báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty liên doanh Vinastone

MỤC LỤC
1
1. Giới thiệu chung về công ty liên doanh vinastone.
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty.
- Tên công ty: Công ty liên doanh Vinastone
- Tên giao dịch: VNASTONE LTD
- Loại hình doanh nghiệp: công ty liên doanh
- Địa chỉ: Tầng 6 tòa nhà COTANA lô CC5A, bán đảo Linh Đàm, Hoàng Mai,
Hà Nội
- Điện thoại: +436 422 489
- Email:
- Website: www.vinastone.com
- Hoạt động kinh doanh:
• Khai thác đá nguyên liệu từ các khu vực mỏ được cấp phép tại Việt Nam, đồng thời
nhập khẩu đá nguyên liệu từ nước ngoài.
• Sản xuất/gia công tại các nhà máy ở Thanh Hóa, Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
• Phân phối/xuất khẩu đá thành phẩm/bán thành phẩm cho toàn bộ thị trường Việt Nam,
các nước Châu Âu, Châu Mỹ, Nhật Bản, Australia.
• Thi công các công trình sử dụng đá tự nhiên.
• Bảo dưỡng/chăm sóc đá tự nhiên trước và sau thi công.
-Thị trường: trong và ngoài nước.
Công ty được thành lâp vào tháng 7/2001 theo quyết định của Sở Kế hoạch và
Đầu tư thành phố Hà Nội, với tên gọi chính thức là Công ty liên doanh Vinastone, tên
giao dịch là VINASTONE LTD, đặt trụ sở chính tại tầng 6 tòa nhà COTANA lô
CC5A, bán đảo Linh Đàm, Hoàng Mai, Hà Nội, điện thoại +436 422 489.
Vinastone là công ty liên doanh giữa Công ty Đầu tư phát triển Hà Thanh Bình,
công ty có bề dày lâu năm trong lĩnh vực đá tự nhiên tại Việt Nam và 3 đối tác khác là
công ty Faberca PTE.LTD (Singapore), Tập đoàn GranitiFiandre (Italia), Quỹ đầu tư
SEAF Blue Waters Growth Fund . Vinastone đã và đang cung cấp đa dạng các sản
phẩm đá tự nhiên được khai thác trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài như Granite,
Marble, Travertine, Sandstone, Onyx… và dịch vụ thi công đá tự nhiên cho nhiều công

trình quan trọng như các khách sạn (Hanoi Intercontinental, Sofitel Metropole Hanoi,
Movenpick Hà Nội, Sheraton Nha Trang, Movenpick Saigon, Crowne Plaza…), các
tòa nhà văn phòng (CMC building, Lạc Hồng building…), các trung tâm hội nghị,
trung tâm thương mại, nhà ở cao cấp, biệt thự, nhà riêng…
Ngoài thế mạnh thị trường nội địa, Vinastone còn được đánh giá cao ở thị trường dành
cho xuất khẩu sang các nước tại Châu Âu, Châu Á, Bắc Mỹ và Australia…
2
Với phương châm luôn đi đầu cung cấp các giải pháp đá tự nhiên tốt nhất cho
khách hàng, Vinastone đã và đang chủ động đùa tư về mặt con người, liên tục cải tiến
công nghệ sản xuất, thi công để mang tới cho cho khách hàng sản phẩm ngày một tốt
hơn với chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế và dịch vụ thi công chuyên nghiệp.
1.2. Cơ cấu quản lí của của công ty.

3
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức của công ty
• Giám đốc: với vai trò lãnh đạo chung toàn công ty đại diện pháp nhân của công ty trước
pháp luật, chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
• Phòng kinh doanh: xây dựng và chịu trách nhiệm thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
• Phòng tài chính-kế toán: xây dựng và thực hiện kế hoạch tài chính, thực hiện công tác
thống kê, hạch toán, kế toán và thanh quyết toán.
• Phòng kỹ thuật-công nghệ: tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiên đôn đốc,
kiểm tra các quy định, nội quy đảm bảo chất lượng, kỹ thuật của sản phẩm. Thường
xuyên tổng hợp, báo cáo, phát minh sáng kiến cải tiến kỹ thuật, áp dụng khoa học kỹ
thuật vào sản xuất.
• Phòng marketing: nghiên cứu tiếp thị và thông tin, lập hồ sơ thị trường và dự báo
doanh thu, định vị thương hiệu, quản trị sản phẩm.
1.3. Nghành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Với quy trình công nghệ của công ty là một chu trình khép kín từ khâu thu mua
hoặc khai thác đá khối đến khâu chế biến rồi nhập kho, đòi hỏi phải đảm bảo về chất
lượng và giá thành sản phẩm. Ngành nghề sản xuất chính của công ty là sản xuất/gia

công các loại đá nguyên liệu thành đá tự nhiên thành phẩm hoặc bán thành phẩm để
phân phối ở thị trường trong nước hay xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là thi công các công trình sử dụng đá
nhiên và bảo dưỡng hay chăm sóc đá tự nhiên trước và sau thi công. Công ty với
chủng loại từ đá phong phú về màu sắc, kích thước và chủng loại đã đáp ứng được
mọi nhu cầu thiết kế của công trình xây dựng và trang trí.
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua.
Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm qua:
Đơn vị: nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tổng doanh thu 44.993.028 34.196.000 36.552.000
Vốn kinh doanh 36.528.000 61.268.000 83.316.000
Lợi nhuận sau thuế 2.080.000 2.300.000 2.496.000
Số lượng lao động 280 256 240
Thu nhập bình quân/đầu người 3.320 3.480 3.600
Hình 1.2:kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm
(trích báo cáo tài chính 2013)
Doanh thu của năm 2012 giảm 10.797028 nghìn đồng so với doanh thu của năm 2011
và doanh thu của năm 2013 tăng 2.356.000 nghìn đồng so với doanh thu của năm 2012.
Vốn kinh doanh của năm 2012 cao hơn năm 2011 là 24.740.000 nghìn đồng, và
của năm 2013 cao hơn năm 2012 là 22.048.000 nghìn đồng.
4
Lợi nhuận sau thuế của năm 2012 cao hơn năm 2011 là 220.000 nghìn đồng, và
của năm 2013 cao hơn năm 2012 là 196.000 nghìn đồng.
2. Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
Đá ốp lát ở nước ta đã được ra đời trên nghìn năm, bằng bàn tay, trí óc của các
nghệ nhân đã khai thác, đục, đẽo, chế tác ra nhiều sản phẩm đá granite, cẩm thạch góp
phần xây dựng nên nhiều công trình kiến trúc cổ đại. Trong những năm gần đây đá ốp
lát tự nhiên đã dần phát triển thành ngành công nghiệp.

Nhiều trung tâm khai thác chế biến đá ốp lát tự nhiên đã hình thành tại các địa
phương như ở các tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Bình Định, Khánh Hòa, Phú Yên và một số
tỉnh thuộc khu vực miền Đông Nam Bộ,…Ngày nay, thực trạng đá ốp lát tự nhiên ở nước
ta rất đa dạng và phong phú về màu sắc lẫn kích thước giúp đáp ứng nhu cầu xây dựng
cho mọi công trình. Đá ốp lát tự nhiên của Vinastone không chỉ lưu thông trên thị trường
nội địa mà còn được xuất khẩu ra nước ngoài và được thị trường thế giới ưa chuộng.
Việt Nam có nguồn tài nguyên khoáng sản đá ốp lát rất phong phú, đa dạng, thị
trường tiêu thụ nội địa và nước ngoài rất rộng lớn, lại có nguồn lao động dồi dào, có
năng khiếu tiếp thu nhanh chóng kỹ thuật. Đây là những tiềm năng to lớn để phát triển.
Hơn nữa trong bối cảnh Việt Nam đã gia nhập WTO tham gia vào thị trường toàn cầu
không chỉ có xuất khẩu mà còn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam nhập
khẩu các nguyên liệu đá khối có chất lượng tốt, màu sắc đẹp mà nước ta không có để
về gia công chế biến cung cấp cho thị trường trong nước, đồng thời xuất khẩu ra nước
ngoài, tăng năng lực cạnh tranh của đá ốp lát Việt Nam trên thị trường Quốc tế.
Đá ốp lát tự nhiên là một ngành có tiềm năng lớn, do tình hình hiện nay đá tự
nhiên là một loại vật liệu có sẵn trong tự nhiên song chỉ có hạn và không thể tái tạo
cho nên công tác khai thác và sản xuất phải hợp lí để tránh lãng phí nguồn tài nguyên
thiên nhiên. Bên cạnh đó thì công tác khai thác đá tự nhiên của công ty cũng gặp phải
rất nhiều khó khăn. Cùng với xu thế tăng cường sử dụng sản phẩm đá ốp lát nhân tạo
thay thế cho đá tự nhiên trên thế giới đã tạo cho nghành một lợi thế mà không phải
ngành nào cũng có được. Mặt khác, cũng chính vì cái “mới” trong chính bản thân nó
nên ngành ốp lát đá tự nhiên cũng gặp phải không ít những khó khăn. Và đi đầu trong
lĩnh vực này là công ty liên doanh VINASTONE.
Sau hơn 10 năm xây dựng và phát triển, vinastone được đánh giá là một trong
những nhà xuất khẩu và cung cấp hàng đầu Việt Nam về các sản phẩm đá tự nhiên
5
khai thác trong và ngoài nước. Sản phẩm đá tự nhiên của công ty được phân phối rộng
rãi trên toàn bộ thị trường Việt Nam và các nước khác như Nhật Bản, Australia, châu
Âu, châu Mỹ. Về thị trường tiêu thụ đá ốp lát tự nhiên ngày càng mở rộng theo khuynh
hướng “kiến trúc thân thiện với môi trường” dùng đá xây xây dựng, đá ốp lát trong

nhà, sân vườn, làm hàng nội thất tạo ra môi trường mát mẻ đưa cuộc sống gắn liền với
thiên nhiên.
Khách hàng trọng điểm của công ty liên doanh Vinastone là các nhà nhập khẩu,
phân phối đá tự nhiên và vật liệu xây dựng, các nhà thầu thi công đá tự nhiên, các dự
án thương mại như khách sạn, văn phòng, trung tâm thương mại, chung cư cao cao cấp
có nhu cầu về đá ốp lát tự nhiên, các công trình nhà dân, Villa, Penthouse. Các sản
phẩm đá tự nhiên của Vinastone đa dạng về cả chủng loại, màu sắc, kích thước với các
loại đá như: luxury, bluestone, mosaic, marble, granit, basal, slate đáp ứng được mọi
nhu cầu khác nhau của khách hàng.
2.2. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của
công ty.
2.2.1. Môi trường marketing vĩ mô.
2.2.1.1.Môi trường kinh tế- dân cư.
Ngày 11.01.2007 Việt Nam chính thức gia nhập WTO, ngành đá tự nhiên của
Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội hơn trong việc phát triển của mình do môi trường đầu tư,
kinh doanh thông thoáng, minh bạch và thuận lợi hơn. Điều này sẽ giúp công ty liên
doanh Vinastone có nhiều thuận lợi trong việc tiếp cận với các đối tác kinh doanh để
hợp tác sản xuất, chuyển giao công nghệ, có nhiều điều kiện để tiếp cận với công nghệ
sản xuất mới từ nước ngoài.
Tuy nhiên, khi gia nhập vào WTO cũng tạo ra cho các doanh nghiệp ở Việt Nam
nói chung và công ty Vinastone nói riêng gặp phải không ít khó khăn, thách thức, tạo
ra áp lực cạnh tranh rất lớn vì hiện tại các doanh nghiệp ở Việt Nam yếu về hiểu biết về
môi trường pháp lí trong kinh doanh quóc tế và thị trường thế giới. Cùng với đó là công
nghệ sản xuất còn lạc hậu, trình độ quản lí còn kém và chưa đồng bộ đã đem lại không ít
khó khăn cho các doanh nghiệp tại Việt Nam khi nước ta gia nhập vào WTO.
Tháng 11.2013 dân số Việt Nam cán mốc 90 triệu người và số người trong độ
tuổi lao động chiếm đa phần. Chính điều này góp phần tạo cho nước ta một nguồn
nhân lực trẻ dồi dào, tuy nhiên phần lớn lại là lao động phổ thông, chưa được qua đào
tạo, ảnh hưởng rất lớn tới trình độ lao động ở nước ta. Ngành khai thác đá tự nhiên là
6

một ngành sử dụng khá nhiều lao động phổ thông trong việc khai thác và chế tác đá
tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tuyển dụng nhân sự.
2.2.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật.
Việt Nam có một nền chính trị ổn định rất thuận lợi cho việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, tác động lớn đến môi trường marketing của doanh nghiệp
đồng thời những quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến
trong môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và
những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau
trong xã hội.
Yếu tố chính trị- pháp luật có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh
trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và
phát triển của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính thì các
doanh nghiệp cũng như công ty Vinastone sẽ phải bắt buộc tuân theo các yếu tố thể
chế luật pháp tại khu vực đó. Khai thác đá nguyên liệu từ các khu vực mỏ mà chưa
được cấp giấy phép là vi phạm quy định của pháp luật. Vì vậy, Vinastone khai thác đá
nguyên liệu từ các khu vực mỏ đã được cơ quan chính quyền cấp giấy phép khai thác
tại Việt Nam. Các chính sách, đạo luật àm Nhà nước đưa ra tạo ra nhiều cơ hội về môi
trường làm việc cũng như không ít các thách cho ngành đá tự nhiên ở Việt Nam.
2.2.1.3. Môi trường tự nhiên – công nghệ.
Nước ta nằm trong vành đai xích đạo với nhiệt độ cao và độ ẩm lớn, nhiều tài
nguyên thiên nhiên phong phú như than, đá, quặng, Các công ty kinh doanh trong
ngành đá tự nhiên cần phải biết tận dụng và khai thác nguồn tài nguyên thiên nhiên sẵn
có một cách hợp lí và mang lại hiệu quả cao, tránh gây lãng phí, tạo nên lợi thế cạnh
tranh so với các sản phẩm đá tự nhiên nhập khẩu từ nước ngoài.
Cùng với sự phát triển kinh tế theo hướng công nghiệp hóa thì nền khoa học
công nghệ trên thế giới và tại Việt Nam cũng ngày càng phát triển. Trong giai đoạn từ
năm 2009 - 20012, quỹ phát triển khoa học và công nghệ ngày càng được đóng góp
nhiều nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển công nghệ, chuyển giao và đổi mới
công nghệ,…Đây là một cơ hội tốt cho các doanh nghiệp trong ngành đá ốp lát tự
nhiên tiếp cận được với những công nghệ sản xuất mới, tiên tiến trên thế giới để nâng

cao chất lượng sản phẩm, đạt hiệu suất kinh tế theo quy mô, giảm chi phí. Tuy nhiên
cũng còn một vài hạn chế như công nghệ mới chưa được áp dụng hết công suất cũng
như chưa có đội ngũ nhân viên vận hành chuyên nghiệp dẫn đến hiệu quả đem lại
7
không cao nhất. chính vì vậy, trước khi áp dụng công nghệ mới vào sản xuất cần phải
cân nhắc vấn đề về chi phí, nhân lực cũng như kết quả sẽ đạt được theo mục tiêu đã đề
ra không.
2.2.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội.
Từ xa xưa con người đã biết sử dụng đá để chế tạo ra các sản phẩm như dao, rìu
đá,…để phục vụ cho công việc hàng ngày của mình. Ngày nay, các sản phẩm đó được
con người thay thế sử dụng bằng nguyên liệu khác như sắt, thép mang lại sự sắc bén
và đem lại hiệu quả cao hơn trong việc sử dụng chúng. Nhưng không vì thế mà đá mất
đi vị thế của mình. Đá hiện nay được sử dụng nhiều trong các công trình xây dựng,
dùng để ốp lát hay trang trí mang lại vẻ đẹp sang trọng cho các công trình kiến trúc.
Xu thế của xã hội hiện nay là sử dụng các sản phẩm an toàn cho môi trường và hướng
về thiên nhiên khiến cho ngành ốp lát đá tự nhiên ngày một phát triển mạnh mẽ hơn.
Nắm bắt được xu thế của xã hội, Vinastone là công ty hàng đầu trong lĩnh vực đá ốp
lát tự nhiên ở nước ta hiên nay đã cho ra đời nhiều chủng loại đá mới, đa dạng và
phong phú về màu sắc với chất lượng tốt đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
2.2.2. Môi trường ngành.
2.2.2.1. Nhà cung ứng.
Nguyên liệu sản xuất chính của công ty là đá tự nhiên được khai thác tại các mỏ
đã được cơ quan chức năng cấp giấy phép và đồng thời nhập khẩu đá nguyên liệu từ
nước ngoài. Điều này cho thấy nguyên liệu chủ yếu được khai thác ở trong nước bởi
nước ta có nguồn tài nguyên khoáng sản phong phú, nguồn cung ứng được đảm bảo
kèm theo đó là chi phí vận chuyển về nơi sản xuất khá cao và dẫn theo đó kéo theo giá
thành của sản phẩm lên cao.
2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh của công ty là các doanh nghiệp kinh doanh trong cùng
ngành đá ốp lát tự nhiên và các công ty hiện nay chưa kinh doanh trong lĩnh vực đá ốp

lát tự nhiên nhưng trong tương lai rất có thể những doanh nghiệp này chuyển sang
kinh doanh cùng ngành với doang nghiệp mình. Nếu đối thủ cạnh tranh càng yếu,
doanh nghiệp có cơ hội để tăng giá bán và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn. Ngược lại,
khi các đối thủ cạnh tranh hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá cả là đáng kể, mọi
cuộc cạnh tranh về giá cả đều dẫn đến tổn thương.
2.2.2.3. Công chúng và khách hàng.
Đây là lực lượng tạo ra khả năng mặc cả của người mua. Khách hàng có thể
được xem như là một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc có
8
nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt. Để khắc phục được sự khó khăn đó, Vinastone
chú trọng vào chất lượng của sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
như gia công, sản xuất đá theo yêu cầu và vật liệu của khách hàng, chăm sóc và bảo
dưỡng đá tự nhiên trước và sau khi thi công để đảm bảo quyền lợi cho mọi khách hàng
được sử dụng những sản phẩm với chất lượng tốt nhất đáp ứng nhu cầu của thị trường.
2.2.2.4. Sản phẩm thay thế.
Các loại đá ốp lát tự nhiên thường có giá thành cao nên hiện nay mọi người
thường có xu thế sử dụng đá ốp lát nhân tạo để thay thế cho đá ốp lát tự nhiên. Với
mẫu mã đẹp, nhiều màu sắc đa dạng, giá thành lại rẻ hơn nhiều nên đã tạo cho đá ốp
lát nhân tạo một lợi thế cạnh tranh lớn so với đá ốp lát nhân tạo. Cùng với đó là sự tiến
bộ của khoa học kỹ thuật đã tạo ra nhiều sản phẩm đá nhân tạo với chất lượng cao và
mẫu mã đẹp đã tạo nên lợi thế cạnh tranh cho đá ốp lát nhân tạo. Để có thể cạnh tranh
với đá ốp lát nhân tạo, Vinastone đã tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình đặc
biệt là chú trọng về chất lượng của sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ để có thể
tạo ra lợi thế cạnh tranh với các sản phẩm thay thế và cả với các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường.
2.3. Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty.
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
Vinastone là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực khai thác và
chế biến đá tự nhiên tại Việt Nam. Được cấp phép khai thác gần 40ha mỏ nằm rải rác
trên toàn miền Bắc, Vinastone đã và đang đưa ra thị trường các chủng loại sản phẩm

với màu sắc phong phú, trong đó bao gồm hơn hai mươi chủng loại đá vàng, hồng,
đen, trắng, xanh… Chỉ tính riêng đá xanh (Blue Stone), Vinastone đã xuất khẩu hàng
năm trên 300.000m
2
đá thành phẩm sang thị trường Châu Âu và Bắc Mỹ.
Luxury Bluestone Mosaic Marble Granite Basal Slate
9
Marble
Granite
Onyx
Limestone
Travertin
Sandstone
Tiles
Pavers
Cut-to-size
Wash-
basin
Bluestone
Light yellow
Silk yellow
Coffee milk
Milky white
Pink marble
Dark palm
Grey apricot
Pattern
collection
Wall panel
Mosaic border

Crystal white
Crema marfil
Mosaic slate
Crystal
white slabs
Tiles
Split Marble
Parver
Slabs
Tiles
Tiles
Pavers
Slate
panel
Split stale
Hình 2.1: Danh mục sản phẩm của công ty
Nhằm phát huy hết tiềm năng sẵn có về nguồn nguyên liệu, công nghệ chế biến,
Vinastone đang từng bước đưa ra thị trường Việt Nam các sản phẩm với mẫu mã và
chất lượng theo tiêu chuẩn xuất khẩu. Đặc biệt hơn, để các công trình có thêm sự lựa
chọn, Vinastone còn cung cấp các sản phẩm đá tự nhiên ngoại nhập có xuất xứ Italy,
Hy Lạp, Thỗ Nhĩ Kì, Ấn Độ,…đáp ứng mọi nhu cầu đặc sắc về chất lượng và chủng
loại. Ngoài thế mạnh thị trường nội địa, Vinastone còn được đánh giá cao ở thị trường
dành cho xuất khẩu sang các nước tại Châu Âu, Châu Á, Bắc Mỹ và Australia… Bên
cạnh đó, Vinastone còn cho ra đời nhiều sản phẩm mới lạ như mosaic đá tự nhiên chíp
mẻ cạnh, hay mosaic làm từ đá stale như một loại vật liệu dùng để trang trí rất được ưa
chuộng và được ứng dụng vào nhiều hạng mục khác nhau và được đánh giá cao về
chất lượng cũng như mẫu mã. Ngoài ra, còn có một loại sản phẩm tiêu biểu của
Vianstone đó nữa là hoa văn đá tự nhiên. Hoa văn đá tự nhiên được đánh giá là một
trong những sản phẩm trang trí tráng lệ và sang trọng nhất, được sử dụng trong các
công trình đòi hỏi tính thẩm mỹ cao, thể hiện sự sáng tạo và độc đáo. Hoa văn đá tự

nhiên thường được dùng cho sàn, ốp tường, mặt bàn trong kiến trúc hiện đại, trở thành
sự lựa chọn yêu thích của nhiều kiến trúc sư. Hoa văn đá tự nhiên được lựa chọn là
một trong những sản phẩm tiêu biểu của năm năm 2012 trong bộ sưu tập Luxury của
Vinastone. Hoa văn đá tự nhiên giống như một bức tranh được tạo bởi nhiều loại đá tự
nhiên khác nhau. Các màu sắc độc đáo và vân hoa của đá tự nhiên được kết hợp với
10
nhau dựa trên ý tưởng thiết kế để tạo ra một sản phẩm hoa văn đá tự nhiên độc đáo.
Trên thực tế, hầu hết các hoa văn đá tự nhiên được làm bằng đá Marble bởi loại đá này
có vân hoa đẹp, đa dạng và độc đáo, dễ sản xuất hơn so với đá Granite.
Công cụ quản lý chất lượng của công ty hiện nay đang áp dụng là tiêu chuẩn
ISO 9001:2008 và tiến tới áp dụng ISO 14000. Biện pháp để quản trị chất lượng của
Vinastone là quản lí năng suất lao động, quản lí tiến độ thực hiện công việc, quản lí
hàng tồn kho ở mức hợp lí, quản lí tỉ lệ hao hụt ở mức độ thấp, hạn chế tối đa sản
phẩm hỏng, lỗi, đầu tư cho quản trị chất lượng, quản lí chặt chẽ chi phí phát sinh
không cần thiết, tránh tối đa chi phí làm thêm giờ, quản lí chi phí trên từng sản phẩm
tại nhà máy.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty.
Giá là một trong bốn biến số quan trọng của marketing-mix. Sản phẩm tốt và
giá cả phù hợp là hai yếu tố cơ bản đầu tiên giúp doanh nghiệp kinh doanh thành công.
Và định giá là một yếu tố quan trọng hàng đầu để một sản phẩm bước vào và định hình
trên thị trường.
Căn cứ định giá thứ nhất của Vinastone là dựa vào chính sách quản lí giá của
nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, nhà nước thực
hiện quản lí giá theo hai phương thức quản lí trực tiếp và quản lí gián tiếp. Và trong
ngành kinh doanh đá tự nhiên thì nhà nước sử dụng chính sách quản lí giá gián tiếp
thông qua việc ban hành luật pháp, chính sách tài chính, tiền tệ, ngân hàng. Thứ hai là
căn cứ vào mục tiêu chiến lược marketing của doanh nghiệp vì mục đích tồn tại hay vì
lợi nhuận, để tăng thị phần hay để dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm. Căn cứ
thứ ba để định giá là dựa vào thị trường và nhu cầu của thị trường. Trong thị trường
cạnh tranh ngành đá ốp lát tự nhiên thì giá của sản phẩm phụ thuộc vào chính sách

điều tiết của nhà nước và quan hệ cung cầu ở trên thị trường. Căn cứ thứ tư trong định
giá sản phẩm chính là chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Về nguyên tắc,
định giá cho sản phẩm phải lớn hơn chi phí thì doanh nghiệp mới có lợi nhuận. Và còn
phụ thuộc vào các yêu tố khác của môi trường marketing như: tăng trưởng kinh tế, lạm
phát, chính sách tiền tệ, tâm lí khách hàng, phong tục tập quán, các trung gian phân
phối,…
Phương pháp định giá mà Vinastone sử dụng đó là định giá cạnh tranh. Bản chất
của định giá cạnh tranh là định giá theo mức giá hiện hành trên thị trường. Doanh
nghiệp căn cứ vào giá của các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh để định giá
11
cho sản phẩm của mình. Với phương pháp định giá này, doanh nghiệp có thể định giá
sản phẩm của mình lớn hơn, bằng, nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh tùy theo mục
tiêu định giá của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Vinastone còn có một phương pháp định
giá khác đó là định giá đấu thầu khi doanh nghiệp tham dự đấu thầu.
Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá: các doanh nghiệp thường thay đổi giá
căn bản cho phù hợp với những điểm khác biệt của khách hàng, sản phẩm và địa điểm.
Doanh nghiệp thực hiện việc định giá phân biệt khi bán một sản phẩm với hai hay
nhiều mức giá, mà những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương ứng về chi
phí. Việc định giá phân biệt có một số hình thức: định giá theo nhóm khách hàng, định
giá theo sản phẩm, định giá theo địa điểm, định giá theo thời gian, định giá theo hình
ảnh. Để việc phân biệt giá có hiệu quả, cần phải đảm bảo những điều kiện nhất định.
Thứ nhất, thị trường phải phân đoạn được và những phân đoạn này phải có nhu cầu
với cường độ khác nhau. Thứ hai, các thành viên trong phân đoạn thị trường giá thấp
không có khả năng bán lại sản phẩm cho phân đoạn thị trường giá cao hơn. Thứ ba,
các đối thủ cạnh tranh không thể bán giá thấp hơn trong phân đoạn thị trường mà
doanh nghiệp đang bán giá cao. Thứ tư, chi phí của phân đoạn và đáp ứng thị trường
không được vượt quá khoản thu nhập thêm do phân biệt giá cả. Thứ năm, việc phân
biệt giá không được gây nên bất bình và khó chịu cho khách hàng. Thứ sáu, là hình
thức phân biệt giá cả cụ thể nào đó không được trái pháp luật. Khung giá cho sản
phẩm đá tự nhiên marble và granite của công ty là từ 380.000 – 6.700.000 đồng/ m

2
.
Còn đối với loại đá cao cấp có thể lên tới 9.800.000 đồng/ m
2
.
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty.
Phân phối là một trong 4 yếu tố của marketing. Phân phối là một tiến trình mà
cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng
thông qua các phối thức phân phối trung gian.Mạng lưới phân phối của Vinastone bao
gồm kênh phân phối 1 cấp, kênh phân phối 2 cấp. Vinastone sử dụng kênh phân phối
ngắn không có trung gian hoặc có một trung gian là các đại lí phân phối cấp 1 của
Vinastone. Vinastone khai thác, chế biến đá tự nhiên và trực tiếp lắp ráp cũng như bảo
dưỡng, sửa chữa sản phẩm cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này có
ưu điểm là giúp đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ
của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối. Và doanh nghiệp cũng sẽ thu được
lợi nhuận cao nhờ sự chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt
12
chi phí trung gian. Tuy vậy, kênh phân phối cũng có nhược điểm đó là hạn chế trình độ
chuyên môn hóa. Mạng lưới phân phối của Vinastone chủ yếu tập trung ở miền Bắc,
và tiến sâu vào thị trường miền Nam.
Tỷ trọng doanh số bán của công ty qua các kênh phân phối: kênh phân phối ở
miền Bắc chiếm tỷ trọng doanh số bán là 45%, kênh phân phối ở miền Nam là 25%,
kênh phân phối ở miền Trung chiếm tỉ trọng là 30%. Vinastone sử dụng các biện pháp
giúp liên kết và quản lí các thành viên kênh như theo dõi hoạt động của các thành viên
kênh hàng tuần và có thông báo để xử lí những tình huống xảy ra một cách nhanh
chóng, kip thời.
Về hoạt động mua hàng-dự trữ-bảo quản, lưu kho, vận chuyển thì đá nguyên
liệu của Vinastone được khai thác từ các mỏ được cơ quan chức năng cấp phép cho
khai thác. Bên cạnh đó, Vinastone còn nhập khẩu đá nguyên liệu từ nước ngoài như
Italy, Ấn Độ,…sau khi có đươc đá nguyên liệu thì công tác vận chuyển đá nguyên liệu

được tiến hành và chuyển về các nhà máy của Vinastone để chế tác thành các loại đá
thành phẩm cung cấp ra ngoài thị trường. Phương thức vận chuyển chủ yếu vẫn được
Vinastone dùng để vận chuyển đá là đường bộ.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá
và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới
thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại. Mục đích của hoạt động xúc
tiến thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch
vụ. Hoạt động này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của thương nhân hiệu quả hơn.
Khuyến mại: Vinastone đưa ra các chương trình khuyến mại với các khách hàng
khi mua hàng với số lượng lớn. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ khách hàng về dịch vụ
bảo dưỡng, chăm sóc đá tự nhiên trước và sau thi công. Vinastone tổ chức chương
trình “Tư vấn đặc biệt về chăm sóc và bảo dưỡng đá tự nhiên”. Đây là một chương
trình diễn ra thường niên tại công ty giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về cách chăm
sóc cũng như bảo dưỡng một cách tốt nhất sản phẩm đá tự nhiên.
Quảng cáo: là hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp để giới thiệu với
khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình. Vinastone sử dụng
phương tiện để quảng cáo thương mại trên mạng internet trên chính trang web của công ty
mình là vinamarble.vn và các bài báo viết về công ty, báo điện tử, báo giấy.
Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ: mẫu sản phẩm đá tự nhiên của công ty
được trưng bày tại các showroom. Bên cạnh đó, khách hàng cũng có thể xem trực tiếp
13
các mẫu sản phẩm tại showroom 360
O
trên trang web của công ty như thể tận mắt
được xem trực tiếp như ở bên ngoài.
Quan hệ công chúng: tham gia một số chương trình tài trợ cho người nghèo,
đồng bào lũ lụt miền trung và một số chương trình từ thiện khác.
3. Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty.

Công ty liên doanh Vinastone được thành lập vào năm 2001 tại Thanh Hóa, sau
hơn 10 năm xây dựng và phát triển, Vinastone được đánh giá là một trong những nhà
xuất khẩu và cung cấp hàng đầu Việt Nam về các sản phẩm đá tự nhiên khai thác trong
và ngoài nước. Hiện nay phát triển bền vững gắn với bảo vệ môi trường đang là một
xu thế của toàn cầu và Vinastone là một công ty kinh doanhvà trực tiếp khai thác đá-
công đoạn có thể nói là ảnh hưởng trực tiếp đến môi trường thì việc bảo vệ môi trường
được xem như là một xứ mệnh của công ty. Mỗi thành viên của công ty đều ý thức
rằng đá là tài nguyên quý giá nên việc khai thác và sử dụng phải được tối ưu hóa.
Đồng thời, Vinastone đầu tư trang thiết bị để tối ưu hóa việc tận dụng nguyên liệu, tái
sử dụng nguồn tài nguyên thiên nhiên. Hầu như nguyên liệu đá được khai thác đều
được sử dụng, hạn chế tối đa nguyên liệu thải. Bên cạnh đó, chúng tôi còn xây dựng và
thực hiện quy trình sản xuất, thi công theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2008 và tiến tới là sử
dụng theo bộ tiêu chuẩn ISO 14000, đảm bảo đảm quy trình khép kín từ khai thác, chế
biến, sản xuất, gia công đến thi công được thực hiện một cách khoa học, đạt được
những yêu cầu về bảo vệ môi trường. Kể từ khi thành lập đến nay, Vinastone luôn tập
trung nguồn lực để kinh doanh trên nguyên tắc bền vững, chú trọng quản lý chất
lượng, từ đó nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Trong bối
cảnh nền kinh tế khó khăn như hiện nay, nhất là đối với các doanh nghiệp trong ngành
xây dựng thì sự phát triển bền vững lại càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết. Việc không
dàn trải đầu tư mà đầu tư có trọng tâm, đầu tư đúng thời điểm đã giúp Vinastone luôn
giữ được sự tập trung vào giá trị cốt lõi của doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí hoạt động
để khi thị trường có sự biến động thì Vinastone vẫn tìm thấy những cơ hội cho riêng
mình. Điều này được thể hiện qua doanh thu 5 tháng đầu năm 2012 của công ty vẫn
tăng 23% so với cùng kì năm trước. Một điều tưởng chừng như không thể đối với một
doanh nghiệp hoạt động trong ngành xây dựng đang trong thời kì khủng hoảng kinh tế.
Bên cạnh đó, Vinastone còn hướng thị trường của mình ra các nước trong khu vực và
trên thế giới giúp doanh nghiệp thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đồng
14
thời nâng cao tính cạnh tranh cho thương hiệu, giúp chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp thêm năng động. Bên cạnh đó, hoạt động marketing của Vínastone cũng rất

được chú trọng. Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình “tư vấn đặc biệt về
chăm sóc và bảo dưỡng đá tự nhiên” nhằm nâng cao hình ảnh, chất lượng dịch vụ của
công ty trong mắt của khách hàng.Ngoài ra còn có thêm các hoạt động từ thiện, giúp
đỡ người nghèo của công ty. Bộ phận marketing của Vinastone luôn chú trọng đến việc
nâng cao hình ảnh, thương hiệu của công ty trong mắt khách hàng, luôn cung cấp cho
khách hàng một chất lượng dịch vụ tốt nhất, thõa mãn mọi nhu cầu mà khách hàng đưa
ra trong khả năng mình có thể thực hiện. Bên cạnh đó, công ty còn tham gia Hội chợ
Triển lãm VIETBUILD hàng năm vào cuối tháng 3- hội chợ triển lãm lớn nhất của các
doanh nghiệp ngành vật liệu xây dựng.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì Vinastone cũng con gặp phải một số vấn đề
khó khăn trong việc xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài do môi
trường pháp lí của mỗi nước là khác nhau, sẽ có tác động không tích cực đến hiệu quả
kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó là các khó khăn như: thị trường thế giới cạnh
tranh gay gắt, thêm vào đó là số lượng các nhà máy có công nghệ tương tự ngày càng
tăng, vốn đầu tư ban đầu lớn, kéo theo đó là sức ép tài chính.
Để giải quyết những khó khăn trên em xin đề xuất một số giải pháp sau: đa dạng
hóa về mẫu mã, chủng loại sản phẩm, tăng công suất vận hành dây chuyền, mở rộng,
củng cố hệ thống đại lí, phân phối trong nước và quốc tế, có chính sách bán hàng linh
hoạt. Đồng thời, có kiến nghị với Bộ, Ban, Ngành, Nhà nước về các vấn đề: duy trì
chính sách tỉ giá và quản lí ngoại hối linh hoạt, có tác động khuyến khích các doanh
nghiệp trong nước xuất khẩu.
3.2. Một số vấn đề phát sinh.
Trong thời gian tới, Vinastone tập trung thực hiện việc phát triển bền vững gắn
với bảo vệ môi trường và đẩy mạnh xuất khẩu đá ốp lát của công ty sang thị trường
nước ngoài. Song song với đó là tập trung phát triển thị trường ở trong nước, nâng cao
hình ảnh, thương hiệu của công ty trong mắt của khách hàng, trở thành doanh nghiệp
hàng đầu Việt Nam về các sản phẩm đá tự nhiên. Để đạt được mục tiêu trở thành
“doanh nghiệp xanh”, công ty liên doanh Vinastone đã thiết lập chính sách môi trường
nhằm định hướng cho mọi nhân viên trong công ty phải luôn đề cao quan niệm về yêu
quý môi trường, tuân thủ các quy định của pháp luật, ngăn ngừa ô nhiễm môi trường,

yêu quý tài nguyên thiên nhiên, đồng thời duy trì các hoạt động cải thiện và bảo vệ
15
môi trường. Và người lãnh đạo của công ty cũng phải đóng vai trò then chốt trong việc
xây dựng doanh nghiệp mình trở thành một doanh nghiệp xanh nếu thực sự quan tâm
và phải hiểu được giá trị của việc này thì mới có thể thành công. Bên cạnh đó, định
hướng mà công ty muốn thực hiện trong thời gain tới là nâng cao giá trị thương hiệu
đá Vinastone trong ngành vật liệu xây dựng nói riêng cũng như trên thế giới
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.
Định hướng 1: Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh xuất khẩu đá ốp lát tự
nhiên của công ty liên doanh Vinastone.
Định hướng 2: Phát triển hệ thống sản phẩm cho công ty Liên doanh Vinastone.

16