báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại

Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
MỤC LỤC
1
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG
MẠI – CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN ỨNG DỤNG KỸ
THUẬT VÀ SẢN XUẤT.
1.1 Sự hình thành và phát triển của xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại- chi
nhánh công ty TNHH một thành viên ứng dụng kỹ thuật và sản xuất.
Tên: Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại- chi nhánh công ty TNHH một
thành viên ứng dụng kỹ thuật và sản xuất.
Tên viết tắt: TSM.
Địa chỉ: 89B Lý Nam Đế, quận Hoàn Kiếm thành phố Hà Nội.
Mã số chi nhánh: 0300520578-004
Điện thoại: 8439413/069552026
Fax: 8458032
Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh đăng ký lần đầu ngày 11 tháng
07 năm 2005.
Được thành lập theo Quyết định số 779/QD- HC năm 2005 của giám đốc trung
tâm khoa học kỹ thuật – Công nghệ quân sự. Là một chi nhánh của tổng công ty, xí
nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại được thành lập nhằm mục đích mở rộng hoạt
động của tổng công ty sang lĩnh vực dịch vụ và thương mại- Sản xuất, kinh doanh linh
kiện và thiết bị điện tử, công nghệ thông tin viễn thông.
Năm 2007 - 2009: Được xếp hạng 1 các doanh nghiệp xuất sắc do các cơ quan
chức năng nhà nước bình chọn. Được các cấp lãnh đạo Bộ Quốc Phòng biểu dương và
đánh giá là một đơn vị kinh tế vững mạnh.
Năm 2010 – 2013: Hai sản phẩm của xí nghiệp là TOCA và máy hàn lưới thép
tự động được các chuyên gia từ các viện nghiên cứu các trường đại học các cơ quan
quản lý nhà nước và người tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đạt huy chương vàng về
chất lượng, độc đáo và kỹ thuật cao.

1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp.
Để thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của mình Xí nghiệp DVKT&TM đã không
ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý về nhân sự, quản lý về sản xuất kinh doanh. Với cơ
cấu tổ chức hiện nay đã phân chia rõ chức năng hoạt động của các phòng ban trong xí
nghiệp tránh tình trạng chồng chéo công việc được thể hiện trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức xí nghiệp DVKT &TM:
2
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
Bộ phận Dịch vụ sau BH
Phó GIÁM ĐỐC
P.Kinh doanh
P.Hành chính
Bộ phân Dự án
Bộ phân Kinh doanh xuất nhập khẩu
Xưởng cơ khí
P.Kỹ thuật
GIÁM ĐỐC
P.Kế toán


Nguồn: phòng hành chính xí nghiệp DVKT & TM
P. Kinh doanh:
Phòng kinh doanh tiến hành thực hiện các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Tiến hành đàm phán, giao dịch, tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng… và tổ
chức thực hiện hợp đồng.
Trưởng bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc xí nghiệp. Tham
gia vào việc xây dựng các hợp đồng kinh tế và kiểm tra giám sát việc thực hiện các
hợp đồng đó.
3

SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
Nhân viên kinh doanh: Nghiên cứu khách hàng, thị trường tiêu thụ, quảng bá về
các sản phẩm công nghệ mà công ty đã và đang cung cấp trên thị trường để đưa ra các
chiến lược kinh doanh phù hợp và tối ưu nhất. Nghiên cứu mở rộng thị trường, chiếm
lĩnh thị trường, tăng thị phần trong tương lai. Hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục
nhập, mua hàng. Hỗ trợ chăm sóc khách hàng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và
các đối tác.

4
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
Bảng 1.2: Cơ cấu lao động trong phòng kinh doanh:
ST
T
Chức danh
Số
lượng
Thực tế Yêu cầu
Trình độ
VH
Chuyên
môn
Trình độ
VH
Chuyên
môn
1 Trưỏng phòng 1 Đại học QTKD Đại học
QTKD,
TMQT,

2 Phó phòng 1 Đại học TMQT Đại học
QTKD,
TMQT,
3 Nhân viên kinh doanh 8 CĐ, ĐH
QTKD,
TMQT,
CĐ, ĐH
QTKD,
TMQT,
Marketting,
Nguồn: Phòng hành chính
- Bộ phận dự án:
- Thực hiện đúng các quy định của pháp luật về quản lý thực hiện dự án đầu tư
và các quy định có liên quan.
- Theo dõi chỉ đạo và quản lý toàn bộ quá trình triển khai thực hiện dự án, chịu
trách nhiệm trước chủ đầu tư về các mục tiêu, nhiệm vụ được giao; đảm bảo quản lý
xây dựng công trình an toàn, chất lượng, đúng tiến độ.
- Chấp hành nghiêm chỉnh chế độ báo cáo tài chính, các chế độ về kế toán
thống kê kiểm toán quyết toán, lưu trữ hồ sơ theo quy định hiện hành.
- Bộ phận kinh doanh XNK:
- Quản lý hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.
- Thực hiện các thủ tục hải quan.
Nhận xét: Với sự năng động và nhạy bén phòng kinh doanh không những đáp
ứng được yêu cầu đề ra mà còn luôn tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng mới. Phòng
kinh doanh có vai trò và nhiệm vụ chủ yếu thực hiện các giao dịch, các hợp đồng kinh
tế, nghiên cứu, phân tích thị trường…đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải có trình độ
cao. Qua số liệu trên ta thấy trình độ đào tạo chuyên môn của nhân viên trong phòng
khá cao, chủ yếu đã tốt nghiệp đại học với các chuyên ngành quản trị hay kinh tế, phù
hợp với yêu cầu công việc.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp:

- Sản xuất, kinh doanh linh kiện và thiết bị điện tử, công nghệ thông tin, viễn thông.
5
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
- Tư vấn, khảo sát, lắp đặt và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực công nghệ
thông tin, viễn thông.
- Sản xuất sản phẩm cao su kỹ thuật, hàng mỹ nghệ, hoá thực phẩm, vật liệu
xây dựng, vật liệu mới, vật liệu bảo quản đầu tư.
- Dịch vụ kĩ thuật môi trường. Cung cấp lắp đặt, vận hành, huấn luyện và
chuyển giao công nghệ các quá trình xử lý ô nhiễm nước thải, khí thải, chất thải rắn và
xử lý nước cấp.
- Đầu tư phát triển hạ tầng và kinh doanh nhà.
- Kinh doanh vật tư thiết bị ngành y tế.
- Xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liệu máy móc thiết bị và các hệ thống đồng bộ
phục vụ sản xuất của xí nghiệp.
Bảng 1.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm qua :
Đơn vị tính: Triệu đồng
Stt Chỉ tiêu
2011
2012
2013
So sánh
2011/2012 2012/2013
Chênh
lệch
Tỷ lệ %
Chênh
lệch
Tỷ lệ
%

1 Doanh thu bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
48.545
30.751 36.194 -17.794 58 5.443 15
2 Tổng chi phí
7.117 5.113 5.322 -1.172 25 209 4
3 Tổng lợi nhuận
kế toán trước
thuế
180 71 81 -109 153 9.965 12
4 Lợi nhuận sau
thuế thu nhập
doanh nghiệp
135 53 61 -82 153 7 12
Nguồn : phòng kế toán Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại.
Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty có nhiều
biến động trong 3 năm qua. Cụ thể là:
Năm 2012 so với năm 2011 đã có sự giảm sút: Tổng doanh thu từ hoạt động
kinh doanh giảm 17.794 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 58%. Theo đó, tổng chi phí cũng giảm
1.172 triệu đồng, chiếm 25%. Như vậy, tỷ lệ mức giảm chi phí là ít hơn mức giảm
6
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
doanh thu tức là hiệu quả thấp mà chi phí doanh nghiệp bỏ ra vẫn cao. Do sử dụng
chưa hiệu quả nguồn lực của doanh nghiệp, môi trường kinh doanh khắc nhiệt hơn,
cạnh tranh gay gắt hơn khiến hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn.
Năm 2013 so với năm 2012 hoạt động kinh doanh có khởi sắc hơn. Điều này thể
hiện ở sự tăng về tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ (5.443

triệu đồng). Kéo theo tăng về lợi nhuận (7 triệu đồng). Năm 2013 dù có khởi sắc hơn
nhưng mức độ tăng doanh thu vẫn chưa cao. Doanh nghiệp cần tích cực hơn, đẩy
mạnh hoạt động tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng, tiết kiệm những chi phí không cần
thiết để tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh.
Tóm lại: Thông qua kết quả kinh doanh của xí nghiệp ta có thể kết luận, hoạt
động kinh doanh của xí nghiệp đang gặp nhiều khó khăn. Do lĩnh vực kinh doanh của
xí nghiệp đang phát triển và cạnh tranh gay gắt hơn nên trong những năm tới xí nghiệp
sẽ phải đối mặt với nhiều thử thách.
II: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA XÍ NGHIỆP.
2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
Ngành hàng:
Có thể thấy doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực rất rộng lớn. Chính vì vậy
chủng loại sản phẩm rất nhiều: Tổng đài điện thoại, thiết bị điện thoại, mạng CISCO,
máy scan, thiết bị giáo dục quốc phòng, thiết bị xây dựng, y tế Tuy nhiên, với mỗi
nhóm hàng chủng loại sản phẩm lại không đa dạng.
Ngành điện tử viễn thông hiện nay đang phát triển với tốc độ cao, vì vậy có rất
nhiều đối thủ tham gia vào ngành này, các đối thủ có tiềm lực rất mạnh. Thị trường
ngày càng thu hút các tập đoàn viễn thông quốc tế vào Việt Nam. Về công nghệ, viễn
thông là lĩnh vực đa công nghệ được đánh giá dựa trên tốc độ truyền dẫn dữ liệu, yếu
tố bảo mật, loại dịch vụ và các loại giao diện.
Tổng đài điện thoại là sản phẩm chuyên dụng, có kỹ thuật phức tạp, thuộc lĩnh
vực công nghệ cao. Thị trường tổng đài điện thoại Việt Nam trước nay vốn đã quá
quen thuộc với các dòng tổng đài của Panasonic. Thời gian gần đây có sự xâm nhập
của các hãng Alcatel, Siemens, NEC… đặc biệt sự xâm nhập của các hãng tổng đài
Trung Quốc như Soho, Shenou, Adsun, đã mở rộng quy mô thị trường và cạnh tranh
ngày càng gay gắt.
7
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing

Thị trường của xí nghiệp:
Do tính đa dạng trong lĩnh vực hoạt động cũng như đặc thù doanh nghiệp là một
doanh nghiệp nhà nước nên thị trường của xí nghiệp cũng được chia làm nhiều đoạn
khác nhau. Thị trường của xí nghiệp về điện tử viễn thông là tương đối rộng lớn. Xí
nghiệp có khách hàng trên cả khu vực miền Bắc trong đó thị trường Hà Nội là thị
trường mục tiêu của xí nghiệp nơi mà khách hàng của xí nghiệp đang hoạt động, sản
xuất và kinh doanh. Xí nghiệp đang dần dần mở rộng thị trường để không chỉ đáp ứng
khách hàng trong nội thành mà còn cả khu vực ngoại thành và các khu vực lân cận.
Khách hàng trọng điểm:
Đại lý: Năm 2013 xí nghiệp có hơn 30 đại lý bao gồm cả đại lý cũ lâu năm và
đại lý mới. Các đại lý mua sản phẩm của xí nghiệp với số lượng cao và chủng loại đa
dạng về phục vụ cho hoạt động kinh doanh thương mại của mình. Thông thường các
đại lý sẽ thanh toán theo nhiều đợt bởi giá trị hàng nhập lớn. Các đại lý cũ thân quen
sẽ được ưu đãi hơn cả về phương thức thanh toán lẫn giá cả. Các đại lý sẽ bán lại sản
phẩm cho các cá nhân, tổ chức nhằm thu lợi nhuận từ việc chênh lệch giá.
Tổ chức, cơ quan: Do đặc điểm doanh nghiệp là một doanh nghiệp nhà nước
trực thuộc Bộ quốc phòng nên Xí nghiệp có một lượng lớn khách hàng là những nhà
máy những đơn vị quốc phòng.Và là đơn vị hoạt động rộng trên nhiều lĩnh vực, khách
hàng sử dụng các sản phẩm mà xí nghiệp cung cấp ngày càng nhiều và tập trung vào
khách hàng tổ chức. Họ mua theo đơn đặt hàng tùy thuộc vào quy mô của tổ chức ấy
lớn hay nhỏ và những yêu cầu về mặt kỹ thuật đặc thù riêng. Trong đó phải kể đến
những khách hàng như:
Chính phủ:
Văn phòng Chính phủ
Văn phòng Quốc hội
Văn phòng tỉnh uỷ Hà Nội
Các Bộ, Ngành:
Bộ Quốc Phòng
Bộ Y Tế: các bệnh viện, trung tâm y tế dự phòng…
Bộ Giáo Dục: bộ, phòng giáo dục, trường đại học, cao đẳng, trung học

8
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
Các Tổng công ty:
Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam
Tổng công ty Hàng không Việt Nam (Vietnam Airline)
Doanh nghiệp:
Công ty TNHH Kỹ thuật Cự Lâm
Công ty cổ phần đầu tư và thương mại quốc tế Việt Thắng
Công ty Cổ phần dịch vụ Bảo vệ Sao Vàng
Hanoi White Palace Hotel…
2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing
của công ty
2.2.1 Môi trường vĩ mô:
Kinh tế: Việt Nam là nước đang phát triển với tốc độ cao và ổn định trong các
năm vừa qua. Tỷ lệ tăng trưởng GDP năm 2013 tăng hơn 5.4% so với cùng kỳ. Những
triển vọng tích cực của kinh tế thế giới sẽ trực tiếp và gián tiếp mang lại những thuận
lợi về thị trường và lòng tin cho nền kinh tế Việt Nam. Nhờ đó, cùng với nỗ lực chung
của Chính phủ và cộng đồng doanh nghiệp, kinh tế Việt Nam sẽ có cơ hội khởi sắc hơn
trong năm 2014, nhất là sự tiếp tục cải thiện chung về xuất khẩu, thu hút vốn FDI,
ODA. Với sự phát triển chung của nền kinh tế, quan hệ kinh tế quốc tế mở rộng, nhu
cầu về lĩnh vự Công nghệ thông tin ngày càng phát triển mạnh mẽ. Chính phủ đã ban
hành một loạt các văn bản, chính sách tạo điều kiện để ngành công nghệ thông tin và
viễn thông Việt Nam phát triển thành ngành kinh tế mũi nhọn với tốc độ tăng trưởng
20%-25% năm. Chính những điều kiện đó từ môi trường kinh tế đã mang lại cho xí
nghiệp những cơ hội phát triển. Nền kinh tế phát triển và ổn định cùng với các chính
sách giúp đỡ của chính phủ mà các công ty điện tử viễn thông nước ngoài đã mạnh dạn
đầu tư vào trong nước hơn. Xí nghiệp đã dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm các nhà
cung cấp từ thị trường quốc tế, từ đó làm đa dạng hơn danh mục sản phẩm của mình cả
về chất lượng và số lượng.

Nhân khẩu học: Mười năm trở lại đây, tình trạng đô thị tăng đột biến người dân
có điều kiện tiếp cận với các thiết bị công nghệ cao. Tỷ lệ người trong độ tuổi lao động
và người già tăng nhanh. Hiện có khoảng 40 triệu người trong độ tuổi 15 – 49 đây là
nhóm đối tượng ham tìm tòi học hỏi những cái mới, đam mê công nghệ. Điều này cho
9
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
thấy xí nghiệp đang và sẽ có những bước tiến nhất định bởi ngành nghề kinh doanh rất
phù hợp với định hướng phát triển của xã hội.
Chính trị: Môi trường chính trị ổn đinh của Việt Nam là một trong những yếu
tố tạo ra sự hấp dẫn cho thị trường trong nước đối với các nhà đầu tư trong và ngoài
nước. Các nhà đầu tư ít phải tính đến yếu tố rủi ro về chính trị. Điều này tạo ra một lợi
thế cho xí nghiệp trong việc hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài trong các hợp
đồng xuất nhập khẩu.
Luật pháp: Sau khi gia nhâp WTO, hệ thống luật pháp trong nước đã có nhiều cải
tiến chỉnh sửa. Hệ thống pháp lý đã hoàn thiện hơn, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp
hoạt động tốt hơn. Mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại là
những sản phẩm viễn thông của các hãng nổi tiếng nước ngoài. Chính vì vậy một trong
những hoạt động tác nghiệp chủ yếu của xí nghiệp là nhập khẩu. Do đó, việc cải cách thủ
tục hải quan và hệ thống thuế quan đem lại nhiều thuận tiện cho doanh nghiệp.
Ngày 15/11/2013 Bộ Tài chính đã ban hành Thông tư số 164/2013/TT-BTC
ngày 15/11/2013 ban hành Biểu thuế xuất khẩu, biểu thuế nhập khẩu ưu đãi theo danh
mục mặt hàng chịu thuế. Theo đó, Bộ Tài chính đã tiến hành rà soát và điều chỉnh
giảm thuế suất thuế nhập khẩu ưu đãi của 41 nhóm mặt hàng vật tư, linh kiện để sản
xuất lắp ráp các sản phẩm công nghệ thông tin từ các mức 2-25% xuống 0%. Trong đó
có 5 nhóm mặt hàng giảm theo cam kết WTO 2014, 17 nhóm mặt hàng có tiêu chí
riêng nên đưa vào Chương 98, còn lại 19 nhóm mặt hàng phải giảm chung thuế suất
của cả dòng thuế. Ngoài ra, trường hợp có phát sinh kiến nghị của doanh nghiệp đầu
tư sản xuất linh kiện điện tử thuộc lĩnh vực công nghệ cao thì Bộ Tài chính sẽ phối
hợp với Bộ thông tin và truyền thông để thống nhất quy định thuế nhập khẩu đối với

linh kiện điện tử (công nghệ cao) phải nhỏ hơn thuế nhập khẩu của sản phẩm nguyên
chiếc. Thực tế doanh nghiệp nhập vật tư để sản xuất sản phẩm phải chịu mức thuế
(10%) cao hơn so với nhập sản phẩm nguyên chiếc từ nước ngoài (5%). Đây là một
nghịch lý không thể hiện trong biểu thuế xuất nhập khẩu, nhưng đang diễn ra trên thực
tế và đã tạo ra xu hướng nhập khẩu thiết bị đã sản xuất từ nước ngoài thay cho việc sản
xuất tại doanh nghiệp.
Khoa học công nghệ: Hiện nay, công nghệ thông tin viễn thông đang trên đà
phát triển cao. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin viễn
thông và các thiết bị kỹ thuật khác nên sự phát triển của khoa học đem lại rất nhiều cơ
10
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
hội kinh doanh cho doanh nghiệp: nhu cầu khách hàng tăng, sản phẩm hàng hoá ngày
càng đa dạng về cả chất lượng và số lượng….Kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ
thông tin viễn thông đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn đổi mới, nâng cao trình độ hiểu
biết của nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật để có thể đưa ra những phương án
kinh doanh và mô hình kinh doanh phù hợp nhất với sản phẩm.
Văn hóa – xã hội: Người dân Việt Nam trước giờ có tâm lý lựa chọn những sản
phẩm tốt chất lượng cao của những hãng uy tín trên thế giới điều này giải thích tại sao
tất cả những sản phẩm mà xí nghiệp hiện đang kinh doanh đều là những nhãn hiệu nổi
tiếng trên thế giới. Xí nghiệp cũng luôn quan tâm tới việc lựa chọn những sản phẩm có
màu sắc và kích cỡ phù hợp với thị yếu của người dân như những màu xám, đen, trắng
với kích thước nhỏ gọn.
2.2.2 Môi trường vi mô:
2.2.2.1 Môi trường ngành:
Khách hàng: Do đặc điểm doanh nghiệp là một doanh nghiệp nhà nước trực
thuộc Bộ quốc phòng nên xí nghiệp có một lượng lớn khách hàng là những nhà máy
những đơn vị quốc phòng. Với những khách hàng này, xí nghiệp không gặp phải nhiều
cạnh tranh. Các dự án này thường mang tính thực hiện nghĩa vụ với nhà nước. Ngoài
ra, xí nghiệp còn có một mạng lưới khách hàng lớn và đa dạng, bao gồm các đại lý,

người tiêu dùng cuối cùng… Đặc biệt, xí nghiệp còn duy trì đươc mối quan hệ thân
thiết với các khách hàng quen thuộc như công ty xây lắp điện Vina kinden.
Nhà cung cấp: Do đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp là những sản phẩm
yêu cầu kĩ thuật cao nên các nhà cung cấp của xí nghiệp chủ yếu là từ các hãng nổi
tiếng ở nước ngoài như: Tổng đài điện thoại của NEC và Erisson, máy quét chuyên
dụng của Kodak, sản phẩm tin học của DELL….Hiện nay xí nghiệp đang là nhà phân
phối chính thức duy nhất mặt hàng tổng đài điện thoại của hãng NEC tại Việt Nam.
Vai trò này đã giúp Xí nghiệp có được những hợp đồng quan trọng do NEC là một
hãng có tiếng trong lĩnh vực viễn thông.
Đối thủ cạnh tranh: Ngày nay, các công ty kinh doanh trong lĩnh vực công
nghệ thông tin viễn thông ngày càng xuất hiện nhiều hơn. Chích vì vậy mà số lượng
các đối thủ cạnh tranh của của xí nghiệp ngày càng lớn. Các đối thủ cạnh tranh chủ
yếu của xí nghiệp như: Công ty thông tin viễn thông điện lực EVN Telecom; công ty
Tân phát; Tân thuận telecom… Đó đều là những công ty có sự đa dạng phong phú về
11
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
mặt sản phẩm và có hệ thống dịch vụ đa dạng. Trước các đối thủ cạnh tranh này xí
nghiệp xác định nhân tố cạnh tranh của xí nghiệp là mạng lưới khách hàng quen và các
nhà cung cấp chất lượng với mức giá hợp lý.
Trung gian marketing:
- Các trung gian phân phối sản phẩm của xí nghiệp: bao gồm các đại lý. Các
trung gian phân phối này tạo nên sự tiện lợi về địa điểm, tiện lợi về thời gian, tiện lợi
về chủng loại cho khách hàng bởi xí nghiệp kinh doanh rất nhiều chủng loại sản phẩm
khác nhau nên các trung gian phân phối đóng một vai trò rất quan trọng.
- Các trung gian tài chính: ngân hàng quân đội MB Bank và công ty bảo hiểm Bảo
Việt góp phần quan trọng về tài chính, bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến công việc
mua và bán sản phẩm bởi hoạt động chính của xí nghiệp là hoạt động xuất nhập khẩu.
2.2.2.2 Môi trường nội bộ:
Nguồn nhân lực: Tính chuyên môn hóa cơ cấu tổ chức của chi nhánh thể hiện

khá rõ nét và nó thể hiện tính chuyên môn hoá cao. Chuyên môn hoá phân chia công
việc rõ ràng, phù hợp với chuyên môn nghiệp vụ của từng thành viên trong chi nhánh.
Tạo ra năng xuất lao động, người lao động chỉ phải làm một số công việc nhất định
cho nên dễ đạt đến độ tinh xảo và điêu luyện. Nhân viên xử lý công việc một cách
nhanh chóng và chính xác hơn, năng xuất lao động cao hơn.
Tuy nhiên tính chuyên môn hoá cao dẫn đến mỗi người chỉ biết thực hiện công
việc chuyên môn mà không có sự giúp đỡ lần nhau khi làm việc. Chuyên môn hoá còn
tạo cho nhân viên cảm thấy nhàn chán, làm giảm hiệu quả làm việc, gây ra sự lãng phí
lớn cho xí nghiệp và cho cả người lao động.
Bảng 2.2.2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính, theo trình độ chuyên môn.
Đơn vị: người
2011 2012 2013
Tổng số lao động
22 32 24
Nam
13 17 14
Nữ
9 15 10
Trên đại học 4 7 5
Trung cấp, cao đẳng, đại học 18 25 19
Thợ bậc cao 1 2 2
Nguồn: Phòng hành chính
12
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
Nguồn lao động của xí nghiệp có trình độ chuyên môn cao và được đào tạo cơ
bản, thích ứng nhanh với sự biến động nhanh của thị trường kinh doanh. Xí nghiệp
hàng năm đều tuyển chọn thêm nhân viên mới để cơ cấu lại nguồn nhân lực phù hợp
với sự phát triển của xí nghiệp.
Xí nghiệp trong những năm qua không chú trọng đến đào tạo và tuyển dụng thợ

bậc cao dẫn đến tình trạng thiếu hụt nhân công có tay nghề cao.
Tài chính: Nguồn vốn kinh doanh của xí nghiệp được hình thành từ hai nguồn
vốn chủ yếu là nguồn vốn chủ sở hữu và vốn vay. Đối với doanh nghiệp nhà nước thì
nguồn vốn chủ sở hữu là do ngân sách Nhà nước cấp, và nguồn vốn đó có thể bổ sung
thêm khi doanh nghiệp kinh doanh có lãi. Những năm trở lại đây công ty cũng đã chú
trọng tăng phần vốn chủ sở hữu. Nhưng tỷ lệ vốn vay đã chiếm phần lớn trong tổng
nguồn vốn kinh doanh, cụ thể là năm 2010 vốn vay chiếm 92,02%, năm 2011 là
91,25% trong tổng nguồn vốn kinh doanh. Năm 2011 so với năm 2010 giảm 16,73%.
Với lượng vốn vay chiếm tỷ trọng lớn đã hạn chế khả năng tự chủ tài chính của xí
nghiệp và luôn đặt xí nghiệp trước áp lực phải trả nợ nhất là nợ ngắn hạn và lãi suất
đang tăng lên.
Văn hóa doanh nghiệp: Ngoài chế độ tiền lương thì lợi nhuận sau thuế cũng
được phân chia hợp lý cho nhân viên, giúp nhân viên cảm thấy được đánh giá và trả
công đúng cho năng lực của họ làm tăng khả năng, khuyến khích người lao động làm
việc. Bên cạnh việc trả lương thoả đáng cho người lao động thì xí nghiệp cũng quan
tâm đến hệ thống khuyến khích tinh thần. Xí nghiệp cũng tổ chức các cuộc giao lưu
giữa các thành viên, tổ chức các cuộc du lịch ngắn ngày, nâng cao tình thần và làm
giảm bớt áp lực công việc cho người lao động.
Khen thưởng đúng lúc cho người lao động đạt thành tích cao trong năm. Hàng
năm tổ chức các cuộc thi đua khen thưởng cho những cá nhân làm việc xuất sắc, hoàn
thành tốt và vượt kế hoạch đề ra. Khen thưởng các cá nhân, các phòng ban và bộ phận
hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
Đặc điểm riêng của doanh nghiệp: Là một trong những đơn vị kinh tế thuộc
Bộ Quốc Phòng nên có ảnh hưởng của mô hình thủ trưởng chỉ huy. Bên cạnh những
đặc điểm của một đơn vị thuộc Bộ Quốc Phòng thì xí nghiệp cũng có những đặc điểm
của một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh.
13
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
Tính tập quyền của chi nhánh thể hiện khá rõ ở mô hình cơ cấu tổ chức theo

chức năng. Mọi quyền lực tập chung cao nhất và Giám đốc có toàn quyền quyết định,
chịu trách nhiệm về các hoạt động của xí nghiệp. Tất cả các quyền quyết định đều
thuộc về giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng, trưởng các bộ phận chỉ có vai trò
tham mưu trợ giúp cho giám đốc trong quá trình ra quyết định.
Ngoài tính tập quyền thì xí nghiệp cũng áp dụng cả tính phân quyền trong quá
trình ra quyết định các hoạt động của chi nhánh. Tính phân quyền cũng được thể hiện
ở mô hình cơ cấu tổ chức theo chức năng. Giám đốc có sự tham mưu giúp việc, tư vấn
trợ giúp của phó giám đốc. các trưởng phòng trong quá trình ra quyết định. Hằng tuần
có một cuộc họp giao ban và thứ hai. Cuộc họp với mục đích tổng kết hoạt động của
tuần trước đó, đề ra phương hướng và nhiệm vụ cho tuần kế tiếp. Giám đốc tham khảo
ý kiến đóng gióp của các thành viên có liên quan và sau đó mới đưa ra quyết định. Bên
cạnh đó thì trưởng các bộ phận, trưởng phòng có quyền tự quyết trong phạm vị quyền
lực cho phép mà không cần hỏi ý kiến của Giám đốc.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix của xí nghiệp:
2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của xí nghiệp:
Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật và thương mại kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm
công nghệ, bưu chính viễn thông, thiết bị mạng, y tế…Số lượng và chủng loại của các sản
phẩm rất đa dạng và phong phú. Sản phẩm kinh doanh của xí nghiệp chủ yếu là sản phẩm
nhập khẩu của các tập đoàn, hãng sản xuất kinh doanh nổi tiếng trên thế giới.
Bảng 2.3.1: Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm điện tử-công nghệ-viễn
thông của xí nghiệp năm 2013
STT Mặt hàng
1. Tổng đài
-NEC Aspila Topaz
-NEC Aspila EX
-NEC Neas Univerge 2000IPS
-MX-ONE
-BP 250 ( Ericsson )
2. Máy chủ(server)
- IBM RS 6000

- Dell power edge(1400 – 6000)
- IBM các dòng khác
3. PC(pesonal computer) Máy tính cá nhân
- Dell optiplex
14
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
- IBM
- Compaq
4. Network(thiết bị mạng)
- Hub(từ 6 cổng –24 cổng của các hãng )
- Switch(của các hãng Compex,IBM…
- Network card
5. Softwware(phần mềm)
- Microsoft
- Oracle
- Data link
Nguồn: Phòng kinh doanh
Các sản phẩm chủ yếu mà xí nghiệp cung cấp là tổng đài, máy tính PC và hệ
thống phần mềm với số lượng khoảng hơn 20.000 bộ. Ngoài ra xí nghiệp còn cung cấp
một số các sản phẩm khác như: thiết bị bưu chính viễn thông khoảng hơn 500 chiếc…
Trong những năm vừa qua, xí nghiệp luôn tìm cách mở rộng thị trường tiêu thụ,
đáp ứng tiêu dùng của khách hàng. Các mẫu mã, chủng loại sản phẩm nhập khẩu ngày
càng đa dạng và phong phú.
2.3.1.2 Hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của xí nghiệp trong 3
năm qua:
Các chủng loại mặt hàng của công ty tăng như một số thiết bị phần mềm
(Master Cam), tổng đài(MX One). Song bên cạnh những mặt hàng nhập khẩu tăng
nhiều lên thì một số mặt hàng của một số hãng mà công ty nhập đã giảm đi như: Máy
chủ như HP (Máy chủ) và máy tính cá nhân của hãng Compaq

2.3.1.3 Hệ thống phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty.
Biện pháp chuyên kiểm soát chất lượng hàng nhập:
- Đội ngũ kỹ thuật được đào tạo chuyên nghiệp trong lĩnh vực công nghệ- viễn thông
đảm bảo rằng hàng nhập về đạt chất lượng đứng theo quy định.
- Kiểm soát khâu đầu vào chặt chẽ luôn lựa chọn sản phẩm của những hãng nổi tiếng có
uy tín trên thế giới như ERICSSON (Thuỵ Điển) và NEC (Nhật Bản) về điện tử viễn
thông, máy quét chuyên dụng của Kodak. Sản phẩm tin học của DELL
2.3.2 Thực trạng về biến số giá của xí nghiệp:
Xí nghiệp rất quan tâm và đã xây dựng cơ chế xác định giá cụ thể, hợp lý và
linh hoạt. Xí nghiệp sử dụng phương pháp định giá chủ yếu là dựa vào chi phí theo
15
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
cách “cộng lãi vào giá thành”, với phương pháp này căn cứ chính để xác định giá là
chi phí bỏ ra để kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm.
Mức giá bán sản phẩm cho người bán buôn được xí nghiệp xác định theo công
thức sau:
Pbb= Pxx * (1 + r1)
Trong đó:
Pbb: giá bán buôn thương mại.
Pxx: giá xuất xưởng.
r1: gọi là thặng số bán buôn, bao gồm phí, thuế và lãi tính cho khâu bán buôn và
được tính theo tỉ lệ phần trăm ( % ) so với giá xuất xưởng.
Để khuyến khích nhà bán buôn tích cực tiêu thụ sản phẩm, xí nghiệp sử dụng
linh hoạt thặng số bán buôn (r1 ) ở từng thời điểm dựa trên những biến động trên thị
trường.
Mức giá bán lẻ được xí nghiệp xác định theo công thức sau:
Pbl = Pbb * (1+ r2)
Trong đó:
Pbl: giá bán lẻ cho người tiêu dùng.

r2: thặng số giành cho khâu bán lẻ gồm phí, thuế và lãi ở khâu bán lẻ và được
tính theo tỉ lệ phần trăm so với giá bán buôn.
Cụ thể xí nghiệp xác định r1 ở mức 5- 10% và r2 ở mức 10- 20%.
Giá sản phẩm của xí nghiệp khi nhập khẩu tính bằng USD nên những biến đổi
về tỉ giá hối đoái giữa VNĐ và USD sẽ làm thay đổi giá cả. Mặt khác, tư tưởng định
giá dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nghĩa là căn cứ vào chi phí
rồi cộng thêm lợi nhuận xí nghiệp dự kiến, nếu chức năng, tính năng thấp hơn đối thủ
thì xí nghiệp sẽ giảm lợi nhuận thu về để hạ giá sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh
qua giá.
Khách hàng của xí nghiệp chủ yếu là khách hàng tổ chức gồm các cơ quan nhà
nước, khách hàng các nhà phân phối. Mỗi khách hàng có các đặc điểm khác nhau nên
xí nghiệp có các chính sách giá khác nhau đối với từng khách hàng. Với khách hàng
cơ quan nhà nước khi mua cần đòi hỏi nhiều giấy tờ và thường tổ chức đấu thầu nên
giá thường cao hơn khoảng 2-5% so với giá khách hàng người sử dụng thường mua
16
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
nhưng theo đó các dịch vụ đi kèm, bảo hành, sửa chữa được ưu tiên hàng đầu bởi đây
là những khách hàng lâu năm mang lại những hợp đồng giá trị cao. Với khách hàng
nhà phân phối, xí nghiệp có các chính sách ưu đãi giá: chiết khấu 5-10% cho các
khách hàng nhà phân phối, ưu đãi trong thanh toán và phương thức thanh toán như trả
chậm, trả theo nhiều đợt. Với các khách hàng thanh toán trước hoặc ngay sau khi mua
hàng đều được giảm từ 1-3% tổng giá trị hợp đồng.
Cụ thể xí nghiệp đã có các chính sách về giá tương đối rõ ràng:
Khách hàng trả tiền ngay sẽ được giảm giá từ 5%-10%.
Các đại lý quen, bán nhiều sẽ được ưu đãi như hỗ trợ về vốn, phương thức thanh toán.
Bảng giá thiết bị tổng đài điện thoại của xí nghiệp:
Bảng 2.3.2: Giá thiết bị tổng đài điện thoại của xí nghiệp
Đơn vị: USD
Mặt hàng Đơn giá

Tổng đài
-NEC Aspila Topaz 400 – 1.600
-NEC Aspila EX 800 – 4.000
-NEC Neax Univerge 2000IPS 700 – 2.000
-BP 250 ( Ericsson ) 600 – 1.500
Nguồn: phòng kinh doanh
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của xí nghiệp:
- Kênh phân phối
Hiện nay, xí nghiệp phân phối hàng hóa của mình qua hai kênh chính là: kênh
trực tiếp và kênh cấp 1.
Sơ đồ 2.3: Mô hình kênh phân phối của xí nghiệp
Xí nghiệp
Khách hàng tổ chức
Đại lý
Khách hàng (cá nhân, tổ chức)
Bán hàng qua điện thoại

17
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
Nguồn: phòng kinh doanh
- Tỷ trọng kênh và mức độ bao phủ kênh
Với kênh trực tiếp xí nghiệp đào tạo xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, nhiệt tình với công việc. Kênh trực tiếp đóng góp khoảng 35% doanh thu của
xí nghiệp. Còn với kênh phân phối gián tiếp, để đảm bảo uy tín xí nghiệp đã có những
tiêu chuẩn nhất định để lựa chọn đại lý như: năng lực về tài chính, kinh nghiệm trong
kinh doanh thiết bị công nghệ- điện tử- viễn thông. Kênh qua các đại lý cũ, thân quen
góp khoảng 45% doanh thu của xí nghiệp, còn lại 20% doanh thu từ kênh qua các đại
lý mới. Với các đại lý cũ thân quen xí nghiệp có chính sách quản lý thả nổi, nhưng
thiết chặt mối quan hệ hợp tác, trao đổi thông tin với nhau. Còn với các đại lý mới,

chính sách với các đại lý này là quản lý chặt chẽ giúp các đại lý này phát triển tăng
hiệu quả tiêu thụ. Hơn thế nữa hàng tháng, quý, năm xí nghiệp còn thực hiện việc đánh
giá các đại lý.
Kênh phân phối của xí nghiệp đạt được những kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên
xí nghiệp chưa có một chiến lược phân phối cụ thể, việc lựa chọn và quản lý đại lý còn
nhiều bất cập. Các thành viên trong kênh không có mối quan hệ hợp tác, mà hoạt động
độc lập nên hiệu quả kinh tế thu được chưa phải là tối ưu. Các đại lý của xí nghiệp tập
trung chủ yếu ở miền Bắc trong đó 81% các đại lý tập trung ở Hà Nội.
Hoạt động logistics là khâu quan trọng trong quá trình nhập khẩu, nếu thực hiện
không tốt sẽ gây chi phí rất lớn về chi phí bốc dỡ, chi phí lưu kho lưu bãi, chi phí hư
hỏng hàng hoá. Xí nghiệp cần giao nhận chính xác và nhanh chóng tránh tình trạng là
hàng đã về đến cảng mà không có người dời hàng về kho, hơn nữa việc giao nhận phải tiến
hành đầy đủ thủ tục để nhận lô hàng tránh bị phạt tiền chậm trễ về tàu và tiền lưu kho, và
chịu mọi phí tổn do rủi ro phát sinh. Trong khi nhận hàng thì nhân viên phải theo sát hàng,
cập nhật số liệu hàng ngày, kịp thời phát hiện những sai sót để xử lý kịp thời.
2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của xí nghiệp:
18
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
2.3.4.1 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của xí nghiệp trong những
năm qua:
- Tìm kiếm khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Giới
thiệu các sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua hàng hóa của xí nghiệp
- Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động xúc tiến giúp xí nghiệp bảo trợ cho
hoạt động bán hàng. Hình thức này thường được áp dụng để khuyến khích các trung
gian vào phân phối sản phẩm.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động vận chuyển hàng hóa và làm các loại
thủ tục giấy tờ.
Bảng 2.3.4.1: Ngân sách xúc tiến giai đoạn 2011-2013 của xí nghiệp.
Đơn vị: Triệu đồng

STT Tên công cụ 2011 2012 2013
1 Bán hàng cá nhân 350 300 300
2 Xúc tiến bán 900 700 800
3 PR 400 300 300
4 Tổng 1.650 1300 1.400
Nguồn: Phòng kế toán
Hiện nay doanh nghiệp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến vào khoảng
3% trên doanh thu dự tính của năm đó. Bởi vậy trong 3 năm qua ngân sách cho hoạt
động xúc tiến biến động tăng giảm không đều. Tuy nhiên ngân sách dành cho xúc tiến
bán vẫn là cao nhất.
Hiện nay, xí nghiệp sử dụng 3 chính sách xúc tiến chính là: bán hàng cá nhân
PR và xúc tiến bán hàng.
• Bán hàng cá nhân:
- Cách thức thực hiện.
Hoạt động bán hàng cá nhân được xí nghiệp thực hiện thông qua các nhân viên
kinh doanh của xí nghiệp. Nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành tìm kiếm những khách
hàng có nhu cầu mua hàng, làm đại lý cho xí nghiệp, khi khách hàng có nhu cầu muốn
mua hàng của xí nghiệp nhân viên kinh doanh sẽ giới thiệu và tư vấn cho khách hàng
về các sản phẩm khách hàng quan tâm và giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm
phù hợp nhất. Sau đó thông tin giới thiệu đến các khách hàng về sản phẩm, thuyết
phục khách hàng mua hàng hoặc trở thành đại lý của công ty.
• Xúc tiến bán hàng.
- Cách thức thực hiện
19
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
Hiện nay, xí nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán chính sau:
• Mời các đại lý tham gia các sự kiện, hội thảo, buổi tập huấn, buổi tổng kết cuối năm.
• Tôn vinh các đại lý có hoạt động kinh doanh tốt. Mỗi năm xí nghiệp chọn ra 5 đại lý
có khối lượng mua hàng của đại lý cao nhất và thanh toán nhanh nhất để tôn vinh

trong buổi tổng kết cuối năm. Mỗi đại lý được tôn vinh được thưởng 100.000.000đ
• Với các đại lý mua hàng với số lượng lớn xí nghiệp sẽ xây dựng 1 khung giá ưu đãi
riêng cho các đại lý đó.
• PR.
- Cách thức thực hiện.
Công ty đã và đang cố gắng tạo lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với giới công
chúng như phòng thuế, ban quản lý thị trường, ngân hàng, các bộ và các ban ngành
lãnh đạo các cấp. Xí nghiệp thực hiện bằng cách tặng quà, hoa nhân dịp đặc biệt như lễ,
tết, kỷ niệm thành lập, quốc khánh. Tài trợ cho các sinh viên nghèo vượt khó có thành tích
học tập tốt khoa Công Nghệ Thông Tin trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội.
III MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA XÍ NGHIỆP VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ
TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP:
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty:
Hạn chế
- Việc thiết lập các chính sách marketing-mix của xí nghiệp chưa thống nhất, thiếu sự
nhất quán, hỗ trợ giữa các chính sách.
- Việc xây dựng cơ cấu chủng loại sản phẩm thiếu tính chủ động, phụ thuộc nhiều vào
nhà cung ứng nước ngoài. Xí nghiệp không chú trọng vào tìm hiểu nhu cầu về sản
phẩm của khách hàng, không được cải tiến sản phẩm, không chủ động tham gia, đóng
góp ý kiến cho nhà cung ứng để cải tiến sản phẩm. Dịch vụ khách hàng cũng chưa
được xí nghiệp quan tâm đúng mức, không tạo được sự khác biệt với đối thủ canh
tranh, không để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng của xí nghiệp.
- Định giá, xí nghiệp không chủ động giảm giá. Không kiểm soát được giá mua sản phẩm:
giá sản phẩm xí nghiệp nhập về do các nhà nước ngoài cung ứng quyết định.
- Quản trị kênh phân phối được xí nghiệp hết sức quan tâm và xác định rõ ràng sự khác
biệt giữa các kênh. Tuy nhiên, với kênh phân phối qua các đại lý xí nghiệp còn dựa
vào các đại lý cũ, quen thuộc, chưa tích cực chủ động tìm kiếm các đại lý mới tham
gia vào kênh.
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cũng vậy, xí nghiệp không xây dựng chính sách một cách
chủ động như việc tổ chức giới thiệu sản phẩm, xí nghiệp không tự lập kế hoạch mà

được sự gợi ý, hỗ trợ của nhà cung ứng nước ngoài. Các chính sách khuyến mại của xí
20
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
nghiệp chưa tạo ra được sự khác biệt so với chính sách khuyến mại của đối thủ cạnh
tranh.
Thành tựu
- Cung ứng đầy đủ số lượng, đảm bảo chất lượng, giá cả.
- Thị trường và mặt hàng kinh doanh ổn định
- Đã lên kế hoạch và thực hiện các hoạt động marketing.
Giải pháp:
- Xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới viễn thông, tin học quốc gia tiên tiến,
hiện đại, hoạt động hiểu quả, an toàn và tin cậy, phủ trong cả nước, đến vùng sâu, vùng
xa, biên giới hải đảo.
- Phát triển bưu chính, công nghệ thông tin, điện tử viễn thông Việt Nam theo hướng cơ
giới hóa, tin học hóa, nhằm đạt trình độ hiện đại ngang tầm với các nước trong khu
vực.
- Phát huy mọi nguồn nội lực của đất nước kết hợp với hợp tác quốc tế hiệu quả để mở
rộng, phát triển thị trường, không những thế phải định hướng tự lắp ráp những thiết bị
sản phẩm công nghệ cao, tự mình làm chủ thị trường đáp ứng nhu cầu cho chính khách
hàng của mình. Tăng cường tiếp thu chuyển giao công nghệ hiên đại; từng bước tiến
tới làm chủ công nghệ cả phần cứng và phần mềm, sản xuất các sản phẩm có chất
lượng quốc tế.
3.2 Một số vấn đề:
Chiến lược dài hạn của xí nghiệp là liên kết theo chiều dọc. Xí nghiệp sẽ hợp
nhất xuôi chiều để tự giải quyết khâu tiêu thụ để cải thiện tình thế. Xí nghiệp có thể
mở các đại lý mới hoặc nắm quyền chi phối các đại lý để kiểm soát các hoạt động
phân phối.Xí nghiệp sẽ chuẩn bị về đội ngũ nhân sự, cải thiện cơ cấu tổ chức để hướng
xí nghiệp trở thành công ty. Khi đó vị thế cạnh tranh của xí nghiệp sẽ cao và trở thành
một công ty kinh doanh thiết bị công nghệ điện tử viễn thông hàng đầu tại Việt Nam.

Các mục tiêu mà xí nghiệp phấn đấu đạt được trong năm tới: Về thị phần: xí
nghiệp muốn đạt tới 25% thị trường công nghệ viễn thông Việt Nam với hệ thống thiết
bị nhập khẩu của 2 hãng nổi tiếng là NEC và Ericsson trong năm 2014.Tỉ lệ tăng
trưởng bán ra của thiết bị công nghệ cao: xí nghiệp muốn đạt tới 20% tỉ lệ tăng trưởng
bán ra so với năm trước.Cùng với đó thâm nhập thị trường: xí nghiệp muốn thâm
nhập, phát triển thị trường miền trung, đạt tới 25% tiềm năng thị trường.
3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp:
21
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5
Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa: Marketing
- Sản phẩm: Tổng đài điện thoại
- Khách hàng: Tổ chức
- Thị trường: Hà Nội
1. Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm tổng đài điện thoại
của xí nghiệp Dịch Vụ kỹ Thuật và Thương Mại- chi nhánh công ty TNHH một thành
viên ứng dụng kỹ thuật và sản xuất.
2. Phát triển kênh phân phối sản phẩm tổng đài điện thoại của xí nghiệp Dịch
Vụ kỹ Thuật và Thương Mại- chi nhánh công ty TNHH một thành viên ứng dụng kỹ
thuật và sản xuất.
22
SVTH: Lê Thị Hằng Lớp: K46C5