báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại thương mại và điện tử Suki.

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Phần 1: Giới thiệu chung về công ty cổ phần phát triển thương mại và
điện tử Suki.
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty:
- Tên đầy đủ: Công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki.
- Tên viết tắt: SUKI.JSC
- Địa chỉ trụ sở chính: Số 642 Nguyễn Văn Cừ, phường Gia Thụy, quận Long Biên,
thành phố Hà Nội.
- Điện thoại: 8271860.
- Website: .
- Vốn điều lệ: 4.000.000.000 (bốn tỷ đồng).
Công ty Cổ Phần Phát Triển Thương Mại và Điện Tử SUKI tiền thân là Công ty
TNHH Thương Mại Anh Tuấn được thành lập ngày 02/07/2003 .
Đến ngày 04 tháng 09 năm 2007 đổi tên thành Công ty Cổ Phần Phát Triển Thương
Mại và Điện Tử SUKI theo giấy phép kinh doanh số 0101386938 do Sở Kế Hoạch và
Đầu Tư Thành Phố Hà Nội cấp, hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực hàng điện tử,
hàng gia dụng.
Từ khi thành lập tới nay, Suki đã không ngừng phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm
của mình cụ thể:
- Ngày 23/07/2010, công ty mở rộng chiều dài tuyến sản phẩm bằng cách đa dạng hóa
các loại mặt hàng Tivi. Công ty cho ra đời tivi Suki Slimfit với chi tiết điện tử nhỏ
gọn, đèn hình mỏng.
- Năm 2011, công ty đầu tư phát triển các mặt hàng hiện có về mặt chất lượng. Thêm
vào đó công ty có cải tiến đáng kể về sản phẩm nồi cơm điện và đầu đĩa: Nồi cơm điện
có lòng nồi bằng gang, rất dày hay đầu đĩa Midi Karaoke đọc đĩa trên 40,000 bài hát
được bổ sung thêm chức năng tìm kiếm thông minh, tiện dụng và hệ thống chấm điểm
chuyên nghiệp.
- Năm 2012, công ty có đầu tư sang một số thiết bị mới cho mùa hè năm 2012 như cân
tính giá điện tử - Sản xuất theo công nghệ Nhật Bản với mặt kính siêu bền.
Hiện nay, Suki đang tập trung phát triển thị trường Hà Nội bằng cách phân phối qua
các siêu thị như HC, Pico, Huso, Hapro chuyên doanh

1
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
1
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
1.2Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty:
Sơ đồ : Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki.
- Để thuận tiện cho quá trình quản lý và hoạt động của Công ty cổ phần phát triển
thương mại và điện tử Suki, bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu trực
tuyến- chức năng.
Chức năng nhiệm vụ các phòng ban:
- Giám đốc : Chịu trách nhiệm chung và trực tiếp quản lý các khâu trọng yếu, chịu
trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh và hiệu quả kinh tế.
- Phó giám đốc: Tham mưu cho giám đốc.
- Phòng kinh doanh có nhiệm vụ nắm bắt những biến động thị trường để đề ra kế
hoạch kinh doanh phù hợp. Tổ chức phân tích đánh giá các đối thủ cạnh tranh, các yếu
tố rủi ro để kịp thời đề xuất với giám đốc các phương thức kinh doanh tối ưu. Đồng
thời, phòng kinh doanh có vai trò phát triển thị trường, chăm sóc các khách hàng
truyền thống: các siêu thị, cửa hàng….Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty có tổng
số 5 người: Trưởng phòng kinh doanh là bà Dương Thị Kim Oanh, trình độ đại học.
Bốn nhân viên còn lại thực hiện các hoạt động tác nghiệp, có 2 người là tốt nghiệp đại
học khối ngành kinh tế còn lại 2 người là tốt nghiệp cao đẳng. Độ tuổi trong khoảng từ
21- 35, bao gồm cả những người đã có kinh nhiệm và sinh viên mới ra trường.
- Phòng sản xuất: Có nhiệm vụ thực hiện chức năng sản xuất hàng hóa, sản phẩm cho
công ty.
- Phòng kinh nhân sự có nhiệm vụ quản lí về mặt nhân sự của nhân viên bao gồm việc
lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo nhân viên.
2
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
Giám đốc
Phó giám đốc

Phòng kế
toán
(5)
Phòng kinh
doanh
(3)
Phòng hành
chính
Phòng sản
xuất
(2)
2
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
- Phòng kế toán có nhiệm vụ làm công tác quản lý toàn diện về tài chính, thu nhập và
cung cấp đầy đủ các mặt hoạt động tài chính và thông tin kinh tế. Chấp hành nghiêm
chỉnh chế độ, chính sách Nhà nước về quản lý tài chính, lãng phí, vi phạm kĩ thuật tài
chính.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty:
- Ngành nghề kinh doanh:
+ Lắp ráp hàng điện tử, điện gia dụng: tivi, DVD, lò vi sóng, VCD, âm ly, loa…
+ Sản xuất và mua bán, lắp ráp, sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng trang thiết bị máy móc
và các sản phẩm ngành điện, điện tử, điện lạnh, tin học, viễn thông, tự động hóa, công
nghiệp, cơ khí.
+ Sản xuất và mua bán vật liệu xây dựng.
- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất, kinh doanh thương mại.
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua:
(Đơn vị: triệu đồng)
Các chỉ
tiêu
Năm

Năm 2011 so với
2010
Năm 2012 so với
2011
2010 2011 2012
Tăng
tuyệt đối
Tăng
tương
đối
Tăng
tuyệt đối
Tăng
tương
đối
Tổng
doanh thu
3215,230 3672,451 4358,724 +457,221 +14,22 +686,273 +18,69
Lợi nhuận
trước thuế
192,61 238,15 256,72 +45,54 +23,64 +18,55 +7,8
Lợi nhuận
sau thuế
144,46 178,61 192,54 +34,15 +23,64 +13,93 +7,8
( Nguồn: Báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh của công ty 2010-2012 ).
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trên ta thấy; tình hình kinh doanh của
Suki qua các năm có sự thay đổi rất rõ rệt. Doanh thu năm sau cao hơn năm trước và
đạt tỷ lệ tăng cao hơn. Tổng doanh thu tăng từ 14,22% lên 18,69%. Lợi nhuận của
3
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7

3
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
công ty cũng tăng khá rõ rệt. Tuy nhiên, trong năm 2012, tỷ lệ tăng lợi nhuận giảm
đáng kể so với năm 2011 (chỉ tăng 7.8%). Có thể lý giải cho hiện tượng trên là do tình
hình kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng có rất nhiều biến động.
Mức tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2012 dừng lại ở con số 5,03%. Tỷ lệ lạm phát
vẫn còn cao dẫn đến việc gia tăng giá cả tiêu dùng. Trong khi đó, thu nhập của người
dân chưa được cải thiện đáng kể. Cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắt khiến doanh số
bán tăng không đáng kể.
Phần 2. Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động
marketing của công ty
2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
2.1.1. Đặc điểm của ngành hàng:
Là công ty chuyên sản xuất, lắp rắp và phân phối các sản phẩm điện tử, điện lạnh,
điện gia dụng, Suki đã cung cấp cho khách hàng các chủng loại sản phẩm ngày càng
đa dạng. Đối với ngành hàng điện tử, điện lạnh nói chung hiện đang tăng trưởng mạnh,
các sản phẩm xuất hiện trên thị trường ngày càng đa dạng, phong phú với các mức giá
khác nhau phục vụ cho các đối tượng khách hàng từ thu nhập trung bình khá trở lên.
Với sự phát triển của khoa học công nghệ, các mặt hàng điện tử, điện lạnh luôn đòi hỏi
phải có sự thay đổi, phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người
tiêu dùng. Để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng đồng thời đa dạng hóa sản phẩm
của công ty, Suki đã không ngừng cải tiến kiểu dáng và chất lượng sản phẩm của
mình.
2.1.2. Thị trường trọng điểm và khách hàng mục tiêu của công ty.
- Thị trường trọng điểm của công ty: Phân theo khu vực địa lý, thị trường chủ yếu của
công ty là thị trường miền Bắc. Đặc biệt, hiện nay công ty đang tập trung phát triển
trên thị trường Hà Nội - một thị trường tiềm năng với sức mua lớn, nhu cầu mua đa
dạng. Ngoài ra, công ty cũng đã phân phối sản phẩm ở một số ít các tỉnh miền Trung.
Nhận xét: Mức độ bao phủ và thâm nhập thị trường của các sản phẩm Suki còn hạn
chế, mới chỉ tập trung ở một số tỉnh miền Bắc mà chưa tấn công xuống các tỉnh miền

Trung. Tuy nhiên, tại thị trường miền Bắc nói riêng và Hà Nội nói chung, các sản
4
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
4
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
phẩm của Suki đã và đang phát triển có mặt ở khắp các siêu thị như: siêu thị HC,
Pico, Trần Anh
- Khách hàng của công ty: Là các siêu thị điện máy như các siêu thị HC, Pico, Trần
Anh, Phương Anh, Huso, Hapro chuyên doanh, và các đại lý bán buôn ở một số tỉnh
miền Trung. Đối với khách hàng là các doanh nghiệp thương mại có uy tín trên thị
trường, phục vụ cho một lượng người tiêu dùng đông đảo vì vậy họ cũng đòi hỏi các
sản phẩm của Suki phải là những sản phẩm công nghệ cao, giá cả hợp lý, chất lượng
tốt.
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing
của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki.
2.2.1 Môi trường vĩ mô:
2.2.1.1. Môi trường kinh tế:
+ Nền kinh tế Việt Nam nói riêng và kinh tế thế giới nói chung hiện ở trong tình trạng
suy thoái, tuy đã có những dấu hiệu phục hồi nhưng vẫn ảnh hưởng tới sức mua của
người tiêu dùng giảm dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hóa, người tiêu dùng gia tăng
tiết kiệm. Do đó, khi đưa sản phẩm ra thị trường các công ty cần chú ý đế giá cả của
hàng hóa bên cạnh chất lượng.
+ Có sự chênh lệch lớn về thu nhập giữa các khu vực thành thị và nông thôn, tạo ra sự
khác biệt về tiêu dùng theo thu nhập.
2.2.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật:
Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong một quốc gia đều chịu sự ảnh hưởng và
chi phối của yếu tố luật pháp. Chính trị của Việt Nam tương đối ổn định tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Ngày nay, pháp luật Việt Nam càng được hoàn thiện đặc biệt là luật kinh tế. Đây cũng
là điều kiện tốt cho công ty điện tử Suki nói riêng và ngành điện tử, điện lạnh, điện

dân dụng nói chung. Một số yếu tố luật pháp ảnh hưởng tới hoạt động của doanh
nghiệp như luật doanh nghiêp, luật cạnh tranh ….
2.2.1.3. Môi trường tự nhiên, công nghệ:
+ Công nghệ khoa học thế giới phát triển không ngừng, cùng với việc Việt Nam
tham gia tổ chức kinh tế thế giới WTO, mở của nền kinh tế, hội nhập kinh tế toàn cầu
5
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
5
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
đã kéo theo sự phát triển công nghệ không ngừng trong nước. các dây chuyền sản xuất
điện tử- điện lạnh- điện gia dụng tiên tiến trên thế giới như Nhật bản, Hàn Quốc , đều
được cập nhật liên tục và chuyển giao về Việt Nam, góp phần nâng cao hiệu quả sản
xuất , nâng cao chất lượng sản phẩm cho các doanh nghiệp. Vòng đời của hệ thống
máy móc ngày càng rút ngắn do tiến bộ khoa học kĩ thuật đòi hỏi Suki cũng phải
thường xuyên nắm bắt thông tin thị trường và đổi mới công nghệ của mình để theo kịp
các đối thủ cạnh tranh.
+ Bên cạnh đó, điều kiện về cơ sở hạ tầng vật chất còn yếu kém, chưa đáp ứng tốt cho
việc phân phối.
2.2.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội:
Mỗi vùng, mỗi địa phương có nhu cầu, thị hiếu, sở thích khác nhau. Trong những
năm gần đây, sự phát triển của nền kinh tế và sự hội nhập sâu của Việt Nam với thị
trường thế giới đã tạo ra cho văn hóa tiêu dùng của người Việt Nam nhiều nét đổi mới,
hiện đại hơn, tiếp cận gần hơn với văn minh tiêu dùng. Do đó, đòi hỏi công ty phải tìm
hiểu kỹ văn hóa của từng vùng miền trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Bởi lẻ, một
sản phẩm có thể được ưa chuộng ở thị trường này nhưng chưa hẳn đã được chấp nhận
ở thị trường khác. Chẳng hạn, đối với thị trường thành thị, những người có thu nhập
khá cao thì người tiêu dùng cân nhắc đến chất lượng khi mua các sản phẩm lâu bền
hơn là các vùng nông thôn. Khi mà họ có thu nhập thấp thì họ sẽ cân nhắc đến yếu tố
giá cả nhiều hơn.
2.2.1.5. Môi trường nhân khẩu học:

Dân cư phân bố không đều, tập trung nhiều ở khu vực nông thôn. Tuy nhiên, thành
thị là nơi tập trung cả về chính trị, văn hóa và sản xuất kinh doanh. Đặc điểm dân cư ở
các khu vực này là : dân số trẻ, thu nhập cao, nhu cầu đa dạng… Xuất phát từ định
hướng khách hàng của các ngành sản xuất và dịch vụ liên quan, Suki đã cung cấp các
sản phẩm ngày càng đa dạng, phong phú.
2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
2.2.2.1. Môi trường ngành:
- Đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành điện tử, điện lạnh,
điện gia dụng đang xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường tạo nên sức ép cạnh tranh
6
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
tương đối lớn cho doanh nghiệp. Đặc biệt các sản phẩm từ các doanh nghiệp đã có
thương hiệu trên thị trường với mẫu mã đẹp, đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp ngày càng
phải hoàn thiện sản phẩm của mình để đảm bảo khả năng cạnh tranh. Các sản phẩm
điện tử, điện lạnh, điện gia dụng trên thị trường Việt Nam xuất hiện ngày càng nhiều,
chủ yếu là nhập khẩu chính hãng phân phối đến từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc,
Thái Lan…Do vậy, đối thủ chính của Suki lại là các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện
gia dụng từ Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan….
Cụ thể với dòng sản phẩm nồi cơm điện thì Suki đã có không ít đối thủ cạnh tranh
trên thị trường như: Sharp, Homicook, Saiko, Cuckoo…Các sản phẩm này được nhập
khẩu hoặc lắp ráp tại Việt nam đang bán phổ biến hiện nay trên thị trường với giá
thành phù hợp, mẫu mã đẹp, mùi vị độc đáo; các sản phẩm ngoại nhập, có thương hiệu
cũng như mác sản phẩm ngoại, người tiêu dùng lại ưa thích sản phẩm có hai tiêu chí
trên. Chính vì vậy, nó tạo ra sự cạnh tranh lớn với Suki.
- Thị trường và khách hàng:
Doanh nghiệp chưa khai thác được tối đa nhu cầu thị trường, mới tập trung phát triển
mạnh tại thị trường Hà Nội, một số ít thị trường miền Bắc và thị trường miền Trung
còn bỏ ngỏ. Đối với hhách hàng là các doanh nghiệp thương mại có uy tín trên thị

trường ( các siêu thị điện máy Pico, Trần Anh…) phục vụ cho một lượng người tiêu
dùng đông đảo vì vậy họ cũng đòi hỏi các sản phẩm của công ty cần có những sản
phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt, giá cạnh tranh. Đối với các đại lý bán buôn, họ là
những người mua đi bán lại do vậy công ty cũng cần có những chính sách giá hợp lý
cho các đại lý.
- Nhà cung cấp: Là một công ty chuyên sản xuất, lắp ráp, phân phối các sản phẩm
điện tử, điện lạnh, điện gia dụng nên Suki đã khá chủ động trong việc nhập các thiết
bị, linh kiện, nguồn cung ứng các thiết bị, linh kiện điện tử của Suki cũng khá ổn định.
Các nhà cung cấp thiết bị, linh kiện điện tử trên thị trường rất nhiều tuy nhiên công ty
đã lựa chọn những nhà cung cấp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh đầu vào cho doanh
nghiệp đồng thời phải đảm bảo chất lượng nguồn hàng cung ứng cho công ty.
2.2.2.2. Môi trường nội tại:
7
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
7
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
- Công ty có nguồn tài chính và khả năng cung ứng hàng hóa ra thị trường ổn định.
Suki đã và đang áp dụng mô hình quản trị chất lượng ISO 9000: 2000 một cách chặt
chẽ để đảm bảo được chất lượng với các sản phẩm của mình theo tiêu chí mà công ty
đề ra. Các phòng ban trong doanh nghiệp có mối liên hệ chặt chẽ với nhau.
- Nguồn nhân lực: Tính đến 31/12/2013, toàn công ty có 74 cán bộ công nhân viên
chính thức. Trong đó: Lao động nữ có 30 người, lao động nam: 44 người, với mức
lương trung bình khoảng 5 triệu/người/tháng.
- Trình độ:
Trình độ Thạc sĩ Đại học Cao đẳng Trung cấp Nghề + LĐ phổ thông
Số lượng 01 18 16 15 24
Như vậy, đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty cổ phần phát triển thương mại và
điện tử Suki khá trẻ trung, năng động và có trình độ cao. Đây là những ưu điểm cần
được khai thác, phát huy để đem lại hiệu quả cao trong công việc. Nhưng bên cạnh đó,
với những con người trẻ, luôn muốn thể hiện, khẳng định cái tôi của mình, cũng là

thách thức đòi hỏi người làm nhân sự nói riêng và Lãnh đạo phải luôn luôn trau dồi,
nâng cao kiến thức và trình độ quản lý của mình.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty.
2.3.1. Thực trạng biến số sản phẩm của công ty:
2.3.1.1. Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty cổ phần phát triển
thương mại và điện tử Suki.
- Danh mục chủng loại sản phẩm:
+ Hàng điện tử.
+ Hàng gia dụng.
+ Vật liệu xây dựng.
Bảng 2.1: Bảng danh mục sản phẩm
Hàng điện tử Hàng gia dụng Vật liệu xây dựng
8
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
8
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
- Ti vi
- Đầu đĩa, đầu kỹ thuật số.
- Loa âm ly.
- Cân sức khỏe điện tử.
- Lò vi sóng.
- Nồi cơm điện
- Các loại gạch ốp lát.
- Các ống nước loại:
+ Ống nhựa hàn nhiệt dẫn nước
nóng.
+ Ống cống nhựa.
+ Ống cấp nước chịu nhiệt.
Hiện nay, công ty đang kinh doanh trên thị trường với hơn 35 mặt hàng chủng loại
sản phẩm. Suki cũng đã và đang hướng tới việc mở rộng danh mục các mặt hàng kinh

doanh để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Chiều dài trung bình của danh mục
hàng hóa đang ngày càng được mở rộng.
Bảng 2.2. Bảng cơ cấu doanh thu sản phẩm
STT Chủng loại, loại hàng Tỷ trọng doanh thu
1 Tivi 7.7%
2 Loa 17.1%
3 Đầu đĩa, đầu kỹ thuật số 20.3%
4 Cân sức khỏe điện tử, cân tính giá 23.3%
5 Lò vi sóng 13.4%
6 Nồi cơm điện 12.2%
7 Vật liệu xây dựng 6%
Theo số liệu năm 2012, trong đó tỷ trọng doanh thu của hàng điện tử là 68,4%, hàng
gia dụng là 25,6%, vật liệu xây dựng là 6%. Qua đây ta có thể thấy hàng điện tử là
những mặt hàng chủ lực, mang lại doanh thu chính cho doanh nghiệp. Đó là các sản
phẩm đầu đĩa, đầu kỹ thuật số ( 20,3%), cân sức khỏe điện tử, cân tính giá ( 23,3%).
Bên cạnh đó, lò vi sóng cũng chiếm tỷ trọng khá cao với 13,4%. Điều này có thể dễ
hiểu, bởi đây là những mặt hàng được công ty định giá rất cạnh tranh với chất lượng
ổn định nên đã thu hút được khách hàng.
2.3.1.2. Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3
năm qua.
9
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
9
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
• Hoạt động biến thể: Công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki luôn không
ngừng mở rộng tuyến sản phẩm về cả chiều rộng và chiều sâu. Cụ thể, trong ba năm
gần đây, công ty đã có một số hoạt động biến thể chủng loại như sau:
- Năm 2010: Công ty mở rộng chiều dài tuyến sản phẩm bằng cách đa dạng hóa các
loại mặt hàng Tivi. Công ty cho ra đời tivi Suki Slimfit được làm bằng chi tiết điện tử
nhỏ gọn và đèn hình mỏng, chiếm 1/3 khoảng không gian so với Tivi thường, thích

hợp với bất kỳ khoảng không gian nội thất hiện đại nào. Ngoài ra các mặt hàng còn lại
công ty tiếp tục dạng hóa màu sắc, chủng loại, kích cỡ cho phù hợp với nhu cầu của
khách hàng mục tiêu trên thị trường trọng điểm.
- Năm 2011: Công ty tiếp tục chú trọng đầu tư phát triển các mặt hàng hiện có về mặt
chất lượng. Thêm vào đó công ty có cải tiến đáng kể về sản phẩm nồi cơm điện và đầu
đĩa.
+ Nồi cơm điện có lòng nồi bằng gang, rất dày và tráng lớp men chống dính. Mâm
nhiệt dày, giúp giữ nhiệt lâu, tiết kiệm điện.
+ Đầu đĩa có thêm các chức năng hiển thị bằng tiếng việt. Đọc đĩa MP4 với trên 1000
bài. Đầu đĩa Midi Karaoke đọc đĩa trên 40,000 bài hát được bổ sung thêm chức năng
tìm kiếm thông minh, tiện dụng và hệ thống chấm điểm chuyên nghiệp.
- Năm 2012: Công ty có đầu tư sang một số thiết bị mới cho mùa hè năm 2012 như
cân tính giá điện tử - sản xuất theo công nghệ Nhật Bản với mặt kính siêu bền. Màn
hình LCD 4 số, bước nhảy 0.1 Kg, tự động tắt nguồn, trọng lượng tối đa 150kg.
● Hoạt động hạn chế chủng loại sản phẩm: Trong ba năm gần đây, công ty có loại bỏ
một số mặt hàng thuộc nhóm hàng vật liệu xây dựng do công ty không có khả năng
cạnh tranh trong lĩnh vực này.
2.3.1.3 Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng :
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra có thể đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng, công ty đã và đang áp dụng mô hình quản trị chất lượng ISO 9000: 2000.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty:
- Các sản phẩm của công ty được định giá là tương đối thấp so với trên thị trường. Ở
đây giá thấp là giá tính tương đối của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
các mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng nhập khẩu từ nước ngoài, các sản phẩm
10
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
10
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
đã có thương hiệu và uy tín trên thị trường (Sharp, Cuckoo , ). Việc quyết định mức
giá thấp hơn so với thị trường của công ty căn cứ vào một số điểm sau:

+ Sản phẩm của công ty không thể cạnh tranh về mặt thương hiệu và uy tín trực tiếp
với các sản phẩm của một số đối thủ nhập hàng nhập khẩu.
+ Công ty không đủ điều kiện vật chất, kĩ thuật, nguồn lực để cải thiện nâng cao tính
năng sản phẩm, chất lượng sản phẩm.
- Phương pháp tính giá mà công ty áp dụng hiện nay là phương pháp tính giá dựa vào
chi phí và cạnh tranh.
• Giá bán xác định dựa vào chi phí được tính theo công thức:
Giá bán = Giá mua vào + chi phí sản xuất + ∑ Chi phí tiêu thụ +Lãi dự kiến.
Trong đó:
Giá mua vào : giá đầu vào ( thành phẩm hoặc bán thành phẩm).
Chi phí tiêu thụ : bao gồm các chi phí bao gói, vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản,…
Chi phí sản xuất: Chỉ áp dụng chủ yếu cho mặt hàng bán thành phẩm mà công ty nhập
về để sản xuất thành thành phẩm cuối cùng.
Tuy nhiên, mức giá của từng mặt hàng sản phẩm không phải lúc nào cũng theo đúng
công thức chung như vậy. Tùy thuộc vào các điều kiện tác động khác nhau của cả các
yếu tố chủ quan và khách quan mà công ty cũng có sự điều chỉnh khác nhau cho mức
giá cuối cùng của mình.
- Chính sách giá cho khách hàng: Với siêu thị, các đại lý bán buôn nhập hàng của công
ty được cam kết triết khấu từ 15-20 % giá trị trên sản phẩm. Tức là, tùy loại sản phẩm
mà đại lý kí hợp đồng mua bán với công ty, công ty sẽ có mức triết khấu khác nhau.
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty
- Các dạng kênh phân phối của Suki thể hiện qua sơ đồ sau:
• Kênh 1 cấp:
+ Kênh 1 cấp: Công ty bán cho các nhà bán lẻ (chủ yếu là các siêu thị điện máy: Pico,
Trần Anh, Phương Anh,…). Các nhà bán lẻ sẽ trực tiếp nhập hàng từ công ty và bán
cho người tiêu dùng . Số lượng và quy mô của các nhà bán lẻ này rất phong phú và đa
dạng.
11
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
Khách hàng

Nhà bán lẻ
Công ty
11
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
• Kênh 2 cấp:
+ Khách hàng cuối cùng của công ty là các cá nhân hoặc các hộ gia đình có nhu cầu về
thiết bị điện tử, điện dân dụng, vật liệu xây dựng.
- Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh phân phối của
công ty qua các kênh phân phối như sau:
+ Kênh 1 cấp là kênh chủ đạo của công ty. Kênh này chiếm khoảng 70%.
+ Kênh 2 cấp chiếm khoảng 30%.
- Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty:
+ Kênh một cấp chủ yếu bao phủ thị trường miền Bắc. Hiện nay, công ty đang tập
trung phát triển thị trường Hà Nội thông qua các siêu thị điện máy như Pico, Trần
Anh, các cửa hàng bán lẻ…
+ Kênh 2 cấp chủ yếu là phục vụ cho thị trường miền Trung.
- Các biện pháp liên kết và quản lý thành viên kênh của công ty.
+ Để tăng cường mối liên kết giữa công ty với nhà phân phối, công ty thường xuyên
nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu đặt mối quan hệ lâu dài với các nhà bán buôn, nhà bán
lẻ, hỗ trợ nhau cùng phát triển. Công ty thường xuyên, liên tục đưa ra các chính sách
chứng minh cho các nhà bán buôn, nhà bán lẻ thấy rằng họ có được sự giúp đỡ trong
suốt thời gian họ là thành viên của kênh. Suki luôn coi các trung gian chính là khách
hàng của mình, việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vô cùng cần
thiết.
+ Một số trợ giúp từ phía công ty đối với trung gian: Công ty đảm bảo cung cấp cho
các thành viên kênh sản phẩm chất lượng tốt nhất, nhanh chóng, kịp thời khi trung
gian có nhu cầu.
- Hoạt động mua hàng, dự trữ, bảo quản, lưu kho, vận chuyển và các dịch vụ hậu cần
khác.
Hiện nay Suki đang có 2 kho hàng ở Nguyễn Văn Cừ - Long Biên và cụm công nghiệp

12
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
Khách hàngNhà bán lẻNhà bán buônCông ty
12
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Dốc Sặt – Từ Sơn – Bắc Ninh, tất cả hàng hóa, nguyên vật liệu nhập về được dự trữ và
bảo quản trong 2 kho này. Hệ thống kho thông thoáng, đảm bảo các tiêu chuẩn về kỹ
thuật. Đồng thời, tất cả khâu hậu cần, vận chuyển hàng hóa từ công ty tới siêu thị, nhà
bán buôn đều được thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên của công ty. Quá trình xử lý
đơn hàng khá tốt do cấu trúc công ty nhỏ gọn và đơn giản nên việc truyền tin và xử lý
thông tin tương đối nhanh. Từ khi thành lập đến nay công ty đã có những xe chuyên
chở trọng tải lớn, phân phối hàng hóa tới khách hàng, đội ngũ lái xe lành nghề được
đào tạo chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm, luôn đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp
thời, nhanh chóng.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty
- Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua:
Nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín của công ty. Truyền thông tới khách hàng mục tiêu về
các sản phẩm của mình ngày càng đa dạng. Thu hút, tìm kiếm và mở rộng tập khách
hàng có thu nhập trung bình khá trở lên. Nâng cao hình ảnh sản phẩm của doanh
nghiệp trong mắt khách hàng với đặc trưng sản phẩm công nghệ cao, giá cả hợp lý,
dịch vụ sau bán hoàn hảo.
- Ngân sách cho hoạt động xúc tiến:
Trong những năm gần đây, công ty đặc biệt quan tâm đến vấn đề xúc tiến. Mỗi năm
công ty trích ra khoảng 5% doanh số ( khoảng dành cho ngân sách xúc tiến. Công ty
cũng tự xác định cho mình là không có nhiều nguồn lực để phân bổ cho các hoạt động
marketing xúc tiến thương mại. Công ty hiện nay chủ yếu thực hiện công cụ hỗ trợ
chính là xúc tiến bán. Bên cạnh đó, công ty cũng có sử dụng một số công cụ hỗ trợ
khác đó là quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân. Trong đó, xúc tiến bán
chiếm khoảng 72% tổng chi phí cho ngân sách xúc tiến, quảng cáo khoảng 10%, còn
lại là chi phí cho bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng.

- Thực trạng hoạt động xúc tiến tại công ty:
+ Xúc tiến bán: Công ty thực hiện chiết giá: Giảm giá so với hàng bán ghi trên hoá
đơn trong từng trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ đối với từng đối tượng
khách hàng khác nhau.
+ Quảng cáo: chủ yếu là qua trang website của công ty và các trang rao vặt.
13
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
13
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
+ Bán hàng cá nhân được công ty thực hiện tại các điểm bán vào mỗi dịp công ty tung
sản phẩm mới ra thị trường. Các nhân viên bán hàng của công ty sẽ đứng tại quầy bán
sản phẩm của công ty để giới thiệu sản phẩm và chào hàng.
+ Quan hệ công chúng: Một số hoạt động công ty đã và đang thực hiện như tài trợ quỹ
khuyến học nơi công ty đặt trụ sở , tài trợ giải bóng đá thiếu niên nhi đồng thị xã Từ
Sơn, thăm hỏi bà mẹ Việt Nam anh hùng, thương binh liệt sỹ, khuyên góp xây dựng
chùa chiền…
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài
khóa luận tốt nghiệp
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty.
3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt ra:
Năm 2012 được coi là một năm“bi tráng” với nền kinh tế thế giới. Khủng hoảng kinh
tế - tài chính bùng phát tại Mỹ và lan rộng khắp các châu lục bắt đầu từ năm 2009, tác
động tiêu cực tới mọi lĩnh vực trong đó có ngành sản xuất vật liệu xây dựng. Với mục
tiêu nhiệm vụ đề ra cho năm 2013 là: Phấn đấu tiêu thụ hết số SPSX năm 2012 và tiếp
tục mở rộng thị trường tiêu thụ đặc biệt là thị trường Hà Nội. Năm 2012, doanh thu
tiêu thụ của công ty nhìn chung là tăng nhưng lượng tăng không cao. Một mặt là do
tình trạng chung của nền kinh tế thế giới, một mặt là do sự ứng xử của công ty trước
sự thay đổi của thị trường chưa tốt
- Đánh giá về marketing- mix:
+ Giá: Hiện tại thì mức giá của công ty là ổn định và cạnh tranh. Tuy nhiên, cùng với

sự cạnh tranh của các mặt hàng từ các nước khác như Trung Quốc và sự biến động của
nguyên vật liệu đầu vào sẽ tác động đến giá của sản phẩm trong tương lai. Đặc biệt là
sản phẩm của công ty là sản phẩm tiêu dùng lâu bền nên đôi lúc định giá thấp chưa
hẳn đã là giải pháp tốt. Do đó, khi đưa ra các mức giá cho sản phẩm, công ty cần
nghiên cứu kỹ thị trường cũng như hoạt động định giá của đối thủ cạnh tranh.
+ Sản phẩm: Hiện nay công ty vẫn đang không ngừng cải tiến sản phẩm nhằm đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Công ty đã và đang đa dạng hóa các sản phẩm
không chỉ ở lĩnh vực điện tử, điện lạnh, điện gia dụng mà còn sang cả các lĩnh vực tư
vấn đầu tư và và các lĩnh vực tự động hóa điện tử, vi tính… Tuy nhiên, nguồn vốn của
14
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
14
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
công ty còn hạn chế cùng với việc nghiên cứu thị trường chưa kỹ đã khiến công ty thất
bại với một số sản phẩm như các sản phẩm vật liệu xây dựng.
+ Phân phối: Hiện nay, các sản phẩm của công ty phân phối qua kênh bán lẻ là chủ
yếu. Công ty đang cố gắng mở rộng kênh phân phối để mở rộng thị trường vào miền
Trung, hướng tới bao phủ thị trường các tỉnh miền Trung và thâm nhập thành công thị
trường Hà Nôi. Tuy nhiên, hiện tại kênh phân phối của công ty còn hạn chế, công ty
còn chưa mở rộng đến các đại lý, các trung tâm thương mại. Hoạt động kênh phân
phối còn chưa đồng bộ do trình độ quản lý của ban quản lý còn hạn chế. Chưa có biện
pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh phân phối một cách hiệu quả. Đồng thời
kênh phân phối cũng cần phải được xây dựng theo hướng hoàn thiện và hoạt động có
hiệu quả hơn nhằm tăng không gian bao phủ thị trường, hướng tới phục vụ đối tượng
khách hàng lớn hơn.
+ Xúc tiến: Hiện tại công ty thực hiện xúc tiến bán là chủ yếu. Các hình thức xúc tiến
khác như quảng cáo, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng chưa được thực hiện
đồng bộ và hiệu quả. Nhìn chung, hình thức xúc tiến của công ty chưa được đầu tư mà
nguyên nhân chủ yếu là do hạn hẹp về nguồn ngân sách.
Những vấn đề đặt ra cho công ty:

+ Củng cố, phát triển hệ thống kênh phân phối, đồng thờicông ty có nên mở rộng thị
trường vào miền Trung không?
+ Làm thế nào để nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại
hàng hóa để đáp ứng nhu cầu đa dạng và đòi hỏi ngày càng cao của từng thị trường.
+ Công ty nên xác định lại nguồn ngân sách đầu tư cho xúc tiến không?
+ Công ty nên mở rộng tuyến sản phẩm hay nên thâm nhập thị trường Hà Nội bằng
các sản phẩm hiện có.
3.1.2 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra với công ty:
+ Phân phối: Tuyển chọn thành viên kênh một cách kỹ lưỡng, tăng cường mối quan hệ
với các trung gian, kiểm soát kênh chặt chẽ.
+ Trước khi tung sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp cần nghiên cứu để nắm rõ giá
cả, nhu cầu, xu thế phát triển của từng thị trường; am hiểu văn hóa, thị hiếu của người
tiêu dùng để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
15
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
15
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
+ Khả năng tiếp thị, xúc tiến thương mại còn hạn chế. Do đó, công ty cần phải chú
trọng hơn nữa đến vấn đề xúc tiến thương mại.
+ Tăng cường cơ sở vật chất, nâng cao tay nghề cho đội ngũ người lao động. Chú
trọng kiểm tra chất lượng từ khâu đầu vào.
3.2. Một số vấn đề phát sinh:
- Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian tới.
Công ty đưa ra một số định hướng hoạt động trong thời gian tới như sau:
+ Phát triển hệ thống phân phối, mở rộng thị trường vào miền Trung.
+ Đưa ra các giải pháp marketing hợp lý để thâm nhập thị trường Hà Nội.
+ Thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa tồn kho cũng như là các sản phẩm sản xuất chủ chốt của
công ty như tivi, loa, lò vi sóng…
- Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và đang muốn tiếp tục giải
quyết trong thời gian tới:

+ Chú trọng vào thị trường miền Bắc – là thị trường truyền thống nhưng khả năng
cạnh tranh chưa cao đặc biệt là trên thị trường Hà Nội.
+ Sản phẩm có chất lượng cao nhưng kéo theo là chi phí sản xuất lớn nhưng công ty
chưa có biện pháp marketing hữu hiệu để thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá
đấy.
+ Doanh thu chưa đạt được kết quả như kế hoach đặt ra.
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
Định hướng 1: Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty cổ
phần phát triển thương mại và điện tử Suki trên địa bàn Hà Nội.
Định hướng 2: Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường điện tử -điện dân
dụng của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki.
Định hướng 3: Quản trị tuyến sản phẩm của công ty cổ phần phát triển thương mại
và điện tử Suki.
MỤC LỤC
16
SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7
16