báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty TNHH Thương Mại Phú Thịnh

Phần 1. Giới thiệu chung về công ty kinh doanh
1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Phú Thịnh
Tên quốc tế: PHU THINH TRADING COMPANY LIMITED
Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại hàng tiêu dùng
Công ty được thành lập từ 23/02/2004 theo đăng ký kinh doanh số 0102011377.
Ngày 06/12/2011, công ty đăng ký thay đổi lần 8, đổi mã số doanh nghiệp là
0101454507. Công ty đã hoạt động thực tế được hơn 9 năm.
Công ty TNHH Thương Mại Phú Thịnh là nhà nhập khẩu và phân phối trực tiếp
các sản phẩm bánh kẹo, đồ uống từ Thái Lan, Malaysia và một số quốc gia Đông Nam Á
trên địa bàn thành phố Hà Nội. Công ty là nhà phân phối độc quyền cho hãng bánh kẹo
của Thái Bissin với sản phẩm chủ đạo là bánh Perfect, bánh xốp, bánh quy dừa,…
Trụ sở công ty: Số nhà 20/328 Lê Trọng Tấn, Phường Khương Mai, Hà Nội
Điện thoại: 04.35682404
Fax: 04.35682387
Email:
Website: www.phuthinh.net
2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Phú Thịnh là một công ty thương mại với quy mô nhỏ mang tính chất gia đình, vì
vậy cơ cấu tổ chức công ty khá đơn giản gồm 12 người:
Giám đốc: Nguyễn Triệu Dương là người điều hướng hoạt động kinh doanh của
công ty
Phó giám đốc: Nguyễn Quỳnh Giao là người phụ trách kinh doanh của công ty.
Dưới đây là sơ đồ tổ chức của công ty:
1
Gi¸m §èc
Phòng kế toán Phòng kinh doanh
Phó Giám Đốc
Thủ kho
Phòng kinh doanh gồm 7 nhân viên làm việc dưới sự chỉ đạo và giám sát của Phó Giám
Đốc. Phòng có trách nhiệm xây dựng kế hoạch nhập và tiêu thụ sản phẩm trong từng

tháng, từng quý và từng kì kinh doanh. Đồng thời thu thập, tổng hợp, phân tích các số
liệu nghiên cứu thị trường từ đó triển khai thực hiện các kế hoạch và tham gia thiết lập
các mối quan hệ bạn hàng của công ty.
Phú Thịnh là công ty gia đình quy mô nhỏ, công ty chỉ gồm 12 thành viên, tổ chức
gọn nhỏ và dễ giám sát và quản lý, môi trường công ty rất hài hòa, các nhân viên đều
thân thiện với nhau, khoảng cách giữa nhân viên và các cấp lãnh đạo cũng gần gũi, có sự
thấu hiểu và tương đồng trong hướng kinh doanh của toàn công ty.
Tuy nhiên, công ty cũng có một số hạn chế. Đầu tiên là về vốn tài chính. Thành
viên góp vốn của công ty chỉ gồm giám đốc, phó giám đốc và người nhà của giám đốc,
nên khó khăn về việc muốn mở rộng quy mô công ty. Thứ hai, nhân viên sẽ khó có cơ hội
thăng tiến trong công ty, chính vì thế một số nhân viên sẽ không có tâm huyết gắn bó lâu
dài với công ty.
3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Ngành hàng: Thương mại hàng tiêu dùng lương thực thực phẩm
2
Sản phẩm: Bánh kẹo các loại cung cấp cho Siêu thị, cửa hàng. Sản phẩm kinh
doanh chính là các loại bánh kẹo rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã, trong đó chủ đạo
là Bánh Bissin – Thái Lan mà công ty phân phối độc quyền và các loại bánh Chocolate,
kẹo, nho khổ của Malaysia, Indonesia.
Công ty Phú Thịnh kinh doanh thương mại đơn thuần với ngành nghề kinh doanh
chính là buôn bán bánh kẹo, nước giải khát, làm đại lý phân phối sản phẩm bánh kẹo cao
cấp từ các nước Malayxia, Thái Lan, Indonexia…
4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
Bảng 1: Tình hình kinh doanh của công ty năm 2012
(Đơn vị: triệu đồng)
STT Chỉ tiêu 2010 2011 So sánh tỷ trọng 2012 (5 tháng
đầu năm)
Số
lượng
Tỷ trọng

(%)
1. Doanh thu 11.398 12.233 835 72 4.216
2. Lợi nhuận 2.085 2.444 359 17.2 843
3. Chi phí bán hàng
và quản lý
857.2 979.2 122 14.2 404.6
4. Lương nhân viên 598 622 24 4 266
(Nguồn: Phòng kế toán)
Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây khá ổn
định. Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp tăng thêm nhiều so với năm trước: năm
2011 tăng thêm 122 triệu so với năm 2010. Tuy nhiên doanh thu và lợi nhuận của công ty
cũng tăng đáng kể chứng tỏ công ty đã có những kế hoạch kinh doanh đúng đắn, trong
thời kì kinh tế khó khăn vẫn giữ vững được đà phát triển. Sự phát triển đó cũng kéo theo
khoảng lương của nhân viên cũng tăng, đảm bảo mức thu nhập để khuyến khích nhân
viên làm việc có hiệu quả.
Phần 2. Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của
công ty
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
3
2.1.1. Đặc điểm ngành hàng
Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có 3 đặc điểm lớn:
- Bánh kẹo không phải mặt hàng tiêu dùng thiết yếu.
- Ngành kinh doanh này mang tính chất mùa vụ rõ nét: Sản lượng tiêu thụ thường tăng
mạnh vào thời điểm từ tháng 8 Âm lịch (Tết Trung thu) đến tết Nguyên đán với các
mặt hàng chủ lực mang hương vị truyền thống Việt Nam như bánh trung thu, kẹo
cứng, mềm, bánh quy cao cấp, các loại mứt, hạt. Trong khi đó, sản lượng tiêu thụ bánh
kẹo khá chậm vào thời điểm sau Tết Nguyên đán và mùa hè do khí hậu nắng nóng.
- Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu là người ít tuổi, độ tuổi càng cao thì nhu cầu tiêu thụ
lại càng giảm.
2.1.2. Đặc điểm thị trường và tập khách hàng trọng điểm

Việt Nam là một thị trường tiềm năng với tốc độ tăng trưởng cao (10 - 12%)
so với mức trung bình trong khu vực (3%) và trung bình của thế giới (1 - 1,5%). Nguyên
nhân là do mức tiêu thụ bánh kẹo bình quân của Việt Nam hiện nay vẫn khá thấp (1,8
kg/người/năm) so với trung bình của thế giới là 2,8kg/người/năm.
Công ty lựa chọn thị trường Hà Nội là thị trường trọng điểm. Đây là thị trường rất
tiềm năng tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo, do lượng dân cư đông đúc, cũng như sự phát triển
kinh tế, mức thu nhập của người dân cao, khiến nhu cầu ăn uống và quà tặng cũng rất
lớn.
2.1.3. Đặc điểm tập khách hàng trọng điểm
Khách hàng trực tiếp của công ty chính là các siêu thị và đại lý bán lẻ trên toàn địa
bàn Hà Nội. Họ thường đặt hàng với số lượng lớn và chủng loại hàng hóa xác định phục
vụ nhu cầu của khách hàng mua sắm tại nơi họ tiêu thụ sản phẩm.
4
Khách hàng mục tiêu của Phú Thịnh là người tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội.
Khách hàng công ty hướng đến là những người trẻ tuổi và có mức thu nhập vừa phải.Họ
khá kĩ tính trong việc lựa chọn hàng hóa và hay bị ấn tượng đối với các chương trình
quảng cáo, giảm giá,…
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động
marketing của công ty
1 Môi trường vĩ mô:
1 Tự nhiên – công nghệ:
Sản phẩm bánh kẹo chịu ảnh hưởng lớn của khí hậu nóng ẩm. Do vậy, đă ảnh
hưởng xấu đến chất lượng và khó khăn cho việc bảo quản và vận chuyển sản phẩm. Công
nghệ bảo quản cũng không quá phức tạp do cách đóng gói và bao bì, hạn sử dụng đã tuân
thủ theo tiêu chuẩn chất lượng của từng loại bánh kẹo.
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong những xã hội
đã được công nghiệp hoá. Việc mua sắm của khách hàng trong thời đại ngày nay sẽ
không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp mà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như
mạng Internet, điện thoại …
Bên cạnh đó, thị trường của ngành là rộng lớn, phần đa các Công ty phân phối

bánh kẹo đều tập trung ở khu vực đông dân cư, sức mua lớn… rất thuận lợi cho việc giao
dịch, mua bán, trao đổi và tăng khả năng cạnh tranh của ngành đối với các đối thủ cạnh
tranh khác.
2 Chính trị - Luật pháp:
Ở Việt Nam môi trường chính trị tương đối ổn định do đó nó là cơ hội tốt cho các
ngành kinh tế, các doanh nghiệp kinh doanh và phát triển. Thể chế chính trị ổn định,
đường lối chính trị mở rộng giúp các ngành kinh tế, các doanh nghiệp có điều kiện thuận
lợi trong việc phát triển các mối quan hệ sản xuất kinh doanh với bên ngoài.
5
Nền kinh tế Việt Nam hoạt động theo cơ chế thị trường dưới sự kiểm soát của Nhà
nước. Chính phủ đã ban hành quy định kiểm soát vấn đề nhập khẩu bánh kẹo, kiểm soát
nghiêm ngặt bằng hệ thống hạn ngạch hàng năm được phân bổ cấp cho các nước xuất
khẩu và các quy định tiêu chuẩn kĩ thuật đối với các mặt hàng này: quy chế về kiểm soát
chất độc hại, quy định vệ sinh an toàn thực phẩm, quy định về mã, nhãn hiệu,…
3 Kinh tế - Dân cư:
Thời gian qua VN đã đạt được những thành tựu quan trọng trên nhiều lĩnh vực,
kinh tế liên tục tăng trưởng bình quân trên 7,2%/năm. Năm 2011, trong bối cảnh rất nhiều
khó khăn, thách thức nhưng tăng trưởng kinh tế vẫn đạt gần 6%, GDP bình quân đầu
người đạt khoảng 1.400 USD VN đã trở thành nước có thu nhập trung bình.
Lạm phát trong thời gian qua ở Việt Nam luôn giữ ở mức tương đối ổn định
khoảng 0,3 – 0,5%/năm. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp ổn định hoạt động sản
xuất kinh doanh. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam trong
giai đoạn từ năm 2008-2012 tính theo USD ước tính khoảng 114,71%/năm
4 Văn hóa - Xã hội:
Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của người dân có ảnh
hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường. Bánh kẹo là mặt hàng quen thuộc trong
những dịp lễ Tết cũng như ngày thường, người tiêu dùng mua để mời khách, để làm quà
biếu, để ăn vặt hàng ngày.
Người tiêu dùng vẫn luôn ưa chuộng loại bánh kẹo với mẫu mã đẹp, sang trọng
của các sản phẩm ngoại, đặc biệt là trong các dịp lễ Tết, họ sẵn sàng chi trả một mức giá

cao để mua những sản phẩm ngoại với chất lượng cao, thương hiệu nổi tiếng để làm quà
biết cho bạn bè, đồng nghiệp, đối tác kinh doanh hay những khách hàng quan trọng….
Tuy nhiên, xu hướng gần đây, người tiêu dùng đang chuyển dần sang dùng hàng nội, do
các công ty sản xuất trong nước đã đầu tư khá nhiều về mẫu mã và kiểu dáng sản phẩm,
giá cả cũng thấp hơn so với các sản phẩm nhập khẩu, đây là vấn đề các công ty phân phối
sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu đang phải đối mặt.
6
2 Môi trường vi mô:
1 Nhóm môi trường ngành
a Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp hướng tới là tất cả những người tiêu dùng có nhu
cầu sử dụng sản phẩm bánh kẹo và chủ yếu là những người trẻ. Tuy lượng khách hàng là
rất lớn nhưng lại không tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ.
Công ty Phú Thịnh có 2 kênh phân phối chủ yếu là cung cấp cho các siêu thị
doanh số chiếm khoảng 60% như: siêu thị Fivimart – Công ty Cổ phần Nhất Nam, siêu
thị Le mart, công ty CP siêu thị Hà Nội – Tổng công ty TM Hà Nội, siêu thị Intimex, siêu
thị Hapro Mart…và cung cấp cho các cửa hàng bán lẻ khoảng 40%
b Trung gian marketing
Công ty có mối quan hệ tín dụng với ngân hàng Á Châu ACB từ năm 2007, hoạt
động mua bán hàng hóa của công ty với các khách hàng chủ yếu thanh toán bằng tiền
mặt, hoặc chuyển khoản qua trung gian là ngân hàng ACB
Về hoạt động vận tải: công ty sử dụng vận tải đường biển, nhập hàng tại cảng Hải
Phòng và chuyển hàng về Hà Nội bằng ô tô.
c Nhà cung cấp
Phú Thịnh có quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn hàng chất
lượng và ổn định. Công ty nhập khẩu trực tiếp và phân phối độc quyền sản phẩm bánh
Bissin – Thái Lan. Ngoài ra công ty còn phân phối các sản phẩm có chất lượng cao của
các hãng uy tín như: Dbent, Ego, Vochelle, Hawall nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu, thị
hiếu luôn thay đổi, ngày càng cao của người tiêu dùng Việt Nam và đảm bảo an toàn
tuyệt đối về chất lượng của sản phẩm

d Đối thủ cạnh tranh
Là nhà cung cấp mặt hàng bánh kẹo cho các siêu thị và các cửa hàng bán lẻ trên
thị trường Hà Nội, công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ cũng cung cấp các loại
bánh kẹo nhập khẩu.
Ngoài ra, công ty cũng phải đối mặt với những nhà sản xuất bánh kẹo trong nước
như Bibica, Kinh Đô, Hải Hà,…là những doanh nghiệp lớn và có được sự tin tưởng rất
lớn từ phía người tiêu dùng.
7
e Công chúng: Các loại công chúng trực tiếp của công ty là:
- Giới tài chính. Có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty: ngân
hàng TMCP Á Châu
- Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin. Công chúng thuộc các
phương tiện thông tin là những tổ chức phổ biến tin tức, những bài báo và bài xã
luận. Trước hết đó là báo chí, đài phát thanh và đài truyền hình.
- Công chúng trực tiếp nội bộ: bao gồm toàn bộ nhân viên trong công ty
2 Nhóm nội tại:
- Nhân lực: Công ty Phú Thịnh là một công ty gia đình có quy mô nhỏ, cơ cấu tổ chức đơn
giản gọn nhẹ dễ quản lý. Hoạt động kinh doanh thương mại đơn thuần. Hiện tại mọi hoạt
động kinh doanh đều do Giám đốc trực tiếp quản lý điều hành. Chủ doanh nghiệp rất chủ
động trong hoạt động kinh doanh của Công ty và có tích lũy nhất định qua quá trình kinh
doanh. Ông đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh của công ty.
- Tài chính: là một công ty thương mại với quy mô nhỏ, vốn hoạt động của công ty chủ
yếu là do giám đốc (97.78%). Hoạt động kinh doanh của công ty khá hiệu quả và ổn định
trong những năm gần đây dù tình hình kinh tế trong nước có khá nhiều bất ổn. Ngoài ra,
công ty còn vay vốn kinh doanh từ Ngân hàng TMCP ACB để đảm bảo hoạt động kinh
doanh có hiệu quả.
2.3. Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty
2.3.1.1. Danh mục, chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) của công ty:
Bảng 2: Danh mục sản phẩm của công ty Phú Thịnh

STT Chủng loại, loại hàng Đơn vị Tỷ trọng %
1. Bánh kẹo
- Kẹo ô Chokoku
- Bánh Sanwish
- Bánh Perfect
- Bánh cốc chấm
Hộp 80%
8
- Bánh Bissin
- Bánh hộp sắt Dbent
2. Mỳ ăn liền Gói 7%
3. Nho khô Hộp 13%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.3.1.2. Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty
Danh mục hàng hóa của Phú Thịnh chủ yếu là các loại bánh nhập khẩu, chiếm tỷ
trọng lớn. Tuy nhiên, có thể nhận thấy mặt hàng này của công ty vẫn chưa phong phú.
Công ty chỉ tập trung vào 1 số mặt hàng kinh doanh, để đảm bảo làm tốt vấn đề bán và
quản lý hàng hóa.
- Mỳ Koka gồm 2 hương vị: vị cà ri và vị cua
-Bánh cốc chấm: Nayan, Chocho
- Bánh Bissin: Bánh xốp 100g
Bánh quy nhân kem dưa, ca cao 170g
Bánh quy nhân kem cam, dừa, cacao 150g
Bánh bơ dừa nhân kem cacao 150g
Bánh quy vị bơ dừa180g
- Nho Mỹ: Dbent, Lucky
Trong 3 năm qua, mặt hàng kinh doanh của công ty đã có những thay đổi nhất
định. Năm 2010, công ty chỉ kinh doanh sản phẩm bánh kẹo, một số mặt hàng chủ đạo
như bánh xốp và bánh quy dừa Bissin, kẹo ô Chochoku, nho khô Dbent. Cho đến nay,
công ty đã mở rộng hơn về chủng loại mặt hàng, các loại bánh nhập về đã phong phú hơn

về hương vị và có thêm 1 số mặt hàng mới như bánh cốc chấm, mì ăn liền dành cho
người ăn chay và nho Mỹ Lucky. Những mặt hàng mới này đã làm phong phú hơn dải
9
sản phẩm của công ty và cho thấy công ty đang từng bước mở rộng quy mô kinh doanh
của mình hơn trên thị trường.
2.3.1.3. Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty
Sản phẩm công ty kinh doanh đều là sản phẩm nhập khẩu và đảm bảo tiêu chuẩn
chất lượng theo quy định, đảm bảo phù hợp với tiêu chuẩn HACCP và tiêu chuẩn ISO
22000. Ngoài ra, công ty còn áp dụng hệ thống quản trị chất lượng TQM là hệ thống
quản trị chất lượng toàn diện trong doanh nghiệp.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty
2.3.2.1. Căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các khung
giá sản phẩm
Căn cứ định giá sản phẩm dựa trên 3 tiêu chí: chi phí, cầu và khách hàng mục tiêu.
Tùy vào từng đối tượng khách hàng khác nhau, công ty có căn cứ định giá khác nhau.
- Định giá trên cơ sở chi phí: doanh nghiệp nhìn vào cấu trúc giá thành sản phẩm
của mình để định giá, sau đó xác định tỷ lệ lợi nhuận mong muốn rồi cộng thêm vào giá
thành để hình thành giá bán. Phú Thịnh định giá sản phẩm bán ra bằng cách cộng thêm
vào giá mua hàng hóa 20% - 35% đối với từng sản phẩm cụ thể.
Một số ví dụ tính giá đối với một số mặt hàng của Phú Thịnh:
Bánh xốp kem loại 100g: giá mua vào là 14.101 đồng/hộp, bán ra 18.636
Bánh quy dừa 180g: mua vào 18.845đồng/hộp, bán ra: 23.636 đồng/hộp
Kẹo Choocoku mua vào 139.500 đồng/thùng, bán ra 181.800 đồng/thùng
- Định giá theo cạnh tranh: là cách sử dụng giá bán của các đối thủ cạnh tranh làm
cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Khách hàng của Phú Thịnh là các siêu thị và
các đại lý bán lẻ, số lượng đối thủ cạnh tranh rất nhiều, vì thế công ty nghiên cứu giá bán
của các đối thủ cạnh tranh, để đưa ra một mức giá hợp lý với các khách hàng của mình.
10
2.3.2.2. Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá:
Với những khách hàng là những siêu thị, mua với số lượng lớn hơn, thời gian mua

hàng ngắn hơn, công ty có những ưu đãi về chiết khấu, giảm giá hấp dẫn hơn so với
những cửa hàng bán lẻ thông thường. Ngoài ra, nếu khách hàng thanh toán tiền nhanh
hơn cũng là một tiêu chí để công ty có những chính sách giá đặc biệt hơn. Đối với những
khách hàng quen thuộc, giá cả đã là vấn đề được thỏa thuận, việc mua bán sẽ nhanh
chóng hơn và thuận lợi hơn.
2.3.3. Thực trạng biến số phân phối của công ty
2.3.3.1. Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh
phân phối:
Công ty sử dụng kênh 1 cấp, qua 1 trung gian để sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
2.3.3.2. Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh phân phối.
Bảng 3: Tỷ trọng doanh số bán của công ty qua các kênh phân phối
STT Khách hàng Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm
1. Các siêu thị 60%
6. Các đại lý bán lẻ 40%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Doanh thu của công ty từ kênh phân phối thứ 1 qua hệ thống siêu thị chiếm 60%
doanh số bán. Tuy số lượng siêu thị công ty cung cấp không nhiều (5 siêu thị) nhưng khối
lượng cung cấp khá lớn, do lượng khách hàng của các siêu thị lớn, phong phú hơn rất
nhiều so với các đại lý bán lẻ.
11
Công ty Phú Thịnh
Các siêu thị
Người tiêu dùng
Công ty Phú Thịnh
Các đại lý bán lẻ
Người tiêu dùng
Đối với kênh phân phối thứ 2 công ty sử dụng là qua các đại lý bán lẻ, tuy số
lượng cung cấp khá nhiều (32 đại lý) nhưng tỷ trọng doanh thu chỉ chiếm 40%, do lượng
khách hàng tại các đại lý này khá hạn chế so với các siêu thị.
2.3.3.3. Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty

Công ty Phú Thịnh có 37 khách hàng, trong đó có 5 siêu thị: siêu thị Fivimart –
Công ty Cổ phần Nhất Nam, siêu thị Le mart, công ty CP siêu thị Hà Nội – Tổng công ty
TM Hà Nội, siêu thị Intimex, siêu thị Hapro Mart và 32 đại lý bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.
Các siêu thị và đại lý bán lẻ phân phối của công ty trải rộng khắp trên địa bàn thành phố
Hà Nội, đảm bảo sự bao phủ khá rộng lớn.
2.3.3.4. Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty
 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:
Sức mạnh bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng là chất lượng của lực
lượng bán, số người bán thực sự đang làm việc và có khả năng thực thụ.
Điều kiện tài chính: Đây là tiêu chuẩn sử dụng nhiều nhất để chấp nhận các thành
viên kênh trong tương lai.
Quy mô: Các trung gian có quy mô càng lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận,
được tổ chức tinh vi và có các dòng sản phẩm tốt hơn.
Khả năng quản lý: Một người trung gian không có giá trị nếu chất lượng quản lý tồi,
yếu tố chính để đánh giá khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lượng bán.
 Các biện pháp khuyến khích, đánh giá kiểm soát các thành viên kênh
Người quản lý kênh đánh giá kết quả theo ba mức độ so sánh như sau:
+) Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử
+) So sánh lượng bán hàng của một thành viên với tổng lượng bán hàng của tất cả
các thành viên kênh
12
+) Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã xác định trước
2.3.3.5. Hoạt động mua hàng, dự trữ bảo quản, lưu kho, vận chuyển và các dịch vụ
hậu cần khác.
Phú Thịnh luôn quan tâm tới việc lựa chọn phương tiện vận tải. Công ty nhập
hàng hóa từ nước ngoài bằng đường biển thông qua cảng Hải Phòng và sử dụng đường
bộ để dễ dàng di chuyển trong khu vực nội thành. Bằng phương thức này, công ty có thể
giảm bớt được chi phí, tăng tính lưu động và đạt hiệu quả cao.
Hệ thống kho dự trữ được đặt ngay tại công ty để thuận tiện cho việc nhập, xuất và
kiểm tra hàng hóa. Công ty đặt kho dự trữ tại tầng 3 để bảo quản các sản phẩm bánh kẹo

với nhiệt độ và độ ẩm thích hợp, ngoài ra công ty cũng chú ý đến việc sắp xếp các thùng
hàng hóa tránh gây vỡ nát sản phẩm.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty
2.3.4.1.Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua:
Các hoạt động xúc tiến thương mại của Phú Thịnh đều nhằm vào mục đích thông
tin đến các khách hàng tổ chức, vì vậy Phú Thịnh sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán và
nhân viên chào hàng hầu như mang tính chất ngẫu nhiên.
Mục tiêu của công ty khi thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp không chỉ là tăng
doanh số và lượng bán, mà còn tạo được và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với
bạn hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách hàng và xây dựng một
hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty.
Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩy người
tiêu dùng thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách
13
chính xác, khuyến khích các nguồn lực bên ngoài để họ có những tuyên truyền tốt đẹp về
sản phẩm cũng như công ty, giúp cho công ty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình
cũng như sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng.
2.3.4.2. Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, ngân sách phân
bổ cho các nhóm công cụ của xúc tiến thương mại
Bảng 4: Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
Tổng ngân sách Phân chia ngân sách
Quảng cáo MKT trực tiếp Xúc tiến bán
2010 10% 60% 30%
2011 8% 65% 27%
2012 5% 65% 30%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Công ty dành chủ yếu mức đầu tư cho ngân sách hoạt động xúc tiến bán cho công
cụ marketing trực tiếp và xúc tiến bán. Ngoài ra, công ty còn sử dụng hình thức quảng
cáo, tuy nhiên mức chi ngân sách khá thấp. Chính sách xúc tiến của Công ty hiện nay khá
phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các đại lý tỏ ra

mặn mà hơn với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các đại
lý với Công ty. Mỗi hoá đơn của mỗi lần đặt hàng của các đại lý với Công ty thường đạt
giá trị trên 10 triệu đồng.
2.3.4.3. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện
 Quảng cáo: nhân viên phòng kinh doanh của công ty sẽ tiếp cận trực tiếp tới các khách
hàng và mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau đó tiến hành
thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Ngoài ra, công ty còn gửi catalogue tới các khách
hàng trong khu vực nhằm giới thiệu các mặt hàng kinh doanh, đặc biệt là khi công ty bổ
sung thêm những danh mục sản phẩm mới.
14
Công ty đã thành lập riêng website www.phuthinh.net để quảng cáo về mặt hàng
kinh doanh , dịch vụ công ty cung cấp và để các khách hàng có thể tham khảo thông tin
nhanh chóng, giao dịch thuận lợi nhất với công ty.
 Xúc tiến bán: Công ty sử dụng xúc tiến bán đối với trung gian phân phối:
- Chính sách chiết khấu đối với khách hàng:
Bảng 5: Chính sách chiết khấu của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Không những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng
loại mà Công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng
đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự
định phát triển mạnh trong tương lai.
- Hàng tặng thêm: Bên cạnh chính sách chiết khấu, Công ty còn thực hiện các chính sách
khuyến mại để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều
của Công ty
Bảng 6: Chính sách khuyến mại của công ty
STT loại sản phẩm Chính sách khuyến mại
1 Kẹo Chocooku Mua 45 thùng thưởng 1 thùng
2 Bánh Bissin Mua 40 thùng thưởng 1 thùng
3 Nho khô Mua 35 thùng thưởng 1 thùng
4 Mỳ Koka Mua 50 thùng thưởng 1 thùng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
15
Hình thức thanh toán Bánh Nho khô Kẹo Mỳ ăn liền
Thanh toán trước hạn 2,3% 2,3% 5% 5,3%
Thanh toán đúng hạn 1% 1% 4% 4%
 Marketing trực tiếp: Công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh có kĩ năng bán hàng khá
tốt, các nhân viên đều đã tốt nghiệp thấp nhất là mức cao đẳng, và có kinh nghiệm kinh
doanh ít nhất 2 năm, nên việc sử dụng marketing trực tiếp đem lại hiệu quả khá tốt cho
công ty. Công ty đang sử dụng các hình thức marketing trực tiếp:
- Chào hàng trực tiếp qua điện thoại, mail, internet
- Duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng thông qua việc thiết lập cơ sở dữ liệu
về khách hàng
- Tìm kiếm khách hàng và gia tăng đơn đặt hàng cho công ty.
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt
nghiệp
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
3.1.1. Đánh giá tình hình kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt ra:
Tình hình kinh doanh của công ty hiện tại đang khá ổn định. Mức thu nhập và lợi
nhuận vẫn tăng dần qua các năm, tuy không có những đột phá lớn, nhưng vẫn đảm bảo
việc kinh doanh bền vững và có những khoản dự phòng rủi ro. Tuy nhiên vẫn còn một số
hạn chế tồn tại của công ty khiến cho việc kinh doanh chưa thực sự đạt hiệu quả tốt nhất
Thứ nhất là về thị trường mục tiêu: Công ty lựa chọn mục tiêu là khách hàng có
mức thu nhập trung bình và thấp, giá cả hàng hóa vừa phải. Tuy nhiên, bánh kẹo cao cấp
mới là quà biếu được người tiêu dùng lựa chọn.
` Thứ hai là về mặt hàng kinh doanh, cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty vẫn
còn hẹp và khá đơn điệu. Hàng chủ lực của công ty là các loại bánh kẹo, tuy nhiên mặt
16
hàng chưa phong phú. Ngoài ra, mì ăn liền và nho khô cũng chỉ ở mức trợ giúp thêm cho
hoạt động kinh doanh chứ chưa được chú trọng đẩy mạnh lưu thông.
Thứ ba, kênh phân phối của công ty vẫn chưa bao phủ thị trường Hà Nội.

Thứ tư, hoạt động xúc tiến của công ty chưa đạt được hiệu quả cao nhất, những
khách hàng hiện tại của công ty vẫn chỉ là những khách hàng cũ và việc tìm kiếm thêm
đối tác kinh doanh trong thời gian gần đây chưa được chú ý đúng mức.
3.1.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty:
- Về thị trường mục tiêu và cơ cấu sản phẩm: Công ty nên mở rộng thị trường mục
tiêu của mình, có thể nhắm đến những tập khách hàng cao cấp, bằng việc cung cấp những
mặt hàng kinh doanh cao cấp bằng cách thay đổi cơ cấu mặt hàng kinh doanh của mình.
Công ty có thể mở rộng cơ cấu mặt hàng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều dà, kinh
doanh thêm một số sản phẩm gần gũi với bánh kẹo như: nước giải khát, mứt,…và có thể
thêm vào một số sản phẩm bánh kẹo khác để làm phong phú thêm mặt hàng kinh doanh
của mình hơn.
- Về vấn đề phân phối: mở rộng kênh phân phối, tìm kiếm thêm những khách hàng
mới trên địa bàn Hà Nội, nếu có thể mở rộng thêm ra những tỉnh thành trong miền Bắc
- Về vấn đề xúc tiến: tích cực tăng uy tín của mình đối với những khách hàng quen
thuộc, đồng thời tìm kiếm thêm nhiều mối quan hệ trong giới kinh doanh và thực hiện các
chương trình xúc tiến bán như chiết giá đối với từng sản phẩm, tặng kèm những mặt hàng
kinh doanh mới của công ty để giới thiệu sản phẩm,…
3.2. Một số vấn đề phát sinh
3.2.1. Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời
gian tới
Trong hoàn cảnh kinh tế khó khăn hiện tại, người dân vẫn đang giữ tâm lý thắt
chặt chi tiêu, đồ ăn vặt, trong đó có bánh kẹo là danh mục đầu tiên trong bị hạn chế. Tuy
17
nhiên họ lại rất chú trọng đến vấn đề quà biếu trong các dịp lễ và đó là những khoản chi
tiêu chẳng thể đừng của bất cứ ai. Vì thế, công ty đang có ý định nhập thêm những mặt
hàng bánh kẹo cao cấp để phục vụ nhu cầu tiêu dùng này của khách hàng.
Ngoài ra, trước mắt, công ty có ý định mở rộng kênh phân phối của mình, trước
hết là trong thị trường Hà Nội, tìm kiếm thêm khách hàng tổ chức là các siêu thị và nhà
bán lẻ trong địa bàn Hà Nội. Và trong thời gian tới, công ty sẽ mở rộng quy mô và vươn
tới các tỉnh thành khác trong miền Bắc để mở rộng hoạt động kinh doanh.

3.2.2. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và đang
muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới
Tình hình cạnh tranh cung cấp hàng hóa trong các siêu thị đang rất gay gắt, công
ty cũng đã tìm tới những đối tác mới, tuy nhiên vẫn chưa đạt được thành công như ý
muốn. Công ty vẫn chưa thể tạo được mối quan hệ với những siêu thị lớn như BigC,
Pico,…và cũng một khó khăn hơn nữa khi tìm kiếm nhà cung ứng những sản phẩm bánh
kẹo cao cấp, đây là vấn đề cần thời gian và sự nỗ lực thật sự để đạt được thành công.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh trong công ty vẫn đang từng bước tạo mối quan hệ
với nhà cung ứng mới cũng như các siêu thị, đại lý trong Hà Nội để có thể tạo thêm bước
phát triển cho việc phát triển lưu thông hàng hóa và mở rộng quy mô kinh doanh của
công ty.
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
- Định hướng 1: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm bánh kẹo của
công ty TNHH TM Phú Thịnh trên địa bàn Hà Nội
- Định hướng 2: Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của công ty
TNHH TM Phú Thịnh
18
19