh Nam Định nói riêng còn rất nhiều tiềm năng và
rất thuận lợi cho sư phát triển của các ngành thuỷ sản. Đây là điều kiện tốt giúp cho
các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản hoạt động tốt, nâng cao được sản lượng và đẩy
mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
1.6.1.2. Nhân tố về kinh tế-văn hoá.

21

Ngày nay với xu hướng toàn cầu hoá, khu vự hoá đang diễn ra rất sôi động,
nó tác động đến mọi quốc gia trên thế giới.Việt Nam cũng là một trong những nước
chịu tác động mạnh của xu hướng này.
Thu nhập của người dân tăng lên tác động đến hành vi tiêu dùng của họ.
Người dân đã chuyển từ thói quen “ăn chắc, mặc bền” sang “ăn ngon, mặc đẹp”.
Theo kết quả nghiên cứu của các nhà khoa học thì ăn thực phẩm thuỷ sản rất tốt cho
sức khoẻ. Chính những yếu tố này đã làm cho người tiêu dùng thay đổi thói quen sử
dụng thức ăn có nhiều mỡ động vật sang dử dụng thựck phẩm thuỷ sản. Bên cạnh
đó cuộc sống con người ngày càng bận rộn, họ ít có thời gian chế biến sản phẩm
tươi sống. Đây là nhân tố tác động lớn đến sự phát triển của các doanh nghiệp chế
biến.
1.6.1.3. Nhân tố về nguồn nguyên liệu đầu vào
Nguồn nguyên liệu đầu vào là đầu mối quan trọng giúp cho doanh nghiệp
có thể làm ra được sản phẩm. Đặc tính của nguyên liệu thuỷ sản là mau ươn, chóng
thối, do vậy nó tác động rất lớn vào chất lượng sản phẩm cũmg như đến giá thành
sản phẩm, nó chiếm 80-90% giá thành sản phẩm(do sản phẩm thuỷ sản Việt Nam

chủ yếu là chế biến thô). Có nguyên liệu tốt là một trong những điều kiện giúp
doanh nghiệp có thể làm ra những sản phẩm có chất lượng tốt và sẽ tạo điều kiện
cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
Yếu tố tác động mạnh nhất đến công tác thu mua nguyên liệu là giá cả.
Đây là vấn đề quan trọng vì giá cả thu mua hợp lý thì sẽ đảm bảo cho giá thành sản
phẩm bán ra trên thị trường thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn có thể
đảm bảo được lợi nhuận. Trong bối cảnh hiện nay khi mà tình trạng mua bán cạnh
tranh gay gắt làm cho giá cả nguyên liệu không ổn định, thường biến động thì việc
định ra giá cả một cách hợp lý là hết sức khó khăn. Công ty cần phải tạo mối quan
hệ tốt với ngư dân và đầu nậu để có thể mua được nguyên liệu tốt mà giá cả lại hợp
lý.
Nếu nguồn nguyên liệu đáp ứng đủ năng lực sản xuất của doanh nghiệp sẽ
đẩy mạnh công tác sản xuẩt kinh doanh. Đồng thời sử dụng có hiệu quả các nguồn

22

lực còn lại trong quá trình sản xuất sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao bằng cách tăng
sản lượng sản xuất. Mặt khác nếu nguyên liệu có tính đa dạng thì cho phép doanh
nghiệp mở rộng mặt hàng, nâng cao số lượng mặt hàng và như thế sẽ nâng cao
được mức cạnh tranh trên thị trường.
Ngành thuỷ sản là một trong những ngành đòi hỏi cao về nguồn nguyên
liệu đầu vào, bởi ngày nay do con người khai thác quá mức và dùng mọi thủ đoạn
để khai thác như: thuốc nổ, lưới điện…làm cho nguồn nguyên liệu ngày càng cạn
kiệt. Bên cạnh đó, do chất thải công nghiệp làm ô nhiễm môi trường sống của sinh
vật biển, làm mất cân bằng sinh thái nên trữ lượng đánh bắt bị giảm xuống. Do đó
cần có biện pháp xử lý chất thải công nghiệp, khuyến khích đánh bắt xa bờ để cung
cấp đủ nguồn nguyên liệu đầu vào cho các doanh nghiệp giúp cho hoạt động sản
xuất của các doanh nghiệp không bị ngừng trệ.
1.61.4. Đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là quy luật tất yếu buộc các doanh

nghiệp phải đương đầu với nó cả trong hiện tại lẫn tương lai, ở cả hai thị trường đầu
vào và đầu ra của doanh nghiệp.
Sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà tốt thì chắc chắn lượng sản phẩm tiêu
thụ của doanh nghiệp mình sẽ giảm. Do vậy, doanh nghiệp phải có biện pháp nâng
cao chất lượng sản phẩm của mình, đồng thời giảm giá bán nhằm thu hút lại lượng
khách hàng đã mất. Doanh nghiệp mình phải xem xét điểm mạnh, điểm yếu của đối
thủ canh tranh cũng như bản thân doanh nghiệp để biến điểm yếu của đối thủ thành
điểm mạnh của mình , từ đó tận dụng cơ hội, chớp lấy thời cơ đưa doanh nghiệp
mình vượt xa đối thủ cạnh tranh giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm được nâng cao
và giúp cho doanh nghiệp mình mở rộng được qui mô sản xuất.
1.6.1.5. Các nhà trung gian
Đối với hoạt động kinh doanh thì nhà trung gian là nhân tố không thể
thiếu. Nhà trung gian là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng giữ vai trò
tích cực trong việc tiêu thụ sản phẩm. Các nhà trung gian thường là các đại lý, được
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy họ có thể hiểu được khách hàng muốn gì ở

23

sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp nâng cao được uy tín sản phẩm và
từ đó có thể tiêu thụ được sản phẩm nhiều hơn.
1.6.1.6. Khách hàng.
Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định đến sự thành công trong hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng như trong tiêu thụ của doanh nghiệp. Trong thời đại
ngày nay, khách hàng rất khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy, đòi hỏi kỹ
năng trình độ đầu tư thích hợp của nhà quản lý kinh doanh đồng thời cũng có sự
đóng góp của các nhà trung gian giúp sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ tốt trên
thị trường và đặc biệt là thắng được các đối thủ cạnh tranh.
1.6.2. Các nhân tố chủ quan:
1.6.2.1.Nhân tố về máy móc thiết bị và trình độ công nghệ
Đối với các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản thì công nghệ là một trong

những yếu tố đầu vào quan trọng. Trình độ công nghệ chính là tiềm lực cho phép
chế biến ra sản phẩm có chất lượng cao, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Để có thể cải tiến sản phẩm hơn nữa thì
đòi hỏi phải áp dụng nền khoa học kỹ thuật vào sản xuất, cải tiến phương pháp sản
xuất. Đây là nhân tố quan trọng tác động đến chi phí sản xuất, giảm nhẹ sức lao
động, tăng nhanh năng suất. Dẫn đến giá cả cũng được biến đổi hợp lý sao cho có
thể tác động vào vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, do xã hội ngày càng tiến bộ,
đời sống con người ngày càng nâng cao, nếu trình độ công nghê, máy móc thiết bị
của doanh nghiệp quá lạc hậu, cũ kỹ thì không thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của một
nền công nghiệp hiện đại, sản phẩm sản xuất ra sẽ gặp khó khăn lớn trong vấn đề
tiêu thụ.
1.6.2.2.Nguồn lao động.
Lao động và quản lý lao động là yếu tố vô cùng quan trọng trong bất kỳ một
doanh nghiệp nào. Vì trong lao động con người là chủ thể của quá trình sản xuất
kinh doanh. Con người vận duịng những tri thức và khả năng để đảm bảo cho quá
trình sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục và có hiệu quả. Đặc biệt là ngành
chế biến thuỷ sản của Việt Nam hiện nay khi mà sử dụng lao động thủ công là chủ

24

yéu. VÌ vậy lao động còn là yếu tố quyết định đến chất lượng sản phẩm cũng như
năng suất lao động, làm giảm chi phí của doanh nghiệp. Do đó để đạt được hiệu quả
trong sản xuất kinh doanh thì các doanh nghiệp còn phải nâng cao tay nghề của lao
động cũng như trách nhiệm của họ trong công việc. Muốn vậy ban lãnh đạo các
doanh nghiệp cần phải có chính sách tuyển dụng hợp lý, phù hợp với tình hình của
doanh nghiệp mình đồng thời khai thác tối đa khả năng của họ , từ đó góp phần
nâng cao năng suất lao động, giảm bớt các chi phí sản xuất mà vẫn dảm bảo được
chất lượng, góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ của doanh nghiệp mình.
1.6.2.3. Chính sách giá
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Nó

là một trong những yếu tố tác động mạnh đến tâm lý người tiêu dùng và ảnh hưởng
đến sức mua. Mặt khác, giá cả còn ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh và thị phần của
sản phẩm từ đó ảnh hưởng đến toàn bộ thu nhập và lợi ích của doanh nghiệp. Ngày
nay khi cuộc sống của người dân được nâng cao, mứ sống được cải thiện thì người
tiêu dung quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm sau đó là đến yếu tố giá cả. Vì
vậy vấn đề giá cả là luôn được quan tâm và các doanh nghiệp phấn đấu làm thế nào
để hạ giá thành sản phẩm sản xuất mà vẫn đảm bảo được chất lượng sản phảm.
Có thể thấy chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong chiến lược tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp định giá đúng đắn sẽ kích thích
tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ góp phần làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh
và ngược lại nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm không phù hợp sẽ làm giảm sản
lượng tỉêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm của mình nhưng vẫn phải
đảm bảo được các mục tiêu sau:
- Tồn tại: Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nhu cầu của khách hàng
thay đổi đột ngột, tình hình thị trường gặp khó khăn…các doanh nghiệp thường đưa
mục tiêu tồn tại lên hàng đầu

25

- Tối đa hoá lợi nhuận hiện tại: Cần ước lượng mức cầu và chi phí theo
nhưng mức giá khác để chọn được mức giá cho phép tối đa hoá doanh thu hoặc tiểu
hoá chi phí để đạt được mức lợi nhuận cao nhất có thể được.
- Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất: Để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng
thị phần đáp ứng. Với mục tiêu này doanh nghiệp thường có xu hướng định giá
càng thấp càng tốt để đưa lên cao nhất khối lượng bán sản phẩm. Đây là trường hợp
doanh nghiệp có mong muốn tận dụng tối đa khả năng sản xuất, đảm bảo việc làm
đầy đủ, đạt được những tiết kiệm lớn về các loại chi phí sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, cải thiện vị thế của mình trên thị trường đang phát triển
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Mục tiêu này đòi hỏi một mức giá cao

đủ để trang trải các chi phí nghiên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến hệ thống
công nghệ sản xuất với một chi phí cao về quảng cáo và sản phẩm chất lượng cao.
- Các mục tiêu khác: Đối với một số mục tiêu có tính chất chuyên biệt
doanh nghiệp cũng có thể sử dụng công cụ giá thấp để ngăn chặn và làm nản lòng
đối thủ tham gia cạnh tranh trên thị trường hoặc định giá ngang bằng với đối thủ để
tránh sự đụng độ và ổn định thị trường.
Như vậy, có thể khẳng định công cụ giá là công cụ giữ vai trò đặc biệt
quan trọng để thực hiện nhiệm vụ, mục tiêu cơ bản với những mức độ khác nhau
của Marketing chiến lược nói riêng, của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung doanh nghiệp trên thị trường.
1.6.2.4. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
ngày càng trở nên gay gắt, bên cạnh đó thì nhu cầu của người tiêu dùng ngày một
nâng cao và biến đổi liên tục. Để vấn đề tiêu thụ thuận lợi tạo ra một thế đứng vững
chắc trên thị trường thì doanh nghiệp luôn coi trọng việc nghiên cứu xu hướng tiêu
dùng của thị trường và trên cơ sở đó xây dựng các chiến lược phù hợp với điều kiện
của doanh nghiệp mình