Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng tại Công ty cổ phần Đầu tư và thương mại Quốc tế Huy Hoàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐỀ TÀI MÔN HỌC KINH TẾ THƯƠNG MẠI
Người hướng dẫn : Phan Tố Uyên
Sinh viên thực hiện : Phạm Thu Thảo
Lớp : Quản trị Kinh doanh Thương mại 21.30
Khóa : 21
HÀ NỘI - 4/2012
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng không
chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp. Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận, có ý nghĩa quyết định
đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Bởi vì có bán được các sản phẩm làm ra
thì các hoạt động của doanh nghiệp mới diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho
doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu và phát triển. Khi con người biết sản
xuất ra của cải vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt động trao đổi hàng hoá,
dùng hàng đổi lấy hàng. Nhưng hoạt động bán hàng chỉ thực sự xuất hiện khi
có nền sản xuất hàng hoá và phân công lao động.
Để thực hiện lưu thông hàng hoá thì hoạt đông bán hàng chiếm một vị trí
khá quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá. Nếu mỗi
doanh nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản suất hàng hoá phát triển. Do
vậy mà các doanh nghiệp không thể xem nhẹ và thờ ơ với hoạt động bán hàng.
Chính vì nhận thấy vai trò hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động
bán hàng của một doanh nghiệp nên tôi đã chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy
mạnh bán hàng tại Công ty cổ phần Đầu tư và thương mại Quốc tế Huy
Hoàng”. Để được hiểu kỹ hơn về hoạt động bán hàng, tình hình bán hàng của
các doanh nghiệp và những biện pháp để tăng hiệu quả bán hàng thu được lợi
nhuận tối đa cho mỗi doanh nghiệp.
Với khuôn khổ bài viết có hạn, chắc chắn sẽ không thể tránh được những
thiếu sót. Kính mong thầy cô giáo cùng toàn thể các bạn thông cảm và đóng

góp ý kiến để đề tài của em được hoàn thiện hơn. Qua đây em xin gửi lời cảm
ơn chân thành tới cô giáo Phan Tố Uyên đã hướng dẫn, giúp đỡ em trong quá
trình viết chuyên đề tốt nghiệp, cảm ơn các anh chị trong Công ty cổ phần Đầu
tư và thương mại Quốc tế Huy Hoàng đã tạo điều kiện hỗ trợ cho em trong thời
gian thực tập tại Công ty.
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG, BIỀU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
CHƯƠNG 1:
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ HUY HOÀNG
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư và
thương mại Quốc tế Huy Hoàng
1.1.1. Lịch sử hình thành
Tên công ty: CÔNG TY CPĐT&TMQT HUY HOÀNG
Tên giao dịch: HUY HOANG INTERNATIONAL TRADING AND
INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: HUY HOANG ITI. JSC.
Trụ sở chính: Số 105, Đường Hoàng Quốc Việt, Phường Nghĩa Đô,
Quận Cầu Giấy, Thành Phố Hà Nội.
Điện thoại: (04) 37563813- 37913539 Fax: (04) 37568034
Website: Email:
Mã số thuế: 0101179836 Vốn điều lệ: 21.000.000.000VNĐ
Tài khoản quốc tế: 003704060009870, tại Ngân hàng VietcomBank chi
nhánh Cầu Giấy - Hà Nội.
Tiền thân của công ty CPĐT&TMQT Huy Hoàng là công ty TNHH sản
xuất xây lắp và thương mại Huy Hoàng đăng ký ngày 07 tháng 07 năm 1995
đến ngày 12 tháng 01 năm 2000 chuyển đổi thành Công ty CPĐT&TMQT Huy
Hoàng theo số 0103010093 đăng ký tại Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà
Nội.
Công ty Huy Hoàng có khoảng gần 1000 cán bộ, công nhân viên và có vốn

điều lệ 21 tỷ (VNĐ) nên thuộc công ty có quy mô lớn.
1.1.2. Quá trình phát triển
Ngay từ khi thành lập chủ chương của doanh nghiệp luôn được đặt ra: Tìm
kiếm các sản phẩm vật liệu xây dựng mà trong nước chưa sản xuất được hoặc
đã sản xuất nhưng vẫn còn ở trình độ thấp nhằm đáp ứng nhu cầu về vật liệu
trong nước, phục vụ cho quá trình nâng cấp cơ sở hạ tầng trong sự nghiệp công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Công ty liên tục tìm kiếm, hợp tác với các
doanh nghiệp nước ngoài nhằm tiếp cận nguồn vật liệu mới và khoa học kỹ
thuật tiên tiến của các đối tác.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty được chia thành hai giai
đoạn chính sau:
* Giai đoạn 1 (1995 -2000):
Vào cuối thập kỷ 90, ngành xây dựng Việt Nam đã có một bước ngoặt
quan trọng mang tính quyết định sự phát triển chung của cả đất nước. Đánh dấu
cho bước ngoặt này chính sách đổi mới của Đảng, Nhà nước và luật đầu tư
nước ngoài trong thực hiện triển khai rộng khắp xây dựng cơ sở hạ tầng phục
vụ cho quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.
Nắm bắt được xu hướng vận động của thị trường Công ty Huy Hoàng kinh
doanh sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty trong giai đoạn này là: Tấm
thạch cao, tấm phủ PVC và trần xốp của nhà sản xuất Gyproc- Thái Lan thuộc
tập đoàn Gyproc Anh Quốc.
Đây là một giai đoạn hết sức khó khăn của công ty vì tại thời điểm đó các
sản phẩm mà công ty cung cấp còn hết sức mới mẻ ở Việt Nam và đội ngũ các
cán bộ chuyên ngành xây dựng cũng như cán bộ chuyên trách hoạt động nhập
khẩu của công ty còn thiếu và rất ít kinh nghiệm.
Trong giai đoạn khởi nghiệp này, Công ty chủ yếu nhập khẩu những lô
hàng nhỏ có giá trị thấp từ nhà sản xuất Gyproc- Thái Lan và phân phối cho các
cơ sở hạ tầng vừa và nhỏ trong nước.
Ban lãnh đạo cũng như đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty đã phải nỗ
lực hết mình để đứng vững trong cơ chế thị trường và tự phát triển.

* Giai đoạn 2 (2000 đến nay):
Đây là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của công ty. Trong giai đoạn này
công ty đã không ngừng xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, đào tạo đội ngũ cán
bộ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật chuyên ngành và lực lượng lao động lành
nghề từng bước khẳng định uy tín trên thị trường xây dựng trong nước cũng
như niềm tin với các nhà cung cấp nước ngoài.
Bắt đầu từ năm 2000 công ty trở thành nhà phân phối chính thức của nhà
cung cấp thạch cao nổi tiếng BPB, tấm Arstrong, tấm Aluminium với số lượng
lớn cho mỗi lần nhập khẩu. Và cũng từ thời điểm này công ty cũng bắt đầu đấu
thầu thành công và triển khai các dự án lớn như dự án khách sạn Hạ Long
Plaza, Bảo tàng, nhà hội trường tỉnh Thái Bình, Khu Liên hiệp thể thao Mỹ
Đình Hà Nội, Trung tâm hội nghị quốc tế ASEAM 5.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh ngay từ buổi đầu đến nay, Công ty
CPĐT&TMQT Huy Hoàng đã luôn bám sát đường lối phát triển của mình: Xác
lập mối quan hệ đa phương, thiện chí, tin cậy lẫn nhau; Cạnh tranh lành mạnh
bằng chất lượng và giá cả; Xây dựng một tập thể đoàn kết phát triển, chú trọng
bồi dưỡng nguồn nhân lực, xây dựng đời sống văn hoá tinh thần cho cán bộ
công nhân viên trên cơ sở sử dụng quỹ phúc lợi và quỹ khen thưởng tạo ra sự
bình đẳng giữa các thành viên. Đến nay, Công ty đã trưởng thành và ngày càng
có chỗ đứng vững chắc trên thị trường đầy biến động.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu bộ máy tổ chức kinh doanh
1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
Căn cứ vào giấy phép đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp, công ty
CPĐT&TMQT Huy Hoàng hình thành và phát triển với những chức năng và
nhiệm vụ chính:
Xây dựng, thi Công các Công trình dân dụng, Công nghiệp, giao thông,
thủy lợi, trang trí nội thất, ngoại thất Công trình.
Kinh doanh bất động sản, cho thuê nhà, văn phòng, kho, bến, bãi.
Sản xuất, mua bán các loại máy móc, thiết bị phục vụ ngành Công nghiệp,
nông nghiệp, giao thông, thủy lợi, thiết bị giáo dục, thiết bị y tế.

Sản xuất, mua bán vật liệu xây dựng, các mặt hàng nhựa, nguyên vật liệu
phục vụ ngành nhựa.
Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách.
Sản xuất, mua bán, sửa chữa, lắp ráp ô tô, xe máy và các thiết bị phụ tùng,
xe máy, thiết bị âm thanh, ánh sáng phục vụ Công nghiệp và dân dụng.
Đầu tư nghiên cứu, ứng dụng, chuyển giao dây chuyền công nghệ, phát
triển công nghệ mới trong lĩnh vực xây dựng, công nghiệp, nông nghiệp, giao
thông thủy lợi.
Sản xuất, mua bán, khai thác, chế biến khoáng sản (trừ khoáng sản nhà
nước cấm).
Sản xuất, mua bán, sửa chữa, lắp ráp, bảo hành, bảo trì các mặt hàng điện
tử, điện lạnh, điện dân dụng, máy tính, phần mềm tin học.
Sản xuất, mua bán các loại húa chất (trừ hóa chất Nhà nước cấm).
Sản xuất, mua bán hóa mỹ phẩm, văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, đồ
trang sức.
Sản xuất, mua bán, gia công sản phẩm cơ khí.
Sản xuất, mua bán, gia Công hàng thủ Công mỹ nghệ, hàng may mặc.
Sản xuất, mua bán, chế biến các mặt hàng lương thực, thực phẩm.
Sản xuất, mua bán, ươm trồng các loại giống cây, cây cảnh, cây lâm
nghiệp.
Tư vấn quy hoạch vườn hoa, cây cảnh, công viên (không bao gồm dịch vụ
thiết kế công trình)
Chế biến thức ăn gia súc, thức ăn chăn nuôi.
Sản xuất, mua bán phân bón.
Sản xuất mua bán các loại kim loại đen và kim loại màu (sắt, thép, inox,
đồng, chỡ, thiếc, crụm).
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các
dịch vụ phục vụ khách du lịch (không bao gồm kinh doanh phòng hát Karaoke,
quán Bar, vũ trường).
Dịch vụ vui chơi giải trí, thể dục thể thao (bóng bàn, cầu lông, tennis, bể

bơi, sân golf, bóng đá).
Tư vấn đầu tư môi giới thương mại, nghiên cứu thị trường, dịch vụ quảng
cáo (không bao gồm tư vấn pháp luật).
Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh.
Kinh doanh chợ, siêu thị và trung tâm thương mại.
Xây dựng cao ốc, tòa nhà văn phòng, biệt thự, khu trung cư, khu công
nghiệp, chợ, siêu thị và trung tâm thương mại.
Đóng mới, sửa chữa, mua bán tàu biển, tàu sông các loại (khụng bao gồm
dịch vụ thiết kế tàu biển).
Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách bằng tàu sông và tàu biển.
1.2.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty
1.2.2.1. Cơ cấu bộ máy quản trị trong doanh nghiệp
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty CP Đầu tư và Quốc tế Huy Hoàng
(Nguồn: Phòng Kế Hoạch).
Ghi chú: : Quan hệ phụ thuộc.
: Quan hệ trực tuyến.
Bộ máy nhân sự của Công ty CPĐT & TMQT Huy Hoàng được bố trí theo
một cơ cấu chặt chẽ thống nhất phân phối đều ở các bộ phận chức năng theo
mô hình trực tuyến chức năng đảm bảo việc thực hiện quản lý và thực hiện
thông suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.2.2.2.Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận:
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
T.GIÁM ĐỐC
P. DỰ ÁN
P. KỸ
THUẬT
P.
MAKETING
P. KINH

DOANH
P. KẾ
HOẠCH
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
P. NHẬP
KHẨU
ĐỘI
TRẦN,
VÁCH
NGĂN
THẠCH
CAO
P. KẾ
TOÁN
ĐỘI
NHÔM
KÍNH
ĐỘI
SƠN
BẢ
ĐỘI
GIA
CÔNG
CƠ
KHÍ
ĐỘI
ĐIỆN
NƯỚC
ĐỘI

THỢ
MỘC
ĐỘI
XÂY
DỰNG
CƠ
BẢN
GIÁM SÁT THI
CÔNG
- Hội đồng quản trị: Bao gồm các cổ đông nắm giữ phần lớn cổ phần của
công ty và được đại hội cổ đông bầu ra. Hội đồng quản trị có chức năng định
hướng và quyết định về chiến lược phát triển, tài chính, cơ cấu kinh doanh của
công ty, các loại mặt hàng hay các lĩnh vực mà công ty hoạt động sản xuất kinh
doanh. Chủ tịch hội đồng quản trị là người đứng đầu công ty, thay mặt công ty
chịu trách nhiệm trước Nhà nước và các cơ quan chức năng về toàn bộ hoạt
động của công ty, là người có quyết định cao nhất về công tác điều hành, chiến
lược phát triển công ty.
- Tổng giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về tổ
chức, điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty, tuyển dụng nhân
viên, thuê mướn và bố trí sử dụng lao động theo quy định của hội đồng quản
trị, khen thưởng, kỷ luật hoặc cho thôi việc với lao động trong công ty (phù hợp
với quy định thể chế của luật Lao động hiện hành). Tổng giám đốc có quyền từ
chối thực hiện những quyết định của Hội đồng quản trị nếu thấy các quyết định
đó là trái pháp luật, trái với điều lệ công ty và trái với nghị quyết của đại hội cổ
đông.
- Giám đốc: Công ty có hai giám đốc là giám đốc kinh doanh và giám đốc
kỹ thuật. Giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm điều hành về công tác bán
hàng, báo cáo tình hình tài chính, kế toán còn giám đốc kỹ thuật chịu trách
nhiệm về yếu tố nhân sự, kỹ thuật thi công và chất lượng thi công công trình.
Hai giám đốc là hai cánh tay đắc lực báo cáo về tình hình về những thuận lợi

khó khăn của công ty và tư vấn cho tổng giám đốc nhằm phát triển và hoàn
thành kế hoạch mà hội đồng quản trị giao cho.
- Các phòng kỹ thuật, phòng kế hoạch, phòng dự án: Có trách nhiệm thực
hiện tổ chức tư vấn thiết kế đối với khách hàng, phân bổ nguồn nhân lực, bóc
khối lượng, thi công, giám sát thi công các dự án đảm bảo về kỹ thuật, chất
lượng, tiết kiệm về nguồn vật liệu, chi phí công trình và đảm bảo về tiến độ
chung của cả công trình và luôn luôn cập nhật, học hỏi những kỹ thuật mới làm
giảm sức lao động và đảm bảo về tính nghệ thuật thẩm mỹ của công trình.
- Các phòng marketing, phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng xuất
nhập khẩu: Chịu trách nhiệm về các hoạt động chăm sóc khách hàng, bán hàng,
xuất công trình, cân đối nguồn hàng và thu hồi nợ, các nghiệp vụ kế toán và đề
ra các chiến lược bán hàng. Các phòng này có chức năng tham mưu, tư vấn và
cung cấp thông tin cho giám đốc về đối thủ cạnh tranh, tình hình bán hàng,
thông tin phản hồi của khách hàng và nhu cầu thị hiếu của thị trường.
- Các đội thợ: Đây là đội ngũ những công nhân trực tiếp thi công về các
công đoạn, hạng mục của công trình, chiếm nguồn nhân lực lớn nhất trong tổng
số lao động của công ty. Công nhân chịu sự chỉ đạo của đội trưởng mỗi đội
dưới sự chỉ đạo chung của các kỹ sư tại công trường. Tất cả số công nhân đều
được đào tạo về kỹ thuật thi công, tập huấn thường xuyên về các kỹ thuật mới
và được trang bị các thiết bị bảo hộ lao động cũng như chăm sóc sức khỏe.
1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm
gần đây
1.3.1. Một số kết quả đạt được
Công ty CPĐT&TMQT Huy Hoàng là một công ty có quy mô lớn, được
thành lập khá lâu trên thị trường. Với kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực thi
công công trình, công ty ngày càng khẳng định uy tín của mình với khách hàng.
Sản phẩm của công ty có chất lượng cao, đáp ứng đúng tiến độ thi công đã tạo
ra sự tín nhiệm của khách hàng trong và ngoài nước.
Trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu tư vào nguồn nhân lực,
công nghệ. Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú, tăng

công suất lao động của công ty. Sản phẩm sản xuất tăng cao làm tăng doanh thu
và thu nhập tăng, đời sống nhân viên ngày càng được cải thiện, đội ngũ lao
động công ty ngày càng được nâng cao trình độ tay nghề và kinh nghiệm qua
các hoạt động đào tạo tuyển dụng. Đội ngũ công nhân viên có tuổi đời bình
quân đang còn rất trẻ là ưu thế góp phần tạo nên sự phát triển của công ty
CPĐT&TMQT Huy Hoàng.
Công ty CPĐT&TMQT Huy Hoàng hiện có đội ngũ cán bộ công nhân
viên mạnh cả về số lượng và chất lượng, trình độ phù hợp với các vị trí công
việc trong công ty. Về nguồn nhân lực đủ điều kiện tham gia đấu thầu, thi công
các công trình có quy mô lớn, các khu công nghiệp, chung cư và các trung tâm
hội nghị
Bảng 1.1 Báo cáo thực hiện chỉ tiêu lao động năm 2011
STT Chỉ tiêu
Đơn
vị
Năm 2010 Năm 2011
So sánh
11/10 (%)
Mức % Mức %
1
Tổng số lao động bình
quân
Người 867 100 983 100 113.38
2
Lao động trực tiếp
bình quân
Người 770
88.8
1
872

88.7
1
113.25
3
Lao động gián tiếp
bình quân
Người 97 11.19 111 11.29 114.43
4
Lao động nam bình
quân
Người 778 89.73 912 92.78 117.22
5 Cán bộ quản lý Người 71 8.19 98 9.97 138.03
6
Lao động có trình độ
cao đẳng trở lên
Người 77 8.88 94 9.56 122.08
7
Lao động có trình độ
THCN
Người 54 6.23 72 7.32 133.33
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Qua bảng số liệu cho thấy công ty hiện có số lượng lao động tương đối
đông. Tất cả các chỉ tiêu năm 2011 đều tăng so với năm 2010 chứng tỏ công ty
đã chú trọng vào phát triển nguồn nhân lực nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế tại
công ty và mở rộng quy mô. Tuy nhiên, lực lượng lao động chủ yếu là nam
chiếm tới 89,73% vào năm 2011 và 92,78% vào năm 2010 do đặc điểm nguồn
lao động tập chung chủ yếu là việc thi công tại các công trình nên nhu cầu về
lao động nam là rất lớn, các lao động nữ chủ yếu tập chung tại khối văn phòng
về các công việc kế toán, phòng kinh doanh.
Lực lượng lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số lao động của

toàn công ty (chiếm tới 88,81% vào năm 2010 và 88,71% vào năm 2011) là do
tập chung chủ yếu ở các đội thợ thi công tại công trường còn lực lượng lao
động gián tiếp chiếm một tỷ trọng nhỏ nhằm phục vụ vận chuyển hàng hóa tới
công trình, nhân viên kho bãi và lực lượng bảo vệ tại các công trình, kho bãi.
Cán bộ quản lý chiếm
≈
10% trong tổng số lao động. Đây là lực lượng có
trình độ cao đẳng, đại học trở lên có chức năng quản lý, thiết kế, kỹ thuật của
công ty tập chung ở các phòng ban lãnh đạo, phòng chức năng, chuyên môn
hóa về các lĩnh vực thương mại và kỹ thuật. Tỷ lệ cán bộ năm 2011 cũng được
tăng lên cả về số lượng và chất lượng so với năm 2010. Đây là lực lượng nòng
cốt về chuyên môn, kỹ thuật trong các lĩnh vực kinh doanh của công ty.
Một thuận lợi cho hoạt động của công ty là xu hướng về nội thất ngày càng
phát triển, nhu cầu ngày càng cao. Kim ngạch xuất nhập khẩu ngày càng tăng,
chính phủ đang có những ưu tiên cho các ngành xây dựng cơ bản. Sau nhiều
năm thi công công trình, công ty đã tạo được mối quan hệ vững chắc với cá
khách hàng trong và ngoài nước. Ngoài việc chú trọng giữ gìn các bạn hàng cũ,
công ty cũng luôn tìm kiếm thêm những bạn hàng mới nhằm mở rộng thị phần
và khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Nhờ vào sự phát triển nhanh
của các phương tiện truyền thông, đặc biệt là sự phát triển của ngành đã giúp
công ty tìm hiểu thị trường, tìm hiểu khách hàng sâu sắc hơn. Việc có được
những bạn hàng lâu năm không những giúp công ty nâng cao doanh thu mà còn
giúp công ty vượt qua các thời kỳ khó khăn. Mặc dù khủng khoảng đã làm
không ít công ty trong nước phá sản nhưng công ty vẫn có những hợp đồng từ
những khách hàng quen này. Do vậy công ty vẫn đảm bảo công ăn việc làm và
thu nhập cho người công nhân trong thời kỳ khó khăn này.
Với cơ cấu vốn hợp lí là điều kiện để Công ty sử dụng có hiệu quả vốn
và tài sản của mình. Công ty luôn có đủ nguồn vốn để sản xuất kinh doanh,
ngoài ra còn có thể đầu tư mua sắm thiết bị máy móc, đầu tư nâng cấp cơ sở hạ
tầng, cải tiến kỹ thuật… có thể nói khả năng tài chính của công ty tương đối ổn

định.
Bảng 1.2 Thay đổi trong tài sản của công ty CPĐT&TMQT Huy Hoàng.
Tài sản
Năm
2010(VND)
Tỷ
trọng
(%)
theo
NV
Năm 2011
(VND)
Tỷ
trọng
(%)
theo
NV
Thay
đổi
(%)
Tài sản ngắn hạn 66,931,022,299 65.5 99,228,409,972 69.7 148.5
Tiền 1,020,105,404 1.0 2,258,683,919 1.6 221.3
Khoản phải thu 34,388,697,645 33.7 24,854,662,279 17.5 72.3
Hàng tồn kho 27,595,709,458 27.0 68,181,237,390 47.9 247.1
Tài sản ngắn hạn
khác 3,926,509,792 3.8 3,933,826,383 2.7 100.2
Tài sản dài hạn 35,231,380,058 34.5 43,066,397,128 30.3 122.2
Tài sản cố định 34,735,451,653 34.0 37,280,118,660 26.2 107.3
Đầu tài chính
dài hạn 390,999,068 0.4 5,786,278,468 4.1 147.9

Tài sản dài hạn
khác 104,929,338 0.1 0 0.0 0.0
Tổng tài sản 102,162,402,358 100.0 142,294,807,100 100.0 139.3
Nợ phải trả 85,436,738,231 83.6 123,443,765,881 86.8 144.5
Nợ ngắn hạn 76,828,999,584 75.2 111,774,004,761 78.6 145.5
Nợ dài hạn 8,607,738,647 8.4 11,669,761,120 8.2 135.6
Vốn chủ sở hữu 16,725,664,127 16.4 18,851,041,219 13.2 112.7
Tổng nguồn vốn 102,162,402,358 100.0 142,294,807,100 100.0 139.3
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhìn chung tình hình kinh tế của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Về cơ
cấu vốn thì nguồn vốn của chủ sở hữu chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ (chiếm 16,4%
trong năm 2010 và 13,2% trong năm 2011) trong khi nợ phải trả chiếm tới
83,6% trong năm 2010 tỷ trọng nợ phải trả trong năm 2011 đã là 86,8%. Về cơ
cấu tài sản, tài sản dài hạn cũng chiếm tỷ lệ nhỏ hơn so với tài sản ngắn hạn
(trong năm 2011 tài sản dài hạn chỉ chiếm 30,3% trong khi tài sản ngắn hạn là
69,7%). Hơn nữa, phần lớn tài sản ngắn hạn nằm chủ yếu dưới dạng hàng tồn
kho và các khoản phải thu (trong năm 2011 hàng tồn kho chiếm 47,9% tổng
nguồn vốn còn các khoản phải thu chiếm 17,5% tổng nguồn vốn). Xét về cơ
cấu giữa tài sản - nguồn vốn chưa phù hợp, công ty đang sử dụng một phần
trong nguồn vốn ngắn hạn để tài trợ cho tài sản dài hạn (trong năm 2011 tài sản
dài hạn chiếm 30,4% tổng nguồn vốn trong khi nguồn vốn tài trợ dài hạn chỉ
chiếm 21,4% tổng nguồn vốn). Trong năm 2011, tổng tài sản của công ty tăng
39,3% chủ yếu là do hàng tồn kho tăng 147,1% và đầu tư tài chính dài hạn tăng
147,9%. Đầu tư tài chính dài hạn tăng cao như vậy là do công ty đang góp vốn
xây dựng nhà xưởng tại Hưng Yên.
Hoạt động tiêu thụ trong những năm gần đây khá ổn định. Doanh thu các
năm của công ty đều phản ánh hoạt động sản xuất tiêu thụ của công ty khá tốt.
Doanh thu công trình và doanh thu thương mại đều tăng.
Có thể nói những kết quả đã đạt được như trên là rất quan trọng, nó đã góp
phần tạo nên uy tín, vị thế và khả năng cạnh tranh của công ty không chỉ trên

thị trường ở Việt nam mà còn ở thị trường nhiều nước khác trên thế giới. Đồng
thời đó cũng chính là một động lực quan trọng thúc đẩy sự phát triển và lớn
mạnh không ngừng của công ty.
1.3.2. Những phương hướng, nhiệm vụ trong thời gian tới
Để tiếp tục đạt được nhiều thành tích hơn nữa trong thời gian tới, tại hội
nghị cuối năm 2011, trong báo cáo tổng kết của Giám đốc công ty đã đưa ra
những định hướng phát triển cũng như những nhiệm vụ cần đạt được trong thời
gian với những nội dung cụ thể:
- Năm 2012 doanh thu của công ty phải đạt 350 tỷ đồng trở lên
- Mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu sang một số nước như
Nhật Bản, Hàn quốc, Trung Quốc.
- Duy trì tốc độ phát triển và tạo đủ việc làm cho đội ngũ người lao động
trong công ty. Nâng mức thu nhập bình quân lên 3.200.000 đồng/tháng/
người.
- Tiếp tục hoàn thiện bộ máy quản lý, hoàn thiện công tác định mức lao
động, xây dựng quy chế trả lương trên cơ sở những quy định của pháp
luật.
Có thể nói những mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra là rất lớn, đòi hỏi sự nỗ lực
không ngừng của đội ngũ người làm công tác quản lý, sự cố gắng, chăm
chỉ lao động, rèn luyện của tất cả công nhân trong công ty. Chắc chắn với
đà phát triển như hiện nay, công ty sẽ sớm hoàn thành và hoàn thành vượt
mức những chỉ tiêu đã đề ra.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ HUY HOÀNG
2.1. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty CPĐT&TMQT Huy
Hoàng.
2.1.1. Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại của Công ty CPĐT&TMQT
Huy Hoàng.
Công ty chuyên cung cấp các loại vật liệu về nội thất, xây dựng và thi
công công trình. Một số mặt hàng chủ yếu:

+ Tấm thạch cao Thái Lan, Trung Quốc.
+ Các loại điều hoà nhiệt độ LG, Panasonic
+ Tất cả các loại vật liệu liên quan đến trần, vách.
+ Các loại sản phẩm về gỗ công nghiệp.
+ Bông thuỷ tinh các loại.
+ Tấm Aluminium.
+ Sàn Epoxy.
+ Các vật liệu chống thấm cho mọi công trình.
+ Các loại sắt thép xây dựng.
+ Các loại nhôm kính.
Tất cả các mặt hàng của công ty hầu như được nhập từ nước ngoài, nhập ở
các nước Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan và một số mặt hàng nội địa công
ty đã phân phối khá đầy đủ trên thị trường đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng.
Sau nhiều năm hoạt động kinh doanh với những bước đi ban đầu đầy khó khăn
khi mà sản phẩm mà công ty cung cấp còn hết sức mới mẻ với thị trường thì
nay đã trở nên rất phổ biến và công ty đã đạt được những thành công đáng kể:
Là công ty cung cấp thạch cao dẫn đầu miền bắc với số lượng tiêu thụ hàng
năm lên đến chục nghìn tấn. Điều này đã khẳng định tính đúng đắn trong lựa
chọn mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty rộng khắp cả nước, thị trường
chính tập chung ở khu vực miền Bắc và Bắc Trung Bộ hầu hết là ở các thành
phố như Hà Nội, Thái Bình, Hải Phòng, Quảng Ninh, Ninh Bình, Bắc Kạn,
Nam Định Công ty đấu thầu tất cả các công trình thuộc về xây dựng, sản
phẩm của công ty đảm bảo yêu cầu kĩ thuật, mỹ thuật đối với người tiêu dùng
cũng như đối với các chủ công trình.
Huy Hoàng là Công ty thương mại, chưa tiến hành sản xuất nên chủ yếu
phân phối sản phẩm của các tập đoàn trên thế giới, công ty liên tục tìm sản
phẩm, vật liệu mới trong lĩnh vực xây dựng và nội thất, hợp tác với các đối tác
nước ngoài và đưa về Việt Nam phân phối, thi công.
Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty tập chung ở trong nước và thị

trường lớn nhất là ở khu vực các tỉnh Bắc Bộ và Bắc Trung Bộ tập chung hàng
trăm đại lý phân phối và khối lượng thi công công trình tại đây chiếm 80% tổng
số khối lượng công trình mà Công ty đó thi Công. Tại thị trường miền Trung
Trung Bộ và thị trường miền Nam công ty đó thi công một số Công trình có
khối lượng lớn cùng mảng thương mại tại hai thị trường này hầu như chưa mở
được các đại lý phân phối.
2.1.2. Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu của doanh nghiệp
Phương pháp thi công các loại vách, trần, sàn.
a. Phương pháp thi công vách gỗ
+ WP01, WP14: (hành lang dọc trục 9E3W3, sảnh vào các khu văn
phòng).
Cấu tạo vách bao gồm:
* Vách gỗ dán veneer dày 16mm.
* Xương phụ là vuông 40x40x1.5mm được liên kết vào tường thông qua
bát V50x50x4mm và thanh giằng ngang.
1. Tiến hành xác định vị trí hoàn thiện của kết cấu vách bằng máy kinh vĩ
(có giấy chứng nhận kiểm định của cơ quan có thẩm quyền).
2. Lắp đặt bát V50x50x4mm liên kết vào tường bằng bulông Hilti theo các
đường vạch sẵn lên tường kết cấu.
3. Lắp đặt từng khung mẫu được gia công trực tiếp tại công trường, khung
sắt được lắp tạm trên các thanh đỡ để đảm bảo hệ khung nằm đúng vị trí sau đó
tiến hành dùng thanh giằng ngang vuông 40x40x1.5 mm hàn cố định khung.
4. Cắt tấm veneer theo đúng chuẩn thiết kế riêng cho từng loai vách và lắp
đặt bát liên kết vào thanh xương phụ ngang 20x40x1.5mm.
5. Kiểm tra sự đồng bộ mặt phẳng của toàn bộ vách và joint vách với các
vật liệu khác.
b. Phương pháp thi công vách thạch cao.
1. Hệ khung xương vách thạch cao được cung cấp bởi công ty Vĩnh
Tuờng. Bề rộng từng thanh U được lắp đặt phù hợp với từng vị trí thiết kế
chiều dài vách. Liên kết thanh U xuống nền và trần kết cấu bằng bu lông nở.

2. Các thanh U đứng được cố định với khoảng cách 400 mm và được
giằng bởi các thanh ngang ở cao độ 1200mm theo chiều cao nhằm đảm bảo tính
ổn định cho hệ vách.
3. Lắp đặt tấm thạch cao theo vật liệu được phê duyệt liên kết tấm thạch
cao vào khung xương băng vít.
c. Phương pháp thi công trần thạch cao.
c.1. Hệ thống khung xương
- Kiểm tra vật liệu trước khi đưa vào sử dụng: xuất xứ, kích thước, bề mặt,
chất lượng.
- Kiểm tra liên kết giữa hệ treo và trần bê tông: khoảng cách các điểm
treo, độ neo chắc của trần bê tông.
- Kiểm tra liên kết giữa các thanh xương trong cùng một hệ thống trần,
khoảng cách giữa các thanh xương đúng theo tiêu chuẩn đã lựa chọn.
- Kiểm tra độ phẳng của hệ thống khung xương trần bằng thước ni-vô.
c.2. Hệ thống tấm trần
- Kiểm tra chất lượng tấm trần về kính thước, bề mặt, độ ẩm, vít tự ren
(với khung kim loại) trước khi đưa tấm trần lên.
- Hệ thống trần chìm:
- Cách bắt vít vào tấm trần: các tấm so le nhau, không trùng mối nối.
Chiều dài của tấm phải đặt vuông góc với phương của xương phụ.
- Kiểm tra khoảng cách vít bắt tấm trần theo tiêu chuẩn, các vít bắt không
quá nông hoặc quá sâu.
- Hệ thống trần thả:
- Kiểm tra độ phẳng của tấm trần, kích thước và bề mặt, chất lượng trước
khi lắp.
- Kiểm tra độ vênh ở các góc.
- Kiểm tra độ xước của tấm, sự sai lệch màu sắc, hoa văn.
c.3. Hệ thống bả trần chìm.
- Kiểm tra việc dán băng keo lưới kín tất cả các mối nối tấm.
- Bả kín tất cả các đầu vít, băng keo bằng bột bả chuyên dụng.

- Bả tạo phẳng mối nối giữa các tấm.
2.1.3. Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu của doanh nghiệp
** Hình thức tổ chức sản xuất của công ty
Do đặc điểm là công ty thương mại và thi công công trình nên trong quá
trình thi công sẽ phải trải qua nhiều công đoạn khác nhau nên công ty tổ chức
theo chuyên môn hóa từng giai đoạn thi công. Một người công nhân không thể
làm hết từng công đoạn mà mỗi công đoạn thi công đều có một nhóm người lao
động có chuyên môn đảm nhận.
Ví dụ: Trong quá trình thi công vách thạch cao sẽ trải qua các công đoạn
chính theo trình tự như dựng khung xương, bắn tấm, xử lý mối nối, sơn bả thì
mỗi công đoạn đều được các đội thợ có chuyên môn thi công bởi thế sẽ nâng
cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối đa về thời gian, chi phí cho doanh
nghiệp.
** Cơ cấu tổ chức thi công.
Các công trình sau khi đã được ban giám đốc ký kết sẽ được chuyển xuống
phòng dự án bóc tách khối lượng sau đó sẽ chuyển về phòng kế toán để phòng
kế toán có kế hoạch chuyển vật tư tới công trình, phòng nhân sự có trách nhiệm
cử kỹ sư giám sát cùng với các đội thợ thi công các hạng mục công trình xuống
tại công trường. Tại công trường sẽ có các kỹ sư chịu trách nhiệm về kỹ thuật
và phân công các đội thợ thi công nhằm đảm bảo về chất lượng công trình, kịp
tiến độ. Tất cả các công đoạn đều được thực hiện một cách chuyên nghiệp và
có tính chuyên môn hóa cao.
2.2. Phân tích thực trạng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư và thương
mại quốc tế Huy Hoàng
Trong những năm gần đây tình kinh tế thế giới và trong nước có nhiều
biến động. Do Việt Nam có tình hình chính trị ổn định và Việt Nam đã gia
nhập các tổ chức kinh tế ASIAN, WTO đã làm thị trường hàng hóa của Việt
Nam ngày càng đa dạng phong phú, yếu tố bảo hộ dần được giảm đi hoặc tiến
hành gỡ bỏ. Điều đó đã tạo sự thuận lợi cho các doanh nghiệp đầu tư nước
ngoài đầu tư nhiều hơn vào Việt Nam cũng như hàng hóa trong nước được lưu

thông một cách thuận tiện và linh hoạt hơn. Các doanh nghiệp nước ngoài đầu
tư nhiều vào các khu công nghiệp đã làm tăng nhu cầu về xây dựng cơ bản
cũng như nội thất.
Nắm bắt được tình hình đó công ty CPĐT&TMQT Huy Hoàng đã không
ngừng tìm kiếm các loại vật liệu xây dựng mới, cập nhật liên tục các công nghệ
mới, nâng cao tay nghề công nhân, rút ngắn tối đa thời gian thi công nhưng vẫn
đảm bảo chất lượng sản phẩm làm giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp. Với
phương châm lấy chữ tín làm đầu cùng với kinh nghiệm và uy tín của mình
công ty ngày càng được các đối tác tin tưởng, các bạn hàng ngày càng nhiều,
nhiều thời điểm công ty phải thuê ngoài các đội thợ thi công để kịp tiến độ và
hoàn thành khối lượng công việc lớn. Vì vậy trong những năm qua công ty đã
đạt được những thành tựu đáng kể thể hiện ở kết quả tiêu thụ hàng hóa.
Bảng 2.1. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty.
Đơn vị tính: triệu VNĐ
Chỉ tiêu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
Chênh lệch
2010/2009
Chênh lệch
2011/2010
Mức % Mức %
Tổng doanh thu 193,501 235,492 327,092 41,991 21.7 91,600 38.9
Lợi nhuận 2,007 4,554 6,010 2,547 127.0 1,456
31.9
Nộp ngân sách 2,889 2,525 4,010 -364 -12.6 1,485 58.8

Thu nhập bình
quân (tr/ng/th)
1.7 2.3 2.7 0.6 35.3 0.4 17.4
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua các số liệu trên ta thấy doanh thu của công ty hàng năm đều tăng, tốc
độ tăng trưởng doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Tốc độ tăng trưởng
doanh thu năm 2011 là 38,9%, năm 2010 là 21,7%, tốc độ tăng trưởng doanh
thu bình quân trong 3 năm là 30%. Tăng trưởng doanh thu hàng năm cũng đã
làm cho lợi nhuận hàng năm tăng lên. Qua đây ta cũng có thể thấy tác dụng của
đòn bẩy nợ đã làm cho tốc độ tăng trưởng lợi nhuận năm 2010 tăng vọt (tăng
127%) trong khi tốc độ tăng trưởng doanh thu là 21,7%. Đến năm 2011 tốc độ
tăng trưởng lợi nhuận là 31,9% do đòn bẩy nợ đã bị mất tác dụng trong điều
kiện kinh tế suy thoái.
Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận bình quân lớn gấp 3 lần tốc độ tăng trưởng
doanh thu bình quân chứng tỏ công ty đang hoạt động tốt trong những năm gần
đây. Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được cải thiện qua các
năm. Thu nhập bình quân trong năm 2010 tăng 35,3% so với năm 2009 và năm
2011 tăng 17,4% so với năm 2010 đây là dấu hiệu tốt cho sự hoạt động một
cách có hiệu quả của công ty, tuy nhiên mức độ tăng năm 2011 so với năm
2010 là thấp hơn tốc độ tăng của năm 2010 so với năm 2009 là do tình hình
kinh tế chung của mấy năm gần đây đang bị suy thoái.
Doanh thu và lợi nhuận tăng hàng năm cũng là điều kiện tốt để công ty có
thể mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện tốt hơn nghĩa vụ đối
với ngân sách nhà nước. Trong năm 2011 công ty đã nộp ngân sách nhà nước
trên 4 tỷ đồng tăng 58,8% so với năm 2010 là do công ty đã tiến hành mở rộng
hoạt động kinh doanh, lượng hàng hóa nhập về và lượng tiêu thụ ngày càng
tăng.
2.2.1. Thực trạng bán hàng theo mặt hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư và
thương mại quốc tế Huy Hoàng
Vì hình thức sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty là nhận thi công các

công trình và bán hàng thương mại nên doanh thu chủ yếu dựa vào doanh thu
công trình và doanh thu từ hoạt động bán hàng thương mại và doanh thu từ các
hoạt động khác như hoạt động tài chính, hoạt động cho thuê thiết bị.
Sau 17 năm hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu và thi công, những
năm gần đây công ty đã đạt được những thành tựu to lớn, khẳng định được chỗ
đứng trên thị trường bằng uy tín của chất lượng sản phẩm và thương hiệu của
công ty đối với các bạn hàng.
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng và cung cấp hàng hóa dịch vụ
Đơn vị: triệu VNĐ
Doanh thu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
Chênh lệch
2010/2009
Chênh lệch
2011/2010
Doanh thu công trình và
thương mại.
188,492 230,079 320,162 41,587 90,083
+ Doanh thu thi công
công trình.
145,32
3
169,154 261,387 23,831 92,233
+ Doanh thu thương mại.
43,169 60,925 58,775 17,756 -2,150

Doanh thu khác.
5,010 5,429 6,931 419 1,502
Tổng doanh thu.
193,502 235,508 327,093 42,006 91,585
(Nguồn: Phòng kế toán).
Qua bảng 2.2 cho ta thấy doanh thu trong ba năm liên tiếp đều tăng, năm
sau tăng cao hơn năm trước. Tuy nhiên mức tăng không đều giữa các loại
doanh thu. Trong năm 2010 so với năm 2009 thì tất cả các chỉ tiêu đều tăng và
sự chênh lệch giữa doanh thu thương mại và doanh thu công trình là không quá
lớn, trong tổng doanh thu thì doanh thu từ hoạt động thi công công trình là
41,587 tỷ đồng còn từ hoạt động thương mại là 23,831 tỷ đồng. Trong khi
doanh thu công trình và doanh thu thương mại năm 2011 so với năm 2010 tăng
90,083 tỷ đồng. Trong đó doanh thu công trình tăng 92,233 tỷ đồng thì doanh
thu thương mại lại giảm đi 2,15 tỷ đồng. Mặc dù doanh thu khác của năm 2011
so với năm 2010 đã tăng lên 1,5 tỷ đồng nhưng đây là con số quá nhỏ so với
tổng doanh thu của doanh nghiệp. Qua kết quả cho thấy tình hình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đang gặp khó khăn.
Biểu đồ 2.1. Biểu đồ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ.
(Nguồn: Phòng kế toán).
Bảng 3.2 sau đây thể hiện tỷ lệ phần trăm doanh thu giữa các nguồn thu
của doanh nghiệp sẽ cho ta thấy rõ hơn về cơ cấu trong doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ của công ty.
Bảng 2.3. Cơ cấu doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Đơn vị: %
Doanh thu
Năm
2009
Năm
2010
Năm

2011
Chênh lệch
2010/2009
Chênh lệch
2011/2010
Doanh thu công trình và
thương mại.
97.4 97.7 97.8 22.1 39.2
+ Doanh thu thi công
công trình.
75.1 71.8 79.9 16.4 54.5
+ Doanh thu thương mại. 22.3 25.9 17.9 41.1 -3.5
Doanh thu khác. 2.6 2.3 2.2 8.4 27.7
Tổng doanh thu. 100 100 100 21.7 38.9
(Nguồn: Phòng kế hoạch)
Qua bảng 2.3 cho thấy doanh thu chủ yếu của công ty đến từ hoạt động thi
công công trình và hoạt động thương mại. Doanh thu công trình và doanh thu
thương mại trong năm 2011 chiếm 97,8% tổng doanh thu, trong đó doanh thu
khác chiếm 2,2%. Cơ cấu trong tỷ doanh thu cũng đang có sự thay đổi, đang có
sự dịch chuyển giữa hai cơ cấu thi công và thương mại. Trong khi doanh thu từ