báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư

Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
MỤC LỤC
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
Phần 1 : Giới thiệu chung về công ty kinh doanh
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty:
Nước uống là một phần không thể thiếu trong cuộc sống, và để cung cấp một
nguồn nước tinh lọc đảm bảo an toàn thực phẩm tăng cường sức khỏe cho gia đình, doanh
nghiệp công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư ra đời.
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư được công ty Dương Nhật Đầu Tư
hợp tác cùng hàng TOHKEMY Nhật Bản xây dựng tại Cửa Ông, thành phố Cẩm Phả,
tỉnh Quảng Ninh vào tháng 5 năm 1993. Tổng giá trị đầu tư vào xây dựng và trang thiết bị
máy móc tính đến nay là 2.621.239,3 USD, tương đương 55.046 triệu VNĐ. Từ năm 1993
đến nay hình thức pháp lý vẫn không thay đổi. Giám đốc công ty Vũ Văn Tuy là người
chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
Công ty có lịch sử phát triển lâu dài, và trải qua nhiều thăng trầm. Chính vì vậy
điều đó đã làm lên thành tích đáng tự hào của công ty. Giai đoạn phát triển được chia là 2
giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Từ 1993-2000: Xây dựng và phát triển thị trường, quảng bá thương
hiệu đối với các thị trường trong nước.
- Giai đoạn 2: Từ 2000-nay: Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư đang
nỗ lực thúc đẩy, hợp tác cùng các nhà khoa học và công ty cấp nước ở các tỉnh thành
trong cả nước, nhằm mục đích áp dụng thực tiễn những thành tựu khoa học công nghệ
thiết bị và vật liệu mới cho ngành xử lý nước, góp một phần vào việc công nghiệp hoá và
hiện đại hoá ngành cấp thoát nước, đáp ứng kịp thời cho nhu cầu sử dụng nước trong
tương lai và tiến hành thâm nhập vào thị trường ngoài nước.
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
1.2.1 Bộ máy tổ chức:
Sơ đồ bộ máy tổ chức được thực hiện bởi sơ đồ (xem phụ lục trang 17)
a) Ưu điểm của sơ đồ tổ chức theo chức năng của Chi nhánh công ty TNHH
Dương Nhật Đầu Tư:

- Sử dụng được các chuyên gia để đáp ứng được sự phức tạp của nhóm làm việc.
Mỗi cấp, mỗi khối đều có được mục tiêu của riêng mình, tuỳ theo mục tiêu đăt ra mà mỗi
khối mỗi nhóm có cách sử dụng các chuyên gia lập kế hoạch, thực hiện để đạt được kết quả.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
1
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
- Tập trung năng lực trong các hoạt động chuyên sâu.
Với mô hình cơ cấu trực tuyến người lãnh đạo cần phải biết có kiến thức đầy đủ về
một loạt các chuyên môn khác nhau thì cơ cấu chức năng người lãnh đạo chỉ nghiên cứu
chuyên về việc và chỉ lãnh đạo công việc theo chuyên môn của mình. Kiểu cơ cấu chức
năng này thu hút và phát triển tốt năng lực chuyên môn của các chuyên gia đồng thời
giải quyết các vấn đề chuyên môn nhanh chóng và thành thạo hơn.
Bên cạnh 2 ưu điểm nổi bật đó còn có các ưu điểm:
+ Hiệu quả tác nghiệp cao nếu nhiêm vụ có tính lặp đi lặp lại hàng ngày.
+ Phát huy đầy đủ hơn những ưu thế của chuyên môn hoá ngành nghề.
+ Giữ được sức mạnh và uy tín của các chức năng chủ yếu.
+ Đơn giản hóa việc đào tạo.
+Chú trọng hơn đến tiêu chuẩn nghề nghiệp và tư cách nhân viên.
+ Tạo điều kiện cho kiểm tra chặt chẽ của cấp cao nhất.
b) Nhựơc điểm của sơ đồ tổ chức theo chức năng của Chi nhánh công ty TNHH
Dương Nhật Đầu Tư:
- Nhiều chỉ huy (nguồn gốc của sự mâu thuẫn).
Cơ cấu chức năng làm cho bộ máy quản lý công kềnh, cách bức, giám đốc dễ quan liê
u.
Mỗi nhân viên có quá nhiều thủ trưởng. Điều đó gây khó khăn cho việc thực hiện
một chế độ trách nhiệm và thiết lập chế độ kỷ luật chung.
- Thiếu sự phối hợp giữa các phòng ban chức năng.
Như ta đã biết, để doanh nghiệp được vững mạnh, mỗi phòng ban chức năng đều
có những chiến lược, kế hoạch hoạt động giúp doanh nghiệp phát triển. Điều đó dễ dẫn
đến việc mạnh ai người ấy làm, cản trở sự phối hợp trong mỗi cấp, mỗi khâu quản lý.

- Phân tán trách nhiệm.
Đối với những chuyên gia hay mỗi người lãnh đạo thiếu phẩm chất, ý thức trách
nhiệm công việc thì họ dễ dàng " nhường" việc của mình cho người khác, cấp dưới đổ
trách nhiệm, vấn đề thực hiện mục tiêu chung cho cấp lãnh đạo cao nhất.
- Làm yếu tính năng động của cá nhân (Thăng chức thay đổi vị trí công tác).
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
2
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
1.2.2 Bộ phận marketing:
Bộ phận marketing được thể hiện bởi sơ đồ (xem phụ lục trang 17)
Chức năng của phòng Marketing:
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng.
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng.
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong
muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng….).
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá
cả, phân phối, xúc tiến; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty:
Ngành nghề của Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư: là nước - máy và
thiết bị lọc nước gia đình.
Lọc nước cần phân loại theo mục đích, yêu cầu sử dụng và có thể tạm chia thành 3
nhóm gồm:
- Lọc thô để lấy nước sinh hoạt.
- Lọc riêng nước ăn và lọc nước tinh khiết.
- Lọc thô thường là hệ thống lọc khử sắt để lấy nước sinh hoạt.
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư: sản xuất các máy lọc nước, lõi lọc
để phục vụ cho 3 mục đích trên. Ngoài ra công ty còn bán các vật liệu thô để lọc như cát
thạch anh, than hoạt tính, than coke….

1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
(Xem bảng 1 phụ lục trang 18)
* Nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây của Chi nhánh công
ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư::
Trong 3 năm gần đây công ty đã đẩy mạnh phát triển sản xuất và kinh doanh đa
dạng các mặt hàng như máy lọc nước gia đình, bộ lõi lọc nước, các loại nguyên liệu cho
các loại máy lọc nước…công ty đã thu được lợi nhuận đáng kể.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
3
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
Qua bảng số liệu cho thấy doanh thu thuần năm 2011 so với năm 2010 tăng
7.778.883.100 VNĐ tương đương 16.69 %, năm 2012 so với 2011 là 5.907.024.523 VNĐ
tương đương 11.00 %. Điều đó chứng tỏ công ty luôn cố gắng đổi mới trang thiết bị và
công tác quản lý để phát triển sản phẩm của mình. Tuy nhiên mức tăng năm 2012 thấp
hơn so với 2011 chứng tỏ mức tiêu thụ sản phẩm năm 2012 tăng khá ít. Điều này là do sự
khủng hoảng kinh tế khiến sản phẩm bán khó hơn. Tuy nhiên công ty vẫn luôn cố gắng
phát triển sản phẩm của mình để làm hài lòng người tiêu dùng.
Lợi nhuận sau thuế của công ty mỗi năm đều tăng khá cao (năm 2011 so với 2010
tăng 533.284.510 VNĐ, năm 2012 so với 2011 tăng 476.336.258 VNĐ) cho thấy công tác
quản lý và các biện pháp thay đổi sản phẩm của công ty hợp lý. Nó thúc đẩy sự phát triển
không ngừng. Nhưng năm 2012 mức độ tăng không cao bằng 2011, vì vậy công ty cần cố
gắng nâng cao chất lượng quản lý cũng như chất lượng sản phẩm hơn nữa.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
4
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
Phần 2. Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty.
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
2.1.1. Đặc điểm ngành hàng.
Vấn đề sức khỏe hiện đang được quan tâm hàng đầu. Trong khi đó môi trường
nước bị ô nhiễ lại đang là vấn đề nóng của người dân Việt Nam, vì vậy sự phát triển của

các công ty sản xuất nước sạch – máy và thiết bị lọc nước gia đình là vô cùng quan trọng.
Nước sạch là một biện pháp đơn giản và hiệu quả nhất để các gia đình bảo vệ sức khỏe
của mình và người thân. Người dân luôn muốn loại bỏ các tạp chất xấu có trong nước như
đất, cát, cặn bẩn, nấm, mốc, sắt và nhiều loại tạp chất khác. Để lọc nước thuận tiện ngay
cả khi sử giếng khoan hay nước máy là rất cần thiết. Người dân thường dùng các bộ lọc
cũng như các máy lọc nước để có thể sử dụng nước thuận tiện mà vẫn an toàn.
Chính vì nhu cầu sử dụng nước sạch cao của người dân, đặc biệt là khu vực chịu
nhiều ô nhiễm về bụi than, chất thải công nghiêp và quá trình khai thác ảnh hưởng tới
mạch nước ngầm như Quảng Ninh nên đòi hỏi của khách hàng với sản phẩm khá lớn. Vì
vậy Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư đã rất cố gắng thay đổi, hoàn thiện
sản phẩm của mình cho phù hợp với thị trường. Tuy nhiên đây cũng là ngành cạnh tranh
hết sức khốc liệt. Các công ty cung cấp nước sạch và sản phẩm máy lọc nước rất đa dạng,
có thể kể tên các sản phẩm của các công ty lớn như máy lọc nước Kangarro, máy lọc
nước RO gia đình, máy lọc nước Sawa của công ty Kangaroo hoặc máy lọc nước Nano
như Aquastar AS 800 của Nhật Bản, máy lọc nước Nano Dolphin Ceramich 5 cấp của
công ty TNHH Thương Mại dịch vụ KHC Việt Nam, máy lọc nước doctorwho, các hệ
thống lọc của công ty Đại Dương Xanh…Sản phẩm của các công ty là hết sức đa dạng về
mẫu mã, giá thành cũng như là chức năng. Đây là một trở ngại rất lớn cho Chi nhánh
công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư.
2.1.2. Đặc điểm thị trường.
Thị trường máy lọc nước tại Việt Nam tăng trưởng vượt 500%/năm trong vòng 5
năm qua. Với sự bùng nổ dân số, tốc độ công nghiệp hóa, đô thị hóa chóng mặt, ô nhiễm
nguồn nước tăng đến mức báo động, thị trường máy lọc nước và thiết bị lọc nước lại trở
nên sôi động hơn bao giờ hết.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
5
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
Theo một khảo sát tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh, nguồn nước sinh hoạt tại nhiều nơi
nhiễm asen vượt quá tiêu chuẩn về nước sinh hoạt, đặc biệt như các khu vực Thành phố
Cẩm Phả, Thành phố Móng Cái, Thành phố Hạ Long… Chính vì vậy nhu cầu sử dụng

máy lọc nước của thị trường vô cùng lớn.
2.1.3. Khách hàng trọng điểm.
Khách hàng trọng điểm của Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư là các
hộ gia đình và các cơ quan, xí nghiệp trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh. Chính vì đặc điểm
của địa bàn là chịu nhiều ảnh hưởng xấu từ khai thác than đến môi trường nói chung và
nguồn nước nói riêng, nên công ty hết sức chú trọng đến việc sản xuất các sản phẩm lọc
bụi bẩn đem lại nguồn nước sạch tốt nhất. Nhóm khách hàng trọng điểm của công ty là
những người có thu nhập trung bình và khá. Những tập khách hàng này thường quan tâm
nhiều đến sản phẩm có chất lượng cao, dễ sử dụng, độ bền cao và công suất trung bình. Đây
là những người quan tâm nhiều đến sức khỏe và chịu ảnh hưởng nhiều từ nhóm tham khảo là
người thân và bạn bè của họ. Dựa vào những đặc điểm đó công ty đã rất thành công trên đoạn
thị trường của mình, góp phần cho thương hiệu ngày càng phát triển.
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của
công ty
2.2.1. Tác động của môi trường vĩ mô tới hoạt động marketing.
- Nhân khẩu: Tỉnh Quảng Ninh có mật độ dân số cao so với dân số trung bình của
nước ta (191 người/km
2
) là điều kiện thuận lợi để công ty phát triển sản phẩm của mình.
Dân số đông là điều kiện để nhu cầu mua sản phẩm cao.
- Kinh tế: Khu vực tỉnh Quảng Ninh Quảng Ninh xếp thứ 5 cả nước về thu ngân
sách nhà nước (2011) sau thành phố Hồ Chí Minh, thủ đô Hà Nội, tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu
và thành phố Hải Phòng. Tính đến hết năm 2011 GDP đầu người đạt 2264 USD/năm. (Hạ
Long 3718 USD/năm, Móng Cái 2764 USD/năm, Cẩm Phả 2686 USD/năm, Uông Bí
2661 USD/năm). Lương bình quân của lao động trong tỉnh ở các ngành chủ lực như than,
điện, cảng và du lịch đều ở mức cao. Mức thu nhập của nhân dân tương đối cao dẫn tới
việc đầu tư cho các sản phẩm chăm sóc sức khỏe được ưu tiên, đặc biệt liên quan tới
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
6
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại

nguồn nước, vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe, đây cũng là yếu tố mũi nhọn cho việc
phát triển quảng bá thương hiệu cho Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư.
- Tự nhiên: Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư sản xuất sản phẩm lọc
nước với bộ lọc chủ yếu từ nguyên liệu Cacbon, đây là nguyên liệu dồi dào tại khu vực
tỉnh Quảng Ninh nói chung và Cẩm Phả nói riêng, giảm thiểu chi phí vận chuyển nguyên
liệu, làm giảm giá thành chi phí sản xuất sản phẩm, đó cũng là lợi thế không nhỏ cho sự
phát triển của công ty. Ngoài ra với nguồn nước biến động ô nhiễm nhiều do chất thải của
rất nhiều nhà máy, khu công nghiệp, quá trình khai thác khoáng sản…cũng làm tăng nhu
cầu sử dụng nguồn nước đảm bảo an toàn, mở rộng sức mua sắm máy lọc nước tinh khiết
của công ty về cả số lượng lẫn sự phát triển lâu dài.
- Môi trường công nghệ: Là Thành phố công nghiệp, tiếp xúc với các thiết bị hiện
đại, công nghệ cập nhật là không thể thiếu, công ty có mối quan hệ liên kết chặt chẽ với
một số công ty nước ngoài như Nhật Bản, Singapo….cập nhật những công nghệ tiên tiến
nhất nhằm hạ thấp chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, nhằm phát triển theo
chiều sâu chất lượng.
- Môi trường chính trị và phát luật: Cũng như các nhà máy xí nghiệp khác trên địa
bàn tỉnh, đều được quản lý dưới vành đai pháp lý kinh doanh hết sức chặt chẽ và tạo điều
kiện phát triển. Với khu vực có rất nhiều nhà máy xí nghiệp thì sự liên kết hoạt động hết
sức phong phú, công ty đã kí kết nhiều hợp đồng với các xí nghiệp, cơ quan trên địa bàn
lắp đặt số lượng tương đối lớn máy lọc nước phục vụ các phòng làm việc ví dụ như năm
2008 kí với công ty Than Cọc 6 lắp đặt hơn 150 máy lọc nước cho khu văn phòng, năm
2010 kí với công ty Tuyển than Cửa Ông gần 200 máy lọc nước cho khu văn phòng…
2.2.2. Tác động của môi trường ngành tới hoạt động marketing.
- Người cung ứng.
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư có 2 nguồn cung ứng: trong nước và
ngoài nước. Đối với các vật liệu mua trong nước, hầu hết công ty mua tại Quảng Ninh nhất là
than đá. Đây là một điều kiện thuận lợi cho công ty do gần nguồn nguyên liệu. Điều này làm
giảm khá lớn chi phí vận chuyển và dự trữ. Một số sản phẩm khác của công ty là hàng nhập
khẩu. Khoảng thời gian để công ty nhận được hàng là từ 3-5 tuần. Tuy nhiên với kế hoạch dự
trữ hàng hóa hợp lý, công ty luôn có đủ hàng bán ra thị trường.

Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
7
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
- Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ chính của doanh nghiệp như Kangaroo, Nano, Hitaech. Đây đều là các
thương hiệu lớn, có uy tín. Bên cạnh đó là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp
với công ty. Tóm lại, tình hình cạnh tranh trên thị trường hết sức gay gắt đòi hỏi công ty
phải có một chiến lược thật ổn định.
- Nhà phân phối
Các nhà phân phối của công ty còn khá ít. Tuy nhiên cũng đem lại lợi nhuận không
hề nhỏ cho công ty. Nhà phân phối tạo nên sự tiện lợi về địa điểm, tiện lợi về thời gian,
tiện lợi về chungr loại hơn cho người tiêu dùng. Mặt khác công ty còn có các trung gian
tài chính như ngân hàng, bảo hiểm…thuận lợi cho giao dịch với các công ty nước ngoài
khác, hỗ trợ việc xuất khẩu một số sản phẩm.
2.2.3. Tác động của môi trường nội tại tới hoạt động marketing
- Nhân lực: Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư hiện tại có 143 nhân
viên với các trình độ khác nhau. Những cán bộ cấp cao như vị trí trưởng phòng trình độ
đại học trở lên, kinh nghiệm >5 năm. Do có đội ngũ cán bộ lành nghề, hệ thống tổ chức
theo chức năng rất phù hợp nên công ty hoạt động khá hiệu quả, hàng năm đều thu được
lợi nhuận cao.
- Nguồn tài chính: Công ty hình thành từ rất lâu, hoạt động hiệu quả nên tình hình
tài chính khá ổn định. Công ty luôn đầu tư cho đổi mới trang thiết bị nhằm hạ giá thành
sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thương trường.
- Máy móc thiết bị và công nghệ: Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư
có số vốn đầu tư cho trang thiết bị là >55 tỷ. Qua đây có thể khẳng định hệ thống máy
móc thiết bị và công nghệ của công ty rất tiên tiến. Hàng năm công ty luôn chi ra một
khoản trong thu nhập để cải tiến trang thiết bị của mình nhằm tránh trường hợp phải sử
dụng công nghệ lỗi thời, lạc hậu.
2.3 Thực trạng marketing-mix của công ty
2.3.1. Thực trạng biến số sản phẩm của công ty

- Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) của công ty
Trong danh mục sản phẩm của Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư về
chiều rộng có 3 chủng loại sản phẩm là: lõi lọc, nguyên liệu sản xuất bộ lõi lọc, sản phẩm
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
8
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
lọc nước. Trong đó lõi lọc có 2 sản phẩm là lõi lọc than hoạt tính và lõi màng siêu lọc.
Nguyên liệu sản xuất bộ lọc có 9 sản phẩm là sỏi đỡ lọc nước, gốm ceramic, cát mangan,
cát thạch anh, than anthracite, than coke, sản phẩm ferrolite, toyolex, than carbon hoạt
tính từ anthracite. Sản phẩm lọc nước có 2 loại là máy lọc nước RO và máy lọc nước
nano.
Mô tả tuyến sản phẩm của công ty (xem sơ đồ 3 phụ lục trang 19)
- Hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm.
Vào năm 2010 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, công ty phải giảm bớt một
số sản phẩm không phù hợp với người tiêu dùng. Chình vì vậy công ty đã ngưng sản xuất
sản phẩm than hoạt tính từ gáo dừa do chi phí cao và người tiêu dùng cũng không ưa
chuộng sản phẩm này nữa. Ngoài ra công ty giữ nguyên những sản phẩm còn lại. Điều
này là hợp lý vì nó không gây áp lực tăng chi phí sản xuất và chi phí nghiên cứu khi mở
rộng tuyến sản phẩm cho ra đời sản phẩm mới. Bên cạnh đó việc duy trì dòng sản phẩm
còn lại giúp công ty ổn định, không tạo gánh nặng cho dây chuyền sản xuất. Ngoài ra
công ty luôn cải tiến máy móc để tăng năng xuất và chất lượng sản phẩm. Từ đó tạo niềm
tin cho khách hàng của mình.tng , pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của
Hệ thống quản lý chất lượng là công cụ cải tiến năng suất và chất lượng, vì thế khi
triển khai nó sẽ mang lại lợi ích cho toàn tổ chức. Lợi ích có thể mở rộng ra chuỗi cung
ứng nếu được áp ụng thông suốt hệ thống, cải tiến chất lượng sản phẩm và mối quan hệ
giữa nhà cung ứng, khách hàng, và người tiêu dùng cuối cùng. Nhận biết được điều này,
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư đã sớm thực hiện theo mô hình ISO 9000.
Theo đó công ty sẽ phân tích yêu cầu khách hàng, xác định các quá trình sản sinh sản
phẩm được khách hàng chấp nhận và duy trì được các quá trình trong điều kiện được
kiểm soát. Vì công ty không chỉ kinh doanh trong nước mà còn thực hiện các giao dịch

nước ngoài chủ yếu là Nhật và Singapo. Đây là những nước có yêu cầu cao về chất lượng
sản phẩm nên việc thực hiện mô hinhg ISO 9000 là hết sức quan trọng. Nó ảnh hưởng đến
sự phát triển lâu dài của công ty.
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư sử dụng phương pháp quản lý chất
lượng toàn diện. Mục tiêu của phương pháp này là đáp ứng được sự thỏa mãn của khách
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
9
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
hàng thông qua lợi ích của công ty và của xã hội. Qua đó công ty luôn cố gắng định
hướng bới khách hàng, cải tiến chất lượng liên tục, huy động mọi bộ phận nhân viên tham
gia vào quá trình, sử dụng các phương pháp tư duy khoa học. Đây là bước đi đúng đắn
cho con đường phát triển, nó giúp đem lại sự thành công dài hạn cho công ty.
2.3.2. Thực trạng biến số giá của công ty
- Căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các khung
giá sản phẩm:
+) Căn cứ chủ yếu để định giá sản phẩm của công ty:
Mục tiêu chiến lược marketing của công ty: Sau 20 năm hoạt động Chi nhánh công
ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Năm 2008 xảy
ra hiện tượng khủng hoảng kinh tế, tuy nhiên công ty vẫn hoạt động tốt do các chính sách
hợp lý của mình. Hiện tại mục tiêu marketing của công ty vẫn là đạt lợi nhuận tối đa. Đây
cũng là một căn cứ để công ty xác định giá sản phẩm của mình. Do giá bán ảnh hưởng
đến lợi nhuận thông qua doanh thu, ảnh hưởng trực tiếp khi giá bán thay đổi. Giá bán còn
ành hưởng gián tiếp đến lợi nhuận thông qua chi phí .Vì vậy đây là căn cứ chủ yếu để
công ty xác định giá sản phẩm của mình.
Công ty còn xác định giá dựa vào chi phí sản xuất kinh doanh.
Giá bán = (tổng chi phí SXKD / số sản phẩm sản xuất ra) + lãi định mức
Ngoài ra công ty rất quan tâm đến chính sách quản lý giá của nhà nước. Sản phẩm
công ty hiện có nguyên liệu làm lõi lọc, lõi lọc và máy lọc nước. Do đó các yêu cầu về giá
trần và giá sàn của các sản phẩm này được nhà nước quy định công ty đều thực hiện trong
khung giá đó. Ngoài ra thông qua các chính sách tài chính, tiên tệ, ngân hàng của nhà

nước Dương Nhật Đầu Tư có phương thức định giá phù hợp với sản phẩm của mình.
Cũng như phù hợp với nhu cầu thị trường.
(Xem bảng 3 phụ lục trang 19)
+) Phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty:
Dựa theo các căn cứ định giá có thể thấy Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật
Đầu Tư sử dụng phương pháp định giá cho sản phẩm dựa vào chi phí. Việc sử dụng
phương pháp này rất dễ làm vì công ty có thể tính được giá thành 1 đơn vị sản phẩm của
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
10
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
mình. Tuy nhiên phương pháp này của công ty vẫn còn hạn chế là bỏ qua các yếu tố ảnh
hưởng của thị trường như nhu cầu, cạnh tranh…
- Các biện pháp và điều kiện để phân biệt giá:
Sản phẩm của công ty không áp dụng nhiều chính sách phân biệt giá. Công ty chỉ
định giá theo thời gian.Tức vào các thời điểm khác nhau sẽ có những mức giá khác nhau.
Ở đây giá công ty thay đổi theo mùa. Do sản phâm công ty liên quan đến nước-sản phẩm
được quan tâm nhiều hơn vào mùa hè. Vì vậy mùa đông sản phẩm tiêu thụ chậm hơn. Do
đó công ty thường có các chương trình khuyến mãi kèm theo để khuyến khích người tiêu
dung mua sản phẩm lọc nước và lõi lọc vào mùa đông. Còn sản phẩm nguyên liệu sản
xuất thường không có sự thay đổi do nhu cầu khách hàng vào các thời điểm là như nhau
và thị trường hiện tại của công ty rất khó để phân đoạn.
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty
- Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh phân phối
Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối (xem sơ đồ 3 phụ lục trang 19)
+ Kênh trực tiếp: Công ty sản xuất một số sản phẩm làm nguyên liệu sản xuất bộ
lọc cho các công ty trong và ngoài nước. Ngoài ra công ty còn tìm kiếm người tiêu dùng
là các tổ chức ở địa bàn tỉnh Quảng Ninh như tuyển than Cửa Ông, công ty than Khe
Chàm hoặc các hộ kinh doanh nước sạch nhỏ lẻ khác.
Thực hiện kênh cấp không giúp công ty kiểm soát được dòng thông tin của mình.
Công ty có thể ty tìm kiếm được các khách hàng là tổ chức do thuyết phục được khách

hàng. Ngoài ra thông tin không bị lệch lạc do nằm hoàn toàn dưới sự kiểm soát của công
ty. Việc thực hiện kênh cấp không còn giúp Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu
Tư giảm bớt được tiền hoa hồng cho các trung gian. Điều này giúp công tytăng lợi thế
cạnh tranh cũng như tăng doanh thu, đem lại hiệu quả cao cho kinh doanh.
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư thực hiện kênh gián tiếp: công ty bán
sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các trung gian là nhà bán sỉ và bán lẻ.
+ Kênh cấp 1: công ty bán sản phẩm cho các cửa hàng bán hàng tiêu dùng gia đình.
Điều này đem lại hiệu quả cao trong việc phân phối hóa rộng khắp tình Quảng Ninh. Các
cửa hàng đem lại lợi nhuận cao do có quan hệ tiếp xúc, chuyên môn hóa và quy mô hoạt động.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
11
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
+ Ngoài ra công ty còn thực hiện kênh cấp 2: Bán sản phẩm cho các đại lý, sau đó
bán lại sản phẩm cho các nhà bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng.
- Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh phân phối
(Xem bảng 4 phụ lục trang 20).
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư rất chú trọng trong việc phát triển
kênh trực tiếp của mình do tỷ trọng doanh số thông qua kênh rất lớn 56,72 % thông qua
kênh. Do công ty hoạt động rất hiệu quả trong việc bán sản phẩm cho các tổ chức cũng
như nguyên vật liệu cho các nhà máy sản xuất khác. Kênh phân phối cấp 1 đứng tỷ trọng
thứ 2 với 32.56 %. Hiện nay công ty rất cố gắng trong việc tìm kiếm các trung gian
thương mại hợp lý để phát triển thêm quy mô và hiệu quả kinh doanh. Kênh cấp 2 có tỷ
trọng 10,72 %. Những năm gần đây công ty cũng cố gắng hoàn thiện kênh cấp 2 của
mình, giúp sản phẩm được sử dụng rộng rãi hơn, tăng hiệu quả cạnh tranh.
- Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty:
Trên thị trường tỉnh Quảng Ninh độ bao phủ thị trường của các kênh phân phổi là
khá đồng đều. Kênh cấp không giúp công ty thâm nhập vào các tổ chức, các hộ kinh
doanh nước sạch nhỏ lẻ. Ngoài ra với kênh phân phổi cấp 1 và cấp 2 các sản phẩm được
người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. Dựa vào 2 kênh này độ bao phủ thị trường của công
ty là rộng khắp, nhất là địa bàn tỉnh Quảng Ninh. Từ các khu vực như Uông Bí, Đông

Triều, Cẩm Phả đến Đầm Hà, Móng Cái đều xuất hiện những sản phẩm của công ty.
- Hoạt động mua hàng-dự trữ-bảo quản, lưu kho:
Trụ sở của công ty là thành phố Cẩm Phả, tỉnh Quảng Ninh. Đây là nơi tập trung
nhiều than nhất nước. Chính vì vậy hoạt động mua hàng của công ty có rất nhiều thuận
lợi. Công ty không phải mua số lượng quá lớn mà vẫn đảm bảo được quá trình sản xuất
của mình. Ngoài ra công ty có công tác dự trữ bảo quản khá tốt với các phòng kho lớn.
Mặt khác sản phẩm chủ yếu là than cũng ít chịu tác động của môi trường. Công ty cũng
có hệ thống phương tiện vận tải riêng của mình. Mặc dù chi phí đầu tư ban đầu khá lớn
nhưng về lâu dài sẽ có lợi vì không mất tiền thuê ngoài dịch vụ lại dễ dàng điều phối các
phương tiện theo ý muốn vì nó thuộc quyền sở hữu của công ty.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
12
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty
- Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua:
Mục tiêu xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp thương mại là thúc đẩy, tìm kiếm
cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng hàng hóa hiệu quả hơn. Với Chi nhánh công ty TNHH
Dương Nhật Đầu Tư cũng vậy. Khi thực hiện các hoạt động xúc tiến công ty luôn hướng tới
mục đích được người dân biết đến sản phẩm của mình và sử dụng sản phẩm. Từ đó hỗ trợ cho
hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn, nâng cao thế vị sản phẩm.
- Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, ngân sách phân bổ
cho các nhóm công cụ của xúc tiến thương mại.
Mặc dù đã hoạt động được 20 năm nhưng công ty còn rất hạn chế trog công tác
thực hiện xúc tiến thương mại. Chi phí cho các hoạt động xúc tiến chiếm 10% trong lợi
nhuận sau thuế.
(Xem bảng 5 phụ lục trang 20)
- Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện:
Khi áp dụng công cụ xúc tiến công ty đã đạt được những thành công nhất định, các
công cụ trở thành một phần trong kế hoạch của công ty, nó góp phần tăng doanh thu, thị
phần. Thực hiện xúc tiến thương mại giúp Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư

tăng được số lượng khách hàng, trung bình mỗi năm tăng 20% so với số khách hàng cũ,
số lượng sản phẩm tiêu thụ cũng ngày càng tăng lên. Đồng thời thông điệp, hình ảnh của
công ty cũng đến gần với khách hàng hơn. Thông qua công cụ người tiêu dùng tìm kiếm
về công ty nhiều hơn. Đem lại thành công cho công ty. Tuy nhiên ngân quỹ dành cho hoạt
động xúc tiến thương mại của công ty còn ít. Các công cụ hữu hiệu khác như quảng cáo
trên tivi, radio hay hội trợ triển lãm còn chưa được chú trọng. Đây là một nhược điểm
trong hoạt động xúc tiến của công ty.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
13
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
3.1: Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt ra:
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư qua quá trình phát triển hơn 20 năm
đã có chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường tỉnh Quảng Ninh. Mặc dù trải qua các giai
đoạn chuyển đổi cơ chế quản lý, nhưng công ty vẫn luôn thích ứng được với điều kiện
mới, không những vậy mà còn đạt được khá nhiều thành công, để lại dấu ấn không hề nhỏ
trong lòng khách hàng. Trong các năm gần đây hiệu quả kinh doanh của công ty luôn tăng
trưởng đều, điều này phần nhiều do dự cố gắng nỗ lực của nhân viên trong công ty, luôn
luôn phấn đầu nâng cao trình độ bản thân, đóng góp hết sức mình và sự phát triển của
công ty. Đặc biệt nhân viên trong công ty hầu hết có chuyên môn cao, kỹ năng tốt và tình
thần làm việc hăng say, giúp công ty hoạt động ngày càng hiệu quả hơn. Công ty luôn
thực hiện tốt chính sách bảo hành sản phẩm cho khách hàng, lắp đặt thiết bị lọc nước,
đồng thời sửa chữa tại nhà, đáp ứng tối đa mọi yêu cầu của khách hàng nên đã có chỗ
đứng vững chắc trong lòng khách hàng tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh. Kênh trực
tiếp của công ty hoạt động hiệu quả giúp đen lại lợi nhuân cao cho công ty, nổi bật là máy
lọc nước và bộ lõi lọc nước.
Tuy nhiên Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư vẫn gặp phải những khó
khăn đòi hỏi công ty cần sớm khắc phục. Công ty có quy mô vừa nên việc cạnh tranh với
các công ty lớn về sản phẩm lọc nước là hết sức khó khăn, trong khi nguồn nguyên liệu-

máy móc hạn chế vì một số phải nhập khẩu từ nước ngoài, vì thế còn phụ thuộc vào các
nước khác. Hơn thế nữa, chính sách khuyến khích tiêu thụ sản phẩm của công ty còn một
số hạn chế, chưa có những chương trình khuyến mại lớn để gây được sự chú ý của công
chúng. Mặt khác kênh phân phối cấp 2 và cấp 3 của công ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao,
chưa khai thác được tối đa lợi ích do các đại lý đem lại, điều này làm giảm lợi nhuận của
công ty. Để khắc phục được những điều trên, công ty cần có những biện pháp hợp lý và kịp
thời cho kế hoạch hoạt động kinh doanh trong những năm tiếp theo.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
14
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
- Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra với công ty:
+ Công ty nên chú ý đến các khách hàng lâu năm của mình, đặc biệt là các xí nghiệp,
bệnh viện, công ty …trên địa bàn, tạo mối quan hệ chặt chẽ và lâu dài trong tương lai.
+ Bộ máy công ty cần cải thiện về mặt quản lý, nâng cao tính sáng tạo cho các bộ
phận kinh doanh.
+ Lựa chọn đối tác có uy tín để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
+ Quan tâm hơn đến kênh phân phối và các chính sách xúc tiến sản phẩm.
+ Tạo điều kiện cho nhân viên sáng tạo, tạo sự ổn định trong kinh doanh, luôn chủ
động được trước sự biến động của thị trường.
+ Thực hiện nghiên cứu thị trường, tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới.
3.2. Một số vấn đề phát sinh
- Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian tới:
Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư mặc dù gặp rất nhiều khó khăn,
nhưng vẫn dễ dàng vượt qua vì có lộ trình phát triển rõ ràng, do nhận biết được những
yếu kém trong khâu xúc tiến thương mại nên công ty muốn phát triển thêm các công cụ
xúc tiến của mình. Công ty sẽ tăng ngân sách cho các công cụ xúc tiến, đặc biệt là hình
thức khuyến mại để tăng hiệu quả kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng chủ lực là máy
lọc nước và bộ lõi lọc nước. Bên cạnh đó công ty cũng không ngừng nâng cao sức cạnh
tranh của mình trên thị trường đầy khó khăn này.
- Những vấn đề công ty đã thự hiện nhưng chưa đạt được kết quả và đang muốn

tiếp tục giải quyết:
Mặc dù đã có hệ thống kênh phân phối khá đầy đủ tuy nhiên hiệu quả của các kênh
này là chưa cao. Công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong việc phát triển các kênh phân phối
của mình. Các đại lý trung gian vẫn chưa thực sự phát huy hết vai trò của mình, điều này
làm tổn thất lợi nhuận của công ty không hề nhỏ.
Công ty cũng muốn cải thiện lại bộ máy hoạt động để nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Ngoài ra công ty cũng muốn cố gắng hoàn thiện các sản phẩm của mình thông qua
thúc đẩy sáng tạo của các nhân viên. Và trong thời gian tới công ty cần có những biện
pháp thích hợp để cải thiện vấn đề này.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
15
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.
- Định hướng 1: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm lõi lọc nước trên thị trường tỉnh
Quảng Ninh của Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư.
- Định hướng 2: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Chi nhánh công
ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư.
- Định hướng 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của
sản phẩm máy lọc nước RO của Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư tại thị
trường tỉnh Quảng Ninh.
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
16
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
PHỤ LỤC
(1). Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật
Đầu Tư
(2). Sơ đồ 2: Sơ đồ bộ phận marketing của Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật
Đầu Tư

Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5

17
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
(3). Bảng 1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư
(Nguồn: Phòng kế toán Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư)
Đơn vị tính: 1.000 VNĐ
STT Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011
So sánh 2011/2010
Năm 2011 Năm 2012
So sánh 2012/2011
Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối
1 Doanh thu thuần 45.879.548 53.658.431 7.778.883 16,96% 53.658.431 59.565.456 5.907.024 11,00%
2 Lợi nhuận trước thuế 4.756.492 5.467.538 711.046 14,94% 5.467.538 6.102.653 635.115 11,61%
3 Chi phí thuế TNDN 1.189.123 1.366.884 177.761 14,94% 1.366.884 1.525.663 158.778 11,61%
4 Lợi nhuận sau thuế 3.567.369 4.100.653 533.284 14,94% 4.100.653 4.576.989 476.336 11,61%
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
18
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
(4). Bảng 2: Tuyến sản phẩm của Chi nhánh công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư
Lõi lọc Nguyên liệu sản xuất lõi lọc Sản phẩm lọc nước
Lõi lọc than hoạt tính Sỏi đỡ lọc nước Máy lọc nước RO
Lõi màng siêu lọc Gốm ceramic Máy lọc nước nano
Cát mangan
Cát thạch anh
Than anthracite
Than coke
Sản phẩm ferrolite
Toyolex
Than carbon hoạt tính từ anthracite
(5). Bảng 3: Bảng giá một số sản phẩm chủ yếu của Chi nhánh công ty TNHH
Dương Nhật Đầu Tư

Lõi lọc Nguyên liệu sản xuất lõi lọc Sản phẩm lọc nước
Lõi lọc than hoạt tính:
110.000 VNĐ/sp
Sỏi đỡ lọc nước : 10.000
VNĐ/kg
Máy lọc nước RO :
3.500.000VNĐ/sp
Lõi màng siêu lọc :
350.000 VNĐ/sp
Than coke :
12.500VNĐ/kg
Máy lọc nước nano:
2.700.000VNĐ/sp
Cát mangan : 14.000VNĐ/kg
Totolex : 15.300VNĐ/kg
(6). Sơ đồ 3: Sơ đồ các loại kênh phân phối
Kênh trực tiếp

Kênh cấp 2
Kênh cấp 1
(7). Bảng 4: Bảng tỷ trọng doanh số bán sản phẩm công ty qua các kênh phân phối
Kênh phân phối Tỷ trọng (%)
Kênh trực tiếp 56,72
Kênh cấp 1 32.56
Kênh cấp 2 10,72
Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
Công ty Đại lý Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng

Đại lý
19
Báo cáo thực tập tổng hợp Đại học Thương Mại
(8). Bảng 5: Bảng ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại của Chi nhánh
công ty TNHH Dương Nhật Đầu Tư
Đơn vị tính: 1.000 VNĐ
Công cụ xúc tiến Chi phí
Quảng cáo 137.309
Khuyến mãi 228.849
Quan hệ công chúng 45.769
Công cụ khác 45.769

Nguyễn Thị Hòa Lớp K46C5
20