Thực trạng và một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty cổ phần Nước khoáng Khánh Hòa

LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành c ảm ơn sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô trong
suốt thời gian học tập ở tr ường. Đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy
Lê Hồng Lam.
Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ Phần N ước Khoáng Khánh H òa
em xin chân thành c ảm ơn sự giúp đỡ tận tình của của:
- Ban lãnh đạo công ty Cổ Phần N ước Khoáng Khánh H òa.
- Các cô chú, các anh ch ị trong phòng Tổ chức, phòng Kế toán, phòng
Marketing, phòng tiêu th ụ đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành tốt
đồ án của mình.
Cuối cùng em cũng xin chân thành cám ơn b ạn bè đã giúp đỡ trong quá
trình làm đồ án tốt nghiệp.
Nha Trang, tháng 11 năm 2007
Kính
Hồ Thị Huyền Trân
1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề t ài:
Nền kinh tế nước ta đang vận mình để có thể thích nghi, tồn tại v à phát
triển sau khi đã gia nhập WTO. Không chỉ công ty CPNKKH m à các doanh
nghiệp nói chung cần phải nâng cao chất l ượng sản phẩm dịch vụ, nâng cao
năng lực cạnh tranh của m ình để có thể tồn tại đ ược, vì WTO không chỉ mang
lại cho các doanh nghiệp những c ơ hội mà đi kèm với nó luôn là những nguy
cơ, những sự cạnh tranh ng ày càng khốc liệt hơn. Vì marketing là ho ạt động
giúp cho doanh nghi ệp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp v à môi
trường kinh doanh, thích nghi với điều kiện v à hoàn cảnh cụ thể, đó l à một
vấn đề sống còn của doanh nghiệp v à công ty CP nước khoáng Khánh H òa
cũng không phải ngoại lệ. C ũng chính vì vậy mà vai trò của hoạt động
marketing cũng ngày càng trở nên quan trọng và cấp thiết hơn bao giờ hết.
Xuất phát từ tình hình thực tế cùng những kiến thức được trang bị từ
trường Đại học Nha Trang – Khoa Kinh tế em đã về thực tập tại công ty CP

nước khoáng Khánh H òa với đề tài: “Thực trạng và một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty cổ phần n ước khoáng
Khánh Hòa” để làm đồ án tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Nhằm củng cố và vận dụng một số kiến thức đ ã học tại nhà trường về
công tác marketing. Bên c ạnh đó làm quen với công tác nghiên cứu khoa học
và tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, từ đó đi v ào
phân tích các hoạt động marketing v à đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động marketing.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đồ án là hoạt động marketing tại công ty cổ
phần nước khoáng Khánh H òa
Phạm vi nghiên cứu của đồ án là hoạt động marketing tại công ty cổ
phần nước khoáng Khánh H òa.
2
4. Phương pháp nghiên c ứu:
Phương pháp tổng hợp thu thập số liệu từ các báo cáo t ài chính báo cáo
thống kê, tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh v à hoạt động marketing c ủa
công ty.
Phương pháp phân tích đánh giá tổng hợp.
Phương pháp thống kê.
Sử dụng các phương pháp phân tích so sánh theo th ời gian, phương
pháp tỉ lệ và một số phương pháp khác.
5. Đóng góp của đề tài.
Về mặt lý thuyết: Hệ thống hóa cơ sở bằng lý luận các vấn đề có li ên
quan đến hoạt động marketing.
Về mặt thực tiễn:
+ Hệ thống hóa các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing c ủa công ty.
+ Đánh giá thực trạng marketing của công ty trong thời gian qua, qua đó
phát hiện những mặt còn hạn chế và đưa ra các biện pháp khắc phục.

6. Bố cục của đề tài.
Chương 1: Cơ sở lý luận về lý thuyết marketing
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần n ước
khoáng Khánh Hòa
Chương 3 : Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động marketing
tại công ty.
Đây là một đề tài khá rộng, thời gian nghiên cứu và kiến thức có hạn
nên bài báo cáo này không tránh kh ỏi những thiếu sót, em rất mong đ ược sự
góp ý chân thành của thầy cô, các anh chị trong công ty c ùng các bạn sinh
viên để bài ngày càng hoàn thi ện hơn.
Nha Trang, tháng 1 1 năm 2007
Sinh viên thực hiện
Hồ Thị Huyền Trân
3
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LÝ THUYẾT
MARKETING
4
1.1.LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING:
1.1.1. Marketing là gì?
Marketing động chạm đến đời sống của mỗi chúng ta. Đó l à một quá
trình trong đó những hàng hóa dịch vụ đảm bảo một mức sống nhất định đ ược
sản xuất và cung ứng cho con người. Marketing bao gồm rất nhiều dạng hoạt
động rất phong phú, trong đó có nghi ên cứu marketing, sản xuất h àng hóa, tổ
chức phổ biến nó, xác định giá cả , quảng cáo và bán cho ngư ời tiêu dùng.
Nhiều người lầm lẫn marketing với nỗ lực th ương mại nhằm tiêu thụ, trong
khi đó trên thực tế marketing kết hợp một số dạng hoạt động nhằm phát hiện,
phục vụ và thỏa mãn những nhu cầu của người tiêu dùng để giải quyết những
mục tiêu đặt ra trước doanh nghiệp. Marketing bắt đầu rất lâu tr ước và còn
tiếp tục rất lâu sau h ành vi mua- bán.

Marketing là một dạng hoạt động của con ng ười nhằm thỏa mãn những
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Những khái niệm cơ bản của lĩnh
vực marketing là: nhu c ầu, mong muốn, yêu cầu, hàng hóa, trao đổi, giao dịch
và thị trường.
Các hoạt động marketing có thể được thực hiện theo năm quan điểm
khác nhau. Quan đi ểm hoàn thiện sản xuất khẳng địn h rằng người tiêu dùng
chuộng những hàng hóa có giá rẻ hợp với túi tiền v à vì vậy nhiệm vụ của
người lãnh đạo là phải hoàn thiện hiệu quả kinh tế của sản xuất v à hạ giá cả
xuống. Quan niệm ho àn thiện hàng hóa xuất phát từ chỗ cho r ằng người tiêu
dùng chuộng những hàng hóa có chất lượng cao và vì vậy không cần phải cố
gắng nhiều để kích thích ti êu thụ. Quan niệm tăng c ường nỗ lực thương mại
dựa trên cơ sở là người ta sẽ không mua h àng của doanh nghiệp với số l ượng
khá nếu không khuyến khích ng ười tiêu dùng mua hàng bằng những nỗ lực
đáng kể trong lĩnh vực t iêu thụ và khuyến khích tiêu thụ. Quan niệm
marketing được xây dựng dựa tr ên cơ sở khẳng định rằng công ty cần phải
nghiên cứu phát hiện nhu cầu v à yêu cầu của thị trường mục tiêu và đảm bảo
5
thỏa mãn chúng như mong muốn. Quan niệm marketing đạo đức xã hội cho
rằng khả năng đảm bảo thỏa m ãn người tiêu dùng và cho toàn xã h ội là điều
kiện đảm bảo đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp.
Hoạt động thực tiễn của marketing có ảnh h ưởng lớn đến con ng ười khi
họ ở cương vị người bán, người mua và người dân thường. Sự quan tâm đến
hoạt động này ngày càng cao gia tăng khi mà ngày càng nhi ều các tổ chức
trong lĩnh vực kinh doanh, tr ên trường quốc tế và trong lĩnh vực phi thương
mại ý thức được rằng chính marketing góp phần l àm cho họ thành đạt hơn
trong việc gia nhập thị trường.
1.1.2. Vai trò, chức năng và mục tiêu của marketing:
1.1.2.1 Vai trò:
Marketing có một vai trò quan trọng trong kinh doanh, nó h ướng dẫn,
chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh (SXKD) của các

doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động mar keting các quyết định đề ra trong SXKD
có cơ sở khoa học vững chắc h ơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy
đủ hơn thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Marketing xác đ ịnh rõ phải sản xuất cái
gì? bao nhiêu? S ản phẩm có đặc điểm nh ư thế nào? Cần sử dụng nguyên vật
liệu gì? Giá bán bao nhiêu?
Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu
cầu thị trường. Marketing kích thích s ự nghiên cứu và cải tiến. Nó không l àm
các công việc của nhà kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất nhưng nó chỉ ra
cho họ biết cần sản xuất cái g ì? Sản xuất như thế nào? Khối lượng là bao
nhiêu? Bao giờ thì đưa sản phẩm ra thị trường?
Marketing có ảnh hưởng lớn đối với doanh số, chi phí, lợi nhuận v à qua
đó ảnh hưởng đến hiệu quả của SXKD, marketing đóng m ột vai trò cực kì
quan trọng trong sự liên kết, phối hợp các yếu tố con ng ười với sản xuất, tài
chính.
6
1.1.2.2. Chức năng:
Marketing tồn tại trong nền kinh tế CNXH với h àng loạt chức năng
quan trọng như sau:
- Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm năng nhu cầu ti êu dùng sản
phẩm dịch vụ và dự đoán triển vọng.
- Tăng cường khả năng thích ứng của các công ty với điều kiện biến
động thường xuyên đảm bảo ở mức độ ng ày càng cao mối quan hệ giữa công
ty với ngành địa phương.
- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao trong l ĩnh vực tiêu dùng.
1.1.2.3. Mục tiêu của hệ thống marketing:
Ta biết rằng marketing bằng cách n ày hay cách khác c ũng đụng chạm
đến lợi ích của từng ng ười dù người đó là người mua, người bán hay người
dân thường. Hơn thế nữa các hoạt động marketing chắc chắn ng ày càng mạnh
mẽ hơn trên phạm vi toàn thế giới dẫn đến một câu hỏi hết sức cốt l õi: mục
đích đích thực của marketing l à gì? Câu trả lời tùy thuộc vào quan điểm của

nhà kinh doanh. Đó là:
- Đạt được mức tiêu dùng cao nhất.
- Đạt được mức thỏa mãn người tiêu dùng cao nhất.
- Giới thiệu thật nhiều chủng loại h àng để lựa chọn.
- Nâng cao hết mức chất lượng đời sống.
1.1.3. Quản trị marketing:
Theo Philip Kotler thì: Qu ản trị marketing l à phân tích, lập kế hoạch,
tổ chức thực hiện v à kiểm tra việc thi hành những biện pháp nhằm thiết lập,
củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những ng ười mua đã được
lựa chọn để đạt được những lợi nhuận, tăng khối l ượng hàng tiêu thụ, mở
rộng thị trường…
Marketing không ch ỉ đơn giản là quảng cáo và hoạt động của người
bán hàng. Chính xác hơn marketing là m ột quá trình thích nghi toàn di ện với
7
việc tận dụng những khả năng có lợi đang mở ra của thị tr ường. Những hoạt
động như vậy về marketing chỉ thực sự có hiệu quả khi nó đ ược hoạch định,
tổ chức thực hiện, kiểm soát v à lãnh đạo một cách khoa học. Muốn l àm được
những việc đó thông th ường quá trình quản trị marketing gồm 4 giai đoạn
sau:
1. Phân tích khả năng của thị trường.
2. Lựa chọn những thị trường mục tiêu.
3. Xây dựng chương trình marketing-mix
4. Thực hiện các biện pháp marketin g.
1.2. MÔI TRƯỜNG MARKETING:
Khái niệm: môi trường marketing của công ty là tập hợp những chủ
thể tích cực và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty có ảnh hưởng
đến khả năng chỉ đạo bộ phận marketing, thiết lập v à duy trì mối quan hệ bộ
phận marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách
hàng mục tiêu.
1.2.1. Môi trường vi mô:

1.2.1.1. Công ty:
Phân tích doanh nghi ệp với tư cách một tác nhân thuộc môi tr ường vi
mô, nhà quản trị marketing sẽ xem xét vai tr ò của bộ phận marketing trong
doanh nghiệp, mối quan hệ v à tác động hỗ trợ của các bộ phận sản xuất, t ài
chính, nhân sự đối với bộ phận marketing.
Bộ phận marketing có trách nhiệm hoạch định v à triển khai thực hiện
chiến lược, các kế hoạch , chính sách và chương tr ình marketing thông qua
các hoạt động quản trị nh ư nghiên cứu marketing, quản trị nh ãn hiệu, quản trị
lực lượng bán hàng.
Các nhà quản trị marketing cũng phải phối hợp hoạt động với các bộ
phận chức năng khác nh ư: bộ phận tài chính để đảm bảo ngân sách cần thiết
cho việc thực thi các kế hoạch marketing, phân bổ ngân sách cho các sản
8
phẩm, bộ phận nghiên cứu và phát triển để nghiên cứu cải tiến, Ngoài ra còn
phải đánh giá khả năng marketing, những điểm mạnh v à điểm yếu của hoạt
động marketing, của doanh nghiệp so vớ i các đối thủ cạnh tranh v à thiết kế
các chính sách marketing phù h ợp.
1.2.1.2. Những nhà cung ứng:
Nhà cung ứng là những công ty kinh doanh v à những cá thể cung cấp
cho công ty và các đ ối thủ cạnh tranh các nguồn vật t ư cần thiết để sản xuất ra
những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định.
Những sự kiện xảy ra trong môi tr ường nhà cung cấp có thể ảnh hưởng
nghiêm trọng đến hoạt động marketing của công ty. Những ng ười quản trị
marketing phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung ứng, bởi vì việc tăng
giá những vật tư mua về có thể buộc phải nâng giá h àng hóa, thiếu một chủng
loại vật tư nào đó, bãi công và những sự kiện khác có thể l àm rối loạn về
cung ứng và lịch gửi hàng cho các khách hàng. Trong k ế hoạch ngắn hạn sẽ
làm bỏ lỡ những khả năng ti êu thụ và trong kế hoạch dài hạn sẽ làm mất đi
thiện cảm của khách h àng đối với công ty.
1.2.1.3. Đối thủ cạnh tranh:

Các đối thủ cạnh tranh cũng có ảnh hưởng đến toàn bộ chiến lược tiếp
thị của doanh nghiệp nh ư: sự lựa chọn nhà phân phối, mục tiêu thị trường, sản
phẩm… Thông thường có 4 loại đối thủ cạnh tranh chủ yếu sau đây:
- Đối thủ trên phương diện loại hàng cạnh tranh.
- Đối thủ trên phương diện mặt hàng cạnh tranh.
- Đối thủ trên phương diện nhãn hiệu cạnh tranh.
- Đối thủ cạnh tranh tr ên phương diện thỏa mãn mong muốn của khách
hàng.
1.2.1.4. Nhà phân phối:
Một doanh nghiệp th ường mua hàng hóa vật liệu từ nhiều nguồn phân
phối. Đối với các doanh nghiệp có tiềm năng sẵn s àng trở thành khách hàng
9
thực sự thì nhà phân phối sẵn sàng chấp nhận tín dụng nợ, cố vấ n kỹ thuật
hay giao hàng hóa đệm.
1.2.1.5. Người trung gian:
Người trung gian có thể l à một cơ quan quảng cáo, họ làm cho khách
hàng tiềm năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp bằng cách cung cấp
thông tin của doanh nghiệp cho ng ười mua. Vì lẽ tiềm năng của mình thật là
hạn chế nên doanh nghiệp thường nhờ tới những người trung gian có thể l à
một cơ quan báo chí tuyên truy ền.
Nhờ đến người trung gian mà hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp
(người cung cấp) được giao hàng đúng giờ, hàng hóa được chuyên chở trong
điều kiện tốt, không bị hư hao, thất thoát của người mua.
1.2.1.6. Công chúng:
Công chúng ở đây đa dạng, có thể l à các cơ sở định chế tài chính, ngân
hàng, cơ sở báo chí truyền thông…
Theo Philip Kotler thì công chúng là nh ững nhóm người khác nhau, có
quyền lợi và ảnh hưởng đến khả năng của mỗi doanh nghiệp.
Công chúng có kh ả năng gây cản trở hay giúp đỡ trong công việc phục
vụ thị trường của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp có thể chịu ảnh h ưởng của ngân hàng để nhận tài trợ,
báo chí có thuận lợi hay không thuận lợi khi có một b ài báo bình luận về
doanh nghiệp. Các sản phẩm hay hoạt động của doanh nghiệp nói chung cũng
ảnh hưởng đến khả năng kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.1.7. Khách hàng:
Khách hàng là ngư ời nuôi sống doanh ngh iệp, bởi vậy doanh ngh iệp
cần lưu ý đến khách hàng, từ đó thực hiện các chiến l ược tiếp thị phải đặt
khách hàng vào vị trí trọng tâm.
10
1.2.2. Môi trường vĩ mô:
1.2.2.1. Yếu tố kinh tế:
Các yếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp l à: lãi suất
ngân hàng, giai đo ạn của chu kì kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách t ài
chính và tiền tệ, tình trạng lạm phát, tỉ giá hối đoái, tốc độ đầu t ư, thu nhập
bình quân đầu người…từng yếu tố n ày vận động biến đổi có thể gây n ên
thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, đ òi hỏi doanh nghiệp phải thích
ứng. Tiềm lực về kinh tế quyết định sự phân bố các nguồn t ài nguyên. Các
điều kiện thể chế v à tập tính về kinh tế quyết định x ã hội sẽ phân bố nguồn t ài
nguyên khan hiếm như thế nào.
Chu kì kinh doanh ph ản ánh những biến động có tính lặp đ i lặp lại
trong họat động kinh tế nói chung , ảnh hưởng đến vấn đề thất nghiệp, lạm
phát và tiêu chuẩn chi tiêu hay tiết kiệm của người tiêu dùng. Bốn giai đoạn
tuần hoàn của chu kì kinh doanh là: thịnh vượng, suy thoái, khủng hoảng ,
phục hồi. Mỗi giai đoạn nêu trên doanh nghi ệp phải có một chiến l ược
marketing phù hợp để có thể tồn tại, đứng vững v à phát triển.
1.2.2.2. Môi trường tự nhiên:
Khi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gây ra sự nguy hiểm cho
tài nguyên, môi trư ờng của đất nước thì sẽ gặp phải phản ứng của công chúng
và chính phủ. Bởi vậy, các doanh nghiệp phải chú trọng nhiều h ơn đến công
tác bảo vệ môi trường. Các phương án xử lý chất thải phải đ ược đưa ra ngay

từ khi lập dự án khả thi cho mỗi ph ương án sản xuất kinh doanh. Đối với các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩn h vực có hóa chất nhất thiết phải lựa chọn
một vị trí thích hợp để đặt nh à máy, tránh tình trạng gây ảnh hưởng đến môi sinh.
1.2.2.3. Môi trường khoa học và kỹ thuật:
Ít có doanh nghiệp nào lại không phụ thuộc v ào cơ sở công nghệ ngày
càng hiện đại và sẽ có ngày càng nhiều công nghệ tiên tiến ra đời, tạo ra các
cơ hội cũng như nguy cơ đối với tất cả các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp
11
cũng phải cảnh giác đối với những công nghệ mới v ì có thể làm cho sản phẩm
của họ bị lạc hậu một cá ch trực tiếp hay gián tiếp.
1.2.2.4. Môi trường chính trị:
Những sự kiện xảy ra trong môi tr ường chính trị có ảnh h ưởng mạnh
mẽ đến những quyết định marketing. Môi tr ường này bao gồm luật lệ, các cơ
quan nhà nước, các nhóm xã h ội có uy tín ảnh hưởng đến các tổ chức cùng cá
nhân và hạn chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ x ã hội.
1.2.2.5. Môi trường văn hóa:
Tất cả các doanh nghiệp đều phải phân tích một dải rộng những yếu tố
xã hội để ấn định những c ơ hội hay nguy cơ tiềm tàng. Thay đổi một trong
nhiều yếu tố có thể ảnh h ưởng đến một doanh nghiệp nh ư: xu hướng dân số,
khuôn mẫu tiêu khiển, khuôn mẫu hành vi xã hội ảnh hưởng phẩm chất đời
sống… đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến cộng đồng kinh doanh.
1.3. THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG NGHI ÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
CỦA CÔNG TY:
1.3.1. Thị trường:
Theo định nghĩa đầu tiên, thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đó ng ười
mua và kẻ bán gặp nhau để trao đổi h àng hóa hay dịch vụ. Những đô thị thời
trung cổ có những khu chợ cho ng ười bán hàng và người kia mua hàng. Ngày
nay sự trao đổi có thể diễn ra mọi n ơi chứ không chỉ riêng ở các chợ.
Theo quan điểm của kinh tế học, thị tr ường bao hàm mọi người mua và
người bán trao đổi nhau các h àng hóa hay dịch vụ.

Khái niệm thị trường phải nhằm mục đích đánh giá v à nắm được mức
độ phát triển của nhu cầu khách h àng với những thuộc tính cụ thể về cách ứng
xử của họ đối với một cống hiến đặc th ù nào đó cho thị trường của công ty.
Vì vậy họ quan niệm rằng : Thị trường là tập hợp những người mua hiện có và
có thể về một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó.
12
Như vậy người làm công tác marketing quan tâm không ph ải đến cấu
trúc, sự thực hiện và tiến trình hoạt động của cung cầu tr ên thị trường mà điều
cốt lõi sống còn với họ là phải biết cặn kẽ người mua với sự vận h ành của thị
trường đứng về phía nhu cầu, để trên cơ sở đó họ có thể đưa ra những giải
pháp kinh doanh h ữu hiệu đáp ứng v à thoả mãn nhu cầu. Những người mua
bất kì sản phẩm nào đó trong thị trường thường có 3 đặc điểm: Sự quan tâm,
thu nhập và khả năng tiếp cận thị tr ường.
1.3.2. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường nhằm phát hiện các vấn đề : Tiềm năng thương
mại của thị trường, sự phân bổ thị tr ường theo lãnh thổ, tác động của các yếu
tố đến chiều hướng biến động của thị trường…Qua nghiên cứu sách báo, xem
các triển lãm chuyên đề, nghiên cứu hàng hóa của đối thủ cạnh tranh, thu thập
thông tin bằng những con đ ường khác. Không ít những ý t ưởng đã nảy sinh
nhờ áp dụng phương pháp thu th ập thông tin không chính thức. Nhờ những
thông tin không chính th ức đó ta có thể phát triển thị tr ường mới.
1.3.3. Qui trình nghiên c ứu thị trường:
►Phân tích các cơ h ội thị trường:
Trên thị trường luôn xuất hiện những c ơ hội kinh doanh mới, doanh
nghiệp không thể dựa v ào sản phẩm và thị trường hiện có, cần tìm kiếm
những cơ may thị trường mới phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Trong
điều kiện của nền kinh tế thị tr ường, sự cạnh tranh gay gắt cần chú ý đến các
cơ hội với nội dung sáng tạo. Các c ơ hội kinh doanh này cho phép công ty
phát triển được marketing-mix khó bắt chước được, đem lại lợi nhuận lớn và
lâu dài. Các cơ h ội như thế có thể tạo nên những lợi thế cạnh tranh cho doanh

nghiệp đối với các doanh nghiệp khác. Nó sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm
được thị phần lớn h ơn, đối thủ cạnh tranh không thể “sao chép nhanh chóng”.
Cơ may thị trường là một trong những yếu tố quan trọng ảnh h ưởng đến chiến
lược tiếp thị.
13
Sơ đồ 1.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị
Để thực hiện được sự tăng trưởng, doanh nghiệp cần phải phối hợp tối
ưu giữa các cơ may của thị trường và khả năng tài nguyên của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tập trung vào những cơ may bằng cách trả lời 3 câu hỏi sau:
- Chúng ta có thể làm gì?
- Chúng ta làm gì tốt nhất?
- Chúng ta cần phải làm gì?
► Nghiên cứu nhu cầu:
Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường không xuất hiện toàn bộ mà được
biểu hiện trực tiếp thành những yêu cầu hàng hóa và dịch vụ cụ thể.
Nhu cầu không ổn định , hay thay đổi và biến động theo qui luật “nhu
cầu thiết yếu ngày càng tăng” và do đó nhu c ầu cũng không có giới hạn,
phong phú và đa d ạng.
Đối tượng nghiên cứu của marketing không phải to àn bộ các nhu cầu
mà chỉ nghiên cứu những nhu cầu có quan hệ trực tiếp với các hoạt động kinh
tế là những nhu cầu có thể thỏa m ãn bằng các hoạt động kinh tế.
Muốn nghiên cứu các nhu cầu phải phân loại nhu cầu thành các nhóm
khác nhau và phân bi ệt từng loại nhu cầu.
Có rất nhiều cách phân loại nhu cầu, nh ư:
Nhiệm vụ và mục
tiêu của công ty
Chiến lược tiếp thị
Môi trường và các
cơ may
Nguồn lực và sở

trường của công ty
14
- Theo Maslow thì g ồm có: Nhu cầu sinh lý, an toàn, xã hội, tự trọng,
tự nguyện bản thân.
- Nhu cầu thiết yếu và nhu cầu còn lại.
…
Có những nhu cầu có thể bổ sung cho nhau, li ên kết với nhau và kích
thích lẫn nhau đồng thời cũng có những nhu cầu loại bỏ hoặc thay thế lẫn nhau.
Đánh giá mức độ nhu cầu ti êu dùng: Biểu hiện trực tiếp của việc thỏa
mãn nhu cầu là “định mức tiêu dùng” sản phẩm hay công việc phục vụ được
định mức là những sản phẩm được ghi trong giới hạn nhu cầu v à biểu hiện
bằng số lượng hiện vật để thỏa m ãn nhu cầu.
► Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh :
Chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ. Các doanh nghiệp có thể l ơ là các
đối thủ của họ trong những năm 60. Nhưng từ những năm 70 trở lại đây sự
phát triển của các doanh nghiệp ng ày càng phụ thuộc vào sự cạnh tranh chia
sẻ với các đối thủ. Ng ày nay, quá trình toàn c ầu hóa nền kinh tế ng ày càng
được mở rộng, hàng rào thuế quan đã được dỡ bỏ ở các quốc gi a thì doanh
nghiệp không có con đường nào khác ngoài vi ệc củng cố quá trình cạnh tranh
của mình. Họ bắt đầu chú ý các đối thủ nh ư các khách hàng mục tiêu của mình.
Hiểu biết đối thủ của m ình là quan trọng để hoạch định kế hoạch tiếp
thị hiệu quả. Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả v à cổ
động bán hàng với các đối thủ gần gũi. Trong cách n ày, có thể xác định các
lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi v à bất lợi. Doanh nghiệp có thể tung ra nhiều
cuộc tiến công chính xác tr ên đối thủ cũng như việc phòng thủ chống lại các
đợt tấn công.
Nhưng điều công ty cần biết về đối thủ l à gì? Họ cần biết: Ai là đối
thủ? Chiến lược của họ là gì? Mục tiêu của họ là gì? Điểm mạnh và điểm yếu
của đối thủ? Phản ứng việc thông tin hỗ trợ doanh nghiệp nh ư thế nào để hình
thành chiến lược tiếp thị?

15
►Lựa chọn các thị tr ường trọng điểm:
Việc này bao gồm 4 bước: đo lường và tiên liệu nhu cầu, phân khúc thị
trường, tuyển chọn thị tr ường và định vị thị trường.
▪ Đo lường và tiên liệu nhu cầu:
Ước lượng nhu cầu hiện tại
Công ty trong một ngành công nghiệp, một thời kì có sẵn, một nỗ lực
tiếp thị công nghiệp có sẵn v à các điều kiện môi trường có sẵn. Một cách
thông thường để ước lượng như sau:
Trong đó: Q : tổng khả năng thị trường.
n : số khách hàng trong một sản phẩm / thị trường dưới sự xác
định cho sẵn.
q : số lượng mua bởi khách h àng bình quân.
P : giá bình quân một đơn vị.
Biến số n ở công thức tr ên là nhu cầu khách hàng, do đó nếu như khi ta
biết được tổng số dân ở một thị tr ường nào đó ta sẽ xác định n bằng các h
nhân tổng số dân với một tỉ lệ điều chỉnh (các yếu tố tác động). Ng ười ta có
thể ước lượng khả năng thị trường theo 2 phương pháp sau:
- Phương pháp xây d ựng thị trường: phương pháp này đòi hỏi xác định
tất cả khách hàng tiềm năng trong mỗi thị tr ường và ước lượng mua sắm tiềm
năng của họ. Đây là hình thức trực hướng thẳng nếu chúng ta có danh sách
mọi khách hàng tiềm năng và ước lượng chính xác mỗi ng ười sẽ mua gì.
- Phương pháp liệt kê đa nhân tố: do khách hàng rất đông, họ không thể
liệt kê hết. Nhưng phương pháp phổ biến là liệt kê thẳng. Theo cách n ày nhà
quản trị sẽ liệt kê các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu ti êu dùng và nhân tương
ứng với một tỉ lệ % thích hợp (tỉ trọng )
Q=nqP
16
Ước lượng nhu cầu tương lai
Trong hầu hết thị trường, tổng nhu cầu v à nhu cầu công ty là không ổn

định và dự đoán tốt trở nên một nhân tố then chốt của th ành công trong công
ty. Dự báo tồi có thể đưa đến tồn kho quá tải, giá cả hạ nhiều hay mất th ương
vụ do tình trạng hết hàng tồn kho. Nhu cầu c àng không ổn định, càng cần có
dự báo quan trọng chính xác hơn và dự báo càng phải thực hiện một cách kĩ
lưỡng hơn.
Quản trị tiếp thị cần l àm quen với các phương pháp dự báo chính yếu.
Họ cần hiểu điểm mạnh, điểm yếu của mỗi ph ương pháp ( từ thô sơ cho đến
cao cấp). Các công ty th ường sử dụng tiến trình 3 giai đoạn để dự báo công
nghiệp và sau đó đến dự báo thương vụ công ty. Dự báo môi tr ường đòi hỏi
phải dự đoán lạm phát , thất nghiệp, tỉ lệ lợi nhuận, ti êu xài và tiết kiệm, đầu
tư thương mại, chi tiêu nhà nước, xuất khẩu ròng và các tầm quan trọng môi
trường khác cùng các sự kiện quan trọng đối với công ty.
Kết quả sau cùng là tiên đoán t ổng sản phẩm quốc dân, d ùng với các số
liệu hướng dẫn môi trường khác nhau để dự báo th ương vụ công nghiệp. Sau
đó công ty dự đoán thương vụ của mình bằng việc sẽ chiến thắng trong một
phân chia thị trường nào đó.
Mọi dự báo được xây dựng dựa tr ên 1 trong 3 điểm cơ bản thông tin
như sau: Người ta nói gì? Người ta làm gì hay người ta đã phải làm gì. Công
việc này gồm 3 phương pháp: Thăm dò ý kiến khách hàng, tổng hợp ý kiến
lực lượng bán hàng và ý kiến chuyên gia.
- Khảo sát ý định người mua.
- Tổng hợp ý kiến lực l ượng bán hàng.
- Ý kiến chuyên gia.
- Phương pháp trắc nghiệm thị trường
- Phân tích hàng lo ạt thời điểm.
17
▪ Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường có thể phân biệt trong c ùng một thị trường có
những loại khách h àng này khác với những khách h àng khác. Phân khúc th ị
trường hay phân đoạn thị tr ường là một chính sách thương mại của doanh

nghiệp thích ứng với nhiều ng ười tiêu thụ nếu phân khúc th ành công tức là đã
có nhiều sản phẩm phù hợp với sự chờ đợi của khách hàng. Một phân khúc là
một nhóm người có những thái độ đồng nhất. Doanh nghiệp sẽ áp dụng v ào
mỗi phân đoạn được lựa chọn một đ ường lối tiếp thị và một kế hoạch tiếp thị
hỗn hợp đặc biệt.
Phương pháp phân khúc:
- Phải định nghĩa các yếu tố ảnh h ưởng đến sản phẩm hay nh ãn hiệu.
- Chọn những tiêu chuẩn thích đáng nhờ đến một cuộc thăm d ò khách hàng.
- Xử lý thông tin có được, kết quả trình bày dưới dạng rễ cây.
Kỹ thuật phân khúc:
- Đối với sự phân khúc, đầu ti ên phải chọn một tiêu chuẩn hoặc một số
ít tiêu chuẩn để phân khúc (nh ư tuổi tác, nghề nghiệp, giới tính…)
- Sự phân khúc tạo theo sự t ìm kiếm lợi ích, để phân biệt khách h àng
dựa theo những lợi ích khi họ đi mua.
▪ Việc lựa chọn thị trường:
Một công ty có thể lựa chọn để tiến v ào một hoặc nhiều phân khúc
tuyến của một thị trường nhất định. Điều n ày phụ thuộc vào quá trình phân
chia nhu cầu của khách hàng, nhóm khách hàng và ti ềm lực hiện tại của công
ty. Hầu hết, các công ty thâm nhập v ào một thị trường mới bằng cách thực
hiện một khúc tuyến duy nhất, nếu th ành công họ tiến vào khúc tuyến khác
rồi bao trải theo hàng dọc hoặc hàng ngang.
▪ Định vị thị trường:
Sau khi công ty đã xác định được thị trường mục tiêu cần phải định vị
trí cho sản phẩm trong thị trường đó. Vị trí của một sản phẩm l à mức độ sản
phẩm được khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào tức vị trí sản phẩm chiếm
được trong tâm trí khách h àng so với sản phẩm cạnh tranh khác.
18
Doanh nghiệp có thể đi theo những chiến l ược định vị sau:
- Định vị theo thuộc tính n ào đó của sản phẩm.
- Định vị theo lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng.

- Định vị bằng cách so sánh trực tiếp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Sau khi công ty đ ã quyết định về chiến l ược định vị, họ có thể bắt tay
sang chiến lược các phối thức tiếp thị chi tiết v à cụ thể. Những quyết định về
những vị trí trong thị tr ường của công ty phải nắm chắc chỗ mạnh, chỗ yếu
của đối thủ và chọn ra một vị trí ở đó có đ ược một lợi thế cạnh tranh.
1.3.4. Marketing-Mix:
1.3.4.1. Khái niệm:
Marketing – Mix là một sự tập trung các ph ương thức tiếp thị có thể
kiểm soát được doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo n ên sự đáp ứng cần
thiết trong thị trường trọng điểm và ảnh hưởng đến sức cầu của mình.
Marketing – mix là những gì mà công ty có th ể vận dụng để tác động
lên nhu cầu về hàng hóa của mình bao gồm: hàng hóa, giá cả, phân phối và
khuyến mĩa.
Nếu công ty muốn mở rộng thị tr ường sản phẩm của m ình đều phải sử
dụng hoạt động marketing. V ì vậy, công ty cần phải có một chiến l ược
marketing cụ thể. Chiến lược đó được đề ra như sau:
- Lợi nhuận: trong kinh doanh y êu cầu lợi nhuận làm nền tảng chủ yếu
cho những giải pháp thị tr ường của mình.
- Thế lực trong kinh doanh.
- An toàn trong kinh doanh.
1.3.4.2. Nội dung của marketing – mix:
► Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm marketing, sản phẩm l à bất kì thứ gì có thể đưa vào thị
trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay ti êu thụ…nhằm thỏa mãn một
nhu cầu hay ước muốn nào đó. Sản phẩm có thể là những vật thể, dịch vụ,
con người, địa điểm, những tổ chứ c, hình ảnh, ý nghĩ…
Chính sách sản phẩm bao gồm:
19
Để tung ra sản phẩm trên thị trường được thành công, công ty cần phải
tìm hiểu nhu cầu của ng ười tiêu dùng sản phẩm của mình. Khi đã xác định

được sản phẩm thì công ty mới có cơ sở để sản xuất những sản phẩ m mới và
hoàn hảo. Những đối thủ cạnh tranh cũng nỗ lực tối đa để cung cấp cho ng ười
tiêu dùng những sản phẩm mới tr ên thị trường. Vì thế, mỗi công ty đều phải
có chương trình thiết kế sản phẩm hàng hóa mới của mình.
▪ Xác định chủng loại
Khi công ty đã xác định được sản phẩm trên thị trường và các đặc tính
tiêu dùng của sản phẩm thì công ty phải xác định được chủng loại. Xác định
chủng loại trong kinh doanh đó l à những yếu tố quyết định để công ty tồn tại
và phát triển thị trường.
Xác định chủng loại trong kinh doanh:
- Thiết lập chủng loại.
- Phát triển hoặc hạn chế chủng loại
- Xác định sự biến đổi chủng loại.
▪ Phát triển sản phẩm mới
Khoa học ngày càng phát triển mạnh, mức sống ng ày càng cao nên
công ty phải nghiên cứu kỹ để tạo ra những sản phẩm mới th ì mới giữ vững
được thị trường hiện tại và mới đáp ứng được nhu cầu thị hiếu đa dạng của
khách hàng. Các chuyên gia nghiên c ứu phát triển sản phẩm mới phải nghiên
cứu kĩ từng giai đoạn tạo ra sản phẩm mới. Những giai đoạn chính của quá
trình thiết kế sản phẩm hàng hóa mới theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.2: Các giai đoạn của quá trình thiết kế sản phẩm mới .
Hình thành ý
tưởng
Lựa chọn ý
tưởng
Soạn thảo dự
án và k.tra
Soạn thảo chiến
lược marketing
Thiết kế

sản phẩm
Thử nghiệm
trong điều
kiện thị trường
Phân tích khả
năng sản xuất
và tiêu thụ
Triển khai sản
xuất đại trà
20
▪ Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm
Chu kì sống điển hình của hàng hóa được thể hiện qua bốn giai đoạn:
giai đoạn tung ra thị tr ường, giai đoạn phát t riển, giai đoạn chín m ùi và giai
đoạn suy thoái
Sơ đồ 1.3: Các giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm
▪ Nâng cao uy tín s ản phẩm
Trong lĩnh vực kinh doanh chữ tín sẽ quyết định số phận công ty.
Muốn có chữ tín phải tốn rất n hiều công sức mới đ ược. Vì vậy, nếu uy tín sản
phẩm của công ty đ ã ăn sâu vô hình vào khách hàng thì đó là điều kiện giúp
cho công ty án được nhiều hàng trên thị trường và thu được lợi nhuận cao.
►Chính sách giá cả
Theo quan điểm của marketing, giá l à sự thỏa thuận giữa người mua và
người bán về sự trao đổi một loại sản phẩm dịch vụ nhất định.
Mặc dù trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh về giá không c òn giữ
thống trị hàng đầu như trước nhưng nó vẫn là một yếu tố đặc biệt quan trọng
trên thị trường.
- Giá ảnh hưởng rất lớn đến khối l ượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng
mạnh đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.
I
II

III
IV
Giai đoạn
tung ra
thị trường
Giai đoạn
phát triển
sp
Giai đoạn
bão hòa
Giai đoạn
suy thoái
T. thời gian
Q
Khối
lượng
bán
21
- Là cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt h àng, xác định cơ cấu
chủng loại tối ưu và khả năng, trình độ thâm nhập thị trường.
- Là tiêu chuẩn quan trọng giúp khách hàng đánh giá và lựa chọn sản phẩm.
Ngoài ra, giá còn là v ũ khí cạnh tranh sắc bén tr ên thị trường.
▪ Các mục tiêu cơ bản của chính sách giá
- Mục tiêu tồn tại: Trong những điều kiện cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu
khách hàng thay đ ổi đột ngột, tình hình thị trường nhiều khó khăn, để doanh
nghiệp tồn tại, thường có xu hướng hạ giá thành sản phẩm.
- Mục tiêu tối đa lợi nhuận: Công ty phải ước lượng mức cầu chi phí
theo những mức giá khác nhau , để lựa chọn mức giá cho phép tối đa hóa
doanh thu hoặc cực tiểu hóa chi phí để đạt đ ược mức lợi nhuận cao nhất có
thể được.

- Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường: Công ty có xu hướng định giá càng
thấp càng tốt để bán được nhiều sản phẩm để chiếm lĩnh thị tr ường.
- Mục tiêu lướt qua thị trường: Mục tiêu này doanh nghiệp đặt giá cao
cho những sản phẩm dẫn đầu về chất l ượng. Mức giá cao nh ưng chỉ đủ trang
trải cho các chi phí nghi ên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến công nghệ sản
xuất, với một chi phí c ao về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chất l ượng và
hảo hạng.
▪ Các phương pháp đ ịnh giá căn bản
Định giá là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty.
Khi một sản phẩm được đánh giá cao, có thể bị mất nhiều khách h àng tiềm
năng và định giá quá thấp th ì công ty không th ể thu lợi nhuận. Giá cả củ a sản
phẩm phải được ổn định ở mức có thể trang trải đ ược mọi chi phí phát sinh
trong sản xuất và chi phí bán sp. Đồng thời tạo ra lợi nhuận cho công ty.
Phương pháp định giá là một tiến trình rất năng động và thường được xác
định sau khi xem xét cẩn thận các mục tiêu định giá của công ty.
22
- Định giá cộng thêm chi phí
Trong đó:
G: giá bán đơn vị sản phẩm.
Z: giá thành đơn vị sản phẩm
m: lợi nhuận mục ti êu
- Định giá dựa vào khách hàng.
- Định giá theo sp cạnh tranh
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.
▪ Các phương pháp đi ều chỉnh giá
- Khi thị trường có những biến động v à thay đổi ảnh hưởng đến việc
tiêu thụ sản phẩm buộc doanh nghiệp phải có phương pháp điều chỉnh giá.
- Điều chỉnh giá theo l ượng nhu cầu.
- Điều chỉnh giá theo nhu cầ u co dãn
- Điều chỉnh giá theo giá th ành sản xuất.

- Điều chỉnh giá theo sự thay đổi chính sách quản lý của nh à nước.
► Chính sách phân ph ối
▪ Khái niệm: Phân phối trong hoạt động marketing l à một khái niệm
kinh doanh, nhằm định hướng và thực hiện việc chuyển giao quy ền sở hữu
giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều h òa,
phối hợp các tổ chức không gian khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận
khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị tr ường.
▪ Chức năng của kênh phân phối
Trong hoạt động kinh doanh chức năng chủ yếu của k ênh phân phối là
làm nhiệm vụ vận chuyển h àng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng kịp
thời và an toàn đó là nhi ệm vụ rất quan trọng của công ty. V ì vậy phân phối
phải đảm nhận những chức năng chủ yếu sau:
G = Z + m
23
- Chức năng thông tin: Thu thập và xử lý thông tin cần thiết cho việc
hoạch định chiến lược, chính sách và sự mở rộng trao đổi của công ty.
- Chức năng tiếp xúc: Tạo lập và duy trì quan hệ với người tiêu dùng.
▪ Tổ chức kênh phân phối
- Kênh phân phối trực tiếp:
- Kênh cấp 1 trung gian:
- Kênh cấp 2 trung gian
-
- Kênh cấp 3 trung gian
►Chính sách cổ động
▪ Quảng cáo
Quảng cáo là hình thức thông tin đại chúng về sản phẩm h oặc về công
ty cho mọi đối tượng biết về sản phẩm hoặc công ty m ình ở mọi nơi.
Trên thị trường ngày nay, có rất nhiều sản phẩm mới ra đời, m à nếu
không có dịch vụ quảng cáo th ì người tiêu dùng khó mà biết được. Vì vậy,
hoạt động quảng cáo, đ ưa tin nhằm giới thiệu sản phẩm mới đến khách h àng

nhờ vậy mọi sản phẩm mới đ ã đến được vùng sâu, vùng xa m ột cách nhanh
chóng với người tiêu dùng và thâm nhập thị trường dễ dàng.
Nhà sản
xuất
Người
bán sỉ
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Người bán sỉ
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
24
▪ Khuyến mãi
Mục đích chiêu hàng, đẩy mạnh tiêu thụ để công ty bán đ ược hàng với
khối lượng lớn. Công ty kích thích ti êu thụ bằng những biện pháp kích động
tức thời nhằm khuyến khích ng ười mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty
như: tổ chức thi, trò chơi, xổ số, thưởng, tặng quà, mẫu hàng, hội chợ, triển
lãm thương mại, trưng bày, giảm giá, đổi hàng cũ, phiếu mua hàng…
▪ Tuyên truyền
Công ty tuyên truyền nhằm cung cấp thông tin có sức thuyết phục mục

đích giới thiệu hàng hóa để người tiêu dùng biết và mua sản phẩm của công ty
thông qua các hình ảnh, những thông tin khác của công ty tr ên báo chí, phát
thanh, đài truyền hình và trên Internet.
▪ Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân
Đây là hình thức cổ động trực tiếp giữa nhân vi ên bán hàng và khách
hàng nhằm thuyết phục họ mua h àng. Nhiệm vụ của cổ động trực tiếp v à bán
hàng cá nhân là:
+ Tìm kiếm khách hàng
+ Thuyết phục họ mua h àng
+ Làm cho họ hài lòng về sản phẩm để họ tiếp tục mua.
▪ Xây dựng chính sách cổ động
Có bốn phương pháp phổ biến được sử dụng để xác định ngân sách cổ động:
- Phương pháp căn c ứ vào khả năng ngân sách d ành cho cổ động
- Phương pháp tính t ỉ lệ phần trăm theo doanh thu.
- Phương pháp cân b ằng cạnh tranh.
- Phương pháp căn c ứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
1.4. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ, KI ỂM TRA HOẠT ĐỘNG
MARKETING:
1.4.1. Thị phần:
Thị phần tương đối là tỉ lệ doanh số của công ty so với các đối thủ dẫn
đầu về mặt hàng nào đó trên thị trường. Thị phần tuyệt đối l à tỉ lệ doanh số
của công ty so với tổng doanh số về một mặt h àng nào đó trên thị trường.