Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm rượu của Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro trên địa bàn Hà Nội

Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các nhà sản xuất đều khơng
bán hàng hố của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà xen vào
giữa họ và người tiêu dùng là các trung gian Marketing. Những người trung
gian Marketing này thực hiện những chức năng khác nhau để đảm bảo cho
hoạt động phân phối hàng hố đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Chính vì
thế, để một công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì Ban lãnh
đạo cơng ty phải ln tìm mọi phương hướng quản lý tốt nhất hệ thống kênh
phân phối của mình làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu
quả nhất và luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng một cách
thuận tiện nhất đồng thời cũng thoả mãn nhu cầu lợi ích của các thành viên
trong kênh phân phối.
Quyết định về kênh Marketing trở thành một trong những quyết định
quan trọng nhất mà Ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh Marketing
mà cơng ty lựa chọn sẽ có ảnh hưởng tới các quyết định Marketing khác và có
ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. Vì thế,
việc thường xun nghiên cứu để nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống
kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất kỳ cơng ty nào hoạt động sản
xuất kinh doanh.
Do đó em đã lựa chọn đề tài: “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm
rượu của Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro trên địa
bàn Hà Nội” với mục đích tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của cơng ty
và nhưng giải pháp để hồn thiện hơn…

SV: Đặng Thị Huyền Trang

1

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

Kết cấu bài của em gồm:
Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn
Hưng Pro
Chương 2 : Thực trạng hệ thống kênh phân phối rượu của Công ty
TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro trên địa bàn Hà Nội
Em xin chân thành cảm ơn TS Trần Văn Bão đã hướng dẫn em hoàn
thành đề tài này.

SV: Đặng Thị Huyền Trang

2

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG

MẠI DỊCH VỤ NGUYỄN HƯNG PRO
1.1 Q trình hình thành và phát triển Cơng ty
Tên Công ty: Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Nguyễn Hưng Pro
Tên giao dịch: Nguyen Hung Pro Trade Service Company Limited
Tên viết tắt: NGUYENHUNGPRO CO.,LTD
Trụ sở chính: Số 15 Đơng Quan, phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy,
thành phố Hà Nội
Email:
Mã số thuế: 010435565
Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro là công ty tư
nhân chuyên kinh doanh phân phối các sản phẩm rượu trên địa bàn Hà Nội và
một số tỉnh vùng lân cận như Hải Dương, Quảng Ninh…Công ty được thành
lập năm 2008 với số vốn điều lệ 1.000 000 000 VNĐ, số nhân công 10 người
gồm kế toán,và các nhân viên kinh, nhân viên thị trường.Kể từ ngày thành
lập cho đến nay Công ty đã đạt được nhiều kết quả đáng kể.
Sau hai năm đi vào hoạt động từ một Công ty kinh doanh nhỏ lẻ, sau
đến nay Cơng ty đã có được một hệ thống phân phối khá rộng trên địa bàn Hà
Nội cũng như một số vùng lân cận,với nhiều đại lý bán buôn, bán lẻ, hệ thống
các cửa hàng rộng khắp nội thành Hà Nội phát triển mạnh mẽ.
Do nhu cầu phát triển thị trường trong đó phần lớn là thị trường xuất
khẩu, các khách hàng phần lớn là các doanh nghiệp nhỏ, đại lý nên Công ty
đang đầu tư phát triển mở rộng mạng lưới kinh doanh, phát triển kênh phân
phối rộng khắp trên cả nước.

SV: Đặng Thị Huyền Trang

3

Lớp: QTKDTM - K11B

Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

a. Ngành, nghề kinh doanh của Công ty
Bảng 1: Ngành, nghề kinh doanh của Công ty
Số
TT
1
2
3
4
5
6

Tên ngành, nghề
Kinh doanh rượu, bia, bánh kẹo, nước giải khát
Kinh doanh nguyên liệu các ngành: nông, lâm, thủy, hải sản
Kinh doanh gia súc, phụ gia thực phẩm
Kinh doanh vật liệu xây dựng
Kinh doanh mỹ phẩm (không bao gồm mỹ phẩm gây hại đến sức
khỏe con người), hàng may mặc
Mua bán máy móc, thiết bị, vật tư, phụ tùng trong lĩnh vực điện, điện
tử, điện lạnh, tin học, thiết bị bưu chính viễn thơng, thiết bị văn

7

phịng
Mua bán, sản xuất, lắp ráp ô tô, xe máy các loại, máy móc, vật tư,

8
9

thiết bị phụ tùng, linh kiện thay thế cho ô tô, xe máy các loại
Kinh doanh thiết bị phịng cháy chữa cháy, thiết bị cơng trình
Tư vấn, đào tạo nghề và kỹ năng cá nhân, lãnh đạo, quản lý, xây
dựng văn hóa doanh nghiệp (chỉ hoạt động sau khi được Cơ quan

10
11
12

Nhà nước cho phép)
Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu
Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa
Xuất nhập khẩu các mặt hàng cơng ty kinh doanh./

SV: Đặng Thị Huyền Trang

4

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

b. Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Thị trường địa bàn Hà Nội
Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro có hệ thống các
cửa hàng, đại lý phân phối trên tồn địa bàn Hà Nội, các quận thành.
Cơng ty tham gia rộng rãi vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triển
lãm, hội chợ tổ chức tại Hà Nội.
+ Thị trường trong cả nước
Qua gần 3 năm phát triển thị trường, sản phẩm rượu của Công ty TNHH
Thương Mại và dịch vụ Nguyễn Hưng Pro đã được phân phối đi nhiều thành
phố trên cả nước, nhất là thị trường thành thị tại các thành phố lớn. Năm gần
đây, với những tiềm năng hiện có cơng ty đang phát huy những lợi thế cạnh
tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu
sang các nước ở khu vực Thái Lan, Campuchia. Những sản phẩm có chất
lượng cao, giá cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với
thị hiếu tiêu dùng sẽ là những bí quyết thành cơng từng bước khẳng định
thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế
c. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Bộ máy công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Đứng
đầu là giám đốc, điều hành mọi chiến lược kinh doanh của công ty theo đúng
chế độ do Nhà nước ban hành.
Các bộ phận quản lý các phịng ban chức năng có nhiệm vụ kiểm tra
việc chấp hành chế độ của Nhà nước, các chỉ thị của giám đốc, phục vụ đắc
lực cho kinh doanh, đồng thời các phòng ban thường đề xuất với giám đốc
những chủ trương, biện pháp để giải quyết những khó khăn trong kinh doanh
và tăng cường công tác quản lý của công ty.

SV: Đặng Thị Huyền Trang

5

Lớp: QTKDTM - K11B

Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

+ Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Cơng ty

GIÁM
ĐỐC

PHỊNG
TÀI CHÍNH-KẾ
TỐN

PHỊNG
KINH DOANH

ĐẠI LÝ 1

ĐẠI LÝ 2

ĐẠI LÝ 3

PHỊNG TỔ CHỨC
NHÂN SỰ

ĐẠI LÝ 4

+ Chức năng nhiệm vụ từng phòng ban:

* Giám đốc công ty : Là người đại diện pháp nhân của cơng ty, phụ
trách chung tồn cơng ty, phụ trách về công tác đối ngoại, xây dựng kế họach
sản xuất kinh doanh tồn cơng ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của tồn cơng ty
* Phịng kinh doanh: 6 người
Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển, mạng lưới phân phối, từng
bước mở rộng thị trường trong và ngoài Hà Nội. Nghiên cứu và tham mưu
cho Giám đốc trong công tác định hướng kinh doanh và xuất nhập khẩu.
Đồng thời

SV: Đặng Thị Huyền Trang

6

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

-Thực hiện công tác marketing, nghiên cứu thị trường; chọn lựa sản
phẩm chủ lực và xây dựng chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến
thương mại, tham gia hội thảo, hội chợ, tìm kiếm đối tác; thực hiện liên
doanh, liên kết, mở rộng mạng lưới kinh doanh . Chủ động giao dịch, đàm
phán, ký các thư từ, đơn chào hàng, trao đổi thơng tin với khách hàng trong
q trình giao dịch khi đi đến ký kết hợp đồng kinh doanh của Công ty;
-Chủ động soạn thảo các hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động
kinh doanh của Cơng ty; Tổ chức thực hiện đúng quy định các hợp đồng kinh
doanh đã được ký kết;

-Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh, xuất
nhập khẩu của Công ty như: chuẩn bị nguồn cung ứng xuất khẩu, tiêu thụ
hàng nhập khẩu, các khâu giám định, kiểm dịch, hải quan, giao nhận, bảo
hiểm, khiếu nại đòi bồi thường,... và đối ngoại như: tìm kiếm giao dịch giữa
những người bán và người mua, giải quyết tranh chấp khiếu nại với khách
hàng có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của Cơng ty;
-Phối hợp với Phịng Tài chính - Kế tốn Cơng ty trong các nghiệp vụ
thu tiền bán hàng hóa, thanh tốn tiền mua hàng hóa - dịch vụ có liên quan
đến hoạt động kinh doanh trên cơ sở các cam kết và quy định của pháp luật
hiện hành;
-Phối hợp với các phòng nghiệp vụ và các đơn vị kinh doanh trực thuộc
quản lý theo dõi thực hiện các hợp đồng kinh tế cho đến khi hoàn thành việc
thanh lý hợp đồng đã ký kết theo đúng quy định của pháp luật hiện hành;
-Xây dựng và triển khai thực hiện phương án kinh doanh sau khi được
Ban Giám đốc Công ty phê duyệt. Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh
theo đúng tiến độ và quy định. Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh
doanh trước Ban Giám đốc Công ty;
-Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến cơng tác kinh
doanh của Cơng ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.
SV: Đặng Thị Huyền Trang

7

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

* Phòng kế tốn tài chính : 4 người.
- Thực hiện cơng tác kế tốn, tài chính, tín dụng, kiểm sốt và phân tích
tình hình kinh doanh, hoạt động của cơng ty.
- Tổ chức hệ thống sổ sách kế toán, tài khoản kế tốn, lưu giữ chứng từ,
hồ sơ tài sản của cơng ty, phản ánh đầy đủ, kịp thời mọi hoạt động, kết quả
kinh doanh của công ty theo tháng, quý, năm.
- Xác định mức vốn lưu động, nguồn vốn cần thiết phục vụ cho cơng tác
kinh doanh
* Phịng tổ chức nhân sự: 3 người
Phịng tổ chức hành chính quản lý nhân sự, tiếp nhân, bố trí, điều động
cán bộ cơng nhân viên của công ty vào các công việc hợp lý, xây dựng các
chế độ chính sách tiền lương, biện pháp an tồn trong lao đơng. Các cơng việc
cụ thể của phịng tổ chức hành chính là:
- Thực hiện việc bố trí, sắp xếp, điều động lao động trong cơng ty, tuyển
dụng và đào tạo lao động, công tác tiền lương, quản lý trang thiết bị văn
phòng làm việc.
- Soạn thảo và ban hành nội quy, quy chế của công ty dựa trên các văn
bản, chế độ của Nhà nước
- Tổ chức đời sống cán bộ công nhân viên như: nhà ở, điện nước…
- Tổ chức đưa đón cán bộ cơng nhân viên đi lam hàng ngày, đi công tác.
- Thực hiện tổ chức các hội nghị, phong trào thi đua, đón tiếp khách của
cơng ty và các thủ tục hành chính khác
* Các đại lý: chuyên trưng bày phân phối sản phẩm của Công ty, buôn
bán lẻ, là khách hàng chính của Cơng ty .

SV: Đặng Thị Huyền Trang

8

Lớp: QTKDTM - K11B

Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

1.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty
Tuy công ty mới chính thức đi vào hoạt động được ba năm nhưng với nỗ
lực của tồn thể cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty, cộng với cơng nghệ
máy móc hiện đại công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, thể hiện qua
bảng kết quả kinh doanh của công ty.
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 2009_1011
Đơn vị tính : nghìn đồng
Năm
Chỉ tiêu

2009

2010

2011

101.613.981

140.376.07 190.721.350

91.968.864
9.645.117
3.048.419
4.064.559

1
119.877.569 147.425.055
20.498.502 43.296.295
4.211.282
8.472.157
5.615.043 10.214.876

doanhnghiệp
Lợi nhuận thuần từ HĐKD
Lợi nhuận hoạt động

2.532.138
(10.151.158)

10.672.177 24.609.263
(8.646.614) (12.718.087)

tàichính
Lợi nhuận khác
Tổng lợi nhuận trước thuế
Thuế tạm trích
Lợi nhuận sau thuế

(7.619.020 )
(7.619.020 )

Doanh thu thuần
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp

Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý

2.025.563
506.391
1.519.172

5.750.240
17.641.415
4.410.354
13.231.061

( Nguồn : Báo cáo tài chính phịng Kế tốn tài chính cơng ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy, ngay từ năm đầu
tiên thành lập cơng ty đã có doanh thu khá lớn, đạt trên 101 tỷ đồng. Tuy
nhiên, do đầu tư máy móc trang thiết bị sản xuất, thuê nhà xưởng cũng như
các khoản chi ban đầu cho bán hàng, chi phí cho hoạt động tài chính là khá
lớn nên công ty chưa thu được lợi nhuận. Sang năm 2010, tuy nền kinh tế
đang rơi vào khủng hoảng, nhưng nhờ lợi thế cạnh tranh về dây truyền công
SV: Đặng Thị Huyền Trang

9

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

nghệ sản xuất hiện đại, với sản phẩm chất lượng tốt, doanh thu của công ty đã
tăng lên hơn 140 tỷ đồng, tăng 38,16% so với năm 2009. Nhưng do giá vốn
hàng bán còn chiếm tới 85,40% doanh thu thuần cộng với chi phí cho hoạt
động tài chính vẫn cịn cao nên cơng ty chỉ thu được lợi nhuận là
1.519.172.000 VNĐ. Với một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động được hai
năm đây cũng là một kết quả không tồi. Năm 2011, công ty đã đi vào hoạt
động ổn định hơn, đã có được những khách hàng nên doanh thu tăng 35,86%
so với năm 2009, tức tăng từ 140.376.071.000 VNĐ năm 2010 lên tới
190.721.350.000 VNĐ năm 2011. Tỷ suất lợi nhuận tăng 5,76% , từ chỉ có lãi
hơn một tỷ năm 2010 đã tăng vọt lên 13.231.061.000 VNĐ. Cuối năm 2011,
do nhu cầu sản xuất kinh doanh cũng như để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng,
công ty đã mở thêm một xưởng mới, mua thêm một loạt các máy mới, cộng
với việc tuyển thêm cơng nhân, nhân viên các phịng ban nên tổng chi phí
cơng ty trong năm khá lớn. Giá vốn hàng bán chiếm tới 80.66% , chi phí quản
lý doanh nghiệp có giảm nhưng chi phí bán hàng lại tăng tới 47,68%, do trong
năm này công ty xúc tiến việc tìm kiếm khách hàng cũng như đẩy mạnh các
hoạt động xúc tiến bán.
Qua kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương
mại và dịch vụ Nguyễn Hưng Pro ta thấy, tuy mới chính thức đi vào hoạt
động được 3 năm, nhưng doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty là khá
lớn. Tuy vậy Ban lãnh đạo công ty cần chú ý tới các hoạt động tài chính của
cơng ty hơn nữa. Qua ba năm hoạt động cơng ty vẫn phải chi các khoản chi
phí cho hoạt dộng tài chính khá lớn mà chưa thu được lợi nhuận từ hoạt
động này.

SV: Đặng Thị Huyền Trang

10

Lớp: QTKDTM - K11B

Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
RƯỢU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
NGUYỄN HƯNG PRO
2.1 Thị trường rượu Hà Nội
2.1.1 Nhu cầu về rượu và các yếu tố ảnh hưởng
Rượu là sản phẩm có đặc điểm phục vụ tiêu dùng cá nhân, nó thoả mãn
nhu cầu ăn uống, thưởng thức của người tiêu dùng. Một đặc điểm khá quan
trọng nữa là rượu chỉ hướng tới phục vụ nhu cầu của một giới nhất định đó là
nam giới vì số phụ nữ uống rượu là rất ít và số lượng rượu họ tiêu thụ cũng
không đáng kể. Thị trường rượu hiện nay có thể nói là đang diễn ra khá sơi
nổi và thường xuyên. Rượu đã thoả mãn được phần nào thưởng thức.
Các mặt hàng rượu hiện nay còn nghèo nàn về chủng loại, số lượng,
chất lượng nói chung chưa cao. Cần đầu tư về các mặt như vùng nguyên liệu,
thiết bị, công nghệ sản xuất để rượu của ta tốt hơn, đáp ứng tiêu dùng trong
nước và xuất khẩu. Tuy nhiên, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của mỗi vùng
khác nhau thì khác nhau; xu thế miền Nam dùng nhiều hơn miền Bắc, nông
thôn miền núi cũng dùng nhiều, rượu cũng dùng nhiều về mùa rét.
Theo số liệu chưa đầy đủ của Tổng cục Thống kê thì nhu cầu về rượu ở
Việt Nam như sau:

SV: Đặng Thị Huyền Trang

11

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

Bảng 3: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ Rượu các loại trong tồn quốc:
ST
T
1
2
3

Năm
Chỉ tiêu
Sản xuất(triệu
lít/năm)
Tiêu thụ(triệu
lít/năm)
Tỷ lệ tiêu
thụ/sx(%)

2002

%
(02/01)

2003

%
(03/02)
101,7

2004

(04/03)

93,6

139,5

95,2

63,5

109,5

69,78 109,9

70,12 100,5

67,8

78,49

73,3

72,8

108,06

96,3

%

101,2

99,31

( Nguồn: cục thống kê)
Sự đổi mới nền kinh tế nước ta trong những năm qua đã làm cho mức
sống của người dân từng bước được cải thiện. Đối với người Việt nam rượu
đã trở thành một sản phẩm quen thuộc trong đời sống hàng ngày. Rượu được
người dân sử dụng trong các bữa ăn, trong các dịp lễ hội, tết..... rượu được
dùng trong những ngày vui cũng như lúc buồn. Nhu cầu rượu ngày càng tăng
dẫn đến khối lượng tiêu thụ ngày càng tăng mạnh.
* Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu dùng rượu:
- Với rượu ngoại: Có một số người thích rượu ngoại( tránh rượu giả) và
lượng rượu ngoại nhập vào Việt nam hàng năm cũng không phải là nhiều so
với sản xuất trong nước. Song dù sao cũng ảnh hưởng tới phát triển rượu nội.
Số người uống tỷ lệ không nhiều.
− Các loại đồ uống như bia, nước giải khát tăng lên cũng ảnh hưởng đến
sản xuất và tiêu thụ rượu. Tuy nhiên bia và rượu cũng song song tồn tại như
nước giải khát khác.
2.1.2 Tình hình cung cấp rượu trên đại bàn Hà Nội
Trên thị trường Hà Nội hiện nay có khoảng 128 cơ sở sản xuất Rượu
với cơng suất là 47.000.000 lít/năm. Các cơ sở liên doanh và 100% vốn nước

SV: Đặng Thị Huyền Trang

12

Lớp: QTKDTM - K11B


Chun đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

ngồi có 9 cơ sở với cơng suất là 19.925.000 lít/năm. Tổng số rượu dân tự nấu
khoảng 600.000.000 lít/năm, tổng cơng suất khoảng 666.925.000 lít/năm
Cơng nghệ sản xuất rượu tự nấu đơn giản, gọn nhẹ như nồi nấu nguyên
liệu, chum vại, cất bằng nồi sắt, đồng, nhơm, vịi voi, ruột gà làm lạnh, cơng
nghệ dùng men thuốc bắc để đường hố và cồn hố sau đó lên men và cất rượu.
Rượu dân tự nấu giá rẻ hơn, không phải vận chuyển, trốn thuế, bao bì
đơn giản thường đóng vào can nhựa, các loại chai tận dụng đơi khi các gia
đình sản xuất cịn đựng trong túi ni lông, xăm ô tô,... Rượu gạo thì giá cao
hơn rượu từ sắn thường thì giá trên dưới 4000đ/lít.
Ở Việt Nam tỷ trọng nơng dân thu nhập thấp chiếm 50 % dân số, do
vậy thị trường tiêu thụ là các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa chủ yếu là tự
cung cấp.
Qua khảo sát ở làng Vân - Bắc Ninh, làng có 800 hộ gia đình, mỗi ngày
mỗi hộ nấu khoảng 50kg sắn, nếu tính sơ bộ một năm có thể sản xuất ra được
12 triệu lít rượu 300 - 350( 1 lít rượu dùng một kg sắn). Cứ mỗi tỉnh có một
làng thì khoảng 50 tỉnh có 50 làng, ta có lượng rượu sản xuất ra là 600 triệu
lít/năm, số hộ nấu 50% thì tối thiểu là 300 triệu lít/năm.
Do chủ yếu sản xuất thủ cơn nên rượu do dân tự sản xuất không đảm
bảo chất lượng, tạp chất cao do không tách được tạp chất đầu và cuối nên ảnh
hưởng không tốt đến sức khoẻ. Qua phân tích rượu dân tụ nấu có nhiều tạp

chất độc hại như sau( khoảng trung bình):
+ Độ rượu: 300 - 400
+ Aldehyd: 235mg/lít
+ Esler: 3650 mg/lít
+ Fugurol: 3,6 mg/lít
+ Cồn bậc cao: 767 mg/lít
+ Mê ty líc: 0,6%v
+ Acide: 1400 mg/lít
SV: Đặng Thị Huyền Trang

13

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

Những chất Aldehyd - Furfurol - Metylic - Alcol bậc cao là những chất
độc hại ảnh hưởng đến sức khoẻ con người, so với tiêu chuẩn Việt Nam thì tỷ
lệ chất độc hại do dân tự nấu muốn tồn tại cần phải tinh chế loại các tạp chất
độc hại
Bảng 4 : Bảng so sánh tạp chất có hại của rượu dân tự nấu với tiêu
chuẩn Việt Nam và một số nước khác.
S Các tạp chất có
T

hại

Rượu
ĐVT

dân tự
nấu

Rượu do
cơng ty

Trung

rượu sản

Quốc

Pháp

Liên Xơ

xuất

1 Aldehyd

Mg/l

235

11

> 15

< 10

<4

2 Ester

Mg/l

3650

45

> 45

< 40

< 30

3 Furfurol

Mg/l

3,6

0

0

0

0

4 Cồn bậc cao

Mg/l

767

< 50

< 50

0

< 50

5 Metylic

%v

0,6

< 0,1

0

0

0

6 Acide

mg/l

1400

< 20

<0

< 18

< 15

(Nguồn: Phòng Kỹ thuật công ngệ - KCS)
Từ số liệu trên cho thấy tác hại của rượu dân tự nấu như sau:
- Chất độc Aldehyd lớn hơn từ 15 đến 60 lần
- Chất độc Elster lớn hơn từ 80 – 120 lần.
- Chất độc Furfurol lớn hơn rất nhều lần.
- Chất độc rượu bậc cao lớn hơn từ 15 lần.
- Chất độc Mêtylíc lớn hơn từ 6 lần.
- Chất độc Acide lớn hơn từ 70 đến 150 lần
Do đặc điểm sản xuất đơn giản, thủ công nên rượu do dân tự sản xuất
không có khả năng lọc trong, khử độc tố như Aldehyd,Elster,... Đó là những
thành phần hố học gây hại cho sức khoẻ con người. Đây sẽ là thách thức rất
lớn đối với công ty là làm sao cho người dân thấy được tác hại của rượu dân
tự nấu, cũng như nhận thấy được sự thuận lợi khi họ tiêu dùng sản phẩm của
SV: Đặng Thị Huyền Trang

14

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

công ty là phù hợp với yêu cầu và mong muốn của họ dẫn đến người tiêu
dùng chuyển sang dùng rượu của công ty thay cho rượu dân tự sản xuất.
Cùng với sự mở cửa của nền kinh tế các loại mặt hàng ngoại xuất hiện
trên thị trường ngày càng nhiều, đa dạng và phong phú. Rượu cũng là một
trong những loại mặt hàng đó. Ngày nay chúng ta có thể thưởng thức rượu
ngoại mà việc mua chúng rất dễ dàng qua các nhà hàng, khách sạn hay các
hàng rượu ngoại rải rác khắp các thành phố lớn của cả nước. Các loại rượu
nhập từ Anh, Pháp, Mỹ, Tây Ban Nha,... có chất lượng cao, sang trọng có khả
năng cạnh tranh mạnh nhất vì ngành rượu Việt Nam chưa có cơng ty nào có
thể sản xuất đáp ứng thị trường cho người có thu nhập cao.
Ước tính mỗi năm thị trường Hà Nội nhập khoảng 5 triệu chai rượu
ngoại tương đương với 50 triệu $ tiền nhập rượu( khoảng 10$/chai) như các
loại rượu của các shop quanh khu vực phố Cổ.
Rượu nhập vào bằng con đường chính ngạch rất ít,chủ yếu là nhập lậu,
mỗi năm nhập lậu khoảng 5 triệu chai. Hiện nay việc vận chuyển mua bán
hàng nhập lậu vẫn diễn ra, người ta có thể trốn sự kiểm sốt của cơ quan thuế,
cơ quan quản lý thị trường qua các cửa khẩu bởi lẽ thuế nhập khẩu rất cao,
cùng với việc nhà nước ta đang hạn chế việc nhập những mặt hàng như rượu,
bia, thuốc lá,... Song trong những năm qua nhà nước quản lý việc nhập khẩu
rượu ngoại còn nhiều tồn tại dẫn đến nhà nước thất thu hàng tỷ đồng Việt
Nam, người tiêu dùng trong nước tiêu sài lãng phí ảnh hưởng đến sản xuất

rượu trong nước.
Các loại rượu ngoại nhập vào nước ta ngày càng phát triển. Điểm mạnh
của loại rượu này là chất lượng cao, không độc tố trong cồn, hương vị thơm
ngon đặc biệt, đây là những loại rượu có uy tín cao. Mặt khác nó đáp ứng
được tâm lý ưa dùng hàng ngoại của người Việt Nam.

SV: Đặng Thị Huyền Trang

15

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

Song do loại rượu này phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế nhập khẩu
cao( 120%) dẫn đến giá thành cao( giá tăng lên khoảng 2 USD/ chai) và đối
tượng khách hàng bị hạn chế.
Tóm lại: với cách nhìn tổng qt ta có thể thấy rằng thị trường các sản
phẩm rượu hiện nay đang diến ra rất sơi động và có sự cạnh tranh gay gắt của
nhiều nhà cung cấp trong và ngồi nước. Bên cạnh đó là hiện tượng cung vượt
q cầu, điều này gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, để
đứng vững trên thị trường và thực hiện các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh
sản phẩm rượu của Công ty TNHH Nguyễn Hưng Pro cần nỗ lực đưa ra các
chiến lược sao cho đúng đắn, phù hợp đểcao sức cạnh tranh.
Bảng 5: Tóm tắt đối thủ cạnh trạnh của công ty TNHH Thương mại
dịch vụ Nguyễn Hưng Pro
Đối tượng

Sản phẩm của công ty Rượu
Đối thủ cạnh tranh
khách hàng
Khách hàng có Rượu Nếp Mới đóng can
Rượu do dân tự sản xuất
thu nhập thấp
Rượu Nếp Cẩm đóng can
Khách hàng có Các loại rượu truyền thống:

Các đơn vị sản xuất trong nước:

thu nhập trung − Nếp mới 400

1. Cơng ty Rượu Bình Tây

bình

− Rượu Chanh

2. Cơng ty Rượu nước giải khát

− Rượu Cam

Thăng Long Hà Nội

− Rượu Thanh Mai

3. Công ty Rượu Đồng Xuân

− Vang các loại

4. Công ty Rượu Quảng Ngãi
5. Công ty TNHH Cẩm Việt
6. Cơng ty TNHH Hồng Long
7. Các cơng ty liên doanh
Các loại rượu nhập khẩu có nguồn

Khách hàng có − Champagne
thu nhập cao

gốc từ Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nhật,..
− Whisky, Rum, Cognac.
(Nguồn: Phòng Thị trường)

SV: Đặng Thị Huyền Trang

16

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

2.1.3 Giá cả sản phẩm rượu trên địa bàn Hà Nội
Thị trường rượu Hà Nội so với các thành phố khác không lớn, sức tiêu
thụ trên địa bàn chưa nhiều, loại rượu tiêu thụ nhiều lại là rượu dân tự nấu, giá
rượu dân tự nấu rẻ hơn rượu quốc doanh. Giá rượu của ta so với thế giới và

khu vực không cao, thậm chí cịn thấp, rượu nhập bán ở Việt Nam khoảng
1USD/chai, do 1 phần giá nguyên liệu và lao động rẻ. Tuy nhiên rượu của ta
chất lượng có thể chưa bằng rượu ngoại.
Nền kinh tế nước ta là kinh tế nhiều thành phần vận theo cơ chế thị
trường có sự quản lý của nhà nước. Tuy nhiên yếu tố cạnh tranh thể hiện rõ
nhất là ở giá cả và chất lượng sản phẩm. Nếu rượu sản xuất ra chất lượng tốt,
giá cả hợp lý sẽ được khách hàng chấp nhận và làm cho sản xuất phát triển.
Ví dụ như rượu của công ty Rượu Hà Nội, công ty Rượu nước giải khát
Thăng Long,...chất lượng tốt giá cả phải chăng nên chiếm lĩnh được thị
trường rượu trong cả nước. Với rượu dân tự nấu chất lượng kém, lại vẫn tiêu
thụ được, vì rượu dân tự nấu mang tính tự cung tự cấp, tiêu dùng tại chỗ và
giá rẻ hơn, do vậy vẫn tiêu thụ được(do trốn thuế).
Với rượu ngoại chất lượng tốt hơn rượu nội và hợp với thị hiếu người
tiêu dùng( trù rượu ngoại nhập giả) tuy giá cao hơn giá rượu của ta nhưng vẫn
được một số người trong nước và nước ngồi tiêu dùng, thường những người
này có thu nhập và đời sống cao. Do vậy rượu ngoại thường được bày bán ở
các khách sạn, nhà hàng là điều dễ hiểu. Để có thể cạnh tranh được với rượu
ngoại khơng có cách nào khác là phải sản xuất các loại rượu có chất lượng tốt
hơn.
- Về chính sách thuế của nhà nước như thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nhập
khẩu,... đều ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh của rượu ngoại và rượu
nội. Nhưng xuất phát từ hạn chế của rượu ngoại, phát triển rượu trong nước
có chất lượng cao và giá cả hợp lý đi đến xố bỏ sự cạnh tranh khơng lành
mạnh.
SV: Đặng Thị Huyền Trang

17

Lớp: QTKDTM - K11B

Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

Tóm lại, thị trường rượu của nước ta hiện nay là rất sôi động, sự thay
đổi nhu cầu và quy mô về sản phẩm rượu diễn ra liên tục, thường xuyên và
hết sức phức tạp. Nếu tận dụng được cơ hội và khả năng sản xuất kinh doanh
thì chắc chắn các cơng ty sẽ có nhiều thành cơng trong thị trường hấp dẫn
này. Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng
rượu, bia tung ra thị trường các sản phẩm của mình để chiếm lĩnh thị trường,
gây nên một tình trạng cạnh tranh hết sức gay gắt và phức tạp.
2.2. Thực trạng hệ thống phân phối rượu của Công ty TNHH
Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro
Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro là Công ty tư
nhân chuyên kinh doanh các sản phẩm bia, rượu, nước giải khát, Cơng ty có
trụ sở chính tại số 15 Đông Quan_Quan Hoa_Cầu Giấy.
Do nhu cầu phát triển thị trường trong đó phần lớn là thị trường trên cả
nước, các khách hàng phần lớn là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, sản xuất
kinh doanh các sản phẩm bia rượu,nước giải khát, các đại lý tạp hóa. Với tầm
nhìn trở thành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm rượu quê, rượu nếp
tự sản xuất, Công ty từng bước phát triển nguồn lực con người, cũng như đầu
tư trang thiết bị, máy móc, đổi mới sản xuất, cải tiến cơng nghệ, đa dạng hóa
sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Về sản phẩm: Công ty luôn đổi mới công nghệ, đa dạng về sản phẩm,
phong phú về chủng loại, đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu tiêu dung của
khách hàng cũng như phát triển mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối, tăng
sức cạnh tranh với các đối thủ khác. Dòng sản phẩm phân phối chủ đạo của
Công ty gồm :
_ Phân phối rượu Vodka Nga

_ Phân phối rượu Vodka Sài Gòn

SV: Đặng Thị Huyền Trang

18

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

_ Phân phối rượu Vang Ngoại, Whisky, Brandy
Mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty được mở rộng khắp trên địa
bàn nội thành Hà Nội cung cấp cho các đại lý, nhà hàng, đồng thời mở các
gian hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại một số siêu thị, tham gia hội chợ
triển lãm.
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH Nguyễn Hưng Pro
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Rượu Hà Nội
(1)

Công ty
TNHH
Nguyen
Hung
Pro

(2)

(3)

(4)

Người
Cửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm

tiêu
dùng

Đại lý

Bán lẻ

Chi nhánh

Đại lý

TPHCM

(1) Kênh tiêu thụ trực tiếp là những khách hàng có nhu cầu lớn có thể
mua qua kênh trục tiếp bằng cách liên hệ với trưởng phịng kinh doanh của
cơng ty để thỏa thuận về các điều kiện mua bán và đi đến ký hợp đồng.
(2) Kênh tiêu thụ qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Hiện tại
cơng ty có ba cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay gần cơ sở sản xuất. ở
đây, nơi khách hàng gặp gỡ mua bán trực tiếp với cơng ty, có thể tin tưởng
vào chất lượng và giá cả. Tuy nhiên ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của
cơng ty cịn non kém trong các dịch vụ bán hàng và trưng bày hàng. Vì vậy
cần phải khắc phục nhược điểm này để nâng cao tính cạnh tranh của cơng ty.
(3) Kênh tiêu thụ qua các đại lý của công ty: Đây là kênh tiêu thụ chủ

yếu của công ty, số lượng đại lý của công ty không ngừng tăng qua các năm.

SV: Đặng Thị Huyền Trang

19

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

Hiện nay công ty có các đại lý khắp các quận thành và một vài tỉnh lận cận Hà
Nội. Đây chính là ưu thế cạnh tranh của công ty so với các doanh nghiệp còn
non trẻ hoặc các doanh nghiệp sản xuất với mục đích khơng phải là sản phẩm
chính.
Hiện nay, cơng ty có hai hình thức đại lý là đại lý trả tiền ngay và đại lý
trả chậm.
Bảng 4 : Số lượng đại lý của công ty từ năm 2009_2011
Năm
2009
2010
2011

Hà Nội
5
8
12

Tỉnh lân cận
Tổng đaị lý
3
8
5
12
7
19
( Nguồn: Phịng thị trường)

Qua bảng trên có thể thấy rằng: qua các năm số lượng đại lý ở các tỉnh
lân cận có xu hướng giảm xuống cịn ở Hà Nội lại có xu hướng tăng lên.
Chứng tỏ ở các tỉnh cịn sự cạnh tranh có vẻ gay gắt hơn, nên thị phần thị
trường của công ty ngày càng bị thu hẹp qua đó gây khó khăn cho cơng ty
trong việc nâng cao sức cạnh tranh. Do đó đây là điều kiện thuận lợi để mở
rộng đại lý, nâng cao sức cạnh tranh qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Do số lượng đại lý ở các tỉnh có sự thay đổi dẫn tới doanh thu trên 2 khu
vực này cũng có ảnh hưởng.
2.2.2 Phương thức lựa chọn thành viên kênh phân phối
Do đặc điểm của cấu trúc hệ thống kênh phân phối của cơng ty mà cơng
ty có các phương thức lựa chọn các thành viên cụ thể khác nhau. Cơng ty có
thứ tự ưu tiên đối với từng thành viên do đó điều kiện để lựa chọn mỗi thành
viên kênh là khác nhau và trách nhiệm, quyền hạn của mỗi thành viên cũng
hoàn toàn khác nhau.
2.2.2.1. Lựa chọn nhà đầu tư
* Điều kiện để được lựa chọn đối với các nhà bán buôn

SV: Đặng Thị Huyền Trang

20

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

- Là một Doanh nghiệp Nhà nước.
- Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh.
- Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ
số lượng sản phẩm lớn.
- Có khả năng tiếp thị tốt.
- Có quan hệ làm ăn lâu dài
*. Quyền hạn và trách nhiệm của nhà bán bn
- Thanh tốn tiền ngay sau khi ký hợp đồng.
- Giá mua hàng là thấp nhất so với các thành viên khác.
- Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường của nhà
bán buôn.
- Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên.
- Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, tự thực hiện các hoạt động
phân phối.
- Đôn đốc việc phát triển mạng lưới tiêu thụ Vang Thăng Long tại thị
trường phân phối.
- Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu vang Thăng Long tại khu vực
thị trường do nhà bán buôn chịu trách nhiệm.
2.2.2.2. Lựa chọn nhà phân phối
* Điều kiện để được lưa chọn đối với các nhà phân phối
- Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh.
- Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ

số lượng sản phẩm lớn.
- Có khả năng tiếp thị tốt.
- Có quan hệ làm ăn lâu dài.
* Danh mục các nhà phân phối
1. Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Minh Vũ

SV: Đặng Thị Huyền Trang

21

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

2. Công ty Cổ Phần Thương Mại H & M
3. Công ty TNHH Lan Hương
4. Công ty Cồn_Rượu Hà Nội
* Quyền hạn của nhà phân phối
- Được thanh tốn chậm một lơ hàng kiểu gối đầu, lấy lô hàng sau trả
dứt điểm tiền lô hàng trước (một lô hàng tương đương 1 xe ô tô 400 thùng).
- Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường đó.
- Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên.
- Được hỗ trợ chi phí để thực hiện các cơng tác thị trường, hội chợ,
quảng cáo (phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện).
- Được hỗ trợ các khoản chi phí để mở thị trường tại khu vực: các tư liệu
quảng cáo, một lượng hàng để giới thiệu sản phẩm,...(phải có kế hoạch được
cơng ty duyệt trước khi thực hiện).

- Được hỗ trợ để mở 1 cửa hàng GTSP tại khu vực thị trường khu vực
thuận tiện cho việc quảng cáo , giới thiệu và bán sản phẩm cho thị trường
(phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện).
* Trách nhiệm của nhà phân phối
- Hàng tháng, quý, năm có báo cáo tình hình bán hàng, tình hình thị
trường và sản phẩm cạnh tranh.
- Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo và tham gia hội chợ.
- Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, thực hiện đúng lịch thanh tốn
mà hai bên đã thống nhất.
- Bố trí chỗ nghỉ và tạo điều kiện cho cán bộ công ty phối hợp làm công
tác thị trường phân phối.
- Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tại khu vực thị trường
do nhà phân phối chịu trách nhiệm.

SV: Đặng Thị Huyền Trang

22

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

2.2.2.3. Lựa chọn đại lý
* Điều kiện lựa chọn đại lý
- Phải có quyết định thành lập doanh nghiệp.
- Có đăng ký kinh doanh.
- Đơn xin làm đại lý.

- Có địa điểm bán hàng với đầy đủ điều kiện kinh doanh như:
+ Có vị trí thuận lợi cho kinh doanh.
+ Diện tích cửa hàng và kho đủ điều kiện kinh doanh và dự trữ các sản
phẩm của cơng ty.
+ Có đầy đủ quầy, tủ và các phương tiện bán hàng cần thiết.
- Đăng ký địa điểm đại lý tại một địa điểm nhất định.
- Thoả thuận rõ các chủng loại hàng hoá và đơn giá bán.
+ Về số lượng: do đại lý yêu cầu sau đó cơng ty quyết định theo khả
năng kinh doanh của đại lý và yêu cầu của thị trường.
+ Về giá cả: theo giá bán buôn của công ty ở từng thời điểm lấy hàng.
* Danh mục các đại lý:
Bảng 5: Danh mục các đại lý
Hà Nội
Đại lý Kim Phượng

Hải Dương
Đại lý Thiên Hương

Quảng Ninh
Đại lý Minh Lan

(Hà Đông)
Đại lý Tuyết Lan

Đại lý Diệu Thơm

Đại lý Tuấn Đạt

(Cầu Giấy)
Nhà hàng Hải Xồm

Đại lý Thanh Hiền

Nhà hàng Hải Việt

(Thanh Xuân)
Nhà hàng Thiên Lộc

Nhà hàng Minh Châu

Nhà hàng Sơn Trà

(Mỹ Đình)
Nhà hàng Hiếu Béo

Nhà hàng Liên Sơn

Nhà hàng Thủy Ngọc

(Thanh Xuân)
(Nguồn: Phòng thị trường )
* Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý

SV: Đặng Thị Huyền Trang

23

Lớp: QTKDTM - K11B

Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

- Giao hàng tại kho của công ty hoặc kho của đại lý.
- Cước phí vận chuyển do thoả thuận giữa cơng ty và đại lý về địa điểm
giao hàng quyết định. Công ty chỉ tiến hành thủ tục giao dịch về hàng hoá của
đại lý tại địa điểm đăng ký đại lý.
- Khi nhận hàng đại lý phải kiểm tra và khẳng định số lượng-chất lượng
theo hố đơn bán hàng của cơng ty. Sau khi nhận hàng, đại lý phải hoàn toàn
chịu trách nhiệm về lơ hàng đó.
- Đại lý được thanh tốn với cơng ty theo ngun tắc: lấy lơ hàng sau ,
thanh tốn dứt điểm lơ hàng trước. Trong thời gian chậm trả, hàng tháng đại
lý phải thanh toán số tiền hàng đã tiêu thụ trong tháng đó (thời gian chậm trả
không quá 30 ngày kể từ ngày nhận hàng).
- Hình thức thanh tốn: tiền mặt, ngân phiếu hoặc chuyển khoản.
- Đại lý có trách nhiệm thường xun thơng tin bằng văn bản cho cơng
ty về tình hình bán hàng, nhu cầu của thị trường và đề xuất các biện pháp thúc
đẩy tiêu thụ để hai bên đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường vào ngày cuối
hàng tháng.
- Hai bên cam kết sẽ thực hiện nghiêm chỉnh các điều khoản trong hợp
đồng, cùng bàn bạc để tháo gỡ những khó khăn chung và cải tiến cơng tác đại
lý.
- Nếu những nguyên tắc cơ bản trong hợp đồng đại lý bị vi phạm thì hai
bên sẽ chấm dứt hợp đồng và bên vi phạm phải chịu trách nhiệm về những
thiệt hại xảy ra do chấm dứt hợp đồng đại lý.
2.2.2.4. Lựa chọn nhà bán lẻ
Đối với người bán lẻ, công ty không quy định rõ ràng các điều kiện đối
với họ (khơng có những ràng buộc giữa cơng ty và những người bán lẻ). Khi
một người muốn trở thành người bán lẻ của công ty chỉ phải tới công ty mua

hàng và nhiệm vụ của họ là bán hàng cho người tiêu dùng. Việc chọn lựa

SV: Đặng Thị Huyền Trang

24

Lớp: QTKDTM - K11B


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Trần Văn Bão

người bán lẻ cho công ty được lựa chọn theo phương thức lựa chọn ồ ạt nhằm
tăng lượng người bán lẻ giúp công ty thu thập tin tức nhanh chóng về khách
hàng tiêu dùng sau cùng thông qua các trung gian này.
2.2.2.5 Quản lý các thành viên hệ thống phân phối.
Công ty tiến hành trợ giúp đối với các đại lý, người bán lẻ lấy số lượng
hàng lớn bằng cách cung cấp các biển quảng cáo cho các cửa hàng. Ngồi ra
Cơng ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho các đại lý trong việc vận chuyển, bảo
quản và dự trữ hàng hóa. Công ty luôn liên hệ với các khách hàng của Cơng
ty để kịp thời động viên khuyến khích các thành viên đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm.
Đối với các nhà phân phối Công ty phối hợp cùng nhà phân phối lập
một cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại khu vực của nhà phân phối, hai bên
cùng chịu trách nhiệm bỏ ra chi phí cho cửa hàng(chi phí trang trí cửa hànng,
quầy tủ, bàn ghế, biển hiệu…), tiến hành làm công tác thị trường các hội chợ
khu vực nhà phân phối). Công ty cũng định ra mức khoán cho nhà phân phối
mỗi tháng, nếu bán vượt trên định mức đó thì nhà phân phối được thưởng 5%
trên tổng doanh thu. Ngoài ra Công ty cũng ổn định mức giá cho nhà phân

phối(mức giá = giá nhà đầu tư bán ra + chi phí vận chuyển + một phần giá
chênh lệch với nhà đầu tư). Nếu có khách hàng lấy hàng của Cơng ty trong
vùng thị trường của nhà phân phối thì Cơng ty bán hàng thơng qua nhà phân
phối và trích lại một phần cho nhà phân phối.
Đối với các nhà đầu tư, các chương trình khuyến khích động viên Cơng
ty giành cho là cùng nhau hợp tác tham gia các hội chợ để đẩy mạnh công tác
quảng cáo tại các địa điểm gần các nhà đầu tư. Công ty luôn nhường cho các
nhà đầu tư những khách hàng lấy hàng ở Công ty với mức giá ngang bằng giá
của nhà đầu tư ( cơng ty sẽ giới thiệu khách hàng đó cho các nhà đầu tư ).

SV: Đặng Thị Huyền Trang

25

Lớp: QTKDTM - K11B