báo cáo thực tập tổng hợp khoa kinh tế luật tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - TÀI CHÍNH HẢI ÂU

GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
MỤC LỤC
1
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - TÀI CHÍNH HẢI ÂU
1.1. Giới thiệu về công ty
Công ty TNHH Thương mại - Tài chính Hải Âu tiền thân là công ty TNHH Hải
Âu thành lập năm 1991 đến ngày 15/01/2001 đổi tên thành công ty TNHH Thương
mại – Tài chính Hải Âu. Đây là công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xe tải
hạng nặng và xe công trình.
Trụ sở chính: Tầng 6, Toà nhà Geleximco, số 36 Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội
Mã số thuế: 0101117660
Giám đốc: Nguyễn Văn Thêm
Người đại diện công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu: Nguyễn Văn Thêm
Điện thoại : 04. 353728 17; 04. 35372920; 04. 35119450
Fax: 04. 35119233
Website: www.haiau.vn
1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Chức năng của công ty TNHH Hải Âu là kinh doanh đúng ngành nghề mà công
ty đã đăng ký trong Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp, tập trung chủ yếu vào các
lĩnh vực sau:
Buôn bán, xuất nhập khẩu tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là máy
móc, thiết bị, vật tư phục vụ sản xuất, phương tiện vận tải và phụ tùng);
Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;
Mua bán, lắp ráp và sữa chữa ô tô, thiết bị thi công công trình;
Xây dựng công trình kỹ thuật, công trình dân dụng;
Cho thuê nhà ở, nhà phục vụ các mục đích kinh doanh
Cho thuê kho, bãi đỗ xe;
Vận tải hàng hóa;
Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng

hoặc đi thuê.
Bên cạnh chức năng kinh doanh đó, công ty có nhiệm vụ tạo công ăn việc làm
ổn định cho người lao động và quyền lợi của họ; khai thác và sử dụng có hiệu quả các
2
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
nguồn vốn, phục vụ nhu cầu máy móc thiết bị về xây dựng, vận tải…; chấp hành đầy
đủ các yêu cầu của chế độ tài chính, kế toán, chế độ luật pháp Nhà nước.
1.3. Cơ cấu tổ chức
Tổng Giám đốc
Phó tổng giám đốc tài chính
Phó tổng giám đốc kinh doanh
Phòng hành chính- nhân sự
Phòng tài chính- kế toán
Phòng marke-ting
Phòng kinh doanh
Phòng kỹ thuật
Phòng xuất nhập khẩu
Cùng với quá trình hình thành và phát triển công ty là mô hình bộ máy tổ chức
gắn liền với nó. Mỗi phòng ban, bộ phận trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ
riêng nhưng đều nhằm một mục đích đó là phục vụ cho sự nghiệp phát triển chung của
công ty. Kể từ năm 2001 tới nay với việc đổi tên thành công ty TNHH Thương mại –
Tài chính Hải Âu, bộ máy tổ chức của công ty cũng có những thay đổi và được mô tả
khái quát qua sơ đồ sau:
3
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
Hình 1. Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH TM-TC Hải Âu
Nguồn: Phòng hành chính- nhân sự công ty TNHH TM- TC Hải Âu
1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật và mạng lưới kinh doanh

Nguồn vốn kinh doanh: vốn điều lệ của doanh nghiệp là 135.000.000.000 đồng
( một trăm ba lăm tỷ đồng )
Nguồn lực lao động:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn lực con người luôn là nguồn lực
quan trọng nhất, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ý thức được
điều đó, công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu đã, đang và sẽ tiếp tục xây
dựng cho mình một đội ngũ lao động năng động, nhiệt tình, chuyên môn giỏi và tinh
thần trách nhiệm cao. Khác với một công ty sản xuất, số lượng nhân viên của Hải Âu
không quá lớn. Hiện tại, tính đến năm 2011, công ty có 190 người, trong đó:
+ Lao động không xác định thời hạn là 84 người
+ Lao động kí hợp đồng trên 3 tháng là 91 người
+ Lao động đang thử việc tại công ty là 15 người
Trong đó, tỷ lệ lực lượng lao động trẻ trong công ty chiếm đến 65%. Do cơ cấu
lao động trẻ nên đây là một động lực lớn cho Hải Âu với lực lượng lao động năng
động, nhiệt huyết, sáng tạo. Tuy nhiên, công ty cũng cần phải đặc biệt chú ý đến công
tác đào tạo đội ngũ nhân viên, vì lực lượng lao động trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm
trong công việc.
Cơ sở vật chất, mạng lưới kinh doanh của công ty:
Công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu với bộ máy hoạt động đầy đủ
các phòng ban như: Phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng hành chính, phòng kĩ
thuật, phòng xuất nhập khẩu, phòng thị trường, phòng thương hiệu. phòng phụ tùng…
Hơn 20 năm hoạt động và phát triển, công ty TNHH Thương mại – Tài chính
Hải Âu đã không ngừng nỗ lực phấn đấu là đơn vị mạnh cả về chất và lượng, đáp ứng
nhu cầu khách hàng hiện nay, với mạng lưới phân phối rộng khắp. Lần lượt các công
ty thành viên được thành lập đáp ứng và bắt kịp với sự phát triển của công ty :
1. Công ty Hải Âu miền Trung tại Đà Nẵng - Kinh doanh các mặt hàng Công ty
các tỉnh miền Trung và miền nam.
4
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập

2. Công ty Thương Mại Đầu Tư Hải Âu tại Hải Phòng - kinh doanh các loại
Somiromooc, xe chuyên dụng
3. Công ty Phụ Tùng Hải Âu tại Hà Nội - đáp ứng đầy đủ về việc kinh doanh và
bảo hành phụ tùng
4. Công ty Hải Âu Vĩnh Phúc - Kinh doanh các mặt hàng Công ty phía bắc
5. Công ty TNHH Vận tải Hải Âu - Đáp ứng về vận tải cho Công ty cũng như
khách hàng.
Đối tác của công ty :
- Là tổng đại lý phân phối của Tập Đoàn Dongfeng Liuzhou – nhãn hiệu CHENGLONG
- Là một trong ba đại lý chính thức và chiếm 75% sản phẩm bán ra của Tập Đoàn
Liugong LiuZhou
- Là tổng đại lý của Tập Đoàn CIMC Thẩm Quyến
- Là nhà phân phối của Tập Đoàn động cơ Yuchai
Với quan điểm không ngừng nỗ lực, không ngừng phát triển, Công ty TNHH
Thương mại- Tài chính Hải Âu đã và đang đầu tư từng bước cơ bản và nâng cấp các
điểm bán hàng thành các trung tâm phân phối chuyên nghiệp như: Hà Nội, Hưng Yên,
Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Lạng Sơn, Nghệ An và Đà
Nẵng và tiến tới Tp. Hồ Chí Minh. Nâng tổng diện tích showroom và kho hàng lên
trên 20 ha.
5
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
II. CƠ CHẾ CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP.
- Căn cứ vào mục tiêu hoạt động mà Hội đồng thành viên sáng lập đã đề ra
trong Điều lệ Công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu.
- Căn cứ vào định hướng hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn
hình thành, Ban Giám đốc đã đề ra phương hướng, chiến lược kinh doanh của Công
ty như sau:
Thị trường trong nước hiện nay về các loại ô tô và các loại thiết bị chuyên dùng
cho thi công, xây dựng công trinh là hết sức to lớn, công ty Hải Âu tập trung khai thác

thị trường trong nước , trải rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là các khu
vực khai thác khoảng sản như Quảng Ninh, Tây Nguyên,… hay các khu vực xây dựng
công trình dịch vụ nhiều như Hà Nam, Ninh Bình,… Bên cạnh đó, công ty cũng có
xuất khẩu hàng hóa sang thị trường của các nước láng giềng như Lào và Campuchia,
mặc dù với số lượng không lớn.
Công ty Hải Âu luôn luôn cố gắng nổ lực vươn lên để vượt qua chính mình với
mong muốn đem đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng hoàn
hảo nhất, thỏa mãn yêu cầu ngày càng cao của khách hàng và của xã hội.
Công ty Hải Âu thường xuyên cải tiến, hướng tới mục đích nâng cao hiệu quả
quản lý, kiểm tra, giám sát các quy trình nghiệp vụ đồng thời nâng cao năng lực và ý
thức trách nhiệm của cán bộ nhân viên công ty đối với chất lượng sản phẩm, đối với
khách hàng.
Công ty Hải Âu mong muốn hợp tác kinh doanh với tất cả các đơn vị trong
ngành có cùng quan điểm chính sách về chất lượng và giá cả dựa trên những cơ sở
như: tôn trọng lẫn nhau; hai bên cùng có lợi; nâng cao tri thức; phát triển về khoa học,
công nghệ;
Các chính sách cụ thể:
2.1. Chính sách kinh doanh
Xây dựng một đội ngũ chuyên nghiệp có cùng chí hướng, cùng một niềm tin, có
hoài bão, say mê chinh phục đỉnh cao của chất lượng và luôn lao động hết mình để
phục vụ khách hàng.
6
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
Cung cấp những sản phẩm chất lượng kỹ thuật hoàn hảo bằng tất cả tâm huyết
và năng lực của mình, mang đến cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu
của khác hàng, đảm bảo an toàn và bảo vệ môi trường.
Sát cánh cùng khách hàng giải quyết mọi khó khăn trở ngại trong công việc; cố
gắng hết sức mình để giúp khách hàng đạt được mục tiêu ban đầu đã đề ra. Chân
thành, tận tụy với khách hàng là phương châm xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài

của công ty.
2.2. Chính sách giá cả
Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là các loại ô tô và các loại thiết bị
chuyên dùng cho thi công, xây dựng công trình. Đây là những mặt hàng có giá trị lớn,
thường từ 500 triệu đồng trở lên. Khác với những hàng hóa thông thường khác, đây
không phải là hàng hóa tiêu dùng thường xuyên và nó đòi hỏi phải có những yêu cầu
kỹ thuật phức tạp. Do đó, cả người mua và người bán đều phải có những hiểu biết kỹ
thuật nhất định về hàng hóa. Bản thân công ty Hải Âu, với vai trò là người bán cũng
phải có đội ngũ tư vấn kỹ thuật về hàng hóa cho khách hàng. Mặt khác, hàng hóa kinh
doanh của công ty có kích thước và khối lượng rất lớn. Vì vậy, việc vận chuyển và lưu
kho bãi là khá khó khăn, chi phí cao và quy trình phức tạp hơn nhiều so với các hàng
hóa thông thường khác.
Công ty đã xây dựng hệ thống bảng giá ổn định, với mức giá được tính toán
trên nhiều cơ sở như chi phí, lợi nhuận kì vọng của công ty, khả năng cạnh tranh về giá
của công ty. Đưa ra hệ thống giá hoàn chỉnh cho từng mặt hàng, nó giúp cho công tác
quản lý về giá, tránh trường hợp các trung gian phân phối có cơ hội làm giá. Đây là cơ
sở thuận lợi cho khách hàng trong quá trình mua bán cũng như công ty có thể dễ dàng
kiểm soát.
Bên cạnh đó, công ty còn áp dụng chính sách linh hoạt về giá, có thể giao động
hay chênh lệch trong một khoảng nhất định nào đó. Điều này nhằm đem lại lợi ích
nhiều nhất cho khách hàng, góp phần làm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng.Và
ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác bán hàng đồng thời tìm các đối tác cung cấp
có uy tín với giá cả thấp, nhằm tiết kiệm chi phí một cách hợp lý, khoa học làm giảm
chi phí nhập khẩu, giảm giá bán và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
7
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
2.3. Chính sách chất lượng sản phẩm
Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là các loại ô tô và các thiết bị chuyên
dùng cho thi công, xây dựng công trình. Đây là các mặt hàng mà trong nước chưa thể

sản xuất được hiệu quả, bởi vậy, nguồn cung ứng hàng hóa chính của công ty là nhập
khẩu từ các nước Trung Quốc, Hàn Quốc và Singapore. Trong đó, Trung Quốc là đối
tác quan trọng nhất, chiếm hơn 40% nguồn hàng nhập khẩu của công ty.Vì vậy, sản
phẩm mà công ty cung cấp cho khách hàng phải đảm bảo theo tiêu chuẩn chất lượng
quốc tế cũng như theo quy định pháp luật nước ta. Đảm bảo cung cấp cho khách hàng
những sản phẩm tốt nhất và mang lại hiều quả sử dụng.
2.4. Chính sách xúc tiến thương mại
Hoạt động xúc tiến thương mại đóng vai trò vô cùng quan trọng trong bán hàng
của mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Đối với công ty
TMHH Thương mại – Tài chính Hải Âu cũng vậy. Các hoạt động xúc tiến thương mại
được thực hiện ở công ty khá đa dạng bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, khuyến mại, hội
chợ triển lãm, xúc tiến bán hàng, xây dựng thương hiệu, phát triển quan hệ công chúng.
2.5. Chính sách nhân sự
Chính sách nhân sự phù hợp với luật lao động Việt Nam cùng với chính sách đãi
ngộ, động viên công nhân luôn được xem trọng . Công ty thực hiện đầy đủ các chế độ
đãi ngộ theo pháp luật quy định như đóng bảo hiểm lao động cho người lao động, đảm
bảo môi trường làm việc chuyên nghiệp cho người lao động, chế độ nghỉ lễ, nghỉ tết,
chế độ nghỉ ốm, khen thưởng ….
2.6. Chính sách đào tạo
Các nhân viên trong công ty đều được tham gia các khóa học đào tạo về lao
động ban đầu, sau đó tùy theo từng chuyên môn của mỗi nhân viên mà có những đào
tạo riêng để phù hợp với yêu cầu của công ty.
2.7. Chính sách lương, thưởng
Chế độ lương thưởng của công ty tuân theo những quy định tiền lương hiện
hành của pháp luật. Ngoài ra công ty cũng có chế độ lương thưởng đối với lao động
làm thêm giờ, làm việc ban đêm, vượt kế hoạch….
Ngoài ra công ty còn có chính sách thưởng cho các nhân viên làm việc theo sự
nổ lực và tinh thần trách nhiệm trong công việc.
8
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5

GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA
DOANH NGHIỆP.
3.1. Hoạt động thương mại
Trong giai đoạn 2009-2011, nền kinh tế có nhiều biến động và gây nhiều trở
ngại cho các doanh nghiệp nói chung và Hải Âu nói riêng. Nhiều doanh nghiệp đã
không thể trụ lại và vượt qua giai đoạn nền kinh tế suy thoái toàn cầu này. Hải Âu
cũng không thể tránh khỏi những ảnh hưởng tiêu cực nhất định, tuy nhiên, dưới sự
điều hành, quản lý của Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm, kiến thức cùng với đội ngũ
nhân viên năng động, sáng tạo, công ty đã dần khắc phục được khó khăn, trụ vững và
vượt qua giai đoạn khó khăn. Để đánh giá về kết quả sản xuất kinh doanh ta sẽ xem
xét ba chỉ tiêu cơ bản doanh thu, chi phí và lợi nhuận.
Ta có bảng số liệu về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3
năm 2009 -2011 như sau:
Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương mại
– Tài chính Hải Âu trong 3 năm 2009 -2011
Đơn vị tính : 1000VNĐ
TT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
01 Tổng doanh thu 797.867.570 711.187.605 640.596.439
+ DT thuần về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
795.954.059 708.628.396 637.552.246
+ DT từ hoạt động tài chính 1.913.511 2.381.544 3.027.828
+ Thu nhập khác 520.927 177.665 16.365
02 Tổng chi phí 784.187.908 699.372.864 635.556.680
+ Các khoản giảm trừ 971.429 1.301.818 1.800.000
+ Giá vốn hàng bán 728.016.625 664.142.433 585.594.990
+ Chi phí tài chính 25.604.670 19.132.941 36.743.401
Trong đó: Chi phí lãi vay 16.935.953 8.546.403 12.682.937
+ Chi phí quản lý doanh nghiệp 28.901.482 14.733.422 11.321.640

+ Chi phí khác 693.702 62.250 96.646
03 LN thuần từ hoạt động KD 15.344.794 13.001.144 6.920.042
04 Lợi nhuận khác (172.775) 115.415 (80.282)
05 Tổng LN kế toán trước thuế 15.172.019 13.116.559 6.839.760
06 Chi phí thuế TNDN 2.655.103 3.279.140 1.709.940
07 Lợi nhuận sau thuế 12.516.919 9.837.419 5.129.820
Nguồn: Tổng hợp dựa trên bản báo cáo kết quả kinh doanh.
9
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
Nhìn chung, doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ có xu hướng giảm dần
qua 3 năm 2009, 2010, 2011. Đây cũng là một thực tế dễ hiểu trong bối cảnh kinh tế
thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam còn gặp nhiều khó khăn như hiện nay. Tuy
nhiên, tốc độ giảm đã có xu hướng giảm từ 10,916% năm 2010 xuống 9.942% năm
2011. Điều này cũng có thể xem như một dấu hiệu khả quản hơn về tình hình kinh
doanh của công ty trong giai đoạn này.
Cùng với xu hướng giảm của doanh thu, tổng chi phí kinh doanh của công ty
cũng giảm qua các năm. Nguyên nhân là do, giá vốn hàng bán và chi phí quản lý
doanh nghiệp đều giảm. Trong bối cảnh kinh tế như hiện nay, để có thể trụ vững và
tiếp tục hoạt động, công ty đã đưa ra nhiều giải pháp tích cực, hạn chế những chi phí
không cần thiết để giảm chi phí quản lý doanh nghiệp. Chi phí quản lý doanh nghiệp
chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp và giảm mạnh
trong các năm gần đây.
Bảng 2: Tốc độ tăng giảm của một số chỉ tiêu về kết quả bán hàng của công ty
Hải Âu trong 3 năm 2009-2011
STT Chỉ tiêu
Năm 2010/2009 Năm 2011/2010
Tăng/giảm
(1000 VND)
Tỷ lệ %

Tăng/giảm
(1000 VND)
Tỷ lệ %
01
Doanh thu từ hoạt
động bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Giảm
86.995.274
10,916
Giảm
70.577.968
9.942
02
Doanh thu thuần về
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
Giảm
87.325.664
10,971
Giảm
71.076.150
10,03
03 Giá vốn hàng bán
Giảm
63.874.192
8,774
Giảm
78.547.443
11,827

04
Lợi nhuận gộp về
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
Giảm
23.451.471
34.519
Tăng
7.471.292
16,795
Nguồn: Tính toán dựa trên số liệu từ bảng 1
.
10
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
Lợi nhuận kinh doanh là chỉ tiêu kinh tế mà các công ty đều quan tâm. Nó quyết
định tới sự tồn tại và mở rộng phát triển của mỗi công ty. Thông qua chỉ tiêu về lợi
nhuận, không chỉ chính công ty có thể tự đánh giá về hiệu quả hoạt động của công ty
mình mà các nhà đầu tư, các cơ quan Nhà nước cũng có thể đánh giá hiệu quả khi đầu
tư vào công ty.Chính bởi vậy khi nghiên cứu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty TNHH Thương mại - Tài chính Hải Âu, phải đề cập tới kết quả về lợi
nhuận kinh doanh. Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của công ty được báo cáo qua bảng
tổng kết sau:
Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2009-2011
Chỉ tiêu
Năm 2010/2009 Năm 2011/2010
Mức tăng/ giảm
(1000VNĐ)
%
Mức tăng/ giảm

(1000VNĐ)
%
Lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh
Giảm
2.343.650
Giảm 15,27 Giảm 6.081.102 Giảm 46,77
Lợi nhuận từ hoạt
động khác
Tăng 288.190 Tăng 166,80 Giảm 195.697
Giảm
169,56
Lợi nhuận trước thuế
Giảm
2.055.460
Giảm 13,55 Giảm6.276.799 Giảm 47,86
Nguồn: Tính toán dựa trên bản báo cáo kết quả kinh doanh
Nguyên nhân chính của sự giảm sút mạnh về lợi nhuận trong những năm này là
do những khó khăn chung của nền kinh tế, đầu tư và xây dựng các công trình bị hạn
chế. Do đó, nhu cầu về mặt hàng chính mà công ty kinh doanh (các loại ô tô và thiết bị
chuyên dụng cho thi công, xây dựng công trình) bị giảm sút mạnh.
Như vậy, do bị tác động mạnh của các yếu tố khách quan, kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu giai đoạn 2009-2011
chưa thực sự hiệu quả, các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều giảm. Công ty
cần phải nhìn nhận lại một cách toàn diện thực trạng bán hàng trong thời gian qua, từ
đó đưa ra nhưng giải pháp hợp lý và kịp thời để tháo gỡ những khó khăn, từng bước
vượt qua khủng hoảng, ổn định và phát triển
11
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập

3.2. Kết quả bán hàng theo thị trường
Để có sự đánh giá toàn diện hơn về kết quả bán hàng, ta cần phải xem xét cả về
thị trường bán. Như mô tả chung về thị trường ở trên, công ty có thị trường rộng lớn ở
khắp các tỉnh thành trên cả nước. Ta sẽ đi nghiên cứu nguồn doanh thu theo từng thị
trường miền Bắc, miền Trung, miền Nam qua bảng sau đây để thấy được vị trí của
từng thị trường đối với công ty trong giai đoạn 2009-2012:
Bảng 4: Doanh thu bán hàng theo thị trường của công ty trong giai đoạn 2009-2012
Thị trường
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Năm 2012
Doanh thu
(1000VNĐ)
Tỷ lệ
%
Doanh thu
(1000 VNĐ)
Tỷ lệ
%
Doanh thu
(1000 VNĐ)
Tỷ lệ
%
Doanh thu
(1000VNĐ)
Tỷ lệ
%
Miền Bắc 502.063.057 63 425.958.128 60 396.398.392 62 378.424.732 61
Miền
Trung
223.139.136 28 205.879.762 29 191.805.673 30 192.314.207 31

Miền Nam 71.723.295 9 78.092.324 11 51.148.181 8 49.629.472 8
Tổng
doanh thu
796.925.488 100 709.930.214 100 639.352.246 100 620.368.411 100
Nguồn: Báo cáo doanh thu theo thị trường- phòng kinh doanh
Nhìn vào bảng trên, ta dễ dàng nhận thấy thị trường trọng điểm của công ty
TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu là thị trường miền Bắc, chiếm hơn 60% tổng
doanh thu ở cả 4 năm 2009- 2012. Hai thị trường còn lại chiếm tỷ trọng thấp hơn, đặc
biệt, doanh thu ở thị trường miền Nam còn khá thấp, chỉ chiếm khoảng trên dưới 10%
tổng doanh thu.
Xét riêng từng thị trường, ta thấy:
Thị trường miền Bắc
Đây là thị trường trọng điểm của công ty, luôn chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng
doanh thu. Đây là điều dễ hiểu,bởi miền Bắc là thị trường đầu tiên mà công ty hướng
đến ngay từ khi thành lập. Trụ sở chính của công ty cũng như các showroom lớn đều
tập trung ở đây. Tại thị trường này, công ty tập trung chủ yếu ở Quảng Ninh, Hà Nam,
Ninh Bình, Hưng Yên và một số tỉnh vùng núi phía Bắc, nơi mà nhiều công trình xây
dựng đã và đang được thực hiện. Với uy tín đã được tạo dựng được cùng với những
khách hàng truyền thống lớn, công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu tự tin là
12
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
nhà cung cấp, phân phối xe ô tô hạng nặng và máy công trình lớn nhất miền Bắc.Từ
năm 2009 đến năm 2012, doanh thu ở thị trường này bị giảm đều qua các năm. Điều
này được thể hiện rõ qua số liệu ở bảng trên cùng với biểu đồ dưới đây:
Hình 2: Doanh thu bán hàng ở thị trường miền Bắc của công ty Hải Âu giai
đoạn 2009-2012
(Nguồn: Dựa vào số liệu trong bảng 4)
Năm 2010, doanh thu ở thị trường miền Bắc giảm 76.104.929.000 VNĐ, tương
ứng với 15,2% so với năm 2010. Đến năm 2011, doanh thu tiếp tục giảm thêm

29.559.736.000 VNĐ, tương ứng với 6,9% so với năm 2010. Năm 2012 tiếp tục giảm
thêm 4,5%, tương ứng với 17.973.660.000 VNĐ so với năm 2011.Tỷ lệ giảm này là có
thể chấp nhận được và đang có xu hướng ổn định hơn.
 Thị trường miền Trung và miền Nam
Tận dụng sự nối tiếp về mặt địa lý, công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải
Âu đã tiếp tục mở rộng thị trường ra miền Trung. Tuy nhiên, do nhiều bất lợi cả chủ
quan và khách quan, nên doanh thu hàng hóa bán ra trên thị trường này còn chưa
nhiều, chỉ chiếm khoảng gần 30%. Công ty cần phải tập trung đầu tư nhiều hơn nữa
cho việc nghiên cứu thị trường, tạo dựng uy tín và nâng cao chất lượng nhân sự tại các
chi nhánh miền Trung để khai thác tốt hơn nữa thị trường nhiều tiềm năng này.
Còn đối với thị trường miền Nam, thì thật sự công ty chỉ mới bắt đầu thâm
nhập. Vì chưa thật sự am hiểu thị trường cũng như chưa có đủ kinh nghiệm và uy tín
để có thể kinh doanh độc lập, nên công ty phát triển theo hướng liên kết, hợp tác và
xây dựng các đại lý ở đây. Phương thức bán hàng chủ yếu ở thị trường này là phương
thức gián tiếp và mặt hàng chủ yếu là các loại xe ô tô hạng nặng. Trong bối cảnh mà
thị trường miền Bắc gần như bão hòa thì miền Nam thực sự là một hướng phát triển
đáng cân nhắc của công ty Hải Âu trong thời gian tới.
Hình 3: Doanh thu bán hàng ở thị trường miền Trung và miền Nam của công ty
Hải Âu trong 4 năm 2009-2012
Nguồn: Dựa vào số liệu trong bảng 4
Từ biểu đồ trên, ta thấy, doanh thu của thị trường miền Trung giảm đều qua 4
năm 2009-2012. Năm 2010 giảm 17.259.374.000VNĐ, tương ứng với 7,7% so với
13
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
năm 2009. Năm 2011 giảm 14.074.089.000 VNĐ, tương ứng với 6,8% so với năm
2010. Đến năm 2012, doanh thu lại có sự tăng nhẹ, tăng 508.534.000 VNĐ, tương ứng
với 0,26% so với năm 2011.Còn thị trường miền Nam, doanh thu năm 2010 tăng nhẹ
nhưng đến năm 2011 lại bị giảm mạnh, giảm 26.944.143.000 VNĐ, tương ứng 34,5%
so với năm 2010. Năm 2012 giảm nhẹ so với năm 2011.

Mỗi thị trường lại có những đặc điểm và tiềm năng riêng, bởi vậy, công ty cần
phải có chiến lược phù hợp với từng thị trường để có thể kinh doanh hiệu quả và khai
thác tối đa tiềm năng của mỗi thị trường.
14
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
IV. TÁC ĐỘNG CỦA CÁC CÔNG CỤ, CHÍNH SÁCH KINH TẾ, THƯƠNG
MẠI HIỆN HÀNH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP.
4.1. Các quy định về lãi suất, tỷ giá… Các chính sách này không chỉ ảnh hưởng tới
công ty TNHH Thương mại – Tài chính mà ảnh hưởng tới tất cả các doanh nghiệp
đang tồn tại kinh doanh trên thị trường. Không một công ty nào lại không chú ý tới
khía cạnh này. Các quy định của Nhà nước về lãi suất cho doanh nghiệp vay, quy định
về tỷ giá hối đoái, các chính sách để kiềm chế lạm phát sẽ tạo ra ảnh hưởng tới những
biến động của thị trường.Mà biến động của thị trường là một trong những nguyên nhân
gây ra hạn chế của công ty. Do vậy, các quy định và chính sách của Nhà nước sẽ tác
động trực tiếp tới các vấn đề của thị trường, qua đó tác động gián tiếp tới những hạn
chế của công ty.
Với tỷ giá hối đoái tăng, lãi suất vay ngân hàng, tỷ lệ lạm phát luôn tăng cao
khiến cho việc nhập khẩu gặp nhiều khó khăn. Hầu hết hàng hóa của công ty đều phải
nhập khẩu từ nước ngoài về. Bởi vậy, tỷ giá hối đoái tăng làm cho giá hàng hóa tính
bằng đồng nội tệ tăng. Khi giá hàng bị đẩy lên sẽ có tác động tiêu cực đến lượng bán
hàng của công ty.
Tỷ lệ lạm phát gây ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua của người tiêu dùng. Dù
khách hàng có nhu cầu, nhưng để thoả mãn những nhu cầu đó đòi hỏi khách hàng phải
có khả năng thanh toán. Khi tỷ lệ lạm phát cao, mức thu nhập của người tiêu dùng trên
thực tế là giảm đi, do đó, nó làm ảnh hưởng tới tâm lý người tiêu dùng. Khách hàng sẽ
giảm bán hàng dẫn tới doanh thu của công ty sẽ giảm. Do vậy, đây là một nguyên nhân
gây ra sự biến động doanh thu không ổn định mà công ty cần quan tâm nghiên cứu.
Lãi suất cho vay của Ngân hàng và các tổ chức tín dụng tăng ảnh hưởng tới

nguồn vốn của công ty. Khi lãi suất tăng cao, công ty sẽ giảm vốn vay khiến nguồn
vốn cho sản xuất kinh doanh giảm. Nguồn vốn đầu tư giảm, đầu tư cho phát triển thị
trường, phát triển kênh phân phối giảm dẫn tới giảm hiệu quả bán hàng của công ty.
4.2. Quy định về thuế nhập khẩu, thuế thu nhập
Doanh nghiệp phải nộp ngân sách Nhà nước có tác động trực tiếp tới chi phí sản
xuất kinh doanh của công ty. Đây có thể coi là một nguyên nhân dẫn tới chi phí sản
xuất kinh doanh của công ty tăng lên. Chi nộp thuế và các khoản phải nộp NSNN là
15
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
một khoản mục chi phí không nhỏ của công ty. Do vậy, các quy định từ phía Nhà nước
có ảnh hưởng lớn đối tới các thành tựu và hạn chế của công ty.
4.3. Chính sách thắt chặt chi tiêu công, vốn đầu tư dành cho các dự án, công trình
xây dựng giảm
. Doanh số bán các loại xe và máy công trình cũng vì thế mà giảm theo.
4.4. Tăng mức lương tối thiểu cho người lao động.
Từ ngày 1/1/2013, Nghị định 103/2012/NĐ-CP quy định mức lương tối thiểu
vùng đối với người lao động làm việc ở doanh nghiệp, hợp tác xã, tổ hợp tác, trang
trại, hộ gia đình, cá nhân, các cơ quan, tổ chức có thuê mướn lao động sẽ có hiệu lực.
Như vậy đợt tăng lương tối thiểu vùng cho công nhân lần tăng lên 18% so với
nghị định 70 quy định về tăng lương tối thiểu vùng hồi cuối năm 2011. Theo đó, mức
lương tối thiểu chia cho 4 vùng từ: Vùng I: 2 triệu đồng; vùng II: 1.780.000đ; vùng III:
1.550.000đ; vùng IIII: 1.400.000đ ở mức cũ tăng lên: Vùng I: 2.350.000đ, Vùng 2:
2.100.000đ, Vùng 3: 1.800.000đ và vùng 4 là 1.650.000đ. Như vậy, mức lương tối
thiểu vùng mới tăng cao hơn so với mức lươnghiện nay từ 250.000 đến 350.000đ.Khi
quy định này có hiệu lực, mức lương tối thiểu mà bất cứ tổ chức, cá nhân nào có thuê
mướn lao động đều phải trả là 1.650.000 đồng/tháng, mức lương tối thiểu ở các huyện
ngoại thành hai thành phố lớn là Hà Nội và TPHCM đều ở mức 2.350.000 đồng/tháng.
Trong thời điểm doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn thì việc áp dụng tăng lương
theo đúng quy định của Chính phủ là điều không phải dễ dàng. Trên thực tế, laođộng

là vốn quý, là yếu tố tạo nên thế mạnh cạnh tranh riêng có của mỗi doanh nghiệp.
Nhưng với thực tế khó khăn, phải tiết giảm thấp nhất chi phí thì việc tăng lương cũng
đặc ra nhiều bài toán khó. Tuy nhiên, việc tăng lương theo đúng quy định sẽ
giúp cho ngươi lao động an tâm công tác, gắn bó lâu dài cùng doanh nghiệp. Hiệu quả
thiết thực nhất là có được nguồn lao động ổn định với tay nghề cao. Dù gặp khó khăn
vẫn luôn thực hiện theo đúng quy định của Nhà nước về chế độ tiền lương cho người
lao động.
16
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
V. NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CẦN GIẢI QUYẾT.
• Doanh thu và lợi nhuận giảm trong 4 năm 2009-2012
Như đã phân tích ở trên, doanh thu bán hàng của công ty liên tục giảm. Tuy tỷ lệ
giảm là có thể chấp nhận được do hoàn cảnh khách quan nhưng công ty vẫn phải xem
xét lại để có thể đứng vững, duy trì sự ổn định và tiếp tục tăng trưởng. Hải Âu cần phải
nghiên cứu kỹ thị trường, phân tích năng lực bên trong của công ty để có thể chủ động
đưa ra những chính sách, biện pháp nâng cao khả năng bán hàng.
• Hạn chế về thị trường bán hàng
Thị trường bán hàng của công ty đã được mở rộng nhưng vẫn chỉ tập trung
chính ở các thị trường trọng điểm. Tại các thị trường khác, mức độ đầu tư để phát triển
hệ thống kinh doanh vẫn còn hạn chế, chưa có sự đầu tư thích đáng. Tuy là thị trường
nhỏ nhưng công ty không nên bỏ qua. Nếu có thể khai thác được các thị trường ngách
thì doanh thu sẽ tăng lên đáng kể, đồng thời là công ty đầu tiên xâm nhập các thị
trường ngách sẽ mang lại lợi thế của người dẫn đầu cho công ty.
• Chưa tận dụng được tối ưu các nguồn lực của công ty
Hải Âu vẫn chưa tận dụng được nguồn nhân lực của công ty cũng như chưa tận
dụng được khai thác thị trường, không có sự chuẩn bị đối phó với nguy cơ bị cạnh
tranh trên thị trường. Do đó, phản ứng có phần kém linh hoạt và thiếu chủ động trước
những biến động của nền kinh tế.
• Quá trình mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn về nhân lực

Trong những năm gần đây, công ty liên tục mở thêm nhiều chi nhánh và các
showroom ở nhiều tỉnh thành trên cả nước. Bên cạnh các vấn đề về vốn, quản lý hay
cạnh tranh thì thiều nhân lực cũng là một vấn đề cần phải tháo gỡ. Việc tuyển thêm
người hay đào tạo lại lao động kỹ năng phù hợp với công việc mới thường tốn kém
khá nhiều chi phí và thời gian. Bởi vậy, khó khăn về nhân lực khó có thể giải quyết
ngay trong ngắn hạn.
• Hiệu quả hoạt động ở các chi nhánh miền Trung, miền Nam chưa cao
Do điều kiện ở xa, các chi nhánh ở miền Trung và miền Nam phần lớn mới
được thành lập nên nhân viên quản lý chưa thực sự có nhiều kinh nghiệm. Thêm vào
đó là những khó khăn chồng chất mà công ty phải đối mặt khi bước đầu thâm nhập thị
trường như sự cạnh tranh gay gắt, sự thiếu hiểu biết về thị trường địa phương, uy tín
17
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
và thương hiệu chưa được biết đến rộng rãi…Chính những điều đó, khiến cho doanh
thu ở các chi nhánh miền Trung và miền Nam vẫn chưa cao và còn có nguy cơ giảm
xuống trong những năm gần đây,do những biến động về kinh tế
Tất cả những khó khăn hạn chế đã làm ảnh hưởng không tốt đến kết quả bán
hàng của công ty, để có thể đề ra được phương hướng và biện pháp đúng đắn cần phải
tìm hiểu, đánh giá những nguyên nhân dẫn đến tồn tại,khó khăn chủ yếu của công ty.
18
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
VI. ĐỀ XUẤT ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN.
Đề tài 1: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại – Tài
chính Hải Âu
Bộ môn hướng dẫn:Kinh tế thương mại.
Đề tài 2: Ảnh hưởng của chính sách tỷ giá hối đoái đến hoạt động nhập khẩu
sản phẩm máy móc của công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu.
Bộ môn hướng dẫn: Kinh tế vĩ mô.

Đề tài 3: Ước lượng và dự báo cầu về các mặt hàng của công ty TNHH Thương
mại – Tài chính Hải Âu
Bộ môn hướng dẫn: Kinh tế vi mô.
19
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5
GVHD: Hoàng Anh Tuấn Báo Cáo Thực Tập
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Các báo cáo kết quả kinh doanh, các báo cáo tài chính và tài liệu tham khảo tại phòng
kế toán của công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu năm 2009, 2010 và 2011.
2. Nghị định 103/2012/NĐ – CP quy định mức lương tối thiểu đối với người lao động
làm việc ở doanh nghiệp, hợp tác xã, tổ hợp tác, trang trại, hộ gia đình, cá nhân, các cơ
quan, tổ chức có thê mướn lao động.
Danh mục hình
Hình 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH Thương mại – Tài chính Hải Âu
Hình 2: Doanh thu bán hàng ở thị trường miền Bắc của công ty Hải Âu giai
đoạn 2009-2012.
Hình 3: Doanh thu bán hàng ở thị trường miền Trung và miền Nam của công ty
Hải Âu giai đoạn 2009-2012.
Danh mục bảng
Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương mại
– Tài chính Hải Âu trong 3 năm 2009-2011.
Bảng 2: Tốc độ tăng giảm của một số chỉ tiêu về kết quả bán hàng của công ty
Hải Âu trong 3 năm 2009-2011.
Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2009-2011
Bảng 4: Doanh thu bán hàng theo thị trường của công ty trong giai đoạn 2009-
2012
20
SV: Nguyễn Thị Minh – Lớp 46F5