báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty cổ phần phát triển Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung.

Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
MỤC LỤC
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP
Đơn vị thực tập : Công ty cổ phần phát triển Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung.
Họ và Tên : Lê Tiến Cảnh
Lớp : K46C1
MSV : 10D120007
Email :
SĐT : 01639455545
PHẦN 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH.
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
- Ngày 17 tháng 05 năm 2010 Công ty cổ phần phát triển thương mại và dịch vụ
Nhật Trung được thành lập.
- Tên giao dịch là : NHAT TRUNG SERVICES AND TRADING
DEVELOPMENT JIONT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt : NHAT TRUNG STD JSC
- Địa chỉ : phòng 102, A1, tập thể Liên Cơ, Phường Quan Hoa, Quận Cầu Giấy,
TP Hà Nội.
- Với số vốn điều lệ là : 1.500.000.000 (một tỷ năm trăm triệu đồng)
- Website : />- SĐT : 0437675016
- Ngày 20 tháng 2 năm 2011 Công ty cổ phần phát triển thương mại và dịch vụ
Nhật Trung khai trương cửa hàng của riêng mình tại 105 Đào Tấn, Ba Đình,Hà Nội,
cửa hàng thiết bị điện Linh Giang chuyên cung cấp thiết bị Panasonic và Nano.
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
1
Bỏo cỏo thc tp tng hp Khoa:
Marketing

1.2 C cu t chc qun lý ca cụng ty, c cu t chc i vi b phn kinh
doanh, b phn th trng hoc b phn marketing.
S 1: S b mỏy t chc qun lý ca Cụng ty c phn phỏt trin thng
mi v dch v Nht Trung
S 2 : S v b phn kinh doanh ca Cụng ty c phn phỏt trin thng
mi v dch v Nht Trung.
* Chc nng, quyn hn, nhim v ca b phn kinh doanh ca cụng ty.
Hin nay i ng nhõn viờn ca cụng ty c phn phỏt trin Thng mi v dch
v Nht Trung lờn ti 39 ngi, cỏc nhõn viờn u cú trỡnh , cú tớnh chuyờn nghip
lm vic trong Cụng ty, hng nm em li doanh thu cho Cụng ty lờn n hng t
ng. Nhõn viờn ca cụng ty ch yu tp trung H Ni chim ti 35 ngi, v phn
cũn li l th Trng Cm Ph - Qung Ninh. Cụng ty l 1 cụng ty va v nh nờn
SVTH: Lờ Tin Cnh GVHD: PGS.TS Phan Th Thu Hoi
2
Hội đồng quản trị
giám đốc
PHềNG NHN S
PHềNG K TON
V TI CHNH
PHềNG KINH
DOANH
Trng phũng
kinh doanh
Phú phũng kinh
doanh
Nhõn viờn nghiờn
cu th trng
Nhõn viờn bỏn
hng ti i lớ
Nhõn viờn phũng

k thut
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
cơ cấu tổ chức còn chưa rõ ràng chưa có phòng ban marketing riêng trong công ty, các
nhân viên kinh doanh thực hiện cả chức năng marketing tại công ty.
+) Hội đồng quản trị : Công ty được thành lập với 4 cổ đông chính,với số vốn góp
lên tới 1 tỷ 500 triệu đồng. Các cổ đông là người chịu trách nhiệm với số vốn mình góp ra,
thực hiện việc bầu ra các vị trí giám đốc, nhận các báo cáo từ phía giám đốc.
+) Giám đốc : Giám đốc là người được Hội đồng quản trị bầu ra, chịu trách
nhiệm trước pháp luật, là người đại diện cho công ty, xây dựng các mục tiêu, chiến
lược cho công ty cổ phần phát triển Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung, nhận báo cáo
từ các cấp dưới, đôn đốc nhân viên thực hiện công việc.
+) Phòng nhân sự : Với 1 trưởng phòng nhân sự, 1 phó phòng nhân sự và 6 nhân
viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong công ty, có trình độ chuyên môn về quản
lí nhân sự, tốt nghiệp các trường đại học, thực hiện nhiệm vụ xậy dựng các chính sách
nhân sự của công ty, quản lí nhân sự của công ty đề ra các chiến lược nhân sự trong
từng giai đoạn phát triển của công ty. Phối hợp các phòng khác của công ty thực tuyển
dụng nhân sự cho công ty.
+) Phòng kế toán và tài chính : Gồm 1 trưởng phòng kế toán và tài chính và 5
nhân viên, tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên ngành kế toán tài
chính : lập các báo cáo tài chính gửi lên cấp trên, quản lí tài chính, trả lương, phụ cấp
cho nhân viên
+) Phòng kinh doanh :
- Với 1 trưởng phòng kinh doanh, 1 phó phòng kinh doanh có chức năng nhận các
chiến lược, chỉ thị từ giám đốc, xây dựng các kế hoạch triển khai với các nhân viên cấp
dưới, giám sát quá trình thực hiện. Lập báo cáo lên cấp trên, chịu trách nhiệm về các hoạt
động kinh doanh.
- 10 nhân viên nghiên cứu thị trường là những nhân viên tốt nghiệp các trường
đại học, cao đẳng chuyên ngành kinh doanh, có kinh nghiệm trong lĩnh vực đồ điện gia
dụng, chịu trách nhiệm nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, tìm

kiếm khách hàng, tìm kiếm thị trường mới cho công ty, đề suất các chiến lược
marketing phát triển thị trường và phát triển khách hàng.
- 5 nhân viên bán hàng tại đại lí là những nhân viên nữ trực tiếp bán các sản
phẩm đồ điện gia dụng của công ty tại 105, Đào Tấn, Ba Đình, Hà Nội.
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
3
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
- 7 nhân viên phòng kĩ thuật là những người tốt nghiệp chuyên ngành cơ khí,
điện, tư vấn và lắp đặt, sửa chữa cho khách hàng của công ty. Phát triển website cho
Công ty.
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của chủ yếu của công ty :
Công ty cổ phần phát triển Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung chủ yếu kinh
doanh trong lĩnh vực bán buôn và bán lẻ đồ điện gia dụng, với hơn 200 nhà bán lẻ của
Công ty trên địa bàn Hà Nội và Cẩm Phả - Quảng Ninh và 1 của hàng bán lẻ của công ty
tại 105, Đào Tấn, Hà Nội. Kinh doanh với hơn 1300 danh mục mặt hàng đồ điện gia
dụng.
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty.
Bảng 1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty năm 2010-2013
Đơn vị: triệu đồng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tổng Doanh thu 56.821 61.069 65.596 67.175
Chí phí 55.619 59.926 64.419 66.515
Lợi nhuận 1.202 1.143 1.177 1.360
So sánh tuyệt đối -59 34 183
So sánh tương đối -5,16% 2,89% 13,,46%

Từ bảng số liệu trên có thể cho thấy tình hình kinh doanh của công ty trong 4
năm liên tiếp từ năm 2010 đến năm 2013, trong 4 năm liên tiếp doanh nghiệp đều kinh
doanh có lãi.

Năm 2011 lợi nhuận của công ty giảm 5.16% so với năm 2010, vì năm 2011
nền kinh tế đang khủng hoảng với nền kinh tế toàn cầu, gói kích cầu của chính phủ
thất bại làm lạm phát ra tăng lên mức trên 20%, bất động sản đóng băng, nhu cầu đồ
điện gia dụng của người dân không tăng mà giảm do thắt chặt chi tiêu.
Sang năm 2012, 2013 do chính sách thắt chặt chi tiêu của chính phủ lạm phát
được kiềm chế chỉ còn ở múc 7%, chi tiêu người dân ra tăng ngành đồ điện gia dụng
dần phục hồi nhưng chậm do thị trường bất động sản vẫn đóng băng. năm 2012 lợi
nhuận công ty tăng 2.89% so với năm 2011 nhưng sang đến năm 2013 lợi nhuận của
công ty có xu hướng tăng dần lên cao hơn năm 2012, 13,46%, cho thấy sự phục hồi
của kinh tế Việt Nam.
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
4
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
PHẦN 2. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY.
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
- Ngành hàng : Ngành đồ điện gia dụng là loại hàng hóa tiêu dùng thiết yếu rất
quan trọng trong đời sống của người dân, các sản phẩm đồ điện gia dụng luôn có mặt
khắp nơi trong căn nhà của mọi gia đình Việt từ những thiết bị nhỏ nhất là dây điện, ổ
cắm, đến các thiết bị lớn như quạt điện vv chính vì sự thiết yếu trong đời sống hàng
ngày của đồ điện gia dụng, nó có sự thu hút rất lớn đối với các nhà sản xuất, các nhà
kinh doanh, ngành đồ điện gia dụng là 1 ngành có tốc độ tăng trưởng cao, lợi nhuận
đem lại lớn.
Tốc độ tăng trưởng trong ngành đồ điện gia dụng.
Năm 2007 : Tăng 30%
Năm 2008 : Tăng 33%
Năm 2009 : Tăng 38%
Năm 2010 : Tăng 40%
Trang mạng "companiesandmarkets.com" dự báo thị trường hàng điện gia dụng

Việt Nam sẽ tăng khoảng 11%/năm với doanh thu đạt khoảng 6,6 tỷ USD vào năm 2014.
Trong 2-3 năm trở lại đây tốc độ tăng trường ngành đồ điện gia dụng có xu
hướng giảm so với các năm trước và tăng trưởng chậm lại theo sự suy thoái kinh tế
trên thế giới và Việt Nam.
- Thị trường : Công ty tập trung phân phối sản phẩm đồ điện gia dụng tại thị trường
Hà Nội. Tại thị trường Hà Nội gần như thị trường đã bão hòa hoặc tăng chậm. Công ty
đang phải cạnh tranh gay gắt tại thị trường Hà Nội với các đối thủ cạnh tranh lớn.
- Khách hàng : Khách hàng mà công ty hướng tới đó là các nhà bán lẻ, các
khách hàng là cá nhân, tổ chức trên địa bàn Hà Nội là chủ yếu.
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố tới môi trường marketing tới hoạt động
marketing của công ty.
2.2.1. Môi trường vĩ mô.
2.2.1.1. Nhân tố kinh tế
Năm/ chỉ số 2009 2010 2011 2012 2013
GDP(đơn vị tỷ USD) 91,6 104,6 122 136 170,4
Tỉ lệ lạm Phát 6,88 9,19 18,58 7.5 6,2
Tốc độ tăng trưởng kinh tế (đơn vị %) 5,32 6,78 5,89 5,25 5,42
Bảng 2. Tình hình kinh tế của Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2009 – 2013.
- Qua bảng trên cho thấy tốc độ tăng trưởng GDP của nước ta vẫn tăng, nhưng
tăng mức độ chậm, do sự suy thoái của kinh tế toàn cầu đã ảnh hưởng không nhỏ đến
tình hình kinh tế của nước ta, tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn ở mức 5,5%. Tỉ lệ lạm
phát tăng dần từ năm 2009 – 2011. Tỉ lệ lạm phát tăng cao vào năm 2011 do gói kích
cầu không hiệu quả của chính phủ đã dẫn tới đồng tiền mất giá, tỉ lệ lạm phát không
kiểm soát được, các ngân hàng và các doanh nghiệp liêu siêu, đến năm 2012 và năm
2013 gói kích cầu bị hủy bỏ, nhà nước kiểm soát và thắt chặt chi tiêu, dòng tiền lưu
thông ít, doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn vay khó khăn, hàng loạt các doanh

nghiệp bất động sản chết, thị trường bất động sản đóng băng, làm cho thị trường đồ
điện vốn đã phụ thuộc vào sự phát triển của thị trường bất động sản nay bị suy giảm
dần, do không bán được hàng. Thu nhập người dân không tăng cao, tỷ lệ lạm phát tăng
cao, người dân thắt chặt chi tiêu cho tất cả các hoạt động của mình và chi tiêu đồ điện
gia dụng cũng không ngoại lệ. đặc biệt là tại thị trường Hà Nội.
- Việc Việt Nam gia nhập WTO làm cho công ty càng phải đối mặt với nhiều
khó khăn từ các đối thủ cạnh tranh mạnh trên thế giới, cũng như sự mạnh lên từ các
Công ty trong nước, do sự sát nhập với các Công ty trên thế giới.
- Chiến lược đề ra trong giai đoạn hiện nay của Công ty trong giai đoạn nền
kinh tế với Việt Nam là cắt giảm việc nhập lượng lớn hàng hóa, không tăng thêm, mà
duy trì thị phần của mình ở mức hiện tại. cắt giảm các chủng loại hàng hóa có doanh
thu thấp, không còn phù hợp để giảm chi phí. Tìm kiếm thị trường mới, chưa bão hòa
về xây dựng và có tốc độ xây dựng cao.
2.2.1.2. Nhân tố chính trị và pháp luật:
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
6
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
- Về điều kiện chính trị : Nước ta có điều kiện chính trị ổn định hàng đầu thế
giới, không có biểu tình, đánh bom, chiến tranh, thuận tiện cho các doanh nghiệp nói
chung và các doanh nghiệp kinh doanh đồ điện gia dụng nói riêng có một môi trường
kinh doanh ổn định và an toàn.
- Về điều kiện pháp luật : Nước ta có bộ luật kinh tế còn chưa theo kịp với tốc
độ phát triển kinh tế của nước nhà, nó còn quá cồng kềnh, kém hiệu quả, có nhiều khe
hở, 1 vấn đề nữa là việc thực thi pháp luật ở Việt Nam còn kém, quyền sở hữu trí tuệ,
tác giả, quyền kinh doanh bị xâm phạm rất nhiều, trong thị trường đồ điện gia dụng
tràn ngập đồ điện gia dụng giá rẻ của Trung Quốc tại thị trường Hà Nội làm ảnh hưởng
rất lớn đến tình hình kinh doanh và cạnh tranh của các doanh nghiệp làm ăn chân
chính. Họ phải cạnh tranh không chỉ với nhau mà còn đến từ hàng hóa nhập lẩu từ
Trung Quốc.

2.2.1.3. Nhân tố văn hóa - xã hội
Tại thị trường Hà Nội có thể nói trước kia người dân thường có xu hướng, đối
với những người có thu nhập thấp và trung bình, họ thường lựa chọn các sản phẩm đồ
điện gia dụng giá rẻ, thường là các sản phẩm tử Trung Quốc. Còn những người có thu
nhập khá trở lên lại có xu hướng sính đồ ngoại, đặc biệt trong mắt người dân Việt Nam
thì luôn coi đồ điện gia dụng hay bất cứ hàng hóa nào xuất sứ từ Nhật Bản đều là hàng
tốt, chất lượng. trong 1-2 năm gần đây khi thu nhập người dân tăng cao, người dân
không còn quá coi trọng về giá rẻ nữa họ cần sản phẩm chất lượng và xu thế tẩy chay
đồ điện gia dụng Trung Quốc. Nhận thấy tình hình thay đổi Công ty cổ phần phát triển
Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung nhập các hàng hóa đồ điện gia dụng có chất lượng
cao đến từ các doanh nghiệp nhật bản như Panasonic và các doanh nghiệp Việt Nam
như Trần Phú. Thói quen người tiêu dụng đang thay đổi có thể mở ra 1 cơ hội kinh
doanh lớn cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh nếu biết nắm bắt tình hình.
2.2.1.4. Nhân tố Khoa học - Công nghệ
Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, ngày càng
có nhiều công nghệ mới được phát minh ra, cùng với đó là sự ứng dụng nó vào quá
trình sản xuất kinh doanh ngày càng trở lên nhanh chóng. Đồ điện gia dụng cũng
không nằm trong ngoại lệ, các sản phẩm được cải tiến và trở lên hiện đại không
ngừng. Với vị thế là 1 nhà bán buôn, Công ty đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
7
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
kiếm những nguồn hàng mới phù hợp với sự phát triển của nhu cầu người tiêu dùng và
sự phát triển của khoa học kĩ thuật, không để mình bị lạc hậu.
2.2.2 Nhân tố vi mô
2.2.2.1. Môi trường công ty
- Nguồn lực tài chính là nguồn lực quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động
marketing của công ty. Công ty được thành lập với 4 cổ đông chính với số vốn là 1 tỷ
500 triệu Việt Nam Đồng, với số vốn không phải là nhiều, mà Công ty thuộc loại

Công ty vừa và nhỏ, tự nhận thấy năng lực về tài chính của mình còn chưa cao, không
thể làm tất cả mọi hoạt động Marketing cũng như kinh doanh trong một thị trường
rộng lớn toàn miền Bắc hay cả nước được. Mà công ty lựa chọn thị trường có tốc độ
phát triển về xây dựng cao, thị trường có nền kinh tế lớn là Hà Nội. Từ thị trường Hà
Nội tạo 1 thị phần vững chắc rồi tiến ra thị trường toàn miền Bắc và Công ty đang
triển khai hoạt động đó, khi bắt đầu tấn công thị trường Quảng Ninh. Đối với doanh
nghiệp thì với nguồn vốn không cao, các hoạt động Marketing thì cần rất nhiều tiền, mà
với đặc thù là 1 doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán buôn đồ điện gia dụng công
ty chủ yếu sử dụng chính sách marketing xúc tiến bán là đặc trưng, với chính sách chiết
khấu. ngoài ra còn để đàm phán với các tổ chức, các nhân và nhà cung cấp hàng hóa.
- Với đội ngũ nhân viên không quá hùng hậu chỉ với 39 nhân viên có trình độ
cao, tốt nghiệp các trường trung cấp trở lên trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh phía Bắc,
đội ngũ nhân viên đã được đào tạo trong môi trường chuyên nghiệp của công ty, họ là
những người có năng lực, trách nhiệm, kinh doanh đồ điện gia dụng của Công ty trên
địa bàn Hà Nội và Cẩm Phả - Quảng Ninh.
- Vì là 1 công ty vừa và nhà cơ cấu phân cấp Công ty, hay bộ máy Công ty chưa
rõ ràng, nhân viên công ty phải đảm nhận nhiều nhiệm vụ, Công ty cũng đang có gắng
xây dựng văn hóa riêng cho Công ty.
2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, việc xảy ra cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là
điều tất yếu. Mỗi doanh nghiệp sẽ có những đối thủ cạnh tranh nhất định và việc
xác định đúng đối thủ cạnh tranh của mình là việc vô cùng quan trọng của mỗi
doanh nghiệp.
Khi cuộc sống người dân càng phát triển thì những nhu cầu tiêu dùng, xây dựng
nhà ở khang trang hơn đối với người dân phía Bắc càng tăng, những sản phẩm đồ điện
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
8
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
gia dụng được sử dụng nhiều hơn và trở thành một thị trường nóng bỏng cho sự cạnh

tranh giữa các công ty, giữa các nhà bán buôn với nhau, vì thế công ty phải cạnh trạnh
với rất nhiều đối thủ trên thị trường như là : Công ty TNHH công nghệ điện-điện tử
Việt Nam, Công ty CP Thiết bị điện Phước Thạnh,
Đối với các đối thủ cạnh trạnh của Công ty đều là các doanh nghiệp là đại lí
độc quyền hay phân phối chính thức của các tập đoàn sản xuất hàng đầu đến từ
nước ngoài.
Công ty TNHH công nghệ điện-điện tử Việt Nam có đại lí phân phối đồ điện gia
dụng khắp cả nước và là nhà nhập khẩu và phân phối duy chính thức tại Việt Nam sản
phẩm Schneider Electric. Nhưng công ty TNHH công nghệ điện-điện tử Việt Nam vẫn
là 1 doanh nghiệp vừa, có nguồn tài chính hạn chế, nhân lực khoảng 50 người, việc
kinh doanh trên thị trương khắp cả nước là 1 vấn đề khó khăn với doanh nghiệp.
Công ty CP Thiết bị điện Phước Thạnh là Công ty mạnh về cung cấp đồ điện gia
dụng với đội ngũ nhân viên đông đảo, có trình độ chuyên môn cao. Với hệ thống hơn
700 đại lí hàng hóa của Công ty, công ty cung cấp hàng hóa chất lượng có nguồn gốc
rõ ràng, việc liên kết chính thức với tập đoàn Panasonic và sản phẩm mang thương
hiệu của công ty Nano đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng. Công ty
cũng là 1 công ty lớn có nguồn tài chính dồi dào. Vấn đề ở đây chỉ là công ty quá phụ
thuộc quá vào 1 nhà cung cấp là Panasonic, hàng hóa của công ty không có nhiều
thương hiệu để lựa chọn.
2.2.2.3. Khách hàng
- Khách hàng là nhà bán lẻ : Là các cửa hàng, các đại lí trên địa bàn Hà Nội và
Cẩm Phả - Quảng Ninh mua hàng đồ điện gia dụng của Công ty về kinh doanh. Đối
với đối tượng khách hàng này là khách hàng trọng điểm của Công ty chuyên cung cấp
chiếm tới 80% doanh số của Công ty. Các nhà bán lẻ nhập hầu hết các loại hàng hóa
của công ty về bán.
- Khách hàng là tổ chức : Là các doanh nghiệp, các trường học xây dựng sửa
chữa có nhu cầu về thay thế hay mua mới đồ điện gia dụng. Đối với tập khách hàng
này của Công ty thường mua các loại thiết bị như dây điện, bóng điện, quạt điện vv…
Họ là khách hàng tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt, có thương hiệu, giá cả
phải chăng, mua với số lượng lớn.

SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
9
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
- Khách hàng là cá nhân : Công ty có 1 cửa hàng làm đại lí thuộc Công ty tại
105 Đào Tấn, Hà Nội chuyên bán đồ điện gia dụng cho khách hàng, với khách hàng là
cá nhân thì Công ty cung cấp hàng hóa và mẫu mã sản phẩm đồ điện gia dụng đa dạng,
với các sản phẩm có giá thấp đến cao để phục vụ hết toàn bộ tập khách hàng. Vd : Sản
phẩm WIDE với nhiều loại sản phẩm có giá từ 9.000 – 1.720.000vnđ. Đối với người
thu nhập thấp họ cũng có thể lựa chon các sản phẩm có giá phù hợp, người có thu nhập
cao có thể lựa chọn sản phẩm có chất lượng cao và giá thành cao.
2.2.2.4. Trung gian thương mại.
Công ty cổ phần phát triển Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung là công ty
chuyên về bán buôn đồ điện gia dung trên thị trường Hà Nội, công ty đã liên kết với
hơn 200 nhà trung gian thương mại, nhưng trung gian thương mại này thường là các
của hàng nhỏ, các đại lí, hộ kinh doanh, họ có mối quan hệ tốt, thông thạo tình hình ở
nơi họ buôn bán. Ngoài ra trung gian thương mại của Công ty còn bao gồm các công
ty về xây dựng, trang trí nội thất, họ là các đối tác làm ăn quan trọng của Công ty như
Cty TNHH trang trí nội thất Chấm Đỏ, Cty thương mại và xây dựng Cường Việt. vv…
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
10
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
2.3. Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của Công ty.
Quạt
trần
Quạt hút,
quạt thông
gió
Máy bơm

nước
Panasonic
Chuông
màn hình
Panasonic
Máy nước
nóng
Panasonic
Phụ kiện
Panasonic
Máy lọc
không khí
Thiết bị
điện
Panasonic
Thiết bị
điện
Sino
Ổn áp
Lioa
Đèn
trang
trí
Đèn
bàn,
đèn
học
Đèn
chiếu
sáng

khẩn
cấp
Đèn
sưởi
Móc
treo
quạt
trần
Tỉ lệ
%
( 100%)
10.8% 2.4% 2.5% 1.1% 6.8% 8.2% 0.5% 13.1% 10.6% 9.8% 18.2% 9.7% 1.3% 4.2%
0.8%
Bảng 3. Doanh mục sản phẩm công ty và giá sản phẩm
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
11
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
- Trong những năm qua do nhu cầu sử dụng đèn trang trí, thiết bị điện, đèn sưởi
tại Hà Nội có sự tăng cao về nhu cầu. công ty đã nhập thêm nhiều loại sản mới về có
mẫu mã đa dạng hơn, tiện dụng hơn như là công ty nhập thêm các sản phẩm quạt trần
5 cánh, các loại đèn trang trí mới vv…. Bên cạnh đó nhu cầu về dùng máy lọc không
khí, chuông màn hình tại địa bàn Hà Nội còn thấp công ty đã hạn chế danh mục sản
phẩm đó.
- Công ty sử dụng mô hình quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000.2005,
các sản phẩm của công ty được nhập về từ các doanh nghiệp sản xuất lớn và có uy tín
trên thế giới, như là các sản phẩm Panasonic công ty nhập trực tiếp từ công ty Phước
Thạnh nhà phân phối của Panasonic tại Việt Nam, các sản phẩm của Trần Phú, các sản
phẩm của Hàn Quốc và Malaysia. Đảm bảo chất lượng hàng hóa rõ nguồn gốc, có uy
tín chất lượng cao. Công ty còn thực hiện sự kiểm cho nghiêm ngặt chất lượng ngay từ

khâu đầu vào đến khâu đầu ra để đảm bảo các sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty
Do trong điều kiện kinh tế cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, các doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển được phải quan tâm đến chiến lược cạnh tranh về giá và đối
với công ty cổ phần phát triển Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung cũng vậy. Công ty
thực hiện việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu giá cả của công ty đối thủ, định giá
theo nhà sản xuất, định giá dựa trên sự chấp nhận của người tiêu dùng. Đối với mỗi
khách hàng công ty luôn có bảng báo giá cụ thể cho từng loại sản phẩm của mình,
mức giá bao gồm cả chi phí sản phẩm, chiết khấu, lắp đặt, chi phí thiết kế thêm nếu
có đơn đặt
Chính sách giá hiện nay của công ty áp dụng cho sản phẩm của công ty là phương
pháp “ Định giá cộng thêm vào chi phí một mức lời định trước” mức giá ( khi mua hàng
hóa để bán ) cộng chi phí bao gồm chi phí hàng hóa, chi phí lắp đặt, vận chuyển và 1
mức lợi nhuận dự kiến…từ đó giá mà công ty đưa ra sẽ được tính như sau:
Giá dự kiến của sản phẩm = giá thành sản phẩm nhập về( chiếm 55%) + lợi
nhuận dự kiến( chiếm 40%) + chi phí thêm( chi phí lắp đặt, chi phí bán hàng, chi phí
marketing, chi phí vận chuyển, )( chiếm khoảng 5%). Giá bán lẻ hàng hóa của Công
ty đối với các danh mục sản phẩm luôn luôn có sự phân biệt về giá giữa các loại sản
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
12
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
phẩm, nó luôn bao gồm sản phẩm có giá cao đến sản phẩm giá trung bình, thấp để bao
phủ toàn bộ thị trường, cung cấp hàng hóa đến mọi đối tượng khách hàng của Công ty.
 Phương pháp định giá bán lẻ của công ty, sau khi công ty định giá bán lẻ,
dựa trên giá bán lẻ công ty định giá bán buôn. Đối với mỗi sản phẩm lại có mức định
giá triết khấu khác nhau mà công ty đưa ra cho các khách hàng bán lẻ của Công ty.
Vd : Các sản phẩm Quạt hút, quạt thông gió Công ty chiết khấu 27% so với giá
bán lẻ.
Các sản phẩm thiết bị điện Panasonic Công ty chiết khấu từ 27%-30%, thiết bị

điện Sino công ty chiết khấu từ 25%-40%, đèn trang trí chiết khấu 30%. Vv… (xem
Bảng 1.1)
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty.


- Kênh Bán Lẻ là kênh quan trọng nhất của công ty, nó chiếm tới 70% doanh số
bán hàng của công ty hàng năm, với khoảng 200 nhà bán lẻ bao phủ khắp thị trường
Hà Nội, 1 nhà bán lẻ Cẩm Phả - Quảng Ninh. Hàng hóa của công ty chủ yếu được
cung cấp đến các cửa hàng do bán lẻ. Nhà bán lẻ cửa Công ty là các cửa hàng nhỏ, các
hộ kinh doanh, họ là những khách hàng có số vốn không lớn, hiểu biết về khách hàng,
có mỗi quan hệ tốt với khách hàng là người dân địa phương mà nơi họ buôn bán. Công
ty hỗ trợ cho các nhà bán lẻ về các chiến lược xúc tiến, hỗ trợ về tài chính.
- Kênh Đại Lí là kênh bổ sung của công ty, Công ty có 1 địa lí của công ty tại
Đào Tấn – Hà Nội do trực tiếp Công ty quản lí, đại lí của Công ty là nơi trưng bày tất
cả các loại hàng hóa mà Công ty đang bán trên thị trường, nó vừa là nơi dùng để giới
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
13
Công Ty
Nhà Bán Lẻ
Người Tiêu Dùng
Cuối Cùng
Đại Lí
Người Tiêu Dùng
Cuối Cùng
Người Tiêu Dùng
Cuối Cùng
Công Ty Công Ty
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
thiệu về sản phẩm của Công ty với các khách hàng là tổ chức, nhà bán lẻ, vừa là nơi để

bán hàng đồ điện gia dụng đến các khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng ở địa bàn
Đào Tấn và lân cận. Kênh này chiếm 15% doanh số của công ty.
- Kênh bán hàng trực tiếp là kênh mà doanh nghiệp cung cấp hàng hóa trực tiếp
tới các khách hàng là tổ chức, các doanh nghiệp. Khách hàng trực tiếp mà công ty là
các trường học, các doanh nghiệp xây dựng, doanh nghiệp đồ nội thất trên địa bàn Hà
Nội với khoảng 10 doanh nghiệp và 1 doanh nghiệp ở Bắc Ninh. chiếm 15% doanh số
bán hàng.
- Việc lựa chọn các nhà bán lẻ của Công ty phải theo tiêu chuẩn đã được xác
định, phạm vi các nhà bán lẻ luôn được đảm bảo hạn chế xung đột giữa các nhà bán lẻ,
các nhà bán lẻ có đủ năng lực và phải cung cấp hàng hóa của Công ty. Được công ty hỗ
trợ vốn, hỗ trợ các công cụ xúc tiến, tạo ra một mối quan hệ lâu dài 2 bên cùng có lợi.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty.
- Mục tiêu xúc tiến của Công ty cổ phần phát triển Thương mại và Dịch Vụ
Nhật Trung đó là cung cấp đến tay người tiêu dùng hàng hóa đồ điện gia dụng tốt nhất,
mà khách hàng mong đợi mà cung ty cung cấp hay trong hệ thống phân phối của Công ty.
- Công ty cổ phần phát triển Thương mại và Dịch vu Nhật Trung là 1 doanh
nghiệp chuyên về bán buôn nên Công ty sử dụng các công cụ xúc tiến đặc thù như :
+) Xúc tiến bán : công cụ quan trọng nhất trong xúc tiến bán của Công ty đó là
chiết khấu, đối với khách hàng của Công ty là nhà bán lẻ, các đại lí, tổ chức, doanh
nghiệp. Công ty luôn áp dụng hình thức chiết khấu giá các sản phẩm của mình từ 20-
40% giá sản phẩm khi bán lẻ. Đó là sức mạnh để thu hút hay tạo ra mối quan hệ gắn
bó lâu dài với các đối tác làm ăn, các khách hàng của Công ty, hiện tại công ty đang có
khoảng hơn 200 nhà bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.
+) Bán hàng cá nhân : là công cụ hiệu quả khi công ty bán hàng trực tiếp đến tổ
chức, doanh nghiệp, việc sử dụng công cụ bán hàng cá nhân để tìm kiếm khách hàng,
chào hàng với khách hàng như là trường học, các doanh nghiệp xây dựng trên địa bàn
Hà Nội, hiện tại Công ty đang làm ăn với khoảng 10 doanh nghiệp trong lĩnh vực xây
dựng và đồ nội thất.
+) Marketing trực tiếp : Tại đại lí riêng của công ty tại 105, Đào Tấn – Hà Nội,
công ty cung cấp hàng hóa đồ điện gia dụng cho người tiêu dùng cuối cùng, các nhân

SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
14
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
viên công ty trực tiếp thực hiện Marketing với khách hàng. Cửa hàng đã trở thành 1
nơi tin cậy khi khách hàng mua hàng.
+) Các dịch vụ sau bán : Với dịch vụ bảo hành chuyên nghiệp, các dịch vụ về
lắp đặt và sửa chữa, tư vấn khi khách hàng mua hàng hóa trực tiếp từ công ty, với sự
chăm sóc khách hàng tận tình, Công ty đã xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp và tạo ra
sự tin tưởng từ khách hàng. Tùy vào từng loại sản phẩm sẽ có chế độ bảo hành khách
nhau. Công ty còn tư vấn cách sửa chữa, tư vấn về công nghệ trực tiếp trên website
của công ty, hay qua điện thoại. Nhận sửa chữa các đồ điện gia dụng.
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
15
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG
ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh marketing và những vấn đề đặt ra
•Những thành tựu đạt được
- Qua việc đánh giá phân tích ở trên cho thấy các sản phẩm mà công ty nhập về
là các sản phẩm có chất lượng khá tốt. Vì vậy trong suốt thời gian hoạt động kinh doanh
trên thị trường, sản phẩm của công ty cổ phần phát triển thương mại và dịch vụ Nhật
Trung được các nhà bán lẻ, khách hàng trên thị trường Hà Nội tin tưởng và lựa chọn.
- Khách hàng và thị trường trọng điểm: Việc xác định đúng đắn đối tượng
khách hàng và thị trường trọng điểm giúp cho việc lựa chọn hoạt động marketing
chính xác và hiệu quả hơn khi công ty tập trung vào khách hàng là các nhà bán lẻ trên
địa bàn thành phố Hà Nội.
•Những mặt còn hạn chế

Mặc dù việc hoạt động kinh doanh của công ty có nhiều thành công, nhưng bên
cạnh đó còn nhiều hạn chế cần khắc phục, cụ thể là:
- Sự quản lí và mở rộng kênh phân phối hiện tại của công ty còn chưa hiệu quả,
công ty không có rằng buộc gì với các với cửa hàng bán lẻ đồ điện gia dụng mà mình
cung cấp, thiếu sự kiểm soát, thiếu sự hỗ trợ nhà bán lẻ trong kênh phân phối.
- Nguồn hàng của công ty còn quá phụ thuộc vào 1 vài nhà cung ứng, đặc biệt
là công ty Nano Phước Thạnh .
- Hoạt động marketing của công ty chưa hiệu quả.
Đề xuất 1 số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty
+) Nâng cao hoạt động marketing-mix của công ty, đặc biệt là hoạt động xúc
tiến bán, tìm kiếm thị trường, nghiên cứu khách hàng để cung cấp hàng hóa đúng theo
nhu cầu của khách hàng, xu thế thị trường.
+) Nâng cao năng lực kiểm soát các thành viên trong kênh phân phối của mình,
+) Đầu tư cho hoạt động đào tạo đội ngũ nhân lực, tạo ra các cuộc thi tìm kiếm
tài năng hay đưa ra định mức hoàn thành công việc để có chế độ đãi ngộ đúng đắn.
+) Tìm kiếm nhà cung cấp hàng hóa hiệu quả nhất, đảm bảo chất lượng và có
khả năng cạnh tranh cao trên thị trường.
3.2. Một số vấn đề phát sinh
-Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian tới
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
16
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa:
Marketing
+) Đầu tư vào mở rộng thị trường ra các tỉnh thành phố lớn của phía Bắc, Nam,
để tìm kiếm khách hàng mới, giảm thiểu rủi ro khi kinh doanh đồ điện gia dụng ở Hà
Nội với sự cạnh tranh quyết liệt và gần như đã bão hòa.
+) Định hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới là việc tiếp tục đẩy
mạnh việc phát triển thị trường, đưa thêm các sản phẩm mới vào kinh doanh.
+) Tập trung vào đào tạo nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực có mạnh thì hoạt
động kinh doanh mới phát triển. Do đó các hoạt động đào tạo và bồi dưỡng nhân viên

của công ty luôn được chú trọng và đầu tư. Các chính sách đãi ngộ đối với người lao
động ngày càng phát triển.
-Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và đang muốn tiếp
tục giải quyết trong thời gian tới :
+) Kiểm soát kinh phân phối, mở rộng thêm thành viên kênh
+) Tìm kiếm nhà cung ứng mới.
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
- Định hướng 1: Phát triển kênh phân phối của Công ty cổ phần phát triển
Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung ra toàn miền bắc.
- Định hướng 2: Quản trị tuyến sản phẩm điện gia dụng của Công ty cổ phần
Thương mại và Dịch vụ Nhật Trung trên thị trường Hà Nội.
- Định hướng 3: Xây dựng chính sách giá đồ điện gia dụng cạnh tranh của
Công ty cổ phần Thương mại và Dịch Vụ Nhật Trung.
SVTH: Lê Tiến Cảnh GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
17