Phương hướng và giải pháp hạch toán hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
MỤC LỤC
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
- CTCP : Công ty cổ phần
- DN : Doanh nghiệp
- PKD : Phòng kinh doanh
- HĐQT : Hội đồng quản trị
- GPKD : Giấy phép kinh doanh
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Error: Reference source
not found
Sơ đồ 2: Hệ thống bán hàng một cấp: Error: Reference source not
found
Sơ đồ 3: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gián tiếp nhiều cấp Error:
Reference source not found
Sơ đồ 4: Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện của công ty Error:
Reference source not found
Sơ đồ 5: Cơ cấu dự kiến của phòng kinh doanh Error: Reference
source not found
BẢNG
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá hiện nay, áp lực cạnh tranh đối với
các doanh nghiệp là rất lớn. Mọi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều nhận thức
rõ ảnh hưởng của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mình. Việc

duy trì khách hàng trung thành với các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp
cung cấp sẽ tăng cường nguồn lợi nhuận và ngược lại, việc khách hàng rời bỏ
sẽ có tác động tiêu cực đối với sự tồn tại của doanh nghiệp như lời của một
giáo sư đã nói: "Trong thời đại ngày nay, nếu nhà sản xuất đưa ra một chiếc
bánh ngon mà không có cửa hàng đẹp, không có phục vụ tận tình cho khách
thì không thể cạnh tranh với các cửa hàng khác không có bánh kem ngon hơn
nhưng dịch vụ tận tình hơn". Đối với một công ty thương mại thuộc loại hình
doanh nghiệp vừa và nhỏ như Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam thì dịch
vụ bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, đó chính là một vũ khí cạnh tranh
sắc bén của công ty. Sau một thời gian thực tập nghiên cứu quá trình hoạt
động, kinh doanh của Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam, em đã quyết định
chọn đề tài: "Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
FEROLI Việt Nam". Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích thực
trạng hệ thống bán hàng tại Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam từ đó đưa ra
một số giải pháp cho việc hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty.
Chuyên đề gồm 2 phần chính:
Chương I: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần FEROLI
Việt Nam.
Chương II: Phương hướng và giải pháp hạch toán hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam.
Kết luận: Tóm lại những vấn đề đã nghiên cứu và những vấn đề còn tồn
tại cần hoàn thiện.
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Quang Huy, cảm ơn Ban
Giám Đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ phần
FEROLI Việt Nam đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty. Với
trình độ còn hạn chế, kinh nghiệm chưa nhiều nên báo cáo này không tránh
khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo thêm của thầy giáo

Nguyễn Quang Huy để em hoàn thiện chuyên đề thực tập được tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
CHƯƠNG I
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FEROLI VIỆT NAM
I. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần FEROLI
Việt Nam.
Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam được thành lập ngày 1/7/2007 theo
giấy phép kinh doanh số 0104652451 do Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà
Nội cấp. Khi mới thành lập công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn, về nhân
lực và phương tiện hoạt động nên mức độ phục vụ khách hàng còn chậm,
hàng hoá không giao kịp thời cho khách hàng. Sau 5 năm hoạt động công ty
đã ngày càng lớn mạnh về mọi mặt, lớn mạnh về tài chính, lớn mạnh về nhân
lực, phương tiện vận chuyển và đặc biệt là hệ thống khách hàng vững chắc.
Doanh số tiêu thụ hàng ngày càng cao tới nay công ty đã chọn cho mình được
một chỗ đứng vững chắc trên thị trường sản phẩm máy lọc nước tinh khiết
RO trên thị trường Việt Nam.
Tên giao dịch: Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam
Tên viết tắt: FEROLI, LTD
Trụ sở: Km 11+500 Đường Ngọc Hồi - Thanh Trì - Hà Nội
Điện thoại: 04.629.47192
Fax: 04.3681.6017
Tài khoản ngân hàng: 3180205149444 tại Ngân hàng Nông nghiệp và
phát triển nông thôn chi nhánh Thanh Trì - Hà Nội.
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
3

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy và hoạt động kinh doanh của công ty:
Bảng 1: Danh sách cổ đông của công ty
STT Tên cổ đông Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú Số cổ phần
1 Lại Hữu Chiếu Đông Hưng-Thái Bình 4 tỷ
2 Nguyễn Văn Toán Nguyên Lý- Lý Nhân- Hà Nam 1 tỷ
3 Bùi Văn Khương Tam Dương - Vĩnh Phúc 1 tỷ
Ngành nghề kinh doanh
- Kinh doanh máy lọc nước tinh khiết RO uống ngay và các hệ thống lọc
nước sinh hoạt dân dụng và công nghiệp.
- Máy làm nóng lạnh nước uống, nước tắm
- Kinh doanh các mặt hàng thuộc ngành gia dụng
- Kinh doanh các mặt hàng điện tử điện lạnh
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự)
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
4
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phòng kinh
doanh
Phòng
kế toán
Phòng tổ
chức nhân sự
Phòng kỹ thuật
và bảo hành
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
2.1. Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty

Công ty tổ chức theo mô hình chức năng phòng ban riêng và chuyên
biệt, đơn giản, gọn nhẹ, linh hoạt với những biến động của thị trường và của
khách hàng. Công việc của từng bộ phận được bố trí phân bổ hết sức rõ ràng.
- Hội đồng quản trị:
Đây là nơi có quyền quyết định cao nhất của công ty, điều hành mọi hoạt
động, quản trị, kinh doanh của công ty.
- Giám đốc:
Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, giám đốc là người chịu trách nhiệm cao
nhất về tình hình hoạt động của công ty và là người đại diện của công ty trước
pháp luật. Giám đốc tổ chức việc kiểm tra thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch
kinh doanh, kiểm tra việc thực hiện nhiệm vụ của các phòng ban cũng như
quyết định các vấn đề quan trọng nảy sinh.
- Phòng tổ chức nhân sự:
Đây là phòng ban tham mưu cho giám đốc xây dựng và tổ chức bộ máy
sản xuất kinh doanh, thực hiện các chế độ chính sách của nhà nước đối với
cán bộ nhân viên trong công ty.
- Phòng kế toán:
Phòng này chịu trách nhiệm làm báo cáo thuế hàng tháng, hàng quý, báo
cáo tài chính, theo dõi tình hình hàng hoá tiêu thụ, tài sản vô hình và hữu
hình, ghi lại toàn bộ các hoạt động kinh doanh phát sinh của công ty. Theo
dõi và đối chiếu công nợ vói khách hàng và các nhà cung cấp của công ty,
quản lý về tài chính, tính giá thành sản phẩm; cân đối và lập kế hoạch thu chi,
quản lý chứng từ kế toán. Hạch toán và phân bổ lợi nhuận.
- Phòng kinh doanh:
Phòng này có chức năng nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh
theo tháng, quý, năm. Thiết lập và mở rộng hệ thống đại lý bán hàng, chăm
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
sóc khách hàng cũ, tìm hiểu nghiên cứu phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ,

báo cáo tình hình kinh doanh của mình tại khu vực và chính sách giá cả và
marketing của các đối thủ cạnh tranh với công ty.
- Phòng kỹ thuật và bảo hành:
Phòng này chịu trách nhiệm lắp ráp máy móc; bảo hành bảo dưỡng sản
phẩm, giải quyết các khiếu nại về chất lượng sản phẩm của khách hàng, tư
vấn cách sử dụng sản phẩm trước và sau bán hàng.
2.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam
Công ty đã tạo dựng được các mối quan hệ với các đối tác trong và ngoài
nước phục vụ việc kinh doanh của mình. Phân phối các sản phẩm máy lọc
nước gia đình và công nghiệp.
+ Nhiệm vụ của công ty: Chấp hành nghiêm chỉnh chủ chương, chính
sách của nhà nước, các quy định của Luật Doanh nghiệp trong mọi hoạt động
của công ty. Nâng cao năng suất lao động, tổ chức hợp lý hoạt động kinh
doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ đáp ứng nhu cầu và
hàng hoá dịch vụ của người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Quản lý cácn bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý, thực hiện đầy
đủ chính sách đối với cán bộ công nhân viên, phát huy vai trò làm chủ tập thể,
khả năng sáng tạo của người kinh doanh và người quản lý.
- không ngừng bồi dưỡng, đào tạo cán bộ công nhân viên, phát triển
nguồn nhân lực, phân phối thu nhập theo kết quả lao động công bằng hợp lý.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
FERPLI Việt Nam.
1. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty CP FEROLI Việt Nam
1.1. Đặc điểm sản phẩm
Mỗi sản phẩm có đặc tính khác nhau thì đòi hỏi một cách thức phân
phối, bán hàng khác nhau.Chính từ đặc điểm như vậy nó đòi hỏi hệ thống bán
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
hàng của doanh nghiệp phải có những thay đổi để sao cho phù hợp nhất trong

quá trình bán hàng và nhằm tạo ra hiệu quả một cách cao nhất và lâu bền nhất.
Như chúng ta thấy ở Việt Nam hiện nay thì sự ô nhiễm từ môi trường
sống quá lớn từ nhiều mặt khác nhau nhưng sự ô nhiễm đáng sợ nhất và nguy
hiểm nhất tới sức khoẻ của con người đó là sự ô nhiễm nguồn nước. Chính vì
vậy công nghệ lọc nước là một trong những ngành có mức độ ảnh hưởng rất
lớn đến sức khoẻ con người. Chính vì thế mà những nghiên cứu, phát minh,
ứng dụng quan trọng của con người đã nghĩ ra mà đi đầu là những công nghệ
của người Mỹ phát minh ra máy lọc nước RO là rất cần thiết cho nhân loại và
có vị trí cực kỳ quan trọng trong cuộc sống của chúng ta.
Nắm bắt được thực tế đó Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam đã mạnh
dạn nắm bắt thời cơ kinh doanh và phân phối mặt hàng chủ lực là máy lọc
nước tinh khiết RO nhãn hiệu FEROLI.
Từ nhu cầu thiết yếu của mọi gia đình người dân Việt Nam sản phẩm
máy lọc nước tinh khiết RO nhanh chóng phát triển mạnh mẽ và ngày càng
được nhiều khách hàng lựa chọn và sử dụng nhằm nâng cao chất lượng cuộc
sống. Với giá thành phù hợp với mức thu nhập của người dân, chất lượng ổn
định, máy lọc nước tinh khiết RO FEROLI nhanh chóng chiếm được niềm tin
của khách hàng và đến nay đã trở thành một trong những nhãn hiệu hàng đầu
về lọc nước RO ở Việt Nam.
1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng.
- Đặc điểm thị trường:
Do đặc tính của sản phẩm cũng như quy luật cạnh tranh của thị trường.
Trên thị trường Việt Nam máy lọc nước tinh khiết RO đang được rất nhiều
các doanh nghiệp kinh doanh và cạnh tranh khốc liệt. Trên thị trường máy lọc
nước RO không thể không nhắc đến các nhãn hiệu như KaGaRoo; FEROLI;
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
HiTech; BamBoo; HTech;PTech; SonHaRo; HauSing; NARUTO; Myôta;
Nanopro và rất nhiều các nhãn hiệu khác.

Do chiến lược kinh doanh rõ ràng và hoạt động bán hàng của công ty Cổ
phần FEROLI luôn gắn lợi nhuận của công ty với lợi nhuận và lợi ích của
khách hàng, chất lượng và dịch vụ của hoạt động bán hàng là kim chỉ nam của
công ty. Nhờ vậy mà nhãn hiệu máy lọc nước RO FEROLI đã vươn lên nhanh
chóng trở thành một trong những nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam, phát triển
rộng ra khắp các vùng miền trong cả nước.
Tới nay công ty đã thiết lập được hơn 500 đại lý và nhà phân phối trên
cả nước. Sau đây là một số tỉnh trọng điểm mà hoạt động bán hàng của công
ty đã phát triển tốt.
+ Thị trường miền Bắc:
Gồm các tỉnh: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Việt Trì, Phú
Thọ, Quảng Ninh, Lạng Sơn, Lào Cai, Yên Bái, Sơn La, Lai Châu, Hoà Bình,
Hà Nam, Ninh Bình, Thái Bình, Nam Định, Hà Giang, Tuyên Quang, Cao
Bằng, Bắc Kạn, hải Dương, Hưng yên, Hải Phòng…
+ Thị trường miền Nam:
Quận Tân Quý thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước, Đồng
Nai, Đà Lạt, Nha Trang, Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc, Cà Mau, Đồng Tháp,
Đắc Nông, Bình Dương, Bình Phước, Sóc Trăng….
+ Thị trường miền Trung:
Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Đà Nẵng, Huế
Như vậy ta có thể thấy rằng thị trường kinh doanh của Công ty FEROLI
mở rộng khắp trên cả 3 miền đất nước nhưng tập trung chủ yếu vẫn là ở thị
trường miền Bắc. Điều này cũng được phản ánh rõ nét qua doanh thu của
công ty tại 3 thị trường này:
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ của 3 miền trong năm 2010
TT Vùng Doanh thu Tỷ trọng
1 Khu vực miền bắc 60.750.000.000 66%

2 Khu vực miền nam 16.560.000.000 18%
3 Khu vực miền trung 14.720.000.000 16%
4 Tổng cộng 92.000.000.000 100%
Từ bẳng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của 3 miền ở trên cho ta thấy
doanh thu của toàn bộ công ty là khá cao đối với một doanh nghiệp vừa và
nhỏ như công ty Cổ Phần FEROLI Việt Nam. Gần 100 tỷ đồng là một con số
đáng khen ngợi cho công ty. Nó phản ánh được những khả năng kinh doanh
cũng như quy mô của công ty hiện giờ là không nhỏ. Để đạt được thành quả
như vậy phải kể đến công lao của tất cả các anh chị em cán bộ công nhân viên
trong toàn công ty nói chung và phòng kinh doanh nói riêng. Phòng kinh doanh
của công ty đã và đang hoàn thiện quy trình cung ứng dịch vụ bán hàng nhằm
thiết lập một quy trình cung ứng dịch vụ bán hàng hoàn thiện sẽ giúp nhân viên
trong công ty thực hiện đúng ngay tư lúc bắt đầu đến khi kết thúc . Nếu quy
trình được thiết kế tốt và vận hành chôi chẩy hướng đến nhu cầu của khác hàng,
công ty sẽ đáp ứng được mong đợi của khách hàng một cách tốt nhất.
Do chuyên môn hóa lực lượng nhân viên thực hiện dịch vụ bán hàng
nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Với một lực lượng nhân
sự còn quá nhỏ để có thể tách ra làm một tổ chuyên môn hóa về dịch vụ bán
hàng. Vấn đề trước tiên mà công ty cổ phần FEROLI Việt Nam cần quan tâm
là việc tuyển dụng các nhân viên mới. Việc tuyển dụng phải dựa vào các điều
kiện, phẩm chất một nhân viên bán hàng bao gồm khả năng giao tiếp, khả
năng tập trung, tính kiên trì nhưng không đeo bán khách hàng quá đáng. Pải
linh động, hoạt động độc lập nhưng phải có khả năng làm việc theo nhóm,
thích tìm kiếm cơ hội.Muốn có được đội ngũ bán hàng tinh nhuệ bên cạnh
việc đào tạo nâng cao các kỹ năng như: Đàm phán, hoạch định , kiến thức tiếp
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
thị, khả năng tạo dựng mới quan hệ, thuyết trình, chào hàng, phán đoán, sử lý
phản ứng của khách hàng công ty cần phải tổ chức các buổi hội thảo kiến

thức về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới. Quá
trình này cần có sự kết hợp huấn luyện. Người quản lý theo dõi và quản lý và
quản lý cho nhân viên ở từng sự việc và đào tạo cung cấp kiến thức qua các
buổi họp hoặc hội thảo. Bên cạnh đó việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp
nhân viên mới cũng là cách huấn luyện thực tế và hiệu quả.
Tuy đạt được kết quả trên nhưng ta thấy doanh thu của công ty chủ yếu là đựa
vào khu vực miền bắc (Chiến 66%)tổng doanh thu trên cả nước điều này thể hiện
sự phát triển của công ty tuy có nhanh, rộng nhưng chưa sâu và chưa đồng đều. Thị
trường miền nam chiến 18% tổng doanh thu của cả nước điều này chưa tưng xứng
với tiềm năng của khu vực đòi hỏi công ty cần quan tâm hơn nữa để phát triển tốt
hơn khu vực miền nam như: Có kế hoạch lâu dài, tuyển dụng nhân sự , phát triển
mở rộng chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Một thành phố lớn nhất của cả nước
mà doanh thu của công ty lại nhỏ hơn 20% là không tương xứng.
Biểu đồ 1: Doanh thu tại các thị trường 3 miền năm 2010
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
Qua biểu đồ ta có thể thấy ngay rằng doanh thu của công ty tập trung chủ
yếu ở thị trường miền Bắc với tỷ lệ 66% trên tổng doanh thu. Tổng doanh thu
ở hai thị trường còn lại chiếm tỷ lệ chưa đầy một nửa (34%). Trụ sở của công
ty đặt tại Hà Nội nên doanh thu tại thị trường miền Bắc cao hơn 2 lần cũng là
điều dễ hiểu nhưng để có thể đứng vững và phát triển được trên thị trường
cạnh tranh đầy khốc liệt này đòi hỏi công ty cần có chiến lược kinh doanh hợp
lý; khai thác được những thị trường còn đang bỏ ngỏ nhằm tăng uy tín và mở
rộng vị thế của công ty trên thị trường cả nước.
- Đặc điểm về khách hàng:
Do sản phẩm của công ty là sản phẩm thiết yếu nên sự cạnh tranh trên thị
trường là rất cao. Khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh như đã nêu ở mục đặc điểm thị trường.

Tâm lý khách hàng Việt Nam hay thích mua hàng giá rẻ; hàng khuyến
mại; lựa chọn theo những người mua trước. Sự hiểu biết về sản phẩm không
cao, quá trình tìm hiểu để mua sản phẩm lại lâu; trình độ nhận thức còn nhiều
hạn chế. Sử dụng không đúng hướng dẫn, không bảo trì, bảo dưỡng thường
xuyên hay gây hư hỏng. Do các đặc tính khách hàng như vậy đòi hỏi Công ty
Cổ phần FEROLI Việt Nam cần phân tích kỹ lưỡng từng ưu nhược điểm của
khách hàng theo từng vùng miền cụ thể, phân loại hàng hoá đa dạng phù hợp
với thu nhập của nhiều tầng lớp khách hàng. Xây dựng hệ thống bán hàng
rộng khắp cả nước, đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm và chất lượng
dịch vụ trước và sau bán hàng nhằm tạo uy tín bền vững với hệ thống khách
hàng. Đầu tư truyền thông quảng bá hình ảnh sản phẩm thường xuyên và liên
tục nhằm tạo nên một nét riêng của công ty. Khi khách hàng quan tâm đến
chất lượng nước, đến maý lọc nước thì nghĩ ngay đến máy lọc nước tinh khiết
RO FEROLI.
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
2. Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau 5 năm hình thành và phát triển công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam
đã dần khẳng định được vị trí trên thị trường trong nước. Doanh thu ngày
càng cao, năm sau cao hơn năm trước.
Để đạt được kết quả đó ngoài sự vận dụng phương pháp quản lý gọn nhẹ,
trực tiếp linh hoạt của Ban Giám đốc công ty còn phải kể đến một việc hết sức
quan trọng là hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty đã hoàn thành xuất sắc
nhiệm vụ cũng như kế hoạch mà Ban Giám đốc đề ra. Chiến lược quan trọng
là công ty đã lựa chọn hệ thống bán hàng, tiêu thụ sản phẩm chiến lược của
công ty chính là hệ thống các đại lý điện tử điện lạnh trong cả nước. Xây
dựng hệ thống Đại lý độc quyền tại khu vực của từng huyện, tỉnh, thị trấn
nhỏ, giám sát chặt chẽ và có những chính sách điều chỉnh kịp thời mỗi khi có
biến động về thị trường giá cả. Tất cả những yếu tố nói trên góp phần tạo nên

một kết quả kinh doanh cao của công ty cổ phần FEROLI Việt Nam.
Bảng 3: Bảng kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của công ty
STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Tổng doanh thu
78.000.000.00
0
88.200.000.00
0
92.000.000.000
2 LN trước thuế 502.500.000 612.060.000 720.056.000
3 LN sau thuế 361.800.000 440.683.200 540.042.000
4 Nộp ngân sách 140.700.000 171.376.800 180.014.000
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Qua bảng kết quả kinh doanh 3 năm của công ty Cổ phần FEROLI cho ta
thấy tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2008 đến năm 2010. Doanh thu
hàng năm liên tục tăng, năm sau cao hơn năm trước: năm 2009 so với năm
2008 tăng 10.200.000.000đ tương ứng tăng 10%. năm 2010 so với năm 2009
doanh thu tăng 3.800.000.000đ tương ứng tăng trên 3%. Giá trị sản xuất trong
3 năm bình quân tăng 23%. Có được thành quả như vậy là do công ty đã vượt
qua được thời kỳ khó khăn và bắt đầu khẳng định được vị trí của mình trên thị
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
trường Việt Nam. Sản phẩm của công ty ngày càng hoàn thiện hơn, chất
lượng sản phẩm cao hơn, chất lượng dịch vụ ngày càng tốt hơn đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng.
2.1. Doanh số tiêu thụ
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty được phân chia tiêu thụ chủ
yếu qua 2 kênh chính:
- Kênh thứ nhất:

Là kênh đại lý độc quyền tại các khu vực như tỉnh, huyện, thị trấn của
tất cả các vùng trong cả nước. Các đại lý độc quyền đại diện cho công ty chủ
yếu là các đại lý bán đồ điện tử điện lạnh và đồ gia dụng.
- Kênh thứ hai:
Là kênh siêu thị. Chủ yếu công ty phân phối cho các siêu thị lớn tại các
thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang,
Đồng Nai, Huế, Vinh, Thanh Hoá và một số siêu thị lớn tại các tỉnh phía
Bắc.
Biểu đồ 2: Doanh số tiêu thụ qua các kênh trong 3 năm từ 2008 – 2010
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.2. Cơ cấu hàng hoá tiêu thụ
Hàng hoá tiêu thụ của công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam không phong
phú và đa dạng như những công ty khác, mặt hang chủ lực là máy lọc nước
tinh khiết RO và cây làm nóng lạnh nước. Do đặc thù mặt hàng máy lọc nước
tinh khiết RO là mặt hàng liên quan đến công nghệ xử lí nước sạch liên quan
trực tiếp đến sức khoẻ của con người. Do vậy trách nhiệm của nhà cung cấp
sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng là rất cao, phải chịu trách nhiệm trước
pháp luật về chất lượng sản phẩm của công ty. Nhận thức được tầm quan
trọng đó và do công ty còn non trẻ, đội ngũ nhân lực còn hạn chế công ty chỉ
chú trọng vào hai mặt hàng mũi nhọn và chiến lược của công ty. Cũng chính
nhờ vào sự tập trung đó nên chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng tốt
hơn, chất lượng dịch vụ ngày càng ngày một chu đáo hơn, sản phẩm ngày
càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng trong nước. Người tiêu dùng
Việt Nam là những khách hàng rất khó tính. Trước khi lựa chọn một mặt hàng
gì để mua thì thường đi tham khảo giá ở rất nhiều nơi và nhiều nhà sản xuất
hay cung cấp loại sản phẩm cần mua. Ngoài ra còn có những khách hàng có
quan tâm nhưng chưa dám mua ngay mà phải nhờ hàng xóm hoặc anh em bạn

bè quen biết mua trước. Khi dùng họ khen tốt và hiệu quả thì khách hàng đó
mới sẵn sàng bỏ tiền ra mua.
Điều đó chúng ta hoàn toàn dễ hiểu và thông cảm cho khách hàng. Một
phần khác cũng do máy lọc nước tinh khiết RO là một công nghệ tiên tiến
mới được đưa vào Việt Nam chưa đầy 10 năm song sự tuyên truyền hoặc
quảng bá về công nghệ còn hạn chế, trình độ nhận thức của người dân chưa
cao. Và đặc biệt quan trọng hơn cả là nhân dân ta còn nghèo. Chi phí 3,5 đến
4 triệu đồng để mua một máy lọc nước là một khoản chi phí không nhỏ đối
với những người công nhân và nông dân.
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
Bảng 4:Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty năm 2010
ĐVT(máy)
STT Mã sảm phẩm Số lượng sản phẩm
1 FR105 450
2 FR105NT 4.500
3 FR105KNT 7.000
4 FR106NT 4.000
5 FR106KNT 9.500
6 FR106UV-KNT 1.050
7 FR107NN-NT 850
8 FR107NN-KNT 1.300
9 FR107UV-KNT 350
10 FR130 150
11 FR130NT 50
12 FR103KNT 70
13 FR150 130
14 FR150NT 180
15 FR150KNT 220

TỔNG 29.800
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty
tuy nhiều mã sản phẩm nhưng sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là vài mã sản phẩm
chính như: FR105NT,FR105KNT FR106NT,FR106KNT,FR107KNT. 5 mã
sản phẩm kể trên chiếm 26.300sp/29.800sp chiếm 78,4% trong 15 mã sản
phẩm, 10 sản phẩm còn lại chiếm 3.500Sp tức 21.6% trong 15 mã sản phẩm.
Từ các số liệu phân tích trên cho thấy thị trường tiêu dùng máy lọc nước
RO rất đa dạng và phong phú đã và đang đáp ứng nhu cầu của nhiều khách
hàng từ khách hàng bình dân đến khách hàng cao cấp, Từ khách hàng là các
hộ gia đình đến hách hàng là các cơ quan nhà nước, các văn phòng, công ty,
nhà máy xí nghiệp, các bệnh viện, các trường học từ mầm non đến đại học.Tất
cả các khách hàng trên đều có nhu cầu được dùng nước sạch để đảm bảo cho
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
sức khỏe, nâng cao chất lượng cuộc sống.
Tuy lượng khách hàng đa dạng như vậy nhưng công ty mới chỉ phát triển
mạnh các mã sản phẩm dùng cho gia đình mà thôi còn các mã sản phẩm dành
cho các cơ quan, đơn vị vừa kể trên thì doanh số còn rất nhỏ. Tổng sản phẩm
của cả hai dòng máy FR130 và FR150 mới đạt 800 máy, đây là một thị trường
cực kỳ tiềm năng mà công ty còn đang bỏ nhỡ chưa quan tâm đầu tư sứng
đáng.Công ty cần phân công nhân viên đến tất cả các cơ quan kể trên để tư
vấn, tiếp thị, thử nước cho khách hàng. Cần đầu tư phát triển mạnh vào hai
nhóm khách hàng này vì hai lý do sau:
- Thứ nhất: Những người làm việc trong các cơ quan tổ chức là những
người có thu nhập cao, thu nhập càng cao thì càng quan tâm đến sức khỏe,
quan tâm đến chất lượng cuộc sống. Chi phí để mua máy lọc nước tinh khiết
so với chi phí để mua nước sạch về uống thì rất kinh tế và tiết kiện, hơn nữa
sản phẩm máy công nghiệp dành cho các cơ quan lại đem lại lợi nhuận nhiều

hơn cho công ty.
- Thứ hai: Các cơ quan công sở, các trường học, bệnh viện hoặc các
doanh nghiệp thường là rất đông người đông cả vì nhân sự của các đơn vị đó
và cả khách hàng của cơ quan đơn vị đó nữa do vậy nếu cơ quan tổ chức đó
sử dụng máy lọc nước tinh khiết của công ty thì sẽ có hàng ngàn, hàng triệu
người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty từ đó hình ảnh của công ty sẽ
nhanh chóng lan tỏa rộng khắp mọi miền và điều quan trọng chắc chắn doanh
số bán hàng của công ty sẽ không ngừng tặng lên.
2.3. Cơ cấu thị, trường tiêu thụ
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam là
thị trường rộng khắp trên cả nước, đối tượng khách hàng rộng khắp như các
hộ gia đình, cơ quan, trường học, nhà máy xí nghiệp, các công ty kinh doanh
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
nước sạch, đá ăn sạch, nhà hàng khách sạn. Bởi tính chất đặc thù nước sạch
RO là cần thiết cho mọi người dân trên cả nước. Nắm bắt được đặc tính đó
của thị trường công ty đã và đang tích cực hoàn thiện hệ thống bán hàng trên
toàn quốc và là định hướng chiến lược của công ty, nhằm đáp ứng kịp thời
nhu cầu của khách hàng tiêu dùng mang đến cho họ lợi ích mà họ mong muốn
là chất lượng tốt, tiện ích, đa dạng sản phẩm, giá cả phù hợp và các dịch vụ
hậu mãi đi kèm.
Thị trường máy lọc nước tinh khiết RO ở Việt Nam hiện nay là rất lớn,
bao gồm tất cả các tỉnh thành trong cả nước, tuy nhiên do yếu tố thị trường
ngày càng xuất hiện nhiều các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường nên
công ty đã cân nhắc và xây dựng một hệ thống bán hàng sao cho hiệu quả
nhất với quy mô của công ty cũng như tình hình thị trường.
Công ty đã xác định được các thị trường mục tiêu như Hà Nội, thành phố
Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương, Nha Trang, Đà Nẵng, Huế, Quảng
Bình, Vinh và toàn bộ các tỉnh miền Trung và miền Bắc.

Các thị trường ở xa thì công ty xây dựng kênh phân phối bán buôn cho
các nhà phân phối ở các tỉnh thị trường đó. Còn ở thị trường gần với bán kính
400Km trở lại thì công ty thiết lập hệ thống bán hàng ngắn gọn, trực tiếp quản
lý hệ thống đại lý độc quyền ở các khu vực.
Hệ thống bán hàng của công ty được thiết lập dựa trên những căn cứ chính
là đặc điểm của sản phẩm, tính chất của thị trường tiêu thụ, đối thỉ cạnh tranh,
tính chất địa lý từng khu vực thị trường. Hiện công ty đang sử dụng hai hình
thức bán hàng là hệ thống bán hàng một cấp và hệ thống bán hành hai cấp.
Bảng 5:Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh năm 2010
(ĐVT: Tỷ đồng)
Số TT Kênh tiêu thụ SP Doanh số Tỷ trọng
1 Kênh đại lý 73.6 80%
2 Kênh siêu thị 18.4 20%
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
Tổng cộng 92 100%
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy năm 2010 doanh số tiêu thụ sản phẩm
của công ty chủ yếu là qua kênh đại lý chiếm 80% tổng doanh thu của công
ty, tương ứng cới 73.6 tỷ đồng điều này phản ánh mặt tích cực từ việc phát
triển tốt hệ thống đại lý cũng như giảm thiểu chi phí trung gian làm tặng lợi
nhuận cho doanh ngiệp. Bởi đại lý của công ty là toàn bộ các hệ thống đại lý
độc quyền khu vực tại các thành phố, thị xã và thị trấn thuộc các tỉnh, các
cùng miền trong cả nước. Phát triển qua các kênh đại lý như vậy công ty
không phải bỏ ra một khoản phí nào cho các bộ phận trung gian. Quản lý của
công ty dễ dàng theo dõi và nắm bắt tình hình thị trường hơn thông qua tìm
hiểu và qua báo cáo của các đại lý về các chiến lược kinh doanh của các công
ty đối thủ khác trên thị trường. mặt khác phát triển bán hàng qua kênh siêu thị
thì có rất nhiều khoản phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để thúc đẩy bán hàng

như: Phần trăm cho trưởng bộ phận nhập hàng, phần trăm cho trưởng quầy
bán hàng và cuối cùng là cả nhân viên trực tiếp bán hàng ở siêu thị. Tất cả
các chi phí đó đã làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, hoặc giá thành sản
phẩm của công ty bị đẩy lên cao hơn các sản phẩm cùng loại khác trên thị
trường làm giảm tính cạnh tranh của sản phẩm.
Tuy vậy nhưng không thể không quan tâm và tập trung hơn để phát triển
bán hàng qua kênh siêu thị vì trên thực tế ngày nay tâm lý chung của khách
hàng Việt Nam là hay đi mua sắm tại các siêu thị bởi họ cho rằng hàng bán ở
siêu thị là chàng chuẩn, chất lượng đảm bảo, dịch vụ chuyên nghiệp. Vừa đi
mua sắm vừa thăm quan tất cả các mặt hàng thiết yếu tại siêu thị . Vì vậy
công ty cần tập trung quan tâm và phát triển mạng lưới siêu thị ngày càng
phát triển hơn.
Sơ đồ 2: Hệ thống bán hàng một cấp:
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy

Sản phẩm của công ty được bán qua các địa lý bán lẻ lớn để cung cấp
đến tận tay người tiêu dùng, các nhà bán lẻ lớn có khả năng thanh toán cao, có
độ bao phủ thị trường tương đối kín. Tiêu thụ qua hệ thống đại lý này thì công
ty vận chuyển trực tiếp cho những đại lý bán lẻ hoặc giao hàng tại siêu thị.
Làm việc theo hệ thống đại lý này công ty cần thực hiện tốt độ bao phủ của
sản phẩm trên thị trường. Nhân viên kinh doanh phải thường xuyên đôn đốc
giám sát và thúc đẩy các hệ thống đại lý bán lẻ.
Trong điều kiện hiện tại thì công ty đang chủ yếu xây dựng hệ thống tiêu
thụ sản phẩm kiểu này chủ yếu ở các tỉnh miền Trung trở ra và toàn bộ thị
trường miền Bắc. Hiện nay công ty có trên 350 cửa hàng đại lý bán lẻ hoạt
động trong hệ thống kênh này và lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm
khoảng 70% tổng sản lượng sản phẩm của công ty. Công ty xác định việc xây
dựng một hệ thống tiêu thụ sản phẩm trực tiếp tới đại lý độc quyền khu vực

nhằm phù hợp với đặc tính của sản phẩm, nó làm giảm chi phí trong quá trình
phân phối và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm, làm tăng lợi nhuận cho
công ty, mặt khác làm tăng cả lợi nhuận cho đại lý vì đại lý bán được giá cao,
không bị cạnh tranh với sản phẩm cùng hãng trên thị trường. Không xảy ra
tranh chấp, mâu thuẫn trong nội bộ các đại lý và làm cho sự hợp tác giữa đại
lý và công ty ngày càng gắn bó lâu bền hơn.
Sơ đồ 3: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gián tiếp nhiều cấp
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
19
Nhà sản xuất
Cửa hàng bán lẻ
hoặc siêu thị
Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Các đại lý cấp
1 hoặc nhà
phân phối
Các đại lý cấp
2 người bán lẻ
Người tiêu
dùng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
Hệ thống bán hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ tại công ty khoảng 30% sản
lượng hàng hoá của công ty được tiêu thụ qua kênh này. Công ty áp dụng hệ
thống này cho toàn bộ thị trường ở xa công ty như thành phố Hồ Chí Minh,
Tây Nguyên và các tỉnh từ Huế trở vào. Do khoảng cách về địa lý là tương
đối xa nên công ty khó có thể kiểm soát được toàn bộ hệ thống đại lý được,
hơn nữa mục đích muốn bao phủ rộng khắp thị trường nên công ty đã lựa
chọn các trung gian thương mại có tiềm lực tại các khu vực thị trường này
dựa vào hệ thống kênh sẵn có của họ để bao phủ thị trường.

Hiện nay công ty có 20 trung gian là các công ty thương mại nằm trong
hệ thống bán hàng của mình. Theo cách tổ chức kênh này thì sản phẩm được
bán cho các công ty thương mại hoặc các đại lý cấp 1 sau đó các công ty
thương mại hay đại lý cấp 1 lại bán cho các thành viên của mình và cuối cùng
là người bán lẻ lại bán lại cho người tiêu dùng. Trong cơ cấu tổ chức hoạt
động bán hàng này thì công ty phải quản lúc các đại lý cấp 1 cũng như các
trung gian là các công ty thương mại mà thôi, còn việc quản lý các đại lý cấp
2 và các cửa hàng bán lẻ thi do toàn quyền các trung gian quyết định tổ chức
kênh này chặt chẽ hơn do việc chuyên môn hoá chức năng cho từng thành
viên và bản thân các nhân viên kinh doanh của công ty cũng ít vất vả hơn
trong việc quản lý kênh nhưng nó lại làm cho chi phí lưu thông hàng hoá cao
và đôi khi công ty không kiểm soát được giá sản phẩm bán ra trên thị trường
vì công ty đã ủy nhiệm hết toàn bộ việc quản lý cho các trung gian. Đối với
mỗi trung gian thì việc thiết kế kênh phân phối có độ bao phủ bao nhiêu và độ
dài hay ngắn lại tuỳ thuộc vào khu vực thị trường mà họ kiểm soát do đó
thường xảy ra tình trạng có sự chênh lệch về giá bán cùng một loại sản phẩm
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
trên các khu vực thị trường khác nhau.
Cụ thể ta có sơ đồ hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối tại
hai khu vực thì từng thành phố Hồ Chí Minh và miền Tây Nam Bộ như đã
diễn tả ở phần trên "hoạt động tiêu thụ sản phẩm gián tiếp nhiều cấp".
Hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần FEROLI ngày càng được hoàn
thiện và mở rộng đi vào hoạt động ổn định trên các khu vực thị trường.
Bảng 6: Thống kê các đại lý trên các khu vực thị trường:
(Đơn vị: Đại lý)
STT Vùng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Miền Bắc 200 260 355
2 Miền Trung 25 35 50

3 Tây Nguyên 2 4 7
4 TP Hồ Chí Minh 2 5 10
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy các đại lý của công ty chủ yếu tập
trung ở miền Bắc và miền Trung còn ở thành phố Hồ Chí Minh và Tây
Nguyên thì không đáng kể. Tuy vậy hệ thống đại lý của công ty qua các năm
tăng lên đáng kể và nhanh chóng ở mức độ ngày càng nhiều và ổn định.
Bảng 7: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh:
(Đơn vị: nghìn đồng)
Kênh
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Doanh số
Tỷ
trọng
Doanh số
Tỷ
trọng
Doanh số
Tỷ
trọng
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Huy
Kênh
trực tiếp
62.400.000 80% 70.460.000 80% 73.600.000 80%
Kênh
gián tiếp
15.600.000 20% 17.740.000 20% 18.400.000 20%
Tổng số

(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng cơ cấu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các
năm của các hệ thống tiêu thụ sản phẩm trong vòng 3 năm gần đây, năm
2008-2009-2010 ta thấy doanh thu cả hai kênh phân phối đều tăng rất đều
nhau qua các năm và đều duy trì ở tỷ lệ 80% và 20% của công ty.
2.4. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần
FEROLI Việt Nam
Hiện tại công ty đang áp dụng chính sách xúc tiến bán hàng: Quảng cáo
thông qua biển quảng cáo tại khu vực thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty. Cụ thể như công ty luôn khuyến khích các hệ thống đại lý bán hàng đăng
ký treo biển quảng cáo của công ty, ngoài ra các biển quảng cáo lớn của công
ty được đặt ở trên các tuyến đường giao thông lớn như quốc lộ 1A Pháp Vân-
Cầu Giẽ, Hà Nội đi Nội Bài điều này giúp thương hiệu của công ty ngày
càng được nhiều người biết đến.
Đặc biệt hơn là các chương trình khuyến mại quà tặng cho đại lý và
khách hàng, hoặc tặng sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng bán hàng đạt
hoặc vượt doanh số mà công ty đề ra. Hoặc tạo ra các chương trình khuyến
mại trực tiếp bằng tiền trên tổng đầu sản phẩm bán được trong tháng, ngoài ra
công ty cổ phần FEROLI Việt Nam thường xuyên thực hiện các dịch vụ chăm
sóc khách hàng, thăm hỏi khách hàng nhằm củng cố mối quan hệ giữa công ty
và khách hàng. Cuối các năm công ty đều có các chương trình chúc tết chi ân
SV: Trần Ngọc Huy Lớp: K38C - TMQT
22