báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại về công ty TNHH một thành viên cơ khí 17
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (264.88 KB, 17 trang )
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
MỤC LỤC
1
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Giám đốc
Phó Giám đốc sản xuất Phó Giám đốc kỹ thuật
Phó Giám đốc hành chính
Phòng KHKD
Phòng TCLĐPhòng kỹ thuậtPhòng cơ điệnPhòng KCS Phòng tài vụ Phòng HC - HCPhòng chính trị
Phân xưởng A2Phân xưởng A3Phân xưởng A4Phân xưởng A5Phân xưởng A7Phân xưởng A9
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Phần 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH một thành viên cơ khí 17
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17 thuộc Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng
– Bộ Quốc phòng.
Tên giao dịch : Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17
Địa chỉ : Đông Xuân – Sóc Sơn – Hà Nội.
Số điện thoại : (04) 3884 3323
Fax : 04.38842222
Email :
Mã số thuế : 0100 634 056
Năm thành lập : Được thành lập theo Quyết định số 345-TTg ngày 13/07/1993
của Thủ tướng Chính phủ. Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17 được chuyển đổi
từ Công ty cơ khí 17-BQP theo quyết định số 1163/QĐ-BQP của Bộ trưởng Bộ quốc
phòng ngày 14/04/2010.
Những chặng đường phát triển:
+ Năm 1999, Z117 tích cực mở rộng và nâng cao chất lượng các mặt hàng. Vì vậy,
Z117 đã trở thành một số đối tác chiến lược quan trọng của một số bạn hàng lớn
như Công ty Cơ khí – Đúc Trường Thành. Tháng 3/1999, phân xưởng A9 được
thành lập ngoài nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất máng đèn và bàn ghế học sinh còn có
nhiệm vụ sản xuất vỉ nướng và một số chi tiết khác của bếp nướng xuất khẩu.
+ Năm 2000, Z117 đầu tư trang thiết bị công nghệ cao như máy cắt tia lửa điện,
máy xung lòng khuôn…và dây chuyền sản xuất que hàn điện mới được đầu tư đã tạo
điều kiện để nhà máy thực hiện tốt phương châm chuyển đổi công nghệ, chuyển đổi
mặt hàng.
+ Ngày 17/9/2001, Công ty cơ khí 17 hợp tác với Công ty LANDMANNPEIGA, trở
thành một đối tác trực tiếp giao dịch và chủ động nhận các đơn hàng sản xuất,
không còn phụ thuộc vào công ty Cơ khí – Đúc Trường Thành về kế hoạch sản xuất
bếp nướng xuất khẩu như trước nữa.
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Sơ đồ 1. Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH một thành viên
cơ khí 17
2
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận:
- Giám đốc:
!"#$%!&'()* ('+(,-.!/
0."1$
- Phó Giám đốc sản xuất:2'3(4.!/5
(0."'660." )(7)83(41
.%7760."9
- Phó giám đốc kỹ thuật:32'3(4(.!/5
(1:;9<=>(?- 1 7'66
0." @(?A! !&0.'A (+7
9
- Phòng kế hoạch kinh doanh :
B+-C(4 )%'@$7(
0."1$9
BD#$%10." 1?60.'A 10E;
0."9
BF)*110."9G)%'H
0."9
Cơ cấu tổ chức của phòng Kế hoạch – Kinh doanh
3
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Phòng Kế hoạch – Kinh doanh gồm 34 cán bộ nhân viên trong đó có 1 trưởng
phòng, 3 phó phòng và 30 nhân viên. Các nhân viên trong phòng có độ tuổi trung
bình từ 27 đến 40 tuổi, với 100% trình độ Đại học trở lên. Trưởng phòng có quyền
quyết định mọi hoạt động của phòng. Mỗi một phó phòng đảm nhận một nhiệm vụ
khác nhau bao gồm:
+ Phó phòng tổ chức cung ứng và tiêu thụ: quản lý 6 nhân viên, phụ trách việc
mua nguyên vật liệu đầu vào cho nhà máy và bán sản phẩm.
+ Phó phòng kế hoạch: quản lý 4 nhân viên điều độ và 8 lái xe, phụ trách lập kế
hoạch và tiến độ của công việc.
+ Phó phòng định mức và cấp phát: quản lý 4 nhân viên và 8 thủ kho, phụ trách
việc dự đoán nguyên vật liệu và phân bổ nguyên liệu tới các phân xưởng…
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty
Dựa trên nền tảng ban đầu là sản xuất các sản phẩm cơ khí cung cấp cho quân đội,
công ty đã có nhiều cải tiến bổ sung ngành nghề kinh doanh để đáp ứng nhu cầu thị
trường, mở rộng thị trường tiêu thụ. Cho đến nay, hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty chủ yếu trong các lĩnh vực sau:
IH7(!
(!5'$J)K><'0 5'8"1A999
L6J"H(
M#+ 7(!
N5O1H 1#+
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty qua 3 năm
(Đơn vị: Triệu đồng)
STT Tài sản và 2010 2011 So sánh So sánh 2012 So sánh So sánh
4
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
vốn
tương
đối
11/10
tuyệt
đối
11/10
tương
đối
12/11
tuyệt đối
12/11
1
Giá trị sản
xuất
270.700 355.147 31,196% 84.447 405.000 14,037% 49.853
2
Doanh thu 265.698 350.506 31,919% 84.808 400.000 14,121% 49.494
-Quốc phòng 9.120 32.249 23.129 40.000 7.751
-Kinh tế 256.578 328.257 71.679 360.000 31.743
3 Lợi nhuận 8.296 11.614 39,995% 3.318 12.000 3,324% 386
4
Thu nhập
bình quân
4,152 5,643 35,91% 1.491 6,000 6,326% 357
5
Nộp ngân
sách
15.673 22.001 40,375% 6.328 22.555 2,518% 554
( Nguồn: Phòng Tài vụ )
Nhìn vào số liệu ta thấy Công ty cơ khí 17 có sự phát triển nhanh chóng nhưng
không đều. Doanh thu hàng năm tăng bình quân 23% do Công ty mở rộng sản xuất,
đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến quy trình sản xuất. Cụ thể là doanh thu năm 2010
là 265.698 trđ đến năm 2011 là 350.506 trđ, tăng gấp 1.32 lần so với 2010. Doanh
thu 2012 là 400.000trđ, tăng gấp 1,14 lần so với 2011 và 1,51 lần so với 2010. Dự
kiến đến năm 2013 doanh thu của công ty sẽ là 487.388trđ.
Tỷ suất lợi nhuận của Công ty qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm
trước. Tỷ suất lợi nhuận trước thuế năm 2011 là 3,27%, tức là cứ 100đ doanh thu
thì thu được 2,96đ lợi nhuận. Năm 2012 là 2.96%
Thu nhập bình quân qua các năm tăng cao, phụ thuộc vào doanh thu của Công
ty. Ngoài thu nhập theo lương hàng tháng, Công ty còn thưởng cho các cán bộ công
nhân viên vào các ngày lễ tết. Đời sống của cán bộ công nhân viên được Công ty rất
quan tâm và ngày càng được nâng cao, đó cũng chính là sợi dây gắn kết chặt chẽ
giữa công ty với người lao động.
Phần 2: Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động
marketing của Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trong điểm của Công ty
- Đặc điểm ngành hàng:
Ngành cơ khí trong những năm vừa qua đã có những phát triển nhanh chóng do có
sự phát triển vượt bậc của khoa học kỹ thuật. Tuy nhiên, đặc thù của ngành cơ khí
5
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
đòi hỏi vốn đầu tư lớn, khả năng thu hồi vốn chậm, thị trường lại rất khó tính. Bên
cạnh đó vai trò của ngành cơ khí trong nước chủ yếu vẫn là lắp ráp và gia công.
Nằm trong tình trạng chung của các công ty cơ khí ở Việt Nam hiện nay, để nâng
cao sức cạnh tranh, Công ty ngày càng đa dạng hóa sản phẩm và không ngừng cải
tiến chất lượng phù hợp với thị trường.
Thị trường:
Với đặc thù của ngành cơ khí cùng với thị trường khó tính, sản phẩm của công ty
hầu như không có thị trường cố định mà phải luôn thay đổi theo địa bàn hoạt động
của bên đối tác. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ của công ty chỉ bó hẹp trong khu vực
miền Bắc, một số tỉnh thành như Vĩnh Phúc, Hải Phòng…Cho đến nay, nhờ có sự nỗ
lực không ngừng của tập thể cán bộ công nhân viên công ty mà sản phẩm của công
ty không chỉ đáp ứng được yêu cầu của các đơn vị trong nước như Honda mà còn
cả nước ngoài, đặc biệt là sản phẩm bếp nướng xuất khẩu sang thị trường Đức…Do
việc mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh, cung cấp được nhiều sản phẩm ra thị
trường nên thị phần của công ty ngày càng tăng lên, đặc biệt là đối với mặt hàng cơ
khí. Đồng thời với việc mở rộng qui mô sản xuất, Công ty đã và đang gặp phải khó
khăn là phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế mà hiện nay, Công ty
đang không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, tối đa hóa chi phí để
cạnh tranh.
Khách hàng:
Phần lớn khách hàng của công ty là các doanh nghiệp chuyên sản xuất và lắp ráp
như Công ty CP chế tạo máy TKV, Công ty CP Xích líp, các công ty con của Tập đoàn
khoáng sản than Việt Nam. Do khách hàng là các doanh nghiệp nên lượng hàng
cung cấp cho họ sẽ rất lớn và đòi hỏi chất lượng cao. Vì vậy công ty cần đưa ra các
chính sách hấp dẫn để thu hút và hợp tác lâu dài với họ.
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động
marketing của công ty
2.2.1. Môi trường vĩ mô
2.2.1.1. Kinh tế - dân cư
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có những chuyển biến rõ rệt, được
đánh dấu bằng một sự kiện quan trọng đó là Việt Nam gia nhập WTO - mở ra
6
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
những cơ hội nhưng cũng đi kèm với đe dọa từ các đội thủ nước ngoài. Và công ty
Cơ khí 17 không nằm ngoài trong số đó. Sáu tháng đầu năm 2012, tăng trưởng kinh
tế đạt 4,38% so cùng kỳ năm trước, thấp hơn mức tăng của cùng kỳ nhiều năm (trừ
năm 2009). Điều này phản ánh nền kinh tế có mức tăng thấp dẫn đến sản xuất và
đời sống dân cư đang gặp rất nhiều khó khăn. Do đó công ty Cơ khí 17 cũng gặp
nhiều khó khăn đối với các mặt hàng kinh tế khi hiện nay thị trường ngày càng khó
tính. Dân cư đông với hơn 80 triệu dân sẽ giúp doanh nghiệp có được lượng nhân
công dồi dào và rẻ.
2.2.1.2. Tự nhiên - công nghệ
Kinh tế phát triển cũng đồng với nghĩa với việc khoa học – kỹ thuật ngày càng tiên
tiến và hiện đại hóa. Trong đó, ngành cơ khí là ngành phải ứng dụng rất nhiều công
nghệ hiện đại. Bởi vậy mà mấy năm trở lại đây, Công ty Cơ khí 17 rất quan tâm và
chú trọng đầu tư vào trang thiết bị để phù hợp với những đòi hỏi ngày càng cao của
đối tác và người tiêu dùng.
2.2.1.3. Chính trị - pháp luật
Việt Nam luôn được đánh giá là quốc gia có độ an toàn cao và có nền chính trị ổn
định. Đây là tiền đề để các nhà đầu tư xem xét đầu tiên. Chính trị ổn định sẽ khiến
cho các nhà đầu tư có cảm giác an toàn khi tiến hành đầu tư. Bên cạnh đó là những
năm qua nước ta đã tiến hành sửa đổi và bổ sung nhiều điều luật khiến cho hệ
thống pháp luật nước ta ngày càng hoàn chỉnh và phù hợp với thế giới. Điều này
tạo nhiều cơ hội kinh doanh cho Công ty, đặc biệt là đối với các sản phẩm xuất khẩu.
2.2.1.4. Văn hóa – xã hội
Ngoài các môi trường nói trên thì môi trương văn hóa – xã hội cũng có ảnh hưởng
ít đến công ty. Đời sống của người dân ngày càng cao đòi hỏi chất lượng của sản
phẩm không ngừng được cải tiến. Đây cũng chính là một trong những thách thức
đòi hỏi các sản phẩm của Công ty phải đạt chất lượng cao với tiêu chuẩn nhất định
phù hợp với yêu cầu không chỉ trong và ngoài nước.
2.2.2. Môi trường vi mô
2.2.2.1 Môi trường nội bộ doanh nghiệp: bao gồm các yếu tố sau
7
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Văn hóa doanh nghiệp: Công ty cơ khí 17 trực thuộc của Bộ quốc phòng bởi vậy
công ty rất coi trọng đến kỷ luật. Bên cạnh đó, Công ty cũng đặc biệt quan tâm tới
đời sống vật chất cũng như tinh thần của cán bộ công nhân viên như tăng lương, tổ
chức nghỉ mát vào dịp hè…
Máy móc thiết bị và công nghệ: Công ty không ngừng đầu tư các thiết bị hiện đại,
đồng thời cải tiến quy trình để tạo sức mạnh cạnh tranh bởi đây chính là con đường
ngắn nhất giúp Công ty bắt kịp với xu thế của thời đại, xu hướng công nghiệp hóa.
Nhân lực: Đội ngũ lao động có tay nghề chiếm khoảng 40%. Công ty tổ chức các
chương trình đào tạo và cử nhân viên học các khóa học để nâng cao kiến tức chuyên
môn và tay nghề. Để từ đó có thể thích ứng được nhanh chóng và kịp thới với sự
biến đổi của thị trường
2.2.2.2 Môi trường ngành
Khách hàng
Đa phần khách hàng của công ty là các doanh nghiệp như Công ty CP chế tạo máy
TKV ở Quảng Ninh, Công ty CP Xích líp ở Đông Anh-Hà Nội….Đặc biệt là các công ty
con của Tập đoàn khoáng sản Việt Nam
Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ lớn trong ngành cơ khí có một nguồn lực rất lớn. Do vậy khả năng cung
ứng của các công ty này là rất lớn về số lượng, chất lượng và quy mô. Điển hình là
công ty Công ty CP que hàn Hà Việt, Công ty TNHH Vạn Đạt, Công ty CP Kim Tín…
Nhà cung ứng
Phần lớn các sản phẩm của công ty được làm từ kim loại, thép và các nhà cung ứng
thì đa số là ở trong nước. Hiện nay với sự phát triển nhanh chóng của ngành cơ khí
nên số lượng nhà cung ứng rất nhiều. Vì vậy, công ty không phụ thuộc nhiều vào
nhà cung ứng nhưng chịu sự ảnh hưởng của sự biến động của giá thép. Và tiêu
chuẩn lựa chọn nhà cung ứng của Công ty là giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo.
Trung gian marketing
Các trung gian marketing của Công ty phần lớn là hệ thống các các doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, Công ty có liên kết với một số ngân hàng như Ngân hàng Đầu tư và
phát triển Việt Nam với tài khoản giao dịch là 2141 000 000 1755 và Ngân hàng
TMCP Quân đội – Chi nhánh Long Biên – Phòng giao dịch Đông Anh có tài khoản
giao dịch là 03 111 0001 0009.
Công chúng trực tiếp
8
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Bỏo cỏo thc tp tng hp GVHD: ThS. inh Thy Bớch
Cụng ty cú tham gia cỏc hot ng trin lóm ca quõn i Ging Vừ v cng l
mt trong nhng nh ti tr cho cỏc s kin nh ny
2.3. Thc trng hot ng marketing-mix ca cụng ty
2.3.1. Thc trng v bin s sn phm ca cụng ty
2.3.1.1. Danh mc chng loi v c cu sn phm ca cụng ty
õy l yu t u tiờn v quan trng nht trong h thng marketing-mix. Cụng ty
chuyờn sn xut cỏc sn phm c khớ, mt hng ch yu hin nay ca cụng ty c
th hin Bng 2.2.
Bng 2.2. Danh mc sn phm ca cụng ty.
)$60.'A
Chiu di danh mc sng
phm
IH7 L6J"H( M"1A P.'A1(
MQRSTUT L"H <'"1A M#+
MQRSVWU G+ N( N5O1H
MQRXWUV YZ M[NR\ F&<(
MQRXWU] F)6"H
MQFTW^
M # )
(!
Bng 2.3. Cụng sut thit k v sn lng sn phm hng nm
Sản xuất sản phẩm
Công suất
thiết kế
Năm
bắt đầu
sản xuất
Sản lợng (tính theo số lợng sản phẩm)
ĐV
T
Số lợng
Năm
2008
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
1. Que hàn điện 10.072.13
7
(kg)
14.410.59
5
(kg)
16.501.66
5
(kg)
17.437.13
8
(kg)
20.890.00
0
(kg)
2. Hàng xuất khẩu
2.1 Bếp xuất khẩu 17.000 20.497 21.372 21.246 22.000
2.2 Khung máy may 6.404 8.511 8.694 9.821 10.324
2.3 Hàng IKEA 59.016 63.089 67.970 70.927 72.000
3. Hàng xe máy 2.655.053 3.424.067 4.769.547 6.148.151 7.185.000
9
SV: Trn Th Loan Lp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
4. S¶n phÈm khác
Hu©n huy ch¬ng,
KNC, l« g«, quµ tÆng,
khung b»ng khen …
1.305.797 389.648 1.206.609 828.116 836.200
Hµng qu©n trang c¸c
lo¹i
4.949.175 13.180.49
4
7.292.494 9.154.621 3.419.000
( Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh)
Hình 1. Tỷ trọng sản phẩm của công ty năm 2012
Từ bảng trên cho thấy: cho đến năm 2012 sản phẩm que hàn điện của công ty
vẫn chiếm tỷ trọng lớn, chiếm 41% doanh thu với sản lượng bán ra năm 2012 là
10.890.000kg, tăng 19,8% sô với năm 2011. Sở dĩ que hàn điện chiếm tỷ trọng lớn là
do que hàn của Công ty đã có thương hiệu riêng mang tên “Hải Đăng” và chất lượng
của que hàn rất ổn định, đạt TCVN 3323-2000 và TCVN 3909-2000. Đặc biệt là que
hàn điện Hải Đăng được Cục Đăng kiểm Việt Nam (VR) công nhận có kết quả thử
nghiệm cơ tính và được tặng Huy chương vàng tại Hội chợ Quốc tế hàng công
nghiệp Việt Nam. Kế sau que hàn điên là hàng xuất khẩu của Công ty bao gổm bếp
xuất khẩu, khung máy may, hàng IKEA, chiếm khoảng 20% doanh thu. Trong tương
lai, Công ty muốn đẩy mạnh các sản phẩm xuất khẩu để đến năm 2016 sẽ trở thành
một trong những sản phẩm chủ lực của công ty, đặc biệt là bếp xuất khẩu.
2.3.1.2. Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty
Mấy năm trở lại đây, kinh tế Việt Nam có những chuyển biến rõ rệt, người tiêu
dùng ngày càng khắt khe hơn trong việc lựa chọn sản phẩm. Vì vậy, để bắt kịp với
thời đại, Công ty cơ khí 17 đã không ngừng đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm,
nghiên cứu và loại bỏ các sản phẩm không còn khả năng cạnh tranh. Các sản phẩm
truyền thống mà trước đây là sản phẩm chủ lực của Công ty thì hiện nay khả năng
tiêu thụ đã bị giảm sút do sự cạnh tranh gay gắt của các công ty tư nhân như máng
đèn, bàn INOX, thiết bị đo điện…đã ngừng sản xuất. Bên cạnh việc hạn chế một số
sản phẩm thì Công ty cũng không ngừng mở rộng các chủng loại sản phẩm để đáp
ứng với nhu cầu của nền kinh tế như que hàn điện gồm 4 loại: HDE4313, HDE4601,
10
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
HDE5016, DHE5018, HD-T302…Và năm 2010, Công ty có sản xuất thêm hàng IKEA
xuất khẩu sang thị trường Đức.
2.3.1.3. Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của Công
ty
Do các sản phẩm của Công ty chủ yếu là sản phẩm cơ khí nên chất lượng sản
phẩm đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của
Công ty. Vì vậy, các sản phẩm của Công ty đều được đánh giá theo tiêu chuẩn của
ISO 9001:2008, gọi tắt là ISO 9001. Quy trình này quy định phương pháp xem xét có
hệ thống khách quan cho việc tổ chức đánh giá chất lượng nội bộ với các hoạt động
liên quan đến hệ thống quản trị chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của Công ty
2.3.2.1. Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá thành sản phẩm của công ty
Giá cả hàng hóa là một trong những yếu tố hết sức quan trọng, nhạy bén và tác
động đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Giá cả hàng hóa có thể kích thích
hay hạn chế đến cung cầu ( khi giá tăng thì cầu giảm, cung tăng thì cầu giảm) và do
đó ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa. Vì vậy mà đối với mỗi dòng sản phẩm khác
nhau, Công ty áp dụng các phương pháp định giá kháu nhau để phù hợp với từng
đối tượng khách hàng. Các phương pháp định giá mà Công ty áp dụng:
Định giá dựa vào chi phí sản xuất: bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân. Chi phí
sản xuất phụ thuộc vào yếu tố như: nguyên vật liệu đầu vào, năng lượng ( dầu, xăng,
than, điện…), nhân công…Phần lớn các sản phẩm của Công ty đều áp dụng phương
pháp này như tượng đài bác, phụ tùng xe máy…
Công thức: Giá dự kiến = Chi phí cho một đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành: Theo phương pháp này, Công ty lấy giá
hiện hành của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để từ đó định giá ngang bằng hoặc thấp
hơn so với giá của đối thủ. Các sản phẩm định giá theo phương pháp này là bếp
xuất khẩu, hàng IKEA… Đặc biệt đối với sản phẩm là que hàn điện, Công ty luôn
bám sát giá của các đối thủ cạnh tranh như Công ty CP thép Việt Đức
Bảng 2.4. Giá một số sản phẩm của Công ty
11
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
( Đơn vị: nghìn đồng )
Tên sản phẩm Số lương Giá Thành tiền
1. Que hàn điện
HDE4313 4.222.500kg 10.000đ/kg 42.225.000.000
HDE4601 5.232.540kg 12.000đ/kg 62.780.000.000
HDE5016 2.212.460kg 14.000đ/kg 30.774.440.000
HDE5018 3.222.500kg 13.000đ/kg 41.892.500.000
2. Hàng xuất khẩu
Bếp xuất khẩu 22.000 cái 40USD 880.000USD
Khung máy may 10.324 cái 35USD 361.340USD
3. Tượng đài Bác
Cao 1,6m 250 cái 15.000.000 3.750.000.000
Cao 0,8m 200 cái 10.000.000 2.000.000.000
Cao 0,4m 350 cái 7.000.000 2.450.000.000
( Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh)
2.3.2.2 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá
Để thu hút và hợp tác lâu dài hơn với các bạn hàng, Công ty đã đưa ra một số
hình thức chiết giá hấp dẫn nhưng vẫn giữ được lợi nhuận tối thiểu của mình đó là:
Phân biệt giá theo thời hạn thanh toán: Theo phương pháp này thì phần trăm
chiết khấu phụ thuộc vào thời gian thanh toán tiền hàng và được Công ty cụ thể
như sau: chiết khấu 5% nếu khách hàng thanh toán đơn hàng trong vòng 15 ngày
và 3% trong vòng 1 tháng…
Phân biệt giá theo khối lượng hàng: Phương pháp này chỉ áp dụng đối với sản
phẩm que hàn điện. Giá bán sản phẩm phụ thuộc vào khối lượng mua, khối lượng
càng lớn thì giá càng thấp. Khách hàng chỉ được giảm giá thành khi mua trên 10
tấn que hàn.
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của Công ty
Như đã biết, kênh phân phối là 1 trong 4 yếu tố quan trọng trong marketinh- mix.
Kênh phân phối không chỉ giúp Công ty tiêu thụ hàng hóa mà nếu lựa chọn được
kênh phân phối phù hợp nó còn giúp Công ty tăng uy tín của mình trên thị trường.
Bản thân kênh phân phối của Công ty TNHH một thành viên cơ khí 17 rất ngắn và
đơn giản do đặc tính của công ty là công ty cơ khí.
• Đối với các sản phẩm kinh tế với thị trường trong nước thì kênh phân phối như hình
sau:
Sơ đồ 2. Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm trong nước.
12
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
97%
3%
Đây là kênh trực tiếp của Công ty, các sản phẩm được họ sản xuất ra và bán cho
khách hàng. Phần lớn khách hàng của Công ty là các công ty sản xuất thiết bị, hàng
cơ khí chiếm khoảng 97% sản lượng. Trong nhóm sản phẩm này chỉ có sản phẩm
que hàn điện là có cả khách hàng là tổ chức và cá nhân, còn các sản phẩm khác thì
chỉ có khách hàng là tổ chức. Thị trường chủ yếu là các tỉnh thành ở miền Bắc như
Hải Phòng, Vĩnh phúc, Quảng Ninh…Hiện nay, Công ty cũng muốn mở rộng thị
trường của mình sang các tỉnh thành khác, đặc biệt là khu vực miền Nam. Tuy
nhiên, để xâm nhập vào thị trường này thật không hề dễ dàng, là một thị trường
tiềm năng nhưng cũng không ít những thách thức. Chính vì vậy, Công ty cần có
những chiến lược phù hợp để thích ứng được với từng khu vực thị trường.
Đối với các sản phẩm xuất khẩu của công ty thì kênh phân phối như sau:
Sơ đồ 3. Sơ đồ kênh phân phối của các sản phẩm xuất khẩu
UWW_
13
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Khách hàng công
nghiệp
Khách hàng cá
nhân
Công ty
+1Z
U`
;'1A
\aQb\aaLR[
c7
$$6
P?
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Việc phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện qua trung gian tại
thị trường nước ngoài đó là Công ty LANDMANNPEI. Việc sử dụng công ty nước
ngoài làm trung gian giúp Công ty tìm kiếm bạn hàng dễ dàng hơn do họ có nhiều
kinh nghiệm và thông tin trên thị trường. Vì vậy các sản phẩm của Công ty 100%
được phân phối qua Công ty LANDMANNPEI.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của Công ty
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến: Khi Công ty chuyển sang sản xuất hàng kinh tế thì
mục tiêu của hoạt động xúc tiến là cung cấp các thông tin về địa điểm, sản phẩm,
giá cả và phương thức thanh toán cho khách hàng. Và đến nay Công ty vẫn tiếp tục
thực hiện mục tiêu trên.
Phương pháp xác định ngân sách: Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất
sản phẩm cơ khí nên các hoạt động xúc tiến không đóng vai trò quyết định. Vì vậy
mà Công ty đã lựa chọn phương pháp tùy vào doanh thu để phân bổ ngân sách
dành cho hoạt động xúc tiến.
Phân bổ ngân sách: Công ty chủ yếu thực hiện hoạt động các công cụ xúc tiến là
quảng cáo và marketing trực tiếp.
Bảng 2.4: Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại
(Đơn vị: triệu đồng)
aC
F, #
0(
L##0(
b)1H)%' I.(
F74 F+4 F74 F+4
^WUW XWW TXW `W_ UXW TW_
^WUU VXW T`` X]_ ^`T S^_
^WU^ V]W TV` ^ XS_ TU^ ] SV_
Nhận xét: Với đặc trưng của Công ty là chuyên sản xuất các sản phẩm cơ khí,
cung cấp nguyên vật liệu cho các doanh nghiệp nên hàng năm công ty chỉ dành
14
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
a0c$6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
0,1% đến 0,5% doanh thu cho hoạt động xúc tiến thương mại trong đó marketing
trực tiếp là chủ yếu chiếm khoảng 60% số tiền dành cho hoạt động xúc tiến.
Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện
+ Marketing trực tiếp: Công ty tiến hành gửi catalog thông qua đường bưu điện hay
qua các nhân viên kinh doanh tới các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Công ty còn tham
gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp ở Giảng Võ. Đồng thời cũng là nhà tài chợ
cho các chương trình như thế này.
+ Quảng cao: Hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng đó chính là quảng cáo qua
webside, quảng cáo thông qua các ấn phẩm của công ty ra hàng tháng, quảng cáo
qua catalog
Phần 3. Một số vấn đề cấp thiết của Công ty và định hướng đề tài khóa
luận tốt nghiệp
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của Công ty
Cũng như mọi đơn vị kinh tế khác, Công ty cơ khí 17 hoạt động trong nền kinh tế
thị trường với mục tiêu cung cấp sản phẩm cơ khí cho nền kinh tế quốc dân, chiếm
lĩnh thị trường và nâng cao lợi nhuận. Để thực hiện được mục tiêu đó, Công ty đã áp
dụng nhiều biện pháp như: đầu tư cho nghiên cứu khoa học và phát triển công
nghệ, xây dựng hệ thống quản trị chất lượng, tiết kiệm chi phí giảm giá thành…
Trong đó biện pháp tiết kiệm chi phí hạ giá thành là con đường nhanh chóng và
hiệu quả nhất. Tuy nhiên, việc đầu tư trang thiết bị tiên tiến để nâng cao chất lượng
sản phẩm đang gặp nhiều khó khăn do việc huy động vốn còn hạn chế và ngân sách
cho đào tạo nhân viên thích nghi với kỹ thuật này cũng rất tốn kém, mất nhiều thời
gian. Bên cạnh đó là hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường miền Bắc
chưa đảm bảo bao phủ bởi Công ty chỉ tập trung vào khách hàng công nghiệp còn
những khách hàng là cá nhân và đại lý… không được chú trọng. Đối với các công ty
cơ khí nói chung và với Công ty cơ khí 17 nói riêng, chi phí về nguyên vật liệu bao
giờ cũng chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm. Điều này đòi hỏi công
tác quản lý sản xuất nói chung và công tác quản trị dự trữ nói riêng phải được thực
hiện tốt. Trải qua 50 năm xây dựng và phát triển, để đứng vững và trở thành một
trong những đơn vị đi đầu của ngành cơ khí như hiện nay là cả một sự phấn đấu
không mệt mỏi của tập thể cán bộ công nhân viên Công ty.
15
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Qua thời gian thực tập, tìm hiểu tình hình thực tế về hoạt động kinh doanh và
marketing của Công ty TNHH một thành viên Cơ khí 17, em có một số đề xuất định
hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với Công ty như sau:
Hoàn thiện hệ thống chất lượng và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
bằng cách tiến hành kiểm tra chất lượng theo một hệ thống xuyên suốt từ khâu
nhập NVL đầu vào đến thành phẩm.
Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm que hàn điện Hải Đăng của
Công ty cơ khí 17 bằng cách hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường và hoàn
thiện các gải pháp marketing-mix.
Mở rộng kênh phân phối ở thị trường miền Bắc như các tỉnh thành Hải phòng, Nam
Định, Thanh Hóa…
3.2. Một số vấn đề phát sinh
3.2.1. Những vấn đề Công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong
thời gian tới.
Đối với các công ty sản xuất mà nói thì chất lượng của sản phẩm chính là chìa
khóa tạo ra sự thành công và giá thành là công cụ xúc tác giúp cho cung gặp cầu.
Công ty cơ khí 17 không nằm ngoài trong số đó và để đạt được mục tiêu này, Công
ty có đưa ra một số định hướng và tập trung thực hiện trong thời gian tới các hoạt
động sau:
Tăng cường và đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, đầu tư trang thiết bị tiên tiến
nhằm tăng năng suất và nâng cao chất lượng.
Liên kết chặt chẽ với các nhà cung ứng nhằm đảm bảo nguồn nguyên vật liệu ổn
định cả về chất lượng, số lượng và giá thành.
Hoàn thiện hệ thống quản trị chất lượng và không ngừng nâng cao, cải tiến chất
lượng sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Thu hút các nguồn đầu tư, vốn vay, sử dụng và quản lý nguồn vốn hiệu quả.
3.2.2. Những vấn đề Công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và
đang muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm que hàn điện Hải Đăng ra các tỉnh thành ở
khu vực phía Bắc
Đầu tư các thiết bị hiện đại và cử nhân viên đi học các khóa học về chuyên ngành để
nâng cao trình độ chuyên môn
16
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích
Nghiên cứu thị trường và phát triển danh mục sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bếp xuất khẩu trên thị trường Đức
3.3. Định hướng đề tài kháo luận tốt nghiệp
- Định hướng 1: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
que hàn điện của Công ty TNHH một thành viên Cơ khí 17
- Định hướng 2: Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh que hàn điện
của Công ty TNHH một thành viên Cơ khí 17
- Định hướng 3: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
que hàn điện của Công ty TNHH một thành viên Cơ khí 17
17
SV: Trần Thị Loan Lớp: K45C6
