báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty TNHH quốc tế Tân Trường.

MỤC LỤC

1


PHẦN 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ
TÂN TRƯỜNG.
1.1.

Sự hình thành và phát triển của cơng ty TNHH quốc tế Tân Trường.
Công ty được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0104783281, do sở
kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 05/07/2010 và đăng kí thay đổi lần
thứ hai ngày 09/10/2012.
Với số vốn điều lệ : 1.900.000.000 ( một tỷ chín trăm triệu đồng)
Tên giám đốc hiện nay : Lê Xuân Trường.
Website : tantruong.com
Công ty TNHH quốc tế Tân Trường là công ty chuyên cung cấp các thiết
bị, đồ dùng thiết yếu cho các văn phòng, nhà xưởng.
Được thành lập vào thời điểm nền kinh tế đang trong vịng xốy khủng
hoảng và bất ổn nhất nên giám đốc và các thành viên trong công ty đã gặp rất
nhiều khó khăn để duy trì và phát triển cơng ty.
Khi mới thành lập văn phịng giao dịch của công ty được đặt tại Số 46 Ngõ
897 Đường Giải Phóng – Hồng Mai – Hà Nội. Địa chỉ chụ sở chính là Số 1,
Ngách 376/16 đường Khương Đình, tổ 16 cụm 4, phường Hạ Đình, quận Thanh
Xuân, Thành phố Hà Nội.
Tháng 09/2013, công ty quyết định chuyển cả chụ sở và văn phòng về
cùng một địa điểm: số 203, đường Nguyễn Huy Tưởng, quận Thanh Xuân, TP Hà

1.2.

Nội. để thuận tiện cho việc quản lý và tiết kiệm nhân lực.

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Tân Trường, cơ cấu tổ chức đối
với bộ phận kinh doanh.
Công ty TNHH quốc tế Tân Trường trải qua hơn 3 năm duy trì và phát
triển đến nay đã có được những thành tựu nhất định. Những thành cơng đó có
được là nhờ sự quản lý tốt của Giám đốc và cơng tác tổ chức các phịng ban có
mạch lạc và liên kết với nhau. Sau đây là cơ cấu tổ chức các phịng ban chính của
cơng ty TNHH quốc tế Tân Trường.

Ban giám đốc
Bộ phận vận chuyển
Bộ phận kho hàng
Phịng kế tốn
2


Phòng kinh doanh
1.2.1 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH quốc tế Tân Trường:

 Nhận xét : Với quy mô nhỏ, giám đốc công ty trực tiếp quản lý bao quát mọi hoạt
đông kinh doanh của doanh nghiệp có thể tạo ra những áp lực để nhân viên làm
tốt nhiệm vụ của mình. Tuy nhiên, với cơ cấu này sẽ gây khó khăn cho giám đốc
bởi phải quản lý, nắm bắt tình hình của tất cả các phịng ban, do đó có thể gây ra
tình trạng các công việc chồng chéo lên nhau.
1.2.2 Cơ cấu tổ chức đối với phịng kinh doanh.
Cơng ty TNHH quốc tế Tân Trường là một doanh nghiệp mới, có số vốn
điều lệ khơng lớn và quy mơ doanh nghiệp cịn nhỏ. Do chưa có phịng
marketing riêng nên hoạt động marketing của doanh nghiệp được thực hiện bởi
bộ phận kinh doanh của công ty.
 Bộ phận kinh doanh : Là bộ phận quan trọng trong hoạt động của cơng ty, do đó
bộ phận này có số lượng nhân sự tương đối lớn chiếm tỷ trọng cao trong bộ máy

cơ cấu tổ chức của công ty TNHH quốc tế Tân Trường. Bộ phận kinh doanh của
cơng ty gồm 1 Trưởng phịng và 9 nhân viên kinh doanh có trình độ cao đẳng, đại
học.
Chỉ tiêu
Trình độ đại học
Trình độcao đẳng
Tổng số lao động

2011

2012

5
3
8

6
3
9

2013
7
3
10

So sánh
2012/2011
2013/2012
CL
%

CL
%
1
20
1
16.67
0
0
0
0
1
12.5
1
11.11
(Nguồn: Phòng HC- NS)

3


Bảng 1: Bảng số lượng, chất lượng nhân sự Phòng Kinh Doanh
Qua bảng 1 ta có thể thấy tính đến năm 2013 tổng số nhân viên của bộ
phận kinh doanh đã tăng lên thành 10 người số nhân viên có trình độ đại học là 7
người chiếm 70% phịng kinh doanh, cịn lại 30% là trình độ cao đẳng
 Đánh giá hiệu quả hoạt động của phòng kinh doanh : Trong 3 năm gần đây, bộ
phận kinh doanh đã có một số biến động về tình hình nhân sự, nhưng xét tổng thể
thì hoạt động của phịng kinh doanh là hiệu quả. Họ đã mở rộng được thị trường
của mình trong 3 năm qua từ 500 khách hàng (2011) lên 600 khách hàng (2012)
đạt đến 765 khách hàng (2013), giữ được mối quan hệ tốt với các khách hàng từ
những ngày đầu thành lập và có thái độ làm việc tích cực. Tuy nhiên, khả năng
tìm kiếm khách hàng mới của phòng kinh doanh còn chưa cao, một phần do có

quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh và một số ít nhân viên chưa có khả năng đàm
phán tốt với khách hàng.
 Nhiệm vụ.
Triển khai thực hiện các kế hoạch của công ty, bao gồm:
-

Tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu các mặt hàng của công ty với hệ thống khách
hàng, thị trường.

-

Tìm hiểu, nghiên cứu thị trường: nghiên cứu nhu cầu, khả năng tiêu thụ của mặt
các hàng.

-

Nắm bắt bổ sung thơng tin về tình hình biến động giá cả thị trường, đối thủ cạnh
tranh. Trên cơ sở đó đề ra phương án linh hoạt về hàng hóa cũng như hoạt động
kinh doanh của công ty.

-

Giữ mối quan hệ với khách hàng, chấp nhận, phản ánh với công ty yêu câu, đề
nghị của khách hàng hoặc hệ thống khách hàng. Duy trì đều đặn hoạt động bán
hàng với khách hàng thường xuyên cũng như với khách hàng đã có mối quan hệ.

1.3.

Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH quốc tế Tân
Trường.

Công ty TNHH quốc tế Tân Trường là doanh nghiệp thương mại chuyên
cung cấp các sản phẩm văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, nước uống, dịch vụ
văn phịng cho các cơ quan, xí nghiệp nhà nước và tư nhân, các văn phòng, các
doanh nghiệp…
4


1.4.

Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH quốc tế Tân
Trường trong 3 năm qua.
Cơng ty có tuổi đời cịn non trẻ và được thành lập vào thời điểm khủng
hoảng kinh tế ảnh hưởng nặng nề đến nền kinh tế Việt Nam. Với sự đồng lòng,
quyết tâm của tập thể cán bộ, nhân viên công ty đã xây dựng được chiến lược
kinh doanh phù hợp với tình hình biến động thị trường giúp cơng ty đứng vững
đến ngày nay. Sau đây là một số chỉ tiêu kinh tế của công ty trong 3 năm qua:
(đơn vị : tỷ đồng)
Số tuyệt đối
2011

2012

2013

Tỷ.đ
Tỷ.đ

15.179
13.373

17.513
15.514

20.013
17.931

SO SÁNH
Năm 2011 với
Năm 2012 với
Năm 2012
Năm 2013
(tỷ.đ)
(%)
(tỷ.đ)
(%)
2.334 15.38
2.5
14.28
2.141 16.01
2.298 14.81

Tỷ.đ

1.806

1.999

2.082

0.193

10.69

0.083

4.15

Tỷ.đ

1.48

1.638

1.706

0.148

10.69

0.068

4.15

Chỉ tiêu

ĐVT

1.Doanh thu thuần
2. Tổng chi phí
3.Tổng lợi nhuận

trước thuế
4.Tổng lợi nhuận
sau thuế

Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2011, 2012, 2013- Phịng kế tốn cơng ty
Bảng 2 : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm
2011 - 2013
Nhận xét: Thơng qua bảng số liệu trên có thể thấy hoạt động kinh doanh
của công ty TNHH quốc tế Tân Trường trong 3 năm qua liên tục phát triển với
mức chênh lệch giữa các năm đều dương. Doanh thu năm 2012 tăng 15.38%,
năm 2013 tăng 14.28% cho thấy công ty đang trên đà phát triển ổn định dù tình
hình kinh kế trong nước đang diễn biến hết sức khó khăn bởi ảnh hưởng của
khủng hoảng kinh tế thế giới. Tuy nhiên, dù doanh thu có mức tăng đều song
năm 2013 do tình hình lạm phát tăng cao dẫn đến tổng chi phí lớn hơn và tổng
lợi nhuận trước và sau thuế có mức tăng khơng đáng kể ( năm 2012 lợi nhuận sau
thuế là 1.638 tỷ đồng tăng 10.69% so với năm 2011 nhưng năm 2013 chỉ đạt
1.706 tỷ đồng tăng 4.15% so với năm 2012.
PHẦN 2. TÌNH HÌNH TỎ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ
TÂN TRƯỜNG.
5


2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
2.1.1 Ngành hàng của công ty.
Ngành hàng kinh doanh: văn phòng phẩm và thiết bị văn phịng.
Cơng ty TNHH quốc tế Tân Trường hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực cung
cấp văn phòng phẩm và thiết bị văn phòng cho các cơ quan, văn phòng tổ chức
bao gồm: giấy, decan, bút bi các loại, file, kẹp,sổ các loại…Một số đặc điểm của
ngành hàng:

-

Bút bi hay các sản phẩm giấy viết, văn phòng phẩm đều là những sản phẩm thiết
yếu tại bất cứ cơng ty, văn phịng, xí nghiệp, cơ quan, tổ chức nào đang hoạt
động.
2.1.2 Thị trường của công ty TNHH quốc tế Tân Trường.
Thị trường tiêu thụ khá ổn định và rộng lớn phân phối đều trong khu vực 9
quận nội thành Hà Nội ( Hồn Kiếm, Ba Đình, Tây Hồ, Cầu Giấy, Thanh Xn,
Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hồng Mai, Thanh Trì).
Hiện nay với uy tín và năng lực của cơng ty, ngồi việc cung cấp các sản
phẩm chủ yếu phục vụ khách hàng trên địa bàn Hà Nội, định hướng chiến lược
của công ty trong 2014-2017 sẽ là mở rộng và phân phối sản phẩm ra khắp các
tỉnh thành xung quanh Hà Nội, tập trung dân số đông, kinh tế đang phát triển, nơi
được đánh giá có nhu cầu lớn về sản phẩm văn phòng phẩm à thiết bị văn phòng.
2.1.3. Khách hàng trọng điểm.
Khách hàng của công ty gồm khách hàng tổ chức. Tập trung và chú trọng
nhất là các tổ chức,nhà máy, xí nghiệp, trường học, cơ quan doanh nghiệp nhà

-

nước và tư nhân trên địa bàn Hà Nội.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là :
Số lượng ít nhưng số lượng mua lớn, tùy theo quy mô của từng khách hàng mà
có thể tái đặt hàng theo chu kỳ 1 tuần đến 1 tháng.
- Thường có mối quan hệ lâu dài với người bán, do vậy có thể bán
nhiều lần cho khách hàng này. Tuy nhiên nhóm khách hàng này lại thường chú
trọng đến giá cả do đó địi hỏi cơng ty phải có mức ưu đại nào đó với họ.
-

Thường tập trung về mặt địa lý, khách hàng tổ chức của công ty

thường tập trung ở 9 quận nội thành Hà Nội.
-

Mua hàng chuyên nghiệp, thường yêu cầu thêm các dịch vụ trọn gói

như giao hàng tận nơi, hướng dẫn sử dụng , tư vấn và hỗ trợ sản phẩm …

6


-

Có thể sử dụng nhiều nhà cung ứng nhằm đảm bảo đạt được những

đơn hàng tốt và hạn chế các rủi ro có thể xảy ra.
2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động
marketing của công ty TNHH quốc tế Tân Trường.
2.2.1

Ảnh hưởng của nhân tố môi trường marketing vĩ mô đến hoạt động marketing

2.2.1.1.

của công ty TNHH quốc tế Tân Trường.
Yếu tố kinh tế.
Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động kinh doanh của cơng ty như là chính
sách tài chính, kinh tế, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao
động…Tình hình lạm phát năm 2013 là 6,04%, mức tăng thấp nhất trong 10 năm
qua có thể cho là một tín hiệu tốt từ nền kinh tế đang dần phục hồi và ổn định.

Tuy nhiên, với ảnh hưởng mạnh từ khủng hoảng kinh tế thế giới khiến 60,700
doanh nghiệp ngưng hoạt động vào năm 2013 chủ yếu thuộc khu vực Hà Nội và
Thành phố Hồ Chí Minh khiến cho tình hình kinh doanh của cơng ty bị ảnh
hưởng rất lớn bởi tập khách hàng của mình đã ra đi rất nhiều.
Yếu tố chính trị - pháp luật.
a. Về chính trị: Việt Nam là quốc gia có nền chính trị ổn định, khơng có bạo động,

2.2.1.2.

biểu tình. Là mơi trường kinh doanh thuận lợi, khơng có rủi ro chính trị. Vì vậy,
các doanh nghiệp kinh doanh tại Việt Nam có thể yên tâm thực hiện các dự án, chiến
lược kinh doanh lâu dài và ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh của mình...
b. Về pháp luật: Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ
tục và quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trị
điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:
+ Bảo vệ quyền lợi của các Công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh những
hình thức kinh doanh khơng chính đáng theo điều 1, điều 2 của luật cạnh tranh áp
dụng với cả doanh nghiệp trong và ngoài nước.
+ Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong các trường hợp khách hàng
không được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Bảo
vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xã hội
của các công ty theo luật số 59/2010/QH12 của quốc hội về luật bảo vệ quyền lợi
người tiêu dùng
2.2.1.3.

Yếu tố văn hóa – xã hội:
7


Văn phòng phẩm và thiết bị văn phòng là những sản phẩm rất thiết thực và

quan trọng đối với mỗi cơ quan, tổ chức, xí nghiệp… Với tinh thần dân tộc cùng
sự kêu gọi của nhà nước về người Việt ưu tiên dùng hàng Việt, các sản phẩm của
các doanh nghiệp trong nước ngày càng được ưu ái hơn. Đặc biệt với các sản
phẩm thân quen như bút bi Thiên Long, giấy vở Bãi Bằng…Nắm bắt được yếu tố
này Tân Trường đã và đang ưu tiên mua bán các sản phẩm nội với chất lượng tốt
để phục vụ nhu cầu thị trường.
2.2.1.4.
-

Yếu tố tự nhiên- công nghệ:
Yếu tố tự nhiên: Việt Nam là đất nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa ẩm, việc bảo
quản hàng hóa (đặc biệt là hàng tồn kho) yêu cầu cần có kho có mái cao, Tân
Trường chủ động th kho bãi thống mát có mái cao và nền nhà cao tránh tình
trạng ẩm mốc. Đồng thời sử dụng các khung , rạp để xếp đồ đảm bảo sản phẩm

-

được bảo quản tốt.
Yếu tố công nghệ: Với nhiều sản phẩm khá nhỏ và khó kiểm sốt ví dụ như bút
viết thì việc quản lý chặt chẽ là yêu cầu rất cao để tránh xảy ra mất mát, thâm hụt
số lượng trong quá trình hoạt động và tiện lợi trong việc kiểm kê. Ngày nay có
một số phần mền quản lý kho như MAYBANHANG.NET rất phổ biến, song hiện
tại công ty vẫn chưa áp dụng các công nghệ tiên tiến mới này mà chủ yếu vẫn

2.2.2
2.2.2.1.
-

quản lý hàng hóa bằng phương pháp thủ cơng.
Mơi trường vi mơ.

Mơi trường nội tại.
Cơng ty áp dụng mơ hình quản trị theo phịng ban từ đó sẽ phân cơng rõ ràng
nhiệm vụ và chức trách của các bộ phận khác nhau. Tuy vậy, do mơ hình doanh
nghiệp cịn nhỏ và nguồn lực chưa đủ nên trong một số trường hợp nhân viên
được điều động luân chuyển giữa các phòng ban dẫn đến tình trạng chồng chéo

-

cơng việc.
Nguồn nhân lực : nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp.
Công tác tuyển dụng, đào tạo,sắp xếp và điều chỉnh nhân sự sao cho phù hợp với
hoạt động và tình hình kinh doanh của doanh nghiệp trong ngắn hạn và dài hạn.
Cơng ty thường có tổ chức tuyển dụng thêm cộng tác viên kinh doanh trên địa
bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận để tìm kiếm khách hàng và tìm hiểu các thị
trường mới. Song trong cơng ty vẫn thường có sự thay đổi về nhân sự bởi chế độ

8


đãi ngộ và lương còn chưa thu hút được người lao động cũng như chính nhân
-

viên cơng ty.
Với số vốn hạn hẹp cùng với việc ra nhập ngành khá muộn do đó cơng tác phát
triển thương hiệu của cơng ty chưa được chú trọng. Bên cạnh đó các mặt hàng

-

của cơng ty cịn thiếu sự đa dạng phong phú.
Hiện tại công ty đang sử dụng 2 kho hàng đặt tại kho 1: 203, Nguyễn Huy

Tưởng, Thanh Xuân, Hà Nội, kho 2 tại: Giáp Bát, Giải Phóng, Hà Nội.
2.2.2.2.
Mơi trường ngành
a. Đối thủ cạnh tranh.
Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các Công ty
cạnh tranh nhau trong cùng một ngành kinh doanh. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau
sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán manh mún tức là có
nhiều Cơng ty vừa và nhỏ hoạt riêng biệt khơng có sự thống nhất, các Cơng ty dễ
phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp
nhất là ngành có sự tương trợ giữa các Cơng ty vì thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết
sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành. Trong ngành cung ứng văn
phòng phẩm đối thủ cạnh tranh chính như văn phịng phẩm Mai Trang, văn
phịng phẩm Bình An, văn phịng phẩm Việt Hồng…
Trong đó, văn phịng phẩm Mai Trang tuy chưa có website điện tử chính
thức như đa số các cơng ty văn phịng phẩm, nhưng họ lại có rất nhiều cửa hàng
điện tử trên nhiều chợ điện tử của Việt Nam. Địa chỉ cơ sở 1 tại 168 Lương Thế
Vinh, Thanh Xuân, Hà Nội, rất gần với công ty TNHH Tân Trường và cạnh tranh
gay gắt tại thị trường này.
Văn phịng phẩm Bình An cũng có trụ sở tại quận Thanh Xuân, Hà Nội và
cùng cạnh tranh, công ty này tập trung cả vào khách hàng cá nhân và khách hàng
tổ chức đồng thời họ có khối lượng sản phẩm đa dạng và phong phú hơn. Tuy
nhiên, các sản phẩm của họ hầu như khơng được cơng bố trên website quảng cáo
của mình.
b. Khách hàng
Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức, trọng tâm là các
cơ quan doanh nghiệp nhà nước và tư nhân, các tổ chức, xí nghiệp…Thường ít
đặt hàng nhưng số lượng mỗi lần đặt mua hàng lớn; yêu cầu về đảm bảo uy tín
cao; thích giảm giá, chiết giá, quan hệ lâu dài với nhà cung cấp…
c. Nhà cung ứng.

9


Các nhà cung cấp sản phẩm cho công ty gồm: công ty cổ phần đầu tư và
phát triển IDB. Về các sản phẩm bút bi, Tân Trường đã liên hệ và đặt hàng trực
tiếp với các đại lý phân phối chính thức của các cơng ty sản xuất bút bi tại Việt
Nam như Thiên Long, Bến Nghé, Hồng Hà.
d. Trung gian marketing:
- Trung gian tài chính
Ngân hàng, các cơ sở tín dụng, các cơng ty bảo hiểm và các tổ chức tài
chính khác cơng ty có chính sách thích hợp nhằm thiết lập và duy trì các quan hệ
tích cực sử dụng một cách có hiệu quả để doanh nghiệp có thể có các phản ứng
-

cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi chính sách kinh doanh của mình.
Trung gian dịch vụ
Để thúc đẩy việc quảng bá hình ảnh của cơng ty, Tân Trường đã mở liên
hệ với một số các công ty mạng như vatgia.com nhằm mở gian hàng kinh doanh
thương mại điện tử năm 2011. Cuối năm 2013, Tân Trường quyết định ký kết với
FPT chuẩn bị mở thêm một website vệ tinh nhằm đẩy mạnh hình ảnh của doanh

nghiệp đến khách hàng qua mạng internet.
e. Công chúng trực tiếp.
Các loại công chúng trực tiếp của công ty thường là:
+Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin: báo chí, đài phát
thanh và đài truyền hình...
+Các nhóm cơng dân hành động: tổ chức người tiêu dùng, các nhóm bảo
vệ môi trường…
+Quần chúng đông đảo. Công ty theo dõi chặt chẽ thái độ của quần chúng
đông đảo đối với hàng hóa và hoạt động của mình.

+Cơng chúng trực tiếp nội bộ: công nhân viên chức, các nhà quản trị…
Công chúng trực tiếp có vai trị quan trọng với các hoạt động kinh doanh,
marketing của công ty. Công ty TNHH quốc tế Tân Trường luôn luôn quan tâm
và tạo mối quan hệ tốt với cơng chúng của mình như quan hệ với lãnh đạo tại địa
bàn kinh doanh của công ty tạo điều kiện thuận lợi để sản xuất hay quan hệ với
giới tài chính có thể tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc huy động vốn
hay báo chí họ có thể quảng bá hình ảnh tốt đẹp của công ty tới khách hàng và
giới công chúng khác.
2.3. Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty TNHH quốc tế Tân
Trường.
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty
10


2.3.1.1.

Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm ( tún sản phẩm) của cơng ty:
Stt
1
f.
g.
h.
i.
j.

2

3
4

Chủng loại
Văn phịng phẩm
Giấy và decan
File và kẹp file
Bút các loại
Sổ các loại
…
Thiết bị văn phịng
Thang nhơm
Máy đánh giày
Xe đẩy
Máy scan cầm tay
Nước uống
Nước đóng bình
Nước đóng chai
Dịch vụ văn phịng
Đổ máy in mực
In ấn

Cơ cấu chủng loại(%)
60

20

10
10

Nguồn: tác giả tổng hợp.
Bảng 3: Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm.
Công ty tập trung trọng điểm vào sản phẩm văn phòng phẩm 60%, các

sản phẩm về thiết bị văn phịng 20%. Cơng ty tập trung vào 2 nhóm sản phảm
này bởi doanh thu của chúng chiếm tỷ trọng lớn và được đặt hàng nhiều nhất
trong các nhóm sản phẩm. các mặt hàng tương đối đa dạng về chủng loại và
các sản phẩm. Hiện tại cơng ty đang có được doanh thu tương đối tốt so với
tình hình kinh tế do đó có thể thấy cơ cấu tỷ trọng là phù hợp với quy mô hiện
2.3.1.2.

tại của công ty.
Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm
qua:
Bám sát các nhóm sản phẩm ban đầu của cơng ty là văn phòng phẩm và
thiết bị văn phòng, trong 3 năm qua công ty đã và đang cố gắng duy trì các dịng
sản phẩm văn phịng phẩm và thiết bị văn phịng. Năm 2011 cơng ty quyết định
đa dạng hóa sản phẩm bằng cách thêm vào một số mặt hàng mới như bút bi cao
cấp nhãn hiệu Hồng Hà. Song dokết quả kinh doanh mặt hàng này không thuận
lợi bởi khách hàng chính của cơng ty khơng có nhu cầu nhiều về sản phẩm cao
cấp này nên đầu năm 2013 Tân Trường đã rút bỏ sản phẩm này khỏi danh mục
hàng hóa của cơng ty.
11


Việc vội vã bổ sung sản phẩm mới mà không nghiên cứu trước nhu cầu
của khách hàng đã làm cho công ty gặp tổn thất không nhỏ khi tiêu thụ sản phẩm
bút bi cao cấp này. Điều này cho thấy sự thiếu tập trung vào nghiên cứu và điều
tra thi trường của cơng ty.
Hệ thống, phương pháp, mơ hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty.
Với mục tiêu đưa tới người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt và

2.3.1.3.

giá thành phải chăng, Tân Trường luôn khơng ngừng tìm kiếm những nhà cung
cấp uy tín và có chất lượng sản phẩm ổn định. Cơng ty đã áp dụng các tiêu chuẩn
đo lường chất lượng ISO 9001: 2008. Với mong muốn ngày càng nâng cao chất
lượng dịch vụ, ln mang đến sự hài lịng cho khách hàng, khẳng định uy tín và
thương hiệu của mình trên thị trường. Đây là một tiêu chí quan trọng thể hiện sự
chú trọng vào chất lượng sản phẩm .
2.3.2

thực trạng về biến số giá của công ty TNHH quốc tế Tân Trường.
2.3.2.1. Căn cứ đinh giá và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các
khung giá sản phẩm.

a. Căn cứ định giá:
- Tân Trường tham gia vào hoạt động cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm sau rất

nhiều doanh nghiệp kỳ cựu khác nên giá sản phẩm của công ty dựa trên nhiều
yếu tố như giá của các cơng ty đối thủ cạnh tranh, chi phí nhập hàng,chi phí kho
-

vận…
Giá thành của sản phẩm bao gồm: nguyên giá, chi phí vân chuyển, chi phí kho,

-

tiền lương cho nhân viên và các chi phí khác
Nắm bắt tâm lý của khách hàng tổ chức là muốn có nhà cung cấp ổn định, uy tín,
và thích giảm giá chính vì vậy Tân Trường luôn cố gắng giữ mối quan hệ thân
thiện với các khách hàng của mình đồng thời ln giao hàng đúng hẹn và dịch vụ

-

chăm sóc giải đáp thắc mắc cho khách hàng rất tận tình.
Lợi nhuận : trong q trình định giá Tân Trường ln cộng một phần lợi nhuận

-

vào giá bán
Đối thủ cạnh tranh : giá sản phẩm thường thấp hơn hoặc bằng với quá của đối thủ

tuy nhiên có một số sản phẩm giá cao hơn.
- Giá bán sản phẩm = chi phí + (10%-15%) lợi nhuận.
• Chính sách giá:

12


-

Phân biệt giá : dựa trên số lượng sản phẩm bán ra, tức là khách hàng mua càng
nhiều thì tỷ lệ giảm giá càng cao. Chính sách này được cơng ty áp dụng mức giá

-

khác nhau cho từng đối tượng khách hàng.
Phương pháp chiết giá : Đối với khách hàng ký hợp đồng dài hạn và khách hàng
thân thiết của công ty sẽ được hưởng giá chiết khấu là 5%-10% đi kèm về cam

kết chất lượng sản phẩm.
b. Khung giá sản phẩm.
Cơng ty có rất nhiều các loại sản phẩm về giấy vở khác nhau tuy nhiên về

các sản phẩm bút bi là một trong những sản phẩm trong tương đang rất phổ biến
hiên nay và được nhiều khách hàng tìm kiếm nhưng cơng ty lại chưa được chú
trọng đến việc đa dạng hóa các mẫu mã sản phẩm cũng như các nhãn hiệu sản
phẩm đang nổi tiếng trên thị trường hiện nay.
stt

Tên sản phẩm

Hãng sản xuất

Giấy in, giấy photo

Bãi bằng A4
Plus A5
Paper One A3
Paper one A4
Thiên long

1
Bút bi

Đơn giá
(đồng)
52.800
31.350
125.400
70.950
1.700-6.380

Bến nghé

1.890

Hồng Hà

2

1.850

3

File nan 1 ngăn

neshu

15.000

4

Sổ các loại

Business HT3

7.500

Business HT6

14.00

Ghim, dập ghim và băng

dính
5

Cắt băng dính VP
deli
Ghim cài c82
Dập ghim KW trio
số 3

16.000
3.500
35.000

Nguồn: tác giả tổng hợp.
Bảng 4: Khung giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty.
2.3.3

Thực trạng về biến số phân phối của công ty.
13


2.3.3.1. Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của kênh
phân phối.
Do quy mơ nhỏ ở địa bàn 9 quận nội thành Hà Nội và khách hàng là tổ chức có
số lượng khơng q lớn do đó cơng ty sử dụng hai loại kênh phân phối chính:
Kênh phân phối 1 cấp: từ nhà sản xuất qua sự phân phối của Công ty
TNHH quốc tế Tân Trường đến tay khách hàng tổ chức.
Nhà sản xuất
Công ty TNHH QT Tân Trường
Khách hàng tổ chức

Sơ đồ 2: kênh phân phối kênh 1 cấp:

Ngồi ra cơng ty cịn sử dụng kênh 3 cấp
Sơ đồ 3: kênh 3 cấp:
Nhà sản xuất
Đại lý phân phối
Tân Trường
Cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
nhà n

Công ty tự đảm nhận phân phối sản phẩm đến các khách hàng của công ty
thông qua một đội ngũ bán hàng trực tiếp, đến tận nơi chào hàng tới khách hàng
hoặc qua đội ngũ giao hàng bằng xe chuyên chở của công ty để phân phối tới
từng khách hàng. Chính vì vậy tỷ trọng doanh số bán hàng của cơng ty qua kênh
trực tiếp là chủ ́u. Ngồi ra cịn có cung cấp hàng hóa thơng qua các cửa hàng
bán lẻ văn phòng phẩm trên địa bàn Hà Nội.
-

Số lượng trung gian phân phối: hiện công ty TNHH quốc tế Tân Trường có liên

-

kết với 30 cửa hàng bán lẻ văn phòng phẩm trên địa bàn Hà Nội.
Các loại hình trung gian phân phối: các cửa hàng bán lẻ nhận phân phối trực tiếp
từ công ty.
14


2.3.3.2.

Tỷ trọng doanh thu bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh phân phối.
Chỉ tiêu

Năm 2011
Doanh
Tỷ trọng
thu ( tỷ

Kênh 1 cấp
Kênh 3 cấp
Tổng

vnđ )
10.625
4.554
15.179

(%)
70
30
100

Năm 2012
Doanh
Tỷ trọng
thu
(tỷ vnđ)
11.811
5.702

17.513

Năm 2013
Doanh
Tỷ trọng

(%)
67.44
32.56
100

thu
(tỷ vnđ)
13.88
6.133
20.013

(%)
69.35
30.65
100

Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty TNHH quốc tế Tân Trường.
Bảng 5. Doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối của Công ty TNHH
quốc tế Tân Trường trong 3 năm 2011-2013.
Nhìn chung phân phối chủ yếu của công ty là trực tiếp không thông qua
trung gian. Tỷ trọng của kênh này thường chiếm đến gần 70% doanh thu của
công ty hàng năm.
Năm 2011 doanh thu của kênh 1 cấp là 10.625 tỷ đồng chiếm đến 70% ,
doanh thu kênh 3 cấp thu về là 4.554 tỷ đồng chiếm 30% trong tổng doanh thu cả

năm. Trong 3 năm gần đây thì doanh thu từ cả 2 kênh đem lại đều có mức tăng
nhất định. Song dựa vào bảng trên có thể thấy doanh thu từ kênh 3 cấp đang có
dấu hiệu tăng chậm lại.
2.3.3.3.

Khơng gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân.
Vì cho đến thời điểm hiện tại công ty mới chỉ đang thực hiện và phát triển
kênh phân phối truyền thống trên địa bàn Hà Nội. Nên hiện tại kênh này đang
phủ rộng trên các quận thành của Hà Nội. Thông qua các kênh này công ty đã
phân phối sản phẩm tới các đối tượng chính là các cơ quan, tổ chức… trên địa
bàn 9 quận nội thành của Hà Nội ( Hoàn Kiếm, Ba Đình, Tây Hồ, Cầu Giấy,
Thanh Xuân, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hồng Mai, Thanh Trì). Trong đó trọng
điểm phủ rộng và mạnh tại các quận Tây Hồ, Cầu Giấy…
Công ty chưa mở rộng được thị trường sang các khu vực lân cận, dẫn đến
sự gị bó, kìm kẹp thị trường kinh doanh của chính cơng ty.

2.3.3.4.

Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty
Hiện nay, Tân Trường mới đã và đang triển khai kênh phân phối truyền
thống. Kênh phân phối này chủ yếu do lực lượng bán của cơng ty đảm nhận. Vì
15


vậy để quản lý lực lượng bán hàng thì cơng ty có biện pháp và chính sách như
sau: Mỗi thành viên bộ phận kinh doanh nhận phụ trách các tuyến bán hàng của
công ty trải rộng khắp Hà Nội từ Cầu Giấy sang Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà
Trưng, Thanh Xn, Hà Đơng đến Long Biên…Vì vậy để liên kết các thành viên
này thì cơng ty tiến hành tổ chức lịch làm việc khoa học, hiệu quả. Các thành
viên dựa theo khả năng và mục tiêu, nhiệm vụ công ty đề ra rồi đăng ký các chỉ

tiêu bán hàng của ngày tháng để phấn đấu.
Trong q trình hoạt động, phịng kinh doanh tương tác với phịng kế tốn
và bộ phận giao hàng chặt chẽ. Khi có khách hàng ký kết đơn hàng thì nhân viên
kinh doanh báo ngay về kho cho kế toán để kế toán kho kiểm tra và tập hợp rồi
xuất đơn cho nhân viên giao hàng. Nhân viên kinh doanh có trách nhiệm ghi địa
chỉ khách hàng cụ thể, rõ ràng để nhân viên giao hàng thuận lợi và báo ngay các
thơng tin nếu có thay đổi.
2.3.3.5.

Hoạt động mua hàng, dự trữ, bảo quản, lưu kho, vận chuyển và các dịch vụ hậu
cần khác.
Đối với hoạt động mua hàng thì cơng ty sẽ tiến hành ký kết hợp đồng mua
hàng với các nhà sản xuất. Sản phẩm của cơng ty thường có hạn sử khá lâu và ít
hỏng hóc, nhất là các sản phẩm như bút bi có khả năng tiêu thụ cao và hầu như
khơng có yêu cầu về bảo quản, công ty thường hay nhập với số lượng lớn khi
nhận thấy giá thành thấp. Tuy nhiên, vẫn có những trường hợp bút bị tồn kho quá
lâu dẫn đến khô mực làm giảm chất lượng của sản phẩm.
Hệ thống kho vận : cơng ty có quy mơ nhỏ, hiện có 2 kho trong đó kho
chính nằm gần trụ sở công ty là ở Nguyễn Huy Tưởng, Thanh Xuân, Hà Nội, còn
một kho phụ ở trên đường Giải Phóng, Hà Nội. Hoạt động vận chuyển của cơng
ty sẽ được giao cho bộ phận giao hàng, phương tiện vận chuyển chủ yếu bằng xe
máy. Khi có đơn hàng từ nhân viên kinh doanh gửi về thì bộ phận kế tốn kho sẽ
viết hóa đơn, sau đó sẽ gom đơn hàng theo số lượng va tuyến đường rồi giao cho
bộ phận nhân viên giao hàng đưa hàng cho khách hàng.
Với chính sách trên cơng ty đã đưa ra một đội ngũ bán hàng khá chuyên
nghiệp và bán chuyên nghiệp đông đảo,làm việc full-time hoặc part-time đi bán
hàng theo sơ đồ tuyến được phân chia sau đó chấm mã khách hàng lên sơ đồ. Với
16

sự khảo sát và bán hàng chuyên nghiệp như vậy công ty biết được số lượng
khách hàng , phân loại được khách hàng tiềm năng để có sự chăm sóc đặc biệt ,
và tạo được mối quan hệ thân thiện với khách hàng hơn từ đội ngũ bán hàng nên
dễ tạo được niềm tin và sự quý mến từ khách hàng. Tuy nhiên chiến lược này
chưa được thành công do đội ngũ nhân viên chăm sóc khơng thường xun và
chất lượng không đồng đều ổn định , dễ làm mất lòng tin từ người bán.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua.

2.3.4.1.

Vì là cơng ty ra đời muộn so với các công ty khác cạnh tranh cùng loại nên
thời gian đầu khi mới vào thị trường, công ty tiến hành các hoạt động xúc tiến
nhằm hướng tới khách hàng: tạo sự nhận biết, quan tâm và chấp nhận tiêu dùng
sản phẩm do cơng ty phân phối. Sau khi có phản hồi tốt từ phía khách hàng thì
các hoạt động xúc tiến không chỉ dừng lại ở nhận biết, quan tâm của khách hàng.
Cơng ty cịn hướng tới mục tiêu tạo uy tín và hình ảnh trong tâm trí khách hàng,
thể hiện là cơng ty uy tín cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, thỏa mãn mọi
nhu cầu khách hàng, làm tăng số lượng sản phẩm bán ra, tăng doanh số, thị phần
và lợi nhuận của công ty trên thị trường.
Ngân sách các hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty

2.3.4.2.

Ngân sách xúc tiến thương mại cơng ty trích dựa trên phần trăm doanh số
bán hàng của năm trước. Mỗi năm cơng ty trích 05% doanh số bán lập quỹ ngân
sách xúc tiến trong đó cụ thể đối với từng công cụ như sau:
Công cụ xúc tiến
Quảng cáo
Xúc tiến bán hàng

Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp

2.3.4.3.
-

Ngân sách xúc tiến(%)
5
40
35
20

(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Bảng sơ 6: Ngân sách xúc tiến thương mại
Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại mà công ty đã thực hiện
Quảng cáo: Trên một số website chợ điện tử như vatgia.com
Marketing trực tiếp: Công ty trực tiếp gọi điện thoại, gửi thư chào hàng đến các
khách hàng quen thuộc cũng như các khách hàng có nhu cầu sử dụng văn phịng

-

phẩm.
Xúc tiến bán hàng cơng ty áp dụng các hình thức xúc tiến bán hàng như sau :
17


+Khuyến mại năm: giảm giá cho các khách hàng tiêu thụ đạt hoặc vượt
sản lượng đã ký theo hoạt động tiêu thụ năm.
+ Khuyến mại tháng : chiết khấu giá cho tất cả khách hàng là nhà phân
phối của công ty.

+ Khuyến mại với khách hàng truyền thống: với các khách hàng mua
thường xuyên, doanh số ổn định thì tùy vào từng thời điểm và chính sách của
cơng ty sẽ giảm giá và chiết khấu với đối tượng khách hàng này .
Tuy nhiên cơng ty do quy mơ cịn nhỏ nên chưa xúc tiến được nhiều các
chương trình khuyến mại cho khách hàng. Và các quan hệ công chúng cũng chưa
được chú trọng.
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH
HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN.
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của cơng ty.
3.1.1. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing của công ty.
-

Ngày nay, các công ty cung cấp văn phòng phẩm xuất hiện ngày càng nhiều và
thị trường văn phòng phẩm ngày càng được mở rộng bởi các công ty, tổ chức mở
ra ngày càng nhiều. Đây thực sự là cơ hội lớn để công ty có thể mở rộng quy mơ
và phát triển hơn nữa. Đặc biệt, trong tình hình hiện nay nhiều các cơng ty văn
phòng phẩm lớn thường chú trọng vào sản phẩm chủ yếu của họ mang lại doanh
thu cao là giấy in. Do đó, Tân Trường đã tìm các sản phẩm mũi nhọn khác mà

-

công ty lớn chưa đánh vào để cạnh tranh là các sản phẩm bút viết.
Các chủng loại sản phẩm bút bi của công ty đang kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị

-

trường. Tuy nhiên, sản phẩm này vẫn chưa được đa dạng, phong phú.
Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt với các khách hàng của mình. Nhờ đó, giúp
cơng ty mở rơng phát triển được thị trường kinh doanh của mình. Tuy nhiên vẫn cịn

-

rất hạn chế bởi lượng khách hàng của cơng ty cịn nhỏ và chưa ổn định.
Về nhân sự: Trong cơng ty vẫn thường xun có biến động bởi tình trạng trả
lương cho nhân viên chưa cao, chế độ đãi ngộ chưa hợp lý, nhân viên bỏ việc và
khó khăn trong việc tuyển mộ nhân viên có chất lượng tốt. Một số nhân viên
trong cơng ty chưa có tinh thần tự giác trong cơng việc, trình độ nhân viên một số
bộ phận còn hạn chế.

18


-

Về tài chính: Cơng ty hình thành và phát triển chưa lâu nên gặp nhiều khó khăn

-

trong việc sử dụng tài chính đầu tư vào hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Về hoạt động marketing: Sản phẩm bút bi cịn chưa phong phú và ít sự lựa chọn
cả về giá cả lẫn nhãn hiệu gây sự nhàm chán cho khách hàng khi chon mua sản
phẩm. Cơng ty vẫn chưa có kế hoạch thúc đảy phát triển thương hiệu thông qua
các hình thức quảng cáo như phát tờ rơi hay báo mạng khiến hình ành cơng ty
khơng được biết đến rộng dãi gây khó khăn trong q trình tiếp xúc với khách
hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường còn kém dẫn đến một số quyết định phát
triển công ty chưa tốt. Đồng thời thơng tin về đối thủ cạnh tranh cịn thụ động khơng

thích ứng kịp với các hoạt động cạnh tranh của các công ty đối thủ.
3.1.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty
-

Công ty theo dõi các hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để chủ động ứng phó và
có chiến lược giá, dịch vụ hấp dẫn và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp

-

Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường bút bi và đạo tào nhân viên chuyên
nghiệp để đạt hiệu quả cao trong công việc.

-

Tăng cường trao đổi thông tin giữa các bộ phận bằng việc đầu tư cơng nghệ,
máy móc, hệ thống thơng tin, mạng internet…

-

Quy trình tuyển dụng cần khoa học và chất lượng hơn.

-

Cơng ty có chế độ lương thưởng và đãi ngộ rõ ràng tạo môi trường thuận lợi
cho nhân viên phát huy khả năng hơn nữa

-

Cần có quy trình đào tạo khoa học và chất lượng cho đội ngũ nhân viên mới đặc
biệt là nhân viên bộ phận kinh doanh

-

Có đội ngũ giám sát bán hàng có trình độ, kinh nghiệm và thành thạo kỹ năng
tác nghiệp liên quan đến chuyên môn
3.2 Một số vấn đề phát sinh
3.2.1. Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong
thời gian tới
- Tiếp tục mở các khóa học,các lớp học đào tạo các kỹ năng về bán
hàng,quản lý và lãnh đạo cho các sinh viên của các trường đại học trên cả nước
cũng như các nhân viên,nhà quản lý của các doanh nghiệp
- Tiếp tục đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực có chất lượng để phục vụ
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới
19


- Duy trì và mở rộng thị trường cho sản phẩm bút bi trước mắt trong thời
gian tới là các quận nội thành Hà Nội và sau đó là tất cả các tỉnh Miền Bắc
- Duy trì và phát triển tối đa khả năng của từng khách hàng
- Mục tiêu doanh số đạt 1000 khách hàng vào năm 2015
3.2.2. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và
đang muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới.
-

Giảm chi phí tối đa có thể nhằm đem đến cho khách hàng một giá cả hợp lý nhất.
Khơng ngừng tìm kiếm nhà cung cấp bút bi uy tín, chất lượng, giá thành thấp.

-

Chiến lược kinh doanh hiệu quả: Dịch vụ bán và chăm sóc khách hàng đặc biệt
và khác biệt hóa: giao hàng trong vịng 24h sau khi có đơn hàng

-

Cấu trúc tổ chức cơng ty vẫn cịn sơ sài và chồng chéo

-

Quy trình tuyển dụng và đãi ngộ nhân sự.

-

3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
định hướng 1:Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm bút bi

-

trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH quốc tế Tân Trường.
Định hướng 2: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bút bi của

-

công ty TNHH quốc tế Tân Trường.
Định hướng 3: Phát triển công nghệ Marketing Bán Buôn mặt hàng bút bi của
công ty TNHH

20


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo thực tập tốt nghiệp tại Cơng ty cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà. SV
2.
3.

4.
5.

thực hiện: Vũ Ngọc Tuấn
Báo cáo thực tập tại cơng ty cổ phần văn phịng phẩm Cửu Long.
Giáo trình Marketing căn bản -Philip Kotler- NXB Thống kê,2007.
Giáo trình Quản trị Marketing -Philip Kotler-NXB Thống kê,2007.
Giáo trình Marketing thương mại - Trường Đại học Thương Mại - NXB Thống kê,
2009.

21