báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty TNHH Bình Lý

Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
Phần 1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Bình Lý
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
• Công ty TNHH Bình Lý được thành lập ngày 11/06/1998, tiền thân là xí nghiệp may
Bình Lý đặt tại KCN Sài Đồng, Gia Lâm
• Với quy mô là một xí nghiệp may nhỏ, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, phương
tiện, dụng cụ sản xuất còn lạc hậu nên hiệu quả sản xuất còn rất thấp, chất lượng sản
phẩm còn chưa cao, mẫu mã còn đơn điệu…nhưng theo sự phát triển của thời gian và
sự cố gẳng của tập thể cán bộ công nhân viên. Theo sự phát triển của kinh tế, sản
phẩm và thị trường của công ty ngày một đa dạng hơn.
• Tên gọi đầy đủ : CÔNG TY TNHH BÌNH LÝ
 Trụ sở : 302 phố Bạch Đằng, Chương Dương, Hoàn Kiếm, Hà Nội
 Tel : 04 39320447/ 04 38256334
 Fax : 04 38260248
 Mã số thuế : 0100231956
 Xí nghiệp sản xuất : KCN Sài Đồng. diện tích 5570m2
 Vốn ban đầu: 18.235.000.000 vnđ
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm : Ban giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ
và xưởng sản xuất. Trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty từng bước điều chỉnh,
hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý của mình ngày càng khoa học hơn.
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
giám đốc
Phòng kinh doanh
Xưởng sản xuất
Phòng nhân sự
Phòng tài chính kế toán
Phòng vật tư
Phòng thiết kế - KCS
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh Phó giám đốc phụ trách sản xuất
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại

Bảng 1: cơ cấu tổ chức quản lý công ty

Mô hình cấu trúc tổ chức của công ty được xây dựng theo mô hình cấu trúc tổ
chức theo chức năng nhằm phù hợp với lĩnh vực hoạt động của công ty. Mô hình tổ
chức này có những ưu điểm sau: hỗ trợ nhân viên nhận diện khá chính xác về công
việc và có định hướng sự nghiệp rõ ràng trong bộ phận chức năng của mình, cho phép
chuyên môn hóa sâu, dễ quản lý, tạo ra lợi thế về nguồn lực và quy mô khi vận
hành.Đặc điểm nhân lực kinh doanh của công ty:Số nhân viên phòng kinh doanh: 8
người, trong đó trình độ đại học là 6 người; trình độ cao đẳng là 2 người. Trong đó tốt
nghiệp bẳng quản trị kinh doanh có 4 bằng đại học và 2 bằng cao đẳng, 2 nhân viên tốt
nghiệp ngành marketing
Phòng kinh doanh có tổng số 8 người làm việc dưới sự điều hành trực tiếp
của Phó giám đốc kinh doanh với các nhiệm vụ :
 Tìm kiếm nguồn nguyên, phụ liệu may cho công ty, đảm bảo nguồn nguyên, phụ liệu
ổn định
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
 Lập kế hoạch kinh doanh các sản phẩm của công ty từ các đơn đăt hàng nhận được và
các dự án mới
 Tiếp khách hàng, phân tích thị trường, tìm thị trường, khách hàng cho công ty
 Báo cáo kết quả kinh doanh từng tháng cho giám đốc công ty
Phòng kinh doanh luôn phối hợp với các phòng ban khác trong công ty để đảm
bảo cho sự hoạt động liên tục của công ty, tạo nên hiệu quả trong công việc
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm may mặc thời trang, đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng
2 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
(Nguồn : phòng kinh
doanh)
Đơn vị : triệu đồng

Stt Chỉ
tiêu
2010 2011 So sánh tỷ trọng
2011-2010
2012 So sánh tỷ trọng
2012-2011
Chênh
lệch
Tỷ lệ Chênh
lệch
Tỷ lê
1 Doanh
thu
95081,3 96982,9 1901,6 102% 110560,6 13577,7 114%
2 Lợi
nhuận
15645,7 18586,2 2940,5 118,8
%
24816,5 6230,3 133,5%
3 Chi
phí
34564,6 35082,8 518,2 101,5
%
38247,4 3164,6 109,02%
4 Lươn
g
39432,8 41058,8 1626 104,1
%
41264,6 205,8 100,5%
Bảng 2: kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây

NHẬN XÉT
Tổng doanh thu của Công ty tăng theo thời gian và tăng mạnh vào năm 2013,
như ta thấy ở bảng trên tổng doanh thu từ năm 2010 đến năm 2011 tăng 1901,6 triệu
đồng trong khi đó đến năm 2012 tổng doanh thu tăng 13577,7 so với năm 2011. lợi
nhuận của công ty năm 2011 tăng 2940,5 triệu đồng so với năm 2010 tương đương với
18,8%. Năm 2012, lợi nhuận tăng 6230,3 triệu đồng so với năm 2011 tương đương với
33,5% Đây là dấu hiệu tốt thể hiện khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận của Công ty.
Chi phí giưa các năm vẫn tăng, nhưng con số này là không lớn.2011 chi phí
tăng 518,2 triệu đồng, khoảng 1,5% so với nám 2010.Năm 2012, chi phí tăng thêm
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 3 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
3164,6 triệu đồng so với năm 2011 và tăng khoảng 9,02%.Kết quả này phản ánh tốc
độ tăng lên của chi phí thấp hơn tốc độ tăng lên của doanh thu qua các năm nên lợi
nhuận tạo ra tăng dần.
Qua đó ta có thể nhận định rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
đang trên đà phát triển, bộc lộ những khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh tốt trong
tương lai. Lợi nhuận của Công ty biến động tăng qua các năm thông qua việc tăng
doanh thu và tiết kiệm chi phí kết hợp với tăng đầu tư cho quá trình sản xuất kinh
doanh.
Phần 2: Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing
của công ty
2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hành trọng điểm của công ty
2.1.1 Đặc điểm ngành hàng
Theo công bố của Hiệp hội Dệt may Việt Nam (Vitas), từ năm 2005 đến 2011
ngành dệt may có sự phát triển vượt bậc ở cả thị trường trong và ngoài nước. Năm
2011 ngành dệt may xuất siêu 6,5 tỷ USD, tăng 1,5 tỷ USD so với năm 2010. Với mức
xuất siêu này, ngành dệt may đã nâng tỷ lệ nội địa hóa lên tới 48%. Trong điều kiện
xuất khẩu của cả nước tăng trưởng "âm", những nổ lực của ngành dệt may là một điều
đáng ghi nhận trong điều kiện sức mua của nhiều thị trường lớn trên thế giới giảm và
kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng chủ lực khác của Việt Nam đều giảm.

Năm 2011 ngành dệt may đã thực hiện nhiều biện pháp để vượt khó khăn. Bên
cạnh mở rộng thị trường xuất khẩu, ngành dệt may còn đặc biệt chú trọng phát triển thị
trường trong nước và từng bước thực hiện việc tái cấu trúc. Mấy năm trở lại đây ngành
dệt may là một trong những ngành đi đầu về phát triển thị trường nội địa. Năm 2012,
ngành dệt may đã nổ lực phấn đấu, 2013 hứa hẹn một năm phát triển đầy khởi sắc.
2.1.2 Thị trường của công ty
Với quy mô vẫn còn nhỏ, năng lục sản xuất chưa cao, thương hiệu của công ty
chưa được phát triển rộng trên thị trường. Không đủ khả năng cạnh tranh với các
thương hiệu lơn như may Viêt Tiến, may Nhà Bè, may 10, may Đức Giang… thị
trường chính của công ty là các tỉnh miền Bắc:Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình,
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 4 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
Thanh Hóa và Hà Nội. Có thể thấy việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là
tương đối hợp lý bởi những lý do sau :
• sản phẩm của công ty có giá ‘bình dân’. Hà Nội là 1 trong những tỉnh thành phát triển
nhât của Việt Nam, dân số đông cộng thêm nhu cầu của NTD luôn thay đổi.sản phẩm
của công ty sẽ dành cho những lao động có thu nhập thấp
• Đối với 1 số tỉnh phía Bắc, những thị trường nông thôn có thể nói là kinh tế chưa phát
triển, thu nhập thấp thì sản phẩm của công ty được người tiêu dung nơi đây ưa chuộng
2.1.3 Khách hàng trọng điểm của công ty
Với sản phẩm may mặc công ty hướng đến cả 2 tập khách hàng cá nhân và tổ
chức
• Đối với mặt hàng thời trang nam, nữ công ty có 2 tập khách hàng chính là cá nhân và
khách hàng tổ chức.
 Khách hàng cá nhân: khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. NTD sẽ đến các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm của công ty để mua trực tiếp.
• Khách hàng tổ chức họ là các nhà bán buôn, nhà bán lẻ … họ không khó tính trong
việc mua hàng như khách hàng cá nhân, thường mua với số lượng lớn
• Đối với sản phẩm may theo yêu cầu khách hàng chính là khách hàng tổ chức. Họ là
các doanh nghiệp, các trường học, tổ chức đặt may đồng phục cho nhân viên, học

sinh số lượng hàng lớn và khả năng thu hồi vốn nhanh.
2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới hoạt động marketing của công
ty
2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất và kinh
doanh của công ty
2.2.1.1 Môi trường kinh tế
Sau khi Việt Nam ra nhập WTO cũng là lúc mở ra nhiều cơ hội và thách thức.
Bên cạnh việc mở rộng thị trường thị trường ngoại địa cho công ty Bình Lý, việc Việt
Nam gia nhập WTO cũng làm gia tăng thêm sô lượng các đối thủ cạnh tranh đến từ
cnuowcs khác, chưa kể đến đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nền kinh tế Việt
Nam: lạm phát, kỹ năng nguồn nhân lực còn yếu kém. Các quan hệ thị trường bị thu
hẹp bởi các quan hệ hành chính, các quyết định về tăng và giảm thuế, hạn ngạch xuất
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 5 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
khẩu…. Làm phát cao, giá cả tăng cao, người tiêu dung gắt gao trong các khoản chi
tiêu của họ. điều này kết hợp với sự bất ổn của nền kinh tế gây trở ngại lớn cho việc
kinh doanh của Bình Lý nói riêng và các công ty khác nói chung. Tuy nhiên, với nỗ
lực tự vươn lên, cùng với những giải pháp kịp thời nên hoạt động sản xuất kinh doanh
của Tập đoàn dệt may tính chung 8 tháng đầu năm 2012 vẫn tăng từ 6 đến 10%; trong
đó giá trị sản xuất công nghiệp tăng 7%, doanh thu và kim ngạch xuất khẩu tăng 10%
so với cùng kỳ năm ngoái. Ông Lê Tiến Trường, Phó Tổng giám đốc thường trực Tập
đoàn Dệt may Việt Nam cho biết: nhiều khả năng "đáy" của việc thiếu đơn hàng sẽ kết
thúc vào cuối năm 2012
Hiệp hội Dệt May Việt Nam (Vitas) cho biết, hiện có nhiều doanh nghiệp Mỹ
đang tìm nguồn hàng may mặc từ các thị trường ASEAN, đặc biệt từ Việt Nam. Theo
thông tin từ văn phòng đại diện của công ty TigerTrade Service tại Việt Nam, hiện có
128 doanh nghiệp Mỹ đang tìm kiếm nhà máy sản xuất và cung cấp sản phẩm may
mặc từ Việt Nam sang Mỹ  đây là cơ hội cho Bình Lý cũng như các doanh nghiệp
may mặc nói chung.
2.2.1.2 Môi trường dân cư

Khi dân số tăng lên nhu cầu về may mặc nhất thiết cũng tăng lên. Với tổng số
dân là 86 triệu người. ở các thành phố lớn mật độ dân số cao 3490 người/km2( Hà
Nội) trong đó phần lớn là lao động ở các tỉnh lên sống và làm việc, sinh viên các
trường đại học trên toàn địa bàn. Độ tuổi lao động ( 18-45 tuổi) chiếm khoảng 45%
dân số  tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở thị trường
này
2.2.1.3 Môi trường chính trị - luật pháp
Trong điều kiện như hiện nay Đảng và Nhà nước ngày càng có nhiều chính sách
phục vụ cho sự phát triển công nghệp dệt may, Được sự phê duyệt của Thủ tướng, Bộ
Công Thương cũng đã ban hành Quyết định số 320/QĐ -TTg ngày 8/02/2013 về việc
phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đến năm 2015,
định hướng đến năm 2020. Theo đó, một số mục tiêu tổng quát là: phát triển ngành dệt
may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất
khẩu; và nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 6 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
giới.chính vì vậy cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực
công nghệp dệt may ngày càng lớn
2.2.1.4 Môi trường tự nhiên – công nghệ
Công nghệ ngày càng phát triển và được ứng dụng rộng rãi, nâng cao năng suất
cũng như chất lượng sản phẩm. Ngành dệt may luôn cần có sự hỗ trọ của các trang
thiết bị máy móc tiến tiến, hiện đại.Các máy móc thiết bị của Bình Lý luôn là những
thiết bị tiên tiến, hiện đại.Tháng 9/2011, công ty đã quyết đinh bố sung thêm 1 số máy
cắt vải và những thiết bị khác như máy may, máy vắt sổ, …tiên tiến và hiện đại nhất.
Khoa học kỹ thuật phát triển tạo điều kiện cho việc sản xuất của công ty. Nhưng
những thiết bị hiện đại đó mỗi khi gặp trục trặc, các công nhân không thêt sửa chữa
được mà phải nhờ đến sự giúp đỡ củacác chuyên gian.
2.2.1.5 Môi trường văn hóa – xã hội
Ngày nay chất lượng cuộc sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng
cao, con người luôn muốn mình hoàn thiện và xinh đẹp nhất đối với mọi người xung

quanh. Nắm bắt được suy nghĩ này của người tiêu dùng Công ty không ngừng cải tiến
chất lượng,mẫu mã sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Nhưng phong cách
may mặc của người Việt Nam luôn có những đặc điểm riêng, sản phẩm thời trang nữ
vừa phải đảm bảo sự kín đáo nhưng bên cạnh đó phải thể hiện được nét đẹp, sự duyên
dáng của người mặc khó khăn trong việc thiết kế khi phải làm ra 1 sản phẩm đẹp:
kiêu dáng hợp ‘mốt’ , kín đáó nhưng không cứng nhắc, chất lượng tốt, hoa văn trang
nhã , lịch sự, hìa hòa với thiết kế của sản phẩm.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động sản xuất và kinh
doanh của công ty
2.2.2.1 Môi trường nội tại
• Nguồn nhân lực: . Tổng số công nhân viên của công ty là 906 công nhân viên.Trong
đó có lao động gián tiếp ( bao gồm ban lanh đạo công ty : giám đốc, phó giám đốc,
trưởng phòng ban và nhân viên các phòng ban) chiếm khoảng 5% tổng số nhân lực của
công ty, được đào tạo bài bản và có kinh nghiệm làm việc nhiều năm. Lao động trực
tiếp bao gồm nhân viên trực tiếp sản xuất ra sản phẩm chiếm khoảng 95% nhân công.
 Lực lượng lao động trực tiếp chủ yếu là công nhân nữ, chiếm tới 80%. Ưu điểm ở đây
là sự chăm chỉ , khéo lèo của các nữ công nhân.Nhưng bên cạnh đó vẫn có 1 số hạn
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 7 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
chế vì công nhân nữ được hưởng nhiều chính sách hơn nam công nhân : chế độ nghỉ 6
tháng khi sinh, tan sớm trước 1 tiếng trong 1 năm chăm con nhỏ… > đôi khi công
nhân hưởng chế độ nhiều sẽ khiến công ty thiếu công nhân.
• Nguồn lực tài chính: Công ty có nguồn vốn ban đầu là 18,235 tỷ đồng,khả năng vốn
và huy động vốn của Công ty vững chắc phát triển với tiêu chí năm sau cao hơn năm
trước. Đảm bảo tính tự chủ trong cơ cấu và nguồn vốn. Khả năng cân đối thu chi tài
chính luôn được cân bằng,điều này phản ánh trình độ an toàn trong thanh toán. Lợi
nhuận hàng năm tăng, do vậy tích lũy vào quỹ của công ty hằng năm cũng tăng theo.
Chi phí trả lương cho nhân viên cũng được Công ty rất quan tâm và chú trọng. Với
triết lý kinh doanh luôn đánh giá cao sự sáng tạo và đóng góp của nhân viên là con
đường dẫn đến sự phồn vinh cho khách hàng, đối tác và bản thân doanh nghiệp thì

Công ty luôn có những chính sách đãi ngộ nhân tài  hoạt động sản xuất của công ty
luôn phát triển ổn định.
 Tuy nhiên, việc sử dụng nguồn vốn và phân bổ ngân sách vẵn chưa hợp lý, sau 15 năm
hoạt động công ty vẫn chưa hoàn thiện được việc thiết kế và xây dựng web riêng của
công ty.
• Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty bao gồm trụ sở chính,
xưởng sản xuất, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh
miền Bắc, hệ thống thiết bị văn phòng, thiết bị sản xuất… đang được công ty đầu tư
những thiết bị tiên tiến và hiện đại nhất, nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm
và năng suất lao động cho công ty.
 Hiện tại, trên địa bàn Hà Nội mới chỉ có 4 của hàng giới thiệu sản phẩm (122 Nguyễn
Văn Cừ, 90 Ngô Gia Tự, 65 Phùng Khoang, 97 Đinh Liệt)  số lượng các cửa hàng là
ít, công ty nên xây dựng thêm 1 số cửa hàng trên thị trường này
2.2.2.2 Môi trường ngành
• Nhà cung ứng: Các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động.
Nếu quá trình cung cấp các nhà đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Do
vậy doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp.
Nguyên liệu chính của ngành dệt may là vải.Vải rất đa dạng về mẫu mã và chủng
loại. ngoài ra còn có các nguyên liệu khác như : chỉ, kim, dây khóa, khuy, vải viền,hóa
chất …. Nhà cung ứng của công ty chủ yếu là các công ty ở khu công nghiệp lân cận
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 8 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
 Công ty TNHH Thương Thọ Bền
 Công ty TNHH Hữu Hạn sản xuất Thương mại Vikan
 Công ty TNHH An Hòa
 Công ty TNHH Việt ánh Dương
……
Các công ty sản xuất nguyên vật liệu trong nước có quy mô nhỏ, không đáp ứng
được yêu cầu về số lượng cũng như chất lượng, dẫn tới việc nhập khẩu nhiều. Nam

2012, công ty Bình Lý nhập khẩu tới 25% nguyên liệu vải từ Trung Quốc, chủ yếu là
của công ty Zhaoqing Elerf (Triệu Khánh, Quảng Đông, Trung Quốc) , ngoài ra còn có
các công ty khác: công ty CHARM MING, Công ty LATEK phụ thuộc vào nhà
cung ứng nước ngoài
• Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay
thì ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh là việc rất lớn và khó có thể ;tránh khỏi. Hiện nay
trên thị trường cũng đã xuất hiện rất nhiều các công ty sản xuất và kinh doanh may
mặc như
- Công ty cổ phần may2 ( Hưng Yên)
- Công ty cổ phần may Vĩnh Phát,
- Công ty TNHH Mỹ Anh…
Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh: đó là những DN nhỏ lẻ trên thị trường, các
nhà máy hay những xưởng may gia công. Sản phẩm của họ chủ yếu bán tập trung ở
chợ, đa số là không có thương hiệu.
Điểm mạnh: sản phẩm của công ty may Vĩnh Phát, công ty may2 phong phú và
nhiều mẫu mã hơn.
• Các trung gian MKT: Giới trung gian có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh
của công ty.Những trung gian có thể nhăc tới như công ty vận tải Trường An( vận
chuyển đến các tỉnh mà công ty không có kho lưu trũ hàng tại đó như Thái Nguyên,
Quảng Ninh); ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Agribank, ngân hàng
SHB, Ngân hàng Dầu Khí Toàn Cầu GP.Bank ngoài ra còn có các trung gian khác
như :kênh truyền thanh tần số 82HZ, truyền thanh địa phương các tỉnh Bắc Ninh,
Tuyên Quang…các trung gian trên phối hợp với công ty tương đối tốt, hoàn thành theo
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 9 SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
đúng hợp đồng vì thế công ty vận tải Trường An đã hợp tác với Bình Lý 7 năm kể từ
nawm2006. Tuy nhiên công ty cũng nên thuê thêm các trung gian nghiên cứu thị
trường để có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu người tiêu dùng.
• Khách hang: Khách hàng của Công ty : bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách
hang tổ chức

 Khách hàng cá nhân : thường khó tính trong việc mua hàng, họ cân nhắc trước xem
có nên mua hay không, họ đều là những người lao động có thu nhập thấp bởi vậy
mong muốn của họ là những sản phẩm có giá thành thấp, thiết kế đẹp, chất lượng tốt…
họ thường mua với số lượng không nhiều, khả năng thu hồi vốn chậm.
 Khách hàng tổ chức: gồm có các trung gian thương mại và các tổ chưc nhà nước,
doanh nghiệp. khách hàng này thường mua với số lượng nhiều, khả năng thu hồi vốn
nhanh.
− Khách hàng tổ chức trung gian thương mai: là các tổ chưc bán buôn và bán lẻ, thường
mua nhiều và mua theo lô hàng, không khó tính trong việc chọn từng sản phẩm
− Khách hàng tổ chức nhà nước: đó là các trường học, các doanh nghiệp hoạt động thị
trường Hà Nội và 1 số tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hưng Yên…họ thường đặt may
theo các mẫu có sắn của công ty.
• Công chúng mục tiêu :Công ty hoạt động không thể không có sự hỗ trợ từ các công
chúng.Trong suốt 13 năm hoạt động công ty luôn cố gắng xây dựng hình ảnh và giữ
quan hệ tốt với giới công chúng:Công chúng tài chính,công chúng chính quyền,giới
hoạt động xã hội,công chúng địa phương….
2.3 Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty
2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty
2.3.1.1 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm ( tuyến sản phẩm) của công ty
Công ty TNHH Bình Lý tập trung sản xuất những sản phẩm may mặc thường
ngày, chủ yếu là hang công sở dành cho cả nam và nữ
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 10 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
STT Chủng loại, loại hàng Đơn vị(sản phẩm) Tỷ trọng
1 Quần
 Quần nam
 Quần nữ
 58000
 43000

28%
2 Áo sơ mi
 Áo sơ mi nam
 Áo sơ mi nữ
 79750
 53750
37%
3 Vest nam 7250 2%
4 Váy liền thân 64500 18%
5 Chân váy 53750 15%
Bảng 3: danh mục chủng loại sản phẩm của công ty
Nhận xét:
.Dựa vào bảng ta có thể thấy sản phẩm chủ lực của công ty là áo sơ mi chiếm tới
37% tỷ trọng sản phẩm, với tổng sản phẩm 133500 sản phẩm/1 năm, khả năng bao phủ
thị trường mục tiêu tương đối lớn. Tuy nhiên danh mục sản phẩm của công ty chưa
phong phú và đa dạng chỉ giới hạn trong sản phẩm may mặc hang ngày .Mà trên thực
tế hiện nay nhu cầu người tiêu dùng thay đổi rất nhiều, nhân viên công sở không chi
khoác lên mình sơ mi và quần tay cứng nhắc, hay những thiết kế có mẫu mã đơn
giản…mà ngày ngày đang hướng tới những sản phấm với mẫu mã đa dạng , đa phong
cách… Đó cũng là dự báo triển vọng phát triển sản phẩm trong tương lai.
2.3.1.2 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm
qua
• Hoạt động biến thể:Với nhu cầu về may mặc của khách hàng ngày càng cao về mẫu
mã.Hàng năm công ty có quyết định bổ sung tăng kiêu dáng, chất liệu của sản phẩm
hàng năm, cụ thể như:
 Năm 2011, về kiểu dáng công ty có bổ sung thêm sản phẩm áo sơ mi 2L0144BL với
thiết kế ‘cổ sen mềm mại’ thay thế ‘áo cổ đức’, quần nam có thêm mẫu
‘65%poly,35%rayon’.
 Năm 2012, bắt kịp thị hiếu của người tiêu dùng, công ty đã bỏ sung thêm 1 số sản
phẩm về áo sơ mi nữ như: áo sơ mi tay lửng cổ sen, áo sơ mi cột eo, áo sơ mi dáng dài

kèm dây… ngoài ra trong catalog của công ty còn có thêm một số mẫu váy với họa
tiết mới như : 4C0122, 4C0123 với kiểu dáng thanh lịch và họa tiết là những mẫu hoa
nhẹ nhàng. Aó sơ mi nam cũng được bổ sung thêm mẫu mới 1B0156BL với sự thay
đổi ở chất liệu 65%poly,35%cotton, 1B0157BL 65%visco,35%cotton
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 11 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
NHẬN XÉT: do có sự thay đổi và bổ sung kịp thời, thị trường của công ty ngày
càng được mở rộng, số lượng sản phẩm sản xuất hàng năm tăng lên, doanh thu năm
2012 tăng 14% so với năm 2011.
• Hoạt động hạn chế: Do Công ty hướng tới trị trường bình dân nên sản phẩm của Công
ty cũng chưa đa dạng chủng loại và phong phú về mẫu mã,kích thước. Tuy nhiên
những sản phẩm lỗi thời cũng đã được loại bỏ.
 Năm 2012, đối với ‘váy liền thân’ công ty đã quyết định loại 2 mẫu váy xòe là 4C0105
và 4C0107
 Năm 2005 sản phẩm quần nữ cụ thể là ‘quần ống rộng’ đã được hạn chế sản xuất và
năm 2006 thì ngừng sản xuất.
 Năm 2008, thời trang nam đã ngừng sản xuất sản phẩm áo nam 1B0125
50%poly,50%cotton
NHẬN XÉT: Cùng với sự phát triển của thời gian, những thị hiếu của người
tiêu dùng, những mẫu mã , kiểu dáng cách tân, hiện đại…công ty đã loại bỏ những sản
phẩm lỗi thời, không theo kịp thời đại và thay vào đó là những sản phẩm mới. Sự thay
đổi này đã đem lại những thành quả nhất định cho công ty Bình Lý.Tuy nhiên, xã hội
ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng tăng cao vì vậy công ty cần phải có nhiều sự
thay đổi hơn nữa.
2.3.1.3 Hệ thống , phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng ở công ty
Công ty TNHH Bình Lý đã thành lập và đi vào hoạt động được 15 năm nhưng do
quy mô nhỏ và điều kiện tài chính của Công ty không cho phép nên Công Ty chưa áp
dụng hệ thống,mô hình quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO nào mà chỉ kiểm tra
chất lượng theo những thiết kế và tiêu chuẩn của phòng KCS của công ty đặt ra cho

từng loại sản phẩm như :kiểm tra đường may, kiểu dáng, chất liệu, kích thước của sản
phẩm… Nhưng Công ty đang cố gắng phấn đấu trong những năm tới sẽ áp dụng hệ
thống, phương pháp,mô hình quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO để khách hàng
cảm thấy tin tưởng vào sản phẩm của Công ty hơn và từ đó có thể đưa ra quyết định
mua nhanh hơn.
2.3.2 Thực trạng về biến số giá của công ty
2.3.2.1 Căn cứ định giá, và các phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các
khung giá sản phẩm
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 12 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
• Căn cứ tính giá : Để có thể đưa ra mức giá phù hợp nhất với thị trường mục tiêu của
mình công ty xác đinh giá thông qua các căn cứ như chi phí sản xuất, tham khảo giá
của đối thủ cạnh tranh , mục tiêu của công ty và khách hàng.
VÍ DỤ: Thông qua nghiên cứu thị trường, công ty sẽ biết được khách hàng có
thể bỏ ra bao nhiêu tiền để mua sản phẩm. Khách hàng chỉ có thể mua 1 chiếc quần
khaki với giá 300000-350000, đối thủ cạnh tranh bán với giá 350000, chi phí sản xuất
hết 280000, dựa vào các yếu tố trên công ty đã đưa ra giá 320000
• Phương pháp xác định giá: công ty quyết định tính giá sản phẩm theo chi phí. Công
ty tính giá sản phẩm bằng cách cộng toàn bộ chi phí mua nguyên vật liệu và chi phí
trong quá trình sản xuất sản phẩm trên 1 đơn vị sản phẩm sau đó cộng thêm phầm trăm
lợi nhuận trên 1 đơn vị sản phẩm mà công ty mong muốn. Để đơn giản hơn cho việc
tính giá công ty tính giá sản phẩm theo số lượng tạo ra một sản phẩm.
Công thức tính giá sản phẩm: P=CxS + chi phí sản xuất
Trong đó: C giá của 1 vải
S số tạo ra 1 sản phẩm
Đơn vị: đồng
S
TT
Loại vải Gía

1 Vải khaki 115000 /
2 Vải thô 105.000 /
3 Vải cotton 85000 /
4 Vải rayon 95000/
5 Vải poly 92000/
6 Vải visco 102000/
7 Vải voan 68000/
Bảng 4 : danh mục các loại vải và giá bán
VÍ DỤ: Để có được 1 chiếc quần khaki nam, nguyên liệu gồm vải khaki, kim
chỉ, khuy cúc, khấu hao máy móc, và tiền lương nhân công
Gía vải = 115000 , tiền lương và chi phí còn lại là 50000. Ta thấy chi phí sản
xuất là 280000
Dựa vào mục tiêu đã đề ra công ty đã đưa ra mức giá là 320000/sản phẩm.
BẢNG GIÁ DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Đơn vị 1000đ
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 13 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại

2.3.2.2 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá
• Những khách hàng bán buôn và bán lẻ: Bình Lý áp dụng chiết khấu số lượng là sự
giảm giá , nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm được nhiều phí tổn và tăng lợi nhuận
cho công ty. Giá của sản phẩm cũng thay đổi dựa trên số lượng đặt hàng của khách
hàng.Số lượng sản phẩm càng nhiều thì giá tiền trên mỗi sản phẩm càng thấp.Với
những khách hàng ở các tỉnh Bắc Ninh, Thái Bình, Tuyên quang, Thanh hóa, công ty
đã có một hệ thống các kho hang ở đó.Bởi vậy giá của sản phẩm là cùng một giá đối
với các khách hàng ở Hà Nội.
• Với những đại lý mua trên 1000 sản phẩm: chiết khấu 18-20%/1 sản phẩm
• Những đại lý mua trên 500 sản phẩm giảm 12%/ sản phẩm
• Những đại lý mua từ 100-300 sản phẩm, giảm 5%/ sp

• Đại lý mua từ 300-500 sp, giảm 10%/sp
• Đối với những khách hàng trung thành nhiều năm, sự chiết khấu này có thể giảm
thêm, tuy theo sự thương lượng với đối tác.
• Theo cách thanh toán, công ty cũng có sự giảm giá.những khách hàng thanh toàn bộ
tiền hàng trong khoảng 5 ngày sẽ được giảm 2% số tiền hàng. Và thanh toán bằng tiền
mặt sẽ được giảm tiếp 1%
• Ngoài ra, công ty cũng sẽ giảm giá đối với sản phẩm tồn kho, thời gian cuối mùa…giá
sẽ được giảm để huy động vốn. giá khi này sẽ được giảm tùy theo số lượng tồn kho và
thời điểm xả hàng, số lượng vốn cần huy động.
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty
2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh phân
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 14 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
STT Chủng loại, loại hàng Giá xuất xưởng
1 Quần
Quần nam
Quần nữ
300_350
150_300
2 Áo sơ mi
Sơ mi nam
Sơ mi nữ
170_300
150_250
3 Vest 300_500
4 Váy liền thân 250_400
5 Chân váy 150_300
6 Áo phông học sinh 55_90
7 Áo khoác học sinh 120_180
8 Áo sơ mi học sinh 55-80

Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
phối
Công ty TNHH Bình Lý đã lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối gồm 3
kênh phân phối: kênh phân phối bán hàng trực tiếp và kênh phân phối qua các nhà bán
lẻ và nhà bán buôn
Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Bình Lý
Kênh trực tiếp Kênh bán lẻ kênh bán buôn
Bảng 5: sơ đồ kênh phân phối của công ty
Loại kênh Phối phối (0): Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua
cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, không có trung gian marketing. Đối tượng
mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân người tiêu dùng, doanh thu được từ
kênh này lên tới 15%. Thông qua kênh này công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và
dịch vụ, nó có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự
xâm nhập của sản phẩm cũng như các đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối này chủ yếu
sử dụng đối với các khách hàng trong khu vực Hà Nội vì trụ sở chính của công ty đặt
tại Hà Nội, và khách hàng các tỉnh Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình và Thanh Hóa
vì công ty có cửa hang bán trực tiếp và kho lưu trữ tại các tỉnh này
+ Khách hàng thông qua các cửa hàng bán sản phẩm sẽ nghe các nhân viên bán
hàng giới thiệu về sản phẩm mà công ty cung cấp.
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 15 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng

Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
• Loại kênh phân phối (1): Kênh phân phối này để khắc phục hạn chế của kênh phân
phối loại (1)có 1 trung gian marketing. Với loại kênh này sản phẩm của công ty sẽ
được phân phối qua các cửa hàng bán lẻ sau đó đưa tới tay khách hàng. Loại hình phân
phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa.
Tuy nhiên với kênh này nhà quản trị phải quan tâm tới nhiều hoạt động quản lý của
công ty.Đại lý của Bình Lý chủ yếu là các cửa hang nhỏ thuộc các chợ,các cửa hang
có quy mô nhỏ. Các đại lý của công ty sẽ ký hợp đồng mua hàng với công ty và cung
cấp sản phẩm tới người tiêu dùng.Với loại kênh này doanh thu lên tới 23 %. Hiện nay
trên địa bàn Hà Nội công ty ký hợp đồng với 12 cửa hàng bán lẻ và 17 chủ cửa hàng,
chủ ki-ot thuộc các chợ
• Loại kênh phân phối (2): loại kênh này có 2 trung gian marketing đó là nhà bán buôn
và nhà bán lẻ, để khắc phục những hạn chế của 2 kênh phân phối trên và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm. với loại kênh này sản phẩm của công ty sẽ nchuyển đến tay
các nhà bán buôn, từ các nhà bán buôn đến các cửa hang bán lẻ và tới ngươi tiêu dùng
cuối cùng. Doanh thu của kênh này lên tới 62%, đây là kênh phân phối chính của công
ty. trên thị trường Hà Nội có 18 nhà bán buôn nhập hàng trực tiếp từ xí nghiệp sản
xuất, trong đó có cả các nhà bán buôn đến từ các tỉnh miền Bắc. ở các kho hàng thuộc
các tỉnh Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình, Thanh Hóa, mỗi kho hàng có khoảng 2-3
nhà bán buôn về đây lây hàng.
• Với các sản phẩm may theo yêu cầu, đơn hàng của các tổ chức : khi hoàn thành đơn
hàng công ty sẽ giao hàng cho khách hàng hoặc khách hàng tự đên lấy, tùy theo yêu
cầu của hợp đồng.
2.3.3.2 Tỷ trọng doanh số bán sản ông ty sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh
phân phối
Kênh phân phối Tỷ trọng (%)
kênh trực tiếp 15
Kênh bán lẻ 23
Kênh bán buôn 62

Bảng 6 : tỷ trọng các kênh phân phối
Kênh phân phối chủ đạo của công ty là kênh bán buôn, có 2 cấp trung gian nhà
bán buôn và bán lẻ. các nhà bán buôn nhâp hàng trực tiếp từ kho hàng của công ty tại
xí nghiệp sản xuất, hoặc từ các kho hàng ở các tỉnh. Các nhà bán buôn nhập chủ yếu
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 16 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
vẫn tại xí nghiệp sản xuất. kênh phân phối này đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty
2.3.3.3 Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty
Tại thị trường Hà Nội và các tỉnh đã có kho hàng, không gian bao phủ thị trường
của công ty tương đối ổn định. Tuy nhiên hiên nay, số lượng trung gian ở các tỉnh
đang có xu hướng tăng lên, số lượng kho hàng vẫn ít và phân bố không đồng đều, chưa
đảm bảo được việc giao hàng cho các nhà bán buôn khi họ ở xa các kho hàng của công
ty…chính vì vậy công ty nên đầu tư xay them 1 số kho hàng ở các trọng điểm,có khả
năng kết nạp them các nhà bán buôn va bán lẻ ơ thị trường đó
2.3.3.4 Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty
• Tiêu chuẩn chọn thành viên kênh : dựa vào tình hình tài chính, khả năng bán hàng,
khả năng bao phủ thị trường, quy mô,…số lượng sản phẩm mà trung gian mua.
Tại công ty TNHH Bình Lý, khi người đại diện mua sản phẩm có địa điểm tiêu
thụ cụ thể, và cá nhân không có tiền án tiền sự, không vi phạm pháp luật, không phải
đối tượng đang trong thời gian hi hành án đã được xác nhận là thành viên kênh… và sẽ
được ký hợp đồng than viên kênh, được hưởng các ưu đãi cũng như chiêt khấu
• Biện pháp khuyến khích, đánh giá : khuyến khích nhà bán buôn kết nạp them các nhà
bán lẻ, xây dựng các chiến lược hợp tác lâu dài, cùng nhau phát triển, hợp tác cùng có
lợi. Triển khai các ưu đãi đối với các trung gian phân phối ( hỗ trọ các băng rôn quảng
cáo đối với các cửa hàng bán lẻ…)
2.3.3.5 Hoạt động mua hàng – dự trữ - bảo quản – lưu kho; vận chuyển và các dịch vụ
hậu cần khác ( xử lý đơn hàng, thông tin hải quan…………)
Hàng của công ty được chuyển xuống lưu kho . Sản phẩm sẽ được bảo quản một
cách khoa học và theo các kế hoạch đã đề ra. Kho hàng của công ty nằm ngay bên

cạnh xí nghiệp sản xuất. sản phẩm của công ty sẽ được chuyển về các kho hàng tại các
tỉnh. Và khi có hóa đơn hàng mới, công ty sẽ cử nhân viên giao hàng đên các nhà bán
buôn và nhận biên lai giao hàng
2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty
2.3.4.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại trong những năm qua
Trong những năm vừa qua, mục tiêu số một của công ty của các hoạt động xúc
tiến thương mại chính là mục tiêu nâng cao doanh số bán. Đây là mục tiêu số một và
cũng là mục tiêu mà công ty muốn đạt được nhất vì đối với công ty TNHH Bình Lý thì
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 17 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
nâng cao doanh số bán cũng có nghĩa là nâng cao lợi nhuận cho công ty, và nó có tầm
quan trọng rất lớn.
Ngoài mục tiêu chính của công ty là doanh số bán thì công ty còn có những mục
tiêu khác như:
• Nhắc nhở khách hàng và mội người về sự tồn tại của công ty với sản phẩm may mặc
• Cug cấp cho khách hàng những thông tin mới về công ty.Những đổi mới về sản phẩm
của công ty.Ví dụ thêm mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm
• Phát triển thị trường mà công ty đã tiếp cận như Hà Nội,Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái
Bình, Thanh Hóa và xâm nhập vào các thị trường mới như Hải Dương,Hải Phòng để
gia tăng thị phần của công ty.
2.3.4.2. Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
Với quy mô sản xuât nhỏ nên hoạt động xúc tiến của công ty cũng chưa được chú
trọng lắm.Công ty chỉ bỏ ra 1 ít tiền cho hoạt động xúc tiến của công ty tùy thuộc vào
doanh số bán và lợi nhuận mà công ty đạt được.Nguồn ngân sách và sự phân bổ công
ty được thực hiện như sau:
Bảng phân bổ ngân sách đối với hoạt động xúc tiến của công ty qua 3 năm:
Đơn vị : triệu đồng
stt

Năm
Ngân sách Phân chia ngân sách
Quảng
cáo
MKT
trực tiếp
Quan hệ
công
chúng
Xúc tiến
bán
Bán
hàng cá
nhân

2010 Ngân sách
1500
120 380 300 300 400
Tỷ trọng
100%
8% 25,3% 20% 20% 26,7%
2 2011 Ngân sách
1800
200 450 350 300 500
Tỷ trọng
100%
11,1% 25% 19,5% 16,7% 27,7%
3 2012 Ngân sách
2000
200 400 450 450 500

Tỷ trọng
100%
10% 20% 22,5% 22,5% 25%
Bảng7: sự phân chia ngân sách xuc tiến
NHẬN XÉT: Dựa vào bảng ta thấy, ở những năm 2011, 2010 ngân sách được
chú trọng hơn vào hoạt động MKT trực tiếp và bán hàng cá nhân, đặc biệt hoạt động
quảng cáo chưa được chú trọng đầu tư nhiều, bởi với tổng số ngân sách hiện tại và với
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 18 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
mặt hàng kinh doanh công ty không có đủ khả năng để quảng cáo của mình xuất hiện
trên truyền hình và những tạp chí lớn. Năm 2013, ngân sách được chia khá là đồng đều
cho các hoạt động xúc tiến còn lại trừ quảng cáo, công ty hướng tới công chúng mục
tiêu và hoạt động xúc tiến bán nhiều hơn.
2.3.4.3. Thực trạng các công cụ xuc tiến thuong mại công ty đã thực hiện
• Quảng cáo: Bình Lý không có các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, trên các tạp
chí nổi tiếng.mà hoạt động quảng cáo tập trung trên :truyền thanh như kênh phát thanh
ở các địa phương như Bắc Ninh, Tuyên Quang vào khoảng 16h-1615 hàng ngày,
quảng cáo trên pano, áp phích, biển quảng cáo ngoài trời ở các tuyến đường lớn ở các
địa phương, đường quốc lộ 1A, 18B, giới thiệu thông qua catalog và ấn phẩm của công
ty để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm.
• Xúc tiến bán : tham gia hội chợ thương mại Giảng Võ từ ngày 20/3/2012 đến
10/4/2012,khi khách hàng thanh toán tiền mặt trực tiếp trong 5 ngày sẽ được chiết
khấu 1% tổng sô tiền phải thanh toán, vào những dịp 30/04, tết dương lịch, quốc khánh
2-9, tết âm lích công ty có khuyến mại cho các khách hàng như chiết khấu 10-20%,
mua 2 tặng 1…
• Marketing trực tiếp : ba công cụ mà công ty đã áp dụng là email, telemarking và
thư truyền thống. Hàng ngày, nhân viên ở phòng kinh doanh chịu trách nhiệm về
việc này, công việc của họ là tìm kiếm thêm các đại lý cho công ty và gửi thư, liên hệ
với chủ đại lý để có thể giới thiệu được sản phẩm ra ngoài thị trường. Hoặc liên hệ với

các ban tổ chức hội chợ để đặt chỗ…. Và khi có được những phản hồi từ phía khách
hàng, công ty sẽ sử dụng điện thoại để giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và giao dịch
hợp đồng mua bán.
• Bán hàng cá nhân : đây là hoạt động đươc đầu tư nhiều nhất hàng năm.các nhân viên
của phòng kinh doanh sẽ liên hệ với các đại lý bán buôn, bán lẻ, giới thiệu sản phẩm .
giái đáp thắc mắc và ký hợp đồng. Đội ngũ nhân viên của công ty được đào tạo bài
bản, 6/8 người có kinh nghiệm làm việc trên 8 năm vì vậy công việc của họ luôn được
hoàn thành nhanh và có kết quả cao. Tháng 10/ 2012, nhân viên phòng kinh doanh đã
ký thêm được 12 hợp đồng đến từ các tỉnh Bắc Giang, Thái Nguyên, Quảng Ninh,
Hưng yên
• Quan hệ công chúng: hưởng ứng phong trào của nhà nước, hàng năm ban giám đốc
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 19 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
công ty TNHH Bình Lý đưa ra quyết định ‘ủng hộ 1 ngày lương’ mục đích giúp đỡ
người nghèo, nhân dân vùng lũ……Năm 2012 vừa qua, hưởng ứng phong trào ‘ Vì
người nghèo năm 2012’ cán bộ công nhân viên công ty đã ửng hộ 1 ngày lương vào
tháng6, ủng hộ nhân dân vùng lũ vào tháng 7
Kết Luận:Hoạt động xúc tiến của công ty vẫn chưa thực sự hiệu quả vì công ty
vẫn chưa khai thác hết các công cụ marketing. Tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến
của công ty được chia cho cho việc bán hàng cá nhân, xúc tiên bán bằng việc tham gia
các hội chọ triển lãm, hướng tới công chúng bằng việc gây quỹ ủng hộ nhằm nâng cao
thương hiệu, quảng cáo trên đài phát thanh…tuy nhiên các hoạt động này chưa thực sự
đem lại hiệu quả cao bởi công ty vẫn chưa tìm ra đâu là biên pháp cần đầu tư và quan
tâm, chú trọng nhiều nhất.
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận
tốt nghiệp
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
3.1.1. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và Marketing những vấn đề đặt
ra

Trong những năm qua tình hình hoạt động của công ty nói chung là tương đối tốt
tuy trong 2 năm 2012 và 2013 tình hình kinh tế của nước ta có khó khăn và nó ảnh
hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhưng công ty vẫn tồn tại và đạt
được doanh thu tương đối cao do:
Nhờ những nỗ lực của công ty mà công ty đã tạo dựng được lòng tin và chỗ
đứng trên thị trường. Không những tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng mà công
ty còn tạo dựng mối quan hệ tốt với nhà cung ứng
Công ty làm tốt hoạt động tiếp nhận và quản lý đơn đặt hàng cũng như các dịch
vụ chăm sóc khách hàng.
Bên cạnh đó còn 1 số hạn chế chưa được khắc phục như sau:
• Sản phẩm của công ty chưa phong phú và đa dạng, chỉ dừng lại ở sản phẩm may mặc
đơn giản mà chưa tận dụng hết cái dư thừa trong quá trình sản xuất. Ngày nay nhu cầu
về may mặc ngày càng tăng, Công ty nên phát triển mở rộng thêm loại sản phẩm để
đáp được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 20 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
• Hoạt động xúc tiến của công ty cũng chưa mang lại lợi ích cao cho công ty. Công ty
có 8 nhân viên phòng kinh doanh nhưng chỉ có 3 người bán hàng ở các tỉnh,số lượng
tương đối ít chưa đủ để khai thác hết thị trường và khách hàng. Ngoài ra do tài chính
của công ty còn hạn hẹp nên ngân sách cho hoạt động xúc tiến không nhiều, vì vậy
cũng ảnh hưởng tới doanh thu của công ty.
• Công ty chưa khai thác hết các khách hàng trên thị trường Hưng Yên, Hải Dương, Hải
Phòng…
• Hệ thống kênh phân phối ở các tỉnh là không nhiều, chưa bao phủ được được toàn bộ
thị trường của các tỉnh
3.1.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty
Muốn tồn tại và phát triển trước hết Công ty cần xác định nguyên nhân gây ra
gây ra những khó khăn và có những định hướng giải quyết cụ thể như:
• Công tác nghiên cứu thị trường cần được tổ chức khoa học và hệ thống. Công ty cần

mở rộng thị trường và tìm kiếm nhiều khách hàng hơn nữa.
• Phát triển thêm danh mục sản phẩm của công ty
• Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
• Sử dụng ngân sách cho hoạt động xúc tiến hiệu quả hơn: hoàn thành việc xây dựng
trang web riêng
• Điều thêm nhân viên MKT sang làm công việc ‘ bán hàng ở tỉnh’
3.2 Một số vấn đề phát sinh
3.2.1 Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian
tới
• Phát triển các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Sử dụng có hiệu quả hơn các công cụ xúc tiến
• Đẩy mạnh công tác điều tra thị trường,củng cố thị trường hiện tại và mở rộng phạm vi
hoạt động kinh doanh tại các tỉnh thành trên thị trường miền Bắc
• Giữ vững, xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng, đặc biệt là bán hàng ở tỉnh
3.2.2 Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và đang muốn tiếp
tục giải quyết trong thời gian tới
• Mở rộng thị trường, tìm kiếm nhiều khách hàng hơn nữa
• Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• Phát triển thêm danh mục sản phẩm
• Phát triển hệ thống phân phối trên các tỉnh thành
3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
3.3.1 Định hướng 1: phát triển chính sách sản phẩm may mặc thời trang trên thị trường
miền Bắc của công ty TNHH Bình Lý
3.3.2 Định hướng 2: giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ trên thị trường
miền Bắc của công ty TNHH Bình Lý
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 21 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa Marketing Thương Mại
3.3.3 Định hướng 3: phát triển kênh phân phối sản phẩm may mặc thời trang trên thị trường
miền Bắc của công ty TNHH Bình Lý.

GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 22 SVTH: Nguyễn Thị
Tươi