báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng.

Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
MỤC LỤC
1
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP.
1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
 Thông tin chung về công ty.
- Tên công ty: Công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng.
- Tên nước ngoài: Hoang Nhat Hong Company Limited.
- Tên viết tắt: HOANG NHAT HONG CO.,LTD
- Vốn điều lệ: 9 000 000 000 VNĐ.
- Địa chỉ trụ sở chính: Số 373 Trường Chinh, Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
- Điện thoại: (04) 38531928.
- Fax: (04) 35636093.
- Công ty được sở đầu tư và kế hoạch thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận kinh
doanh số: 0101143484. Đăng ký lần đầu ngày 08 tháng 05 năm 2001. Đăng ký thay
đổi lần thứ 4 ngày 18 tháng 10 năm 2012.
- Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức danh: Giám đốc.
Họ và tên: Phạm Văn Bình.
Sinh ngày: 05/10/1957 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam.
Chứng minh nhân dân số: 011637222 Ngày cấp: 23/05/2009 Nơi cấp: CA
Hà Nội
Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú: Số 373( số cũ 28E) đường Trường Chinh,
phường Khương Trung, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội.
Chỗ ở hiện tại: Số 373( số cũ 28E) đường Trường Chinh, phường Khương
Trung, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội.
 Quá trình phát triển của công ty.
- Giai đoạn năm 2000:
Vào khoảng những năm 1998 – 2000, nền kinh tế Việt Nam phát triển khá

mạnh, từ đó nhu cầu đồ nội thất nhà ở cũng vì thế mà nhiều hơn. Rất nhiều nhà ở và
các khu chung cư mọc lên, nhiều công ty xây dựng dẫn đến đồ nội thất ngày càng
thiếu hụt mà thị trường chưa cung cấp kịp thời. Nhận ra điều đó anh Phạm Văn Bình
(giám đốc công ty hiện tại) đã từng đi làm ở một số công ty nội thất và đã tích lũy
được nhiều kinh nghiệm cũng như một số vốn để có thể thành lập công ty riêng của
mình. Đến ngày 8 tháng 5 năm 2001, công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Nhật Hồng
chính thức được thành lập và đi vào hoạt động.
Lúc đầu công ty chủ yếu thực hiện phân phối và cung cấp các sản phẩm nội thất
như: bàn, ghế, nội thất nhà ở. Hầu hết các sản phẩm được thiết kế đơn giản, không
kiểu cách do khách hàng của công ty chỉ là các hộ dân gia đình với nhu cầu không đòi
hỏi cao. Thị trường lúc này chỉ là trong Thành phố Hà Nội, cán bộ công nhân viên lúc
2
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
đó chỉ khoảng 10 người và công nhân kĩ thuật là 10 người. Mới thành lập với số vốn ít
nên diện tích kinh doanh chỉ khoảng 80m2.
- Giai đoạn 2004 tới nay:
Ở thời điểm này, với nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, quan điểm về nhu
cầu không chỉ là tiện nghi mà cần phải đáp ứng nhu cầu về công năng thẩm mỹ. Đầu
tư chi phí cho phần trang trí nội thất dần chiếm nhiều kinh phí hơn. Nhận thức điều
này công ty đã phát triển nhiều sản phẩm: đồ nội thất văn phòng, thiết kế vách ngăn di
động, Các sản phẩm mang tính thẩm mỹ cao và phù hợp với phong cách hiện đại,
sang trọng. Với các sản phẩm của mình công ty dần có các khách hàng nhiều hơn với
các đơn đặt hàng lớn từ các doanh nghiệp lớn, các văn phòng đại diện nước ngoài tại
Việt Nam Ngoài ra công ty cũng mở rộng thiết kế thi công nội thất ở một số tỉnh lân
cận như: Hà Tây, Hà Nam, Hải Dương, Hải Phòng, Nam Định
Công ty TNHH thiết kế và thi công nội thất Hoàng Nhật Hồng luôn lấy phương
châm: “ sự hài lòng của khách hàng là thành công của chúng tôi ” để làm động lực
phấn đấu và đứng vững trên thị trường.
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.

1.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng.
3
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Phòng kinh doanh và XNK
Chăm sóc khách hàng.
Nghiên cứu và phát triển thị trường.
Bán hàng
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý.
( Nguồn: phòng hành chính tổ chức)
1.2.2. Sơ đồ phòng kinh doanh.
Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của bộ phận Kinh doanh.
( Nguồn: Phòng hành chính tổ chức)
- Phòng dự án - kinh doanh (Phòng KD):
Phòng kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng bao gồm có 8 người.
Trong đó:
- Trình độ đại học: 5 người
- Trình độ cao đẳng: 3 người
4
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Phòng kinh doanh được chia làm 3 bộ phận: nghiện cứu thị trường, bán hàng và
chăm sóc khách hàng.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường (3 người):
+ Thực hiện các dự án nghiên cứu thị trường theo kế hoạch năm và các chương
trình nghiên cứu bán sản phẩm mới.
+Thực hiện tiếp thị các kênh phân phối và viếng thăm khách hàng ở các tỉnh
thành.
+ Thu thập thông tin thị trường và báo cáo hàng tháng.
+ Phụ trách quản lý danh sách các khách hàng kênh phân phối và cập nhật

thường xuyên.
- Chăm sóc khách hàng (3 người):
+ Lên kế hoạch các chương trình chăm sóc khách hàng: các chương trình khách
hàng thân thiết, viếng thăm khách hàng cuối năm…
+ Giải quyết khiếu nại của khách hàng về sản phẩm
+ Phụ trách các đường dây nóng giải quyết thắc mắc khách hàng.
+ Liên hệ với các bộ phận chức năng để giải quyết các khiếu nại.
- Bộ phận bán hàng (2 người):
+ Tiếp nhận các đơn đặt hàng từ các đại lý, phân phối hàng hóa tới các điểm bán
của công ty.
+ Thu thập thông tin khách hàng.
 Nhận xét:
Cơ cấu tổ chức của công ty có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Phòng ban quan
hệ mật thiết với nhau và kết quả của phòng ban này sẽ là thông tin đầu vào cho phòng
ban tiếp theo. Chính vậy công việc có tính chất dây truyền, chuyên nghiệp, tạo được
mối quan hệ mật thiết hơn giữa các phòng ban. Cơ cấu tổ chức chặt chẽ, bền chặt, làm
việc theo một phong cách chuyên nghiệp.
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Hiện tại công ty đang kinh doanh các ngành hàng sau:
- Kinh doanh các sản phẩm nội thất:
 Mua bán trang thiết bị văn phòng, gỗ và các sản phẩm làm từ gỗ ( trừ các loại gỗ nhà
nước cấm).
 Sản xuất, buôn bán, gia công sắt, thép, inox, tôn lợp, khuôn nhôm, cửa kính.
5
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
 Sản xuất, mua bán vật liệu xây dựng, gạch ốp lát, thiết bị vệ sinh, các mặt hàng trang
trí nội thất, các loại đường ống và phụ kiện, thiết bị ngành nước.
 Sản xuất, mua bán các loạt sắt thép xây dựng.
- Dịch vụ:

 Thiết kế kiến trúc nội và ngoại thất các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp.
 Tư vấn – giám sát quá trình thi công công trình.
6
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua.
Bảng kết quả kinh doanh trong 3 năm 2011, 2012, 2013. (VNĐ)
STT
Danh
Mục
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tỷ lệ
Năm
2012 so
với năm
2011(%)
Năm
2013 so
với năm
2012(%)
1
Nội thất
văn
phòng
894.465.357 961.553.467
1.264.478.99
4
7.5004 31.5038
2
Nội thất

nhà ở
426.793.386 445.691.273 432.684.157 4.4279 -2.9184
3
Sản
phẩm
khác
273.306.202 277.260.784 198.980.660 1.4469 -28.2334
4
Tổng 1.594.564.94
5
1.684.504.52
4
1.896.143.81
1
5.6404 12.5639
(Nguồn phòng kinh doanh của công ty)
Qua bảng kết quả kinh doanh của 3 năm: 2011, 2012, 2013 chúng ta có thể thấy
rằng tình hình kinh doanh của công ty vẫn có mức tăng trưởng đáng kể trong 3 năm
gần đây.
Năm 2012 đã tăng 5.6404% so với cùng kỳ năm 2011 trên tổng số tất cả các sản
phẩm của công ty. Năm 2013 tăng trưởng mạnh so với năm 2012 đó là 12.5639%. Đây
là một mức tăng trưởng tương đối cao. Vì trong nền kinh tế không chỉ của nước ta mà
toàn thế giới đang trong giai đoạn suy thoái, gặp nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn có
bước tăng trưởng ấn tượng. Chứng tỏ một điều rằng công ty có những bước đi, định
hướng phát triển của công ty là rất tốt để có được kết quả hoạt động kinh doanh tương
đối cao trong thời kỳ khó khăn chung này.
Phần 2. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY.
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
2.1.1. Đặc điểm ngành hàng.

7
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Từ sau khi Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thì ngành chế
biến gỗ cũng có bước phát triển tương đối mạnh mẽ. Ngành chế biến gỗ tăng trưởng
mạnh với tốc độ tăng trưởng trung bình là 30%/năm.
Bên cạnh đó thì cũng phải kể đến tình hình tăng trưởng của thị trường nội địa.
Mức tiêu thụ đồ gỗ của thị trường nội địa tăng nhanh và bền vững chính vậy mà các
doanh nghiệp chú trọng hơn đối với thị trường trong nước với mức lợi nhuận cao hơn
xuất khẩu là 10%. Các doanh nghiệp không ngừng đa dạng hóa sản phẩm để thỏa mãn
nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong nước.
Ngành bất động sản nói chung và thị trường bất động sản nói riêng đang trầm
lắng kể từ sau cuộc khủng hoảng tải chính ở Mỹ năm 2007 – 2009. Điều này cũng tác
động lớn đến ngành phân phối nội thất và trang trí thiết kế nội thất, làm cho ngành có
tăng trưởng song không thể tăng trưởng một cách nhanh chóng và mạnh mẽ được.
Các doanh nghiệp trong nước phân phối sản phẩm một cách nhỏ lẻ, manh mún
chưa đủ sức cảnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động ở nước ta. So
sánh cả quy mô, kinh nghiệp và mức độ chuyên nghiệp thì doanh nghiệp trong nước
chưa đủ khả năng để cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài được.
Dịch vụ tâm vấn thiết kế nội thất và trang trí nội thất cũng đang được đánh giá
là phát triển mạnh ở nước ta. Với đội ngũ nhân lực trong nước càng ngày càng chuyên
nghiệp, am hiểu nội thất, am hiểu phong thủy, sáng tạo, máy móc càng ngày càng
hiện đại thì ngành tư vấn nội thất sẽ không ngừng phát triển trong những năm tới.
2.1.2. Đặc điểm thị trường.
Khu vực thị trường trọng điểm của công ty hướng tới là thị trường Hà Nội và
một số tỉnh thành lân cận như Hưng Yên, Hà Nam, Bắc Ninh… Với mức sống của
người dân ở thị trường này là tương đối cao và ngày một cải thiện. Họ có xu hướng
tiêu dùng các sản phẩm nội thất nhiều hơn. Và đặc biệt với thị trường Hà Nội thì người
dân sử dụng sản phẩm nội thất cũng như trang trí nội thất là rất cao và thường xuyên
thay đổi. Các công ty, cửa hàng, quán cafe, quán karaoke,… tăng cường hoạt động

trang trí nội thất. Họ muốn tạo một không gian riêng, đẹp, sang trọng và mang một
phong cách riêng của từng nơi. Chính vậy hoạt động trang trí nội thất cũng như tiêu
dùng sản phẩn nội thất là rất lớn và còn phát triển rất nhanh ở thị trường Hà Nội.
2.1.3. Đặc điểm khách hàng.
• Cá nhân.
Công ty hướng tới tập khách hàng trọng điểm là các gia đình trẻ mới kết hôn;
người trung niên sống độc thân; các cửa hàng, quán cafe, quán karaoke…; những
8
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
người có thu nhập khá trở lên và họ quan tâm đến các sản phẩm nội thất cũng như việc
trang trí nội thất và họ là những người có khả năng thanh toán.
• Đại lý.
Đại lý là những tổ chức kinh doanh mua hàng của công ty mang về bán lại cho
người tiêu dùng cuối cùng. Họ là những người lấy hàng của công ty với số lượng lớn
một lần, có mối quan hệ lâu dài và thân thiết với công ty. Đại lý cũng am hiểu về công
ty, ngành nghề kinh doanh cũng như các đối thủ cạnh tranh của công ty. Họ là các đại
lý vật liệu và siêu thị nội thất nhỏ và trung bình.
• Cơ quan ban ngành, các đơn vị xây dựng.
Các cơ quan ban ngành, các công ty bất động sản, tổ chức… có nhu cầu về nội thất
và trang trí nội thất, dịch vụ tư vấn nội thất cho các sở ban ngành, đơn vị có nhu cầu. Họ
có nhiều hình thức mua hàng như mua mới, mua lại, mua lại có điều chỉnh. Song việc
mua hàng của họ lại phụ thuộc vào quyền hạng, trách nhiệm, cơ cấu tổ chức…
2.2. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của
công ty.
2.2.1. Môi trường vĩ mô.
- Môi trường kinh tế.
Kinh tế-xã hội nước ta những tháng đầu năm 2013 tiếp tục đối mặt với nhiều
khó khăn. Mặc dù các điều kiện về tài chính toàn cầu đã và đang được cải thiện; những
rủi ro ngắn hạn đang có dấu hiệu giảm bớt; một số nền kinh tế lớn đang áp dụng chính

sách nới lỏng tiền tệ và tài chính nhằm tăng cầu trong nước nhưng nhìn chung, kinh tế
thế giới chưa hoàn toàn phục hồi, tăng trưởng chậm và vẫn tiềm ẩn nhiều nguy cơ bất
lợi. Chính sách bảo hộ hàng hóa nội địa diễn ra tại nhiều nước gây ảnh hưởng đến thị
trường cầu. Thất nghiệp vẫn là mối quan tâm chính ở các nước phát triển. Sản xuất
kinh doanh trong nước vẫn trong tình trạng khó khăn, thị trường cầu nội địa yếu. Sản
phẩm hàng hóa tiêu thụ chậm. Nợ xấu đang là gánh nặng cho nền kinh tế. Tình trạng
doanh nghiệp ngừng hoạt động, giải thể hoặc phá sản từ cuối năm 2012 tiếp tục xảy ra
trong những tháng đầu năm 2013. Việc làm của người lao động bấp bênh dẫn đến thu
nhập giảm sút.
Trước tình hình đó, Chính phủ kịp thời ban hành nhiều văn bản và chỉ đạo quyết
liệt các Bộ, ngành, địa phương triển khai đồng bộ, hiệu quả nhằm thực hiện tốt mục
tiêu kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, bảo đảm an sinh xã hội. Trong đó trọng
tâm là Nghị quyết số 01/NQ-CP ngày 07 tháng 01 năm 2013 về những giải pháp chủ
9
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
yếu chỉ đạo điều hành thực hiện Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội và dự toán ngân
sách nhà nước năm 2013; Nghị quyết số 02/NQ-CP ngày 07 tháng 01 năm 2013 về
một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường, giải
quyết nợ xấu.
Môi trường kinh tế không được tốt do toàn cảnh kinh tế ảm đạm dẫn đến doanh
nghiệp cũng bị ảnh hưởng tương đối lớn đối với hoạt động kinh doanh của mình. Là
một công ty nhỏ và mặc dù có kinh nghiệm hơn 10 năm hoạt động trong kinh doanh
của mình song công ty vẫn không thể tránh khỏi những khó khăn bị ảnh hưởng từ nền
kinh tế. Song công ty vẫn hy vọng là trong năm 2014 trở đi nền kinh tế phục hồi và
công ty có thể tăng trưởng nhanh chóng.
- Môi trường chính trị - xã hội.
Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nền chính trị ổn định vì vậy là điểm thu
hút rất nhiều các nhà đầu tư nước ngoài. Với nền chính trị ổn định sẽ giúp cho các
doanh nghiệp có thể yên tâm trong việc đầu tư cũng như kinh doanh. Và các hoạt động

kinh doanh cũng có thể thuận lợi, thuận tiện hơn nhiều.
Song bên cạnh đó thì có thể thấy một điều là ở Việt Nam thì các luật, bộ luật
chồng chéo, rắc rối và khó thực hiện. Điều này làm cho công ty cũng gặp rất nhiều khó
khăn. Một số quy định của nhà nước về danh mục về khu vực khai thác gỗ, danh mục
sản phẩm gỗ được phép khai thác… đã tạo không ít khó khăn cho doanh nghiệp khi
khách hàng mong muốn về sản phẩm cao cấp, đặc biệt.
- Môi trường tự nhiên.
Rừng Việt Nam chỉ còn 1/3 diện tích đất tự nhiên,ngày càng bị thu hẹp và nạn
chặt phá rừng không được kiểm soát chặt chẽ. Nguyên nhân chính là do dân số tăng
nhanh, nạn đốt nương làm rẫy tràn lan, quá trình khai hoang lấy đất trồng các cây công
nghiệp như cafe, chè, cao su và khai thác gỗ xuất khẩu. Đây là thách thức cho doanh
nghiệp khi mà giá của nguyên liệu không ngừng tăng, số lượng cũng như chất lượng
sản phẩm không đa dạng và không đảm bảo. Tuy nhiên lại là cơ hội để phát triển các
sản phẩm gỗ công nghiệp như: gỗ ép, gỗ nhựa… đây là mặt hàng hứa hẹn mang lại
tiềm năng phát triển cho doanh nghiệp.
Nước ta với khí hậu nhiệt đới gió mùa ảnh hưởng rất lớn đến sự thời gian sử
dụng của sản phẩm. Những sản phẩm truyền thống thường khai thác trực tiếp từ tự
nhiên (cửa gỗ, tủ gỗ ) và một số sản phẩm khác sử dụng gỗ ép công nghiệp, những
sản phẩm này thường không chịu được sự thay đổi của thời tiết hay chống lại các sinh
10
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
vật phá hại nên tuổi thọ của sản phẩm không cao. Và các sản phẩm trang trí nội thất
cũng có tuổi thọ không cao và người sử dụng cũng có xu hướng đổi mới phong cách
trang trí của mình.
- Môi trường công nghệ.
Tình hình khoa học công nghiệp trong lĩnh vực sản xuât, trang trí nội thất ngày
càng phát triển và có nhiều tiến bộ mới áp dụng tạo nên năng suất cũng như chất lượng
sản phẩm cao hơn nhiều so với cách làm trước đây. Vật liệu mới cũng tạo nên sản
phẩm mới với nhiều mẫu mã rất đẹp, phong phú, đa dạng và chất lượng được cải thiện

hơn nhiều. Điều này làm cho việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Và công ty
thường xuyên cập nhật, đổi mới công nghệ để có thể đi đầu tiên phong hoặc là đuổi
kịp đối thủ cạnh tranh của mình để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
2.2.2. Môi trường vi mô.
2.2.2.1. Môi trường ngành.
• Nhà cung ứng.
Công ty Hoàng Nhật Hồng chọn những công ty cung ứng nguồn hàng đầu vào
là các công ty cung cấp sản phẩm có chất lượng, có uy tín trên thị trường, chính sách
bán hàng và hậu mãi tốt… Đây là những điều kiện để có thể làm ăn lâu dài, thiết lập
một mối quan hệ tốt đẹp đối với nhà cung ứng. Việc chất lượng sản phẩm của công ty
có đạt yêu cầu hay không là một phần rất lớn từ nguồn hàng cung ứng của các nhà
cung ứng. Chính vậy khâu tuyển chọn nhà cung ứng là một khâu hết sức cần thiết,
quan trọng. Công ty ra sức tìm kiếm những nhà cung ứng tốt nhất, đáp ứng đủ yêu cầu
của công ty, và có chế độ hậu mãi cũng như vận chuyển tốt nhất.
Một số nhà cung ứng thân thiết của công ty là: Công ty cổ phần công nghiệp
Vĩnh Tường, Boarl Hòa Phát… đây là các công ty có mối quan hệ tốt đẹp và làm ăn
lâu dài của công ty. Họ đáp ứng đầy đủ và có những chính sách cung cấp hàng ổn định
và có lợi cho cả hai nên tạo được quan hệ tốt.
• Khách hàng.
Khách hàng của công ty bao gồm cả khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức.
các đại lý bán hàng, các cơ quan ban ngành… Khách hàng của công ty TNHH Hoàng
Nhật Hồng bao gồm nhiều đối tượng khách hàng cùng một lúc với các đặc điểm mua
hàng khác nhau. Đây cũng là đặc điểm vừa tạo nên thuận lợi cũng như gặp một số khó
khăn trong việc cung ứng hàng hóa với khách hàng. Công ty phải có những chính sách,
11
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
phương án cho từng đối tượng khách hàng cụ thể để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách
hàng. Từ đó mới xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng của công ty.
• Đối thủ cạnh tranh.

Hiện tại trên thị trường nội thất và trang trí nội thất có rất nhiều các doanh
nghiệp lớn, tiềm lực mạnh đang cùng kinh doanh trên thị trường. Có thể kể tên một số
thương hiệu lớn trên thị trường nội thất, trang trí nội thất như sau: Nguyễn Thanh, Hà
Nam, Thanh Dũng, Debao, Bình Minh, Rossano, Đài Loan, Hoà Phát, Xuân Hoà,
Ngọc Thạch … Xác định là một công ty vừa và nhỏ nên không đủ khả năng cạnh tranh
với các công ty lớn nên công ty có những chính sách và hoạt động kinh doanh cũng
như xúc tiến sản phẩm trong tầm khả năng của mình.
Đối thủ cạnh tranh chính của Hoàng Nhật Hồng là: công ty TNHH Nam Minh Hoàng.
• Công chúng.
o Giới công quyền:
Các hoạt động của công ty tuân thủ các quy định của nhà nước về việc nộp thuế
DN, thuế thu nhập cá nhân, trách nhiệm với người lao động….
o Giới địa phương:
Tuân thủ quy định của phường , tham gia các cuộc họp cũng như thực hiện mọi
phong trào của địa phương.
o Công chúng nội bộ:
Công ty luôn có các chính sách quan tâm tới đời sống của toàn bộ cán bộ công
nhân viên, thực hiện nghiêm túc các chính sách bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, lương,
thưởng… Tạo 1 không khí làm việc thoãi mái nhất cho mọi người khi làm việc.
2.2.2.2. Môi trường nội tại công ty.
• Cơ sở vật chất :
Công ty được trang bị máy móc thiết bị hiện đại như xưởng cưa, máy cắt…
Mặt khác công ty rất chú trọng vào việc trang trí nội thất trong các văn phòng bởi
chính hệ thống sản phẩm mà công ty kinh doanh. Với địa thế thuận lợi nằm ở 373
Trường Trinh gần Ngã Tư Sở là nơi có lượng người qua lại đông tấp nập thu hút được
nhiều người biết tới hơn. Và cơ sở vật chất khá khang trang đẹp đẽ.
• Nhân lực :
12
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp

Cùng với đội ngũ cán bộ, công nhân viên có trình độ tay nghề cao, kiến thức
chuyên môn sâu, được đào tạo bài bản và nhiều kinh nghiệm. Trong thời gian qua
công ty cũng đã rất chú trọng vào việc đào tạo, phát triển đội ngũ nhân lực.
• Nguồn lực tài chính :
Công ty được đầu tư với số vốn số điều lệ là 9 tỷ đồng. Với số vốn này, có thể
thấy rằng tiềm lực tài chính của công ty là khá lớn, đáp ứng được nhu cầu mở rộng và
phát triển quy mô, giúp các đối tác và bạn hàng tin tưởng trong việc hợp tác, phát triển
lâu dài với công ty.
• Công nghệ :
Công ty hiện đang được áp dụng quy trình công nghệ được quản lý theo tiêu
chuẩn 9001:2000, trang thiết bị máy móc hỗ trợ luôn luôn được tu sữa, thay thế kịp
thời. Và công ty có nhiều cải tiến cũng như áp dụng một số công nghệ mới trong việc
sản xuất nội thất, cũng như trang trí nội thất.
2.3. Thực trạng hoạt động marketing - mix của công ty
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
• Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty:
Công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng là một công ty chuyên cung cấp đồ nội thất
và thiết kế nội thất. Trong quá trình hình thành và phát triển của công ty thì sản phẩm
của công ty không ngừng phát triển biến đổi đề phù hợp nhất, đáp ứng tốt nhất nhu cầu
người tiêu dùng. Mặt hàng nội thất của công ty đã gặt hái được nhiều thành công và
được người tiêu dùng ưa chuộng trên thị trường. Đồ nội thất của công ty TNHH
Hoàng Nhật Hồng đa dạng mẫu mã chủng loại, màu sắc bền đẹp, bắt mắt, chất lượng
sản phẩm cao, sản phẩm có tính thẩm mỹ cao đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng.
Sau đây là bảng một số mặt hàng chủ yếu của công ty:
STT Tên Xuất xứ Tỷ trọng
1 Bàn Việt Nam, Đài Loan 15%
2 Ghế Việt Nam 8%
3 Tủ Việt Nam 5%
4 Rèm Việt Nam 5%
5 Cửa ra vào Đức, Đài Loan 18%

6 Khung trần vách ngăn Đức Mỹ 30%
7 Tấm trần thạch cao Đài Loan 17%
8 Khác 2%
Một số mặt hàng chủ yếu của công ty.
13
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
( Nguồn: phòng kinh doanh)
Nhận xét: Công ty đã phân bổ tỷ trọng các sản phẩm của công ty tương đối phù
hợp. Dựa vào nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường công ty đã đưa ra các sản
phẩm đúng tỷ trọng. Bàn, ghế, tủ là những sản phẩm có tỷ trọng cao và có giá trị lớn
do nhu cầu người tiêu dùng là tương đối lớn. Còn các sản phẩm khác do nhu cầu người
tiêu dùng xu hướng ít hơn và có nhiều thay đổi biến động nên công ty cũng phân bổ ít
hơn để tránh tình trạng tồn hàng trong kho.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, nhu cầu của người tiêu dùng luôn luôn
biến đổi làm cho công ty cũng phải thích nghi, biến đổi sản phẩm theo. Nhiều sản
phẩm của công ty đã được loại bỏ, cải tiến, nâng cấp để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng
của người tiêu dùng. Bên cạnh đó thì công ty cũng tìm tòi, nghiên cứu và phát triển
một số mặt hàng, một số vật liệu mới để làm ra sản phẩm mới tốt hơn, bền hơn, đẹp
hơn. Công ty đã triển khai phát triển sản phẩm mới bằng vật liệu mới là gỗ nhựa.
Gỗ Nhựa có đặc tính nổi trội hơn so với gỗ tự nhiên và gỗ công nghiệp như là khả
năng chịu nước tốt hơn, không bị cong vênh khi thời tiết thay đổi, không bị mối
mọt. Song chính vì vậy mà giá thành của sản phẩm cũng cao hơn sản phẩm truyền
thống từ 15% - 20%.
• Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty:
Công ty áp dụng hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001- 2000 để đảm bảo chất lượng
sản phẩm là cao nhất, giảm thiểu lỗi, rủi ro cho sản phẩm. Qua đó công ty TNHH
Hoàng Nhật Hồng đã hoạt động có hệ thống và có kế hoạch, giảm thiểu và loại trừ các
chi phí phát sinh sau kiểm tra, chi phí bảo hành và làm lại, cải tiến liên tục hệ thống
chất lượng và cải tiến lên tục chất lượng sản phẩm.

2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty.
Công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng lấy mục tiêu định giá là định giá để ổn định
lợi nhuận của công ty. Chính vì vậy mà mỗi khi có sự thay đổi về chi phí thì công ty sẽ
thay đổi về giá sản phẩm của công ty. Theo như nhận định của công ty thì đây cũng là
chiến lược của nhiều công ty trong ngành. Các công ty trong cùng ngành họ cũng sẽ
thay đổi giá khi mà có sự thay đổi về nguyên vật liệu sử dụng tạo ra sản phẩm của
công ty. Và các sản phẩm của công ty có sự tương đồng về giá so với các công ty
trong cùng ngành. Hoặc giá có sự chênh lệch nhẹ khi các công ty có sự thay đổi về hậu
mãi, vận chuyển, khuyến khích mua…
14
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Công ty đã nghiên cứu và đưa ra phương pháp định giá bằng cách cộng lãi vào
chi phí. Theo công ty thì đây là phương pháp đơn giản và có thể tính lãi cũng như giá
thành sản phẩm ngay khi bán được các sản phẩm. Với phương pháp này thì công ty sẽ
cộng lãi dự kiến vào giá thành sản phẩm.
Giá bán = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến.
Giá thành sản phẩm = chi phí nhập khẩu + chi phí khác( vận chuyển, bốc dỡ…).
Lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm.
(t: phần trăm lợi nhuận trên mỗi sản phẩm).
Đây là phương pháp định giá đơn giản, dễ tính và mức lãi ổn định.
Tên sản phẩm Kích thước, ký hiệu Giá (vnđ)
Bàn giám đốc 1200x600x720 15.000.000
Bàn nhân viên 1150x600x720 1.620.000
Ghế gỗ - 460.000
Tủ cao M
2
11.58 21.198.300
Vách ngăn nhôm M
2

12.96 8.164.800
Vách ngăn thạch cao loại 1 M
2
97.34 17.991.400
Vách ngăn thạch cao loại 2 M
2
30.90 5.438.000
Bảng báo giá một số sản phẩm của công ty tháng 12 năm 2013.
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét: Theo như nghiên cứu thì giá sản phẩm của công ty không có nhiều
sự chênh lệch nhiều với các sản phẩm của nhiều công ty khác trên thị trường. Bên
cạnh đó giá sản phẩm của công ty còn có phẩm rẻ hơn so với một số công ty. Sản
phẩm rẻ hơn để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và có chính sách giá riêng
cho từng đối tượng mua hàng. Phương pháp định giá mặc dù còn cứng nhắc và chưa
thật sự hoàn hảo song với công ty phương pháp này đơn giản, dễ tính, dễ quản lý đối
với công ty và có thể nói là nó phù hợp nhất với công ty.
Công ty đã áp dụng các chính sách phân biệt giá:
 Chiết giá tiền mặt: Đối với tất cả các khách hàng của công ty khi mua các sản phẩm
mà trả tiền ngay sẽ được giảm giá. Cụ thể như sau với hợp đồng từ 65 – 100 triệu đồng
mà trả tiền ngay sẽ được giảm 2% giá trị mỗi đơn hàng. Đối với hợp đồng trên 100
triệu sẽ được giảm 3% giá trị mỗi đơn hàng. Đây là biện pháp khuyến khích khách
hàng trả tiền ngay và nó cũng giúp cho công ty ổn định về tình hình tài chính của
mình.
15
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
 Chiết giá theo số lượng: giảm giá cho khách hàng khi mua với số lượng lớn. Với
khách hàng là tổ chức mà mua hàng với giá trị từ 20 – 50 triệu đồng cho một đơn hàng
được giảm 5% giá trị đơn hàng, mua tự 50 – 100 triệu đồng cho một đơn hàng được
giảm 7% giá trị đơn hàng, mua từ 100 triệu trở lên được giảm 9% đơn hàng. Đối với

khách hàng là cá nhân khi mua hàng giá trị từ 10 – 35 triệu đồng cho một đơn hàng
được giảm 3% giá trị đơn hàng, mua từ 35 – 50 triệu được giảm 5% giá trị đơn hàng,
mua từ 50 triệu trở lên được giảm 7% giá trị đơn hàng.
Nhận xét: Với chính sách phân biệt giá khá là rõ ràng của công ty nên công ty
đã phân biệt khách hàng một cách rõ ràng, chi tiết tạo thuận lợi trong quá trình áp
dụng. Nó cũng giúp cho công ty khuyến khích người tiêu dùng mua hàng, nâng cao
doanh số cho công ty.
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty.
Công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu.
Bên cạnh đó thì công ty còn bán hàng qua một số đại lý nhưng với số lượng nhỏ. Đa
phần khách hàng của công ty đều làm việc trực tiếp với công ty. Khách hàng đến trực
tiếp công ty để xem hàng hóa và đặt hàng với công ty. Với đội ngũ nhân viên khá là
chuyên nghiệp để tiếp xúc và làm việc trực tiếp với khách hàng.
Kênh trực tiếp: Công Ty Khách hàng cuối cùng.
Song bên cạnh đó cũng có thể thấy rằng đội ngũ nhân viên chưa thể đáp ứng tốt
nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ nhân viên còn ít và phân phối trực tiếp
chưa thể bao phủ được hết thị trường tiềm năng của công ty ở Hà Nội được. Kênh
phân phối trực tiếp còn nhỏ không thể khai thác hết được thị trường tiềm năng của
công ty. Công ty nên phát triển các hình thức phân phối khác và mở rộng các kênh
phân phối để có thể đưa sản phẩm nội thất của công ty đến tay người tiêu dùng tốt hơn.
Công ty nên mở rộng thêm kênh cấp 1 thông qua các đại lý để có thể tiếp cận với
khách hàng tốt hơn. Các đại lý ở từng khu vực trên khắp thành phố sẽ bao phủ thị
trường tốt hơn.
Sản phẩm của công ty là các sản phẩm nội thất nên việc phân phối qua các đại
lý là rất hợp lý. Các đại lý sẽ giúp công ty có thể bao phủ tốt thị trường ở các quận
huyện trong toàn thành phố. Với các đội ngũ nhân viên riêng ở từng đại lý trên mỗi
quận huyện cũng tăng khả năng tiếp xúc giữa người tiêu dùng và sản phẩm của công
16
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp

ty. Nhưng cũng cần đội ngũ quản lý của công ty tốt có thể lãnh đạo quản lý để phân
phối tốt các sản phẩm của công ty thông qua đại lý.
• Liên kết kênh trong phân phối.
Công ty thực hiện liên kết thông thường: nghĩa là cả nhà sản xuất, công ty bán
buôn, bán lẻ độc lập và nhà kinh doanh độc lập tìm cách tối đa hóa lợi nhuận cho riêng
mình không quan tâm đến lợi ích của cả hệ thống. Công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng
chỉ quan tâm tới việc bán trực tiếp hàng hóa, sản phẩm của công ty mình cho khách
hàng không quan tâm đến lợi ích, liên kết với nhà cung ứng.
• Hoạt động mua bán, dự trữ, bảo quản, lưu kho, vận chuyển và các dịch vụ hậu cần
khác:
Công ty có một bộ phận riêng chuyên trách liên hệ với các nhà cung ứng để
nhập hàng. Và bộ phận này sẽ có trách nhiệm tiến hành kiểm tra lô hàng để nhập vào
kho, tiến hành quản trị dự trữ hàng hóa… Công ty miễn phí vận chuyển hàng trong
bán kính 70km với đơn hàng từ 30 triệu trở lên. Đối với đơn hàng trong nội thành Hà
Nội thì công ty còn hỗ trợ tư vấn sắp xếp và lắp đặt cho khách hàng.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty.
Mục tiêu của xúc tiến thương mại ở công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng trong
những năm qua:
Công ty đề ra mục tiêu năm 2013 là tăng từ 10 – 20% doanh số trên địa bàn Hà Nội.
Bên cạnh đó thì cũng phải thúc đẩy được người tiêu dùng mua hàng, giải đáp
các thắc mắc của người tiêu dùng, xây dựng được một mối quan hệ chặt chẽ với người
tiêu dùng, cung cấp tốt nhất dịch vụ sau bán đối với khách hàng,… Chính vậy công ty
đã có những chính sách xúc tiến thương mại đặc biệt với các sản phẩm của mình.
Các phối thức xúc tiến công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng đã và đang sử dụng:
quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, xúc tiến bán.
Bảng ngân sách xúc tiến thương mại năm 2013.
STT Ngân sách ( VND) Tỷ lệ (%)
Quảng cáo 500 000 000 67
Bán hàng cá nhân 100 000 000 13
Quan hệ công chúng 100 000 000 13

Xúc tiến bán 50 000 000 7
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Quảng cáo.
17
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Trong năm 2013 vừa qua công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng đã chi hơn 500 triệu
đồng cho việc quảng cáo sản phẩm của mình đến người tiêu dùng. Công ty quảng cáo
trên các phương thức thông tin đại chúng như đài tiếng nói Việt Nam, báo Mua & Bán,
các báo chuyên ngành, các pop-up trên website 24h.com.vn. Theo như tìm hiểu của
công ty thì lượng khách hàng chủ yếu của công ty tập trung nhiều, quan tâm nhiều, sử
dụng nhiều các phương tiện trên. Chính vì vậy công ty đã tập trung quảng cáo chủ yếu
ở các phương tiện này nhằm mang lại nguồn thông tin cho khách hàng tiềm năng của
mình. Được biết khi quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng này công ty đã
tăng được 35% doanh số đảm bảo ổn định tài chính của công ty. Nhất là từ khi quảng
cáo trên trang báo điện tử 24h.com.vn lượng khách hàng hàng tháng của công ty tăng
nhanh và ổn định hơn. Vì vậy công ty sẽ duy trì hình thức quảng cáo này và trong
những năm tới sẽ nghiên cứu và triển khai quảng cáo ở một số trang web chuyên
nghành nữa.
Bán hàng cá nhân.
Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và sản phẩm của công ty đặc trưng nên
bán hàng cá nhân là một phối thức xúc tiến được quan tâm nhiều và đạt được nhiều kết
quả tốt. Đội ngũ nhân viên là những người có trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng
cao. Công ty cũng thường xuyên kiểm tra, nhắc nhở để đội ngũ làm việc tốt nhất.
Trong năm qua đội ngũ nhân viên của công ty làm việc rất hiệu quả. Bán hàng cá nhân
cũng đã góp phần tuơng đối lớn trong việc tăng doanh số của công ty. Công ty đánh
giá cao hoạt động bán hàng cá nhân và khuyến khích trong những năm tới đội ngũ
nhân viên làm việc tích cực và đạt được hiệu quả cao hơn.
Quan hệ công chúng.
Để tạo được hình ảnh tốt cho mình, công ty cũng đã thực hiện nhiều chiến dịch

quan hệ công chúng. Các chiến dịch này đã xây dựng nên hình ảnh công ty chuyên
nghiệp, cung cấp sản phẩm chất lượng và luôn hướng tới cộng đồng xung quanh.
Trong năm 2013 công ty đã tham gia chiến dịch quyên góp tiền, gạo, thức ăn… cho
miền trung chống chọi với bão lụt; gửi quần áo và thức ăn cho trẻ em nghèo ở Lào Cai…
Thông qua các chương trình quan hệ công chúng công ty xây dựng hình ảnh tốt đẹp về
công ty, tạo dựng thương hiệu cũng như chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường.
Với các phối thức xúc tiến thương mại này, công ty đã đạt được nhiều kết quả
tốt trong năm 2013 và công ty còn cố gắng thực hiện tốt hơn trong các năm tới.
18
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Xúc tiến bán hàng.
Công ty thường tổ chức các chương trình xúc tiến bán vào các dịp lễ tết hoặc
thường vào cuối năm để kích thích cầu của người tiêu dùng. Ví dụ trong dịp 2-9-2013
công ty tổ chức tặng lịch để bàn có tên công ty cho tất cả khách hàng mua hàng. Vì
nhận thấy cuối năm nhu cầu người tiêu dùng càng ngày càng tăng nên công ty tổ chức
nhiều chương trình xúc tiến bán hơn. Không chỉ vậy công ty còn khuyến khích nhân
viên bằng cách tăng lương, tặng tháng lương cho nhân viên bán có doanh số cao nhất
phòng, nhân viên vượt chỉ tiêu bán hàng 20%
Nhận xét: Công ty TNHH Hoàng Nhật Hồng đã sử dụng nhiều phối thức xúc
tiến song công ty nhận thấy rằng nó vẫn chưa thực sự tốt so với kỳ vọng của công ty.
Trong năm 2013 công ty kỳ vọng doanh số phải tăng 35% doanh số nhưng vẫn chưa
đạt được. Do sử dụng nhiều phối thức xúc tiến nhưng vẫn chưa làm tốt tất cả chúng mà
chỉ mới ở bước đầu. Chính vậy công ty vẫn mong muốn năm 2014 có nhiều khởi sắc
và có nhiều sáng tạo để làm tốt công việc xúc tiến của mình.
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG
ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty:
• Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:
- Trong quá trình phân phối hàng hóa thì công ty chịu sự chi phối của nhiều nhà cung

cấp khác nhau nên thiếu tính đồng bộ, bị động.
- Cách tổ chức, quản lý còn lỏng lẻo, thiếu tính kỷ luật
- Tiềm lực kinh tế còn hạn chế, máy móc dùng trong sản xuất còn thiếu.
• Đánh giá tình hình hoạt động marketing
- Kênh phân phối không đa dạng, phạm vi bao phủ còn hẹp.
- Phân bố ngân sách dành cho xúc tiến còn chưa hợp lý.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường còn kém hiệu quả, khách hàng chủ yếu của công ty
do mối quan hệ thân quen.
- Cách xử lý thông tin còn gặp nhiều vướng mắc, mang tính chủ quan, duy ý chí.
- Cách định giá không đa dạng, phong phú; mới chỉ định giá dựa trên chi phí.
- Chưa chú trọng các công nghệ bán lẻ.
3.2. Một số vấn đề phát sinh:
Với mặt hàng là đồ gỗ nội thất công ty chưa có các chính sách phát triển bán
hàng. Do giờ tình hình cạnh tranh trên thị trường là tương đối gay gắt, hơn nữa tình
hình bất động sản cũng còn đang đóng băng, tình hình mua hàng của người dân ít. Vì
19
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5
Trường Đại Học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
vậy nên việc bán hàng đồ gỗ nội thất của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp
xúc với khách hàng, cũng như bán hàng…
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp:
3.3.1. Mặt hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm:
- Mặt hàng trọng điểm : đồ gỗ nội thất.
- Thị trường trọng điểm: Hà Nội.
- Khách hàng trọng điểm: khách hàng cá nhân.
3.3.2.Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp:
• Định hướng 1:
Phát triển công nghệ bán lẻ mặt hàng đồ gỗ nội thất của công ty TNHH Hoàng
Nhật Hồng tại thị trường Hà Nội.
• Định hướng 2:

Phát triển xúc tiến thương mại mặt hàng đồ gỗ nội thất của công ty TNHH
Hoàng Nhật Hồng trên địa bàn Hà Nội.
20
SVTH: Trần Văn Thái Lớp: K46C5