Chiến lược Marketing –Mix nhằm vào khách du lịch là người Mỹ của công ty TNHH truyền thông và du lịch Á Châu

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được bài thực tập tốt nghiệp này tác em chân thành
cảm ơn sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh đã
định hướng cho em đề tài và đưa ra cho tôi những gợi ý nhận xét rất hữu
ích
Em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của ban giám đốc và cán
bộ nhân viên công ty TNHH truyền thông và du lịch Á Châu đã tạo điều
kiện cho tôi cơ hội thực tập tại cơng ty để có thể học hỏi được những kiến
thức thực tế hoàn thành bản báo cáo
Do tài liệu thu thập và kiến thức còn nhiều hạn chế nên bản báo cáo
khơng thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ bảo nhận
xét và đóng góp ý kiến của thầy cô cùng các bạn quan tâm đến vấn đề này
để bài cáo cáo được hoàn chỉnh hơn
Tác giả xin chân thành cảm ơn!

SV: Bùi Thị Thanh

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan chuyên đề thực tập này là do em tự thực hiện dưới
sự hướng dẫn của PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh và sự giúp đỡ của các anh

chị tại công ty TNHH truyền thông và du lịch Á Châu .
Em không sao chép từ bất kỳ nguồn chuyên đề thực tập hay luận văn
nào khác. Các tài liệu sử dụng trong danh mục chỉ mang tính chất tham
khảo và có nguồn trích dẫn rõ ràng.
Em xin hồn tồn chịu trách nhiệm với khoa và nhà trường nếu có
bất cứ điều gì trái với điều cam đoan.
Hà Nội, ngày 14 tháng 05 năm 2012
Sinh viên

Bùi Thị Thanh

SV: Bùi Thị Thanh

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, HÌNH

SV: Bùi Thị Thanh

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

NXB

Nhà xuất bản

B, L, D

Breakfast, Lunch, Dinner

Outbound

Du lịch một nước đi ra nước ngoài

Inbound

Du lịch nước ngoài vào một nước

GNP (Gross National Product)

Tổng sản lượng quốc gia

SV: Bùi Thị Thanh

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

DANH MỤC BẢNG, HÌNH

SV: Bùi Thị Thanh

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

LỜI MỞ ĐẦU
Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát
triển nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi
là một ngành kinh tế mũi nhọn. Trong những năm qua những chính sách
mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng và Nhà
nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện cho phát triển du
lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam và khách Việt Nam đi du lịch nước
ngoài.
Tuy nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá thấp so với
nhiều nước trong khu vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này là do sản
phẩm du lịch của Việt Nam còn nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách, mặc dù
chúng ta được thiên nhiên ban tặng những kì quan, những tài ngun thiên

nhiên mà nhiều nước khơng có, các cơng ty lữ hành quốc tế cịn yếu về
kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng được sản phẩm đặc trưng, các chương
trình du lịch chưa đa dạng phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động
nghiên cứu thị trường, tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm còn hạn
chế. Tình hình đó đã đặt ra cho các cơng ty lữ hành quốc tế Việt Nam một
loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và phát triển của chính bản thân
mình. Giống như các cơng ty lữ hành quốc tế khác, công ty TNHH truyền
thông và du lịch Á Châu cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt động trên
thương trường.
Mỹ là một quốc gia được đánh giá là một trong những nước gửi khách
lớn nhất trên thế giới và có chi tiêu thực tế cho du lịch rất cao và là một thị
trường rất tiềm năng cho du lịch Việt Nam.
Những năm qua lượng khách Mỹ đến Việt Nam đã tăng đáng kể
nhưng trong quá trình thực tập tại công ty TNHH truyền thông và du lịch Á

SV: Bùi Thị Thanh

1

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

Châu tôi thấy lượng khách Mỹ mà công ty thu hút được chưa cao vì vậy
sau quá trình học tập tiếp thu kiến thức từ thầy cô và kiến thức thực tế tại
công ty tôi đã chọn đề tài:
“Chiến lược Marketing –Mix nhằm vào khách du lịch là người Mỹ

của công ty TNHH truyền thông và du lịch Á Châu”
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng và đề xuất một số
biện pháp Marketing-Mix góp phần đẩy mạnh hoạt động khai thác thị
trường khách du lịch Mỹ tại công ty
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo đề tài được kết cấu
thành 2 chương:
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TRUYỀN
THÔNG VÀ DU LỊCH Á CHÂU
CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM TIÊU DÙNG DU LỊCH CỦA KHÁCH
MỸ VÀ CÁC BIỆN PHÁP MARKETING- MIX NHẰM TĂNG KHẢ
NĂNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH MỸ CỦA CÔNG TY TNHH
TRUYỀN THÔNG VÀ DU LỊCH Á CHÂU

SV: Bùi Thị Thanh

2

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG
VÀ DU LỊCH Á CHÂU
1.1. Giới thiệu chung về công ty
1.1.1. Tổng quan chung về sự thành lập
Ngày thành lập công ty: 13/05/2009
Tên công ty: Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Á Châu

Địa chỉ : Số 06, 121/38, tổ 12A,Thanh Lương, Kim Ngưu, Hai Bà
Trưng, Hà Nội
Mã số thuế : 0103831084
Ngân hàng: Asia Commercial Bank
Số Tài khoản (VND): 60383599
Giám đốc: Lưu Thị Tố Linh
Tel: (+84) 4 715 3538
Fax: (+84) 4 7153560
Website: www.worldtravel.asia
Văn phịng nhận giấy tờ: Số 130 đường Phó Đức Chính, quận Ba
Đình, Hà Nội
1.1.2. Lĩnh vực hoạt động
-Tổ chức chuyên nghiệp các chương trình du lịch cho các đồn khách
du lịch hoặc các khách du lịch riêng lẻ cả ở trong nước và quốc tế.
-Tư vấn du lịch, đặt các dịch vụ riêng lẻ, đặt phòng khách sạn, vé
máy bay trong nước và quốc tế, vé tàu - thuyền, hướng dẫn viên du lịch.
+ Lữ hành nội địa: Ngay từ khi thành lập công ty đã kinh doanh mảng
lữ hành nội địa khá tốt và đạt được nhiều kết quả với các tour du lịch giải
trí, lễ hội, du lịch MICE
+ Lữ hành quốc tế: Là mảng quan trọng nhất trong hoạt động của
công ty. Công ty phát triển mạnh ở mạng inbound tập trung nhiều vào

SV: Bùi Thị Thanh

3

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

khách Tây Âu và Bắc Mỹ. Các tour mà công ty đưa ra chủ yếu hướng
vào loại hình du lịch nghỉ ngơi, giải trí; thăm thân phù hợp với thị trường
mục tiêu mà công ty hướng tới
1.1.3. Nguồn lực và cơ cấu doanh nghiệp
-Loại hình cơng ty: Cơng ty TNHH truyền thơng và du lịch Á Châu
thuộc loại hình trách nhiệm hữu hạn
Theo thống kê của Tổng cục Du lịch Việt Nam, tính cho đến tháng
9/2011 trong tổng số 987 doanh nghiệp lữ hành quốc tế tính trên cả nước
thì có đến 596 doanh nghiệp thuộc loại hình cơng ty TNHH (tức là vào
khoảng 60,39% tổng số doanh nghiệp). Ta có thể thấy được là loại hình
doanh nghiệp mà cơng ty tham gia hoạt động là loại hình phổ biến nhất
hiện nay.
Bảng 1.1: Thống kê về doanh nghiệp lữ hành quốc tế
(tính đến tháng 9/2011)
STT
1
2
3
4
5
6

Loại hình doanh nghiệp

Số lượng

Doanh nghiệp nhà nước

Doanh nghiệp cổ phần
Doanh nghiệp tư nhân
Công ty TNHH
Doanh nghiệp liên doanh
Doanh nghiệp khác
Tổng số doanh nghiệp

Tỷ lệ phần trăm (%)

15
1,52
313
31,71
3
0,3
596
60,39
16
1,62
44
4,46
987
100
Nguồn: Tổng cục du lịch Việt Nam

Ưu điểm của loại hình cơng ty này là: Đây là mơ hình cá nhân làm
kinh tế vừa và nhỏ, chỉ cần có một số vốn nhất định ( khơng q nhiều) là
có thể đăng ký kinh doanh một nghề phù hợp với mình. Chủ sở hữu có tồn
quyền quyết định các hoạt động của cơng ty và phải chịu trách nhiệm về tất
cả hoạt động và kết quả đó. Vì thế loại hình này được rất nhiều doanh

nghiệp lựa chọn

SV: Bùi Thị Thanh

4

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

Hạn chế: loại hình cơng ty TNHH thù khơng thể phát hành các giấy
tờ có giá như cổ phiếu để huy động vốn khi cần vì thế cơng ty gặp khó
khăn hơn so với loại hình doanh nghiệp khác như cơng ty cổ phần.

-Nguồn nhân lực
+ Giám đốc công ty: Quản lý kinh doanh đưa ra những quyết định
quan trọng và trực tiếp điều hành hoạt động của công ty. Là người chịu
trách nhiệm chính về việc ký kết hợp đồng và các báo cáo tài chính của
cơng ty
+ Bộ phận sale:
Sale inbound: (1 nhân viên) : Phụ trách hoạt động tuyên truyền, quảng
cáo, thu hút nguồn khách quốc tế đến với công ty. Xây dựng chương trình
du lịch từ nội dung đến mức giá. Tổ chức điều hành tour và hướng dẫn.
Theo dõi quá trình thực hiện tour, kết hợp với bộ phận kế tốn thực hiện
thanh quyết tốn với các cơng ty gửi khách và các nhà cung cấp dịch vụ.
Sale outbound: ( 1 nhân viên) Phụ trách hoạt động tiếp thị, thu hút
khách Việt nam và khách nước ngoài đang sống và làm việc tại Việt nam đi

du lịch nước ngồi. Điều hành và đặt các dịch vụ có liên quan. Thanh quyết
tốn đồn theo chức năng.
Sale nội địa: (1 nhân viên) Về cơ bản hoạt động cũng như hai phịng
trên, tiến hành các cơng việc nghiên cứu thị trường, phát triển nguồn khách,
xây dựng chương trình và giá bán, điều hành tour và đi hướng dẫn đoàn.
+ Bộ phận điều hành: ( 1 nhân viên): điều hành chương trình du lịch là
q trình sắp xếp các gói dịch vụ để khách du lịch sử dụng trong khi đi du
lịch. Cơng việc điều hành chương trình du lịch bắt đầu từ khi nhân viên
điều hành nhận được bàn giao thông tin về khách hàng của bộ phận Sale.
Nhân viên điều hành lập kế hoạch điều tour, chuẩn bị thông tin để đặt các
dịch vụ liên quan. Sau khi đặt dịch vụ, nhân viên điều hành sẽ phải xác
nhận các dịch vụ đã đặt. Khi khách du lịch thực hiên chương trình du lịch

SV: Bùi Thị Thanh

5

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

thì bộ phận điều hành tour giám sát quá trình thực hiện tour, hỗ trợ hướng
dẫn viên giải quyết các tình huống trong tour
+ Bộ phận kế toán: (1 nhân viên) Chịu trách nhiệm thanh quyết tốn
tài chính, thu chi ngân quỹ, phân phối tiền lương, theo dõi và phản ánh tình
hình sử dụng vốn & tài sản của công ty. Đồng thời phụ trách quản lý hành
chính, thực thi những cơng việc quản lý nhân sự, thực hiện các cơng việc

văn phịng của công ty
- Cơ sở vật chất kỹ thuật
 Phần cứng: Máy tính cá nhân: 6 chiếc
-

Máy in: 1 chiếc + 1 in màu

-

Máy fax: 1 chiếc

-

Điện thoại: 1 số + 1 số fax

-

6 bàn làm việc và 1 bàn tiếp khách

 Phần mềm: 6 máy tính có kết nối Internet tốc độ cao, đăng ký dịch
vụ ADSL của công ty điện toán và truyền số liệu VDC.

-Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
GIÁM ĐỐC

BP ĐIỀU
HÀNH

SV: Bùi Thị Thanh

BP SALE

6

BP KẾ TOÁN

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

1.2. Hoạt động kinh doanh của công ty
1.2.1. Khách hàng mục tiêu
- Công ty chủ yếu tập trung vào nguồn khách quốc tế mà chủ yếu là
khách inbound của thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ . Thị trường khách này
có chi tiêu cho du lịch và và tần suất đi du lịch cũng cao hơn so với các thị
trường khác
- Bên cạnh đó nguồn khách nội địa và khách outbound cũng được
cơng ty chú ý khai thác và đem lại nhiều hiệu quả kinh doanh cho công ty
1.2.2. Thị trường khách
Bảng 1.2: Bảng số liệu khách quốc tế đến Việt Nam năm 2011
Tháng
Tháng Năm
Ước tính
Tháng
12/2011 so12/2011 so 2011 so
tháng 12 Năm 2011
11/2011

với tháng với tháng với năm
2011
trước (%) 12/2010 2010
Tổng số
611.864 593.408 6.014.032
97,0
132,0 119,1
Chia theo phương tiện đến
Đường không
514.094 493.908 5.031.586
96,1
135,3 123,9
Đường biển
7.627
8.500
46.321
111,4
188,9
91,7
Đường bộ
90.143 91.000
936.125
101,0
113,8
99,8
Chia theo mục đích chuyến đi
Du lịch,
374.191 360.276 3.651.299
96,3
139,3 117,4

nghỉ ngơi
Đi công việc
101.435 98.967 1.003.005
97,6
108,6
98,0
Thăm thân nhân
98.889 99.388 1.007.267
100,5
184,6 175,5
Các mục đích khác
37.349 34.777
352.460
93,1
75,7 103,1
Chia theo một số thị trường
Trung Quốc
152.031 139.797 1.416.804
92,0
193,4 156,5
Hàn Quốc
54.729 52.928
536.408
96,7
116,3 108,2
Nhật
48.346 47.512
481.519
98,3
109,2 108,9

Mỹ
35.166 43.402
439.872
123,4
122,0 102,1
Campuchia
40.571 41.781
423.440
103,0
200,5 166,3
Đài Loan
29.654 35.625
361.051
120,1
129,8 108,1
Úc
25.596 28.591
289.762
111,7
106,7 104,2
Malaisia
23.417 23.003
233.132
98,2
96,6 110,3

SV: Bùi Thị Thanh

7

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

Pháp
Thái Lan
Các thị trường khác

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

21.531 20.863
20.198 17.940
160.625 141.965

211.444
181.820
1.438.779

96,9
88,8
88,4

122,3
83,6
123,2

106,1
81,6
112,8

Nguồn: Số liệu thống kê của tổng cục du lịch Việt Nam
Theo bảng số liệu trên ta có thể thấy được lượng khách quốc tế mà
Việt Nam thu hút ngày càng tăng lên so với năm 2010 chỉ có 5.049.855 thì
đến năm 2011 con số đã tăng lên là 6.014.032. Đây là một thị trường tiềm
năng và lợi thế cho bất kì doanh nghiệp lữ hành nào nhưng không phải
doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc thu hút khách quốc tế mà
điều đó phục thuộc vào nhiều yếu tố mà đặc trưng là các biện pháp
marketing hiệu quả
Hiện tại thì lượng khách quốc tế mà công ty thu hút vẫn chưa được như
mong đợi và bằng 1 phần rất nhỏ so với lượng khách quốc tế đến Việt Nam
Năm 2011 lượng khách Mỹ công ty thu hút chỉ là 197 lượt khách,
khách Đức 125 lượt khách, khách Nhật là 146 lượt khách
1.2.3. Kết quả kinh doanh của công ty
Trong đầu những tháng mới hoạt động năm 2009, do mới ra nhập thị
trường nên lượng khách mà công ty thu hút được chưa cao, kết quả hoạt
động của cơng ty cịn kém, những tháng đầu hầu như cơng ty chỉ đón được
từ 2-3 đồn khách với số lượng trung bình mỗi đồn là 15-20.
Bên cạnh đó, 2009 là năm mà khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa xảy
ra, người dân toàn thế giới hầu hết thắt chặt chi tiêu, lượng khách outbound
và inbound đều thấp nên kinh doanh gặp nhiều khó khăn cả về vốn và thị
trường.
Sang đến năm 2010 và 2011, tình hình kinh tế thế giới có nhiều khởi
sắc, cộng thêm với việc doanh nghiệp đã dần thích nghi được với thị trường
và xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của mình thì hoạt động kinh doanh

SV: Bùi Thị Thanh

8

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

đã đem lại hiệu quả. Cụ thể là năm 2010, lợi nhuận của công ty tăng
khoảng 0,5 % một tháng so với năm 2009, và năm 2011 tăng 0,3 % một
tháng so với năm 2010. Đặc biệt về tốc độ tăng trưởng của thị trường khách
du lịch inbound có những bước tiến khá lớn, năm 2010 lượng khách quốc
tế vào Việt Nam mà công ty nhận được tăng 1,6 lần so với năm 2009. Đây
đều là những số liệu khả quan cho hoạt động kinh doanh của một cơng ty
cịn khá với thị trường du lịch như công ty TNHH truyền thông và du lịch
Á Châu.
Bảng 1.3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
STT

Chỉ tiêu

Đơn vị

Năm 2009

2010

2011

1

Doanh thu thuần

Tr VND

451675

1.216.650

1.594.700

2

Lợi nhuận sau thuế

Tr VND

45167,5

182.497,5

287.046

3

Tổng lượt khách

Khách

691

1417

1644

4

Khách nội địa

Khách

215

345

350

5

Khách inbound

Khách

256

687

895

6

Khách outbound

khách

220

385

399

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH truyền
thông và du lịch Á Châu
1.2.4. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới của công ty
- Tiếp tục thâm nhập thị trường du lịch chủ yếu là inbound bằng cách
mở rộng tăng thị phần. Bên cạnh đó cơng ty đã có một thị trường khách
nhất định rồi nên bây giờ công ty dần bước vào giao đoạn tăng trưởng nên

SV: Bùi Thị Thanh

9

Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

cố gắng nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ, cải tiến và đưa ra nhiều sản
phẩm lựa chọn cho khách hàng

SV: Bùi Thị Thanh

10 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

CHƯƠNG 2
ĐẶC ĐIỂM TIÊU DÙNG DU LỊCH CỦA KHÁCH MỸ VÀ CÁC
BIỆN PHÁP MARKETING- MIX NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG THU
HÚT KHÁCH DU LỊCH MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TRUYỀN
THÔNG VÀ DU LỊCH Á CHÂU
2.1. Hành vi tiêu dùng
2.1.1. Khái niệm hành vi tiêu dùng du lịch
Hành vi người tiêu dùng: là những biểu hiện mà những cá nhân biểu
lộ trong quá trình tìm kiếm, đánh giá, mua, sử dụng các sản phẩm, dịch vụ
để thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn của họ
Hành vi tiêu dùng du lịch là những biểu hiện mà khách du lịch mua sử
dụng đánh giá các sản phẩm, các dịch vụ mà công ty lữ hành, khách sạn,
nhà hàng cung cấp nhằm thỏa mãn nhu cầu du lịch, tiêu dùng của du khách
2.1.2. Đặc điểm tiêu dùng du lịch của khách
-Động cơ, mục đích chuyến đi:
Trong sự phát triển không ngừng của nền sản xuất xã hội thì du lịch là
một địi hỏi tất yếu của con người. Du lịch trở thành nhu cầu của con người
khi trình độ kinh tế xã hội và dân trí ngày càng phát triển. Con người ln
muốn tìm hiểu thế giới bên ngoài, muốn nâng cao tầm hiểu biết, muốn
được chiêm ngưỡng những cảnh đẹp, hoặc muốn được vui chơi giải trí…

Từ đó dẫn tới việc con người-khách du lịch đi du lịch với nhiều động cơ
mục đích khác nhau
Căn cứ vào mục đích chuyến đi Tổ chức Du lịch Thế giới
(VNWTO) đã phân loại thành các nhóm động cơ đi du lịch gắn với các
mục đích sau đây:

SV: Bùi Thị Thanh

11 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

NHÓM 1: Giải trí (Pleasure)
+ Đi du lịch với mục đích nghỉ ngơi, giải trí, phục hồi tâm sinh lý,
tiếpcận gần gũi với thiên nhiên thay đổi môi trường sống-nghỉ hè
(holidays)
+Đi du lịch với mục đích thể thao.
+ Đi du lịch với mục đích văn hóa giáo dục.
NHĨM 2: Cơng vụ (Proessional) hay còn gọi là du lịch MICE
+ Đi du lịch với mục đích kinh doanh kết hợp với giải trí.
+ Đi du lịch với mục đích ngoại giao.
+ Đi du lịch với mục đích cơng tác.
NHĨM 3: Các động cơ khác (Other tourist Motivies)
+Đi du lịch với mục đích thăm viếng người thân
+ Đi du lịch với mục đích nghỉ tuần trăng mật và điều dưỡng, chữa
bệnh.
+ Đi du lịch để “khám phá”, tìm hiểu quá cảnh.

+ Đi du lịch do bắt chước, coi du lịch là “mốt”.
+ Đi du lịch là do sự “chơi trội” để tập trung sự chú ý của
những những người xung quanh ,là do sự tranh đua “con gà tức nhau
tiếng gáy”
Trong các loại động cơ đi du lịch trên đây thì loại du lịch với mục đích
nghỉ ngơi (Pleasure) phát triển mạnh mẽ và phổ biến trong dân cư ở những
nơi công nghiệp phát triển ,ở các thành phố lớn.
-Quỹ thời gian rỗi cho tiêu dùng du lịch
Muốn thực hiện một cuộc hành trình du lịch địi hỏi con người
phải có thời gian
Thời gian rỗi của nhân dân là điều kiện tất yếu cần thiết phải có để
con người tham gia vào hoạt động du lịch.Do vậy du lịch muốn
phát triển tốt phải nghiên cứu đầy đủ cơ cấu của thời gian làm

SV: Bùi Thị Thanh

12 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

việc, cơ cấu của thời gian rỗi, phải xác lập được ảnh hưởng của các
thành phần thời gian khác lên thời gian rỗi. Việc áp dụng phương pháp hệ
thống tìm ra phương hướng phát triển và phục vụ thích hợp cho hoạt động
du lịch.Từ đó có thể đưa ra những tour du lịch phù hợp với thời gian rỗi
của nhân dân
-Thời điểm tiêu dùng du lịch: Thời điểm tiêu dùng du lịch là một
yếu tố rất quan trọng. Nó chính là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có thể từ

đó nghiên cứu đưa ra những chiến lược chính sách phù hợp cho hoạt động
kinh doanh. Khách du lịch có thể tiêu dùng vào những thời điểm khác nhau
nhưng phần lớn các công ty chia làm 2 thời điểm đó là: cao vụ và thấp vụ.
Với những thời điểm này thì lượng khách đến cũng như giá các dịch vụ có
sự biến động khác nhau địi hỏi cơng ty cần linh hoạt trong các tình huống
để ln đem lại sự hài lịng cũng như hiệu quả cao nhất cho cơng ty
Ví dụ: Thời điểm cao vụ cơng ty có thể dễ dàng hơn trong việc kinh
doanh vì thời điểm này khách du lịch tăng cao vì vậy cơng ty chỉ cẩn đưa
ra những tour du lịch với giá hợp lý cùng những chính sách marketing phù
hợp để đem lại hiệu quả cao nhất. Nhưng bước sang thời điểm thấp vụ
cơng ty nên có những chính sách khuyến mãi nhiều hơn để có thể thu hút
khách du lịch và cũng từ đó điều chỉnh nguồn nhân lực, cho nhân viên đi
đào tạo nâng cao nghiệp vụ
-Khả năng thanh toán: Khi nhắc đến khả năng thanh toán ta cần
nghiên cứu về yếu tố thu nhập của nhân dân: vì đây là chỉ tiêu quan
trọng và là điều kiện vật chất để họ có thể tham gia đi du lịch. Con
người khi muốn đi du lịch không chỉ cần có thời gian mà cịn phải có đủ
tiền để thực hiện mong muốn đó, vì khi đi du lịch họ phải trả ngoài
các khoản tiền cho các nhu cầu giống như nhu cầu thường ngày, còn
phải trả thêm cho các khoản khác như tiền tàu xe, chi tiêu tại điểm đến…

SV: Bùi Thị Thanh

13 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

Với khách du lịch đến từ những nước phát triển thì khả năng thanh
toán của họ rất cao và chi tiêu cho tiêu dùng du lịch của họ cũng là một con
số khá lớn. Căn cứ vào việc nghiên cứu khả năng thanh tốn giúp cho
doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm hợp lý cho từng đối tượng
khách khác nhau
Bảng 2.1: Top 10 quốc gia chi tiêu nhiều nhất cho du lịch quốc tế
UNWTO
Rank

Country

Regional
Market

Germany

1
2

United
States
China

3
4

United
Kingdom

International

Tourism
Expenditures
(2010)[2]

Europe

$77.7 billion

North America

$75.5 billion

Asia

$54.9 billion

Europe

$48.6 billion

5

France

Europe

$39.4 billion

6

Canada

North America

$29.5 billion

7

Japan

Asia

$27.9 billion

8

Italy

Europe

$27.1 billion

9

Russia

Europe

$26.5 billion

10

Australia

Oceania

$22.5

billion

Nguồn: />10 quốc gia trên đều là những thị trường khách du lịch rất tiềm năng
mà các công ty lữ hành ở nước ta đang đẩy mạnh khai thác

SV: Bùi Thị Thanh

14 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

-Yêu cầu về chất lượng và thói quen tiêu dùng: Tùy vào đối tượng
và mục đích đi du lịch mà khách du lịch có những yêu cầu về chất lượng và
thói quen tiêu dùng du lịch khác nhau.
Những đối tượng khách đến từ những nước phát triển với một mức
sống, chi tiêu khá cao thì yêu cầu về chất lượng các dịch vụ tại điểm đến
của họ cũng khá cao. Theo bảng về top 10 quốc gia chi tiêu nhiều nhất cho
du lịch quốc tế ta cũng có thể thấy được các nước trên đều là các nước phát
triển và du lịch trở thành một nhu cầu thiết yếu của họ trong đời sống vì

vậy họ sẵn sang bỏ ra những khoản tiền không nhỏ cho nhu cầu này. Từ
việc nghiên cứu về đối tượng khách và thói quen tiêu dùng của khách giúp
cho các cơng ty lữ hành có thể chủ động hơn trong việc thiết kế đưa ra
những sản phẩm phù hợp cho từng đối tượng thị trường khách khác nhau
mà công ty muốn hướng đến
-Nhận thức về thái độ của khách đối với sản phẩm du lịch và
điểm đến:
Với những khách du lịch có trình độ văn hóa nhận thức cao thì thái độ
của họ với sản phẩm du lịch và điểm đến sẽ hoàn thiện, ý thức cao hơn so
với những khách mà ít đi du lịch. Khách du lịch hầu hết nghĩ rằng họ bỏ
tiền ra là để được phục vụ những dịch vụ tốt nhất tốt hơn ngày thường họ
vẫn có như: ngủ phịng khách sạn, ăn nhà hàng, đi xe chất lượng cao hay
có người phục vụ và tâm lý này ảnh hưởng nhiều nhất đến khách ít đi du
lịch và du lịch khơng phải là thiết yếu với họ. Còn với khách đi du lịch
thường xun thì họ sẽ có cái nhìn khác về dịch vụ, họ sẽ biết được giá trị
của câu “ tiền nào của ấy” và sẽ ít có những địi hỏi phi lý hơn

SV: Bùi Thị Thanh

15 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

2.1.3.Diễn biến tâm lý của khách du lịch trong quá trình tiêu dùng
-Nhận thức nhu cầu:
Ngày nay đời sống của con người ngày càng cao, họ khơng những có nhu
cầu đầy đủ về vật chất mà cịn có nhu cầu được thoả mãn về tinh thần như vui

chơi, giải trí và du lịch. Do đó, du lịch là một trong những ngành có triển vọng
Xu hướng mang tính quy luật của cơ cấu kinh tế thế giới chỉ ra rằng tỷ
trọng nông nghiệp từ việc chiếm vị thế quan trọng đã dần nhường chỗ cho
công nghiệp và cuối cùng kinh tế dịch vụ sẽ giữ ví trí dẫn đầu. Hiện nay
các nước thu nhập thấp, các nước Nam Á, Châu Phi nông nghiệp vẫn cịn
chiếm trên 30% GNP, cơng nghiệp khoảng 35%. Trong khi các nước có
thu nhập cao như Mỹ, Nhật Bản, Đức, Anh… trên 70% GNP do nhóm dịch
vụ đem lại, nông nghiệp chỉ chiếm 3-5% GNP. Và nhu cầu du lịch cũng
được nhận thức phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Ở các
nước phát triển khi mà ngành dịch vị phát triển thì du lịch cũng phát triển
rất mạnh và du lịch trở thành nhu cầu thiết yếu của người dân và họ cũng là
lượng khách quốc tế chính ở hầu hết các quốc gia. Với một số nước đang
phát triển như Việt Nam thì nhu cầu du lịch chỉ phát triển ở những năm gần
đây khi kinh tế chúng ta có nhiều chuyển biến tích cực, khi mà tỷ trọng
nông đã dần dần giảm và tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên, mức sống
của người dân đã được cải thiện nhiều hơn
-Tìm kiếm thơng tin:
Trước kia khi du lịch chưa phát triển thì thơng tin mà khách du lịch có
được chủ yếu là qua bạn bè người thân đã có trải nghiệm, và đi du lịch chỉ
là một hình thức tự phát chưa có ý thức. Ngày nay cùng với sự phát triển
của kinh tế, người dân cũng đã có thêm nhiều kiến thức hơn về du lịch qua
báo đài, quảng cáo hay phổ biến nhất hiện này là Internet. Thông tin được
giới thiệu tới khách du lịch một cách khá đầy đủ và cơng khai giúp cho du
khách có thể dễ dàng đưa ra những lựa chọn hơn.

SV: Bùi Thị Thanh

16 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

Các công ty lữ hành, khách sạn…đã thiết kế các trang web riêng của
họ để khách du lịch có thể nắm bắt qua được sản phẩm của của công ty mà
không nhất thiết phải đến cơng ty. Đây chính là một hình thức khá linh
hoạt và hữu ích vì đặc điểm của du lịch là xuất khẩu tại chỗ, công ty không
thể mang sản phẩm đến tận nơi có nguồn khách để giới thiệu hay
marketing về sản phẩm được
-Đánh giá và lựa chọn
Khi khách du lịch đã có được một số thơng tin cần thiết cho kế hoạch
du lịch của họ, từ những thơng tin đó họ sẽ đưa ra những đánh giá riêng với
từng sản phẩm và từng nhà cung cấp để từ đó lựa chọn ra sản phẩm mà họ
cảm thấy phù hợp nhất với yêu cầu của họ
Những công ty lữ hành đưa ra được nhiều lựa chọn khác nhau và đánh
đúng tâm lý khách hàng thì họ có được nhiều lợi thế hơn so với các đối thủ
cạnh tranh khác. Nếu công ty nhận biết được đối tượng khách này thích các
tour trọn gói hay là tour khơng trọn gói mà kèm theo các lựa chọn khác thì
coi như cơng ty đã thành cơng 1 nửa rồi
-Quyết định
Có những khách du lịch lựa chọn tour trọn gói để có được sự đảm bảo, an
tồn nhất. Có khách thì chỉ đăng ký một số dịch vụ như vé máy bay, xe ơ tơ,
khách sạn , cịn lại họ tự khám phá tìm hiểu theo sở thích và nhu cầu cá nhân
Và quyết định được họ đưa ra khi họ đã thấy phần nào thỏa mãn được
nhu cầu, yêu cầu họ mong muốn trước khi đến với công ty
2.2.Đặc điểm tiêu dùng du lịch của khách Mỹ
- Giới thiệu chung về đất nước
Địa hình
Hợp chủng quốc Hoa Kỳ gọi tắt là Mỹ hay Hoa Kỳ: là một trong

những nước khổng lồ nằm ở trung tâm lục địa Bắc Mĩ, ở phía tây và bắc
bán cầu. Nếu không kể Alaska và Haoai thì 48 bang liền nhau của Mỹ trải

SV: Bùi Thị Thanh

17 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

dài từ Bắc (giáp với Canada) xuống Nam giáp với (Mêhicô) rộng 1500 dặm
(24000km). Các bang ở bờ đông nước Mỹ cách xa Châu Âu tới 3000 dặm
(48000km) qua biển Đại Tây Dương cịn khoảng cách bờ tây như
Oasingtơn, Ơrigơn, Caliphoocnia, với các nước viễn đông trên lục địa ÂuÁ tới 5000 đến 6000 dặm qua biển Thái Bình Dương cách thành phố
Xanphranxisco khoảng 250 dặm đường biển. Alaska là bang thứ 49 của
Hoa Kỳ từ năm 1959 nằm ở tận cùng phía Bắc của lục địa Bắc Mỹ. Khoảng
cách từ biên giới phía nam- Alaska đến điểm xa nhất phía tây bắc bang
Oasingtơn xa khoảng 500 dặm.
Hoa Kỳ có diện tích trên 3.6 triệu dặm vuông ( gần bằng 9.3 triệu
km2) rộng thứ tư trên thế giới. Ngày nay dân số Hoa Kỳ mới sinh sống trên
khoảng một trên bốn mươi tổng diện tích đất nước.
Nguồn: />Dân số:
Vào đúng ngày năm mới 1-1-2012, dân số Mỹ lên tới 312.8 triệu
người, tăng 0.7%, 45 triệu dân lao động nghèo với 22 triệu trẻ em ở Hoa
Kỳ theo bản ước tính Sở Thống Kê Hoa Kỳ.
Thành phần dân tộc, người gốc Âu ( 74%), người Mỹ, Phi ( 12,4%),
người Mỹ La tinh ( 9,5%), người gốc Á ( 3,3%), người da đỏ ( 0,8%). Các
tín ngưỡng chính. Tin Lành, Cơng giáo, Do Thái giáo, Islam giáo và các tín

ngưỡng khác. Các ngơn ngữ chính, tiếng Anh, Tây Ban Nha
Theo Cục Điều tra Dân số Hoa Kỳ, lợi tức trung bình của mỗi hộ
gia đình trước khi lấy thuế trong năm 2005 là 46.326 đô la. Tính trung
bình hai năm có mức từ 60.246

ở New Jersey đến 34.396 đơ la

ở Mississippi. Dùng tỉ lệ hốn đổi sức mua tương đương, các mức lợi
tức này tương đương với mức lợi tức tìm thấy tại các quốc gia hậu công
nghiệp khác. Khoảng 13 phần trăm người Mỹ sống dưới mức nghèo do
liên bang ấn định. Con số người Mỹ nghèo, gần 37 triệu người, thực sự hơn

SV: Bùi Thị Thanh

18 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

con số của năm 2001 đến 4 triệu người, là năm tận cùng của cuộc đình trệ
kinh tế Hoa Kỳ vừa qua. Hoa Kỳ đứng hạng 8 trên thế giới trong Báo cáo
Phát triển Con người năm 2006 của UNDP. Một cuộc nghiên cứu
năm 2007 của UNICEF về sự phúc lợi của trẻ em trong 21 quốc gia cơng
nghiệp hố, bao gồm một tầm mức rộng lớn các yếu tố, đã xếp Hoa Kỳ gần
chót.
Nguồn: />Khí hậu:
Đại bộ phận lãnh thổ Hoa Kỳ nằm trong vành đai khí hậu ơn đới, riêng
phần đất phía nam nơi tiếp giáp với vịnh Mêhicơ có khí hậu cận nhiệt đới.

Tuy nhiên nếu so sánh nhiệt độ trung bình giữa mùa đơng và mùa hè với
những khu vực cùng vĩ tuyến thì thấy Hoa kỳ lạnh hơn về mùa đơng và
nóng hơn về mùa hè.
Điều kiện kinh tế:
Khoảng 100 năm trước đây, Hoa Kỳ đã vượt Anh để trở thành nước
giàu nhất thế giới. Kể từ đó trở đi, cho dù tính thu nhập bình qn hay GDP
thì Hoa Kỳ vẫn là một trong nước giàu nhất. Với số dân chỉ khoảng 5% số
dân thế giới và diện tích chiếm tới 6% diện tích thế giới, GDP trung bình
của Hoa Kỳ hiện nay là khoảng 9.860 tỷ USD/năm, chiếm khoảng 27%
GDP toàn thế giới.
Hoa kỳ đi đầu thế giới về một số lĩnh vực như công nghệ máy tính và
viễn thơng, nghiên cứu hàng khơng vũ trụ, cơng nghệ gen và hóa sinh một
số lĩnh vực nghệ thuật cao khác. Hoa kỳ cũng là một nước nông nghiệp
hàng đầu thế giới, là nơi có sản lượng ngũ cốc lớn nhất, chiếm khoảng 12%
sản lượng lúa mì, 45% sản lượng ngơ, 18% sản lượng lúa mạch của tồn
thế giới mặc dù diện tích canh tác chỉ chiếm chưa đầy 8% diện tích đất
canh tác của thế giới và chỉ 2% dân số nước Hoa Kỳ làm nông nghiệp.

SV: Bùi Thị Thanh

19 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh

Sự phát triển của kinh tế xã hội Mỹ đã thúc đẩy ngành du lịch Mỹ
phát triển rất mạnh. Mỹ trở thành một thị trường gửi khách hàng đầu thế
giới. Hàng năm có khoảng 45 triệu lượt hành trình của người Mỹ ra nước

ngoài với mức chi tiêu đứng đầu thế giới cho du lịch. Và Mỹ trở thành một
thị trường gửi khách mà bất cứ quốc gia nào có chính sách phát triển du
lịch quốc tế chủ động đều hướng đến.
Nguồn: />%B3#Kinh_t.E1.BA.BF
Đặc điểm khi đi du lịch của khách Mỹ
Theo giáo trình tâm lý và nghệ thuật giao tiếp, ứng xử trong kinh
doanh du lịch:
+ Khi đi du lịch, khách Mỹ đặc biệt quan tâm đến điều kiện an ninh
trật tự ở nơi du lịch. Việt Nam được lot vào top 10 điểm đến an tồn nhất
khu vực Châu Á- Thái Bình Dương. Tới thăm Việt Nam, du khách nước
ngồi sẽ tìm thấy một quốc gia thanh bình, với tỷ lệ trộm cắp tương đối
thấp. 82% người dân nói rằng họ cảm thấy an tồn khi đi bộ một mình vào
ban đêm. Vì vậy, Việt Nam được đánh giá là điểm đến có sức hấp đẫn đối
với du khách quốc tế đặc biệt là du khách Mỹ
Nguồn : />+ Du khách Mỹ thích được tham quan nhiều nơi trong chuyến đi,
phương tiện giao thông thường sử dụng là ôtô du lịch đời mới. Người Mỹ
thích mơn thể thao du lịch biển đặc biệt là mơn thể thao lặn biển. Người
Mỹ thích tham gia các hội hè, thích có nhiều dịch vụ vui chơi giải trí.
Chính vì vậy sản phẩm mà cơng ty lữ hành cung cấp cho thị trường này nên
tập trung chủ yếu vào các tour giải trí đa dạng, phong phú về các dịch vụ đi
kèm như các hoạt động thể thao nhằm thu hút sự quan tâm của du khách
Mỹ đến sản phẩm của cơng ty mình

SV: Bùi Thị Thanh

20 Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn 50