Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Hà Nội

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT
ABC Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu
ABC – Hà Nội Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh Hà Nội
A/O Nhân viên tín dụng
C/A Nhân viên phân tích tín dụng
CLMS Phần mềm quản lý tín dụng cá nhân
HMTD Hạn mức tín dụng
KHDN Khách hàng doanh nghiệp
KHCN Khách hàng cá nhân
Loan CSR Nhân viên dịch vụ tín dụng
NHNN Ngân hàng nhà nước
NHTM Ngân hàng thương mại
NH TMCP Ngân hàng thương mại cổ phần
PFC Nhân viên tư vấn tài chính cá nhân
PGD Phòng giao dịch
TCTD Tổ chức tín dụng
Teller Giao dịch viên
TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh
TSĐB Tài sản đảm bảo
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với quá trình mở cửa và phát triển của ngành ngân hàng Việt Nam,
khách hàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển
của các NHTM. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân đặc biệt là các
sản phẩm tín dụng đang được các ngân hàng cung cấp rất đa dạng, phong phú và trở
thành những công cụ cạnh tranh chủ yếu của các NHTM. Không chỉ những
NHTMCP Việt Nam lâu nay mặn mà với dịch vụ tín dụng và cho vay cá nhân mà
các ngân hàng nước ngoài tên tuổi như HSBC, ANZ, UOB, SCB… hay các công ty
tài chính mới ra đời như PRUFC, SGVF cũng nhảy vào giành giật khách hàng, điều

này làm cho mức độ cạnh tranh trong khu vực này hiện nay trở nên gay gắt và quyết
liệt hơn bao giờ hết.
Ngay từ ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) đã xác định khách
hàng cá nhân là đối tượng khách hàng mục tiêu trong định hướng phát triển hoạt động
kinh doanh. Kiên định với định hướng hoạt động này, thành quả đạt được trong những
năm qua của ACB thể hiện ở vị trí là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam. ACB là
ngân hàng đi đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp các sản phẩm tín dụng
dành cho cá nhân như: Cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nền nhà,
sửa chữa nhà, cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học,
Chính thức có mặt và hoạt động khá sớm tại Hà Nội, NHTMCP Á Châu chi
nhánh Hà Nội (ACB Hà Nội) trong thời gian qua đã đạt được kết quả hoạt động khá
tốt và đóng góp một phần đáng kể vào sự thành công chung của hệ thống ACB.
Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của ACB Hà Nội được triển khai
khá thành công với sự đa dạng về sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá
nhân lớn và chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ cho vay của ACB Hà Nội. Tuy
vậy, nếu so sánh với tổng dư nợ cho vay khác hàng cá nhân của toàn hệ thống ACB
hay với dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà
Nội thì dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân của ACB Hà Nội thực sự vẫn còn
rất khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường, chưa tương xứng với
vị thế của ACB.
Trước thực tế đó, việc tìm kiếm những giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối
với khách hàng cá nhân tại ACB - Hà Nội là rất cần thiết. Chính vì vậy, tôi đã chọn
1
đề tài "Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Á Châu -
Chi nhánh Hà Nội" làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Nghiên cứu những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân trong hoạt
động của NHTM.
- Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á
Châu - Chi nhánh Hà Nội

- Đề xuất các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á
Châu - chi nhánh Hà Nội
3. Đối tượng, phạm vi và thời gian nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân -
là các cá nhân và hộ gia đình. Các sản phẩm cho vay: các sản phẩm cho vay cá nhân
phục vụ tiêu dùng, sản xuất kinh doanh nhưng không bao gồm cho vay sản xuất
nông nghiệp, cho vay các đối tượng thuộc diện chính sách.
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP
Á Châu - Chi nhánh Hà Nội.
- Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2008 đến năm 2010
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, các phương pháp chủ yếu được sử dụng bao
gồm: Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp thống kê,
phân tích, hệ thống, so sánh, tổng hợp…
5. Những đóng góp khoa học đề tài nghiên cứu
- Thứ nhất, hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân của NHTM
- Thứ hai, phân tích thực trạng, đánh giá quá trình mở rộng hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á Châu Chi nhánh Hà Nội.
- Thứ ba, để xuất những giải pháp và kiến nghị góp phần mở rộng cho vay
khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội.
2
6. Tên và kết cấu của đề tài
Tên đề tài: "Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Á
Châu - Chi nhánh Hà Nội"
Ngoài phần mở đầu, kết cấu và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính
của đề tài nghiên cứu bao gồm ba chương:
- Chương 1: Những vấn đề co bản về cho vay khách hàng cá nhân tại ngân
hàng thương mại.
- Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á

Châu - Chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2008 - 2010
- Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á
Châu - Chi nhánh Hà Nội.
3
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM
1.1.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM
Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM. Cho vay
chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là
hoạt động mang lại rủi ro nhất. Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó
NHTM giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và
thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
Khách hàng vay vốn của NHTM bao gồm, các doanh nghiệp các tổ chức kinh
tế, các cá nhân và hộ gia đình, trong đó khách hàng là cá nhân và hộ gia đình là bộ
phận ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động cho vay NHTM. Các cá
nhân và hộ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc phục
vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh của các cá nhân và hộ gia đình đó.
Như vậy, theo quan điểm của tác giả cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM
bao gồm các hình thức cho vay mà ngân hàng cung cấp cho cá nhân hay hộ gia
đình cho các mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản xuất kinh doanh.
1.1.2. Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân
+ Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản vay KHCN bao gồm hai
hình thức:
- Vay tiêu dùng: Là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân,
hộ gia đình như: xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ
giới, du học, chữa bệnh, cưới hỏi,…
- Vay sản xuất kinh doanh: Là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn
sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua

sắm máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu
tư kinh doanh chứng khoán, vàng.
+ Căn cứ vào nhu cầu sử dụng từng khoản vay của khách hàng và khả năng
4
kiểm tra, giám sát của Ngân hàng, có các phương thức cho vay sau:
- Cho vay từng lần: Là phương thức cho vay mà mỗi lần vay vốn khách hàng
và ngân hàng làm các thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.
- Cho vay trả góp: Khi vay vốn ngân hàng và khách hàng thoả thuận xã định
số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều kỳ hạn
trong thời gian cho vay.
- Cho vay theo hạn mức thấu thi: Là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận
bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chia vượt số tiền tự có trên tài khoản
khách hàng phù hợp với quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán.
- Cho vay theo hạn mức tín dụng (HMTD): Ngân hàng và khách hàng xác
định và thoả thuận một mức dư nợ vay tối đa duy trì trong một khoảng thời gian
nhất định.
+ Căn cứ mức độ tín nhiệm khách hàng, hiện tại các ngân hàng xem xét cho
vay với khách hàng dựa trên hai hình thức:
- Cho vay có tài sản đảm bảo: là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản
thuộc sở hữu của khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba. Tài sản đảm bảo cho
khoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hoá, máy móc thiết
bị, bất động sản…
- Cho vay không có tài sản đảm bảo (tín chấp): Là cho vay không cần đảm
bảo bằng tài sản mà dựa trên uy tín của khách hàng. Ngân hàng lựa chọn các khách
hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này.
1.1.3. Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
thương mại
Đối tượng
Là các cá nhân và hộ gai đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho những mục

đích sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân
hay hộ gia đình đó. Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế, KHCN thường
có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay
vốn của mỗi KHCN là không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng lớn bởi môi
trường kinh tế, văn hoá - xã hội. Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu
5
vay vốn của KHCN cũng rất khác nhau tuỳ thuộc vào tình hình nền kinh tế, trình độ
dân trí, thu thập, tập quán, thói quen tiêu dùng của dân cư.
Thời gian vay vốn
Tuỳ thuộc vào từng mục đích vay vốn và hình thức cho vay mà các khoản vay
của khách hàng cá nhân có thời hạn: ngắn hạn, trung hay dài hạn.
Đối với những khoản vay bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh
thời hạn cho vay phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia
đình do đó thời hạn vay thường là ngắn hạn.
Đối với các khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình
thời hạn cho vay thường là trung hạn và dài hạn tuỳ thuộc vào khả năng đáp ứng
nguồn vốn của ngân hàng, khả năng trả nợ của khách hàng, đặc biệt đối với các
khoản vay mua nhà thời hạn cho vay có thể kéo dài tới 30 năm.
Quy mô và số lượng các khoản vay
Thông thường quy mô của mỗi khoản vay của KHCN thường nhỏ hơn các
khoản vay của KHDN. Tuy vậy, ở các NHTM số lượng các khoản vay KHCN
thường lớn. Ở các NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ số lượng
các khoản vay khách hàng cá nhân là rất lớn là do tổng quy mô các khoản vay
khách hàng cá nhân thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của ngân hàng.
Chi phí cho vay:
Do các khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ, số lượng các khoản vay này
thường rất lớn nên các ngân hàng thường phải bỏ ra nhiều chi phí (cả về nhân lực và
công cụ) trong việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt và quản lý các
khoản vay do đó chi phí tính trên mỗi đồng cho vay KHCN thường lớn hơn các
khoản vay Doanh nghiệp.

Lãi suất cho vay
Lãi suất của các khoản KHCN thường cao hơn các khoản vay khác của
NHTM. Nguyên nhân là do các chi phí của cho vay KHCN lớn, các khoản vay
KHCN có mức độ rủi ro cao như đã đề cập ở trên KHCN thường kém nhạy cảm với
lãi suất cho vay. Các KHCN thường chỉ quan tâm đến số tiền được vay, thời hạn
vay và số tiền phải trả theo định kỳ và không xem lãi suất vay vốn là yếu tố quan
trọng nhất để quyết định vay vốn. Cả ba nguyên nhân trên dẫn đến lãi suất cho vay
6
KHCN thường cao hơn các khoản vay khác của NHTM. Chẳng hạn, ở những nước
có hoạt động cho vay KHCN phát triển như Mỹ lãi suất cho vay KHCN có thể cao
gấp 3 - 4 lần lãi suất cho vay doanh nghiệp, ở Việt Nam lãi suất cho vay KHCN
thông thường cao hơn lãi suất cho vay doanh nghiệp từ 1,2 - 1,5 lần.
Rủi ro tín dụng
Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng. Sở
dĩ như vậy là do tình hình tài chính của KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ
theo tình trạng công việc và sức khoẻ của họ. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh,
các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm,
trìnhđộ kỹ thuật và khoa học công nghệ lạc hậu do đó khả năng cạnh tranh trên thị
trường bị hạn chế. Do đó, ngân hàng sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro khi người vay
bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản… Mặt khác, việc thẩm định và quyết định cho
vay KHCN thường gặp khó khăn về vấn đề thông tin không đầy đủ, không rõ ràng,
các thông tin về cá nhân thường bị giấu kín. Do đó chất lượng thẩm định khách
hàng không cao điều này ảnh hưởng đến các quyết định cho vay của ngân hàng.
Chính vì vậy, các khoản vay KHCN thường được quản lý chặt chẽ.
1.2. MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2.1. Quan điểm về mở rộng cho vay KHCN
Mở rộng cho vay KHCN là việc NHTM tăng cường sử dụng các nguồn lực
của mình nhằm mục đích gia tăng dư nợ cho vay từ đó gia tăng thu nhập từ hoạt
động cho vay KHCN.
Mục đích của việc mở rộng cho vay KHCN là nhằm gia tăng thu nhập cho

NHTM. Do đó khi nói đến mở rộng cho vay KHCN, ta phải xem xét việc mở rộng
trên khía cạnh: mở rộng cho vay KHCN nghĩa là tăng quy mô cho vay KHCN
nhưng phải gắn với việc nâng cao chất lượng cho vay.
Tăng quy mô cho vay KHCN được hiểu là tăng dư nợ cho vay KHCN. Với
mục tiêu gia tăng thu nhập cho ngân hàng, nên việc tăng dư nợ cho vay phải đảm
bảo thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN cũng gia tăng. Chính vì vậy, các NHTM
luôn cố gắng áp dụng các biện pháp nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu vay vốn của
KHCN, thu hút thêm nhiều khách hàng và giảm thiểu biện pháp giảm lãi suất cho
vay KHCN để tăng dư nợ cho vay.
1.2.2. Các tiêu chí phản ánh mở rộng cho vay KHCN tại NHTM
1.2.2.1. Sự gia tăng về quy mô và tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN
7
Dư nợ cho vay KHCN: Là tổng lượng tiền mà NHTM đa cho KHCN vay tính
tại một thời điểm nhất định. Việc mở rộng cho vay KHCN được phản ánh thông qua
sự gia tăng về quy mô và tốc độ tăng dư nợ KHCN
Sự gia tăng về quy mô dư nợ cho vay KHCN được xác định theo công thức:
Sự gia tăng quy mô dư nợ
cho vay KHCN năm (t)
=
Dư nợ cho vay KHCN
cuối năm (t)
-
Dư nợ cho vay
KHCN cuối năm
(t-1)
Chỉ tiêu này cho biết dư nợ cho vay KHCN năm (t) tăng so với năm (t-1) là
bao nhiêu.
Khi chỉ tiêu này tăng lên tức là số tiền NHTM đã cho vay qua các năm đã tăng lên
Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN được xác định:
Dư nợ cho vay cuối năm t - Dư nợ cho vay cuối năm (t-1)

x 100%
Dư nợ cho vay cuối năm t
Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ gia tăng dư nợ cho vay KHCN qua các năm. Tuy
vậy khi sử dụng chỉ tiêu này để đánh giá sự mở rộng cho vay KHCN của một
NHTM người ta thường xem xét chỉ tiêu này trên cơ sở so sánh với tốc độ tăng
trưởng dư nợ cho vay KHCN bình quân của ngành. Nếu tốc độ tăng trưởng cho vay
KHCN của một NHTM cao hơn tốc độ tăng trương dư nợ cho vay KHCN chung
của ngành thì chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó thực sự được mở
rộng. Đối với một chi nhánh NHTM, ngoài việc so sánh với chỉ tiêu tăng trưởng dư
nợ bình quân của ngành ngân hàng trên địa bàn hoạt động, người ta thường đánh giá
việc mở rộng cho vay KHCN thông qua việc so sánh chỉ tiêu tăng trương dư nợ của
chi nhánh NHTM được đánh giá với chỉ tiêu bình quân của NHTM đó.
1.2.2.2. Gia tăng tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ của Ngân
hàng
Tỷ trọng dư nợ KHCN trong tổng dư nợ của NHTM được xác định
Dư nợ cho vay KHCN (t)
x 100%
Tổng dư nợ cho vay (t)
8
Chỉ tiêu này phản ánh quy mô cho vay KHCN trong tỏng dư nợ cho vay của
NHTM. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của một NHTM
càng lớn thì hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó càng phát triển. Ở các NHTM
hoạt động theo định hướng bán lẻ chỉ tiêu này thường cao hơn các NHTM hoạt
động theo định hướng bán buôn. Thông qua chỉ tiêu này, ta cũng có thể so sánh
được mức độ phát triển hoạt động cho vay KHCN của các NHTM khác nhau.
1.2.2.3. Tăng thu nhập lãi suất từ hoạt động cho vay KHCN
Thu nhập thuần lãi từ hoạt động cho vay KHCN được xác định bằng cách lấy
lãi đầu ra trừ đi lãi đầu vào của hoạt động cho vay KHCN hay cụ thể hơn là lấy lãi
thu được từ hoạt động cho vay KHCN trừ đi lãi phải trả cho nguồn vốn dùng để cho
vay KHCN. Đây vừa là chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng cho vay KHCN vừa là mục

tiêu của việc mở rộng cho vay KHCN. Mộit NHTM chỉ mở rộng cho vay KHCN khi
hoạt động này mang lại thu nhập lãi thuần cao hơn cho NHTM đó. Mặt khác khi thu
nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN của một NHTM năm sau cao hơn năm
trước ta có thể đánh giá hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó được mở rộng.
1.2.2.4. Gia tăng số lượng khách hàng trong hoạt động cho vay KHCN
Số lượng khách hàng vay tăng lên so với năm trước cũng phần nào phản ánh
được mở rộng cho vay tại Ngân hàng đó. Việc phân tích, đánh giá khách hàng mục
tiêu để giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các cách tiếp cận, bán chéo sản phẩm
cho vay KHCN giúp các NHTM thu hút, mở rộng thêm các đối tượng khách hàng.
1.2.2.5. Giảm tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu KHCN = Dư nợ xấu KHCN / Dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu chính phản ánh chất lượng
tín dụng của một ngân hàng. Theo Quyết định 493 / 2005/QĐ- NHNN ngày
22/04/2005 của Thống đốc NHNN Việt Nam (Gọi tắt là Quyết định 493): nợ xấu
được quy định là khoản nợ thuộc nhóm 3, 4, 5
Nợ nhóm 3 (nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm:
- Các khoản nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày
- Các khoản nợ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn đã
cơ cấu lại.
- Các khoản nợ được TCTD đánh giá là không có khả năng thu hồi nợ gốc và
9
lãi khi đến hạn, các khoản nợ này được TCTD đánh giá là có khả năng thất thu một
phần gốc vàl ãi.
- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3, 4
điều 6 của Quyết định 493.
Nợ nhóm 4 (nợ nghi ngờ) bao gồm:
- Các khoản nợ quá hạn từ 181 đến 360 ngày
- Các khoản nợ cơ cấu lại thời gian trả nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày theo
thời hạn đã cơ cấu lại.
- Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là khả năng tổn thất cao

- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4
điều 6 của Quyết định 493.
Nợ nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) bao gồm:
- Các khoản nợ quá hạn trên 360 ngày
- Các khoản nợ khoanh chờ Chính phủ xử lý
- Các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ quá hạn trên 180 ngày theo thời hạn
đã cơ cấu lại.
- Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là không còn khả năng thu hồi, mất vốn.
- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4
điều 6 của Quyết định 493.
Như trên đã đề cập, việc mở rộng cho vay KHCN phải đi đôi với việc nâng
cao chất lượng tín dụng. Các NHTM không thể chỉ mở rộng cho vay mà không
quan tâm đến tỷ lệ nợ xấu. NHTM chỉ có thể tiếp tục mở rộng cho vay khi việc mở
rộng này không làm tăng tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay KHCN tại NHTM
Hoạt động cho vay KHCN của NHTM chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, các
nhân tố này có thể chia thành hai nhóm: nhóm nhân tố bên trong ngân hàng - nhân
tố chủ quan và nhóm nhân tố bên ngoài ngân hàng - nhân tố khách quan. Để có thể
có những giải pháp mở rộng cho vay KHCN hiệu quả, mỗi NHTM cần tìm hiểu,
xem xét kỹ lưỡng từng nhân tố và tác động của nó đối với hoạt động cho vay
KHCN của mình.
10
1.3.1. Nhân tố khách quan
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay nói chung của
NHTM và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Tác động của môi trường kinh tế
đối với hoạt động cho vay KHCN của NHTM là tác động thuận chiều, tức là khi
nền kinh tế phát triển thì hoạt động cho vay KHCN cũng được mở rộng, cho vay
KHCN sẽ bị thu hẹp khi nền kinh tế đi vào suy thoái hoặc trong giai đoạn khó khăn.
Khi nền kinh tế tăng trưởng, thu nhập của người dân tăng cao và ổn định, mức

sống của dân cư được cải thiện vì vậy mà nhu cầu tiêu dùng, mở rộng sản xuất kinh
doanh tăng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động cho vay KHCN được mở rộng.
Khi nền kinh tế suy thoái, hoạt động sản xuất kinh doanh bị thu hẹp, nhu cầu tiêu
dùng của dân cư cũng giảm sút do sự lo ngại về triển vọng thu nhập giảm sút của
người dân trong tương lai. Điều này làm cho hoạt động cho vay KHCN bị ảnh
hưởng tiêu cực.
Lạm phát và lãi suất trên thị trường cho vay cũng là các nhân tố tác động đến
việc mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Khi lãi suất trên thị trường tăng cao, chi
phí cho việc vay vốn phục vụ các mục đích tiêu dùng hay sản xuất kinh doanh tăng
cao điều này là nguyên nhân hạn chế nhu cầu vay vốn của người dân. Cũng như
vậy, khi nền kinh tế suy thoái, hoạt động sản xuất kinh doanh bị thu hẹp, nhu cầu
tiêu dùng của dân cư cũng giảm sút do sự lo ngại về triển vọng thu nhập giảm sút
của người dân trong tương lai. Điều này làm cho hoạt động cho vay KHCN bị ảnh
hưởng tiêu cực.
Lạm phát và lãi suất trên thị trường cho vay cũng là các nhân tố tác động đến
việc mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Khi lãi suất trên thị trường tăng cao, chi
phí cho việc vay vốn phục vụ cho các mục đích tiêu dùng hay sản xuất kinh doanh
tăng cao điều này là nguyên nhân hạn chế nhu cầu vay vốn của người dân. Cũng
như vậy, khi nền kinh tế có mức lạm phát cao, hàng hoá trở nên đắt hơn, chi phí cho
sinh hoạt tiêu dùng cao hơn, thu nhập thực tế của dân cư giảm dẫn đến nhu cầu tiêu
dùng giảm, hoạt động sản xuất kinh doanh cũng bị thu hẹp, tác động tiêu cực đến
việc mở rộng cho vay của NHTM.
Xét trên khía cạnh của NHTM, khi nền kinh tế suy thoái rủi ro trong hoạt động
cho vay tăng, do đó các NHTM tăng cường thực hiện nhiều biện pháp hạn chế rủi
ro; thắt chặt các điều kiện cho vay, quản lý chặt chẽ các khoản vay, tăng cường theo
11
dõi, thu hồi nợ, điều này hạn chế việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay
KHCN nói riêng.
Môi trường văn hoá - xã hội
Môi trường văn hoá xã hội cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động cho

vay KHCN tại các NHTM. Sự tác động của môi trường văn hoá xã hội có thể là tác
động tích cực - kích thích sự phát triển hoặc tác động tiêu cực - hạn chế sự phát
triển của hoạt động cho vay KHCN. Một số yếu tố văn hoá xã hội có thể tác động
đến hoạt động cho vay KHCN bao gồm: Yếu tố về nhân khẩu học, thói quen tiêu
dùng, trình độ dân trí, phong tục tập quán, bản sắc dân tộc,…
Quy mô dân số lớn, dân số trẻ và có thu nhập cao là môi trường lý tưởng cho
việc phát triển hoạt động cho vay của NHTM. Tuy nhiên, yếu tố trình độ dân trí, tập
quán và thói quen tiêu dùng lại là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng
cho vay KHCN. Chẳng hạn, ở thành thị nhu cầu tiêu dùng thường cao hơn khu vực
nông thôn do đó mà nhu cầu vay tiêu dùng cũng lớn hơn. Mỹ là quốc gia có thị
trường tiêu dùng lớn, phần lớn dân cư Mỹ đã sử dụng vốn vay NHTM để tài trợ cho
nhu cầu tiêu dùng của mình, chính vì vậy thị trường cho vay KHCN của Mỹ được
đánh giá là lớn nhất thế giới và có tốc độ tăng trưởng cao hàng năm.
Môi trường pháp lý
Hoạt động kinh doanh của NHTM đặc biệt là hoạt động cho vay chịu sự ảnh
hưởng của rất nhiều quy định, văn bản pháp luật có liên quan từ Luật các Tổ chức
tín dụng, Luật Dân sự, Luật đất đai, các quy định về thực hiện giao dịch đảm bảo,
đăng ký cầm cố thế chấp, các quy định về xử lý tài sản,…
Trong môi trường pháp lý chặt chẽ, đồng bộ, bảo vệ được quyền lợi hợp pháp của
các bên tham gia, hoạt động cho vay có nhiều cơ hội được phát triển, người đi vay sẽ
sẵn sàng vay vốn và quan trọng hơn các NHTM cũng mạnh dạn và dễ dàng mở rộng
hoạt động cho vay của mình. Ngược lại, trong môi trường pháp lý không rõ ràng chặt
chẽ và đồng bộ, quyền lợi của người đi vay và đặc biệt là người cho vay không được
bảo vệ chính đáng, hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế và khó phát triển.
Chẳng hạn, hiện tại ở Mỹ vẫn còn một số quy định có xu hướng bảo vệ người
đi vay như Đạo Luật cải cách phá sản năm 1978, sửa đổi năm 1984 có xu hướng hỗ
trợ có những kiến nghị của các cá nhân phá sản và hạn chế chặt chẽ các dạng tài sản
của con nợ mà người ta có thể chuyển thành tiền để phân chia co các ngân hàng và
các chủ nợ khác. Hiện nay, một phần đáng kể tài sản của các hộ gia đình có thể
12

không bị tịch thu để giúp cho những người bị phá sản có thể phục hồi về tài chính
và cuối cùng có thể trả được hết các khoản nợ một cách tự nguyện. Thậm chí một số
tiểu bang thông qua đạo luật cho phép con nợ được giữ lại tài sản từ chủ nợ. Kết
quả là các NHTM phải cận trọng hơn nữa khi xem xét các yêu cầu xin vay, khuyến
khích cắc ngân hàng tăng phần bù rủi ro trong lãi suất trong cho vay KHCN. Điều
này có thể khiến cho những người thu nhập thấp không thể tham gia vào thị trường
cho vay KHCN.
Hoạt động cho vay của NHTM trong mọi thời kỳ đều có ảnh hưởng đến nền kinh
tế văn hoá xã hội, chính vì vậy Chính phủ, NHNN luôn có những chính sách quản lý
chặt chẽ hoạt động này. Phát triển cho vay KHCN là một trong những chính sách nhằm
nâng cao mức sống của dân cư, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển trong chiến
lược phát triển kinh tế chng. Các chính sách có thể trực tiếp hay gián tiếp tác động đến
hoạt động cho vay KHCN của các NHTM. Chính phủ, NHNN có thể khuyến khích các
NHTM mở rộng và phát triển cho vay KHCN hay bằng các chính sách tác động đến
người tiêu dùng, thúc đẩy họ tiêu dùng vào hàng hoá và dịch vụ nhiều hơn. Dù là tác
động trực tiếp hay gián tiếp các chính sách của Chính phủ, NHNN có thể thúc đẩy hoặc
kìm hãm sự phát triển cho vay KHCN của NHTM.
Các yếu tố từ phía khách hàng vay vốn
Đây là yếu tố quyết định đến việc cho vay của NHTM. Các NHTM có cho vay
hay không phụ thuộc chủ yếu vào đặc điểm của từng khách hàng vay vốn. Khi thẩm
định và xét duyệt cho vay các NHTM thường xem xét đến các yếu tố sau từ mỗi
khách hàng.
Uy tín (Charater) là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của người vay.
Vì không có một phương pháp định lượng chính xác nào để đánh giá uy tín, cho nên
NHTM sẽ quyết định một cách chủ quan liệu người vay có khả năng trả khoản vay
này hay không. NHTM sẽ kiểm tra những khoản nợ của người vay trước đây, xem
xét những báo cáo tín dụng và trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm kinh doanh
của người vay. Các vấn đề khác liên quan đến cá nhân người vay và trình độ, kinh
nghiệm của người vay cũng sẽ được xem xét.
Năng lực (Capacity) nói đến khả năng người vay có tiền để thanh toán các

khoản vay hay không. Vì đây là nguồn cơ bản để người vay trả các khoản vay,
NHTM muốn biết chính xác kế hoạch trả nợ của người vay trong tương lai. NHTM
sẽ xem xét luồng tiền trong kinh doanh, thời gian chi trả và khả năng chi trả thành
13
công khoản vay.
Vốn (Capital) là tiều của người vay đã đầu tư và chỉ tiêu này cho biết người
vay sẽ thua lỗ bao nhiêu khi công việc kinh doanh không thành công. NHTM muốn
người vay thế chấp tài sản riêng và chịu trách nhiệm về rủi ro tài chính khi hỏi vay
vốn ngân hàng. NHTM xem xét chỉ số nợ của người vay để hiểu được tổng nợ trên
tổng đầu tư của khách hàng.
Thế chấp (Collateral) hay sự bảo lãnh của bên thứ ba là một hình thức khác
người vay có thể đảm bảo với NHTM. Nếu lượng tiền của người vay không đủ trả
nợ, NHTM vẫn được đảm bảo bằng nguồn thanh toán khác. Nếu người vay không
trả được nợ, NHTM sẽ thu hồi và thanh lý máy móc thiết bị, nhà xưởng, các khoản
phải thu, hàng tồn kho. Hợp đồng cho vay nên xác định cẩn thận những mục được
coi là khoản thế chấp. Trong một số trường hợp NHTM có thể yêu cầu bên bảo lãnh
thứ ba ký giấy bảo lãnh cam kết sẽ thanh toán vay nếu người vay (bên được bảo
lãnh) không thể trả nợ.
Điều kiện khác (Conditions) liên quan đến hoàn cảnh kinh tế của từng địa
phương từng quốc gia. Liệu thu nhập của người vay có thể bị ảnh hưởng? Nếu nền
kinh tế bị suy thoái, liệu thu nhập của người vay có giảm mạnh hay không hoặc có
thể không bị ảnh hưởng những khách hàng có thu nhập ổn định không bị ảnh hưởng
nhiều bởi nền kinh tế thì thông thường sẽ được các NHTM ưu ái hơn.
Các yếu tố cạnh tranh
Cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ quan trọng trong chiến lược bán lẻ của
NHTM, do đó sự cạnh tranh trong hoạt động này của các NHTM ngày càng trở nên
gay gắt. Các NHTM cạnh tranh với nhau thông qua việc nghiên cứu và triển khai
các sản phẩm mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng điều kiện và đối tượng
cho vay, giảm lãi suất cho vay,… Việc cạnh tranh này một mặt có tác động mở rộng
thị trường cho vay cho nhiều nhu cầu vay vốn của KHCN được "đánh thức" bởi

việc quảng bá, tiếp thị của NHTM nhưng mặt khác nó làm ch thị trường này bị chia
sẻ ra nhiều ngân hàng, dẫn đến việc mở rộng cho vay ở mỗi NHTM sẽ trở nên khó
khăn. Ngoài sự cạnh tranh trong hệ thống các NHTM, hoạt động cho vay KHCN
của các NHTM còn bị cạnh tranh bởi các công ty tài chính, công ty tín dụng và cavr
chính những đơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ như các siêu thị, các đơn vị kinh
doanh đồ gia dụng, công ty sản xuất và kinh doanh xe hơi, các công ty kinh doanh
bất động sản,… thông qua các chương trình hỗ trợ tài chính cho người tiêu dùng.
14
1.3.2. Nhân tố chủ quan
Định hướng, chính sách cho vay KHCN của NHTM
Chính sách cho vay KHCN của NHTM là hệ thống các chủ trương, quy định
chi phối hoạt động cho vay do Hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả
nguồn vốn tài trợ cho các KHCN. Chính sách cho vay KHCN phản ánh cương lĩnh
tài trợ của một NHTM trưởng thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và nhân
viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích tín dụng, tạo sự thống
nhất chung cho hoạt động cho vay KHCN nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả
năng sinh lời.
Chính sách cho vay của NHTM luôn có sự thay đổi để phù hợp với sự thay đổi
của môi trường kinh doanh. Mỗi NHTM có chính sách cho vay KHCN riêng, phản
ánh định hướng, mục tiêu và quan điểm hoạt động của mỗi NHTM.
Toàn bộ các vấn đề liên quan đến tài trợ một khoản vay KHCN đều được xem
xét và đưa vào trong chính sách cho vay KHCN của NHTM như: Chính sách khách
hàng,chính sách quy mô và giới hạn cho vay, lãi suất cho vay, thời hạn cho vay,
chính sách về đảm bảo tiền vay…
Chính sách khách hàng quy định các tiêu chuẩn về đối tượng khách hàng vay
vốn được NHTM chấp nhận cho vay, hạn chế cho vay hoặc không cho vay. Các tiêu
chuẩn này được quy định liên quan đến các tiêu chí như: Nghề nghiệp, ngành nghề
kinh doanh, thời gian làm việc, thu nhập, lịch sử tín dụng, lịch sử bản thân, trình độ
học vấn, khả năng tài chính…
Chính sách quy mô và giới hạn cho vay quy định các tiêu chuẩn và căn cứ xác

định mức cho vay đối với khách hàng. Căn cứ xác định mức cho vay đối với khách
hàng bao gồm; nhu cầu vay vốn của khách hàng, mức vốn tự có của khách hàng
tham gia vào phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ, đời sống, khả năng hoàn trả
của khách hàng, khả năng nguồn vốn của ngân hàng và các quy định khác theo từng
sản phẩm cho vay cụ thể.
Chính sách lãi suất quy định cách thức xác định lãi suất cho vay đối với khách
hàng. Lãi suất cho vay của NHTM áp dụng cho mỗi khách hàng là khác nhau tuỳ
thuộc vào các đặc điểm như: sản phẩm cho vay, số tiền vay, thời han cho vay, loại
tài sản đảm bảo, tỷ lệ cho vay trên TSĐB
Chính sách về thời hạn cho vay quy định thời gian cho vay tối đa đối với
15
khách hàng. Thông thường thời hạn cho vay được quy định căn cứ vào từng loại sản
phẩm cho vay, khả năng hoàn trả của người vay và khả năng đáp ứng nguồn vốn
của ngân hàng tại mỗi thời kỳ.
Chính sách đảm bảo tiền vay quy định các loại tài sản được ngân hàng chấp
nhận làm tài sản đảm bảo cho các khoản vay, tỷ lệ cho vay tối đa trên mỗi loại tài
sản đảm bảo và thủ tục pháp lý thực hiện đối với các loại tài sản đảm bảo chính
sách quy mô và giới hạn cho vay, lãi suất cho vay, thời hạn cho vay, chính sách về
đảm bảo tiền vay…
Quy mô của NHTM
Quy mô của NHTM được đánh giá qua các chỉ tiêu: vốn tự có, tổng nguồn vốn
(tổng tài sản) và mạng lưới các điểm giao dịch.
Vốn tự có là một trong những tiêu chí quan trọng nhất khi đánh giá năng lực của
một ngân hàng thương mại, vốn tự có càng lớn thì chứng tỏ tiềm lực của ngân hàng càng
mạnh, càng có điều kiện thuận lợi trong việc phát triển hoạt động kinh doanh, đặc biệt là
phát triển hoạt động kinh doanh tín dụng. Vốn tự có lớn sẽ dễ dàng xây dựng các trụ sở,
mua sắm trang thiết bị hiện đại, có khả năng bao phủ thị trường rộng và tạo nên các ưu
thế so với các đối thủ cạnh tranh. Các ngân hàng nhỏ với quy mô vốn bé sẽ tập trung vào
phát triển cho vay tiêu dùng vì với lượng vốn điều lệ ít ỏi sẽ không cạnh tranh được với
các ngân hàng lớn khi cho vay các khoản vay lớn.

Vốn tự có của ngân hàng phải đảm bảo theo hệ số Cook (tỉ lệ an toàn vốn tự
có tối thiểu trên tổng tài sản có rủi ro là 8%), vì thế khi mở rộng hoạt động kinh
doanh, tài sản của ngân hàng tăng lên thì ngân hàng phải đồng thời tăng vốn tự có
của mình tương ứng. Mở rộng và phát triển cho vay tiêu dùng phải tính đến vốn tự
có để đảm bảo được tỉ lệ an toàn vốn tối thiểu. Vì thế muốn phát triển cho vay tiêu
dùng thì các ngân hàng phải luôn chú trọng tới gia tăng vốn tự có của mình.
Quy mô tổng nguồn vốn (hay tổng tài sản) của NHTM thể hiện khả năng mở
rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Với quy mô nguồn vốn lớn,
ngân hàng sẽ có thể cho vay với số lượng lớn, đáp ứng nhiều nhu cầu vay vốn của
khách hàng, ngân hàng sẽ tạo ra được danh mục các sản phẩm dịch vụ cho vay đa
dạng, phong phú.
NHTM có mạng lưới các chi nhánh/ Phòng giao dịch lớn sẽ có điều kiện thuận
lợi tiếp cận với khách hàng đặc biệt là các KHCN. Với mạng lưới rộng, NHTM dễ
dàng huy động vốn, triển khai các sản phẩm cho vay và người vay dễ dàng tiếp cận
16
với ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn.
Tổ chức hoạt động cho vay KHCN
Tổ chức hoạt động cho vay KHCN của NHTM có ảnh hưởng lớn đến kết quả cho
vay cũng như khả năng mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó. Hoạt động cho vay
thường được triển khai qua nhiều khâu, công đoạn khác nhau : từ việc thiết kế sản phẩm,
quảng bá tiếp thị, hướng dẫn sơ đồ, thẩm định và phân tích tín dụng, theo dõi và thu hồi
nợ. Ở các NHTM khác nhau, việc tổ chức hoạt động cho vay KHCN cũng rất khác nhau.
Một số NHTM hoạt động cho vay KHCN không được tổ chức riêng biệt mà chỉ được
coi là một pha àn của mảng hoạt động cho vay nói chung của NHTM.
Ngược lại, ngày nay tại nhiều NHTM hoạt động cho vay KHCN đã được tổ
chức chuyên môn hoá tức là mỗi khâu trong hoạt động cho vay KHCN được các bộ
phận chuyên trách thực hiện. Và điều dễ dàng nhận thấy là tại các NHTM có tổ
chức chuyên môn hoá trong hoạt động cho vay KHCN thì hoạt động cho vay này có
nhiều cơ hội được mở rộng và phát triển.
Trình độ công nghệ

Trong hoạt động ngân hàng, công nghệ đóng một vai trò rất quan trọng. Công
nghệ hiện đại như máy tính, máy ATM, hệ chương trình quản lý ngân hàng lõi giúp
cho các ngân hàng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, bảo mật thông
tin cho khách hàng lớn hơn. Trình độ quản lý thể hiện trong việc điều hành, kiểm
tra, kiểm soát các hoạt động của ngân hàng, với khả năng quản lý tốt sẽ giúp cho
các ngân hàng hoạt động có hiệu quả, đạt được các mục tiêu về lợi nhuận.
Khi đề ra chiến lược phát triển cho vay KHCN các ngân hàng phải quan tâm
tới công nghệ của mình, nó sẽ tạo nên những thuận lợi hay khó khăn cho ngân hàng. Nếu
ngân hàng có trình độ công nghệ hiện đại, tiên tiến sẽ là một yếu tố thúc đẩy phát triển
cho vay KHCN: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân, tạo được uy tín, sự tin
tưởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng doanh số cho vay, gia tăng lợi nhuận.Các
ngân hàng phải đánh giá lại trình độ công nghệ của mình ở mức nào, khi so sánh với các
ngân hàng cạnh tranh và trình độ phát triển công nghệ ngân hàng trên thế giới.
Trình độ quản lý
Trình độ quản lý thể hiện trong việc điều hành, kiểm tra, kiểm soát các hoạt
động của ngân hàng, với khả năng quản lý tốt sẽ giúp cho các ngân hàng hoạt động
có hiệu quả, đạt được các mục tiêu về lợi nhuận
17
Chất lượng đội ngũ nhân viên
Hoạt động cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ phức tạp và bao gồm nhiều
công đoạn. Ngoài sự trợ giúp của các trang thiết bị và công nghệ, yếu tố con người
được xem là rất quan trong, quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động
cho vay. Một NHTM muốn mở rộng được hoạt động cho vay KHCN cần phải có
đội ngũ nhân viên giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có đạo đức nghề nghiệp ở tất cả
các khâu từ nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiếp thị, thẩm định, phân tích tín dụng
đến các khâu quản lý và thu hồi nợ. Việc chú trọng phát triển nguồn nhân lực tốt
trong các công đoạn cho vay đảm bảo cho NHTM có được các sản phẩm cho vay
phù hợp, đáp ứng được đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, đảm bảo cho
việc xử lý hồ sơ vay vốn của kháhc hàng nhanh chóng, an toàn, hạn chế rủi ro, đảm
bảo khả năng thu hồi nợ tốt.

Để có được nguồn nhân lực có chuyên môn cao, ngoài công tác tuyển dụng,
các NHTM cũng cần chú trọng và công tác đào tạo một cách bài bản thường xuyên
và liên tục đồng thời cũng có những chế độ đãi ngộ tốt nhằm đảm bảo và duy trì khả
năng làm việc lâu dài của họ tại NHTM đó.
Hoạt động Marketing của ngân hàng
Hoạt động Marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá và xây dựng hình ảnh của
ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây cũng là hoạt
động quan trọng góp phần mở rộng hoạt động cho vay của NHTM. Từ hoạt động
Marketing, khách hàng có thể hiểu về ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ ngân
hàng cung cấp. Hoạt động marketing nếu được thực hiện tốt sẽ mang lại nhiều khách
hàng cho ngân hàng và từ đó hoạt động cho vay KHCN sẽ được mở rộng.
Tóm lại, khi nghiên cứu các nhân tố ta có thể nhận xét: cả các nhân tố chủ
quan và nhân tố khách quan đều có ảnh hưởng tới việc mở rộng cho vay KHCN của
NHTM. Tuỳ theo sự phát triển, điều kiện kinh tế - xã hội và sự hoàn thiện môi
trường pháp lý của từng quốc gia cũng như quy mô, cơ sở vật chất kỹ thuật, khả
năng quản lý, trình độ công nghệ và nguồn nhân lực của mỗi NHTM mà các nhân tố
có ảnh hưởng khác nhau tới việc mở rộng cho vay. Do vậy cần phải nghiên cứu,
nắm bắt đầy đủ và đúng đắn ảnh hưởng của các nhân tố này để có các biện pháp và
chiến lược mở rộng hoạt động cho vay KHCN hiệu quả.
18
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NH TMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI
2.1. KHÁI QUÁT VỀ NH TMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của NH TMCP Á Châu chi
nhánh Hà Nội
NH TMCP Á Châu - Chi nhánh Hà Nội (sau đây gọi tắt là ACB - Hà Nội) được
thành lập và bắt đầu hoạt động từ 14/12/1993. Là Chi nhánh của ACB được thành lập
đầu tiên tại khu vực phía Bắc, sau hơn 17 năm hoạt động và phát triển, hiện tại ACB Hà
Nội là chi nhánh lớn nhất của ACB tại khu vực này. Thời gian đầu thành lập số lượng

nhân viên của ACB Hà Nội chỉ khoảng 20 người, đến nay con số này đã khoảng hơn 500
nhân viên, từ một điểm giao dịch duy nhất, hiện tại ACB Hà Nội có hơn 50 điểm giao
dịch bao gồm: Chi nhánh chính và 30 Phờng giao dịch. Tính đến cuối năm 2010, tổng
huy động từ dân cư và tổ chức kinh tế đạt 4.637 tỷ đồng, dư nợ cho vay khách hàng đạt
1.938 tỷ đồng và tổng lợi nhuận trước thuế đạt 91 tỷ đồng. Với các kết quả đạt được
trong hoạt động kinh doanh, ngoài việc đóng góp một phần không nhỏ vào kết quả hoạt
động chung của ACB, ACB Hà Nội còn có đóng góp vai trò quan trọng trong việc phát
triển hoạt động của ACB tại khu vực Miền Bắc như hỗ trợ các chi nhánh khác trong
việc tuyển dụng, đào tạo, phát triển mạng lưới…
19
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của ngân hàng TMCP Á châu Chi nhánh Hà Nội.
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức của ngân hàng TMCP Á Châu Chi nhánh Hà Nội
Ngoài các phòng giao dịch trực thuộc, ACB - Hà Nội được chia làm hai khối:
Khối kinh doanh và khối hỗ trợ kinh doanh.
Khối hỗ trợ kinh doanh bao gồm các phòng: Phòng kế toán và Phòng tổ chức
hành chính.
Khối kinh doanh được tổ chức định hướng theo đối tượng khách hàng bao
gồm hai phòng: Phòng khách hàng cá nhân và Phòng khách hàng doanh nghiệp,
trong đó mỗi phòng được tổ chức và có chức năng hoạt động như một "Chi nhánh
ngân hàng con". Điều đó có nghĩa là trong mỗi phòng điều có các bộ phận nghiệp
vụ tiền gửi, dịch vụ khách hàng và bộ phận tín dụng riêng phục vụ cho khách hàng
là KHCN hay KHDN.
Tại các PGD trực thuộc cơ cấu tổ chức chia thành 2 bộ phận chính: Bộ phận
giao dịch ngân quỹ và bộ phận tín dụng.
2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng TMCP Á Châu chi
nhánh Hà Nội trong giai đoạn 2008 - 2010
So sánh với các chi nhánh NHTM trên địa bàn Hà Nội, nguồn vốn huy động
20
Ban giám đốc
Phòng khách hàng

doanh nghiệp
Phòng khách hàng
cá nhân
Phòng
kế toán
Phòng
tổ chức hành chính
Các phòng giao dịch trực thuộc
của ACB Hà Nội có quy mô khá lớn và tốc độ tăng trưởng cao qua các năm gần
đây. Tính đến 31/12/2010 tổng nguồn vốn huy động của ACB Hà Nội đạt
8.811.415,3 triệu đồng. Tốc độ tăng trưởng vốn huy động hàng năm duy trì ở mức
độ đạt trên 65%.
Nguồn vốn huy động phân theo cơ cấu chủ yéu là do huy động tiền gửi từ
khách hàng, chiếm tỷ trọng đến 99,9% điều này cũng phản ánh đúng thực trạng hoạt
động của ACB nói chung và ACB Hà Nội nói riêng: Tỷ lệ sử dụng vốn chỉ đạt
khoảng 40%, ACB Hà Nội chủ yếu là đơn vị gửi tiền tại tác TCTD khác và hạn chế
nhận tiền gửi của các TCTD. Trong cơ cấu tiền gửi của khách hàng, cả tiền gửi
thanh toán và tiền gửi tiết kiệm đều có tốc độ tăng trưởng cao và tỷ trọng giữa tiền
gửi thanh toán và tiền gửi tiết kiệm ở mức tương đối hợp lý đối với một chi nhánh
NH TMCP như ACB Hà Nội. Năm 2010, tiền gửi thanh toán tăng 119% tiền gửi tiết
kiệm tăng 77% so với năm 2009, tiền gửi thanh toán chiếm tỷ trọng 30% tổng tiền
gửi từ khách hàng.
Đạt được kết quả đáng khích lệ như trên, trong thời gian vừa qua ACB Hà Nội
đã chú trọng trong hoạt động huy động vốn bằng việc triển khai áp dụng đa dạng
các sản phẩm huy động; các sản phẩm huy động tiết kiệm cả về nội tệ, ngoại tệ và
vàng; tiết kiệm có dự thưởng, lãi suất bậc thang, tiết kiệm rút lãi và gốc linh hoạt,
tiền gửi thanh toán có kỳ hạn… Hoạt động marketing trong công tác huy động vốn
được thúc đẩy hướng đến cả khách hàng là doanh nghiệp và cá nhân.
Bảng 2.1. Tình hình hoạt động huy động vốn tại ACB Hà Nội
Đơn vị: Triệu đồng

STT Các chỉ tiêu
31/12/2008 31/12/2009 31/12/2010
Số dư Số dư
+/- so với
năm
2008
Số dư
+/- so với
năm
2009
I
Tiền gửi của khách
hàng
2.481.128,3 4.115.420 66%
7.727.871,
6
88%
1 Tiền gửi thanh toán 680.895
1.053.498,
3
55% 2.304.135 119%
2 Tiền gửi tiết kiệm 1.800.233,3
3.061.921,
6
70%
5.423.736,
6
77%
II
Tiền gửi của các

TCTD
2.485 2.693,3 8% 1.440 -47%
Tổng huy động 2.466.946,6
4.118.113,
3
66%
7.729.311,
6
88%
21
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động các năm 2008, 2009, 2010 của ACB Hà Nội)
- Hoạt động sử dụng vốn
Với chức năng hoạt động là một chi nhánh, hoạt động sử dụng vốn của ACB
Hà Nội chủ yếu là hoạt động cho vay.
Bảng 2.2. Tình hình hoạt động cho vay tại ACB Hà Nội
Đơn vị: Triệu đồng
STT Các chỉ tiêu
31/12/2008 31/12/2009 31/12/2010
Số dư Số dư
+/- so với
năm
2008
Số dư
+/- so với
năm 2010
1 Cho vay KHCN 300.213,3
1.454.323,
3
384% 1.356.680 -7%
2 Cho vay KHDN 1.373.040

1.465.998,
3
7% 1.942.210 32%
Tổng dư nợ 1.673.253,3
2.920.321,
6
75% 3.298.890 13%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động các năm 2008, 2009, 2010 của ACB Hà Nội)
Dư nợ cho vay của ACB Hà Nội qua các năm 2008 - 2010 liên tục có sự tăng
trưởng. Tổng dư nợ cho vay tính đến 31/12/2010 của ACB Hà Nội đạt 3.298 tỷ đồng
tăng 378 tỷ đồng so với cuối năm 2009 và tăng 1.625 tỷ đồng so với năm 2008. Mặc
dù đạt được dư nợ cho vay tương đối song, tỷ lệ dư nợ cho vay/nguồn vốn huy động
tại ACB Hà Nội đạt mức tương đối thấp khoảng 40%. Điều này phản ánh chính
sách cho vay của ACB là tương đối chặt chẽ và thận trọng và công tác marketing
trong hoạt động cho vay của ACB Hà Nội chưa đạt hiệu quả cao.
Về cơ cấu dư nợ cho vay theo khách hàng, dư nợ cho vay KHDN chiếm tỷ
trọng lớn trong tổn dư nợ cho vay tại ACB Hà Nội, tính đến hết năm 2010 dư nợ
cho vay KHDN chiếm tỷ trọng 59% tổng dư nợ, dư nợ cho vay KHCN từ năm 2009
có sự tăng trưởng khá tốt, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng dư nợ, năm 2008
dư nợ cho vay KHCN chỉ chiếm 18% tổng dư nợ đến năm 2010 tỷ lệ này đã lên đến
41%. Điều này chứng tỏ hoạt động cho vay của ACB Hà Nội trong thời gian vừa
qua có sự chú trọng mạnh vào khối khách hàng là doanh nghiệp, hoạt động cho vay
KHCN cũng còn tồn tại nhiều vấn đề : Sau khi tăng trưởng mạnh trong năm 2009,
22