báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NỘI THẤT HOÀNG DŨNG

GVHD: Phùng Thị Thủy
PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH
VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NỘI THẤT HOÀNG DŨNG
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty.
 Tên công ty:
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH một thành viên thương mại
và xây dựng nội thất Hoàng Dũng.
- Mã số doanh nghiệp: 0102164991
- Tên tiến anh: HOANG DUNG TRADINGAND CONSTRUCT
INTERIOR COMPANY LIMITED.
- Tên viết tắt: HOANG DUNG CIC.CO.,LTD
- Loại hình: Công ty TNHH một thành viên
- Địa chỉ đăng ký kinh doanh: Thôn Phương Bảng – xã Song
Phương – Hoài Đức – Hà Nội – Việt Nam.
- Số điện thoại: + 0433 659 673
- Số Fax: + 0433 659 673
 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
Công ty TNHH một thành viên thương mại và xây dựng nội thất
Hoàng Dũng tiền thân là cơ sở sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ cao cấp được
sáng lập từ năm 1996.
Ngày 01/02/2007, công ty TNHH một thành viên thương mại và xây
dựng nội thất Hoàng Dũng chính thức thành lập với quyết định của
Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội, số đăng ký kinh doanh lần 1
là 0104000902.
Công ty thay đổi đăng ký kinh doanh lần 2 với số đăng ký kinh doanh
0102164991 do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 11/08/2011.
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và cơ cấu tổ chức đối với bộ
phận kinh doanh:
Tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty là hơn 300 người.Cơ cấu tổ
chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 1

GVHD: Phùng Thị Thủy
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 2
Giám đốc
Giám đốc
Phó giám đốc
Phó giám đốc
Bộ phận bán lẻ
Bộ phận bán lẻ
GVHD: Phùng Thị Thủy
(Nguồn: Phòng tổ chức)
Hình 1. Sơ đồ cấu trúc tổ chức Công ty TNHH một thành viên thương mại và xây
dựng nội thất Hoàng Dũng
 Giám đốc: Điều hành và quản lý các hoạt động của công ty, có quyền
quyết định cao nhất mọi hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra trong
công ty.
 Phó giám đốc: thực hiện nhiệm vụ do giám đốc phân công và ủy quyền,
chịu trách nhiệm trước giám đốc và toàn thể công ty.
 Phòng kinh doanh: xúc tiến giao dịch nhận hàng, tham gia thu mua,
thực hiện các hợp đồng; quản lý và triển khai các chiến lược kinh
doanh; nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường đối với các mặt hàng
mới, thử nghiệm kinh doanh.
Bộ phận bán lẻ: quản lý hệ thống các cửa hàng trực thuộc công ty;
phối hợp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, thử nghiệm kinh
doanh các mặt hàng mới tại cửa hàng của công ty.
Các cửa hàng bán lẻ: giới thiệu và bán các sản phẩm mà công ty kinh
doanh ra thị trường; theo dõi biến động và xu hướng nhu cầu của
khách hàng.
 Phòng hành chính tổ chức: tuyển dụng và đào tạo cán bộ công nhân
viên cho công ty; quản lý cán bộ, theo dõi hợp đồng lao động theo sự
phân công của giám đốc; phụ trách và quản lý việc hành chính hàng

ngày tại công ty; soạn thảo hợp đồng, công văn, giấy tờ giao dịch nội
bộ đối ngoại của công ty.
 Phòng kế toán tài vụ: hạch toán thống kê tài chính các hoạt động thu
chi của công ty; kiểm soát tình hình tài chinh, doanh thu bán hàng của
công ty; hạch toán tình hình tài chính kế toán, báo cáo thuế cho cơ
quan chức năng có thẩm quyền.
 Phòng kỹ thuật thiết bị vật tư: cung cấp và quản lý trang thiết bị phục
vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Theo dõi, sửa chữa và
bảo trì máy móc. Tiếp thu vận hành các thiết bị công nghệ mới. Kiểm
tra, giám sát nguồn nguyên liệu đầu vào và đầu ra của sản phẩm, đảm
bảo nguồn nhập hàng và có chất lượng đúng hợp đồng đã ký kết.
 Xưởng sản xuất: tiến hành sản xuất các sản phẩm đồ gỗ nội thất cho
công ty.
1.3. Nghành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty:
 Hoạt động xây dựng chuyên dụng khác
 Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
 Hoàn thiện công trình xây dựng
 Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 3
GVHD: Phùng Thị Thủy
 Sản xuất và buôn bán vật liệu xât dựng, sắt thép, các mặt hàng làm từ
nhựa, vật liệu nhựa, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng nông lâm, thủy hải
sản, hàng tiêu dùng, đồ dùng gia đình, văn phòng.
 Buôn bán vật tư, thiết bị văn phòng, thiết bị bảo hộ lao động và vệ
sinh môi trường.
 Sản xuất mua bán đồ gỗ nội thất, ngoại thất.
 Sản xuất, mua bán đồ thủ công mỹ nghệ, đồ lưu niệm.
 Mua bán tấm trần thạch cao, trần kim loại và lắp đặt.
 Mua bán, lắp đặt khung nhôm, cửa cuốn, kính thủy lực, kính mỹ thuật.
 Tư vấn đầu tư xây dựng ( khôn bao gồm dịch vụ thiết kế công trình).

 Xây dựng công trình dân dụng, công trình công nghiệp, giao thông,
thủy lợi và cơ sở hạ tầng kỹ thuật, lắp đặt điện nước, thiết bị sắt thép,
trần thạch cao, trần nhựa, trần nhôm, trần gỗ.
 Mua bán kinh doanh gỗ các loại.
Do tiền thân là một xưởng sản xuất và mua bán đồ gỗ nên các hoạt động chủ
yếu của công ty tập trung vào ngành sản xuất và mua bán đồ gỗ nội thất.
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3
năm qua:
Trong những năm gần đây, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều chịu tác
động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, và hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty TNHH một thành viên thương mại và xây dựng nội thất Hoàng
Dũng cũng không tránh khỏi sự ảnh hưởn này. Tuy nhiên, công ty vẫn giữ
được sự tăng trưởng về lợi nhuận và doanh thu qua các năm, năm sau cao
hơn năm trước, thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
( Đơn vị: 1.000đ)
Stt Chỉ tiêu 2010 2011 2012 So sánh %
2011/2010 2012/2011
1 Tổng doanh thu 4.228.175 5.387.360 6.537.689 127.415% 121.352%
2 Tổng chi phí 2.582.300 3.965.313 4.354.500 153.557% 109.814%
3 Lợi nhuận trước thuế 1.645.875 1.692.047 2.183.189 102.805% 129.026%
4 Lợi nhuận sau thuế 1.234.406 1.269.035 1.637.391 102.805% 129.026%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy, doanh thu của công ty qua các năm gần
đây liên tục tăng, năm 2011 so với năm 2010 tăng 27.822% tương đương
1.159.185.000 (vnđ), năm 2012 doanh thu của công ty đạt 6.537.689.000
(vnđ), tăng 21.352% so với năm 2011. Cùng với sự gia tăng doanh thu là sự
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 4
GVHD: Phùng Thị Thủy
gia tăng về lợi nhuận, lợi nhuận sau thuế năm 2011 tăng 2.805% so với năm

2010 tương ứng tăng 34.629.000 (vnđ), năm 2012 lợi nhuận đạt 1.637.391
(vnđ) tăng 29.026% so với năm 2011. Ta có thể thấy, năm 2012 doanh thu và
lợi nhuận tăng nhanh hơn so với năm 2011, nguyên nhân chủ yếu của điều
này là do chi phí sản xuất và kinh doanh của công ty năm 2011 tăng nhanh
hơn so với năm 2012.
PHẦN II: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH
VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NỘI THẤT HOÀNG DŨNG
1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm
của công ty:
2.1.1.Đặc điểm ngành hàng đồ gỗ nội thất:
Việt Nam hiện là quốc gia đứng thứ 12 trên thế giới về sản xuất gỗ và
thứ 6 về xuất khẩu gỗ trên thế giới. Tại khu vực Đông Nam Á, Việt Nam
là nhà xuất khẩu gỗ lớn nhất. Tốc độ tăng trưởng của ngành xuất khẩu
đồ gỗ của Việt Nam đạt mức trung bình 16%/ năm trong giai đoạn
2005-2012. Các sản phẩm đồ gỗ xuất khẩu của Việt Nam đã được xuất
khẩu ra trên 150 quốc gia và được thế giới ưa chuộng chủ yếu là các đồ
nội ngoại thất gỗ bằng chất liệu gỗ rừng tự nhiên và các loại đồ gỗ mỹ
nghệ, trạm trổ tinh xảo. Tuy nhiên, kim nghạch xuất khẩu gỗ của Việt
Nam mới chỉ đáp ứng được một phần nhỏ tổng nhu cầu tiêu thụ đồ gỗ
của cả thế giới. Do đó, tiềm năng thị trường xuất khẩu sản phẩm gỗ cho
Việt Nam còn rất lớn.
Tại thị trường nội địa, mức độ tiêu dùng đồ gỗ tại Việt Nam bình quân là
11USD/người/năm (khoảng 1 tỷ USD/năm) và tăng trưởng khoảng
15%/năm. Đây là mức quá thấp so với hơn 100 USD/ người/ năm ở
châu Âu và Mỹ. Tiềm năng tăng trưởng tiêu thụ gỗ tại thị trường nội địa
do vậy còn rất nhiều do mức tiêu dùng gỗ vẫn ở mức thấp, dân số đông
và thu nhập đầu người đang tăng lên nhanh chóng trong giai đoạn hiện
nay.
Nghành sản xuất và chế biến gỗ ở Việt Nam còn phụ thuộc vào nguyên

liệu nhập khẩu. Hằng năm, Việt Nam phải nhập 80% gỗ nguyên liệu
phục vụ nghành chế biến gỗ xuất khẩu, tương đương với khoảng hơn 4-
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 5
GVHD: Phùng Thị Thủy
5 triệu m3 gỗ nguyên liệu, trong đó Lào, Trung Quốc, Mỹ và Malaysia
hiện cung cấp tới hơn 50% lượng gỗ nhập khẩu vào Việt Nam.
2.1.2.Thị trường trọng điểm của công ty TNHH một thành viên thương
mại và xây dựng nội thất Hoàng Dũng.
Công ty tập trung vào thị trường trong nước,tại khu vực miền Bắc, đặc
biệt là địa bàn Hà Nội. Trên đoạn thị trường này, công ty nhận thi công
lắp đặt, sản xuất các sản phẩm nội thất theo yêu cầu của khách hàng, có
thể là đơn lẻ hay theo thiết kế. Sản phẩm mà công ty cung cấp trên đoạn
thị trường này cũng rất đa dạng, được phân theo 3 nhóm chính: nội thất
gia đình, nội thất văn phòng và nội thất quầy bar,café, nhà hàng,
showroom.
2.1.3.Khách hàng trọng điểm của công ty TNHH một thành viên thương
mại và xây dựng nội thất Hoàng Dũng.
Công ty tập trung hướng vào các khách hàng là tổ chức, đặc biệt là các
công ty xây dựng. Các hợp đồng chủ yếu của công ty được ký kết với các
nhà thầu xây dựng, công ty nhận sản xuất và lắp đặt theo thiết kế phần
nội thất và có thể cả ngoại thất của công trình.Đối với tập khách hàng
này, công ty cung cấp các sản phẩm như ván sàn, ván ốp tường, trần gỗ,
trần nhựa, khung cửa gỗ…Ngoài ra, công ty cũng nhận đặt sản xuất bàn,
ghế cho các trường đại học và các văn phòng.
Đối với tập khách hàng cá nhân, công ty cung cấp các sản phẩm đồ gỗ
nội thất như giường, tủ, kệ tivi, bàn ăn… Công ty không tập trung sản
xuất các sản phẩm cao cấp mà chỉ cung cấp các sản phẩm ở tầm trung,
phục vụ tập khách hàng có thu nhập trung bình đến khá.
2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới các hoạt
động marketing của công ty.

1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động
sản xuất và kinh doanh của công ty.
 Môi trường kinh tế
Trong những năm gần đây, khủng hoảng kinh tế có những tác động
xấu đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Điều này thể
hiện qua số liệu ở bảng 1.1. Lợi nhuận sau thuế của công năm 2011
tăng 22.855% so với năm 2010, đến năm 2012 sự gia tăng lợi
nhuận so với năm trước giảm xuống còn 7.969%. Khủng hoảng kinh
tế làm gia tăng lạm phát, giá cả leo thang… khiến cho nhu cầu của
khách hàng về tất cả các mặt hàng đều giảm, trong đó có sản phẩm
nội thất.
Có thể thấy, giữa bất động sản và xây dựng có liên quan chặt chẽ
với sự phát triển của nghành nội thất. Khi bất động sản và xây dựng
phát triển thì ngành nội thất cũng phát triển theo và ngược lại.
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 6
GVHD: Phùng Thị Thủy
Trong những năm gần đây, bất động sản và xây dựng có dấu hiệu
chững lại, đặc biệt là ngành bất động sản, điều này có tác động
không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, do tập
khách hàng chủ yếu mà công ty hướng tới là các nhà thầu xây dựng.
Việt Nam gia nhập WTO cũng là một nhân tố tác động mạnh mẽ tới
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đây là cơ hội lớn cho
công ty mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm. tuy nhiên đây
cũng là thách thức lớn khi công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ
cạnh tranh hơn, với những sản phẩm cao cấp và công nghệ tiên tiến
hơn.
 Môi trường nhân khẩu học:
Thu nhập của khách hàng tác động đến quyết định mua sản phẩm.
Theo số liệu của UBND thành phố Hà Nội, GDP năm 2012 của thành
phố là 8.1%, thấp hơn chỉ tiêu kế hoạch và nhỏ hơn cùng kỳ các

năm. Điều này cho thấy, thu nhập của người dân trong thành phố
Hà Nội giảm so với các năm trước, vì vậy họ sẽ không chi tiền cho
các sản phẩm cao cấp, mà chỉ tiêu dùng những sản phẩm có chất
lượng tốt mà giá cả lại phải chăng. Đây là một lợi thế của công ty,
do trước đây công ty cung cấp các sản phẩm nội thất phục vụ tập
khách hàng có thu nhập trung bình và khá. Vì vậy, công ty sẽ có
nhiều kinh nghiệm để sản xuất và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng.
Sở thích của mỗi người cũng là nhân tố tác động tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Khách hàng có thể thích tiêu dùng sản
phẩm nội thất sản xuất trong nước, cũng có thể thích sử dụng các
sản phẩm nội thất nhập khẩu. Hiện nay, các sản phẩm nội thất nhập
khẩu đang chiếm ưu thế trên thị trường Việt Nam, do sản phẩm này
giá rẻ, mẫu mã đẹp và phong phú hon so với sản phẩm nội thất sản
xuất tại nước ta, điều này đã thu hút được khách hàng Việt. Đây là
một khó khăn cho công ty, bởi sản phẩm công ty cung cấp cho thị
trường trong nước không có nhiều chủng loại, mẫu mã mà giá
thành sản phẩm vẫn rất cao.
 Môi trường chính trị - pháp luật
Như mọi lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác, nghành sản xuất và
kinh doanh các sản phẩm nội thất của công ty cũng chịu sự quản lý
chặt chẽ của pháp luật. Có rất nhiều văn bản luật của nhà nước Việt
Nam quy định về ngành nghề kinh doanh, chế biến gỗ, như: nghị
định số 18-HĐBT ngày 17/1/1992 của Hội đồng Bộ trưởng, nghị
định số 48/2002/NĐ-CP của Chính phủ, nghị định số 02/CP ngày 5-
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 7
GVHD: Phùng Thị Thủy
1-1995, các qui định về nhập khẩu và qui định về bảo vệ phát triển
rừng…
 Môi trường tự nhiên - công nghệ

Tài nguyên rừng của nước ta ngày càng cạn kiệt, đây là một bất lợi
cho công ty, điều này khiến cho nguồn nguyên liệu đầu vào của công
ty ngày càng khan hiếm, công ty sẽ phải nhập khẩu nguyên liệu từ
nguồn ngoài nước, như vậy sẽ phải chịu giá nguyên vật liệu đầu vào
khá cao dẫn đến giá sản phẩm cũng tăng lên.
Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công nghệ sản xuất
và chế biến gỗ ngày càng được nâng cao. Công ty hiện được trang bị
một số loại máy dùng trong sản xuất và chế biến gỗ như: máy bào,
máy đánh phào chỉ, máy trà nhám, máy mài trà, máy rung gỗ, máy
khoan gỗ… Tuy nhiên, so với công nghệ sản xuất tự động của một số
daonh nghiệp lớn và của các đối thủ ngoài nước thì công nghệ sản
xuất của công ty TNHH một thành viên thương mại và xây dựng nội
thất Hoàng Dũng còn lạc hậu, không thể sản xuất được sản phẩm
khối lượng lớn và chất lượng cao.
 Môi trường văn hóa – xã hội
Nghề gỗ là một trong những nghề truyền thống của người Việt
Nam. Trên các tác phẩm đồ gỗ của người Việt bao giờ cũng có các
họa tiết điêu khắc, chạm trổ rất tinh tế. Các sản phẩm đồ gỗ của
người Việt không chỉ mang giá trị sử dụng hàng ngày mà còn mang
cả giá trị tinh thần trong đó. Tuy nhiên, do sự phát triển, hội nhập
văn hóa với thế giới, các sản phẩm đồ gỗ truyền thống đang dần
được thay thế bằng các sản phẩm hiện đại để đáp ứng nhu cầu của
người dân.
Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, công ty TNHH một
thành viên thương mại và xây dựng nội thất Hoàng Dũng đã chia
sản phẩm đồ gỗ của mình thành 3 dòng: cổ điển, đương đại và hiện
đại.
2. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động
sản xuất và kinh doanh của công ty:
 Môi trường nội tại:

Về tài chính, công ty có mức vốn điều lệ là 995 triệu đồng, đảm bảo
cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được diễn ra
liên tục.
Về nhân sự, công ty có hơn 300 công nhân viên, trong đó có 59
người có trình độ đại học và cao đẳng, 51 người có trình độ trung
cấp, còn lại là lực lượng công nhân có tay nghề và chuyên môn cao.
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 8
GVHD: Phùng Thị Thủy
Về cơ sở vật chất, công ty còn có cơ sở trang thiết bị, máy móc đầy
đủ như máy bào cuốn, máy bào đơn, máy trà nhám, máy ép gỗ…. và
một số trang thiết bị khác.
Với đội ngũ công nhân viên có năng lực và hệ thống trang thiết bị
đầy đủ, công ty luôn hoàn thành tốt các hợp đồng với các đối tác.
 Môi trường ngành:
- Nhà cung ứng:
Do công ty có qui mô nhỏ, chưa đủ năng lực tài chính để tự tạo ra
nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho mình. Vì thê, nguồn cung cấp
gỗ của công ty phụ thuộc vào nhà bán buôn trên thị trường. Nhà
bán buôn mà công ty TNHH một thành viên TM và XD nội thất
Hoàng Dũng chọn là công ty TNHH xuất nhập khẩu Giang Huy,
đây là công ty kinh doanh vật liệu nội thất, gỗ công nghiệp. Sự lựa
chọn nhà cung ứng của công ty dự trên tiêu chí: gỗ phải có nguồn
gốc xuất xứ rõ ràng, nguồn gỗ phải ổn định, luôn đáp ứng nhu cầu
một cách nhanh chóng và đầy đủ.
Ngoài ra, do công ty thi công nội thất cho các nhà thầu xây dựng
nên các nguồn cung ứng gỗ do các nhà thầu chỉ định.
- Đối thủ cạnh tranh:
Mảng bán lẻ nội thất: trên phân khúc thị trường trung cấp, đặc
biệt tại khu vực Hà Nội, công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt đến từ
các nhà sản xuất và kinh doanh khác, đặc biệt là các công ty, nhà

sản xuất trên tuyến phố Đê La thành. Những công ty, nhà sản xuất
này cũng tập trung vào phân đoạn thị trường trung cấp, với mẫu
mã thiết kế đa dạng, bền và đẹp. Tuy nhiên, đây đa phần là những
hộ gia đình đã sản xuất gỗ lâu năm, hoạt động nghiên cứu và tìm
hiểu thị trường không tốt. Tại tuyến phố Đê La Thành cũng có một
số công ty đại diện cho các công ty nội thất lớn như Hòa Phát…,
tuy nhiên phân khúc thị trường trọng điểm mà các công ty lớn
hướng tới là cao cấp chứ không tập trung vào đoạn thị trường
trung cấp.
Mảng công trình: công ty phải đối mặt với các ông lớn như AA,
TTT hay Trường Thành, là những công ty lớn, đã tham gia vào
lĩnh vực thi công nội thất từ rất lâu. Tuy nhiên, đây là những công
ty phát triển mạnh ở thị trường miền Nam, hiện nay đang mở
rộng ra khu vực phía Bắc, nên ít có lợi thế về am hiểu thị trường
và khách hàng. Ngoài ra, còn có một số đối thủ cạnh tranh như:
nội thất AK, MoreHome…
- Trung gian marketing:
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 9
GVHD: Phùng Thị Thủy
Ngân hàng mà công ty lựa chọn mở tài khoản và giao dịch là
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Thăng Long. Đây
là một chi nhánh của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông
thôn Agribank tại Hà Nội.
- Khách hàng:
Khách hàng trọng điểm mà công ty hướng đến là tập khách hàng
tổ chức, cụ thể là các công ty xây dựng. Đối với tập khách hàng
này , công ty cung cấp các thiết bị nội thất thi công, nhận thầu và
lắp đặt các sản phẩm về gỗ nội thất như cửa, sàn, trần. Công ty
cũng nhận sản xuất các sản phẩm bàn, ghế, giường, tủ… theo yêu
cầu của nhà thầu.

Ngoài ra, công ty còn bán lẻ các mặt hàng gỗ nội thất như tủ, kệ,
bàn ăn, ván sàn, trần gỗ,… tại cửa hàng của công ty đặt tại 696
đường Láng, tổ 41 – Láng Thượng - Đống Đa – Hà Nội.
3. Thực trạng hoạt động marketing – mix của công ty:
1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty:
 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty:
Bảng 2: Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty
STT Chủng loại, loại hàng Tỷ trọng
trong doanh
thu
1 Sản phẩm gỗ nội thất:
- Ván sàn
- Trần gỗ
- Cửa gỗ
- Tủ gỗ
- Bàn ghế ( bộ và lẻ)
- Bàn vi tính
- Giường ngủ
50%
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 10
GVHD: Phùng Thị Thủy
2 Các sản phẩm nội thất khác:
- Cửa nhôm kính
- Vách kính cường lực
- Trần nhôm
- Trần thạch cao
- Vách ngăn thạch cao
- Vách ngăn WC
30%
3 Sơn:

- Sơn nội ngoại thất
- Sơn sàn
10%
4 Vật liệu xây dựng:
- Cung cấp vật tư sika
10%
Qua bảng trên ta có thể thấy cơ cấu chủng loại sản phẩm của công
ty rất đa dạng và phong phú. Trong mỗi sản phẩm mà công ty kinh
doanh lại có các chủng loại khác nhau, như ván sàn bao gồm sàn
công nghiệp và sàn tự nhiên; còn trong tủ gỗ thì có tủ ti vi, tủ quần
áo, tủ trang trí… Không những đa dạng chủng loại mà hệ thống sản
phẩm của công ty còn hợp lý về cơ cấu. Hiện nay, khách hàng đang
ưa chuộng các sản phẩm từ gỗ, vừa thân thiện, an toàn trong sử
dụng, lại bền và đẹp, vì vậy công ty tập trung sản xuất và kinh
doanh các sản phẩm về gỗ.
 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty
trong 3 năm qua.
Từ khi thành lập đến nay, công ty luôn sản xuất và cung cấp sản
phẩm cho thị trường trung cấp. Công ty chưa có ý định cung cấp
sản phẩm của mình cho thị trường cao cấp bởi tại đoạn thị trường
này có rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn cả trong và ngoài nước
như: Phố Xinh,Nhà Xinh, Hòa Phát, Đại siêu thị Mê Linh… với hệ
thống sản phẩm đa dạng và không gian trưng bày rộng lớn, các
công ty này đã chiếm lĩnh phần lớn thị trường cao cấp. Và một lí do
khiến công ty chưa có ý định mở rộng thị trương lên thị trường cấp
cao hơn đó là hoạt động marketing cảu công ty chưa được chú
trọng. Công ty mới chỉ sản xuất sản phẩm theo thiết kế có sẵn mà
không có sự đổi mới. Vì vậy, tốc độ gia tăng lợi nhuận của công ty có
chiều hướng giảm.
Về hoạt động hạn chế chủng loại, trước đây công ty cung cấp ván

sàn tự nhiên là chủ yếu, nhưng hiện nay, do nguồn cung cấp gỗ tự
nhiên ngày càng cạn kiệt, công ty chuyển sang cung cấp ván gỗ công
nghiệp, vừa rẻ, đẹp và khi sản xuất thì lượng hao hụt nguyên liệu là
thấp.
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 11
GVHD: Phùng Thị Thủy
 Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng
của công ty.
Tiền thân của công ty TNHH một thành viên thương mại và xây
dựng nội thất Hoàng Dũng là một cơ sở sản xuất mộc được thành
lập từ năm 1996, tuy nhiên những hoạt động sản xuất trong thời
gian này chủ yếu là dựa trên kinh nghiệm, chưa có tiêu chuẩn sản
xuất đối với sản phẩm và nguyên liệu. Đến năm 2007, khi thành lập
công ty, ban quản lý công ty đã đưa bộ tiêu chuẩn chất lượng IS0
9001:2000 để áp dụng vào quá trình sản xuất và kinh doanh của
công ty. Tuy nhiên, vẫn có một số khó khăn khi đánh giá về chất
lượng của một sản phẩm làm từ gỗ, đó là những yếu tố về mỹ thuật,
kiểu dáng,… chỉ có những người có hiểu biết chuyên sâu về gỗ mới
có thể đánh giá yếu tố những yếu tố này.
2. Thực trạng về biến số giá của công ty:
 Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá sản phẩm của công
ty.
Đối với các sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty tự sản xuất, công ty định
giá dựa trên cơ sở chi phí. Công ty tính tổng chi phí nguyên vật liệu
đầu vào, chi phí nhân công, chi phí vận chuyển…, sau đó trừ đi phần
nguyên vật liệu thu hồi được sau sản xuất, sau đó cộng thêm lãi dự
tính. Công thức định giá được xác định như sau:
Giá bán = Tổng chi phí - Tổng vật liệu + Chi phí vận chuyển, + Lãi dự
sản xuất thu hồi được lắp đặt tính
Đối với các sản phẩm mua lại như ván gỗ công nghiệp, công ty định

giá dựa trên giá mua và giá của các đối thủ cạnh tranh. Từ giá mua,
công ty so sánh với giá sản phẩm cùng loại mà đối thủ cạn tranh đưa
ra, sau đó đặt mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh và cao hơn giá
mua. Phần chênh lệc giữa giá của công ty với đối thủ cạnh tranh là rất
nhỏ. Ví dụ, ván sàn gỗ ROBINA, loại AC3, dày 8mm bán tại công ty với
giá 230.000đ/ so với giá trên thị trường là 240. 000đ/
 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá.
Công ty thực hiện biện pháp phân biệt giá theo chất liệu sản phẩm.
Có nghĩa là, đối với từng loại gỗ khác nhau, công ty sẽ đưa ra các
đơn giá khác giá khác nhau. Ví dụ về sản phẩm bàn ăn của công ty,
các mức giá được đưa ra như sau: đối với một bộ bàn ăn gồm 1 bàn
và 6 ghế; bàn dài 1.8m, rộng 75cm, mặt bàn sư dụng kính cường lực
dầy 8mm có mài trơn được làm bằng gỗ xoan đào có giá 9.000.000
(vnđ), với gỗ công nghiệp MDF là 6.500.000 (vnđ).
Ngoài ra công ty còn thực hiện phân biệt giá theo đối tượng khách
hàng, các khách hàng là tổ chức ( các công ty xây dựng) thường
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 12
GVHD: Phùng Thị Thủy
được hưởng mức giá thấp hơn so với các khách hàng đặt và mua lẻ,
do các nhà thầu xây dựng thường có những đơn đặt hàng số lượng
lớn.
3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty:
 Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của
các kênh phân phối.
Mặt hàng kinh doanh của công ty là mặt hàng có giá trị, thời gian
sử dụng lâu dài, yêu cầu cao về kiểu dáng, mẫu mã có thể là do công
ty tự sản xuất hoặc mua từ các nguồn khác. Vì vậy công ty chọn
kênh phân phối ngắn để cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhằm
đưa hàng hóa đến khách hàng nhanh nhất với chi phí thấp nhất.
Dưới đây là sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty:

Hình 2. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH một
thành viên TM và XD nội thất Hoàng Dũng




Công ty có 4 cửa hàng trực thuộc nằm rải rác ở Hà
Nội, Hưng Yên, Vĩnh Phúc và Hà Nam. Hoạt động
chủ yếu của các cửa hàng này là giới thiệu sản
phẩm của công ty và tìm kiếm, tham gia vào các cuộc đấu thầu xây
dựng về lắp đặt nội thất trên địa bàn mà nó hoạt động. Vì thế, hoạt
động bán hàng tại các cửa hàng của công ty chưa được đề cao. Do
mỗi cửa hàng nằm ở 4 tỉnh khác nhau nên mức độ bao phủ thị
trường của công ty là rộng nhưng không sâu, tại mỗi thị trường
công ty chỉ đáp ứng được một phần nhỏ nhu cầu.
4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty:
Trong những năm qua, hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
không được chú trọng nhiều. Các khoản lợi nhuận thu về của công ty
được tập trung sử dụng vào việc nâng cao thiết bị nhà xưởng và năng
lực sản xuất của công ty hơn là đầu tư vào xúc tiến thương mại. Một
trong những hoạt động xúc tiến mà công ty thực hiện hiệu quả là bán
hàng cá nhân, khách hàng của công ty thường là các công ty xây dựng,
vì thế công ty cần có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đến gặp gỡ,
giới thiệu và thỏa thuận với các công ty xây dựng về hợp đồng. Công ty
thường trang bị catalogue sản phẩm cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 13
Người
tiêu
dùng
cuối

cùng
Các công
ty xây
dựng
Công ty
TNHH một
thành viên
TM và XD
nội thất
Hoàng
Dũng
GVHD: Phùng Thị Thủy
Ngoài ra , công ty cũng tham gia vào một số hội chợ triển lãm về đồ gỗ
nội thất và các hội chợ kích cầu tiêu dùng để tìm kiếm khách hàng và
giới thiệu sản phẩm.
PHẦN III: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH
HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
1. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của
công ty:
1. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những
vấn đề đặt ra.
Trong 3 năm hoạt động gần đây, công ty đã đạt được những thành quả
nhất định. Doanh số và lợi nhuận của công ty năm sau cao hơn năm
trước. Điều này cho thấy, công ty đang có cơ chế tổ chức quản lý phù hợp
và những chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Tuy nhiên, trong sản xuất và kinh doanh công ty vẫn còn tồn tại một số
hạn chế như sau:
 Công ty vẫn chưa có một phòng marketing riêng biệt, điều nay
khiến cho hoạt động nghiên cứu marketing của công ty gặp nhiều
khó khăn, công việc nghiên cứu marketing của công ty hiện giao

cho các nhân viên bán tại các cửa hàng trực thuộc và nhân viên
phòng kinh doanh.
 Thị trường của công ty nằm rải rác ở các tỉnh, điều này dẫn đến
khó khăn trong việc quản lý và điều hành nhân sự. Công ty tập
trung khai thác thị trường Hà Nội, tuy nhiên việc khai thác này
còn chưa hiệu quả do năng lực marketing còn yếu.
 Sản phẩm của công ty tuy đa dạng về chủng loại và mẫu mã
nhưng lạo không có đặc điểm mới hay khác biệt, thậm chí còn
thua kém các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
 Hệ thống kênh phân phối của công ty có mức độ bao phủ thị
trường thấp, không khai thác hiệu quả thị trường hiện tại.
 Hoạt động xúc tiến thương mại của công ty vẫn chưa được chú
trọng nhiều. Công ty vẫn chưa có chương trình xúc tiến bán cụ thể
cho mặt hàng kinh doanh của mình.
2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra với công
ty.
 Công ty cần thiết lập một phòng marketing để thực hiện hoạt
động nghiên cứu marketing.
 Tập trung khai thác tốt thị trường Hà Nội bằng việc thực hiện các
chiến lược thâm nhập thị trường.
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 14
GVHD: Phùng Thị Thủy
 Nâng cao, cải tiến chất lượng sản phẩm và tổ chức nghiên cứu để
đưa ra sản phẩm mới.
 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo mức độ bao
phủ thị trường.
 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, đưa sản phẩm tới người tiêu dùng thông
qua cửa hàng nhiều hơn là thông qua các công ty xây dựng.
2. Một số vấn đề phát sinh:
1. Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện

trong thời gian tới.
Do nhu cầu ngày càng thay đổi, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay
gắt, công ty cần thiết phải thiết lập phòng marketing để thực hiện các hoạt động
nghiên cứu marketing. Hiện nay, các vấn đề tồn tại của công ty đều liên quan đến
hoạt động nghiên cứu marketing. Để có thể đưa ra sản phẩm mới, có sự khác biệt,
hay có một chiến lược thâm nhập thị trường đúng đắn, công ty đều phải tổ chức
hoạt động nghiên cứu marketing.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cũng là một vấn đề cấp thiết mà công ty cần
giải quyết. Trên thị trường Hà Nội hiện nay, công ty chỉ có một cửa hàng trực thuộc,
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 15
GVHD: Phùng Thị Thủy
như vậy , có thể thấy mức độ bao phủ thị trường trọng điểm của công ty còn thấp,
sản phẩm không thể phân phối rộng rãi tới nhiều người tiêu dùng.
2. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và
đang muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới.
Xúc tiến bán là vấn đề nan giải của công ty trong những năm gần đây. Công ty đã
nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến bán trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Tuy nhiên, do đặc thù sản phẩm nội thất là mặt hàng có giá trị cao
và sử dụng lâu dài nên hoạt động xúc tiến thương mại gặp không ít khó khăn. Trong
thời gian tới, công ty có ý định xây dựng một chương trình xúc tiến bán thử nghiệm
dành cho sản phẩm ván công nghiệp được bán tại các cửa hàng trực thuộc của công
ty.
Ngoài ra, để được phép thực hiện hoạt động xuất khẩu, ngoài việc nâng cao chất
lượng sản phẩm, công ty đang cố gắng có được chứng chỉ FSC( chứng chỉ về nguồn
gốc, xuất xứ gỗ) và chứng chỉ COC( chứng nhận chuỗi hành trình sản phẩm).
3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp:
 Định hướng 1: Hoàn thiện xúc tiến thương mại đối với sản phẩm ván sàn gỗ công
nghiệp tại công ty TNHH một thành viên thương mại và xây dựng nội thất Hoàng
Dũng taị Hà Nội.
 Định hướng 2: Hoàn thiện kênh phân phối đối với sản phẩm ván sàn gỗ công nghiệp

tại công ty TNHH một thành viên thương mại và nội thất Hoàng Dũng t-ại Hà Nội.
SVTH: Nguyễn Trường Trung – Lớp K45C3 16