báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty TNHH siêu thị PCSC (Việt Nam)

Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
Phần 1:Giới thiệu chung về công ty kinh doanh
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty.
Tên công ty: Công ty TNHH siêu thị PCSC (Việt Nam)
Tên tiếng anh:PCSC VietNam supermarket limited
Tên thường gọi:Siêu thị Unimart
Tổng giám đốc:Ông CHEN HUAN TING
Địa chỉ: Số 8 Phạm Ngọc Thạch – Đống Đa-Hà Nội-Việt Nam
Điện thoại: (84-4) 35 742 451 Fax: 0435742450
Mã số thuế:0100818984
Vốn điều lệ: 2.800.700 USD
Website:
Siêu thị Unimart - số 8 Phạm Ngọc thạch, Đống Đa, Hà Nội tiền thân là Hà Nội
SEIYU, một trong những siêu thị liên doanh đầu tiên ở Hà Nội thành lập từ năm 1999.
Siêu thị Seiyu chính thức đổi tên thành siêu thị Unimart vào ngày 17 tháng 4 năm
2005.Siêu thị Unimart có sự kết hợp của ba công ty là công ty Thực phẩm Hà Nội,
công ty President(Đài loan) và công ty Mitsubisi (Nhật Bản). Siêu thị do công ty
TNHH siêu thị PCSC quản lý.
Công ty TNHH Siêu thị PCSC (Việt Nam) được Uỷ ban nhân dân Thành phố cấp giấy
phép đầu tư điều chỉnh số 19/GPĐC-HN với vốn đầu tư: 2.800.700 Đô la Mỹ, để vận
hành siêu thị Unimart đạt tiêu chuẩn quốc tế cung cấp dịch vụ có liên quan tại số 8
Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội, tiến tới xây dựng hệ thống chuỗi các cửa hàng
Unimart.
1
Tổng giám
đốc
Bộ phận
marketing
Phòng buyer
Phòng bán buôn
Phòng sản

phẩm
Phòng tổ chức
hành chính
Tổ vật tư trang
thiết bị
Tổ quản lý nhân sự
Tổ an ninh tạp vụ
Phòng kế
toán
Tổ kho
Tổ thu ngân
Bộ phận
kinh doanh
Ngành hàng thực
phẩm
Ngành hàng hóa mỹ
phẩm
Ngành hàng gia dụng
phó giám
đốc 1
phó giám đốc
kinh doanh
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
1.2.Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.
 Chức năng,nhiệm vụ của:
 Bộ phận kinh doanh:
o Tổng số người:12 người.
o Trình độ:Từ cao đằng trở lên.Cụ thể như sau:
 Giám đốc marketing:Thạc sĩ
 Phòng buyer:Đại học

 Phòng bán buôn:Đại học
 Phòng sản phẩm:Cao đẳng
o Chức năng,nhiệm vụ:Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu và tổ chức
thực hiện về các mặt:
Nắm phương hướng hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đề ra để tìm hiểu nắm bắt
nhu cầu của thị trường và xã hội, ký các hợp đồng mua bán với giá cả và hình thức
thanh toán phù hợp giữa các bên đối tác.
Tổ chức mua bán các mặt hàng có đăng ký kinh doanh theo quy định của Nhà nước với
các cá nhân đơn vị có tư cách pháp nhân bằng phương pháp thích hợp, nắm vững tình
hình xuất nhập hàng hoá, nhu cầu tiêu thụ, thị hiếu của khách hàng và hàng tồn kho
theo định kỳ để xuất bổ khuyết kịp thời các biện pháp tiêu thụ, thực hiện công tác quản
cáo, giới thiệu các mặt hàng của Công ty trên thông tin đại chúng.
2
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
Dự thảo và theo dõi quá trình thực hiện các hoạt động kinh tế, phát hiện và báo cáo kịp
thời lên Giám đốc những vướng mắc cần giải quyết.
 Bộ phận marketing:
Giám đốc marketing (1 người): Là người trực tiếp lập kế hoạch xúc tiến bán hàng, phát
triển các hoạt động marketing của công ty, điều hành các phòng ban, bộ phận thuộc
phòng marketing.
Phòng Buyer (4 người): Là phòng có chức năng chịu trách nhiệm chính trong việc lựa
chọn hàng hóa đầu vào cho siêu thị.
Phòng bán buôn (4 người): Là phòng có chức năng tìm kiếm khách hàng mới, chăm
sóc khách hàng cũ và mới. duy trì mối quan hệ, đàm phán thể lệ mua bán hàng hóa,
quyết định mức chiết khấu cho khách hàng trong quy định cho phép, làm hợp đồng
mua bán với khách hàng.
Phòng sản phẩm (3 người): Là phòng chịu trách nhiệm lập kế hoạch cho các chương
trình quảng cáo, các chương trình xúc tiến bán hàng.
1.3.Một số ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh siêu thị-kinh doanh tổng hợp

nhiều chủng loại hàng hóa phong phú và đa dạng.Với tổng số gần 31.000 đầu mặt
hàng khác nhau,căn cứ vào lượng khách hàng,nhu cầu của khách hàng cũng dựa vào
đánh giá năng,thế mạnh của siêu thị Unimart,kết cấu ngành hàng của Unimart thứ hai
được phân chia như sau:
a-Nhóm ngành hàng Fresh Food (tươi sống):25%
b-Nhóm hàng Daily&Frozen (đông lạnh & thực phẩm hàng ngày)20%
c-Nhóm ngành hàng Processfood(thực phẩm chế biến):10%
d-Nhóm ngành hàng Confection &drink (bánh kẹo và đồ uống):10%
e-Nhóm ngành hàng Nonfood (hàng gia dụng):20%
3
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
1.4.Một số kết quả sản xuất.
(Đơn vị:VNĐ)
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 So sánh 2011-
2010
Năm 2012 So sánh 2012-2011
Tương
đối
Tuyệt
đối
Tương đối Tuyệt đối
1. Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
97.546.727.115 123.442.524.132 26 tỷ 26,55% 144.325.294.232 20,88 tỷ 16.9%
2. Doanh thu thuần và
cung cấp dịch vụ
97.546.727.115 123.442.524.132 26 tỷ 26,55% 144.325.294.232 20,88 tỷ 16.9%
3. Giá vốn hàng bán 79.988.316.234 101.222.869.788 21,23
tỷ
26,55% 120.337.275.690 19,11 tỷ 18.88%

4. Lợi nhuận gộp về bán
hàng và cung cấp dịch vụ
17.558.410.881 22.219.654.344 4,66 tỷ 26,55% 23.988.018.542 1,77 tỷ 7.96%
5. Doanh thu hoạt động tài
chính
150.468.400 200.524.500 0,05 tỷ 33,33% 237.327.554 36,8 triệu 18.35%
6. Chi phí hoạt động tài
chính
327.452.168 750.462.462 0,423
tỷ
129,36
%
968.298.375 217,83 triệu 29.02%
Trong đó: Chi phí lãi vay 250.466.462 402.412.489 0.152
tỷ
60,8%
7. Chi phí quản lý kinh
doanh
1.464.462.795 1.782.913.524 0,318
tỷ
21,72% 2.076.635.442 0,29tỷ 16.47%
8. Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
15.916.964.318 19.886.802.858 3,97 tỷ 24,94% 22.998.766.254 3,11 tỷ 15.65%
9. Chi phí khác 201.461.792 257.131.468 0,056
tỷ
27,86% 302.234.768 0,045tỷ 17.54%
4
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
10.Thu nhập khác 268.849.587 302.658.672 0,034

tỷ
12,58% 397.683.682 0,095 tỷ 31,4%
11. Lợi nhuận khác 67.387.795 45.527.204 (0,022
tỷ)
(32,4%
)
95.448.914 0,049 tỷ 109,7%
12. Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế
15.984.352.113 19.932.330.052 3,95 tỷ 24,7% 23.094.215.168 3,16 tỷ 15,86%
13. Chi phí thuế thu nhập
doanh nghiệp
4.400.340.707 5.496.307.989 1,1 tỷ 24,91% 6.524.280.308 1,03 tỷ 15,86%
14. Lợi nhuận sau thuế thu
nhập doanh nghiệp
11.584.011.406 14.436.022.063 2,85 tỷ 24,62% 16.570.034.850 2,13 tỷ 14,78%
(Theo nguồn phòng tài chính kế toán)
5
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
Từ số liệu bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 3 năm gần đây
nhất chúng ta nhận thấy rằng hoạt động kinh doanh của siêu thị ngày một phát triển.Cụ
thể là doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm đều tăng đáng kể qua từng
năm một. Cụ thể là:
Năm 2011 tăng so với năm 2010 là 26 tỷ đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 26,55%.Do
công ty nhập khẩu thêm nhiều mặt hàng mới đặc biệt là hàng hóa,đồ ăn của Nhật Bản
dẫn đến sự tăng trưởng đáng kể trong năm 2011.
Năm 2012 tăng so với năm 2011 là 20,88 tỷ đồng tương đương với 16,9%. Nhờ việc
phát triển xúc tiến bán với nhiều đợt khuyến mại giảm giá hơn trong năm đã thu hút
được sự quan tâm của khách hàng vì thế khiến cho doanh thu của năm 2012 tăng
16,9% so với năm 2011.

Phần 2:Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động
marketing của công ty
2.1.Đặc điểm ngành hàng,thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
*Đặc điểm ngành hàng:
Siêu thị kinh doanh rất nhiều những mặt hàng và được phân chia thành các ngành
hàng sau:
- Thực phẩm tươi sống :thịt cá các loại, rau củ quả
- Thực phẩm đông lạnh, rượu, sữa
- Bánh kẹo và các loại đồ uống
- Quầy thức ăn chín
- Hóa mỹ phẩm
- Đồ dùng hàng ngày
- Gia dụng nhà bếp
- Quần áo
Tất cả các mặt hàng trên đều qua kiểm định chất lượng ngiêm ngặt. Trong đó ngành
hàng thực phẩm ở tầng 1 là ngành hàng thế mạnh của siêu thị với các sản phẩm được
nhập từ nhiều nơi có uy tín trên thế giới như Hàn Quốc, Nhật Bản, Singaore, pháp…
*Thị trường:Về địa lý:Hà Nội
Hiện nay ngành bán lẻ Hà Nội đang trong giai đoạn phát triển mạnh. Với lượng dân cư
tập trung đông đúc và thu nhập khá,ổn định nên nhu cầu mua sắm hàng hóa có chất
6
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
lượng bảo đảm ngày một tăng cao.Vì thế tạo điều kiện thuận lợi cho siêu thị phát triển
hơn.
*Khách hàng trọng điểm của Unimart:Khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân.
Khách hàng cá nhân là các hộ gia đình có nhu cầu mua sắm thực phẩm,đồ dung sinh
hoạt hàng ngày trong gia đình.Ở tập khách hàng này Unimar chào bán các thực phẩm
tươi sống,thực phẩm chin,đồ gia dụng…
Khách hàng tổ chức là các công ty, các ngân hàng,các doanh nghiệp sản xuất khác…Ở
tập khách hàng này Unimart đang chào bán các sản phẩm quà biếu quà tặng như

rượu,giỏ quà trong các dịp lễ tết.
2.2.Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing
của công ty.
 Môi trường vi mô:
 Nội bộ doanh nghiệp:
• Tài chính:Với vốn đầu tư: 2.800.700 Đô la Mỹ, để vận hành siêu thị Unimart
đạt tiêu chuẩn quốc tế cung cấp dịch vụ có liên quan tại số 8 Phạm Ngọc Thạch, Đống
Đa, Hà Nội. Bên cạnh đó vốn của siêu thị còn được hình thành từ các nguồn vay khác .
Năm 2009, 2010 do tình hình kinh doanh của siêu thị ngày càng phát triển nên cần
được đầu tư nhiều hơn về vốn nên siêu thị có vay thêm tại các ngân hàng số vốn là
1triệu USD và 1.5 triệu USD. Với số vốn tương đối ổn định cùng với việc đẩy nhanh
vòng quay của vốn nên các vấn đề về vốn luôn đáp ứng được nhu cầu của hoạt động
kinh doanh.
• Nhân sự:Hiện nay siêu thị đang có một đội ngũ lao động chuyên nghiệp và đầy
nhiệt tình.đây chính là nguồn lực rất lớn giúp siêu thị ngày càng phát triển trên thị
trường. Sở dĩ có được đội ngũ nhân viên hùng mạnh như vậy là nhờ chế độ đãi ngộ
cùng với mức lương khá thỏa đáng : Thu nhập bình quân 1 lao động / 1 tháng cho đến
năm 2012 đạt 5,7triệu đồng/tháng.
 Nhà cung ứng: Hiện nay với việc giá xăng dầu,nguyên vật liệu tăng ,các nhà
cung cấp có xu hướng ép giá tăng lên gây khó khăn cho siêu thị giữ mức giá rẻ và ổn
định.Một số nhà cung ứng ổn định cho Unimart phải kể đến như:
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu nông sản Việt Nam
Công ty TNHH Hoa Linh
Công ty cổ phần công nghệ Tiến Đạt
Công ty TNHH phân phối tiên tiến
7
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
Công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Hà Nội-Vinamilk
Công ty TNHH VISSAN tại Hà Nội….
Và rất nhiều nhà cung ứng khác.

Mức độ phụ thuộc của công ty vào nhà cung ứng là thấp.Bởi hiện nay trên thị trường
có rất nhiều nhà cung ứng chính vì thế công ty có thế lựa chọn nhà cung ứng phù hợp
với tiêu chí đề ra của công ty với mứa giá phải chăng.
 Đối thủ cạnh tranh: Ngành bán lẻ tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ , số lượng
các nhà bán lẻ trong và ngoài nước là rất lớn như BigC. Metro. Coopmart, , sự cạnh
tranh giữa các nhà bán lẻ rất mạnh mẽ, các nhà bán lẻ đều cố gắng tạo dựng một chỗ
đứng vững chắc trên thị trường.
Đối thủ canh tranh của Unimart là các siêu thị trên địa bàn Hà Nội như Big C,Hapro
mart,Fivimart,Co.op mart và các đại lý lân cận.
Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh:
Big C Hapro mart Các đại lý lân cận
Ưu điểm Giá rẻ hơn
Chủng loại mặt
hàng đa dạng hơn
Hệ thống siêu thị
lớn-> thuận lợi cho
việc mua sắm hàng
hóa
Gần nhà->Tiện mua
sắm.
Nhược điểm Chi phí vận chuyển
cao hơn
Giá thành cao
Số lượng mặt hàng
còn hạn chế
Giá cao
 Trung gian marketing:Unimart chỉ sử dụng duy nhất 1 kênh Trung gian
marketing là công ty vận tải Trường Thành-là một công ty kinh doanh vận tải hàng
hóa,kinh doanh vận tải đa phương thức trên toàn quốc.
o Khách hàng:Với tập khách hàng là người Việt Nam sinh sống tại Hà Nội và

khách hàng là người nước ngoài sinh sống tại Hà Nội,Unimart đã cung cấp nhiều mặt
hàng phù hợp với nhu cầu của 2 đối tượng khách hàng chính này.Ví dụ như khách
hàng là nguòi Việt Nam Unimart chào bán các sản phầm hàng Việt Nam như thức ăn
tươi sống,đồ gia dụng phù hợp với truyền thống người Việt,Bên cạnh đó Unimart còn
lien kết với các nhà cung ứng nước ngoài để nhập một số hàng nhập khẩu như
rượu,hoa quả nhập (nho Mỹ,kiwi,cherry…),…để đáp ứng được nhu cầu của khách
nước ngoài đang sinh sống tại Hà Nội.
o Công chúng trực tiếp:Hàng năm Unimart tổ chức thường niên chương trình
“Hãy đến thương thức miễn phí cá Yakisamma”-Samma là một loại cá đặc trưng của
Nhật.Yakisamma là một món ăn đậm đà bản sắc văn hóa Nhật được chế biến từ những
8
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
con cá Samma tươi ngon-thương hiệu hàng đầu Nhật Bản.Đây là chương trình thường
niên do Nhật Bản tài trợ toàn bộ để giới thiệu 1 món ăn truyền thống của Nhật với
người dân Việt Nam.Qua chương trình này giúp cho Unimart được định vị trong tâm
trí khách hàng tốt hơn.
 Môi trường vĩ mô:
 Kinh tế dân cư: Khi nền kinh tế tăng trưởng thu nhập bình quân đầu người tăng dẫn
đến sự bùng nổ về chi tiêu của người dân. Với lượng khách hàng lớn hơn thì sức ép
cạnh tranh đối với doanh nghiệp cũng giảm dần, doanh nghiệp có cơ hội để phát triển
các hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thu được lợi nhuận cao. Ngược lại nếu nền kinh tế
suy thoái, người dân với tình hình tài chính khó khăn sẽ thắt chặt chi tiêu, do đó mức
độ tiêu thụ hàng hóa sẽ giảm dẫn đến tăng sức ép cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Thu nhập của người dân Việt nam trong thời điểm hiện tại đã tăng hơn trước, nhu
cầu về các sản phẩm chất lượng , mẫu mã đa dạng, ngày càng khắt khe,sức mau của
người dân cũng tăng cao trong khi đó các loại sản phẩm được bày bán ở chợ kém về
chất lượng hơn so với siêu thị, đây là cơ hội mở rộng phát triển của ngành kinh doanh
bán lẻ.
Những năm gần đây, nền kinh tế VN đã tăng trưởng với tốc độ khá nhanh, thu nhập
bình quân đầu người cũng ngày càng cao. Vì thế thói quen mua sắm của người dân

cũng thay đổi dần. Các điểm bán lẻ truyền thống như chợ, các cửa hàng tạp hóa hay
đại lý dần thu hẹp phạm vi ảnh hưởng, thay vào đó là sự phát triển của hệ thống bán lẻ
hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại.
Lạm phát là sự mất giá trị thị trường hay giảm sức mua của đồng tiền. sự lạm phát sẽ
làm thay đổi mức và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Khi có lạm phát tốc độ tiêu
thụ hàng hóa giảm càng nhiều ở những mặt hàng mà tính thiết yếu đối với cuộc sống
hàng ngày thấp.
 Chính trị pháp luật: Chính trị liên quan mật thiết tới sự phát triển của ngành. Sự ổn
định chính trị của nước ta tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho các nhà bán lẻ,
đặc biệt thu hút rất nhiều các nhà bán lẻ lớn trên thế giới đầu tư vào Việt Nam.Hệ
thống luật nước ta ban hành nhiều luật về kinh doanh như luật thương mại, luật lao
động, luật thuế nhập khẩu, xuất khẩu,…đặc biệt nước ta có chính sách mở cửa đối với
các nhà đầu tư bán lẻ nước ngoài vào thị trường Việt Nam. Việc mở cửa thị trường
phân phối Việt Nam đã thực hiện ngay sau khi trở thành thành viên chính thức của
9
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
WTO (tháng 1/2007). Nhưng từ 1/1/2009, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
được hoạt động trong lĩnh vực phân phối dưới hình thức 100% vốn của nhà đầu tư
nước ngoài
 Văn hóa-xã hôi:
o - Dân số và tỷ lệ phát triển : Dân số Việt Nam đông và là dân số trẻ, số dân trong độ
tuổi lao dộng chiếm đa số , hiện nay dân số việt Nam vẫn tăng do đó nhu cầu tiêu dùng
cũng tăng caođặc biệt là các mặt hàng về lương thực , đồ dùng gia đình, thời trang.
o Tốc dộ đô thị hóa : Các đô thị ở nước ta ngày càng phát triển về quy mô cũng như
hạ tầng vật chất , là yếu tố thuận lợi cho việc phát triển các siêu thị , trung tâm mua
sắm.
 Tự nhiên công nghệ: Sự phát triển của khoa học công nghệ trong những năm gần
đây đã tạo điều kiện cho việc áp dụng những khoa học hiện đại vào phục vụ cho công
tác bán hàng nâng cao hiệu suất và hiệu quả công việc như : các sản phẩm điện tử điện
lạnh,máy điều hòa, máy hút ẩm, tủ lạnh, máy tính, mạng internet, máy bán hàng tự

động, máy scancer…
2.3.Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty
2.3.1.Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm(tuyến sản phẩm) của công ty:
o Thực phẩm tươi sống(Fresh food):Các loại rau củ như bắp cải trắng,bắp cải
tím,su hào,củ cải,rau cải xanh,rau cải ngọt,….;Các loại tôm cá tươi:tôm sú,mực tươi,cá
các loại,…;Các loại hoa quả theo mùa như chuối,táo Mỹ,nho Mỹ,kiwi,bưởi hồng da
xanh,táo gala Nam Phi,táo hồng newzealand.
o Thực phẩm đông lạnh:Các loại nem:nem cua bể,nem hải sản,nem rế,…Các loại
thực phẩm nguội như xúc xích,lạp xưởng,giò chả,…
o Thực phẩm chế biến :Với chủng loại đa dạng gồm thịt đã nấu chin như thịt lợn
xông khói,chân giò muối,
o Bánh kẹo và đồ uống:socola,bánh mềm,bánh AFC,các loại kẹo Hải
Hà,oishi….;Đồ uống khá đa dạng như nước uống có ga,nước ép hoa quả đóng
chai,nước khoáng,bia,rượu,…
o Đồ gia dụng:bát đĩa,chén cốc,hộp đựng thức ăn,thớt nhựa,
 Các hoạt động biến thể chủng loại,hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm
qua.
o Biến thể chủng loại:Unimart thường xuyên bổ sung thêm nhiều chủng loại mới
với nhiều chủng loại với mẫu mã đa dạng và chất lượng cao hơn để đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng.Cụ thể là:Vào những dịp lễ tết,ngày đặc biệt trong năm công ty bổ
10
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
sung thêm các loại mặt hàng cho phù hợp với những ngày đó như Tết Nguyên Đán bổ
sung thêm nhiều loại mứt tết,giỏ quà tặng biếu,…
o Hạn chế chủng loại:Bên cạnh việc bổ sung thêm cho đa dạng và phong phú
nhiều loại mặt hàng thì công ty cũng loại bớt những sản phẩm có khả năng tiêu thụ
thấp như rượu vang trắng của công ty cổ phần rượu Đà Lạt,mì tôm micoem,….
 Hệ thống,phương pháp,mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công
ty:Mặc dù nhận thấy mô hình quản trị chất lượng là rất cần thiết nhưng do nguồn vốn

của công ty còn hạn chế nên chưa áp dụng được.Tuy nhiên công ty đang nghiên cứu để
có thể đưa mô hình vào áp dụng trong một vài năm tới.
2.3.2.Thực trang về biến số giá của công ty.
 Căn cứ định giá,và phương pháp định giá sản phẩm của công ty,các khung giá
sản phẩm.
o Căn cứ định giá:Dựa trên chi phí.
o Công thức tính giá:
 P=Giá thành+Chi phí khác+%lãi suất.
o Phương pháp định giá sản phẩm của công ty: Thông thường việc định giá cho
sản phẩm dựa trên giá gốc sản phẩm cộng với một số phần trăm lãi suất nào đó và dựa
trên những phân tích về giá cả của các đối thủ cạnh tranh mà đưa ra giá cuối cùng cho
sản phẩm đó.
o Các khung giá một số loại sản phẩm của công ty:
 Cà chua:31000đ/kg
 Nho Mỹ:200.000đ/kg
 Nem cua bể:36.000đ/gói 300g
 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá:
o Phân biệt giá theo khối lượng mua:Khi khách hàng mua hàng với số lương lớn
công ty có chính sách chiết khấu hợp lý theo lượng hàng mà khách hàng mua.Ví dụ
như khách hàng mua 10 giỏ quả tết sẽ được chiết khấu 2%,50 giỏ quà tết được chiết
khấu 5%,…
o Phân biệt giá theo thẻ khách hàng:Unimart tổ chức làm thẻ khách hàng thành
viên cho khách hàng cso như cầu thường xuyên mua hàng hóa ở siêu thị.Với mỗi thẻ
khách hàng thành viên khách hàng sẽ được tích điểm khi mua hàng và điểm tích lũy sẽ
được chuyển thành tiền giảm giá khi mua hàng đợt sau.
2.3.3.Thực trạng về biến số phân phối của công ty.
 Các dạng kênh phân phối:Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
11
Siêu thị Unimart
Người tiêu dùng

Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
 Tỉ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua kênh phân phối trực
tiếp là 100%.
 Không gian bao phủ thị trường của kênh phân phối trực tiếp là khách hàng
quanh khu vực Hà Nội.
 Các hoạt động mua hàng-dự trữ-bảo quản-lưu kho-vận chuyển-và các dịch vụ
hậu cần khác:
o Mua hàng:Công ty đặt hàng từ phía nhà cung cấp để cung ứng trực tiếp cho
khách hàng.Hàng hóa từ nhà cung cấp sẽ được chuyển tới kho trung tâm của công ty
tại số 8-Phạm Ngọc Thạch-Đống Đa-Hà Nội.
o Dự trữ,lưu kho:Khi nhập hàng về công ty có những phương pháp và cách thức
hợp lý để dự trữ hàng hóa để cung ứng kịp thời đến tay người tiêu dùng.Kho của
Unimart được bố trí hợp lý gồm kho lạnh riêng,kho đồ khô riêng,kho để hoa quả riêng
để tránh sự lộn xộn trong kho.
o Bảo quản:Với phương châm hàng hóa luôn tươi ngon để phục vụ khách hàng
nên Unimart cũng có những phương thức bảo quản tối ưu bằng cách kho bảo quản
luôn để nhiệt độ,độ ẩm thích hợp tránh tình trạng hư hỏng hàng hóa.
o Các dịch vụ hậu cần khác:Unimart nhập khẩu khá nhiều hàng hóa của Nhật Bản
và Đài Loan như cá Samma,cá Toroto,…Vì thế công ty sử dụng các hoạt động hải
quan ở càng Hải Phòng để thuận lợi cho việc vận chuyển hàng nhập khẩu.
2.3.4.Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty.
 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua:Thúc
đẩy khả năng tiêu thụ hàng hóa,mở rộng mối quan hệ và tìm kiếm khách hàng mới.
 Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty:
o Công ty xác định ngân sách bằng phương pháp tùy theo khả năng.
o Ngân sách phân bổ cho các nhóm công cụ xúc tiến thương mại:
 Quảng cáo:10%
 Xúc tiến bán hàng:85%
 Marketing trực tiếp:5%
Quảng cáo Xúc tiến bán Marketing trực

12
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
hàng tiếp
2010 329.950.000 2.804.575.000 164.975.000
2011 338.770.130,4 2.879.546.108,4 169.385.065,2
2012 353.260.000 3.002.710.000 176.630.000
o Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện:
 Xúc tiến bán:
• Từ ngày 30/11 đếb 31/12/2012 tặng thẻ mua hàng(coupon) cho các gian hàng Minh
Anh,K-mart,Lchome,Quốc Việt,TAKARA.Cụ thể như sau:
o K-mart:Giảm 10% cháo giá đỗ,bánh quy
o Lchome:Giảm 30% bát đĩa,ấm chén;giảm 10% sản phẩm đồng hồ,cốc.
o Minh Anh:Giảm 30%
o Quốc Việt:Giảm 30%
o TAKARA :Giảm 40% shushucombo,cơm cá ngừ sốt cay.
• Chương trình”Lễ hội cá Samma” được tổ chức thường niên vào thứ 7,chủ nhật tuần
cuối của năm.Cụ thể năm 2012 được tổ chức vào ngày 26,27/1/2013 từ 9h30 sáng đến
17h30 chiều.”Lễ hội cá Samma” là chương trình mời khách hàng ăn thử món
Yakisamma-Một món ăn đậm bản sắc văn hóa Nhật được chế biến từ những con cá
Samma tươi ngon thương hiệu hàng đầu Nhật Bản.
• Từ ngày 30/11 đến 27/12/2013 tặng lịch bàn khi khách hàng mua hóa đơn trên
500.000đ .
• Và rất nhiều những chương trính khuyến mại hấp dẫn khác…
 Quảng cáo:
• Công ty sử dụng hình thức quảng cáo là phát tờ rơi.Vào mỗi đợt có chương trình
khuyến mại như lễ tết,giáng sinh,phụ nữ Việt Nam 20-10 hay quốc tế phụ
nữ8/3….Công ty chuẩn bị những tờ rơi khá đẹp mắt với nhiều chương trình giảm
giá,tặng quà hấp dẫn để phát tới tay người tiêu dùng.
• Ứng với mỗi một chương trình xúc tiến công ty thường đưa ra những thong điệp quảng
cáo khác nhau.Ví dụ như: 8/3: Unimart chào mừng quốc tế phụ nữ 8/3

30/4-1/5: Khuyến mại tưng bừng mừng ngày lễ lớn
Tết 2013: Hàng hóa ngập tràn, rộn ràng đón tết
• Quảng cáo tại siêu thị: Đây là một kênh truyền đặc biệt và được siêu thi thị khai thác
triệt để trong việc quảng bá thông điệp chiến lược cũng như thông điệp chiến thuật.
Siêu thị gắn các bảng, biển quảng cáo một cách ấn tượng: siêu thị được sơn mà vàng
nhạt, biển Unimart được gắn rất nổi bật với 2 màu xanh và đỏ trên nền vàng nên gây
được ấn tượng rất mạnh với người tiêu dùng. Tất cả các bảng, biển chỉ dẫn trong siêu
13
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
thị đều có 3 màu đặc trưng là vàng, xanh và đỏ. Các nhân viên trong siêu thị đề mặc
đồng phục mà đỏ và có thêu tên siêu thị.
 Mar keting trực tiếp:Công ty gửi catalog,mẫu sản phẩm,hàng hóa cùng báo giá đến
khách hàng tổ chức kết hợp với hình thức cháo hàng qua điện thoại để tăng mức độ
thân thiết giữa unimart và khách hàng.Cụ thể trong 3tháng trước tết công ty liên tục
gọi điện chào bán sản phẩm là giỏ quà tết tới các công ty có nhu cầu tặng quà tết cho
nhân viên và Unimart nhận giao hàng tận nơi miễn phí với những đơn hàng có số
lượng lớn trên 200 giỏ quà.
Phần 3:Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa
luận tốt nghiệp
3.1.Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing của công ty.
 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt ra.
o Tình hình hoạt động kinh doanh của siêu thị Unimart trong những năm gần đây
tương đối ổn định.Doanh thu tăng dần theo từng năm.Qua đó cho thấy hoạt động
marketing của công ty tương đối hiệu quả.Bên cạnh đó tôi nhận thấy công ty còn một
số thiếu sót cần bổ sung để tình hình hoạt động của công ty được tốt hơn.
 Quảng cáo: Do kinh phí còn hạn hẹp nên siêu thị vẫn chưa có sự đầu tư lớn cho
hoạt động quảng cáo nhất là hình thức quảng cáo trên truyền hình và quảng cáo bằng
tấm lớn ngoài trời, tuy nhiên siêu thị cũng cố gắng đầu tư vào các băng, biển quảng
cáo, và trang trí bên trong siêu thị khá ấn tượng tạo nên sự khác biệt của siêu thị và
cũng đã thu hút được sự chú ý rất lớn của khách hàng khi đến đây.

 Xúc tiến bán: Siêu thị đã có sự đầu tư chi phí và công sức khá lớn cho hoạt
động xúc tiến bán tuy nhiên các quá tặng còn chưa mang tính độc đáo. Đôi khi còn
tặng cả những hàng hòa sắp hết date,hàng hóa có giá trị sử dụng không cao. Bên cạnh
đó việc tổ chức xúc tiến thường chỉ tập chung một số ngày đặc biệt, chưa có tính dàn
trải.
 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty.
o - Tăng cường công tác cho thuê quảng cáo hộp đèn, quầy kệ, khu khuyến mại.
14
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
o - Tích cực đàm phán thương thuyết với các nhà cung cấp có thương hiệu để
cùng kết hợp với siêu thị tổ chức các chương trình khuyến mãi, quay số trúng thưởng
nhằm thu hút khách hàng…
o - Triển khai các biện pháp xúc tiến mạnh mẽ để thu hút khách hàng
o - Thiết kế bố trí quầy hàng các ngành hàng, quầy kệ đặc trưng riêng tạo mỹ
quan cho siêu thị.
 Quảng cáo: - Đầu tư nâng cao chất lượng và sự sáng tạo trong thông điệp quảng cáo
- Tăng tần suất quảng cáo trên các kênh truyền khác nhau.
+ Đối với báo chí: Công ty cần quan tâm đến những đầu báo có lượng bạn đọc là
khách hàng mục tiêu như báo phụ nữ, hạnh phúc gia đình, gia đình và tiếp thị…có vậy
mới việc quảng cáo trên báo chí mới thực sự đem lại hiệu quả
+ Đối với truyền hình: do kinh phí hạn hẹp nên siêu thị vẫn chưa có sự đầu tư thích
đáng trong hình thức này nhưng siêu thị nên xem xét tới hiệu quả do hình thức quảng
cáo này đem lại. siêu thị nên có những mẩu quảng cáo vào trên những kênh truyền
hình được nhìêu phụ nữ quan tâm như VTV1, VTV3 bên cạnh đó thì tần số phát và
thời gian phát sóng cũng phải phù hợp có vậy mới đem lại hiệu quả cao.
+ Đối với việc quảng cáo trên mạng thì siêu thị nên tích cực đăng bài trên các trang
web được các chị em phụ nữ quan tâm như 24h.com
Xúc tiến bán: - Thường xuyên có những chương trình xúc tiến bán không chỉ là gần
các ngày lễ, các dịp đặc biệt mà kể cả những thời điểm giao mùa hay khi có sản phẩm
mới.

- Tìm kiếm và đưa ra những quà tặng độc đáo, những món quà đặc biệt mà không thể
mua ở nơi khác được để xúc tiến sự hứng thú mua của người tiêu dùng.
- Các món quà di kèm sản phẩm cần phải có chất lượng tốt, không hêt hạn sử dụng và
phải có ý nghĩa thiết thực với người tiêu dùng.
- Có các biện pháp hỗ trợ vận chuyển, miễn phí chở hàng tận nhà với những khách
hàng mua với số lượng lớn
- Trước và sau mỗi lần xúc tiến bán cần có biện pháp quảng cáo để người tiêu dùng
được biết, sau mỗi lần quay số chúng thưởng hay bốc thăm cần công bố kết quả rộng
rãi tới người tiêu dùng để người tiêu dùng luooncos ấn tượng tốt về siêu thị.
3.2.Một số vấn đề phát sinh.
-Hoạt động quảng cáo còn chưa phong phú,đa dạng.
15
Lê Thị Thu Trang-K45C7 Khoa marketing thương mại
-Quà tặng kèm trong chương trính xúc tiến bán còn chưa có chất lượng tốt và thiếu sự
thiết thực cho người tiêu dùng.
3.3.Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
 Định hướng 1:Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại siêu thị Unimart.
 Định hướng 2:Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho nhóm thực phẩm chế
biến tại siêu thị Unimart.
 Định hướng 3:Giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho nhóm thực phẩm
đông lạnh tại siêu thị Unimart.
MỤC LỤC
16